» »

Savdo tarmog'i. Korxonada savdo tarmog'ini tashkil etish

Korxona IP Tskhai Zen Suni "Koreya oshxonasi" savdo siyosatini ishlab chiqishda asosiy vazifalar tovarlarni tarqatish kanallarini tanlash, sotish strategiyasi bo'yicha qarorlar qabul qilishdir.

Aksariyat hollarda oziq-ovqat mahsulotlarini ishlab chiqarish va iste'mol qilish vaqt va makonda mos kelmaydi. Shu sababli, koreys oshxonasining iste'mol xususiyatlari qanchalik xilma-xil bo'lmasin, IP Tsxai Zen Suni ishlab chiqaruvchi korxonasi faqat oqilona foydalanish sharti bilan haqiqiy tijorat muvaffaqiyatiga ishonishi mumkin. tashkillashtirilgan savdo tayyor mahsulotlar.

O'z faoliyatida IP Tskhai Zen Suni "Koreya oshxonasi" korxonasi bir vaqtning o'zida quyidagi savdo turlaridan foydalanadi:

To'g'ridan-to'g'ri sotish. Bu korxona uchun foydali, chunki savdo operatsiyalarini o'tkazish ustidan to'liq nazoratni ushlab turish, o'z tovarlari bozorini yaxshiroq bilish, o'z iste'molchilari bilan uzoq muddatli munosabatlarni o'rnatish imkonini beradi. Bundan tashqari, to'g'ridan-to'g'ri marketingdan foydalanish bozor talablariga o'z vaqtida javob berishga imkon beradi. Biroq, kompaniya mustaqil vositachilar xizmatlaridan foydalanishga intiladi va o'z biznesiga mablag'larni investitsiya qiladi - va bu unga foyda keltiradi.

Telefon marketingi. Kompaniya telefon orqali buyurtmalarni qabul qilish orqali mijoz bilan bevosita ishlaydi. Savdo bo'limi xodimi iste'molchidan ma'lum bir mahsulotga buyurtma bilan u yoki bu jildda arizalarni qabul qiladi. Keyingi bosqich - mahsulotlarni etkazib berish. Bundan tashqari, etkazib berish eng qisqa vaqt ichida, buyurtmani etkazib berish joyida xaridor bilan bir vaqtda hisob-kitob qilish bilan amalga oshiriladi.

Intensiv savdo. Kompaniya tovarlarni etkazib berish orqali sotadi savdo nuqtalari Abakan va Xakasiya Respublikasi to'g'ridan-to'g'ri mahsulot sotishga qodir bo'lgan sotuvchilarga. Ushbu Koreya oziq-ovqat mahsuloti ommaviy mahsulotdir, shuning uchun ishlab chiqaruvchi uni nisbatan katta miqdorda ishlab chiqaradi (vositachi sotuvchilarning so'rovlariga ko'ra), uni juda zich tarqatish tarmog'i orqali ko'plab iste'molchilarga taqdim etadi.

Ustida ishlab chiqaruvchi korxona IE Tskhai Zen Suni "Koreys oshxonasi" quyidagi asosiy vazifalarni hal qilish uchun mo'ljallangan savdo bo'limiga ega:

· Qisqa muddatli, o'rta muddatli va uzoq muddatli sotish strategiyalarini ishlab chiqish;

· Korxona mahsulotlariga iste’molchi talabining tuzilishi va dinamikasini, bozor konyunkturasini belgilovchi omillarni tadqiq qilish;

· korxona mahsulotlariga bo'lgan talabni o'rganish va mahsulotga bo'lgan talabning uzoq muddatli, o'rta muddatli va qisqa muddatli prognozlarini ishlab chiqish;

· o'rganish iste'mol xususiyatlari mahsulotlar, ularga taqdim etilgan mijozlar talablari; mahsulot talablariga javob beradigan ishlab chiqarish yo'nalishi,

IP Tskhai Zen Suni ishlab chiqarish korxonasining savdo siyosati "Koreya oshxonasi" maqsadli bozordagi talab (uning hajmi, dinamikasi, tuzilishi) va o'zining ishlab chiqarish va marketing, moliyaviy, tashkiliy va boshqaruv va boshqa imkoniyatlari bilan uzviy bog'liqdir. Ushbu siyosat xaridorlarning ehtiyojlarini maksimal darajada va ular uchun eng katta qulaylik bilan qondiradi va shu bilan birga, raqobatchilarning savdo siyosati va amaliyotida namoyon bo'ladigan bosim omilini hisobga oladi.

Tarqatish siyosati kompaniyaning tarqatish kanallaridagi o'rnini, shu jumladan marketing logistika yechimlarini belgilaydi. Korxonaning marketing siyosatining asosi uning tarqatish kanallaridagi o'rnini aniqlashdan iborat.

IP Tskhai Zen Suni "Koreya oshxonasi" koreys oshxonasi mahsulotlarini tarqatish kanallari orqali quyidagi oqimlar o'tadi:

· Jismoniy oqim (Koreys oziq-ovqat mahsulotlari oqimi);

· pul muomalasi(orqaga);

· axborot oqimi(oldinga va orqaga);

· Rag'batlantirish vositalari oqimi (to'g'ridan-to'g'ri).

Savdo kanallarini tanlash yoki yangilarini shakllantirish, kompaniya ularning har biri o'zining iqtisodiy asoslangan qo'llash sohasiga, uning tuzilishi va ixtisoslashuviga, maqsadiga ega ekanligidan kelib chiqadi.

Shu sababli, savdo kanallarini tahlil qilib, eng maqbulini tanlab, kompaniya tovar aylanishining umumiy maqsadlaridan (mahsulotni etkazib berishdan) kelib chiqadi. To'g'ri joy va to'g'ri vaqt va iloji bo'lsa, minimal xarajatlar va u hal qilishi kerak bo'lgan aniq vazifalar).

Tarqatish kanallarining samaradorligi ko'p jihatdan vositachilar bilan o'zaro munosabatlarga bog'liq bo'lib, ularni sotishni boshqarishning asosi deb atash mumkin. Muhim nuqta Savdo kanali ishtirokchilari o'rtasidagi o'zaro ta'sir falsafasi - sotuvchining xaridorlarning tovarlarni kutishlarini tushunishi.

Ma'lumki, ishlab chiqaruvchining vositachilar bilan o'zaro munosabatlari xususiyatiga qarab, bilvosita savdo kanallarini vertikal tashkil etishning ikki turi mavjud - an'anaviy va muvofiqlashtirilgan. Kompaniya muvofiqlashtirilgan vertikal tuzilmadan foydalanadi, bunda savdo jarayoni ishtirokchilari umumiy savdo faoliyati samaradorligini oshirish va bozorga ta'sirni kuchaytirish uchun o'z funktsiyalarini muvofiqlashtiradilar. Bu erda koordinatorlar ishlab chiqaruvchining o'zi, shuningdek, ulgurji va chakana sotuvchilardir.

