Bölge yöneticileri için bölge yönetimi eğitimi. Kurs, seminer, eğitim Satış ekibi yönetimi

Koçluk ve geliştirme araçları tıbbi temsilciler Kurumsal performans yönetimi eğitimi İş modeli geliştirme eğitimi Stratejik iş planlama eğitimi Tıbbi temsilci pozisyonları için adayların işe alınması Tıbbi temsilciler için eğitim Tıbbi temsilciler için koçluk ve geliştirme araçları Etkili araçlar ilaç şirketlerinin personel yönetimi önemli müşteriler: tıbbi kuruluşlar ve karar vericiler Hastane satış teknolojileri İlaç/tıbbi ürünlerin performans sunumu hedef kitle Farklı hedef kitleleri ziyaret etme teknikleri Bir ilaç firması için pazarlama temelleri Yönetim için sadakat programları, baş. bölümler, ç. doktorlar, şef departmanlar ve başkanlar eczaneler Eğitim "Öncülerin eğitimi projesi: itirazlarla çalışma, ticaret, müşteri türleri" Bölge potansiyelinin analizi ve değerlendirilmesi ve iş planlaması Eğitim "Bölgesel kalkınma ve bölge yönetimi için araçlar" Eğitim atölyesi "Büyüme fırsatlarını arayın bölge" Eğitim "Bölge yöneticileri için bölge yönetimi" Eğitim " Bölgesel Kalkınma» Eğitim "Bölge yönetimi" Eğitimi "Telefonla satış" Eğitimi " Aktif satışlar ve müşterilerin "Eğitimini" sürdürmek Etkili satış"Eğitim" Karmaşık Satış Sanatı "Eğitim" Toptan, distribütörlerle çalışma" Eğitim "Satışla çalışma" Eğitim "Proaktif satış ve müzakereler" Eğitim "Garanti sonrası satış" Eğitim "Perakende satış ve personel yönetimi" Eğitim "Stres yönetimi" Zaman yönetimi eğitimi Yetki devri eğitimi Kurslar iş etiği"Karar Verme" Eğitimi Değişim yönetimi eğitimi "Çatışma Yönetimi" Eğitimi "Proje Yönetimi" Eğitimi "Liderin temel işlevleri: durumsal yönetim Yönetici Koçluğu Eğitimi "Hitabet" Eğitimi "Organizasyon performans yönetimi" Eğitimi "Stratejik iş planlaması" Eğitim "İK yöneticileri için etkili görüşme" Eğitim "İK yöneticileri için etkili görüşme" Yetkinlikler üzerine söyleşi Eğitim seçimi, değerlendirme ve personel yönetimi Eğitim " Etkili görüşme yöneticiler için "Değerlendirme Merkezi Eğitim Çalıştayı" operasyonel yönetim satış" Eğitim çalıştayı "Raporlama bölgesinde satış yönetimi" Eğitim "Satış departmanı yönetimi" Eğitim "Satış departmanının verimliliğini artırma" Eğitim "Bölgede büyüme fırsatlarını arama" Eğitim "Etkili müzakereler" Eğitim "Zorlu müzakereler" Eğitim " Etkili müzakereler" Telefon konuşmaları eğitimi Telefon konuşmaları hakkında eğitim Dış ve iç ortaklarla karmaşık müzakereler Eğitim "Durum müşterileri ile müzakereler" Eğitim "Müşterinin tipolojisi" Eğitim "Ağlarla müzakereler" Eğitim "Tedarikçilerle müzakereler" İş görgü kuralları kursları Eğitim "Karar Değişim Yönetimi Eğitimi Verilmesi" Çatışmaların Yönetimi" Eğitimi "Proje Yönetimi" Eğitimi "Liderin Temel Fonksiyonları: Durumsal Yönetim" Yönetici Koçluğu Eğitimi "Hitabet" Eğitimi "Organizasyon Performans Yönetimi" Eğitimi "Stratejik İş Planlaması" Eğitimi takım yönetimi Komuta eğitimi ekip çalışması eğitimi Ekip çalışması eğitimi Ekip çalışması eğitimi maddi olmayan motivasyon personel Eğitimi "Geliştirme temel göstergeler organizasyonun ana iş süreçleri için verimlilik” Kilit isimlerle etkili iletişim: VIP, KOL, önemli rakamlar. Ortaklıklar Kurma Eğitimi "İletişim Sanatı" Eğitimi "Birimler arası iletişim teknikleri" Müşteri odaklılık eğitimleri "İş iletişimi ve saldırganlıkla çalışma" Eğitimi "Sunum teknikleri" Eğitimi "Bir fikrin sunumu" Başarılı bir liderin araçları: delegasyon . Döngü: liderlik "Çok faktörlü liderlik" Konu: bir liderin temel işlevleri Konu: "Kabul etme yönetim kararları» Konu: "Bir organizasyonu yönetmeye sistematik yaklaşım" Başarılı bir liderin araçları: durumsal liderlik ve yönetim otoritesi. Koçluk tarzı eğitim* Konu: “Hedef belirleme. Hedeflerin ayrıştırılması. Şirketin stratejik hedefleri çerçevesinde planlama yapmak. İş süreçlerinin KPI'ları» Eğitimler ticari direktörler Eğitim: ekip yönetimi İş eğitimi: iş iletişimi Eğitim: Satış müdürleri ve direktörler için iç iletişim Eğitimleri

