Instrumente cheie de comercializare. Merchandising-ul ca artă a promovării vânzărilor: de la stabilirea obiectivelor până la alegerea tehnologiilor eficiente Separarea grupelor de produse

Teorie

Dacă a fost creat un mediu prietenos cu clienții în podeaua comercială, depinde de suma de bani pe care este dispusă să o cheltuiască și de timpul pe care o persoană este dispusă să-l petreacă pe platforma de tranzacționare. Aceste rezultate au fost obținute de John Rossiter și Robert Donovan folosind modelul lor de evaluare a impactului mediului de retail asupra comportamentului consumatorilor. Interesant este că aceleași studii arată că cumpărătorilor nu le pasă dacă sunt manipulați sau nu. Desigur, dacă manipularea nu devine excesiv de intruzivă.

Pentru comercianți, în acest caz, sarcina reală este de a decora podeaua comercială, astfel încât clienții să primească emoții pozitive în timp ce se află în el și, în același timp, să achiziționeze bunurile care sunt cele mai benefice pentru proprietarul punctului de desfacere. Pentru a rezolva problema, există instrumente de comercializare testate în timp și dovedite în practică, a căror utilizare necesită o bună cunoaștere a bazei teoretice, o înțelegere a caracteristicilor mărfurilor magazinului și bune abilități practice. Deoarece utilizarea inadecvată a tehnologiei poate duce la o scădere a fluxului de clienți și a veniturilor, este mai bine să invitați un adevărat maestru al meșteșugului său, de exemplu, un angajat al agenției de marketing Clover.

Teoria merchandising-ului spune că există mai multe tehnici de bază care asigură manipularea eficientă a opiniilor cumpărătorilor. Aceasta este:

• proiecta;
• planificarea spațiului;
• semiotica subiectului;
• materiale POS;
• culoare și iluminare;
• impact sonor (atât cu voce, cât și fără voce);
• aromă;
• senzații tactile;
• aspect.

Instrumentele cheie de merchandising în magazin sunt afișarea mărfurilor și planificarea etajului de vânzări. Acestea sunt elementele de bază ale proiectării unei zone de tranzacționare; o greșeală făcută în acestea va fi foarte greu de corectat. În conceptul de merchandising pe trei niveluri, aceste tehnici sunt situate în centrul și în vârful triunghiului. În orice caz, aplicarea metodelor de mai sus una câte una este un exercițiu fără speranță. Rezultatele cerute vor fi furnizate numai de combinația lor competentă.

Dispunerea spațiului

Regula care descrie cum să plasezi cel mai eficient puncte semnificative pe platforma de tranzacționare se numește „triunghi de aur” în merchandising. Care este sensul acestui concept? În orice platformă de tranzacționare există trei puncte cele mai importante pentru cumpărători: Intrare, casă de marcatși apoi locul unde se află mărfurile pentru care au venit. Aceste locuri formează vârfurile condiționale ale triunghiului.

Sarcina comerciantului este să se asigure că fiecare parte a triunghiului este cât mai lungă posibil și umplută cu o varietate de produse conexe. Această strategie funcționează cel mai bine pentru magazinele mari cu autoservire, dar poate fi utilă și pentru magazinele de proximitate. Scopul unei astfel de organizări a spațiului este de a crește timpul petrecut de cumpărător în magazin și numărul de mărfuri pe care le vede. În acest fel, se creează o oportunitate de a face achiziții suplimentare pe lângă cele planificate. Este necesara aranjarea grupelor de produse in asa fel incat sa influenteze gama asociativa de vizitatori si sa completeze cumparaturile deja facute de client.

Atunci când alegeți locurile în care vor fi amplasate punctele cheie, este important să rețineți că cel mai adesea este mai convenabil ca o persoană să se miște în sens invers acelor de ceasornic, astfel încât vitrina cu mărfurile să fie în dreapta.

aspect

Aceasta este una dintre cele mai eficiente tehnici de comercializare în retail, permițându-vă să vindeți rapid depozite de bunuri nevândute, să atrageți atenția clienților asupra unui produs nou profitabil sau să îl concentrați pe pozițiile de marcă ale magazinului.

Principii de plasare a mărfurilor pe platforma de tranzacționare:

• orizontală;
• vertical;
• blocuri;
• afişa;
• multi-produs;
• „vrac”.

Fiecare dintre aceste opțiuni are propriile sale avantaje și dezavantaje. Astfel, un aspect de afișare, care presupune amplasarea unei părți a mărfurilor pe un stand de sine stătător, la distanță de locația principală a acestor poziții, vă permite să atrageți atenția cumpărătorilor. O funcție similară este îndeplinită de opțiunea „bulk”. În acest caz, pozițiile spre care doriți să atrageți atenția sunt aruncate aleatoriu într-un cărucior sau alt obiect încăpător.

Metoda cu mai multe produse este potrivită în cazurile în care trebuie să le prezentați clienților mai multe opțiuni de produs care sunt unite printr-o singură caracteristică. Un astfel de aspect poate fi realizat ținând cont de culorile, forma, dimensiunea și alți parametri ai produsului.

O parte importantă a expunerii mărfurilor pe platforma de tranzacționare - cu fața. Acesta este procesul de determinare a numărului optim de rânduri (fețe) ale produsului prezentat pe raft. Dacă sunt prea multe sau prea puține, vânzările vor scădea. In functie de ce tip de merchandising vorbim, fata va depinde de diferiti parametri.

Merchandisingul pe categorii, adică lucrul cu un singur grup de mărfuri, presupune amplasarea cea mai optimă a acestui grup în spațiul alocat acestuia. Dacă vorbim despre un specialist care reprezintă interesele unei companii, atunci sarcina lui va fi să câștige cel mai profitabil spațiu pentru produsele sale. În cazul merchandising-ului combinat este necesar să se calculeze numărul de fețe astfel încât să se selecteze fațetarea optimă pentru fiecare tip de produs și, în același timp, să se plaseze pe rafturi toate articolele care sunt prezente în sortimentul de priza.

Un alt concept cunoscut în primul rând din merchandising-ul magazinelor cu autoservire este raft de aur. Acesta este un raft situat la nivelul ochilor unei persoane de înălțime medie, de la care este cel mai convenabil pentru el să ia mărfurile. De obicei, există produse expuse, a căror vânzare este cea mai profitabilă pentru magazin.

Materiale POS

Acest termen se referă la o varietate de mijloace de a atrage atenția cumpărătorilor: steaguri, dopuri, voblere, diverse accesorii de suveniruri și chiar etichete de preț. Unele dintre ele sunt folosite pentru a îmbunătăți fațarea de pe rafturi, pentru a-l face mai clar și mai ușor de înțeles pentru clienți, altele pentru a evidenția articole individuale. De exemplu, voblerele plasate între fețe diferite vor ajuta la separarea unei mărci de alta și vor atrage atenția asupra produsului dorit.

Etichetele de preț sunt cea mai simplă și mai simplă modalitate de a crește atractivitatea produselor. Acestea trebuie să fie clar vizibile, cu o valoare clar indicată. Când folosesc emoticoane, imagini ale produselor și alte imagini grafice pe eticheta de preț, cumpărătorii încep să manifeste mai mult interes față de produs. O altă opțiune este o etichetă de preț care se combină pret nou iar cel vechi este tăiat sau eticheta de preț cu prețul vechi este tăiată și lângă cea nouă. Aceasta este o modalitate bună de a-i interesa pe clienți, dar nu o folosiți prea des. Cel mai bun raport dintre etichetele de preț obișnuite și cele cu reducere este 80/20.

Produsele suvenir, plasate lângă produs, pot îndeplini mai multe funcții simultan. În primul rând, aceasta este o modalitate bună de a transmite informații despre produs către consumatori, deoarece nu toată lumea este pregătită să ceară sfaturi de la un angajat al magazinului. În al doilea rând, materialele frumos concepute pot atrage vizual atenția sau, dacă sunt oferite cadou cu o achiziție, pot crește dorința de a deține. Nu ar trebui să plasați astfel de produse în detrimentul față existentă și dovedită.

Subiectul semiotică

Pentru a înțelege esența acestei metode, este necesar să aflăm ce este semiotica. Aceasta este știința semnelor, utilizarea lor în comunicare . În spațiul comercial, principiile semioticii pot fi aplicate pentru a evidenția grupe importante de bunuri și a atrage atenția asupra acestora.

Acest lucru se poate face folosind semne care determină majoritatea cumpărătorilor să se asocieze în mod pozitiv cu scopul utilizării produsului. Puteți completa semnele cu ajutorul diferitelor culori, care afectează și lanțurile asociative. Aceasta este mai mult o metodă punctuală decât o metodă masivă; nu merită să supraîncărcați mediul cu diverse semne.

Design și simțire

Mai devreme se spunea că un mediu plăcut pentru o persoană provoacă dorința de a petrece mai mult timp în el și, dacă vorbim de un mediu de retail, de a petrece mai mulți bani. Alte instrumente de comercializare sunt responsabile pentru cât de confortabil este un vizitator pe platforma de tranzacționare: design, sunet, aromă, senzații tactile, lumină și utilizarea diferitelor culori.

Totul este evident aici: un miros placut discret care stimuleaza pofta de mancare sau demonstreaza vizitatorilor proprietatile produselor (daca vorbim de cafea, parfumuri etc.), un spatiu de cumparaturi placut ochiului etc.

Aceste instrumente au și capcanele lor. Așadar, folosirea culorilor care nu se potrivesc sau care denotă asociațiile greșite poate înstrăina cumpărătorii. Combinația de culori este recomandată a fi selectată în funcție de profilul magazinului (farmacie, alcool, băcănie etc.)

Este important să nu uităm de principiul relevanței : un punct de discount prea cochet va înstrăina potențialii cumpărători, o sală prost proiectată a unui magazin specializat în mărfuri de mare valoare va da același efect.

Muzica în platforma de tranzacționare este, de asemenea, un fenomen ambiguu. Munca lui Rossiter și Donovan a dezvăluit că doar cei care au venit pentru achiziții neplanificate răspund pozitiv muzicii. Dacă sunt folosite anunțuri vocale, trebuie să aveți grijă pentru a vă asigura că nu sunt prea intruzive sau neașteptate.

Sarcina fiecărui comerciant este să creeze în zona sa de responsabilitate o astfel de atmosferă în care dorința emoțională de a achiziționa bunuri suplimentare va fi mai puternică decât gândirea critică. Indiferent dacă la outlet este nevoie de merchandising de categorie, exclusivitate sau alte tipuri ale sale, este mai bine să încredințați munca unor profesioniști. Dacă vânzările nu sunt încurajatoare, iar clienții ocolesc magazinul dvs., este timpul să vă gândiți la externalizarea comercianților. Specialiștii agenției de marketing „Clever” au toate abilitățile necesare, avem în contul nostru o mulțime de cazuri rezolvate cu succes. Lucrăm în Moscova, Sankt Petersburg și alte orașe mari ale țării.

Produsul și prețul acestuia (20 subpuncte);

Consumabile (11 cerințe);

Bugetul de marketing (13)

Profesionalismul personalului (17 atribute) - asistenta in prezentarea si comercializarea produselor, comanda rapida, cunoasterea pietei de retail - noi tendinte

În al cincilea rând - un grup de criterii de selecție emoțională (11 atribute) - ceea ce este evaluat obiectiv sau subiectiv într-un partener furnizor, și anume: sfaturi profesionale privind creșterea vânzărilor unui punct de vânzare,

cunoștințe ridicate ale produsului - caracteristicile acestuia, metode de producție, parametri de calitate, pregătire

instruirea personalului de retail,

informații juridice despre concurenți,

marca auto,

inovații în vânzarea mărfurilor - noi tipuri de vânzări, livrări.

Criterii de selectare a furnizorilor.

