จุดแข็งของรายชื่อผู้จัดการฝ่ายขาย คุณสมบัติหลักของผู้จัดการฝ่ายขาย

คำตอบจากผู้ใช้ Quora Mira Zaslove .

• ความยั่งยืนงานขายมักเต็มไปด้วยความล้มเหลว ยิ่งผู้เชี่ยวชาญมองเห็นความล้มเหลวได้ง่ายขึ้นเท่าใด เขาจะประสบความสำเร็จเร็วขึ้นและสามารถรักษาทัศนคติเชิงบวกได้เร็วเท่านั้น ในทุกขั้นตอนของกระบวนการขาย คุณจะต้องจัดการกับฟันเฟือง ตัวอย่างเช่น คุณโทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า แล้วเขาก็วางสาย คุณเสนอให้คนซื้อของบางอย่าง และเขาบอกว่าเขาไม่ต้องการมัน หรือสัญญาจะซื้อแต่ไม่จ่าย
• ความสามารถในการถาม คำถามที่ถูกต้องฟังคู่สนทนา เข้าใจสิ่งที่เขาพูด และจัดสรรเวลาให้ถูกต้อง จำไว้ว่าลูกค้าและดีลนั้นไม่เหมือนกัน และคุณควรใช้เวลากับสิ่งที่จะสร้างมูลค่าที่แท้จริงเท่านั้น

ให้แน่ใจว่าคุณเข้าใจ:

1.) ทำไมลูกค้าถึงซื้อสินค้าของคุณ เพื่อพัฒนากลยุทธ์การขายที่เหมาะสม คุณต้องเข้าใจแรงจูงใจของผู้ซื้อ บางครั้งแรงจูงใจเปลี่ยนไปและลูกค้ากลับออกจากข้อตกลง เช่น ถ้าเขาซื้อบ้านเพราะ กำลังมองหาที่อยู่อาศัยใกล้เคียงกับงานที่มีศักยภาพ แต่ปรากฎว่าเขาไม่ได้งานทำข้อตกลงจะไม่เกิดขึ้น และคุณจะไม่มีทางรู้ว่าทำไมเขาถึงปฏิเสธถ้าคุณไม่ค้นหาแรงจูงใจในการซื้อล่วงหน้า

2.) ลูกค้าของคุณมีเงินเท่าไหร่

บางทีลูกค้าอาจต้องการแชมเปญฝรั่งเศสหนึ่งขวด แต่เขามีเงินเพียงขวดเบียร์ราคาถูกหนึ่งขวดเท่านั้น ยิ่งคุณรู้เรื่องนี้เร็วเท่าไหร่ก็ยิ่งดี ส่งเอกสารที่จำเป็นทั้งหมดให้เขาและสอบถามเกี่ยวกับเงื่อนไขที่เขาจะทำการซื้อ ทันทีที่ลูกค้าเห็นตัวเลขบนกระดาษ เขาจะเข้าใจว่าเขาอาจต้องดูตัวเลือกอื่นๆ

3.) ใครเป็นผู้ตัดสินใจซื้อ ให้แน่ใจว่าคุณพูดโดยตรงกับบุคคลที่ทำการตัดสินใจขั้นสุดท้าย คุณสามารถใช้เวลาอธิบายรายละเอียดกับคนที่ไม่รับผิดชอบอะไรเลย ยิ่งคุณรู้ว่าใครเป็นคนเขียนเช็คได้เร็วเท่าไหร่ก็ยิ่งดี

4.) ลูกค้าของคุณมีเวลาเท่าไร บางทีลูกค้าอาจถามคำถามที่ถูกต้อง ต้องการผลิตภัณฑ์จริงๆ และมีเงิน แต่มีแผนจะซื้อในปีหน้า และสต็อกสุดท้ายของคุณกำลังจะหมดในไตรมาสนี้ ถามเมื่อไรว่าพวกเขาต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ และตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณสามารถจัดเตรียมการจัดส่งแบบทันท่วงที

• ความมีไหวพริบการดำเนินการเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จ ขยายฐานลูกค้าของคุณและอย่าพึ่งพาข้อตกลงเดียวที่จะช่วยคุณ พยายามรับข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าให้มากที่สุด (ดูย่อหน้าก่อนหน้า) การขายเป็นธุรกิจเกี่ยวกับผู้คน และผู้คนสามารถทำให้คุณประหลาดใจได้ ข้อตกลงที่ดูเหมือนข้อตกลงเสร็จสิ้นสามารถกระจุย พยายามมีข้อเสนอที่เป็นไปได้สำรองไว้เสมอเพื่อปิดแผน

John Levitt หัวหน้าฝ่ายขายที่ Parse.ly ให้คำตอบด้านล่างนี้

ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่ไม่มี คุณสมบัติที่จำเป็นเสียโอกาสมากมาย นี่คือรายการคุณสมบัติที่ฉันมองหาในตัวพนักงานที่มีศักยภาพ:

