ซึ่งรวมอยู่ในหมวด a ของระบบ abc การวิเคราะห์ ABC (abc) ของการขาย: คำอธิบายวิธีการ ตัวอย่าง

การวิเคราะห์ ABC และ XYZ รวมกัน ขอบเขตการใช้งาน หลักจรรยาบรรณ ตัวอย่างงานวิจัยโดยใช้ Excel

การตลาดและลอจิสติกส์สมัยใหม่อาศัยการใช้เครื่องมือที่ได้รับการพิสูจน์แล้วทั่วโลกจำนวนหนึ่ง เครื่องมือเหล่านี้รวมถึงการวิเคราะห์ ABC และ XYZ เพื่อช่วยปรับปรุงองค์กรธุรกิจ การใช้งานร่วมกันมีประสิทธิภาพในการเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการทางธุรกิจ ไม่ก่อให้เกิดความจำเป็นในต้นทุนแรงงานจำนวนมากและการมีส่วนร่วมของผู้เชี่ยวชาญที่ได้รับค่าตอบแทนสูง

การวิเคราะห์ ABC คืออะไร

ความหมายของการวิเคราะห์ ABC ถือเป็นการเลือกในธุรกิจจากวัตถุประเภทเดียวกันจำนวนมาก ซึ่งคุณต้องเน้นความสนใจหลักตามเป้าหมายที่เลือกโดยเฉพาะ วิธีนี้สามารถใช้ได้ใน ทิศทางต่างๆ: เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการแบ่งประเภท วิเคราะห์ฐานลูกค้า เพิ่มประสิทธิภาพการขาย

การวิเคราะห์ ABC ขึ้นอยู่กับแนวคิดของ Pareto ซึ่งยืนยันว่าในธุรกิจ การลงทุนเพียง 20% เท่านั้นที่ให้ผลลัพธ์ 80% เสมอ ในส่วนนี้เขาแนะนำให้พยายามเน้น

การวิเคราะห์ ABC แบ่งปัจจัยทางธุรกิจออกเป็น 3 ประเภท:

• เอ - ทรัพยากรที่มีค่าที่สุด (20%) ซึ่งในธุรกิจคือ 80%
• B - 30% ของทรัพยากรให้ผลลัพธ์ 15%;
• С - 50% ของทรัพยากรซึ่งผลลัพธ์เป็นเพียง 5%

สาระสำคัญของการวิเคราะห์ ABC คือการจัดอันดับทรัพยากรตามผลลัพธ์ที่ได้

การวิเคราะห์ XYZ คืออะไร

การวิเคราะห์ XYZ เป็นเครื่องมือสำหรับกำหนดระดับความเสถียรหรือความแปรปรวนในการขายโดยจะจัดกลุ่มออบเจ็กต์ของธุรกิจตามความสม่ำเสมอของการขาย ระบุความผันผวนในช่วงเวลาต่างๆ และจัดประเภทออบเจ็กต์ตามระดับของการคาดการณ์ได้ วิธีนี้สามารถใช้ในการวิเคราะห์การขายสินค้า บริการ หรือพฤติกรรมของลูกค้าแต่ละรายการ

หากการวิเคราะห์ ABC เน้นย้ำถึงสินค้าขายดี XYZ จะช่วยให้เข้าใจว่าอุปสงค์สำหรับสินค้านั้นมีเสถียรภาพเพียงใด

งานวิจัยตอบคำถามอะไรบ้าง?

เทคนิค ABC และ XYZ สามารถใช้วิเคราะห์ปัจจัยต่อไปนี้

• การแบ่งประเภทของสินค้า (วิเคราะห์กำไร);
• ฐานลูกค้าเป้าหมาย (วิเคราะห์ปริมาณการสั่งซื้อ);
• ฐานซัพพลายเออร์ (เราวิเคราะห์ปริมาณของวัสดุสิ้นเปลือง);
• ลูกหนี้ (เราวิเคราะห์จำนวนและพลวัตของหนี้)

ใครจ่ายเงินให้คุณมากกว่าและบ่อยกว่าคนอื่น

การวิเคราะห์ ABC ของฐานลูกค้าสามารถทำได้โดยรายได้ที่พวกเขานำมาสู่ธุรกิจ:

1. เอ - ลูกค้ารายใหญ่
2. B - ลูกค้าทั่วไป
3. C - ลูกค้ารายเล็ก

ไม่มีมาตรฐานเดียวที่ลูกค้าสามารถนำมาประกอบกับกลุ่ม A, B หรือ C แผนกดังกล่าวขึ้นอยู่กับขนาดของธุรกิจที่อยู่ระหว่างการศึกษาเป็นหลัก จำนวนเงินที่กำหนดลูกค้ารายใหญ่สำหรับร้านค้าปลีกขนาดเล็กสามารถเป็น 200,000 รูเบิล และในการค้าส่งขนาดใหญ่ รายได้จะวัดเป็นล้าน เป็นกระบวนการในการวิเคราะห์ที่จะนำไปสู่การตัดสินใจว่าลูกค้ารายใดได้รับมอบหมายให้อยู่ในหมวดหมู่ใด

การวิเคราะห์ XYZ ตอบคำถามว่าลูกค้ารายใดซื้อสินค้าเป็นประจำ ลูกค้ารายใดซื้อสินค้าเป็นครั้งคราว และใครซื้อสินค้าเพียงครั้งเดียว

มีลูกค้าเป้าหมายกี่รายในช่องทางการขายของคุณ?

เป็นเครื่องมือที่ใช้กันอย่างแพร่หลาย การวิเคราะห์การตลาดการค้าทุกประเภท (ขายปลีก, ขายส่ง, ออนไลน์) ใช้ช่องทางการขายที่เรียกว่า แนวคิดหลักคือกระบวนการธุรกรรมประกอบด้วยขั้นตอนที่แยกจากกันเสมอ ช่องทางการขายสะท้อนถึงการกระจายของลูกค้าตามระยะการเติบโตของประโยชน์สำหรับผู้ขาย: จากผู้ซื้อที่มีศักยภาพไปจนถึงข้อสรุปของข้อตกลงแรก จากนั้นลูกค้าจะเปลี่ยนสถานะเป็นแคมเปญถาวร ภักดี และสม่ำเสมอ การใช้แบรนด์เฉพาะ

แนวความคิดของสายการขายขึ้นอยู่กับข้อเท็จจริงที่ว่า ผู้ซื้อที่มีศักยภาพมาก แต่ส่วนน้อยมาถึงขั้นตอนของการทำข้อตกลง

การวิเคราะห์ ABC แสดงจำนวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เข้าถึงระดับของการทำธุรกรรม พวกเขาเป็นใคร พวกเขาเรียนรู้เกี่ยวกับบริษัทอย่างไร ซึ่งผู้จัดการคนใดทำงานร่วมกับเขา

ด้วยโครงสร้างที่ชัดเจน การวิเคราะห์กระบวนการขายทำให้คุณสามารถวางแผนการพัฒนากระบวนการซื้อขาย ตรวจสอบประสิทธิภาพของบุคลากร และจูงใจพนักงาน

ผู้ซื้อรายใดที่คุณควรมุ่งเน้น

เกณฑ์ที่สำคัญสำหรับตำแหน่งลำดับความสำคัญของลูกค้าควรเป็นรายรับสูงจากเขา ยิ่งกว่านั้นค่อนข้างคงที่และไม่ใช่ครั้งเดียว การผสมผสานระหว่างการวิเคราะห์ ABC และ XYZ มีประสิทธิภาพสูงสุดที่นี่ ด้วยเหตุนี้ จึงมีการระบุกลุ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ซึ่งคุณสามารถใช้วิธีการสื่อสารต่างๆ ได้:

• การตลาดเชิงสัมพันธ์, โปรแกรมความภักดี - สำหรับลูกค้าประจำกลุ่มเล็ก ๆ แต่ทำกำไรได้มากที่สุด
• รักษาการติดต่ออย่างต่อเนื่อง - เมื่อลูกค้าพร้อมที่จะจ่ายเงินก้อนใหญ่ในการซื้อ แต่เขาไม่ค่อยทำ
• ค้นคว้าความต้องการ ขยายขอบเขต - สำหรับผู้ที่ซื้อสินค้าราคาแพงในลักษณะที่คาดเดาไม่ได้

วิดีโอ: การวิเคราะห์ ABC เป็นเครื่องมือการขาย

ดำเนินการวิเคราะห์ ABC

การวิเคราะห์ ABC จะถือว่าลำดับของการกระทำดังต่อไปนี้:

• กำหนดวัตถุประสงค์ของการวิเคราะห์
• ระบุวัตถุที่เรากำลังวิเคราะห์
• เน้นพารามิเตอร์บนพื้นฐานของการจำแนกประเภทของวัตถุ
• ประเมินแต่ละวัตถุตามพารามิเตอร์การจัดหมวดหมู่
• เรียงลำดับวัตถุจากมากไปหาน้อยของค่าพารามิเตอร์
• กำหนดสัดส่วนของค่าพารามิเตอร์สำหรับวัตถุทั้งหมด
• จัดอันดับค่าสัดส่วนของพารามิเตอร์ตามเกณฑ์คงค้าง
• แบ่งวัตถุออกเป็นสามกลุ่มตามค่าพารามิเตอร์ (จากขั้นต่ำถึง 80% จาก 80 ถึง 95% และมากกว่า 95%)
• กำหนดจำนวนและองค์ประกอบของวัตถุในแต่ละกลุ่ม

การวิเคราะห์ ABC ดำเนินการทีละขั้นตอนในลำดับเฉพาะ

ตัวอย่างเช่น เราจะให้การวิเคราะห์ ABC ของฐานลูกค้าของ Alpha LLC เราจะใช้โปรแกรมสเปรดชีต Excel เป็นเครื่องมือ

มาทำการวิเคราะห์ ABC กัน:

1. เราตั้งเป้าหมาย - เพื่อจัดอันดับลูกค้าจากฐานตามระดับความสามารถในการทำกำไรของพวกเขา
2. ตามวัตถุประสงค์ของการวิเคราะห์ เราเลือกลูกค้า 20 รายของบริษัท ซึ่งเราจะกำหนดจากไคลเอนต์ 01 ถึงไคลเอนต์ 20 โดยไม่ระบุชื่อ
3. ตามพารามิเตอร์การวิเคราะห์ เราจะพิจารณาจำนวนการซื้อของลูกค้าแต่ละรายในช่วงหกเดือน
4. มาเปรียบเทียบลูกค้าแต่ละรายกับจำนวนรายได้ที่ได้รับจากเขาเป็นเวลาครึ่งปี และสร้างสเปรดชีต Excel เริ่มต้นที่มีเพียงสองคอลัมน์เท่านั้น: A - รายชื่อลูกค้า B - รายได้สำหรับครึ่งปี เราสรุปรายได้ในบรรทัดแยกต่างหาก
   ในขั้นตอนแรกของการวิเคราะห์ เราจัดทำตารางที่มีรายชื่อลูกค้าและจำนวนรายได้สำหรับแต่ละคนเป็นเวลาครึ่งปี
5. มาเรียงลำดับลูกค้าจากมากไปน้อยของรายได้สำหรับครึ่งปี (เมนู “ข้อมูล” → “จัดเรียง” → “จากมากไปน้อย”)
   
   รายชื่อลูกค้าจัดเรียงตามจำนวนการซื้อในครึ่งปีโดยใช้เครื่องมือพิเศษของ Excel
6. มากำหนดส่วนแบ่งของลูกค้าแต่ละรายในยอดรวมรายได้ของบริษัทครึ่งปีโดยใช้สูตร: Share = (รายได้จากลูกค้า) / (จำนวนรายได้ทั้งหมด) * 100% เพื่อไม่ให้เริ่มใช้สูตรด้วยตนเองทุกครั้ง เราตั้งค่ารูปแบบเปอร์เซ็นต์ของเซลล์เป็นคอลัมน์ C ในเซลล์แรก (C2) เราตั้งสูตร = B2 / $ B $ 22 ขยายไปยังคอลัมน์สุดท้าย
   
   ส่วนแบ่งของลูกค้าแต่ละรายในการซื้อจะแสดงเป็นเปอร์เซ็นต์
7. มาคำนวณส่วนแบ่งสะสมสำหรับลูกค้าแต่ละรายกัน บรรทัดแรกซ้ำกับเปอร์เซ็นต์ของลูกค้า ในบรรทัดต่อมา ค่าจะคำนวณโดยการรวมสัดส่วนนี้และเปอร์เซ็นต์ของลูกค้าปัจจุบัน ในทางเทคนิคแล้ว ดูเหมือนว่านี้: ในเซลล์ที่สองของคอลัมน์ E ให้กำหนดสูตร = C3 + E2 ขยายไปที่แถวสุดท้าย
   
   การคำนวณหุ้นที่ได้รับทุนทำตามสูตร = C3 + E2
8. มาดูรายชื่อลูกค้าที่จัดเรียงตามส่วนแบ่งสะสมของลูกค้าแต่ละรายกัน สำหรับการควบคุม: บรรทัดสุดท้าย (ในกรณีของเราคือ 21) ควรมีค่าเป็น 100%
   ส่วนแบ่งลูกค้าสะสมจะแสดงโดยอัตโนมัติในลำดับจากน้อยไปมาก
9. ขอแบ่งรายการที่สะท้อนหุ้นที่ได้รับทุนออกเป็นสามกลุ่ม:
   