Kompaniya savdo kanalida vertikal tuzilmaning deyarli barcha shakllaridan foydalanadi:

· Integratsiyalashgan. Ishlab chiqaruvchining o'zi tomonidan mahsulot sotishni nazorat qilish;

· Kelishilgan. Savdo dasturini muvofiqlashtirish shartnomalar doirasida vositachilar tomonidan amalga oshiriladi;

· Kontaktsiz. Kompaniya va savdo tarmog'i o'rtasidagi hamkorlik uning yuqori obro'si bilan ta'minlanadi brend va uning surati.

Ishlab chiqarish korxonasining savdo bo'limlari mutaxassislari real va potentsial xaridorlar va raqobatchilarning takliflari. Maʼlum boʻlishicha, koreys oshxonasi isteʼmolchilarini birinchi navbatda buyurtmaning oʻz vaqtida yetkazib berilishi, shuningdek, yetkazib beruvchining mijozning shoshilinch ehtiyojlarini qondirish, sifatli mahsulotlar yetkazib berilishini taʼminlash, talablarga javob bermaydigan mahsulotlarni qaytarib olishga tayyorligi qiziqtiradi. sifatli va tezda ularni almashtirish va mahsulotlarni yetkazib berishda birinchi darajali xizmat ko'rsatish.

IP Tsxai Zen Suni "Koreys oshxonasi" ishlab chiqarish korxonasida savdoni rag'batlantirishga kelsak, u ikkita asosiy yo'nalishda amalga oshiriladi: iste'molchilarni rag'batlantirish va mahsulotlarni sotish bilan shug'ullanadigan ishchilarni rag'batlantirish. Ushbu korxonada koreys oziq-ovqat iste'molchilari uchun imtiyozlar chegirmalarni o'z ichiga oladi. doimiy mijozlar, mahsulotlarni ulgurji xarid qilish, ko'rgazmalarda ishtirok etish uchun chegirmalar. Ushbu imtiyozlar mahsulotning yangi xaridorlarini jalb qilishga qaratilgan.

Ishlab chiqarishda ishchilarni rag'batlantirish savdo korxonasi IP Tskhai Zen Suni "Koreys oshxonasi" xodimlarning sa'y-harakatlarini rag'batlantirish, yaxshi xizmat ko'rsatishni rag'batlantirishni o'z ichiga oladi. mavjud mijozlar yoki yangilarini jalb qilish. "Koreya oshxonasi" korxonasi rahbariyati moddiy rag'batlantirish - yuqori ishlab chiqarish natijalari uchun mukofotlar, yuqori ishlab chiqarish natijalari uchun mukofotlar orqali jarayonni rag'batlantirishga intiladi. Yaxshi ish korxona xodimi. Nomoddiy rag'batlantirish ham sodir bo'ladi. Yaxshi mehnati bilan ajralib turgan korxona xodimlari pul mukofotlari bilan taqdirlanadi.

Savdo bo'limidan tashqari, tashkilot uchun tijorat faoliyati IP Tsxai Zen Suni "Koreya oshxonasi" sanoat savdo korxonasida tovarlar va tayyor mahsulotlarni sotish uchun Savdo bo'limi tashkil etildi, uning asosiy vazifalari:

· talabni o'rganish va mahsulot iste'molchilari bilan yaqin aloqalarni o'rnatish;

· iste'molchilar talablariga javob beradigan eng samarali kanallar va amalga oshirish shakllarini izlash;

· Mahsulotlarni iste’molchiga kerakli vaqtda, kerakli hajmlarda yetkazib berishni ta’minlash;

· Tijorat (ishlab chiqarishdan tashqari) xarajatlarni kamaytirish va aylanma mablag'lar aylanmasini tezlashtirish maqsadida mahsulot sotishning borishini nazorat qilish.

Korxonaning savdo xizmatini tashkil etish - "funktsiyasi bo'yicha". Bu shakl tashqi bozorlar ham, ishlab chiqarilgan mahsulotlar ham ba'zi bir xillik ko'rinishida ko'rib chiqilishini anglatadi. Korxonada bunday tuzilma ishlab chiqilgan va maqsadga muvofiqdir, chunki korxonada tovarlar va bozorlar kam.

Korxonada savdo bo'limi tuzilmasi ham boshqaruv, ham ishlab chiqarish bo'limlarini o'z ichiga oladi. Boshqaruv bo'linmalariga savdo bo'limi kiradi. Savdo bo'limi quyidagi tarmoqlarni o'z ichiga oladi: buyurtmalar, talablarni o'rganish, rejali, tovar, etkazib beriladigan mahsulotlar uchun reklama xizmatlari.

TO ishlab chiqarish birliklari IP Tskhai Zen Suni "Koreys oshxonasi" korxonasining savdo bo'limiga quyidagilar kiradi: ishlab chiqarish ustaxonasi, ustaxona, tayyor mahsulotlar ombori va transport bo'limi.

IP Tskhai Zen Suni "Koreya oshxonasida" savdoni rejalashtirish quyidagilarni o'z ichiga oladi:

· Tashqi va ichki sharoitlarni o'rganish;

· Maqsadlarni belgilash;

· konyunktura va talab prognozlarini ishlab chiqish;

· Mahsulot sotish prognozlarini tayyorlash;

· Tayyor mahsulotlarni yetkazib berish rejalarini tuzish;

· optimal iqtisodiy munosabatlarni rejalashtirish;

· Mahsulotni tarqatish kanallarini tanlash;

· Sotish va tarqatishni boshqarish uchun xarajatlar smetasini tuzish, rentabellikni rejalashtirish.

Korxonada sotishni tashkil etish quyidagilarni o'z ichiga oladi:

· Mahsulotlarga bo'lgan talab to'g'risida ma'lumotlar yig'ishni tashkil etish;

· Yetkazib beruvchilar bilan mahsulot yetkazib berish bo‘yicha shartnomalar tuzish;

· Mahsulotlarni sotish shakllari va usullarini, uni iste’molchiga yetkazib berish usullarini tanlash;

· Mahsulotlarni iste'molchiga jo'natishga tayyorlash;

· Tovar aylanmasi texnologiyasi;

· Axborot-dispetcherlik xizmatini tashkil etish, hisobot berish;

· Savdo aloqasi, yuridik va da'vo ishlarini tashkil etish;

IP Tsxai Zen Suni "Koreys oshxonasi" korxonasining savdo bo'limi ishini nazorat qilish va muvofiqlashtirish quyidagilarni o'z ichiga oladi:

Savdo funktsiyalarini amalga oshirishning dasturga muvofiqligini baholash marketing tadqiqotlari;

· Savdo xizmatining harakatlarini, shuningdek, savdo faoliyatini muvofiqlashtirish va uning samaradorligini oshirish bo'yicha ishlab chiqilgan chora-tadbirlarni tahlil qilish;

· Savdoni rag'batlantirish va reklama tadbirlarining samaradorligini nazorat qilish va baholash;

· Taktik nazorat;

· Mahsulot yetkazib berish ustidan nazoratni amalga oshirish;

· Shartnoma majburiyatlarini bajarish, hisob-kitoblarni o'z vaqtida to'lash;

· Shartnoma majburiyatlarini buzganlik va to'lovlarni o'z vaqtida to'lamaganlik uchun iste'molchilarga da'vo arizalarini taqdim etish.

