เครื่องมือการขายที่สำคัญ การจัดวางสินค้าเป็นศิลปะในการส่งเสริมการขาย: จากการตั้งเป้าหมาย ไปจนถึงการเลือกเทคโนโลยีที่มีประสิทธิภาพ การแยกกลุ่มผลิตภัณฑ์

ทฤษฎี

ไม่ว่าจะเป็นการสร้างสภาพแวดล้อมที่เป็นมิตรกับลูกค้าใน ชั้นการซื้อขายขึ้นอยู่กับจำนวนเงินที่พวกเขายินดีจ่าย และเวลาที่พวกเขายินดีจ่ายในการซื้อขาย ผลลัพธ์เหล่านี้ได้มาจาก John Rossiter และ Robert Donovan โดยใช้แบบจำลองของพวกเขาในการประเมินผลกระทบของสภาพแวดล้อมการค้าปลีกที่มีต่อพฤติกรรมผู้บริโภค ที่น่าสนใจคือการศึกษาเดียวกันนี้ยังแสดงให้เห็นว่าผู้ซื้อไม่สนใจว่าจะถูกหลอกหรือไม่ แน่นอนว่าถ้าการยักย้ายถ่ายเทไม่ล่วงล้ำจนเกินไป

สำหรับผู้ขายสินค้า ในกรณีนี้ งานจริงคือการตกแต่งพื้นที่การค้าเพื่อให้ลูกค้าได้รับอารมณ์เชิงบวกในขณะนั้น และในขณะเดียวกันก็ซื้อสินค้าที่เป็นประโยชน์ต่อเจ้าของร้านมากที่สุด ในการแก้ปัญหา มีเครื่องมือการขายสินค้าที่ได้รับการทดสอบตามเวลาและการทดสอบจริง ซึ่งการใช้งานต้องมีความรู้พื้นฐานทางทฤษฎีเป็นอย่างดี ความเข้าใจในคุณสมบัติของสินค้าของร้าน และทักษะการปฏิบัติที่ดี เนื่องจากการใช้เทคโนโลยีอย่างไม่เหมาะสมอาจทำให้กระแสลูกค้าและรายได้ลดลง เป็นการดีกว่าที่จะเชิญผู้เชี่ยวชาญตัวจริงของเขา เช่น พนักงานของหน่วยงานการตลาด Clover

ทฤษฎีการขายสินค้ากล่าวว่ามีเทคนิคพื้นฐานหลายประการที่ช่วยให้มั่นใจว่าการจัดการความคิดเห็นของผู้ซื้อเป็นไปอย่างมีประสิทธิภาพ นี้:

• ออกแบบ;
• การวางแผนพื้นที่
• วิชาสัญศาสตร์
• วัสดุ POS;
• สีและแสง
• ผลกระทบเสียง (ทั้งที่มีและไม่มีเสียง);
• กลิ่นหอม;
• ความรู้สึกสัมผัส;
• เค้าโครง

เครื่องมือสำคัญในการขายสินค้าในร้านคือการจัดแสดงสินค้าและการวางแผนพื้นที่ขาย นี่เป็นพื้นฐานของการออกแบบเขตการค้า ข้อผิดพลาดที่เกิดขึ้นในโซนดังกล่าวจะแก้ไขได้ยากมาก ในแนวคิดสามระดับของการขายสินค้า เทคนิคเหล่านี้จะอยู่ตรงกลางและด้านบนของรูปสามเหลี่ยม ไม่ว่าในกรณีใด การใช้วิธีการข้างต้นทีละครั้งเป็นแบบฝึกหัดที่สิ้นหวัง ผลลัพธ์ที่ต้องการจะได้รับจากการผสมผสานที่มีความสามารถเท่านั้น

การจัดวางพื้นที่

กฎที่อธิบายวิธีการวางจุดสำคัญบนพื้นที่การซื้อขายอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุดเรียกว่า "สามเหลี่ยมทองคำ" ในการขายสินค้า ความหมายของแนวคิดนี้คืออะไร? ในชั้นการซื้อขายใดๆ มีสามจุดที่สำคัญที่สุดสำหรับผู้ซื้อ: ทางเข้า, เครื่องบันทึกเงินสดแล้วก็ สถานที่ที่สินค้าอยู่ ที่พวกเขามา ตำแหน่งเหล่านี้สร้างจุดยอดแบบมีเงื่อนไขของสามเหลี่ยม

หน้าที่ของผู้ขายสินค้าคือต้องแน่ใจว่าแต่ละด้านของสามเหลี่ยมยาวที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้และเต็มไปด้วยผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องมากมาย กลยุทธ์นี้ใช้ได้ผลดีที่สุดสำหรับร้านค้าแบบบริการตนเองขนาดใหญ่ แต่ก็มีประโยชน์สำหรับร้านสะดวกซื้อเช่นกัน ประเด็นของการจัดระเบียบพื้นที่ดังกล่าวคือการเพิ่มเวลาที่ผู้ซื้อใช้ในร้านค้าและจำนวนสินค้าที่เขาเห็น ด้วยวิธีนี้ โอกาสถูกสร้างขึ้นสำหรับการซื้อเพิ่มเติมนอกเหนือจากที่วางแผนไว้ จำเป็นต้องจัดกลุ่มผลิตภัณฑ์ในลักษณะที่มีอิทธิพลต่อช่วงที่เชื่อมโยงของผู้เยี่ยมชมและเสริมการซื้อที่ลูกค้าทำไปแล้ว

เมื่อเลือกสถานที่ที่จะตั้งจุดสำคัญสิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าคนส่วนใหญ่จะสะดวกกว่าที่จะเคลื่อนทวนเข็มนาฬิกาเพื่อให้ตู้โชว์สินค้าอยู่ทางด้านขวา

เลย์เอาต์

นี่เป็นหนึ่งในเทคนิคการขายสินค้าที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในร้านค้าปลีก ช่วยให้คุณสามารถขายเงินฝากของสินค้าที่ยังไม่ได้ขายได้อย่างรวดเร็ว ดึงดูดความสนใจของลูกค้าไปยังผลิตภัณฑ์ใหม่ที่ทำกำไรได้ หรือมุ่งเน้นที่ตำแหน่งที่มีตราสินค้าของร้านค้า

หลักการวางสินค้าบนชั้นการซื้อขาย:

• แนวนอน;
• แนวตั้ง;
• บล็อก;
• แสดง;
• หลายผลิตภัณฑ์;
• "จำนวนมาก".

แต่ละตัวเลือกเหล่านี้มีข้อดีและข้อเสียของตัวเอง ดังนั้น เลย์เอาต์การแสดงผลซึ่งหมายถึงการจัดวางส่วนหนึ่งของสินค้าบนขาตั้งแยกต่างหาก ซึ่งอยู่ห่างจากตำแหน่งหลักของตำแหน่งเหล่านี้ ช่วยให้คุณดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อได้ ฟังก์ชั่นที่คล้ายกันดำเนินการโดยตัวเลือก "จำนวนมาก" ในกรณีนี้ ตำแหน่งที่คุณต้องการดึงความสนใจจะถูกสุ่มทิ้งลงในรถเข็นหรือวัตถุขนาดใหญ่อื่นๆ

วิธีการหลายผลิตภัณฑ์นั้นเหมาะสมในกรณีที่คุณต้องการนำเสนอตัวเลือกผลิตภัณฑ์หลายตัวให้กับลูกค้าที่รวมกันเป็นหนึ่งสัญลักษณ์ การจัดวางดังกล่าวสามารถทำได้โดยคำนึงถึงสี รูปร่าง ขนาด และพารามิเตอร์อื่นๆ ของผลิตภัณฑ์

ส่วนสำคัญของการจัดแสดงสินค้าบนพื้นซื้อขาย - เผชิญ.นี่คือกระบวนการกำหนดจำนวนแถว (ใบหน้า) ที่เหมาะสมที่สุดของผลิตภัณฑ์ที่แสดงบนชั้นวาง ถ้ามากหรือน้อยไป ยอดขายก็จะลดลง ใบหน้าจะขึ้นอยู่กับประเภทของสินค้าที่เรากำลังพูดถึง

การจัดหมวดหมู่สินค้า กล่าวคือ การทำงานกับสินค้ากลุ่มหนึ่ง แสดงถึงตำแหน่งที่เหมาะสมที่สุดของกลุ่มนี้ภายในพื้นที่ที่จัดสรรไว้ หากเรากำลังพูดถึงผู้เชี่ยวชาญที่เป็นตัวแทนผลประโยชน์ของบริษัทหนึ่งๆ งานของเขาคือการได้รับพื้นที่ที่ทำกำไรได้มากที่สุดสำหรับผลิตภัณฑ์ของเขา ในกรณีของการขายสินค้ารวมกัน จำเป็นต้องคำนวณจำนวนใบหน้าในลักษณะเพื่อเลือกใบหน้าที่เหมาะสมที่สุดสำหรับผลิตภัณฑ์แต่ละประเภทและในขณะเดียวกันก็วางรายการทั้งหมดที่มีอยู่ในชั้นวางไว้บนชั้นวาง การแบ่งประเภทของเต้าเสียบ

อีกแนวคิดหนึ่งที่รู้จักกันเป็นหลักจากการขายสินค้าของร้านค้าแบบบริการตนเองคือ หิ้งทอง. นี่คือชั้นวางที่ตั้งอยู่ที่ระดับสายตาของคนที่มีความสูงเฉลี่ยซึ่งสะดวกที่สุดสำหรับเขาในการหยิบสินค้า มักจะมีการจัดแสดงสินค้าซึ่งการขายซึ่งให้ผลกำไรสูงสุดสำหรับร้านค้า

วัสดุ POS

คำนี้หมายถึงหลากหลายวิธีในการดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อ: ธง, จุก, โมโห,หลากหลาย ของชำร่วยของที่ระลึก และแม้กระทั่ง ป้ายราคา.บางส่วนใช้เพื่อปรับปรุงส่วนหน้าของชั้นวางเพื่อให้ลูกค้าเข้าใจและชัดเจนขึ้น บางส่วนใช้เพื่อเน้นแต่ละรายการ ตัวอย่างเช่น wobblers ที่วางอยู่ระหว่างใบหน้าต่างๆ จะช่วยแยกแบรนด์หนึ่งออกจากอีกแบรนด์หนึ่งและดึงดูดความสนใจไปที่ผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสม

ป้ายราคาเป็นวิธีที่ง่ายและง่ายที่สุดในการเพิ่มความน่าดึงดูดใจของผลิตภัณฑ์ ควรมองเห็นได้ชัดเจนพร้อมค่าที่ระบุอย่างชัดเจน เมื่อใช้อีโมติคอน รูปภาพผลิตภัณฑ์ และรูปภาพกราฟิกอื่นๆ บนป้ายราคา ผู้ซื้อจะเริ่มแสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์มากขึ้น อีกทางเลือกหนึ่งคือป้ายราคาที่รวมกัน ราคาใหม่และอันเก่าขีดฆ่าหรือป้ายราคาที่มีราคาเก่าถูกขีดฆ่าและถัดจากอันใหม่ นี่เป็นวิธีที่ดีในการทำให้ลูกค้าสนใจ แต่อย่าใช้บ่อยเกินไป อัตราส่วนที่ดีที่สุดของป้ายราคาปกติและส่วนลดคือ 80/20

สินค้าที่ระลึกที่วางข้างสินค้าสามารถทำงานหลายอย่างพร้อมกันได้ ประการแรก นี่เป็นวิธีที่ดีในการถ่ายทอดข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ให้กับผู้บริโภค เนื่องจากไม่ใช่ทุกคนที่พร้อมจะขอคำแนะนำจากพนักงานของร้าน ประการที่สอง วัสดุที่ออกแบบอย่างสวยงามสามารถดึงดูดความสนใจจากสายตาได้ หรือหากเสนอให้เป็นของขวัญเมื่อซื้อ ก็เพิ่มความปรารถนาที่จะเป็นเจ้าของ คุณไม่ควรวางผลิตภัณฑ์ดังกล่าวในความเสียหายของการเผชิญหน้าที่มีอยู่และพิสูจน์แล้ว

วิชาสัญศาสตร์

เพื่อให้เข้าใจแก่นแท้ของวิธีนี้ จำเป็นต้องค้นหาว่าสัญศาสตร์คืออะไร นี้ ศาสตร์แห่งสัญญาณ การนำไปใช้ในการสื่อสาร . ในพื้นที่การค้า สามารถใช้หลักสัญศาสตร์เพื่อเน้นกลุ่มสินค้าที่สำคัญและดึงดูดความสนใจไปที่พวกเขา

ซึ่งสามารถทำได้โดยใช้สัญญาณที่ทำให้ผู้ซื้อส่วนใหญ่มีความสัมพันธ์เชิงบวกกับวัตถุประสงค์ของการใช้ผลิตภัณฑ์ คุณสามารถเสริมสัญญาณด้วยความช่วยเหลือของสีต่าง ๆ ซึ่งส่งผลต่อการเชื่อมโยงโซ่ นี่เป็นวิธีการแบบจุดมากกว่าวิธีการแบบใหญ่ ๆ มันไม่คุ้มที่จะบรรทุกสภาพแวดล้อมด้วยสัญญาณต่าง ๆ มากเกินไป

การออกแบบและความรู้สึก

ก่อนหน้านี้มีคำกล่าวว่าสภาพแวดล้อมที่น่ารื่นรมย์สำหรับบุคคลทำให้เกิดความปรารถนาที่จะใช้เวลาอยู่ในนั้นมากขึ้นและถ้าเรากำลังพูดถึงสภาพแวดล้อมการค้าปลีกให้ใช้จ่าย เงินมากขึ้น. เครื่องมือขายสินค้าอื่นๆ มีหน้าที่รับผิดชอบต่อความสะดวกสบายของผู้เข้าชมในการซื้อขาย: การออกแบบ, เสียง, กลิ่นหอม, ความรู้สึกสัมผัส แสง และการใช้สีต่างๆ

ทุกอย่างชัดเจนที่นี่: กลิ่นหอมที่ไม่สร้างความรำคาญซึ่งกระตุ้นความอยากอาหารหรือแสดงให้ผู้เยี่ยมชมเห็นถึงคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ (ถ้าเรากำลังพูดถึงกาแฟ น้ำหอม ฯลฯ ) พื้นที่ช็อปปิ้งที่สบายตา ฯลฯ

เครื่องมือเหล่านี้ก็มีข้อผิดพลาดเช่นกัน ดังนั้นการใช้สีที่ไม่ตรงกันหรือเรียกความสัมพันธ์ที่ไม่ถูกต้องอาจทำให้ผู้ซื้อแปลกแยก แนะนำให้เลือกสีผสมกันตามโปรไฟล์ของร้าน (ร้านขายยา แอลกอฮอล์ ร้านขายของชำ ฯลฯ)

เป็นสิ่งสำคัญที่จะไม่ลืมหลักการของความเกี่ยวข้อง : จุดลดราคาที่เก๋เกินไปจะทำให้ผู้ซื้อที่มีศักยภาพแปลกแยก ห้องโถงที่ออกแบบมาไม่ดีของร้านค้าที่เชี่ยวชาญด้านสินค้ามูลค่าสูงจะให้ผลเช่นเดียวกัน

ดนตรีในชั้นการค้าก็เป็นปรากฏการณ์ที่คลุมเครือเช่นกัน ผลงานของ Rossiter และ Donovan เปิดเผยว่ามีเพียงผู้ที่มาซื้อของโดยไม่ได้วางแผนเท่านั้นที่ตอบสนองต่อดนตรีในทางบวก หากใช้การประกาศด้วยเสียง ต้องใช้ความระมัดระวังเพื่อให้แน่ใจว่าจะไม่รบกวนหรือไม่คาดคิดมากเกินไป

งานของผู้ขายสินค้าแต่ละคนคือการสร้างบรรยากาศในพื้นที่ความรับผิดชอบซึ่งความปรารถนาทางอารมณ์ในการซื้อสินค้าเพิ่มเติมจะแข็งแกร่งกว่าการคิดอย่างมีวิจารณญาณ ไม่ว่าจะต้องการขายสินค้าประเภทสินค้า พิเศษ หรือประเภทอื่น ๆ ที่ร้าน จะเป็นการดีกว่าที่จะมอบความไว้วางใจงานให้กับมืออาชีพ หากยอดขายไม่เอื้ออำนวย และลูกค้าเลี่ยงร้านค้าของคุณ ก็ถึงเวลานึกถึงการเอาท์ซอร์สผู้ขายสินค้า ผู้เชี่ยวชาญของหน่วยงานการตลาด "ฉลาด" มีทักษะที่จำเป็นทั้งหมด เรามีกรณีที่ประสบความสำเร็จในการแก้ไขมากมายในบัญชีของเรา เราทำงานในมอสโก เซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก และเมืองใหญ่อื่นๆ ของประเทศ

สินค้าและราคา (20 คะแนนย่อย);

วัสดุสิ้นเปลือง (ข้อกำหนด 11 ข้อ);

งบประมาณการตลาด (13)

ความเป็นมืออาชีพของพนักงาน (17 คุณลักษณะ) - ความช่วยเหลือในการแสดงผลิตภัณฑ์และการขายสินค้า การสั่งซื้ออย่างรวดเร็ว การตระหนักรู้ในตลาดค้าปลีก - แนวโน้มใหม่

ประการที่ห้า - กลุ่มเกณฑ์การคัดเลือกทางอารมณ์ (11 คุณลักษณะ) - สิ่งที่ได้รับการประเมินอย่างเป็นกลางหรือตามอัตวิสัยในคู่ค้าซัพพลายเออร์ เช่น: คำแนะนำอย่างมืออาชีพในการเพิ่มยอดขายของร้าน

ความรู้สูงของผลิตภัณฑ์ - ลักษณะ, วิธีการผลิต, พารามิเตอร์คุณภาพ, การฝึกอบรม

การฝึกอบรมพนักงานขายปลีก

ข้อมูลทางกฎหมายเกี่ยวกับคู่แข่ง

แบรนด์รถยนต์,

นวัตกรรมในการขายสินค้า - การขายรูปแบบใหม่การส่งมอบ

เกณฑ์การคัดเลือกซัพพลายเออร์

สิ่งสำคัญคือต้องเลือกและประเมินซัพพลายเออร์ที่เหมาะสมเพื่อลดความเสี่ยงในการทำงานและข้อพิพาท

ชื่อเสียง เครื่องหมายการค้า, รวม และระหว่างประเทศ:

ชื่อเสียงของ TM ภาพลักษณ์;

ความภักดีของลูกค้า

สภาพคล่องของสินค้า

ใบรับรองและชุดเอกสาร

มาตรฐานคุณภาพ ความเป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อมและการควบคุม

ชัยชนะและเหรียญรางวัลในนิทรรศการ

ความกว้างของการแบ่งประเภท;

การแบ่งประเภทของสินค้าเพิ่มเติม

อัพเดทสินค้าออกสินค้าใหม่อย่างรวดเร็ว

บรรจุภัณฑ์สำหรับการขนส่งและการจัดเก็บที่สะดวก

เงื่อนไขการจัดเก็บสินค้า

ราคาพิเศษจากซัพพลายเออร์

เสถียรภาพราคาอย่างน้อย 3 เดือน

คำเตือนการเปลี่ยนแปลงราคาล่วงหน้า 7-10 วัน;

การทำกำไรสูงของสินค้า (15% ขึ้นไป);

การชำระเงินรอการตัดบัญชี เครดิตสำหรับการดำเนินการ

ความมั่นคงของรายละเอียดการชำระเงิน ฯลฯ

ซัพพลายเออร์:

จัดส่งตรงเวลา

การส่งมอบตามช่วงที่ตกลงกันไว้

การคำนวณเฉพาะของสินค้าคงคลังและสินค้าในห้องโถง (สินค้าจะต้องนำเข้าตามสูตร 7 + 3 นั่นคือสินค้าที่จะขายใน 7 วันถัดไป + 3 วันในสต็อก)

