Koji je uključen u kategoriju a abc sistema. ABC analiza (abc) prodaje: opis metoda, primjeri

ABC i XYZ analiza, njihova kombinacija. Područje primjene, pravila ponašanja, primjeri istraživanja pomoću Excela.

Savremeni marketing i logistika zasnovani su na upotrebi brojnih globalno dokazanih alata. Ovi alati uključuju ABC i XYZ analize koje pomažu u poboljšanju poslovne organizacije. Njihova kombinovana upotreba je efikasna za optimizaciju poslovnih procesa, ne izaziva potrebu za velikim troškovima rada i angažovanjem visoko plaćenih stručnjaka.

Šta je ABC analiza

Smisao ABC analize može se smatrati odabirom u poslovanju iz velikog broja objekata istog tipa, onih na koje trebate usmjeriti glavnu pažnju na osnovu određenog odabranog cilja. Ova metoda se može koristiti u različitim pravcima: optimizirati asortiman, analizirati bazu kupaca, povećati efikasnost prodaje.

ABC analiza zasniva se na idejama Pareta, koji tvrdi da u poslovanju samo 20% investicija uvijek daje 80% rezultata. Upravo na ovom segmentu preporučuje usmjeravanje napora.

ABC analiza dijeli poslovne faktore u 3 kategorije:

• A - najvredniji resursi (20%), čiji je rezultat u poslovanju 80%;
• B - 30% resursa daje 15% rezultata;
• S - 50% resursa, od čega je rezultat samo 5%.

Suština ABC analize je rangiranje resursa prema rezultatima koje oni donose

Šta je XYZ analiza

XYZ analiza je alat za određivanje nivoa stabilnosti ili varijabilnosti u prodaji. Grupira objekte poslovanja na osnovu ujednačenosti prodaje, identifikuje fluktuacije u različitim vremenskim intervalima i klasifikuje objekte prema nivou predvidljivosti. Metoda se može koristiti za analizu prodaje pojedinačnih roba, usluga ili ponašanja kupaca.

Ako ABC analiza ističe najprodavanije proizvode, onda XYZ pomaže da se shvati koliko je stabilna potražnja za njima.

Na koja pitanja istraživanje daje odgovore?

ABC i XYZ tehnike se mogu koristiti za analizu sljedećih faktora:

• asortiman robe (analiza dobiti);
• ciljna baza kupaca (analiza obima narudžbi);
• baze dobavljača (analiziramo obim zaliha);
• dužnici (analiziramo iznos i dinamiku duga).

Ko vas plaća više i češće od drugih

ABC analiza baze kupaca može se provesti prema prihodima koji donose poslu:

1. A - veliki klijenti.
2. B - prosječni klijenti.
3. C - mali klijenti.

Ne postoji jedinstveni standard po kojem se klijenti mogu pripisati grupama A, B ili C. Takva podjela prvenstveno zavisi od veličine preduzeća koji se proučava. Iznos koji definira velikog kupca za malu maloprodaju može biti 200.000 rubalja, a u velikoj trgovini na veliko prihod će se mjeriti u milionima. To je proces provođenja analize koji će dovesti do utvrđivanja koji klijenti su svrstani u koju kategoriju.

XYZ analiza odgovara na pitanje koji kupci kupuju redovno, koji to rade s vremena na vrijeme, a ko je kupio proizvod samo jednom.

Koliko je ciljnih kupaca u vašem prodajnom toku?

Kao alat koji se široko koristi marketinške analize sve vrste trgovine (maloprodaja, veleprodaja, online) koriste tzv. prodajne tokove, čija je osnovna ideja da se proces transakcije uvijek sastoji od odvojenih faza. Prodajni lijevak odražava distribuciju kupaca prema fazama rasta njihove korisnosti za prodavca: od potencijalnog kupca do sklapanja prvog posla, a zatim prelaska kupca u status stalnog, lojalnog pa čak i kampanje za korištenje određene marke.

Koncept prodajne linije zasniva se na činjenici da potencijalni kupci mnogo, ali manjina dolazi do faze sklapanja dogovora

ABC analiza pokazuje koliko potencijalnih kupaca dostiže nivo transakcije, ko su, kako su saznali za kompaniju, koji menadžer je radio sa njim.

Zahvaljujući jasnoj strukturi, analiza prodajnog toka omogućava planiranje razvoja procesa trgovanja, praćenje efikasnosti osoblja i motivisanje zaposlenih.

Na koje kupce treba da se fokusirate?

Važan kriterij za prioritetnu poziciju klijenta trebao bi biti primanje visokog prihoda od njega, štoviše, prilično stabilnog, a ne jednokratnog. Kombinacija ABC i XYZ analize je ovdje najefikasnija. Kao rezultat, identificiraju se grupe potencijalnih kupaca s kojima možete koristiti različite metode komunikacije:

• marketing odnosa, programi lojalnosti - za malu, ali najprofitabilniju grupu redovnih kupaca;
• održavanje stalnih kontakata - kada je klijent spreman potrošiti velike sume na kupovinu, ali to rijetko čini;
• istraživanje potreba, proširenje asortimana - za one koji kupuju skupe na nepredvidiv način.

Video: ABC analiza kao prodajni alat

Izvođenje ABC analize

ABC analiza pretpostavlja sljedeći slijed radnji:

• definirati ciljeve analize;
• identificirati objekte koje analiziramo;
• istaknuti parametar na osnovu kojeg će se izvršiti klasifikacija objekata;
• evaluirati svaki objekat prema parametru klasifikacije;
• sortirati objekte u opadajućem redoslijedu vrijednosti parametra;
• odrediti udio vrijednosti parametra za sve objekte;
• rangirati vrijednosti udjela parametara na obračunskoj osnovi;
• podijeliti objekte u tri grupe prema vrijednostima parametara (od minimalnih do 80%, od 80 do 95% i preko 95%);
• odrediti broj i sastav objekata u svakoj grupi.

ABC analiza se izvodi korak po korak u određenom nizu

Kao primjer daćemo ABC analizu baze klijenata Alpha LLC preduzeća. Koristićemo Excel program za tabelarne proračune kao alat.

Izvršimo ABC analizu:

1. Postavili smo cilj - rangirati kupce iz baze prema stepenu njihove profitabilnosti.
2. Kao predmet analize biramo 20 klijenata firme, koje ćemo anonimno odrediti od Klijenta 01 do Klijenta 20.
3. Kao parametar analize ćemo uzeti u obzir količinu kupovina svakog klijenta za šest mjeseci.
4. Uporedimo svakog klijenta sa iznosom prihoda koji je od njega primio za pola godine i napravimo inicijalnu Excel tabelu koja sadrži samo dve kolone: ​​A - spisak kupaca, B - prihod za pola godine. Prihode sumiramo u posebnom redu.
   U prvoj fazi analize sastavljamo tabelu sa listom kupaca i iznosom prihoda za svakog od njih za pola godine
5. Razvrstajmo klijente po opadajućem redoslijedu prihoda za pola godine (meni “Podaci” → “Sortiraj” → “Opadajuće”).
   
   Lista kupaca se sortira po količini kupovine za pola godine pomoću posebnog Excel alata
6. Odredimo udio svakog klijenta u ukupnom iznosu prihoda kompanije za pola godine koristeći formulu: Udio = (Prihod od klijenta) / (Ukupan iznos prihoda) * 100%. Kako ne bismo svaki put ručno pokretali formulu, procentualni format ćelija postavljamo na stupac C, u prvoj ćeliji (C2) postavljamo formulu = B2 / $ B $ 22, rastežemo do posljednje kolone.
   
   Udio svakog kupca u kupovini izražen je u postocima
7. Izračunajmo kumulativni udio za svakog kupca. Prvi red duplira procenat kupca, u narednim redovima vrednost se izračunava zbrajanjem ove proporcije i procenta trenutnog kupca. Tehnički, to izgleda ovako: u drugoj ćeliji kolone E postavite formulu = C3 + E2, rastegnite je do posljednjeg reda.
   