• ความสามารถในการจัดระเบียบตนเองการมีระเบียบและเป็นระบบช่วยให้คุณทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นและสร้างข้อตกลงที่ดีขึ้น
• ความปรารถนาที่จะเรียนรู้สิ่งใหม่ๆก่อนที่คุณจะสามารถเชื่อถือได้ในการเจรจา คุณต้องเรียนรู้อีกมาก บรรดาผู้ที่เต็มใจที่จะเรียนรู้ก้าวขึ้นบันไดอาชีพได้เร็วขึ้นและนำคุณค่าที่มากขึ้นมาสู่องค์กร
• ความสามารถในการแสดงความสามารถของตนหากคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญในด้านใดด้านหนึ่ง คุณจะได้รับความไว้วางใจจากลูกค้าและเรียนรู้วิธีจัดการกับการถูกปฏิเสธได้อย่างง่ายดาย
• ความสามารถในการจัดการกับการปฏิเสธไม่ว่าสินค้าของคุณจะดีแค่ไหน ลูกค้าก็มักจะพบสิ่งที่จะบ่นเสมอ คุณต้องนำเสนอจุดอ่อนอย่างรวดเร็วและน่าเชื่อถือในรูปแบบของโอกาสใหม่ คนขายไม่ต้องบอก ไม่ว่าคำถามจะเป็นอย่างไร เขาต้องสามารถพลิกบทสนทนาไปในทิศทางที่เขาต้องการได้
• ทัศนคติที่ถูกต้องในการทำงานพนักงานขายจะต้องสามารถจัดการกับการปฏิเสธ เขาควรมุ่งมั่นเพื่อความสำเร็จที่มากขึ้นและลืมความล้มเหลวอย่างรวดเร็ว
• อารมณ์ขัน.ความสามารถในการคลี่คลายสถานการณ์ตึงเครียดเป็นสิ่งสำคัญมาก เราทุกคนต้องยิ้มบางครั้ง การยิ้มทำให้ทุกบทสนทนาน่าสนใจ และผู้คนก็ให้ความสนใจคนที่ร่าเริงมากขึ้น
• ความสามารถในการดำเนินการอย่างรวดเร็วคนที่เกียจคร้านและไม่แยแสจะไม่มีวันประสบความสำเร็จในการขาย อย่างไรก็ตาม พึงระลึกไว้เสมอว่าการเร่งรีบใดๆ จะต้องสมเหตุสมผล ไม่ประมาท
• จริงใจ.ผู้คนมักรู้สึกได้รับผลกระทบ อย่าไว้วางใจผู้เชี่ยวชาญดังกล่าว และอย่าทำข้อตกลงกับพวกเขา
• ความสามารถในการขายตามมูลค่าของสินค้าง่ายต่อการพูดคุยเกี่ยวกับคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ การพูดเกี่ยวกับคุณค่าต่อผู้ใช้นั้นยากกว่ามาก คุณสามารถเรียนรู้สิ่งนี้ แต่สำหรับสิ่งนี้ คุณจะต้องเปลี่ยนนิสัยของคุณ
• ความสามารถในการฟังคุณภาพที่เรียบง่ายและชัดเจนที่สุด ไม่มีใครชอบคู่สนทนาที่ไม่อนุญาตให้แทรกคำลงในการสนทนา โดยตระหนักถึงความต้องการและความต้องการของลูกค้า คุณจะสามารถสร้างบทสนทนาที่มีประสิทธิภาพได้ ไม่น่าเป็นไปได้ที่คุณจะประสบความสำเร็จหากคุณเสนอผลิตภัณฑ์ที่ไม่เหมาะกับลูกค้าเลย

คุณต้องการที่จะเพิ่มอะไร? เรากำลังรอความคิดเห็นของคุณ!

mashable.com
แปล: Airapetova Olga

สิ่งที่ควรสอนก่อนอื่นให้กับผู้จัดการมือใหม่ - ลักษณะทางเทคนิคของผลิตภัณฑ์หรือเทคนิคในการโน้มน้าวลูกค้า? สิ่งใดต่อไปนี้สำคัญกว่าสำหรับ ประสบความสำเร็จในการขาย? โค้ชธุรกิจ Vitaliy Kravchuk แบ่งปันความคิดเห็นของเขา

ข้อพิพาทนิรันดร์ในการขาย: อะไรสำคัญกว่าระหว่างการฝึกอบรมและในกระบวนการทำงาน การรู้จักผลิตภัณฑ์ หรือการเรียนรู้เทคนิคการโน้มน้าวใจ

เมื่อคุณเริ่มค้นหาคำตอบ คุณจะเข้าใจว่าคำถามนี้เกี่ยวข้องกับทั้งผู้เริ่มต้นและพนักงานที่มีประสบการณ์ ไม่ต้องพูดถึงผู้นำ:

• ครั้งหนึ่ง พนักงานใหม่ฝ่ายขายไปทำงานต้องอบรมทันที
• หากผู้จัดการไม่ปฏิบัติตามแผนการขาย ผู้จัดการก็ตัดสินใจฝึกอบรมเขาด้วย (แม้ว่าจะถูกไล่ออกก็ตาม)
• เมื่อบริษัทเข้าสู่ตลาดใหม่หรือเพิ่มผลิตภัณฑ์และบริการใหม่ลงในตารางการแบ่งประเภท คำถามก็ผุดขึ้นทันทีว่าควรให้ความสำคัญกับสิ่งใดอีก - ในการฝึกอบรม

ผู้บริหารส่วนใหญ่มองว่าความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการของบริษัทสำคัญกว่าทักษะในการขาย พวกเขาได้รับคำแนะนำจากสิ่งต่อไปนี้: สิ่งสำคัญคือผู้จัดการรู้จักผลิตภัณฑ์และบริการและสามารถบอกลูกค้าเกี่ยวกับเรื่องนี้ได้ และหากผู้ซื้อต้องการ "สินค้า" ของเรา พวกเขาก็เห็นด้วย ดังนั้นคาดว่าผู้มาใหม่ในฝ่ายขายจะ กรณีที่ดีที่สุดบทสรุปสั้น ๆ ของผลิตภัณฑ์และบริการที่จะเรียนรู้ และถ้าทุกอย่างเกิดขึ้นตามปกติ - มันจะเป็นคำอธิบายแบบเต็ม 300 หน้า "เพื่อให้ผู้จัดการสามารถตอบคำถามใด ๆ เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของเขาได้"

และนี่ดูเหมือนจะเป็นแนวทางที่ถูกต้อง ไม่สอนก่อนอื่นวิธีสร้างการติดต่อและตอบสนองต่อการคัดค้าน?