10. มาคำนวณส่วนแบ่งรายได้รวมและเปอร์เซ็นต์ของจำนวนลูกค้าทั้งหมดในแต่ละกลุ่มกัน ในทางปฏิบัติ สัดส่วนของวัตถุในกลุ่ม A, B และ C ไม่สอดคล้องกับค่า Pareto ทางทฤษฎีเสมอไป ดังนั้น 20% อันมีค่าของฐานลูกค้าควรเป็นลูกค้าสี่ราย และจากผลการคำนวณ มี 5 รายในจำนวนนั้น นั่นคือ 25% แต่การคำนวณแสดงให้เห็นว่าพวกเขาให้รายได้แก่บริษัท 80% เช่นเดียวกับกลุ่ม C ซึ่งไม่ถือว่าเป็นข้อผิดพลาดในการคำนวณ ตามกฎหมายของสถิติ เข้าใกล้ผลลัพธ์ทางทฤษฎีมากขึ้นด้วยการเพิ่มจำนวนของออบเจกต์ ตัวอย่างเช่น หากไม่มีลูกค้า 20 ราย แต่มีลูกค้า 500 ราย
    การวิเคราะห์ ABC ทำให้สามารถแยกแยะลูกค้าที่ทำกำไรได้มากที่สุด 5 รายจากฐาน Alpha LLC

ดำเนินการวิเคราะห์ XYZ

อัลกอริธึมการวิเคราะห์ XYZ ถูกสร้างขึ้นดังนี้:

1. เลือกวัตถุและพารามิเตอร์ที่วิเคราะห์
2. กำหนดกรอบเวลาของการศึกษา
3. คำนวณค่าสัมประสิทธิ์การแปรผันสำหรับแต่ละวัตถุ
4. จัดอันดับวัตถุตามค่าสัมประสิทธิ์การแปรผัน
5. แบ่งวัตถุออกเป็น 3 กลุ่ม:
   • X - ค่าสัมประสิทธิ์การแปรผันจาก 0 ถึง 10% - กลุ่มมีลักษณะความเสถียร
   • Y - ค่าสัมประสิทธิ์การแปรผันจาก 10 ถึง 25% - พฤติกรรมกลุ่มสามารถเปลี่ยนแปลงได้ แต่คาดเดาได้
   • Z - ค่าสัมประสิทธิ์การแปรผันจาก 25% - สุ่ม ลักษณะการทำธุรกรรมครั้งเดียว อุปสงค์ ฯลฯ

มาทำการวิเคราะห์ XYZ ของฐานลูกค้า Alpha LLC โดยใช้ Excel:

1. เราเลือกฐานลูกค้าเป็นเป้าหมายของการวิเคราะห์และพิจารณาปริมาณการซื้อสำหรับแต่ละรายการ
2. มากำหนดช่วงเวลาที่เราทำการวิเคราะห์กัน นี่จะใช้เวลาหกเดือนจากหกเดือนที่พิจารณาในการวิเคราะห์ ABC
3. เราจัดทำตารางลูกค้าที่มีปริมาณการซื้อสำหรับแต่ละหกเดือนที่เลือก
   ตารางแหล่งที่มาสำหรับการวิเคราะห์ XYZ ประกอบด้วยรายชื่อลูกค้าและจำนวนการซื้อในแต่ละเดือน
4. ค่าสัมประสิทธิ์การแปรผันคำนวณโดยใช้สูตรที่ซับซ้อน ค่าของมันมีตั้งแต่ 0 ถึง 1 Excel จัดเตรียมเครื่องมือพิเศษสำหรับสิ่งนี้: หากข้อมูลเริ่มถูกป้อนจากแถวที่ 3 (เซลล์ B3-G3) ในคอลัมน์ว่างเราจะป้อนสูตร = STDEVP (B3: G3) / ค่าเฉลี่ย (B3: G3) ขยายไปยังแถวสุดท้าย ตั้งค่าเปอร์เซ็นต์ให้กับเซลล์ ในตัวเลือกนี้ อัตราส่วนจะแสดงเป็นเปอร์เซ็นต์
   
   ค่าสัมประสิทธิ์การแปรผันสามารถคำนวณได้โดยใช้สูตร แต่จะสะดวกกว่าในการใช้เครื่องมือ Excel
5. เพื่อความสะดวก ในตาราง คุณสามารถคำนวณยอดขายเฉลี่ยต่อเดือนสำหรับลูกค้าแต่ละรายและส่วนเบี่ยงเบนมาตรฐาน แต่สำหรับผลการวิเคราะห์ ค่าสัมประสิทธิ์การแปรผันจะเป็นพื้นฐาน ในขั้นตอนนี้ควรวางบนบรรทัดของลูกค้าแต่ละราย
   
   ค่าสัมประสิทธิ์การแปรผันจะถูกคำนวณในคอลัมน์แยกสำหรับลูกค้าแต่ละราย

เราจัดเรียงตารางลูกค้าตามลำดับจากน้อยไปมากตามค่าสัมประสิทธิ์ (เมนู “ข้อมูล” → “จัดเรียง” → “จากน้อยไปมาก”) เราแบ่งพวกเขาออกเป็น 3 กลุ่ม กลุ่ม X จะรวมลูกค้าที่มีค่าสัมประสิทธิ์ตั้งแต่ 0 ถึง 10%, Y - จาก 10 ถึง 25%, Z - เหนือค่านี้ หากมีออบเจ็กต์เพียงเล็กน้อย คุณสามารถกำหนดความเป็นสมาชิกกลุ่มด้วยตนเองในคอลัมน์แยกต่างหากแทนการเรียงลำดับ

การวิเคราะห์ XYZ กระจายลูกค้าทั้งหมดออกเป็นสามกลุ่ม

6. มาสรุปการวิเคราะห์ XYZ ของฐานลูกค้า Alpha LLC กลุ่ม X รวมลูกค้าที่ซื้อคงที่ มี 8 รายจาก 20 ราย กลุ่มที่รวมอยู่ในกลุ่ม Y (ลูกค้า 7 ราย) มีอุปสงค์ที่ผันผวน ในกลุ่ม Z (ลูกค้า 5 ราย) ความต้องการแทบจะคาดเดาไม่ได้และค่อนข้างสุ่มมากกว่าปกติ เราสรุปได้ว่าพฤติกรรมของลูกค้าส่วนใหญ่ของบริษัทมีเสถียรภาพหรือคาดการณ์ได้
   
   การวิเคราะห์ XYZ กำหนดลักษณะกลุ่มของวัตถุตามระดับความเสถียร

การรวมการวิเคราะห์ ABC และ XYZ

การวิเคราะห์แบบผสมผสานของ ABC และ XYZ ถือเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพและใช้งานได้หลากหลาย วิธีการนี้ขึ้นอยู่กับการก่อตัวของตารางเดียว โดยที่วัตถุของการวิเคราะห์แบ่งออกเป็นเก้ากลุ่มตามผลการวิเคราะห์ ABC และการวิเคราะห์ XYZ

การวิเคราะห์ ABC เป็นวิธีการที่ช่วยให้คุณสามารถจำแนกทรัพยากรของบริษัทตามความสำคัญได้ เป็นไปตามหลักการ Pareto ตามกฎหมายนี้ 20% ของจำนวนองค์ประกอบของสินค้าใด ๆ กำหนด 80% ของ ค่าใช้จ่ายทั้งหมด... ในความสัมพันธ์กับการวิเคราะห์ ABC กฎ Pareto อาจฟังได้ดังนี้: การควบคุมตำแหน่งที่เชื่อถือได้ 20% ช่วยให้สามารถควบคุมระบบได้ 80% ไม่ว่าจะเป็นสต็อควัตถุดิบและส่วนประกอบ หรือกลุ่มผลิตภัณฑ์ขององค์กร ฯลฯ

การวิเคราะห์ ABC - การวิเคราะห์สินค้าคงคลังโดยแบ่งออกเป็นสามประเภท:

· A - มีค่าที่สุด (75%);

· B - ระดับกลาง (20%);

· С - มีค่าน้อยที่สุด (5%)

โดยพื้นฐานแล้ว การวิเคราะห์ ABC คือการจัดอันดับของการแบ่งประเภทตามพารามิเตอร์ต่างๆ เป็นไปได้ที่จะจัดอันดับในลักษณะนี้ทั้งซัพพลายเออร์และคลังสินค้าและผู้ซื้อและการขายเป็นระยะเวลานาน - อะไรก็ได้ที่มีข้อมูลทางสถิติเพียงพอ ผลของการวิเคราะห์ ABC คือการจัดกลุ่มวัตถุตามระดับอิทธิพลที่มีต่อผลลัพธ์โดยรวม

การวิเคราะห์ ABC ขึ้นอยู่กับหลักการของความไม่สมดุล ในระหว่างนั้นจะมีการสร้างกราฟของการพึ่งพาผลกระทบสะสมต่อจำนวนองค์ประกอบ กราฟดังกล่าวเรียกว่ากราฟ Pareto, กราฟลอเรนซ์ หรือกราฟ ABC จากผลการวิเคราะห์ ตำแหน่งการจัดประเภทจะถูกจัดลำดับและจัดกลุ่มตามขนาดของผลงานที่มีต่อผลกระทบทั้งหมด ในด้านลอจิสติกส์ การวิเคราะห์ ABC มักใช้เพื่อติดตามปริมาณการจัดส่งของบทความบางรายการและความถี่ของการโทรไปยังรายการประเภทต่างๆ รวมทั้งจัดอันดับลูกค้าตามจำนวนหรือปริมาณการสั่งซื้อที่พวกเขาทำ

อัลกอริทึมสำหรับการดำเนินการ ABC - การวิเคราะห์การแบ่งประเภท

ขั้นตอนแรก: กำหนดวัตถุประสงค์ของการวิเคราะห์การแบ่งประเภท

วัตถุประสงค์ของการวิเคราะห์การแบ่งประเภทอาจเป็นหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์, กลุ่ม, กลุ่มย่อย, หน่วยการตั้งชื่อ, ลูกค้า (สำหรับ การค้าส่ง) ลูกหนี้ ซัพพลายเออร์ ฯลฯ

เมื่อวิเคราะห์การแบ่งประเภทเพื่อจัดการการแบ่งประเภท การเลือกหน่วยการตั้งชื่อ (ตำแหน่งการจัดประเภท) เป็นเป้าหมายของการวิเคราะห์เป็นเรื่องที่สมเหตุสมผล ซึ่งจะช่วยให้วิเคราะห์รายละเอียดของการขายได้ และสำหรับการวิเคราะห์โครงสร้างการแบ่งประเภท - หมวดผลิตภัณฑ์

ขั้นตอนที่สอง: กำหนดพารามิเตอร์ที่จะใช้วิเคราะห์การแบ่งประเภท

อาจเป็นปริมาณการขาย (ในแง่มูลค่าหรือปริมาณ) รายได้รวม สินค้าคงคลังเฉลี่ย (ในแง่มูลค่าหรือปริมาณ) จำนวนคำสั่งซื้อ (เช่น เมื่อวิเคราะห์ลูกค้า) ปริมาณคำสั่งซื้อ ฯลฯ

เมื่อวิเคราะห์การแบ่งประเภทเพื่อวิเคราะห์การแบ่งประเภท พารามิเตอร์สองตัว (แอตทริบิวต์) มักถูกเลือก: การหมุนเวียนในประเภทและรายได้ ในกรณีนี้ การวิเคราะห์จะดำเนินการภายในหมวดหมู่สำหรับแต่ละหมวดหมู่ เมื่อทำการวิเคราะห์แบบ end-to-end มูลค่าการซื้อขายจะต้องพิจารณาในแง่ของมูลค่า มันไม่สมเหตุสมผลเลยที่จะเปรียบเทียบขวดกับกิโลกรัมและชิ้นกับลิตร

การวิเคราะห์การแบ่งประเภทตามเกณฑ์ 2 ประการ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง โดยมูลค่าการซื้อขายและรายได้ จะทำให้เข้าใจว่าผลิตภัณฑ์ใดเป็นที่นิยมของผู้บริโภคมากที่สุด/น้อยที่สุด และมีประโยชน์อย่างไร วิสาหกิจการค้า.