   Obračun fondovskog udjela vrši se prema formuli = C3 + E2
8. Hajde da dobijemo listu klijenata sortiranu prema kumulativnom udjelu svakog klijenta. Za kontrolu: zadnja linija (u našem slučaju 21) treba da ima vrijednost od 100%.
   Kumulativni udjeli kupaca se automatski prikazuju uzlaznim redoslijedom
9. Podijelimo listu koja odražava fondovske dionice u tri grupe:
   
10. Izračunajmo udio ukupnog prihoda i procenat ukupnog broja kupaca u svakoj grupi. U praksi, udio objekata u grupama A, B i C ne odgovara uvijek tačno teorijskoj Pareto vrijednosti. Dakle, vrednih 20% baze klijenata trebalo bi da budu četiri klijenta, a prema rezultatima proračuna bilo ih je 5, odnosno 25%. Ali računice pokazuju da oni kompaniji daju 80% prihoda. Isto je i sa grupom C. Ovo ne treba smatrati greškom u proračunu. Prema zakonima statistike, bližem teoretskom rezultatu može se pristupiti povećanjem broja objekata, na primjer, ako nema 20, već 500 klijenata.
    ABC analiza je omogućila izdvajanje 5 najprofitabilnijih klijenata iz baze Alpha LLC preduzeća

Izvođenje XYZ analize

Algoritam analize XYZ je napravljen ovako:

1. Odaberite objekt i analizirani parametar.
2. Odredite vremenski okvir studije.
3. Izračunajte koeficijent varijacije za svaki objekt.
4. Rangiranje objekata prema koeficijentu varijacije.
5. Podijelite objekte u 3 grupe:
   • X - koeficijent varijacije od 0 do 10% - grupu karakteriše stabilnost;
   • Y - koeficijent varijacije od 10 do 25% - grupno ponašanje je promjenjivo, ali predvidljivo;
   • Z - koeficijent varijacije od 25% - slučajna, jednokratna priroda transakcije, potražnja itd.

Izvršimo XYZ analizu baze klijenata Alpha LLC koristeći Excel:

1. Odabiremo bazu klijenata kao predmet analize i uzimamo u obzir količinu kupovine za svaku.
2. Hajde da definišemo period za koji vršimo analizu. Ovo će biti šest mjeseci od šest mjeseci razmatranih u ABC analizi.
3. Sastavljamo tabelu kupaca sa obimom kupovine za svaki od odabranih šest mjeseci.
   Izvorna tabela za XYZ analizu uključuje listu kupaca i iznos njihovih kupovina po mjesecima
4. Koeficijent varijacije se izračunava pomoću složene formule. Njegove vrijednosti se kreću od 0 do 1. Excel pruža poseban alat za to: ako podaci počnu da se unose iz reda 3 (ćelije B3-G3), u slobodni stupac unosimo formulu = STDEVP (B3: G3) / PROSJEČNO (B3: G3), rastegnite do posljednjeg reda, postavite vrijednost procenta na ćelije. U ovoj opciji, omjer će biti prikazan u postocima.
   
   Koeficijent varijacije može se izračunati pomoću formule, ali je prikladnije koristiti Excel alat
5. Radi praktičnosti, u tabeli možete izračunati prosječnu mjesečnu prodaju za svakog kupca i standardnu ​​devijaciju. Ali za rezultate analize, koeficijent varijacije će biti fundamentalan. U ovoj fazi treba ga staviti na red svakog klijenta.
   
   Koeficijent varijacije će se izračunati u posebnoj koloni za svakog klijenta.

Tablicu klijenata sortiramo uzlaznim redoslijedom prema vrijednosti koeficijenta (meni “Podaci” → “Sort” → “Razlazno”). Dijelimo ih u 3 grupe. Grupa X će uključivati ​​klijente sa koeficijentom od 0 do 10%, Y - od 10 do 25%, Z - iznad ove vrijednosti. Ako ima malo objekata, možete ručno dodijeliti članstvo u grupi u zasebnoj koloni umjesto sortiranja.

XYZ analiza raspoređuje sve kupce u tri grupe

6. Hajde da sumiramo XYZ analizu baze korisnika Alpha LLC preduzeća. Grupa X obuhvata stabilne kupce, njih 8 od 20. U grupu Y (7 kupaca) karakteriše fluktuirajuća potražnja. U grupi Z (5 klijenata), potražnja je gotovo nepredvidljiva i više nasumična nego prirodna. Zaključujemo da je ponašanje većine klijenata kompanije stabilno ili predvidljivo.
   
   XYZ analiza karakteriše grupe objekata prema stepenu njihove stabilnosti

Kombinacija ABC i XYZ analiza

Kombinovana analiza ABC i XYZ smatra se efikasnim i svestranim alatom. Metoda se zasniva na formiranju jedinstvene tabele, gde su objekti analize podeljeni u devet grupa na osnovu rezultata ABC analize i XYZ analize.

ABC analiza je metoda koja vam omogućava da klasifikujete resurse firme prema njihovoj važnosti. Zasnovan je na Paretovom principu u skladu sa ovim zakonom 20% broja elemenata bilo kojeg niza dobara određuje 80% njegovog ukupni troškovi... U odnosu na ABC analizu, Pareto pravilo može zvučati ovako: pouzdana kontrola 20% pozicija omogućava 80% kontrolu sistema, bilo da se radi o zalihama sirovina i komponenti, ili o asortimanu preduzeća, itd.

ABC analiza - analiza inventara dijeljenjem u tri kategorije:

· A - najvredniji (75%);

· B - srednji (20%);

· S - najmanje vrijedan (5%).

U suštini, ABC analiza je rangiranje asortimana prema različitim parametrima. Na ovaj način je moguće rangirati i dobavljače, i skladišne ​​zalihe, i kupce, i duge periode prodaje – sve što ima dovoljnu količinu statističkih podataka. Rezultat ABC analize je grupisanje objekata prema stepenu uticaja na ukupan rezultat.

ABC analiza se zasniva na principu neravnoteže, pri čemu se gradi graf zavisnosti kumulativnog efekta od broja elemenata. Takav graf se naziva Pareto kriva, Lorentzova kriva ili ABC kriva. Na osnovu rezultata analize, pozicije asortimana se rangiraju i grupišu u zavisnosti od veličine njihovog doprinosa ukupnom efektu. U logistici, ABC analiza se obično koristi za praćenje obima pošiljaka određenih artikala i učestalosti poziva na određenu stavku asortimana, kao i za rangiranje kupaca prema broju ili količini narudžbi koje su napravili.

Algoritam za provođenje ABC - analize asortimana

Prvi korak: Definirajte objekt analize asortimana.

Predmet analize asortimana može biti kategorija proizvoda, grupa, podgrupa, jedinica nomenklature, kupac (za trgovina na veliko), dužnik, dobavljač itd.

Prilikom analize asortimana u cilju upravljanja asortimanom, ima smisla odabrati jedinicu nomenklature (poziciju asortimana) kao objekt analize, što će omogućiti detaljnu analizu prodaje; a za analizu strukture asortimana - kategorija proizvoda.

Drugi korak: Odredite parametar po kojem će se analizirati asortiman.

To može biti obim prodaje (u vrijednosti ili volumenu), bruto prihod, prosječna zaliha (u vrijednosti ili volumenu), broj narudžbi (na primjer, kada se analiziraju kupci), obim narudžbi itd.

Prilikom analize asortimana u cilju analize asortimana najčešće se biraju dva parametra (atributa): promet u naturi i prihod. U ovom slučaju, analiza se provodi unutar kategorije za svaku kategoriju. Prilikom sprovođenja analize od kraja do kraja, promet se mora uzeti u vrijednosti. Nema smisla porediti boce sa kilogramima, a komade sa litrama.

Analiza asortimana po dva kriterija, posebno po prometu i prihodu, omogućit će da se shvati koji su proizvodi najviše/najmanje popularni kod potrošača i koje su prednosti za trgovačko preduzeće.

Prilikom odabira više karakteristika (dvije ili više), provodi se posebno za svaku karakteristiku, a zatim se rezultati kombinuju. Na primjer, prilikom analize asortimana grupe (ABC) se prvo određuju po prometu, a zatim po profitabilnosti. Zatim se kombinuju i svaku poziciju karakterišu dva slova (npr. BC - naziv asortimana je u grupi B po prometu i u grupi C po isplativosti).