IP Tskhai Zen Suni "Koreya oshxonasi" ishlab chiqarish savdo korxonasida mahsulotlarni sotishda muammolar mavjud, xususan:

1. Oziq-ovqat mahsulotlari saqlanishi jihatidan o'ziga xosdir. Koreys oshxonasi tez buziladi va darhol sotilishi kerak.

2. Korxona koreys oshxonasining yangi mahsulotlarini ishlab chiqarishga tez-tez kiritmaydi.

3. Korxona xodimlarida tadbirkorlik ongiga ega emas, bu esa savdo bo'limining haqiqiy tuzilishiga va iste'mol bozori talablariga mos kelmaydi.

IP Tskhai Zen Suni "Koreya oshxonasi" sanoat savdo korxonasining savdo tarmog'ini tashkil etishni ko'rib chiqqandan so'ng, ushbu kompaniya rahbariyati kelajakda quyidagi faoliyatni amalga oshirishi mumkin degan xulosaga kelish kerak:

· Koreya oshxonasida yangiliklarni ishlab chiqarish va sotish - ya'ni. Bu nafaqat assortimentni ko'paytirishga, balki ishlab chiqarishni kengaytirishga va shu bilan mahsulot sifatini yaxshilashga imkon beradigan narsa;

· Vositachilar bilan faol ishlash uchun korxona boshqaruv masalalarini hal qila oladigan malakali kadrlarga ega bo'lishi kerak.

Ushbu chora-tadbirlarning amalga oshirilishi bilan kompaniyaning savdo tarmog'ining rivojlanishi uning tijorat muvaffaqiyatining kaliti va yanada dinamik rivojlanishiga turtki bo'ladi.

Mahsulot marketingini tashkil etish masalalari, mening fikrimcha, J.-J. Lamben ishlarida toʻliq yoritilgan. Mana bu ishning asosiy fikrlari.

Ko'pgina bozorlar uchun ishlab chiqaruvchilar va oxirgi foydalanuvchilar o'rtasidagi jismoniy va/yoki psixologik masofa shundayki, talab va taklifning samarali moslashuvi vositachilarni talab qiladi. Tarqatish tarmog'iga bo'lgan ehtiyoj ishlab chiqaruvchining potentsial iste'molchilarning kutishlariga muvofiq erkin almashinuv talablaridan kelib chiqadigan barcha mas'uliyat va funktsiyalarni o'z zimmasiga olishga qodir emasligi bilan bog'liq. Vositachilarga murojaat qilish kompaniyalar uchun tijoratlashtirish jarayonining ayrim elementlari ustidan nazoratni yo'qotish demakdir.

Shu sababli, kompaniya uchun tarqatish tarmog'ini (tarqatish kanallarini) tanlash strategik qaror bo'lib, u nafaqat maqsadli segmentdagi kutishlarga, balki uning maqsadlariga ham mos kelishi kerak. Tarqatish kanallari bo'yicha muammolarni hal qilish ketma-ketligi rasmda ko'rsatilgan. 3.1.

Savdo tarmog'ini shaxsiy iste'molchilar yoki sanoat foydalanuvchilari ixtiyorida bo'lgan mahsulot va xizmatlarni taqdim etish maqsadida raqobatbardosh almashinuv jarayonida ishtirok etuvchi sheriklar tomonidan shakllantirilgan tuzilma sifatida aniqlash mumkin. Bu hamkorlar ishlab chiqaruvchilar, sotuvchilar va oxirgi foydalanuvchilar - xaridorlardir. Har qanday savdo kanali birjani amalga oshirish uchun zarur bo'lgan ma'lum funktsiyalar to'plamini bajaradi.

Savdo funktsiyalari:

bozor segmentatsiyasi va reklamani rejalashtirish natijalari bo'yicha tadqiqotlar;

iste'molchilar yoki vositachilar bilan shartnomalar tuzish;

shartnomalar bajarilishini hisobga olish va nazorat qilish;

mahsulotlarni xaridorlarga jo'natish rejasini ishlab chiqish;

tarqatish kanallarini aniqlash;

mahsulotlarni qabul qilish, saqlash, qadoqlash, saralash va xaridorlarga jo‘natish ishlarini tashkil etish;

mahsulotlarni sotishda axborot, resurs va texnik yordam ko'rsatish;

sotishni rag'batlantirish;

tashkil etish fikr-mulohaza iste'molchilar va tartibga solish bilan.

Guruch. 3.1. Tarqatish kanali bo'yicha qarorlar ketma-ketligi

Ko'rib chiqilayotgan funktsiyalarning bajarilishi ayirboshlash jarayoni ishtirokchilari o'rtasida o'zaro qarama-qarshi yo'nalishlarga yo'naltirilgan tijorat taqsimot oqimlarining paydo bo'lishiga olib keladi. Tarqatish kanalida oqimlarning besh turi mavjud:

mulkiy huquqlar to'plami: mahsulotga bo'lgan mulk huquqining bir mulkdordan ikkinchisiga o'tishi;

jismoniy pıhtı: mahsulotlarning ishlab chiqaruvchidan vositachilar orqali yakuniy iste'molchiga ketma-ket jismoniy harakati;

buyurtmalar to'plami: xaridorlar va vositachilardan keladigan va ishlab chiqaruvchilarga yuborilgan buyurtmalar;

pul bloki: oxirgi foydalanuvchidan ishlab chiqaruvchi va vositachilarga o'tadigan turli xil to'lovlar, veksellar, komissiyalar;

Axborot laxtasi: bu laxta ikki yo'nalishda tarqaladi - bozor haqidagi ma'lumotlar ishlab chiqaruvchi tomon siljiydi, ishlab chiqaruvchi va vositachilar tashabbusi bilan taklif qilinadigan tovarlar haqidagi ma'lumotlar bozorga yo'naltiriladi.

Shunday qilib, tarqatish kanalining mavjudligi birja ishtirokchilari o'rtasida funktsiyalar va oqimlarning taqsimlanishini nazarda tutadi. Tarmoqni yaratishdagi asosiy savol bu funksiyalar va oqimlar mavjud bo'lishi kerakmi yoki yo'qmi, balki kanal a'zolaridan qaysi biri ularni bajarishi kerak. Siz nafaqat turli bozorlar uchun, balki bitta bozor ichida ham funktsiyalarni taqsimlashda juda ko'p mo'llikni ko'rishingiz mumkin.

Xarajatlarning yuqori darajasi doimo kompaniyalarni sotishning yaxshiroq usullarini izlashga undaydi. O'z-o'zidan ma'lumki, savdo funktsiyalarini o'tkazish mumkin, ammo ularni istisno qilib bo'lmaydi. Kompaniya nuqtai nazaridan, ushbu funktsiyalarni vositachilarga o'tkazish, o'zlarining ixtisoslashuvi tufayli ularni ishlab chiqaruvchining o'ziga qaraganda samaraliroq va arzonroq xarajat bilan bajarishga qodir bo'lgan darajada oqlanadi. Marketologlarning (distribyutorlarning) ishlab chiqaruvchilarga nisbatan imtiyozli mavqei besh omilga bog'liq:

aloqalar sonining qisqarishi;

miqyosdagi iqtisodlar;

funktsional nomuvofiqlikni kamaytirish;

assortimentni yaxshilash;

yaxshilangan xizmat.