Liderlik pozisyonundasınız, bu da zaman zaman yeni insanları işe almanız gerektiği anlamına geliyor. Ve yüksek bir olasılıkla, aynı zamanda, çoğu işverenin bastığı aynı komisyona adım atarsınız. Her şeyden önce, işe alım uzmanlarının büyük çoğunluğu her şeyden önce çalışanın niteliklerine - becerilerine, deneyimine bakar. Alışkanlık olarak uzun listeler yazarlar […]

Bana sıçmamış bir adam göster. Orta derecede stresin sizin için iyi olduğu kanıtlanmıştır. Güçlü değil ve sürekli kaygı değil. Beyni “ısıtır”, uzun süreli hafızadan sorumlu sinir hücreleri daha hızlı çoğalmaya başlar. Ancak sadece orta derecede stres yararlıdır. Çünkü aşırı stresten, beynin kendini kontrol etmekten sorumlu kısmında atrofi tetiklenir. Peki, bana makul bir şekilde yalnızca […]

İş yaparken - eğlenceden saklanıyorum; Dalga geçtiğimde - dalga geçerim; Ve bu iki zanaatı karıştırmak için çok sayıda zanaatkar vardır; Ben onlardan biri değilim. Chatsky'nin "Wit'ten Vay canına" sözü, Alexander Griboyedov Elbette başarınız nasıl rahatladığınızla belirlenmez. Nasıl çalıştığınıza göre belirlenir. Ama işte nasıl çalışıyorsun... nasıl […]

Birinci olarak. Kopyalamanın kötü olduğu ve tamamen kendi yolunuza gitmeniz gerektiğine dair argümanlar savunulamaz. Aklına inanılmaz bir fikir gelse bile, daha önce hiç görülmemiş bir ürün kategorisi, herkesin bilmese de ihtiyacı var. Bu durumda bile, iş modeliniz yine de birileri tarafından geliştirilmiş olanlara dayalı olacaktır. Ve gururla ilan eden adam […]

Okullarda ve üniversitelerde her şey öğretilmiyor. Ve işte sorun - sadece asıl şeyi öğretmiyorlar. Sinüsler, kosinüsler, "Harika bir anı hatırlıyorum"... Hepsi isteğe bağlı. Başarılı bir yaşam için gerekli olan özellikler, kendinizi ve koşulları fethetme yeteneği - önemli olan bu. Hepimiz bu bilimi kendi başımıza kavramak zorundaydık. Ve eğitim ve yetiştirme görevi, insanın yolunu düzeltmektir. […]

Zaten satış acentelerini işe aldınız, ana amaç ve hedefleri belirlediniz. Grubunuzun temelini oluşturdunuz. Artık görevleri en iyi şekilde kullanacak şekilde satış temsilcileri arasında planlamalı ve dağıtmalısınız. bireysel nitelikler her biri.

