në shtëpi » Procedurat e lejes » Çfarë përfshihet në kategorinë a të sistemit abc. Shitjet e analizës Avs (abc): përshkrimi i metodës, shembuj

Çfarë përfshihet në kategorinë a të sistemit abc. Shitjet e analizës Avs (abc): përshkrimi i metodës, shembuj

Analiza ABC dhe XYZ, kombinimi i tyre. Fushëveprimi, rregullat për kryerjen, shembuj të kërkimit duke përdorur Excel.

Marketingu dhe logjistika moderne bazohen në përdorimin e një numri mjetesh të provuara në botë. Këto mjete përfshijnë analizat ABC dhe XYZ që ndihmojnë në përmirësimin e organizimit të biznesit. Përdorimi i tyre i kombinuar është efektiv për optimizimin e proceseve të biznesit, nuk shkakton nevojën për kosto të mëdha pune dhe përfshirjen e ekspertëve me pagesë të lartë.

Çfarë është analiza ABC

Kuptimi i analizës ABC mund të konsiderohet përzgjedhja në biznes nga një numër i madh objektesh të të njëjtit lloj, ato në të cilat duhet të përqendroni vëmendjen kryesore bazuar në qëllimin specifik të zgjedhur. Kjo metodë mund të përdoret në drejtime të ndryshme: për të optimizuar asortimentin, për të analizuar bazën e klientëve, për të përmirësuar efikasitetin e shitjeve.

Analiza ABC bazohet në idetë e Paretos, i cili thotë se në biznes gjithmonë vetëm 20% e investimit jep 80% të rezultatit. Pikërisht në këtë segment ai rekomandon fokusimin e përpjekjeve.

Në analizën ABC, faktorët e biznesit ndahen në 3 kategori:

A - burimet më të vlefshme (20%), rezultati i të cilave në biznes është 80%;
B - 30% e burimeve që japin 15% të rezultatit;
C - 50% e burimeve, nga të cilat rezultati është vetëm 5%.

Thelbi i analizës ABC është renditja e burimeve sipas rezultateve që ato sjellin

Çfarë është analiza XYZ

Analiza XYZ është një mjet për të përcaktuar nivelin e stabilitetit ose variancës në shitje. Ai grupon objektet e biznesit bazuar në uniformitetin e shitjeve, zbulon luhatjet në periudha të ndryshme kohore dhe klasifikon objektet sipas nivelit të parashikueshmërisë. Metoda mund të përdoret për të analizuar shitjet e mallrave, shërbimeve ose sjelljes së klientit individual.

Nëse analiza ABC nxjerr në pah produktet më të shitura, atëherë XYZ ndihmon për të kuptuar se sa e qëndrueshme është kërkesa për to.

Cilat pyetje u përgjigjen kërkimit?

Metodat ABC dhe XYZ mund të përdoren për të analizuar faktorët e mëposhtëm:

gamën e produkteve (ne analizojmë fitimin);
baza e klientit të synuar (ne analizojmë vëllimin e porosive);
bazat e furnizuesit (ne analizojmë vëllimin e furnizimeve);
debitorët (ne analizojmë shumën dhe dinamikën e borxhit).

Kush ju paguan më shumë dhe më shpesh se të tjerët

Një analizë ABC e bazës së klientëve mund të bëhet nga të ardhurat që i sjellin biznesit:

A - klientë të mëdhenj.
B - klientë mesatarë.
C - klientë të vegjël.

Nuk ka asnjë standard të vetëm për të cilin klientët mund të klasifikohen si grupet A, B ose C. Një ndarje e tillë varet kryesisht nga shkalla e biznesit në studim. Shuma që përcakton një klient të madh për një dyqan të vogël me pakicë mund të jetë 200,000 rubla, dhe në një tregti të madhe me shumicë, të ardhurat do të maten në miliona. Është procesi i kryerjes së analizave që do të çojë në përcaktimin se cilët klientë t'i atribuojnë cilës prej kategorive.

Analiza XYZ i përgjigjet pyetjes se cilët klientë bëjnë blerje rregullisht, cilët - herë pas here dhe kush e bleu produktin vetëm një herë.

Sa blerës të synuar janë në gypin tuaj të shitjeve

Si një mjet i përdorur gjerësisht analiza e marketingut në të gjitha llojet e tregtisë (me pakicë, shumicë, online) përdoren të ashtuquajturat gypa të shitjes, ideja kryesore e së cilës është që procesi i transaksionit të përbëhet gjithmonë nga faza të veçanta. Gypi i shitjeve pasqyron shpërndarjen e klientëve sipas fazave të rritjes së dobisë së tyre për shitësin: nga një blerës potencial deri në përfundimin e transaksionit të parë, dhe më pas kalimin e klientit në statusin e një të përhershëm, besnik dhe madje. agjitacion për përdorimin e një marke të caktuar.

Koncepti i një gypi shitjesh bazohet në faktin se blerësit potencial shumë, por një pakicë arrin në fazën e përfundimit të një marrëveshjeje

Analiza ABC tregon se sa klientë të mundshëm arrijnë nivelin e marrëveshjes, kush janë ata, si mësuan për kompaninë, cili menaxher ka punuar me të.

Për shkak të dukshmërisë së strukturës, analiza e gypit të shitjeve ju lejon të planifikoni zhvillimin e procesit të shitjes, të kontrolloni efektivitetin e personelit dhe të motivoni punonjësit.

Në cilët klientë duhet të përqendroheni?

Një kriter i rëndësishëm për pozicionin prioritar të klientit duhet të jetë marrja e të ardhurave të larta prej tij, mjaft të qëndrueshme dhe jo një herë. Këtu, kombinimi i analizës ABC dhe XYZ është më efektiv. Si rezultat, identifikohen grupe klientësh potencialë me të cilët mund të përdorni metoda të ndryshme komunikimi:

marketingu i marrëdhënieve, programet e besnikërisë - për një grup të vogël, por më fitimprurës të klientëve të rregullt;
mbajtja e kontakteve të vazhdueshme - kur klienti është i gatshëm të shpenzojë shuma të mëdha për blerje, por rrallë e bën këtë;
studimi i nevojave, zgjerimi i gamës - për ata që bëjnë blerje të shtrenjta në mënyrë të paparashikueshme.

Video: Analiza ABC si një mjet shitjeje

Kryerja e një analize ABC

Analiza ABC përfshin sekuencën e mëposhtme të veprimeve:

të përcaktojë qëllimet e analizës;
identifikoni objektet që analizojmë;
zgjidhni parametrin mbi bazën e të cilit do të kryhet klasifikimi i objekteve;
vlerësoni çdo objekt sipas parametrit të klasifikimit;
rendit objektet sipas rendit zbritës të vlerës së parametrit;
përcaktoni proporcionin e vlerës së parametrit për të gjitha objektet;
renditni vlerat e proporcionit të parametrave në bazë të akruacionit;
ndani objektet në tre grupe sipas vlerave të parametrave (nga minimumi në 80%, nga 80 në 95% dhe mbi 95%);
përcaktoni numrin dhe përbërjen e objekteve në secilin grup.

Analiza ABC kryhet hap pas hapi në një sekuencë të caktuar

Për shembull, le të marrim një analizë ABC të bazës së klientëve të Alpha LLC. Si mjet, ne do të përdorim programin e tabelave Excel.

Le të bëjmë një analizë ABC:

Ne vendosëm një qëllim - të renditim klientët nga baza e të dhënave sipas shkallës së tyre të përfitimit.
Si objekt analize, ne zgjedhim 20 klientë të kompanisë, të cilët do t'i caktojmë në mënyrë anonime nga Klienti 01 në Klientin 20.
Si parametër analize, merrni parasysh sasinë e blerjeve të secilit klient për gjashtë muajt.
Le të krahasojmë secilin klient me shumën e të ardhurave të marra prej tij për një vit e gjysmë dhe të krijojmë një tabelë fillestare Excel që përmban vetëm dy kolona: A - një listë klientësh, B - të ardhura për një vit e gjysmë. Ne përmbledhim të ardhurat totale në një rresht të veçantë.
Në fazën e parë të analizës, ne përpilojmë një tabelë me një listë të klientëve dhe shumën e të ardhurave për secilin prej tyre për gjashtë muajt.
Le t'i renditim klientët në rend zbritës të të ardhurave për gjashtë muajt (menyja "Të dhënat" → "Renditni" → "Zbritje").

Lista e klientëve renditet sipas sasisë së blerjeve për gjysmë viti duke përdorur një mjet të veçantë Excel
Le të përcaktojmë pjesën e secilit klient në shumën totale të të ardhurave të kompanisë për gjashtë muajt sipas formulës: Pjesë = (Të ardhura nga klienti) / (Shuma totale e të ardhurave) * 100%. Për të mos e nisur formulën manualisht çdo herë, ne vendosim formatin e përqindjes së qelizave në kolonën C, në qelizën e parë (C2) vendosim formulën =B2/$B$22, shtrihet në kolonën e fundit.

Pjesa e çdo klienti në blerje shprehet në përqindje
Llogaritni pjesën kumulative për secilin blerës. Rreshti i parë kopjon përqindjen e klientit, në rreshtat pasardhës vlera llogaritet duke përmbledhur këtë pjesë dhe përqindjen e klientit aktual. Teknikisht, duket kështu: në qelizën e dytë të kolonës E, vendosim formulën = C3 + E2, shtrihemi në rreshtin e fundit.

