การฝึกอบรมการจัดการอาณาเขตสำหรับผู้จัดการเขต หลักสูตร สัมมนา อบรม การบริหารกลุ่มการขาย

เครื่องมือการฝึกสอนและพัฒนา ตัวแทนทางการแพทย์การฝึกอบรม "การจัดการประสิทธิภาพองค์กร" การฝึกอบรมเกี่ยวกับการพัฒนารูปแบบธุรกิจ การฝึกอบรม "การวางแผนธุรกิจเชิงกลยุทธ์" การคัดเลือกผู้สมัครสำหรับตำแหน่งตัวแทนทางการแพทย์ การฝึกอบรมสำหรับตัวแทนทางการแพทย์ เครื่องมือสำหรับการฝึกสอนและการพัฒนาตัวแทนทางการแพทย์ เครื่องมือที่มีประสิทธิภาพการจัดการบุคลากรของบริษัทยา การจัดการ ลูกค้าคนสำคัญ: องค์กรทางการแพทย์และผู้มีอำนาจตัดสินใจ เทคโนโลยีการขายของโรงพยาบาล การนำเสนอ "เพื่อผลลัพธ์" ของผลิตภัณฑ์ยา / การแพทย์ที่แตกต่างกัน กลุ่มเป้าหมายเทคนิคการเยี่ยมเยียนกลุ่มเป้าหมายต่างๆ พื้นฐานการตลาด บริษัทยา บริษัทโลยัลตี้โปรแกรมสำหรับการบริหารงานหัวหน้า แผนก, ch. แพทย์, หัวหน้า. สาขาและหัว. ร้านขายยา การฝึกอบรม "โครงการฝึกอบรมผู้นำชั้นหนึ่ง: การทำงานกับการคัดค้านการขายสินค้าประเภทลูกค้า" การวิเคราะห์และการประเมินศักยภาพของอาณาเขตและการวางแผนธุรกิจ การฝึกอบรม "ชุดเครื่องมือสำหรับการพัฒนาภูมิภาคและการจัดการอาณาเขต" การประชุมเชิงปฏิบัติการการฝึกอบรม "ค้นหาโอกาสในการเติบโต ในผู้จัดการอาณาเขต "การฝึกอบรม" การพัฒนาภูมิภาค»การฝึกอบรม" การจัดการอาณาเขต "การฝึกอบรม" การขายโทรศัพท์ "การฝึกอบรม" การขายที่ใช้งานอยู่และการจัดการลูกค้า "การฝึกอบรม" การขายที่มีประสิทธิภาพ"การฝึกอบรม" ศิลปะการขายที่ซับซ้อน "การฝึกอบรม" ขายส่ง, ทำงานร่วมกับผู้จัดจำหน่าย "การฝึกอบรม" การทำงานกับการขาย "การฝึกอบรม" การขายเชิงรุกและการเจรจา "การฝึกอบรม" การขายหลังการรับประกัน "การฝึกอบรม" การขายปลีกและการจัดการบุคลากร "การฝึกอบรม" การจัดการความเครียด "การฝึกอบรมการบริหารเวลา การฝึกอบรมเกี่ยวกับการมอบหมายอำนาจ หลักสูตร มารยาททางธุรกิจการฝึกอบรม "การตัดสินใจ" การฝึกอบรมการจัดการการเปลี่ยนแปลง การฝึกอบรม "การจัดการความขัดแย้ง" การฝึกอบรม "การจัดการโครงการ" การฝึกอบรม "หน้าที่หลักของผู้จัดการ: การจัดการสถานการณ์"การฝึกสอนสำหรับผู้จัดการ" การฝึกพูด "การฝึกอบรม" การจัดการประสิทธิภาพองค์กร "การฝึกอบรม" การวางแผนธุรกิจเชิงกลยุทธ์ "การฝึกอบรม" การสัมภาษณ์ที่มีประสิทธิภาพสำหรับผู้จัดการ HR "การฝึกอบรม" การสัมภาษณ์ที่มีประสิทธิภาพสำหรับผู้จัดการ HR "การสัมภาษณ์ความสามารถ การคัดเลือกการฝึกอบรม การประเมินและการจัดการบุคลากร การฝึกอบรม" การสัมภาษณ์ที่มีประสิทธิภาพ สำหรับผู้จัดการ "การประชุมเชิงปฏิบัติการการฝึกอบรมศูนย์การประเมิน" การจัดการการดำเนินงานการขาย "การฝึกอบรมเชิงปฏิบัติการ" การจัดการการขายในพื้นที่การรายงาน "การฝึกอบรม" การจัดการแผนกขาย "การฝึกอบรม" การปรับปรุงประสิทธิภาพของฝ่ายขาย "การฝึกอบรม" การหาโอกาสในการเติบโตในพื้นที่ "การฝึกอบรม" การเจรจาที่มีประสิทธิภาพ "การฝึกอบรม" การเจรจาที่เข้มงวด "การฝึกอบรม" มีผล การเจรจา "การฝึกอบรมการสนทนาทางโทรศัพท์ การฝึกอบรมการสนทนาทางโทรศัพท์ การเจรจาที่ยากลำบากกับคู่ค้าภายนอกและภายใน การฝึกอบรม "การเจรจากับลูกค้าที่มีสถานะ" การฝึกอบรม "ประเภทไคลเอ็นต์" การฝึกอบรม "การเจรจากับเครือข่าย" การฝึกอบรม "การเจรจากับซัพพลายเออร์" หลักสูตรมารยาททางธุรกิจ การฝึกอบรม "การตัดสินใจ" การฝึกอบรมการจัดการการเปลี่ยนแปลง การฝึกอบรม "การจัดการความขัดแย้ง" การฝึกอบรม "การจัดการโครงการ" การฝึกอบรม "หน้าที่หลักของผู้นำ: การจัดการสถานการณ์" การฝึกสอนผู้นำ การฝึกอบรม "วาทกรรม" การฝึกอบรม "การจัดการประสิทธิภาพองค์กร" การฝึกอบรม "การวางแผนธุรกิจเชิงกลยุทธ์" การฝึกอบรมการจัดการทีม การฝึกอบรมทีม การฝึกอบรมปฏิสัมพันธ์ของทีม การฝึกอบรมปฏิสัมพันธ์ของทีม การฝึกอบรมเกี่ยวกับ แรงจูงใจที่ไม่มีตัวตนการฝึกอบรมบุคลากร "การพัฒนา ตัวชี้วัดที่สำคัญประสิทธิภาพสำหรับกระบวนการทางธุรกิจหลักขององค์กร ” การสื่อสารที่มีประสิทธิภาพกับบุคคลสำคัญ: VIP, KOL, บุคคลสำคัญ การสร้างพันธมิตร การฝึกอบรม "ศิลปะแห่งการสื่อสาร" การฝึกอบรม "เทคนิคการสื่อสารข้ามสายงาน" การฝึกอบรมที่เน้นลูกค้า การฝึกอบรม "การสื่อสารทางธุรกิจและการทำงานด้วยความก้าวร้าว" การฝึกอบรม "เทคนิคการนำเสนอ" การฝึกอบรม "การนำเสนอแนวคิด" เครื่องมือของผู้นำที่ประสบความสำเร็จ: การมอบหมาย วัฏจักร: ความเป็นผู้นำ หัวข้อ "ความเป็นผู้นำหลายปัจจัย": หน้าที่หลักของผู้นำ หัวข้อ: "การยอมรับ การตัดสินใจของผู้บริหาร"หัวข้อ:" แนวทางที่เป็นระบบในการจัดการองค์กร "เครื่องมือของผู้นำที่ประสบความสำเร็จ: ภาวะผู้นำตามสถานการณ์และอำนาจของผู้นำ การฝึกสอนในรูปแบบโค้ช * หัวข้อ “การตั้งเป้าหมาย การสลายตัวของเป้าหมาย การวางแผนภายในกรอบเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ของบริษัท KPI ของกระบวนการทางธุรกิจ »การฝึกอบรมสำหรับ กรรมการการค้าการฝึกอบรม: การจัดการทีม การฝึกอบรมธุรกิจ: การสื่อสารทางธุรกิจการอบรม : การสื่อสารภายใน การอบรมหัวหน้าฝ่ายขายและกรรมการ