Satış temsilcileri aynı değildir. Birinin başarıya ulaşmasını sağlayan yetenekler ve yetenekler her zaman başkaları için mevcut değildir. Satış müdürü olarak göreviniz, doğru insanları doğru yerlere yerleştirmektir.

Ve bu, çalıştığınız bölgenin bölünmesi ve işçilerin yeniden dağılımı ile ilgilidir.

Görevler

Bu bölümde aşağıdaki konuları ele alacağız:

Satış bölgesinin bölünmesi için iki yöntem. Farklı şekiller müşterilere ziyaretler. Bölgesel pazar analizi nasıl yapılır? Piyasayı mümkün olduğunca nasıl kontrol edebilirim?

Bir müşteri ziyareti raporu nasıl olmalıdır?

Satış bölgesini yönetmek için yedi temel kural.

Bir yönetici olarak, bölgeniz için kişisel sorumluluk almalısınız. ona öyle davran kendi mağazası sanki sana aitmiş gibi. O bölgede olan her şeyle ilgilenin. Mesele şu ki, satış bölgenizin herhangi bir yerinde bir şey olursa, tüm bölgeyi etkiler.

En büyük önceliğiniz nedir? Firma, gelirlerini artırmak için bölgesel pazarın yönetimini size emanet etti. Ana göreviniz, maksimum ticaret cirosu elde etmek ve bakiyelerini en üst düzeye çıkarmaktır. Bazen daha az ciro ile daha yüksek karlar elde edebilirsiniz ve şirketiniz için net gelir en önemli şeydir. Bir sonraki görev, satış pazarını genişletmektir. Bu, her yıl becerilerinizi ve çalışanlarınızı geliştirdikçe pazarın daha büyük bir payını kontrol edeceğiniz anlamına gelir. Ayrıca bölgenizin sunduğu fırsatlardan en iyi şekilde yararlanmalısınız. "Olağanüstü insanlar kendilerini asla başkalarıyla kıyaslamazlar, sadece kendi yetenekleriyle kıyaslarlar" derler. Başarının yolu, görevleri kurucu unsurlara bölmek ve her birinden mümkün olduğu kadar çok etki elde etmektir.

Göreviniz, her satış görevlisinin belirleyici başarı faktörlerinden biri olacak yeni iş fırsatları bulmasına yardımcı olmak için burada ve orada. Bu, size bağlı bölgenin her bir bölümünde en yüksek ciroyu elde etme verimliliğinizi ve yeteneğinizi belirler. Başarınızı buna dayandırırsınız.

Satış temsilcilerinin verimlilik ölçütleri - "ROTI" ve "ROE". "ROTI" - "Yatırılan Zamanın Getirisi" (harcanan faydalı zaman - ELV) ve "ROE" - "Enerji Getirisi" (harcanan faydalı enerji - PET). Satış acentalarının başarısız olmasının sebeplerinden birinin de yanlış zaman organizasyonu olduğu bilinmektedir. Diğer bir sebep ise bölgenin bölümlere ayrılmamış olmasıdır. Satış temsilcilerini eğitmek ve motive etmek, eylemleri için strateji belirlemek, satış pazarını genişletmeye yardımcı olmak ve mevcut fırsatların kullanımını en üst düzeye çıkarmak size kalmıştır. Bu sayede yönettiğiniz bölge genelinde maksimum kar elde edeceksiniz.

