Acasă » Termeni » Cum să construiți o diagramă a procesului de afaceri. Scheme, modele și construcție de organizare a proceselor de afaceri ale unei întreprinderi: exemple, vânzări

Cum să construiți o diagramă a procesului de afaceri. Scheme, modele și construcție de organizare a proceselor de afaceri ale unei întreprinderi: exemple, vânzări

Astăzi, mulți experți și specialiști vorbesc despre modele de procese de afaceri și vorbesc despre eficiența lor, dar mulți oameni de afaceri și startup-uri începători nici măcar nu înțeleg ce este. În acest articol, am decis să aflăm care este acest termen și în ce cazuri este folosit.

Introducere

Un model de afaceri este o strategie unică, nuanțată a unei companii, al cărei scop principal este maximizarea profiturilor. Modelul include în mod necesar diverse valori și direcții pe care compania le poate oferi clienților, adică, de fapt, descrie potențialul posibil al organizației, posibilitățile de a crea un anumit produs și de a-l comunica consumatorului în vederea obținerii unui venit permanent.

Schema modelului clasic de afaceri

De exemplu, un model de restaurant oferă vizitatorului un loc confortabil pentru relaxare, unde poate lua cina și se poate distra singur sau alături de rude/prieteni. Modelul magazinului online presupune revânzarea anumitor produse prin intermediul rețelei și încasarea unui anumit profit, iar site-ul comercial - vânzarea de reclame sau link-uri.

Deci, ce este un model de afaceri? Acesta este un fel de legătură între oferta organizației, publicul țintă și vânzările de bunuri ale companiei. Aducând acest lucru într-un singur întreg, obținem strategia necesară de dezvoltare și lucru care vizează maximizarea profiturilor. Atunci când se elaborează o strategie, este necesar să se înțeleagă nuanțele activității companiei pentru a construi un plan detaliat pentru dezvoltarea acesteia. Ea va răspunde la următoarele întrebări:

Cine influențează în mod specific desfășurarea proceselor de afaceri și ce face exact.
Ce idee comercială funcționează/va fi implementată în companie.
Cine implementează exact cursul normal al proceselor de afaceri.
Ce activități trebuie desfășurate pentru a îmbunătăți comunicarea și înțelegerea proceselor dintre ramurile sau departamentele organizației.
Cum să stabiliți un sistem eficient care vă permite să gestionați resurselor de muncăși instruiți noi angajați.

Care este diferența dintre strategie și model

Mulți antreprenori și manageri de multe ori nu pot răspunde la diferența dintre o strategie și un model, confundând acești termeni sau considerându-i identici. De fapt nu este. Modelul este necesar pentru a oferi o opțiune de transformare rapidă a ofertei companiei în profit, în timp ce strategia surprinde intervale de timp mai mari și ia în considerare modalități nu atât de a crește profiturile, cât de a supraviețui organizației.

Atenţie:modelul, spre deosebire de strategie, nu are în vedere de unde vor fi atrase resursele și finanțarea, urmărește doar creșterea profiturilor.

De asemenea, este mai superficial, adică la compilare, nu este necesar să se efectueze o analiză detaliată a pieței, să se afle cât de mult este solicitat produsul, dacă personalul este calificat să-l reproducă etc.

Ce este un model de afaceri

Tipuri populare

Astăzi există multe modele diferite - este aproape imposibil să le descriem pe toate. Prin urmare, vom considera cele mai populare feluri:

creator sau producător. Este simplu – creezi un anumit produs sau produs, apoi îl vinzi fie cumpărătorului final, fie distribuitorilor (puți chiar să vinzi produse unui singur distribuitor, transferându-i drepturi exclusive).
Retail clasic. Ideea este simplă - cumperi un produs de la un producător sau un angrosist, vinzându-l cumpărătorului final, primind un anumit procent sau markup pentru asta.
Muncă de nișă. Dacă retailul clasic oferă de obicei clienților o gamă largă de produse scop general, atunci munca de nișă presupune funcționarea într-o direcție îngustă.
Vânzări personale. Compania activeaza in domeniu cu amănuntul, oferind o gama variata de produse tuturor vizitatorilor, dar in acelasi timp are un anumit cerc de clienti care au posibilitatea de a obtine reduceri frumoase la articolele populare. Pentru a face acest lucru, clienții trebuie să plătească taxe pentru a intra în „club”.
Singura vânzare. Retailul nu vinde un sortiment imens, ci un tip de produs pe zi, dar la o reducere mare. Astfel companie alege mărfuri învechite la furnizor și efectuează sute/mii de vânzări pe zi. Clienții sunt anunțați despre vânzarea unui produs nou în modul ales - prin e-mail, mesagerie instant etc.
Integrare. O tehnică destul de reușită care îți permite să crești vânzările prin magazinele online pentru distribuitorii clasici. Cumpărătorii achiziționează mărfuri de la ei, dar în același timp le primesc prin depozite într-un loc convenabil (sau la reprezentanțele dealer-ului).
Franciza. Un mod binecunoscut de a face afaceri prin care o companie acordă drepturi de utilizare marcăși procesul de lucru șlefuit al francizatului, care plătește în schimb un anumit procent din venit.
Brici și lamă. Calea clasică, care a fost dezvoltată la mijlocul secolului trecut. Înseamnă a vinde anumit produs mai ieftin decât costul, cu condiția ca al doilea produs să fie vândut cu un markup bun. Ca exemplu, puteți lua în considerare aparatele de ras Gillette - aparatul de ras în sine este ieftin, dar cartușele sunt strânse cu o cantitate serioasă. Al doilea exemplu sunt imprimantele - un cartus poate costa pana la 50% din costul unui dispozitiv nou.
Agent. Un exemplu clasic de mediere este atunci când un broker găsește un cumpărător și un vânzător al unui anumit produs/serviciu, primind un anumit procent sau o taxă fixă pentru acțiunile lor. Intermedierea se desfășoară după diverse scheme: licitație (de exemplu, Ebay), închiriere (Rezervare), vânzare de bunuri virtuale (GooglePlay), lucru cu finanțe (Forex), furnizare de servicii (Kabanchik sau oDesk), etc.
Chirie. Compania închiriază imobile, vehicule sau anumite produse, apoi le închiriază și primește un anumit venit. De exemplu, o companie închiriază o clădire de birouri întreagă și apoi închiriază birourile. Sau închiriază un avion, organizând zboruri charter.