Llogaritja e pjesës së financuar bëhet sipas formulës = C3 + E2
Ne marrim një listë të klientëve të renditur sipas përqindjes së kursimeve të secilit klient. Për kontroll: në rreshtin e fundit (në rastin tonë 21) duhet të ketë një vlerë prej 100%.
Aksionet kumulative të klientëve shfaqen automatikisht në rend rritës
Le ta ndajmë listën që pasqyron aksionet kumulative në tre grupe:
Le të llogarisim pjesën e të ardhurave totale dhe përqindjen e numrit total të klientëve në secilin grup. Në praktikë, proporcioni i objekteve në grupet A, B dhe C nuk korrespondon gjithmonë saktësisht me vlerën teorike Pareto. Pra, një 20% e vlefshme e bazës së klientëve duhet të jetë katër klientë, dhe sipas rezultateve të llogaritjeve, ishin 5 prej tyre, domethënë 25%. Por llogaritjet tregojnë se i japin kompanisë 80% të të ardhurave. Është e njëjta gjë me grupin C. Ky nuk duhet të konsiderohet si një gabim në llogaritje. Sipas ligjeve të statistikave, mund t'i afroheni rezultatit teorik me një rritje të numrit të objekteve, për shembull, nëse nuk ka 20, por 500 klientë.
Analiza ABC bëri të mundur identifikimin e 5 klientëve më fitimprurës nga baza e të dhënave Alfa LLC

Kryerja e një analize XYZ

Algoritmi i analizës XYZ është ndërtuar si më poshtë:

Zgjidhni objektin dhe parametrin e analizuar.
Përcaktoni kornizën kohore për studimin.
Llogaritni koeficientin e variacionit për çdo objekt.
Renditni objektet sipas koeficientit të variacionit.
Ndani objektet në 3 grupe:
- X - koeficienti i variacionit nga 0 në 10% - grupi karakterizohet nga stabiliteti;
- Y - koeficienti i variacionit nga 10 në 25% - sjellja e grupit është e ndryshueshme, por e parashikueshme;
- Z - koeficienti i variacionit nga 25% - natyra e rastësishme, një herë e transaksionit, kërkesa, etj.

Le të bëjmë një analizë XYZ të bazës së klientit të Alfa LLC duke përdorur mjetet Excel:

Ne zgjedhim bazën e klientit si objekt analize dhe marrim parasysh sasinë e blerjeve për secilën.
Përcaktoni periudhën për të cilën bëjmë analizën. Ky do të jetë gjashtë muaj nga semestri i konsideruar në analizën ABC.
Ne përpilojmë një tabelë të klientëve me vëllimet e blerjeve për secilin nga gjashtë muajt e përzgjedhur.
Tabela burimore për analizën XYZ përfshin një listë të klientëve dhe sasinë e blerjeve të tyre sipas muajve
Koeficienti i variacionit llogaritet duke përdorur një formulë komplekse. Vlerat e tij variojnë nga 0 në 1. Excel ofron një mjet të veçantë për këtë: nëse të dhënat fillojnë të futen nga rreshti 3 (qelizat B3-G3), në kolonën e lirë futim formulën =SDV(B3:G3) / AVERAGE(B3:G3), shtrihemi deri në rreshtin e fundit, vendosim vlerën e përqindjes në qeliza. Në këtë opsion, raporti do të shfaqet si përqindje.

Koeficienti i variacionit mund të llogaritet duke përdorur formulën, por është më i përshtatshëm të përdorni mjetin Excel
Për lehtësi, në tabelë mund të llogaritni shitjet mesatare mujore për çdo klient dhe devijimin standard. Por për rezultatet e analizës, koeficienti i variacionit do të jetë themelor. Në këtë fazë, duhet të futet në rreshtin e secilit klient.

Koeficienti i variacionit llogaritet në një kolonë të veçantë për çdo klient

Ne e rendisim tabelën e klientit në rend rritës sipas vlerës së koeficientit (menyja "Të dhënat" → "Renditni" → "Ngjitje"). I ndajmë në 3 grupe. Grupi X do të përfshijë klientët me një koeficient nga 0 në 10%, Y - nga 10 në 25%, Z - mbi këtë vlerë. Nëse ka pak objekte, në vend të renditjes, mund të futni manualisht anëtarësimin në grup në një kolonë të veçantë.

Analiza XYZ shpërndan të gjithë klientët në tre grupe

Le të përmbledhim analizën XYZ të bazës së klientëve të Alfa LLC. Grupi X përfshinte klientë blerës të qëndrueshëm, 8 nga 20. Grupi Y (7 klientë) karakterizohet nga luhatje e kërkesës. Në grupin Z (5 klientë), kërkesa është pothuajse e paparashikueshme dhe më e rastësishme se e zakonshme. Konkludojmë se sjellja e shumicës së klientëve të kompanisë është e qëndrueshme ose e parashikueshme.

Analiza XYZ karakterizon grupet e objekteve sipas shkallës së qëndrueshmërisë së tyre

Kombinimi i analizave ABC dhe XYZ

Analiza e kombinuar e ABC dhe XYZ konsiderohet të jetë një mjet efektiv dhe i gjithanshëm. Metoda bazohet në formimin e një tabele të vetme, ku objektet e analizës shpërndahen në nëntë grupe bazuar në rezultatet e analizës ABC dhe analizës XYZ.

Analiza ABC është një metodë që ju lejon të klasifikoni burimet e kompanisë sipas shkallës së rëndësisë së tyre. Bazuar në parimin Pareto, në përputhje me këtë ligj, 20% e numrit të elementeve të çdo grupi mallrash përcakton 80% të tij. kosto totale. Në lidhje me analizën ABC, rregulli Pareto mund të tingëllojë si ky: kontrolli i besueshëm i 20% të pozicioneve ju lejon të kontrolloni sistemin me 80%, qofshin ato rezerva të lëndëve të para dhe përbërësve, ose linja e produkteve të një ndërmarrje, etj. .

Analiza ABC - analiza e inventarit duke u ndarë në tre kategori:

A - më e vlefshme (75%);

B - e ndërmjetme (20%);

C - më pak e vlefshme (5%).

Në fakt, analiza ABC është një renditje e diapazonit sipas parametrave të ndryshëm. Është e mundur të renditen në këtë mënyrë si furnitorët, ashtu edhe aksionet, edhe blerësit, edhe periudhat e gjata të shitjeve - gjithçka që ka një sasi të mjaftueshme të të dhënave statistikore. Rezultati i analizës ABC është grupimi i objekteve sipas shkallës së ndikimit në rezultatin e përgjithshëm.

Analiza ABC bazohet në parimin e disbalancës, gjatë së cilës ndërtohet një grafik i varësisë së efektit kumulativ nga numri i elementeve. Një grafik i tillë quhet kurbë Pareto, kurbë Lorenz ose kurbë ABC. Bazuar në rezultatet e analizës, pozicionet e asortimentit renditen dhe grupohen në varësi të madhësisë së kontributit të tyre në efektin kumulativ. Në logjistikë, analiza ABC përdoret zakonisht për të gjurmuar vëllimet e dërgesave të artikujve të caktuar dhe frekuencën e thirrjeve për një artikull të caktuar në asortiment, si dhe për të renditur klientët sipas numrit ose vëllimit të porosive që ata kanë bërë.

Algoritmi për kryerjen e analizës së asortimentit ABC

Hapi i parë: Përcaktoni objektin e analizës së asortimentit.

Një kategori produkti, grup, nëngrup, artikull aksionesh, klient (për tregtia me shumicë), debitori, furnizuesi etj.

Kur analizoni asortimentin për qëllime të menaxhimit të asortimentit, ka kuptim të zgjidhni një njësi nomenklature (artikull varg) si objekt analize, e cila do të lejojë një analizë të detajuar të shitjeve; dhe për të analizuar strukturën e asortimentit - një kategori produkti.

Hapi i dytë: Përcaktoni parametrin me të cilin do të kryhet analiza e asortimentit.

Ky mund të jetë vëllimi i shitjeve (në terma të vlerës ose vëllimit), të ardhurat bruto, inventari mesatar (në vlerë ose terma vëllimi), numri i porosive (për shembull, kur analizohen klientët), vëllimi i porosisë, etj.

Gjatë analizimit të asortimentit me qëllim të analizimit të asortimentit, më së shpeshti zgjidhen dy parametra (veçori): qarkullimi në aspektin fizik dhe të ardhurat. Në këtë rast, analiza kryhet brenda kategorisë për secilën kategori. Gjatë kryerjes së një analize, qarkullimi duhet të merret në terma vlere. Nuk ka kuptim të krahasoni shishet me kilogramë, dhe copat me litra.

Kryerja e një analize të asortimentit sipas dy kritereve, në veçanti, sipas qarkullimit dhe të ardhurave, do të bëjë të mundur të kuptoni se cilat produkte janë më / më pak të njohura nga konsumatorët dhe për çfarë përfitimi ndërmarrje tregtare.

Kur zgjidhni disa veçori (dy ose më shumë), ato kryhen veçmas për secilën veçori, dhe më pas rezultatet kombinohen. Për shembull, kur analizohet asortimenti, grupet (ABC) së pari përcaktohen nga qarkullimi, dhe më pas nga përfitimi. Pastaj kryhet një kombinim dhe çdo pozicion karakterizohet nga dy shkronja (për shembull, BC - emri i asortimentit është në grupin B për sa i përket qarkullimit dhe në grupin C për sa i përket përfitimit).