Satış bölgesini bölmenin iki yolu vardır. Birinci yol "yatay bölünme"dir. Buna coğrafi bölünme de denir. Satış pazarının daha küçük veya daha büyük bir bölümünü içerebilir, ancak net sınırları olmalıdır. Yatay olarak bölünmüş bir pazar nasıl kontrol edilebilir? Üç olasılık vardır:

1. Sözde "kare modeli" uygulayabilirsiniz.Bir şehir veya kentsel alanın topraklarında çalışıyorsanız, bölgeyi dört kareye bölün ve bir satış temsilcisini bu karede bir veya yarım gün çalışması için gönderin. Başarılı satış temsilcileri çoğunlukla coğrafi ayrıma bağlı kalır ve yalnızca belirli alanlarda çalışır.

2. İkinci yöntem "yonca yaprağı" yöntemidir.Bu yönteme göre bir merkez ofisiniz olmalı ve belli bir mesafede bulunan bir grup müşteriyle ilgilenmelisiniz.Satış acenteleri yonca yaprağına benzer bir yol yapar ve geri döner günün sonunda veya haftanın sonunda merkez üssüne Merkez büro bir yonca yaprağının merkezi gibidir.

3. Üçüncü yöntem ise "halka modeli"dir. ticaret acentesi, A noktasından B noktasına kadar takip ederek, yeni potansiyel müşteriler aramak için yol boyunca durarak çalışmalarının verimliliğini önemli ölçüde artırabilir. Sonra B noktasından C'ye ve C'den D'ye gelir ve D noktasından tekrar A noktasına dönebilir. "Halka modeli" bu şekilde çalışır.

İkinci yol "dikey"dir.Bu, uzmanlaşmış endüstrilere bölünmeyi ifade eder.Örneğin, dikey olarak bölünmüş bir bölgede, bir satış temsilcisi yalnızca hukuk firmalarını veya yalnızca yüksek teknoloji firmalarını ziyaret eder.Bu durumda, bölge endüstri tarafından bölünmüştür. • Dikey olarak bölünmüş bir bölgenin bir bölümünde, herkes uzmanlaştığı işi yapacağından, birden fazla satış temsilcisiyle çalışın.

Müşterilerle iki tür toplantı vardır: En önemli temaslar, 50.000$'dan fazla sözleşme imzalanan büyük müşterilerledir. Sözleşmenin değeri ne kadar yüksek olursa, satış temsilcisi ile müşteri arasındaki müzakerelerin etkinliğine o kadar fazla dikkat edilmelidir. Bu kadar az sayıda potansiyel müşteri vardır, bu nedenle her toplantı dikkatli olmak için dikkatli bir şekilde hazırlanmalıdır. en yüksek derece verimli.

İkinci tür iş toplantıları, her zaman daha fazla olan küçük alıcılara yapılan ziyaretlerdir. Bu durumda, toplantıların sayısına ve bunların yürütülmesinin etkinliğine vurgu yapılmalıdır. Görev, mümkün olan en kısa sürede en fazla sayıda müşteriyi ziyaret etmek ve bu şekilde satış pazarını genişletmektir.

Bu size kontrol ettiğiniz pazarları analiz etmenin üç yolunu verecektir.İlk olarak, satış görevlilerine mevcut müşterileri A, B ve C gruplarına ayırmalarını söylemelisiniz. 80/20 kuralını hatırlayın?B ve C Bu temelde, müşterileri ikiye ayırın. A, B ve C grupları. A grubunda, bugün banka hesaplarının durumuna göre müşterileri, B grubuna - yarın kar edebilecek olanları kaydedin ve maksimize etme ihtiyacı varsa, C grubunu kullanmak için bırakın. Gelir Potansiyel bir müşteri 50 kilometre uzaktaysa ve ona ayıracak çok zamanı varsa, potansiyeli düşük, ancak çok daha yakın olan bir müşteriden daha azını çekecektir.

Pazarı analiz etmenin ikinci yolu, potansiyel müşteri sayısını belirlemektir.