Există și alte exemple construirea modelelor de afaceri: abonament la anumite resurse sau produse software, programe de parteneriat, plata recompenselor pentru acțiunile întreprinse, sisteme de marketing pe mai multe niveluri etc.

Model standard

Luați în considerare cum arată modelul tradițional. Șablonul este prezentat în imaginea de mai jos.vă permite să înțelegeți cum funcționează lucrurile. Secțiunea cheie este serviciile și produsele. De fapt, practic nu există produse unice, așa că mărfurile nu sunt de fapt interesante pentru cumpărători, deoarece în jurul lor există sute de oferte similare. Clienții nu sunt interesați de produsul în sine, ci de ce anume va fi interesant și util pentru ei. De aceea, secțiunea „Ofertă” este atât de importantă – trebuie să descrii ce oferi și ce oferă produsul. Principalul lucru este să-i interesezi pe potențialii clienți să facă o achiziție.

Diagrama standard a modelului de afaceri

Partea dreaptă a șablonului sunt modalități de a vinde bunuri. Este alcătuit din mai multe puncte, a căror cheie este stabilirea unui canal de lucru cu clientul. Corectitudinea construcției canalului este cea care determină cât de repede consumatorul va achiziționa produsul după ce compania emite o anumită ofertă. Se crede că canalul ar trebui să funcționeze în cinci pași:

Informarea clientului.
Convingerea unui potențial cumpărător.
Face o afacere.
Livrarea mărfurilor către cumpărător.
Comunicare post-vânzare.

Atenţie:ultimul punct presupune ca angajatul firmei, in urma tranzactiei, va clarifica cu clientul daca i-a placut totul, daca este multumit de calitatea marfii. Dacă este necesar, managerul va ajuta clientul să emită un caz de retur sau de garanție.

În stânga diagramei, sunt luate în considerare costurile pe care o organizație le va suporta pentru a crea un produs și a-l vinde. Este necesar să le evaluezi corect pentru a înțelege ce dificultăți vei întâmpina și cum să le depășești corect. Trebuie înțeles că blocul din stânga îl afectează complet pe cel din dreapta, adică costurile afectează formarea profiturilor.

Principii de creație

Luați în considerare cum să vă construiți corect propriul model pentru o anumită întreprindere. Pentru a începe, studiați șablonul de mai sus și gândiți-vă la ce puteți învăța sau adăuga din el. Apoi luați un pix și o bucată de hârtie, răspunzând la următoarele 5 întrebări:

Ce anume oferiți și de ce clienții ar trebui să fie interesați de oferta dvs. Adică de ce ar trebui să fie interesat cumpărătorul și ce va primi prin efectuarea unei achiziții. Pentru a răspunde la această întrebare, trebuie să desenați un portret public țintă, descrie produsul propus, funcțiile și avantajele acestuia.
Cine poate fi interesat și poate beneficia de produsul dvs. Această întrebare implică lucrul cu un public țintă dedicat. Trebuie să înțelegeți cine va face oferte regulate, cine vor fi oferte unice, pe cine poate atinge nișa dvs., ce segment va acoperi etc.
Canale de interacțiune. Decide cum anume vei comunica cu clientii: prin internet, prin telefon sau mesagerie instant, cu ajutorul intalnirilor personalizate (magazin) etc. Depinde destul de mult de canalele de interactiune, asa ca acest pas nu trebuie ignorat.
Sprijin în relație. Este necesar nu numai să se transmită informații către cumpărătorul vizat, ci și să fie permanentă pentru a crește numărul de vânzări. Pentru a face acest lucru, trebuie să oferi sprijin relațiilor în diferite moduri.
Pentru ce și cum plătesc. Decideți ce produse vor fi deosebit de populare, ținând cont de regula Pareto 80/20, gândiți-vă la metodele de plată, prețurile și alte aspecte financiare.

Construiți mai multe modele de afaceri pentru a determina cele mai eficiente

Aceste cinci întrebări vă vor ajuta să modelați partea de venituri a planului dvs. În continuare, trebuie să preluați consumabilele:

Gândiți-vă ce resurse și tehnologie sunt necesare pentru a lansa vânzarea de produse. Resursele pot fi nu numai materiale - intelectuale, umane etc.
Ce procese trebuie rulate pentru a obține profit. Procesele pot fi de producție, adică de lansare a creării unui produs, platformă (crearea unui site sau conectarea plăților) și organizaționale, conducând la soluționarea diverselor probleme.
Ai nevoie de ajutor extern pentru a implementa proiectul sau poți să o faci pe cont propriu?
În ce va rezulta lansarea schemei. În consecință, trebuie să calculați câte resurse trebuie să investiți, care procese vor fi cele mai complexe și mai costisitoare, ceea ce va necesita resurse maxime și costuri cu forța de muncă.

Merită jocul lumânarea?

În capitolul anterior, ne-am dat seama cum să compensăm părțile de cheltuieli și venituri. După aceea, trebuie să evaluați dacă procesul ar trebui urmat, adică să aflați dacă ideea va fi profitabilă. Pentru a face acest lucru, scade cheltuielile estimate din venitul estimat. Dar, după cum înțelegeți, acestea sunt calcule aproximative, pentru că nu iau în considerare o cantitate mare nuanțe reale care vor apărea pe parcursul implementării proiectului. Apare întrebarea - atunci de ce să faci un model?