Kur analizohet struktura e asortimentit, përfitueshmëria e kategorisë zgjidhet si shenjë e analizës së asortimentit. Gjatë analizimit të klientëve, vëllimi i porosive dhe numri i porosive zgjidhen si veçori.

Hapi i tretë: Përcaktimi i vlerës totale të treguesit të përzgjedhur.

Është e nevojshme të përmblidhet treguesi për çdo pozicion. Kur analizojmë shitjet (për qëllime të menaxhimit të asortimentit), ne përcaktojmë vlerën totale të qarkullimit në terma fizikë për secilën kategori (grup) dhe vlerën totale të të ardhurave bruto për secilën kategori (grup).

Kur analizojmë strukturën e asortimentit, ne përmbledhim vlerat e qarkullimit (në terma të vlerës) dhe të ardhurave bruto të të gjitha kategorive.

Hapi i katërt: Përcaktoni pjesën e secilit pozicion në rezultatin e përgjithshëm.

Kur analizojmë shitjet, ne përcaktojmë pjesën e qarkullimit dhe të ardhurave të çdo pozicioni në vlerën totale të këtyre parametrave të secilës kategori (grup produkti).

Kur analizojmë asortimentin (përcaktimi i ndikimit të një kategorie në rezultatin e përgjithshëm), ne përcaktojmë pjesën e qarkullimit (në terma të vlerës) dhe të ardhurat bruto të secilës kategori.

Hapi i pestë: Renditni objektet e analizës së asortimentit në rend zbritës të pjesës së secilit pozicion.

Pozicionet renditen (analiza e asortimentit, kategorive, klientëve, furnitorëve, inventarit) në rend zbritës të pjesës së atributit të zgjedhur.

Kështu, për shembull, kur analizojmë shitjet (për qëllimin e analizimit të asortimentit), ne renditim brenda secilës kategori sipas pjesës së qarkullimit (në terma fizikë) në atë mënyrë që sa më e lartë të jetë pjesa e kontributit nga një pozicion i caktuar në total. qarkullimi, aq më i lartë do të jetë ky pozicion në listën brenda një kategorie. Në përsëritjen tjetër, kur ndërtojmë grupe sipas përfitimit, pozicioni i pozicionit në listë do të jetë sa më i lartë, aq më i lartë është pjesa e të ardhurave bruto.

Hapi i gjashtë: Llogaritja e pjesës me akumulimin e rezultatit të analizës së asortimentit.

Ne llogarisim pjesën me akumulimin e rezultatit të analizës së asortimentit. Kur analizohet asortimenti për këtë, pozicionit të parë i caktohet vlera e aksionit të përcaktuar në hapin e katërt, pozicionit të dytë i caktohet shuma e pjesës së këtij pozicioni të përcaktuar në hapin e katërt dhe rezultati i akumuluar i pozicionit të mëparshëm, i treti. pozicionit i caktohet shuma e pjesës së këtij pozicioni të përcaktuar në hapin e katërt dhe rezultati i grumbulluar i pozicioneve të dyta, etj. Kjo do të thotë, në rastin e përgjithshëm, rezultati i akumuluar është i barabartë me shumën e pjesës së pozicionit dhe rezultatin e akumuluar të pozicionit të mëparshëm.

Për pozicionin e parë, nuk ka një të mëparshëm, prandaj pjesa e akumuluar e tij është e barabartë me vetë aksionin.

Për pozicionin e fundit, pjesa e akumuluar duhet të jetë e barabartë me 100%, pasi si rezultat kemi mbledhur të gjitha aksionet.

Le të sqarojmë se nëse marrim parasysh analizën e asortimentit brenda çdo kategorie, atëherë përcaktojmë rezultatin e akumuluar brenda secilës kategori dhe jo analizën nga fundi në fund të asortimentit.

Hapi i shtatë: përcaktimi i numrit të grupeve dhe kufijve të grupeve të matricës së analizës së asortimentit.

Ky hap është algoritmi më kompleks, por në të njëjtën kohë një nga më të rëndësishmit. Ai përcakton, së pari, numrin e grupeve të ndarjeve, dhe së dyti, kufijtë e këtyre grupeve. Kështu, për shembull, në cilin grup caktojmë këtë apo atë pozicion (emri i asortimentit), do të varet, së pari, nga fati i tij i mëtejshëm (nëse do të lihet në asortiment apo do të përjashtohet), dhe së dyti, metoda të menaxhimit të stoqeve të saj.

Numri i grupeve të ndarjes teorikisht mund të ndryshojë nga 2 në n, ku n është numri i pozicioneve në studim. Në praktikë, shpesh përdoret ndarja në 3, më rrallë 4 grupe.

Kufijtë e grupit shpesh vendosen niveli tjeter(në rastin e zgjedhjes së ndarjes në tre grupe).

Hapi i tetë: caktimi i pozicionit grupit të përzgjedhur.

Bazuar në pjesën e akumuluar dhe kufijtë e zgjedhur, ne ia atribuojmë çdo pozicion një ose një grupi tjetër të matricës së analizës së asortimentit.

Për analizën e gamës së produkteve, analiza ABC është një mjet që ju lejon të studioni gamën e produkteve, të përcaktoni vlerësimin e mallrave sipas kritereve të specifikuara dhe të identifikoni pjesën e asortimentit që siguron efektin maksimal.

Asortimenti zakonisht analizohet në dy dimensione: vëllimi i shitjeve (sasia e shitur) dhe fitimi i fituar (marzhi i shitjeve i realizuar).

Analiza ABC - analiza e inventarit duke u ndarë në tre kategori:

A - më i vlefshmi, 20% - inventari; 80% - shitje

B - i ndërmjetëm, 30% - inventari; 15% - shitje

C - më pak i vlefshëm, 50% - inventari; 5% - shitje

Duke pasur parasysh këtë, i gjithë asortimenti i një ndërmarrje tregtare mund të ndahet në grupe sipas shkallës së rëndësisë.

Grupi A - produkte shumë të rëndësishme që duhet të jenë gjithmonë të pranishme në asortiment. Nëse vëllimi i shitjeve është përdorur si parametër në analizë, atëherë në ky grup përfshin liderët në shitje sipas sasisë. Nëse marzhi tregtar është përdorur si parametër në analizë, atëherë ky grup përfshin mallrat më fitimprurës.

Grupi B - mallra me rëndësi mesatare.

Grupi C - produktet më pak të rëndësishme, këto janë pretendentë për përjashtim nga asortimenti dhe produkte të reja. Në varësi të qëllimeve të analizës, mund të dallohen një numër arbitrar grupesh.

Të dhënat e analizës ABC ndihmojnë në optimizimin e gamës së produkteve. Me të gjitha avantazhet e shumta të këtij lloji të analizës, ekziston një disavantazh i rëndësishëm: kjo metodë nuk lejon vlerësimin e luhatjeve sezonale të kërkesës për mallra.

Në logjistikë, analiza ABC përdoret zakonisht për të gjurmuar vëllimet e dërgesave të artikujve të caktuar dhe frekuencën e thirrjeve për një artikull të caktuar në asortiment, si dhe për të renditur klientët sipas numrit ose vëllimit të porosive që ata kanë bërë.

Konsideroni një shembull specifik të analizës ABC:

Qëllimi i analizës është të përcaktojë njësitë e mallrave më prioritare.

Objekti i analizës është shitja e mallrave në njësi natyrore.

Të dhënat fillestare për grupin e produkteve të ëmbëlsirave në tabelën 2.

Tabela 2. Të dhënat fillestare për grupin e produkteve të ëmbëlsirave.

Le t'i ndajmë objektet në tre grupe:

Llogaritni pjesën e të ardhurave për secilin produkt në të ardhurat totale (kolona 4);

Le të llogarisim parametrin nga kolona 4 në bazë akruale (kolona 5). Ne zgjedhim grupe prej 50% / 30% / 20% (kolona 6);

Caktoni vlerat e grupit për objektet e zgjedhura.

Tabela 4. Grupimi i objekteve

Grupi A - mallra, shuma e aksioneve me një total kumulativ të të cilave është 50% e parë e shumës totale të parametrave. Këto objekte kërkojnë planifikim të kujdesshëm, kontabilitet dhe kontroll konstant (ndoshta edhe të përditshëm) dhe të kujdesshëm. Këto mallra përbëjnë 50% të xhiros, dhe në përputhje me rrethanat, sa më e lartë të jetë kostoja e mallrave, aq më të shtrenjta janë gabimet në analizën e tyre. Nevojitet numërimi periodik i stoqeve me toleranca të ngushta. Një inventar i plotë i këtyre grupeve duhet të bëhet të paktën një herë në tremujor. Për grupin A, është e nevojshme të monitorohet vazhdimisht kërkesa, vëllimi i loteve të porositura dhe madhësia e stokut të sigurisë. Është e nevojshme të monitorohen me kujdes dhe të zvogëlohen kushtet e qarkullimit të mallrave.

Grupi B - mallrat pas grupit A, shuma e aksioneve me një total kumulativ të të cilave është nga 50% në 80% të shumës totale të parametrave. Këto objekte janë më pak të rëndësishme për kompaninë dhe kërkojnë kontroll të rregullt, kontabilitet të vendosur mirë (ndoshta mujore). Ato i nënshtrohen të njëjtave masa si për kategorinë A, por kryhen më rrallë dhe me toleranca më të mëdha të pranueshme.

