บ้าน » ประเภทธุรกิจ » การวิเคราะห์การตลาดของตลาด: ประเภท ขั้นตอน วิธีการ การวิจัยการตลาด วิธีการวิเคราะห์ตลาดผลิตภัณฑ์

การวิเคราะห์การตลาดของตลาด: ประเภท ขั้นตอน วิธีการ การวิจัยการตลาด วิธีการวิเคราะห์ตลาดผลิตภัณฑ์

การวิจัยทางการตลาด- การวิจัยการตลาดประเภทหนึ่ง ศึกษาสภาพแวดล้อมทางธุรกิจของบริษัททุกด้าน

วัตถุประสงค์ของการวิจัยตลาด- รับรองความถูกต้องสูงสุดของการตัดสินใจทางการตลาดของฝ่ายบริหารในเวลาต่อมา ช่วยลดระดับความไม่แน่นอนที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจทางการตลาดดังกล่าว

ผลของการวิจัยตลาดในด้านการตลาดคือ ความเข้าใจในกิจกรรมของคู่แข่ง โครงสร้างตลาด การตัดสินใจของรัฐบาลในด้านการควบคุมและกระตุ้นตลาด แนวโน้มเศรษฐกิจในตลาด การวิจัยความก้าวหน้าทางเทคโนโลยี และปัจจัยอื่น ๆ อีกมากมายที่ประกอบเป็นสภาพแวดล้อมทางธุรกิจ ซึ่งช่วยให้คุณใกล้ชิดกับผู้บริโภคมากขึ้น เข้าใจและสัมผัสถึงความต้องการและอารมณ์ของเขา

วัตถุประสงค์การวิจัยการตลาด:

การยืนยันหรือการหักล้างสมมติฐาน
ตรวจสอบการปฏิบัติตามข้อเท็จจริงตามแผนที่วางไว้
การตรวจสอบสถานะปัจจุบันของวัตถุที่ตรวจสอบ

ตัวอย่างเช่น งานต่อไปนี้ได้รับการแก้ไขโดยวิธีการวิจัยทางการตลาด:

ความสามารถของตลาดจะถูกกำหนด การทำความเข้าใจความสามารถของตลาดจะช่วยให้ประเมินราคาในตลาดหนึ่งๆ ได้อย่างถูกต้อง วางแผนการดำเนินการ และหลีกเลี่ยงความเสี่ยงและความสูญเสียที่ไม่จำเป็น
ส่วนแบ่งการตลาดถูกกำหนด การแบ่งปันมีความเฉพาะเจาะจงอยู่แล้ว และค่อนข้างเป็นไปได้ที่จะเริ่มต้นจากมัน สร้างแผนในอนาคต และจากนั้น เพิ่มขึ้นในอนาคต ส่วนแบ่งการตลาดเป็นตัวบ่งชี้ความสำเร็จและเป็นตัวบ่งชี้ถึงความสามารถของบริษัท
วิเคราะห์พฤติกรรมผู้บริโภค
ดำเนินการวิเคราะห์คู่แข่ง ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และการตลาดของคู่แข่งเป็นสิ่งสำคัญในการกำหนดเป้าหมายตลาดให้ดีขึ้น และปรับนโยบายการกำหนดราคาและโปรโมชั่นแต่ละรายการของคุณเพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะชนะการแข่งขัน
กำลังศึกษาช่องทางการขาย ที่จะช่วยให้คุณกำหนดประสิทธิภาพสูงสุดของพวกเขาและสร้างห่วงโซ่สำเร็จรูปของการเคลื่อนย้ายผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมที่สุดไปยังผู้บริโภคปลายทาง

เมื่อทราบความสามารถของตลาดและแนวโน้มในการเปลี่ยนแปลง บริษัทจะได้รับโอกาสในการประเมินโอกาสของตลาดเฉพาะสำหรับตัวเอง มันไม่สมเหตุสมผลเลยที่จะทำงานในตลาด ซึ่งความจุนั้นไม่มีนัยสำคัญเมื่อเปรียบเทียบกับความสามารถขององค์กร: ค่าใช้จ่ายในการแนะนำและดำเนินการในตลาดอาจไม่คุ้มค่า

การวิจัยการตลาดของตลาดดำเนินการในสองส่วน:

การประเมินข้อมูลจริงของเวลาที่ผ่านมาเพื่อปรับพารามิเตอร์ตลาดบางอย่าง
รับค่านิยมและความคิดเห็นเพื่อสร้างการคาดการณ์เหตุการณ์ในอนาคต

ขึ้นอยู่กับวัตถุที่สังเกตแยกแยะระหว่างการศึกษา:

การวิจัยเรื่องของตลาดร่วมกับวัตถุทางการตลาด
ศึกษา วัตถุทางการตลาดในสภาพแวดล้อมของตลาด
การวิจัยวัตถุทางการตลาดภายนอกตลาด (การวิจัยบนโต๊ะ การทดลอง การสร้างแบบจำลอง);
การวิจัยสภาพแวดล้อมภายในที่เกี่ยวข้องกับตลาดของบริษัท

ตามสถานที่, การวิจัยการตลาดสามารถจำแนกตามสถานที่:

การวิจัยโต๊ะ;
ภาคสนาม

ตามท้องตลาดแยกแยะระหว่าง:

การวิจัยการตลาดอย่างต่อเนื่อง
การวิจัยการตลาดแบบคัดเลือก

ตามประเภทกลุ่มเป้าหมาย:

การวิจัยการตลาดของกลุ่มตัวอย่างแบบสุ่ม - ดึงดูดผู้ตอบแบบสุ่มเลือกจากกลุ่มเป้าหมาย
แผงการเข้าถึง - ฐานที่มั่นคงของผู้ตอบแบบสอบถามจากท่ามกลาง กลุ่มเป้าหมายเข้าร่วมการสำรวจการตลาดเป็นประจำ

จากมุมมองขององค์กรของกระบวนการมีอย่างน้อยสาม แนวทางทางเลือกในการรวบรวมข้อมูล:

โดยเจ้าหน้าที่การตลาด
โดยกลุ่มที่สร้างขึ้นเป็นพิเศษหรือมีส่วนร่วมของบริษัท
เชี่ยวชาญในการรวบรวมข้อมูล

วิธีการวิจัยตลาด... มีวิธีการวิจัยตลาดมากมาย วิธีการทั้งหมดเหล่านี้ถูกนำไปใช้ในสถานการณ์เฉพาะเพื่อแก้ปัญหาทางการตลาดที่เฉพาะเจาะจง วิธีการเก็บรวบรวมข้อมูลในการวิจัยทางการตลาดสามารถจำแนกได้เป็น 2 กลุ่ม คือ เชิงปริมาณและเชิงคุณภาพ

การวิจัยตลาดเชิงปริมาณมักจะเท่ากับการทำแบบสำรวจต่างๆ ตามการใช้คำถามแบบปิดที่มีโครงสร้างซึ่งมีผู้ตอบแบบสอบถามจำนวนมาก คุณสมบัติเด่นการศึกษาดังกล่าว ได้แก่ รูปแบบที่ชัดเจนของข้อมูลที่รวบรวมและแหล่งที่มาของการรับ การประมวลผลข้อมูลที่รวบรวมจะดำเนินการโดยใช้ขั้นตอนที่เป็นระเบียบ ซึ่งส่วนใหญ่เป็นเชิงปริมาณในลักษณะ

การวิจัยตลาดเชิงคุณภาพเกี่ยวข้องกับการรวบรวม วิเคราะห์ และตีความข้อมูลโดยสังเกตสิ่งที่ผู้คนทำและพูด การสังเกตและข้อสรุปเป็นเชิงคุณภาพและดำเนินการในลักษณะที่ไม่ได้มาตรฐาน

ขั้นตอนการวิจัยการตลาด

ขั้นตอนแรก: คำชี้แจงปัญหาและคำจำกัดความของวัตถุประสงค์การวิจัย
ขั้นตอนที่สอง: การพัฒนาแผนการวิจัย:

คำจำกัดความของแหล่งข้อมูล
การกำหนดวิธีการเก็บรวบรวมข้อมูล
การกำหนดวิธีการจัดระบบข้อมูลและการจัดเก็บข้อมูล
การกำหนดเครื่องมือวิจัย (แบบสอบถาม เทคนิคทางจิตวิทยา อุปกรณ์ตรึง)
การวางแผนและกำหนดตัวอย่าง (องค์ประกอบตัวอย่าง ขนาด)

ขั้นตอนที่สาม: การรวบรวมข้อมูล

ขั้นตอนที่สี่: การจัดระบบ การเตรียมการจัดเก็บ การถ่ายโอนและการวิเคราะห์

ขั้นตอนที่ห้า: การถ่ายโอนข้อมูลที่รวบรวม

ตามด้วยขั้นตอนการวิเคราะห์ข้อมูลและเตรียมการรับบุตรบุญธรรมแล้ว การตัดสินใจของผู้บริหาร... กระบวนการรวบรวมข้อมูลมักจะเป็นส่วนที่แพงที่สุดในการวิจัย นอกจากนี้ อาจมีข้อผิดพลาดค่อนข้างมากระหว่างการใช้งาน

การวิจัยการตลาดและการวิเคราะห์การตลาดไม่ควรสับสน วิจัยการตลาดไม่รวมถึงการรวบรวม การประมวลผล การจัดเก็บ และการจัดระบบของข้อมูล การวิเคราะห์การตลาด เสนอข้อสรุป - การประเมิน คำอธิบาย และการคาดการณ์การพัฒนากระบวนการและปรากฏการณ์

การวิเคราะห์ข้อมูลการวิจัยตลาดเริ่มต้นด้วยการแปลงข้อมูลเบื้องต้น (ได้มาจากการวิจัยการตลาด) ถัดไป ทำการวิเคราะห์ (คำนวณค่าเฉลี่ย ความถี่ การถดถอยและสัมประสิทธิ์สหสัมพันธ์ วิเคราะห์แนวโน้ม ฯลฯ)

⏱ เวลาอ่าน: 17 นาที

เป้าหมายของการวิเคราะห์ตลาดคือการทำความเข้าใจวิธีการรีดองค์ประกอบเชิงลบของอุตสาหกรรมในขณะที่ใช้ประโยชน์จากองค์ประกอบเชิงบวกเพื่อทำกำไร กลยุทธ์ทางการตลาดที่ดีที่สุดใช้ประโยชน์จากความเป็นไปได้หลายประการ:

หาตลาดที่มีการแข่งขันต่ำและเปลี่ยนตำแหน่งของบริษัท
เปลี่ยนแปลงตามปกติในห่วงโซ่คุณค่าของอุตสาหกรรม
การเปลี่ยนแปลงของอุตสาหกรรมเพื่อให้ได้เปรียบในการแข่งขัน
ทำนายการเปลี่ยนแปลงในการพัฒนาตลาดและดำเนินการตามการคาดการณ์เหล่านี้

ขั้นตอนที่ 1 กำหนดระยะเวลาที่แน่นอนของการวิเคราะห์

การวิเคราะห์การตลาดของตลาดรวมถึงเวลาของวงจรการดำเนินงานทั้งหมดของอุตสาหกรรม โดยปกติจะใช้เวลา 3-5 ปี แต่ในบางอุตสาหกรรม (การต่อเรือ อุตสาหกรรมการบินเป็นต้น) ไปได้หลายสิบปี สำหรับบริษัท ค่าเฉลี่ยสำหรับกรอบเวลาที่เลือกมีความสำคัญ ไม่ใช่ข้อมูลของแต่ละช่วงเวลา

ผลลัพธ์ของการวิเคราะห์ตลาดและกลยุทธ์ทางการตลาดของบริษัทอาจแตกต่างกันอย่างมากขึ้นอยู่กับระยะเวลาที่เลือก

ขั้นตอนที่ 2 กำหนดขอบเขตที่แน่นอนของตลาด

ในการวิเคราะห์บางสิ่ง คุณต้องกำหนดมันก่อน แต่ละบริษัทดำเนินการภายในตลาดของตนเอง Rosstat ผู้นำในอุตสาหกรรม ผู้เล่นต่างชาติกำหนดตลาดตามเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของตนเอง ดังนั้นจึงไม่แนะนำให้ใช้วิสัยทัศน์ของขอบเขตอุตสาหกรรม