อย่างไรก็ตาม ความเข้าใจผิดในความคิดของฉัน ถูกเปิดเผยในขณะที่พนักงานขายที่ "ผ่านการฝึกอบรม" เข้ามาในสนาม เมื่อเขาเริ่มติดต่อลูกค้า

จินตนาการ.ผู้จัดการมือใหม่พยายาม สอน และตอนนี้รู้ทุกอย่างเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์แล้ว และเขาต้องการบอกลูกค้าเกี่ยวกับเรื่องนี้จริงๆ ใช่ นี่คือปัญหา: ผู้ซื้อที่มีศักยภาพไม่มีเวลาฟังไม่รู้จบ ข้อมูลจำเพาะและอย่างใดพนักงานไม่ขายอะไรเลย มีช่วงที่ลูกค้าไม่ดี - พวกเขาไม่เข้าใจความสุขของพวกเขา สินค้าไม่ดี - ไม่มีใครต้องการมัน

หมวดหมู่ผู้ขาย

ฉันเสนอให้จัดหมวดหมู่พนักงานขายทั้งหมดโดยสร้างกราฟ (แกน y - ความรู้ผลิตภัณฑ์ แกน x - เทคนิค/ทักษะการขาย

เป็นผลให้ได้รับ 4 กลุ่มใหญ่:

1. ผู้เริ่มต้นไม่รู้อะไรเลยและไม่รู้อะไรเลย ไม่มีขาย.

2. "ไดเรกทอรีสด"ทุกคนที่เรียนแต่วัสดุและไม่สนใจทักษะการขายมาที่นี่ พวกเขารู้ทุกอย่างเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ในแง่ของคุณลักษณะ พร้อมที่จะพูดคุยเกี่ยวกับพวกเขาอย่างไม่รู้จบ แต่ผู้จัดการดังกล่าวไม่มีข้อตกลงหรือมีเพียงไม่กี่ข้อ ขึ้นอยู่กับความซับซ้อนของกระบวนการขาย จากผู้ขายดังกล่าว เฉพาะลูกค้าที่มีความเหมาะสมอย่างยิ่งในการอธิบายลักษณะสินค้า/บริการที่ซื้อ

เพื่อบรรลุแผนการขาย ผู้เชี่ยวชาญจำเป็นต้องพยายามอย่างมากเพื่อให้บรรลุเป้าหมายอย่างแน่นอน "ไดเร็กทอรีที่มีชีวิต" ไม่มีในคลังแสงของเทคนิคที่เป็นเครื่องมือพื้นฐานสำหรับวันนี้ - การเปลี่ยนแปลงคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ / บริการเพื่อประโยชน์ของลูกค้า นอกจากนี้ ประโยชน์เหล่านี้ควรมุ่งตรงไปยังความต้องการของลูกค้า ไม่ใช่คำอธิบายข้อดีของผลิตภัณฑ์ ระดับขั้นสูงถือเป็นการเพิ่มภาพทางอารมณ์เพื่อประโยชน์ของลูกค้า ซึ่งลูกค้าจะทำให้บริษัทแตกต่างจากคู่แข่ง

ตอนที่ฉันเป็นผู้จัดการ ฉันขายอุปกรณ์ทางเทคนิคที่ซับซ้อน การเชื่อมต่อโทรศัพท์. ความน่าเชื่อถือขึ้นอยู่กับแรงดันไฟฟ้าของสาย ในการเป็น "ข้อมูลอ้างอิงที่มีชีวิต" ฉันพูดว่า: แรงดันไฟฟ้าของสายคือ 48 โวลต์ ซึ่งลูกค้ามักจะยักไหล่ - นี่ไม่ได้มีความหมายอะไรกับเขา

ฉันผ่านการฝึกอบรมการขายขั้นพื้นฐาน อ่านหนังสือสองสามเล่ม และเริ่มพูดว่า: แรงดันไฟฟ้าของสายไฟฟ้าคือ 48V อุปกรณ์มีความทนทานต่อไฟกระชากที่อาจเกิดขึ้นได้ดีกว่า เริ่มทำงานดีขึ้นนิดหน่อย

จากนั้นฉันก็ได้เรียนรู้ว่าลูกค้าต้องการได้ยินเสมอ - เกี่ยวกับตัวเองและวิธีแก้ปัญหาของเขา วลีนี้มีลักษณะดังนี้: "แรงดันไฟฟ้าของสายไฟฟ้าคือ 48V ซึ่งช่วยให้คุณมีลำดับความสำคัญในการป้องกันที่มากขึ้นจากอิทธิพลของเครือข่ายภายนอกที่อาจเกิดขึ้นได้"มันทำงานได้ดีขึ้นมาก แต่ไม่มีชีวิตในวลีนี้ ยังไงมันก็ไม่มีเสียง

และเมื่อฉันเพิ่มอารมณ์เท่านั้น: "แรงดันไฟฟ้าของสายคือ 48V ด้วยเหตุนี้ คุณจะได้รับความน่าเชื่อถือมากขึ้นด้วยเงินเท่าเดิม และคุณจะไม่ต้องทิ้งทุกอย่างแล้ววิ่งไปตรวจสอบฟิวส์ระหว่างที่ไฟกระชาก” ฉันรู้สึกสนใจลูกค้าทันที น่าเสียดายที่ต้องใช้เวลา 3 ปีในการเดินทางด้วยตัวเอง
3. เสื้อเชิ้ตผู้ชายโดยมากมักเป็นผู้จัดการที่มีประสบการณ์หรือมีทักษะในการสื่อสารและสัญชาตญาณที่ดี พวกเขาคิดตรงกันข้าม - ทำไมต้องสอนผลิตภัณฑ์ ถ้าฉันขายดี ฉันจะขายให้ใครก็ได้ ในทางปฏิบัติพวกเขาจะไม่มีปริมาณการขายที่จริงจัง ลูกค้ายินดีที่จะสื่อสารกับผู้จัดการดังกล่าว รักษาความสัมพันธ์ แต่เมื่อถึงเวลาของการเลือก พวกเขาจะเลือกมืออาชีพที่ไม่เพียงแต่เล่าเรื่องตลกอย่างตรงประเด็น แต่ยังแสดงให้เห็นว่าข้อเสนอของเขานั้นเปรียบได้กับคนอื่นๆ อย่างไร แล้วเขาจะขาย