Örneğin telefon rehberindeki "sarı sayfalara" bakarak pazar araştırması yapabilirsiniz.Bu durumda müşterileri de A, B ve C kategorilerine ayırırsınız. Yeni müşteriler.Müşterileri sınıflandırırken onların yeteneklerini ve gereksinimlerini ve bu toplantının satış temsilciniz için ne kadar yararlı olabileceğini göz önünde bulundurmalısınız.Şansınızı hemen yeniden gözden geçirmeniz gerekebilir.Müşterinin bunu zaten satın aldığını dikkate alın bir yerde ürün varsa, o zaman sizden satın alma olasılığı nedir? Rakiplerin varlığını dikkate alarak ona bir şey satma şansınız var mı? Bir sonraki soru: hangi gruba - A, B veya C olasılık katsayısı müşteriye ait mi ve bölgenizdeki ticaret cirosunun ölçeğini tahmin edebileceksiniz.Çalışanlarınıza kendi bölgelerinde faaliyet göstermeleri için bu hesaplama yöntemini tavsiye edin.

Pazar kontrolü için büyük önem taşıyan, mevcut ve gelecekteki müşterilerinizin coğrafi konumudur. Sınıflandırmada daha yüksek puan alan müşterilerle daha fazla zaman geçirmek için zaman yönetimi gereklidir. Ve bu, bir eylem planı hazırlamanın temeli olacaktır. Geldik piyasa kontrolü konusuna. Bu sorunun anahtarı, boşa harcanan zamanı en aza indirmektir. Ortalama bir satış temsilcisi, zamanının yalnızca %20'sini iş için etkin bir şekilde kullanır. Her satış temsilcisi, potansiyel müşterilerle sohbet etmek için günde bir buçuk saat harcıyor. Günde sadece üç saat ona yaptırabilirseniz, cironuzu ikiye katlar, verimliliğinizi ve dolayısıyla kazancınızı artırırsınız. ELV'yi artırmak istiyorsanız, çalışanlarınıza zamanlarını verimli kullanıp kullanmadıklarını sorun. Müşterilere yapılan ziyaretlerin süresini azaltmak için onları etkileyin. Kısa ziyaretler, mümkün olan en kısa sürede mümkün olduğunca çok müşteriyi ziyaret etmenin temelidir. Birçok satış elemanı bir toplantıyı öğle yemeğinden önce, bir diğerini öğleden sonraya planlar ve zamanın geri kalanını sokaklarda dolaşarak ve bunun bir iş olduğuna inanarak geçirir.

Bölgenizdeki satış pazarını nasıl kontrol edeceğinizi ayrıntılı olarak planlayın. Bir satış yöneticisinin başarısının temelinin hesaplama olduğunu daha önce belirtmiştik. Aynı şey iyi bir satış temsilcisi için de geçerlidir. Ziyaret telefonla ayarlanmalı ve habersiz görünmemelidir. B ve C gruplarındaki müşterilerle telefon görüşmeleri yapmalı ve bu kişilerin kalitesine dikkat etmelisiniz.

Son Kural bölgenizde etkin yönetim - satış temsilcilerinin benimsediğiniz stratejiye bağlı kalmasını sağlamak. Yeni bir satış temsilcisi tuttuktan sonra, onu yeniden eğitmek gibi zor ve önemli bir görevle karşı karşıya kalırsınız. İyi organize olmuş ve ne yapacağını tam olarak bilen profesyonellerle çalışıyorsanız, onlardan düzenli olarak rapor talep etmenize gerek yoktur. Ancak yeni çalışanlar, zamanlarını doğru şekilde yönetmeyi öğrenene kadar bunu kesinlikle yapmalıdır. Rapor aşağıdakileri içermelidir:

1. Müşterilerle yapılan konuşma sayısı. Hem telefon hem de kişisel bağlantılar dikkate alınır.

2. ile temasa geçen vaka sayısı sorumluluk sahibi kişi. Böyle bir insanla kaç kez konuşmayı başardınız ve bir buluşma zamanı üzerinde anlaştınız.