Aloqalar sonini kamaytirishga ulgurji savdoni tashkil etish orqali erishiladi. Misol keltiraylik: bu guruh mahsulotini 3 ta ishlab chiqaruvchi ishlab chiqaradi va 5 ta iste'molchi iste'mol qiladi. Mahsulotlarni sotishning yana ikkita keng tarqalgan usuli mavjud:

vositachilarsiz, to'g'ridan-to'g'ri - har bir ishlab chiqaruvchi har bir iste'molchi bilan bog'langan; bunday sxemadagi havolalar soni iste'molchilar soni bo'yicha ishlab chiqaruvchilar sonining mahsulotiga teng, ya'ni. 3 X 5 = 15;

vositachi orqali - har bir ishlab chiqaruvchi va har bir iste'molchi faqat vositachi bilan bog'lanadi; bunday sxemadagi ulanishlar soni ishlab chiqaruvchilar soni va iste'molchilar soni yig'indisiga teng, ya'ni. 3 +5 = 8. Markazlashtirilgan deb ham ataladigan shunga o'xshash savdo sxemasi yanada samaraliroq, chunki u talab va taklifni muvofiqlashtirishni ta'minlaydigan harakatlar sonini kamaytiradi.

Savdo operatsiyalarida ko'lamli iqtisodlar ko'plab ishlab chiqaruvchilarning takliflarini guruhlashdan kelib chiqadi. Vositachi individual ishlab chiqaruvchiga qaraganda ko'proq ma'lum funktsiyalarni bajarishga qodir. Masalan, xarajatlar savdo bo'yicha menejer ulgurji kompaniya bir nechta ishlab chiqaruvchilarga tarqalishi mumkin. Natijada, har bir ishlab chiqaruvchining o'z savdo xodimlariga ega bo'lishi talab qilinadigan variantga nisbatan amalga oshirish funktsiyasini bajarish xarajatlari kamayadi.

Ta'minot va mijozlar o'rtasidagi funktsional tafovutni kamaytirish vositachilar orqali savdo tashkiloti tomonidan ham ta'minlanadi. Katta miqdordagi mahsulotlarni sotib olish, ularni saqlash va kichik partiyalarga bo'lish orqali ulgurji va chakana sotuvchilar ishlab chiqaruvchilar va iste'molchilarga etkazib berishning yanada qulay miqyosi bilan shug'ullanish imkonini beradi. Vositachilar yo'q bo'lganda, ishlab chiqaruvchi alohida xaridorlarning buyurtmalari hajmini qondirish uchun mahsulotning kichik partiyalarini ishlab chiqarishi kerak edi. Bundan tashqari, u katta zaxiralarni yaratishga majbur bo'ladi. Agar bitta tashkilot ikki xil faoliyat turini, masalan, yaratish va marketingni o'z zimmasiga oladigan bo'lsa, ularning ratsional o'lchovlari har xil bo'lsa, u ko'proq yoki kamroq oqilona miqyosda ushbu turlardan kamida bittasini bajarishi kerak. Buning oqibati har ikkala harakat alohida-alohida o'zlarining oqilona darajasida amalga oshirilgan holatlarga nisbatan xarajatlarning oshishiga olib keladi.

Mahsulotlar assortimentini yaxshilash iste’molchilar talablaridan biridir. Ishlab chiqaruvchi tomonidan taklif etilayotgan assortiment asosan ishlab chiqarishning bir xilligi, foydalaniladigan xom ashyo talablari bilan belgilanadi. texnologik bilim va hokazo, xaridor uchun qiziqish assortimenti iste'mol holati va mahsulotlarning o'zaro almashinishi bilan bog'liq. An'anaga ko'ra, iste'molchilar oz miqdorda turli xil mahsulotlarni talab qiladilar, ishlab chiqaruvchilar esa juda ko'p miqdorda cheklangan mahsulotlarni yaratadilar. Binobarin, vositachilarning roli mahsulot kontrastini ta'minlashdan iborat bo'lib, xaridorlar vaqt va kuchni tejaydigan bir tranzaktsiyada bir nechta mahsulotni sotib olishlari mumkin. Xuddi shunday tejamkorlik ishlab chiqaruvchi uchun ham yaratiladi. Masalan, asboblarga ixtisoslashgan kompaniya ma'lum bir turdagi, agar ular ushbu turdagi do'konlarda an'anaviy ravishda mavjud bo'lgan keng turdagi mahsulotlarni taklif qila boshlamasa, o'z do'konlarini ocha olmaydi. O'z-o'zidan ma'lumki, treyder uchun bir nechta ishlab chiqaruvchilar bilan bog'lanish orqali, ayniqsa raqobatchilar bo'lsa, ushbu assortimentni ta'minlash osonroq.

Mijozlarga xizmat ko'rsatishning yaxshilanishi vositachi jalb qilinganda ta'minlanadi, chunki K. U xaridorga yaqinroq, mahalliy sharoit va mahsulotni joriy etish shartlarini yaxshiroq biladi. Sotuvchiga mahalliy sharoitga moslashish, sotishdan keyingi eng yaxshi xizmat va boshqa xizmatlarni taqdim etish osonroq. Ammo vositachilarning bu ustunligi o'zgarmas emas. Raqobat muhitida vositachilar doimiy ravishda xizmatlar sifatini oshirishlari va xarajatlarni kamaytirishlari kerak.

Kanal tanlash

Tarqatish kanali tuzilmasini tanlash birja jarayoni ishtirokchilari o'rtasida majburiyatlarni taqsimlash masalasini hal qilishdan kelib chiqadi. Kompaniya nuqtai nazaridan, birinchi navbatda, savdo funktsiyalarining bir qismi kimgadir ishonib topshirilishi kerakmi yoki yo'qmi, agar shunday bo'lsa, qay darajada va qanday sharoitlarda qaror qabul qilish kerak.

Tarqatish kanaliga qo'shilishi mumkin bo'lgan sotuvchilarning to'rtta toifasi mavjud:

ulgurji sotuvchilar;

chakana sotuvchilar;

agentlar va brokerlar;

tijorat xizmatlari ko'rsatuvchi kompaniyalar.

Batafsil tavsif mediatorlar men tomonidan ikkinchi bobda muhokama qilindi. Kanalning vertikal tuzilishi ishlab chiqaruvchini oxirgi foydalanuvchidan ajratib turadigan darajalar soni bilan tavsiflanadi (vositachilarsiz, bir yoki bir nechta vositachilar bilan). Ishlab chiqaruvchi nuqtai nazaridan, kanal qancha uzun bo'lsa, uni boshqarish shunchalik qiyin bo'ladi.

kompaniya an'anaviy ravishda raqobatbardosh vaziyatni, treyderlar o'rtasidagi raqobatni yaratish yoki turli xil sotib olish odatlari bilan bir nechta qismlarga kirish uchun bir nechta tarqatish kanallaridan foydalanishga murojaat qiladi. Masalan, Philips markali uskunalar chegirmali bozorlarda, gipermarketlarda, katta do'konlar, yangilik do'konlarida, Philipsga tegishli chakana savdo do'konlarigacha. Koreya kompaniyasi Rossiya bozorida o'z mahsulotlarini distribyutorlar va tez kengayib borayotgan dilerlik tarmog'i orqali sotayotgan Samsung Electronics bir vaqtning o'zida o'zining brend do'konlari, omborlari va o'z mahsulotlari uchun xizmat ko'rsatish markazlarini faol ravishda yaratmoqda.