ฉันเพิ่งพบผู้ขายดังกล่าวในหนึ่งใน ร้านค้าในเครือ เครื่องใช้ในครัวเรือน. พนักงานขายเป็นกันเองมาก ติดต่อง่าย แสดงให้เห็นตัวเลือกทั้งหมด แต่เมื่อถึงเวลาต้องตัดสินใจ ฉันไม่สามารถอธิบายความแตกต่างระหว่างทั้งสองรุ่นได้อย่างชัดเจน เมื่อฉันถามคำถามตรง ๆ เกี่ยวกับประโยชน์ ฉันพยายามหัวเราะออกมา และโดยทั่วไปแล้วแนะนำให้ฉันคิดดูแล้ว ดูบทวิจารณ์บนอินเทอร์เน็ตแล้วกลับมาใหม่ ฉันดู - ในร้านอื่นและหลังจากนั้นครึ่งชั่วโมงฉันก็ออกไปซื้อของ

4. มืออาชีพ. รู้จักสินค้าและมีทักษะการขายและการเจรจาต่อรองที่ดี ด้วยเหตุนี้ เขาจึงเห็นกระบวนการขายตั้งแต่ต้นจนจบ

พร้อมสำหรับทุกสถานการณ์และทุกคำถาม เมื่อสื่อสารกับผู้ขายดังกล่าว ลูกค้าจะไม่รู้สึกว่าเขากำลังขายอะไรบางอย่างหรือมีบทสนทนากับวลีในหนังสือมาตรฐาน มืออาชีพ:

• พร้อมขายตลอดเขามีมา แผนที่สมบูรณ์แบบ. แต่ ขายจริงมักจะไปทางอื่นเสมอ การสนทนาสามารถไปในทิศทางของการอภิปรายความแตกต่างของผลิตภัณฑ์และในข้อผูกพันตามสัญญาได้ทุกเมื่อ
• มีแผนการขายที่เหมาะสมในใจ เช่นเดียวกับเป้าหมายที่กำหนดไว้สำหรับการเจรจารอบนี้ ในรูปแบบต่อไปนี้: ตัวเลือกขั้นต่ำที่ยอมรับได้ ตัวเลือกที่น่าพอใจ; ตัวเลือกสูงสุดที่เป็นไปได้ เป็นผลให้ผู้เชี่ยวชาญปรับให้เข้ากับสถานการณ์ปัจจุบันและนำลูกค้าไปในทิศทางที่ถูกต้อง

ตัวอย่างเช่น ฉันจะกล่าวถึงการเจรจากับลูกค้าที่เสนอความต้องการที่ไม่สมจริงในขั้นตอนการระบุความต้องการ ฉันรู้ว่านี่คือตำแหน่งในอุดมคติของเขาและถามคำถาม: “และเป็นไปได้ไหมว่าเพราะต้นทุนที่สูง คุณจึงต้องละทิ้งข้อกำหนดบางส่วน”ปรากฎว่าสิ่งนี้อาจเกิดขึ้นได้จริง หลังจากการเจรจาดำเนินไปและได้เตรียมข้อเสนอที่ครอบคลุมของตัวเลือกต่างๆ ให้กับลูกค้า

หากไม่มีแผนการเจรจา แทนที่จะสั่นคลอนตำแหน่งในอุดมคติของลูกค้า ก็ต้องบอกว่างานนี้ยากเกินไป และจากไปเหมือนที่เคยทำในช่วงเริ่มต้นอาชีพการขาย

โบนัสสำหรับผู้ขายทั้ง 4 กลุ่มคือสัญชาตญาณที่ดี ยิ่งมีการพัฒนามากขึ้นเท่าไร เราก็จะยิ่งรู้สึกว่าลูกค้ามีความสำคัญมากขึ้นเท่านั้น และตามนี้ ให้ยื่นข้อเสนอของคุณ เมื่ออยู่ในการฝึกอบรม ฉันถูกขอให้ยกตัวอย่างวิธีการใช้สัญชาตญาณ แม้ว่าสิ่งนี้จะใช้ไม่ได้กับหัวข้อทางธุรกิจ แต่ฉันมักจะพูดถึงความสัมพันธ์ส่วนตัวระหว่างผู้คน

เมื่อผู้ชายเจอผู้หญิงที่เดทในร้านกาแฟ พวกเขาสื่อสารกันอย่างเป็นกันเอง และทันใดนั้นผู้ชายก็มีความรู้สึกว่าคุณต้องจูบผู้หญิงคนนั้นและเธอจะไม่รังเกียจ และเป็นไปได้มากว่าเธอจะมีความรู้สึกแบบเดียวกัน

แล้วคุณต้องลงมือทำ

สำหรับลูกค้า - คุณรู้สึกว่าเขามีวุฒิภาวะแล้ว - ปฏิบัติตามสถานการณ์

สรุปแล้ว ฉันจะสังเกตว่าไม่มีคำตอบที่ชัดเจนสำหรับคำถามที่โพสต์ในชื่อ เป็นไปไม่ได้ที่จะขายดีด้วยความรู้ด้านผลิตภัณฑ์เพียงอย่างเดียวหรือทักษะการขายเพียงอย่างเดียว แม้แต่สัญชาตญาณที่ทรงพลังที่สุดหรือ "การขายจากใจด้วยสุดใจให้กับลูกค้า" จะไม่ช่วยถ้าเราไม่สามารถ:

• กำหนดประโยชน์ของข้อเสนอของเรา
• นำลูกค้าไปสู่ทางเลือกที่ถูกต้อง

เรียนรู้ทั้งสองอย่าง ความรู้เกี่ยวกับสินค้าและความสามารถในการขายเป็นสองด้านของเหรียญเดียวกัน มีความสำคัญเท่าเทียมกันและเกื้อหนุนกัน

ห้ามผ่านเด็ดขาด...