Prilikom analize strukture sortimenta, kao karakteristika sortimentne analize odabire se prinos kategorije. Prilikom analize kupaca, kao karakteristike se biraju obim i količina narudžbe.

Treći korak: Određivanje ukupne vrijednosti odabranog indikatora.

Potrebno je sumirati indikator za svaku poziciju. Prilikom analize prodaje (u cilju upravljanja asortimanom) utvrđujemo ukupnu vrijednost prometa u fizičkom smislu za svaku kategoriju (grupu) i ukupnu vrijednost bruto prihoda za svaku kategoriju (grupu).

Prilikom analize strukture asortimana, sumiramo vrijednosti prometa (u vrijednosnom smislu) i bruto prihoda svih kategorija.

Četvrti korak: Određivanje udjela svake pozicije u ukupnom rezultatu.

Prilikom analize prodaje utvrđujemo udio prometa i prihoda svake pozicije u ukupnoj vrijednosti ovih parametara za svaku kategoriju (grupu proizvoda).

Prilikom analize asortimana (utvrđivanje uticaja kategorije na ukupan rezultat) utvrđujemo učešće prometa (vrednosno izraženo) i bruto prihoda svake kategorije.

Peti korak: Sortiranje objekata analize asortimana u opadajućem redoslijedu udjela svake stavke.

Rangiranje pozicija se vrši (analiza asortimana, kategorija, kupaca, dobavljača, zaliha) u opadajućem redoslijedu udjela odabranog atributa.

Tako, na primjer, kada analiziramo prodaju (da bismo analizirali asortiman), rangiramo unutar svake kategorije prema udjelu prometa (u naturi) na način da što veći udio doprinosi određenoj poziciji u ukupnom prometu , to će ova pozicija biti viša na listi unutar kategorije. U sljedećoj iteraciji, kada gradimo grupe po profitabilnosti, pozicija pozicije na listi će biti veća, što je veći udio bruto prihoda.

Šesti korak: Obračun udjela sa akumulacijom rezultata analize asortimana.

Udio izračunavamo akumulacijom rezultata analize asortimana. Prilikom analize asortimana, ovoj prvoj poziciji se dodjeljuje vrijednost dionice utvrđene u četvrtom koraku, drugoj poziciji se dodjeljuje zbir udjela ove pozicije utvrđene u četvrtom koraku i akumuliranog rezultata prethodne pozicije, trećoj poziciji se dodjeljuje dodijeljen zbir udjela ove pozicije utvrđen u četvrtom koraku i akumulirani rezultat drugih pozicija itd. To jest, u opštem slučaju, akumulirani rezultat je jednak zbiru udjela pozicije i akumuliranog rezultata prethodne pozicije.

Za prvu poziciju nema prethodne, pa je njen akumulirani udio jednak samom udjelu.

Za posljednju poziciju, akumulirani udio bi trebao biti jednak 100%, pošto smo kao rezultat dodali sve dionice.

Objasnimo da ako razmatramo analizu asortimana unutar svake kategorije, onda se unutar svake kategorije utvrđuje i akumulirani rezultat, a ne end-to-end analiza asortimana.

Sedmi korak: određivanje broja grupa i granica grupa matrice analize asortimana.

Ovaj korak je najkompleksniji algoritmiziran, ali ujedno i jedan od najvažnijih. Definira, prvo, broj particionih grupa, a drugo, granice ovih grupa. Tako, na primjer, iz koje grupe ćemo dodijeliti ovu ili onu poziciju (naziv asortimana), ovisit će, prvo, od njegove dalje sudbine (hoće li biti ostavljena u asortimanu ili isključena), a drugo, od načina upravljanja svojim dionice ...

Broj particionih grupa može teoretski varirati od 2 do n, gdje je n broj proučavanih pozicija. U praksi se često koristi podjela na 3, rjeđe 4 grupe.

Granice grupe se često postavljaju na sljedeći nivo(u slučaju odabira podjele u tri grupe).

Osmi korak: dodjeljivanje pozicije odabranoj grupi.

Na osnovu akumuliranog udjela i odabranih granica, svaku poziciju dodjeljujemo jednoj ili drugoj grupi matrice analize asortimana.

Za analizu asortimana robe ABC-analiza je alat koji vam omogućava da proučite asortiman robe, odredite ocjenu robe prema navedenim kriterijima i identificirate onaj dio asortimana koji daje maksimalan učinak.

Asortiman se obično analizira prema dva parametra: obim prodaje (prodana količina) i primljena dobit (ostvarena prodajna marža).

ABC analiza - analiza inventara dijeljenjem u tri kategorije:

A - najvrednije, 20% - robne zalihe; 80% - prodaja

B - intermedijer, 30% - robne zalihe; 15% - prodaja

S - najmanje vrijednosti, 50% - robne zalihe; 5% - prodaja

Uzimajući to u obzir, cjelokupni asortiman trgovačkog preduzeća može se podijeliti u grupe prema stepenu važnosti.

Grupa A - veoma važni proizvodi koji uvek treba da budu prisutni u asortimanu. Ako je obim prodaje korišten kao parametar u analizi, onda u ovu grupu uključuje lidere u prodaji po količini. Ako je kao parametar u analizi korištena trgovačka marža, onda ova grupa uključuje najprofitabilnije robe.

Grupa B - roba srednjeg značaja.

Grupa C - najmanje važni proizvodi, to su kandidati za isključenje iz asortimana i novi proizvodi. Može se odabrati proizvoljan broj grupa u zavisnosti od svrhe analize.

Podaci ABC analize pomažu u optimizaciji asortimana proizvoda. Uz sve brojne prednosti ove vrste analize, postoji jedan značajan nedostatak: ova metoda ne dozvoljava procjenu sezonskih fluktuacija u potražnji za robom.

U logistici, ABC analiza se obično koristi za praćenje obima pošiljaka određenih artikala i učestalosti poziva na određenu stavku asortimana, kao i za rangiranje kupaca prema broju ili količini narudžbi koje su napravili.

Razmotrimo konkretan primjer ABC analize:

Svrha analize je da se odrede najprioritetnije robne stavke.

Predmet analize je prodaja robe u prirodnim jedinicama.

Početni podaci za grupu konditorskih proizvoda u tabeli 2.

Tabela 2. Početni podaci za grupu konditorskih proizvoda.

Podijelimo objekte u tri grupe:

Izračunajmo udio prihoda za svaki proizvod u ukupnom iznosu prihoda (kolona 4);

Izračunajmo parametar iz kolone 4 sa kumulativnim zbrojem (kolona 5). Odabiremo grupe 50% / 30% / 20% (kolona 6);

Dodijelimo grupne vrijednosti odabranim objektima.

Tabela 4. Grupiranje objekata

Grupa A - roba čiji je zbir udela sa zbirom prvih 50% od ukupnog iznosa parametara. Ovi objekti zahtijevaju pažljivo planiranje, stalno (možda čak i svakodnevno) i pažljivo računovodstvo i kontrolu. Ovi proizvodi čine 50% prometa i, shodno tome, što je cijena proizvoda veća, to su skuplje greške u njihovoj analizi. Potrebno je periodično prebrojavanje inventara sa uskim tolerancijama. Potpunu inventuru ovih grupa treba izvršiti najmanje jednom kvartalno. Za grupu A potrebno je stalno pratiti potražnju, obim naručenih partija i veličinu sigurnosnih zaliha. Potrebno je pažljivo praćenje i skraćivanje vremena obrta robe.

Grupa B - roba koja sledi grupu A, zbir udela sa kumulativnim zbrojem kreće se od 50% do 80% od ukupnog iznosa parametara. Ovi objekti su manje važni za kompaniju i zahtevaju redovnu kontrolu, racionalizovano računovodstvo (eventualno mesečno). Za njih vrijede iste mjere kao i za kategoriju A, ali se sprovode rjeđe i sa velikim prihvatljivim tolerancijama.