Este important să alegeți și să evaluați furnizorul potrivit pentru a reduce riscurile de muncă și dispute.

faimă marcă, incl. si international:

reputația TM, imaginea sa;

loialitatea clienților;

lichiditatea bunurilor;

certificare și un set de documente;

standarde de calitate, respectarea mediului și controlul acestuia;

victorii și medalii la expoziții;

lărgimea sortimentului;

sortiment de bunuri suplimentare;

actualizare bunuri, lansare rapidă de articole noi;

ambalaj convenabil pentru transport și depozitare;

termenii de depozitare a mărfurilor;

pret special de la furnizor;

stabilitatea prețurilor pentru cel puțin 3 luni;

avertizare de modificare a pretului cu 7-10 zile inainte;

rentabilitatea ridicată a mărfurilor (15% și peste);

plată amânată, credit pentru implementare;

constanța detaliilor pentru plăți etc.

furnizori:

livrarea la timp;

livrari, conform intervalului convenit;

un calcul specific al stocului și al mărfurilor din hală (marfa trebuie adusă după formula 7 + 3, adică marfa care va fi vândută în următoarele 7 zile + 3 zile în stoc);

prima livrare gratuita;

parc propriu de mașini;

viteza de livrare - au sunat de la punctul de vanzare, iar furnizorul va livra marfa in timpul zilei;

returnarea mărfurilor expirate;

returnarea mărfurilor nelichide;

descărcarea mărfurilor de către furnizor;

conditii exclusive;

comanda prin internet;

soft special de la furnizor pentru contabilitate si control al procesului de vanzare;

informarea constantă a partenerilor comerciali prin internet, ziare corporative etc.;

ușor de apelat și de a găsi managerul potrivit;

îmbrăcăminte de marcă a personalului furnizorului.

incredere si incredere:

atenție la problemele magazinului;

participarea la evenimente corporative ale furnizorului;

suport psihologic într-o perioadă dificilă;

plăcere:

amabilitatea, deschiderea și discretitatea în stilul de comportament al personalului furnizorului;

farmec, curatenie, personal placut;

uşura:

felicitări de sărbători etc.;

relatie buna, buna

personalului îi place produsul

buget - există 13 cerințe pentru ceea ce un furnizor poate oferi partenerului său comercial pentru a vinde bunuri mai eficient.

program de reduceri pentru partenerii comerciali;

suma alocata pentru finantarea marketingului;

echipament gratuit;

repararea echipamentelor furnizate;

evenimente in magazin: degustari, concerte etc.;

suveniruri și cadouri;

uniforma pentru personalul punctului de desfacere;

transfera bani la timp

concursuri și stimulente pentru personal, atât vânzări, cât și directori;

Profesionalism - experiența firmei, cunoașterea produsului și a pieței în ansamblu este o caracteristică cheie a acestui articol.

Există mii de produse pe piață. Este aproape imposibil de găsit o diferență între mărfurile de același fel. Același lucru este valabil și pentru provizii. Lista de prețuri, dimensiunea pachetului, sortimentul - totul este impersonal și similar. Bugetele de marketing sunt, de asemenea, aceleași. In aceste conditii, doar cu ajutorul profesionalismului reprezentantilor de vanzari, furnizorul isi va putea forma relatia apropiata si unica cu clientul.

72 de puncte este lista totală. Criteriile pe care compania le alege depinde de specificul afacerii, de cerințele specifice și de oamenii specifici. Chiar și profesioniștii pot controla cu greu 20 de poziții. Un nivel bun este considerat a fi 10-15 poziții.

Există o tehnologie de luare a deciziilor pas cu pas cu privire la nivelul și calitatea furnizorului.

alege din lista generală de 15-20 de atribute care sunt semnificative pentru propria ta companie;

adăugați 2-4 atribute personalizate dacă este necesar.

atribuirea unor atribute ale gradului de importanță în ceea ce privește semnificația priorităților și intereselor companiei pe o scară de la trei până la cinci puncte (de exemplu, „doar important”, „foarte important”, „super important”).

evaluează fiecare furnizor;

pune o evaluare asupra atributelor;

înmulțiți cu gradul de importanță;

adunați toate rezultatele și comparați scorurile diferiților furnizori.

obține rezultatul final, adaugă intuiție și propriile sentimente informale.

În acest fel, devine clar care furnizor este cel mai valoros pentru firmă, care are dreptul la preferințe mai mari și cu care este necesar să se mențină relații strânse pentru a dezvolta mai bine afacerea de retail.

Instrumente de comercializare

2. locație;

3. prezentare.

1. Prima grupă de reguli se referă la stocul efectiv de produse.

regula asortimentului.

Regula stocului de vânzare este de a crea un nivel de stoc suficient pentru prezența continuă a sortimentului în unitatea comercială.

Fiecare întreprindere a Republicii Tatarstan determină indicatori pentru setul minim de articole de sortiment.

Sortimentul este numărul de tipuri de unități de mărfuri dintr-o categorie de mărfuri.

Factorii care influențează formarea unui set sortimentar de mărfuri într-un magazin sunt următorii:

profilul magazinului și specializarea;

zona magazinului;

starea MTB-ului său;

În orice punct de vânzare, mărfurile sunt împărțite în:

rulare - vânzări mari. Sunt la cea mai mare cerere. formează un cerc clienți obișnuițiși, de asemenea, atrage noi consumatori;

profitabil - profit mare. Ei contribuie foarte mult la profit. Vă permite să faceți o marjă bună;

cele mai profitabile - vânzări mari + profituri mari. Combinați în mod ideal cele mai bune proprietăți ale produselor populare și profitabile. Important din punct de vedere strategic pentru atragerea clienților și obținerea de profit;

balast - vânzări scăzute + profit scăzut. Cerere scăzută, profit scăzut și cheltuieli generale mari

Cererea este una dintre factori critici la determinarea sortimentului optim de puncte de desfacere. Este împărțit în următoarele tipuri:

cerere specială (pentru un anumit produs, nu permite înlocuirea cu niciun alt produs, chiar omogen);

cerere alternativă (formată în cele din urmă în procesul de alegere a mărfurilor, familiarizarea cu oferta lor);

cerere impulsivă (formată sub influența motivelor și caracteristicilor ofertei de bunuri la punctul de vânzare)

În cele mai multe cazuri, atunci când planifică o achiziție, consumatorul definește clar ce grupe de produse dorește să achiziționeze (pâine, lapte, mâncăruri, haine etc.). Prin urmare, întreaga gamă a magazinului poate fi împărțită în trei grupuri:

bunuri de consum (achiziționarea acestor bunuri este scopul aproape a fiecărei vizite a cumpărătorului la punctul de vânzare. Se mai numesc și grupuri de produse care formează magazin)

bunuri cu cerere periodică (cumpărarea acestora este planificată o dată la mai multe vizite);

bunuri cu cerere impulsivă (cumpărarea lor de obicei nu este planificată).

Produsele sunt, de asemenea, împărțite în funcție de durata de utilizare:

bunuri nedurabile;

bunuri de folosință îndelungată

Grupurile de mărfuri care sunt legate între ele datorită asemănării funcționării sau vânzărilor către aceleași grupuri de cumpărători sau vânzărilor prin aceleași grupuri de magazine se numesc linii (de produse).

Un alt factor semnificativ pentru retailer este cifra de afaceri a mărfurilor, care prezintă anumite avantaje:

creșterea volumelor de vânzări;

creșterea fondurilor disponibile;

reducerea riscului de uzură, deteriorarea mărfurilor;

îmbunătățirea stării de spirit a angajaților magazinului („bunurile merg bine”)

O modalitate de a crește cifra de afaceri este limitarea numărului de clase de produse sau de articole comerciale din cadrul unei clase. Există o „spălare a sortimentului”, respingerea pozițiilor cu mișcare lentă.

Regula stocului de vânzare este strâns legată de metoda de cumpărare folosită de comerciant.

Principalele abordări ale achizițiilor:

sistem cu o dimensiune fixă ​​a comenzii;

un sistem cu o dimensiune variabilă a comenzii, dar cu un timp de comandă fix;

un sistem cu o dimensiune și o frecvență fixă ​​a comenzii;

sistem cu modificarea mărimii și frecvenței comenzii.

Aprovizionarea cu mărfuri a întreprinderilor de comerț cu amănuntul se bazează pe următoarele principii:

planificarea aprovizionării;

ritmul livrarilor;

Eficiența livrărilor, care face posibilă răspunderea rapidă la schimbările cererii;

rentabilitatea;

centralizarea aprovizionării;

fabricabilitatea.

Conform acestor principii, comerciantul formulează criteriile de evaluare a furnizorilor săi și alege pentru el însuși cea mai bună opțiune de cooperare.

Criterii de evaluare:

fiabilitatea aprovizionării.

calitatea bunurilor livrate.

pretul de cumparare.

termeni acceptabili pentru implementarea comenzilor curente și posibilitatea plasării comenzilor de urgență;

climatul psihologic în organizația furnizorului;

organizarea managementului calitatii (produsului si serviciului) catre furnizor.

Centralizat sisteme automatizate Sistemele de management al achizițiilor facilitează foarte mult munca magazinului și a furnizorilor, sporesc capacitatea de a satisface pe deplin cerințele clienților, flexibilitatea la schimbările în mediul de cumpărături și cerere.

Pentru un comerciant cu amănuntul, absența (chiar și temporară) a anumitor produse de marcă, cu profituri globale constant ridicate, poate reduce loialitatea cumpărătorilor angajați față de anumite mărci față de magazin. Furnizorul, în loc să profite și să câștige noi poziții, începe o confruntare cu magazinul, căutarea făptuitorilor chiar în companie, promite că acest lucru nu se va mai întâmpla. Între timp, spațiul pe raft merge către furnizori mai consecvenți, iar cei mai buni agenți merg către concurenți mai stabili. Uneori, comportamentul egoist duce la distrugerea încrederii reciproce - persistența revânzătorilor care încearcă să mărească dimensiunea și costul comenzii și veniturile lor personale fără a ține cont de nevoile existente ale magazinului. Atunci comerciantul caută un furnizor mai atent și mai răbdător.

Comerciantul însuși nu trebuie să împiedice reprezentanții furnizorului să monitorizeze soldurile. Este încă de dorit să se evite cazurile în care produsul se termină. Unii cumpărători au un prejudiciu față de „ultimul exemplar de la fereastră”, considerând că proprietățile acesteia sunt mai proaste decât alte mostre: cutia era șifonată, ambalajul s-a spart etc. Acești clienți pot forma o atitudine negativă față de întregul magazin.

Algoritm de calcul al comenzii

Se determină volumul livrării anterioare și soldul produselor din punct de vânzare, pe baza acestor date, se determină V vânzări pentru perioada trecută, care la rândul lor crește de 1,5 ori (înmulțire cu 1,5), soldul se scade din stoc de marfa obtinuta in acest mod in depozit, dupa care se obtine cantitatea comandata.

Aplicarea acestei tehnici vizează formarea comenzii optime, ținând cont de frecvența ciclică de livrare (ciclul standard este de o săptămână), ceea ce permite în cele din urmă evitarea reambalării prizei. Datorită coeficientului utilizat în calcul, este posibil să se țină cont de creșterea efectiv prevăzută a volumului vânzărilor (sărbători) și de ciclul de vizitare crescut (una, două, etc. săptămâni). De exemplu, se pot aplica următorii coeficienți:

*2 - pentru punctele de vânzare care plasează o comandă vineri cu livrare luni și lucrează în weekend;

* 2,5 - cu un ciclu de 2 săptămâni;

*3 - la plasarea unei comenzi în ajunul sărbătorilor.

Atunci când se formează volumul și structura stocurilor la un punct de vânzare, trebuie luați în considerare următorii factori:

volumul mediu al vânzărilor pe tipuri și tipuri de ambalaje;

dimensiunea listei organizate de vânzări, prezența echipamentelor comerciale în aceasta;

dimensiunea fizică a spațiului de depozitare al punctului de desfacere;

frecvența ciclică de livrare a produselor la punctul de vânzare;

necesitatea de a avea o rezerva de produse in stoc;

conditiile de plata pentru livrarile de catre client.

În cazul în care au fost comandate articole noi din sortiment de la furnizor, acestea ar trebui scoase la vânzare, dacă este posibil, imediat după livrare. Excepție fac, desigur, bunurile rezervate de comun acord, sau bunurile deja plătite, dar care nu au fost livrate cumpărătorului.

Încălcarea acestei reguli („afișat, la vânzare”) este însoțită de inscripția „nu” vizavi de eșantionul de produs. Acest lucru este mai ușor decât să-l scoateți și să reasamblați produsele pe rafturi (argumentul este „vor livra mâine”). Iritația este cauzată de absența produsului ales în cazul unei decizii deschise. Deliberarea are loc la punctul de cumpărare, iar cumpărătorul își dorește exact produsul pe care și-a petrecut timpul și efortul pe care l-a ales. Este posibil să oferi o alternativă acceptabilă la un produs lipsă, dar entuziasmul cumpărătorului va fi mult redus și satisfacția va scădea deoarece alegerea se impune din exterior.

Regula de valabilitate și de rotație a mărfurilor pe raft.

„Primul intrat, primul ieșit” (First in - First out)

Acestea. atunci când se desfășoară un marketing complex la un punct de vânzare, este necesar să se monitorizeze rotația mărfurilor, adică pentru a evita „plecarea mărfurilor în întârziere” (expirarea vânzării mărfurilor). În ciuda termenului de valabilitate, este de preferat să vindeți produsele în termenul de valabilitate (durata de valabilitate) - timpul în care produsul își păstrează gustul maxim (De exemplu, dacă termenul de valabilitate al băuturilor produse de Coca-Cola în ambalaje din plastic (PET) este de 6 luni, termenul de valabilitate este de 90 de zile pentru ei).

Ideea principală este ca produsele să ocupe puncte cheie în spațiul de vânzare al magazinului pentru a maximiza oportunitatea de a genera vânzări.

Există conceptul de punct de vânzare (punct de vânzare) - un loc de pe platforma de tranzacționare unde cumpărătorul poate vedea mărfurile și poate lua o decizie privind alegerea și cumpărarea, adică echipamente comerciale (structuri) concepute pentru a demonstra și selectați mărfuri (rafturi, rafturi, tejghele, vitrine, umerase, dulapuri, vitrine (permanente sau temporare), care sunt instalate în caz de campanie publicitara(„ofertă specială”), pentru perioada sărbătorilor, pentru o perioadă de cerere crescută, când se lansează pe piață un nou produs)), diverse tipuri de echipamente frigorifice - răcitoare (există tip bar, magazin general - unul- ușă, cu două uși pentru comerț stradal).