คุณอยู่ในตำแหน่งผู้นำ ซึ่งหมายความว่าบางครั้งคุณต้องจ้างคนใหม่ และด้วยความน่าจะเป็นในระดับสูง คุณกำลังก้าวไปสู่ระดับเดียวกับที่นายจ้างส่วนใหญ่ก้าวเข้ามา ประการแรก นายหน้าส่วนใหญ่พิจารณาคุณสมบัติของพนักงานก่อน - ทักษะ ประสบการณ์ของเขา พวกเขามักจะเขียนรายการยาว [... ]

แสดงให้ฉันเห็นคนที่ไม่เบื่อ พิสูจน์แล้ว: ความเครียดปานกลางนั้นมีประโยชน์ ไม่วิตกกังวลอย่างรุนแรงหรือต่อเนื่อง มัน "อุ่นขึ้น" สมองเซลล์ประสาทที่รับผิดชอบหน่วยความจำระยะยาวเริ่มทวีคูณเร็วขึ้น แต่ความเครียดเพียงเล็กน้อยเท่านั้นที่เป็นประโยชน์ เพราะความเครียดที่มากเกินไปทำให้เกิดการฝ่อของสมองส่วนที่มีหน้าที่ในการควบคุมตนเอง แสดงให้ฉันเห็นคนที่ทดสอบอย่างสมเหตุสมผลเท่านั้น [...]

เมื่ออยู่ในธุรกิจ - ฉันซ่อนตัวจากความสนุกสนาน เมื่อหลอกไป - หลอกไป; และการที่จะผสมผสานงานฝีมือทั้งสองนี้เข้าด้วยกัน มีความมืดมนของช่างฝีมือ; ฉันไม่ใช่หนึ่งในนั้น คำพูดของ Chatsky "วิบัติจาก Wit", Alexander Griboyedov แน่นอน - ความสำเร็จของคุณไม่ได้ถูกกำหนดโดยวิธีที่คุณผ่อนคลาย มันถูกกำหนดโดยวิธีการทำงานของคุณ แต่นี่เป็นวิธีที่คุณทำงาน ... อย่างไร [...]

ประการแรก ข้อโต้แย้งที่ว่าการคัดลอกไม่ดีและคุณต้องดำเนินการตามวิถีทางของคุณเองอย่างสมบูรณ์นั้นไม่สามารถป้องกันได้ แม้ว่าคุณจะคิดไอเดียที่เหลือเชื่อขึ้นมา แต่หมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ที่ไม่เคยมีใครเห็นมาก่อนซึ่งทุกคนต้องการ แม้ว่าพวกเขาจะไม่รู้เกี่ยวกับเรื่องนี้ก็ตาม ถึงกระนั้น โมเดลธุรกิจของคุณจะยังคงพึ่งพารูปแบบที่ใครบางคนพัฒนาขึ้นแล้ว และชายผู้ประกาศอย่างภาคภูมิใจว่า [...]