Grupa C - ostala dobra čiji se zbir udela sa kumulativnim iznosom kreće od 80% do 100% ukupnog iznosa parametara. Ove proizvode karakteriziraju pojednostavljene metode planiranja, računovodstva i kontrole. Međutim, uprkos njihovoj naizgled niskoj vrijednosti, oni čine 20% prometa (ili dobiti) i zahtijevaju periodično praćenje.

Zaključak

Sumirajući, napomenimo glavne karakteristike metode ABC analize.

ABC analiza je jedna od racionalizacionih metoda i može se primeniti u oblasti delatnosti svakog preduzeća i obuhvata različite objekte upravljanja, kao što su asortiman proizvoda, zalihe, dobavljači, kupci itd.

ABC analiza se zasniva na Pareto principu: "20% napora daje 80% rezultata, a preostalih 80% napora - samo 20% rezultata."

Svrha metode ABC analize je da identifikuje probleme koje treba prvo riješiti tako što će im dati prioritet. Metoda ABC analize omogućava vam da klasifikujete objekte upravljanja prema stepenu njihove važnosti u krajnjem rezultatu aktivnosti organizacije i na osnovu dobijenih rezultata donesete odgovarajuće upravljačke odluke.

Glavne prednosti ABC analize su njena jednostavnost upotrebe, transparentnost i svestranost. Nedostaci uključuju njegovu jednodimenzionalnost, izobličenje rezultata pri primjeni multivarijantne ABC analize, podjelu objekata u grupe bez uzimanja u obzir njihovih kvalitativnih karakteristika.

Algoritam za provođenje ABC analize detaljno je predstavljen u drugom dijelu rada. Jedan od glavnih koraka koji značajno utječu na rezultat analize je odabir grupa, koji se također može provesti pomoću nekoliko metoda: empirijska, metoda zbira, diferencijalna metoda, metoda poligona, metoda tangente, metoda petlje. Od najvećeg interesa za praktičnu upotrebu su metoda tangente i metoda zbira, od kojih svaka ima svoje prednosti.

Sve gore navedene metode podijeljene su u tri glavne grupe: grupa A, grupa B i grupa C.

Grupa A- najvažniji resursi, lokomotive kampanje, donose maksimalan profit ili prodaju. Kampanja će pretrpjeti velike gubitke uz naglo smanjenje efikasnosti ove grupe resursa. Resursi grupe A treba da budu strogo kontrolisani, jasno predviđeni, često praćeni, da budu što je moguće konkurentniji i da ne izgube svoje snage... Za ovu grupu resursa treba izdvojiti maksimalno ulaganje, najbolja sredstva. Uspjehe grupe A treba analizirati i maksimalno prevesti u druge kategorije.

Grupa B- grupa resursa koji obezbjeđuju dobru stabilnu prodaju/profit za kampanju. Ovi resursi su također važni za kampanju, ali se mogu moderirati opuštenijim i umjerenijim tempom. Ovi resursi su obično krave gotovine, relativno stabilne u kratkom roku. Ulaganja u ovu vrstu sredstava kampanje nisu značajna i neophodna su samo za održavanje postojećeg nivoa.

Grupa C To je najmanje važna grupa u kampanji. Takva grupa može uključivati: resurse koje je potrebno zbrinuti, koje treba promijeniti, poboljšati. Prilikom analize ove grupe potrebno je biti veoma oprezan i prije svega razumjeti razlog njihovog niskog doprinosa rezultatu aktivnosti organizacije.

Nakon što su svi objekti podijeljeni u grupe za sve odabrane faktore, interpretiraju se rezultati analize i na osnovu toga se preduzimaju radnje za rješavanje problema postavljenog u prvoj fazi. Ekonomsko značenje Istraživanja u okviru ABC analize svode se na činjenicu da se maksimalni efekat postiže pri rješavanju problema vezanih za grupu A.

Spisak korišćene literature

1. Maslova, T. D. Marketing: udžbenik za univerzitete / ITD. Maslova, S.G. Bozhuk, L.N. Kovalik. - 3. izd., Rev. i dodati. - SPb: Petar, 2008.

2. Berezin IS Marketing analiza. Market. Čvrsto. Proizvod. Promocija.
- 3. izd., Rev. i dodati. - M.: Veršina, 2008.

3. Alesinskaya T.V. Osnove logistike. Funkcionalne oblasti upravljanja logistikom Taganrog: Izdavačka kuća TTI SFedU, 2009.

4. Marketing: opšti kurs. Ed. Kolyuzhnova N.Ya., Yakobson A.Ya.
- M.: Omega-L, 2006.

5. Marketing po notama. Praktični kurs na ruskim primjerima. Ed. Danchenok L.A. – M.: Market DS Corporation, 2004 .

6. Elektronski resurs: "Centar za finansijski menadžment" // http://center-yf.ru/data/Marketologu/ABC-analiz.php.

E.P. Golubkov,
Zaslužni naučnik Ruske Federacije,
d. e. sci., profesor Akademije narodne privrede pri Vladi Ruske Federacije

Razmatraju se metodološka pitanja ABC- i XYZ-analize i kombinovanja rezultata ova dva tipa analize. Naznačena su područja primjene ABC i XYZ analize, navedene su njihove prednosti i nedostaci.

1. Smjernice za ABC analizu
ABC-analiza je analiza asortimana, obima prodaje različitim grupama potrošača, robnih zaliha dijeljenjem u tri kategorije (klase), koje se razlikuju po značaju i doprinosu prometu ili dobiti preduzeća: A- najvrednije, V- srednji, WITH- najmanje vrijedan (1).

ABC-analiza bez obzira na njen obim ( proizvodna preduzeća, trgovina na veliko ili malo) vrši se sljedećim redoslijedom.

1. Odabir predmeta analize (određujemo šta ćemo analizirati - asortimansku grupu/podgrupu, nomenklaturu u cjelini, dobavljače, kupce). Moguće je detaljno odrediti pravce analize po kanalima prodaje, tržišnim segmentima.

2. Određivanje parametra po kojem će se predmet analizirati - prosječni inventar, rublje; obim prodaje, rublje; prihod, rublje; broj prodajnih jedinica, kom; broj narudžbi, kom. itd.

Pronalaženje jednog parametra koji nedvosmisleno odražava poziciju analizirane robe je težak zadatak. Ovaj izbor zavisi od niza faktora: vrste preduzeća, stope prometa, sezonske potražnje itd. Kao rezultat toga, možete empirijski pokušati da koristite različite parametre, pa čak i izdvojite grupe ABC na osnovu sekvencijalne primjene nekoliko parametara, recimo, broja isporučenih narudžbi, prihoda, broja prodajnih jedinica. Kao rezultat, mogu se razlikovati integralne grupe A, B, C... Prethodno je čitav mogući skup parametara analize za odabir najpoželjnijih od njih mogao biti rangiran prema njihovoj važnosti. Na primjer, rad daje sljedeće argumente u prilog izboru parametara ocjenjivanja. Apoteka može kupiti 100 pakovanja dijetetskih suplemenata za mesec dana X i 150 pakovanja dodataka prehrani brenda Y.

(1) Skraćenica ABC ima drugačiju interpretaciju: ABC - obračun troškova po aktivnostima- operativno orijentisano računovodstvo troškova. U ruskoj terminologiji - funkcionalna i troškovna analiza. Glavni objekt upravljanja u ovom pristupu nisu organizacioni i proizvodni sistemi, već operacije koje oni obavljaju.

Čini se da se na to treba fokusirati Y, pošto ih je više kupljeno. Međutim, 150 pakovanja dodataka prehrani ove marke Y kupljeno je samo 6 kupaca - 5 ljudi je kupilo 10 komada i jedan - 100 pakovanja. BAA brendovi X kupio 10 ljudi - po 10 pakovanja.

Ako se fokusirate na komade kao značajan parametar, onda je lako pogriješiti prilikom planiranja kupovine. Uostalom, ovaj jedan klijent (koji je odmah kupio 100 dodataka prehrani Y) se može pojaviti ili ne mora, a vjerovatnoća da će se u sljedećem vremenskom intervalu pojaviti isti kupac sa istom količinom kupovina je vrlo mala. Zaključak: ne možete se fokusirati samo na broj paketa. Fokus na činjenicu prodaje garantuje veću tačnost u kupovini.