ถึงทุกคนที่กำลังมองหา งานที่เหมาะสมหรือองค์กรที่ต้องการผู้เชี่ยวชาญเฉพาะด้านต้องดูไซต์ที่สร้างตำแหน่งงานว่างและประวัติย่อ และตำแหน่งงานว่างที่นำเสนอโดยองค์กรที่เกี่ยวข้องมากที่สุดในปัจจุบันคือผู้จัดการฝ่ายขาย ตำแหน่งงานว่างดังกล่าวเต็มไปด้วยข้อกำหนดและเงื่อนไข และยิ่งตำแหน่งว่างมีความคิดสร้างสรรค์มากเท่าใด ก็ยิ่งได้รับคำตอบมากขึ้นเท่านั้น มีคนตอบสนองต่อตำแหน่งงานว่างดังกล่าวเป็นครั้งแรก โดยตัดสินใจทดลองขายด้วยตัวเอง และผู้ที่ทดสอบจุดแข็งของเขาในด้านนี้แล้วกำลังมองหาสถานที่ที่อบอุ่นกว่า

คุณสมบัติส่วนบุคคล

มาดูคุณสมบัติที่ผู้จัดการฝ่ายขายควรมี และพิจารณาคุณสมบัติที่สำคัญอย่างหนึ่งของผู้จัดการฝ่ายขายที่ประสบความสำเร็จ

ฉันได้ร่วมงานกับทั้งผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและบรรดาลูกไก่ที่เพิ่งเริ่มหัดเดิน ลูกไก่บางตัวพัฒนาอย่างรวดเร็วเป็นกูรู และบางคนต้องใช้เวลาในการปรับตัวนาน ซึ่งนายจ้างมักไม่สามารถจ่ายได้

ในทุกกรณีข้างต้น ปัจจัยของการพัฒนาและการประยุกต์ใช้คุณสมบัติส่วนบุคคลของผู้จัดการฝ่ายขาย ทั้งในทางปฏิบัติและในทางทฤษฎี ลองพิจารณาดู เริ่มจากลักษณะบุคลิกภาพกันก่อน

คนหนึ่งเห็นแต่แอ่งน้ำในแอ่งน้ำ อีกคนมองลงไปในแอ่งน้ำก็เห็นดวงดาว

ประการแรก แน่นอนว่านี่คือความปรารถนาอย่างแรงกล้าที่จะทำงานด้านการขายและพัฒนาตนเองไปในทิศทางนี้ หากไม่มีคุณภาพนี้ ก็ไม่มีประโยชน์ที่จะพิจารณาประเด็นอื่นๆ ที่กล่าวถึงในที่นี้ ท้ายที่สุดจุดเริ่มต้นของความสำเร็จคือความปรารถนา

ประการที่สอง ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์นี้หรือผลิตภัณฑ์นั้น และอาจเป็นสายผลิตภัณฑ์ที่ผู้จัดการนำเสนอต่อผู้ซื้อ

ประการที่สาม เป็นความรู้เกี่ยวกับเทคนิคการขายอย่างแน่นอน สำหรับการพัฒนาทักษะนี้ มีข้อมูลมากมายในโอเพ่นซอร์ส และแน่นอนว่า หากนายจ้างสนใจที่จะพัฒนาพนักงานและเพิ่มผลกำไร เขาก็จะไม่ปล่อยผ่าน ในการจัดอบรมสัมมนาเรื่อง ทิศทางนี้. อย่างที่คุณทราบ การลงทุนในความรู้ให้เงินปันผลสูงสุด

ประการที่สี่ ห้า หก... ทักษะการสื่อสาร ความสามารถในการเจรจา ความสามารถในการเลือกผลิตภัณฑ์/บริการที่เหมาะสมที่จะแก้ปัญหาของลูกค้า

คุณสมบัติทั้งหมดข้างต้นเป็นสิ่งที่ขาดไม่ได้สำหรับผู้จัดการฝ่ายขายที่กระตือรือร้นและงานที่มีประสิทธิภาพของเขา ซึ่งไม่เพียงนำมาซึ่งความสุขจากความพยายามเท่านั้น แต่ยังรวมถึงผลด้วย ทั้งเพื่อการพัฒนาต่อไปของผู้จัดการฝ่ายขายเองและการได้รับผลกำไรสูงสุด ที่เขาตั้งเป้าไว้ ผู้จัดการ

สิ่งที่ดีที่สุดตกเป็นของผู้ที่ทำหน้าที่ของตนอย่างดีที่สุด

ตอนนี้เรามาดูคุณภาพที่ส่งผลต่อผู้จัดการฝ่ายขายที่ประสบความสำเร็จ

ประเด็นที่กล่าวข้างต้นเป็นองค์ประกอบของผู้จัดการฝ่ายขายใดๆ หากไม่มีคุณสมบัติเหล่านี้ ผู้จัดการจะไม่คงอยู่และ ช่วงทดลองงานที่ทำงานไม่ว่าเขาจะวิ่งหนีโดยไม่หันกลับมามอง หรือไม่ก็โดนไล่ออก แต่อะไรที่ทำให้ผู้จัดการฝ่ายขายที่ประสบความสำเร็จไม่เหมือนกันทั้งหมด? แน่นอนว่ามันคือความมั่นใจ ความเชื่อมั่นซึ่งก็จะแบ่งออกเป็นสามประเภท:

• ความมั่นใจในตนเอง
• ความมั่นใจในสินค้า
• ความเชื่อมั่นของบริษัท

ผู้จัดการสามารถรู้ห้าบวกกับผลิตภัณฑ์ทั้งหมดที่เขาขาย มีเทคนิคการขายและทักษะการสื่อสารที่ยอดเยี่ยม และในขณะเดียวกันก็รวมการต้านทานความเครียดอย่างเชี่ยวชาญ แต่ไม่มีแกนหลักนั้น หากไม่มีความสนุก - ความมั่นใจ ทุกอย่างอาจไร้ประโยชน์และ ไม่ได้ผล

การพัฒนาความมั่นใจและคุณสมบัติส่วนบุคคลนั้นสามารถทำได้หลายวิธี แต่อย่างแรกเลยก็คือ การทำงานกับตัวเอง และยังสามารถช่วยได้ด้วยการคิดบวก ความอุตสาหะ การพัฒนาตนเองของความรู้และทักษะ ประสบการณ์ชีวิต การต่อต้านความล้มเหลว (ไม่จำเป็นต้องยอมแพ้หลังจากความล้มเหลวครั้งแรก) การตัดสินใจอย่างรับผิดชอบ อ่านวรรณกรรมทางธุรกิจ เข้าร่วมสัมมนา ฝึกอบรม การยกย่องจากผู้บังคับบัญชา และแน่นอน โบนัสวัสดุ

ผู้จัดการฝ่ายขายที่ประสบความสำเร็จคือคนที่มีความคิดสร้างสรรค์ที่ไม่รู้จักวิธีคิดในรูปแบบ

ไม่เคยสายเกินไปที่จะเป็นคนที่คุณอยากเป็น

_______________________________

Olga Katunina , Head of Sales Department for Integrated Solutions, IT ที่ InformConsulting

#InformConsulting

#ขยายขอบเขตของความเป็นไปได้

กำหนดให้กับระบบ CRM กระบวนการทางธุรกิจบางอย่างจำเป็นต้องมีการแทรกแซงของมนุษย์

ไม่มีระบบอัตโนมัติจำนวนใดที่จะมาแทนที่การประชุมแบบเห็นหน้ากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซึ่งยังคงอยู่ ข้อเสนอที่ใหญ่ที่สุด. แต่ไม่ใช่ว่าผู้จัดการฝ่ายขายทุกคนจะประสบความสำเร็จ มีคุณสมบัติอย่างน้อย 10 ประการที่ทำให้ผู้จัดการฝ่ายขายประสบความสำเร็จ

ความเป็นกันเอง

แน่นอนว่านักขายที่ประสบความสำเร็จอย่างแรกต้องสามารถติดต่อและสื่อสารกับผู้คนต่างๆ ได้ ผู้ประกอบอาชีพต้องได้รับการศึกษา มีความสนใจที่หลากหลาย รวมทั้งมีความรู้ด้านจิตวิทยาบ้าง ทักษะดังกล่าวจะช่วยให้ผู้จัดการฝ่ายขายที่ดีรู้สึกสบายใจในการประชุมและการประชุม ไม่หลงทางในกรณีที่มีเซอร์ไพรส์ พูดอย่างมั่นใจต่อหน้าผู้ชมจำนวนมาก และค้นหาภาษากลางกับลูกค้าที่ยากที่สุด

ความทะเยอทะยาน

นักขายที่ประสบความสำเร็จต้องตั้งค่าตัวเองก่อน เป้าหมายอันสูงส่งแล้วทำงานอย่างหนักเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย หากปราศจากความฝันของตนเอง พวกเขาจะไม่เห็นชีวิตของตนเอง และตำแหน่งดังกล่าวรับประกันความเจริญรุ่งเรืองและความสำเร็จ คุณต้องปรับให้เข้ากับบางสิ่งบางอย่างมากกว่าการขายและการทำเงิน ลองนึกถึงภารกิจบางอย่างที่คุณจะทำตามขณะทำงานด้วยตัวเอง

ความมั่นใจในตนเอง

การขายไม่ใช่สถานที่สำหรับคนผิวบางและเปราะบาง การละทิ้งลูกค้าเป็นเรื่องปกติในธุรกิจใดๆ หากคุณยอมแพ้ทันทีที่ได้ยินคำว่า "ไม่" ครั้งแรก งานนี้ไม่เหมาะกับคุณ หากคำว่า "ไม่" เป็นสิ่งที่ท้าทายสำหรับคุณ ความปรารถนาที่จะเปลี่ยนคำตอบเชิงลบให้เป็นคำตอบในเชิงบวก แสดงว่าคุณมาถูกที่แล้วอย่างแน่นอน

ความหลงใหล

คนที่ไม่เชื่อในสินค้าหรือบริการที่เขาขายเองเป็นคนไม่ดี คุณต้องมีความหลงใหลในผลิตภัณฑ์ของคุณ เข้าใจถึงประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ และสามารถนำเสนอข้อมูลไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ การอุทิศตนเพื่อธุรกิจเป็นหนึ่งในคุณสมบัติหลักของพนักงานขายที่ดี คุณไม่น่าจะมีวันทำงานปกติ เพราะบางครั้งคุณจะต้องปรับให้เข้ากับความสามารถของลูกค้าและประสานงานการประชุมหรือการเจรจาในเวลาที่สะดวกสำหรับเขา หากการขายไม่ทำให้คุณพอใจ ในไม่ช้าคุณจะประสบความสำเร็จในธุรกิจนี้

ความเป็นอิสระและความคิดริเริ่ม

ดังที่ได้กล่าวไว้ข้างต้น การขายไม่ใช่สถานที่สำหรับผู้ที่อาจถูกปฏิเสธ พนักงานขายที่ดีต้องตอบสนองต่อปฏิกิริยาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างรวดเร็วและปรับตัวให้เข้ากับมัน จากนี้ไปปรากฎว่ามืออาชีพไม่ปฏิบัติตามคำแนะนำอย่างชัดเจนเสมอไปและมักจะอยู่ในความพร้อม "ต่อสู้" เพื่อริเริ่ม การสนทนากลับสู่เส้นทางที่ถูกต้อง ลดราคา ตอบคำถามที่ไม่คาดคิด