ไม่ใช่ทุกอย่างที่สอนในโรงเรียนและมหาวิทยาลัย และนี่คือความโชคร้าย - สิ่งสำคัญไม่ได้ถูกสอน Sines, cosines, "ฉันจำช่วงเวลาที่ยอดเยี่ยมได้" ... ทั้งหมดนี้เป็นทางเลือก คุณสมบัติที่จำเป็นสำหรับชีวิตที่ประสบความสำเร็จ ความสามารถในการพิชิตตนเอง และสถานการณ์ต่างๆ เป็นสิ่งสำคัญ เราทุกคนต้องเข้าใจวิทยาศาสตร์นี้ด้วยตัวเราเอง และงานของการศึกษาและการศึกษาคือการปรับเส้นทางของบุคคลให้ตรง […]

คุณได้คัดเลือกตัวแทนขายแล้ว ระบุเป้าหมายและวัตถุประสงค์หลัก คุณได้สร้างรากฐานของกลุ่มของคุณ ตอนนี้คุณต้องวางแผนและแจกจ่ายงานระหว่างตัวแทนขายในลักษณะที่คุณสามารถใช้สิ่งที่ดีที่สุด คุณสมบัติส่วนบุคคลแต่ละคน

คนขายไม่เหมือนกัน ความสามารถและพรสวรรค์ที่ทำให้คนๆ หนึ่งประสบความสำเร็จนั้นไม่ได้มีให้สำหรับคนอื่นเสมอไป งานของคุณในฐานะผู้จัดการฝ่ายขายคือการจัดคนที่เหมาะสมให้ถูกที่

และเรื่องนี้เกี่ยวข้องกับการแบ่งส่วนภูมิภาคที่คุณทำงาน และการกระจายคนงาน

งาน

ในบทนี้ เราจะกล่าวถึงหัวข้อต่อไปนี้:

สองวิธีในการแบ่งอาณาเขตการขาย ประเภทต่างๆเยี่ยมเยียนลูกค้า. จะวิเคราะห์ตลาดระดับภูมิภาคได้อย่างไร? จะควบคุมตลาดการขายอย่างไรให้ได้มากที่สุด?

รายงานการเยี่ยมชมลูกค้าควรเป็นอย่างไร?

กฎพื้นฐานเจ็ดข้อสำหรับการจัดการอาณาเขตการขาย

ในฐานะผู้จัดการ คุณต้องรับผิดชอบส่วนบุคคลในพื้นที่ที่คุณรายงาน ปฏิบัติต่อเธอเหมือน ร้านของตัวเองราวกับว่ามันเป็นของคุณ ให้ความสนใจในทุกสิ่งที่เกิดขึ้นในพื้นที่นั้น ประเด็นคือถ้ามีอะไรเกิดขึ้นในพื้นที่ขายส่วนใดส่วนหนึ่ง จะส่งผลต่อพื้นที่ทั้งหมด

ความสำคัญสูงสุดของคุณคืออะไร? บริษัทได้มอบหมายให้คุณดูแลตลาดระดับภูมิภาคเพื่อเพิ่มรายได้ งานหลักของคุณคือการบรรลุปริมาณการซื้อขายสูงสุดและเพิ่มความสมดุลให้สูงสุด บางครั้งคุณสามารถบรรลุผลกำไรที่สูงขึ้นด้วยมูลค่าการซื้อขายที่ต่ำกว่า แต่สำหรับบริษัทของคุณ สิ่งที่สำคัญที่สุดคือรายได้สุทธิ งานต่อไปคือการขยายตลาดการขาย ซึ่งหมายความว่าในแต่ละปี เมื่อคุณสมบัติและพนักงานของคุณดีขึ้น คุณจะควบคุมส่วนที่เพิ่มขึ้นของตลาดได้ คุณควรใช้ประโยชน์จากโอกาสที่ภูมิภาคของคุณมีให้ได้มากที่สุด พวกเขากล่าวว่า "คนพิเศษไม่เคยเสมอภาคกับคนอื่น แต่เฉพาะในความสามารถของพวกเขา" เนื่องจากทุกส่วนของพื้นที่ขายเป็นส่วนหนึ่งของทั้งหมด คุณแบ่งภูมิภาคทั้งหมดออกเป็นจำนวนพนักงานขายที่ทำงาน เคล็ดลับของความสำเร็จ คือการแบ่งงานออกเป็นองค์ประกอบและใช้ประโยชน์สูงสุดจากทุกคน

งานของคุณคือช่วยพนักงานขายแต่ละคนในการค้นหาโอกาสทางธุรกิจใหม่ ๆ ที่จะเป็นปัจจัยความสำเร็จที่สำคัญ สิ่งนี้กำหนดระดับของประสิทธิภาพและความสามารถของคุณในการบรรลุมูลค่าการซื้อขายสูงสุดในทุกส่วนของอาณาเขตของคุณ นี่คือจุดเริ่มต้นของความสำเร็จของคุณ