U citiranom radu predlaže se dvofaktorski model ABC-analiza, u kojoj se kao parametri koriste profit i broj prodajnih činjenica. Dobit se daje prednost u odnosu na promet uglavnom zbog činjenice da se mnoga roba prodaje sa različitim maržama, odnosno, i prihod (profit) je različit. Tada se svakom naslovu dodjeljuje samo jedan indeks. Prvo slovo indeksa je indeks dodijeljen profitom; drugi je indeks dodijeljen brojem činjenica o prodaji.

4. Definicija grupa A, V i WITH.
Da biste odredili pripadnost odabranog objekta grupi, morate:

• odrediti vrijednost parametra (recimo, obim prodaje) za odabrane jedinice objekta analize (npr. za svaku artikalnu stavku odabrane grupe asortimana);
• izračunati vrijednost parametra za odabrane jedinice kao kumulativni zbir dodavanjem vrijednosti parametra zbiru prethodnih procjena, odnosno odrediti udio parametra u ukupnoj procjeni;
• dodijeliti nazive grupa odabranim objektima.

• Grupa A- objekti čiji je zbir udjela u ukupnom iznosu prvih 50% od ukupnog iznosa vrijednosti parametara.
• Grupa V- praćenje grupe A objekata čiji je zbir udjela u ukupnom iznosu od 50 do 80% ukupnog zbira vrijednosti parametara.
• Grupa WITH- preostali objekti čiji je zbir udjela u ukupnom iznosu od 80 do 100% ukupnog zbira vrijednosti parametara.

Ponekad su naznačeni i drugi procenti, kao što je grupa A- 15% rezervi, B- 20%, C- 65%.

Kao razvoj ideje klasika ABC-analizom u rad predlaže se uvođenje četvrte grupe - nelikvidna imovina, nepotraženi proizvodi koji ne ostvaruju prihod i zamrzavaju se radni kapital preduzeća.

Dublji matematički pristupi grupisanju A, B, C razmatran u radovima.

Nakon grupiranja proizvoda po jednoj dimenziji, uporedite rezultat sa procjenama zasnovanim na drugim dimenzijama. Grupa WITH može ostvariti 20% prihoda, činiti 50% zaliha i zauzimati 80% površine skladišta. Na primjer, ABC-analiza robe po obimu prodaje pokazuje koja roba obezbeđuje 80% prometa kompanije. Analizirajte istu robu, ali po broju jedinica (ili broju narudžbi za njih) i kao rezultat ćete dobiti 20% robe koju kupi 80% kupaca, a to je već atraktivno za klijenta i kompaniju promet. Prilikom kreiranja tehnike ABC-analiza je koristila princip istaknutog ekonomiste Pareta, kasnije nazvanog po njemu. Proučavajući ekonomski život Italije, Pareto je 1906. godine izrazio mišljenje da 80% blagostanja italijanskog društva kontroliše 20% društvenog kapitala. Towards ABC-analiza, Pareto princip može zvučati ovako: pouzdana kontrola 20% pozicija omogućava 80% kontrolu resursa, bilo da se radi o zalihama sirovina i komponenti, ili o asortimanu preduzeća, ili o njegovoj klijenteli, ili o asortimanu pozicije trgovačkog preduzeća, ili magacinske zalihe itd.

Isti rezultat se može koristiti i pri planiranju plasmana robe u skladište ili u trgovački pod prodavnica. Analiza proizvoda prema prihodima će vam pokazati kako zarađujete. Slična analiza troškova će vam omogućiti da shvatite gdje se novac troši.

U isto vrijeme, važno je zapamtiti da je loše osmišljeno smanjenje proizvoda grupe WITH(20% prihoda kompanije) će dovesti do toga da se nakon nekog vremena preostala roba distribuira po istom zakonu, ali se ukupni rezultat vaših aktivnosti za kompaniju može smanjiti za 50%.

Frekvencija ABC-analiza zavisi od niza faktora, a prije svega od trajanja životni ciklus proizvod ove trgovinske grupe, sezonalnost prodaje, uticaj faktora spoljašnje okruženje... Učestalost događaja se bira pojedinačno za svaku trgovinsku grupu. Posebno za trgovinska preduzeća u relativno stabilnom eksternom okruženju ABC-analiza se može izvršiti jednom prvog radnog dana u novom mjesecu nakon analiziranog perioda. ABC-analiza se mora izvršiti za period od 1 ili 2 mjeseca, čime će se donekle izgladiti sezonske fluktuacije, nedovoljna ponuda itd.

Podaci se mogu uzeti ne za posljednji mjesec, već za posljednjih šest mjeseci, uzimajući u obzir uticaj faktora koji prelaze jedan mjesec. U isto vrijeme, sa više rijetkim ABC-analiza, recimo tromjesečna, neke možete propustiti važni faktori i, na primjer, ostati u sezoni bez profitabilnog proizvoda.

Grupa A potrebno je obratiti posebnu pažnju, stalno koristiti procedure kontrole (monitoringa) i planiranja. Male promjene u profitabilnosti, prometu, cijenama za ovu grupu mogu dovesti do značajne promjene v finansijski pokazatelji preduzeća. Kao rezultat, moguće je svakodnevno praćenje proizvoda grupe. A, posebno kada je tehnologija takve analize debagirana.

Što se tiče grupa V i WITH, onda svaki dan nema smisla analizirati ove pozicije po asortimanu. Međutim, da bi se stvorio privid raznolikosti asortimana, poželjno je imati nekoliko artikala asortimana na raspolaganju za svaku grupu.

rezultate ABC-analizu za određene kategorije analize, preporučljivo je dopuniti analizu „Obim prodaje – doprinos nadoknadi troškova (prihodi od prodaje minus svi varijabilni troškovi) ". Ova analiza se može izvršiti kako bi se procijenili učinak kako pojedinačnih tržišnih segmenata, tako i trgovinskih preduzeća koja kupuju robu od proizvođača.

2. Smjernice za XYZ analizu
Ova analiza omogućava vam da klasifikujete robu na osnovu poređenja stabilnosti njihove prodaje. Svrha analize je da se predvidi stabilnost pojedinih objekata istraživanja, na primjer stabilnost prodaje. određene vrste robe, fluktuacije u nivou potražnje.

U srcu XYZ-analiza je određivanje koeficijenata varijacije (ν) za analizirane parametre. Koeficijent varijacije je omjer standardne devijacije i aritmetičke sredine mjerenih parametara.

gdje xi - vrijednost parametra za procijenjeni objekt za ja- th period; - prosječnu vrijednost parametra za evaluirani objekt analize; n - broj perioda.

Vrijednost kvadratnog korijena nije ništa drugo do standardna devijacija serije varijacija. Kako više vrijednosti standardna devijacija, što su analizirane vrijednosti dalje od aritmetičke sredine. Ako je standardna devijacija u analizi prodaje jednog proizvoda 15, a drugog proizvoda 30, to znači da je mjesečna prodaja u prvom slučaju bliža mjesečnom prosjeku i da je stabilnija nego u drugom. Ako je standardna devijacija 20, onda će s aritmetičkom sredinom od 100 i 100.000 imati značajno različita značenja. Stoga, kada se poredi niz varijacija, koristi se koeficijent varijacije. Koeficijenti varijacije od 20 i 0,2% omogućavaju da se shvati da se u drugom slučaju vrijednosti analiziranih parametara značajno manje razlikuju od aritmetičke sredine.

XYZ-analiza se vrši sljedećim redoslijedom.

1. Definicija predmeta analize: kupac, dobavljač, robna grupa/podgrupa, nomenklaturna jedinica itd.

2. Određivanje parametra po kojem će se predmet analizirati: prosječni inventar, rublje; obim prodaje, rublje; prihod, rublje; broj prodajnih jedinica, kom; broj narudžbi, kom. itd.