Se știe că toate punctele de vânzare de pe platforma de tranzacționare pot fi împărțite în principale și suplimentare.

Principalele puncte de vânzare sunt locurile de pe platforma comercială unde este prezentată întreaga gamă a unui anumit grup de produse (toți producătorii acestui grup de produse).

Punctele de vânzare suplimentare sunt locuri în care produsele prezentate în punctul principal de vânzare sunt amplasate separat.

Pot exista mai multe motive pentru plasarea suplimentară a mărfurilor:

Reprezentarea volumetrica, adica prezentarea marfurilor in cantitati mari.

Plasarea produselor conexe lângă cele principale.

Localizarea produselor pentru care există promoții speciale.

Puncte de vânzare suplimentare sunt instrument eficient crește vânzările, deoarece vă permit să creșteți numărul de achiziții impulsive. Sunt organizate pentru:

bunuri de cerere impulsivă

locatie avantajoasa in depozit.

Ecranele de podea sunt amplasate în mod tradițional pe culoare, la capetele gondolelor, de-a lungul fluxul de clienți, în „punctele fierbinți” ale platformei de tranzacționare, în apropierea produselor conexe. Uneori, la casă sunt plasate mărfuri voluminoase, dar acest lucru este destul de rar din cauza dimensiunii mari a afișajelor, care poate crea inconveniente la plata mărfurilor.

amplasarea în raport cu principalele puncte de vânzare.

Este foarte important ca produsul plasat la punctul suplimentar de vânzare să fie prezent și la cel principal, altfel va fi perceput ca eliminarea produselor dintr-un anumit grup. Se observă, de asemenea, următorul efect: dacă cumpărătorul nu a găsit produsul în locul obișnuit, este posibil să nu-l observe la punctul de vânzare suplimentar. Drept urmare, după o remaniere a magazinului, producătorul se confruntă cu o scădere neașteptată a vânzărilor.

Punctele de vânzare suplimentare trebuie să fie amplasate separat de cele principale și unele de altele.

În caz contrar, acest punct de vânzare devine promovarea celui principal și servește doar ca loc de depozitare a unităților de producție suplimentare.

La punctele de vânzare suplimentare este necesară plasarea celor mai bine vândute poziții ale grupului de produse. În acest caz, probabilitatea achizițiilor impulsive este semnificativ crescută. Există întotdeauna o tentație de a plasa articole mai puțin comercializabile în puncte de vânzare suplimentare pentru a scăpa de supraambalarea. Din păcate, acest lucru nu va permite vânzarea multor unități suplimentare, ceea ce, la rândul său, este o utilizare ineficientă a spațiului comercial.

Stabilirea locației secțiunii (complexului) în platforma de tranzacționare.

Mărfurile din magazin sunt grupate în secțiuni (complexe). Determinarea locației secțiunilor este, în primul rând, o succesiune bine gândită a plasării lor pe platforma de tranzacționare, ținând cont de psihologia cumpărătorilor, locația spațiilor auxiliare și natura cererii consumatorilor.

Pentru a determina locația secțiunilor, este necesar să se analizeze care dintre ele sunt cele mai preferate cu siguranță grupuri de sortimente, care zone din magazin formează prețuri, care aduc cel mai mare profit. Astfel, mărfurile ieftine „funcționează” pentru a oferi cumpărătorului o impresie favorabilă asupra nivelului prețurilor magazinului. Dacă le plasați la începutul zonei de tranzacționare, cumpărătorul este atras în procesul de cumpărături și apoi preia bunurile deja „automat”, acordând mai puțină atenție prețurilor. Este cunoscut principiul „dungilor în dungi”, în care mărfurile cu prețuri mici, care aduc cel mai mare profit magazinului, alternează pe calea cumpărătorilor de pe platforma de tranzacționare.

Când secțiunile sunt situate în magazine mari trebuie luat în considerare faptul că cumpărătorii încep să ocolească podeaua de tranzacționare din nodul drept al fațadei și să se deplaseze în sens invers acelor de ceasornic de-a lungul zonei de tranzacționare. În plus, clienții trec de obicei prin prima treime a magazinului mai repede decât partea principală a acestuia. Aceste caracteristici trebuie luate în considerare atunci când se determină plasările produselor care trebuie activate pentru vânzare, precum și modă și produse noi. Acestea ar trebui să fie amplasate în locuri care sunt cel mai bine văzute de cumpărători. Pe partea dreaptă a mișcării fluxului de consum ar trebui plasate mărfuri, a căror vânzare este de dorit să crească, iar în stânga, în direcția de ieșire, bunuri de zi cu zi. Peretele podelei de tranzacționare din dreapta intrării este considerată zona cea mai avantajoasă din podeaua de tranzacționare. Acesta este începutul traseului aproape tuturor clienților care intră în magazin; este peretele potrivit care creează prima și cea mai vie impresie a magazinului. Peretele din dreapta este locul perfect pentru a expune produsele care sunt cumpărate din impuls. Mulți experți consideră că carnea, produsele din carne, fructele și legumele arată mai atractiv decât alte produse și, prin urmare, creează o primă impresie mai favorabilă. Anterior, în apropierea peretelui din dreapta erau așezate doar legume și fructe, iar mai târziu au început să fie așezate și alte bunuri mai sus menționate.

Pe locul al doilea ca importanță se află zona adiacentă peretelui din spate (lung) al podelei de tranzacționare. Dacă legumele și fructele sunt așezate pe peretele din dreapta, carnea este așezată în spate și invers. Experții consideră că departamentul de carne este folosit ca un stimulent, obligând clienții să treacă prin tot mall-ul și să facă achiziții suplimentare pe parcurs, inclusiv impulsive.

Departamentul de alimente și produse gastronomice ar trebui să fie amplasat în centrul sălii, unde fluxurile de clienți nu diferă ca intensitate. Cert este că mai întâi cumpărătorii inspectează și cumpără mărfuri situate la peretele din capătul drept, apoi trec prin departamentul de băcănie și gastronomie până la carnea (legume și fructe) situate pe peretele din spate și fac achiziții în acest departament. După ce parcurg tot departamentul de carne, se întorc la băcănie - gastronomică, dar nu în centrul acesteia, ci inspectează doar câteva dintre ghișeele sale extreme.

A treia zonă cea mai profitabilă și importantă a platformei de tranzacționare a unui magazin mare este de obicei peretele din capătul din stânga. Aici, cumpărătorii se găsesc aproape la sfârșitul călătoriei de-a lungul zonei de tranzacționare și aici se termină suma aproximativă pe care cumpărătorul intenționa să o cheltuiască pentru achiziții. Prin urmare, pentru a obține cele mai bune rezultate, trebuie să luați în considerare cu atenție plasarea departamentelor pe peretele din stânga. Aici este indicat să plasați mărfuri cu cerere zilnică sau de impuls (lapte și produse lactate, produse de patiserie, semifabricate congelate).

Cea mai dificilă sarcină pentru merchandiseri este să atragă clienți în colțurile zonei de vânzare. Clienții sunt întotdeauna dornici să îndrepte colțurile și să evite să intre în ele, dacă nu vând produse deosebit de atractive. Una dintre soluțiile la problema utilizării eficiente a zonei de colț este amplasarea acolo de mici departamente, pe care cumpărătorul le vede și recunoaște imediat; departamentul de vinuri, departamentul de delicatese.

Departamentele de produse nealimentare care sunt necesare ca auxiliare în magazinele alimentare departamentale ar trebui să fie amplasate împreună cu Produse alimentare. Așadar, ceștile de cafea se vând lângă cafea, pahare și ulcioare - lângă sucul de fructe, jucăriile și cărțile pentru copii - lângă mâncarea pentru copii. Acest aspect se numește „cruce”.

O mare atenție într-o întreprindere comercială ar trebui acordată plasării de bunuri cu cerere impulsivă. Este considerat cel mai corect să le așezi în cele mai „trecătoare” locuri ale sălii: la intrare și la ieșire, în zona de casă, pe așa-numitele gondole - rafturi speciale în partea de capăt a podelei de tranzacționare.

Afișarea corectă a mărfurilor ar trebui să înlocuiască lista de cumpărături pentru cumpărător. Prin urmare, este necesară adaptarea locației grupurilor de sortiment în conformitate cu logica cumpărătorului.

Departe de fluxul general de consum, tot în locuri îndepărtate ale halei, sunt amplasate mărfuri care necesită timp pentru o selecție calmă. Uneori, atunci când alegeți, este necesară o consultație individuală, care poate fi îndelungată. Prima dată, cumpărătorul poate merge doar să caute și să colecteze informații.

Complexitatea mutării mărfurilor din depozite. De asemenea, este necesar să se prevadă ceva care să cauzeze inconveniente ambelor, care nu va întârzia să afecteze profiturile.

Vizibilitate. Locul de vânzare ar trebui să fie vizibil din poziția de mișcare a fluxului principal de cumpărători, cel mai ideal ar fi vizibilitatea din orice punct al platformei de tranzacționare. Atât în ​​amenajarea podelei comerciale, cât și în plasarea mărfurilor în interiorul magazinului, pot fi distinse mai multe „zone de temperatură”:

a) zonă fierbinte - loc în care ochiul cumpărătorului cade mereu și în care acesta merge cel mai des când intră în magazin.

b) zonă caldă - un loc pe care cumpărătorul îl vede fie prea devreme, fie prea târziu;

c) zona rece - un loc care aproape nu vede deloc.

Următorul pas este localizarea produselor în cadrul departamentului. Cumpărătorul are propria idee despre ce produse sunt combinate între ele, unde și în ce ordine ar trebui să fie plasate. În acest sens, există 4 criterii logice:

Logica gustului (selectare prin degustare);

Logica de utilizare (secventa in etapele de utilizare);

Logica mărcii;

Logica scopului funcțional (aranjarea dirijată a produselor cosmetice în funcție de factorul de susceptibilitate a pielii).

Reguli de afișare a produselor

Ochiul uman este în general mai îndreptat în sus decât în ​​jos. Informațiile care sunt deasupra nivelului ochilor sunt percepute doar de departe. Punctul dulce este la nivelul ochilor. Aceasta înseamnă că înălțimea medie pentru afișarea produselor este de 160-175 cm.Produsele nu trebuie expuse la o înălțime mai mare de 200 cm.

În funcție de capacitatea cumpărătorului de a percepe, retailerul este bine poziționat pentru a conduce ochii cumpărătorului în direcția corectă. Spațiul raftului este împărțit condiționat în 4 zone:

Zona de intindere (inaltime 180-200 cm);

Zona optima de vizualizare si acces la produse (inaltime 160-180cm);

Zona de acces (inaltime 60-180 cm);

Zona de înclinare (înălțime până la 60 cm).

Cu toate acestea, este necesar să umpleți toate zonele cu produse. Produsele care sunt subliniate și produsele care fac obiectul unei achiziții impulsive sunt de mare importanță. Acestea includ bunuri - noutăți și mărfuri scumpe. Gama clasică și produsele de dimensiuni mari au o importanță redusă. În această categorie sunt bunuri cu cerere constantă și mărfuri ieftine. Numărul optim pentru perceperea și selecția a 5-9 articole din diverse produse situate în câmpul vizual al cumpărătorului. Revizuirea mărfurilor are loc într-o direcție orizontală, astfel încât cumpărătorul își face o idee de bază despre gama propusă. Cu toate acestea, căutarea produselor se desfășoară pe verticală, scopul acesteia este obținerea informațiilor necesare în rândul grupului de mărfuri. Pentru a facilita căutarea cumpărătorului, este necesară împărțirea produselor în blocuri. Blocurile verticale sunt mai bune decât cele orizontale, așa că există câteva opțiuni pentru delimitare: dopuri mici, afișaje pe rafturi sau iluminare suplimentară, separatoare verticale, indicatoare deasupra blocurilor verticale, vorbe de raft.

Regula de prezentare.

Dacă un grup de mărfuri de la un producător ocupă o pondere mare în volumul total al vânzărilor și aspectul blocului nu contravine conceptului general de prezentare a mărfurilor în magazin, produsele sunt grupate într-un bloc corporativ în fiecare grupă de produse.

Dispunerea blocului este visul unui producător. S-a dovedit că afișarea mărfurilor într-un bloc este asociată cu o modificare a volumului vânzărilor, atrage atenția folosind principiile contrastului și spotului de culoare, crește timpul petrecut în apropierea secției etc.

Cel mai frecvent exemplu este comandarea de bunuri de la același furnizor sau vândute sub aceeași marcă. Folosite in mod traditional in magazinele de cosmetice si parfumerie: sunt grupate produsele Nivea, MaxFactor, Maybelline etc; apoi există o împărțire pe grupe: ruj Max Factor, umbre Max Factor etc.

Este extrem de clar pentru cumpărător ce proprietăți are produsul grupat într-un bloc, prin urmare, o astfel de grupare ar trebui utilizată în magazine și departamente unde diferențele de proprietăți ale produsului sunt foarte importante pentru cumpărător. De exemplu, șampoane și produse de baie, pentru nou-născuți și copii peste 1 an.