เมื่อเลือกคุณสมบัติหลายอย่าง (สองคุณสมบัติขึ้นไป) จะดำเนินการแยกกันสำหรับแต่ละคุณสมบัติ จากนั้นจึงรวมผลลัพธ์เข้าด้วยกัน ตัวอย่างเช่น เมื่อวิเคราะห์การแบ่งประเภท กลุ่ม (ABC) จะถูกกำหนดโดยมูลค่าการซื้อขายก่อน และจากนั้นตามผลกำไร จากนั้นจะรวมกันและแต่ละตำแหน่งมีลักษณะเป็นตัวอักษรสองตัว (เช่น BC - ชื่อของการแบ่งประเภทอยู่ในกลุ่ม B ในแง่ของการหมุนเวียนและในกลุ่ม C ในแง่ของการทำกำไร)

เมื่อวิเคราะห์โครงสร้างของการแบ่งประเภท ผลตอบแทนของหมวดหมู่จะถูกเลือกเป็นคุณลักษณะของการวิเคราะห์การแบ่งประเภท เมื่อวิเคราะห์ลูกค้า ปริมาณการสั่งซื้อและปริมาณการสั่งซื้อจะถูกเลือกเป็นลักษณะ

ขั้นตอนที่สาม: การกำหนดมูลค่ารวมของตัวบ่งชี้ที่เลือก

จำเป็นต้องสรุปตัวบ่งชี้สำหรับแต่ละตำแหน่ง เมื่อวิเคราะห์ยอดขาย (เพื่อจัดการการแบ่งประเภท) เราจะกำหนดมูลค่ารวมของมูลค่าการซื้อขายในแง่กายภาพสำหรับแต่ละหมวดหมู่ (กลุ่ม) และมูลค่ารวมของรายได้รวมสำหรับแต่ละหมวดหมู่ (กลุ่ม)

เมื่อวิเคราะห์โครงสร้างของการแบ่งประเภท เราสรุปมูลค่าการซื้อขาย (ในแง่มูลค่า) และรายได้รวมของทุกประเภท

ขั้นตอนที่สี่: การกำหนดส่วนแบ่งของแต่ละตำแหน่งในผลลัพธ์โดยรวม

เมื่อวิเคราะห์ยอดขาย เราจะกำหนดส่วนแบ่งของมูลค่าการซื้อขายและรายได้ของแต่ละตำแหน่งในมูลค่ารวมของพารามิเตอร์เหล่านี้สำหรับแต่ละหมวดหมู่ (กลุ่มผลิตภัณฑ์)

เมื่อวิเคราะห์การแบ่งประเภท (การพิจารณาอิทธิพลของหมวดหมู่ที่มีต่อผลลัพธ์โดยรวม) เราจะกำหนดส่วนแบ่งของมูลค่าการซื้อขาย (ในแง่มูลค่า) และรายได้รวมของแต่ละหมวดหมู่

ขั้นตอนที่ห้า: การเรียงลำดับออบเจ็กต์การวิเคราะห์การแบ่งประเภทโดยเรียงลำดับจากมากไปน้อยของส่วนแบ่งของแต่ละรายการ

การจัดอันดับของตำแหน่งจะดำเนินการ (การวิเคราะห์การแบ่งประเภท, หมวดหมู่, ลูกค้า, ซัพพลายเออร์, หุ้น) ตามลำดับจากมากไปน้อยของส่วนแบ่งของแอตทริบิวต์ที่เลือก

ตัวอย่างเช่น เมื่อวิเคราะห์ยอดขาย (เพื่อวิเคราะห์การแบ่งประเภท) เราจัดอันดับภายในแต่ละประเภทตามส่วนแบ่งของมูลค่าการซื้อขาย (เป็นประเภท) ในลักษณะที่ส่วนแบ่งที่สูงขึ้นโดยตำแหน่งเฉพาะสำหรับมูลค่าการซื้อขายทั้งหมด ตำแหน่งนี้จะสูงขึ้นในรายการภายในหมวดหมู่ ในการทำซ้ำครั้งต่อไป เมื่อเราสร้างกลุ่มตามความสามารถในการทำกำไร ตำแหน่งของตำแหน่งในรายการจะยิ่งสูง ส่วนแบ่งของรายได้รวมยิ่งสูงขึ้น

ขั้นตอนที่หก: การคำนวณส่วนแบ่งด้วยการสะสมผลการวิเคราะห์การแบ่งประเภท

เราคำนวณส่วนแบ่งด้วยการสะสมผลการวิเคราะห์การแบ่งประเภท เมื่อวิเคราะห์การแบ่งประเภท ตำแหน่งแรกนี้จะกำหนดมูลค่าหุ้นที่กำหนดไว้ในขั้นตอนที่สี่ ตำแหน่งที่สองถูกกำหนดผลรวมของส่วนแบ่งของตำแหน่งนี้ซึ่งกำหนดในขั้นตอนที่สี่และผลสะสมของตำแหน่งก่อนหน้า ตำแหน่งที่สามคือ กำหนดผลรวมของส่วนแบ่งของตำแหน่งนี้ซึ่งกำหนดในขั้นตอนที่สี่และผลสะสมของตำแหน่งที่สอง ฯลฯ นั่นคือ ในกรณีทั่วไป ผลสะสมจะเท่ากับผลรวมของส่วนแบ่งของตำแหน่งและผลสะสมของตำแหน่งก่อนหน้า

สำหรับตำแหน่งแรกนั้นไม่มีตำแหน่งก่อนหน้า ดังนั้น ส่วนแบ่งสะสมของมันคือเท่ากับตัวของมันเอง

สำหรับตำแหน่งสุดท้าย ส่วนแบ่งสะสมควรเท่ากับ 100% เนื่องจากเราได้เพิ่มจำนวนหุ้นทั้งหมดแล้ว

ให้เราอธิบายว่าหากเราพิจารณาการวิเคราะห์การแบ่งประเภทภายในแต่ละหมวดหมู่ ผลสะสมจะถูกกำหนดภายในแต่ละหมวดหมู่ด้วย ไม่ใช่การวิเคราะห์แบบ end-to-end ของการแบ่งประเภท

ขั้นตอนที่เจ็ด: การกำหนดจำนวนกลุ่มและขอบเขตของกลุ่มของเมทริกซ์การวิเคราะห์การแบ่งประเภท

ขั้นตอนนี้เป็นขั้นตอนวิธีที่ซับซ้อนที่สุด แต่ในขณะเดียวกันก็เป็นขั้นตอนที่สำคัญที่สุดขั้นตอนหนึ่ง มันกำหนด ประการแรก จำนวนกลุ่มพาร์ติชัน และประการที่สอง ขอบเขตของกลุ่มเหล่านี้ ตัวอย่างเช่น จากกลุ่มที่เรากำหนดตำแหน่งนี้หรือตำแหน่งนั้น (ชื่อของการแบ่งประเภท) จะขึ้นอยู่กับประการแรก ชะตากรรมต่อไป (ไม่ว่าจะเหลือในกลุ่มหรือแยกออก) และประการที่สอง วิธีการจัดการ หุ้น ...

จำนวนกลุ่มพาร์ติชันสามารถเปลี่ยนแปลงได้ในทางทฤษฎีตั้งแต่ 2 ถึง n โดยที่ n คือจำนวนตำแหน่งที่ศึกษา ในทางปฏิบัติมักใช้การแบ่งเป็น 3 กลุ่มมักใช้ 4 กลุ่ม

ขอบเขตของกลุ่มมักถูกกำหนดเป็น ระดับถัดไป(กรณีเลือกแบ่งเป็นสามกลุ่ม)

ขั้นตอนที่แปด: กำหนดตำแหน่งให้กับกลุ่มที่เลือก

ตามส่วนแบ่งสะสมและขอบเขตที่เลือก เรากำหนดตำแหน่งแต่ละตำแหน่งให้กับกลุ่มหนึ่งของเมทริกซ์การวิเคราะห์การแบ่งประเภท

สำหรับการวิเคราะห์การแบ่งประเภทสินค้า การวิเคราะห์ ABC เป็นเครื่องมือที่ช่วยให้คุณศึกษาการแบ่งประเภทสินค้า กำหนดการจัดอันดับสินค้าตามเกณฑ์ที่กำหนด และระบุส่วนของการแบ่งประเภทที่ให้ผลสูงสุด

การแบ่งประเภทมักจะวิเคราะห์ตามสองพารามิเตอร์: ปริมาณการขาย (ปริมาณขาย) และกำไรที่ได้รับ (รับรู้อัตรากำไรจากการขาย)

การวิเคราะห์ ABC - การวิเคราะห์สินค้าคงคลังโดยแบ่งออกเป็นสามประเภท:

A - มูลค่าสูงสุด 20% - สินค้าโภคภัณฑ์; 80% - ยอดขาย

B - ระดับกลาง 30% - สินค้าโภคภัณฑ์; 15% - ยอดขาย

С - มีค่าน้อยที่สุด 50% - สินค้าโภคภัณฑ์; 5% - ยอดขาย

เมื่อคำนึงถึงสิ่งนี้ การเลือกสรรทั้งหมดขององค์กรการค้าสามารถแบ่งออกเป็นกลุ่มตามระดับความสำคัญ

กลุ่ม A - ผลิตภัณฑ์ที่สำคัญมากที่ควรนำเสนอในการเลือกสรร หากปริมาณการขายถูกใช้เป็นพารามิเตอร์ในการวิเคราะห์ ดังนั้นใน กลุ่มนี้รวมถึงผู้นำด้านการขายในแง่ของปริมาณ หากใช้มาร์จิ้นทางการค้าเป็นพารามิเตอร์ในการวิเคราะห์ กลุ่มนี้จะรวมสินค้าที่ทำกำไรได้มากที่สุดไว้ด้วย

กลุ่ม B - สินค้าที่มีความสำคัญปานกลาง

กลุ่ม C - ผลิตภัณฑ์ที่มีความสำคัญน้อยที่สุด ได้แก่ ผู้สมัครเพื่อยกเว้นจากช่วงและผลิตภัณฑ์ใหม่ สามารถเลือกจำนวนกลุ่มได้ตามต้องการ ขึ้นอยู่กับวัตถุประสงค์ของการวิเคราะห์

ข้อมูลการวิเคราะห์ ABC ช่วยเพิ่มประสิทธิภาพกลุ่มผลิตภัณฑ์ ด้วยข้อดีหลายประการของการวิเคราะห์ประเภทนี้ มีข้อเสียที่สำคัญประการหนึ่งคือ วิธีนี้ไม่อนุญาตให้ประเมินความผันผวนตามฤดูกาลในความต้องการสินค้า

ในด้านลอจิสติกส์ การวิเคราะห์ ABC มักใช้เพื่อติดตามปริมาณการจัดส่งของบทความบางรายการและความถี่ของการโทรไปยังรายการประเภทต่างๆ รวมทั้งจัดอันดับลูกค้าตามจำนวนหรือปริมาณการสั่งซื้อที่พวกเขาทำ

พิจารณาตัวอย่างเฉพาะของการวิเคราะห์ ABC:

วัตถุประสงค์ของการวิเคราะห์คือเพื่อกำหนดรายการสินค้าโภคภัณฑ์ที่มีลำดับความสำคัญสูงสุด

วัตถุประสงค์ของการวิเคราะห์คือการขายสินค้าในหน่วยธรรมชาติ

ข้อมูลเบื้องต้นสำหรับกลุ่มผลิตภัณฑ์ขนมในตารางที่ 2

ตารางที่ 2. ข้อมูลเบื้องต้นสำหรับกลุ่มผลิตภัณฑ์ขนม

ลองแบ่งวัตถุออกเป็นสามกลุ่ม:

มาคำนวณส่วนแบ่งรายได้สำหรับแต่ละผลิตภัณฑ์ในจำนวนรายได้ทั้งหมด (คอลัมน์ 4)

มาคำนวณค่าพารามิเตอร์จากคอลัมน์ที่ 4 กับผลรวมสะสม (คอลัมน์ 5) เราเลือกกลุ่ม 50% / 30% / 20% (คอลัมน์ 6);

กำหนดค่ากลุ่มให้กับวัตถุที่เลือก

ตารางที่ 4. การจัดกลุ่มของอ็อบเจ็กต์

กลุ่ม A - สินค้าจำนวนหุ้นที่มียอดรวมสะสมคือ 50% แรกของจำนวนพารามิเตอร์ทั้งหมด ออบเจ็กต์เหล่านี้ต้องการการวางแผนอย่างระมัดระวัง ค่าคงที่ (อาจเป็นรายวัน) และการบัญชีและการควบคุมอย่างระมัดระวัง ผลิตภัณฑ์เหล่านี้คิดเป็น 50% ของมูลค่าการซื้อขาย และด้วยเหตุนี้ ยิ่งต้นทุนของผลิตภัณฑ์สูงขึ้น ความผิดพลาดในการวิเคราะห์ก็จะยิ่งมีราคาสูงขึ้น จำเป็นต้องมีการนับสินค้าคงคลังเป็นระยะด้วยความคลาดเคลื่อนที่เข้มงวด ควรจัดทำรายการที่สมบูรณ์ของกลุ่มเหล่านี้อย่างน้อยไตรมาสละครั้ง สำหรับกลุ่ม A จำเป็นต้องติดตามความต้องการ ปริมาณล็อตที่สั่งซื้อ และขนาดของสต็อคความปลอดภัยอย่างต่อเนื่อง จำเป็นต้องมีการติดตามและย่นระยะเวลาการหมุนเวียนของสินค้าอย่างระมัดระวัง

กลุ่ม B - สินค้าตามหลังกลุ่ม A ผลรวมของหุ้นที่มียอดรวมสะสมอยู่ในช่วง 50% ถึง 80% ของจำนวนพารามิเตอร์ทั้งหมด ออบเจ็กต์เหล่านี้มีความสำคัญน้อยกว่าสำหรับบริษัท และต้องการการควบคุมอย่างสม่ำเสมอ การบัญชีที่คล่องตัว (อาจเป็นรายเดือน) สำหรับพวกเขา ใช้มาตรการเดียวกันกับหมวดหมู่ A แต่มีการดำเนินการน้อยกว่าและมีความคลาดเคลื่อนที่ยอมรับได้มาก