การวัดประสิทธิภาพการทำงานของตัวแทนขาย - "ROTI" และ "ROE" "ROTI" - "ผลตอบแทนตามเวลาที่ลงทุน" (เวลาที่มีประโยชน์ - ELV) และ "ROE" - "ผลตอบแทนจากพลังงาน" (พลังงานที่ใช้ไปที่มีประโยชน์ - GET) เป็นที่ทราบกันดีอยู่แล้วว่าสาเหตุหนึ่งที่ทำให้ตัวแทนขายล้มเหลวคือการบริหารเวลาที่ไม่ถูกต้อง อีกเหตุผลหนึ่งคือการแบ่งพื้นที่ที่ยากจนออกเป็นส่วนๆ ขึ้นอยู่กับคุณในการฝึกอบรมและจูงใจตัวแทนขาย กำหนดกลยุทธ์ในการดำเนินการ ช่วยขยายตลาดการขาย และใช้โอกาสที่มีอยู่ให้เกิดประโยชน์สูงสุด ด้วยเหตุนี้ คุณจะได้รับผลกำไรสูงสุดทั่วทั้งพื้นที่ที่คุณดำเนินการ

มีสองวิธีในการแบ่งพื้นที่ขาย วิธีแรกคือ "การแบ่งตามแนวนอน" ซึ่งเรียกอีกอย่างว่าการแบ่งตามภูมิศาสตร์ อาจรวมถึงส่วนเล็กๆ หรือใหญ่กว่าของตลาดการขาย แต่ก็จำเป็นต้องมีขอบเขตที่ชัดเจน คุณจะควบคุมตลาดที่มีการแบ่งตามแนวนอนได้อย่างไร มีความเป็นไปได้ 3 อย่าง :

1. คุณสามารถใช้สิ่งที่เรียกว่า "แบบจำลองสี่เหลี่ยมจัตุรัส" ได้ หากคุณทำงานในเขตเมืองหรือเขตเมืองให้แบ่งพื้นที่ออกเป็นสี่ช่องสี่เหลี่ยมแล้วส่งตัวแทนขายไปทำงานที่จัตุรัสนี้เป็นเวลาหนึ่งวันหรือครึ่งวัน สำเร็จ พนักงานขายมักจะยึดตามแผนกภูมิศาสตร์และทำงานเฉพาะในบางพื้นที่เท่านั้น

2. วิธีที่สองคือ วิธี "ใบโคลเวอร์" ตามวิธีนี้ คุณต้องมีสำนักงานกลางและคุณกำลังติดต่อกับกลุ่มลูกค้าในระยะหนึ่ง พนักงานขายเดินทางในเส้นทางที่มีรูปร่างคล้ายกับใบโคลเวอร์และ กลับสู่ฐานกลางตอนสิ้นวันหรือปลายสัปดาห์ สำนักงานกลางเปรียบเสมือนศูนย์กลางของใบโคลเวอร์

3. วิธีที่สามคือ “แบบแหวน” ในทางปฏิบัติ ปรากฏว่า ตัวแทนการค้าการเปลี่ยนจากจุด A ไปยังจุด B สามารถเพิ่มประสิทธิภาพงานของคุณได้อย่างมาก ส่งผลให้การค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่ล่าช้าไปพร้อมกัน จากนั้นจะติดตามจากจุด B ถึง C และจาก C ถึง D และจากจุด D สามารถกลับไปยังจุด A ได้ นี่คือวิธีการทำงานของ "รูปแบบวงแหวน"

วิธีที่สองคือ "แนวตั้ง" หมายถึงการแบ่งตามอุตสาหกรรมเฉพาะทาง ตัวอย่างเช่น ในอาณาเขตที่แบ่งตามแนวตั้ง ตัวแทนขายจะไปเยี่ยมเฉพาะสำนักงานกฎหมายหรือเฉพาะบริษัทที่ใช้เทคโนโลยีชั้นสูงเท่านั้น ในกรณีนี้ อาณาเขตจะแบ่งตามอุตสาหกรรม ในส่วนหนึ่งของอาณาเขตที่แบ่งตามแนวตั้งอาจทำงานมากกว่าหนึ่งตัวแทนขายเนื่องจากแต่ละคนจะทำในสิ่งที่พวกเขาเชี่ยวชาญ

การประชุมกับลูกค้ามี 2 ประเภท สิ่งสำคัญที่สุดคือการติดต่อกับลูกค้ารายใหญ่ซึ่งเซ็นสัญญามูลค่ามากกว่า 50,000 ดอลลาร์สหรัฐฯ ยิ่งมูลค่าของสัญญาสูงเท่าไร ก็ยิ่งควรให้ความสำคัญกับประสิทธิภาพของการเจรจาระหว่างตัวแทนขายและลูกค้ามากขึ้นเท่านั้น ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าดังกล่าวมีน้อย ดังนั้นการประชุมแต่ละครั้งจึงควรเตรียมอย่างรอบคอบเพื่อที่จะได้อยู่ใน ระดับสูงสุดมีประสิทธิภาพ.

การประชุมทางธุรกิจประเภทที่สองคือการเยี่ยมชมผู้ซื้อรายย่อยซึ่งมีมากกว่านั้นเสมอ ในกรณีนี้ ควรเน้นที่จำนวนการประชุมและประสิทธิภาพของการดำเนินการ ภารกิจคือการเยี่ยมชมลูกค้าจำนวนมากที่สุดในเวลาที่สั้นที่สุดและขยายตลาดการขาย