Răspunsul este simplu - pentru a alege cel mai simplu și direcție profitabilă Activități. Trebuie să faci nu un model, ci mai multe în diverse direcții, evaluând perspectivele fiecăruia caz individual. În același timp, puteți studiapentru a înțelege exact cum sunt întocmite astfel de scheme, ce este indicat pe ele și cum este analizată situația.

Mai mult, este necesar să se calculeze riscurile pentru fiecare etapă de cooperare. De exemplu, gândiți-vă la ce probleme ar putea avea oamenii care au achiziționat serviciul sau produsul dvs., încercați să lucrați puțin cu un focus grup format din publicul țintă pentru a înțelege dacă le place ideea dvs., cereți publicului să spună, ceea ce i-a interesat și ceea ce nu le-a plăcut sau nu a provocat emoții.Pe baza informațiilor și a analizelor colectate, încercați să creați o versiune de probă a produsului și să o arătați publicului, studiind dispozițiile și dorințele acestora. Aflați dacă vedeți problema în același mod ca și clienții dvs.

In contact cu

O întreprindere este o entitate economică independentă creată pentru a produce produse, a presta muncă și a furniza servicii pentru a satisface nevoile sociale și a obține profit. Întreprinderea își desfășoară în mod independent activitățile, dispune de produsele produse, profitul primit, care rămâne la dispoziție după plata impozitelor și a altor plăți obligatorii. Pentru a-și desfășura activitățile, întreprinderea formează proprietăți care îi pot aparține pe baza dreptului de proprietate sau a gestiunii economice depline. Sursele de proprietate ale întreprinderii sunt:

- contribuţiile băneşti şi materiale ale fondatorilor întreprinderii; - venituri din vânzarea de produse, lucrări și servicii;
- valori mobiliareși veniturile din acestea; - capac. investiții și subvenții de la buget;
- contribuții gratuite și caritabile, donații ale organizațiilor, cetățenilor;
- alte surse neinterzise de lege.

Rolul socio-economic al întreprinderii în condițiile de piață se schimbă semnificativ. Această schimbare vine pe mai multe fronturi.

1) Principala cerință propusă de piață este de a lucra în așa fel încât rezultatul activității să fie nu numai eliberarea de produse sau servicii, ci și profit.
2) Cerința de a produce cât mai multe produse este înlocuită de cerința - nu numai de a produce produse, ci și de a le vinde.
3) Restricțiile existente din partea autorităților superioare sunt înlocuite cu independența întreprinderii în multe aspecte ale activităților sale, dar ca plată pentru această independență - posibilitatea de insolvență și faliment.

Orice întreprindere, indiferent de forma organizatorică și juridică, forma de proprietate, apartenența la industrie, produsele fabricate, este un sistem economic. Modelul de piață al întreprinderii constă în următoarele. blocuri:

1) o întreprindere a cărei sarcină principală este transformarea resurselor;
2) resurse de intrare - forță de muncă, materiale, financiare;
3) resurse de ieșire, adică resurse convertite - produse terminate, deșeuri de producție, profit, numerar;
4) mediul social cu care interacționează entitatea - statul, autoritățile municipale, legislația;
5) mediu natural – consum resurse naturale, minerale, aer, apă;
6) relația cu piața, marketingul, iar acest bloc interacționează atât la intrarea resurselor, cât și la ieșire;
7) raportul dintre resursele de intrare și resursele de ieșire forme munca economicaîn întreprindere, economia întreprinderii. Acest raport implică excesul laturii de venituri față de partea de cheltuieli (funcționarea profitabilă a întreprinderii), excesul de latura de cheltuieli față de partea de venituri (funcționarea neprofitabilă a întreprinderii) și egalitatea părților de venituri și cheltuieli (operația). a întreprinderii în condiţii de autosuficienţă).

Antreprenoriatul este proactiv activitate independentă persoane juridice și cetățeni, având ca scop realizarea de profit și desfășurate în nume propriu, pe propriul risc și pe propria răspundere patrimonială.

Un antreprenor se poate angaja în orice fel de activitate, dacă acestea nu sunt interzise de lege. Entitățile comerciale pot fi cetățeni ai Federației Ruse; cetăţeni ai statelor străine şi apatrizi; asociatii de cetateni.

Statutul de antreprenor se dobândește după înregistrare de stat. Activitatea antreprenorială se poate desfășura cu sau fără studii entitate legală. Activitatea antreprenorială fără formarea unei persoane juridice este desfășurată de un cetățean - antreprenor individual care nu angajează forță de muncă salariată.

Cele mai importante caracteristici ale antreprenoriatului sunt:

ѕ autosuficiența economică și independența entităților economice;

* interes economic;

- risc economic (antreprenorial);

* responsabilitatea personală pentru rezultatele activităților lor;

* mobilitate si dinamism activitate antreprenorială.

Sarcina principală a antreprenoriatului în sfera producției este de a satisface cererea de bunuri și servicii prin fabricarea și vânzarea acestor produse pentru a obține profit. Un antreprenor poate organiza singur producția sau poate acționa ca intermediar, poate fi proprietarul întreprinderii sau un manager angajat. În orice caz, întreprinzătorul acționează ca un agent activ al pieței, care dezvoltă producția și stabilește relații de piață.

Procesul de reproducere socială cuprinde patru etape: producție, distribuție, schimb și consum. În conformitate cu aceasta, orice activitate antreprenorială este într-o oarecare măsură legată de principalele faze ale ciclului de reproducere. Prin urmare, se obișnuiește să se facă distincția între următoarele tipuri de antreprenoriat: industrial, comercial și financiar. În ultimele decenii, în țările dezvoltate economie de piata Un alt tip de antreprenoriat iese în evidență - consultativ.

Antreprenoriatul industrial este o activitate care vizează producerea de produse, efectuarea muncii, prestarea de servicii supuse vânzării ulterioare către consumatori. Funcția producției în acest tip de afaceri este cea principală.