În cel mai primitiv caz - „totul pe acest raft costă 10 ruble”. Se găsește mai des în această formă: dacă într-un magazin cu autoservire un raft este ocupat de maioneze de la diferiți producători, acestea sunt ieftine la un capăt al raftului și scumpe la celălalt. Această locație este foarte atractivă pentru cumpărătorii cu venituri mici care se gândesc: „de ce să pierdeți timpul și să vă uitați la toată această splendoare dacă principalul factor pentru mine este prețul?”.

Este folosit în principal atunci când se prezintă bunuri de elită, rare sau în magazine mari concentrându-se pe lărgimea gamei. În departamentele de băcănie, puteți găsi o varietate de produse oferite din toată lumea. Sucurile de struguri din toate țările și producătorii sunt expuse într-un grup, portocale - în alta (dacă doriți - spaniolă, braziliană). Acest lucru este posibil în departamentele de cafea, unde boabele de cafea sunt expuse în conformitate cu soiurile și țările de creștere, deoarece nuanțele subtile ale gustului contează pentru cunoscători. În mod similar, sunt expuse uneori vinuri „Italia, Spania, Franța, Germania”. Variații în domeniul ready-to-wear: haine albe pentru sporturi de iarnă și agrement - aici, dacă vă place gama albastră - la celălalt capăt al departamentului. După același principiu, puteți alege accesorii.

Conceptul de prezentare ales joacă un rol important în crearea identității magazinului. Prin urmare, comerciantul ar trebui să ia în considerare dezvoltarea propriilor concepte, mai degrabă decât să urmeze tradițiile pur și simplu pentru că „toți ceilalți o fac”.

Cumpărătorul se confruntă cu regula.

Principalele informații de pe pachet ar trebui să fie ușor de citit, să nu fie acoperite de alte pachete și etichete de preț. Eticheta de preț este standardizată, iar ambalajul este purtătorul individualității produsului și conține mult mai multe informații. Designerii și marketerii profesioniști au lucrat la el și l-au făcut purtătorul unei anumite idei și imagini. Uneori, în absența suportului publicitar, ambalajul este în general singura sursă de informații despre produs. În niciun caz nu trebuie să închideți pachetul (în totalitate sau parțial) cu o etichetă de preț sau să încercați să înlocuiți informațiile. Dacă nu există suficient spațiu, este necesar să plasați numărul maxim posibil de pachete pe față, tot restul putând fi parțial vizibil.

Reguli de amplasare a raftului.

Atunci când se determină spațiul alocat pentru diferite tipuri de mărfuri pe rafturi, este necesar să se găsească combinația optimă cu profitul total al punctului de vânzare și individualitatea magazinului. La alocarea spațiului comercial, se începe cu faptul că fiecărui produs i se alocă un loc în conformitate cu volumul de vânzări așteptat. Estimarea inițială este apoi modificată și rafinată în funcție de următorii factori:

Rentabilitatea diferitelor tipuri de bunuri. În ochii producătorului, ponderea acestui factor este foarte mare și nu degeaba expresia „Noi și produsul nostru vă vom ajuta să vă creșteți profiturile” este adesea auzită de reprezentanții de vânzări. Adesea există o greșeală - cea mai mare parte a spațiului este acordat produsului cel mai vândut, și nu produsului care are o pondere mare în profitul magazinului.

Dimensiunile pachetelor produsului în sine. Adesea există o greșeală - dacă produsul în sine are dimensiuni mici, atunci are nevoie de puțin spațiu. Este necesar să organizați spațiul astfel încât dimensiunea mică a pachetului să fie bine primită.

Conceptul de prezentare a produsului.

Accente necesare. Se știe că un produs poate fi distins prin modificarea distanței dintre acesta și alte produse. Distanța dintre bunurile alocate și altele ar trebui să fie mai mare decât între altele.

Valoarea volumului de aprovizionare a stocurilor, luând în considerare fluctuațiile sezoniere și vârfurile. Momente de creștere a cererii pentru un produs, locația acestuia ar trebui schimbată, poate extinde spațiul alocat acestuia.

Contabilitatea direcției de mișcare a cumpărătorilor. Direcția privirii cumpărătorului în timpul inspecției. Ordin de inspectie. Uneori, o suprafață mare alocată unui produs nu poate doar să îi afecteze vânzările, ci și să-l facă pe cumpărător să se gândească la achiziționarea altor produse legate de acesta. Masa acelorași creme de bronzare reamintește cumpărătorului de necesitatea urgentă de a cumpăra din ce în ce mai multe. Ochelari de soareși o pălărie. Dimpotrivă, când se ia în considerare direcția privirii cumpărătorului, o cantitate mare de spațiu rezervată unui anumit grup de produse (sau bloc corporativ) într-un loc nefericit nu promite un succes evident și creșterea vânzărilor.

Regula de prioritate.

Produsele care aduc cel mai mare profit și au cele mai bune performanțe de vânzări ar trebui să fie amplasate în cele mai bune locuri de pe platforma comercială și pe echipamentele comerciale. Adesea, vânzătorii atribuie cele mai bune poziții produselor pentru care se desfășoară o campanie publicitară largă (strategie pull). Există o luptă între producători pentru cel mai bun spațiu pe raft, dar dacă reprezentați doar cele mai bune locuri pentru mărci puternice, atunci vânzătorul poate deveni foarte dependent de producător. Și magazinul în sine își poate pierde individualitatea. Aceasta înseamnă că principalul său avantaj în ochii cumpărătorului va fi cel mai probabil prețul și modul de funcționare. Pentru a-și implementa politica, retailerul trebuie să mențină un echilibru între ofertele diferitelor mărci din magazinul său.

In interiorul blocului corporate, se recomanda plasarea noii oferte in centrul atentiei, langa cel mai mult mărfuri fierbinți. Pentru a face loc unei noutati in bloc, iti poti muta produsele mai rau vandute. Este foarte important ca noutatea să fie situată lângă bunurile din clasa sa. Este important de remarcat aici că dacă un produs simplu se încadrează în „înalta societate” pentru el, ceea ce este întotdeauna un plus, iar vecinătatea unei noutăți nobile cu oamenii de rând nu îi va face cinstea. Marfa poate fi mutata si in cele mai bune locuri, pentru care in prezent se organizeaza promotii speciale: degustari, distributie mostre, consultatii, loterie. În acest caz, ar trebui să fie ușor pentru cumpărător să le găsească. Există diferite abordări pentru a determina locul pe care ar trebui să-l ocupe un produs ca lider în cadrul unității corporative în sine. Conform conceptului „Fortress Wall” (pentru produse cu sau aproape de ambalaj dreptunghiular), plasarea celor mai puternice poziții la ambele capete ale blocului (sau la unul) poate atrage atenția asupra soiurilor mai puțin populare situate în centru. Cu toate acestea, dacă țineți cont de principiul orientării privirii și de posibilitatea de acoperire vizuală, se poate dovedi că nu numai propriile produse, ci și produsele concurenților vor fi în centrul atenției. La urma urmei, liderul atrage ambii vecini.

Principala întrebare este al cărui produs îl va alege cumpărătorul. Starea cot la cot cu două oferte puternice de concurență poate nu numai să nu atragă atenția asupra altor produse de la același producător, ci și să crească probabilitatea ca echilibrul să se răstoarne în favoarea altei mărci.

Opusul „zidurilor cetății” este conceptul de „nucă tare” („miez de oțel”), când în centrul blocului sunt plasate mărci puternice. Toată influența pozitivă a unui brand puternic rămâne în acest caz în cadrul blocului corporativ. Există speranță că mărcile slabe vor avea un impact asupra concurenților.

Dificultăți în afișarea produsului „Zidurile Cetății” între doi concurenți.

Luptă pe două fronturi.

Dispersarea forțelor liderilor, încălcarea principiilor percepției tradiționale, concentrarea, duplicarea forțată ca mijloc de supraviețuire.

Dacă toți cei 3 concurenți aderă la principiul unui zid de fortăreață, atunci cea mai buna pozitie au condus lupta pe un singur front, adică la începutul și sfârșitul rândului.

Întărirea treptată a pozițiilor în centru (apariția unor noi poziții puternice sau pur și simplu o creștere a confruntării celor existente) va permite să stabilizeze situația, apoi să-și extindă locul în domeniu și să crească vânzările în detrimentul concurenților. .

Prezentare eficientă

Magazinul ar trebui să ajute clienții să aleagă produsul. Cifra cheie - 70%, cumpărătorii aleg bunuri în magazin. Îl încearcă, se uită la TM, studiază ambalajele, vorbesc cu vânzătorii, citesc pliante pe rafturi, afișe pe pereți, vitrine etc. În același timp, ca min. 40% dintre cumpărători fac alegerea finală a unui produs într-un magazin pe baza informațiilor din magazin - un lucru dramatic pentru mulți producători. Bugetele mari de publicitate sunt doar a doua jumătate a alegerii TM. Primul este ceea ce clientul vede și citește în magazin. Numărul de persoane care fac alegerea finală a mărfurilor în magazin este în creștere. Tendința principală este cunoscută pentru piețele americane și europene - iar în viitorul apropiat 40% dintre cumpărătorii care fac alegerea mărfurilor în magazin se vor transforma în 50%, apoi în 60% și 70% dintre cumpărători.

Există un paradox. Cu cât aerul publicitar crește, cu atât mai mulți oameni încep să ia decizii în interiorul magazinului. Dependența nu este în întregime directă, există și alți factori suplimentari. Dar în cele din urmă, când bugetele de publicitate cresc de zece ori, numărul persoanelor care fac o alegere în magazin va crește de 1,5 ori de la 40% la 70%.

Un antreprenor de retail trebuie să sistematizeze și să profesionalizeze munca cu designul și comunicarea în magazin. Aceasta va ajuta:

Măriți timpul petrecut de cumpărător în magazin și, prin urmare, măriți valoarea cecului.

Creșteți gradul de conștientizare a clienților cu privire la produsele din magazin și, prin urmare, creșteți dimensiunea coșului său.

Contribuie la rezolvarea următoarelor sarcini:

Livrarea de mesaje care stimulează cererea;

Formarea nevoilor clientilor;

Accelerarea cifrei de afaceri comerciale;

Realizarea unui echilibru între cerere și ofertă

Crearea și diseminarea imaginii, individualitatea magazinului;

Influențează fluctuațiile sezoniere ale vânzărilor;

Formarea unei culturi a consumului și dezvoltarea gusturilor estetice ale oamenilor.

Prezentarea mărfurilor se realizează prin plasarea:

Principiul optimității. Magazinul nu este o expoziție de lucrări de design grafic. Scopul reclamei este de a încuraja achiziția, una dintre principalele sale funcții este de a informa cumpărătorii. Aici este oportun să folosim conceptul de „mediu informațional” și să luăm în considerare publicitatea cu? prezentate într-o formă semantică a informațiilor despre bunuri. Mediul informațional reprezintă totalitatea datelor de care dispune cumpărătorul în momentul achiziționării bunurilor. Principalele caracteristici ale mediului care influențează comportamentul clienților în magazin:

Disponibilitatea informațiilor;

Cantitatea sa;

Forme de organizare si prezentare.

Încărcarea de informații atunci când face o alegere de către cumpărător este caracterizată de numărul de alternative și numărul de indicatori ai fiecărei alternative. (Produs - vodcă, vin, coniac, băuturi alcoolice, alte tipuri de băuturi. Alternative - TM prezentate în magazin; Indicatori prin care se evaluează produsele - designul ambalajului, prețul, asigurarea calității și protecția contrafăcută, imaginea producătorului și TM, preț raport -calitate etc.).

Cantitatea de informații solicitată de cumpărător este influențată de următorii factori:

Natura și frecvența de utilizare a produsului achiziționat este natura acestuia (este puțin probabil să fiți foarte trist de alegerea greșită a săpunului, dar acest lucru nu se poate spune despre pantofi).

Caracteristicile individuale ale cumpărătorului (cuiva ia mult timp să se pregătească pentru a face o achiziție, iar cineva rezolvă problemele rapid);

Caracteristicile pieței;

Caracteristici ale situației în care se face achiziția (timp limitat, fonduri).

Dacă perioada de timp este limitată, cu cât este mai dificil să luați o decizie, cu atât mai mulți indicatori pe care cumpărătorul evaluează. Pur și simplu se poate instala supraîncărcarea de informații, iar persoana va amâna decizia până la un moment mai favorabil. Prin urmare, într-un magazin este întotdeauna logic să prezinți vizual principalele avantaje ale mărfurilor, astfel încât o persoană să poată lua o decizie chiar pe planul de tranzacționare.

Având în vedere cele de mai sus, formulăm al doilea principiu de plasare a materialelor și informațiilor publicitare.

Un cumpărător care vizionează un produs este mai înclinat să cumpere dacă primește informațiile de care are nevoie despre produs.

Informațiile din magazine ar trebui să fie prezentate în așa fel încât să fie ușor de obținut pentru clienții cu caracteristici individuale diferite.