วิธีนี้จะให้ข้อมูลสามวิธีในการวิเคราะห์ตลาดที่คุณควบคุม อย่างแรก คุณต้องแนะนำตัวแทนขายให้แบ่งลูกค้าที่มีอยู่ออกเป็นกลุ่ม A, B และ C คุณจำกฎ 80/20 ได้ไหม ลูกค้า 20% สร้างรายได้ 80% โดยที่ 20 % คือลูกค้าของกลุ่ม B และ C บนพื้นฐานนี้ แบ่งลูกค้าออกเป็นกลุ่ม A, B และ C ในกลุ่ม A ลงทะเบียนลูกค้าตามสถานะบัญชีธนาคารของพวกเขาวันนี้ ในกลุ่ม B - ผู้ที่สามารถสร้างกำไรในวันพรุ่งนี้ และ ออกจากกลุ่ม C เพื่อใช้ในนั้นหากจำเป็นต้องเพิ่มรายได้ให้สูงสุด หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอยู่ห่างออกไป 50 กิโลเมตรและต้องการอุทิศเวลามากเกินไปจะดึงดูดลูกค้าที่มีศักยภาพน้อยแต่ใกล้กว่ามาก

วิธีที่สองในการวิเคราะห์ตลาดคือการกำหนดจำนวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

คุณสามารถทำการวิจัยตลาดได้ เช่น โดยดูจากสมุดหน้าเหลืองในสมุดโทรศัพท์ ในกรณีนี้ คุณยังแบ่งลูกค้าออกเป็นหมวดหมู่ A, B และ C อนาคตอันใกล้ของคุณไม่ได้ขึ้นอยู่กับลูกค้าเก่าเท่านั้น แต่ยังรวมถึงลูกค้าใหม่ด้วย ควรคำนึงถึงความสามารถและข้อกำหนดของพนักงานขายของท่านจะได้รับประโยชน์จากการประชุมครั้งนี้อย่างไร ในกรณีนี้ ความน่าจะเป็นที่เขาจะซื้อจากท่านเป็นเท่าใด มีโอกาสที่คุณจะขายของให้เขาหรือไม่ การมีอยู่ของคู่แข่ง คำถามต่อไป: ลูกค้าอยู่ในกลุ่มใด - A, B หรือ C สัมประสิทธิ์ความน่าจะเป็นและคุณสามารถกำหนดขนาดของมูลค่าการซื้อขายทางการค้าในพื้นที่ของคุณได้คร่าวๆ แนะนำวิธีการคำนวณนี้ให้กับพนักงานของคุณดังนี้ พื้นฐานสำหรับการดำเนินการในอาณาเขตของตน

ที่ตั้งทางภูมิศาสตร์ของลูกค้าปัจจุบันและลูกค้าในอนาคตมีความสำคัญต่อการควบคุมตลาด จำเป็นต้องมีการจัดการเวลาเพื่อใช้เวลากับลูกค้าที่ได้คะแนนสูงกว่าในการจัดประเภท และนี่จะเป็นพื้นฐานในการจัดทำแผนปฏิบัติการ มาถึงประเด็นเรื่องการควบคุมตลาด กุญแจสำคัญของคำถามนี้คือการลดเวลาที่เสียไป พนักงานขายโดยเฉลี่ยใช้เวลาเพียง 20% ในการทำงานอย่างมีประสิทธิภาพ พนักงานขายแต่ละคนใช้เวลาหนึ่งชั่วโมงครึ่งทุกวันในการพูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า หากคุณจัดการเรื่องให้ถึงจุดที่เขาทำเพียงสามชั่วโมงต่อวันเท่านั้น คุณจะมีรายได้เพิ่มขึ้นเป็นสองเท่า เพิ่มประสิทธิภาพในการทำงาน และด้วยเหตุนี้รายได้จึงเพิ่มขึ้น หากคุณต้องการเพิ่ม ELV ให้ถามพนักงานของคุณว่าพวกเขาใช้เวลาอย่างมีประสิทธิภาพหรือไม่ โน้มน้าวพวกเขาให้ย่นระยะเวลาในการเยี่ยมชมลูกค้า การเยี่ยมชมระยะสั้นเป็นพื้นฐานสำหรับการเยี่ยมชมลูกค้าให้ได้มากที่สุดในเวลาที่สั้นที่สุด พนักงานขายหลายคนกำหนดเวลานัดหนึ่งก่อนเวลาอาหารกลางวัน อีกมื้อในช่วงบ่าย และใช้เวลาที่เหลือเดินไปตามถนนและเชื่อว่านี่คือผลงาน

วางแผนรายละเอียดว่าคุณจะควบคุมตลาดการขายในพื้นที่ของคุณอย่างไร เราได้ตั้งข้อสังเกตไว้แล้วว่าพื้นฐานสำหรับความสำเร็จของผู้จัดการฝ่ายขายคือการคำนวณ เช่นเดียวกับพนักงานขายที่ดี การเยี่ยมชมควรจัดทางโทรศัพท์และไม่แสดงตัวโดยไม่ได้แจ้งล่วงหน้า คุณควรรักษาการติดต่อทางโทรศัพท์กับลูกค้าในกลุ่ม B และ C และดูแลคุณภาพของผู้ติดต่อเหล่านี้

กฎข้อสุดท้ายการจัดการที่มีประสิทธิภาพในอาณาเขตของคุณ - ทำให้มั่นใจว่าพนักงานขายปฏิบัติตามกลยุทธ์ที่คุณใช้ เมื่อคุณจ้างพนักงานขายใหม่ คุณจะต้องเผชิญกับงานที่ยากและสำคัญในการฝึกอบรมพวกเขาใหม่ หากคุณทำงานกับมืออาชีพที่มีระเบียบดีและรู้ว่าต้องทำอะไร คุณไม่จำเป็นต้องขอให้พวกเขารายงานเป็นประจำ แต่พนักงานใหม่ควรทำสิ่งนี้จนกว่าพวกเขาจะเรียนรู้ที่จะจัดการเวลาอย่างเหมาะสม รายงานควรประกอบด้วยสิ่งต่อไปนี้:

1. จำนวนการเจรจากับลูกค้านับทั้งการติดต่อทางโทรศัพท์และส่วนบุคคล

2. จำนวนกรณีที่ติดต่อกับ คนที่มีความรับผิดชอบ. กี่ครั้งแล้วที่ฉันได้พูดคุยกับบุคคลดังกล่าวและตกลงเรื่องเวลาการประชุม

3 จำนวนการนัดหมายตัวแทนขายนี้สามารถนัดหมายได้กี่ครั้ง?