Najčešće se za analizu koriste indikatori vrijednosti prodaje. Inventar je rezultat mnogih faktora. Zalihe u skladištu mogu značajno zavisiti od utvrđene učestalosti isporuka, od veličine minimalne ili maksimalne serije koju obezbeđuje dobavljač, kao i od raspoloživosti skladišnog prostora. U svakom slučaju, izbor parametra za analizu najbolje je izvršiti eksperimentalno, upoređujući rezultate dobivene korištenjem različitih parametara.

Prva dva koraka XYZ-analiza se poklapa sa istim koracima za ABC-analiza.

3. Određivanje perioda i broja perioda za koje će se vršiti analiza: sedmica, dekada, mjesec, kvartal/sezona, polugodište, godina.

Učestalost analiza za svako preduzeće je isključivo individualna. Periodičnost XYZ-analiza mora biti duža od perioda od trenutka naručivanja robe do njenog prijema od strane kupca. Što više perioda bude, rezultati će biti jasniji. Ako je za peterburšku mrežu kompanija "Moidodyr" uzeta mjesečna prodaja za analizu, onda je gotovo sva roba spadala u kategoriju Z... Ali kada se proučavaju brojke za kvartal, sve je sjelo na svoje mjesto, i X, i Y... Kao rezultat toga, kompanija je odustala od svojih mjesečnih planova i prešla na kvartalne.

Još jedan primjer. Analiza prodaje mlijeka i hljeba u maloprodajni objekat može se knjižiti prema iznosu prodaje sedmično. Isporuke se vrše svaki dan, pa tako i prodaja. Ali ako uporedimo prodaju mlijeka i votke "Apsolute" (koja se naručuje jednom mjesečno i prodaje 1 boca svake 2 sedmice), tada će s takvim periodom 99% asortimana trgovine pasti u kategoriju Z, 1% - u kategoriji Y... Ispostavilo se da možemo zaključiti o radu u ekstremnim uslovima na nepredvidivom tržištu. Stoga je u ovom slučaju preporučljivo analizirati mjesečnu prodaju.

Analiza prodaje i zaliha u kompanijama koje trguju kućanskih aparata, građevinski materijal, rezervni dijelovi za automobile itd. Finansijski plan u preduzeću se često sastavlja na mesec dana, ali zaista neophodan horizont planiranja treba da bude šest meseci. Analiziranje podataka s periodom manjim od četvrtine jednostavno nema smisla. Svi proizvodi spadaju u kategoriju Z... Koristeći XYZ- analize, mora se zapamtiti pouzdanost dobijenih rezultata, koja se povećava sa povećanjem količine korištenih informacija. Na osnovu toga, broj proučavanih perioda treba da bude najmanje tri.

Sezonstvo može ozbiljno uticati na rezultate proračuna. Evo tipičnog slučaja. Preduzeće je obaviješteno o povećanju sezonske potražnje, nabavljena ili proizvedena neophodna zaliha robe. Ali zbog porasta prodaje, proizvod ide u kategoriju Z... U ovom slučaju, preporučljivo je postupiti kao pri pokretanju novog proizvoda: uporediti odstupanje prodaje za analizirani period od prognoze. Istovremeno se ocjenjuje tačnost planiranja.

Za analizu podataka o proizvodima sa značajnim sezonskim fluktuacijama, ispravnije je i efikasnije izolovati sezonsku komponentu od stvarnih podataka. Sve proizvode kompanije treba podijeliti u grupe sa sličnom sezonskom dinamikom prodaje. Zatim za svaku grupu trebate odrediti sezonski trend i izračunati sezonske koeficijente za svaki sezonski trend. Ovi omjeri se određuju tako što se vrijednost prodaje za svaki mjesec podijeli sa prosječnom vrijednošću prodaje za cijeli period (na osnovu podataka sezonskog trenda). Zatim trebate podijeliti stvarnu prodaju sa sezonskim faktorom. Kao rezultat, dobijamo obim prodaje proizvoda bez uzimanja u obzir sezonskih fluktuacija. Sezonski trend je prognozirana vrijednost prodaje za dati mjesec. Ako se prognoziranje ne primjenjuje, onda je potrebno uzeti prosječnu vrijednost prodaje u ovom mjesecu za prethodne tri godine. Sada možete izvesti XYZ-analiza prema primljenim podacima. Sa stola. 2 primjera pokazuju da nakon izuzimanja sezonski faktor od prodaje proizvoda 1, koeficijent varijacije je smanjen na 12%.

4. Prema gornjoj formuli, koeficijent varijacije se određuje za svaki predmet analize.

5. Grupisanje objekata analize u skladu sa povećanjem koeficijenta varijacije parametara.

6. Definicija grupa X, Y i Z... Tabelarni i/ili grafički prikaz dobijenih rezultata (sl. 1 i tabela 3).

U klasičnoj verziji XYZ-analiza prilikom optimizacije asortimana robe po kategorijama X uključuju robu koju karakterizira stabilna prodajna vrijednost, neznatne fluktuacije u njihovoj prodaji i visoka preciznost prognoze. Koeficijent varijacije je u rasponu od 0 do 10%.

Istovremeno, treba napomenuti da je empirijski, uzimajući u obzir specifičnosti obima primjene ove metode, objekata i parametara analize, moguće uspostaviti i druge gradacije kategorija. X, Y, Z... Na primjer, za kategoriju X raspon 0-15% može se odabrati za kategoriju Y- 16-50%, i to za kategoriju Z- 51-100%.

XYZ-analiza je od interesa za distributere i proizvođače sa sopstvenim skladištima. Svaka kupovina povezana je s visokim troškovima za kompaniju (logistika, skladištenje, itd.), kao i s direktnim rizicima, na primjer, otpis robe do datuma isteka. Precizna, uravnotežena kupovina je glavni prioritet i za veletrgovce i za trgovce na malo.

Prijavom XYZ-analizom u odnosu na vaše kupce, možete graditi prognozu prodaje za buduća razdoblja, razvijati posebne programe za trajne lojalne (ne podliježu raznim rafalima narudžbi) kupce, kao i provoditi aktivnosti na transferu kupaca iz grupa Y, Z grupi X.

Dakle, aplikacija XYZ-analiza omogućava podjelu cjelokupnog asortimana u grupe u zavisnosti od stabilnosti prodaje. Na osnovu dobijenih rezultata preporučljivo je izvršiti rad na identifikaciji i otklanjanju glavnih razloga koji utiču na stabilnost i točnost predviđanja prodaje. At sveobuhvatna analiza upravljanje robnim resursima najproduktivnija kombinacija rezultata ABC- i XYZ-analiza.

3. Kombinacija rezultata ABC i XYZ analize
Za kombinovanje dobijenih rezultata gradimo kombinovanu matricu. Najjednostavniji način za kombinovanje je sortiranje obe datoteke sa rezultatima analize po indeksnom polju, a zatim kopiranje kolone sa grupama iz jedne datoteke u drugu. Bolje van XYZ v ABC, jer stvarna vrijednost udjela u prometu objekta ima praktičnije značenje od koeficijenta varijacije.

Kao rezultat ove kombinacije u smislu dva indikatora - stepen uticaja na konačni rezultat ( ABC) i stabilnost/predvidljivost ovog rezultata ( XYZ) - dobijamo 9 grupa objekata analize (slika 2).

Table 4 daje karakteristike robe i pojedinačnih pozicija politike asortimana za različite ćelije kombinovane matrice.

Grupni proizvodi A i V obezbjeđuju glavni promet kompanije. Stoga je neophodno da budu stalno dostupni. Općeprihvaćena je praksa kada se radi o robi grupe A stvara se višak sigurnosnih zaliha i za robu grupe V- dovoljno. Upotreba XYZ-analiza vam omogućava da razvijete precizniju politiku asortimana i time smanjite ukupnu zalihu.

Grupni proizvodi OH i BX odlikuje ga velika fluktuacija i stabilnost. Potrebno je osigurati stalnu dostupnost robe, ali za to ne morate stvarati višak sigurnosnih zaliha. Potrošnja robe ove grupe je stabilna i dobro prognozirana.

Grupni proizvodi AY i BY sa velikim prometom, imaju nedovoljnu stabilnost u prodaji, te je kao posljedica toga, da bi se osigurala njihova stalna dostupnost, potrebno povećati sigurnosne zalihe.