สิ่งต่อไปนี้ไม่รวมอยู่ในขอบเขตของตลาดที่วิเคราะห์:

ผลิตภัณฑ์ โครงสร้างตลาดที่แตกต่างกันอย่างน้อยหนึ่งตัวบ่งชี้ (ประเภทของผู้ซื้อ ซัพพลายเออร์ คู่แข่ง อุปสรรคในการเข้า ฯลฯ)
ภูมิภาคทางภูมิศาสตร์ โครงสร้างตลาดที่แตกต่างกันอย่างน้อยหนึ่งตัวบ่งชี้
ธุรกิจอื่น ๆ ที่เป็นส่วนหนึ่งของการถือครอง (เป็นของนิติบุคคลรายหนึ่งไม่ได้กำหนดตลาด)

สำคัญ. หากเราแยกบางสิ่งออกจากการวิเคราะห์การตลาดของตลาด ไม่ได้หมายความว่าเราลืมมันไป องค์ประกอบที่ไม่เข้ากับโครงสร้างของตลาดมีการศึกษาแยกกัน การวิเคราะห์ตลาดของอุตสาหกรรมมักเกี่ยวข้องกับการวิจัยอุตสาหกรรมที่หลากหลาย

ขอบเขตของตลาดที่วิเคราะห์รวมถึง:

คู่แข่งที่อาจเกิดขึ้นจากบริษัทต่างๆ ในอุตสาหกรรม ผ่าน: การขยายทางภูมิศาสตร์ การกระจายสายผลิตภัณฑ์ การรวมย้อนกลับของบริษัทที่ซื้อ การรวมเพิ่มเติมของผู้ผลิต ฯลฯ
สตาร์ทอัพที่ดำเนินงานด้านเทคโนโลยีของอุตสาหกรรม
เทคโนโลยีและผลิตภัณฑ์ที่ตอบสนองความต้องการของลูกค้าที่คล้ายคลึงกัน ประเด็นนี้ดูเหมือนชัดเจนโดยสัญชาตญาณ แต่มักถูกมองข้าม บางครั้งจงใจ - มุมมองกว้าง ๆ ของผลิตภัณฑ์ทดแทนช่วยเพิ่มการทำงานของนักการตลาด

มองข้ามได้ง่ายหากคุณมุ่งเน้นที่ผลิตภัณฑ์ของคุณเท่านั้น โอกาสที่แท้จริงและการคุกคาม การวิจัยตลาดโคล่าไม่ได้จำกัดเฉพาะเครื่องดื่มที่คล้ายคลึงกันเท่านั้น

ขั้นตอนที่ 3 กำหนดความสามารถในการทำกำไรของตลาดในโครงสร้างของเศรษฐกิจ

หากบริษัทเป็นส่วนหนึ่งของการถือหุ้นหลายราย เรากำลังพูดถึงโครงการกรีนฟิลด์หรือการกระจายธุรกิจ คุณจำเป็นต้องรู้ความสามารถในการทำกำไรของอุตสาหกรรมในโครงสร้างของเศรษฐกิจ เป้าหมายคือการหลีกเลี่ยงกับดักของความคิดแบบเดิมๆ และความคาดหวังสูงจากนักลงทุน หุ้นส่วน และเจ้าของ ตัวอย่างเช่น การผลิตน้ำผลไม้มักจะให้ผลกำไรมากกว่าการพัฒนาซอฟต์แวร์ แต่โดยสัญชาตญาณดูเหมือนว่าสิ่งที่ตรงกันข้ามจะเป็นจริง

ความสามารถในการทำกำไรแตกต่างกันไปในแต่ละอุตสาหกรรม คำตอบสำหรับคำถาม “เราชอบอุตสาหกรรมนี้ไหม” คือความแตกต่างระหว่าง ROE และต้นทุนของทุน

ROIC หลังหักภาษีของอุตสาหกรรม เฉลี่ย 42 ปี McKinsey & Company

ขั้นตอนที่ 4 วาดห่วงโซ่คุณค่าภายในอุตสาหกรรม

บทสรุปบ่อยครั้งของกลยุทธ์ทางการตลาดคือการโยกย้ายไปยังส่วนอื่นๆ ของอุตสาหกรรม ในการทำเช่นนี้ เราค้นพบวิธีการกระจายผลกำไรระหว่างกลุ่มต่างๆ ในอุตสาหกรรมเดียวกัน

ห่วงโซ่มูลค่าการบิน Weighted ROIC, 10 ปี, McKinsey & Company

ขั้นตอนที่ 5. การสร้างแผนที่หลายมิติของอุตสาหกรรม

วิธีที่ง่ายที่สุดในการมองเห็นตลาดครั้งแรกคือการวาดแผนที่หลายมิติของอุตสาหกรรม ผู้เล่นในตลาดจะถูกแบ่งออกเป็นส่วนๆ ตัวอย่างคือการวิเคราะห์การตลาดของอุตสาหกรรมค้าปลีกเครื่องประดับในสหพันธรัฐรัสเซีย (แผนที่อ้างอิงจากการวิเคราะห์การตลาดของเว็บไซต์อินเทอร์เน็ต)

ส่วนต่างๆ บนแผนที่ถูกนำเสนอจากมุมมองของผู้บริโภค (ดังนั้น การแบ่งส่วนเบื้องต้นของพวกเขาจึงมีความสำคัญ วิธีการทำ: "") หากเราวิเคราะห์ตำแหน่งการแข่งขัน ตัวแปรอื่นๆ จะรวมอยู่ด้วย เช่น "จำนวนสาขา" และ "ภูมิศาสตร์ที่มีอยู่"

สิ่งแรกที่ดึงดูดสายตาของคุณ (และจะส่งผลต่ออุตสาหกรรมส่วนใหญ่) คือความแตกต่างระหว่างคู่แข่งมีน้อย การมีหรือไม่มีเครื่องเงินใน MUZ ที่มีมากกว่า 10,000 SKU จะไม่นำไปสู่การพ่ายแพ้ในการแข่งขัน และจะไม่ทำให้ Almaz Holding เป็นผู้นำ ความแตกต่างเล็กน้อยในประเภทการเจาะ บริการทำความสะอาดอัลตราโซนิก และช่างอัญมณีก็ไม่ชี้ขาดเช่นกัน ความได้เปรียบในการแข่งขันเกิดจากปัจจัยรอง - ที่ตั้งและคุณภาพของงานที่ปรึกษา

การวิเคราะห์แผนที่หลายมิติของอุตสาหกรรมแนะนำแนวทางในการค้นหากลุ่มตลาดใหม่ ตัวอย่างเช่น แพนดอร่ายอมรับแนวโน้มที่สูงขึ้นของความเป็นเอกเทศและการปรับแต่งโดยการสร้างเครื่องประดับฝัง บริษัทได้เปิดหมวดใหม่และสร้างความโดดเด่นจากอุตสาหกรรมของผู้ผลิต/ผู้ค้าปลีกรายอื่น เครื่องประดับ... โดยพื้นฐานแล้ว แพนดอร่าได้สร้างมหาสมุทรสีฟ้าในตัวเอง เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับกลยุทธ์ทางการตลาดเพื่อค้นหาตลาดเฉพาะกลุ่มใหม่ ""

อีกวิธีหนึ่งในการใช้แผนที่การวิเคราะห์ตลาดแบบหลายมิติคือการระบุแนวโน้มที่บริษัทต่างๆ ในอุตสาหกรรมมักพบเห็นและพยายามเล่นไปในทิศทางตรงกันข้าม

ตัวอย่างคือการวิเคราะห์การตลาดของตลาดบริการคืนเงินในรัสเซีย ลักษณะเฉพาะของอุตสาหกรรม - เงินเป็นสินค้าโภคภัณฑ์ เป็นเรื่องง่ายสำหรับผู้ซื้อที่จะเปรียบเทียบบริการทั้งสองอย่างง่ายที่สุด - เงินออมจำนวนมากอยู่ที่ไหน ส่งผลให้ราคากลายเป็นพื้นฐานของการแข่งขัน

บริษัทต่างๆ พยายามเรียกร้องเงินคืนเพิ่มและผลประโยชน์ทางการเงินอื่นๆ ตัวอย่างเช่น ขั้นตอนของ Megabonus ที่ให้รางวัลผู้ใช้ 50% สำหรับการแนะนำเพื่อน แนวคิดของ Boom25.com เพื่อคืนเงินเต็มจำนวนสำหรับการซื้อทุกๆ 25 ครั้งที่ 25 ผ่าน PayPal เป็นต้น แต่พื้นที่การแข่งขันนี้มีเพดาน - บริการคืนเงินสูงสุดสามารถคืนให้กับผู้ซื้อได้ 100% ของเงินที่โอนโดยร้านค้า และถึงเพดานนี้แล้วในตลาดตะวันตก

ต่อต้านตลาด - เสนอการถอนเงินอย่างรวดเร็ว นี่เป็นข้อได้เปรียบเพียงข้อเดียวที่สามารถเอาชนะอัตราดอกเบี้ยที่ต่ำ และยังเป็นการประกันความน่าเชื่อถือของบริการอีกด้วย เป็นการยากที่จะนำความคิดไปใช้ แต่ผู้ชนะจะมีโอกาสได้รับส่วนแบ่งการตลาดที่สำคัญ

หลังจากได้รับแนวคิดจากการวิเคราะห์การตลาดของตลาด เราจึงหาวิธีนำไปใช้ได้จริง ในตัวอย่างที่มีเงินคืน: การรวมกันขององค์ประกอบด้านความปลอดภัย (การฝากเงินล่วงหน้า การประกันความเสี่ยง เพดานการชำระเงินด่วน ข้อเสนอสำหรับลูกค้าประจำ การสแกนเอกสาร การเชื่อมโยงกับบัญชี FB); การแนะนำสกุลเงินของตัวเองด้วยความสามารถในการใช้จ่าย "ในสถานที่ควบคุม" กับสินค้าในระยะยาว การแนะนำของการปฏิบัติของเงินฝาก (บริการเก็บเงิน แต่ค่าใช้จ่าย%)

ขั้นตอนที่ 6 ประเมินความน่าดึงดูดใจของกลุ่มตลาด

แต่ละส่วนของแผนที่อุตสาหกรรมหลายมิติจะต้องถูกแปลงเป็นดิจิทัล ยิ่งสามารถรับข้อมูลได้ละเอียดมากเท่าไหร่ก็ยิ่งดีเท่านั้น พารามิเตอร์ขั้นต่ำที่จำเป็น:

ขนาดตลาด
อัตราการเติบโตในช่วงเวลาที่กำหนด
การทำกำไร

ขนาดตลาดและอัตราการเติบโตของตลาดกำหนดช่วงของโอกาสในการสร้างรายได้ในอุตสาหกรรม

ขั้นตอนที่ 7 กำหนดช่องตลาดที่มีแนวโน้ม

ความน่าดึงดูดใจของส่วนตลาดไม่ได้หมายความว่าบริษัทควรไปที่นั่น แต่เขาบอกว่านี่เป็นภาคส่วนที่มีการแข่งขันสูงที่สุดของตลาด

กำหนดกลุ่มเป้าหมายเฉพาะของตลาด วิเคราะห์การแข่งขันอุตสาหกรรม. วิธีดำเนินการ - มีการเขียนรายละเอียดไว้ในบทความของเรา: "", ""

เรากำหนดพลังการแข่งขันของตลาด 5 กองกำลังของพอร์เตอร์

คลาสสิกของประเภท ใช่ วลี "การวิเคราะห์ซัพพลายเออร์ตาม Porter" ฟังดูเจ๋งน้อยกว่า "การปรับตัวอย่างรวดเร็วของเทคโนโลยีบล็อกเชนในตลาดอินเทอร์เน็ตของสิ่งต่างๆ" แต่จำเป็นต้องตรวจสอบแรงผลักดันของตลาด

ในระยะสั้น ปัจจัยหลายพันปัจจัยมีอิทธิพลต่อการพัฒนาตลาด ตัวขับเคลื่อนตลาด 5 ตัวทำงานกับการวิเคราะห์ระยะยาว แบบจำลองของ Porter มีความสำคัญเนื่องจากเป็นโอกาสในการทำความเข้าใจว่าทำไมตลาดถึงทำกำไรตามที่เป็นอยู่ สิ่งที่อธิบายช่องว่างระหว่างต้นทุนและรายได้ของผู้เล่นในอุตสาหกรรม