3.1-jadval. Tarqatish kanalini tanlash mezonlari

Ko'rib chiqilgan xususiyatlar Streyt Bilvosita kanal Tanlovni amalga oshirish uchun xususiyatlar va shartlar
kanal oz uzoq
1.Xususiyatlarni sotib olish: behisob ** *** aloqalar sonini kamaytirish tamoyili muhim rol o'ynaydi
yuqori konsentratsiya ** *** har bir kontakt uchun past xarajatlar
katta xaridlar ***
tartibsiz xaridlar ** *** tez-tez va past xarajatlar bilan ortiqcha baholangan xarajatlar
operativ yetkazib berish ** *** savdo nuqtasi yaqinida zaxiralarning mavjudligi
2.Mahsulot xususiyati:
iste'mol qilinadigan mahsulotlar *** tez yetkazib berish zarurati
katta hajmlar *** ** transport operatsiyalarini minimallashtirish
texnik jihatdan murakkab emas ** *** past texnik talablar
Standartlashtirilmagan *** mahsulot muayyan ehtiyojlarga moslashtirilgan bo'lishi kerak
ishga tushirish bosqichida *** ** yangi mahsulotni diqqat bilan kuzatib borish kerak
yuqori qiymat *** aloqa xarajatlari tez orada amortizatsiya qilinadi
3. kompaniyaning xususiyati:
cheklangan moliyaviy resurslar ** *** sotish bilan mutanosib sotish xarajatlari
to'liq assortiment *** ** kompaniya to'liq xizmatni taklif qilishi mumkin
yaxshi nazorat qilish maqsadga muvofiqdir *** kompaniya va uning bozori o'rtasidagi ekranlar sonini minimallashtirish
keng tarqalgan ** *** savdo tizimidan yaxshi qabul
keng qamrov ** *** savdo intensiv bo'lishi kerak

*** afzal qilingan kanal.

Tarqatish tarmog'ida siz raqobatning turli xil variantlarini kuzatishingiz mumkin:

savdo tarmog'ining bir xil darajadagi vositachilari o'rtasida;

turlararo gorizontal raqobat, masalan, o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish va to'liq xizmat o'rtasidagi raqobat;

vertikal raqobat, ya'ni. Yuqori va quyi darajadagi vositachilar o'rtasidagi raqobat, masalan, chakana sotuvchilar (tarqatish kanali tarkibida ular ulgurji sotuvchilarga qaraganda pastroq o'rinni egallaydi) ulgurji va ulgurji sotuvchilar - chakana sotuvchilar funktsiyalarini bajarishi mumkin;

umuman tarqatish kanallari o'rtasidagi raqobat, masalan, muntazam tarqatish tarmog'i mahsulotlarni pochta orqali sotish bilan raqobatlashadi.

So'nggi o'n yilliklarda sodir bo'lgan tarqatish tizimining evolyutsiyasi barcha turdagi vositachilar o'rtasidagi raqobatni keskin kuchaytirdi. Ushbu raqobatning ko'rinishlaridan biri vertikal marketing tizimlarining rivojlanishi bo'lib, ular quyidagi turlarga ega:

o'rnatilgan vertikal marketing tizimlari (VMS), mahsulot ishlab chiqaruvchisi va sotuvchini bir shaxsga birlashtiradi;

shartnomaviy dengiz kuchlari, o'z navbatida, quyidagi navlarga ega: ulgurji sotuvchining homiyligida ixtiyoriy maqsadlar; chakana savdo kooperativlari; franchayzing tizimlari;

ishlab chiqaruvchi va savdo tarmog'i o'rtasidagi hamkorlikning shartnomadan tashqari shakli bilan tavsiflangan nazorat ostidagi dengiz kuchlari.

Muayyan savdo kanalini tanlash, birinchi navbatda, maqsadli bozor tomonidan qo'yilgan cheklovlar, mijozlarning xatti-harakatlari omillari, mahsulot va kompaniya xususiyatlari va boshqa omillar bilan belgilanadi (3.1-jadval).

Sotish logistikasi, yoki tarqatish logistikasi - umumiy qismning ajralmas qismi logistika tizimi, ishlab chiqarilgan mahsulotlarni taqsimlashni eng samarali tashkil etishni ta'minlash. U tarqatish tizimining butun zanjirini qamrab oladi: marketing, transport, omborxona va boshqalar. Ulgurji savdo - bu tadbirkorlik faoliyati tovarlar yoki xizmatlarni chakana sotuvchilarga yoki boshqa ulgurji sotuvchilarga qayta sotish maqsadida sotib olgan shaxslarga sotish, lekin individual yakuniy iste'molchilarga emas. tarqatishning muhim bo'g'ini bo'lib, ko'plab marketing muammolarini hal qiladi. Ulgurji savdo tasnifi. Kenglik assortiment keng (1–100 ming buyum), cheklangan (1000 nomdan kam), tor (200 donadan kam) va ixtisoslashgan bo‘lishi mumkin. Yetkazib berish usuli bo'yicha ulgurji savdo quyidagi turlarga bo'linadi: o'z transportida yetkazib berish, ombordan sotish (o'z-o'zidan olib ketish). Hamkorlik darajasi bo'yicha ta'kidlash: qo'shma xaridlar va tashkil etish uchun gorizontal hamkorlik ulgurji bozorlar; bilan marketing maqsadlarida vertikal hamkorlik va raqobat chakana savdo nd oxirgi foydalanuvchi bozorlari uchun. Aylanma bo'yicha ulgurji sotuvchilar yirik, o'rta va kichik bo'linadi. Ulgurji savdoni tashkil etish nuqtai nazaridan uchta umumiy toifa mavjud: ulgurji savdo ishlab chiqaruvchi, vositachi korxonalar, agentlar va brokerlar. Ulgurji vositachilar quyidagi funktsiyalarni bajaradilar: iste'molchilar uchun xarid qilish - talabni prognozlash va natijalarni tahlil qilish asosida iste'molchilar uchun assortimentni shakllantirish; ishlab chiqaruvchilarni sotish va rag'batlantirish - ishlab chiqaruvchilarni chakana sotuvchilar bilan bog'lanish uchun sotuvchilar xodimlari bilan ta'minlash va biznes foydalanuvchilari... Chakana sotuvchilar va biznes xaridorlari ishlab chiqaruvchiga qaraganda ulgurji vositachilarga ko'proq murojaat qilishadi va ularga ko'proq ishonishadi; zaxiralarni saqlash past narxlar- zahiralarni, omborga investitsiyalarni va etkazib beruvchilar va iste'molchilar xavfini kamaytirish; tashish - ishlab chiqaruvchiga yaqinlik tufayli eng tez va samarali etkazib berishni ta'minlash; Ommaviy taqsimot - chakana sotuvchilar va biznes mijozlarga kichikroq hajmlarda tarqatish uchun iqtisodiy jihatdan foydali miqyosda xarid qilish; berish marketing ma'lumotlari- ishlab chiqaruvchilar iste'molchilarning so'rovlari, raqobatchilarning faoliyati, sanoat tendentsiyalari haqida; iste'molchilar - yangi mahsulotlar haqida; moliyalashtirish - ishlab chiqaruvchi yoki iste'molchilarga kredit berish, mahsulotni o'zi sotishdan oldin sotib olish; tavakkalchilikni qabul qilish - mahsulotni tashish va saqlashda vositachi tovarlarning shikastlanishi, o'g'irlanishi yoki eskirishi xavfini o'z zimmasiga oladi; boshqaruv, uslubiy va texnik xizmat ko'rsatish - ulgurji vositachi chakana hamkorlar uchun treninglar o'tkazishi, usul bilan ta'minlashi mumkin. va texnologiya. savdo nuqtalarini ro'yxatdan o'tkazishda yordam berish

