Training management teritorial pentru managerii teritoriali. Curs, seminar, training Managementul echipei de vanzari

Instrumente de coaching și dezvoltare reprezentanti medicali Instruire pentru managementul performanței organizaționale Instruire pentru dezvoltarea modelului de afaceri Instruire pentru planificarea strategică a afacerii Recrutarea candidaților pentru posturi de reprezentanți medicali Instruire pentru reprezentanți medicali Instrumente de coaching și dezvoltare pentru reprezentanți medicali Instrumente eficiente managementul personalului companiilor farmaceutice clienți cheie: organizatii medicaleși factorii de decizie Tehnologii de vânzare în spitale Prezentarea performanței produselor farmaceutice/medicale public țintă Tehnici de vizitare a diferitelor audiențe țintă Noțiuni de bază de marketing pentru o companie farmaceutică Programe de fidelizare pentru administrație, șef. departamente, cap. doctori, șef departamente și șefi farmacii Training „Proiect de formare a pionierilor: lucru cu obiecții, merchandising, tipuri de clienți” Analiza și evaluarea potențialului teritoriului și planificarea afacerilor Training „Instrumente pentru dezvoltarea regională și managementul teritoriului” Atelier de formare „Căutarea oportunităților de creștere în teritoriu" Training "Managementul teritoriului pentru manageri teritoriali" Training " Dezvoltare Regionala» Training „Managementul teritoriului” Training „Vânzări prin telefon” Training „ Vânzări active si mentinerea clientilor "Training" Vânzări eficiente„Instruire” Arta vânzărilor complexe „Instruire” Angro, lucrul cu distribuitorii" Training "Lucrul cu vânzările" Training "Vânzări proactive și negocieri" Training "Vânzări post-garanție" Training "Vânzări cu amănuntul și managementul personalului" Training "Managementul stresului" Training despre managementul timpului Training privind delegarea de autoritate Cursuri eticheta de afaceri Training „Luarea deciziilor” Training privind managementul schimbării Training „Conflict Management” Training „Project Management” Training „Principalele funcții ale unui lider: management situațional" Coaching pentru directori Training "Oratoriu" Training "Managementul performanței organizației" Training "Planificare strategică a afacerii" Training "Interviu eficient pentru managerii HR" Training "Interviu eficient pentru managerii HR" Interviu pe competențe Selecția, evaluarea și managementul personalului Training " Interviul eficient pentru manageri „Atelier de formare Centru de evaluare” Managementul operational vânzări" Atelier de instruire "Managementul vânzărilor în teritoriul de raportare" Training "Managementul departamentului de vânzări" Training "Îmbunătățirea eficienței departamentului de vânzări" Training "Căutarea oportunităților de creștere în teritoriu" Training "Negocieri eficiente" Training "Negocieri dure" Training " Negocieri eficiente" Training pe convorbiri telefonice Training pe convorbiri telefonice Negocieri complexe cu parteneri externi si interni Training "Negocieri cu clienti de statut" Training "Tipologia clientului" Training "Negocieri cu retele" Training "Negocieri cu furnizorii" Cursuri de eticheta in afaceri Training "Decizie" Efectuarea" Training pe managementul schimbarii Training "Managementul conflictelor" Training "Managementul de proiect" Training "Principalele functii ale unui lider: managementul situatiei" Coaching pentru manageri Training "Oratoriu" Training "Managementul performantei organizatiei" Training "Planificare strategica de afaceri" Training pe managementul echipei Instruire la comandă antrenament pentru munca în echipă Training pentru lucru în echipă motivație nematerială Instruirea personalului „Dezvoltare indicatori cheie eficienta pentru principalele procese de business ale organizatiei” Comunicare eficienta cu figuri cheie: VIP, KOL, cifre semnificative. Construirea de parteneriate Training "Arta comunicării" Training "Tehnici de comunicare interfuncțională" Trainings on customer focus Training "Comunicare în afaceri și lucrul cu agresivitate" Training "Tehnici de prezentare" Training "Prezentarea unei idei" Instrumente ale unui lider de succes: delegare . Ciclul: leadership „Liderarea multifactorială” Tema: principalele funcții ale unui lider Tema: „Acceptarea decizii de management» Subiect: „Abordarea sistemică a managementului unei organizații” Instrumente ale unui lider de succes: leadership situațional și autoritate managerială. Antrenament în stil coaching* Subiect: „Setarea obiectivelor. Descompunerea obiectivelor. Planificarea in cadrul obiectivelor strategice ale companiei. KPI al proceselor de afaceri» Trainings pentru directori comerciali Training: managementul echipelor Training business: comunicare de afaceri Training: comunicare interna Training pentru manageri de vanzari si directori