แรงผลักดันทางการตลาดที่แข็งแกร่งที่สุดเป็นตัวกำหนดความสามารถในการทำกำไรของอุตสาหกรรม และสิ่งนี้เองที่เป็นพื้นฐานของกลยุทธ์ทางการตลาด

ขั้นตอนที่ 8 การวิเคราะห์ความแข็งแกร่งในการแข่งขันของตลาด # 1: การคุกคามของการเข้ามาของผู้เล่นใหม่

เป็นความรับผิดชอบของนักแสดงทุกคนที่จะสร้างอุปสรรคในการเข้าสู่ตลาด ยิ่งอุตสาหกรรมมีความน่าดึงดูดใจมากขึ้นเท่าใด โอกาสที่ภัยคุกคามจากการแข่งขันจากผู้มาใหม่จะกลายเป็นภัยคุกคามก็จะยิ่งสูงขึ้นเท่านั้น

ผู้เข้าใหม่กำลังแย่งส่วนแบ่งตลาดและลดราคา การตลาด-ให้คำปรึกษาด้านการตลาดและการจัดการ อุปสรรคในการเข้ามีน้อย ใครๆ ก็สามารถสร้างป้าย “ที่ปรึกษาธุรกิจ” และไปให้คำแนะนำในการดำเนินธุรกิจได้ และพวกเขาไปและให้คำแนะนำ สร้างการรับรู้เชิงลบเกี่ยวกับคุณภาพของการให้คำปรึกษาและระดับราคาที่ต่ำลง

วัตถุประสงค์ของการวิเคราะห์การตลาดของตลาด: ไม่ใช่แค่คำตอบสำหรับคำถามที่ว่า "ผู้เล่นใหม่จะมาได้ไหม" แต่ "ผู้เล่นใหม่จะมาได้หรือไม่ ในขณะที่ยังคงทำกำไรได้อยู่"

โอกาสที่ผู้เข้าแข่งขันรายใหม่จะปรากฏตัวนั้นขึ้นอยู่กับความสูงของอุปสรรคในการเข้า:

ความเป็นไปได้ของการประหยัดต่อขนาดในด้านการผลิต คุณสามารถประหยัดขนาดได้ทุกที่ ตั้งแต่การวิจัยการตลาดไปจนถึงการผลิตและการฝึกอบรม
ความเป็นไปได้ของการประหยัดต่อขนาดในด้านอุปสงค์ การใช้เอฟเฟกต์ของการเชื่อมต่อ - ความต้องการของผู้ซื้อในการชำระค่าผลิตภัณฑ์เพิ่มขึ้นตามจำนวนผู้ซื้อรายอื่น เหตุผลคือความไว้วางใจหรือความสำคัญของการมีเครือข่ายลูกค้า (จำนวนผู้เล่นที่ใช้งานบนอีเบย์)
ค่าใช้จ่ายในการเปลี่ยนผู้บริโภคเป็นผู้ผลิตรายใหม่ ยิ่งสูงก็ยิ่งยากสำหรับผู้มาใหม่ในการดึงดูดผู้ซื้อ
ข้อกำหนดด้านเงินทุน ความจำเป็นในการลงทุนทรัพยากรจำนวนมากเพื่อดึงดูดผู้ซื้อ อุปสรรคจะสูงขึ้นหากค่าเข้าชมไม่จ่ายโดยตรงเช่น อ้างถึงต้นทุนคงที่
ผู้เล่นในตลาดมีข้อได้เปรียบนอกเหนือจากขนาด ในด้านต้นทุน คุณภาพ ที่ตั้งทางภูมิศาสตร์ ลูกค้าสัมพันธ์ ฯลฯ ซึ่งไม่สามารถใช้ได้กับคู่แข่งที่มีศักยภาพ ผู้เริ่มต้นจะต้องค้นหาวิธีแก้ปัญหา
การเข้าถึงช่องทางการจัดจำหน่ายไม่เท่าเทียมกัน ยิ่งโกดังหรือช่องทางการขายปลีกจำกัด ยิ่งเข้ายาก บางครั้งอุปสรรคก็สูงมากจนมือใหม่ต้องสร้างช่องทางการจัดจำหน่ายของตนเอง

การตอบสนองที่คาดหวังต่อการมาถึงของผู้มาใหม่ ผู้เล่นใหม่จะระวังหาก:

ผู้เล่นในตลาดก่อนหน้านี้ตอบโต้อย่างรุนแรง
คู่แข่งเตรียมพร้อมสำหรับการต่อสู้เป็นอย่างดี
ผู้เล่นที่มีอยู่จะชอบลดราคาเพื่อรักษาส่วนแบ่งตลาด เนื่องจากต้นทุนคงที่ที่สูงทำให้ต้องใช้กำลังการผลิตเต็มที่
การเติบโตของตลาดไม่สูงนักและผู้มาใหม่จะได้รับรายได้เพียงเอามันออกไปจากผู้เล่นที่มีอยู่

ขั้นตอนที่ 9 การวิเคราะห์ความแข็งแกร่งในการแข่งขันของตลาด # 2: อิทธิพลของซัพพลายเออร์

ซัพพลายเออร์ที่แข็งแกร่งสามารถจำกัดคุณภาพ กำหนดราคาป้องกัน และเปลี่ยนค่าใช้จ่ายของตนไปยังผู้เข้าร่วมในอุตสาหกรรม ซัพพลายเออร์มีความแข็งแกร่งถ้า:

มีผู้เล่นรายใหญ่หลายรายในตลาด
ขายเป็นล็อตเล็กๆ
สามารถสร้างต้นทุนการเปลี่ยนสูงได้
สามารถบูรณาการไปข้างหน้าตามห่วงโซ่คุณค่าของอุตสาหกรรมเช่น เริ่มแข่งขันในสายงานของบริษัทหรือขู่เข็ญอย่างสมเหตุสมผลด้วยขั้นตอนดังกล่าว
เข้มข้นกว่าอุตสาหกรรมที่ขายสินค้า
รายได้ของพวกเขาไม่ได้ขึ้นอยู่กับตลาดนี้อย่างจริงจัง

ซัพพลายเออร์จะต่อต้านการลดราคา, ถ้า

ส่วนแบ่งของผู้ซื้อมีน้อย% ของยอดขายทั้งหมด
นำเสนอผลิตภัณฑ์ที่หลากหลาย
เป็นไปตามราคาและค่าใช้จ่ายของบริษัทลูกค้า
ทำงานในเงื่อนไขของมาร์จิ้นต่ำ
นำเสนอสินค้าที่มีความสำคัญต่อผู้บริโภค
ไม่มีผลิตภัณฑ์ทดแทนที่คล้ายกัน

ขั้นตอนที่ 9 การวิเคราะห์ความแข็งแกร่งในการแข่งขันของตลาด # 3: อิทธิพลของผู้ซื้อ

ผู้ซื้อบังคับให้ลดราคา ปรับปรุงคุณภาพ และให้บริการมากขึ้น ผู้ซื้อมีความแข็งแกร่งในการต่อรอง, ถ้า:

มีลูกค้าจำนวนจำกัดในตลาดที่ซื้อในปริมาณมาก
มีข้อเสนอทางเลือกมากมายให้เลือก
ผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรมได้มาตรฐานและเป็นหนึ่งเดียว
การเปลี่ยนไปใช้ผู้ให้บริการรายอื่นมีต้นทุนต่ำ
สามารถผลิตสินค้าที่ซื้อมาเองได้

ผู้ซื้อจะดันราคาลงอย่างจริงจังถ้า:

ค่าใช้จ่ายในการซื้อเป็นส่วนสำคัญของต้นทุน
ได้ตระหนักถึงต้นทุนของผู้ขาย
ไม่มีกำไรหรือขาดเงินสด
คุณภาพของกิจกรรมขึ้นอยู่กับคุณภาพของผลิตภัณฑ์ที่ซื้อเล็กน้อย
ผลิตภัณฑ์ที่ซื้อมีผลเพียงเล็กน้อยต่อต้นทุนอื่นๆ (ผู้ซื้อเน้นราคา)

ขั้นตอนที่ 10. การวิเคราะห์ความแข็งแกร่งในการแข่งขันของตลาดครั้งที่ 4 การคุกคามของสินค้าทดแทน

คำถามหลักคือ - เป็นไปได้ไหม? ตามทฤษฎีแล้ว หากคุณมีอาหารสดอยู่เสมอ คุณไม่จำเป็นต้องมีตู้เย็น ในทางปฏิบัติ ภัยคุกคามนี้สามารถละเลยได้ในระยะกลาง

มีผลิตภัณฑ์ทดแทนอยู่เสมอ แต่บางครั้งก็ยากที่จะจับได้ ทีวีและแจ็คเก็ตมาจากตลาดที่แตกต่างกัน แต่สามารถแข่งขันกันเองได้เมื่อเลือกของขวัญสำหรับปีใหม่

การคุกคามของผลิตภัณฑ์ทดแทนมีสูงหาก

พวกเขาเสนอราคาที่ดึงดูดใจเมื่อเทียบกับผลิตภัณฑ์ของผู้เล่นในตลาดที่เป็นปัญหา
ต้นทุนของต้นทุนของผู้ซื้อในการเปลี่ยนสินค้าทดแทนต่ำ

การวิเคราะห์การตลาดของตลาดควรรวมถึงการประเมินศักยภาพในการเปลี่ยนแปลงในอุตสาหกรรมอื่น ๆ ที่สามารถเป็นผู้ผลิตผลิตภัณฑ์ทดแทนที่น่าสนใจ

ขั้นตอนที่ 11 การวิเคราะห์ความแข็งแกร่งทางการแข่งขันของตลาดครั้งที่ 5 คู่แข่ง

ระดับการแข่งขันระหว่างผู้เล่นในตลาดที่มีอยู่ทำให้ความสามารถในการทำกำไรของอุตสาหกรรมลดลงขึ้นอยู่กับความเข้มข้นและระดับพื้นฐาน

ความเข้มข้นของการแข่งขันสูงถ้า:

มีผู้เล่นมากมายในตลาดที่มีขนาดและความแข็งแกร่งใกล้เคียงกัน
อัตราการเติบโตของตลาดไม่สูง
ผู้เล่นในตลาดพบว่าเป็นการยากที่จะประสานงานการดำเนินการ
มีอุปสรรคในการออกจากตลาดสูง
คู่แข่งตีความสัญญาณของกันและกันผิด
คู่แข่งพยายามที่จะอยู่ในตลาดเพื่อไม่ให้กลายเป็น
มีแรงจูงใจที่แข็งแกร่งสำหรับสงครามราคา

การแข่งขันหลักคือการแข่งขันด้านราคา เริ่มการแข่งขันด้านราคาถ้า:

ผลิตภัณฑ์เกือบจะเหมือนกันและต้นทุนการเปลี่ยนต่ำ
ต้นทุนคงที่และต้นทุนผันแปรต่ำสูง
ประสิทธิภาพมีความสัมพันธ์โดยตรงกับปริมาณการผลิตที่สูง
สินค้ามีอายุสั้น

แต่คุณสามารถแข่งขันในด้านอื่นๆ ได้เช่นกัน: ลักษณะผลิตภัณฑ์ บริการ เวลาจัดส่ง ภาพลักษณ์ของแบรนด์ ฯลฯ ทิศทางอื่นๆ กัดเซาะความสามารถในการทำกำไรของอุตสาหกรรมในระดับที่น้อยกว่า

ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญไม่ว่าการแข่งขันจะเป็นไปในทิศทางเดียวหรือหลายทิศทาง หากบริษัทหนึ่งชนะโดยที่คู่แข่งเสียไป นี่คือเกมที่ไม่มีผลรวม แต่คุณสามารถแข่งขันได้ภายใต้กรอบของกลยุทธ์แบบ win-win - เมื่อคู่แข่งทำงานในเซ็กเมนต์ผู้บริโภค บริการ ฯลฯ ที่แตกต่างกัน

ขั้นตอนที่ 12. วิเคราะห์กำลังการแข่งขันของตลาดอีกครั้ง

จู่ๆ เหรอ?