กลุ่ม C - สินค้าอื่น ๆ จำนวนหุ้นที่มียอดรวมสะสมอยู่ในช่วงตั้งแต่ 80% ถึง 100% ของจำนวนพารามิเตอร์ทั้งหมด ผลิตภัณฑ์เหล่านี้มีลักษณะเฉพาะด้วยการวางแผนที่ง่ายขึ้น วิธีการบัญชีและการควบคุม อย่างไรก็ตาม แม้จะดูเหมือนมีมูลค่าต่ำ แต่ก็คิดเป็น 20% ของมูลค่าการซื้อขาย (หรือกำไร) และต้องมีการตรวจสอบเป็นระยะ

บทสรุป

สรุป ให้เราสังเกตคุณสมบัติหลักของวิธีการวิเคราะห์ ABC

การวิเคราะห์ ABC เป็นหนึ่งในวิธีการหาเหตุผลเข้าข้างตนเอง และสามารถนำไปใช้ในด้านกิจกรรมขององค์กรใดๆ และครอบคลุมวัตถุต่างๆ ของการจัดการ เช่น กลุ่มผลิตภัณฑ์ สต็อก ซัพพลายเออร์ ผู้ซื้อ ฯลฯ

การวิเคราะห์ ABC ขึ้นอยู่กับหลักการของ Pareto: "ความพยายาม 20% ให้ผลลัพธ์ 80% และความพยายามที่เหลืออีก 80% - มีเพียง 20% ของผลลัพธ์"

จุดประสงค์ของวิธีการวิเคราะห์ ABC คือการระบุปัญหาที่ต้องแก้ไขก่อนโดยจัดลำดับความสำคัญของปัญหา วิธีการวิเคราะห์ ABC ช่วยให้คุณจัดประเภทวัตถุการจัดการตามระดับความสำคัญในผลลัพธ์สุดท้ายของกิจกรรมขององค์กร และตัดสินใจจัดการอย่างเหมาะสมตามผลลัพธ์ที่ได้รับ

ข้อได้เปรียบหลักของการวิเคราะห์ ABC คือความง่ายในการใช้งาน ความโปร่งใส และความเก่งกาจ ข้อเสีย ได้แก่ ความเป็นหนึ่งมิติ การบิดเบือนผลลัพธ์เมื่อใช้การวิเคราะห์ ABC แบบพหุตัวแปร การแบ่งวัตถุออกเป็นกลุ่มๆ โดยไม่คำนึงถึงลักษณะเชิงคุณภาพ

อัลกอริทึมสำหรับการวิเคราะห์ ABC ถูกนำเสนอโดยละเอียดในส่วนที่สองของงาน ขั้นตอนหลักอย่างหนึ่งที่ส่งผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อผลลัพธ์ของการวิเคราะห์คือการเลือกกลุ่ม ซึ่งสามารถทำได้หลายวิธี ได้แก่ วิธีเชิงประจักษ์ วิธีผลรวม วิธีเชิงอนุพันธ์ วิธีรูปหลายเหลี่ยม วิธีแทนเจนต์ วิธีวนซ้ำ สิ่งที่น่าสนใจที่สุดสำหรับการใช้งานจริงคือวิธีสัมผัสและวิธีผลรวมซึ่งแต่ละวิธีมีข้อดีของตัวเอง

วิธีการทั้งหมดข้างต้นแบ่งออกเป็นสามกลุ่มหลัก: กลุ่ม A, กลุ่ม B และกลุ่ม C

กรุ๊ปเอ- ทรัพยากรที่สำคัญที่สุด หัวรถจักรของแคมเปญ นำมาซึ่งผลกำไรสูงสุดหรือยอดขาย แคมเปญจะเกิดความสูญเสียอย่างหนักโดยที่ประสิทธิภาพของทรัพยากรกลุ่มนี้ลดลงอย่างมาก ทรัพยากรกลุ่ม A ควรมีการควบคุมอย่างเข้มงวด คาดการณ์อย่างชัดเจน ติดตามเป็นประจำ มีความสามารถในการแข่งขันสูงที่สุด และไม่สูญเสียทรัพยากรเหล่านั้นไป จุดแข็ง... การลงทุนสูงสุด ทรัพยากรที่ดีที่สุดควรได้รับการจัดสรรสำหรับทรัพยากรกลุ่มนี้ ความสำเร็จของกลุ่ม A ควรได้รับการวิเคราะห์และแปลเป็นหมวดหมู่อื่นๆ ให้มากที่สุด

กลุ่ม B- กลุ่มทรัพยากรที่ให้ยอดขาย / กำไรที่มั่นคงสำหรับแคมเปญ แหล่งข้อมูลเหล่านี้มีความสำคัญสำหรับการรณรงค์เช่นกัน แต่สามารถควบคุมได้ในระดับที่ผ่อนคลายและปานกลาง ทรัพยากรเหล่านี้มักจะเป็นวัวเงินสด ซึ่งค่อนข้างคงที่ในระยะสั้น การลงทุนในทรัพยากรของแคมเปญประเภทนี้ไม่สำคัญและจำเป็นเพียงเพื่อรักษาระดับที่มีอยู่เท่านั้น

กลุ่ม Cเป็นกลุ่มที่มีความสำคัญน้อยที่สุดในการรณรงค์ กลุ่มดังกล่าวอาจรวมถึง: ทรัพยากรที่ต้องกำจัด จำเป็นต้องเปลี่ยนแปลง ปรับปรุง เมื่อวิเคราะห์กลุ่มนี้ จำเป็นต้องระมัดระวังเป็นอย่างยิ่ง และก่อนอื่น ให้เข้าใจเหตุผลของการมีส่วนร่วมต่ำของพวกเขาต่อผลลัพธ์ของกิจกรรมขององค์กร

หลังจากที่วัตถุทั้งหมดถูกแบ่งออกเป็นกลุ่มสำหรับปัจจัยที่เลือกทั้งหมด ผลลัพธ์ของการวิเคราะห์จะถูกตีความและบนพื้นฐานของสิ่งนี้ การดำเนินการจะถูกดำเนินการเพื่อแก้ไขปัญหาที่เกิดขึ้นในระยะแรก ความหมายทางเศรษฐกิจการวิจัยในกรอบของการวิเคราะห์ ABC ลดลงจนบรรลุผลสูงสุดเมื่อแก้ปัญหาที่เกี่ยวข้องกับกลุ่ม A

รายชื่อวรรณกรรมที่ใช้แล้ว

1. Maslova, T. D. การตลาด : หนังสือเรียนสำหรับมหาวิทยาลัย / ETC Maslova, S.G. Bozhuk, L.N. โควาลิค. - ครั้งที่ 3 รายได้ และเพิ่ม - SPb: ปีเตอร์ 2008.

2. การวิเคราะห์การตลาดของ Berezin IS ตลาด. บริษัท. ผลิตภัณฑ์. การส่งเสริม.
- ครั้งที่ 3 รายได้ และเพิ่ม - M.: Vershina, 2008.

3. Alesinskaya T.V. พื้นฐานของโลจิสติกส์ พื้นที่ทำงานของการจัดการโลจิสติกส์ Taganrog: สำนักพิมพ์ของ TTI SFedU, 2009

4. การตลาด : หลักสูตรทั่วไป เอ็ด Kolyuzhnova N.Ya. , Yakobson A.Ya.
- M.: Omega-L, 2549.

5. การตลาดโดยแผ่นเพลง หลักสูตรภาคปฏิบัติในตัวอย่างรัสเซีย เอ็ด แดนเชอนก แอล.เอ. – ม.: Market DS Corporation, 2004 .

6. ทรัพยากรอิเล็กทรอนิกส์: "ศูนย์การจัดการทางการเงิน" // http://center-yf.ru/data/Marketolog/ABC-analiz.php

อี.พี.โกลับคอฟ
นักวิทยาศาสตร์ผู้มีเกียรติแห่งสหพันธรัฐรัสเซีย
ง. อี. วิทย์, ศาสตราจารย์ของ Academy of National Economy ภายใต้รัฐบาลสหพันธรัฐรัสเซีย

พิจารณาว่าเป็นปัญหาเชิงระเบียบวิธีของการวิเคราะห์ ABC และ XYZ และรวมผลลัพธ์ของการวิเคราะห์ทั้งสองประเภทนี้ มีการระบุขอบเขตของการประยุกต์ใช้การวิเคราะห์ ABC และ XYZ โดยระบุข้อดีและข้อเสียไว้

1. แนวปฏิบัติสำหรับการวิเคราะห์ ABC
ABC- การวิเคราะห์คือการวิเคราะห์การแบ่งประเภท การขายให้กับกลุ่มผู้บริโภคต่างๆ หุ้นโภคภัณฑ์ โดยแบ่งออกเป็นสามประเภท (คลาส) ซึ่งแตกต่างกันในความสำคัญและมีส่วนทำให้เกิดการหมุนเวียนหรือผลกำไรขององค์กร: อา- มีค่าที่สุด วี- ระดับกลาง, กับ- มีค่าน้อยที่สุด (1)

ABC- วิเคราะห์โดยไม่คำนึงถึงขอบเขต ( สถานประกอบการผลิตผู้ค้าส่งหรือผู้ค้าปลีก) ดำเนินการตามลำดับต่อไปนี้

1. การเลือกวัตถุประสงค์ของการวิเคราะห์ (เรากำหนดสิ่งที่เราจะวิเคราะห์ - กลุ่มการแบ่งประเภท / กลุ่มย่อย, ระบบการตั้งชื่อโดยรวม, ซัพพลายเออร์, ลูกค้า) สามารถให้รายละเอียดทิศทางการวิเคราะห์ตามช่องทางการขาย ส่วนตลาด

2. การกำหนดพารามิเตอร์โดยที่วัตถุจะถูกวิเคราะห์ - สินค้าคงคลังเฉลี่ย, รูเบิล; ปริมาณการขาย, รูเบิล; รายได้รูเบิล; จำนวนหน่วยขาย ชิ้น; จำนวนการสั่งซื้อ ชิ้น ฯลฯ

การค้นหาพารามิเตอร์ตัวเดียวที่สะท้อนตำแหน่งของสินค้าที่วิเคราะห์ได้อย่างชัดเจนนั้นเป็นงานที่ยาก ทางเลือกนี้ขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายประการ: ประเภทขององค์กร อัตราการหมุนเวียน ฤดูกาลของความต้องการ ฯลฯ ดังนั้น คุณสามารถลองใช้พารามิเตอร์ต่าง ๆ อย่างสังเกตได้และแม้กระทั่งแยกกลุ่ม ABCขึ้นอยู่กับการประยุกต์ใช้หลายพารามิเตอร์ตามลำดับ เช่น จำนวนคำสั่งซื้อที่จัดส่ง รายได้ จำนวนหน่วยการขาย เป็นผลให้สามารถแยกแยะกลุ่มสำคัญได้ อา, บี, ค... ก่อนหน้านี้ ชุดพารามิเตอร์การวิเคราะห์ที่เป็นไปได้ทั้งหมดสำหรับการเลือกพารามิเตอร์ที่ต้องการมากที่สุดสามารถจัดลำดับตามความสำคัญได้ ตัวอย่างเช่น บทความนี้ให้ข้อโต้แย้งต่อไปนี้เพื่อสนับสนุนการเลือกพารามิเตอร์การประเมิน ร้านขายยาสามารถซื้ออาหารเสริมได้ 100 แพ็คในหนึ่งเดือน Xและผลิตภัณฑ์เสริมอาหาร 150 แพ็คของแบรนด์ Y.