Grupi C - mallra të tjera, shuma e aksioneve me një total kumulativ të të cilave është nga 80% në 100% të shumës totale të parametrave. Këto mallra karakterizohen nga metoda të thjeshtuara të planifikimit, kontabilitetit dhe kontrollit. Megjithatë, pavarësisht vlerës së tyre në dukje të ulët, ato përbëjnë 20% të qarkullimit (ose fitimit) dhe kërkojnë monitorim periodik.

konkluzioni

Duke përmbledhur, ne vërejmë tiparet kryesore të metodës së analizës ABC.

Analiza ABC është një nga metodat e racionalizimit dhe mund të aplikohet në fushën e veprimtarisë së çdo ndërmarrje dhe të mbulojë objekte të ndryshme menaxheriale, si gamën e produkteve, stoqet, furnitorët, blerësit etj.

Analiza ABC bazohet në parimin Pareto: "20% e përpjekjeve japin 80% të rezultatit, dhe 80% e mbetur e përpjekjeve japin vetëm 20% të rezultatit".

Qëllimi i metodës së analizës ABC është të përcaktojë problemet që duhen trajtuar fillimisht duke përcaktuar prioritetin e tyre. Metoda e analizës ABC bën të mundur klasifikimin e objekteve të menaxhimit sipas shkallës së rëndësisë së tyre në rezultatin përfundimtar të aktiviteteve të organizatës dhe, bazuar në rezultatet e marra, marrjen e vendimeve të duhura të menaxhimit.

Përparësitë kryesore të analizës ABC janë lehtësia e përdorimit, transparenca dhe shkathtësia e saj. Disavantazhet përfshijnë njëdimensionalitetin e tij, shtrembërimin e rezultateve gjatë përdorimit të analizës ABC me shumë variacione, ndarjen e objekteve në grupe pa marrë parasysh karakteristikat e tyre cilësore.

Algoritmi për kryerjen e analizës ABC është paraqitur në detaje në pjesën e dytë të punës. Një nga fazat kryesore që ndikon ndjeshëm në rezultatin e analizës është zgjedhja e grupeve, e cila mund të kryhet edhe me disa metoda: empirike, metoda e shumës, metoda diferenciale, metoda e poligonit, metoda tangjente, metoda e ciklit. Me interes më të madh për përdorim praktik janë metoda tangjente dhe metoda e shumës, secila prej të cilave ka avantazhet e veta.

Të gjitha metodat e mësipërme dallojnë tre grupe kryesore: grupin A, grupin B dhe grupin C.

Grupi A– burimet më të rëndësishme, motorët e fushatës, sjellin fitimin ose shitjet maksimale. Fushata do të pësojë humbje të mëdha nëse efektiviteti i këtij grupi burimesh bie ndjeshëm. Burimet e grupit A duhet të kontrollohen fort, të parashikohen qartë, të monitorohen shpesh, të jenë sa më konkurrues dhe të mos humbasin pikat e forta. Investimet maksimale, burimet më të mira, duhet t'i alokohen këtij grupi burimesh. Sukseset e grupit A duhet të analizohen dhe transmetohen sa më shumë në kategoritë e tjera.

Grupi B- një grup burimesh që ofrojnë shitje të mira të qëndrueshme / fitime të fushatës. Këto burime janë gjithashtu të rëndësishme për fushatën, por mund të moderohen me një ritëm më të qetë dhe të moderuar. Këto burime janë zakonisht "lopë të holla", relativisht të qëndrueshme në afat të shkurtër. Investimet në këtë lloj burimesh të fushatës nuk janë të rëndësishme dhe janë të nevojshme vetëm për të ruajtur nivelin ekzistues.

Grupi C- grupi më pak i rëndësishëm në fushatë. Një grup i tillë mund të përfshijë: burimet që duhen asgjësuar, që duhen ndryshuar, përmirësuar. Kur analizohet ky grup, është e nevojshme të tregohet shumë i kujdesshëm dhe, para së gjithash, të kuptohet arsyeja e kontributit të tyre të ulët në rezultatin e aktiviteteve të organizatës.

Pasi të gjitha objektet ndahen në grupe sipas të gjithë faktorëve të përzgjedhur, interpretohen rezultatet e analizës dhe, mbi bazën e kësaj, ndërmerren veprime për zgjidhjen e problemit të vendosur në fazën e parë. sensi ekonomik hulumtimi në kuadrin e analizës ABC reduktohet në faktin se efekti maksimal arrihet kur zgjidhen problemet që lidhen me grupin A.

Lista e literaturës së përdorur

1. Maslova, T.D. Marketingu: një libër shkollor për universitetet / etj. Maslova, S.G. Bozhuk, L.N. Kovalik. - Botimi i 3-të, i rishikuar. dhe shtesë - Shën Petersburg: Peter, 2008.

2. Berezin I.S. Analiza e marketingut. Tregu. E fortë. Produkt. Promovimi.
- Botimi i 3-të, Rev. dhe shtesë - M.: Vershina, 2008.

3. Alesinskaya T.V. Bazat e logjistikës. Fushat funksionale të menaxhimit të logjistikësTaganrog: Shtëpia Botuese TTI SFU, 2009.

4. Marketingu: kurs i përgjithshëm. Ed. Kolyuzhnova N.Ya., Yakobson A.Ya.
- M.: Omega-L, 2006.

5. Shënim marketing. Kurse praktike mbi shembujt rusë. Ed. Danchenok L.A. – Moskë: Korporata e Tregut DC, 2004 .

6. Burim elektronik: "Qendra e Menaxhimit Financiar" // http://center-yf.ru/data/Marketologu/ABC-analiz.php.

Golubkov E.P.,
Punëtor i nderuar i Shkencës i Federatës Ruse,
e. PhD, Profesor i Akademisë së Ekonomisë Kombëtare nën Qeverinë e Federatës Ruse

Janë marrë në konsideratë çështjet metodologjike të analizës ABC dhe XYZ dhe kombinimi i rezultateve të këtyre dy llojeve të analizave. Tregohen fushat e aplikimit të analizës ABC- dhe XYZ, vërehen avantazhet dhe disavantazhet e tyre.

1. Udhëzimet për analizën ABC
ABC-analiza është një analizë e asortimentit, vëllimit të shitjeve për grupe të ndryshme të konsumatorëve, inventarit duke i ndarë ato në tre kategori (klasa), të cilat ndryshojnë në rëndësinë dhe kontributin e tyre në qarkullimin ose fitimin e ndërmarrjes: A- me e vlefshmja V- e ndërmjetme, ME- më pak e vlefshme (1).

ABC-analiza pavarësisht nga qëllimi i saj ( ndërmarrjet prodhuese, tregtimi i ndërmarrjeve me shumicë ose pakicë) kryhet në sekuencën e mëposhtme.

1. Zgjedhja e objektit të analizës (ne përcaktojmë atë që do të analizojmë - grupin / nëngrupin e asortimentit, gamën në tërësi, furnitorët, klientët). Është e mundur të detajohen drejtimet e analizës sipas kanaleve të shpërndarjes, segmenteve të tregut.

2. Përcaktimi i parametrit me të cilin do të kryhet analiza e objektit - inventari mesatar, rubla; vëllimi i shitjeve, fshij; të ardhura, fshij.; numri i njësive të shitjes, copë; numri i porosive, copave etj.

Gjetja e një parametri të vetëm që pasqyron në mënyrë të qartë pozicionin e mallrave të analizuara është një detyrë e vështirë. Kjo zgjedhje varet nga një sërë faktorësh: lloji i ndërmarrjes, shpejtësia e qarkullimit, sezonaliteti i kërkesës, etj. ABC bazuar në aplikimin vijues të disa parametrave, le të themi, numri i porosive të dërguara, të ardhurat, numri i njësive të shitjeve. Si rezultat, mund të dallohen grupet integrale A, B, C. Më parë, i gjithë grupi i mundshëm i parametrave të analizës për zgjedhjen e më të preferuarit prej tyre mund të renditet sipas rëndësisë së tyre. Për shembull, punimi ofron argumentet e mëposhtme në favor të zgjedhjes së parametrave të vlerësimit. Një farmaci mund të blejë 100 pako suplemente dietike të markës në muaj X dhe 150 pako suplementesh diete te markes Y.

(1) Shkurtesa ABC ka një kuptim tjetër: ABC - kostoja e bazuar në aktivitet- Kontabiliteti i kostos me orientim operacional. Në terminologjinë ruse - analiza e kostos funksionale. Objekti kryesor i menaxhimit në këtë qasje njihet jo si sisteme organizative dhe prodhuese, por si operacione të kryera prej tyre.

Duket se duhet përqendruar në Y sepse janë blerë më shumë. Megjithatë, 150 pako me suplemente dietike të markës Y u ble nga vetëm 6 blerës - 5 persona blenë 10 copë dhe një bleu 100 pako. markat e shtesave dietike X 10 persona blenë - 10 pako secila.

Nëse fokusoheni te pjesët si një parametër domethënës, atëherë mund të bëni lehtësisht gabime kur planifikoni blerjet. Në fund të fundit, ky klient (i cili bleu menjëherë 100 suplemente dietike Y) mund të mos shfaqet dhe gjasat që i njëjti klient me të njëjtën sasi blerjesh të shfaqet në periudhën tjetër kohore është shumë e ulët. Përfundim: nuk mund të përqendroheni vetëm në numrin e paketave. Orientimi në faktin e shitjes garanton saktësi më të madhe në blerje.