Cumpărătorului îi place să cumpere, dar nu îi place să fie vândut. Acesta este ABC-ul vânzărilor. Toate liniile directoare cunoscute recomandă să lase clientul să cumpere în stilul care i se potrivește cel mai bine. Prin urmare, metodele de programare neurolingvistică, pătrunderea aproape imperceptibilă în subconștientul unei persoane și, pe această bază, interacțiunea eficientă cu aceasta, au devenit larg răspândite în vânzări și publicitate. Pe baza sistemelor de credințe ale oamenilor, acestea pot fi clasificate în 3 tipuri principale:

„Vizualiștii” sunt oameni care gândesc în primul rând în imagini vizuale. Deci „este mai bine să vezi o dată decât să auzi de 100 de ori”, și trebuie să-l vezi singur.

„Audiolisti” – gândesc în principal în cuvinte, reprezintă lumea cu ajutorul imaginilor auditive.

Kinestezicii percep lumea prin simțurile gustului și mirosului.

Cel mai des găsit tip combinat cu predominanţa unei singure componente. Un agent de vânzări cu experiență știe să recunoască tipurile, care dintre clienți să descrie colorat proprietățile și avantajele produsului și cărora - doar pune un catalog și o ofertă comercială imprimate pe o imprimantă pe masă. Cumpărătorul preferă să aibă de-a face cu vânzătorii „tăcuți” - trebuie să-l lăsați să se bucure de a comunica cu ei. Vânzătorul completează, dar nu înlocuiește informațiile din magazin. Dar, publicitatea și informația în magazin pot elimina parțial deficiențele asociate cu lipsa personalului de vânzări.

În publicitatea în magazin, trebuie să utilizați oportunități de influență cât mai ușor de perceput, care vă vor obliga să faceți o achiziție chiar acum. Deci, diferite tipuri de persoane sunt afectate diferit de forma de prezentare a informațiilor. Se poate prezenta:

În formă digitală (10 litri, costă 250 de ruble, 33% gratuit, 2 litri. Preț 1,5 etc.)

În formă semantică (detergent excelent pentru spălat vase, respingător de molii de încredere).

Respectiv, materiale promoționale Trebuie luate în considerare ambele posibilități. Sa constatat că este eficient să se utilizeze strategii de gândire de bază pentru a ajuta la selectarea și menținerea încrederii cumpărătorului. Altfel se numesc metaprograme. În conformitate cu acestea, oamenii selectează o informație pentru ei înșiși și o ignoră pe cealaltă.

Unul dintre meta-programe este dorința „Spre ceva” și „De la ceva”. Motivația pentru succesul cumpărătorilor este utilizată pe scară largă în domeniul cosmeticelor, alimentației. Pentru persoanele care urmează acest program de comportament, beneficiile dobândite sunt mai importante. Evitarea eșecului obligă un alt grup de cumpărători să evalueze ce probleme majore pot evita la achiziția lor (mătreață, riduri, exces de calorii etc.).

Al doilea Meta-Program reprezintă orientarea oamenilor către „Oportunități” și „Acțiuni”.

O amintire a oportunităților direct în magazin poate impresiona oamenii cărora le place să-și îmbunătățească în mod constant viața cu noi realizări, să experimenteze și să încerce produse noi. Persoanele care preferă acțiunea vor fi mai puternic influențate de instrucțiuni clare și simple de utilizare a produsului. Pe lângă rezultat, ei sunt interesați de simplitate și siguranță în utilizare. Astfel de oameni preferă produsele care sunt consumate în mod regulat, sunt de obicei mai dedicați la MT și tind să fie consecvenți. Dacă este indicată ordinea de aplicare a fondurilor, persoanele din acest grup pot decide să achiziționeze alte produse din linie împreună cu cel pe care l-au ales deja. Este important ca astfel de cumpărători să știe cu ce fel de gustare beau anumite băuturi alcoolice, la ce oră din zi să bea diferite sortimente de cafea și ceai. Dacă nevoia lor de informații este satisfăcută, ei pot achiziționa întregul pachet de produse. Totuși, indiferent de tiparele de comportament ale consumatorului, informațiile de bază despre produs ar trebui să fie întotdeauna prezente și este foarte important să se analizeze dacă ambalajul în sine îl poartă (producătorii autohtoni de produse cosmetice deseori confundă cumpărătorii neexplicandu-le ce să facă cu produsul. De asemenea, produsele importate). nu au întotdeauna o traducere exactă și informatii detaliate in rusa). Prin urmare, dacă furnizorul nu a avut grijă, atunci comerciantul trebuie să înțeleagă că, dacă informațiile nu sunt suficiente pe ambalaj, este absolut necesar să le plaseze separat - pe un prospect sau un poster.

Într-un magazin, cumpărătorul ia un număr mare de decizii într-o perioadă scurtă de timp și de multe ori se confruntă atât cu supraîncărcare de informații, cât și privare de informații. În acest sens, în dezvoltarea publicității în magazine, ca și în multe alte domenii, principiul KISS este din ce în ce mai utilizat.

Principiul KISS (Keep it Short and Simple - păstrați-l scurt și simplu).

Trebuie amintit că mărfurile sunt vândute celor care ne înconjoară. Principiul KISS presupune înțelegerea informațiilor care trebuie transmise clienților, cunoașterea caracteristicilor grupului lor principal. Este mai ușor decât înlocuirea reclamelor numai atunci când găsiți o legătură între acestea și o scădere a vânzărilor. În conformitate cu acest principiu, în loc de „Drontal - protecție eficientă împotriva helminților” este mai bine să scrieți cu un stilou lângă produsul „Deparazit”.

Publicitatea în magazin este un mijloc ieftin în comparație cu alte mijloace de publicitate, necesită un mic cost unic. Avantajul de preț și varietatea speciilor stimulează producătorul să o producă în cantități mari, extinzând constant varietatea speciilor.

În zona de intrare (pe ușă, în vestibul, direct la intrare) sunt amplasate materiale publicitare (PM) pentru a vă aminti de ceea ce este în vânzare și pentru a-l interesa pe cumpărător să intre în magazin. Afișele mari și autocolantele de la producători sunt bune în acest scop.

În zona de cumpărături, scopul principal al PM este de a ajuta la stimularea achiziției sau alegerii și plasării, în funcție de sarcina pe care o rezolvă mediul de publicitate.

Ce sa nu faci:

Plasați RM acolo unde nu există produse;

Folosiți materiale vechi și deteriorate;

Reîncărcați priza RM;

Plasați în așa fel încât RM să interfereze cu vânzătorul/cumpărătorul.

Pe lângă mijloacele de tipărire publicitară, puteți folosi standuri (afișări), pr-la: rafturi, rafturi pentru demonstrații, dozatoare mecanice, afișaje animate, dulapuri de perete și alte structuri. Display-ul de pe standuri se numește uneori afișaj publicitar și rezolvă 3 sarcini:

Informează cumpărătorii despre bunurile acestui producător disponibile pentru vânzare;

Cunoaște calitatea lor, metodele de aplicare și caracteristicile mărfurilor;

Vă reamintește de produse similare. În acest caz, afișajul publicitar poate avea funcția de informare, consultare sau reamintire.

Produsele noi sunt anunțate direct la punctele de vânzare sau în locurile special amenajate ale mall-ului (în vitrine și pe structuri situate la limita departamentelor, de-a lungul pereților, lângă coloane, în nișe). În apropiere sunt amplasate postere, etichete de preț de format mare și informații despre principalele proprietăți și diferențe ale produsului, caracteristicile aplicației, pliante care fac publicitate acelorași produse. De obicei, comerciantul oferă furnizorului aceste caracteristici contra cost.

Reguli pentru plasarea etichetelor de preț.

Prețul produsului trebuie să fie marcat clar și vizibil pentru cumpărător, eticheta de preț nu trebuie să acopere ambalajul produsului.

Etichetele de preț ar trebui aranjate în așa fel încât să fie extrem de clar pentru cumpărător ce etichetă de preț se referă la ce produs.

Locația etichetelor de preț ar trebui să țină cont de unghiul de vedere al cumpărătorului (inscripțiile și etichetele de preț ar trebui să fie îndreptate spre linia vizuală a cumpărătorului mediu).

Alegerea formatului de etichetă de preț este determinată individual, dar grupurile de produse similare trebuie să aibă un singur format de etichetă de preț.

Ar trebui să fiți foarte atenți când plasați etichetele de preț într-o listă (într-un loc, nu lângă fiecare produs), mai ales dacă în exterior este dificil să recunoașteți la ce produs se referă prețul și numele.

Dacă eticheta de preț acoperă parțial pachetul, cumpărătorul poate:

În general, nu cumpărați acest tip de produs dacă nevoia de el nu este foarte mare;

Faceți o greșeală în alegerea unui produs și experimentați sentimente neplăcute atunci când plătiți pentru un produs achiziționat;

Pierzi parțial încrederea în magazin.

În cazul în care magazinul dezvoltă în mod independent designul etichetelor de preț, ar trebui să acordați atenție dimensiunii fonturilor.

Etichetele de preț trebuie să fie prezente și la un punct de vânzare suplimentar. Cu o aranjare tridimensională, eticheta de preț poate fi și tridimensională - au 4 margini pentru a fi citită din orice punct de abordare a produsului. Etichetele de preț pot fi, de asemenea, duplicate în cazul unei aranjamente unghiulare a mărfurilor.

Reguli comune pentru a doua și a treia grupă.

Regula confortului perceptiv.

Atunci când localizați și afișați bunuri, plasați reclame și informații, este important să eliminați posibilitatea de disconfort de percepție pentru cumpărător (acesta este un sentiment inconștient de iritare, respingere și alte emoții negative). Cea mai simplă și mai evidentă decizie a cumpărătorului în acest caz este să nu ia acest produs, să părăsească acest departament sau magazin.

Disconfortul în percepția mărfurilor în magazin apare în următoarele cazuri:

Inaccesibilitatea sau inaccesibilitatea informațiilor (pe etichete de preț, ambalaje, materiale promoționale, semne)

Locația inscripțiilor într-un unghi de vedere greșit.

Lipsa posibilității de a găsi și alege (produsul nu este vizibil, nu este disponibil, regula este încălcată și se confruntă cu cumpărătorul, nu există indicatori de departament, etichetele de preț sunt plasate incorect).

Combinații proaste de culori

Combinații nereușite de forme și volume (distribuție slabă a spațiului, afișarea mărfurilor pe rafturi)

Muzical nereușit, design sonor, zgomot enervant în echipamentele frigorifice;

Iluminare nereușită (în interior sau încorporat în echipamente comerciale).

La determinarea reacției cumpărătorului la produs sau studiul atitudinilor față de magazin, adevăratele cauze ale disconfortului sunt determinate folosind tehnici psihologice.

Regula curățeniei și curățeniei

Ambalajele deteriorate se găsesc rar în magazine. Iar telefoanele mobile, dimpotrivă, se sparg adesea, autocolantele rămân în urma raftului. În acest caz, materialele publicitare deteriorate trebuie înlocuite sau îndepărtate urgent.

Măsurile pentru M-gu necesită timp și costuri. DAR pierderea magazinului (și a furnizorilor) în cazul încălcării regulilor de bază este de multe ori mai mare decât costul respectării regulilor și al controlului asupra implementării acestora.

PRELEZA 2.

DISPONAREA ȘI PREZENTAREA MĂRFURILOR LA PUNCTE DE VENȚĂ DE VÂNZĂ CÂND: ABORDAREA MERCHANDISING

Principalele scopuri ale utilizării afișajului mărfurilor în magazin. Planograma.

Afișarea mărfurilor- un instrument de atingere a obiectivelor de merchandising, contribuind la prezentarea câștigătoare a produsului către cumpărător.

Sub calcul a inteles:

Amplasarea mărfurilor (mărcilor) pe echipamente comerciale, în funcție de tipul de desfacere și de locul pe piața comercială, tipul de produs în sine și în funcție de gradul de popularitate al mărcilor.

Mentinerea unui anumit volum si sortiment de marfa.

Rotația produselor în funcție de data de expirare FIFO (FIFO - first in-first out - „first in, first out”).

Scopurile utilizării expunerii mărfurilor:

A. Crearea confortului pentru cumpărător: Facilitarea distribuirii resurselor cognitive; Crearea unui mediu de cumpărături atractiv; Facilitati cautarea si selectia bunurilor necesare.

B. Crearea de beneficii pentru întreprinderea comercială și întreprinderea de producție:

· Crearea condițiilor pentru vecinătatea comună a bunurilor, permițând valorificarea la maximum a potențialului bunurilor.

Formarea de relații strânse între produse și vizitatori.

· Crearea condițiilor preferate pentru mărcile individuale selectate ca obiecte de atenție deosebită și utilizate pentru atingerea anumitor obiective tactice sau obiective strategice.

· Realizarea de avantaje competitive.

Modul în care este afișat un produs depinde de mulți factori: aspectul magazinului, natura produsului, ambalajul, gama de prețuri a mărfurilor, imaginea magazinului și alți factori. De obicei, magazinele fac planograme.