ขอแนะนำให้ทำการวิเคราะห์แรงผลักดันของตลาดสองครั้ง สถานะของกิจการในอุตสาหกรรมไม่ได้ถูกกำหนดไว้ตลอดไป แทนที่จะมองหาแนวโน้มที่จะกำหนดอนาคต จะดีกว่าที่จะวาดภาพอนาคตนั้นให้สมบูรณ์

สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจทิศทางหลักของการพัฒนาและผลกระทบต่อความน่าดึงดูดใจของตลาด การวิเคราะห์อนาคตยังรวมถึงการค้นหาฐานการแข่งขันใหม่ด้วย การแข่งขันเติบโตตลอดเวลา

วัตถุประสงค์ของการวิเคราะห์การตลาดของการพัฒนาตลาดคือการพิจารณาว่าอุตสาหกรรมจะมีความน่าสนใจมากขึ้นหรือน้อยลงเมื่อเวลาผ่านไป

ขั้นตอนที่ 13 เราคำนึงถึงความเข้าใจผิดทั่วไปของการวิเคราะห์การตลาดของตลาด

ความผิดพลาดที่อาจเกิดขึ้น

อุตสาหกรรมที่เติบโตอย่างรวดเร็วทำกำไรได้มากกว่า ไม่. การเติบโตของตลาดอย่างรวดเร็วสามารถเป็นประโยชน์สำหรับซัพพลายเออร์เช่นกัน และอุปสรรคที่ต่ำสำหรับอุตสาหกรรมอายุน้อยทำให้คู่แข่งรายใหม่เข้ามาได้ง่ายขึ้น
ผู้เล่นคนแรกมีรายได้มากขึ้น ไม่. จากการวิจัยพบว่า ROI ของผู้บุกเบิกต่ำกว่าผู้ติดตามในทันที
เทคโนโลยีและนวัตกรรมเป็นพื้นที่ที่น่าสนใจสำหรับการพัฒนา ไม่. เทคโนโลยีด้วยตัวเองจะไม่น่าสนใจ (ดูรายละเอียดเพิ่มเติมได้ที่ "")
จุดแข็งหลัก- ตำแหน่งของรัฐ ซึ่งมักจะเป็นกรณีนี้ในรัสเซีย แต่ใน ตลาดที่สมบูรณ์แบบรัฐบาลไม่ได้ถูกมองว่าเป็นพลังขับเคลื่อน เนื่องจากไม่ใช่สิ่งที่ดีหรือไม่ดี
การมีอยู่ในตลาดในระยะยาวทำให้มูลค่าหลักทรัพย์ของบริษัทเพิ่มขึ้น ไม่. การเติบโตของอุตสาหกรรมหมายถึงผลกำไรที่ลดลง
ผลิตภัณฑ์และบริการเสริมเป็นสิ่งที่ดี ไม่เสมอ. บางครั้งการมีผลิตภัณฑ์ชมเชยก็มีประโยชน์และบางครั้งก็ไม่เป็นเช่นนั้น

(c) Nikolay Molchanov จบการศึกษาจากมหาวิทยาลัยแห่งรัฐมอสโก, ผู้สมัครสาขาวิทยาศาสตร์จิตวิทยา, บริหารธุรกิจมหาบัณฑิต INSEAD, หุ้นส่วนของ Eldey Consulting Group

สวัสดีเพื่อนร่วมงานที่รัก! บทความวันนี้จะเน้นที่การวิเคราะห์การตลาด อันที่จริงการวิเคราะห์ดังกล่าวกำหนดความสำเร็จขององค์กรหรือผู้ประกอบการรายบุคคลอย่างแน่นอน การตลาดกำหนดความสัมพันธ์ขององค์กรหรือ ผู้ประกอบการรายบุคคลกับสภาพแวดล้อมภายนอกโดยการศึกษาและดำเนินการวิเคราะห์การตลาดโดยมุ่งเป้าไปที่การระบุตำแหน่งการแข่งขันขององค์กร (IP) และศักยภาพในตลาดที่เกี่ยวข้อง ดังนั้น ในบทความนี้ เราจะมาดูกันว่าการวิเคราะห์การตลาดคืออะไรและดำเนินการอย่างไร

7. การเลือกวิธีการและรูปแบบการขายผลิตภัณฑ์ที่มีประสิทธิภาพสูงสุด การพัฒนากลยุทธ์การตลาดขององค์กร

ดังนั้นเราจึงระบุงานหลัก 7 ประการของการวิเคราะห์การตลาด เมื่อได้แก้ไขแล้ว ซึ่งจะสามารถเห็นภาพรวมของกิจกรรมของบริษัททั้งภายในและภายนอกได้

3. ประเภทของการวิเคราะห์การตลาด

การวิเคราะห์การตลาดสามารถมีได้หลายประเภท แตกต่างกันทั้งในวิธีการและรูปแบบของการดำเนินการ และในความกว้างของข้อมูลที่วิเคราะห์

การวิเคราะห์ตลาดของตลาด - ประเภทของการวิเคราะห์การตลาดที่พบบ่อยที่สุด ศึกษาแนวโน้มและกระบวนการของตลาด การวิเคราะห์ปัจจัยด้านเศรษฐกิจ ภูมิศาสตร์ กฎหมาย ประชากร และตลาดอื่นๆ ทำให้สามารถคาดการณ์การพัฒนาตลาด พัฒนากลยุทธ์การแข่งขัน และดำเนินการแบ่งส่วนตลาด และระบุเฉพาะตลาดที่ยอมรับได้มากที่สุด

การวิเคราะห์การตลาดของคู่แข่ง ช่วยให้คุณสามารถระบุจุดแข็งและจุดอ่อนขององค์กรได้ พัฒนากลยุทธ์ทางการตลาดที่มีความสามารถ

การวิเคราะห์กลยุทธ์ทางการตลาดขององค์กร ... การวิเคราะห์กิจกรรมทางการตลาดที่มีอยู่ขององค์กรทำให้คุณสามารถปรับเปลี่ยน ควบคุมกิจกรรมขององค์กรไปในทิศทางที่ทำกำไรได้ บ่อยครั้ง กลยุทธ์ทางการตลาดที่ไม่มีประสิทธิภาพขององค์กรเป็นปัจจัยหนึ่งที่ทำให้ไม่สามารถทำกำไรได้

การวิจัยสภาพแวดล้อมภายในองค์กร มีวัตถุประสงค์เพื่อเปรียบเทียบภายในกับ กระบวนการภายนอกเพื่อนำงานของพวกเขาไปสู่กลไกที่ประสานกันเป็นอย่างดี

การวิจัยกลุ่มเป้าหมายและผู้บริโภคเป้าหมาย ... การวิเคราะห์การตลาดประเภทนี้ช่วยให้คุณเห็นภาพที่ชัดเจนและเข้าใจได้ของผู้บริโภคสินค้าหรือบริการของคุณ ดังนั้น ให้พิจารณากลยุทธ์ทางการตลาดขององค์กรอย่างมีประสิทธิภาพ เลือกโบนัสที่เป็นไปได้ และพิจารณาแนวทาง หากมีผู้บริโภคหลายประเภทหรือเป็นกลุ่มที่ใหญ่เพียงพอก็จะถูกแบ่งออกเป็นกลุ่มที่รวมคุณลักษณะต่างๆ

การวิเคราะห์การตลาดของตัวกลาง จะช่วยให้คุณเห็นพันธมิตรที่มีศักยภาพของบริษัทของคุณและคำนวณ โปรแกรมพันธมิตรเพื่อขยายผลต่อไป

การวิเคราะห์สภาพแวดล้อมการตลาดภายในขององค์กร - ประเภทนี้มีวัตถุประสงค์เพื่อศึกษาความสามารถในการแข่งขันที่แท้จริงขององค์กร

ดังนั้นเราจึงได้ทบทวนประเภทหลักของการวิเคราะห์การตลาดแล้ว มาดูวิธีการกัน

4. วิธีการวิเคราะห์การตลาด

วิธีการวิเคราะห์กิจกรรมทางการตลาดขององค์กร เป็นวิธีการศึกษา วัดผล และสรุปกระบวนการ ปรากฏการณ์ และอิทธิพลของปัจจัยภายนอกและภายในที่มีต่อกิจกรรมขององค์กรภายใต้เงื่อนไข เศรษฐกิจตลาด.

การเลือกวิธีการวิเคราะห์การตลาดเป็นช่วงเวลาที่จริงจังมาก ซึ่งขึ้นอยู่กับเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของการวิจัยโดยรวมโดยตรง

ในย่อหน้าของบทความนี้ เราจะพิจารณาวิธีการวิเคราะห์การตลาดตามประเภทของมัน

ดังนั้นเราจึงตรวจสอบประเภทหลักของการวิเคราะห์การตลาดและวิธีการที่แนบมากับพวกเขา

เนื่องจากบทความนี้มีมากกว่า ตัวอักษรข้อมูลเราจะไม่ลงรายละเอียดในแต่ละวิธีมากกว่าในทางปฏิบัติ

5. สรุปผลการวิจัย

ในตอนท้ายของหัวข้อนี้ ฉันอยากจะบอกว่าวิทยาศาสตร์เช่นเครื่องมือวิเคราะห์การตลาดและการตลาดมีบทบาทสำคัญในการสร้างธุรกิจที่ทำกำไรในระยะยาว

การวิเคราะห์การตลาดสามารถใช้ได้ทั้งในขั้นตอนการวางแผนธุรกิจและในขั้นตอนอื่นๆ ของขั้นตอนที่มีอยู่

และสุดท้ายนี้ ฉันแนะนำให้คุณดู วิดีโอขนาดเล็กเกี่ยวกับการทำวิจัยการตลาด:

นี้สรุปบทความของฉัน ฉันหวังว่าเนื้อหาที่นำเสนอจะเป็นประโยชน์กับคุณ ฉันขอให้คุณโชคดีและพบคุณในบทความต่อไปนี้

ตลาดเป็นระบบเศรษฐกิจของความสัมพันธ์ระหว่างผู้ผลิตและ

มีตัวบ่งชี้ที่จำเป็นสำหรับการวิเคราะห์ดังต่อไปนี้:

ความจุคือปริมาณของสินค้าหรือบริการที่นำเสนอโดยกลุ่มตลาดเฉพาะ

ผลสุดท้าย.

การวิจัยตลาดมีวัตถุประสงค์เพื่อระบุความสามารถของบริษัทและประเมินสภาพแวดล้อมการแข่งขัน

หากต้องการทราบว่าต้องตรวจสอบอะไรกันแน่ คุณควรแบ่งตลาดออกเป็นประเภทต่างๆ

ประเภทตลาด

ตลาดผู้บริโภค - ประกอบด้วยทุกคนที่ซื้อสินค้าเพื่อใช้ส่วนตัว

ตลาดของผู้ผลิต - รวมถึงนิติบุคคลที่ซื้อสินค้าและบริการเพื่อใช้ในการผลิต

ตลาด เจ้าหน้าที่รัฐบาลเป็นคอลเลกชัน รัฐวิสาหกิจที่ซื้อสินค้าและบริการเพื่อใช้ในการทำงาน

ตลาดคนกลางคือคนและบริษัทที่ซื้อสินค้าแล้วขายต่อ

ตลาดต่างประเทศ- รวมถึงตัวกลางทั้งหมด เช่นเดียวกับกฎหมายและ บุคคลซึ่งอยู่ต่างประเทศ

ทำไมจึงต้องมีการวิจัยตลาด

นี่คืองานที่ทำ:

วิเคราะห์พฤติกรรมผู้บริโภคเพื่อทำความเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์ใดที่ผู้คนสนใจในปัจจุบัน ซึ่งจะช่วยให้ทราบว่าสินค้าหรือบริการที่บริษัทนำเสนอนั้นเป็นที่ต้องการหรือไม่

ประเมินระดับการแข่งขัน หาจุดแข็งและจุดอ่อนของคู่แข่ง นี่เป็นสิ่งจำเป็นเพื่อให้เข้าใจว่าธุรกิจควรไปในทิศทางใด

กำหนดช่องทางการจำหน่ายที่ทำกำไรได้

ค้นหาตลาดที่ไม่มีคนอยู่

กำหนดขนาดของตลาดและส่วนแบ่งของบริษัทในนั้น

ประเมินแนวโน้มของตลาดและช่องทางการจัดจำหน่ายในปัจจุบัน

เพื่อสร้างพื้นฐานให้กับบริษัทและผลิตภัณฑ์ในตลาดต่อไป

การใช้การวิเคราะห์ตลาด ประเภทต่างๆงานวิจัย. แต่ละคนมีวิธีการรวบรวมและประมวลผลข้อมูลของตนเอง แต่ทั้งหมดแบ่งออกเป็นสองประเภทหลัก

