Kao rezultat toga, broj kupaca može pasti. Zašto se veličina prosječne čekove u trgovinama smanjuje?

Želite li znati koliko novca jedan uvjetni posjetitelj donosi ustanovi? Pokazat ćemo kako izračunati prosječni račun u restoranu ili kafiću koji utječe na njegov rast i pad.

Koliki je prosječni ček

Svaki gost vašeg objekta napravi narudžbu za određeni iznos. Nije bitno kako se obračunava - gotovinom, karticom, s bonus računa ili na rate. Kupnja je potvrđena računom.Zbroj svih čekova jednak je prihodima za određeno razdoblje.

Prosječni ček obično se smatra pokazateljem uspješnosti prodaje u objektu. Što je veći prosječni ček, veći bi trebao biti i konačni prihod.

Pri izračunu prosječnog čeka koriste se četiri pokazatelja

• RP - obračunsko razdoblje. Ovisno o namjeni izračuna, odaberite smjenu, tjedan ili mjesec.
• KN - broj čekova (kupovina) za razdoblje. Nije jednak broju gostiju, jer jedan ček može platiti više posjetitelja – na primjer, tvrtka.
• GRP - zbroj svih kupnji, odnosno prihod za obračunsko razdoblje.

GRP / CN = MF.

Ručni izračuni traju dugo - od 30 minuta ili više. Mnogo brže koristiti izračune mobilne aplikacije. Spojeni su na Cloud blagajnu, vode evidenciju o prodaji i generiraju izvješća na zahtjev korisnika.

Međutim, ne biste se trebali oslanjati na činjenicu da će program upravljati poslovanjem umjesto vas. Samo ubrzava prikupljanje podataka i provodi kvantitativnu analizu – odnosno u brojkama. Za pismene upravljačke odluke potrebni su složeni podaci analize.

Kvalitativna analiza prosječnog čeka

Analiza kvalitativnih pokazatelja temelji se na uzročno-posljedičnih vezama. Treba saznati zašto se promijenila stopa uspješnosti vašeg poslovanja, što je utjecalo na promjene.

Ako se pronađu uzroci neželjenih promjena, tada ćete na njih moći ispravno odgovoriti. Broj kupnji u vašem objektu, njegova profitabilnost ponovno će se povećati.

Kvalitativna analiza prosječnog čeka uzima u obzir dvije skupine čimbenika.

Kvantitativni čimbenici

To su pokazatelji koji odgovaraju na pitanje "Koliko?". Oni se mogu ubrojatiprihod za razdoblje, dobroj provjeragosti itd. Broj gostiju po čeku također određuje prihod. Što je više narudžbi tvrtki, to je veći prosječni račun za to razdoblje.

Mobilne i web aplikacije za restorane i kafiće pomažu vam da brzo dobijete brojke o kvantitativnim čimbenicima koji utječu na prosječni račun. Ne trebate ništa brojati, sve je unutra. Jednostavno odaberete razdoblje, indikator i generirate izvješća.

Kvalitativni čimbenici

To su događaji, okolnosti, činjenice vezane uz svakodnevni rad ustanove. Ne mogu se prebrojati, ali se mogu identificirati i objasniti.

Kvalitativni faktori odgovaraju na pitanja „Je li…“, „Zašto…“, „Kada…“, „Tko…“ itd. Ova pitanja uvijek uključuju konkretne odgovore koji se mogu povezati u jedan logički lanac.

Na primjer, želite znati je li uvođenje novih jela utjecalo na trošak prosječnog mjesečnog čeka. Pitanja za analizu mogu biti sljedeća:

“Koja smo nova jela uveli u posljednjih mjesec dana?”- naslovi, odjeljak izbornika.

Kada su se nova jela pojavila na jelovniku?- Datum vrijeme.

« Koliko smo novih jela prodali - od trenutka kada se pojavila na jelovniku do datuma završetka obračunskog razdoblja?»

« Koliki je bio prodajni iznos za nova jela?". Poželjno je odrediti ne samo brojku, već i postotak prihoda od novih proizvoda u ukupnom prihodu.