4. จำนวนการสนทนาและการนำเสนอเกี่ยวข้องโดยตรงกับการขาย ตรวจสอบให้แน่ใจว่ามันเป็นตัวเลข 1, 2, 3, 4 ฯลฯ คุณไม่จำเป็นต้องมีโปรแกรมคอมพิวเตอร์ที่ซับซ้อนสำหรับสิ่งนี้ ควรมีการสนทนาและการนำเสนอจำนวนหนึ่งเท่านั้น

5. จำนวนสัมภาษณ์ซ้ำกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายเดียวกันและผลลัพธ์ของพวกเขา กล่าวอีกนัยหนึ่ง การเจรจาเหล่านี้ให้อะไรกับคุณบ้าง มีการเซ็นสัญญากี่ฉบับ มีการนำเสนอกี่ครั้ง ได้รับคำสั่งซื้อจำนวนเท่าใด เป็นต้น

6 จำนวนสัญญาการขายที่ลงนาม

7. มูลค่ารวมเฉลี่ยของสัญญาซื้อขายที่สรุปได้คือเท่าใด

มูลค่าสัญญาเฉลี่ยจะทำให้คุณมี ELV สูง ดังนั้น คุณสามารถคำนวณค่าใช้จ่ายเฉลี่ยของการเข้าชมหนึ่งครั้ง ซึ่งจะนำการสนทนาหนึ่งรายการกับบุคคลที่รับผิดชอบ ดูเหมือนว่าเป็นช่องทางกลับด้าน: กำลังซื้อของเงินจะสูงขึ้นเมื่อเราไปต่ำ เมื่อคุณหารราคาสัญญาโดยเฉลี่ยด้วยจำนวนการสัมภาษณ์ที่ดำเนินการ คุณจะได้ ELV ที่สูงมาก ตัวแทนขายมีหน้าที่รับผิดชอบในส่วนของเขาในอาณาเขต และคุณต้องช่วยเขาจัดเวลาและวิเคราะห์ตลาดเพื่อให้เขาได้รับผลกำไรสูงสุดในระยะเวลาหนึ่ง ดังนั้นรายได้ของคุณก็จะเพิ่มขึ้นเช่นกัน ด้านล่างนี้คือหลักการพื้นฐานเจ็ดข้อที่ควรชี้นำผู้จัดการฝ่ายขายเมื่อทำงานในพื้นที่ที่ได้รับมอบหมาย

1. ขอรายงานรายสัปดาห์ทางไปรษณีย์หรือแฟกซ์ ดูทันทีเพื่อติดตามข่าวสารล่าสุดเกี่ยวกับสิ่งที่พนักงานขายของคุณกำลังดำเนินการ เปรียบเทียบกับพนักงานขายคนอื่นๆ เพื่อควบคุมความสามารถของตนให้ดีที่สุด

2. กำหนดให้พนักงานขายสามารถจัดการเวลาได้อย่างมีประสิทธิภาพ ถามคำถามตามวิธีการกำหนดความรับผิดชอบผ่านคำถามและข้อเสนอแนะที่ทราบอยู่แล้ว ถามพวกเขาว่าพวกเขาจะใช้เวลาของพวกเขาให้ดีขึ้นได้อย่างไร การที่คุณใส่ใจกับสิ่งนี้จะช่วยปรับปรุงการใช้เวลาของพนักงานขายของคุณได้อย่างมาก

3. จำกฎ 80/20 80% ของมูลค่าการซื้อขายมาจาก 20% ของลูกค้า 80% ของสัญญาใหม่จะถูกสรุปโดย 20% ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า จดจำและทำตามนี้ในงานของคุณ

4. หากคุณเห็นว่าพนักงานขายทำผลงานได้ไม่ดี ให้ตอบโต้ทันที ถ้าคุณไม่ทำอะไร อย่าเริ่มคุยเรื่องนี้ เขาจะแน่ใจว่าคุณไม่ต้องการเขา

5. หากเกิดปัญหาให้แก้ไขทันที ยิ่งคุณตอบสนองต่อการละเลยหน้าที่ของเจ้าหน้าที่ได้เร็วเท่าไร เขาก็จะกลับมาอยู่ในเส้นทางได้เร็วเท่านั้น

6. จำไว้ว่า การช่วยเหลือพนักงานขายของคุณ แสดงว่าคุณกำลังช่วยตัวเอง จัดให้มีการฝึกอบรมเพื่อปรับปรุงคุณสมบัติของพวกเขา

7. อย่าลืมว่ากุญแจสู่ความสำเร็จของพนักงานขายคือความสำเร็จของพนักงานขายของเขา ความสำเร็จของธุรกิจของคุณเป็นสัดส่วนโดยตรงกับการช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายให้กับพนักงานขาย

การออกกำลังกาย

1. คุณจะช่วยพนักงานขายในพื้นที่ที่แบ่งตามแนวนอนปรับปรุง ELV และ GET ของพวกเขาได้อย่างไร ระบุอย่างน้อยสามวิธี

1. ___________________________

2. ______________________________

3. _____________________________

2. คุณสามารถแบ่งพื้นที่การขายในลักษณะที่คุณสามารถใช้การพึ่งพาคุณภาพ / ประสิทธิภาพและปริมาณ / ความชัดเจนพร้อมกันได้หรือไม่?