3 Randevu sayısı. Bu satış temsilcisi kaç randevu üzerinde anlaşabilir?

4. Konuşma ve sunum sayısı doğrudan satışla ilgilidir. Sayıların 1, 2, 3, 4 vb. olduğundan emin olun. Bunun için karmaşık bilgisayar programlarına ihtiyacınız yok. Sadece konuşma ve sunum sayısı olmalıdır.

5. ile tekrarlanan görüşme sayısı aynı potansiyel müşteriler ve bunların sonuçları. Yani bu görüşmeler size ne kazandırdı, kaç sözleşme imzalandı, kaç sunum yapıldı, kaç sipariş alındı ​​vs.

6 İmzalanan satış sözleşmesi sayısı.

7. Gerçekleştirilen satış sözleşmelerinin ortalama toplam maliyeti nedir?

Verilen sözleşmelerin ortalama değeri size yüksek bir ELV verecektir. Böylece, sorumlu bir kişiyle bir görüşme getiren bir ziyaretin ortalama maliyetinin ne olduğunu hesaplayabilirsiniz. Ters çevrilmiş bir huni gibi görünüyor: Paranın satın alma gücü, biz aşağı indikçe daha yüksek olacak. Ortalama sözleşme fiyatını görüşme sayısına böldüğünüzde çok yüksek bir ELV elde edersiniz. Satış temsilcisi, bölgenin kendi bölümünden sorumludur ve belirli bir süre içinde en fazla karı elde edebilmesi için zamanı düzenlemesine ve piyasayı analiz etmesine yardımcı olmalısınız. Böylece geliriniz de artacaktır. Aşağıda, kendisine emanet edilen bölgelerde çalışırken satış müdürüne rehberlik etmesi gereken yedi temel ilke sıralanmıştır.

1. Posta veya faks yoluyla haftalık raporlar talep edin. Satış temsilcinizin yaptıklarından haberdar olmak için bunları hemen görüntüleyin. Yeteneklerinin farkında olmak için diğer satış temsilcilerinin sonuçlarıyla karşılaştırın.

2. Satış görevlilerinin zamanlarını etkin bir şekilde yönetmelerini isteyin. Sorular ve öneriler yoluyla, zaten bilinen sorumluluk atama yöntemine göre sorular sorun. Zamanlarını nasıl daha iyi kullanabileceklerini sorun. Buna dikkat etmeniz satış temsilcilerinizin zaman kullanımını önemli ölçüde artıracaktır.

3. "80/20" kuralını hatırlayın. Satış hacimlerinin %80'i müşterilerin %20'sinden gelir, yeni sözleşmelerin %80'i potansiyel müşterilerin %20'si ile yapılır.İşinizde bunu hatırlayın ve ona rehberlik edin.

4. Satış temsilcisinin iyi olmadığını görürseniz hemen tepki verin. Hiçbir şey yapmazsanız, bu konuyu tartışmaya başlamayın, ona ihtiyacınız olmadığından emin olacaktır.

5. Sorun varsa hemen çözün. Temsilcinin görevlerini ihmal etmesine ne kadar erken tepki verirseniz, o kadar çabuk doğru yola döner.

6. Unutmayın: Satış görevlilerinize yardım ederek kendinize yardım etmiş olursunuz. Becerilerini geliştirmek için eğitim verin.

7. Bir satış yöneticisinin başarısının anahtarının satış görevlilerinin başarısı olduğunu unutmayın. Girişimlerinizin başarısı, satış görevlilerine hedeflerine ulaşmaları için verdiğiniz yardımla doğru orantılıdır.

Egzersizler

1. Yatay olarak bölünmüş bir alandaki satış görevlilerinin ELV'lerini ve GET'lerini iyileştirmelerine nasıl yardımcı olabilirsiniz? En az üç yol listeleyin.