« Kako se promijenio prihod restorana nakon uvođenja novih jela - povećan ili smanjen?". Ovaj pokazatelj ovisi o cijeni novih proizvoda, njihovoj kulinarskoj vrijednosti, mogućnosti dopune jelovnika ili zamjene zastarjelih artikala. Ažuriranja izbornika su važna. Što je rjeđe, veća je vjerojatnost da će gost prijeći na nove artikle.

Nakon što se pronađu razlozi promjena, možete donijeti zaključak i napraviti planove.

Da biste dobili sažetak prosječnog čeka, koristite . Uvijek ćete biti upoznati s poslovima ustanove i po potrebi izvršiti prilagodbe akcijskog plana.

Generator prodaje

Vrijeme za čitanje: 10 minuta

Često se javlja sljedeća situacija: na prvi pogled sve je napravljeno kvalitetno, oglašavanje se razvija i pokreće, ali ciljanu publiku, odnosno ljudi na koje je proizvod orijentiran ne žure ga kupiti. Mnogi vlasnici poduzeća u ovom slučaju su zbunjeni zašto je pala prodaja i gdje su pogriješili, nešto previdjeli ili nešto nisu završili.

Čak i ako je vaše poslovanje načelno pravilno organizirano, mogu postojati najmanje četiri razloga za pad prodaje. Ako znate zašto je pala prodaja, možete analizirati situaciju i brzo otkloniti nedostatke.

Iz ovog članka naučit ćete:

1. 4 glavna razloga zašto prodaja pada
2. 9 razloga za pad prodaje u online trgovini

4 glavna razloga zašto je prodaja pala

Razlog 1. Pogrešno odabrana prodajna strategija i taktika

Dakle, razmotrite prvi razlog pada prodaje. Treba napomenuti da je jedan od najčešćih i očitih. Poduzeće ili trgovina već su identificirali portret potencijalnog klijenta, formirali ciljnu publiku, analizirali stanje na tržištu i točno razumjeli kome je njihov proizvod ili usluga namijenjena. Ali još uvijek nema prodaje. Sukladno tome, i profit.

Prvo morate analizirati odabranu strategiju i prodajne taktike kako biste razumjeli zašto je prodaja pala. Vjerojatno je da jednostavno nisu prikladni za odabrani tržišni segment ili da su strategija i taktika vrlo složene. U pravilu, za poboljšanje situacije dovoljno je samo objektivno sagledati ono što radite, iz pozicije vanjskog promatrača. Tada ćete shvatiti zašto je pala prodaja i naći ćete izlaz.

Razlog 2. Loše osmišljena politika cijena

Prema nekim trgovcima, glavni parametar za potrošača pri kupnji je trošak. Ali ovo gledište je pogrešno. Naravno, bitna je cijena, na koju kupac uvijek obraća pažnju. No, on uglavnom razmišlja o tome kakve će mu koristi donijeti kupnja proizvoda i koje probleme s njom može riješiti.

Primjer je situacija kada osoba uđe u trgovinu s asortimanom od preko 200 telefona. Ali njemu je svejedno. Potencijalni kupac je zauzet traženjem modela koji u potpunosti zadovoljava njegove zahtjeve. Profesionalni prodavač će izgraditi dijalog s klijentom na način da će on prodati telefon. On će demonstrirati modele koje kupac odabere s povoljne strane, pričati o prednostima tvrtke i dati mu do znanja da kupnju treba obaviti ovdje. Ako je vaše osoblje orijentirano na kupca i uvijek ističe kvalitetu proizvoda iz perspektive kupca, tada se vaša prodaja neće smanjiti. Razmislite o tome sada dok analizirate zašto je pala prodaja.

Razlog 3: Nejasni uvjeti jamstva

Kada osoba obavi kupnju, mora shvatiti da se proizvod koji mu nije odgovarao može lako vratiti. Ovdje je važan redoslijed samog postupka povrata – što je jednostavniji, kupac vam više vjeruje. Nitko se ne želi petljati s njim papirologija da dobijem svoj novac.