จัดส่งครั้งแรกฟรี

ที่จอดรถเครื่องจักรของตัวเอง

ความเร็วในการจัดส่ง - พวกเขาโทรมาจากจุดขายและผู้จัดหาจะจัดส่งสินค้าในตอนกลางวัน

การคืนสินค้าที่หมดอายุ

การคืนสินค้าที่มีสภาพคล่อง

การขนถ่ายสินค้าโดยซัพพลายเออร์

เงื่อนไขพิเศษ;

สั่งซื้อทางอินเทอร์เน็ต

ซอฟต์แวร์พิเศษจากซัพพลายเออร์สำหรับการบัญชีและการควบคุมกระบวนการขาย

การแจ้งคู่ค้าทางอินเทอร์เน็ต หนังสือพิมพ์องค์กร ฯลฯ อย่างสม่ำเสมอ

ง่ายต่อการโทรและหาผู้จัดการที่เหมาะสม

เสื้อผ้าแบรนด์ของพนักงานซัพพลายเออร์

ความไว้วางใจและความมั่นใจ:

ใส่ใจกับปัญหาของร้านค้า

การมีส่วนร่วมในกิจกรรมองค์กรของซัพพลายเออร์

การสนับสนุนด้านจิตใจในช่วงเวลาที่ยากลำบาก

ความสุข:

ความเป็นมิตร ความเปิดเผย และไม่สร้างความรำคาญในรูปแบบของพฤติกรรมของบุคลากรของซัพพลายเออร์

เสน่ห์ ความเรียบร้อย พนักงานที่น่าพอใจ;

ผ่อนปรน:

ขอแสดงความยินดีในวันหยุด ฯลฯ ;

ราบรื่น สัมพันธ์ดี

พนักงานชอบสินค้า

งบประมาณ - มีข้อกำหนด 13 ข้อสำหรับสิ่งที่ซัพพลายเออร์สามารถเสนอให้กับคู่ค้าของเขาเพื่อขายสินค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

โปรแกรมส่วนลดสำหรับคู่ค้า;

จำนวนเงินที่จัดสรรสำหรับการจัดหาเงินทุนทางการตลาด

อุปกรณ์ฟรี

การซ่อมแซมอุปกรณ์ที่ให้มา

กิจกรรมในร้าน: ชิม คอนเสิร์ต ฯลฯ.;

ของที่ระลึกและของขวัญ

เครื่องแบบสำหรับพนักงานของร้าน;

โอนเงินตรงเวลา

การแข่งขันและสิ่งจูงใจสำหรับบุคลากรทั้งฝ่ายขายและผู้บริหาร

ความเป็นมืออาชีพ - ประสบการณ์ของบริษัท ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และตลาดโดยรวมเป็นคุณลักษณะสำคัญของรายการนี้

มีผลิตภัณฑ์มากมายในตลาด แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะค้นหาความแตกต่างระหว่างสินค้าประเภทเดียวกัน เช่นเดียวกับวัสดุสิ้นเปลือง รายการราคา ขนาดบรรจุภัณฑ์ การแบ่งประเภท - ทุกอย่างไม่มีตัวตนและคล้ายกัน งบประมาณการตลาดก็เช่นเดียวกัน ภายใต้เงื่อนไขเหล่านี้ ซัพพลายเออร์จะสามารถสร้างความสัมพันธ์ที่ใกล้ชิดและไม่เหมือนใครกับลูกค้าได้ด้วยความช่วยเหลือจากความเป็นมืออาชีพของตัวแทนขายเท่านั้น

72 แต้มเป็นรายการทั้งหมด เกณฑ์ที่บริษัทเลือกเองนั้นขึ้นอยู่กับลักษณะเฉพาะของธุรกิจ ข้อกำหนดเฉพาะ และบุคคลเฉพาะ แม้แต่มืออาชีพก็แทบจะไม่สามารถควบคุม 20 ตำแหน่งได้ ระดับดี ถือเป็น 10-15 ตำแหน่ง

มีเทคโนโลยีในการตัดสินใจทีละขั้นตอนเกี่ยวกับระดับและคุณภาพของซัพพลายเออร์

เลือกจากรายการคุณลักษณะทั่วไป 15-20 รายการที่สำคัญสำหรับบริษัทของคุณเอง

เพิ่มแอตทริบิวต์ที่กำหนดเอง 2-4 รายการหากจำเป็น

การกำหนดคุณลักษณะของระดับความสำคัญในแง่ของความสำคัญของลำดับความสำคัญและความสนใจของบริษัทในระดับสามถึงห้าจุด (เช่น "สำคัญเพียง" "สำคัญมาก" "สำคัญมาก")

ประเมินซัพพลายเออร์แต่ละราย

ทำการประเมินคุณสมบัติ

คูณด้วยระดับความสำคัญ

รวมผลลัพธ์ทั้งหมดและเปรียบเทียบคะแนนของผู้ให้บริการต่างๆ

ได้ผลลัพธ์สุดท้าย เพิ่มสัญชาตญาณและความรู้สึกที่ไม่เป็นทางการของคุณเอง

ด้วยวิธีนี้ จึงเป็นที่ชัดเจนว่าซัพพลายเออร์รายใดมีค่าที่สุดสำหรับบริษัท ผู้มีสิทธิได้รับความพึงพอใจมากกว่า และจำเป็นต้องรักษาความสัมพันธ์ที่ใกล้ชิดกับผู้ใดบ้างเพื่อพัฒนาธุรกิจค้าปลีกให้ดีขึ้น

เครื่องมือขายสินค้า

2. ที่ตั้ง;

3. การนำเสนอ

1. กฎกลุ่มแรกหมายถึงสต็อกสินค้าที่มีประสิทธิภาพ

กฎการแบ่งประเภท

กฎการขายหุ้นคือการสร้างระดับสต็อกที่เพียงพอสำหรับการมีอยู่อย่างต่อเนื่องของการแบ่งประเภทในสถานประกอบการค้า

แต่ละองค์กรของสาธารณรัฐตาตาร์สถานกำหนดตัวบ่งชี้สำหรับชุดขั้นต่ำของรายการการแบ่งประเภท

Assortment คือจำนวนหน่วยของสินค้าโภคภัณฑ์ของสินค้าประเภทหนึ่ง

ปัจจัยที่มีผลต่อการจัดชุดสินค้าในร้านค้ามีดังนี้

รายละเอียดการจัดเก็บและความเชี่ยวชาญ;

พื้นที่ร้านค้า;

สถานะของ MTB ของเขา;

ณ จุดขายใด ๆ สินค้าจะถูกแบ่งออกเป็น:

วิ่ง-ขายสูง. พวกเขามีความต้องการสูงสุด สร้างกลุ่มลูกค้าประจำและดึงดูดลูกค้าใหม่

กำไร - กำไรสูง พวกเขามีส่วนอย่างมากในการทำกำไร ช่วยให้คุณสร้างมาร์จิ้นที่ดี

กำไรสูงสุด - ยอดขายสูง + กำไรสูง รวมคุณสมบัติที่ดีที่สุดของผลิตภัณฑ์ยอดนิยมและผลกำไรเข้าด้วยกันอย่างสมบูรณ์แบบ มีความสำคัญเชิงกลยุทธ์ในการดึงดูดลูกค้าและทำกำไร

บัลลาสต์ - ยอดขายต่ำ + กำไรต่ำ ความต้องการต่ำ กำไรต่ำ และค่าโสหุ้ยสูง

ความต้องการเป็นหนึ่งใน ปัจจัยสำคัญเมื่อกำหนดการแบ่งประเภทของร้านที่เหมาะสมที่สุด แบ่งออกเป็นประเภทต่อไปนี้:

ความต้องการพิเศษ (สำหรับผลิตภัณฑ์บางอย่างไม่อนุญาตให้มีการเปลี่ยนผลิตภัณฑ์ที่เป็นเนื้อเดียวกัน)

ความต้องการทางเลือก (ก่อตัวขึ้นในขั้นตอนการเลือกสินค้าทำความคุ้นเคยกับข้อเสนอ)

ความต้องการหุนหันพลันแล่น (เกิดขึ้นภายใต้อิทธิพลของแรงจูงใจและลักษณะของการจัดหาสินค้า ณ จุดขาย)

ในกรณีส่วนใหญ่ เมื่อวางแผนซื้อ ผู้บริโภคจะกำหนดอย่างชัดเจนว่ากลุ่มผลิตภัณฑ์ใดที่เขาต้องการซื้อ (ขนมปัง นม จาน เสื้อผ้า ฯลฯ) ดังนั้นช่วงทั้งหมดของร้านค้าสามารถแบ่งออกเป็นสามกลุ่ม:

สินค้าอุปโภคบริโภค (การซื้อสินค้าเหล่านี้เป็นเป้าหมายของการเยี่ยมชมของผู้ซื้อเกือบทุกครั้งที่ร้านค้า พวกเขาจะเรียกว่ากลุ่มผลิตภัณฑ์ขึ้นรูปร้านค้า)

สินค้าที่มีอุปสงค์เป็นระยะ (มีการวางแผนการซื้อครั้งเดียวในการเข้าชมหลายครั้ง)

สินค้าที่มีความต้องการหุนหันพลันแล่น (โดยปกติการซื้อของพวกเขาไม่ได้วางแผนไว้)

ผลิตภัณฑ์ยังแบ่งตามระยะเวลาการใช้งาน:

สินค้าไม่คงทน

สินค้าคงทน

กลุ่มสินค้าที่มีความเกี่ยวข้องกันเนื่องจากการทำงานที่คล้ายคลึงกันหรือการขายให้กับผู้ซื้อกลุ่มเดียวกันหรือการขายผ่านกลุ่มร้านค้าเดียวกันเรียกว่าสาย (ผลิตภัณฑ์)

ปัจจัยสำคัญอีกประการสำหรับผู้ค้าปลีกคือการหมุนเวียนของสินค้าซึ่งมีข้อดีบางประการ:

ปริมาณการขายที่เพิ่มขึ้น

เพิ่มเงินทุนที่มีอยู่;

ลดความเสี่ยงของสินค้าล้าสมัย ความเสียหายต่อสินค้า

ปรับปรุงอารมณ์ของพนักงานในร้าน (“สินค้าเป็นไปด้วยดี”)

วิธีหนึ่งในการเพิ่มมูลค่าการซื้อขายคือการจำกัดจำนวนประเภทผลิตภัณฑ์หรือรายการการค้าภายในชั้นเรียน มี "การแบ่งประเภท" การปฏิเสธตำแหน่งที่เคลื่อนไหวช้า

กฎการขายหุ้นมีความเกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดกับวิธีการจัดซื้อที่ผู้ค้าปลีกใช้

แนวทางหลักในการจัดซื้อจัดจ้าง:

ระบบที่มีขนาดคำสั่งคงที่

ระบบที่มีขนาดคำสั่งซื้อที่เปลี่ยนแปลงได้ แต่มีเวลาในการสั่งซื้อคงที่

ระบบที่มีขนาดและความถี่ของคำสั่งตายตัว

ระบบที่มีการเปลี่ยนขนาดและความถี่ของการสั่งซื้อ

การจัดหาสินค้าของสถานประกอบการค้าปลีกขึ้นอยู่กับหลักการดังต่อไปนี้:

การวางแผนการจัดหา

จังหวะของการส่งมอบ;

ประสิทธิภาพของการส่งมอบซึ่งทำให้สามารถตอบสนองการเปลี่ยนแปลงความต้องการได้อย่างรวดเร็ว

การทำกำไร;

การรวมศูนย์การจัดหา

ความสามารถในการผลิต

ตามหลักการเหล่านี้ ผู้ค้ากำหนดเกณฑ์สำหรับการประเมินซัพพลายเออร์และเลือกตัวเลือกความร่วมมือที่ดีที่สุดสำหรับตนเอง

เกณฑ์การประเมิน:

ความน่าเชื่อถือของอุปทาน

คุณภาพของสินค้าที่จัดส่ง

ราคาซื้อ.

ข้อกำหนดที่ยอมรับได้สำหรับการดำเนินการตามคำสั่งปัจจุบันและความเป็นไปได้ของการวางคำสั่งฉุกเฉิน

บรรยากาศทางจิตวิทยาในองค์กรซัพพลายเออร์

องค์กรบริหารคุณภาพ (สินค้าและบริการ) ให้กับซัพพลายเออร์

รวมศูนย์ ระบบอัตโนมัติระบบการจัดการการจัดซื้ออำนวยความสะดวกอย่างมากในการทำงานของร้านค้าและซัพพลายเออร์ เพิ่มความเป็นไปได้ของความพึงพอใจอย่างเต็มที่ต่อคำขอของลูกค้า ความยืดหยุ่นในการเปลี่ยนแปลงสภาพแวดล้อมการช็อปปิ้งและความต้องการ

สำหรับผู้ค้าปลีก การไม่มีผลิตภัณฑ์แบรนด์บางรายการ (แม้เพียงชั่วคราว) ซึ่งมีผลกำไรโดยรวมสูงอย่างสม่ำเสมอ สามารถลดความภักดีของนักช็อปที่ผูกมัดต่อแบรนด์บางยี่ห้อต่อร้านค้าได้ แทนที่จะทำกำไรและได้ตำแหน่งใหม่ ซัพพลายเออร์เริ่มประลองกับร้านค้า การค้นหาผู้กระทำผิดในบริษัทเอง สัญญาว่าสิ่งนี้จะไม่เกิดขึ้นอีก ในระหว่างนี้ พื้นที่ชั้นวางสินค้าจะตกเป็นของซัพพลายเออร์ที่มีความรับผิดชอบมากกว่า และตัวแทนที่ดีที่สุดจะตกเป็นของคู่แข่งที่มีเสถียรภาพมากกว่า บางครั้งพฤติกรรมที่เห็นแก่ตัวนำไปสู่การทำลายความไว้วางใจซึ่งกันและกัน - ความคงอยู่ของผู้ค้าปลีกที่ต้องการเพิ่มขนาดและต้นทุนของคำสั่งซื้อและรายได้ส่วนบุคคลโดยไม่คำนึงถึงความต้องการที่มีอยู่ของร้านค้า จากนั้นพ่อค้าก็มองหาซัพพลายเออร์ที่เอาใจใส่และอดทนมากขึ้น

ผู้ค้าเองไม่ควรป้องกันไม่ให้ตัวแทนของซัพพลายเออร์ตรวจสอบยอดคงเหลือ ขอแนะนำให้หลีกเลี่ยงกรณีที่ผลิตภัณฑ์สิ้นสุด ผู้ซื้อบางรายมีอคติต่อ "สำเนาสุดท้ายจากหน้าต่าง" เมื่อพิจารณาถึงคุณสมบัติที่แย่กว่าตัวอย่างอื่นๆ: กล่องมีรอยย่น บรรจุภัณฑ์แตกหัก ฯลฯ ลูกค้าเหล่านี้อาจสร้างทัศนคติเชิงลบต่อทั้งร้าน

อัลกอริทึมการคำนวณคำสั่งซื้อ

ปริมาณของการส่งมอบครั้งก่อนและยอดดุลของผลิตภัณฑ์ในร้านค้าจะถูกกำหนดตามข้อมูลเหล่านี้ ยอดขาย V สำหรับช่วงเวลาที่ผ่านมาจะถูกกำหนด ซึ่งจะเพิ่มขึ้น 1.5 เท่า (คูณด้วย 1.5) ยอดคงเหลือจะถูกหักออกจาก สต็อคของสินค้าที่ได้รับในลักษณะนี้ในคลังสินค้า หลังจากนั้นจะได้รับปริมาณการสั่งซื้อ

การประยุกต์ใช้เทคนิคนี้มีจุดมุ่งหมายเพื่อสร้างลำดับที่เหมาะสมที่สุด โดยคำนึงถึงความถี่ของการส่งมอบตามวัฏจักร (รอบมาตรฐานคือหนึ่งสัปดาห์) ซึ่งท้ายที่สุดแล้วจะช่วยหลีกเลี่ยงการบรรจุหีบห่อของเต้าเสียบใหม่ เนื่องจากค่าสัมประสิทธิ์ที่ใช้ในการคำนวณ จึงเป็นไปได้ที่จะคำนึงถึงการเพิ่มขึ้นของปริมาณการขาย (วันหยุด) ที่คาดการณ์ไว้จริง ๆ และรอบการเยี่ยมชมที่เพิ่มขึ้น (หนึ่ง สอง ฯลฯ สัปดาห์) ตัวอย่างเช่น สามารถใช้สัมประสิทธิ์ต่อไปนี้:

*2 - สำหรับร้านค้าที่สั่งซื้อในวันศุกร์โดยจัดส่งในวันจันทร์และทำงานในวันหยุดสุดสัปดาห์

* 2.5 - ด้วยรอบ 2 สัปดาห์

*3 - เมื่อทำการสั่งซื้อในวันหยุดนักขัตฤกษ์

เมื่อสร้างปริมาณและโครงสร้างของหุ้น ณ จุดขาย ต้องคำนึงถึงปัจจัยต่อไปนี้:

ปริมาณการขายเฉลี่ยตามประเภทและประเภทของบรรจุภัณฑ์

ขนาดของรายการขายที่จัดมีอุปกรณ์เชิงพาณิชย์อยู่ในนั้น

ขนาดทางกายภาพของพื้นที่คลังสินค้าของร้าน

ความถี่ของวัฏจักรของการส่งมอบผลิตภัณฑ์ไปยังจุดขาย

ความจำเป็นในการสำรองสินค้าในสต็อก

เงื่อนไขการชำระเงินสำหรับการจัดส่งโดยลูกค้า

หากมีการสั่งซื้อรายการใหม่ของการแบ่งประเภทจากซัพพลายเออร์ พวกเขาควรจะนำขึ้นสำหรับการขาย ถ้าเป็นไปได้ ทันทีหลังจากที่ส่งมอบ ข้อยกเว้นคือสินค้าที่สงวนไว้ตามข้อตกลงร่วมกันหรือสินค้าที่ชำระเงินแล้ว แต่ไม่ได้ส่งมอบให้กับผู้ซื้อ

การละเมิดกฎนี้ ("บนจอแสดงผล, ลดราคา") มาพร้อมกับข้อความ "ไม่" ตรงข้ามกับตัวอย่างผลิตภัณฑ์ ง่ายกว่าการถอดและประกอบผลิตภัณฑ์บนชั้นวางอีกครั้ง (อาร์กิวเมนต์คือ "พวกเขาจะจัดส่งในวันพรุ่งนี้") การระคายเคืองเกิดจากการไม่มีผลิตภัณฑ์ที่เลือกในกรณีที่มีการตัดสินใจแบบเปิด การพิจารณาจะเกิดขึ้น ณ จุดซื้อ และผู้ซื้อต้องการผลิตภัณฑ์ที่เขาใช้เวลาและความพยายามในการเลือกอย่างแท้จริง เป็นไปได้ที่จะเสนอทางเลือกที่ยอมรับได้สำหรับผลิตภัณฑ์ที่ขาดหายไป แต่ความกระตือรือร้นของผู้ซื้อจะลดลงอย่างมากและความพึงพอใจจะลดลงเนื่องจากมีการกำหนดทางเลือกจากภายนอก

กฎอายุการเก็บรักษาและการหมุนเวียนสินค้าบนหิ้ง

"เข้าก่อนออกก่อน" (เข้าก่อน - ออกก่อน)

เหล่านั้น. เมื่อทำการตลาดที่ซับซ้อน ณ จุดขาย จำเป็นต้องตรวจสอบการหมุนเวียนของสินค้าเช่น เพื่อหลีกเลี่ยง "การออกจากสินค้าล่าช้า" (การหมดอายุของการขายสินค้า) ถึงแม้ว่าอายุการเก็บรักษาจะเป็นการดีกว่าที่จะขายสินค้าภายในอายุการเก็บรักษา (อายุการเก็บรักษา) - เวลาที่ผลิตภัณฑ์คงรสชาติไว้สูงสุด (เช่น หากอายุการเก็บรักษาของเครื่องดื่มที่ผลิตโดย Coca-Cola ในบรรจุภัณฑ์พลาสติก (PET) คือ 6 เดือนอายุการเก็บรักษาคือ 90 วันสำหรับพวกเขา )