60-savol Savdo tarmog'ini shakllantirish

Javob

Savdo siyosatini rejalashtirishda kompaniya savdo tarmog'ini tashkil etish bilan bog'liq bir qator masalalarni hal qilishi kerak. Asosiy tarmoqni shakllantirish omillari quyidagilar:

Ishlab chiqaruvchining imkoniyatlari (korxonaning raqobatbardoshligi, ishlab chiqarish ko'lami, moliyaviy ahvoli va boshqalar);

Maqsadli bozorning o'ziga xosligi (potentsial va bozor sig'imi, yakuniy iste'molchilar soni va joylashuvi; iste'molchilarning shaxsiy va demografik xususiyatlari, yakuniy iste'molchilarning xarid qilish xatti-harakatlari omillari va boshqalar);

Mahsulot xususiyatlari (turi, narx oralig'i, mavsumiylik omillarining mavjudligi, saqlash muddati, talablar texnik xizmat ko'rsatish va hokazo.);

Raqobat muhiti (raqobatchilar soni va joylashuvi, savdo odatlari, marketing strategiyasi va raqobatchilarning taktikasi);

Turli tarqatish kanallarining qiyosiy narxi.

Oddiy va o'rtasidagi farq murakkab tizim sotish. Oddiy tizim tovarni ishlab chiqaruvchi va iste'molchi o'rtasida taqsimlash tarmog'ida vositachilarning yo'qligini nazarda tutadi. Murakkab tizim o'z ichiga oladi turli darajalar tarqatish kanallari (mustaqil savdo vositachilari, ulgurji va chakana sotuvchilar).

Marketingning uchta asosiy usuli mavjud: intensiv, selektiv va eksklyuziv.

Intensiv savdo- bunga tayyor bo'lgan har qanday savdo korxonalari yordamida tovarlarni sotish.

Selektiv marketing- ishlab chiqaruvchining ikki yoki undan ortiq bilan shartnoma tuzishi savdo tashkilotlari korxona mahsulotlarini ma'lum bir hududda sotish uchun mutlaq huquqni olish.

Ajoyib sotuvlar- mintaqada bitta sotuvchini tanlash. Qoidaga ko'ra, ushbu vositachiga kompaniya tovarlarini sotish bo'yicha mutlaq huquq beriladi, ya'ni unga vakolatli diler maqomi beriladi.

Mediatorning quyidagi jihatlarini ko'rib chiqing:

Ixtisoslashuv va sotiladigan mahsulotlar assortimenti;

Joylashuvi va geografik qamrovi;

Savdo tarmog'ini rivojlantirish;

Umumiy marketing siyosati.

Ko'proq afzal ko'ring taniqli kompaniya bozorda yuqori obro'ga ega.

Vositachining moliyaviy imkoniyatlari va moliyalashtirish manbalarini bilib oling.

Vositachi kompaniyasiga shaxsan tashrif buyurib, uning mustahkamligi va xodimlarining malakasiga ishonch hosil qiling.

Vositachining texnik jihozlanish darajasini aniqlang (ombor va ularning jihozlari, ko'rgazma zallari va boshqalar).

Vositachi kompaniya xodimlarining professionallik darajasini, shu jumladan mahsulotingizga ishlov berish tajribasini bilib oling.

Hamma narsa bir xil bo'lsa, mahsulotingizga ixtisoslashgan vositachiga ustunlik bering.

Vositachining vakolati va mas'uliyatini amalda aniqlash imkonini beruvchi sinov bo'yicha hamkorlik shartnomasini tuzing.

Internetda biznesni targ'ib qilish kitobidan. PR va onlayn reklama haqida hamma narsa muallif Gurov Filipp

"Marketing: ma'ruza matnlari" kitobidan muallif Loginova Elena Yurievna

2. Korxonada savdo faoliyatini tashkil etish tahlili Tahlil korxonada uning har bir yo'nalishi bo'yicha savdo faoliyati samaradorligini aniqlashga qaratilgan. “Sotish” tushunchasi keng ma’noda ishlab chiqaruvchidan tovar olib kelish jarayonidir

Kitobdan Reklama faoliyati gazeta va jurnallar muallif Nazoikin Aleksandr

"Ijtimoiy-madaniy xizmatlar va turizmdagi marketing" kitobidan muallif Yuliya Bezrutchenko

13.1. Savdo strategiyasini shakllantirish Savdo faoliyatini amalga oshirish va muvofiqlashtirish turizm korxonasining asosiy vazifalaridan biridir. Marketing talablari faqat yuqori sifatli turistik mahsulotni shakllantirish va aniq ta’riflash bilan cheklanib qolmaydi

Facebook davri kitobidan. Imkoniyatlardan qanday foydalanish kerak ijtimoiy tarmoqlar biznesingizni rivojlantirish uchun muallif Shikh Klara

Shaxsiy va hobbi tarmoqlari Universitet bitiruvchilari uyushmalari kabi ko'plab klublar va tashkilotlar o'z a'zolarini yaxshiroq jalb qilish uchun o'z saytlariga ijtimoiy tarmoq funksiyalarini qo'shadilar. Boshqa hobbi tarmoqlari - bugungi kunda sobiq rolni o'ynaydi

Korxona va xizmatning savdo siyosati kitobidan muallif Melnikov Ilya

Savdo siyosatining maqsad va vazifalari Ishlab chiqarilgan tovarlarni muvaffaqiyatli sotish va ularni yakuniy iste'molchilarga etkazish uchun korxona tovarlarni bozorlarda tarqatish va ilgari surishni ta'minlash va kanallarni tashkil etish muammolarini hal qilish bo'yicha bir qator chora-tadbirlarni amalga oshirishi kerak.