Ocupi o pozitie de conducere, ceea ce inseamna ca din cand in cand trebuie sa angajezi oameni noi. Și cu un grad mare de probabilitate, în același timp, păși pe aceeași greblă pe care calcă majoritatea angajatorilor. În primul rând, marea majoritate a recrutorilor se uită în primul rând la calificările angajatului - abilitățile sale, experiența sa. Ei scriu de obicei liste lungi de […]

Arată-mi un bărbat care nu e nenorocit. S-a dovedit că stresul moderat este bun pentru tine. Nu puternică și nu anxietate constantă. „Încălzește” creierul, celulele nervoase responsabile pentru memoria pe termen lung încep să se înmulțească mai repede. Dar doar stresul moderat este util. Deoarece din cauza stresului nemoderat se declanșează atrofia părții creierului care este responsabilă pentru autocontrol. Ei bine, arată-mi o persoană care experimentează în mod rezonabil doar […]

Când sunt în afaceri - mă ascund de distracție; When I fool around - I fool around; Și pentru a amesteca aceste două meșteșuguri Există o mulțime de meșteri; Eu nu sunt unul dintre ei. Remarca lui Chatsky, „Vai de inteligență”, Alexander Griboyedov Desigur, succesul tău nu este determinat de modul în care te relaxezi. Este determinat de modul în care lucrezi. Dar iată cum lucrezi... cum […]

In primul rand. Argumentele conform cărora copierea este proastă și că trebuie să mergi complet pe drumul tău sunt insuportabile. Chiar dacă ți-a venit doar o idee incredibilă, o categorie de produse nemaivăzută până acum, de care toată lumea are nevoie, deși nu știu despre asta. Chiar și în acest caz, modelul tău de afaceri se va baza în continuare pe cele deja dezvoltate de cineva. Iar omul care declară cu mândrie că […]

Nu totul este predat în școli și universități. Și iată problema - pur și simplu nu predau lucrul principal. Sine, cosinus, „Îmi amintesc un moment minunat”... Totul este opțional. Caracteristicile necesare unei vieți de succes, capacitatea de a te cuceri și circumstanțele - asta contează. Cu toții a trebuit să înțelegem această știință pe cont propriu. Iar sarcina educației și creșterii este de a îndrepta calea omului. […]

Ați recrutat deja agenți de vânzări, ați identificat principalele scopuri și obiective. Ai creat baza grupului tău. Acum trebuie să planificați și să distribuiți sarcinile între agenții de vânzări în așa fel încât să folosiți cel mai bine calitati individuale fiecare dintre ei.

Agentii de vanzari nu sunt la fel. Abilitățile și talentele care îi permit să obțină succesul nu sunt întotdeauna disponibile pentru alții. Treaba ta ca manager de vânzări este să pui oamenii potriviți în locurile potrivite.

Și asta se referă la împărțirea regiunii în care lucrezi și la redistribuirea muncitorilor.

Sarcini

În acest capitol, vom acoperi următoarele subiecte:

Două metode de împărțire a teritoriului de vânzare. Tipuri diferite vizite la clienti. Cum se efectuează o analiză regională a pieței? Cum să controlezi piața cât mai mult posibil?

Cum ar trebui să arate un raport de vizită a clienților?

Șapte reguli de bază pentru gestionarea teritoriului de vânzare.