ความอุตสาหะ

พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จมักจะคุ้นเคยกับกฎของมารยาท เขาไม่มาสาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพูดถึงการพบปะกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และเขาทำงานตรงเวลาและตรงเวลา เขาเข้าใจดีว่าบุคคลที่เป็นทางเลือกไม่สามารถเรียกได้ว่าเป็นมืออาชีพ

การลงโทษ

พนักงานขายที่ดีคือผู้จัดงานที่ยอดเยี่ยม และเขาสามารถจัดระเบียบได้ อย่างแรกเลยคือ ตัวเขาเอง บุคคลเช่นนี้มักมีแผนงานที่ชัดเจนสำหรับวัน เดือน และแม้แต่ชีวิต และเขาจะทำทุกอย่างเพื่อแปลแผนการให้เป็นจริง

มองโลกในแง่ดี

ครึ่งแก้วเต็มหรือว่าง? พนักงานขายที่ดีมักมีคำตอบในเชิงบวกสำหรับคำถามนี้เสมอ เขามองไปในอนาคตอย่างมองโลกในแง่ดีและไม่มีการปฏิเสธใดๆ ที่จะทำลายอารมณ์ของเขาได้ ในทางกลับกัน บริษัท "ไม่" จากคู่สนทนาจะกระตุ้นเขาและบังคับให้เขาเปลี่ยนสถานการณ์ไปในทิศทางที่ดีในทุกกรณี

ความน่าเชื่อถือ

พนักงานขายที่ดีรู้วิธีใส่ตัวเองให้เข้ามาแทนที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เพื่อที่จะได้สัมผัสตัวเอง สิ่งนี้จะทำให้มืออาชีพมีโอกาสเลือกคำที่ดีที่สุดและน่าเชื่อถือที่สุดเพื่อเกลี้ยกล่อมให้คู่สนทนาซื้อ พวกเขาไม่เคยกำหนดความคิดเห็น แต่คุ้นเคยกับบทบาทของที่ปรึกษาที่ให้คำแนะนำอันมีค่า ดังนั้น นี่จึงเป็นหนึ่งในคุณสมบัติหลักของพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จ

การปรับตัว

ศิลปะในการประเมินและปรับตัวให้เข้ากับสถานการณ์อย่างรวดเร็วเป็นสิ่งสำคัญมากสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายที่ดี คุณไม่มีทางรู้ล่วงหน้าว่าการประชุมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะจบลงอย่างไร ในสภาวะที่จะเกิดขึ้น และสิ่งที่คาดหวังได้จากคู่สนทนา นั่นคือเหตุผลที่คุณต้องสามารถนำทางสถานการณ์ได้อย่างรวดเร็วและค้นหาคำที่เหมาะสม

ประสบความสำเร็จมากที่สุด ผู้จัดการฝ่ายขายมีคุณสมบัติที่เราระบุไว้ด้านล่าง เราแต่ละคนมีคุณสมบัติเหล่านี้ส่วนใหญ่ (และบางส่วนมีคุณสมบัติทั้งหมด!)

เป็นที่ชัดเจนว่าขึ้นอยู่กับบุคลิกภาพและประสบการณ์ของเรา คุณสมบัติทั้งหมดเหล่านี้แสดงออกมาแตกต่างกันไปสำหรับเราแต่ละคน ตอนนี้ใช้กระดาษและปากกาและให้คะแนนคุณสมบัติตามรายการด้านล่างในระดับ 1 ถึง 10

1. ความสามารถในการตั้งเป้าหมาย ความมีจุดมุ่งหมาย

ทันทีที่คุณตัดสินใจว่าต้องการบรรลุผลอะไร สิ่งที่คุณควรมุ่งมั่นเพื่อการพัฒนาตนเองของบุคลิกภาพ ให้ลองนึกภาพในใจว่าคุณได้บรรลุทั้งหมดนี้แล้ว และคิดว่า “คุณทำเพื่อบรรลุผลสำเร็จอย่างไร” ฉันขอย้ำอีกครั้งว่า ถ้าคุณเห็นเป้าหมายอย่างชัดเจน คุณก็จะสามารถกระตุ้นตัวเอง บังคับตัวเองให้ดำเนินการเพื่อไปสู่เป้าหมายได้ง่ายขึ้น ยิ่งเป้าหมายของคุณมีความสำคัญต่อคุณมากเท่าไหร่ ยิ่งคุณต้องการมากเท่าไหร่ ความสำเร็จของคุณก็จะยิ่งเป็นผลมาจากเส้นทางนั้นมากขึ้นเท่านั้น

2. ความปรารถนาดีในการทำงาน มีวินัยในตนเอง

ความปรารถนาที่จะได้สิ่งที่ต้องการมีพลังมหาศาล มันสามารถทดแทนการขาดประสบการณ์และการฝึกอบรม มันขับเคลื่อนเรา และทำให้เราทำงาน หากคุณมีเป้าหมายและสังเกตเห็นว่ากิจกรรมของคุณลดลง กระตุ้นความปรารถนาทางจิตใจในตัวเอง คิดเกี่ยวกับเป้าหมายของคุณ คิดเกี่ยวกับสิ่งที่คุณต้องการ ทำอย่างไรจึงจะประสบความสำเร็จ ลองคิดดูว่าชีวิตของคุณจะเปลี่ยนไปอย่างไรเมื่อคุณบรรลุเป้าหมาย!