Punimi i cituar propozon një model me dy faktorë ABC-analiza, në të cilën fitimi dhe numri i fakteve të shitjeve përdoren si parametra. Fitimi ka përparësi ndaj qarkullimit, kryesisht për faktin se shumë mallra shiten me marzhe të ndryshme, përkatësisht, dhe të ardhurat (fitimi) i krijuar janë të ndryshme. Pastaj çdo artikulli i caktohet vetëm një indeks. Shkronja e parë e indeksit është indeksi i caktuar për fitim; i dyti është një indeks i caktuar nga numri i fakteve të shitjeve.

4. Përkufizimi i grupeve A, V dhe ME.
Për të përcaktuar nëse një objekt i zgjedhur i përket një grupi:

përcaktoni vlerën e parametrit (të themi, vëllimi i shitjeve) për njësitë e zgjedhura të objektit të analizës (për shembull, për çdo pozicion asortimenti të grupit të përzgjedhur të asortimentit);
llogaritni vlerën e parametrit për njësitë e zgjedhura me një total kumulativ duke shtuar vlerën e parametrit në shumën e vlerësimeve të mëparshme, domethënë, përcaktoni pjesën e parametrit në vlerësimin total;
caktoni emrat e grupeve për objektet e zgjedhura.

Grupi A- objekte, shuma e aksioneve me një total kumulativ të të cilave është 50% e parë e shumës totale të vlerave të parametrave.
Grupi V- duke ndjekur grupin A objekte, shuma e aksioneve me një total kumulativ të të cilave është nga 50 në 80% të shumës totale të vlerave të parametrave.
Grupi ME- objektet e mbetura, shuma e aksioneve me një total kumulativ të të cilave është nga 80 në 100% të shumës totale të vlerave të parametrave.

Ndonjëherë tregohen përqindje të tjera, siç është grupi A- 15% aksione, B- 20%, C- 65%.

Si zhvillim i klasikes ABC-Analiza, propozohet të futet grupi i katërt - aktivet jolikuide, produkte të padeklaruara që nuk gjenerojnë të ardhura dhe ngrijnë. kapital qarkullues ndërmarrjeve.

Qasje më të thella matematikore për nxjerrjen në grup A, B, C konsiderohen në punime.

Pasi të gruponi produktin sipas një parametri, krahasoni rezultatin me vlerësimet bazuar në parametra të tjerë. Grupi ME mund të sjellë 20% të të ardhurave, të përbëjnë 50% të inventarit dhe të zënë 80% të sipërfaqes së magazinës. Për shembull, ABC- analiza e mallrave sipas vëllimit të shitjeve tregon se cilat mallra sigurojnë 80% të xhiros së kompanisë. Analizoni të njëjtat produkte, por nga numri i njësive (ose numri i porosive për to) dhe si rezultat do të merrni 20% të mallrave të blera nga 80% e klientëve, dhe kjo tashmë është tërheqëse për klientin dhe kompaninë. qarkullim. Gjatë krijimit të një metodologjie ABC-Analiza përdori parimin e ekonomistit të shquar Pareto, i quajtur më vonë pas tij. Duke studiuar jetën ekonomike të Italisë, Pareto në vitin 1906 shprehu mendimin se 80% e mirëqenies së shoqërisë italiane kontrollohet nga 20% e kapitalit social. drejt ABC Për analizë, parimi Pareto mund të tingëllojë si ky: kontrolli i besueshëm i 20% të pozicioneve ju lejon të kontrolloni burimet me 80%, qofshin ato rezerva të lëndëve të para dhe përbërësve, ose gamën e produkteve të një ndërmarrje, ose klientelën e saj, ose pozicionet e asortimentit të një ndërmarrje tregtare, ose stoqe magazine etj.

I njëjti rezultat mund të përdoret kur planifikoni vendosjen e mallrave në një depo ose në kati tregtar dyqan. Një analizë e mallrave sipas të ardhurave do të tregojë se nga çfarë fitoni para. Një analizë e ngjashme e kostos do t'ju ndihmojë të kuptoni se ku po shpenzohen paratë.

Në të njëjtën kohë, është e rëndësishme të mbani mend se reduktimi i konceptuar keq i mallrave të grupit ME(20% e të ardhurave të kompanisë) do të çojë në faktin se pas njëfarë kohe mallrat e mbetura shpërndahen sipas të njëjtit ligj, por rezultati i përgjithshëm i aktivitetit tuaj për kompaninë mund të ulet me 50%.

Frekuenca ABC-analiza varet nga një sërë faktorësh dhe mbi të gjitha nga kohëzgjatja cikli i jetes mallrat e këtij grupi tregtar, sezonaliteti i shitjeve, ndikimi i faktorëve mjedisi i jashtëm. Frekuenca e mbajtjes zgjidhet individualisht për secilin grup tregtar. Në veçanti, për ndërmarrjet tregtare në kushte mjedisore relativisht të qëndrueshme ABC- analiza mund të kryhet një herë në ditën e parë të punës të muajit të ri pas periudhës së analizuar. ABC-analiza duhet të kryhet për një periudhë të barabartë me 1 ose 2 muaj, e cila do të zbusë deri diku luhatjet e sezonalitetit, dërgesat e shkurtra etj.

Të dhënat mund të merren jo për muajin e fundit, por për gjashtë muajt e fundit, duke marrë parasysh në këtë mënyrë ndikimin e faktorëve që shkojnë përtej një muaji. Në të njëjtën kohë, me më rrallë ABC-analiza, le të themi tremujore, mund të humbisni disa faktorë të rëndësishëm dhe, për shembull, për të qëndruar në sezon pa një produkt fitimprurës.

grup Aështë e nevojshme t'i kushtohet vëmendje e veçantë, të përdoren vazhdimisht procedurat e kontrollit (monitorimit) dhe planifikimit. Ndryshime të vogla në rentabilitetin, qarkullimin, çmimet për këtë grup mund të çojnë në ndryshime të rëndësishme v treguesit financiarë ndërmarrjeve. Si rezultat, monitorimi ditor i produkteve të grupit është i mundur. A, veçanërisht kur teknologjia për kryerjen e një analize të tillë është e debuguar.

Sa i përket grupeve V dhe ME, atëherë nuk ka kuptim t'i analizoni këto pozicione sipas asortimentit çdo ditë. Megjithatë, për të krijuar pamjen e diversitetit të asortimentit, është e dëshirueshme që të ketë disa pozicione asortimenti për secilin grup.

rezultatet ABC- analiza për disa kategori analizash, këshillohet të plotësohet analiza "vëllimi i shitjeve - kontributi në mbulimin e kostove (të ardhurat nga shitjet minus të gjitha kosto të ndryshueshme)". Kjo analizë mund të kryhet për të vlerësuar efektivitetin si të segmenteve individuale të tregut ashtu edhe të ndërmarrjeve tregtare që blejnë mallra nga prodhuesit.

2. Udhëzime për analizën XYZ
Kjo analizë ju lejon të bëni klasifikimin e mallrave në bazë të krahasimit të stabilitetit të vëllimit të shitjeve të tyre. Qëllimi i analizës është të parashikojë stabilitetin e objekteve të caktuara të studimit, për shembull, stabilitetin e shitjeve lloje të caktuara mallra, luhatje në nivelin e kërkesës.

Në thelb XYZ-analiza është përcaktimi i koeficientëve të variacionit (ν) për parametrat e analizuar. Koeficienti i variacionit është raporti i devijimit standard me mesataren aritmetike të parametrave të matur.

ku xi - vlera e parametrit për objektin e vlerësuar për i- periudha e th; - vlera mesatare e parametrit për objektin e vlerësuar të analizës; n- numri i periudhave.

Vlera e rrënjës katrore nuk është gjë tjetër veçse devijimi standard i serisë së variacionit. Si më shumë vlerë devijimi standard, aq më tej janë vlerat e analizuara nga mesatarja aritmetike. Nëse devijimi standard në analizën e shitjeve të një produkti është 15, dhe ai i një produkti tjetër është 30, kjo do të thotë se shitjet mujore në rastin e parë janë më afër mesatares mujore dhe janë më të qëndrueshme se në të dytin. Nëse devijimi standard është 20, atëherë me vlera mesatare aritmetike prej 100 dhe 100,000, kjo do të ketë një kuptim dukshëm të ndryshëm. Prandaj, kur krahasohen seritë e variacionit me njëra-tjetrën, përdoret koeficienti i variacionit. Koeficientët e variacionit prej 20 dhe 0.2% bëjnë të mundur të kuptohet se në rastin e dytë, vlerat e parametrave të analizuar ndryshojnë shumë më pak nga mesatarja aritmetike.

XYZ-analiza kryhet në sekuencën vijuese.

1. Përcaktimi i objektit të analizës: klienti, furnizuesi, grupi/nëngrupi i produkteve, artikulli i aksioneve etj.

2. Përcaktimi i parametrit me të cilin do të analizohet objekti: inventari mesatar, rubla; vëllimi i shitjeve, fshij; të ardhura, fshij.; numri i njësive të shitjes, copë; numri i porosive, copave etj.