Alegerea domeniului de activitate al antreprenoriatului industrial este determinată resurse financiareşi înclinaţiile personale ale antreprenorului. Pre-condus cercetare de piata, se studiază piața, rezultă cât de mult are nevoie consumatorul de produsul propus, care este nivelul și dinamica cererii, care sunt factorii care afectează nivelul cererii, care sunt costurile estimate și volumele vânzărilor.

Afacerile industriale asigură, de regulă, 10-12% din profitabilitatea întreprinderii.

Varietățile antreprenoriatului industrial sunt producția de bunuri, furnizarea de servicii, antreprenoriatul inovator, științific, tehnic și informațional.

Antreprenoriatul comercial este o activitate bazată pe relații mărfuri-bani și operațiuni comerciale și de schimb, i.e. revânzarea de bunuri și servicii. Spre deosebire de activitatea industrială și antreprenorială, nu există nevoie mare de resurse de producție; în structura capitalului predomină capitalul de lucru.

Inaintea desfasurarii activitatii de antreprenoriat se efectueaza o analiza a situatiei pietei pentru a se asigura ulterior ca pretul de vanzare al marfii depaseste pretul de achizitie al acesteia.

O afacere este considerată eficientă dacă profit net din tranzactie este de 20-30% din costuri.

Soiuri întreprindere comercială sunt comerț, comerț-cumpărare, comerț-intermediar afaceri și activitatea burselor de mărfuri.

Antreprenoriatul financiar este un fel de antreprenoriat comercial, întrucât obiectul vânzării și cumpărării acestuia este un produs specific: bani, valută, valori mobiliare (acțiuni, obligațiuni, cambii). Activitati financiare asociat atât cu producția, cât și cu cel comercial, dar poate fi și independent: bancar, asigurări etc.

Tehnologia unei tranzacții financiare este similară cu tehnologia unei tranzacții comerciale. O tranzacție financiară este considerată adecvată dacă profitul net este de 5% pentru tranzacțiile pe termen scurt și 10-15% pentru cele pe termen lung.

Varietăți de antreprenoriat financiar sunt bancare, asigurări, audit, afaceri de leasing și activitățile burselor de valori.

Consultanta antreprenoriala - activitatea de furnizare de consultatii platite pe probleme de management. Tehnologia consultanței antreprenoriale include diagnosticarea problemelor, dezvoltarea de soluții (proiect), implementarea soluțiilor (proiect).

Forma antreprenoriatului este un sistem de norme care determină relațiile interne dintre partenerii întreprinderii, precum și relațiile. această întreprindere cu alte afaceri şi organisme guvernamentale. Forma specifică a antreprenoriatului este determinată de starea pieței și de disponibilitatea capitalului de la antreprenor.

Există următoarele forme de antreprenoriat: individual, colectiv, corporativ, care la rândul lor sunt clasificate în mari, mijlocii și mici.

Formele individuale de antreprenoriat ocupă un loc nesemnificativ în sectorul prelucrător, având mai multă semnificație socială decât economică. Aceștia sunt reprezentați de întreprinderi fără a forma entitate juridică. Capitalul antreprenorului nu este alocat din bunurile sale personale, care sunt supuse riscului de pierdere. Astfel de întreprinderi, de regulă, nu folosesc tehnologii progresive, ci se bazează pe mijloace de muncă slab productive și muncă manuală.

Antreprenoriatul colectiv a primit o dezvoltare deosebită în secolul XX. și ocupă în prezent o poziție dominantă atât în întreprinderile mici, cât și în cele mari. Poate exista sub urmatoarele forme: parteneriate de afaceri, societati comerciale, asociatii, sindicate, cooperative.

Antreprenoriatul corporativ este asocierea întreprinderilor fără pierderea independenței, reducerea costurilor de producție și realizarea de profit. Principalele forme de antreprenoriat corporativ sunt preocupările, asociațiile, consorțiile, sindicatele, cartelurile și grupurile financiare și industriale.

preţul de cost al antreprenoriatului social-economic

Fiecare proces de afaceri necesită întocmirea schemei sale înainte de a fi oficializat și. La prima vedere, aceasta poate părea o chestiune simplă. Cu toate acestea, nu trebuie uitat că diagramele proceselor de afaceri includ nu numai succesiunea acțiunilor, ci și toate acele documente, angajați și resurse aferente care sunt parte integrantă a procesului de afaceri.

Luați în considerare modul în care diagramele proceselor de afaceri sunt cel mai adesea compilate și ce trebuie să vă amintiți atunci când compilați.

Etapa 1. Definiți și restrângeți procesul de afaceri

Înainte de a trece la lucrul cu un proces de afaceri, trebuie să îl separați de toate celelalte. Și pentru asta trebuie să creați lista plina toate procesele de afaceri care sunt prezente în întreprindere.

Se pare că, înainte de a fi desenată o singură diagramă a procesului de afaceri, va fi necesar să ne dăm seama cum funcționează întreprinderea și ce procese au loc în principiu pe ea. Aceasta nu este o muncă ușoară, dar absolut necesară. Până la urmă, chiar și transformarea digitală a unei afaceri cu ajutor nu este un scop în sine, va aduce rezultatul dorit doar dacă munca companiei în sine este raționalizată și de înțeles.

Astfel, cel mai util este să începeți imediat să întocmiți diagrame de flux ale proceselor de afaceri implicate în funcționarea întreprinderii, ca o singură diagramă întreagă. Ulterior, desigur, va fi necesar să se separe toate procesele de afaceri și să se întocmească o diagramă detaliată separată pentru fiecare.

Etapa 2. Stabilirea punctelor de început și de sfârșit, a blocurilor principale

Orice diagramă de proces de afaceri are un început și un sfârșit. De exemplu, cererea primită de la client este luată drept început, iar momentul transferului produsului finit (livrare) către acesta este luat ca punct final.