Grupni proizvodi AZ i BZ sa visokim prometom, imaju nisku predvidljivost prodaje. Pokušaj da se osigura garantovana dostupnost za svu robu ove grupe samo na račun viška zaliha osiguranja dovešće do toga da će se prosečna zaliha kompanije značajno povećati. Za robu ove grupe potrebno je revidirati sistem naručivanja. Dio robe je potrebno prenijeti u sistem naručivanja uz konstantan iznos (obim) narudžbe, za dio robe je potrebno osigurati češće isporuke, odabrati dobavljače koji se nalaze u blizini vašeg skladišta (i time smanjiti količinu zaliha osiguranja), povećati učestalost kontrole, povjeriti rad sa ovom grupom roba najiskusnijem menadžeru kompanije itd.

Grupni proizvodi WITHčine 80% asortimana kompanije. Aplikacija XYZ-analiza vam omogućava da značajno smanjite vrijeme koje menadžer troši na upravljanje i kontrolu robe ove grupe.

Po grupnim proizvodima SH možete koristiti sistem naručivanja na konstantnoj frekvenciji i smanjiti sigurnosne zalihe.

Po grupnim proizvodima CY možete preći na sistem sa konstantnom količinom (volumenom) narudžbe, ali istovremeno formirati sigurnosnu zalihu na osnovu mogućnosti kompanije.

Za grupu robe CZ prima se sva nova roba, roba spontane potražnje, isporučena po narudžbi i sl. Dio ove robe se može bezbolno ukloniti iz asortimana, a drugi dio se mora redovno pratiti, jer je upravo od robe ove grupe nelikvidna ili nastaju dionice koje se teško prodaju zbog kojih kompanija ima gubitke. Iz asortimana je potrebno ukloniti ostatke robe preuzete po narudžbi ili se više ne proizvode.

Table 5 prikazuje primjer kombinovanja rezultata ABC- i XYZ-analiza.

Objedinjena matrica analize se takođe može koristiti za racionalizaciju upotrebe radne snage zaposlenih. Kategorija proizvoda SJEKIRA treba da ih servisiraju najiskusniji i najkvalificiraniji zaposlenici, te grupa proizvoda koji spadaju u tu kategoriju CZ, može se vjerovati početnicima. Neće im biti teško raditi sa kategorijom u kojoj su porudžbine ređe, tolerancije odstupanja veće i samo je iznos potrošen na datu stavku za određeni period strogo ograničen. Ako zaposlite novog i neiskusnog zaposlenika, onda mu povjerite rad s proizvodima grupe AZ, rizikujete da pretrpite gubitke u periodu kada stekne potrebno iskustvo. Ako mu povjerite grupne proizvode SH, zatim će, nakon što je radio godinu dana, naučiti kako da pritisne tipke na računaru i pošalje aplikacije dobavljaču. Ako mu povjerite robu grupe CZ, tada će brzo steći iskustvo, a kompanija neće mnogo patiti od njegovih eksperimenata, a vi ne morate kontrolirati svaki njegov korak.

Dakle, koristeći kombinovano ABC- i XYZ-analiza će omogućiti:

• poboljšati efikasnost sistema upravljanja robnim resursima;
• povećati udio visokoprofitabilne robe bez kršenja principa politike asortimana;
• identifikovati ključne proizvode i razloge koji utiču na broj proizvoda uskladištenih u skladištu;
• preraspodijeliti napore osoblja u zavisnosti od njihovih kvalifikacija i iskustva.

TO zasluge razmatrane metode analize mogu se pripisati sljedećem.

1. ABC-analiza vam omogućava jednostavno i vizuelno proučavanje velikog skupa ekonomskih podataka. Ova metoda analize je veoma razvijena zbog svoje svestranosti i efikasnosti. Može se koristiti kako u djelatnostima veleprodajnih i maloprodajnih poduzeća, tako iu djelatnostima organizacija - proizvođača roba i usluga.
2. rezultate ABC-analiza omogućava dalju racionalizaciju aktivnosti upravljanja asortimanom. Lakše je i lakše kontrolisati i održavati asortiman od 20 pozicija nego 100. Pogotovo kada ovih 20 pozicija daje 80% profita. Kao rezultat, potrebno je samo sprovesti, recimo, dnevni asortiman i kvantitativnu kontrolu dostupnosti robe koja pripada grupi. A... Istovremeno, identificiraju se ne samo profitabilna roba, već i roba za kojom postoji velika potražnja, često jeftina.
3. ABC-analiza vam omogućava da napravite prilično brzu, ali istovremeno efikasnu procjenu stanja u skladištu, omogućava vam da racionalno riješite probleme upravljanja zalihama.
4. Redovno poređenje novog i starog ABC-index vam omogućava da vidite na koliko pozicija (gore ili dole u klasifikaciji) se proizvod pomerio. Rezultat ove klasifikacije je mogućnost da se vidi koji su proizvodi sve popularniji (nalaze se u fazi rasta duž faza životnog ciklusa proizvoda), a koji su u fazi opadanja.
5. Aplikacija ABC-analiza pomaže u rješavanju problema segmentacije potrošača, proučavanja potražnje, odabira efektivnog marketinški alati, racionalno korišćenje rada zaposlenih.

Istovremeno, može se primijetiti sljedeće ograničenja ove metode.

1. Mogućnost ulaska u grupu WITH Novi proizvodi. Poteškoće nastaju u slučaju dinamičke promjene situacije, na primjer, kada se novi proizvod uvede na tržište (kompanija još nije trgovala analozima) ili jednokratna kupovina nekih robnih artikala. Kada broj prodaje novih proizvoda svake sedmice raste, XYZ-analiza neće dati ništa, proizvod će neminovno pasti u "nestabilnu" grupu Z.
2. XYZ-analiza je besmislena i kompanijama koje rade po narudžbi jednostavno im takve prognoze nisu potrebne.
3. U tržišnim segmentima gdje raspon dnevnih vrijednosti prodaje u toku mjeseca može biti 50% ili više, primjena je XYZ-analiza može biti beskorisna, jer će svi proizvodi spadati u kategoriju Z.
4. Kako ABC-analiza i XYZ-analiza fokusirana na njihovu upotrebu u relativno stabilnom okruženju. Krizne pojave, značajne promjene kursa, promjene konkurentske situacije i sl. naglo smanjuju predviđenu vrijednost dobijenih rezultata.

Posebno se to tiče XYZ-analizu, jer je i u stabilnoj situaciji potrebno sa velikim oprezom donositi zaključke prognoze na osnovu podataka za 3-5 vremenskih perioda. Takođe treba priznati da stvarna vrijednost udjela u prometu objekta ima praktičnije značenje od koeficijenta varijacije.

Uprkos uočenim nedostacima ABC- i XYZ-analiza je moderan marketinški alat čija zajednička primjena sa drugim metodama analize pomaže u rješavanju pitanja asortimana i politika cijena, izbor tržišnih segmenata i kanala distribucije, upravljanje zalihama, povećanje efikasnosti korištenja alata marketinških komunikacija.

Književnost
1. ABC-analiza // http://www.abc-analysis.ru/
2. Afanasyev S.V. Metoda trougla u FBC analizi / S.V. Afanasjev // Marketing u Rusiji i inostranstvu. - 2007. - br. 2.
3. Bodryakov Roman... Seminar o ABC i XYZ / Roman Bodryakov // http://www.rombcons.ru/ABC_XYZ.htm/
4. Bodryakov Roman. ABC- i XYZ-analiza: izrada i analiza konačne matrice / Roman Bodrjakov // http://www.loglink.ru/massmedia/analytics/record/?id=275/
5. Dvofaktor ABC-analiza po metodi P.V. grčki // Remedium.ru/
6. Dibb S. Praktični vodič za planiranje marketinga / S. Dibb, L. Simkin, J. Bradley. - SPb.: Petar, 2001.
7. P.O.Oblakov Na članak "Metoda trougla u FBC analizi" / P.O. Oblakov // Marketing u Rusiji i inostranstvu. - 2008. - br. 2.
8. Khamlova Olga. ABC-analiza: metodologija / Olga Khamlova // Menadžment kompanije. - 2006. - br. 10.
9.http: //www.sf-online.ru/
10.XYZ-analiza (skripta) // http://www.4p.ru/index.php?page=17601#/

Vidi i na ovu temu.