În calitate de manager, trebuie să vă asumați responsabilitatea personală pentru teritoriul dvs. Tratează-o ca magazin propriu de parcă ți-ar aparține. Fii interesat de tot ce se întâmplă în acea zonă. Chestia este că, dacă ceva se întâmplă în orice parte a teritoriului dvs. de vânzare, acesta afectează întregul teritoriu.

Care este prioritatea ta principală? Firma v-a incredintat managementul pietei regionale pentru a-si creste veniturile. Sarcina ta principală este să obții o cifră de afaceri maximă și să maximizezi echilibrul acestora. Uneori, cu o cifră de afaceri mai mică poți obține profituri mai mari, iar pentru compania ta, venitul net este cel mai important lucru. Următoarea sarcină este extinderea pieței de vânzări. Aceasta înseamnă că în fiecare an, pe măsură ce îți îmbunătățești abilitățile și angajații, vei controla o cotă mai mare de piață. De asemenea, ar trebui să profitați la maximum de oportunitățile pe care regiunea dumneavoastră le are de oferit. Ei spun că „oamenii extraordinari nu se compară niciodată cu alții, ci doar cu propriile abilități.” Deoarece fiecare parte a teritoriului de vânzare este o parte componentă a întregului, împărțiți întreaga regiune la numărul de agenți de vânzări care lucrează. Secretul a succesului este de a împărți sarcinile în elemente constitutive și de a extrage cât mai mult efect posibil din fiecare.

Sarcina ta este aici și acolo pentru a ajuta fiecare agent de vânzări să găsească noi oportunități de afaceri care ar fi unul dintre factorii decisivi de succes. Aceasta determină nivelul de eficiență și capacitatea dumneavoastră de a realiza cea mai mare cifră de afaceri în fiecare parte a teritoriului subordonat dvs. Pe asta îți bazezi succesul.

Măsuri de eficiență a agenților de vânzări - „ROTI” și „ROE”. „ROTI” - „Return on Time Invested” (util petrecut timp - ELV) și „ROE” - „Return on Energy” (energie utilă consumată - PET). Se știe că unul dintre motivele eșecului agenților de vânzări este organizarea greșită a timpului. Un alt motiv este împărțirea slabă a regiunii în secțiuni. Depinde de dvs. să instruiți și să motivați agenții de vânzări, să determinați strategia acțiunilor lor, să ajutați la extinderea pieței de vânzări și să maximizați utilizarea oportunităților disponibile. Datorită acestui fapt, vei primi profituri maxime pe întreg teritoriul pe care te descurci.

Există două moduri de a împărți teritoriul de vânzare. Prima modalitate este „diviziunea orizontală”. Aceasta se mai numește și diviziunea geografică. Poate include o parte mai mică sau mai mare a pieței de vânzare, dar trebuie să aibă limite clare. Cum poate fi controlată o piață divizată pe orizontală? Există trei posibilități:

1. Puteți aplica așa-numitul „model pătrat”. Dacă lucrați pe teritoriul unui oraș sau al unei zone urbane, atunci împărțiți teritoriul în patru pătrate și trimiteți un reprezentant de vânzări să lucreze o zi sau o jumătate de zi pe acest pătrat Reprezentanții de vânzări de succes respectă cel mai adesea separarea geografică și lucrează numai în anumite zone.

2. A doua metodă este metoda „frunză de trifoi”. Conform acestei metode, trebuie să ai un birou central și să ai de-a face cu un grup de clienți aflați la o oarecare distanță. Agenții de vânzări fac o cale asemănătoare ca formă cu frunza de trifoi și revin la baza centrală la sfârșitul zilei sau la sfârșitul săptămânii Biroul central este ca centrul unei frunze de trifoi.