เชิงคุณภาพ

เหล่านี้เป็นสมมติฐานที่อิงตามความคิดเห็นของนักวิเคราะห์และตลอดจนข้อมูลและผู้บริโภค ผลการศึกษาดังกล่าวเป็นอัตนัยไม่มีโครงสร้างที่ชัดเจน

ด้วยความช่วยเหลือของการวิจัยเชิงคุณภาพ แรงจูงใจของพฤติกรรมผู้บริโภค การรับรู้ของบริษัทและผลิตภัณฑ์เฉพาะจะถูกกำหนด นี้ช่วยให้คุณค้นหาโซลูชันที่ไม่ได้มาตรฐานและสร้างสรรค์สำหรับงานของบริษัท

เชิงปริมาณ

ซึ่งรวมถึงข้อมูลทางสถิติ: ตัวเลข ตัวชี้วัด การคำนวณ เป็นภาพและสามารถเปรียบเทียบกันได้

ข้อมูลดังกล่าวถือว่าเชื่อถือได้มากกว่า ช่วยให้คุณสามารถติดตามผลการปฏิบัติงานของบริษัทในช่วงเวลาต่างๆ

นอกจากนี้ การวิจัยตลาดจะแบ่งออกเป็นประเภทย่อย ก่อนที่คุณจะเริ่มค้นหาข้อมูล ให้ตัดสินใจว่าบริษัทใดจำเป็นต้องหลีกเลี่ยงการทำงานที่ไม่จำเป็น

ดูรายการนี้ ประเภทของการวิจัยระบุไว้ที่นี่ตามหัวเรื่องและวัตถุประสงค์

การวิจัยโครงสร้างตลาด การวิเคราะห์แนวโน้มของตลาด ความสามารถ และการเชื่อมโยงเข้าด้วยกัน

การวิจัยผลิตภัณฑ์ มีการศึกษาส่วนแบ่งของผลิตภัณฑ์ของ บริษัท ในบางกลุ่ม

การวิจัยของกลุ่มเป้าหมาย ในการเลือกส่วนตลาดที่เหมาะสมที่สุดสำหรับองค์กร การวิเคราะห์ทั่วไปจะดำเนินการ

การวิจัยพฤติกรรมผู้บริโภค จำเป็นต้องเรียนรู้ความเจ็บปวดและความสนใจ เพื่อทำความเข้าใจว่าผู้คนเกี่ยวข้องกับบริษัทและผลิตภัณฑ์ของบริษัทอย่างไร

วิจัยราคาตลาด. เปรียบเทียบราคาบริษัทและ.

การวิจัยช่องฟรี ค้นหาและเลือกช่องที่เป็นไปได้ การเลือกช่องที่เหมาะสมที่สุดและให้ผลกำไร

วิจัยคู่แข่ง. เป้าหมายคือการหาจุดแข็งและจุดอ่อนของฝ่ายตรงข้าม

เพื่อทำความเข้าใจว่าบริษัทต้องการการวิเคราะห์ประเภทใด ให้ถามคำถามง่ายๆ ว่า "คุณต้องค้นหาอะไรกันแน่" หยิบกระดาษและเสาตรงบริเวณที่คุณรู้สึกว่าขาดข้อมูล จากนั้นเขียนคำถามที่คุณต้องการคำตอบใต้คำถามแต่ละข้อ จากข้อมูลเหล่านี้ จะมีการร่างแผนการวิจัยเพิ่มเติมขึ้น

นอกจากนี้ยังเกิดขึ้นที่บริษัทต้องการการวิเคราะห์ตลาดอย่างครบถ้วนในทุกจุด นี่เป็นงานที่ใหญ่มาก แต่ค่อนข้างเป็นไปได้หากคุณใช้วิธีการที่พิสูจน์แล้วและดำเนินการเป็นขั้นตอน

แผนโดยรวมจะประกอบด้วยเพียงประเภทของการวิจัยที่บริษัทต้องการ สำหรับบางคน รายการนี้จะสั้นสำหรับบางคน รายการนี้จะยาว

การรวบรวมข้อมูลเบื้องต้นสำหรับการวิเคราะห์ดำเนินการโดยใช้หลายวิธี

การสังเกต

วิธีนี้ช่วยในการรวบรวมข้อมูลโดยการสังเกตวัตถุ ไม่จำเป็นต้องมีอิทธิพลต่อมัน

การสังเกตเกิดขึ้นในภาคสนามหรือห้องปฏิบัติการ ทุ่งนาเป็นสภาพแวดล้อมทางธรรมชาติ ตัวอย่างเช่น การสังเกตพฤติกรรมของผู้ซื้อและผู้ขายในร้านค้า

และห้องปฏิบัติการก็สร้างสถานการณ์เทียม

ประสิทธิภาพของวิธีนี้ค่อนข้างสูง แม้ว่าจะมีค่าใช้จ่ายสูงและขึ้นอยู่กับความคิดเห็นของผู้สังเกตการณ์ก็ตาม

สำรวจ

นี่คือชื่อของการรับข้อมูลจากผู้ตอบแบบเฉพาะเจาะจง นี่เป็นวิธีการที่นิยมใช้โดยนักการตลาดถึง 90%

การสำรวจสามารถทำได้ด้วยวาจา (สัมภาษณ์) หรือเป็นลายลักษณ์อักษร (แบบสอบถาม) ขึ้นอยู่กับสถานการณ์

วิธีนี้ช่วยให้คุณค้นหาความคิดเห็นของผู้บริโภคเกี่ยวกับสินค้าและบริการ บริษัท และบริการ

การทดลอง

ด้วยความช่วยเหลือ คุณสามารถติดตามปัจจัยบางอย่างเพื่อทำความเข้าใจว่าปัจจัยเหล่านั้นส่งผลต่อกิจกรรมของบริษัทอย่างไร การทดลองต้องมีส่วนร่วมอย่างแข็งขันของผู้จัดงาน สามารถทำได้ในห้องปฏิบัติการและสภาพสนาม

แผงหน้าปัด

4. การแบ่งส่วนตลาด

ตลาดแบ่งออกเป็นกลุ่ม - กลุ่มคนตามเกณฑ์บางอย่าง เมื่อเราแบ่งตลาด เราพบว่าส่วนหนึ่งของผู้บริโภคที่สนใจผลิตภัณฑ์ของบริษัทมากที่สุด

ขั้นตอนการวิจัยนี้จะกำหนด:

วิธีการส่งเสริมการขายที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด

กลยุทธ์ทางการตลาดของบริษัทในตลาด

จุดขายที่ทำกำไรได้

คุณสมบัติของสินค้าที่จะต้องมีการเปลี่ยนแปลงเพื่อให้ผู้ซื้อสนใจ

ถึงเวลาค้นหาความต้องการของกลุ่มที่มีความภักดีต่อบริษัทมากที่สุด ในขั้นตอนเดียวกัน ภาพเหมือนก็ปรากฏขึ้น ผู้ซื้อที่มีศักยภาพ... การวิเคราะห์จะรวมถึง: ทัศนคติของผู้ซื้อต่อผลิตภัณฑ์เฉพาะ พฤติกรรมตลาด นิสัย ความโน้มเอียง ความชอบ

แบบสำรวจ - การสัมภาษณ์และแบบสอบถามจะช่วยดำเนินการวิจัย

ซึ่งจะช่วยระบุจุดอ่อนของบริษัทและผลิตภัณฑ์ เพื่อคาดการณ์ปฏิกิริยาของผู้บริโภค

6. การศึกษาช่องทางการจัดจำหน่าย

เพื่อให้การเริ่มขายสินค้าหรือบริการประสบความสำเร็จ การส่งเสริมเป็นสิ่งจำเป็น หากไม่มีมัน กระบวนการจะหยุดทำงาน ประเด็นนี้ต้องได้รับความสนใจเป็นพิเศษ ซึ่งส่วนใหญ่จะส่งผลต่อยอดขายและผลกำไรของบริษัท ตลอดจนภาพลักษณ์

ผลงานจะเป็นคำจำกัดความ:

เครื่องมือและวิธีการส่งเสริมการขายที่ดีที่สุด

10. การพยากรณ์การขาย

ในการวางแผนการผลิตและการตลาดเพิ่มเติมขององค์กร คุณต้องมีการคาดการณ์ยอดขาย นี่คือยอดขายรวมของสินค้าหรือบริการของบริษัท

การคาดการณ์ให้ความเข้าใจ: ทรัพยากรใดที่บริษัทต้องการ ช่องทางการจัดจำหน่ายใดที่ต้องใช้ วิธีขยายการผลิต และนวัตกรรมใดบ้างที่จำเป็น

แน่นอนว่าการคาดการณ์ไม่ได้ให้ผลลัพธ์ที่แม่นยำ เป็นเพียงภาพโดยประมาณเท่านั้น อย่างไรก็ตาม บริษัทไม่สามารถทำได้โดยปราศจากมัน

ตอนนี้เรามาดูกันว่าคุณสามารถรับข้อมูลที่เราสนใจเพื่อทำการวิจัยได้จากที่ไหนและอย่างไร

นี่คือแหล่งข้อมูล:
มี 3 วิธีในการวิเคราะห์ตลาด

ด้วยตัวเอง

คุณสามารถทำได้ด้วยตัวเอง หากมีขนาดเล็กและไม่มีเงินสำหรับการวิจัยอย่างมืออาชีพ หรือถ้าคุณต้องการการวิเคราะห์เพียงประเภทเดียว

ตัวเลือกนี้จะเสียค่าใช้จ่ายน้อยลง แต่จะต้องใช้เวลาและความพยายามอย่างมาก การทำทุกอย่างด้วยตัวเองนั้นใช้พลังงานมาก เป็นการดีกว่าที่จะมอบหมายงานดังกล่าวถ้าเป็นไปได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคุณไม่เชี่ยวชาญในการวิจัยตลาด มีโอกาสผิดพลาดสูง

ด้วยความช่วยเหลือของฝ่ายการตลาด

หากบริษัทมีแผนกการตลาดเป็นของตัวเอง ก็สมเหตุสมผลที่จะมอบหมายการรวบรวมข้อมูลและการวิจัย อย่าลืมตกลงแผนล่วงหน้า ซึ่งจะช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงการทำงานที่ไม่จำเป็น

ด้วยความช่วยเหลือของเอเจนซี่การตลาด

บางทีนี่อาจเป็นที่สุด ทางเลือกที่ดีที่สุด... โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าจำเป็นต้องมีการศึกษาที่ครอบคลุม ใช่ คุณต้องจัดสรรงบประมาณเพื่อจ้างผู้เชี่ยวชาญ แต่เพื่อแลกกับที่คุณจะได้รับ งานคุณภาพและถ่ายตารางเวลาของคุณเอง เป็นการยากที่จะทำงานจำนวนมากด้วยตัวเองและในหน่วยงาน พนักงานหลายคนจะทำงานเกี่ยวกับการวิเคราะห์ในครั้งเดียว ซึ่งจะสามารถประเมินปัญหาจากทุกด้านได้
ข้อสรุป

ตอนนี้ เรามาสรุปย่อสิ่งที่สำคัญที่สุดที่ควรจดจำโดยสังเขปโดยสังเขป
หากคุณมีคำถามใด ๆ ในหัวข้อเขียนในความคิดเห็น! ขอให้โชคดี!

สวัสดี! ในบทความนี้เราจะพูดถึงองค์ประกอบสำคัญของกิจกรรมการตลาดขององค์กรเช่นการวิเคราะห์การตลาด

วันนี้คุณจะได้เรียนรู้:

การวิเคราะห์การตลาดขององค์กรคืออะไร
ขั้นตอนการวิเคราะห์การตลาดขององค์กรมีอะไรบ้าง
การวิเคราะห์การตลาดของบริษัทมีวิธีการและประเภทใดบ้าง
วิธีการใช้การวิเคราะห์การตลาดตามตัวอย่าง

การวิเคราะห์การตลาดคืออะไร

กิจกรรมใด ๆ เริ่มต้นด้วยการวางแผน ในทางกลับกัน การวางแผนเริ่มต้นด้วยการวิเคราะห์ กิจกรรมทางการตลาดของบริษัทอยู่ภายใต้กฎเกณฑ์เหล่านี้โดยสมบูรณ์ การวิเคราะห์การตลาดทำให้คุณสามารถระบุปัญหาและหาวิธีแก้ไข ให้ข้อมูลพื้นฐานสำหรับการตัดสินใจเกี่ยวกับ คอมเพล็กซ์การตลาด.