Planograma- carduri de layout, conform cărora este plasat sortimentul mărcii. Planogramele sunt construite folosind programe speciale de calculator care indică coduri de bare (numerele modelului produsului), imaginile produsului (culoare, dimensiunea pachetului, formă), indicând marja de profit a produsului.

Principii de elaborare a planogramelor:

1. Aplicarea principiului popularității împrumutului: produsele slabe sunt plasate la mijloc, iar cele puternice încep și termină rândul. Conform acestui concept, fiind înconjurate de produse puternice, produsele slabe împrumută o atenție suplimentară de la acestea.

2. Selectarea tipului de aspect al produsului. Există șase tipuri de calcule (Tabelul 2.1.).

3. Desenarea aspectului mărfurilor pe echipamente comerciale (rafturi, ținând cont de tipul, dimensiunea, culoarea și forma mărfurilor).

4. Aprobarea și aprobarea planogramei de către conducere.

5. Posibilitatea de modificare (ajustare) a planogramei ținând cont de schimbările de poziții (în primul rând este profitul sau ușurința de plasare pentru cumpărător) și modificările condițiilor - modificări ale sortimentului de mărfuri, apariția unor echipamente comerciale suplimentare , etc.

Abordări de merchandising pentru aspectul și prezentarea mărfurilor în punctele de vânzare cu amănuntul

Dispunerea afișajului.

Sub afișare în merchandising se referă la dispozitive care sunt folosite, de regulă, pentru a găzdui bunuri cu cerere spontană (gumă de mestecat, dulciuri, baterii mici etc.). Ele sunt plasate în acele locuri în care cumpărătorul poate avea o decizie impulsivă de a cumpăra ceva. Cel mai avantajos loc este langa casa de marcat.

Există afișaje de vitrină, afișaje de forme și afișaje suplimentare.

Afișări de vitrină- instrumente pentru promovarea amplasării în interior, care sunt suporturi de podea sau tejghea de dimensiuni mari.

Afișează forme- instrumente de promovare a amplasării în interior sub formă de figuri supradimensionate pentru podea sau tejghea cu imaginea mărcilor promovate.

Afișări suplimentare) - instrumente de promovare a plasamentului intern, destinate să selecteze și să expună bunuri ale mărcilor promovate și să permită în cea mai avantajoasă parte a spațiului spațiului de tranzacționare să asigure afișarea mărcii în cel mai eficient mod.

La prezentarea unui produs, sunt utilizate o serie de instrumente și tehnici de comercializare.

Instrumente de comercializare.

1. Designul magazinului este un anumit mod de a afișa mărfurile.

3. Echipamentul comercial este un echipament special conceput pentru organizarea corectă a spațiului de tranzacționare. Caracteristici importante - rezistență, versatilitate.

Se disting următoarele tehnici de comercializare pentru prezentarea mărfurilor (Tabelul 2.2):

· Prezentarea pe tip de marfa.

Reprezentare 3D

· Reprezentarea culorilor (efect de punct luminos).

vedere din față.

De colecție (prezentare ideologică/stil).

Reprezentarea în bilanț (bilanț în oglindă (bilanț în oglindă); bilanţ informal);

· Prezentare la punctul focal.

Tabel 2.1 - Abordări tradiționale de comercializare pentru afișarea produselor

Tipul de afișare	Esența tipului de calcul	Caracteristici de plasare a mărfurilor	Comoditate pentru cumpărător
Dispunerea orizontală	Efect de împrumut de popularitate: înconjurate de produse puternice, produsele slabe împrumută atenție suplimentară a clienților de la acestea.	Mărfuri omogene pe toată lungimea raftului sau alte echipamente comerciale. Produsul este așezat de la stânga la dreapta într-o serie, pe măsură ce volumul scade. Cele mai slabe poziții sunt pe părțile laterale și pe partea stângă a centrului.	Căutare facilitată de produse: de exemplu, un produs popular pe rafturi situate în zonele cele mai convenabile pentru clienți, produse de dimensiuni mari pe raftul de jos.
Afișaj vertical	Potrivirea plasării produsului cu mișcarea naturală a ochilor: cumpărătorii încep să scaneze tejgheaua de la nivelul ochilor, mișcându-se treptat în jos.	Mărfuri omogene pe mai multe rânduri pe toate rafturile de rafturi de sus în jos.	Orientare rapidă în platforma de tranzacționare și comoditate în alegerea mărfurilor pentru cumpărători de diferite dimensiuni.
Dispunerea afișajului (afișaj de banc)	De obicei este folosit la punctele de vânzare suplimentare. Se folosește un stand, un afișaj sau un stand autonom al companiei, care nu este legat de punctul principal de vânzare al acestui produs.	Sunt situate în mișcarea cumpărătorilor. Permite utilizarea diferitelor moduri de aranjare a marfurilor pe raft.	Căutare facilitată pentru mărfuri ale mărcii, ambalajului sau grupului de produse dorit datorită standurilor de marcă vizibile create sau rafturi de mărfuri pe rafturi.
Aspect bloc	Așezarea produselor pe rafturi în blocuri care formează mărci comerciale.	Este posibilă aranjarea mărfurilor pe echipamentul comercial, atât pe orizontală, cât și pe verticală.	Căutare facilitată a produselor mărcii dorite pe rafturi.
Aspect „în vrac”	Utilizarea este benefică prin atragerea atenției cumpărătorului (efect de scară), timp redus petrecut la umplere.	Se folosește un dispozitiv încăpător (cutie, coș, cărucior). Însoțit de o etichetă de preț luminos și mare, panou, indicator, alte materiale publicitare și informative	Atrageți rapid atenția asupra tipului de produs dorit. Independența alegerii copiei dorite a produsului.
Display cu mai multe produse	Afișarea mărfurilor tipuri diferiteîntr-un singur loc, de obicei intercalate.	Sunt amenajate mărfuri de diferite tipuri folosind unele. criterii (descompunerea după culori, mărimi etc.) vezi metode de prezentare a mărfurilor	Facilitați selecția mărfurilor, ținând cont de orice criteriu (culoarea dorită, dimensiunea, designul etc.).

Tabel 2.2 - Tehnici de merchandising pentru prezentarea marfurilor

Recepţie	Esența recepției prezentării mărfurilor
Prezentarea pe tip de marfa	Folosit in mod traditional in magazinele alimentare si hardware pentru toate categoriile de marfuri. Un tip de produs este prezentat într-un singur loc al magazinului.
Reprezentare 3D	Prezentarea mărfurilor în cantități mari. Consumatorii asociază volume mari de produse similare cu prețuri mici.
Reprezentarea culorii (efect de punct luminos)	Reprezentarea unui grup de produse (diferite tipuri sau de același tip) în culori diferite (sau aceleași) pentru a crea asociații utile de vânzări. De exemplu, pantofii roz (pantofi, sandale, balerini etc.) sunt pe un rând unul după altul (rând roz), următorul rând este format din pantofi maro etc. Sau, de exemplu, toate vasele galbene de la diferiți producători sunt în centru și pe laterale veselă albă(pata galbena).
Vedeți după categorie de preț	Prezentarea diferitelor produse unul câte unul categorie de pretîntr-un singur magazin. Vă permite să creați confort pentru clienți în posibilitatea de a alege un produs la un anumit preț.
vedere din față	Prezentarea către cumpărători a laturii atractive a produsului prin prezentarea unei unități din produs aflată pe rafturi în formă extinsă.
De colecție (reprezentare ideologică / stilistică)	Reprezentarea întregului produs (sau a unei părți din acesta) în magazin ca o colecție (de exemplu, într-un magazin echipament sportiv- după sport - îmbrăcăminte cu pantofi și accesorii). Separarea colecțiilor între ele prin bannere. Nu este permisă amestecarea stilurilor.
Prezentare în echilibru. A. echilibru în oglindă B. echilibru informal	A. Împărțirea peretelui fiind proiectată în două părți identice, care sunt o imagine în oglindă una a celeilalte, i.e. toate dispozitivele de fixare (rafturi, suporturi etc.) sunt situate egal pe fiecare parte.
Design diferit a două părți ale colecției, ocupate de aceeași zonă.
Prezentarea la punctul focal	Amplasarea siglei, denumirea colecției, produs atrăgător, afișaj în punctul focal (mijlocul peretelui, rack etc.). Înregistrarea începe din acest punct.

Întrebări pentru autocontrol

1. Conceptul de „aranjare a mărfurilor”. Scopurile utilizării expunerii mărfurilor.
2. Conceptul de planogramă. Principii de întocmire a planogramelor.
3. Dispunerea afișajului.
4. Instrumente de prezentare a produselor în merchandising
5. Tehnici de prezentare în merchandising.
6. Principalele tipuri de afișare a mărfurilor în merchandising și caracteristicile lor scurte.

Bibliografie

a) literatura de baza (biblioteca SSAU)

1. Dubrovin, I.A.. Comportamentul consumatorului [text]: tutorial pentru stud. universități în direcția „Economie” și economie. specialist.; rec. UMO / I. A. Dubrovin. - a 4-a ed. - M.: Dashkov i K, 2012. - 312 p. - ISBN 978-5-394-01475-8.

Resursele cognitive (cognitive) ale consumatorului/cumpărătorului reprezintă capacitatea mentală (intelectuală) de a procesa informații despre ambalaje, materiale promoționale, etichete de preț etc.

LUCRARE DE CURS

dupa disciplina: Marketing

pe subiect:

Student

Șeful Eremenko M. M.

MINSK 2014

ESEU

_________________

(semnatura studentului)

INTRODUCERE

Instrumente de comercializare.

1. Stoc. Pe rafturi este necesar să se prezinte acele mărfuri pe care clienții se așteaptă să le găsească în acest magazin. Producătorul specifică în strategia sa de merchandising un set de mărci și pachete pe care le va promova în fiecare punct de vânzare (outlet - un retailer care comandă produse și le vinde în magazinul său). Producătorul își poate împărți toți clienții în mai multe categorii (canale de cumpărături) în funcție de tipul de activitate a clienților din punct de vânzare, precum și de ce contingent de clienți vizitează aceste magazine. În diferite canale comerciale, setul de bunuri promovate poate fi diferențiat. Deci, într-un supermarket, un client se așteaptă să vadă o selecție mai mare de vinuri scumpe decât în ​​magazinele mici. Mărcile și pachetele care sunt cele mai populare în rândul clienților ar trebui să fie întotdeauna pe rafturi. În același timp, mărfurile ar trebui să aibă loc pe rafturi în conformitate cu nivelul vânzărilor. Pentru a permite apariția unei situații în care cel mai mult bunuri populare, este interzis.

2. Locația. Punctele de vânzare principale și suplimentare (Punctul de vânzare sau punctul de cumpărare este un loc de pe podeaua de tranzacționare a unui anumit magazin în care sunt plasate produsele) trebuie să fie amplasate în conformitate cu mișcarea fluxului de clienți pe podeaua de tranzacționare.

Un punct suplimentar nu este întotdeauna necesar, dar oferă un avantaj foarte important - cumpărătorul poate vedea din nou produsul și îl poate alege. Mai ales adesea, puncte suplimentare sunt plasate deja la apropierea caselor de marcat, dar punctele suplimentare situate de-a lungul perimetrului exterior al podelei de tranzacționare funcționează, de asemenea, eficient - 80% dintre cumpărători trec prin acolo.

Este necesar să fie cât mai ușor posibil pentru cumpărător să găsească produsul potrivit. Pentru a face acest lucru, pe rafturi sunt create blocuri vizibile în funcție de marcă, ambalaj, grup de produse. Rafturile inferioare din magazinele non-self-service sunt complet invizibile, dar chiar și în supermarketuri reprezintă doar 5% din vânzările întregului punct de vânzare. Prin urmare, mulți se străduiesc pentru blocuri de ștampile verticale.

Produsele slabe sunt plasate în mijlocul raftului, în timp ce produsele puternice încep și termină rândul. Acest efect se numește împrumut de popularitate. Adică, fiind înconjurate de produse puternice, produsele slabe împrumută atenție suplimentară de la cumpărători de la acestea.

În plus, trebuie avut în vedere că există trei tipuri de calcule.

1. Aspect orizontal. La așezarea orizontală, anumite bunuri omogene sunt plasate pe toată lungimea echipamentului. În același timp, cele mai mari sau mai ieftine mărfuri sunt plasate pe raftul cel mai de jos. Mărfurile sunt așezate de la stânga la dreapta într-o serie, pentru a reduce volumul.

2. Aspect vertical. Această metodă prevede aranjarea mărfurilor omogene pe mai multe rânduri pe toate rafturile de un metru de rafturi de sus în jos. Acesta este un bun afișaj de bunuri, convenabil pentru cumpărătorii de orice dimensiune. Distribuția mărfurilor ar trebui să fie strictă, de la cel mai mic la cel mai mare. Cel mai mic este pe rafturile de sus, iar cel mai mare este pe jos.

3. Dispunerea afișajului. De obicei, această metodă de afișare este utilizată la punctele de vânzare suplimentare. Este un stand sau tejghea de companie independent, care nu este legat de punctul principal de vânzare al acestui produs.