Më shpesh për analizë përdoren treguesit e kostos së shitjeve. Inventari është rezultat i shumë faktorëve. Stoku në magazinë mund të varet ndjeshëm nga frekuenca e vendosur e dërgesave, nga madhësia e sasisë minimale ose maksimale të ofruar nga furnizuesi, nga disponueshmëria e hapësirës së magazinimit. Në çdo rast, zgjedhja e një parametri për analizë bëhet më së miri në mënyrë eksperimentale, duke krahasuar rezultatet e marra duke përdorur parametra të ndryshëm.

Dy hapat e parë XYZ-analiza përkojë me të njëjtat hapa për ABC-analiza.

3. Përcaktimi i periudhës dhe numrit të periudhave për të cilat do të kryhet analiza: javë, dekadë, muaj, tremujor/sezoni, gjysmë viti, viti.

Frekuenca e analizës për secilën ndërmarrje është thjesht individuale. Periodiciteti XYZ- analiza duhet të jetë më e gjatë se periudha nga momenti i porositjes së mallit deri në marrjen e tij nga klienti. Sa më i madh të jetë numri i periudhave, aq më indikative do të jenë rezultatet. Nëse për rrjetin e kompanive të Shën Petersburgut "Moydodyr" shitjet për muajin u morën për analizë, atëherë pothuajse të gjitha mallrat binin në kategorinë Z. Por gjatë studimit të shifrave për tremujorin, gjithçka ra në vend, dhe X, dhe Y. Si rezultat, kompania braktisi planet mujore dhe kaloi në planet tremujore.

Një shembull tjetër. Analiza e shitjeve të qumështit dhe bukës në dyqan me pakicë mund të kryhet nga shuma e shitjeve në javë. Dërgesat kryhen çdo ditë, shitjet - gjithashtu. Por nëse krahasojmë shitjet e qumështit dhe vodkës Absolut (e cila porositet një herë në muaj dhe 1 shishe shitet çdo 2 javë), atëherë me një periudhë të tillë, 99% e asortimentit të dyqanit do të bjerë në kategorinë Z, 1% - për kategori Y. Rezulton se mund të nxjerrim një përfundim për të punuar në kushte ekstreme në një treg të paparashikueshëm. Prandaj, në këtë rast, këshillohet që të analizohen shitjet mujore.

Analiza e shitjeve dhe inventarit në kompanitë që tregtojnë në Pajisje shtëpiake, Materiale ndërtimi, pjese kembimi per makina etj. Plani financiar në një kompani, ai shpesh përpilohet për një muaj, por horizonti vërtet i nevojshëm i planifikimit duhet të jetë për gjashtë muaj. Analizimi i të dhënave me një periudhë më të vogël se një çerek thjesht nuk ka kuptim. Të gjitha produktet bëjnë pjesë në këtë kategori Z. Duke përdorur XYZ- analiza, duhet të kujtojmë për besueshmërinë e rezultateve, e cila rritet me rritjen e sasisë së informacionit të përdorur. Bazuar në këtë, numri i periudhave në studim duhet të jetë së paku tre.

Sezonaliteti mund të ndikojë seriozisht në rezultatin e llogaritjeve. Këtu është një rast tipik. Ndërmarrja është e informuar për rritjen e kërkesës sezonale, është blerë ose prodhuar stoku i nevojshëm i mallrave. Por për shkak të rritjeve të shitjeve, produkti hyn në kategori Z. Në këtë rast, këshillohet të veproni si kur lansoni një produkt të ri: të krahasoni devijimin e shitjeve për periudhën e analizuar nga parashikimi. Në këtë rast, vlerësohet saktësia e planifikimit.

Për të analizuar të dhënat për mallrat me luhatje të theksuara sezonale, do të ishte më korrekte dhe efikase të nxirreshin komponentin sezonal nga të dhënat aktuale. Të gjitha produktet e kompanisë duhet të ndahen në grupe me dinamikë të ngjashme të shitjeve sezonale. Më pas, për secilin grup, duhet të përcaktoni tendencën sezonale dhe të llogarisni koeficientët sezonalë për çdo trend sezonal. Këto raporte përcaktohen duke pjesëtuar vlerën e shitjeve të çdo muaji me vlerën mesatare të shitjes për të gjithë periudhën (sipas trendit sezonal). Pastaj ju duhet të ndani vlerat aktuale të shitjeve me faktorin sezonal. Si rezultat, ne do të marrim vëllimin e shitjeve të mallrave pa luhatje sezonale. Trendi sezonal është vlera e parashikimit të shitjeve për një muaj të caktuar. Nëse parashikimi nuk zbatohet, atëherë duhet të merrni vlerën mesatare të shitjeve këtë muaj për tre vitet e mëparshme. Tani mund të kryeni XYZ- analiza sipas të dhënave të marra. Nga tavolina. 2 shembuj tregojnë se pas përjashtimit faktor sezonal nga shitjet e produktit 1, koeficienti i variacionit u ul në 12%.

4. Sipas formulës së mësipërme, për çdo objekt analize përcaktohet koeficienti i variacionit.

5. Grupimi i objekteve të analizës në përputhje me rritjen e koeficientit të variacionit të parametrave.

6. Përkufizimi i grupeve X, Y dhe Z. Paraqitja tabelare dhe/ose grafike e rezultateve të fituara (Fig. 1 dhe Tabela 3).

Në versionin klasik XYZ-analiza kur optimizon gamën e mallrave në kategori X përfshijnë mallra të karakterizuara nga një vëllim i qëndrueshëm i shitjeve, luhatje të lehta në shitjet e tyre dhe saktësi të lartë të parashikimit. Vlera e koeficientit të variacionit është në rangun nga 0 në 10%.

Në të njëjtën kohë, duhet të theksohet se në mënyrë empirike, duke marrë parasysh specifikat e fushës së kësaj metode, objektet dhe parametrat e analizës, është e mundur të përcaktohen gradime të tjera të kategorive. X, Y, Z. Për shembull, për kategorinë X mund të zgjidhet një gamë prej 0-15%, për kategori Y- 16-50%, dhe për kategorinë Z- 51-100%.

XYZ-analiza është me interes për distributorët dhe prodhuesit me magazinat e tyre. Çdo blerje shoqërohet me kosto të larta për kompaninë (logjistikë, magazinim, etj.), si dhe me rreziqe direkte, si fshirja e mallrave deri në datën e skadencës. Mbajtja e një blerjeje të saktë të balancuar është një prioritet si për shitësit me shumicë ashtu edhe për shitësit me pakicë.

Aplikoni XYZ- analiza e klientëve tuaj, ju mund të ndërtoni një parashikim të shitjeve për periudhat e ardhshme, të zhvilloni programe speciale për klientët besnikë të përhershëm (që nuk i nënshtrohen shpërthimeve të ndryshme të porosive) dhe gjithashtu të kryeni aktivitete për transferimin e klientëve nga grupet Y, Z te grupi X.

Kështu, aplikimi XYZ-analiza ju lejon të ndani të gjithë gamën në grupe në varësi të stabilitetit të shitjeve. Bazuar në rezultatet e marra, këshillohet të kryhen punë për të identifikuar dhe eliminuar shkaqet kryesore që ndikojnë në stabilitetin dhe saktësinë e parashikimit të shitjeve. Në analiza komplekse menaxhimi i burimeve të mallit kombinimi më produktiv i rezultateve ABC- dhe XYZ-analiza.

3. Kombinimi i rezultateve të analizës ABC dhe XYZ
Për të kombinuar rezultatet e marra, ne ndërtojmë një matricë të kombinuar. Kombinimi më i thjeshtë është të renditni të dy skedarët me rezultatet e analizës sipas fushës së indeksit, pastaj kopjoni kolonën me grupet nga një skedar në tjetrin. Më e mira e XYZ v ABC, meqenëse vlera aktuale e pjesës së qarkullimit të objektit ka më shumë kuptim praktik sesa koeficienti i variacionit.

Si rezultat i këtij kombinimi të dy treguesve - shkalla e ndikimit në rezultatin përfundimtar ( ABC) dhe stabilitetin/parashikueshmërinë e këtij rezultati ( XYZ) - marrim 9 grupe objektesh të analizës (Fig. 2).

Në tabelë. 4 karakterizon mallrat dhe pozicionet individuale të politikës së asortimentit për qeliza të ndryshme të matricës së kombinuar.

Grupi i produkteve A dhe V sigurojnë qarkullimin kryesor të kompanisë. Prandaj, është thelbësore që ato të jenë vazhdimisht në dispozicion. Është një praktikë e zakonshme kur për mallrat e grupit A krijohet një rezervë e tepërt sigurie dhe për mallrat e grupit V- mjaftueshëm. Përdorimi XYZ-analiza ju lejon të zhvilloni një politikë më të saktë të asortimentit dhe në këtë mënyrë të zvogëloni inventarin total.

Grupi i produkteve Oh dhe VX dallohen nga qarkullimi dhe qëndrueshmëria e lartë. Është e nevojshme të sigurohet disponueshmëria e vazhdueshme e mallrave, por për këtë nuk është e nevojshme të krijohet një rezervë e tepërt e sigurisë. Konsumi i mallrave të këtij grupi është i qëndrueshëm dhe i mirëparashikuar.

Grupi i produkteve AY dhe NGA me një xhiro të lartë, ato kanë stabilitet të pamjaftueshëm të shitjeve dhe, si rrjedhojë, për të siguruar disponueshmërinë e vazhdueshme të tyre, është e nevojshme të rritet stoku i sigurisë.