หากไม่มีการวิเคราะห์การตลาดที่ดี คุณจะเสี่ยงต่อการประสบปัญหาต่อไปนี้:

รับสินค้าที่ไม่เป็นที่ต้องการ
พบกับ "อุปสรรค" ที่ผ่านไม่ได้เมื่อเข้าสู่ตลาดและเมื่อขายสินค้า
เผชิญอย่างท่วมท้นสำหรับคุณ
เลือกส่วนตลาดและตำแหน่งผลิตภัณฑ์ที่ไม่ถูกต้อง
ตัดสินใจผิดพลาดสำหรับแต่ละองค์ประกอบ

นี่เป็นเพียงส่วนเล็ก ๆ ของปัญหาที่รอคุณอยู่ในกรณีที่ละเลยการวิเคราะห์การตลาดขององค์กร

การวิเคราะห์การตลาดของบริษัท - การวิเคราะห์ข้อมูลที่ได้รับจากการวิจัยการตลาดต่างๆ เพื่อตัดสินใจเกี่ยวกับส่วนประสมทางการตลาดและพฤติกรรมของบริษัทในตลาดที่มีการแข่งขันสูง

วิจัยการตลาด - กิจกรรมสำหรับการรวบรวมข้อมูลที่จำเป็นสำหรับการตัดสินใจทางการตลาดอย่างเป็นระบบ

การวิจัยการตลาดแบ่งออกเป็นการวิจัย "ภาคสนาม" และ "โต๊ะทำงาน"

การวิจัยการตลาดภาคสนามเกี่ยวข้องกับการรวบรวมข้อมูลเบื้องต้นโดยใช้วิธีใดวิธีหนึ่งดังต่อไปนี้:

การสังเกตวัตถุวิจัย... คุณสามารถสังเกตผู้บริโภคในร้านค้าปลีก คุณสามารถประเมินการแสดงสินค้าและอื่น ๆ อีกมากมาย
การทดลอง... ตัวอย่างเช่น การเปลี่ยนแปลงราคาของผลิตภัณฑ์ในร้านค้าเพียงแห่งเดียวเพื่อวิเคราะห์ความยืดหยุ่นของอุปสงค์ ใช้เพื่อกำหนดอิทธิพลของปัจจัยในการซื้อ
สัมภาษณ์... ซึ่งรวมถึงการสำรวจความคิดเห็นต่างๆ (โทรศัพท์ อินเทอร์เน็ต ไปรษณีย์)

การวิจัยบนโต๊ะเกี่ยวข้องกับการตรวจสอบข้อมูลที่มีอยู่ก่อนแล้ว แหล่งที่มาสามารถเป็นได้ทั้งข้อมูลภายใน (ข้อมูลการบัญชี ฐานข้อมูล รายงาน แผน) และข้อมูลภายนอก (ข้อมูลจากหน่วยงานสถิติ ข้อมูลจากสมาคมการตลาด สมาคมการค้าและอุตสาหกรรม ฐานข้อมูลขององค์กรอิสระ)

ขั้นตอนหลักของการวิเคราะห์การตลาดของบริษัท

การวิจัยการตลาดและการวิเคราะห์การตลาดเชื่อมโยงกันอย่างแยกไม่ออก

การวิเคราะห์ใด ๆ กิจกรรมทางการตลาดองค์กรในรูปแบบของการวิเคราะห์การตลาดสี่ขั้นตอน:

การวางแผนการวิจัยทางการตลาด... ขั้นตอนนี้รวมถึงการกำหนดวัตถุประสงค์ของการวิจัยการตลาด การกำหนดประเภทของการวิจัย การระบุผู้ชมหรือแหล่งที่มาของข้อมูล การกำหนดสถานที่ตั้งของการวิจัย การจัดเตรียมเครื่องมือสำหรับการดำเนินการวิจัย การกำหนดเวลาและงบประมาณ
การรวบรวมข้อมูล... ในขั้นตอนนี้ มีการรวบรวมข้อมูลโดยตรง
การวิเคราะห์ข้อมูลที่รวบรวม;
การตีความข้อมูลที่ได้รับลงในรายงาน.

เมื่อทำการวิเคราะห์การตลาดแบบสมบูรณ์ของบริษัท จำเป็นต้องได้รับและประมวลผลข้อมูลเกี่ยวกับสภาพแวดล้อมภายในขององค์กร สภาพแวดล้อมภายนอกขององค์กร และสภาพแวดล้อม meso ขององค์กร เมื่อวิเคราะห์สภาพแวดล้อมแต่ละอย่าง ผู้เชี่ยวชาญต้องผ่านขั้นตอนของการวิเคราะห์การตลาดที่อธิบายไว้ข้างต้น

มาดูกันว่าวิธีการและเครื่องมือในการวิเคราะห์การตลาดที่ใช้ในการวิเคราะห์การตลาดของแต่ละสภาพแวดล้อมเป็นอย่างไร

ประเภทและวิธีการวิเคราะห์การตลาด

การวิเคราะห์การตลาดมีทั้งหมดสี่ประเภท:

การวิเคราะห์การตลาด สภาพแวดล้อมภายนอกองค์กร;
การวิเคราะห์การตลาดของ meso-สิ่งแวดล้อมของบริษัท
การวิเคราะห์สภาพแวดล้อมการตลาดภายในองค์กร
การวิเคราะห์ผลงาน

เราจะพิจารณาวิธีการวิเคราะห์การตลาดในบริบทของประเภทของการวิเคราะห์การตลาดที่ใช้ เราจะเริ่มต้นด้วยการวิเคราะห์สภาพแวดล้อมภายนอกขององค์กร

วิธีวิเคราะห์สภาพแวดล้อมภายนอกองค์กร

สภาพแวดล้อมภายนอกองค์กร - ความเป็นจริงที่องค์กรดำเนินการ

องค์กรไม่สามารถเปลี่ยนแปลงสภาพแวดล้อมภายนอกได้ (แต่มีข้อยกเว้น เช่น บริษัทน้ำมัน)

เมื่อวิเคราะห์สภาพแวดล้อมภายนอกขององค์กร จำเป็นต้องประเมินความน่าดึงดูดใจของตลาด เพื่อประเมินความน่าดึงดูดใจของตลาด การใช้วิธีวิเคราะห์การตลาดอย่างมีประสิทธิภาพ เช่น เพสเทล-การวิเคราะห์.

ตัวอักษรแต่ละตัวของชื่อการวิเคราะห์ PESTEL กำหนดปัจจัยด้านสิ่งแวดล้อมที่อาจมีผลกระทบอย่างมากต่อองค์กรหรือไม่เลย มาดูปัจจัยแต่ละอย่างกัน

พี- ปัจจัยทางการเมือง... อิทธิพลของปัจจัยทางการเมืองประเมินโดยการตอบคำถามต่อไปนี้:

สถานการณ์ทางการเมืองในประเทศมีเสถียรภาพหรือไม่? สถานการณ์ทางการเมืองส่งผลกระทบอย่างไร?
กฎหมายภาษีมีผลกระทบต่อธุรกิจของคุณอย่างไร?
ส่งผลอย่างไร การเมืองสังคมรัฐสำหรับธุรกิจของคุณ?
ส่งผลอย่างไร ระเบียบราชการให้กับธุรกิจของคุณ?

อี- ปัจจัยทางเศรษฐกิจสภาพแวดล้อมภายนอก การประเมินเกี่ยวข้องกับการตอบคำถามต่อไปนี้:

ระดับการพัฒนาของ GDP ของประเทศส่งผลต่อธุรกิจของคุณอย่างไร?
สถานการณ์ทางเศรษฐกิจโดยทั่วไปส่งผลต่อธุรกิจของคุณอย่างไร? ( การเติบโตทางเศรษฐกิจซบเซา ถดถอย หรือวิกฤตเศรษฐกิจ)
อัตราเงินเฟ้อส่งผลต่อธุรกิจของคุณอย่างไร?
อัตราสกุลเงินส่งผลต่อธุรกิจของคุณอย่างไร?
รายได้ต่อหัวส่งผลต่อธุรกิจของคุณอย่างไร?

ส- ปัจจัยทางสังคมวัฒนธรรม, ต้องการคำตอบสำหรับคำถามต่อไปนี้:

ข้อมูลประชากรส่งผลต่อธุรกิจของคุณอย่างไร
ไลฟ์สไตล์ของพลเมืองส่งผลต่อธุรกิจของคุณอย่างไร?
ทัศนคติของพลเมืองที่มีต่อการพักผ่อนและการทำงานส่งผลต่อธุรกิจของคุณอย่างไร?
การกระจายรายได้ที่เป็นที่ยอมรับของสังคมในหมู่สมาชิกในครอบครัวส่งผลต่อธุรกิจของคุณอย่างไร?

ตู่ - ปัจจัยทางเทคโนโลยีและคำถามสำหรับการวิเคราะห์:

อะไรคือผลกระทบของการใช้จ่ายสาธารณะในการวิจัยในพื้นที่ของคุณ?
ส่งผลอย่างไร การพัฒนาเทคโนโลยีอุตสาหกรรมให้กับธุรกิจของคุณ?

อี- ปัจจัยด้านสิ่งแวดล้อมต้องการคำตอบสำหรับคำถามต่อไปนี้:

กฎหมายคุ้มครองส่งผลกระทบอย่างไร สิ่งแวดล้อมให้กับธุรกิจของคุณ?
ปริมาณทรัพยากรธรรมชาติที่สกัดออกมาส่งผลต่อธุรกิจของคุณอย่างไร? (พิจารณาทรัพยากรธรรมชาติเหล่านั้นที่ใช้ในธุรกิจของคุณ)
คุณภาพของทรัพยากรธรรมชาติที่สกัดออกมาส่งผลต่อธุรกิจของคุณอย่างไร? (พิจารณาทรัพยากรธรรมชาติเหล่านั้นที่ใช้ในธุรกิจของคุณ)

แอล - ปัจจัยทางกฎหมายและคำถามเพื่อวิเคราะห์ผลกระทบต่อธุรกิจของคุณ:

กฎหมายนี้หรือกฎหมายนั้นส่งผลต่อธุรกิจของคุณอย่างไร? (แนะนำให้ระบุกฎหมายที่ควบคุมกิจกรรมในตลาดของคุณ)

เราขอแนะนำให้คุณตอบคำถามเหล่านี้โดยใช้มาตราส่วน -3 ถึง 3 โดยที่ -3 มีผลกระทบเชิงลบอย่างมากต่อองค์กร "-2" มีผลกระทบด้านลบปานกลางต่อองค์กร และ "-1" มีผลกระทบด้านลบเล็กน้อย เกี่ยวกับองค์กร องค์กร "0" - ไม่มีผลกระทบ "1" - มีผลกระทบเชิงบวกที่อ่อนแอต่อองค์กร "2" - มีผลกระทบเชิงบวกโดยเฉลี่ยต่อองค์กร "3" - มีผลกระทบเชิงบวกอย่างมากต่อองค์กร องค์กร.