Înregistrarea unei cereri primite.
Prezentarea unui produs potrivit clientului.
Efectuarea unei cereri specifice.
Producerea produsului (sau căutarea acestuia în depozit) și trimiterea acestuia către client.

Etapa 3. Detalierea diagramei procesului de afaceri

Etapa anterioară presupune că dezvoltarea procesului de afaceri este pe calea ideală: clientul știe deja de ce are nevoie; produsul potrivit este in stoc.

Cu toate acestea, acesta nu este întotdeauna cazul. Prin urmare, este necesar să se creeze căi suplimentare și alternative de mișcare a procesului de afaceri.

De exemplu, dacă clientul nu este sigur de ce are nevoie, atunci după înregistrarea cererii, procesul de afaceri este transferat unui specialist tehnic care va contacta clientul și va clarifica detaliile, îl va ajuta să aleagă soluția potrivită, să facă o listă cu bunurile/serviciile companiei care îi vor rezolva problema.

Dacă clientul refuză la un moment dat de la achiziție, atunci va fi necesar să lucrăm suplimentar cu obiecții, pentru care ar trebui să existe și specialiștii noștri.

După ce se adaugă „furci” (valorile logice „sau” și „dacă”) la diagrama procesului de afaceri, acesta poate fi considerat mai aproape de realitate și gata de utilizare practică (formalizare folosind sisteme BPM).

Etapa 4. Determinarea rolurilor participanților la proces, documente, baze de date

In sfarsit cand organigrama procesului de afaceri practic gata, este timpul să identificăm toți oamenii și toate departamentele întreprinderii care participă la schemă. De asemenea, deoarece majoritatea etapelor proceselor de afaceri sunt asociate cu formarea și, este util să indicați în ce etapă a procesului este creat sau semnat un anumit document.

Detaliile suplimentare presupun că toate nuanțele suplimentare sunt prescrise în mod clar. De exemplu, modalități de comunicare între diferite departamente: e-mail sau folosind un software specific (specificați care).

Etapa 5. Verificarea diagramei procesului de afaceri

Înainte de aprobarea finală a unei astfel de scheme, este foarte util să o verificați. Dacă șeful companiei sau redactorul schemei nu vede niciun defecte în ea, merită să le arăți tuturor angajaților care vor fi implicați în acest proces de afaceri, ascultându-le întrebările și ținând cont de dorințele lor. După aceea, are loc editarea finală a schemei, ca urmare, aceasta este gata de utilizare.

Diagrama finală a procesului de afaceri poate fi automatizată cu ușurință folosind sisteme BPM.

Dacă utilizați soluții bazate pe platforma Low-code, veți putea face majoritatea modificărilor sistemului fără ajutorul specialiștilor IT, precum și să alegeți setul de funcții și capabilități de care compania dumneavoastră are nevoie în această etapă a dezvoltării sale. .

Elena Gaidukova, analist de marketing, brand manager de soluții bazate pe , specialist în relații cu partenerii.

Continuăm seria articolelor despre planificare.

Cine nu este încă printre noi, vă reamintim că 52 de pași pentru planificare (#52_bsteps) este o serie de articole care vor ajuta la organizarea informațiilor, prioritizarea, dezvoltarea unei strategii, crearea unui plan de lucru și deplasarea în direcția corectă.

Așadar, astăzi vom vorbi despre dezvoltarea modelului de afaceri al organizației.

Însuși conceptul de model de afaceri ne aduce la faptul că esența lui devine clară - modelarea afacerii. Dacă o înțelegem literal, atunci modelarea ne-a venit din limba franceză din cuvântul „modele” - un eșantion, un prototip, iar afaceri din engleză „business” înseamnă „afacere”, „ocupație”, „întreprindere”. Prin urmare, modelul de afaceri este modelul întreprinderii.

Originile modelării afacerilor

Conceptul de model de afaceri este destul de nou, a fost menționat pentru prima dată în adnotările la munca stiintifica pe teme economice la sfârşitul anilor '40. Modelarea afacerilor sa dezvoltat deja odată cu dezvoltarea internetului.

Și abia în 2004 de către Alexander Osterwalder modelul de afaceri a fost prezentat schematic, sub forma unui desen conform căruia compania funcționează. Exemple practice și acces public la pânză model de afaceri a dezvoltat-o în cartea Building Business Models.

Secretul celor Nouă Blocuri

Potrivit lui Osterwalder, munca oricărei companii poate fi descrisă folosind 9 blocuri. Aceste blocuri descriu schema de lucru, principalele procese și resurse.

Deci, iată blocurile de construcție:

Segmente de consumatori
Propuneri de valoare
Canalele de vânzări
Relațiile cu clienții
Fluxuri de venit
Resurse cheie
Activități cheie
Parteneri cheie
Structura costurilor.

După cum puteți vedea, această structură acoperă toate detaliile întreprinderii, atât în cadrul organizației, cât și cu piața externă.

Dacă vrei să te gândești la modelul de afaceri al afacerii tale, acum poți să iei un creion și să începi să te gândești la răspunsurile pentru fiecare bloc.

Blocul #1. Segmente de consumatori - Gândindu-se la acest bloc, compania trebuie să facă o alegere și să decidă ce segmente să servească și pe care să refuze. Clienții sunt inima oricărui model de afaceri. De aici ar trebui să începi.

Aici trebuie să răspundeți la următoarele întrebări:

Pentru cine lucrezi?
Ce clienți sunt mai importanți pentru tine?

Răspunzând la aceste întrebări, veți vedea ce segment de piață acoperiți, acesta poate fi:

- piata de masa (un grup mare de consumatori care sunt uniti de nevoi si nevoi similare);

— piață de nișă (segmente speciale de consumatori);

- o piață cu segmentare fracționată (mai multe segmente de consumatori cu puțin nevoi și cerințe diferite);

- o întreprindere diversificată (o astfel de organizație deservește două segmente de consumatori complet diferite, cu solicitări și nevoi diferite);

— platforme cu mai multe fețe (aceste întreprinderi lucrează cu două sau mai multe segmente de consumatori interconectate).