3. Prezentarea mărfurilor se face dupa ce au fost deja indeplinite primele doua conditii - stoc si locatie.

Se știe că cumpărătorii sunt mai dispuși să aleagă bunuri, al căror preț este clar vizibil. Prin urmare, etichetele de preț ar trebui să fie amplasate exact sub produsul căruia îi corespund.

Pentru a evita prezentarea proastă a produselor, furnizorii și producătorii furnizează adesea magazinului ei înșiși etichete de preț de marcă.

Acestea trebuie să fie amplasate direct în apropierea punctului de vânzare al produsului specificat sau, în drum spre acesta.

Acestea trebuie să fie clar vizibile pentru cumpărător.

Acestea trebuie să fie la zi, adică materialele unei anumite campanii de publicitate sunt instalate la începutul campaniei și retrase la sfârșitul acesteia.

4. Curatenie. Produse Selectate iar intregul punct de vanzare in ansamblu trebuie mentinut curat in orice moment. Acest lucru este legat nu numai de nivelul vânzărilor, ci și de imaginea companiei.

Canale comerciale - marketing.

Există trei motive principale pentru care companiile trebuie să separe toți clienții cu amănuntul în canale de vânzare:

1. Îmbunătățirea eficienței strategiilor de marketing pentru promovarea mărcilor și a ambalajelor,

2. Necesitatea diferite niveluri serviciu pentru fiecare canal de tranzacționare,

3. Implementarea diferitelor standarde de merchandising (stoc, layout și prezentare).

Astăzi, mulți producători sunt bine conștienți că pentru a concura cu succes, este necesar să-și cunoască clienții, nevoile, obiceiurile și să le facă produsul cel mai accesibil. Pentru aceasta, doar publicitatea nu este suficientă, așa că trebuie să utilizați instrumente de merchandising. Dar, deoarece mijloacele de comercializare, în absența unui acord, sunt în mâinile comerciantului cu amănuntul, este nevoie de cooperare între producători și comercianți cu amănuntul.

Producătorii oferă magazine, cafenele, restaurante mai mult serviciu de calitate- livrarea bunurilor, instalarea propriei puncte de vânzare bunuri, servicii ale comerciantilor etc. Adică, conceptul de „vânzări către magazine” este înlocuit treptat cu „vânzări prin magazine”. Prin cooperare, atât compania producătoare, cât și vânzătorul primesc profituri destul de mari, care nu pot fi obținute fără cooperare.

Consumer Activity Cluster - primul nivel de clasificare a clienților cu amănuntul - este un grup de puncte de vânzare în care activitatea potențialilor cumpărători este aceeași.

Canal de tranzacționare - diviziune ulterioară a clusterului - un grup de puncte de vânzare în care clienților li se oferă un sortiment și un nivel de servicii similare, precum și aceeași metodă de vânzare.

Dacă o companie are nevoie de informații mai precise despre grupurile de clienți cu amănuntul cu care lucrează, atunci canalele de vânzare pot fi împărțite în continuare în sub-canale.

Baza împărțirii punctelor de desfacere în canale de tranzacționare este:

1. Nevoile cumpărătorilor - consumatorii finali ai produselor producătorului.

2. Nevoile și oportunitățile outlet-ului.

3. Activitățile concurenților în diverse puncte de vânzare cu amănuntul.

Desigur, punctele de desfacere ale unui canal de tranzacționare diferă unele de altele în funcție de locație, precum și de popularitatea lor în rândul cumpărătorilor. De exemplu, o cafenea din centrul orașului are mult mai multe șanse să atragă vizitatori ocazionali decât o cafenea dintr-una dintre casele din zona de la periferia orașului.

De asemenea, puteți face o altă împărțire, de exemplu, introduceți categoriile A, B, C, D, care se bazează pe volumul de vânzări al punctului de desfacere în general și al categoriei de bere în special, locația punctului de vânzare și activitatea de desfacere. competitorilor.

De exemplu, o discotecă de categoria A poate fi situată în apropierea orașului, dar datorită popularității sale în rândul tinerilor, are o mulțime de vizitatori în fiecare seară. În același timp, o discotecă cu o suprafață mai mare în centrul orașului, dar nu populară, va vinde mai puține mărfuri prin bar, prin urmare, i se poate atribui o categorie B sau C.

Utilizarea rezultatelor studiului canalelor de tranzacționare.

După ce compania și-a construit o clasificare a clienților de retail, este necesar să se elaboreze planuri strategice de vânzări pentru diverse mărci și pachete în funcție de canalul de vânzare.

Acum că producătorul cunoaște grupul țintă de consumatori ai mărcii sale și are o clasificare a canalelor de vânzare, este ușor de înțeles pe care dintre ele îl vizitează cel mai des acest grup țintă. În aceste canale de tranzacționare se fac cele mai mari eforturi.

Datele primite utilizate.

Yves-rocher, la lansarea produselor cosmetice, a contat pe un grup de cumpărători cu venituri mari. Acest produs este poziționat ca o elită cosmetică realizată numai din ingrediente naturale. Această linie ar trebui prezentată în primul rând în magazinele vizitate de persoane cu venituri mari. Pentru stimularea suplimentară a cumpărătorilor, este posibil să se organizeze posibilitatea unui machiaj de probă a acestei produse cosmetice, diverse promoții.

Împărțirea tuturor clienților de retail în canale de vânzare permite companiei să realizeze grupuri țintă cumpărătorii de bunuri cel mai precis, precum și mai precis să dezvolte o strategie de promovare a mărcilor și a ambalajelor.

De obicei, o companie formează un buget pentru a promova un brand. Eficacitatea utilizării sale este determinată atât în ​​timpul acțiunii, cât și după finalizarea acesteia. Totodată, dacă analizezi vânzările pe canale de vânzare, poți vedea ce impact a avut cutare sau cutare mediu publicitar asupra nivelului vânzărilor pe diverse canale. Eficiența utilizării bugetului de publicitate în acest caz începe să fie urmărită mult mai clar.

Serviciu pentru diverse canale comerciale și organizarea muncii personalului de teren.

Pentru a crește vânzările prin fiecare punct de vânzare, producătorii oferă comercianților cu amănuntul servicii suplimentare. Aceasta poate fi livrarea produselor către client, furnizarea de echipamente de marcă, serviciile comercianților și reprezentanților de vânzări etc.

Diferiți clienți cu amănuntul necesită servicii diferite. Prin urmare, firma producătoare trebuie să distribuie optim resursele de care dispune pentru a obține efectul maxim la costuri mai mici.

A lucra cu comercianții cu amănuntul firma producatoare angajeaza reprezentanti de vanzari si merchandiseri.

Folosind informațiile care au fost obținute în timpul împărțirii tuturor clienților de retail în canale de vânzare, compania definește sarcinile reprezentantului de vânzări pentru fiecare canal de vânzări, ceea ce vă permite să stabiliți obiective clare pentru personalul de pe teren, să evaluați munca și să recompensați fiecare angajat.

La folosirea factorului teritorial la „atribuirea” clienților angajaților, nu se ține cont de faptul că pentru unii clienți nivelul de serviciu ar trebui să fie mai ridicat, iar pentru alții mai scăzut, de aceea, pentru unii, este nevoie de un specialist cu o calificare superioară, pt. altele cu una inferioară. Avantajul împărțirii clienților în canale de vânzare face posibil ca producătorul să trimită un specialist cu nivelul corespunzător de cunoștințe către fiecare canal specific.

Pentru a asigura o interacțiune eficientă între reprezentanții săi de vânzări și clienți, compania producătoare trebuie să:

Determinați termenii de referință ai reprezentantului de vânzări în fiecare canal de vânzare (în funcție de nevoile și capacitățile clienților de retail din acesta),

Stabiliți standarde de timp pentru vizitarea unui client cu amănuntul în fiecare canal de tranzacționare,

Setați frecvența vizitelor clienților în fiecare canal de tranzacționare,

Selectați reprezentanți de vânzări care sunt capabili să deservească cei mai importanți clienți și să le atribuiți acest subcanal de vânzări,

Distribuiți clienții rămași între reprezentanții de vânzări în cel mai eficient mod.

Astfel, clasificarea clienților pe canale de tranzacționare ajută la organizarea serviciului companiei axat pe nevoile clientului, precum și la distribuirea cât mai eficientă a resurselor umane ale companiei.

Lanțurile occidentale care stăpânesc pe piața din Belarus sunt concurenți pentru lanțurile noastre de retail în dezvoltare rapidă, care au început deja să dezvolte strategii și tactici pentru a contracara nou-veniții. Unii se așteaptă să-și vândă magazinele, dacă li se oferă doar un preț bun, alții vor rezista ferm, alții se unesc. Toate aceste strategii sunt acceptabile din punct de vedere al abordării economice: până la urmă, banii curg acolo și încep să funcționeze acolo unde sunt condițiile cele mai favorabile pentru ei. În cele din urmă, cumpărătorul va alege în continuare ce și pe cine să cumpere.

Puterea scăzută de cumpărare a populației noastre joacă în prezent în mâinile comercianților cu amănuntul autohtoni într-un fel, deoarece împiedică sosirea occidentalilor, care, de asemenea, nu vor să piardă profituri vânzându-și bunurile la prețuri de dumping. Pe de altă parte, ei sunt conduși de dorința de a capta piețe noi. Doar dacă se menţine stabilitatea în ţară şi creștere constantă veniturile populației, această strategie de internaționalizare poate aduce profituri tangibile.

Aspectul magazinului

Principala problemă în dezvoltarea unui aspect al magazinului este prezența unui număr mare de factori conflictuali. În primul rând, clienții trebuie să se deplaseze prin magazin și să cumpere mai multe produse decât au planificat.

Atunci când plasați mărfuri pe platforma de tranzacționare, sunt luați în considerare mai mulți factori:

Utilizarea optimă a spațiului de tranzacționare,

locația optimă a grupelor de produse,

locația punctelor de vânzare principale și suplimentare,

Modalități de a încetini fluxul de clienți

Separarea grupelor de produse

În cele mai multe cazuri, atunci când planifică o achiziție, consumatorul definește clar ce grupe de produse dorește să achiziționeze (pâine, lapte, paste, haine, încălțăminte, mâncăruri etc.) Prin urmare, întregul sortiment al magazinului poate fi împărțit în trei grupuri:

· Bunuri de zi cu zi. Achiziționarea acestor bunuri este scopul aproape a fiecărei vizite a cumpărătorului la punct de vânzare. Ele sunt numite și grupuri de mărfuri care formează magazine.

· Bunuri periodice. Achiziționarea acestor bunuri este planificată o dată la mai multe vizite.

· Bunuri de cerere de impuls. Achiziția acestor bunuri nu este de obicei planificată.

Întrucât bunurile de zi cu zi sunt solicitate de cel mai mare număr de vizitatori, în apropierea acestor puncte de vânzare se acumulează un număr destul de mare de cumpărători. Prin urmare, aceste grupuri de produse ar trebui să fie situate de-a lungul perimetrului exterior al podelei de tranzacționare pentru a face achiziția cea mai convenabilă. Dacă cumpărătorii întâmpină inconveniente, aceștia vor avea tendința de a părăsi locul de tranzacționare cât mai curând posibil. Acest lucru nu numai că reduce timpul petrecut de un cumpărător într-un magazin (și, prin urmare, reduce numărul de achiziții impulsive), dar îl poate determina și pe cumpărător să ia în considerare vizitarea unui alt magazin data viitoare.

Datorită faptului că aceste grupe de mărfuri sunt cele mai solicitate, există tentația de a le plasa în interiorul platformei de tranzacționare, astfel încât niciun grup de produse să nu ocolească atenția cumpărătorului. Dar acest lucru poate duce la consecințe negative.

1. În efortul de a determina clientul să treacă prin tot magazinul, proprietarii de magazine cred în mod eronat că clientul va căuta produsul dorit, indiferent unde s-ar afla. Nu este întotdeauna așa. Dacă cumpărătorul nu vede acest produs în magazin, atunci el are întotdeauna posibilitatea de a merge pur și simplu la alt magazin.

2. Fără a exagera, putem spune că categoriile de produse populare „sufer” adesea pentru că se vând bine. Câte pachete din aceste produse ar mai putea vinde proprietarul punctului de desfacere plasându-le pe perimetrul exterior la începutul fluxului de clienți? Cât profit mai mult ar putea fi realizat? Cât de convenabil ar fi pentru clienți să facă cumpărături?

Gamă.

Este necesar să plasați cele mai bine vândute articole din grupul de produse în puncte de vânzare suplimentare. În acest caz, probabilitatea achizițiilor impulsive crește semnificativ.

Există întotdeauna tentația de a plasa mai puține poziții de vânzare în punctele de vânzare suplimentare pentru a scăpa de supraambalare. Din păcate, acest lucru nu va permite vânzarea multor unități suplimentare, ceea ce, la rândul său, este o utilizare ineficientă a spațiului.

Exemplu. Un brand vinde 100 de unități pe zi, iar celălalt vinde 30 de unități.Se instalează un punct de vânzare suplimentar, care poate duce la o creștere a vânzărilor cu 10%. Acest lucru va duce la vânzarea a 10 unități suplimentare ale primului brand și doar 3 unități suplimentare ale celui de-al doilea brand. Cu același marcaj pentru ambele mărci, este întotdeauna mai profitabil să depuneți eforturi pentru a crește atenția cumpărătorilor față de primul brand.