Grupi i produkteve AZ dhe BZ me qarkullim të lartë, ato karakterizohen nga parashikueshmëria e ulët e shitjeve. Përpjekja për të siguruar disponueshmëri të garantuar për të gjithë artikujt në një grup të caktuar vetëm me stoqe të tepërta sigurie do të rezultojë në rritjen e ndjeshme të stokut mesatar të një kompanie. Për mallrat e këtij grupi duhet rishikuar sistemi i porositjes. Disa nga mallrat duhet të transferohen në një sistem porosie me një sasi konstante (vëllim) të porosisë, për disa mallra është e nevojshme të sigurohet dërgesa më të shpeshta, të zgjidhni furnitorët që ndodhen afër magazinës tuaj (dhe në këtë mënyrë të zvogëloni shumën e sigurimit inventari), rrisni frekuencën e kontrollit, besoni punën me këtë grup mallrash menaxherit më me përvojë të kompanisë, etj.

Grupi i produkteve ME përbëjnë deri në 80% të gamës së produkteve të kompanisë. Aplikacion XYZ-analiza mund të zvogëlojë shumë kohën që menaxheri shpenzon për menaxhimin dhe kontrollin e mallrave të këtij grupi.

Sipas grupit të produkteve SH ju mund të përdorni një sistem porosish me një frekuencë konstante dhe të zvogëloni stokun e sigurisë.

Sipas grupit të produkteve CY ju mund të kaloni në një sistem me një sasi (vëllim) konstant të porosisë, por në të njëjtën kohë të formoni një aksion sigurimi bazuar në aftësitë e kompanisë.

Për grupin e produkteve cz Në këtë kategori bëjnë pjesë të gjitha mallrat e reja, mallrat me kërkesë spontane, të furnizuara me porosi etj., disa nga këto mallra mund të tërhiqen pa dhimbje nga asortimenti, ndërsa pjesa tjetër duhet të monitorohet rregullisht, pasi janë nga mallrat e këtij grupi. që lindin inventarë jolikuidë ose të vështirë për t'u shitur, nga të cilët kompania pëson humbje. Është e nevojshme të tërhiqeni nga asortimenti mbetjet e mallrave të marra sipas porosisë ose që nuk prodhohen më.

Në tabelë. 5 tregon një shembull të kombinimit të rezultateve ABC- dhe XYZ-analiza.

Matrica e analizës së kombinuar mund të përdoret gjithashtu për të racionalizuar përdorimin e punës së punonjësve. Produktet e kategorisë sëpata duhet të shërbehen nga punonjësit më me përvojë dhe të kualifikuar, dhe një grup mallrash që bëjnë pjesë në këtë kategori cz, mund t'u besohet fillestarëve. Do të jetë e lehtë për ta të punojnë me një kategori ku porositë janë më pak të shpeshta, tolerancat për devijimet janë më të larta dhe vetëm shuma e shpenzuar për një titull të caktuar për një periudhë të caktuar është rreptësisht e kufizuar. Nëse punësoni një punonjës të ri dhe të papërvojë, atëherë duke i besuar atij punën me mallrat e grupit AZ, rrezikoni të pësoni humbje gjatë periudhës kur ai fiton përvojën e nevojshme. Nëse i besoni atij mallin e grupit SH, më pas, pasi të punojë për një vit, ai do të mësojë të shtypë tastet në kompjuter dhe të dërgojë aplikacione te furnizuesi. Nëse i besoni atij mallin e grupit cz, atëherë ai shpejt do të fitojë përvojë, dhe kompania nuk do të vuajë shumë nga eksperimentet e tij, dhe në të njëjtën kohë nuk keni nevojë të kontrolloni çdo hap të tij.

Pra, duke përdorur të kombinuar ABC- dhe XYZ- analiza do të lejojë:

përmirësimi i efikasitetit të sistemit të menaxhimit të burimeve të mallrave;
rritja e pjesës së mallrave shumë fitimprurës pa shkelur parimet e politikës së asortimentit;
të identifikojë produktet kryesore dhe arsyet që ndikojnë në sasinë e mallrave të ruajtura në magazinë;
rishpërndani përpjekjet e personelit në varësi të kualifikimeve dhe përvojës së tyre.

TE virtytet Metodat e analizuara të analizës përfshijnë si më poshtë.

ABC-analiza ju lejon të studioni thjesht dhe vizualisht një grup të madh të dhënash ekonomike. Kjo metodë e analizës është zhvilluar shumë për shkak të shkathtësisë dhe efikasitetit të saj. Mund të përdoret si në aktivitetet e ndërmarrjeve të tregtisë me shumicë dhe pakicë, ashtu edhe në aktivitetet e organizatave që prodhojnë mallra dhe shërbime.
rezultatet ABC-analiza lejon racionalizimin e mëtejshëm të aktiviteteve të menaxhimit të asortimentit. Është më e lehtë dhe më e lehtë për të kontrolluar dhe mbajtur një asortiment prej 20 pozicionesh sesa 100. Sidomos kur këto 20 pozicione japin 80% të fitimit. Si rezultat, është e nevojshme vetëm të kryhet, të themi, asortimenti ditor dhe kontrolli sasior i disponueshmërisë së mallrave që i përkasin grupit A. Në të njëjtën kohë, identifikohen jo vetëm mallra fitimprurës, por edhe mallra të kërkuara, shpesh të lira.
ABC- analiza ju lejon të bëni një vlerësim mjaft të shpejtë, por në të njëjtën kohë efektiv të gjendjes së punëve në depo, ju lejon të zgjidhni në mënyrë racionale çështjet e menaxhimit të inventarit.
Krahasimi i rregullt i të rejave dhe të vjetrave ABC-indeksi ju lejon të shihni se sa pozicione (lart ose poshtë në klasifikim) ka lëvizur produkti. Rezultati i këtij klasifikimi është aftësia për të parë se cilat produkte po rriten në popullaritet (janë në fazën e rritjes së fazave të ciklit jetësor të produktit) dhe cilat janë në fazën e rënies.
Aplikacion ABC-analiza ndihmon në zgjidhjen e problemeve të segmentimit të konsumatorëve, studimit të kërkesës, zgjedhjes efektive mjetet e marketingut, përdorim racional puna e punonjësve.

Në të njëjtën kohë, sa vijon kufizimet këto metoda.

Mundësi për t'u bashkuar me një grup ME Produkte të reja. Vështirësitë lindin në rastin e një situate në ndryshim dinamik, për shembull, kur një produkt i ri futet në treg (një analog i të cilit kompania nuk e ka tregtuar ende) ose një blerje një herë e disa artikujve të mallrave. Kur numri i shitjeve të një risie rritet çdo javë, XYZ- analiza nuk do të japë asgjë, produkti në mënyrë të pashmangshme do të bjerë në grupin "të paqëndrueshëm". Z.
XYZ-analiza është e pakuptimtë dhe për ndërmarrjet që punojnë me porosi, thjesht nuk kanë nevojë për parashikime të tilla.
Në segmentet e tregut ku shpërndarja e vlerave të shitjeve ditore gjatë muajit mund të jetë 50% ose më shumë, aplikacioni XYZ-analiza mund të jetë e padobishme, pasi të gjitha produktet do të bien në kategori Z.
Si ABC analiza, dhe XYZ-analiza e fokusuar në përdorimin e tyre në kushte mjedisore relativisht të qëndrueshme. Ngjarjet e krizës, ndryshimet e ndjeshme në kursin e këmbimit, ndryshimet në situatën konkurruese, etj. ulin ndjeshëm vlerën parashikuese të rezultateve të marra.

Sidomos ka të bëjë me XYZ-analizë, pasi edhe në një situatë stabile, është e nevojshme të nxirren përfundime parashikuese bazuar në të dhëna për 3-5 periudha kohore me shumë kujdes. Duhet të pranohet gjithashtu se vlera aktuale e pjesës së qarkullimit të objektit ka më shumë kuptim praktik sesa koeficienti i variacionit.

Pavarësisht nga mangësitë e vërejtura ABC- dhe XYZ-analiza është një mjet modern marketingu, përdorimi i kombinuar i të cilit me metoda të tjera të analizës ndihmon në zgjidhjen e çështjeve të asortimentit dhe politikën e çmimeve, përzgjedhja e segmenteve të tregut dhe kanaleve të shpërndarjes, menaxhimi i inventarit, rritja e efikasitetit të përdorimit të mjeteve të komunikimit të marketingut.

Letërsia
1. ABC-analysis // http://www.abc-analysis.ru/
2. Afanasiev S.V. Metoda e trekëndëshit në analizën FBC / S.V. Afanasiev // Marketing në Rusi dhe jashtë saj. - 2007. - Nr. 2.
3. Bodryakov Roman. Seminar mbi ABC dhe XYZ / Roman Bodryakov // http://www.rombcons.ru/ABC_XYZ.htm/
4. Bodriakov Roman. ABC- dhe XYZ-analiza: përpilimi dhe analiza e matricës përfundimtare / Roman Bodryakov // http://www.loglink.ru/massmedia/analytics/record/?id=275/
5. Dy faktorë ABC-analiza sipas metodës së P.V. Greqisht // Remedium.ru/
6. Dibb S. Një udhëzues praktik për planifikimin e marketingut / S. Dibb, L. Simkin, J. Bradley. - Shën Petersburg: Peter, 2001.
7. Oblakov P.O. Tek artikulli "Metoda e trekëndëshit në analizën e FBC" / P.O. Retë // Marketingu në Rusi dhe jashtë saj. - 2008. - Nr. 2.
8. Khamlova Olga. ABC-analiza: metodologjia / Olga Khamlova // Menaxhimi i kompanisë. - 2006. - Nr.10.
9. http://www.sf-online.ru/
10. Analiza XYZ (skript) // http://www.4p.ru/index.php?page=17601#/

Gjithashtu në këtë temë.