Korxonaning savdo siyosatida xizmat ko'rsatishni tashkil etish kitobidan muallif Melnikov Ilya

Korxonaning savdo siyosatida xizmat ko'rsatish

Kitobdan Faol savdo 3.1: Boshlanish muallif Rysev Nikolay Yurievich

Korxonaning savdo siyosatida xizmat ko'rsatishni tashkil etish

Qanday ochish kerak kitobidan chakana savdo do'koni muallif Guzelevich Natalya Yurievna

5. Taqdimot haqida savol [tinglashga rozilik haqidagi savol] Mijozdan u taqdimot yoki hikoyaga roziligini so'rasak va ijobiy javob olsak, biz uni idrok etish jarayoniga ko'proq jalb qilamiz. Axir, mijoz nafaqat sizga, balki o'ziga ham rozi bo'ldi va

Liderlikni rivojlantirish kitobidan. Boshqaruv uslubingizni qanday tushunish va boshqa uslubdagi ma'ruzachilar bilan samarali muloqot qilish muallif Adizes Yitzhak Kalderon

10. Tarmoqni rivojlantirish Demak, sizda allaqachon bitta do'kon bor. Foyda deyarli ishning birinchi kunlaridanoq ketdi va siz allaqachon ikkinchi bunday aqlli o'ylash haqida o'ylashni boshlaysiz. Haqiqatan ham, sizning nuqtai nazaringizdan, bitta do'kon = foyda x. Va ikkita do'kon = 2x foyda Va agar uchta ... to'rtta ... Bunday ajoyib nuqtai nazardan

Qo'llanma kitobidan ichki audit... Risklar va biznes jarayonlari muallif Krishkin Oleg

"Ta'sir va kuch" kitobidan. G'alaba qozonish texnikasi muallif Parabellum Andrey Alekseevich

"Ongli kapitalizm" kitobidan. Mijozlarga, xodimlarga va jamiyatga foyda keltiradigan kompaniyalar muallif Sisodia Rajendra

6. Ijtimoiy tarmoqlar Ijtimoiy tarmoqlardagi sahifalaringizga alohida e'tibor bering. Nima yozayotganingizni, qanday do'stlaringiz borligini ko'ring. O'zini noto'g'ri tutadigan va obro'ingizni buzadiganlarni taqiqlang. O'zingiz haqingizda, biznesingiz, sovuqqonligingiz haqida fotosuratlaringizni, videolaringizni joylashtiring. Suratlaringizda siz

Introverts uchun martaba kitobidan. Qanday qilib ishonchlilikni oshirish va o'zingizga loyiq bo'lgan martaba ko'tarilishingiz mumkin Enkovitz Nensi tomonidan

"O'zgarishlarning unutilgan tomoni" kitobidan. Qanaqasiga ijodkorlik haqiqatni o'zgartiradi muallif Brabander Luc De

Kompaniyaning savdo tarmog'ini tashkil etish usullarini sanab o'tishdan oldin, avvalambor, savdo tushunchasi, uning omillari, elementlari, funktsiyalari va turlarini ochib berish kerak.

Savdo marketing va korxonaning tovarlarni yaratish, ishlab chiqarish va iste'molchiga etkazib berish bo'yicha barcha faoliyatining asosiy bo'g'ini bo'lib, uning asosiy vazifasi mahsulot ishlab chiqarishga qo'yilgan mablag'larni qaytarish va foyda olish yoki boshqa so'zlar " istalgan mahsulot to'g'ri joyda va kerakli vaqtda."

Kompaniyaning marketing siyosatining asosiy maqsadi iste'molchilar uchun tovarlarning mavjudligini ta'minlashdir. Bunga erishish uchun sizga kerak:

Maqsadli bozor ehtiyojini aniqlash va uning imkoniyatlarini hisoblash;

Samarali tarqatish kanallarini aniqlash;

Tovarlarni imkon qadar tezroq iste'molchilarga yetkazing.

O'z savdo tarmog'ingizni yaratishni asoslovchi omillar:

· Asosiy iste'molchilar geografik jihatdan to'plangan;

· Iste'molchilar kam va yaxshi ma'lum;

· Mahsulot ixtisoslashtirilgan yoki xaridorning spetsifikatsiyasiga muvofiq ishlab chiqariladi;

· Ixtisoslashgan xizmatga ehtiyoj bor;

· Tovar birligining tannarxi ancha yuqori;

· Ishlab chiqaruvchi zarur moliyaviy resurslarga ega.

Savdo tizimini tashkil etishga ta'sir qiluvchi asosiy omillar ham mavjud:

1) mahsulot xususiyatlari (turi, hayot aylanish bosqichi);

2) iste'molchi turi;

3) bozorning geografik hajmi.

Marketing kontseptsiyasi quyidagi elementlarni o'z ichiga oladi: tashish, saqlash, saqlash, qayta ko'rib chiqish, chakana va ulgurji savdo aloqalarini ilgari surish, sotishdan oldingi tayyorgarlik va haqiqiy sotish.

Savdo tizimi - bu korxonaning savdo tarmog'i va undan tovarlarni sotish uchun foydalanadigan savdo kanallarini o'z ichiga olgan kompleks.

Tarqatish tizimining asosiy elementlari quyidagilardan iborat:

1. Taqsimlash kanali - ma'lum bir mahsulotni sotish tizimidagi aniqlovchi bo'g'in bo'lib, savdo faoliyatining ishlash xususiyatlari, shartlari va cheklovlarini tavsiflaydi;

2. Ulgurji sotuvchi (ulgurji sotuvchi) - turli ishlab chiqaruvchilardan sezilarli miqdordagi tovarlarni sotib oladigan va ularning chakana savdoda harakatini cheklovchi shaxs (korxona);



3. Chakana sotuvchi – nisbatan katta hajmdagi tovarni to‘g‘ridan-to‘g‘ri yakuniy iste’molchiga sotuvchi va tovarni ulgurji yoki ishlab chiqaruvchidan sotib oladigan shaxs (korxona);

4. Broker – tovarga egalik huquqiga ega bo‘lmasdan sotishni tashkil etuvchi sotuvchi;

5. Komissioner - o'z nomidan, lekin ishlab chiqaruvchining hisobidan sotadigan tovarlar saqlanadigan omborga ega bo'lgan shaxs;

6. Ulgurji agent - sotuvchi bilan tuzilgan shartnoma bo'yicha uning hisobidan operatsiyalarni amalga oshiruvchi va shu bilan birga unga korxona tovarlarini ma'lum miqdorda sotish bo'yicha mutlaq huquq o'tkazilishi mumkin bo'lgan xodim;

7. Yuk oluvchi - o'z ombori va tovariga ega bo'lgan, lekin konsignatsiya asosida (ya'ni tovar ishlab chiqaruvchi tomonidan saqlash uchun unga beriladigan) shaxs;

8. Savdo agenti (savdo agenti) - korxona tovarini xaridorlarga mustaqil ravishda sotuvchi va boshqa maqomga ega bo'lgan: cheklovlar bilan ishlaydigan (konsignatsiya asosida), faqat xizmat ko'rsatadigan shaxs. bu korxona yoki ma'lum bir iste'molchi;

9. Diler - keng tarqalgan savdo agenti turi bo'lib, qoida tariqasida, dilerning o'zi va uning yordamchilari odatda ko'rsatmaydigan katta hajmdagi xizmat ko'rsatishni talab qiladigan uzoq muddat foydalaniladigan tovarlarni sotishga ixtisoslashgan.