U skladu s rusko zakonodavstvo o zaštiti potrošača, roba se mora vratiti u roku od dva tjedna. U pravilu, 14 dana je dovoljno da čovjek shvati sviđa li mu se nešto ili ne. Što god da se dogodi, ako kupac želi vratiti proizvod, donijet će ga prodavaču na ovaj ili onaj način. Zakon će se složiti s ovom odredbom, budući da je klijent uvijek u pravu.

U tom smislu, razmišljajući o tome zašto je pala prodaja, treba obratiti pažnju i na ovaj parametar - možda kupcima dajete nejasne uvjete jamstva. Prilagodite ih kako bi bili razumljiviji i transparentniji. Vaša ciljana publika treba razumjeti da će biti moguće vratiti proizvod u kojem slučaju će to biti moguće bez problema. Ona će ovu stavku smatrati vašom značajnom prednošću.

Zapamtite da su povrati neizbježni u radu svakog prodajnog mjesta. Ako se uvjerite da su dobri za vašu reputaciju, onda nećete razmišljati o tome zašto je prodaja pala.

Pošaljite svoju prijavu

Razlog 4. Pogrešno vrijeme, pogrešno mjesto

Zašto je pala prodaja? Može biti prilično teško odgovoriti na ovo pitanje, a često problem nije u vama kao lošem prodavaču, već jednostavno u nesretnom mjestu prodajnog mjesta. Dakle, ako razumijete zašto je prodaja pala i saznali ste da se to dogodilo iz gore navedenog razloga, što trebate učiniti?

Naravno, promijeniti mjesto je mnogo teže nego eliminirati neki drugi uzrok. No, ovaj čimbenik uvelike utječe na poslovanje, pa stoga ako vam je prodaja stvarno pala, a trgovina se nalazi neuspješno, ipak je bolje odabrati prohodnije mjesto.

Također, proizvod može nadmašiti samog sebe – još jedan razlog zašto je prodaja pala. Odnosno, publika još nije spremna percipirati i koristiti vaš proizvod. Ovdje je prikladno navesti primjer najveća tvrtka Apple, čiji proizvodi jednostavno nisu bili traženi dugi niz godina - potrošači nisu bili spremni prihvatiti inovativna rješenja i napredne tehnologije. Često je potrebno vrijeme prije nego što proizvod uđe u uobičajenu upotrebu korisnika i postane mu jasan. Jao, vrlo je teško ispraviti situaciju.

Dakle, pogledali smo 4 čimbenika koji mogu uzrokovati pad prodaje. Napominjemo da smo se usredotočili samo na glavne i najčešće razloge pada potražnje potrošača. U stvarnosti ih može biti mnogo više i to treba uzeti u obzir. Ali ako ste svjesni grešaka koje poduzetnici često čine, onda i vi kao gospodarstvenik možete iz njih učiti i izbjeći takve greške u svojoj praksi.

Menadžerske greške koje smanjuju prodaju

Greška 1. Neblagovremena ponuda za kupnju

Dakle, zašto je vaša prodaja pala u vašem slučaju? Često menadžeri griješe nastavljajući uvjeravati klijenta da kupi proizvod, a on je već spreman za to. Ponuda za kupnju je cijela umjetnost, a ovdje se trebate sjetiti određenih nijansi i suptilnosti. Postupak se može usporediti s ribolovom, kada vaša aktivna akcija mora biti završena točno na vrijeme, a ne sekundu ranije ili kasnije.

Ako vaša tvrtka ima kompetentnog i profesionalnog voditelja prodaje, onda najvjerojatnije on točno zna kako ponuditi proizvod ili uslugu klijentu.

Pogreška 2. Razgovarati s kupcem ne o prednostima za njega, već o isticanju prednosti vaše tvrtke

Ponosite se svojom tvrtkom i proizvodima i uslugama koje nudite. Naravno, svaki menadžer prodaje mora voljeti i vjerovati u ono što promovira. U ovom zavjetu uspješna prodaja. Ali psihologija klijenta je takva da ga u procesu stjecanja zanima samo njegova vlastita korist. Ne vaš proizvod ili uslugu, već pogodnosti i pogodnosti koje će dobiti nakon kupnje.