Përditësimi i artikullit nga 17.07.2019.

Ne nuk rekomandojmë përdorimin e analizës ABC si mjetin përfundimtar të menaxhimit. inventari. Ne rekomandojmë përdorimin e tij vetëm si një mjet i ndërmjetëm për përcaktimin e nivelit të shërbimit për grupe të ndryshme produktesh. Për grupin AA - niveli më i lartë i shërbimit, për AB - më i ulët, etj. Por edhe kjo qasje ky moment ne e konsiderojmë të vjetëruar. Ne e konsiderojmë vendosjen optimale të nivelit të shërbimit automatikisht, duke marrë parasysh modelin probabilistik dhe të rrezikut financiar, si një qasje progresive.

Detyra kryesore e çdo ndërmarrje është rritja e fitimeve. Për ta bërë këtë, mund të investoni fonde shtesë dhe të rrisni sasinë e punës, mund të blini pajisje të reja ose software dhe të përmirësohet procesi i prodhimit, ose mund të shkoni në mënyrën më të thjeshtë dhe të përfitoni sa më shumë nga ajo që është tashmë e disponueshme.

Është e mundur të racionalizohen burimet dhe, në përputhje me rrethanat, të optimizohet puna e kompanisë, duke përdorur analizën ABC - ekonomikisht metoda e zërit renditja e lëndëve të para, stoqeve dhe “objekteve” të tjera të rëndësishme për ndërmarrjen. Zbatimi i rezultateve të analizës ABC ju lejon të rritni nivelin e logjistikës së ndërmarrjes dhe, në këtë mënyrë, të minimizoni rreziqet, të zvogëloni kostot dhe të rritni fitimet.

ABC-analiza: qëllimet dhe parimi i veprimit

Analiza ABC bazohet në ligjin Pareto ose, siç quhet ndryshe, rregulli 20/80. Sipas këtij ligji, 20% e mallrave të shitura sjellin 80% të të ardhurave dhe 20% e burimeve të shoqërisë sigurojnë 80% të xhiros totale.

Falë analizës ABC, ju mund të kuptoni se cilat burime janë më të mira për t'u rezervuar për përdorim në të ardhmen, dhe cilat duhet të blihen drejtpërdrejt në momentin e nevojës, numri i të cilave duhet të rritet dhe cilët duhet të reduktohet, cilët furnizues duhet të mbështeteni dhe në cilat është më mirë të mos mbështeteni. Me fjalë të tjera, mund të përdoret për të llogaritur produktet më / më pak fitimprurëse, furnizuesit më / më pak premtues, stoqet më / më pak fitimprurëse, etj.

Në procesin e analizës, mallrat/burimet e studiuara ndahen në 3 grupe (më rrallë në 4-5).

Grupi A. Këtu përfshihen pikërisht ato 20% të mallrave/burimeve që sjellin 80% të të ardhurave/ japin 80% të xhiros.
Grupi B. Këtu përfshihen 30% e mallrave/burimeve që sjellin 15% të të ardhurave/ japin 15% të xhiros.
Grupi C. Ai përfshin 50% të mbetur të mallrave/burimeve që sjellin rreth 5% të të ardhurave/ japin rreth 5% të xhiros.

Çdo grup mallrash (lëndë e parë, përbërës, etj.) mund të ekzaminohet në një bazë ose në disa. Gjëja kryesore është të bëni gjithçka gradualisht. Për shembull, nëse keni nevojë të hulumtoni produkte, atëherë së pari mund t'i renditni ato sipas përfitimit, dhe më pas sipas përfitimit. Në këtë rast, në vend të tre grupeve, tashmë do të ketë nëntë: AA, AB, AC, BA, BB, BC, CA, CB, CC. Më tej, nëse kompania është në gjendje të përballojë një sasi të madhe informacioni, ju gjithashtu mund t'i renditni mallrat sipas qarkullimit dhe, kështu, t'i ndani ato në 27 grupe.

Procedura për analizimin e gamës së produkteve

Analiza ABC e asortimentit kryhet në disa faza. Konsideroni sekuencën e zbatimit të tij në një shembull specifik.
Së pari, është e nevojshme të përcaktohet objekti që planifikohet të analizohet dhe parametri me të cilin duhet të studiohet. Më shpesh, objektet e analizës ABC janë burimet, furnitorët, stoqet, mallra individuale dhe grupet e mallrave. Ato studiohen për përfitimin, rentabilitetin, xhiron, tregtueshmërinë etj.

Analiza e analizës së asortimentit ABC me shembull.

Supozoni se duhet të eksplorojmë gamën e produkteve të një ndërmarrje tregtare për përfitim. Grupi i produkteve- spageti nga prodhues të ndryshëm.

Vëllimi vjetor i shitjeve në rubla llogaritet si produkt i kostos së paketës së parë të produkteve dhe vëllimit vjetor të shitjeve në terma sasiorë.

Tabela 1.

Produkt	Kostoja e 1 pako, fshij.	Vëllimi vjetor i shitjeve, copë.	Shitjet vjetore, %
Spageti №1
Spageti №2
Spageti №3
Spageti №4
Spageti №5
Spageti №6
Spageti №7
Spageti №8
Spageti №9
Spageti №10
Total

Hapi tjetër është renditja - shpërndarja e objekteve në studim në rend zbritës dhe proporcioni i parametrit të analizuar llogaritet në bazë akruale.

Vëllimi vjetor i shitjeve në bazë kumulative llogaritet si shuma e parametrit të llogaritur dhe të gjithë parametrave të mëparshëm.

Tabela 2. Analiza e asortimentit ABC. Shembull 1

Produkt	Vëllimi vjetor i shitjeve, copë.	Shitjet vjetore, mijëra rubla	Shitjet vjetore,%	Shitjet vjetore totali kumulativ,%
Spageti №7
Spageti №6
Spageti №5
Spageti №9
Spageti №2
Spageti №3
Spageti №4
Spageti №1
Spageti №10
Spageti №8
Total

Në fund, objektet ndahen në 3 grupe: A, B dhe C.

Grupi A përfshin 20% të mallrave që sjellin rreth 75% të të ardhurave. Për grupin B - 30% e mallrave që sjellin rreth 20% të të ardhurave. Në grupin C - 50% e mallrave që sjellin pak më shumë se 5% të të ardhurave.

Tabela 3 Analiza e asortimentit ABC. Shembulli 1

Tipi i produktit	Pjesa sasiore	Ndarja e kostos

№5, №9, №2
№3, №4, №1, №10, №8

Në fund të analizës nxirren përfundime dhe ndërmerren veprime.

Në shembullin tonë, kategoria A përfshin spageti nga prodhuesit nr. 7 dhe nr. 6. Prandaj, spageti i këtyre markat tregtare duhet të blihen me shumicë. Nga blerja e spagetit të përfshirë në grupin C, nga njëra anë, në përgjithësi mund të refuzoni, pasi të ardhurat prej tyre janë minimale. Nga ana tjetër, shpesh është e rëndësishme që blerësit të kenë një zgjedhje, dhe për këtë arsye opsioni më i mirë ende blini spageti të këtyre markave, por në sasinë minimale të lejuar.

Le të shqyrtojmë një shembull më shumë.

1. Ne llogarisim vëllimin vjetor të shitjeve dhe llogarisim pjesën e fitimit të secilit produkt.

Tabela 4. Analiza e asortimentit ABC. Shembulli 2

Produkt	Kostoja e 1 litër, fshij.	Vëllimi vjetor i shitjeve, copë.	Vëllimi vjetor i shitjeve (të ardhurat), mijë rubla	Shitjet vjetore, %
Qumesht i fresket
Qumësht i pjekur
milkshake frutash




Serum
Brumë qumështi

Total

2. Vëllimin vjetor të shitjeve e llogarisim në bazë akruale.

Tabela 5. Analiza e asortimentit ABC. Shembulli 2

Produkt	Vëllimi vjetor i shitjeve, copë.	Vëllimi vjetor i shitjeve, mijëra rubla	Shitjet vjetore,%	Shitjet vjetore mbi baza kumulative,%
Qumesht i fresket


Qumësht i pjekur


Serum
milkshake frutash
Brumë qumështi

Total

3. Ne i ndajmë mallin në 3 kategori. Këtë herë, grupi A përfshin 20% të mallrave që sjellin rreth 70% të të ardhurave. Për grupin B - 30% e mallrave që sjellin rreth 20% të të ardhurave. Në grupin C - 50% e mallrave që sjellin 10% të të ardhurave.

Tabela 6. Analiza e asortimentit ABC. Shembulli 2

Tipi i produktit	Pjesa sasiore	Ndarja e kostos

№2, №5, №7
№3, №6, №8, №9, №10

Nga analizat del qartë se fitimin më të madh e sjellin qumështi i freskët dhe kefiri. Grupi B përfshinte qumësht të pjekur, qumësht të pjekur të fermentuar dhe kos. Dhe të gjitha mallrat e tjera sjellin vetëm 10% të të ardhurave.