Serviciu clienți

Timp pe platforma de tranzacționare

Cumpărătorul mediu vizitează supermarketul de 13-14 ori pe lună. Aproape toți cumpărătorii de pe platforma de tranzacționare petrec 20-25 de minute alegând produse. La coadă la casă, cumpărătorul petrece între 5 și 12 minute.

Singura excepție este un grup de cumpărători mari cu achiziții mari care iese în evidență din rândul general. Ei petrec până la 30 de minute pe platforma de tranzacționare. Au nevoie de mai mult timp pentru a-și forma coșul mare.

La 20 - 22 de minute de a fi în platforma de tranzacționare, majoritatea oamenilor încep să se irită, există un sentiment de disconfort psihologic și dorința de a părăsi magazinul cât mai curând posibil. Acest lucru se datorează, în primul rând, unui număr mare de persoane într-o zonă restrânsă și saturației mari de informații: mărfuri, difuzare în magazin, radio etc.

Adică este extrem de dificil să reții un client într-un magazin după 25 de minute și aproape imposibil după 30 de minute. Acest lucru se datorează factorilor de excitabilitate, încălcării zonelor personale ale unei persoane și altor factori.

În magazinele alimentare, mai ales vineri-duminică, sunt foarte mulți clienți, își respiră în gât, se ciocnesc, se calcă unul pe altul și așa mai departe. Desigur, oamenii au o anumită toleranță pentru aceste lucruri, dar minutul 25 devine critic pentru ei. Doar cei mai mari cumpărători care trebuie să cumpere mai multe bunuri pentru familia lor trec peste asta. Dar chiar și ei, după 31-32 de minute, au tendința de a părăsi brusc platforma de tranzacționare.

Aranjarea mărfurilor, fluxurile de vizitatori în magazin, afișarea mărfurilor pe rafturi, publicitate, mișcarea mărfurilor în hol la reîncărcarea spațiului pe rafturi - toate acestea ar trebui optimizate sub regula celor 25 de minute. Toate acestea sunt făcute pentru a crește confortul unei persoane în sală și pentru a ajuta oamenii să treacă peste șederea de 20 de minute în zona comercială a supermarketurilor, să mărească timpul până la minutul 25 și să lase cel puțin o mică parte din cumpărători pentru Minutul 30.

Dacă vorbim despre un magazin standard din Belarus cu o suprafață de 150 - 200 m 2, atunci timpul de tranzacționare se află în intervalul 8 - 15 minute.

Concluzie

Tehnologia de marketing de merchandising este una dintre cele mai dinamice dezvoltate în acest moment. Merchandisingul oferă consumatorilor oportunități grozave în alegerea și cumpărarea bunurilor, iar producătorii și vânzătorii de a obține mai mult profit cu costuri mai mici. Acest lucru este deosebit de important, având în vedere dinamica semnificativă a creșterii vânzărilor cu amănuntul și concurența ridicată.

Există trei legi principale în teoria comercializarii. Primul este de a asigura un stoc eficient, prezența garantată a mărfurilor pe rafturi, ținând cont de popularitatea acestuia. Al doilea sugerează organizare adecvată locuri de comert, expunere sau amplasare a produselor. A treia lege asigură prezentarea efectivă a bunurilor către consumator, materialele POS sunt necesare pentru a se conforma acesteia - un fel special publicitate, precum și un instrument de merchandising. De remarcat că legile merchandisingului nu sunt dogme clare, în merchandising, ca și în marketing, creativitatea și inventivitatea sunt binevenite.

Merchandising-ul a fost de mult conditiile necesare activitati ale companiilor straine. După cum spune vechea zicală engleză, „succesul este în detalii”. Și acest lucru este valabil mai ales în momentul în care piața este saturată de bunuri și atragerea unui cumpărător devine o sarcină dificilă. În această luptă pentru cumpărător, câștigă cel care acordă atenție tuturor detaliilor.

Istoria merchandisingului în Belarus datează de aproape 20 de ani. În ultimii 20 de ani, atitudinile față de merchandising s-au schimbat dramatic. Acum toată lumea îi recunoaște importanța pentru companiile care doresc să aibă succes. Printre aceste firme există și o rețea de magazine „SOSEDI”. Sistem competent comercializarea pentru lanțuri de magazine a devenit unul dintre avantajele competitive. Și deși există încă câteva mici defecte în sistemul de merchandising, compania este pe drumul cel bun.

Pe baza generalizării diverselor cunoștințe teoretice despre merchandising la întreprindere s-a realizat o analiză a utilizării merchandising-ului în magazinul Sosedi, în cadrul căreia au fost identificate probleme și au fost prezentate modalități de rezolvare a acestora. cu amănuntul, și anume: în general, magazinul trebuie să extindă utilizarea materialelor POS în zonele de afișare. În ceea ce privește materialele POS de marcă ale magazinului, acestea sunt la un nivel decent. Ar fi posibil să existe materiale promoționale pentru produse sub marca proprie: afișe, informații difuzate pe ecrane și la radioul intern. De asemenea, este posibilă utilizarea unor materiale POS non-standard, de exemplu, apariția autocolantelor pe podea care indică direcții către anumite departamente.

Rețineți că atunci când plasați mărfuri, este de dorit să „împrăștiați” principalele grupe de produse cât mai mult posibil între ele: pâine, lapte, carne, alcool și fructe, astfel încât cumpărătorul, făcând achizițiile zilnice, să inspecteze cât mai multe bunuri. posibil și cumpără ceva neplanificat.

Utilizarea materialelor POS ale furnizorilor și producătorilor de bunuri ar trebui extinsă semnificativ. Acest lucru ar ajuta la îmbunătățirea vânzării de bunuri, ar încuraja clienții să facă mai multe achiziții, inclusiv cele impulsive. Aici pot fi folosite și metode non-standard: copii promoționale ale mărfurilor situate la capetele rafturilor, afișaje originale pentru afișarea mărfurilor. Proiectele comune ale magazinului și ale producătorilor de mărfuri, cum ar fi publicitatea pe spatele cecurilor, ar putea avea mare succes.

Astfel, prin implementarea recomandărilor de mai sus, vom putea crește eficiența comerțului existent, vom crea accentul necesar pe mărfuri și vom elimina neajunsurile avute în vedere.

După cum spunea William Wells: „Magazinul este punctul de întâlnire al clientului, al produsului și al banilor. Pentru a putea asigura interesele magazinului, ale cumpărătorului și ale mărfurilor - aceasta este baza unui merchandising competent. Și asta este adevărat. Merchandisingul impecabil este acum cheia succesului oricărei companii.

LUCRARE DE CURS

dupa disciplina: Marketing

pe subiect: Merchandising și utilizarea acestuia în comerțul cu amănuntul

Student

FMK, anul 3, RMP-2 Kozlova M. A.

Șeful Eremenko M. M.

MINSK 2014

ESEU

Curs: 40 de pagini, 12 figuri, 7 surse.

Visual merchandising, instrumente de merchandising, triunghi de aur, service, client mulțumit, merchandiser.

Obiectul lucrării de curs este utilizarea merchandising-ului în comerțul cu amănuntul folosind exemplul magazinului Neighbours.

Subiectul cursului este importanța și necesitatea utilizării merchandising-ului în retail.

Scopul cursului este de a dezvolta modalități de îmbunătățire a utilizării merchandisingului în rețeaua de vânzare cu amănuntul"Vecini".

Metode de cercetare: analiza, compararea, observarea, compararea, examinarea, generalizarea materialului teoretic si practic.

Cercetare și dezvoltare: pe baza sintezei diverselor cunoștințe teoretice despre merchandising la întreprindere s-a realizat o analiză a aplicării merchandisingului în magazinul Vecini, în cadrul căreia au fost identificate probleme și au fost prezentate modalități de rezolvare a acestora în retail.

Tărâmul posibilului aplicație practică: rezultatele obținute în lucrarea de curs pot fi utilizate în studiul cursului „Marketing”.

Autorul lucrării confirmă că materialul analitic prezentat în ea reflectă corect și obiectiv starea procesului studiat, iar toate prevederile și conceptele teoretice, metodologice și metodologice împrumutate din surse literare și din alte surse sunt însoțite de trimiteri la autorii acestora.

_________________

(semnatura studentului)

INTRODUCERE

Adesea, în spatele treburilor și problemelor zilnice, proprietarii de magazine uită de cel mai important lucru din afacerea comercială - clientul. S-ar părea că rafturile sunt în perfectă ordine, furnizorii sunt „construiți”, autoritățile sunt încântate de întreprinderea dumneavoastră – și sunt mai puțini cumpărători decât ne-am dori. Între timp, motivul pentru aceasta se află la suprafață: scopul existenței oricărei prize este îngropat sub tam-tam - pentru a satisface interesele cumpărătorului.

În drumul spre cumpărarea unui produs, consumatorul parcurge o serie de etape care îi determină alegerea finală. Practic pe fiecare dintre ele, consumatorul poate fi influențat pentru a-l atrage în rânduri. proprii clienti, având suficiente informații despre variabilele care modelează decizia.

Un aspect bun îi ajută pe consumatori să găsească și să cumpere produse. Personalul politicos și bine pregătit va face procesul de cumpărare mai plăcut. Și toți acești factori împreună vă vor ajuta să păstrați consumatorul și să îl faceți clientul dvs. Și, după cum știți, păstrarea unui client este mai ieftină decât atragerea unuia nou.

In spate anul trecut dezvoltarea marketingului, a început să se acorde din ce în ce mai multă atenție unor astfel de instrumente, care abia recent au început să fie recunoscute ca fiind cu drepturi depline și moduri eficiente impact asupra comportamentului consumatorilor anumitor produse. Un astfel de instrument este merchandisingul.

Merchandising (engleză) - arta tranzacționării, un set de măsuri care vizează promovarea unui anumit produs, marcă, ambalaj, produs direct la punctul de vânzare, platforma comercială. Apariția merchandisingului a marcat o nouă eră nu numai în gestionarea comportamentului consumatorului direct de către comercianți, ci și o eră a reevaluării de către producătorii de mărfuri.

Relevanța subiectului constă în faptul că cel mai puternic avantaje competitive primiți companii care nu se remarcă doar prin calitățile standard (preț, calitate), ci și pe cele care acordă atenție unor astfel de „lucruri mărunte” precum ambalajele, aspect, amplasarea mărfurilor pe spațiu de vânzare cu amănuntul si altele, adica folosind solutii eficiente de merchandising in practica de organizare a activitatilor lor. Merchandisingul bun vă ajută să vă vindeți marfa, deoarece creează dorința de a face o achiziție. Merchandisingul bun atrage atenția asupra produsului. Majoritatea cumpărătorilor se grăbesc, uneori uitând să facă toate achizițiile necesare. Afișarea adecvată a produselor și materialele promoționale le amintesc clienților de produsul de care au nevoie. Adesea, vânzătorii trebuie să servească mai mulți cumpărători în același timp. Ei nu pot ajuta pe toți să aleagă produsul dorit. Afișarea corectă a produselor și materialele promoționale amintesc cumpărătorului de produsele companiei dumneavoastră și influențează decizia de cumpărare. Merchandisingul îmbunătățește calitatea serviciului și, de asemenea, face produsul ușor accesibil consumatorului și vânzătorului. Acest lucru ajută punctul de vânzare cu amănuntul să funcționeze mai eficient. Merchandising-ul evidențiază produse noi și oferte speciale pentru a crește vânzările.

Scopul acestei lucrări este de a oferi recomandări pentru îmbunătățirea utilizării merchandising-ului în magazinul „Vecini”.

Subiectul studiului este importanța și necesitatea utilizării merchandising-ului în retail.

Obiectul studiului este utilizarea merchandising-ului în comerțul cu amănuntul folosind exemplul magazinului Neighbours.

Folosit în lucrare literatură educațională precum și resursele de internet.

Aspectul magazinului și prezentarea produsului. Serviciu clienți

Conceptul și instrumentele de merchandising

Conceptul de merchandising provine din engleza „merchandising” – arta tranzacționării.

Merchandising-ul este o direcție de marketing care stimulează vânzările cu amănuntul prin atragerea atenției clienților finali asupra anumitor mărci sau grupuri de mărfuri la punctele de vânzare fără participarea activă a personalului special. Majoritatea cumpărătorilor se grăbesc, uneori uitând să facă toate achizițiile necesare. Vânzătorii nu pot ajuta toți cumpărătorii să aleagă produsul potrivit.

Merchandisingul face ca un produs să fie ușor accesibil consumatorilor și vânzătorilor. Afișarea corectă a produselor și materialele promoționale amintesc cumpărătorului de produsele companiei și influențează decizia de cumpărare.

Deci, conform dicționarului, merchandising-ul este un ansamblu de activități desfășurate pe piața comercială și care vizează promovarea unui anumit produs, marcă, tip sau ambalaj, al cărui rezultat este întotdeauna stimularea dorinței consumatorilor de a alege și cumpăra produse. .