แนวคิดพื้นฐานคือเพื่อให้ผลิตภัณฑ์ครอบครองจุดสำคัญในพื้นที่ขายของร้านค้าเพื่อเพิ่มโอกาสในการสร้างยอดขาย

มีแนวคิดของจุดขาย (point of sale) - สถานที่บนชั้นการซื้อขายที่ผู้ซื้อสามารถเห็นสินค้าและตัดสินใจในการเลือกและซื้อนั่นคืออุปกรณ์เชิงพาณิชย์ (โครงสร้าง) ที่ออกแบบมาเพื่อสาธิตและ คัดสรรสินค้า (ชั้นวาง, ชั้นวาง, เคาน์เตอร์, ตู้โชว์ , ไม้แขวนเสื้อ, ตู้, ตู้โชว์ (แบบถาวรหรือชั่วคราว) ซึ่งติดตั้งในกรณี แคมเปญโฆษณา("ข้อเสนอพิเศษ") ในช่วงวันหยุดเป็นระยะเวลาที่มีความต้องการเพิ่มขึ้นเมื่อมีการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ในตลาด)) อุปกรณ์ทำความเย็นประเภทต่างๆ - เครื่องทำความเย็น (มีแบบแท่ง, ร้านค้าทั่วไป - หนึ่ง- ประตูสองประตูสำหรับการค้าขายตามท้องถนน)

เป็นที่ทราบกันดีอยู่แล้วว่าจุดขายทั้งหมดบนชั้นการซื้อขายสามารถแบ่งออกเป็นส่วนหลักและส่วนเพิ่มเติมได้

จุดขายหลักคือสถานที่บนพื้นที่ซื้อขายซึ่งมีการนำเสนอช่วงทั้งหมดของกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่กำหนด (ผู้ผลิตทั้งหมดของกลุ่มผลิตภัณฑ์นี้)

จุดขายเพิ่มเติมคือสถานที่ที่มีการวางผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอในจุดขายหลักแยกต่างหาก

อาจมีสาเหตุหลายประการในการวางสินค้าเพิ่มเติม:

การแสดงปริมาตร กล่าวคือ การนำเสนอสินค้าในปริมาณมาก

การวางสินค้าที่เกี่ยวข้องไว้ถัดจากสินค้าหลัก

ที่ตั้งของสินค้าที่มีโปรโมชั่นพิเศษ

จุดขายเพิ่มเติมคือ เครื่องมือที่มีประสิทธิภาพเพิ่มยอดขายเนื่องจากช่วยให้คุณเพิ่มจำนวนการซื้อแรงกระตุ้น จัดขึ้นเพื่อ:

สินค้าที่มีความต้องการหุนหันพลันแล่น

ทำเลที่ได้เปรียบในคลังสินค้า

ตามธรรมเนียมแล้วการจัดแสดงบนพื้นจะอยู่ที่ทางเดิน ในหัวของกอนโดลา ตามกระแสของลูกค้า ใน "ฮอตสปอต" ของพื้นที่การค้า ใกล้กับผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง บางครั้งมีการวางสินค้าขนาดใหญ่ที่จุดชำระเงิน แต่สิ่งนี้ค่อนข้างหายากเนื่องจากจอแสดงผลขนาดใหญ่ ซึ่งอาจทำให้ไม่สะดวกเมื่อชำระค่าสินค้า

ทำเลที่สัมพันธ์กับจุดขายหลัก

เป็นสิ่งสำคัญมากที่ผลิตภัณฑ์ที่วางอยู่ที่จุดขายเพิ่มเติมนั้นจะต้องอยู่ที่จุดขายหลักด้วย มิฉะนั้นจะถูกมองว่าเป็นการนำผลิตภัณฑ์ออกจากกลุ่มใดกลุ่มหนึ่ง นอกจากนี้ยังสังเกตเห็นผลกระทบต่อไปนี้: หากผู้ซื้อไม่พบผลิตภัณฑ์ในสถานที่ปกติ เขาอาจไม่สังเกตเห็นว่าไม่มีจุดขายที่จุดขายเพิ่มเติม ด้วยเหตุนี้ หลังจากการปรับร้านใหม่ ผู้ผลิตต้องเผชิญกับยอดขายที่ลดลงอย่างไม่คาดคิด

จุดขายเพิ่มเติมจะต้องแยกจากจุดหลักและจากกัน

มิฉะนั้นจุดขายนี้จะกลายเป็นการส่งเสริมการขายหลักและทำหน้าที่เป็นที่สำหรับเก็บหน่วยการผลิตเพิ่มเติมเท่านั้น

ที่จุดขายเพิ่มเติม จำเป็นต้องวางตำแหน่งที่ขายดีที่สุดของกลุ่มผลิตภัณฑ์ ในกรณีนี้ โอกาสในการซื้อแบบหุนหันพลันแล่นจะเพิ่มขึ้นอย่างมาก มีสิ่งล่อใจให้วางสินค้าที่ขายได้น้อยลงในจุดขายเพิ่มเติมเพื่อกำจัดการบรรจุมากเกินไป น่าเสียดายที่การทำเช่นนี้จะไม่อนุญาตให้ขายหน่วยเพิ่มเติมจำนวนมากซึ่งเป็นการใช้พื้นที่ค้าปลีกที่ไม่มีประสิทธิภาพ

การกำหนดตำแหน่งของส่วน (ซับซ้อน) ในชั้นการซื้อขาย

สินค้าในร้านจะถูกจัดกลุ่มเป็นส่วนๆ (ซับซ้อน) การกำหนดตำแหน่งของส่วนต่างๆ อย่างแรกคือ ลำดับการจัดวางบนชั้นการซื้อขายที่รอบคอบ โดยคำนึงถึงจิตวิทยาของผู้ซื้อ ที่ตั้งของอาคารเสริม และธรรมชาติของความต้องการของผู้บริโภค

ในการกำหนดตำแหน่งของส่วนต่างๆ จำเป็นต้องวิเคราะห์ว่าส่วนใดเหมาะสมที่สุดสำหรับกลุ่มการจัดประเภทบางกลุ่ม ซึ่งโซนในร้านค้าเป็นแบบกำหนดราคา ซึ่งโซนใดให้ผลกำไรสูงสุด ดังนั้นสินค้าราคาไม่แพง "ทำงาน" เพื่อให้ผู้ซื้อได้รับความประทับใจในระดับราคาของร้านค้า หากคุณวางไว้ที่จุดเริ่มต้นของชั้นการซื้อขาย ผู้ซื้อจะถูกดึงเข้าสู่กระบวนการซื้อของแล้วนำสินค้าไป "โดยอัตโนมัติ" โดยไม่สนใจราคา หลักการของ "ลายทาง" เป็นที่ทราบกันดีอยู่แล้วว่าสินค้าที่มีราคาต่ำซึ่งนำผลกำไรสูงสุดมาสู่ร้านค้าสลับกันไปตามเส้นทางของผู้ซื้อในชั้นการซื้อขาย

เมื่อจัดเรียงส่วนต่างๆ ในร้านค้าขนาดใหญ่ ควรคำนึงว่าลูกค้าเริ่มเลี่ยงพื้นที่ซื้อขายจากโหนดด้านขวาของส่วนหน้า และเคลื่อนทวนเข็มนาฬิกาไปตามห้องโถง นอกจากนี้ ลูกค้ามักจะผ่านสามร้านแรกได้เร็วกว่าส่วนหลักของร้าน คุณลักษณะเหล่านี้จะต้องนำมาพิจารณาเมื่อกำหนดตำแหน่งของผลิตภัณฑ์ที่จำเป็นต้องเปิดใช้งานสำหรับการขาย ตลอดจนแฟชั่นและผลิตภัณฑ์ใหม่ ควรตั้งอยู่ในสถานที่ที่ผู้ซื้อมองเห็นได้ดีที่สุด ทางด้านขวาของการเคลื่อนไหวของกระแสผู้บริโภคควรวางสินค้าซึ่งควรเพิ่มยอดขายและด้านซ้ายไปทางทางออกสินค้าประจำวัน ผนังของพื้นที่ซื้อขายทางด้านขวาของทางเข้าถือเป็นพื้นที่ที่ได้เปรียบมากที่สุดในพื้นที่ซื้อขาย ซึ่งเป็นจุดเริ่มต้นของเส้นทางของลูกค้าเกือบทั้งหมดที่เข้ามาในร้าน เป็นผนังด้านขวาที่สร้างความประทับใจแรกและสดใสที่สุดของร้าน ผนังด้านขวาเป็นสถานที่ที่สมบูรณ์แบบสำหรับแสดงผลิตภัณฑ์ที่ซื้อด้วยแรงกระตุ้น ผู้เชี่ยวชาญหลายคนเชื่อว่าเนื้อสัตว์ ผลิตภัณฑ์จากเนื้อสัตว์ ผลไม้และผักนั้นดูน่าดึงดูดใจกว่าผลิตภัณฑ์อื่นๆ ดังนั้นจึงสร้างความประทับใจแรกพบได้ดีกว่า ก่อนหน้านี้มีการวางผักและผลไม้ไว้ใกล้ผนังด้านขวาเท่านั้นและต่อมาได้มีการจัดวางสินค้าอื่น ๆ ที่กล่าวถึงข้างต้น

ประการที่สองที่มีความสำคัญคือพื้นที่ที่อยู่ติดกับผนังด้านหลัง (ยาว) ของพื้นที่ซื้อขาย หากวางผักและผลไม้ไว้ที่ผนังด้านขวา ให้วางเนื้อสัตว์ไว้ด้านหลังและในทางกลับกัน ผู้เชี่ยวชาญเชื่อว่ามีการใช้แผนกเนื้อสัตว์เป็นสิ่งจูงใจ บังคับให้ลูกค้าไปทั่วทั้งห้างและทำการซื้อเพิ่มเติมตลอดทาง รวมถึงของที่หุนหันพลันแล่น

ควรวางแผนกของชำและผลิตภัณฑ์อาหารไว้ตรงกลางห้องโถง โดยที่กระแสลูกค้าไม่แตกต่างกันในความเข้มข้น ความจริงก็คือผู้ซื้อจะตรวจสอบและซื้อสินค้าที่ตั้งอยู่ที่ผนังด้านขวาก่อน จากนั้นจึงผ่านแผนกขายของชำและอาหารไปยังเนื้อสัตว์ (ผักและผลไม้) ซึ่งตั้งอยู่ที่ผนังด้านหลัง และซื้อของในแผนกนี้ หลังจากผ่านแผนกเนื้อสัตว์ทั้งหมดแล้ว พวกเขากลับไปที่ร้านขายของชำ ซึ่งเป็นอาหาร แต่ไม่ใช่ที่ใจกลางร้าน แต่ให้ตรวจสอบเคาน์เตอร์สุดขั้วเพียงไม่กี่แห่ง

พื้นที่ที่ทำกำไรและสำคัญที่สุดอันดับสามของพื้นที่การค้าของร้านค้าขนาดใหญ่มักจะเป็นกำแพงด้านซ้าย ที่นี่ ผู้ซื้อพบว่าตัวเองเกือบจะถึงจุดสิ้นสุดของเส้นทางการค้าขาย และนี่คือจำนวนเงินโดยประมาณที่ผู้ซื้อตั้งใจจะใช้จ่ายในการซื้อสิ้นสุดลง ดังนั้นเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด คุณต้องพิจารณาการจัดวางแผนกต่างๆ ให้ชิดผนังด้านซ้ายอย่างรอบคอบ ที่นี่ขอแนะนำให้วางสินค้าที่มีความต้องการรายวันหรือแรงกระตุ้น (นมและผลิตภัณฑ์จากนม, ขนมอบ, ผลิตภัณฑ์กึ่งสำเร็จรูปแช่แข็ง)

งานที่ยากที่สุดสำหรับผู้ขายสินค้าคือการดึงดูดลูกค้าไปยังมุมของพื้นที่ขาย ลูกค้ามักจะกระตือรือร้นที่จะเข้าโค้งให้ตรงและหลีกเลี่ยงการเข้าไปข้างใน เว้นแต่พวกเขาจะขายสินค้าที่น่าดึงดูดเป็นพิเศษ หนึ่งในวิธีแก้ไขปัญหาการใช้พื้นที่มุมอย่างมีประสิทธิภาพคือการวางแผนกเล็กๆ ไว้ที่นั่น ซึ่งผู้ซื้อจะมองเห็นและรับรู้ได้ทันที แผนกไวน์ แผนกอาหารสำเร็จรูป

แผนกผลิตภัณฑ์ที่ไม่ใช่อาหารที่ต้องการเป็นส่วนเสริมในร้านขายอาหารของแผนกควรตั้งอยู่ร่วมกับแผนกที่เกี่ยวข้อง ผลิตภัณฑ์อาหาร. ดังนั้น ถ้วยกาแฟจึงขายข้างกาแฟ แก้ว และเหยือก ข้างน้ำผลไม้ ของเล่นเด็ก และหนังสือ ข้างอาหารเด็ก เลย์เอาต์นี้เรียกว่า "กากบาท"

ควรให้ความสนใจอย่างมากในองค์กรการค้าในการจัดวางสินค้าที่มีความต้องการหุนหันพลันแล่น ถือว่าถูกต้องที่สุดที่จะวางไว้ในตำแหน่งที่ "ผ่าน" ที่สุดของห้องโถง: ที่ทางเข้าและทางออก ในพื้นที่ชำระเงิน บนเรือกอนโดลาที่เรียกว่า - ชั้นวางพิเศษในส่วนท้ายของพื้นที่ซื้อขาย

การแสดงสินค้าที่ถูกต้องควรแทนที่รายการซื้อของสำหรับผู้ซื้อ ดังนั้นจึงจำเป็นต้องปรับที่ตั้งของกลุ่มการแบ่งประเภทตามตรรกะของผู้ซื้อ

ห่างไกลจากกระแสของผู้บริโภคทั่วไป เช่นเดียวกับในสถานที่ห่างไกลของห้องโถง สินค้าถูกจัดวางที่ต้องใช้เวลาในการเลือกอย่างสงบ บางครั้งเมื่อทำการเลือก จำเป็นต้องมีการปรึกษาหารือรายบุคคล ซึ่งอาจใช้เวลานาน ครั้งแรกที่ผู้ซื้อสามารถเข้าไปดูและรวบรวมข้อมูลได้

ความซับซ้อนของการเคลื่อนย้ายสินค้าจากคลังสินค้า นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องจัดหาสิ่งที่ทำให้เกิดความไม่สะดวกแก่ทั้งสองฝ่ายซึ่งจะไม่ทำให้ผลกำไรช้า

ทัศนวิสัย. สถานที่ขายควรมองเห็นได้จากตำแหน่งของการเคลื่อนไหวของกระแสหลักของผู้ซื้อ อุดมคติที่สุดคือการมองเห็นจากจุดใดก็ได้ของพื้นที่การซื้อขาย ทั้งในเลย์เอาต์ของพื้นที่ซื้อขายและในการจัดวางสินค้าภายในร้าน สามารถแยกแยะ "เขตอุณหภูมิ" ได้หลายแบบ:

ก) โซนร้อน - สถานที่ที่ผู้ซื้อมักจะตกหล่นและที่ซึ่งเขาไปบ่อยที่สุดเมื่อเข้าไปในร้าน

b) โซนอบอุ่น - สถานที่ที่ผู้ซื้อเห็นเร็วเกินไปหรือสายเกินไป

c) เขตหนาว - สถานที่ที่แทบไม่เห็นเลย

ขั้นตอนต่อไปคือที่ตั้งของผลิตภัณฑ์ภายในแผนก ผู้ซื้อมีความคิดของตัวเองว่าผลิตภัณฑ์ใดที่รวมเข้าด้วยกันควรวางไว้ที่ไหนและในลำดับใด ในเรื่องนี้มี 4 เกณฑ์เชิงตรรกะ:

ตรรกะของรสชาติ (การเลือกโดยการชิม);

ตรรกะการใช้งาน (ลำดับในขั้นตอนการใช้งาน);

ตรรกะเครื่องหมายการค้า

ตรรกะของวัตถุประสงค์ในการใช้งาน (การจัดเรียงเครื่องสำอางโดยตรงตามปัจจัยความไวต่อผิวหนัง)

กฎการแสดงสินค้า

ดวงตาของมนุษย์โดยทั่วไปจะชี้ขึ้นมากกว่าด้านล่าง ข้อมูลที่อยู่เหนือระดับสายตาจะรับรู้ได้จากระยะไกลเท่านั้น จุดหวานอยู่ที่ระดับสายตา ซึ่งหมายความว่าความสูงเฉลี่ยสำหรับแสดงผลิตภัณฑ์คือ 160-175 ซม. ผลิตภัณฑ์ไม่ควรแสดงที่ความสูงมากกว่า 200 ซม.

ตามความสามารถในการรับรู้ของนักช้อป ผู้ค้าปลีกอยู่ในตำแหน่งที่ดีที่จะนำสายตาของนักช้อปไปในทิศทางที่ถูกต้อง พื้นที่ชั้นวางแบ่งออกเป็น 4 โซนตามเงื่อนไข:

โซนยืด (สูง 180-200 ซม.);

โซนของมุมมองที่เหมาะสมที่สุดและการเข้าถึงผลิตภัณฑ์ (ความสูง 160-180 ซม.)

โซนทางเข้า (สูง 60-180 ซม.);

โซนเอียง (สูงถึง 60 ซม.)