3. แรงงาน ความกระตือรือร้น,ความมั่นใจในตนเอง

จำไว้ว่าโชคของคุณขึ้นอยู่กับความสามารถในการหล่อเลี้ยงตัวเอง ความกระตือรือร้น! ความกระตือรือร้นเปรียบได้กับความมั่นใจในตนเองอันสงบที่เกิดจากความรู้และได้รับการยืนยันจากประสบการณ์จากการเผชิญปัญหาชีวิต

4. ความสามารถในการใช้ความรู้

หากคุณมีความรู้มากมาย คุณจำเป็นต้องใช้มันอย่างแน่นอน ไม่เช่นนั้นความรู้นี้จะทำให้คุณเป็นภาระเพิ่มเติม ดังนั้น พยายามรับรู้เฉพาะข้อมูลที่คุณจะใช้ในอนาคต ทำความรู้จักกับคนที่คุณสามารถเรียนรู้ได้มากมาย

5. หน้าตาดี

บอกฉันที การพูดคุยกับคนที่เป็นมิตรและยิ้มแย้มซึ่งพร้อมจะตอบคำถามของคุณเป็นเรื่องที่สนุกกว่าหรือไม่? ในการขาย เป็นสิ่งสำคัญมากที่จะสามารถสร้างความประทับใจที่ดีให้กับคู่สนทนา เปิดใจในการสื่อสาร ยิ้มและแสดงความสนใจในความต้องการของผู้ซื้อ คุณสมบัติเหล่านี้จะมีความสำคัญในช่วง

6. ศรัทธาในทัศนคติเชิงบวกที่ดีที่สุด

ในตัวเอง งานของผู้จัดการฝ่ายขายเปรียบได้กับวงสวิง: บางครั้งไม่มีการขาย บางครั้งก็มีจำนวนมาก ดังนั้นเมื่อขาย คุณต้องเชื่อในดาวนำโชคของคุณเสมอ ในพระเจ้า ในโชค สิ่งที่คุณต้องการ ที่สำคัญที่สุด เชื่อในสิ่งที่ดีที่สุด!

7. ความเต็มใจที่จะให้

จากประสบการณ์ด้านการขายของฉัน ฉันสามารถพูดได้ว่าเพื่อให้ได้ลูกค้าประจำและได้รับความเชื่อถือจากเขา คุณต้องให้บางสิ่งกับเขา (ให้ไป) อาจเป็นเวลาที่คุณใช้ในการแก้ปัญหาของลูกค้า อาจเป็นคำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญที่มีความสามารถ โทรศัพท์, ค้นหาข้อมูลที่ลูกค้าต้องการ ... อย่ากลัวที่จะใช้เวลาของคุณ เพราะถ้าคุณแก้ปัญหาของลูกค้าเท่านั้น เขาจะไว้วางใจคุณอย่างเต็มที่และพร้อมที่จะทำงานกับคุณ (มักจะทำงานร่วมกับคุณในฐานะผู้รับผิดชอบ และบุคคลที่เชื่อถือได้) .

8. ความพากเพียร

หากธุรกิจของคุณไม่ไปได้ด้วยดี อย่ายอมแพ้ ก้าวไปข้างหน้าเสมอ สู้เสมอ สู้ให้ถึงที่สุด เพื่อที่สุดท้ายคุณจะไม่เสียใจกับโอกาสที่เสียไป แต่คุณสามารถพูดได้อย่างมั่นใจว่าคุณทำทุกอย่างที่ทำได้! !!

9. ความคิดริเริ่ม

ความคิดริเริ่มจะแสดงได้ดีที่สุดโดยสัมพันธ์กับผลลัพธ์ของคุณ โดยมองหาและเปรียบเทียบว่าการกระทำของคุณใช้ได้ผลจริงอย่างไร และการจะบอกผู้บริหารหรือเพื่อนร่วมงานเกี่ยวกับความสำเร็จของคุณหรือไม่นั้นขึ้นอยู่กับคุณ แต่ก่อนตัดสินใจ ให้คิดให้รอบคอบก่อน เพราะไม่ใช่ว่าทุกคนจะยอมรับความสำเร็จของผู้อื่นในทางที่ดี

10. จินตนาการสร้างสรรค์

ใช่ค่ะ จำเป็นแน่นอน จินตนาการสร้างสรรค์เพื่อ "ประดิษฐ์" ปัญหาตามเรื่องราวของผู้ซื้อและเสนอเครื่องมือ (ผลิตภัณฑ์ของคุณ) ในการแก้ปัญหา

11. ความสามารถในการเรียนรู้จากความล้มเหลว

คิดถึงสาเหตุของการทำธุรกรรมที่ไม่ประสบความสำเร็จ วิเคราะห์ความผิดพลาดของคุณโดยไม่มีอารมณ์ที่ไม่จำเป็น ราวกับว่ามาจากภายนอก ดังที่อธิบายไว้ในหลักสูตรของเรา "" หากคุณทำผิดซ้ำซากบ่อยๆ คุณต้องเริ่มศึกษาด้วยตนเองทันที

12.

เป็นสิ่งสำคัญมากสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายที่จะสามารถเข้าใจมุมมองของบุคคลอื่น เพื่อให้สามารถจินตนาการถึงตัวเองในตำแหน่งของเขาได้ ดังนั้น ผู้จัดการฝ่ายขายมืออาชีพจะสามารถเข้าใจสิ่งที่ลูกค้ารู้สึกและเป็นผู้นำการขายตามอารมณ์ที่ระบุของลูกค้า

และที่สำคัญที่สุด ผู้จัดการฝ่ายขายต้องทำให้ลูกค้าพอใจ คุณจะได้เรียนรู้วิธีการทำสิ่งนี้จากการฝึกอบรมสั้น ๆ ที่น่าสนใจโดย Evgeny Kolotilov:

แล้วยังไง? คุณได้รับกี่คะแนน? สิ่งที่สำคัญที่สุดคือคุณสมบัติที่ระบุไว้ทั้งหมดมีอยู่ในตัวคุณและการพัฒนานั้นเป็นเรื่องของการฝึกฝนและเวลา!