Blocul #2. Propuneri de valoare – este un set de avantaje pe care firma este pregătită să le ofere consumatorului. În același timp, fiecare propunere de valoare trebuie să răspundă nevoilor unui anumit segment de consumatori. Pentru a gândi și a descrie calitativ bunurile și serviciile care sunt de valoare pentru clientul dvs., trebuie să luați în considerare următoarele:

Ce valori oferă compania dumneavoastră clientului/consumatorului?
Ce probleme ale clienților rezolvați?
Ce set de produse și servicii puteți oferi fiecărui segment de clienți?

Pentru a răspunde corect la aceste întrebări, trebuie să înțelegi clar „durerea” clientului tău. Pe baza rezultatelor unui astfel de sondaj, veți primi o listă de probleme și valori. Puteți observa că cerințele consumatorului pot fi nu numai în calitatea unui produs sau a unui serviciu, ci și în preț, viteza serviciului, emoții pe care un client le trăiește atunci când cumpără, folosește etc.

Valoarea unui produs sau serviciu este alcătuită din diferite elemente, poate fi noutate, performanță sau abordare individuală, exclusivitate.

Prin urmare, această întrebare este mult mai profundă decât pare la prima vedere. Deci ce vinzi?

Blocul #3. Canalele de vânzări . După cum puteți vedea, succesiunea blocurilor este logică. După selectarea unui segment de piață și identificarea unei propuneri de valoare, este necesar să se elaboreze un canal de distribuție. Aici ne referim nu numai la canalele de vânzare, ci și la canalele de menținere a comunicării cu consumatorii. Când se analizează acest bloc, este important să se ia în considerare eficiența fiecărui canal. Pentru a „schița” o listă de canale de interacțiune cu clienții, puteți răspunde la următoarele întrebări:

Ce canale sunt convenabile pentru clienții tăi?
Cum lucrezi cu ei acum?
Cum sunt conectate canalele tale?
Care sunt cele mai eficiente?
Care sunt mai benefice?

Este important să ne gândim la echilibrul optim între diferitele canale de distribuție și să găsim combinația care va oferi cel mai bun feedback consumatorilor și venituri maxime.

Blocul #4. Relațiile cu clienții - blocul următor descrie tipurile de relații pe care o companie le are cu clienții consumatori individuali. Acest bloc ți se poate părea și ție „și atât de înțeles” și poate chiar tu crezi că este complet de prisos și nu ar trebui să te gândești bine. Totuși, să mergem mai adânc și să mergem „de la client”:

Ce relație așteaptă fiecare segment de clienți de la compania dumneavoastră?
Ce relații au fost deja stabilite?
Care sunt costurile acestei relații?

Aici te poți gândi la multe, pentru că, de fapt, afacerea de astăzi este despre relații. Iar felul în care se comportă o companie are un impact semnificativ asupra comportamentului consumatorilor.

Decideți dacă relația dvs. cu clienții va fi automatizată sau personală. Și apoi gândiți-vă la opțiunile de interacțiune, poate că va fi sprijin personal sau suport personal special, comunități online sau chiar crearea comună.

Blocul #5. Fluxuri de venit. Acest bloc vă va ajuta să răspundeți la toate întrebările legate de venit, preț și tip de fluxul de numerar. Pot exista două tipuri de fluxuri de venit într-un model de afaceri: venituri recurente din plăți recurente, precum și venituri din tranzacții unice. Aceste tipuri de fluxuri depind de mecanismul de stabilire a prețurilor: prețuri fixe sau negociate, licitații, prețuri dependente de piață sau de volumul vânzărilor etc.

Cel mai bun mod de a ajuta la determinarea modului și pentru ce vor plăti clienții dvs. sunt răspunsurile la astfel de întrebări:

Pentru ce sunt cu adevărat dispuși să plătească clienții?
Pentru ce plătesc ei în prezent?
Cum plătesc ei?
Cum ar prefera să plătească?
Cât de mult din profitul total este generat de fiecare flux de venituri?

Bloc de primire a venitului - are potenţial ascuns. Aici puteți varia în funcție de mecanismul de preț și de tipul de valori pe care compania le vinde. Gândindu-ne prin acest bloc, se poate găsi surse suplimentare venituri care nu au fost încă utilizate, cum ar fi taxe de utilizare, taxe de abonament, închiriere a ceva, închiriere de drepturi de proprietate intelectuală, publicitate, intermediere.

Blocul #6. Resurse cheie – acestea sunt resursele care permit unei companii să creeze și să comunice propuneri de valoare, să meargă pe piață, să se conecteze cu segmente de clienți și să genereze venituri. Diferite tipuri de modele de afaceri necesită resurse diferite. În același timp, societatea poate fi proprietara acestor resurse, sau le poate închiria, sau în condiții de parteneriat. Pentru a optimiza resursele cheie, răspundeți la următoarele întrebări:

De ce resurse cheie aveți nevoie pentru afacerea dvs.?
Care sunt resursele cheie necesare pentru canalul de distribuție?
Care sunt resursele cheie necesare pentru relațiile cu clienții?
Care sunt resursele cheie necesare pentru a crea fluxuri de venituri?

Principalele resurse cheie ale companiei pot fi: resurse materiale, resurse intelectuale, personal, finanțe.

Blocul #7. Activități cheie sunt cele mai importante acțiuni ale companiei, fără de care aceasta munca de succes imposibil. În funcție de tipul de model de afaceri specii cheie Activitățile companiei pot fi în domeniul:

— dezvoltarea, crearea și lansarea produsului pe piață ( model de producție);

- rezolvarea problemelor (modelul de afaceri necesită managementul cunoștințelor, dezvoltarea constantă a competențelor profesionale);

- platforme și rețele (activitatea principală de acest tip este legată de managementul platformelor, furnizarea de servicii și promovarea platformelor).