อย่างไรก็ตามจำเป็นต้องเติมสินค้าให้ครบทุกโซน ผลิตภัณฑ์ที่เน้นและผลิตภัณฑ์ที่เป็นเรื่องของการซื้อหุนหันพลันแล่นมีความสำคัญสูง ซึ่งรวมถึงสินค้า - สินค้าใหม่และสินค้าราคาแพง ผลิตภัณฑ์รุ่นคลาสสิกและขนาดใหญ่มีความสำคัญต่ำ ในหมวดนี้มีสินค้าอุปสงค์คงที่และสินค้าราคาถูก จำนวนที่เหมาะสมที่สุดสำหรับการรับรู้และการเลือกผลิตภัณฑ์ต่างๆ 5-9 รายการที่อยู่ในขอบเขตการมองเห็นของผู้ซื้อ การตรวจสอบสินค้าเกิดขึ้นในแนวนอน ดังนั้นผู้ซื้อจึงได้แนวคิดพื้นฐานของช่วงที่เสนอ อย่างไรก็ตาม การค้นหาผลิตภัณฑ์จะดำเนินการในแนวตั้ง มีวัตถุประสงค์เพื่อให้ได้ข้อมูลที่จำเป็นระหว่างกลุ่มสินค้า เพื่ออำนวยความสะดวกในการค้นหาผู้ซื้อ จำเป็นต้องแบ่งผลิตภัณฑ์ออกเป็นส่วนๆ บล็อกแนวตั้งดีกว่าบล็อกแนวนอน ดังนั้นจึงมีตัวเลือกบางตัวสำหรับตัวคั่น: ตัวคั่นขนาดเล็ก, การแสดงบนชั้นวางหรือไฟเพิ่มเติม, ตัวแบ่งแนวตั้ง, ป้ายเหนือบล็อกแนวตั้ง, นักพูดบนชั้นวาง

กฎการนำเสนอ

หากกลุ่มสินค้าจากผู้ผลิตรายหนึ่งมีส่วนแบ่งสูงในปริมาณการขายทั้งหมด และรูปแบบของบล็อกไม่ขัดแย้งกับแนวคิดทั่วไปในการนำเสนอสินค้าในร้านค้า ผลิตภัณฑ์จะถูกจัดกลุ่มเป็นกลุ่มผลิตภัณฑ์ในแต่ละกลุ่มผลิตภัณฑ์

รูปแบบบล็อกเป็นความฝันของผู้ผลิต ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าการแสดงสินค้าในบล็อกนั้นสัมพันธ์กับการเปลี่ยนแปลงของปริมาณการขาย ดึงดูดความสนใจโดยใช้หลักการของคอนทราสต์และจุดสี เพิ่มเวลาที่ใช้ไปในบริเวณนั้น เป็นต้น

ตัวอย่างที่พบบ่อยที่สุดคือการสั่งซื้อสินค้าจากซัพพลายเออร์เดียวกันหรือขายภายใต้แบรนด์เดียวกัน ใช้ตามเนื้อผ้าในร้านขายเครื่องสำอางและน้ำหอม: ผลิตภัณฑ์ Nivea, MaxFactor, Maybelline ฯลฯ ถูกจัดกลุ่ม แล้วแบ่งเป็นกลุ่ม: ลิปสติก Max Factor, เงา Max Factor ฯลฯ

ผู้ซื้อมีความชัดเจนอย่างยิ่งว่าผลิตภัณฑ์ที่อยู่ในกลุ่มมีคุณสมบัติใด ดังนั้นการจัดกลุ่มดังกล่าวจึงควรใช้ในร้านค้าและแผนกต่างๆ ซึ่งความแตกต่างในคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์มีความสำคัญต่อผู้ซื้อมาก ตัวอย่างเช่น แชมพูและผลิตภัณฑ์อาบน้ำ สำหรับทารกแรกเกิดและเด็กอายุมากกว่า 1 ปี

ในกรณีดั้งเดิมที่สุด - "ทุกอย่างบนชั้นวางนี้มีราคา 10 รูเบิล" มักพบในรูปแบบนี้: หากในร้านค้าแบบบริการตนเองชั้นหนึ่งมีมายองเนสจากผู้ผลิตหลายรายครอบครองชั้นวางสินค้าราคาถูกที่ปลายด้านหนึ่งของชั้นวางและอีกชั้นหนึ่งมีราคาแพง ทำเลนี้น่าสนใจมากสำหรับผู้ซื้อที่มีรายได้น้อยที่คิดว่า: "จะมัวเสียเวลาดูความงดงามทั้งหมดนี้ทำไม ถ้าปัจจัยหลักสำหรับฉันคือราคา"

ใช้เป็นหลักในการนำเสนอสินค้าชั้นยอด สินค้าหายาก หรือในร้านค้าขนาดใหญ่ที่เน้นความกว้างของสินค้า ในแผนกขายของชำ คุณจะพบผลิตภัณฑ์หลากหลายจากทั่วทุกมุมโลก มีการจัดแสดงน้ำองุ่นของทุกประเทศและผู้ผลิตในกลุ่มหนึ่ง ส้ม - ในอีกกลุ่มหนึ่ง (ถ้าคุณต้องการ - สเปน, บราซิล) สิ่งนี้เป็นไปได้ในแผนกกาแฟ ที่จัดแสดงเมล็ดกาแฟตามพันธุ์และประเทศที่เติบโต เนื่องจากเฉดสีที่ละเอียดอ่อนมีความสำคัญต่อผู้ชื่นชอบ ในทำนองเดียวกัน บางครั้งมีการจัดแสดงไวน์ "อิตาลี สเปน ฝรั่งเศส เยอรมนี" ความหลากหลายในด้านเสื้อผ้าสำเร็จรูป: เสื้อผ้าสีขาวสำหรับกีฬาฤดูหนาวและการพักผ่อน - หากคุณชอบเสื้อผ้าสีน้ำเงิน - ที่ปลายอีกด้านหนึ่งของแผนก ด้วยหลักการเดียวกัน คุณสามารถเลือกอุปกรณ์เสริมได้

แนวคิดการนำเสนอที่เลือกมีบทบาทสำคัญในการสร้างเอกลักษณ์ของร้านค้า ดังนั้น เทรดเดอร์ควรพิจารณาพัฒนาแนวคิดของตนเอง มากกว่าที่จะทำตามประเพณีเพียงเพราะ "คนอื่นทำ"

ผู้ซื้อต้องเผชิญกับกฎ

ข้อมูลหลักบนบรรจุภัณฑ์ควรอ่านง่าย ไม่ครอบคลุมในแพ็คเกจอื่นๆ และป้ายราคา ป้ายราคาเป็นมาตรฐาน และบรรจุภัณฑ์เป็นตัวพาของเอกลักษณ์ของผลิตภัณฑ์และมีข้อมูลเพิ่มเติมมากมาย นักออกแบบและนักการตลาดมืออาชีพทำงานและทำให้มันเป็นผู้ถือแนวคิดและภาพลักษณ์บางอย่าง ในบางครั้ง หากไม่มีการสนับสนุนการโฆษณา บรรจุภัณฑ์มักเป็นแหล่งข้อมูลเดียวเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ไม่ว่าในกรณีใดคุณควรปิดบรรจุภัณฑ์ (ทั้งหมดหรือบางส่วน) ด้วยป้ายราคาหรือพยายามเปลี่ยนข้อมูล หากมีพื้นที่ไม่เพียงพอ จำเป็นต้องวางบรรจุภัณฑ์บนใบหน้าจำนวนสูงสุดที่เป็นไปได้ ส่วนที่เหลือทั้งหมดจะมองเห็นได้บางส่วน

กฎการจัดวางชั้นวาง

เมื่อกำหนดพื้นที่สำหรับสินค้าประเภทต่างๆ บนชั้นวาง จำเป็นต้องหาส่วนผสมที่เหมาะสมที่สุดกับกำไรรวมของร้านและเอกลักษณ์ของร้าน ในการจัดสรรพื้นที่ค้าปลีก เริ่มจากข้อเท็จจริงที่ว่าแต่ละผลิตภัณฑ์ได้รับการจัดสรรพื้นที่ตามปริมาณการขายที่คาดไว้ ค่าประมาณเริ่มต้นจะได้รับการแก้ไขและปรับปรุงตามปัจจัยต่อไปนี้:

การทำกำไรของสินค้าประเภทต่างๆ ในสายตาของผู้ผลิต น้ำหนักของปัจจัยนี้สูงมาก และไม่ใช่เพื่ออะไรที่ตัวแทนฝ่ายขายมักได้ยินวลี "เราและผลิตภัณฑ์ของเราจะช่วยให้คุณเพิ่มผลกำไร" มักมีข้อผิดพลาด - พื้นที่ส่วนใหญ่มอบให้กับผลิตภัณฑ์ที่ขายมากที่สุด ไม่ใช่สำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีส่วนแบ่งกำไรของร้านค้ามาก

ขนาดของบรรจุภัณฑ์ของผลิตภัณฑ์นั่นเอง มักมีข้อผิดพลาด - หากผลิตภัณฑ์มีขนาดเล็กก็ต้องใช้พื้นที่เพียงเล็กน้อย จำเป็นต้องจัดระเบียบพื้นที่เพื่อให้ได้รับขนาดที่เล็กของบรรจุภัณฑ์

แนวคิดในการนำเสนอผลิตภัณฑ์

สำเนียงที่จำเป็น เป็นที่ทราบกันดีอยู่แล้วว่าผลิตภัณฑ์สามารถแยกแยะได้โดยการเปลี่ยนระยะห่างระหว่างผลิตภัณฑ์กับผลิตภัณฑ์อื่นๆ ระยะห่างระหว่างสินค้าที่จัดสรรกับสินค้าอื่นๆ ควรมากกว่าระหว่างสินค้าอื่นๆ

มูลค่าของปริมาณอุปทานของหุ้นโดยคำนึงถึงความผันผวนตามฤดูกาลและจุดสูงสุด ช่วงเวลาของความต้องการที่เพิ่มขึ้นสำหรับผลิตภัณฑ์ ควรเปลี่ยนสถานที่ตั้ง อาจขยายพื้นที่ที่จัดสรรไว้สำหรับผลิตภัณฑ์นั้น

การบัญชีสำหรับทิศทางการเคลื่อนไหวของผู้ซื้อ ทิศทางการจ้องมองของผู้ซื้อระหว่างการตรวจสอบ คำสั่งตรวจสอบ บางครั้งพื้นที่ขนาดใหญ่ที่จัดสรรไว้สำหรับผลิตภัณฑ์หนึ่งๆ ไม่เพียงแต่ส่งผลกระทบต่อยอดขายเท่านั้น แต่ยังทำให้ผู้ซื้อนึกถึงการซื้อผลิตภัณฑ์อื่นๆ ที่เกี่ยวข้องด้วย ครีมทาผิวแทนที่มีปริมาณมากเตือนให้ผู้ซื้อทราบถึงความจำเป็นเร่งด่วนในการซื้อมากขึ้นเรื่อยๆ แว่นกันแดดและหมวก ในทางกลับกัน เมื่อพิจารณาถึงทิศทางของการจ้องมองของผู้ซื้อ พื้นที่จำนวนมากที่สงวนไว้สำหรับกลุ่มผลิตภัณฑ์บางกลุ่ม (หรือกลุ่มบริษัท) ในสถานที่ที่โชคร้ายไม่ได้รับประกันความสำเร็จที่ชัดเจนและเพิ่มยอดขาย

กฎลำดับความสำคัญ

ผลิตภัณฑ์ที่สร้างผลกำไรสูงสุดและมียอดขายดีที่สุดควรอยู่ในที่ที่ดีที่สุดในพื้นที่การค้าและบนอุปกรณ์เชิงพาณิชย์ บ่อยครั้งที่ผู้ขายกำหนดตำแหน่งที่ดีที่สุดให้กับผลิตภัณฑ์ที่มีการดำเนินการแคมเปญโฆษณาในวงกว้าง (กลยุทธ์การดึง) มีการต่อสู้กันในหมู่ผู้ผลิตเพื่อให้ได้พื้นที่ชั้นวางที่ดีที่สุด แต่ถ้าคุณเป็นตัวแทนของสถานที่ที่ดีที่สุดสำหรับแบรนด์ที่แข็งแกร่งเท่านั้น ผู้ขายก็จะพึ่งพาผู้ผลิตได้เป็นอย่างมาก และตัวร้านเองก็สูญเสียความเป็นตัวของตัวเองไป ซึ่งหมายความว่าข้อได้เปรียบหลักในสายตาของผู้ซื้อน่าจะเป็นราคาและโหมดการทำงาน ในการดำเนินการตามนโยบาย ผู้ค้าปลีกต้องรักษาสมดุลระหว่างข้อเสนอของแบรนด์ต่างๆ ในร้านค้าของตน

ภายในบล็อกขององค์กร ขอแนะนำให้วางข้อเสนอใหม่ไว้ในสปอตไลท์ ถัดจากมากที่สุด สินค้าร้อน. เพื่อให้มีที่ว่างสำหรับสิ่งแปลกใหม่ในบล็อกนี้ คุณสามารถย้ายผลิตภัณฑ์ที่ขายแย่กว่านั้นออกไปได้ เป็นสิ่งสำคัญมากที่ความแปลกใหม่จะตั้งอยู่ถัดจากสินค้าในระดับเดียวกัน เป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องทราบในที่นี้ว่าหากผลิตภัณฑ์ที่เรียบง่ายตกอยู่ใน "สังคมชั้นสูง" สำหรับเขาซึ่งมักจะเป็นข้อดีและบริเวณใกล้เคียงของความแปลกใหม่อันสูงส่งกับคนทั่วไปจะไม่ให้เกียรติเธอ สินค้ายังสามารถย้ายไปยังสถานที่ที่ดีที่สุดซึ่งมีการจัดโปรโมชั่นพิเศษ: การชิม, การกระจายตัวอย่าง, การให้คำปรึกษา, ลอตเตอรี ในกรณีนี้ ผู้ซื้อควรหาได้ง่าย มีแนวทางที่แตกต่างกันในการกำหนดสถานที่ที่ผลิตภัณฑ์ควรครอบครองในฐานะผู้นำภายในหน่วยขององค์กรเอง ตามแนวคิด "กำแพงป้อมปราการ" (สำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีหรือใกล้กับบรรจุภัณฑ์สี่เหลี่ยม) การวางตำแหน่งที่แข็งแกร่งที่สุดที่ปลายทั้งสองของบล็อก (หรือที่หนึ่ง) สามารถดึงดูดความสนใจไปยังพันธุ์ที่ได้รับความนิยมน้อยกว่าซึ่งอยู่ตรงกลาง อย่างไรก็ตาม หากคุณคำนึงถึงหลักการของการวางแนวการจ้องมองและความเป็นไปได้ของการมองเห็นด้วยตา อาจกลายเป็นว่าไม่เพียงแต่ผลิตภัณฑ์ของคุณเองเท่านั้น แต่ยังรวมถึงผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งด้วย ท้ายที่สุดผู้นำดึงเพื่อนบ้านทั้งสอง

คำถามหลักคือสินค้าที่ผู้ซื้อจะเลือก การอยู่เคียงข้างกับข้อเสนอของคู่แข่งที่แข็งแกร่งสองรายการอาจไม่เพียงแต่ไม่สามารถดึงดูดความสนใจไปยังผลิตภัณฑ์อื่นจากผู้ผลิตรายเดียวกัน แต่ยังเพิ่มโอกาสที่ความสมดุลจะให้ทิปแก่แบรนด์อื่นอีกด้วย

ตรงกันข้ามกับ "กำแพงป้อมปราการ" คือแนวคิดของ "น็อตแข็ง" ("แกนเหล็ก") เมื่อวางแบรนด์ที่แข็งแกร่งไว้ตรงกลางบล็อก อิทธิพลเชิงบวกทั้งหมดของแบรนด์ที่แข็งแกร่งยังคงอยู่ในกรณีนี้ภายในกลุ่มองค์กร มีความหวังว่าแบรนด์ที่อ่อนแอจะมีผลกระทบต่อคู่แข่ง

ความยากลำบากในการแสดงผลิตภัณฑ์ "Fortress Walls" ระหว่างคู่แข่งสองคน

ต่อสู้ในสองด้าน

การกระจายอำนาจของผู้นำ, การละเมิดหลักการของการรับรู้แบบดั้งเดิม, ความเข้มข้น, การบังคับให้ทำซ้ำเป็นวิธีการอยู่รอด

หากผู้เข้าแข่งขันทั้ง 3 คนยึดหลักกำแพงป้อมปราการแล้ว ตำแหน่งที่ดีที่สุดได้นำการต่อสู้หน้าเดียวคือ ที่จุดเริ่มต้นและจุดสิ้นสุดของแถว

การค่อยๆ เสริมความแข็งแกร่งของตำแหน่งในศูนย์กลาง (การเกิดขึ้นของตำแหน่งที่แข็งแกร่งใหม่หรือเพียงแค่เพิ่มการเผชิญหน้าของตำแหน่งที่มีอยู่) จะช่วยให้สถานการณ์มีเสถียรภาพ จากนั้นจึงขยายตำแหน่งของตนในสนามและเพิ่มยอดขายด้วยค่าใช้จ่ายของคู่แข่ง .

การนำเสนออย่างมีประสิทธิภาพ

ทางร้านควรช่วยลูกค้าเลือกสินค้า ตัวเลขสำคัญ - 70% ผู้ซื้อเลือกสินค้าในร้านค้า พวกเขาลอง ดู TM ศึกษาบรรจุภัณฑ์ พูดคุยกับผู้ขาย อ่านใบปลิวบนชั้นวาง โปสเตอร์บนผนัง หน้าต่างร้านค้า ฯลฯ ในเวลาเดียวกัน เช่น นาที 40% ของผู้ซื้อตัดสินใจเลือกผลิตภัณฑ์ในร้านค้าโดยอิงจากข้อมูลภายในร้าน ซึ่งเป็นเรื่องที่น่าทึ่งสำหรับผู้ผลิตหลายราย งบประมาณการโฆษณาจำนวนมากเป็นเพียงครึ่งหลังของทางเลือก TM อย่างแรกคือสิ่งที่ลูกค้าเห็นและอ่านในร้าน จำนวนคนที่เลือกสินค้าในขั้นสุดท้ายในร้านเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ เทรนด์หลักเป็นที่รู้จักในตลาดสหรัฐอเมริกาและยุโรป และในอนาคตอันใกล้นี้ 40% ของผู้ซื้อที่เลือกสินค้าในร้านค้าจะกลายเป็น 50% จากนั้นจะกลายเป็น 60% และ 70% ของผู้ซื้อ

มีความขัดแย้ง ยิ่งมีการโฆษณาทางอากาศมากขึ้น ผู้คนก็เริ่มตัดสินใจภายในร้านมากขึ้น การพึ่งพาอาศัยกันไม่ได้โดยตรงทั้งหมด มีปัจจัยเพิ่มเติมอื่นๆ แต่ในท้ายที่สุด เมื่องบประมาณการโฆษณาเพิ่มขึ้นเป็นสิบเท่า จำนวนผู้ที่ทำการเลือกในร้านจะเพิ่มขึ้น 1.5 เท่าจาก 40% เป็น 70%

ผู้ประกอบการรายย่อยจำเป็นต้องจัดระบบและทำงานอย่างมืออาชีพด้วยการออกแบบและการสื่อสารภายในร้าน สิ่งนี้จะช่วย:

เพิ่มเวลาที่ใช้โดยผู้ซื้อในร้านค้าและเพิ่มจำนวนเช็ค

เพิ่มการรับรู้ของลูกค้าเกี่ยวกับสินค้าในร้าน และเพิ่มขนาดของตะกร้า

มันมีส่วนช่วยในการแก้ปัญหาของงานต่อไปนี้:

การส่งข้อความที่กระตุ้นความต้องการ

การก่อตัวของความต้องการของลูกค้า

การเร่งความเร็วของมูลค่าการซื้อขาย;

สร้างสมดุลระหว่างอุปสงค์และอุปทาน

การสร้างและเผยแพร่ภาพ เอกลักษณ์ของร้าน;

ส่งผลต่อความผันผวนตามฤดูกาลในการขาย

การก่อตัวของวัฒนธรรมการบริโภคและการพัฒนารสนิยมทางสุนทรียะของผู้คน

การนำเสนอสินค้าดำเนินการโดยการวาง:

หลักการของความเหมาะสม ร้านค้าไม่ใช่นิทรรศการงานออกแบบกราฟิก วัตถุประสงค์ของการโฆษณาคือการส่งเสริมการซื้อ หนึ่งในหน้าที่หลักคือการแจ้งให้ผู้ซื้อทราบ ตรงนี้เหมาะที่จะใช้แนวคิดเรื่อง "ข้อมูลแวดล้อม" และพิจารณาโฆษณาด้วย ? นำเสนอในรูปแบบความหมายของข้อมูลสินค้า สภาพแวดล้อมของข้อมูลคือข้อมูลทั้งหมดที่มีให้ผู้ซื้อในเวลาที่ซื้อสินค้า ลักษณะสำคัญของสิ่งแวดล้อมที่มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมของลูกค้าในร้าน:

ความพร้อมของข้อมูล

ปริมาณของมัน;

รูปแบบองค์กรและการเป็นตัวแทน

ข้อมูลโหลดเมื่อทำการเลือกโดยผู้ซื้อนั้นพิจารณาจากจำนวนทางเลือกและจำนวนตัวบ่งชี้ของแต่ละทางเลือก (ผลิตภัณฑ์ - วอดก้า, ไวน์, คอนยัค, สุรา, เครื่องดื่มประเภทอื่น ๆ ทางเลือก - TM นำเสนอในร้านค้า; ตัวชี้วัดที่ผลิตภัณฑ์ได้รับการประเมิน - การออกแบบบรรจุภัณฑ์, ราคา, การประกันคุณภาพและการป้องกันสินค้าปลอม, ภาพลักษณ์ของผู้ผลิตและ TM, ราคา อัตราส่วน -คุณภาพ ฯลฯ)

ปริมาณข้อมูลที่ผู้ซื้อต้องการนั้นขึ้นอยู่กับปัจจัยต่อไปนี้:

ลักษณะและความถี่ของการใช้ผลิตภัณฑ์ที่ซื้อเป็นไปตามธรรมชาติ (ไม่น่าเป็นไปได้ที่คุณจะเสียใจมากเกี่ยวกับการเลือกสบู่ที่ผิด แต่สิ่งนี้ไม่สามารถพูดได้เกี่ยวกับรองเท้า)

ลักษณะเฉพาะของผู้ซื้อ (บางคนใช้เวลานานในการเตรียมการซื้อ และบางคนแก้ไขปัญหาได้อย่างรวดเร็ว)

ลักษณะตลาด

ลักษณะของสถานการณ์ที่ทำการซื้อ (เวลา จำกัด เงินทุน)