1. ___________________________

2. ______________________________

3. _____________________________

2. Satış alanını hem "kalite/verimlilik" hem de "miktar/netlik" ilişkilerini aynı anda uygulayabileceğiniz şekilde bölebilir misiniz?

3. Satış bölgesini aşağıdaki şemaya göre analiz edin.

Bölge

Yatay veya dikey yazın

Satış türü

Piyasanın yüzde kontrolü

İlgili satış temsilcisi (evet/hayır)

Aşağıdaki eylemler

Eğitim, yakın zamanda bölge müdürü olmuş veya bir personel rezervi bu pozisyon için. Program, yeni bir role hızla uyum sağlaması ve bölgedeki gerekli satış planlarını yerine getirmesi gereken genç yöneticilere yöneliktir.

Program süresince katılımcılar:

• Bölgesel bir ilaç yöneticisinin ihtiyaç duyduğu beceri ve yetkinlikler hakkında bir anlayış oluşturacaklar. şirketler.
• Kendi kendine teşhis, yönetimsel yeterliliklerin sunulan sistem modellerine göre yapılacaktır.
• Daha iyi bir yönetim ekibi oluşturmak için insanları nasıl daha iyi anlayacaklarını öğrenecekler.
• Usta anahtar enstrümanlarçalışanların mesleki ve kişisel gelişim düzeylerini dikkate alarak yönetimi.
• İnsanların güdüleri, ihtiyaçları ve onları etkileme yeteneği hakkında derin bir anlayış oluşturacaklar.

İçerik:

Yönetimsel Büyüme Piramidi

Bu bölümde, icracılar, orta ve üst yönetim arasındaki farka bakacağız: beceriler, düşünme biçimi, motivasyon. sökülmüş olacağız tipik hatalar Liderler ve onlardan kaçınmanın yolları. Katılımcılar birkaç sistemik yönetim modeli alacaklardır: "Kontrol Kutusu", "Liderlik Alanı", "Yönetim Piramidi". Genç yöneticilerin etkili bir şekilde liderlik yapmasını engelleyen mitleri ve sınırlayıcı inançları belirlemek için bir anket geliştirilecektir. Bölümün malzemesi tutularak sabitlenecektir. iş simülasyonları "Şirketin işi", şirketin çalışmasının belirli yönlerini gerçek zamanlı olarak modelleme.

Sonuç, katılımcıların yönetim seviyelerinde etkin bir şekilde çalışmak için hangi becerilerden yoksun olduklarını anlamaları ve bu becerileri öğrenmek ve edinmek için motivasyon yaratmaktır.

Hedef belirleme ve yetkilendirme

Bu bölümde, astlar için görevler belirleme, kontrol noktaları oluşturma ve motive etme konusunda katılımcıların bireysel becerileri ile çalışacağız. geri bildirim atanan görevin tamamlanmasının ardından. Görevi belirleme algoritmasının, çalışanın beceri düzeyine ve görevin karmaşıklığına bağlı olarak nasıl değişeceğini ele alacağız. Mini simülasyonlarda yoğun bir eğitim formatında beceriler geliştirilecek "Heyet", "Övgü", "Kınama".

Sonuç, hedefleri belirlemek ve yönetimsel geri bildirim vermek için oluşturulmuş bir beceri modelidir.

Yönetim ekibini büyütmek

Dördüncü bölümde ekip oluşturma aşamalarına ve farklı aşamalarda uygulanması gereken yönetim biçimlerine bakacağız. Ekip oluşturma ve ekipteki rollerin dağılımı konularına değinelim. Katılımcıların yönetim çalışma yapısı örneğini kullanarak, birimleri için hangi resmi ve gayri resmi yapının tipik olduğunu, bu yapının doğasında hangi risklerin olduğunu ve yönetim faaliyetlerinin verimliliğini artırmak için hangi rezervlerin mevcut olduğunu öğreneceğiz.