S tim u vezi, prilikom pregovaranja, profesionalni menadžer treba istaknuti vrijednost proizvoda ili usluge potencijalni kupac. Ovaj pristup će vam omogućiti daljnje povećanje implementacije. A sada je moguće da vam je prodaja pala upravo zbog nepismenih radnji osoblja.

Greška 3. Slobodno se dotaknite teme troškova

Često je menadžerima neugodno ili ih je strah izreći troškove klijentu. Pogotovo ako ga sami smatraju precijenjenim i znaju da konkurenti nude niže cijene. Menadžeri se boje čuti od potencijalnog kupca da nije spreman kupiti proizvod zbog njegove visoke cijene. Upravo sumnje prodavača mogu biti razlog pada prodaje. Klijent smatra da stručnjak nije siguran što govori, a to kod njega izaziva sumnje u fazi donošenja odluke. “Radim li sve kako treba? Možda sam imao malo vremena za razmišljanje? Možda biste trebali tražiti popust?

Kako se menadžer može nositi sa strahom i neugodom kako bi razgovarao o cijeni? Postoje dva načina:

• vježbajte samouvjereno govorenje o cijeni;
• vježbajte odgovore na "skupi" prigovor i to sve dok ne postanu automatski.

Greška 4. Koristite složene fraze i pojmove u razgovoru s klijentom

Voditelji prodaje, osobito neiskusni, često u razgovoru koriste nejasne fraze i specifične izraze, duge i teške rečenice. čemu to vodi? Potencijalni klijent se umori od percipiranja takvih informacija, prestane se upuštati u ono što menadžer kaže i dogovor propada. Moguće je da vam je prodaja pala upravo iz tog razloga.

Zašto se menadžeri mnogih tvrtki izražavaju na ovaj način? Da pokažete klijentu svoju profesionalnu razinu i razumijevanje u predmetu. Ali što je važnije - pokazati potencijalnom klijentu da ste kompetentni i dobro upućeni u problematiku ili prodati proizvod ili uslugu? Ako vam je u interesu da prodajete proizvode, govorite na način da osoba razumije što točno mislite. Tako ćete značajno povećati vjerojatnost uspješne transakcije, a ne morate analizirati zašto je prodaja pala.

Greška 5. Svađanje s klijentom

Sporovi u svakoj prilici obilježje su našeg mentaliteta. Zašto, ni pod kojim uvjetima, ne biste trebali ulaziti u spor s klijentom? Sve je vrlo jednostavno - u ovom slučaju osoba jednostavno neće izvršiti kupnju.

Čak i ako je klijent očito u krivu, nemojte se svađati s njim, osim ako, naravno, niste zainteresirani za prodaju proizvoda ili usluge. Kupci su često u krivu. Ali vi ste taj koji jako dobro poznaje svojstva i karakteristike svog proizvoda, a ne klijent koji se s proizvodom jedva upoznao. Kada iznesete svoje stajalište, onda, naravno, slijedite plemenite ciljeve - dokazati kupcu da je proizvod zaista kvalitetan i prodati ga. Ali iznesite svoje mišljenje treba paziti da ne izazovete sukob. Ako se svađate s mnogim kupcima, onda bi to mogao biti razlog zašto je prodaja u vašoj tvrtki pala.

Zašto je prodaja pala tijekom krize i čemu to može dovesti

Snaga svakog poslovanja zbog ekonomske krize može biti značajno poljuljana. Jedan od najranjivijih oblika poduzetništva je posredovanje, pa tako i u trgovini. Veleprodajne tvrtke stalno balansiraju između zahtjeva proizvođača i zahtjeva kupaca, a i najmanje pogoršanje situacije na tržištu može dovesti do kvara cijelog sustava i ozbiljnih financijskih poteškoća za tvrtku. Odnosno, još jedan razlog zašto je prodaja pala može biti početak financijske krize.