เป็นผลให้คุณจะได้รับผลกระทบทั้งหมดสำหรับแต่ละปัจจัย ปัจจัยที่มีผลดีมีผลดีโดยมีผลลบ – เชิงลบ. หากปัจจัยใดมีผลกระทบด้านลบอย่างมาก คุณต้องคำนึงถึงความเป็นไปได้ในการทำธุรกิจในด้านนี้ด้วย

วิธีการวิเคราะห์สภาพแวดล้อม mesoenvironment ขององค์กร

สภาพแวดล้อม mesoenvironment ขององค์กรแสดงโดยปัจจัยภายนอกที่มีผลกระทบโดยตรงต่อกิจกรรมขององค์กร การวิเคราะห์สภาพแวดล้อมมีโซมีจุดมุ่งหมายเพื่อประเมินความน่าดึงดูดใจของตลาดและระดับการแข่งขันในตลาด โดยพิจารณาถึงความต้องการของผู้บริโภคทั่วไป

เครื่องมือที่สะท้อนถึงปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อสิ่งแวดล้อมมีโซมากที่สุด ถูกคิดค้นโดยไมค์ พอร์เตอร์ และเรียกว่า "โมเดล 5 พลังแห่งการแข่งขัน"

Porter's Model 5 กองกำลังแข่งขัน ประกอบด้วยห้าช่วงตึก แต่ละบล็อกเป็นปัจจัยที่แยกจากกันในอิทธิพลของตลาดที่มีการแข่งขันสูงในองค์กรของคุณ

ศูนย์กลางคือ "สภาพแวดล้อมการแข่งขัน" กลุ่มนี้มีผู้เล่นในตลาดปัจจุบันทั้งหมด - คุณและคู่แข่งโดยตรงของคุณ

คุณต้องกำหนดพารามิเตอร์ต่อไปนี้ของสภาพแวดล้อมการแข่งขัน:

ผู้เล่นหลักและส่วนแบ่งการตลาด
จำนวนผู้เล่น;
ระดับการพัฒนาตลาด
จุดแข็งและจุดอ่อนของคู่แข่งที่ใกล้เคียงที่สุดของคุณ
ข้อมูลเกี่ยวกับต้นทุนของคู่แข่งสำหรับรายการค่าใช้จ่ายต่างๆ (การผลิต การตลาด และอื่นๆ)

บล็อกที่สอง - “ภัยคุกคามจากการเกิดขึ้นของผู้เล่นใหม่”

มันถูกแสดงโดยพารามิเตอร์ต่อไปนี้:

อุปสรรคในการเข้าสู่ตลาดที่มีอยู่ (สิทธิบัตร ใบอนุญาต ระเบียบข้อบังคับของรัฐบาล และอื่นๆ)
ทุนเริ่มต้นที่จำเป็น
ต้นทุนที่จำเป็นสำหรับการสร้างความแตกต่างของผลิตภัณฑ์
การเข้าถึงช่องทางการจัดจำหน่าย
ประสบการณ์ของบริษัทต่างๆ ในตลาด (ยิ่งมีประสบการณ์มากเท่าไร ความเสี่ยงในการเกิดขึ้นของผู้เล่นใหม่ก็ยิ่งน้อยลงเท่านั้น)
อุปสรรคที่มีอยู่ในการออกจากตลาด (ริบความรับผิดชอบต่อซัพพลายเออร์และผู้บริโภค)

บล็อกที่สาม - "สินค้าทดแทน".บริษัทดังกล่าวไม่ใช่คู่แข่งโดยตรงของคุณ อย่างไรก็ตาม ด้วยความต้องการที่ยืดหยุ่นสูง พวกเขาสามารถเป็นภัยคุกคามที่ยิ่งใหญ่ได้

พารามิเตอร์สำหรับการประเมินปัจจัยนี้มีดังนี้:

ระดับความภักดีของลูกค้าต่อผลิตภัณฑ์ของคุณ
ความแตกต่างของราคาระหว่างสินค้าของคุณกับสินค้าทดแทน
ระดับความเป็นมืออาชีพของผู้บริโภค (ยิ่งผู้บริโภคมีความเป็นมืออาชีพมากเท่าไร อิทธิพลของพารามิเตอร์ก็จะยิ่งอ่อนลงเท่านั้น)
ค่าใช้จ่ายในการเปลี่ยนสินค้าทดแทน

บล็อกที่สี่ - "พลังของผู้ซื้อในตลาด",ซึ่งอยู่ในความสามารถของผู้ซื้อในการกำหนดเงื่อนไขของความร่วมมือ

ปัจจัยนี้แสดงโดยพารามิเตอร์ต่อไปนี้:

จำนวนผู้ซื้อในตลาด (ยิ่งมีผู้ซื้อน้อย ความแข็งแกร่งก็ยิ่งมากขึ้น);
ปริมาณการซื้อผลิตภัณฑ์โดยผู้บริโภคหนึ่งราย (ยิ่งปริมาณการซื้อมากเท่าใด ผลกระทบก็จะยิ่งสูงขึ้น)
การปรากฏตัวของสหภาพผู้ซื้อ;
ความกว้างของการเลือกผลิตภัณฑ์ (ยิ่งการเลือกมาก อิทธิพลก็จะยิ่งสูงขึ้น)

บล็อกที่ห้าถูกนำเสนอ พลังของซัพพลายเออร์ในตลาด.

พารามิเตอร์สำหรับการประเมินปัจจัยนี้จะเป็นดังนี้:

ความยากลำบากในการย้ายจากซัพพลายเออร์รายหนึ่งไปยังอีกรายหนึ่ง
ปริมาณการซื้อจากซัพพลายเออร์รายหนึ่ง
ความพร้อมของบริษัทที่จะเข้ามาแทนที่ซัพพลายเออร์ที่มีอยู่;
ระดับที่คุณภาพของวัตถุดิบส่งผลต่อธุรกิจของคุณ

อธิบายข้อมูลที่คุณมีสำหรับพารามิเตอร์แต่ละตัว วิเคราะห์ข้อมูลและใส่คะแนนจาก "-3" ถึง "3" ขึ้นอยู่กับระดับอิทธิพลของแต่ละพารามิเตอร์ ค่าสูงสุด "-3" และ "3" บ่งชี้ถึงภัยคุกคามที่แข็งแกร่งและผลกระทบเชิงบวกของพารามิเตอร์ ตามลำดับ "0" - พารามิเตอร์นั้นไม่มีผลกระทบต่อธุรกิจของคุณ มูลค่ารวมของปัจจัยดังกล่าวจะช่วยให้คุณเห็นปัจจัยที่ "อันตราย" ที่สุด ซึ่งอิทธิพลดังกล่าวจะต้องถูกทำให้เป็นกลางในอนาคตอันใกล้

การวิเคราะห์สภาพแวดล้อมจุลภาคขององค์กร

การวิเคราะห์สภาพแวดล้อมจุลภาคขององค์กรจะดำเนินการเพื่อระบุจุดแข็งและจุดอ่อนที่สุดของธุรกิจของคุณ เพื่อวัตถุประสงค์เหล่านี้ เครื่องมือวิเคราะห์ เช่น "ห่วงโซ่คุณค่า".

ห่วงโซ่คุณค่าสะท้อนถึงกระบวนการทางธุรกิจทั้งหมดที่ดำเนินการในองค์กร กระบวนการทางธุรกิจแบ่งออกเป็นหลัก (ในระหว่างที่การผลิตและการจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์เกิดขึ้น) และกระบวนการเสริม (ซึ่งจัดเตรียมกิจกรรมหลักพร้อมทุกอย่างที่จำเป็น)

เราจะไม่พูดถึงโมเดลนี้อย่างละเอียด เพราะมันค่อนข้างง่าย มาแสดงในรูปแบบของตารางที่เรากำหนดกระบวนการทางธุรกิจทั้งหมดที่ต้องได้รับการประเมิน แถวแสดงถึงกระบวนการทางธุรกิจเสริม คอลัมน์ระบุถึงกระบวนการหลัก

การจัดหาผลิตภัณฑ์เสริมและทรัพยากรที่ไม่ใช่ของการผลิตหลัก (เช่น สบู่ในสำนักงาน)
การวิจัยและพัฒนา (R&D)
การจัดการโครงสร้างองค์กร
การจัดการทรัพยากรมนุษย์
การขนส่งขาเข้า (วัตถุดิบ, วัสดุ, อุปกรณ์)	การผลิตขั้นต้น	โลจิสติกส์ขาออก - ระบบการจัดจำหน่ายสินค้า	การตลาดและการขาย	บริการหลังการขายและบำรุงรักษา

ประเมินแต่ละกระบวนการทางธุรกิจในองค์กรของคุณและดูว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีการผลิตที่ใดและสิ่งใดที่ทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณมีความพิเศษ กระบวนการทางธุรกิจที่ทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณมีมูลค่ามากขึ้นนั้นเป็นกระบวนการที่พัฒนามากที่สุดและมีผลดีต่อความสามารถในการแข่งขัน - จุดแข็งองค์กรของคุณ ส่วนที่เหลืออ่อนแอ

การวิเคราะห์ระหว่างกาล

SWOT -การวิเคราะห์ แสดงโดยการรวมกันของปัจจัยของสภาพแวดล้อมภายนอกขององค์กร (ผลกระทบโดยตรงและโดยอ้อม) การวิเคราะห์ SWOT เป็นเมทริกซ์ในแนวตั้ง โอกาสและภัยคุกคามของสภาพแวดล้อมภายนอกจะแสดงขึ้น และแสดงจุดแข็งและจุดอ่อนขององค์กรในแนวนอน มาวาดกันเพื่อความสบายใจกันดีกว่า

		จุดแข็ง			จุดอ่อน
		1	2	3	1	2
โอกาส	1
	2
	3
ภัยคุกคาม	1
	2
	3
	4

โอกาสและภัยคุกคามเป็นผลมาจากการวิเคราะห์ PESTEL และด้านที่อ่อนแอและแข็งแกร่ง - จากการใช้แบบจำลอง "5 กองกำลังของการแข่งขันของ Porter" และ "Value chain" เราเขียนพวกมันในคอลัมน์และแถว

เป็นผลให้ที่จุดตัดของปัจจัยของสภาพแวดล้อมภายนอกและภายใน เราต้องเขียนวิธีแก้ปัญหาต่อไปนี้:

จุดตัดของจุดแข็งกับโอกาส: จุดแข็งสามารถนำมาใช้เพื่อบรรลุโอกาสได้อย่างไร
ข้ามจุดแข็งกับภัยคุกคาม: เราจะใช้จุดแข็งเพื่อต่อต้านภัยคุกคามได้อย่างไร
จุดตัดของจุดอ่อนและโอกาส: วิธีเอาชนะจุดอ่อนโดยใช้โอกาส
จุดตัดของจุดอ่อนและภัยคุกคาม: วิธีลดผลกระทบของภัยคุกคาม

การวิเคราะห์พอร์ตธุรกิจ

หลังจากที่เราได้ศึกษาตลาดและบริษัทแล้ว เราสามารถประเมินส่วนต่างๆ ของธุรกิจขององค์กร หรือพูดง่ายๆ ก็คือ ผลิตภัณฑ์ที่ผลิตได้

ในขณะนี้มีวิธีการที่หลากหลายพอสมควรสำหรับการวิเคราะห์พอร์ตโฟลิโอ แต่วิธีที่ง่ายและเป็นที่นิยมมากที่สุด - เมทริกซ์ BCG . ลองนึกภาพเครื่องมือนี้ทันที

		ส่วนแบ่งการตลาดสัมพัทธ์
		สูง	ต่ำ
อัตราการเติบโตของตลาด	สูง	"ดาว"- ผลิตภัณฑ์ที่มีอัตราการเติบโตของยอดขายสูงและส่วนแบ่งการตลาดขนาดใหญ่ ในขณะเดียวกันก็ต้องใช้เงินลงทุนจำนวนมากซึ่งทำให้กำไรจากผลิตภัณฑ์ไม่มีนัยสำคัญ	"ม้ามืด"- สินค้าที่มีส่วนแบ่งตลาดน้อย แต่มีอัตราการเติบโตของยอดขายสูง กลยุทธ์ - การลงทุนหรือการกำจัด
อัตราการเติบโตของตลาด	ต่ำ	"วัวนม"... ผลิตภัณฑ์ดังกล่าวมีส่วนแบ่งการตลาดสูงและอัตรากำไรสูง แต่มีอัตราการเติบโตของยอดขายต่ำ กลยุทธ์ - เปลี่ยนเส้นทางเงินที่ได้รับจาก "วัว" ไปยังหน่วยธุรกิจอื่น	"สุนัข"- สินค้าที่มีอัตราการเติบโตของยอดขายต่ำ ส่วนแบ่งตลาดน้อย กำไรต่ำ กลยุทธ์ - การปลดปล่อย

ดังนั้นเราจึงระบุผลิตภัณฑ์ที่มีแนวโน้มมากที่สุดในกลุ่มและเลือกกลยุทธ์สำหรับแต่ละผลิตภัณฑ์