(1) ตัวย่อ ABCมีการตีความอื่น: ABC - การคิดต้นทุนตามกิจกรรม- การบัญชีต้นทุนเชิงปฏิบัติการ ในคำศัพท์ภาษารัสเซีย - การวิเคราะห์การทำงานและต้นทุน วัตถุประสงค์หลักของการจัดการในแนวทางนี้ไม่ใช่ระบบองค์กรและระบบการผลิต แต่เป็นการดำเนินการที่ดำเนินการโดยพวกเขา

ดูเหมือนว่าเราควรเน้นที่ Yเนื่องจากมีการซื้อมากขึ้น อย่างไรก็ตาม ผลิตภัณฑ์เสริมอาหาร 150 แพ็คของแบรนด์ Yซื้อผู้ซื้อเพียง 6 ราย - 5 คนซื้อ 10 ชิ้นและหนึ่ง - 100 แพ็ค แบรนด์ BAA Xซื้อ 10 คน - คนละ 10 แพ็ค

หากคุณให้ความสำคัญกับชิ้นส่วนเป็นปัจจัยสำคัญ การทำผิดพลาดเมื่อวางแผนซื้อเป็นเรื่องง่าย ท้ายที่สุด ลูกค้ารายนี้ (ที่ซื้อผลิตภัณฑ์เสริมอาหาร 100 อย่างทันที Y) อาจไม่ปรากฏขึ้น และความน่าจะเป็นที่ในช่วงเวลาถัดไป ลูกค้ารายเดียวกันจะปรากฏพร้อมกับจำนวนการซื้อที่เท่ากันนั้นต่ำมาก สรุป: คุณไม่สามารถโฟกัสที่จำนวนแพ็คเกจเท่านั้น การเน้นที่ข้อเท็จจริงในการขายช่วยรับประกันความแม่นยำในการซื้อที่มากขึ้น

ในงานที่อ้างถึง มีการเสนอแบบจำลองสองปัจจัย ABC- การวิเคราะห์ซึ่งใช้กำไรและจำนวนข้อเท็จจริงการขายเป็นพารามิเตอร์ กำไรจะได้รับความพึงพอใจมากกว่ามูลค่าการซื้อขายหลักเนื่องจากการขายสินค้าจำนวนมากโดยมีมาร์กอัปต่างกันตามลำดับ และรายได้ (กำไร) แตกต่างกัน จากนั้นแต่ละหัวเรื่องจะได้รับเพียงหนึ่งดัชนีเท่านั้น อักษรตัวแรกของดัชนีคือดัชนีที่กำหนดโดยกำไร ที่สองคือดัชนีที่กำหนดโดยจำนวนข้อเท็จจริงการขาย

4. คำจำกัดความของกลุ่ม อา, วีและ กับ.
ในการพิจารณาความเป็นเจ้าของของวัตถุที่เลือกในกลุ่ม คุณต้อง:

• กำหนดค่าของพารามิเตอร์ (เช่น ปริมาณการขาย) สำหรับหน่วยที่เลือกของออบเจกต์การวิเคราะห์ (ตัวอย่างเช่น สำหรับแต่ละรายการการจัดประเภทของกลุ่มการจัดประเภทที่เลือก)
• คำนวณค่าของพารามิเตอร์สำหรับหน่วยที่เลือกเป็นผลรวมสะสมโดยการเพิ่มมูลค่าของพารามิเตอร์เข้ากับผลรวมของการประมาณการก่อนหน้า นั่นคือ เพื่อกำหนดส่วนแบ่งของพารามิเตอร์ในการประมาณการทั้งหมด
• กำหนดชื่อกลุ่มให้กับวัตถุที่เลือก

• กลุ่ม อา- ออบเจ็กต์ ผลรวมของการแชร์ที่มียอดรวมสะสมคือ 50% แรกของจำนวนค่าพารามิเตอร์ทั้งหมด
• กลุ่ม วี- ติดตามกลุ่ม อาออบเจ็กต์ ผลรวมของการแชร์ที่มียอดรวมสะสมอยู่ที่ 50 ถึง 80% ของผลรวมของค่าพารามิเตอร์ทั้งหมด
• กลุ่ม กับ- ออบเจ็กต์ที่เหลือ ผลรวมของการแชร์ที่มียอดรวมสะสมคือ 80 ถึง 100% ของผลรวมทั้งหมดของค่าพารามิเตอร์

บางครั้งมีการระบุเปอร์เซ็นต์อื่นๆ เช่น group อา- สำรอง 15% บี- 20%, ค- 65%.

เป็นการพัฒนาแนวความคิดของความคลาสสิค ABC- การวิเคราะห์ในงานเสนอให้แนะนำกลุ่มที่สี่ - สินทรัพย์ที่ไม่มีสภาพคล่อง, ผลิตภัณฑ์ที่ไม่มีผู้อ้างสิทธิ์ที่ไม่สร้างรายได้และแช่แข็ง เงินทุนหมุนเวียนรัฐวิสาหกิจ

วิธีการทางคณิตศาสตร์ที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นในการจัดกลุ่ม อา, บี, คพิจารณาในผลงาน

หลังจากจัดกลุ่มผลิตภัณฑ์ตามมิติข้อมูลหนึ่งแล้ว ให้เปรียบเทียบผลลัพธ์กับค่าประมาณตามมิติอื่นๆ กลุ่ม กับสามารถสร้างรายได้ 20% คิดเป็น 50% ของสินค้าคงคลังและครอบครอง 80% ของพื้นที่คลังสินค้า ตัวอย่างเช่น ABC- การวิเคราะห์สินค้าตามปริมาณการขายแสดงให้เห็นว่าสินค้าใดคิดเป็นร้อยละ 80 ของมูลค่าการซื้อขายของบริษัท วิเคราะห์สินค้าชนิดเดียวกัน แต่ด้วยจำนวนหน่วย (หรือจำนวนคำสั่งซื้อสำหรับพวกเขา) และเป็นผลให้คุณจะได้รับ 20% ของสินค้าที่ซื้อโดยลูกค้า 80% และนี่เป็นสิ่งที่น่าสนใจสำหรับลูกค้าและ บริษัท การหมุนเวียน เมื่อสร้างเทคนิค ABC- การวิเคราะห์ใช้หลักการของ Pareto นักเศรษฐศาสตร์ที่โดดเด่นซึ่งต่อมาได้รับการตั้งชื่อตามเขา การศึกษาชีวิตทางเศรษฐกิจของอิตาลี Pareto ในปี 1906 แสดงความเห็นว่า 80% ของสวัสดิการสังคมอิตาลีถูกควบคุมโดย 20% ของทุนทางสังคม ต่อ ABC- การวิเคราะห์ หลักการพาเรโตอาจฟังดูดังนี้: การควบคุมตำแหน่งที่เชื่อถือได้ 20% ช่วยให้สามารถควบคุมทรัพยากรได้ 80% ไม่ว่าจะเป็นสต็อควัตถุดิบและส่วนประกอบ หรือกลุ่มผลิตภัณฑ์ขององค์กร หรือลูกค้า หรือการแบ่งประเภท ตำแหน่งขององค์กรการค้าหรือคลังสินค้า ฯลฯ

ผลลัพธ์เดียวกันนี้สามารถนำไปใช้ในการวางแผนการจัดวางสินค้าในคลังสินค้าหรือใน ชั้นการซื้อขายเก็บ. การวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์ตามรายได้จะแสดงให้คุณเห็นว่าคุณทำเงินได้อย่างไร การวิเคราะห์ต้นทุนที่คล้ายคลึงกันจะช่วยให้คุณเข้าใจว่าเงินถูกใช้ไปที่ไหน

ในขณะเดียวกัน สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าการลดผลิตภัณฑ์ของกลุ่มโดยไม่ได้ตั้งใจ กับ(20% ของรายได้ของบริษัท) จะนำไปสู่ความจริงที่ว่าหลังจากนั้นไม่นานสินค้าที่เหลือจะถูกแจกจ่ายตามกฎหมายเดียวกัน แต่ผลลัพธ์โดยรวมของกิจกรรมของคุณสำหรับ บริษัท อาจลดลง 50%

ความถี่ ABC-การวิเคราะห์ขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายประการ และเหนือสิ่งอื่นใดคือระยะเวลา วงจรชีวิตสินค้าของกลุ่มการค้านี้ ฤดูกาลของการขาย อิทธิพลของปัจจัย สภาพแวดล้อมภายนอก... ความถี่ของเหตุการณ์จะถูกเลือกเป็นรายบุคคลสำหรับแต่ละกลุ่มการค้า โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับผู้ประกอบการการค้าในสภาพแวดล้อมภายนอกที่ค่อนข้างมีเสถียรภาพ ABC- การวิเคราะห์สามารถทำได้ 1 ครั้งในวันทำการแรกของเดือนใหม่ถัดจากช่วงเวลาที่วิเคราะห์ ABC- การวิเคราะห์จะต้องดำเนินการเป็นระยะเวลาเท่ากับ 1 หรือ 2 เดือน ซึ่งจะทำให้ความผันผวนตามฤดูกาล อุปทานไม่เพียงพอ ฯลฯ ราบรื่นขึ้น

ข้อมูลไม่สามารถใช้ได้ในเดือนที่ผ่านมา แต่สำหรับช่วงหกเดือนที่ผ่านมาโดยคำนึงถึงอิทธิพลของปัจจัยที่อยู่เกินหนึ่งเดือนด้วยวิธีนี้ พร้อมๆ กับที่หายากขึ้น ABC-วิเคราะห์บอกรายไตรมาสพลาดได้ ปัจจัยสำคัญและ ตัวอย่างเช่น อยู่ในฤดูกาลโดยไม่มีผลิตภัณฑ์ที่สร้างกำไร

กลุ่ม อาจำเป็นต้องให้ความสนใจเป็นพิเศษ ใช้การควบคุม (การตรวจสอบ) และขั้นตอนการวางแผนอย่างต่อเนื่อง การเปลี่ยนแปลงเล็กน้อยในการทำกำไร มูลค่าการซื้อขาย ราคาสำหรับกลุ่มนี้สามารถนำไปสู่ การเปลี่ยนแปลงที่มีความหมายวี ตัวชี้วัดทางการเงินรัฐวิสาหกิจ ส่งผลให้สามารถติดตามตรวจสอบผลิตภัณฑ์ของกลุ่มได้ทุกวัน อาโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อเทคโนโลยีการวิเคราะห์ดังกล่าวถูกดีบั๊ก

เกี่ยวกับกลุ่ม วีและ กับดังนั้นทุกวันจึงไม่มีเหตุผลที่จะวิเคราะห์ตำแหน่งเหล่านี้ตามการแบ่งประเภท อย่างไรก็ตาม เพื่อสร้างรูปลักษณ์ของความหลากหลายของการแบ่งประเภท ควรมีรายการการจัดประเภทหลายรายการสำหรับแต่ละกลุ่ม

ผล ABC- การวิเคราะห์สำหรับการวิเคราะห์บางประเภท ขอแนะนำให้เสริมการวิเคราะห์ "ปริมาณการขาย - ผลงานในการเรียกคืนต้นทุน (รายได้จากการขายลบทั้งหมด มูลค่าผันแปร) " การวิเคราะห์นี้สามารถดำเนินการเพื่อประเมินประสิทธิภาพของทั้งกลุ่มตลาดแต่ละส่วนและผู้ประกอบการการค้าที่ซื้อสินค้าจากผู้ผลิต

2. แนวทางสำหรับการวิเคราะห์ XYZ
บทวิเคราะห์นี้ช่วยให้คุณสามารถจำแนกสินค้าตามการเปรียบเทียบความเสถียรของยอดขาย การวิเคราะห์มีวัตถุประสงค์เพื่อทำนายความเสถียรของงานวิจัยบางชิ้น เช่น ความเสถียรของการขาย บางชนิดสินค้าผันผวนในระดับอุปสงค์

ที่หัวใจของ XYZ- การวิเคราะห์คือการกำหนดค่าสัมประสิทธิ์การแปรผัน (ν) สำหรับพารามิเตอร์ที่วิเคราะห์ ค่าสัมประสิทธิ์การแปรผันคืออัตราส่วนของค่าเบี่ยงเบนมาตรฐานต่อค่าเฉลี่ยเลขคณิตของพารามิเตอร์ที่วัดได้

ที่ไหน ซี -ค่าพารามิเตอร์สำหรับอ็อบเจ็กต์ที่ประเมินสำหรับ ผม-ระยะเวลาที่; - ค่าเฉลี่ยของพารามิเตอร์สำหรับวัตถุวิเคราะห์ที่ประเมินแล้ว น -จำนวนงวด

ค่ารากที่สองนั้นไม่มีอะไรมากไปกว่าค่าเบี่ยงเบนมาตรฐานของอนุกรมความแปรปรวน ยังไง มีค่ามากขึ้นส่วนเบี่ยงเบนมาตรฐานยิ่งห่างจากค่าเฉลี่ยเลขคณิตของค่าที่วิเคราะห์ หากค่าเบี่ยงเบนมาตรฐานในการวิเคราะห์ยอดขายของผลิตภัณฑ์หนึ่งคือ 15 และของอีกผลิตภัณฑ์หนึ่งคือ 30 หมายความว่ายอดขายรายเดือนในกรณีแรกจะใกล้เคียงกับค่าเฉลี่ยรายเดือนและมีเสถียรภาพมากกว่าในวินาที หากค่าเบี่ยงเบนมาตรฐานคือ 20 ดังนั้นด้วยค่าเฉลี่ยเลขคณิต 100 และ 100,000 จะมีความหมายแตกต่างกันอย่างมาก ดังนั้น เมื่อเปรียบเทียบชุดของการแปรผัน ค่าสัมประสิทธิ์การแปรผันจึงถูกใช้ ค่าสัมประสิทธิ์การแปรผัน 20 และ 0.2% ทำให้เข้าใจได้ว่าในกรณีที่สอง ค่าของพารามิเตอร์ที่วิเคราะห์จะแตกต่างจากค่าเฉลี่ยเลขคณิตน้อยกว่าอย่างมีนัยสำคัญ

XYZ- การวิเคราะห์จะดำเนินการในลำดับต่อไปนี้

1. คำจำกัดความของวัตถุประสงค์ของการวิเคราะห์: ลูกค้า ซัพพลายเออร์ กลุ่มสินค้า / กลุ่มย่อย หน่วยการตั้งชื่อ ฯลฯ

2. การกำหนดพารามิเตอร์โดยที่วัตถุจะถูกวิเคราะห์: สินค้าคงคลังเฉลี่ย, รูเบิล; ปริมาณการขาย, รูเบิล; รายได้รูเบิล; จำนวนหน่วยขาย ชิ้น; จำนวนการสั่งซื้อ ชิ้น ฯลฯ

ส่วนใหญ่มักใช้ตัวบ่งชี้มูลค่าการขายสำหรับการวิเคราะห์ สินค้าคงคลังเป็นผลมาจากหลายปัจจัย สต็อคในคลังสินค้าสามารถขึ้นอยู่กับความถี่ในการจัดส่งที่กำหนดไว้ ขนาดของชุดงานขั้นต่ำหรือสูงสุดที่ซัพพลายเออร์จัดหา และความพร้อมใช้งานของพื้นที่คลังสินค้า ไม่ว่าในกรณีใด การเลือกพารามิเตอร์สำหรับการวิเคราะห์ควรทำโดยการทดลอง โดยเปรียบเทียบผลลัพธ์ที่ได้โดยใช้พารามิเตอร์ต่างๆ

สองขั้นตอนแรก XYZ- การวิเคราะห์ตรงกับขั้นตอนเดียวกันสำหรับ ABC-การวิเคราะห์.