Evo kojim se redoslijedom pojavljuju složenosti u kanalima kretanja robe i kako na njih reagiraju sudionici, međusobno povezani trgovačkim odnosima - Maloprodajne trgovine i veletrgovci:

Smanjenje potražnje potrošača

Dakle, vaša prodaja pada. S problemima u gospodarstvu, potražnja među kupcima pada - u zemlji i na globalnoj razini. To se događa jer organizacije ukidaju poslove, odgađaju plaće i imaju poteškoća s dobivanjem i plaćanjem zajmova. Odnosno, sve je međusobno povezano.

Trgovac na malo dobiva manje novca od prodaje proizvoda u trgovinama

To se odmah očituje u skupoj maloprodaji poduzetničku djelatnost. Kada obrtni kapital postaje sve manji, trgovcu je teže uzimati i otplaćivati ​​bankovne kredite, izdati plaće podređeni, plaćaju stanarinu poslovni prostori i voditi reklamne kampanje.

U takvim situacijama vlasnici trgovina smanjuju maloprodajne cijene i povećavaju reklamnu aktivnost. Troškovi za ove aktivnosti operatera maloprodaja se prenose na veleprodajne organizacije - trgovac na malo zahtijeva od veletrgovca daljnje smanjenje cijena i produljenje roka kredita.

Naravno, prijetnje promjenama dobavljač na veliko i zahtijevati isporuku proizvoda pod uvjetima prodaje - ekstremne mjere. Ali ne mogu se isključiti. U ovom slučaju je reakcija definirana financijsko stanje tvrtka i njen položaj na tržištu.

Između ostalog, trgovac čija je prodaja pala počinje se rješavati nekih od proizvoda s najmanjom likvidnošću. Zbog toga veletrgovac ne može krajnjem kupcu ponuditi cijeli asortiman robe.

Ako je u zemlji nastupila ekonomska kriza i prodaja je pala, pogotovo ako su prognoze za budućnost nepovoljne, trgovac bira tekući proizvod na račun marže. To uzrokuje promjenu asortimana u maloprodajnim objektima - na policama prevladavaju jeftiniji proizvodi.

Nije neuobičajeno da i trgovci na malo pooštre zahtjeve u pogledu potrošnje. veletrgovci promovirati svoje proizvode u trgovačkih lanaca. Takve mjere zaštite maloprodaje u potpunosti su opravdane.

Poteškoće utječu na veleprodaju

Ako u trgovina na veliko prodaja je pala, povrat potraživanja dobavljačima postaje sve kompliciraniji. Osim, inventar tvrtka također gomila u vezi sa smanjenjem maloprodajnih narudžbi. Zbog toga se smanjuje promet potraživanja i zaliha robe. To, pak, dovodi do pogoršanja financijski pokazatelji tvrtke.

Kako je tvrtka prisiljena snižavati veleprodajne cijene kako bi održala obim prodaje, dala kupcima dodatne popuste i povećala promotivnu potrošnju, njezina je dobit drastično smanjena. Tvrtka koja je izgubila prodaju nalazi se u nepovoljnim financijskim uvjetima, u kojima joj je teže uzimati i otplaćivati ​​kredite, a postoji i novčani jaz.

Veletrgovac počinje osjećati manjak u financijama, pa se stoga ne može učinkovito i brzo prilagoditi promjenjivim kriznim uvjetima tržišta, održavati asortiman koji je tražen među kupcima i ispunjavati obveze prema partnerima. Posljedično, profitabilnost poslovanja se smanjuje, a financijski problemi postaju sve veći.

9 razloga zašto je pala prodaja u online trgovini

Dakle, pitali ste se zašto je pala prodaja u online trgovini. Ovdje trebate pogledati najnovija istraživanja i analize kako biste utvrdili zašto vaša trgovina ne raste u ponudama i nema potražnje kupaca. I odmah napominjemo da je prilično teško zadržati vodeću poziciju na tržištu internetskog trgovanja.