3. A treia metodă este „modelul inelului”.În practică, se întâmplă ca agent comercial, urmând de la punctul A la punctul B, poate crește semnificativ eficiența muncii sale, oprindu-se pe parcurs în căutarea de noi potențiali clienți. Apoi urmează din punctul B la C și de la C la D, iar din punctul D se poate întoarce din nou în punctul A. Așa funcționează „modelul inelului”

A doua cale este „verticală". Aceasta se referă la împărțirea în industrii specializate. De exemplu, într-un teritoriu divizat vertical, un agent de vânzări vizitează doar firme de avocatură sau numai firme de înaltă tehnologie. În acest caz, teritoriul este împărțit pe industrie. . Într-o parte a unui teritoriu divizat vertical, lucrați mai mult de un agent de vânzări, deoarece fiecare va face ceea ce este specializat.

Exista doua tipuri de intalniri cu clientii.Cele mai importante contacte sunt cu clienti mari cu care se semneaza contracte in valoare de peste 50.000$. Cu cât valoarea contractului este mai mare, cu atât mai multă atenție trebuie acordată eficienței negocierilor dintre agentul de vânzări și client. Există puțini astfel de clienți potențiali, așa că fiecare întâlnire trebuie pregătită cu atenție pentru a putea fi prezentă cel mai înalt grad efectiv.

Al doilea tip de întâlniri de afaceri sunt vizitele la micii cumpărători, dintre care sunt întotdeauna mai mulți. În acest caz, ar trebui să se pună accent pe numărul de întâlniri și pe eficiența desfășurării acestora. Sarcina este de a vizita cel mai mare număr de clienți în cel mai scurt timp posibil și de a extinde în acest fel piața de vânzări.

Acest lucru vă va oferi trei moduri de a analiza piețele pe care le controlați. În primul rând, trebuie să instruiți agenții de vânzări să împartă clienții existenți în grupuri A, B și C. Vă amintiți regula 80/20? B și C Pe această bază, împărțiți clienții în grupuri. grupurile A, B și C. În grupa A, înscrieți clienții în funcție de starea conturilor lor bancare astăzi, în grupa B - cei care pot obține un profit mâine și lăsați grupul C pentru a fi utilizat în cazul în care este nevoie de a maximiza venituri Dacă un potențial client se află la 50 de kilometri distanță și are prea mult timp pentru a-i dedica, el va atrage mai puțin decât un client cu potențial redus, dar care este mult mai aproape

A doua modalitate de a analiza piata este stabilirea numarului de potentiali clienti.

Puteți efectua cercetări de piață, de exemplu, uitându-vă prin „paginile galbene” din agenda telefonică. În acest caz, împărțiți și clienții în categoriile A, B și C. Viitorul dumneavoastră imediat depinde nu numai de vechi, ci și de clienți noi. Prin clasificarea clienților, ar trebui să țineți cont de capacitățile și cerințele acestora, precum și de cât de utilă poate fi această întâlnire pentru reprezentantul dvs. de vânzări. Poate fi necesar să vă reconsiderați imediat șansele. Țineți cont de faptul că clientul cumpără deja acest lucru produs undeva , atunci care este probabilitatea ca el să cumpere de la tine? Există vreo șansă să-i vinzi ceva, ținând cont de existența concurenților? Următoarea întrebare este: cărui grup - A, B sau C clientul aparține?coeficientului de probabilitate și veți putea estima dimensiunea cifrei de afaceri comerciale pe teritoriul dvs. Recomandați această metodă de calcul angajaților dvs. ca bază pentru operarea pe teritoriul lor.

De mare importanță pentru controlul pieței este locația geografică a clienților dvs. existenți și viitori. Managementul timpului este necesar pentru a petrece mai mult timp cu clienții care au un scor mai mare în clasificare. Și aceasta va sta la baza întocmirii unui plan de acțiune. Am ajuns la problema controlului pieței. Cheia acestei probleme este reducerea la minimum a timpului pierdut. Agentul de vânzări mediu folosește efectiv doar 20% din timp pentru muncă. Fiecare agent de vânzări petrece zilnic o oră și jumătate în conversații cu potențialii clienți. Dacă îl poți determina să facă asta doar trei ore pe zi, îți vei dubla cifra de afaceri, îți vei crește eficiența și, prin urmare, câștigurile. Dacă doriți să creșteți VLE, ​​întrebați-vă angajații dacă își folosesc timpul eficient. Influentati-i sa reduca timpul vizitelor la clienti. Vizitele scurte sunt baza pentru a vizita cât mai mulți clienți în cel mai scurt timp posibil. Mulți agenți de vânzări programează o întâlnire înainte de prânz, alta după-amiaza și petrec restul timpului plimbându-se pe străzi și crezând că aceasta este muncă.