หากช่วงเวลามีจำกัด ยิ่งยากต่อการตัดสินใจมากเท่าใด ตัวบ่งชี้ที่ผู้ซื้อประเมินก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น ข้อมูลล้นเกินอาจตั้งค่าได้ง่ายและบุคคลจะเลื่อนการตัดสินใจออกไปจนกว่าจะถึงเวลาที่เอื้ออำนวยมากขึ้น ดังนั้นในร้านค้า การนำเสนอข้อดีหลักของสินค้าด้วยสายตาเป็นสิ่งที่สมเหตุสมผลเสมอ เพื่อให้บุคคลสามารถตัดสินใจได้ทันทีบนพื้นที่การค้า

จากที่กล่าวมาข้างต้น เราได้กำหนดหลักการข้อที่สองของการวางสื่อและข้อมูลการโฆษณา

ผู้ซื้อที่กำลังดูผลิตภัณฑ์มีแนวโน้มที่จะซื้อมากขึ้นหากได้รับข้อมูลที่ต้องการเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์

ข้อมูลในร้านค้าควรนำเสนอในลักษณะที่ง่ายสำหรับลูกค้าที่มีลักษณะเฉพาะที่แตกต่างกันที่จะได้รับข้อมูลดังกล่าว

คนซื้อชอบซื้อแต่ไม่ชอบขาย นี่คือ ABC ของการขาย แนวทางที่ทราบทั้งหมดแนะนำให้ลูกค้าซื้อในสไตล์ที่เหมาะสมที่สุด ดังนั้นวิธีการเขียนโปรแกรมภาษาศาสตร์การแทรกซึมเข้าไปในจิตใต้สำนึกของบุคคลเกือบจะมองไม่เห็นและบนพื้นฐานนี้มีปฏิสัมพันธ์ที่มีประสิทธิภาพกับเขาจึงแพร่หลายในการขายและการโฆษณา ตามระบบความเชื่อของคน แบ่งได้ 3 ประเภทใหญ่ๆ คือ

"นักทัศนศิลป์" คือคนที่คิดเกี่ยวกับภาพเป็นหลัก ดังนั้น “เห็นครั้งเดียวดีกว่าได้ยิน 100 ครั้ง” และคุณต้องเห็นเอง

"Audiolists" - คิดเป็นหลักในคำพูด เป็นตัวแทนของโลกด้วยความช่วยเหลือของภาพการได้ยิน

จลนศาสตร์รับรู้ โลกผ่านประสาทรับรสและกลิ่น

ส่วนใหญ่มักจะมีประเภทรวมกันที่มีความเด่นขององค์ประกอบเดียว ตัวแทนขายที่มีประสบการณ์รู้วิธีจำแนกประเภท ลูกค้ารายใดที่สามารถอธิบายคุณสมบัติและข้อดีของผลิตภัณฑ์ได้อย่างมีสีสัน และสิ่งใด - เพียงแค่ใส่แค็ตตาล็อกและข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่พิมพ์บนเครื่องพิมพ์บนโต๊ะ ผู้ซื้อชอบที่จะจัดการกับผู้ขายที่ "เงียบ" - คุณต้องให้เขาสนุกกับการสื่อสารกับพวกเขา ผู้ขายเสริมแต่ไม่ได้แทนที่ข้อมูลในร้านค้า แต่การโฆษณาและข้อมูลในร้านสามารถขจัดข้อบกพร่องที่เกี่ยวข้องกับการขาดพนักงานขายได้บางส่วน

ในการโฆษณาร้านค้า คุณต้องใช้โอกาสในการสร้างอิทธิพลที่ง่ายต่อการรับรู้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ซึ่งจะบังคับให้คุณทำการซื้อทันที ดังนั้น คนประเภทต่างๆ จึงได้รับผลกระทบจากรูปแบบการนำเสนอข้อมูลต่างกันไป สามารถนำเสนอ:

ในรูปแบบดิจิทัล (10 ลิตร ราคา 250 รูเบิล ฟรี 33% 2 ลิตร ราคา 1.5 เป็นต้น)

ในรูปแบบความหมาย (น้ำยาล้างจานที่ยอดเยี่ยม สารไล่มอดที่เชื่อถือได้)

ดังนั้น สื่อโฆษณาควรคำนึงถึงความเป็นไปได้ทั้งสองนี้ พบว่ามีประสิทธิผลในการใช้กลยุทธ์การคิดขั้นพื้นฐานเพื่อช่วยในการเลือกและรักษาความเชื่อมั่นของผู้ซื้อ มิฉะนั้นจะเรียกว่า metaprograms ตามพวกเขา ผู้คนเลือกข้อมูลหนึ่งสำหรับตนเองและไม่สนใจข้อมูลอื่น

หนึ่งในโปรแกรม meta คือความปรารถนา "มุ่งสู่บางสิ่ง" และ "จากบางสิ่ง" แรงจูงใจสำหรับความสำเร็จของผู้ซื้อนั้นใช้กันอย่างแพร่หลายในด้านเครื่องสำอางอาหาร สำหรับผู้ที่ติดตามโปรแกรมพฤติกรรมนี้ ผลประโยชน์ที่ได้รับมีความสำคัญมากกว่า การหลีกเลี่ยงความล้มเหลวทำให้ผู้ซื้ออีกกลุ่มหนึ่งต้องประเมินปัญหาสำคัญที่พวกเขาสามารถหลีกเลี่ยงได้ด้วยการซื้อ (รังแค ริ้วรอย แคลอรี่ส่วนเกิน ฯลฯ)

Meta-Program ที่สองแสดงถึงการปฐมนิเทศของผู้คนที่มีต่อ "โอกาส" และ "การกระทำ"

การเตือนความจำถึงโอกาสโดยตรงในร้านค้าสามารถสร้างความประทับใจให้ผู้ที่รักที่จะปรับปรุงชีวิตของพวกเขาอย่างต่อเนื่องด้วยความสำเร็จใหม่ๆ ทดลองและลองผลิตภัณฑ์ใหม่ ผู้ที่ชื่นชอบการดำเนินการจะได้รับอิทธิพลอย่างมากจากคำแนะนำที่ชัดเจนและเรียบง่ายในการใช้ผลิตภัณฑ์ นอกจากผลลัพธ์ที่ได้ พวกเขายังสนใจความเรียบง่ายและปลอดภัยในการใช้งานอีกด้วย คนเหล่านี้ชอบผลิตภัณฑ์ที่บริโภคเป็นประจำ มักจะให้ความสำคัญกับ TM มากกว่าและมีแนวโน้มที่จะสอดคล้องกัน หากมีการระบุลำดับการใช้เงิน คนในกลุ่มนี้สามารถตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์อื่นในสายผลิตภัณฑ์พร้อมกับผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาเลือกไว้แล้วได้ เป็นสิ่งสำคัญสำหรับผู้ซื้อดังกล่าวที่จะรู้ว่าพวกเขาดื่มเครื่องดื่มแอลกอฮอล์บางชนิดด้วยขนมขบเคี้ยวประเภทใดในเวลาใดของวันที่จะดื่มกาแฟและชาประเภทต่างๆ หากพวกเขาต้องการข้อมูลเป็นที่น่าพอใจ พวกเขาสามารถซื้อแพ็คเกจผลิตภัณฑ์ทั้งหมดได้ อย่างไรก็ตาม โดยไม่คำนึงถึงรูปแบบพฤติกรรมของผู้บริโภค ข้อมูลพื้นฐานเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ควรมีอยู่เสมอ และการวิเคราะห์ว่าบรรจุภัณฑ์นั้นมีอยู่จริงหรือไม่ (ผู้ผลิตเครื่องสำอางในประเทศมักสร้างความสับสนให้กับผู้ซื้อโดยไม่ได้อธิบายว่าจะทำอย่างไรกับผลิตภัณฑ์นั้น รวมถึงสินค้านำเข้าด้วย ไม่ได้มีการแปลที่แน่นอนและ รายละเอียดข้อมูลในภาษารัสเซีย) ดังนั้น หากซัพพลายเออร์ไม่ดูแล ผู้ค้าต้องเข้าใจว่าหากข้อมูลไม่เพียงพอบนบรรจุภัณฑ์ จำเป็นต้องแยกไว้ต่างหาก - บนแผ่นพับหรือโปสเตอร์

ในร้านค้า นักช็อปทำการตัดสินใจจำนวนมากในระยะเวลาอันสั้น และมักประสบกับข้อมูลล้นเกินและการกีดกันข้อมูล ในเรื่องนี้ ในการพัฒนาโฆษณาภายในร้าน เช่นเดียวกับในด้านอื่นๆ มีการใช้หลักการ KISS มากขึ้นเรื่อยๆ

หลักการ KISS (ทำให้สั้นและเรียบง่าย - สั้นและเรียบง่าย)

ต้องจำไว้ว่าสินค้านั้นขายให้กับคนรอบข้างเรา หลักการ KISS เกี่ยวข้องกับการทำความเข้าใจข้อมูลที่จำเป็นในการถ่ายทอดให้กับลูกค้า การรู้ลักษณะของกลุ่มหลักของพวกเขา ง่ายกว่าการเปลี่ยนโฆษณาเมื่อคุณพบความเชื่อมโยงระหว่างโฆษณากับยอดขายที่ลดลงเท่านั้น ตามหลักการนี้ แทนที่จะเป็น "Drontal - การป้องกันหนอนพยาธิที่มีประสิทธิภาพ" จะดีกว่าถ้าเขียนด้วยปากกาสักหลาดข้างผลิตภัณฑ์ Dewormer

การโฆษณาในร้านค้าเป็นวิธีที่ถูกเมื่อเทียบกับวิธีการโฆษณาอื่นๆ โดยมีค่าใช้จ่ายเพียงครั้งเดียวเพียงเล็กน้อย ความได้เปรียบด้านราคาและความหลากหลายของสายพันธุ์กระตุ้นให้ผู้ผลิตผลิตในปริมาณมาก ขยายพันธุ์อย่างต่อเนื่อง

ในบริเวณทางเข้า (ที่ประตู ในห้องโถง ตรงทางเข้า) มีการวางสื่อโฆษณา (PM) เพื่อเตือนคุณถึงสินค้าที่กำลังลดราคาและเพื่อให้ผู้ซื้อสนใจที่จะเข้าไปในร้าน โปสเตอร์และสติกเกอร์ขนาดใหญ่จากผู้ผลิตเหมาะสำหรับจุดประสงค์นี้

ในพื้นที่ช้อปปิ้ง จุดประสงค์หลักของ PM คือการช่วยกระตุ้นการซื้อหรือทางเลือกและการจัดวาง ขึ้นอยู่กับงานที่สื่อโฆษณาแก้ไข

สิ่งที่ไม่ควรทำ:

วาง RM ในที่ที่ไม่มีสินค้า

ใช้วัสดุที่เก่าและเสียหาย

โหลดเต้าเสียบ RM ใหม่;

วางในลักษณะที่ RM รบกวนผู้ขาย / ผู้ซื้อ

นอกเหนือจากวิธีการพิมพ์โฆษณา คุณสามารถใช้ขาตั้ง (จอแสดงผล), pr-la: ชั้นวาง, ชั้นวางสำหรับการสาธิต, เครื่องจ่ายแบบกลไก, การแสดงภาพเคลื่อนไหว, ตู้ติดผนัง และโครงสร้างอื่นๆ การแสดงบนอัฒจันทร์บางครั้งเรียกว่าการแสดงโฆษณาและแก้ไขงาน 3 อย่าง:

แจ้งผู้ซื้อเกี่ยวกับสินค้าของผู้ผลิตรายนี้ที่มีขาย

ทำความคุ้นเคยกับคุณภาพวิธีการใช้และคุณสมบัติของสินค้า

เตือนคุณถึงผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง ในกรณีนี้ การแสดงโฆษณาอาจทำหน้าที่ให้ข้อมูล ให้คำปรึกษา หรือเตือนความจำ

ผลิตภัณฑ์ใหม่มีการโฆษณาโดยตรงที่จุดขายหรือในสถานที่ที่กำหนดเป็นพิเศษของห้างสรรพสินค้า (ในหน้าต่างร้านค้าและบนโครงสร้างที่ตั้งอยู่บริเวณชายแดนของแผนก ตามผนัง ใกล้เสา ในซอก) โปสเตอร์ ป้ายราคาขนาดใหญ่ และข้อมูลเกี่ยวกับคุณสมบัติหลักและความแตกต่างของผลิตภัณฑ์ คุณสมบัติการใช้งาน แผ่นพับที่โฆษณาผลิตภัณฑ์เดียวกันนั้นวางอยู่ใกล้ ๆ โดยปกติ ผู้ขายจะมอบคุณสมบัติเหล่านี้ให้กับซัพพลายเออร์โดยมีค่าธรรมเนียม

กฎการวางป้ายราคา

ราคาของผลิตภัณฑ์จะต้องมีการทำเครื่องหมายอย่างชัดเจนและมองเห็นได้อย่างชัดเจนต่อผู้ซื้อ ป้ายราคาไม่ควรครอบคลุมบรรจุภัณฑ์ของผลิตภัณฑ์

ป้ายราคาควรจัดวางในลักษณะที่ผู้ซื้อมองเห็นได้ชัดเจนว่าป้ายราคาใดหมายถึงสินค้าใด

ตำแหน่งของป้ายราคาควรคำนึงถึงมุมมองของผู้ซื้อ (จารึกและป้ายราคาควรอยู่ในแนวสายตาของผู้ซื้อโดยเฉลี่ย)

รูปแบบป้ายราคาที่เลือกได้จะถูกกำหนดเป็นรายบุคคล แต่กลุ่มผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันต้องมีรูปแบบป้ายราคาเดียว

คุณควรระมัดระวังเป็นอย่างยิ่งเมื่อวางป้ายราคาในรายการ (ในที่เดียว ไม่ใช่ถัดจากแต่ละผลิตภัณฑ์) โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากเป็นการยากที่จะรู้ว่าราคาและชื่ออ้างอิงถึงผลิตภัณฑ์ใดจากภายนอก

หากป้ายราคาครอบคลุมแพ็คเกจบางส่วน ผู้ซื้อสามารถ:

โดยทั่วไปแล้ว อย่าซื้อผลิตภัณฑ์ประเภทนี้หากมีความจำเป็นไม่มาก

ทำผิดพลาดในการเลือกผลิตภัณฑ์และสัมผัสกับความรู้สึกที่ไม่พึงประสงค์เมื่อชำระค่าสินค้าที่ซื้อ

เสียความมั่นใจในร้านไปบางส่วน

ในกรณีที่ร้านค้าพัฒนาการออกแบบป้ายราคาอย่างอิสระ คุณควรใส่ใจกับขนาดของแบบอักษร

ป้ายราคาต้องแสดงที่จุดขายเพิ่มเติมด้วย ด้วยการจัดเรียงสามมิติ ป้ายราคาสามารถเป็นแบบสามมิติได้ - มี 4 ขอบเพื่อให้สามารถอ่านจากจุดใดก็ได้ไปยังผลิตภัณฑ์ ป้ายราคาสามารถทำซ้ำได้ในกรณีของการจัดเรียงสินค้าเชิงมุม

กฎทั่วไปสำหรับกลุ่มที่สองและสาม

กฎความสะดวกสบายในการรับรู้

เมื่อค้นหาและแสดงสินค้า วางโฆษณาและข้อมูล สิ่งสำคัญคือต้องขจัดความเป็นไปได้ที่ผู้ซื้อจะรู้สึกไม่สบายในการรับรู้ (นี่คือความรู้สึกระคายเคือง การปฏิเสธ และอารมณ์เชิงลบอื่นๆ โดยไม่รู้ตัว) การตัดสินใจที่ง่ายและชัดเจนที่สุดของผู้ซื้อในกรณีนี้คือไม่นำผลิตภัณฑ์นี้ออกจากแผนกหรือร้านค้านี้

ความรู้สึกไม่สบายในการรับรู้สินค้าในร้านค้าเกิดขึ้นในกรณีต่อไปนี้:

ข้อมูลไม่สามารถเข้าถึงได้หรือเข้าถึงไม่ได้ (บนป้ายราคา บรรจุภัณฑ์ วัสดุส่งเสริมการขาย ป้าย)

ตำแหน่งของจารึกในมุมมองที่ไม่ถูกต้อง

ขาดความเป็นไปได้ในการค้นหาและเลือก (มองไม่เห็นผลิตภัณฑ์, ไม่พร้อมใช้งาน, ละเมิดกฎและเผชิญหน้ากับผู้ซื้อ, ไม่มีตัวบ่งชี้แผนก, ป้ายราคาถูกวางอย่างไม่ถูกต้อง)

การผสมสีไม่ดี

การผสมผสานรูปร่างและปริมาตรไม่สำเร็จ (การกระจายพื้นที่ไม่ดี การแสดงสินค้าบนชั้นวาง)

ดนตรี, การออกแบบเสียงที่ไม่ประสบความสำเร็จ, เสียงรบกวนที่น่ารำคาญในอุปกรณ์ทำความเย็น;

ไฟไม่สำเร็จ (ในอาคารหรืออุปกรณ์เชิงพาณิชย์ในตัว)

เมื่อพิจารณาปฏิกิริยาของผู้ซื้อต่อผลิตภัณฑ์หรือการศึกษาทัศนคติต่อร้านค้า สาเหตุที่แท้จริงของความรู้สึกไม่สบายจะถูกกำหนดโดยใช้เทคนิคทางจิตวิทยา

กฎของความสะอาดและความเป็นระเบียบเรียบร้อย

บรรจุภัณฑ์ที่เสียหายมักไม่ค่อยพบในร้านค้า และโทรศัพท์มือถือมักจะแตกและฉีกขาดสติกเกอร์อยู่ด้านหลังชั้นวาง ในกรณีนี้ จะต้องเปลี่ยนหรือนำสื่อโฆษณาที่เสียหายออกโดยด่วน

มาตรการสำหรับ M-gu ต้องใช้เวลาและค่าใช้จ่าย แต่การสูญเสียร้านค้า (และซัพพลายเออร์) ในกรณีที่มีการละเมิดกฎพื้นฐานนั้นมากกว่าค่าใช้จ่ายในการปฏิบัติตามกฎและการควบคุมการนำไปใช้หลายเท่า

บรรยาย 2

เค้าโครงและการนำเสนอสินค้า ณ จุดขายปลีก: แนวทางการขายสินค้า

วัตถุประสงค์หลักของการใช้การจัดแสดงสินค้าภายในร้าน แผนภาพ

การแสดงสินค้า- เครื่องมือเพื่อให้บรรลุเป้าหมายของการขายสินค้าที่เอื้อต่อการนำเสนอผลิตภัณฑ์แก่ผู้ซื้อที่ชนะ

ภายใต้ การคำนวณเข้าใจ:

การจัดวางสินค้า (เครื่องหมายการค้า) บนอุปกรณ์เชิงพาณิชย์ ขึ้นอยู่กับประเภทของร้านและสถานที่บนพื้นการค้า ประเภทของผลิตภัณฑ์ และขึ้นอยู่กับระดับความนิยมของเครื่องหมายการค้า

รักษาปริมาณและการแบ่งประเภทของสินค้าที่แน่นอน

การหมุนเวียนของผลิตภัณฑ์ขึ้นอยู่กับวันหมดอายุ FIFO (FIFO - เข้าก่อน - ออกก่อน - "เข้าก่อน ออกก่อน")

วัตถุประสงค์ในการใช้แสดงสินค้า:

ก. การสร้างความสะดวกให้กับผู้ซื้อ:อำนวยความสะดวกในการกระจายทรัพยากรทางปัญญา การสร้างสภาพแวดล้อมการช็อปปิ้งที่น่าดึงดูดใจ อำนวยความสะดวกในการค้นหาและเลือกสินค้าที่จำเป็น

B. การสร้างผลประโยชน์ให้กับองค์กรการค้าและองค์กรการผลิต:

· การสร้างเงื่อนไขสำหรับสินค้าบริเวณใกล้เคียงร่วมกันทำให้สามารถใช้ศักยภาพของสินค้าได้อย่างเต็มที่

การก่อตัวของความสัมพันธ์ที่ใกล้ชิดระหว่างผลิตภัณฑ์และผู้เยี่ยมชม

· การสร้างเงื่อนไขที่ต้องการสำหรับแต่ละแบรนด์ที่เลือกเป็นวัตถุที่มีความสนใจเป็นพิเศษ และใช้เพื่อให้บรรลุวัตถุประสงค์ทางยุทธวิธีหรือเป้าหมายเชิงกลยุทธ์บางอย่าง

· ความได้เปรียบในการแข่งขัน

วิธีแสดงสินค้าขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายประการ: เลย์เอาต์ของร้านค้า ธรรมชาติของผลิตภัณฑ์ บรรจุภัณฑ์ ช่วงราคาของสินค้า ภาพลักษณ์ของร้านค้า และปัจจัยอื่นๆ โดยปกติร้านค้าจะทำแผนผัง

แผนภาพ- การ์ดเลย์เอาต์ตามประเภทของเครื่องหมายการค้า Planograms สร้างขึ้นโดยใช้โปรแกรมคอมพิวเตอร์พิเศษที่ระบุบาร์โค้ด (หมายเลขรุ่นผลิตภัณฑ์) รูปภาพผลิตภัณฑ์ (สี ขนาดบรรจุภัณฑ์ รูปร่าง) ซึ่งระบุอัตรากำไรของผลิตภัณฑ์

หลักการวาดแผนผัง:

1. การประยุกต์ใช้หลักการของความนิยมในการยืม: ผลิตภัณฑ์ที่อ่อนแออยู่ตรงกลางและสินค้าที่แข็งแกร่งเริ่มต้นและสิ้นสุดแถว ตามแนวคิดนี้ เนื่องจากถูกรายล้อมไปด้วยผลิตภัณฑ์ที่แข็งแกร่ง สินค้าที่อ่อนแอจึงดึงความสนใจเพิ่มเติมจากพวกเขา

2. การเลือกประเภทการจัดวางสินค้า การคำนวณมี 6 ประเภท (ตาราง 2.1.)