3. การกำหนดช่วงเวลาและจำนวนงวดที่จะทำการวิเคราะห์: สัปดาห์, ทศวรรษ, เดือน, ไตรมาส / ฤดูกาล, ครึ่งปี, ปี

ความถี่ของการวิเคราะห์สำหรับแต่ละองค์กรเป็นรายบุคคลล้วนๆ เป็นระยะ XYZ- การวิเคราะห์ต้องนานกว่าระยะเวลาตั้งแต่สั่งสินค้าจนถึงรับสินค้าจากลูกค้า ยิ่งมีช่วงเวลามากเท่าไหร่ก็ยิ่งเปิดเผยผลลัพธ์มากขึ้นเท่านั้น หากสำหรับเครือข่ายของ บริษัท เซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก "Moidodyr" ยอดขายต่อเดือนถูกนำมาวิเคราะห์สินค้าเกือบทั้งหมดจะอยู่ในหมวดหมู่ Z... แต่เมื่อศึกษาตัวเลขสำหรับไตรมาสแล้วทุกอย่างก็เข้าที่และ X, และ Y... ด้วยเหตุนี้ บริษัทจึงยกเลิกแผนรายเดือนและเปลี่ยนไปใช้แผนรายไตรมาส

ตัวอย่างอื่น. การวิเคราะห์การขายนมและขนมปังใน ร้านค้าปลีกสามารถลงรายการบัญชีตามปริมาณการขายต่อสัปดาห์ ส่งของทุกวัน ยอดขายก็เช่นกัน แต่ถ้าเราเปรียบเทียบยอดขายของนมและวอดก้า "แอบโซลูท" (ซึ่งสั่งเดือนละครั้งและขาย 1 ขวดทุก 2 สัปดาห์) ด้วยช่วงเวลานี้ 99% ของการแบ่งประเภทร้านค้าจะจัดอยู่ในหมวดหมู่ Z, 1% - ในหมวดหมู่ Y... ปรากฎว่าเราสามารถสรุปเกี่ยวกับการทำงานในสภาวะที่รุนแรงในตลาดที่คาดเดาไม่ได้ ดังนั้น ในกรณีนี้ ขอแนะนำให้วิเคราะห์ยอดขายรายเดือน

การวิเคราะห์การขายและหุ้นในบริษัทที่ซื้อขาย เครื่องใช้ในครัวเรือน, วัสดุก่อสร้าง, อะไหล่รถยนต์ เป็นต้น แผนการเงินในบริษัทมักจะมีการร่างขึ้นเป็นเวลาหนึ่งเดือน แต่ขอบฟ้าการวางแผนที่จำเป็นจริงๆ ควรเป็นเวลาหกเดือน การวิเคราะห์ข้อมูลที่มีระยะเวลาน้อยกว่าหนึ่งในสี่นั้นไม่สมเหตุสมผล สินค้าทั้งหมดอยู่ในหมวดหมู่ Z... โดยใช้ XYZ- การวิเคราะห์ต้องจำความน่าเชื่อถือของผลลัพธ์ที่ได้รับซึ่งจะเพิ่มขึ้นตามปริมาณข้อมูลที่ใช้เพิ่มขึ้น จากสิ่งนี้ จำนวนช่วงเวลาที่ศึกษาควรมีอย่างน้อยสามช่วง

ฤดูกาลอาจส่งผลต่อผลลัพธ์ของการคำนวณอย่างจริงจัง นี่เป็นกรณีทั่วไป บริษัทได้รับแจ้งเกี่ยวกับความต้องการที่เพิ่มขึ้นตามฤดูกาล มีการซื้อหรือผลิตสินค้าในสต็อกที่จำเป็น แต่เนื่องจากยอดขายที่เพิ่มขึ้น ผลิตภัณฑ์จึงอยู่ในหมวดหมู่ Z... ในกรณีนี้ ขอแนะนำให้ดำเนินการเหมือนเมื่อเริ่มต้นผลิตภัณฑ์ใหม่: เพื่อเปรียบเทียบความเบี่ยงเบนของยอดขายสำหรับช่วงเวลาที่วิเคราะห์จากการคาดการณ์ ในขณะเดียวกันก็ประเมินความถูกต้องของการวางแผน

ในการวิเคราะห์ข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่มีความผันผวนตามฤดูกาลอย่างมีนัยสำคัญ การแยกองค์ประกอบตามฤดูกาลออกจากข้อมูลจริงนั้นถูกต้องและมีประสิทธิภาพมากกว่า ผลิตภัณฑ์ทั้งหมดของบริษัทควรแบ่งออกเป็นกลุ่มที่มียอดขายตามฤดูกาลที่คล้ายคลึงกัน จากนั้น สำหรับแต่ละกลุ่ม คุณต้องกำหนดแนวโน้มตามฤดูกาลและคำนวณสัมประสิทธิ์ตามฤดูกาลสำหรับแนวโน้มตามฤดูกาลแต่ละประเภท อัตราส่วนเหล่านี้กำหนดโดยการหารมูลค่าการขายสำหรับแต่ละเดือนด้วยมูลค่าการขายเฉลี่ยสำหรับทั้งช่วงเวลา (ตามข้อมูลแนวโน้มตามฤดูกาล) จากนั้นคุณต้องหารยอดขายจริงด้วยปัจจัยตามฤดูกาล เป็นผลให้เราได้รับปริมาณการขายของผลิตภัณฑ์โดยไม่คำนึงถึงความผันผวนตามฤดูกาล แนวโน้มตามฤดูกาลคือมูลค่าการคาดการณ์ยอดขายสำหรับเดือนที่กำหนด หากไม่ใช้การคาดการณ์ ก็จำเป็นต้องนำมูลค่าการขายเฉลี่ยในเดือนนี้มาเป็นเวลาสามปีก่อนหน้า ตอนนี้คุณสามารถดำเนินการ XYZ- วิเคราะห์ตามข้อมูลที่ได้รับ จากโต๊ะ. 2 ตัวอย่างแสดงว่าหลังจากยกเว้น ปัจจัยตามฤดูกาลจากการขายผลิตภัณฑ์ 1 ค่าสัมประสิทธิ์การแปรผันลดลงเหลือ 12%

4. ตามสูตรข้างต้น ค่าสัมประสิทธิ์การแปรผันถูกกำหนดสำหรับแต่ละวัตถุของการวิเคราะห์

5. การจัดกลุ่มวัตถุของการวิเคราะห์ตามการเพิ่มขึ้นของค่าสัมประสิทธิ์การเปลี่ยนแปลงของพารามิเตอร์

6. คำจำกัดความของกลุ่ม X, Yและ Z... การนำเสนอแบบตารางและ / หรือแบบกราฟิกของผลลัพธ์ที่ได้รับ (รูปที่ 1 และตารางที่ 3)

ในเวอร์ชั่นคลาสสิค XYZ- การวิเคราะห์เมื่อเพิ่มประสิทธิภาพการเลือกสรรสินค้าตามหมวดหมู่ Xรวมสินค้าที่โดดเด่นด้วยมูลค่าการขายที่มั่นคง ความผันผวนเล็กน้อยในการขายและความแม่นยำในการคาดการณ์ที่สูง ค่าสัมประสิทธิ์การแปรผันอยู่ในช่วงตั้งแต่ 0 ถึง 10%

ในเวลาเดียวกัน ควรสังเกตว่า ในเชิงประจักษ์โดยคำนึงถึงลักษณะเฉพาะของขอบเขตของการประยุกต์ใช้วิธีนี้ วัตถุและพารามิเตอร์ของการวิเคราะห์ เป็นไปได้ที่จะสร้างการไล่ระดับอื่น ๆ ของหมวดหมู่ X, Y, Z... ตัวอย่างเช่น สำหรับหมวดหมู่ Xสามารถเลือกช่วง 0-15% สำหรับหมวดหมู่ Y- 16-50% และสำหรับหมวด Z- 51-100%.

XYZ-การวิเคราะห์เป็นที่สนใจของผู้จัดจำหน่ายและผู้ผลิตที่มีคลังสินค้าของตนเอง การซื้อใดๆ เกี่ยวข้องกับต้นทุนที่สูงของบริษัท (การขนส่ง การจัดเก็บ ฯลฯ) เช่นเดียวกับความเสี่ยงโดยตรง เช่น การตัดจำหน่ายสินค้าภายในวันที่หมดอายุ การจัดซื้อที่แม่นยำและสมดุลเป็นสิ่งสำคัญที่สุดสำหรับทั้งผู้ค้าส่งและผู้ค้าปลีก

โดยการสมัคร XYZ- การวิเคราะห์ที่เกี่ยวข้องกับลูกค้าของคุณ คุณสามารถสร้างการคาดการณ์ยอดขายสำหรับช่วงเวลาในอนาคต พัฒนาโปรแกรมพิเศษสำหรับลูกค้าประจำ (ไม่ขึ้นอยู่กับคำสั่งซื้อจำนวนมาก) ตลอดจนดำเนินกิจกรรมเพื่อโอนลูกค้าจากกลุ่ม Y, Zเข้ากลุ่ม X.

ดังนั้น แอพพลิเคชั่น XYZ- วิเคราะห์ช่วยให้แบ่งประเภททั้งหมดออกเป็นกลุ่มขึ้นอยู่กับความมั่นคงของการขาย จากผลลัพธ์ที่ได้รับ ขอแนะนำให้ทำงานเพื่อระบุและขจัดสาเหตุหลักที่ส่งผลต่อความเสถียรและความถูกต้องของการคาดการณ์ยอดขาย ที่ การวิเคราะห์ที่ครอบคลุมการจัดการทรัพยากรสินค้าโภคภัณฑ์การผสมผสานผลลัพธ์ที่มีประสิทธิผลมากที่สุด เอบีซี-และ XYZ-การวิเคราะห์.

3. การรวมผลการวิเคราะห์ ABC และ XYZ เข้าด้วยกัน
ในการรวมผลลัพธ์ที่ได้ เราสร้างเมทริกซ์แบบรวม วิธีที่ง่ายที่สุดในการรวมคือการจัดเรียงไฟล์ทั้งสองที่มีผลการวิเคราะห์ตามฟิลด์ดัชนี จากนั้นคัดลอกคอลัมน์ที่มีกลุ่มจากไฟล์หนึ่งไปยังอีกไฟล์หนึ่ง ออกไปดีกว่า XYZวี ABCเนื่องจากมูลค่าที่แท้จริงของส่วนแบ่งการหมุนเวียนของวัตถุมีความหมายเชิงปฏิบัติมากกว่าค่าสัมประสิทธิ์การแปรผัน

จากการรวมกันนี้ในแง่ของตัวชี้วัดสองตัว - ระดับของอิทธิพลต่อผลลัพธ์สุดท้าย ( ABC) และความเสถียร / ความสามารถในการคาดการณ์ของผลลัพธ์นี้ ( XYZ) - เราได้วัตถุการวิเคราะห์ 9 กลุ่ม (รูปที่ 2)

ตาราง 4 ให้ลักษณะของสินค้าและตำแหน่งแต่ละรายการของนโยบายการแบ่งประเภทสำหรับเซลล์ต่างๆ ของเมทริกซ์ที่รวมกัน

สินค้ากลุ่ม อาและ วีให้ผลประกอบการหลักของบริษัท ดังนั้นจึงมีความจำเป็นที่จะต้องมีอยู่ตลอดเวลา เป็นที่ยอมรับกันโดยทั่วไปเมื่อสำหรับสินค้าของกลุ่ม อามีการสร้างสต็อคความปลอดภัยส่วนเกินและสำหรับสินค้าของกลุ่ม วี- เพียงพอ. การใช้งาน XYZ- การวิเคราะห์ช่วยให้คุณพัฒนานโยบายการแบ่งประเภทสินค้าที่แม่นยำยิ่งขึ้น และลดจำนวนสินค้าคงคลังทั้งหมด

สินค้ากลุ่ม โอ้และ BXโดดเด่นด้วยการหมุนเวียนและความมั่นคงสูง จำเป็นต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีสินค้าอยู่เสมอ แต่สำหรับสิ่งนี้คุณไม่จำเป็นต้องสร้างสต็อคความปลอดภัยส่วนเกิน การบริโภคสินค้าในกลุ่มนี้มีความเสถียรและคาดการณ์ได้ดี