Planificați în detaliu modul în care veți controla piața de vânzări de pe teritoriul dvs. Am observat deja că baza succesului unui manager de vânzări este calculul. Același lucru este valabil și pentru un agent de vânzări bun. Vizita ar trebui să fie aranjată telefonic și să nu apară neanunțată. Ar trebui să mențineți contacte telefonice cu clienții din grupele B și C și să aveți grijă de calitatea acestor contacte.

Ultima regulă management eficient pe teritoriul dvs. - asigurarea faptului că agenții de vânzări respectă strategia pe care ați adoptat-o. După angajarea unui nou agent de vânzări, te confrunți cu sarcina dificilă și importantă de a-l recalifica. Dacă lucrați cu profesioniști care sunt bine organizați și știu exact ce să facă, nu trebuie să le solicitați în mod regulat rapoarte. Dar noii angajați ar trebui să facă acest lucru până când învață să-și gestioneze timpul corespunzător. Raportul trebuie să conțină următoarele:

1. Numărul de conversații cu clienții. Sunt luate în considerare atât contactele telefonice, cât și cele personale.

2. Numărul de cazuri de contact cu persoana responsabila. De câte ori ai reușit să vorbești cu o astfel de persoană și să convini asupra unei ore de întâlnire.

3 Numărul de întâlniri. Câte întâlniri poate conveni acest agent de vânzări?

4. Numărul de discuții și prezentări legate direct de vânzare. Asigurați-vă că numerele sunt 1, 2, 3, 4 etc. Nu aveți nevoie de programe de computer complicate pentru aceasta. Ar trebui să existe doar numărul de conversații și prezentări.

5. Numărul de conversații repetate cu aceiași potențiali clienți și rezultatul acestora. Cu alte cuvinte, ce ți-au dat aceste negocieri, câte contracte au fost semnate, câte prezentări s-au făcut, câte comenzi s-au primit etc.

6 Numărul de contracte de vânzare semnate.

7. Care este costul total mediu al contractelor de vânzare încheiate?

Valoarea medie a contractelor atribuite vă va oferi un ELV ridicat. Astfel, puteți calcula care este costul mediu al unei vizite, ceea ce aduce o conversație cu o persoană responsabilă. Arată ca o pâlnie inversată: puterea de cumpărare a banilor va fi mai mare cu cât coborâm mai jos. Când împărțiți prețul mediu al contractului la numărul de interviuri, obțineți un ELV foarte mare. Agentul de vânzări este responsabil pentru partea sa de teritoriu, iar tu trebuie să-l ajuți să organizeze timpul și să analizeze piața astfel încât să poată obține cel mai mare profit într-un anumit interval de timp. Astfel, și venitul tău va crește. Mai jos sunt enumerate șapte principii de bază care ar trebui să ghideze managerul de vânzări atunci când lucrează în teritoriile care îi sunt încredințate.

1. Solicitați rapoarte săptămânale, prin poștă sau fax. Vizualizați-le imediat pentru a fi la curent cu ceea ce face agentul dvs. de vânzări. Comparați cu rezultatele altor agenți de vânzări pentru a fi conștienți de capacitățile lor.

2. Solicitați vânzătorilor să-și gestioneze timpul în mod eficient. Puneți întrebări conform metodei deja cunoscute de atribuire a responsabilităților prin întrebări și sugestii. Întrebați cum ar putea să-și folosească mai bine timpul. Însuși faptul că veți acorda atenție acestui lucru va îmbunătăți semnificativ utilizarea timpului de către reprezentanții dvs. de vânzări.