Pentru a înțelege activitățile cheie, puteți răspunde la următoarele întrebări:

Ce acțiuni sunt necesare pentru serviciul sau produsul dvs.?\
Care sunt canalele dvs. de distribuție?
Care este relația ta cu clienții?
Care sunt fluxurile dvs. de venit?

Blocul #8. Parteneri cheie. Acest bloc a fost creat pentru a gândi prin principalii parteneri și furnizori. Parteneriatele sunt create pentru a-și optimiza modelele de afaceri, a reduce riscurile sau a obține resurse. În același timp, se pot forma parteneri tipuri diferite relaţii. Pentru funcționarea eficientă a afacerii dvs., merită să luați în considerare acest bloc și să răspundeți la următoarele întrebări:

Cine sunt partenerii tăi cheie?
Cine sunt principalii dvs. furnizori?
Ce resurse cheie au partenerii tăi?
Care sunt principalele activități ale partenerilor dvs.?

În același timp, motivele pentru crearea de parteneriate pot fi diferite:

Optimizare si economie in domeniul productiei;

Reducerea riscului;

Furnizarea de resurse și activități comune.

Blocul #9. Structura costurilor . Blocul oferă o idee despre structura costurilor asociată cu funcționarea modelului de afaceri. Costurile sunt destul de ușor de calculat odată ce ați identificat resursele cheie, activitățile cheie și partenerii cheie. Minimizați costurile în orice model de afaceri. Când compilați o listă de structuri de costuri, trebuie să acordați atenție:

Care sunt cele mai importante cheltuieli în modelul tău de afaceri?
Care sunt cele mai scumpe cheltuieli?
Care sunt principalele activități care costă cel mai mult?

Deci, după ce ați lucrat prin aceste 9 blocuri, veți avea un șablon de model de afaceri. Pregătește-te ca acest șablon să se schimbe de mai multe ori. Acum că aveți o schiță în fața dvs., puteți continua să proiectați cel mai optim model de afaceri pentru un anumit timp, cu datele de ieșire disponibile.

Inovație în modelarea afacerilor

Trebuie remarcat faptul că, pentru a vă gândi la modelul dvs. de afaceri, trebuie nu numai să analizați activitățile concurenților și să vă bazați pe tradițiile consacrate în acest domeniu, dar cel mai bine este să vă puneți întrebări: „ce-ar fi dacă?”.

Procesul de inovare în modelele de afaceri nu are legătură cu trecutul, pentru că acolo nu veți găsi indicii despre ceea ce vă rezervă viitorul. Copierea concurenților nu va da rezultate, deoarece sarcina principală este crearea de noi valori pentru nevoile consumatorilor.

Vă încurajăm să fiți nu numai un antreprenor conștient și să preziceți situații viitoare, dar vrem să trezim în voi un om inovator și abordare creativă la afaceri.

În practică, un model de afaceri este un astfel de sistem în care fiecare element îi afectează pe toate celelalte; are sens doar ca întreg. Prin urmare, este important să creați o imagine vizuală a modelului dvs., vizualizarea activității afacerii dvs. vă va oferi o privire proaspătă asupra fundațiilor înrădăcinate. Cu siguranta il vei vedea undeva oportunități ascunse, conexiuni neutilizate, dezvăluie inconsecvențe logice.

Procesul de dezvoltare a modelului de afaceri este problema matematica, în care soluția nu este doar cel mai înalt indicator al profitului, ci și capacitatea de scalabilitate și flexibilitate.

De ce ai nevoie de toate astea? Pentru a vă face să realizați că nu există un singur model de afaceri corect. De fapt, există o mulțime de oportunități și opțiuni care sunt potrivite pentru această perioadă în acest loc special și doar pentru tine.

Decideți, planificați și veți înțelege că planificarea nu înseamnă stabilirea de limite, ci găsirea oportunităților.

În esență, un model de afaceri este o descriere a modului în care o afacere face bani. Ea explică cum creezi termeni profitabili clienti la pretul corect.

Termenul de „model de afaceri” a devenit larg răspândit odată cu apariția calculator personalși foi de calcul. Aceste instrumente permit antreprenorilor să experimenteze, să testeze și în același timp a plănui costuri și fluxuri de venituri. Foile de calcul îi ajută pe antreprenori să facă schimbări rapide ale modelelor de afaceri și să vadă dintr-o privire cum aceste schimbări le-ar putea afecta afacerea în prezent și în viitor.

Structura modelului de afaceri constă din trei părți:

Tot ce este nevoie pentru a face ceva: proiectare, materii prime, producție, forță de muncă etc.
Tot ce ai nevoie pentru a vinde un produs: marketing, furnizare de servicii, promovare, vânzări.
Cum și ce plătește clientul: strategie de preț, metode de plată, termene de plată etc.

Evident, un model de afaceri este doar un studiu al costurilor și cheltuielilor pe care le ai și câți bani poți percepe pentru un produs sau serviciu.

Esența unui model de afaceri eficient este de a obține mai mulți bani de la clienți decât este necesar pentru dezvoltarea unui produs.

Diferite modele de afaceri pot îmbunătăți oricare dintre aceste trei componente. Este posibil să puteți minimiza costurile în faza de proiectare și producție. Sau aveți resurse pentru metode de marketing și vânzări mai eficiente. Poate sunteți gata să oferiți clienților o metodă de plată inovatoare?

Oricum ar fi, tine cont ca o strategie eficienta nu necesita un nou model de business, este suficient sa-l spioni pe cel existent pe piata. De exemplu, majoritatea restaurantelor funcționează sub un model de afaceri standard, dar fiecare unitate își concentrează strategia pe o anumită categorie de clienți.