สินค้ากลุ่ม อายและ โดยด้วยมูลค่าการซื้อขายที่สูง ทำให้มีความมั่นคงในการขายไม่เพียงพอ และด้วยเหตุนี้ จึงต้องเพิ่มสต็อคความปลอดภัยเพื่อให้มั่นใจว่ามีสินค้าพร้อมจำหน่ายอย่างต่อเนื่อง

สินค้ากลุ่ม AZและ BZด้วยมูลค่าการซื้อขายที่สูง ทำให้คาดการณ์ยอดขายได้ต่ำ ความพยายามในการรับประกันความพร้อมสำหรับสินค้าทั้งหมดของกลุ่มนี้เฉพาะค่าใช้จ่ายของหุ้นประกันส่วนเกินจะนำไปสู่ความจริงที่ว่าสต็อกเฉลี่ยของ บริษัท จะเพิ่มขึ้นอย่างมาก สำหรับสินค้าในกลุ่มนี้ควรปรับปรุงระบบการสั่งซื้อ สินค้าบางรายการต้องถูกโอนไปยังระบบการสั่งซื้อด้วยจำนวนคงที่ (ปริมาณ) ของคำสั่งซื้อสำหรับสินค้าบางรายการจำเป็นต้องให้แน่ใจว่ามีการจัดส่งที่บ่อยขึ้น เลือกซัพพลายเออร์ที่อยู่ใกล้คลังสินค้าของคุณ (และลดปริมาณลง) ของหุ้นประกัน) เพิ่มความถี่ในการควบคุม มอบหมายงานกับสินค้ากลุ่มนี้ให้กับผู้จัดการที่มีประสบการณ์มากที่สุดของบริษัท เป็นต้น

สินค้ากลุ่ม กับคิดเป็น 80% ของการแบ่งประเภทของบริษัท แอปพลิเคชัน XYZ- การวิเคราะห์ช่วยให้คุณลดเวลาที่ผู้จัดการใช้ในการจัดการและควบคุมสินค้าของกลุ่มนี้ได้อย่างมาก

ตามกลุ่มสินค้า SHคุณสามารถใช้ระบบการสั่งซื้อที่ความถี่คงที่และลดสต็อกความปลอดภัย

ตามกลุ่มสินค้า CYคุณสามารถเปลี่ยนไปใช้ระบบที่มีจำนวนคงที่ (ปริมาณ) ของคำสั่งซื้อได้ แต่ในขณะเดียวกันก็สร้างสต็อคความปลอดภัยตามความสามารถของบริษัท

ให้กับกลุ่มสินค้า CZได้รับสินค้าใหม่ทั้งหมดสินค้าตามความต้องการจัดส่งตามคำสั่ง ฯลฯ สินค้าเหล่านี้บางส่วนสามารถลบออกจากการแบ่งประเภทได้อย่างไม่ลำบากและส่วนอื่น ๆ จะต้องได้รับการตรวจสอบอย่างสม่ำเสมอเนื่องจากเป็นสินค้าของกลุ่มนี้ที่มีสภาพคล่องต่ำ หรือหุ้นที่ขายดีจนบริษัทขาดทุน มีความจำเป็นต้องลบของเหลือของสินค้าที่สั่งซื้อหรือไม่ผลิตอีกต่อไปออกจากการแบ่งประเภท

ตาราง 5 แสดงตัวอย่างการรวมผลลัพธ์ เอบีซี-และ XYZ-การวิเคราะห์.

นอกจากนี้ยังสามารถใช้เมทริกซ์การวิเคราะห์แบบรวมเพื่อสร้างเหตุผลให้การใช้แรงงานของพนักงาน หมวดหมู่สินค้า ขวานควรให้บริการโดยพนักงานที่มีประสบการณ์และมีคุณสมบัติมากที่สุดและกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่อยู่ในหมวด CZ,สามารถเชื่อถือได้สำหรับผู้เริ่มต้น จะไม่เป็นเรื่องยากสำหรับพวกเขาที่จะทำงานกับหมวดหมู่ที่มีคำสั่งซื้อน้อยลง ความคลาดเคลื่อนที่ยอมรับได้สำหรับการเบี่ยงเบนจะสูงขึ้น และมีเพียงจำนวนเงินที่ใช้ไปกับสินค้าที่กำหนดในช่วงเวลาหนึ่งเท่านั้นที่จะถูกจำกัดอย่างเข้มงวด ถ้าจ้างพนักงานใหม่ไม่มีประสบการณ์ก็มอบหมายงานให้กลุ่มผลิตภัณฑ์ AZคุณเสี่ยงต่อการสูญเสียที่เกิดขึ้นในช่วงเวลาที่เขาได้รับประสบการณ์ที่จำเป็น ถ้าคุณไว้วางใจเขากับสินค้ากลุ่ม SHหลังจากทำงานมาหนึ่งปีเขาจะได้เรียนรู้วิธีการกดปุ่มบนคอมพิวเตอร์และส่งใบสมัครไปยังซัพพลายเออร์ หากฝากของเข้ากลุ่ม CZจากนั้นเขาจะได้รับประสบการณ์อย่างรวดเร็ว และบริษัทจะไม่ทนทุกข์ทรมานจากการทดลองของเขามากนัก และคุณไม่จำเป็นต้องควบคุมทุกขั้นตอนของเขา

ดังนั้น การใช้การรวมกัน เอบีซี-และ XYZ- การวิเคราะห์จะช่วยให้:

• ปรับปรุงประสิทธิภาพของระบบการจัดการทรัพยากรสินค้าโภคภัณฑ์
• เพื่อเพิ่มส่วนแบ่งของสินค้าที่ทำกำไรได้สูงโดยไม่ละเมิดหลักการของนโยบายการแบ่งประเภท
• ระบุผลิตภัณฑ์หลักและเหตุผลที่ส่งผลต่อจำนวนสินค้าที่จัดเก็บไว้ในคลังสินค้า
• แจกจ่ายความพยายามของบุคลากรตามคุณสมบัติและประสบการณ์ของพวกเขา

ถึง บุญวิธีการวิเคราะห์ที่พิจารณาสามารถนำมาประกอบกับต่อไปนี้

1. ABC- การวิเคราะห์ช่วยให้คุณศึกษาข้อมูลทางเศรษฐกิจชุดใหญ่ได้อย่างง่ายดายและด้วยสายตา วิธีการวิเคราะห์นี้ได้รับการพัฒนาอย่างมากเนื่องจากมีความเก่งกาจและประสิทธิภาพ สามารถใช้ได้ทั้งในกิจกรรมของผู้ประกอบการค้าส่งและค้าปลีกและในกิจกรรมขององค์กร - ผู้ผลิตสินค้าและบริการ
2. ผล ABC- การวิเคราะห์ช่วยให้สามารถหาเหตุผลเข้าข้างตนเองของกิจกรรมการจัดการการแบ่งประเภท มันง่ายกว่าและง่ายกว่าในการควบคุมและรักษาตำแหน่ง 20 ตำแหน่งมากกว่า 100 โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อ 20 ตำแหน่งเหล่านี้ให้ผลกำไร 80% เป็นผลให้มีความจำเป็นเท่านั้นที่จะดำเนินการพูดการแบ่งประเภทรายวันและการควบคุมปริมาณของความพร้อมของสินค้าที่เป็นของกลุ่ม อา... ในเวลาเดียวกัน ไม่เพียงระบุสินค้าที่ทำกำไรได้เท่านั้น แต่ยังระบุสินค้าที่มีความต้องการสูง ซึ่งมักจะถูกด้วย
3. ABC- การวิเคราะห์ช่วยให้คุณทำได้อย่างรวดเร็วพอสมควร แต่ในขณะเดียวกัน การประเมินสถานะของกิจการในคลังสินค้าอย่างมีประสิทธิภาพ ก็ช่วยให้คุณแก้ปัญหาการจัดการสินค้าคงคลังได้อย่างมีเหตุผล
4. เปรียบเทียบของใหม่และเก่าเป็นประจำ ABC-index ช่วยให้คุณเห็นจำนวนตำแหน่ง (ขึ้นหรือลงตามหมวดหมู่) ที่ผลิตภัณฑ์ย้าย ผลลัพธ์ของการจำแนกประเภทนี้คือความสามารถในการดูว่าผลิตภัณฑ์ใดได้รับความนิยมเพิ่มขึ้น (อยู่ในขั้นตอนของการเติบโตตามระยะของวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์) และผลิตภัณฑ์ใดอยู่ในระยะที่ลดลง
5. แอปพลิเคชัน ABC- วิเคราะห์ช่วยแก้ปัญหาการแบ่งกลุ่มผู้บริโภค ศึกษาความต้องการ เลือกอย่างมีประสิทธิภาพ เครื่องมือทางการตลาด, การใช้อย่างมีเหตุผลแรงงานของพนักงาน

ในขณะเดียวกันก็สามารถสังเกตได้ดังต่อไปนี้ ข้อจำกัดวิธีการเหล่านี้

1. ความเป็นไปได้ของการเข้ากลุ่ม กับสินค้าใหม่. ความยากลำบากเกิดขึ้นในกรณีของสถานการณ์ที่เปลี่ยนแปลงแบบไดนามิก เช่น เมื่อมีการแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่สู่ตลาด (ซึ่งบริษัทยังไม่ได้ทำการซื้อขายกับระบบแอนะล็อก) หรือการซื้อสินค้าโภคภัณฑ์บางรายการแบบครั้งเดียว เมื่อยอดขายผลิตภัณฑ์ใหม่เพิ่มขึ้นทุกสัปดาห์ XYZ- วิเคราะห์ไม่ได้อะไรเลย สินค้าจะตกไปอยู่ในกลุ่ม "ไม่เสถียร" อย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ Z.
2. XYZ-การวิเคราะห์นั้นไม่มีความหมาย และสำหรับบริษัทที่ทำงานตามคำสั่ง พวกเขาไม่ต้องการการคาดการณ์ดังกล่าว
3. ในกลุ่มตลาดที่ส่วนต่างของมูลค่าการขายรายวันในระหว่างเดือนสามารถเป็น 50% หรือมากกว่านั้นการใช้ XYZ-การวิเคราะห์อาจไม่มีประโยชน์ เนื่องจากผลิตภัณฑ์ทั้งหมดจะจัดอยู่ในหมวดหมู่ Z.
4. ยังไง ABC- วิเคราะห์และ XYZ- การวิเคราะห์มุ่งเน้นไปที่การใช้งานในสภาพแวดล้อมที่ค่อนข้างเสถียร ปรากฏการณ์วิกฤต การเปลี่ยนแปลงอย่างมีนัยสำคัญของอัตราแลกเปลี่ยน การเปลี่ยนแปลงในสถานการณ์การแข่งขัน ฯลฯ ลดมูลค่าที่คาดการณ์ของผลลัพธ์ที่ได้รับลงอย่างรวดเร็ว

โดยเฉพาะความกังวล XYZ- การวิเคราะห์ เนื่องจากแม้ในสถานการณ์ที่มั่นคง จำเป็นต้องสรุปผลการคาดการณ์ตามข้อมูลสำหรับช่วงเวลา 3-5 ช่วงเวลาด้วยความระมัดระวังอย่างยิ่ง นอกจากนี้ ควรตระหนักด้วยว่ามูลค่าที่แท้จริงของส่วนแบ่งการหมุนเวียนของวัตถุมีความหมายเชิงปฏิบัติมากกว่าค่าสัมประสิทธิ์การแปรผัน

แม้จะมีข้อบกพร่องที่ระบุไว้ เอบีซี-และ XYZ- การวิเคราะห์เป็นเครื่องมือทางการตลาดที่ทันสมัย ​​การประยุกต์ใช้ร่วมกับวิธีการวิเคราะห์อื่น ๆ จะช่วยแก้ปัญหาการแบ่งประเภทและ นโยบายการกำหนดราคา, การเลือกส่วนตลาดและช่องทางการจัดจำหน่าย, การจัดการสินค้าคงคลัง, เพิ่มประสิทธิภาพการใช้เครื่องมือสื่อสารการตลาด

วรรณกรรม
1. ABC-analysis // http://www.abc-analysis.ru/
2. Afanasyev S.V.วิธีสามเหลี่ยมในการวิเคราะห์ FBC / S.V. Afanasyev // การตลาดในรัสเซียและต่างประเทศ - 2550. - ครั้งที่ 2
3. Bodryakov Roman... สัมมนาเรื่อง ABC และ XYZ / Roman Bodryakov // http://www.rombcons.ru/ABC_XYZ.htm/
4. Bodryakov โรมัน เอบีซี-และ XYZ-analysis: การวาดและวิเคราะห์เมทริกซ์สุดท้าย / Roman Bodryakov // http://www.loglink.ru/massmedia/analytics/record/?id=275/
5. สองปัจจัย ABC-วิเคราะห์ตามวิธีพี.วี. กรีก // Remedium.ru/
6. ดิบ เอสคู่มือปฏิบัติสำหรับการวางแผนการตลาด / S. Dibb, L. Simkin, J. Bradley - SPb.: ปีเตอร์, 2544.
7. ป.อ. Oblakovไปที่บทความ "วิธีสามเหลี่ยมในการวิเคราะห์ FBC" / P.O. Oblakov // การตลาดในรัสเซียและต่างประเทศ - 2551. - ครั้งที่ 2
8. คัมโลวา โอลก้า. ABC-analysis: วิธีการ / Olga Khamlova // การจัดการบริษัท. - 2549. - ลำดับที่ 10.
9.http: //www.sf-online.ru/
10.XYZ-analysis (สคริปต์) // http://www.4p.ru/index.php?page=17601#/

ดูในหัวข้อนี้ด้วย

อัพเดทบทความตั้งแต่ 17.07 น.