3. การวาดเลย์เอาต์ของสินค้าบนอุปกรณ์เชิงพาณิชย์ (ชั้นวางโดยคำนึงถึงประเภท, ขนาด, สีและรูปร่างของสินค้า)

4. การอนุมัติและอนุมัติแผนผังโดยผู้บริหาร

5. ความเป็นไปได้ของการเปลี่ยนแปลง (ปรับ) แผนผังโดยคำนึงถึงการเปลี่ยนแปลงตำแหน่ง (ในตอนแรกคือกำไรหรือความสะดวกในการจัดวางสำหรับผู้ซื้อ) และการเปลี่ยนแปลงในเงื่อนไข - การเปลี่ยนแปลงในการแบ่งประเภทสินค้าลักษณะของอุปกรณ์ขายปลีกเพิ่มเติม ฯลฯ

แนวทางการจัดวางและนำเสนอสินค้าในร้านค้าปลีก

เค้าโครงการแสดงผล

ภายใต้ จัดแสดงสินค้าหมายถึงอุปกรณ์ที่ใช้ตามกฎเพื่อรองรับสินค้าที่มีความต้องการโดยธรรมชาติ (หมากฝรั่ง, ขนมหวาน, แบตเตอรี่ขนาดเล็ก ฯลฯ ) พวกเขาถูกวางไว้ในสถานที่ที่ผู้ซื้ออาจมีการตัดสินใจซื้อบางอย่างโดยหุนหันพลันแล่น ที่ที่ได้เปรียบที่สุดคือใกล้จุดเก็บเงิน

มีตู้โชว์ ตู้โชว์รูปทรง และตู้โชว์เพิ่มเติม

ตู้โชว์แสดง- เครื่องมือส่งเสริมการจัดวางในอาคาร ได้แก่ แบบตั้งพื้นหรือแบบตั้งโต๊ะขนาดใหญ่

การแสดงรูปร่าง- เครื่องมือสำหรับส่งเสริมการจัดวางในอาคารในรูปแบบของพื้นขนาดใหญ่หรือเคาน์เตอร์พร้อมภาพเครื่องหมายการค้าที่ได้รับการส่งเสริม

จอแสดงผลเสริม) - เครื่องมือสำหรับส่งเสริมตำแหน่งภายใน ซึ่งออกแบบมาเพื่อเลือกและแสดงสินค้าของเครื่องหมายการค้าที่ได้รับการส่งเสริม และอนุญาตให้ใช้พื้นที่ในส่วนที่ได้เปรียบมากที่สุดของพื้นที่การค้าเพื่อให้แน่ใจว่าการแสดงเครื่องหมายการค้าในลักษณะที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด

ในการนำเสนอผลิตภัณฑ์จะใช้เครื่องมือและเทคนิคการขายสินค้าจำนวนหนึ่ง

เครื่องมือขายสินค้า

1. การออกแบบร้านเป็นวิธีการแสดงสินค้า

3. อุปกรณ์การซื้อขายเป็นอุปกรณ์พิเศษที่ออกแบบมาสำหรับการจัดพื้นที่พื้นที่ซื้อขายอย่างเหมาะสม ลักษณะสำคัญ - ความแข็งแกร่งความเก่งกาจ

เทคนิคการขายสินค้าต่อไปนี้สำหรับการนำเสนอสินค้ามีความโดดเด่น (ตารางที่ 2.2):

· การนำเสนอตามประเภทของสินค้า

การแสดง 3 มิติ

· การแสดงสี (เอฟเฟกต์จุดสว่าง)

มุมมองด้านหน้า.

ของสะสม (การนำเสนอเชิงอุดมคติ/รูปแบบ).

การแสดงในงบดุล (สมดุลกระจก (สมดุลกระจก); ยอดคงเหลือนอกระบบ);

· การนำเสนอที่จุดโฟกัส

ตารางที่ 2.1 - วิธีการขายสินค้าแบบดั้งเดิมในการแสดงสินค้า

ประเภทการแสดงผล	สาระสำคัญของประเภทการคำนวณ	คุณสมบัติการจัดวางสินค้า	สะดวกสำหรับผู้ซื้อ
เค้าโครงแนวนอน	ผลการยืมความนิยม: ล้อมรอบด้วยผลิตภัณฑ์ที่แข็งแกร่ง สินค้าที่อ่อนแอยืมความสนใจของลูกค้าเพิ่มเติมจากพวกเขา	สินค้าที่เป็นเนื้อเดียวกันตลอดความยาวของชั้นวางหรืออุปกรณ์เชิงพาณิชย์อื่นๆ ผลิตภัณฑ์ถูกจัดวางจากซ้ายไปขวาเป็นชุด เมื่อระดับเสียงลดลง ตำแหน่งที่อ่อนแอที่สุดคือด้านข้างและด้านซ้ายของศูนย์	อำนวยความสะดวกในการค้นหาสินค้า: ตัวอย่างเช่น สินค้ายอดนิยมบนชั้นวางในบริเวณที่สะดวกที่สุดสำหรับลูกค้า สินค้าขนาดใหญ่บนชั้นวางด้านล่าง
เค้าโครงแนวตั้ง	การจัดวางผลิตภัณฑ์ให้เข้ากับการเคลื่อนไหวของดวงตาตามธรรมชาติ: ผู้เลือกซื้อเริ่มเรียกดูเคาน์เตอร์จากระดับสายตา ค่อยๆ เลื่อนลงมาด้านล่าง	สินค้าที่เป็นเนื้อเดียวกันในหลายแถวบนชั้นวางทั้งหมดจากบนลงล่าง	ปฐมนิเทศอย่างรวดเร็วในชั้นการซื้อขายและความสะดวกในการเลือกสินค้าสำหรับผู้ซื้อขนาดต่างๆ
เค้าโครงจอแสดงผล (จอแสดงผลแบบตั้งโต๊ะ)	มักใช้ในจุดขายเพิ่มเติม ใช้ขาตั้ง การแสดง หรือขาตั้งของบริษัทแบบสแตนด์อโลนที่ไม่ผูกติดอยู่กับจุดขายหลักของผลิตภัณฑ์นี้	พวกเขาอยู่ในการเคลื่อนไหวของผู้ซื้อ อนุญาตให้ใช้วิธีการจัดเรียงสินค้าบนชั้นวางได้หลากหลายวิธี	อำนวยความสะดวกในการค้นหาสินค้าของแบรนด์ บรรจุภัณฑ์ หรือกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่ต้องการ เนื่องจากมีการสร้างแท่นวางสินค้าที่มีตราสินค้าหรือชั้นวางสินค้าบนชั้นวางที่มองเห็นได้
รูปแบบบล็อก	วางผลิตภัณฑ์บนชั้นวางในบล็อกที่สร้างเครื่องหมายการค้า	สามารถจัดเรียงสินค้าบนอุปกรณ์ซื้อขายได้ทั้งในแนวนอนและแนวตั้ง	อำนวยความสะดวกในการค้นหาสินค้าของแบรนด์ที่ต้องการบนชั้นวาง
เค้าโครง "เป็นกลุ่ม"	การใช้งานมีประโยชน์โดยการดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อ (เอฟเฟกต์มาตราส่วน) ใช้เวลาน้อยในการเติม	ใช้อุปกรณ์ความจุสูง (กล่อง ตะกร้า รถเข็น) พร้อมป้ายราคาขนาดใหญ่ ป้ายโฆษณา ตัวชี้ สื่อโฆษณาและข้อมูลอื่นๆ	ดึงความสนใจไปที่ประเภทผลิตภัณฑ์ที่ต้องการอย่างรวดเร็ว ความเป็นอิสระในการเลือกสำเนาที่ต้องการของผลิตภัณฑ์
จอแสดงผลหลายผลิตภัณฑ์	การแสดงสินค้า ประเภทต่างๆในที่แห่งหนึ่งซึ่งมักจะสลับกันไปมา	มีการจัดวางสินค้าประเภทต่างๆด้วย ใช้บางอย่าง. เกณฑ์ (การสลายตัวตามสี ขนาด ฯลฯ) ดูวิธีการนำเสนอสินค้า	อำนวยความสะดวกในการเลือกสินค้าโดยคำนึงถึงเกณฑ์ต่างๆ (สี ขนาด การออกแบบ ฯลฯ ที่ต้องการ)

ตาราง 2.2 - เทคนิคการขายสินค้าสำหรับการนำเสนอสินค้า

แผนกต้อนรับ	สาระสำคัญของการรับการนำเสนอสินค้า
การนำเสนอตามประเภทสินค้า	ตามเนื้อผ้าใช้ในร้านขายของชำและร้านฮาร์ดแวร์สำหรับสินค้าทุกประเภท มีการนำเสนอผลิตภัณฑ์ประเภทเดียวในที่เดียวของร้านค้า
การแสดง 3 มิติ	การนำเสนอสินค้าในปริมาณมาก ผู้บริโภคเชื่อมโยงผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันในปริมาณมากด้วยราคาที่ต่ำ
การแสดงสี (เอฟเฟกต์จุดสว่าง)	การเป็นตัวแทนของกลุ่มผลิตภัณฑ์ (ประเภทต่าง ๆ หรือประเภทเดียวกัน) ในสีที่ต่างกัน (หรือเหมือนกัน) เพื่อสร้างความสัมพันธ์ในการขายที่เป็นประโยชน์ ตัวอย่างเช่น รองเท้าสีชมพู (รองเท้า รองเท้าแตะ รองเท้าส้นแบน ฯลฯ) เรียงต่อกันเป็นแถว (แถวสีชมพู) แถวถัดไปประกอบด้วยรองเท้าสีน้ำตาล เป็นต้น หรือตัวอย่างเช่น จานสีเหลืองทั้งหมดจากผู้ผลิตต่างๆ จะอยู่ตรงกลาง และจานสีขาวอยู่ด้านข้าง (จุดสีเหลือง)
ดูตามหมวดราคา	การนำเสนอผลิตภัณฑ์ต่างๆ ทีละรายการ หมวดหมู่ราคาในร้านค้าแห่งหนึ่ง ให้คุณสร้างความสะดวกให้กับลูกค้าในการเลือกสินค้าในราคาที่กำหนด
มุมมองด้านหน้า	การนำเสนอต่อผู้ซื้อในด้านที่น่าดึงดูดใจของผลิตภัณฑ์โดยนำเสนอหนึ่งหน่วยของผลิตภัณฑ์ที่อยู่บนชั้นวางในรูปแบบขยาย
ของสะสม (การแสดงในอุดมคติ / โวหาร)	การแสดงผลิตภัณฑ์ทั้งหมด (หรือบางส่วน) ในร้านค้าเป็นคอลเลกชัน (เช่น ในร้านค้า ชุดกีฬา- ตามประเภทกีฬา - เสื้อผ้าพร้อมรองเท้าและเครื่องประดับ) การแยกคอลเลกชั่นระหว่างกันด้วยแบนเนอร์ ไม่อนุญาตให้ใช้รูปแบบการผสม
การนำเสนออย่างสมดุล ก. สมดุลมิเรอร์ ข. สมดุลนอกระบบ	ก. การแบ่งผนังออกเป็นสองส่วนเหมือนกัน คือ ภาพสะท้อนของกันและกัน กล่าวคือ อุปกรณ์ตกแต่งทั้งหมด (ชั้นวาง ขาตั้ง ฯลฯ) วางอยู่แต่ละด้านเท่าๆ กัน
การออกแบบที่แตกต่างกันของสองส่วนของคอลเลกชัน ครอบครองโดยพื้นที่เดียวกัน
การนำเสนอที่จุดโฟกัส	ตำแหน่งของโลโก้ ชื่อคอลเลคชัน สินค้าที่สะดุดตา ตั้งโชว์ที่จุดโฟกัส (กลางกำแพง ชั้นวาง ฯลฯ) การลงทะเบียนเริ่มต้นจากจุดนี้

คำถามเพื่อการควบคุมตนเอง

1. แนวคิดของ "การจัดวางสินค้า" วัตถุประสงค์ในการใช้แสดงสินค้า
2. แนวคิดของแผนภาพ หลักการวาดแผนผัง
3. เค้าโครงการแสดงผล
4. เครื่องมือนำเสนอสินค้าในการขายสินค้า
5. เทคนิคการนำเสนอสินค้า.
6. ประเภทหลักของการแสดงสินค้าในการขายสินค้าและลักษณะโดยย่อ

บรรณานุกรม

ก) วรรณกรรมพื้นฐาน (ห้องสมุด SSAU)

1. ดูโบรวิน ไอ.เอ.. พฤติกรรมผู้บริโภค [ข้อความ]: กวดวิชาสำหรับสตั๊ด มหาวิทยาลัยในทิศทางของ "เศรษฐศาสตร์" และเศรษฐกิจ ผู้เชี่ยวชาญ.; บันทึก UMO / I. A. Dubrovin. - ครั้งที่ 4 - ม.: Dashkov i K, 2555 - 312 น. - ไอ 978-5-394-01475-8

ทรัพยากรทางปัญญา (ความรู้ความเข้าใจ) ของผู้บริโภค / ผู้ซื้อคือความสามารถทางจิต (ทางปัญญา) ในการประมวลผลข้อมูลเกี่ยวกับบรรจุภัณฑ์ สื่อส่งเสริมการขาย ป้ายราคา ฯลฯ

หลักสูตรการทำงาน

ตามระเบียบวินัย: การตลาด

ในหัวข้อของ:

นักเรียน

หัวหน้า Eremenko M. M.

มินสค์ 2014

เรียงความ

_________________

(ลายเซ็นของนักเรียน)

การแนะนำ

เครื่องมือขายสินค้า

1. หุ้น.บนชั้นวางมีความจำเป็นต้องนำเสนอสินค้าเหล่านั้นที่ลูกค้าคาดหวังว่าจะพบในร้านนี้ ผู้ผลิตระบุในกลยุทธ์การขายสินค้าของเขาว่าชุดของแบรนด์และแพ็คเกจที่เขาจะโปรโมตในแต่ละร้าน (ร้าน - ผู้ค้าปลีกที่สั่งซื้อผลิตภัณฑ์และขายในร้านค้าของเขา) ผู้ผลิตสามารถแบ่งลูกค้าทั้งหมดออกเป็นหลายประเภท (ช่องทางการช้อปปิ้ง) ขึ้นอยู่กับประเภทของกิจกรรมของลูกค้าในร้าน เช่นเดียวกับสิ่งที่ลูกค้าบังเอิญมาเยี่ยมชมร้านค้าเหล่านี้ ในช่องทางการค้าต่างๆ ชุดของสินค้าที่ได้รับการส่งเสริมสามารถแยกความแตกต่างได้ ดังนั้น ในซูเปอร์มาร์เก็ต ลูกค้าคาดหวังว่าจะได้เห็นไวน์ราคาแพงที่มีให้เลือกมากมายกว่าในร้านค้าเล็กๆ แบรนด์และแพ็คเกจยอดนิยมของลูกค้าควรอยู่บนชั้นวางเสมอ ในขณะเดียวกัน สินค้าควรวางบนชั้นวางตามระดับการขาย เพื่อให้เกิดสถานการณ์ที่มากที่สุด สินค้ายอดนิยม, มันเป็นสิ่งต้องห้าม.

2. ที่ตั้ง.จุดขายหลักและจุดขายเพิ่มเติม (จุดขายหรือจุดซื้อคือสถานที่บนพื้นที่การค้าของร้านค้าเฉพาะที่มีการวางสินค้า) จะต้องตั้งอยู่ตามความเคลื่อนไหวของกระแสของลูกค้าบนพื้นที่ซื้อขาย

จุดเพิ่มเติมไม่จำเป็นเสมอไป แต่มันให้ข้อได้เปรียบที่สำคัญมาก - ผู้ซื้อสามารถดูผลิตภัณฑ์อีกครั้งและเลือกได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งบ่อยครั้งที่จุดเพิ่มเติมถูกวางไว้ที่ทางเข้าเครื่องบันทึกเงินสด แต่จุดเพิ่มเติมที่ตั้งอยู่ตามขอบด้านนอกของพื้นที่ซื้อขายก็ทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพเช่นกัน - 80% ของผู้ซื้อผ่านที่นั่น

จำเป็นต้องทำให้ผู้ซื้อสามารถหาผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมได้ง่ายที่สุด ในการทำเช่นนี้ บล็อกที่มองเห็นได้จะถูกสร้างขึ้นบนชั้นวางตามแบรนด์ บรรจุภัณฑ์ กลุ่มผลิตภัณฑ์ ชั้นวางด้านล่างในร้านค้าที่ไม่ใช่แบบบริการตนเองจะมองไม่เห็นอย่างสมบูรณ์ แต่แม้แต่ในซูเปอร์มาร์เก็ตก็คิดเป็นเพียง 5% ของยอดขายของจุดขายทั้งหมด ดังนั้นหลายคนจึงพยายามสร้างบล็อกแสตมป์แนวตั้ง

ผลิตภัณฑ์ที่อ่อนแอจะวางไว้ตรงกลางชั้นวาง ในขณะที่ผลิตภัณฑ์ที่แข็งแกร่งจะเริ่มต้นและสิ้นสุดที่แถว ผลกระทบนี้เรียกว่าการยืมความนิยม นั่นคือการถูกรายล้อมไปด้วยผลิตภัณฑ์ที่แข็งแกร่ง สินค้าที่อ่อนแอจึงดึงความสนใจเพิ่มเติมจากผู้ซื้อจากพวกเขา

นอกจากนี้ พึงระลึกไว้เสมอว่าการคำนวณมีสามประเภท

1. เค้าโครงแนวนอนเมื่อวางในแนวนอน สินค้าที่เป็นเนื้อเดียวกันบางรายการจะถูกวางตลอดความยาวของอุปกรณ์ ในเวลาเดียวกันสินค้าที่ใหญ่ที่สุดหรือถูกกว่าจะถูกวางบนชั้นวางต่ำสุด สินค้าจัดเรียงจากซ้ายไปขวาเป็นชุดเพื่อลดปริมาณ

2. เค้าโครงแนวตั้งวิธีนี้ใช้สำหรับจัดเรียงสินค้าที่เป็นเนื้อเดียวกันในหลายแถวบนชั้นวางทั้งหมดหนึ่งเมตรจากบนลงล่าง นี่คือการแสดงสินค้าที่ดีสะดวกสำหรับผู้ซื้อทุกขนาด การกระจายสินค้าควรเข้มงวดตั้งแต่ขนาดเล็กที่สุดไปจนถึงใหญ่ที่สุด อันที่เล็กกว่าอยู่บนชั้นวาง อันที่ใหญ่กว่าจะอยู่ด้านล่าง

3. รูปแบบการแสดงผลโดยทั่วไปแล้ว วิธีการแสดงนี้จะใช้ที่จุดขายเพิ่มเติม เป็นที่ตั้งหรือเคาน์เตอร์ของบริษัทแบบสแตนด์อโลน ไม่ผูกติดอยู่กับจุดขายหลักของผลิตภัณฑ์นี้

3. การนำเสนอสินค้าเกิดขึ้นหลังจากผ่านเงื่อนไขสองข้อแรกแล้ว - สต็อกและที่ตั้ง

เป็นที่ทราบกันดีอยู่แล้วว่าผู้ซื้อเต็มใจที่จะเลือกสินค้ามากขึ้น ซึ่งราคาจะมองเห็นได้ชัดเจน ดังนั้น ป้ายราคาควรอยู่ใต้สินค้าที่ตรงกันพอดี

เพื่อหลีกเลี่ยงการนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่ไม่ดี ซัพพลายเออร์และผู้ผลิตมักจะจัดหาป้ายราคาที่มีตราสินค้าให้กับร้านค้า

ต้องอยู่ใกล้จุดขายของผลิตภัณฑ์ที่ระบุหรือระหว่างทาง

ผู้ซื้อจะต้องมองเห็นได้ชัดเจน

ต้องเป็นข้อมูลล่าสุด กล่าวคือ มีการติดตั้งเนื้อหาของแคมเปญโฆษณาเฉพาะเมื่อเริ่มต้นแคมเปญและถอนออกเมื่อสิ้นสุดแคมเปญ

4. ความสะอาด สินค้าที่เลือกและจุดขายโดยรวมต้องรักษาความสะอาดตลอดเวลา สิ่งนี้ไม่เกี่ยวข้องกับระดับการขายเท่านั้น แต่ยังรวมถึงภาพลักษณ์ของบริษัทด้วย

ช่องทางการค้า-การตลาด.