Ažuriranje članka od 17.07.

Ne preporučujemo korištenje ABC — analize kao krajnjeg alata za upravljanje zalihe robe... Preporučujemo da ga koristite samo kao posredni alat za postavljanje nivoa usluge za različite grupe proizvoda. Za AA grupu - najviši nivo usluge, za AB - ispod, itd. Ali čak i ovaj pristup ovog trenutka smatramo zastarjelim. Kao progresivan pristup, optimalno podešavanje nivoa usluge smatramo automatski, uzimajući u obzir vjerovatnost i model finansijskog rizika

Glavni zadatak svakog preduzeća je povećanje profita. Da biste to učinili, možete uložiti dodatna sredstva i povećati obim posla, možete kupiti novu opremu ili softvera i poboljšati proces proizvodnje, ali možete ići najjednostavnijim putem i izvući maksimum iz onoga što je već dostupno.

Moguće je racionalizirati resurse, a samim tim i optimizirati rad kompanije korištenjem ABC analize - ekonomski zvučna metoda rangiranje sirovina, zaliha i drugih važnih za preduzeće "objekata". Primena rezultata ABC analize omogućava vam da povećate nivo logistike preduzeća i na taj način minimizirate rizike, smanjite troškove i povećate profit.

ABC-analiza: ciljevi i princip djelovanja

ABC analiza se zasniva na Paretovom zakonu ili, kako se još naziva, pravilu 20/80. Prema ovom zakonu, 20% prodate robe donosi 80% prihoda, a 20% sredstava kompanije daje 80% ukupnog prometa.

Zahvaljujući ABC analizi, moguće je razumjeti koje resurse je bolje spremiti za buduću upotrebu, a koje vrijedi kupiti direktno u trenutku potrebe, čiju količinu robe treba povećati, a čiju smanjiti. , na koje se dobavljače treba osloniti, a na koje ne. Drugim riječima, može se koristiti za izračunavanje najviše/najmanje profitabilne robe, naj/najmanje perspektivnih dobavljača, naj/najmanje profitabilnih zaliha itd.

U procesu analize, dobra/resursi koji se ispituju dijele se u 3 grupe (rjeđe u 4-5).

• Grupa A... To uključuje upravo onih 20% robe/resursa koji donose 80% prihoda/daju 80% prometa.
• Grupa B. Ovo uključuje 30% robe / resursa koji donose 15% prihoda / daju 15% prometa.
• Grupa C... Uključuje preostalih 50% robe/resursa, donoseći oko 5% prihoda/dajući oko 5% prometa.

Bilo koja grupa roba (sirovine, komponente itd.) može se ispitivati ​​po jednom kriterijumu, ili po nekoliko. Glavna stvar je da sve radite postepeno. Na primjer, ako trebate istražiti proizvode, možete ih prvo rangirati po profitabilnosti, a zatim po profitabilnosti. U ovom slučaju, umjesto tri grupe, već će ih biti devet: AA, AB, AC, BA, BB, BC, CA, SV, SS. Dalje, ako je kompanija u stanju da se nosi sa velikom količinom informacija, robu možete sortirati i po prometu i tako je podeliti u 27 grupa.

Postupak analize asortimana proizvoda

ABC analiza asortimana provodi se u nekoliko faza. Razmotrimo redoslijed njegove implementacije na konkretnom primjeru.
Prvo je potrebno odrediti objekat koji se planira analizirati i parametar po kojem bi se trebao proučavati. Najčešće su objekti ABC analize resursi, dobavljači, zalihe, pojedinačne robe i grupe proizvoda. Proučavaju se za profitabilnost, profitabilnost, promet, tržišnost, itd.

Analiza ABC analize asortimana na primjeru.

Recimo da treba da istražimo asortiman proizvoda komercijalnog preduzeća radi profitabilnosti. Grupa roba- špagete raznih proizvođača.

Godišnju prodaju računamo u rubljama kao proizvod cijene 1. paketa proizvoda i godišnje prodaje u kvantitativnom smislu.

Tabela 1.

Proizvod	Cijena 1 paketa, rub.	Godišnji obim prodaje, kom.		Godišnja prodaja,%
Špageti br. 1
Špageti br. 2
Špageti br. 3
Špageti br. 4
Špageti br. 5
Špageti br. 6
Špageti broj 7
Špageti broj 8
Špageti br. 9
Špageti br. 10
Ukupno

Sljedeći korak je rangiranje - distribucija objekata koji se proučavaju u opadajućem redoslijedu i proporcija analiziranog parametra se izračunava na obračunskoj osnovi.

Godišnji obim prodaje na kumulativnoj osnovi izračunava se kao zbir izračunatih parametara i svih prethodnih.

Tabela 2. ABC analiza asortimana. Primjer 1

Proizvod	Godišnji obim prodaje, kom.	Godišnja prodaja, hiljada rubalja	Godišnja prodaja,%	Godišnja prodaja kumulativno ukupno,%
Špageti broj 7
Špageti br. 6
Špageti br. 5
Špageti br. 9
Špageti br. 2
Špageti br. 3
Špageti br. 4
Špageti br. 1
Špageti br. 10
Špageti broj 8
Ukupno

Konačno, objekti su podijeljeni u 3 grupe: A, B i C.

Grupa A obuhvata 20% robe koja donosi oko 75% prihoda. Grupa B - 30% robe, donoseći oko 20% prihoda. Grupa C - 50% robe koja donosi nešto više od 5% prihoda.

Tabela 3. ABC analiza asortimana. Primjer 1

	Raznolikost robe	Kvantitativno učešće	Udio troškova
	№5, №9, №2
	№3, №4, №1, №10, №8

Na kraju analize izvode se zaključci i preduzimaju mjere.

U našem primjeru, kategorija A uključuje špagete proizvođača #7 i #6. Dakle, špageti od ovih robne marke treba kupiti u najvećoj količini. S jedne strane, možete odbiti kupovinu špageta koji su uključeni u grupu C, jer je prihod od njih minimalan. S druge strane, kupcima je često važno da imaju izbor, pa samim tim najbolja opcija ipak, kupiti špagete ovih marki, ali u minimalnoj dozvoljenoj količini.

Uzmimo još jedan primjer.

1. Izračunajte godišnji obim prodaje i izračunajte udio u dobiti svakog proizvoda.

Tabela 4. Analiza ABC asortimana. Primjer 2.

Proizvod	Trošak od 1 litre, rub.	Godišnji obim prodaje, kom.	Godišnja prodaja (prihod), hiljada rubalja	Godišnja prodaja,%
Sveže mleko
Pečeno mleko
Voćni milkshake
Serum
Kiselo tijesto
Ukupno

2. Godišnji obim prodaje izračunavamo na kumulativnoj osnovi.

Tabela 5. Analiza ABC asortimana. Primjer 2.

Proizvod	Godišnji obim prodaje, kom.	Godišnja prodaja, hiljada rubalja	Godišnja prodaja,%	Kumulativna godišnja prodaja,%
Sveže mleko
Pečeno mleko
Serum
Voćni milkshake
Kiselo tijesto
Ukupno

3. Proizvode dijelimo u 3 kategorije. Ovog puta grupi A dodjeljujemo 20% robe koja donosi oko 70% prihoda. Grupa B - 30% robe, donoseći oko 20% prihoda. Grupa C - 50% robe koja donosi 10% prihoda.

Tabela 6. Analiza ABC asortimana. Primjer 2.

	Raznolikost robe	Kvantitativno učešće	Udio troškova
	№2, №5, №7
	№3, №6, №8, №9, №10

Iz analize postaje jasno da najveću dobit donose svježe mlijeko i kefir. Grupa B uključuje pečeno mlijeko, fermentisano pečeno mlijeko i jogurt. A sva ostala dobra donose samo 10% prihoda.