องค์ประกอบที่สองของการวิเคราะห์พอร์ตคือ การกำหนดเวที วงจรชีวิตสินค้าแต่ละประเภท . บทวิเคราะห์นี้ให้คุณเลือกกลยุทธ์การตลาดผลิตภัณฑ์และยกเว้นผลิตภัณฑ์ที่ไม่ทำกำไร

สี่ขั้นตอนมักมีความโดดเด่น:

การเกิดผลิตภัณฑ์หรือการเข้าสู่ตลาด. ผลิตภัณฑ์เหล่านี้เป็นผลิตภัณฑ์ล่าสุดในตลาด มีอัตราการเติบโตของยอดขายในเชิงบวกอย่างต่อเนื่อง แต่ในขณะเดียวกันก็ไม่มีกำไรหรือมีกำไรติดลบ ตามกฎแล้วมีคู่แข่งเพียงไม่กี่รายสำหรับผลิตภัณฑ์ดังกล่าว
การเจริญเติบโต. ผลิตภัณฑ์ในระยะนี้ของวงจรชีวิตมีอัตราการเติบโตของยอดขายสูงสุด แต่ในขณะเดียวกันก็แทบไม่มีกำไรเลย การแข่งขันในขั้นตอนนี้ค่อนข้างสูง
ครบกำหนด. ระยะของวงจรชีวิต เมื่ออัตราการเติบโตของยอดขายลดลง กำไรและระดับการแข่งขันในตลาดถึงมูลค่าสูงสุด
ภาวะถดถอย. อัตราการเติบโตของยอดขายใกล้จะถึงศูนย์ กำไรลดลง แทบไม่มีคู่แข่งเลย

การวิเคราะห์การตลาดขององค์กรตามตัวอย่างของบริษัท "Gruzovichkoff"

มาวิเคราะห์กิจกรรมของจริงกัน บริษัทรัสเซีย... ในตัวอย่างของ บริษัท ขนส่งสินค้า "Gruzovichkoff" ในขณะเดียวกัน เราจะสามารถเห็นวิธีการทำความเข้าใจและอ่านการวิเคราะห์การตลาดขององค์กรได้อย่างถูกต้อง

ขั้นตอนที่ 1เราเริ่มต้นด้วยการวิเคราะห์ PESTEL นั่นคือเราอธิบายเฉพาะปัจจัยที่มีอิทธิพล (สำหรับคำถาม) และให้คะแนน ในเวลาเดียวกัน เราได้ลดจำนวนปัจจัยที่มีอิทธิพล ยกเว้นปัจจัยทางเศรษฐกิจ เนื่องจากไม่มีผลกระทบเลย และรวมปัจจัยทางการเมืองและกฎหมายเข้าด้วยกัน เนื่องจากในอุตสาหกรรมนี้มีความเกี่ยวข้องกันอย่างใกล้ชิด

การเมืองและกฎหมาย: -1

ข้อ จำกัด ในการเข้าสู่มอสโกสำหรับรถยนต์ที่มีความจุมากกว่า 1 ตัน (ต้องมีบัตรพิเศษ) +2

ความจำเป็นในการยืนยันใบอนุญาตในการดำเนินการขนส่งสินค้า +1

ความต้องการปกติ การตรวจสอบทางเทคนิครถยนต์; -หนึ่ง

ความยากลำบากในการซื้อฮาร์ดแวร์เนื่องจากการคว่ำบาตร -2

การห้ามใช้เชื้อเพลิงเครื่องยนต์ปล่อยมลพิษต่ำในรัสเซีย -หนึ่ง

เศรษฐกิจ: -4

วิกฤตเศรษฐกิจในประเทศ -หนึ่ง

การเปลี่ยนแปลงของราคาน้ำมัน -2

ปริมาณการผลิตภาคอุตสาหกรรม การขายส่งและการขายปลีก (ในการให้บริการขนส่งสินค้าสำหรับ นิติบุคคล). -1

สังคมวัฒนธรรม: 0

รายได้ต่อหัวที่ลดลงมีผลกระทบด้านลบต่ออุปสงค์ -2

การเติบโตของการเคลื่อนย้ายของประชากรภายในประเทศจะทำให้ความต้องการบริการขนส่งสินค้าเพิ่มขึ้น +2

เทคโนโลยี: +4

การถือกำเนิดของอุปกรณ์ที่วางแผนเส้นทางและคำนวณต้นทุนของการเดินทาง +2

ความเป็นไปได้ของการชำระเงินแบบไม่ใช้เงินสดและการสั่งซื้อบริการผ่านทางอินเทอร์เน็ต +2

ดังที่เราเห็น ปัจจัยทางเทคโนโลยีมีผลกระทบเชิงบวกมากที่สุด และปัจจัยทางเศรษฐกิจมีผลกระทบด้านลบ

ระยะที่ 2การวิเคราะห์โดยใช้รูปแบบการแข่งขันทั้ง 5 ของ Porter

เราอธิบายพารามิเตอร์สำหรับแต่ละปัจจัยและใส่คะแนน ในส่วนหนึ่งของรายงาน ควรทำสิ่งนี้ในตาราง

2. อุปสรรคในการเข้าและออก "+9"

ทุนเริ่มต้นสำหรับการซื้อยานพาหนะและอุปกรณ์เสริม +2

ได้รับใบอนุญาตให้เข้าเมือง +3

การได้รับใบอนุญาตขนส่งสินค้า +2

ขาดทุนทางการเงิน +2

3. สินค้าทดแทน "0"

การขนส่งสินค้าทางรถไฟ. 0

1. ระดับการแข่งขัน "0"

ตลาดที่มีการแข่งขันสูง คู่แข่งที่อันตรายที่สุด - Gazelkin (38%) -2

บริษัทจำนวนมากที่มีส่วนแบ่งตลาดน้อย 0

ตลาดยังไม่ถึงจุดอิ่มตัว +2

4. จุดแข็งผู้บริโภค "-4"

ผู้บริโภคมีทางเลือกค่อนข้างกว้าง (การแข่งขันสูง); -3

ผู้บริโภคมีรถยนต์เป็นของตัวเอง ซึ่งเพิ่มข้อกำหนดสำหรับบริษัท เนื่องจากในหลายกรณี ง่ายกว่าสำหรับพวกเขาที่จะปฏิเสธบริการเพื่อไปเอง -หนึ่ง

5.ความแข็งแกร่งของซัพพลายเออร์ "-5"

ความร่วมมือกับโรงงานผลิตรถยนต์แห่งเดียว "GAZ" อาจทำให้เกิดปัญหาระหว่างการเปลี่ยนแปลง -3

สัญญาปั๊มน้ำมันป้องกันการเปลี่ยนเชื้อเพลิง -2

ดังนั้นอำนาจของซัพพลายเออร์และอำนาจของผู้บริโภคจึงมีอิทธิพลเชิงลบมากที่สุด

ขั้นตอนที่ 3ดำเนินการวิเคราะห์โดยใช้แบบจำลอง "ห่วงโซ่คุณค่า"

สำหรับบริษัท Gruzovichkoff จะมีลักษณะดังนี้:

โครงสร้างพื้นฐานของบริษัท ประกอบด้วย แผนกการเงิน แผนกวางแผน แผนกบัญชี แผนกจัดซื้อ แผนกโลจิสติกส์ (สำหรับจัดซื้อ) สำนักซ่อม
การบริหารงานบุคคลประกอบด้วยกระบวนการดึงดูด ว่าจ้าง ติดตาม และจูงใจบุคลากร
การพัฒนาเทคโนโลยี: ใช้ระบบนำทางล่าสุดในการทำงานผ่านการตรวจสอบทางเทคนิคประจำวันของรถยนต์
วัสดุและการสนับสนุนทางเทคนิคของการผลิตหลัก: การจัดหาบรรจุภัณฑ์กระดาษแข็งจากซัพพลายเออร์ สัญญากับปั๊มน้ำมัน การซื้ออุปกรณ์เพิ่มเติมจากซัพพลายเออร์ (ระบบนำทาง)
การซื้อรถยนต์จากตัวแทนจำหน่าย ที่จอดรถในกองยานพาหนะของบริษัท การจัดเก็บบรรจุภัณฑ์กระดาษแข็งในคลังสินค้า	สินค้าหลักคือบริการขนส่งสินค้า องค์ประกอบหลักของผลิตภัณฑ์คือ: ส่วนประกอบทางเทคนิค (ยานพาหนะและอุปกรณ์เสริม) และเจ้าหน้าที่ติดต่อ (คนขับ, รถตัก)	การจำหน่ายผลิตภัณฑ์เกิดขึ้นผ่านทางการสั่งซื้อทางโทรศัพท์และทางอินเทอร์เน็ต ให้บริการตามเวลาและสถานที่ที่ลูกค้ากำหนด	โปรโมชั่น: สื่อโฆษณากระดาษ (โปสเตอร์, ใบปลิว), ป้ายโฆษณา, โฆษณาทางทีวี, โฆษณาทางวิทยุ, โฆษณาทางอินเทอร์เน็ต	บริการ: บริการเพิ่มเติม - ตัวย้าย; การเลือกรถตามรูปแบบที่ต้องการ

ขั้นตอนที่ 4การดำเนินการวิเคราะห์ SWOT อันเป็นผลมาจากการที่เราจะได้รับผลลัพธ์ทั่วไปและข้อสรุปสำหรับการวิเคราะห์ทั้งสามที่ดำเนินการ

เราเขียนภัยคุกคามและโอกาสที่แข็งแกร่งที่สุดจากการวิเคราะห์ PEST และเน้นจุดแข็งและจุดอ่อนตามการวิเคราะห์โดยใช้แบบจำลอง 5 แรงแห่งการแข่งขันและห่วงโซ่คุณค่าของ Porter เราได้จานเล็ก

จุดแข็ง:

1. ความเร็วสูงเครื่องให้อาหาร

2. ยานพาหนะขนาดใหญ่ (หลากหลาย)

3. ราคาต่ำ(เทียบกับคู่แข่ง)

4. ความพร้อมใช้งาน บริการเสริม(กำลังโหลด, บรรจุ)

5. ความพร้อมในการเข้าเมือง

จุดอ่อน:

1. รถเก่า

2. รอการตอบกลับของผู้มอบหมายงานนาน

3. ขั้นตอนการสั่งซื้อออนไลน์ที่ซับซ้อน

ภัยคุกคาม:

1. ปัญหาที่เกี่ยวข้องกับกฎหมายของรัฐบาลกลาง "ในกิจกรรมการขนส่งและการส่งต่อ"

2. วิกฤตเศรษฐกิจ

3. ราคาน้ำมันที่สูงขึ้น

4.ไม่ต้องเข้ารับบริการเนื่องจากมีรถเกือบทุกครอบครัว

โอกาส:

1. ลดระดับการแข่งขันที่เกี่ยวข้องกับการออกกฎหมาย "ในการ จำกัด และการควบคุมการนำเข้าสินค้าเข้าเมือง"

2. อุปสงค์ที่เพิ่มขึ้นเนื่องจากราคาอสังหาริมทรัพย์ที่เพิ่มสูงขึ้น การเคลื่อนย้ายของประชากรที่เพิ่มขึ้น แฟชั่นเพื่อการพักผ่อนหย่อนใจในประเทศ

3. การเกิดขึ้นของเทคโนโลยีใหม่

เราสร้างเมทริกซ์และเขียนคำตอบในแต่ละทางแยก ในอนาคตจากโซลูชันเหล่านี้ คุณจะสร้างกลยุทธ์สำหรับการพัฒนาองค์กร

เสร็จสิ้นการวิเคราะห์การตลาดทั่วไปขององค์กรและสามารถสรุปได้

จากการวิเคราะห์การตลาด เราได้รับ:

การประเมินความน่าดึงดูดใจของอุตสาหกรรม (ตลาด) อย่างครบถ้วน
การประเมินตำแหน่งของบริษัทของเราในตลาดนี้
เปิดเผย ความได้เปรียบในการแข่งขันผลิตภัณฑ์ของเรา (บริษัท);
กำหนดวิธีการใช้คู่แข่งขันของเรากับคู่แข่ง
ระบุคู่แข่งหลัก จุดแข็งและจุดอ่อนของพวกเขา
ประเมินระดับการแข่งขันในตลาด
ได้รับฐานข้อมูลเพื่อกำหนดกลยุทธ์ขององค์กรในอนาคต (กลยุทธ์การตลาด)