3. วิเคราะห์พื้นที่ขายตามแผนภาพด้านล่าง

อาณาเขต

พิมพ์แนวนอนหรือแนวตั้ง

ประเภทการขาย

เปอร์เซ็นต์การควบคุมตลาด

ตัวแทนขายที่เกี่ยวข้อง (ใช่ / ไม่ใช่)

การดำเนินการดังต่อไปนี้

การฝึกอบรมมีไว้สำหรับพนักงานที่เพิ่งเป็นผู้จัดการระดับภูมิภาคหรืออยู่ใน สำรองบุคลากรสำหรับตำแหน่งนี้ โปรแกรมนี้ออกแบบมาสำหรับผู้บริหารรุ่นเยาว์ที่ต้องการปรับตัวให้เข้ากับบทบาทใหม่โดยเร็วที่สุดและปฏิบัติตามแผนการขายที่จำเป็นในพื้นที่

ในระหว่างการดำเนินโครงการ ผู้เข้าร่วม:

• พวกเขาจะสร้างความเข้าใจในทักษะและความสามารถที่จำเป็นสำหรับผู้จัดการเภสัชกรรมระดับภูมิภาค บริษัท.
• พวกเขาจะดำเนินการวินิจฉัยตนเองตามแบบจำลองระบบที่นำเสนอของสมรรถนะในการบริหารจัดการ
• เรียนรู้ความสามารถในการทำความเข้าใจผู้คนให้ดีขึ้นเพื่อจัดตั้งทีมผู้บริหารที่ดีขึ้น
• จะเชี่ยวชาญ เครื่องมือสำคัญการจัดการพนักงานโดยคำนึงถึงระดับการพัฒนาวิชาชีพและส่วนบุคคล
• พวกเขาจะสร้างความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับแรงจูงใจและความต้องการของผู้คนและความสามารถในการโน้มน้าวพวกเขา

เนื้อหา:

ปิรามิดการเติบโตของการจัดการ

ในส่วนนี้ เราจะมาดูกันว่าอะไรคือความแตกต่างระหว่างนักแสดง ผู้บริหารระดับกลางและระดับสูง: ทักษะ วิธีคิด แรงจูงใจ เราจะถอดประกอบ ความผิดพลาดทั่วไปผู้นำและวิธีหลีกเลี่ยง ผู้เข้าร่วมจะได้รับโมเดลการจัดการระบบหลายแบบ: "กล่องควบคุม", "พื้นที่ความเป็นผู้นำ", "ปิรามิดการจัดการ" แบบสอบถามจะได้รับการพัฒนาเพื่อระบุตำนานและการจำกัดความเชื่อที่ขัดขวางไม่ให้ผู้จัดการรุ่นเยาว์เป็นผู้นำอย่างมีประสิทธิภาพ เนื้อหาของส่วนจะถูกรวบรวมโดย การจำลองธุรกิจ "งานบริษัท", จำลองการทำงานบางแง่มุมของบริษัทแบบเรียลไทม์

ผลที่ได้คือความเข้าใจของผู้เข้าร่วมว่าขาดทักษะใดในการทำงานที่มีประสิทธิภาพในระดับบริหาร การสร้างแรงจูงใจในการเรียนรู้และการได้มาซึ่งทักษะเหล่านี้

การตั้งเป้าหมายและการมอบหมาย

ในส่วนนี้ เราจะใช้ทักษะของผู้เข้าร่วมแต่ละคนในการกำหนดภารกิจให้กับผู้ใต้บังคับบัญชา การสร้างจุดควบคุม และการสร้างแรงจูงใจ ข้อเสนอแนะตามผลงาน เราจะพิจารณาว่าอัลกอริธึมการตั้งค่าปัญหาจะเปลี่ยนไปอย่างไร ขึ้นอยู่กับระดับทักษะของพนักงานและความซับซ้อนของปัญหา การพัฒนาทักษะจะดำเนินการในรูปแบบการฝึกอบรมที่เข้มข้นในการจำลองขนาดเล็ก "การมอบหมาย", "การสรรเสริญ", "การตำหนิ".

ผลลัพธ์ที่ได้คือรูปแบบทักษะในการกำหนดเป้าหมายและให้ข้อเสนอแนะในการบริหาร

ปลูกฝังทีมผู้บริหาร

ในส่วนที่สี่ เราจะพิจารณาขั้นตอนของการสร้างทีมและรูปแบบการจัดการที่ควรนำไปใช้ในแต่ละขั้นตอน มาพูดถึงประเด็นการสร้างทีมและการกระจายบทบาทในทีมกัน โดยใช้ตัวอย่างโครงสร้างการทำงานของการจัดการของผู้เข้าร่วม เราจะค้นหาว่าโครงสร้างที่เป็นทางการและไม่เป็นทางการมีลักษณะอย่างไรในหน่วยงานของพวกเขา ความเสี่ยงใดที่มีอยู่ในโครงสร้างนี้ และมีเงินสำรองใดบ้างสำหรับการเพิ่มประสิทธิภาพของกิจกรรมการจัดการ