เราไม่แนะนำให้ใช้ ABC — การวิเคราะห์เป็นเครื่องมือการจัดการขั้นสูงสุด สต๊อกสินค้า... เราแนะนำให้ใช้เป็นเครื่องมือกลางในการกำหนดระดับการบริการสำหรับกลุ่มผลิตภัณฑ์ต่างๆ เท่านั้น สำหรับกลุ่ม AA - ระดับสูงสุดของบริการ สำหรับ AB - ต่ำกว่า ฯลฯ แต่ถึงแม้แนวทางนี้ใน ช่วงเวลานี้เราถือว่าล้าสมัย สำหรับแนวทางที่ก้าวหน้า เราจะพิจารณาการตั้งค่าระดับการบริการที่เหมาะสมที่สุดโดยอัตโนมัติ โดยพิจารณาจากแบบจำลองความเสี่ยงด้านความน่าจะเป็นและการเงิน

งานหลักขององค์กรใด ๆ คือการเพิ่มผลกำไร ในการทำเช่นนี้คุณสามารถลงทุนเงินทุนเพิ่มเติมและเพิ่มปริมาณงานคุณสามารถซื้ออุปกรณ์ใหม่หรือ ซอฟต์แวร์และปรับปรุง กระบวนการผลิตแต่คุณสามารถใช้วิธีที่ง่ายที่สุดและรับประโยชน์สูงสุดจากสิ่งที่มีอยู่แล้วได้

เป็นไปได้ที่จะหาเหตุผลเข้าข้างตนเองของทรัพยากร และดังนั้น เพิ่มประสิทธิภาพงานของ บริษัท โดยใช้การวิเคราะห์ ABC - เชิงเศรษฐศาสตร์ วิธีการเสียงการจัดอันดับของวัตถุดิบ หุ้น และอื่น ๆ ที่สำคัญสำหรับองค์กร "วัตถุ" การประยุกต์ใช้ผลการวิเคราะห์ ABC ช่วยให้คุณเพิ่มระดับของการขนส่งขององค์กร และด้วยเหตุนี้ ลดความเสี่ยง ลดต้นทุน และเพิ่มผลกำไร

ABC-การวิเคราะห์: เป้าหมายและหลักการดำเนินการ

การวิเคราะห์ ABC ขึ้นอยู่กับกฎหมาย Pareto หรือที่เรียกว่ากฎ 20/80 ตามกฎหมายนี้ 20% ของสินค้าที่ขายนำมา 80% ของรายได้ และ 20% ของทรัพยากรของบริษัทให้ 80% ของมูลค่าการซื้อขายทั้งหมด

ต้องขอบคุณการวิเคราะห์ ABC ทำให้เข้าใจว่าทรัพยากรใดดีกว่าที่จะตุนไว้ใช้ในอนาคต และทรัพยากรใดควรค่าแก่การซื้อโดยตรงในเวลาที่ต้องการ ปริมาณของสินค้าที่ควรเพิ่มขึ้น และปริมาณที่ควรลดลง ซัพพลายเออร์รายใดควรพึ่งพาและไม่ควรวางใจ กล่าวอีกนัยหนึ่ง สามารถใช้คำนวณสินค้าที่ทำกำไรได้มากที่สุด/น้อยที่สุด ซัพพลายเออร์ที่มีแนวโน้มมากที่สุด/น้อยที่สุด หุ้นที่ทำกำไรได้มากที่สุด/น้อยที่สุด เป็นต้น

ในกระบวนการวิเคราะห์ สินค้า/ทรัพยากรที่อยู่ระหว่างการตรวจสอบ แบ่งออกเป็น 3 กลุ่ม (น้อยครั้งคือ 4-5)

• กรุ๊ปเอ... ซึ่งรวมถึงสินค้า / ทรัพยากร 20% ที่นำมา 80% ของรายได้ / ให้ 80% ของมูลค่าการซื้อขาย
• กลุ่มบีซึ่งรวมถึง 30% ของสินค้า / ทรัพยากรที่นำมาซึ่ง 15% ของรายได้ / ให้ 15% ของมูลค่าการซื้อขาย
• กลุ่ม C... รวมถึงสินค้า/ทรัพยากรอีก 50% ที่เหลือ นำมาซึ่งรายได้ประมาณ 5% / ให้ผลตอบแทนประมาณ 5%

กลุ่มสินค้าใดๆ (วัตถุดิบ ส่วนประกอบ ฯลฯ) สามารถตรวจสอบได้ด้วยเกณฑ์เดียวหรือหลายเกณฑ์ สิ่งสำคัญคือการทำทุกอย่างทีละน้อย ตัวอย่างเช่น หากคุณต้องการวิจัยผลิตภัณฑ์ อันดับแรก คุณสามารถจัดอันดับผลิตภัณฑ์ตามความสามารถในการทำกำไร แล้วตามด้วยความสามารถในการทำกำไร ในกรณีนี้ แทนที่จะเป็นสามกลุ่ม จะมีเก้ากลุ่มอยู่แล้ว: AA, AB, AC, BA, BB, BC, CA, SV, SS นอกจากนี้ หากบริษัทสามารถจัดการกับข้อมูลจำนวนมากได้ คุณสามารถจัดเรียงสินค้าตามมูลค่าการซื้อขายได้ และด้วยเหตุนี้จึงแบ่งออกเป็น 27 กลุ่ม

ขั้นตอนการวิเคราะห์ช่วงของผลิตภัณฑ์

การวิเคราะห์ ABC ของการแบ่งประเภทดำเนินการในหลายขั้นตอน ลองพิจารณาลำดับการใช้งานโดยใช้ตัวอย่างเฉพาะ
อันดับแรก จำเป็นต้องกำหนดวัตถุที่วางแผนจะวิเคราะห์และพารามิเตอร์ที่ควรศึกษา ส่วนใหญ่แล้ว วัตถุประสงค์ของการวิเคราะห์ ABC คือทรัพยากร ซัพพลายเออร์ หุ้น สินค้าส่วนบุคคลและกลุ่มผลิตภัณฑ์ มีการศึกษาความสามารถในการทำกำไร ผลกำไร มูลค่าการซื้อขาย ความสามารถทางการตลาด ฯลฯ

การวิเคราะห์การวิเคราะห์การแบ่งประเภท ABC ตามตัวอย่าง

สมมติว่าเราจำเป็นต้องตรวจสอบกลุ่มผลิตภัณฑ์ขององค์กรการค้าเพื่อหาผลกำไร กลุ่มสินค้า- สปาเก็ตตี้จากผู้ผลิตต่างๆ

เราคำนวณยอดขายประจำปีในรูเบิลเป็นผลคูณของต้นทุนของแพ็คเกจที่ 1 ของผลิตภัณฑ์และยอดขายประจำปีในเชิงปริมาณ

ตารางที่ 1.

ผลิตภัณฑ์	ราคา 1 แพ็คเกจถู	ปริมาณการขายประจำปี ชิ้น		ยอดขายประจำปี%
สปาเก็ตตี้เบอร์ 1
สปาเก็ตตี้เบอร์ 2
สปาเก็ตตี้เบอร์ 3
สปาเก็ตตี้เบอร์ 4
สปาเก็ตตี้เบอร์ 5
สปาเก็ตตี้เบอร์ 6
สปาเก็ตตี้เบอร์7
สปาเก็ตตี้เบอร์ 8
สปาเก็ตตี้เบอร์ 9
สปาเก็ตตี้เบอร์ 10
ทั้งหมด

ขั้นตอนต่อไปคือการจัดอันดับ - การกระจายของวัตถุที่อยู่ระหว่างการศึกษาในลำดับจากมากไปน้อยและสัดส่วนของพารามิเตอร์ที่วิเคราะห์จะคำนวณตามเกณฑ์คงค้าง

ปริมาณการขายประจำปีแบบสะสมจะคำนวณเป็นผลรวมของพารามิเตอร์ที่คำนวณและค่าก่อนหน้าทั้งหมด

ตารางที่ 2 การวิเคราะห์การแบ่งประเภท ABC ตัวอย่าง 1

ผลิตภัณฑ์	ปริมาณการขายประจำปี ชิ้น	ยอดขายประจำปีพันรูเบิล	ยอดขายประจำปี%	ยอดขายประจำปี ผลรวมสะสม%
สปาเก็ตตี้เบอร์7
สปาเก็ตตี้เบอร์ 6
สปาเก็ตตี้เบอร์ 5
สปาเก็ตตี้เบอร์ 9
สปาเก็ตตี้เบอร์ 2
สปาเก็ตตี้เบอร์ 3
สปาเก็ตตี้เบอร์ 4
สปาเก็ตตี้เบอร์ 1
สปาเก็ตตี้เบอร์ 10
สปาเก็ตตี้เบอร์ 8
ทั้งหมด

สุดท้าย วัตถุถูกแบ่งออกเป็น 3 กลุ่ม: A, B และ C.

กลุ่ม A ประกอบด้วยสินค้า 20% ที่สร้างรายได้ 75% กลุ่ม B - 30% ของสินค้า นำรายได้ประมาณ 20% กลุ่ม C - 50% ของสินค้าที่สร้างรายได้มากกว่า 5% เล็กน้อย

ตารางที่ 3 การวิเคราะห์การแบ่งประเภท ABC ตัวอย่างที่ 1

	สินค้าหลากหลาย	ส่วนแบ่งเชิงปริมาณ	ส่วนแบ่งต้นทุน
	№5, №9, №2
	№3, №4, №1, №10, №8

ในตอนท้ายของการวิเคราะห์ จะมีการสรุปผลและดำเนินมาตรการ

ในตัวอย่างของเรา หมวดหมู่ A รวมถึงสปาเก็ตตี้จากผู้ผลิต # 7 และ # 6 เพราะฉะนั้น สปาเก็ตตี้ของพวกนี้ เครื่องหมายการค้าควรซื้อในปริมาณที่มากที่สุด ในอีกด้านหนึ่งการซื้อสปาเก็ตตี้ที่รวมอยู่ในกลุ่ม C ในอีกด้านหนึ่งสามารถละทิ้งได้อย่างสมบูรณ์เนื่องจากรายได้จากพวกเขาน้อยที่สุด ในทางกลับกัน บ่อยครั้งที่ผู้ซื้อมีทางเลือก ดังนั้น ทางเลือกที่ดีที่สุดอย่างไรก็ตาม เพื่อซื้อสปาเก็ตตี้ของแบรนด์เหล่านี้ แต่ในปริมาณขั้นต่ำที่อนุญาต

ลองมาอีกตัวอย่างหนึ่ง

1. คำนวณปริมาณการขายประจำปีและคำนวณส่วนแบ่งกำไรของแต่ละผลิตภัณฑ์

ตารางที่ 4. การวิเคราะห์การแบ่งประเภท ABC ตัวอย่างที่ 2

ผลิตภัณฑ์	ราคา 1 ลิตรถู	ปริมาณการขายประจำปี ชิ้น	ยอดขายประจำปี (รายได้) พันรูเบิล	ยอดขายประจำปี%
นมสด
นมอบ
มิลค์เชคผลไม้
เซรั่ม
นมเปรี้ยว
ทั้งหมด

2. เราคำนวณปริมาณการขายประจำปีแบบสะสม

ตารางที่ 5. การวิเคราะห์การแบ่งประเภท ABC ตัวอย่างที่ 2

ผลิตภัณฑ์	ปริมาณการขายประจำปี ชิ้น	ยอดขายประจำปีพันรูเบิล	ยอดขายประจำปี%	ยอดขายประจำปีสะสม%
นมสด
นมอบ
เซรั่ม
มิลค์เชคผลไม้
นมเปรี้ยว
ทั้งหมด

3. เราแบ่งผลิตภัณฑ์ออกเป็น 3 ประเภท คราวนี้กลุ่ม A เรากำหนด 20% ของสินค้าที่สร้างรายได้ประมาณ 70% กลุ่ม B - 30% ของสินค้า นำรายได้ประมาณ 20% กลุ่ม C - 50% ของสินค้าที่สร้างรายได้ 10%

ตารางที่ 6. การวิเคราะห์การแบ่งประเภท ABC ตัวอย่างที่ 2

	สินค้าหลากหลาย	ส่วนแบ่งเชิงปริมาณ	ส่วนแบ่งต้นทุน
	№2, №5, №7
	№3, №6, №8, №9, №10

จากการวิเคราะห์จะเห็นได้ชัดว่ากำไรสูงสุดมาจากนมสดและคีเฟอร์ กลุ่ม B ได้แก่ นมอบ นมอบหมัก และโยเกิร์ต และสินค้าอื่น ๆ ทั้งหมดนำมาเพียง 10% ของรายได้