มีเหตุผลหลักสามประการที่บริษัทจำเป็นต้องแยกลูกค้ารายย่อยออกเป็นช่องทางการขาย:

1. ปรับปรุงประสิทธิภาพของกลยุทธ์ทางการตลาดเพื่อส่งเสริมตราสินค้าและบรรจุภัณฑ์

2. ความจำเป็น ระดับต่างๆบริการในแต่ละช่องทางการซื้อขาย

3. การดำเนินการตามมาตรฐานการจัดวางสินค้าต่างๆ (สต็อค เลย์เอาต์ และการนำเสนอ)

ทุกวันนี้ ผู้ผลิตหลายรายตระหนักดีว่าเพื่อให้การแข่งขันประสบความสำเร็จ จำเป็นต้องรู้จักลูกค้า ความต้องการ นิสัย และทำให้ผลิตภัณฑ์เข้าถึงได้มากที่สุดสำหรับพวกเขา สำหรับสิ่งนี้ การโฆษณาเพียงอย่างเดียวไม่เพียงพอ คุณจึงต้องใช้เครื่องมือขายสินค้า แต่เนื่องจากวิธีการขายสินค้าในกรณีที่ไม่มีข้อตกลงอยู่ในมือของผู้ค้าปลีก จึงจำเป็นต้องได้รับความร่วมมือระหว่างผู้ผลิตและผู้ค้าปลีก

ผู้ผลิตเสนอร้านค้า ร้านกาแฟ ร้านอาหาร บริการที่ดีกว่า - จัดส่งสินค้า ติดตั้งของพวกเขา จุดขายสินค้า บริการของพ่อค้า เป็นต้น นั่นคือ แนวคิดของ "การขายไปยังร้านค้า" ค่อยๆ ถูกแทนที่ด้วย "การขายผ่านร้านค้า" ด้วยความร่วมมือทั้งบริษัทผู้ผลิตและผู้ขายจึงได้รับผลกำไรที่ค่อนข้างสูง ซึ่งไม่สามารถได้มาโดยปราศจากความร่วมมือ

Consumer Activity Cluster - ระดับแรกของการจัดประเภทลูกค้ารายย่อย - เป็นกลุ่มของร้านค้าที่กิจกรรมของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อเหมือนกัน

ช่องทางการซื้อขาย - ส่วนเพิ่มเติมของคลัสเตอร์ - กลุ่มร้านค้าที่ลูกค้าเสนอประเภทและระดับการบริการที่คล้ายคลึงกัน และวิธีการขายเดียวกัน

หากบริษัทต้องการข้อมูลที่แม่นยำยิ่งขึ้นเกี่ยวกับกลุ่มลูกค้ารายย่อยที่บริษัททำงานด้วย ช่องทางการขายสามารถแบ่งออกเป็นช่องทางย่อยเพิ่มเติมได้

พื้นฐานสำหรับการแบ่งร้านค้าออกเป็นช่องทางการค้าคือ:

1. ความต้องการของผู้ซื้อ - ผู้บริโภคปลายทางของผลิตภัณฑ์ผู้ผลิต

2. ความต้องการและโอกาสของร้าน

3. กิจกรรมของคู่แข่งในร้านค้าปลีกต่างๆ

โดยธรรมชาติแล้ว ช่องทางการซื้อขายหนึ่งช่องทางจะแตกต่างกันไปตามสถานที่ ตลอดจนความนิยมในหมู่ผู้ซื้อ ตัวอย่างเช่น ร้านกาแฟในใจกลางเมืองมักจะดึงดูดผู้มาเยี่ยมชมแบบสบายๆ มากกว่าร้านกาแฟในบ้านหลังใดหลังหนึ่งในเขตชานเมือง

คุณยังสามารถแบ่งส่วนเพิ่มเติมได้ เช่น ป้อนหมวดหมู่ A, B, C, D ซึ่งขึ้นอยู่กับปริมาณการขายของร้านโดยทั่วไปและหมวดหมู่ของเบียร์โดยเฉพาะ ที่ตั้งของร้าน และกิจกรรมของ คู่แข่ง

ตัวอย่างเช่น ดิสโก้ประเภท A อาจตั้งอยู่ใกล้เมือง แต่เนื่องจากความนิยมในหมู่คนหนุ่มสาว จึงมีผู้เข้าชมจำนวนมากทุกเย็น ในขณะเดียวกันดิสโก้ที่มีพื้นที่ขนาดใหญ่ขึ้นในใจกลางเมือง แต่ไม่เป็นที่นิยมจะขายสินค้าผ่านบาร์น้อยลงจึงสามารถกำหนดประเภท B หรือ C ได้

โดยใช้ผลการศึกษาช่องทางการซื้อขาย

หลังจากที่บริษัทได้สร้างการจำแนกประเภทลูกค้ารายย่อยแล้ว จำเป็นต้องพัฒนาแผนกลยุทธ์การขายสำหรับแบรนด์และแพ็คเกจต่างๆ ขึ้นอยู่กับช่องทางการขาย

ตอนนี้ผู้ผลิตรู้จักกลุ่มเป้าหมายของผู้บริโภคในแบรนด์ของตนแล้วและมีการแบ่งประเภทช่องทางการขาย จึงเป็นเรื่องง่ายที่จะเข้าใจว่ากลุ่มเป้าหมายกลุ่มใดเข้าชมบ่อยที่สุด มันอยู่ในช่องทางการค้าเหล่านี้ที่มีความพยายามอย่างเต็มที่

ใช้ข้อมูลที่ได้รับ

Yves-rocher เมื่อออกเครื่องสำอางนับกลุ่มผู้ซื้อที่มีรายได้สูง ผลิตภัณฑ์นี้อยู่ในตำแหน่งที่เป็นเครื่องสำอางชั้นยอดซึ่งทำจากส่วนผสมจากธรรมชาติเท่านั้น บรรทัดนี้ควรนำเสนอก่อนในร้านค้าที่เข้าเยี่ยมชมโดยผู้ที่มีรายได้สูง สำหรับการกระตุ้นเพิ่มเติมของผู้ซื้อคุณสามารถจัดระเบียบความเป็นไปได้ของการทดลองแต่งหน้าเครื่องสำอางนี้และโปรโมชั่นต่างๆ

การแบ่งลูกค้ารายย่อยออกเป็นช่องทางการขายทำให้บริษัทเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายผู้ซื้อผลิตภัณฑ์ได้อย่างแม่นยำที่สุด ตลอดจนพัฒนากลยุทธ์ในการส่งเสริมตราสินค้าและบรรจุภัณฑ์โดยเฉพาะ

โดยปกติ บริษัทจะกำหนดงบประมาณเพื่อโปรโมตแบรนด์ ประสิทธิผลของการใช้งานจะถูกกำหนดทั้งในระหว่างการดำเนินการและหลังจากเสร็จสิ้น ในเวลาเดียวกัน หากคุณวิเคราะห์ยอดขายตามช่องทางการขาย คุณจะเห็นว่าสื่อโฆษณานี้หรือสื่อโฆษณาส่งผลกระทบอย่างไรต่อระดับการขายในช่องทางต่างๆ ประสิทธิภาพการใช้งบประมาณโฆษณาในกรณีนี้เริ่มติดตามได้ชัดเจนขึ้นมาก

บริการสำหรับช่องทางการค้าต่าง ๆ และการจัดการทำงานของบุคลากรภาคสนาม

เพื่อเพิ่มยอดขายในแต่ละจุดขาย ผู้ผลิตได้ให้บริการเพิ่มเติมแก่ผู้ค้าปลีก นี่อาจเป็นการส่งมอบผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้า การจัดหาอุปกรณ์ที่มีตราสินค้า การบริการของผู้ขายสินค้าและตัวแทนขาย ฯลฯ

ลูกค้ารายย่อยที่แตกต่างกันต้องการบริการที่แตกต่างกัน ดังนั้นบริษัทผู้ผลิตจึงต้องกระจายทรัพยากรที่มีอยู่อย่างเหมาะสมเพื่อให้ได้ผลสูงสุดด้วยต้นทุนที่ต่ำลง

ในการทำงานกับ ผู้ค้าปลีกบริษัทผู้ผลิตจ้างตัวแทนขายและผู้ขายสินค้า

การใช้ข้อมูลที่ได้รับระหว่างการแบ่งลูกค้ารายย่อยทั้งหมดออกเป็นช่องทางการขาย บริษัทกำหนดงานสำหรับตัวแทนขายสำหรับแต่ละช่องทางการขาย ซึ่งช่วยให้คุณกำหนดเป้าหมายที่ชัดเจนสำหรับพนักงานภาคสนาม ประเมินงาน และให้รางวัลพนักงานแต่ละคน

เมื่อใช้ปัจจัยด้านอาณาเขตเมื่อ "กำหนด" ลูกค้าให้กับพนักงาน จะไม่คำนึงว่าสำหรับลูกค้าบางรายระดับการบริการควรสูงขึ้นและสำหรับรายอื่นๆ ที่ต่ำกว่า ดังนั้นสำหรับบางคนจึงจำเป็นต้องมีผู้เชี่ยวชาญที่มีคุณสมบัติสูงกว่าสำหรับ คนอื่น ๆ ที่มีต่ำกว่า ข้อดีของการแบ่งลูกค้าออกเป็นช่องทางการขายทำให้ผู้ผลิตสามารถส่งผู้เชี่ยวชาญที่มีความรู้ในระดับที่เหมาะสมไปยังแต่ละช่องทางเฉพาะได้

เพื่อให้แน่ใจว่ามีปฏิสัมพันธ์อย่างมีประสิทธิผลระหว่างตัวแทนขายและลูกค้า บริษัทผู้ผลิตจะต้อง:

กำหนดเงื่อนไขการอ้างอิงของตัวแทนขายในแต่ละช่องทางการขาย (ขึ้นอยู่กับความต้องการและความสามารถของลูกค้ารายย่อยในนั้น)

กำหนดมาตรฐานเวลาเข้าพบลูกค้ารายย่อยในแต่ละช่องทางการซื้อขาย

กำหนดความถี่ของการเยี่ยมชมลูกค้าในแต่ละช่องทางการซื้อขาย

เลือกตัวแทนขายที่สามารถให้บริการลูกค้าที่สำคัญที่สุดและกำหนดช่องทางย่อยการขายนี้ให้กับพวกเขา

กระจายลูกค้าที่เหลือให้กับตัวแทนขายด้วยวิธีที่มีประสิทธิภาพสูงสุด

ดังนั้นการจัดประเภทลูกค้าตามช่องทางการซื้อขายจึงช่วยจัดระเบียบบริการของบริษัทที่เน้นความต้องการของลูกค้าตลอดจนกระจายทรัพยากรบุคคลของบริษัทอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด

กลุ่มเครือข่ายตะวันตกที่เชี่ยวชาญในตลาดเบลารุสเป็นคู่แข่งกันสำหรับเครือข่ายค้าปลีกที่พัฒนาอย่างรวดเร็วของเรา ซึ่งได้เริ่มพัฒนากลยุทธ์และยุทธวิธีเพื่อตอบโต้ผู้มาใหม่แล้ว บางคนคาดหวังที่จะขายร้านของตน หากเสนอราคาที่ดีเท่านั้น คนอื่นก็จะต่อต้านอย่างแข็งขัน คนอื่นๆ จะรวมกันเป็นหนึ่ง กลยุทธ์ทั้งหมดเหล่านี้เป็นที่ยอมรับจากมุมมองของแนวทางเศรษฐกิจ: ท้ายที่สุดแล้ว เงินก็ไหลไปที่นั่นและเริ่มทำงานในที่ที่มีเงื่อนไขที่เหมาะสมที่สุดสำหรับพวกเขา ท้ายที่สุดแล้ว ผู้ซื้อจะยังคงเลือกว่าจะซื้ออะไรและใคร

กำลังซื้อที่ต่ำของประชากรของเราขณะนี้อยู่ในมือของผู้ค้าปลีกในประเทศในแง่หนึ่ง เนื่องจากเป็นการยับยั้งการมาถึงของชาวตะวันตกที่ไม่ต้องการเสียกำไรจากการขายสินค้าในราคาที่ขายทิ้ง ในทางกลับกัน พวกเขาถูกขับเคลื่อนด้วยความปรารถนาที่จะยึดตลาดใหม่ เฉพาะในกรณีที่รักษาเสถียรภาพในประเทศและ เติบโตอย่างต่อเนื่องรายได้ของประชากร กลยุทธ์ของการทำให้เป็นสากลนี้สามารถให้ผลตอบแทนที่เป็นรูปธรรม

รูปแบบร้าน

ปัญหาหลักในการพัฒนารูปแบบร้านค้าคือการมีปัจจัยที่ขัดแย้งกันจำนวนมาก ก่อนอื่น ลูกค้าต้องย้ายไปรอบๆ ร้านและซื้อสินค้ามากกว่าที่วางแผนไว้

เมื่อวางสินค้าบนชั้นการซื้อขาย มีการพิจารณาปัจจัยหลายประการ:

การใช้พื้นที่ในการซื้อขายอย่างเหมาะสมที่สุด

ตำแหน่งที่เหมาะสมของกลุ่มผลิตภัณฑ์

ที่ตั้งของจุดขายหลักและเพิ่มเติม

วิธีชะลอการไหลของลูกค้า

การแยกกลุ่มผลิตภัณฑ์

ในกรณีส่วนใหญ่ เมื่อวางแผนซื้อ ผู้บริโภคจะกำหนดอย่างชัดเจนว่ากลุ่มผลิตภัณฑ์ใดที่เขาต้องการซื้อ (ขนมปัง นม พาสต้า เสื้อผ้า รองเท้า จาน ฯลฯ) ดังนั้น การแบ่งประเภทของร้านค้าทั้งหมดสามารถแบ่งออกเป็นสาม กลุ่ม:

· ของใช้ประจำวัน. การซื้อสินค้าเหล่านี้เป็นเป้าหมายของผู้ซื้อเกือบทุกครั้งที่มาที่ร้าน พวกเขาจะเรียกอีกอย่างว่ากลุ่มสินค้าที่สร้างร้านค้า

· สินค้าประจำ. การซื้อสินค้าเหล่านี้มีการวางแผนครั้งเดียวในการเข้าชมหลายครั้ง

· สินค้าที่ต้องการแรงกระตุ้น โดยปกติแล้วการซื้อสินค้าเหล่านี้ไม่ได้วางแผนไว้

เนื่องจากสินค้าในชีวิตประจำวันเป็นที่ต้องการของผู้เข้าชมจำนวนมากที่สุด ผู้ซื้อจำนวนมากจึงสะสมอยู่ใกล้จุดขายเหล่านี้ ดังนั้นกลุ่มผลิตภัณฑ์เหล่านี้ควรตั้งอยู่บริเวณขอบด้านนอกของพื้นที่ซื้อขายเพื่อให้การซื้อสะดวกที่สุด หากผู้ซื้อประสบกับความไม่สะดวก พวกเขาจะออกจากพื้นที่ซื้อขายโดยเร็วที่สุด วิธีนี้ไม่เพียงแต่ช่วยลดระยะเวลาที่นักช็อปใช้ในร้านค้า (และช่วยลดจำนวนการซื้อแรงกระตุ้น) แต่ยังช่วยให้นักช็อปพิจารณาไปที่ร้านค้าอื่นในครั้งต่อไปอีกด้วย

เนื่องจากกลุ่มสินค้าเหล่านี้เป็นที่ต้องการมากที่สุด จึงมีความต้องการที่จะวางไว้ในชั้นการซื้อขายเพื่อไม่ให้กลุ่มผลิตภัณฑ์ใดข้ามความสนใจของผู้ซื้อ แต่สิ่งนี้สามารถนำไปสู่ผลกระทบด้านลบ

1. ในความพยายามที่จะให้ลูกค้าไปทั่วทั้งร้าน เจ้าของร้านเข้าใจผิดคิดว่าลูกค้าจะมองหาสินค้าที่ต้องการไม่ว่าเขาจะอยู่ที่ไหน มันไม่เป็นเช่นนั้นเสมอไป หากผู้ซื้อไม่เห็นสินค้านี้ในร้านค้า เขาก็มีโอกาสที่จะไปร้านอื่นได้เสมอ

2. โดยไม่ต้องพูดเกินจริง เราสามารถพูดได้ว่าหมวดหมู่สินค้ายอดนิยมมักจะ "ทนทุกข์" เพราะขายดี เจ้าของร้านสามารถขายแพ็คเกจของผลิตภัณฑ์เหล่านี้ได้อีกกี่แพ็คเกจโดยวางไว้ที่ขอบด้านนอกที่จุดเริ่มต้นของการไหลของลูกค้า สามารถทำกำไรได้อีกเท่าไหร่? ลูกค้าจะสะดวกซื้อแค่ไหน?

พิสัย.