ผลลัพธ์คือทางเลือกและการประยุกต์ใช้รูปแบบการจัดการที่เพียงพอกับสถานการณ์ปัจจุบัน ความยืดหยุ่นในการบริหารที่สูงขึ้นของผู้เข้าร่วม และการใช้ประสิทธิภาพสำรองที่ซ่อนอยู่

ความลับของแรงจูงใจที่ไม่มีตัวตน

ส่วนที่ห้าจะทุ่มเทให้กับการศึกษาเชิงลึกเกี่ยวกับประเด็นแรงจูงใจที่ไม่ใช่ทางการเงินของพนักงาน เราจะสำรวจจิตวิทยาของความต้องการและแรงจูงใจ และวิธีใช้สิ่งเหล่านี้เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพ ด้วยความช่วยเหลือของเทคนิคคำติชมของฝ่ายบริหาร ผู้เข้าร่วมจะได้เรียนรู้การสร้างการเชื่อมโยงที่สร้างแรงบันดาลใจ: การให้รางวัลการทำงาน การลงโทษการละเมิด นอกจากนี้ ผู้เข้าร่วมจะได้รับกฎและคำแนะนำที่สำคัญสำหรับการสร้างระบบการให้รางวัลและการลงโทษ ในรอบสุดท้าย เกมธุรกิจ « สถานการณ์ที่ซับซ้อนและขัดแย้งในการจัดการ”ผู้เข้าร่วมจะวิเคราะห์กรณีการจัดการเฉพาะ เตรียมและดำเนินการสนทนาการจัดการกับผู้ใต้บังคับบัญชาที่ "ยาก"

ผลที่ได้คือการปรับปรุงคุณภาพการจัดการ วิธีการส่วนบุคคลให้กับพนักงานคนสำคัญ

เครื่องมือการเรียนรู้:

เกมธุรกิจ เกมสวมบทบาท แบบฝึกหัด การอภิปรายกลุ่ม วิดีโอฝึกอบรม การบันทึกวิดีโอพร้อมการวิเคราะห์ในภายหลัง

เป้าหมายและผลลัพธ์

จุดมุ่งหมายของการฝึกอบรมเชิงปฏิบัติและเชิงโต้ตอบนี้คือ การแนะนำ แนวทางระบบในการทำงานกับลูกค้า(แพทย์ ร้านขายยา ผู้นำทางความคิด ฯลฯ) ในองค์กรการขายยาของบริษัทเภสัชกรรมในระดับภูมิภาคและในอาณาเขต การฝึกอบรมนี้รวบรวมเทคโนโลยีที่ใช้งานได้จริงและได้รับการพิสูจน์แล้วสำหรับการจัดการการส่งเสริมและการขายยา
ในระหว่างหลักสูตร ผู้เข้าร่วมจะสามารถทดสอบแนวทางปฏิบัติในการจัดการที่ดินที่เสนอผ่านการฝึกปฏิบัติจริงและการอภิปรายกลุ่ม เพื่อให้พวกเขามั่นใจที่จะกลับไปทำงาน

การฝึกอบรมจะช่วยให้ผู้เข้าร่วม:
... จัดลำดับความสำคัญฐานลูกค้าของคุณอย่างถูกต้อง
... สร้างแผนที่ชัดเจนสำหรับการพัฒนาธุรกิจในพื้นที่เฉพาะ
... ควบคุมและตรวจสอบการดำเนินการตามแผน
... นำเสนอแผนงานของคุณอย่างน่าเชื่อถือต่อผู้บริหารและเพื่อนร่วมงาน
... ฝึกฝนทักษะการจัดการเวลาของคุณเอง

เครื่องมือการเรียนรู้

คำพูดของผู้ฝึกสอน สนทนากลุ่ม อบรมก็รวย เกมสวมบทบาทและแบบฝึกหัดภาคปฏิบัติที่ทำเป็นรายบุคคลและเป็นกลุ่มย่อย

ระยะเวลาของการฝึกอบรม: 2-3 วัน.

กลุ่มเป้าหมาย

การฝึกอบรม "การจัดการอาณาเขตและการวางแผนเวลา" สำหรับตัวแทนทางการแพทย์ได้รับการออกแบบมาเป็นพิเศษสำหรับพนักงานของบริษัทยา ซึ่งมีหน้าที่รวมถึงการจัดการโดยตรงของผู้ติดต่อทางธุรกิจในอาณาเขตที่ได้รับมอบหมายเพื่อส่งเสริมยาของบริษัทของตนเอง

คำอธิบาย

1. บทนำและวัตถุประสงค์ของโครงการ
... อะไรเป็นตัวกำหนดความสำเร็จของผลลัพธ์ตามแผน?
... ปริมาณ คุณภาพ ทิศทางความพยายามของตัวแทนทางการแพทย์

2. จำนวนความพยายาม การจัดการเวลา.
... ใช้จ่ายอย่างไร เวลางาน?
... เวลาสูงสุดในการสื่อสารกับแพทย์ ร้านขายยา ผู้จัดจำหน่าย ฯลฯ
... สำรองเวลาสำหรับการติดต่อกับลูกค้ารายสำคัญและหาลูกค้ารายใหม่ ฉันสามารถหาพวกเขาได้ที่ไหน?
... คุณมีมุมมองที่สำคัญหรือไม่?

3. จัดลำดับความสำคัญอย่างไรให้ถูกต้อง?
... การวิเคราะห์ฐานลูกค้า การระบุลูกค้ารายสำคัญ
... การวิเคราะห์ ABCXYZ และวัตถุประสงค์ของการสมัคร