Savdo tizimining funktsiyalariga quyidagilar kiradi:

Savdo strategiyasini shakllantirish;

Tarqatish kanallarini tanlash;

Iste'molchi buyurtmalarini aks ettiruvchi hujjatlarni shakllantirish va qayta ishlash;

Mahsulotni qadoqlash;

Iste'molchilarning ehtiyojlariga muvofiq tovarlar partiyalarini shakllantirish;

Tovarlarni tashishdan oldin saqlash va uni omborlarda zaruriy qayta ko'rib chiqish;

Yuklarni tashishni tashkil etish;

Tashkilotdagi vositachilarga yordam berish samarali sotish tovarlar;

Yakuniy va oraliq iste'molchilarning tovar va kompaniya haqidagi fikrlarini to'plash va tizimlashtirish.

Yakuniy iste'molchiga tovarlarni sotishni tashkil etish quyidagilardan foydalangan holda amalga oshirilishi mumkin:

- chakana savdo korxonasida tovar takliflari (“merchandayzing”);

- litsenziyalangan savdo (“franchayzing”);

- iste'molchi bilan bevosita aloqalar ("to'g'ridan-to'g'ri marketing").

Savdoni rejalashtirishda quyidagi faoliyat yo'nalishlari nazarda tutilishi kerak:

· Bozor kon'yunkturasini o'rganish - bashoratli va tahliliy yondashuvlar asosida umumiy iqtisodiy, tarmoq va bozor darajasida amalga oshiriladi;

Tovar ayirboshlash prognozi - turli davrlarda va foydalanishda amalga oshiriladigan tovarlarni realizatsiya qilish va ushbu bozorda faoliyat yurituvchi korxonalarning tovar aylanmasi hajmidagi korxona ulushini jismoniy va qiymat jihatidan baholash. turli usullar... Amalga oshirilgan prognozlar savdo operatsiyalarida, ishlab chiqarish va inventarizatsiyani rejalashtirishda, byudjet va foydani asoslashda, narxlarni aniqlashda, moliyaviy xarajatlar;

Moliyaviy smetalarni tayyorlash - kutilayotgan sotishni taxminiy miqdor bilan bog'lash savdo xarajatlari va mumkin bo'lgan foyda. Sotishning umumiy hajmi va alohida tovarlar uchun hisob-kitoblar tuziladi;

· “Savdo standartlari”ni belgilash – aniq vazifalarni belgilash savdo agentlari;

· Savdo hisoboti - haqiqiy sotish va xarajatlar to'g'risida ma'lumot, bozordagi yangi tendentsiyalar haqida ma'lumot berish;

· Nazorat mezonlari.

Marketing tizimlarining turlari quyida jadvalda keltirilgan. bitta

1-jadval - Mahsulot marketing tizimlarining turlari

Savdo tizimining turi mohiyati
Oddiy Faqat ishlab chiqaruvchi va iste'molchining mavjudligi
Kompleks O'zining va sho'ba savdo filiallari, chakana va ulgurji kompaniyalar va mustaqil vositachilar tarmog'i mavjud
An'anaviy Quyidagilardan iborat: mustaqil ishlab chiqaruvchilar, bir yoki bir nechta ulgurji sotuvchilar, chakana sotuvchilar. Barcha ishtirokchilar mustaqil. Ularning asosiy maqsadi tarqatish zanjirining o'z qismidagi foydani maksimal darajada oshirishdir.
Vertikal - korporativ Quyidagilardan iborat: umumiy maqsad va manfaatlar bilan birlashgan ishlab chiqaruvchi, bir va bir nechta ulgurji sotuvchilar, chakana sotuvchilar. Ishtirokchilardan biri odatda asosiy rolni o'ynaydi - ichida harakat qiladi tashkiliy tuzilma;
- muzokaralar mumkin - ma'muriy boshqariladi - shartnoma munosabatlari, muvofiqlashtiruvchi dasturlar doirasida harakat qiladi; - ishtirokchilardan birining ta'siri ostida harakat qiladi
Gorizontal Birgalikda bozorni rivojlantirish bilan ikki yoki undan ortiq korxonalarni birlashtirish
Ko'p kanalli To'g'ridan-to'g'ri va bilvosita sotish usullaridan foydalanish: savdo o'zimizning savdo tarmog'imiz orqali va mustaqil vositachilar orqali tashkil etiladi

Kompaniyaning savdo tarmog'ini tashkil etish usullarini ko'rib chiqing, ular orasida:

I. Mahsulotlarni bevosita iste'molchilarga o'z savdo tarmog'imiz orqali sotish.

Usulning afzalliklari:

Ehtiyojlar, afzalliklar, motivatsiyalar, bozor rivojlanish tendentsiyalari, talab va taklif nisbati haqidagi birlamchi ma'lumotlardan foydalanish imkoniyati;

Faqat kompaniya mahsulotlarini sotish va sotishga yo'naltirilgan;

Tovarlar harakati, sotish hajmlari, tovarlarni qaytarish va ularning sabablarini hisobga olish va nazorat qilish.

II. Mahsulotlarni vositachilar orqali sotish: kompaniya yangi savdo bozorlariga chiqarilmoqda, chunki o'z tizimi hali yaratilmagan yoki o'z savdo tarmog'ini saqlab qolish uchun etarli imkoniyatlarga ega emas yoki kompaniya iste'molchini ta'minlashdan manfaatdor. tegishli xizmatlar o'z-o'zidan ta'minlay olmaydiganlar. Ulgurji firmalar, distribyutorlar, dilerlar, savdo va savdo agentlari, brokerlar vositachi sifatida qatnashishi mumkin.

O'z savdo tarmog'ini saqlashning yuqori boshlang'ich xarajatlari sanoat kompaniyalarini foydalanishga undamoqda turli xil turlari mustaqil vositachilar. Ulardan foydalanishning maqsadga muvofiqligi, kompaniya yangi savdo bozorlari bilan tanishganda, o'zining savdo tizimi hali yaratilmaganda shubhasizdir. Agar tarmoq kompaniyaning savdo bo'linmalari bilan kuchli raqobatlasha oladigan kompaniyalar tomonidan taqdim etilgan bo'lsa, bu asosiy bozorda ham kerak bo'ladi, bu ularning moliyaviy imkoniyatlari tufayli ham, bozorga yaxshi kirib borishi va iste'molchilar bilan yaqin aloqada bo'lishi tufayli ham. Mustaqil savdo tashkilotlari bilan aloqalarni o'rnatish bir xil agentlar bilan kamroq qulay shartlarda ish olib boradigan raqobatchi firmalarni bozordan siqib chiqarishga yordam beradi.

III. Aralash taqsimot tizimi ishlab chiqaruvchining mahsulotni sotishning turli usullarini qo'llash usulidir (masalan, to'g'ridan-to'g'ri va bilvosita marketing).

AMALIY QISM