Qubit već tri godine prikuplja povratne informacije i pritužbe kupaca s 400 stranica. Kao rezultat toga, bilo je moguće identificirati 10 glavnih razloga zašto prodaja internetskih trgovina pada, kao i formirati portret kupca i njegovih očekivanja, koja često ne odgovaraju stvarnosti.

Ispod je 10 najvećih pritužbi kupaca na online kupovinu, prema Qubit istraživanju.

1. Cijena.

Moguće je da vam je prodaja pala zbog napuhanih cijena. Na njih se u pravilu kupci najčešće žale. Rezultati studije pokazuju da su dvije najčešće pritužbe kupaca “preskupo za predstavljeni proizvod” i “preskupo za mene”.

Na temelju izvedbe Nomis Solutions, kupci su 7,4 puta osjetljiviji na online cijene nego u trgovinama. konvencionalne trgovine. Stoga trebate voditi računa o konkurentnosti svojih cijena u odnosu na druge tvrtke na tržištu. Osim toga, važno je imati unikat trgovačka ponuda. Morate imati nešto što druge tvrtke nemaju.

1. Asortiman asortimana.

Danas veliki broj ljudi preferira online kupovinu, a za to postoji niz razloga. Jedan od njih je širok raspon proizvoda i mogućnost odabira onoga što vam se sviđa. Kupci koji kupuju online žele olakšati pronalazak proizvoda nego u trgovinama. Odnosno, još uvijek početno stanje razvoj stranice trebao bi voditi brigu o jasnom korisničkom sučelju trgovine i korisnicima omogućiti zgodnu i brzu pretragu željenih artikala.

Prema istraživačima, portfelj proizvoda treba poboljšati ulaganjem u resurse kao što su mehanizam za preporuke, novi i sezonski popisi proizvoda i povezano grupiranje proizvoda.

Kada analizirate zašto je prodaja pala, svakako obratite pozornost na ovaj pokazatelj i po potrebi ispravite situaciju.

1. Veličina.

Ako vaša internetska trgovina nema korisne i točne tablice veličina, to bi mogao biti još jedan razlog zašto gubite prodaju. Međutim, njihova prisutnost uvelike pomaže kupcu da se snađe i odabere pravi proizvod. Kao vlasnika online trgovine, to vas spašava od problema povezanih s vraćanjem proizvoda, izdavanjem novca kupcima i negativnih emocija s njihove strane.

1. Razdoblje čekanja.

Kada razmišljate zašto je pala prodaja u vašoj online trgovini, obratite pozornost na ovaj parametar. Prosječni kupac je nestrpljiv i agresivan. Želi da se stranica učita što je prije moguće. Pritužbe na dugo vrijeme utovara vrlo su česte u današnje vrijeme. Ovaj pokazatelj a istina je važna, a njezina će važnost u budućnosti samo rasti. Zato svakako trebate voditi računa o dovoljnoj brzini učitavanja internetskog resursa.

1. Potražite potrebne informacije na stranici.

Kupci su jako ljuti ako tražilica na stranici ne radi na razini Googlea. Kako ne biste gnjavili kupce, poboljšajte i razvijte sustav označavanja na svojoj stranici, dodajte napredne opcije pretraživanja.

1. Dostupnost proizvoda.

Korisnici se često žale da stranica nema proizvoda koji su im potrebni. Unatoč činjenici da su se takve pritužbe smanjile od posljednje studije, ovaj čimbenik također može doprinijeti padu prodaje u internetskoj trgovini. Prije svega, kupci su nezadovoljni činjenicom da željeni proizvodi nisu na stranici ili su se već prestali proizvoditi, ali su još uvijek prisutni u asortimanu. Često kupci očekuju da će online trgovine imati velik izbor i široku paletu proizvoda. Ako kod vas to nije slučaj, vjerojatno je u vezi s tim pala prodaja.

1. Navigacija.

Kada analizirate zašto je prodaja pala, procijenite strukturu stranice. Gledajte objektivno na navigaciju. Moguće je da je kupcima teško snaći se i pronaći potrebnu robu. Provjerite jesu li informacije o popularnim proizvodima i rasprodajama korisnicima jasno vidljive, a sučelje stranice jasno i jednostavno, što olakšava navigaciju kroz odjeljke.