3. Amintiți-vă regula „80/20”. 80% din volumele vânzărilor provin de la 20% dintre clienți, 80% din contractele noi sunt încheiate cu 20% dintre potențiali clienți. Amintiți-vă și ghidați-vă de acest lucru în munca dumneavoastră.

4. Daca vezi ca agentul de vanzari nu merge bine, reactioneaza imediat. Dacă nu faceți nimic, nu începeți să discutați acest subiect, el va fi sigur că nu aveți nevoie de el.

5. Dacă există probleme, rezolvați-le imediat. Cu cât reacționezi mai devreme la neglijarea de către agent a îndatoririlor sale, cu atât mai repede va reveni pe calea cea bună.

6. Amintiți-vă: ajutându-vă agenții de vânzări, vă ajutați pe voi înșivă. Oferă formare pentru a-și îmbunătăți abilitățile.

7. Nu uita că cheia succesului unui manager de vânzări este succesul vânzătorilor săi. Succesul proiectelor dvs. este direct proporțional cu ajutorul pe care îl oferiți agenților de vânzări pentru a-și atinge obiectivele.

Exerciții

1. Cum îi puteți ajuta pe agenții de vânzări dintr-o zonă împărțită orizontal să-și îmbunătățească ELV-urile și GET-urile? Enumerați cel puțin trei moduri.

1. ___________________________

2. ______________________________

3. _____________________________

2. Puteți împărți teritoriul de vânzare în așa fel încât să puteți aplica atât relații „calitate/eficiență”, cât și „cantitate/claritate” în același timp?

3. Analizați teritoriul de vânzare conform diagramei de mai jos.

Teritoriu

Tip orizontal sau vertical

Tip de vânzare

Controlul procentual al pieței

Agent de vânzări relevant (da/nu)

Următoarele acțiuni

Formarea este destinată angajaților care au devenit recent manageri regionali sau se află în rezerva de personal pentru acest post. Programul este conceput pentru tinerii manageri care trebuie să se adapteze rapid la un nou rol și să îndeplinească planurile de vânzări necesare în teritoriu.

În timpul programului participanții:

• Ei vor forma o înțelegere a abilităților și competențelor de care are nevoie un manager farmaceutic regional. companiilor.
• Autodiagnostica va fi efectuată în conformitate cu modelele de sistem de competențe manageriale prezentate.
• Ei vor învăța cum să înțeleagă mai bine oamenii pentru a forma o echipă de management mai bună.
• Maestru instrumente cheie managementul angajaților, ținând cont de nivelul lor de dezvoltare profesională și personală.
• Ei vor forma o înțelegere profundă a motivelor și nevoilor oamenilor și a capacității de a-i influența.

Conţinut:

Piramida de creștere managerială

În această secțiune, vom analiza diferența dintre performeri, middle și top management: abilități, mod de gândire, motivație. Vom fi demontați greșeli tipice lideri și modalități de a-i evita. Participanții vor primi mai multe modele de management sistemic: „Control Box”, „Leadership Space”, „Management Pyramid”. Va fi elaborat un chestionar pentru a identifica miturile și convingerile limitative care îi împiedică pe tinerii manageri să conducă eficient. Materialul secțiunii se va fixa prin ținere simulări de afaceri „Munca companiei”, modelarea anumitor aspecte ale muncii companiei în timp real.

Rezultatul este o înțelegere de către participanți a abilităților care le lipsesc pentru a lucra eficient la nivelul lor managerial, creând motivație pentru a învăța și a dobândi aceste abilități.

Stabilirea obiectivelor și delegarea

În această secțiune, vom lucra cu abilitățile individuale ale participanților în stabilirea sarcinilor subordonaților, crearea punctelor de control și oferirea motivației părereîn urma îndeplinirii sarcinii atribuite. Vom lua în considerare modul în care algoritmul de stabilire a sarcinii se va schimba în funcție de nivelul de calificare al angajatului și de complexitatea sarcinii. Abilitățile vor fi dezvoltate într-un format de antrenament intensiv în mini-simulari „Delegare”, „Lauda”, „Mustrare”.