Sonuç, mevcut duruma uygun bir yönetim tarzının seçilmesi ve uygulanması, katılımcıların daha yüksek yönetsel esnekliği ve gizli verimlilik rezervlerinin kullanılmasıdır.

Maddi olmayan motivasyonun sırları.

Beşinci bölüm, çalışanların maddi olmayan motivasyonu konularının derin bir çalışmasına ayrılacaktır. İhtiyaçların ve güdülerin psikolojisini ve bunların üretkenliği artırmak için nasıl kullanılacağını inceleyeceğiz. Yönetimsel geribildirim tekniklerinin yardımıyla, katılımcılar motivasyonel bağlantıların nasıl kurulacağını öğrenecekler: iş-ödül, ihlal-ceza. Ayrıca, katılımcılara bir ödül ve ceza sistemi oluşturmak için temel kurallar ve tavsiyeler verilecektir. Finalde iş oyunu « Yönetimde zor ve çatışma durumları» katılımcılar belirli yönetsel vakaları analiz edecek, “zor” bir ast ile bir yönetim görüşmesi hazırlayacak ve yürütecektir.

Sonuç, yönetim kalitesinde bir iyileşmedir, bireysel yaklaşım kilit çalışanlara.

Öğrenme araçları:

İş oyunları, rol yapma oyunları, alıştırmalar, grup tartışmaları, eğitim video kursları, sonraki analizlerle birlikte video kaydı.

Hedefler ve sonuçlar

Bu pratik ve interaktif eğitimin amacı, uygulama sistem yaklaşımı müşterilerle çalışırken ilaç firmalarının bölgesel ve bölgesel satış organizasyonunda (doktorlar, eczaneler, kanaat önderleri vb.) Bu eğitim, ilaçların tanıtımını ve satışını yönetmek için pratik ve halihazırda haklı teknolojileri biriktirir.
Kurs süresince katılımcılar, önerilen arazi yönetimi yöntemlerini pratik alıştırmalar ve grup tartışmaları yoluyla deneyebilecekler ve bu da onlara işyerlerine döndüklerinde kendilerini güvende hissetme fırsatı verecek.

Eğitim, katılımcılara şu konularda yardımcı olacaktır:
. Müşteri tabanınıza doğru şekilde öncelik verin.
. Ayrılan bölgede iş geliştirme için net planlar oluşturun.
. Planların uygulanmasını kontrol edin ve izleyin.
. İş planlarınızı yönetime ve meslektaşlarınıza ikna edici bir şekilde sunun.
. Kendi zamanınızı yönetme becerilerini öğrenin.

Öğrenme araçları

Eğitmen konuşması, grup tartışması, eğitim dolu rol yapma oyunu ve bireysel ve küçük gruplar halinde gerçekleştirilen pratik egzersizler.

Eğitim süresi: 2-3 gün.

Hedef kitle

Tıbbi temsilciler için "Bölge Yönetimi ve Zaman Planlaması" eğitimi, sorumlulukları, kendi şirketlerinin ürünlerini tanıtmak için kendilerine emanet edilen bölgedeki iş bağlantılarının doğrudan yönetimini içeren ilaç şirketlerinin çalışanları için özel olarak tasarlanmıştır.

Açıklama

1. Programın tanıtımı ve amaçları.
. Planlanan sonuca ulaşılmasını ne belirler?
. Tıbbi temsilcinin miktarı, kalitesi, çabalarının yönü.

2. Çaba miktarı. Zaman yönetimi.
. nasıl harcanır çalışma zamanı?
. Bir doktor, eczane, distribütör vb. ile iletişim için maksimum süre.
. Önemli müşterilerle temas kurmak ve yenilerini aramak için zaman ayırın. Onları nerede bulabilirim?
. Önemli beklentileriniz var mı?

3. Doğru önceliklendirme nasıl yapılır?
. Müşteri tabanının analizi. Anahtar müşterilerin belirlenmesi.
. ABCXYZ analizi ve uygulama hedefleri.