จำเป็นต้องวางสินค้าขายดีของกลุ่มผลิตภัณฑ์ไว้ที่จุดขายเพิ่มเติม ในกรณีนี้ ความน่าจะเป็นของการซื้อแบบกระตุ้นเพิ่มขึ้นอย่างมาก

มีสิ่งล่อใจให้วางตำแหน่งขายน้อยลงในจุดขายเพิ่มเติมเพื่อกำจัดการบรรจุมากเกินไป น่าเสียดายที่ไม่อนุญาตให้ขายยูนิตเพิ่มเติมจำนวนมาก ซึ่งจะทำให้ใช้พื้นที่อย่างไม่มีประสิทธิภาพ

ตัวอย่าง.แบรนด์หนึ่งขายได้ 100 หน่วยต่อวัน และอีกแบรนด์หนึ่งขายได้ 30 หน่วย มีการติดตั้งจุดขายเพิ่มเติมซึ่งสามารถนำไปสู่ยอดขายที่เพิ่มขึ้น 10% ซึ่งจะส่งผลให้มีการขายแบรนด์แรกเพิ่มอีก 10 หน่วย และแบรนด์ที่สองเพิ่มเติมเพียง 3 หน่วยเท่านั้น ด้วยมาร์กอัปที่เหมือนกันสำหรับทั้งสองแบรนด์ การพยายามเพิ่มความสนใจของผู้ซื้อให้กับแบรนด์แรกมักจะทำกำไรได้มากกว่า

บริการลูกค้า

เวลาบนชั้นการซื้อขาย

นักช้อปทั่วไปเข้าซูเปอร์มาร์เก็ต 13-14 ครั้งต่อเดือน นักช้อปเกือบทั้งหมดในชั้นการซื้อขายใช้เวลา 20-25 นาทีในการเลือกผลิตภัณฑ์ ในขั้นตอนการชำระเงิน ผู้ซื้อใช้เวลา 5 ถึง 12 นาที

ข้อยกเว้นเพียงอย่างเดียวคือกลุ่มผู้ซื้อรายใหญ่ที่มีการซื้อจำนวนมากที่โดดเด่นจากแถวทั่วไป พวกเขาใช้เวลาถึง 30 นาทีบนชั้นการซื้อขาย พวกเขาต้องการเวลามากขึ้นในการสร้างตะกร้าขนาดใหญ่

เมื่ออยู่ในชั้นการซื้อขาย 20 - 22 นาที คนส่วนใหญ่เริ่มหงุดหงิด มีความรู้สึกไม่สบายทางจิตใจ และความปรารถนาที่จะออกจากร้านโดยเร็วที่สุด ประการแรก เนื่องมาจากผู้คนจำนวนมากในพื้นที่จำกัดและความอิ่มตัวของข้อมูลสูง: สินค้า การออกอากาศในร้าน วิทยุ ฯลฯ

กล่าวคือ เป็นการยากมากที่จะกักขังลูกค้าไว้ในร้านหลังจากผ่านไป 25 นาที และแทบจะเป็นไปไม่ได้เลยหลังจากผ่านไป 30 นาที เนื่องจากปัจจัยที่กระตุ้นได้ การละเมิดโซนส่วนบุคคลของบุคคล และปัจจัยอื่นๆ

ในร้านขายของ โดยเฉพาะวันศุกร์-อาทิตย์ ลูกค้าเยอะมาก หายใจเข้าคอ ชนกัน เหยียบนิ้วเท้ากัน เป็นต้น แน่นอนว่าผู้คนมีความอดทนต่อสิ่งเหล่านี้ แต่นาทีที่ 25 นั้นสำคัญสำหรับพวกเขา เฉพาะผู้ซื้อรายใหญ่ที่สุดที่ต้องการซื้อสินค้ามากขึ้นสำหรับครอบครัวเท่านั้นที่จะก้าวข้ามมันไป แต่ถึงกระนั้นหลังจาก 31-32 นาที ก็ยังมีแนวโน้มที่จะออกจากพื้นที่การซื้อขายอย่างกะทันหัน

การจัดวางผลิตภัณฑ์ การไหลของผู้เข้าชมในร้านค้า การแสดงสินค้าบนชั้นวาง การโฆษณา การเคลื่อนย้ายสินค้าในห้องโถงเมื่อโหลดพื้นที่ชั้นวาง - ทั้งหมดนี้ควรได้รับการปรับให้เหมาะสมภายใต้กฎ 25 นาที ทั้งหมดนี้ทำเพื่อเพิ่มความสะดวกสบายของบุคคลในห้องโถงและช่วยให้ผู้คนก้าวข้ามเวลา 20 นาทีในชั้นการค้าซูเปอร์มาร์เก็ต เพิ่มเวลาเป็นนาทีที่ 25 และปล่อยให้ผู้ซื้อส่วนเล็ก ๆ อย่างน้อยสำหรับ นาทีที่ 30

ถ้าเราพูดถึงร้านเบลารุสมาตรฐานที่มีพื้นที่ 150 - 200 ม. 2 เวลาในชั้นการซื้อขายจะอยู่ในช่วง 8 - 15 นาที

บทสรุป

เทคโนโลยีการตลาดการขายสินค้าเป็นหนึ่งในการพัฒนาแบบไดนามิกมากที่สุดในขณะนี้ การขายสินค้าให้โอกาสที่ดีแก่ผู้บริโภคในการเลือกและซื้อสินค้า และผู้ผลิตและผู้ขายในการทำกำไรมากขึ้นด้วยต้นทุนที่น้อยลง นี่เป็นสิ่งสำคัญโดยเฉพาะอย่างยิ่งเนื่องจากการเติบโตของยอดค้าปลีกและการแข่งขันที่สูง

มีกฎหมายหลักสามข้อในทฤษฎีการขายสินค้า ประการแรกคือเพื่อให้แน่ใจว่ามีสต็อกที่มีประสิทธิภาพรับประกันสินค้าบนชั้นวางโดยคำนึงถึงความนิยม ประการที่สองเกี่ยวข้องกับการจัดองค์กรที่เหมาะสมของสถานที่ค้าขาย การแสดงหรือที่ตั้งของผลิตภัณฑ์ กฎหมายที่สามรับรองการนำเสนอสินค้าอย่างมีประสิทธิภาพต่อผู้บริโภค วัสดุ POS จำเป็นในการปฏิบัติตาม - ชนิดพิเศษการโฆษณา ตลอดจนเครื่องมือในการขายสินค้า ควรสังเกตว่ากฎหมายการค้าขายนั้นไม่มีหลักคำสอนที่ชัดเจน ในการขายสินค้า เช่นเดียวกับในด้านการตลาด ความคิดสร้างสรรค์ และความคิดสร้างสรรค์

การขายสินค้าเป็นเงื่อนไขที่จำเป็นสำหรับกิจกรรมของบริษัทต่างประเทศมาช้านานแล้ว อย่างที่ภาษาอังกฤษโบราณว่าไว้ "ความสำเร็จอยู่ในรายละเอียด" และนี่เป็นเรื่องจริงโดยเฉพาะอย่างยิ่งในขณะที่ตลาดอิ่มตัวด้วยสินค้าและการดึงดูดผู้ซื้อกลายเป็นงานที่ยาก ในการต่อสู้เพื่อผู้ซื้อครั้งนี้ ผู้ที่ใส่ใจในรายละเอียดทั้งหมดจะเป็นผู้ชนะ

ประวัติการขายสินค้าในเบลารุสย้อนหลังไปเกือบ 20 ปี ตลอด 20 ปีที่ผ่านมา ทัศนคติต่อการขายสินค้าได้เปลี่ยนแปลงไปอย่างมาก ตอนนี้ทุกคนตระหนักถึงความสำคัญสำหรับบริษัทที่ต้องการประสบความสำเร็จ ในบรรดาบริษัทเหล่านี้ยังมีเครือข่ายร้านค้า "SOSEDI" ระบบความสามารถการขายสินค้าสำหรับร้านค้าในเครือได้กลายเป็นข้อได้เปรียบในการแข่งขันอย่างหนึ่ง และถึงแม้ว่าจะมีข้อบกพร่องเล็กน้อยในระบบการจัดวางสินค้า แต่บริษัทกำลังอยู่ในเส้นทางที่ถูกต้อง

จากความรู้ทั่วๆ ไปของความรู้เชิงทฤษฎีต่างๆ เกี่ยวกับการขายสินค้าในองค์กร ได้ทำการวิเคราะห์เกี่ยวกับการใช้สินค้าในร้าน Sosedi ซึ่งในระหว่างนั้นได้มีการระบุปัญหาและนำเสนอวิธีแก้ปัญหาในการขายปลีก กล่าวคือ โดยทั่วไปร้านค้า จำเป็นต้องขยายการใช้วัสดุ POS ในสถานที่แสดงสินค้า สำหรับวัสดุ POS ที่มีตราสินค้าของร้านค้านั้นอยู่ในระดับที่เหมาะสม เป็นไปได้ที่จะมีสื่อส่งเสริมการขายสำหรับผลิตภัณฑ์ภายใต้แบรนด์ของตนเอง: โปสเตอร์ ข้อมูลที่ออกอากาศบนหน้าจอและวิทยุภายใน นอกจากนี้ยังสามารถใช้วัสดุ POS ที่ไม่ได้มาตรฐานบางอย่างได้ เช่น การปรากฏตัวของสติกเกอร์บนพื้นเพื่อระบุทิศทางไปยังแผนกต่างๆ

โปรดทราบว่าเมื่อวางสินค้าควร "กระจาย" กลุ่มผลิตภัณฑ์หลักให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้: ขนมปัง, นม, เนื้อสัตว์, แอลกอฮอล์และผลไม้ เพื่อให้ผู้ซื้อทำการซื้อทุกวันตรวจสอบสินค้าได้มากเท่า เป็นไปได้และซื้อของที่ไม่ได้วางแผนไว้

การใช้วัสดุ POS ของซัพพลายเออร์และผู้ผลิตสินค้าควรขยายอย่างมาก วิธีนี้จะช่วยปรับปรุงการขายสินค้า กระตุ้นให้ลูกค้าทำการซื้อเพิ่มขึ้น รวมถึงสินค้าที่หุนหันพลันแล่น นอกจากนี้ยังสามารถใช้วิธีการที่ไม่ได้มาตรฐานได้ที่นี่: สำเนาส่งเสริมการขายของสินค้าที่อยู่ปลายชั้นวาง การแสดงต้นฉบับสำหรับแสดงสินค้า โครงการร่วมของร้านค้าและผู้ผลิตสินค้า เช่น โฆษณาด้านหลังเช็ค อาจประสบความสำเร็จอย่างมาก

ดังนั้น ด้วยการปฏิบัติตามคำแนะนำข้างต้น เราจะสามารถเพิ่มประสิทธิภาพของการค้าที่มีอยู่ สร้างการเน้นสินค้าที่จำเป็น และขจัดข้อบกพร่องที่พิจารณา

ตามที่ William Wells กล่าวว่า "ร้านค้าเป็นจุดนัดพบของลูกค้า สินค้า และเงิน เพื่อให้แน่ใจว่าผลประโยชน์ของร้านค้า ผู้ซื้อ และสินค้า - นี่คือพื้นฐานของการขายสินค้าที่มีความสามารถ และนี่เป็นความจริง การขายสินค้าที่ไร้ที่ติเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จของบริษัทใดๆ

หลักสูตรการทำงาน

ตามระเบียบวินัย: การตลาด

ในหัวข้อของ: การขายสินค้าและการใช้งานในร้านค้าปลีก

นักเรียน

FMK ปีที่ 3 RMP-2 Kozlova M. A.

หัวหน้า Eremenko M. M.

มินสค์ 2014

เรียงความ

รายวิชา: 40 หน้า 12 ตัว 7 แหล่ง

การแสดงสินค้า, เครื่องมือขายสินค้า, สามเหลี่ยมทองคำ, การบริการ, ลูกค้าพึงพอใจ, พ่อค้าแม่ค้า

วัตถุประสงค์ของหลักสูตรคือการใช้การขายของในร้านค้าปลีกโดยใช้ตัวอย่างร้านค้าเพื่อนบ้าน

วิชาของงานคือความสำคัญและความจำเป็นของการใช้การขายของในร้านค้าปลีก

วัตถุประสงค์ของงานหลักสูตรคือเพื่อพัฒนาวิธีการปรับปรุงการใช้สินค้าใน เครือข่ายค้าปลีก"เพื่อนบ้าน".

วิธีการวิจัย: การวิเคราะห์ การเปรียบเทียบ การสังเกต การเปรียบเทียบ การตรวจสอบ การวางนัยทั่วไปของเนื้อหาทางทฤษฎีและทางปฏิบัติ

การวิจัยและพัฒนา: บนพื้นฐานของการสังเคราะห์ความรู้เชิงทฤษฎีต่างๆ เกี่ยวกับการขายสินค้าในองค์กร ได้ทำการวิเคราะห์การประยุกต์ใช้การขายสินค้าในร้านค้า Neighbors ในระหว่างที่มีการระบุปัญหาและวิธีแก้ปัญหาในการค้าปลีก

ดินแดนแห่งความเป็นไปได้ การใช้งานจริง: ผลงานที่ได้จากหลักสูตรสามารถนำไปใช้ในการศึกษาหลักสูตร "การตลาด" ได้

ผู้เขียนงานยืนยันว่าเนื้อหาการวิเคราะห์ที่นำเสนออย่างถูกต้องและเป็นกลางสะท้อนให้เห็นถึงสถานะของกระบวนการภายใต้การศึกษาและบทบัญญัติและแนวความคิดทางทฤษฎีวิธีการและระเบียบวิธีทั้งหมดที่ยืมมาจากวรรณกรรมและแหล่งอื่น ๆ มาพร้อมกับการอ้างอิงถึงผู้เขียน

_________________

(ลายเซ็นของนักเรียน)

การแนะนำ

บ่อยครั้ง เบื้องหลังงานบ้านและปัญหาในแต่ละวัน เจ้าของร้านจะลืมสิ่งที่สำคัญที่สุดในธุรกิจการค้า - ลูกค้า ดูเหมือนว่าชั้นวางจะเป็นระเบียบเรียบร้อย ซัพพลายเออร์ถูก "สร้าง" เจ้าหน้าที่มีความยินดีกับองค์กรของคุณ และมีผู้ซื้อน้อยกว่าที่เราต้องการ ในขณะเดียวกันสาเหตุของสิ่งนี้อยู่บนพื้นผิว: จุดประสงค์ของการมีอยู่ของร้านใด ๆ ถูกฝังอยู่ใต้ความยุ่งยาก - เพื่อตอบสนองความสนใจของผู้ซื้อ

ระหว่างทางที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ ผู้บริโภคต้องผ่านขั้นตอนต่างๆ ที่กำหนดตัวเลือกสุดท้ายของเขา ในเกือบทุกราย ผู้บริโภคสามารถได้รับอิทธิพลเพื่อดึงดูดเขาให้มาอยู่ในอันดับของลูกค้าของเขาเอง โดยมีข้อมูลเพียงพอเกี่ยวกับตัวแปรที่เป็นตัวกำหนดการตัดสินใจ

เลย์เอาต์ที่ดีช่วยให้ผู้บริโภคค้นหาและซื้อผลิตภัณฑ์ได้ พนักงานที่สุภาพและผ่านการฝึกอบรมมาอย่างดีจะทำให้กระบวนการซื้อสนุกสนานยิ่งขึ้น และปัจจัยทั้งหมดเหล่านี้ร่วมกันจะช่วยรักษาผู้บริโภคและทำให้เขาเป็นลูกค้าของคุณ และอย่างที่คุณทราบ การรักษาลูกค้านั้นถูกกว่าการดึงดูดลูกค้าใหม่

ต่อ ปีที่แล้วการพัฒนาการตลาดเริ่มให้ความสนใจกับเครื่องมือดังกล่าวมากขึ้นเรื่อย ๆ ซึ่งเพิ่งเริ่มได้รับการยอมรับว่าเต็มเปี่ยมและ วิธีที่มีประสิทธิภาพผลกระทบต่อพฤติกรรมผู้บริโภคของผลิตภัณฑ์บางประเภท หนึ่งในเครื่องมือดังกล่าวคือการขายสินค้า

Merchandising (อังกฤษ) - ศิลปะแห่งการค้าขาย ชุดของมาตรการที่มุ่งส่งเสริมผลิตภัณฑ์บางอย่าง แบรนด์ บรรจุภัณฑ์ ผลิตโดยตรง ณ จุดขาย พื้นที่การค้า การถือกำเนิดของการจัดวางสินค้าถือเป็นยุคใหม่ที่ไม่เพียงแต่ในการจัดการพฤติกรรมผู้บริโภคโดยพ่อค้าโดยตรงเท่านั้น แต่ยังเป็นยุคแห่งการประเมินราคาใหม่โดยผู้ผลิตสินค้าอีกด้วย

ความเกี่ยวข้องของหัวข้ออยู่ที่ความจริงที่ว่าบริษัทได้เปรียบในการแข่งขันที่แข็งแกร่งที่สุด ซึ่งไม่เพียงแต่โดดเด่นในด้านคุณภาพมาตรฐาน (ราคา คุณภาพ) แต่ยังรวมถึงบริษัทที่ให้ความสำคัญกับ "สิ่งเล็กน้อย" เช่น บรรจุภัณฑ์ รูปร่างที่ตั้งของสินค้าบนพื้นการซื้อขาย ฯลฯ นั่นคือการใช้โซลูชั่นการขายสินค้าที่มีประสิทธิภาพในการจัดกิจกรรมของพวกเขา การขายสินค้าที่ดีช่วยขายสินค้าของคุณเพราะเป็นการสร้างความปรารถนาที่จะซื้อ การขายสินค้าที่ดีดึงดูดความสนใจไปที่ผลิตภัณฑ์ ผู้ซื้อส่วนใหญ่รีบร้อน บางครั้งลืมซื้อของที่จำเป็นทั้งหมด การแสดงสินค้าที่เหมาะสมและสื่อส่งเสริมการขายช่วยเตือนลูกค้าถึงสินค้าที่พวกเขาต้องการ บ่อยครั้งที่ผู้ขายต้องให้บริการลูกค้าหลายรายพร้อมกัน พวกเขาไม่สามารถช่วยให้ทุกคนเลือกได้ รายการที่ต้องการ. การแสดงผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมและสื่อส่งเสริมการขายช่วยเตือนผู้ซื้อผลิตภัณฑ์ของบริษัทของคุณและมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อ การขายสินค้าช่วยปรับปรุงคุณภาพของบริการ และทำให้ผู้บริโภคและผู้ขายเข้าถึงผลิตภัณฑ์ได้ง่าย ซึ่งช่วยให้ร้านค้าปลีกทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น การขายสินค้าเน้นผลิตภัณฑ์ใหม่และข้อเสนอพิเศษเพื่อเพิ่มยอดขาย

จุดประสงค์ของงานนี้คือการเสนอคำแนะนำในการปรับปรุงการใช้สินค้าในร้าน "เพื่อนบ้าน"

หัวข้อของการศึกษาคือความสำคัญและความจำเป็นของการนำสินค้าไปขายในร้านค้าปลีก

วัตถุประสงค์ของการศึกษาวิจัยนี้คือ การใช้การค้าขายในการขายปลีกโดยใช้ตัวอย่างร้านค้าเพื่อนบ้าน

งานนี้ใช้วรรณกรรมเพื่อการศึกษารวมถึงแหล่งข้อมูลทางอินเทอร์เน็ต

รูปแบบร้านและการนำเสนอสินค้า บริการลูกค้า

แนวคิดและเครื่องมือในการขายสินค้า

แนวคิดของการขายสินค้ามาจากภาษาอังกฤษ "merchandising" - ศิลปะแห่งการค้าขาย

Merchandising เป็นทิศทางการตลาดที่กระตุ้นการขายปลีกโดยการดึงดูดความสนใจของลูกค้าปลายทางไปยังบางยี่ห้อหรือกลุ่มสินค้า ณ จุดขายโดยไม่ต้องมีส่วนร่วมอย่างแข็งขันของบุคลากรพิเศษ ผู้ซื้อส่วนใหญ่รีบร้อน บางครั้งลืมซื้อของที่จำเป็นทั้งหมด ผู้ขายไม่สามารถช่วยให้ผู้ซื้อทั้งหมดเลือกผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมได้

การขายสินค้าทำให้ผู้บริโภคและผู้ขายเข้าถึงผลิตภัณฑ์ได้ง่าย การแสดงผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมและสื่อส่งเสริมการขายช่วยเตือนผู้ซื้อผลิตภัณฑ์ของบริษัทและมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อ

ดังนั้น ตามพจนานุกรมแล้ว การขายสินค้าเป็นชุดของกิจกรรมที่ดำเนินการบนพื้นที่การค้าและมุ่งเป้าไปที่การส่งเสริมผลิตภัณฑ์ แบรนด์ ประเภทหรือบรรจุภัณฑ์เฉพาะ ซึ่งผลลัพธ์ที่ได้มักจะกระตุ้นให้ผู้บริโภคเลือกซื้อผลิตภัณฑ์ .