Rezultatul este un model de abilități format pentru a stabili obiective și a oferi feedback managerial.

Creșterea echipei de management

În a patra secțiune, vom analiza etapele formării echipei și stilurile de management care ar trebui aplicate în diferite etape. Să atingem problemele legate de team building și distribuția rolurilor în echipă. Folosind exemplul structurii de lucru a managementului participanților, vom afla ce structură formală și informală este tipică pentru unitatea lor, ce riscuri sunt inerente acestei structuri și ce rezerve sunt disponibile pentru îmbunătățirea eficienței activităților de management.

Rezultatul este alegerea și aplicarea unui stil de management adecvat situației actuale, o mai mare flexibilitate managerială a participanților și utilizarea rezervelor ascunse de eficiență.

Secretele motivației nemateriale.

Secțiunea a cincea va fi dedicată unui studiu profund al problemelor legate de motivația nematerială a angajaților. Vom studia psihologia nevoilor și motivelor și cum să le folosim pentru a crește productivitatea. Cu ajutorul tehnicilor de feedback managerial, participanții vor învăța cum să construiască legături motivaționale: muncă-recompensă, încălcare-pedeapsă. De asemenea, participanților li se vor oferi reguli și recomandări cheie pentru construirea unui sistem de recompense și pedepse. In final joc de afaceri « Situații dificile și conflictuale în management» participanții vor analiza cazuri manageriale specifice, vor pregăti și vor conduce o conversație managerială cu un subordonat „dificil”.

Rezultatul este o îmbunătățire a calității managementului, abordare individuală către angajații cheie.

Instrumente de invatat:

Jocuri de afaceri, jocuri de rol, exerciții, discuții de grup, cursuri video de instruire, înregistrare video cu analiză ulterioară.

Goluri și rezultate

Scopul acestei instruiri practice și interactive este de a implementare abordarea sistemelorîn lucrul cu clienții(medici, farmacii, lideri de opinie etc.) în organizarea regională și teritorială a vânzărilor companiilor farmaceutice. Acest training acumulează tehnologii practice și deja justificate pentru gestionarea promovării și vânzării medicamentelor.
Pe parcursul cursului, participanții vor putea încerca metodele de management al terenurilor propuse prin exerciții practice și discuții de grup, care le vor oferi posibilitatea de a se simți încrezători atunci când se vor întoarce la locul de muncă.

Instruirea va ajuta participanții:
. Prioritizează corect lucrul cu baza de clienți.
. Creați planuri clare pentru dezvoltarea afacerii pe teritoriul alocat.
. Controlează și monitorizează implementarea planurilor.
. Prezentați-vă în mod convingător planurile de lucru conducerii și colegilor.
. Învață abilitățile de a-ți gestiona propriul timp.

Instrumente de invatat

Discursul trainerului, discuția de grup, antrenamentul este plin joc de rolși exerciții practice care se execută individual și în grupuri mici.

Durata antrenamentului: 2-3 zile.

Grup țintă

Training-ul „Gestiunea Teritoriului și Planificarea Timpului” pentru reprezentanții medicali este special conceput pentru angajații companiilor farmaceutice, ale căror responsabilități includ gestionarea directă a contactelor de afaceri din teritoriul care le este încredințat în vederea promovării produselor propriei companie.

Descriere

1. Introducerea și obiectivele programului.
. Ce determină atingerea rezultatului planificat?
. Cantitate, calitate, direcția eforturilor reprezentantului medical.

2. Cantitatea de efort. De gestionare a timpului.
. Cum se cheltuiește timp de muncă?
. Timp maxim de comunicare cu un medic, farmacie, distribuitor etc.
. Rezerve de timp pentru contactele cu clienții cheie și căutarea altora noi. Unde să le găsești?
. Aveți perspective cheie?

3. Cum să prioritizezi corect?
. Analiza bazei de clienți. Identificarea clienților cheie.
. Analiza ABCXYZ și obiectivele de aplicare.