7 întrebări pentru evaluarea unui model de afaceri conform lui Osterwalder:

1. Costul de comutare

Cât de dificil este pentru consumatori să treacă la produsele sau serviciile unei alte companii?

2. Venituri regulate

Fiecare vânzare necesită noi eforturi sau oferă o garanție a vânzărilor și a veniturilor ulterioare?

3. Venituri și costuri

Primiți venituri înainte sau după apariția costurilor?

4. Structura revoluționară a costurilor

Structura dvs. de costuri este diferită și fundamental mai bună decât cea a concurenților dvs.?

5. Trecerea muncii către alte părți

Modelul dvs. de afaceri permite consumatorilor și terților să creeze valoare pentru compania dvs. gratuit?

6. Scalabilitate

Puteți crește cu ușurință fără a vă confrunta cu bariere precum infrastructura, asistența pentru clienți, angajarea?

7. Protecția împotriva concurenței

Modelul de afaceri vă protejează bine de concurenți?

17 Cele mai comune modele de afaceri

Marea majoritate a companiilor folosesc modele de afaceri deja existente si dovedite, doar imbunatatindu-le pentru a gasi avantaje competitive. Iată o listă de modele de afaceri pe care le puteți folosi pentru a începe o afacere.

1. Publicitate

Modelul de afaceri publicitar există de mult timp și devine din ce în ce mai original pe măsură ce lumea trece de la tipărit la online. Bazele modelului sunt construite în jurul creării de conținut pe care oamenii doresc să-l citească sau să-l vizioneze și afișării de reclame pentru cititorii sau spectatorii lor.

Într-un model de afaceri de publicitate, două grupuri de clienți trebuie să fie satisfăcute: cititorii sau telespectatorii și agenții de publicitate. Cititorii vă pot plăti sau nu, dar agenții de publicitate cu siguranță o fac. Modelul de afaceri de publicitate este uneori combinat cu formatul de crowdsourcing, atunci când crearea de conținut nu necesită resurse financiare, deoarece este oferit de utilizatori.

Exemple: Noul York Times, YouTube

2. Program de afiliere

Modelul de afaceri afiliat este legat de modelul de publicitate, dar are unele caracteristici specifice. Cel mai adesea, modelul de afiliat folosește link-uri (sunt încorporate în conținut), mai degrabă decât vizuale. reclame, care sunt ușor de identificat.

De exemplu, dacă conduceți un site de recenzii de cărți, puteți încorpora linkuri afiliate către Ozon sau alte librării online în recenziile dvs. Dacă un vizitator face clic pe un link și cumpără o carte, partenerul vă va plăti un mic comision pentru vânzare.

Exemple: Editura Alpina, Ozon, Aviasales

3. Comision

Întreprinderile intermediare conectează cumpărătorii și vânzătorii, simplificând astfel tranzacția. Ei percep o taxă pentru fiecare tranzacție fie cu un cumpărător, fie cu un vânzător, sau uneori cu ambele.

Una dintre cele mai comune afaceri intermediare este o agentie imobiliara, dar exista multe alte tipuri de servicii. De exemplu, ceva ajutor firme de constructii găsiți cumpărători.

Exemple: agentii imobiliare, agentii de PR, agentii de recrutare

4. Personalizare

Unele companii folosesc produse sau servicii existente cu elemente care fac fiecare vânzare unică pentru un anumit client.

Gândiți-vă, de exemplu, la agenții de turism speciali care rezervă excursii pentru clienți bogați. Personalizarea se aplică și produselor precum pantofii sport Nike.

Exemple: NIKEiD, „Cămașă personalizată”, „ ”

5. Crowdsourcing

Dacă ați reușit să reuniți un număr mare de persoane care furnizează site-ul dvs. cu conținut, atunci utilizați modelul de crowdsourcing. Acest model de afaceri este cel mai adesea asociat cu un format de publicitate pentru a genera venituri, dar există multe alte variante ale acestui model. De exemplu, puteți oferi designerilor posibilitatea de a crea tricouri și de a le plăti un procent din vânzări.

Companiile care încearcă să rezolve probleme complexe își fac deseori publice problemele, astfel încât cineva să poată oferi sfaturi. Autorii soluțiilor de succes primesc premii, iar compania își poate dezvolta afacerea prin aceste sfaturi. Cheia unei afaceri de succes de crowdsourcing este de a oferi stimulentul „potrivit” pentru a atrage „mulțimea”.

Exemple: LiveJournal, YouTube, P&G Conectați și dezvoltați

6. Refuzul intermediarilor

Dacă doriți să fabricați un produs și să-l vindeți în magazine, atunci va trebui să lucrați prin intermediari pentru a vă duce produsul de la linia de asamblare la raftul magazinului.

Lucrul fără intermediari înseamnă că ocoliți toți cei din lanțul de aprovizionare și vindeți bunuri direct consumatorilor. Acest lucru vă permite să reduceți costurile și să construiți relații directe și oneste cu clienții.

Exemple: Casper, Dell

7. Zdrobire

În loc să vindeți întregul produs, puteți vinde doar o parte din acel produs folosind un model de afaceri divizat.

Unul dintre cele mai bune exemple al acestui model de afaceri este o proprietate comună de închiriere, în care un grup de persoane deține doar o parte din casa de vacanță.

Exemple: Clubul de vacanță Disney, NetJets

8. Franciza

Franchising-ul este obișnuit în special în industria restaurantelor, dar puteți vedea adesea exemple în toate industriile de servicii, de la serviciile de curățenie până la agențiile de personal.

Acest model de afaceri presupune vânzarea unei strategii de lansare și întreținere afacere de succes la altcineva. De multe ori vindeți, de asemenea, acces la marcă și servicii de asistență care îl ajută pe noul proprietar de franciză să aibă succes pe piață. În esență, vindeți acces la model de afaceri de succes pe care ei înșiși le-au dezvoltat.

Toate cele mai interesante despre afaceri - pe canalul nostru înTelegramă. Alătură-te acum!