1. Popusti i rasprodaje.

Kupci su često nezadovoljni činjenicom da je teško pronaći prozore za unos koda za popust na stranici. Ako provodite promociju, popust na kupone ili kodove, pobrinite se da se osoba može brzo kretati i razumjeti što je što. Ako kupci imaju poteškoća s korištenjem vašeg mrežnog resursa, prodaja će pasti.

Valja napomenuti da niz internetskih trgovina sada postavlja privremena ograničenja na kupnju određene robe, zbog čega je smanjena osjetljivost kupaca na cijene.

1. Slike.

Vaša internetska trgovina trebala bi izgledati estetski ugodno. Ako analizirate zašto je prodaja pala, onda je moguće da vaša stranica nije dovoljno atraktivna. Rezultati istraživanja praćenja očiju pokazuju da posjetitelji prvo vizualno percipiraju stranicu, pregledaju je, a tek onda čitaju tekst. Drugim riječima, lijepa i kvalitetne slike na stranici su vrlo važni.

Podaci dobiveni tijekom studije pokazuju da prije kupnje klijent nastoji pogledati što je više moguće velika fotografija i slike proizvoda. Osim toga, više ga zanima vidjeti kako odjeća izgleda na modelima. Što više visokokvalitetnih slika i video sadržaja dodate na stranicu, to više stimulirate klijenta na kupnju.

Kako saznati zašto je prodaja pala: analiza i kontrola

U skladu s formulom Rona Hubbarda, koji je razvio jednu od najuspješnijih tehnologija upravljanja, kontrola je uvijek jednaka prihodu. Kada počnete kontrolirati i pažljivo analizirati određeni proces, utječete na situaciju, štedeći svoju snagu, novac i povećavajući učinkovitost. Proces prodaje također zahtijeva kontrolu i analizu.

Kako se ne biste zapitali zašto je pala prodaja, stalno pratite:

• koliko vas je potencijalnih kupaca kontaktiralo - broj ljudi koji su ušli u trgovački prostor, broj telefonskih poziva ili posjeta službenom internetskom resursu;
• koliko je poslova sklopljeno i probijenih čekova, broj stvarnih kupaca, odnosno onih koji su kupili. Ovaj pokazatelj je neophodan za izračun konverzije i procjenu profesionalnosti prodavača;
• u kojem je obimu sklopljen prosječni posao ili izdan prosječni ček. Za dobivanje ove vrijednosti, ukupni dnevni volumen prodaje dijeli se s brojem transakcija i neispravnih čekova;
• stopa konverzije prodavača. Parametar označava profesionalnoj razini Vaši zaposlenici, njihovo znanje i sposobnost korištenja tehnologije transakcija.

Ako analizirate zašto je prodaja pala, tada prije svega procijenite stupanj kontrole nad ovim procesom. Ako učinkovito ne nadzirete i ne kontrolirate provedbu, onda ne možete utjecati na pokazatelje. Samo desetina klijenata govori višoj upravi o nastalim sukobima i sporovima, dopuštajući vodećem menadžeru tvrtke da otkloni nedostatke. Ostatak nezadovoljnih kupaca jednostavno odbija nastavak suradnje s tvrtkom.

Kako onda kontrolirati prodavače? Prvo pogledajte kako komuniciraju s kupcima. Često tvrtke, analizirajući zašto je pala prodaja, otkrivaju da su prvenstveno krivi prodavači. Možda su neljubazni s kupcima, ignoriraju njihove zahtjeve ili su previše nametljivi. Nemojte zaboraviti da ako ne kontrolirate disciplinu, tada ćete nakon nekog vremena vidjeti da ste propustili profit zbog pada učinka. Procesom prodaje se upravlja pomoću dva alata – motivacije i kontrole.

Najučinkovitije sredstvo nadzora, prema mnogim menadžerima, je ugradnja kamere za video nadzor s mikrofonom u trgovačkom prostoru ili u drugom prostoru u kojem rade prodavači. Prisutnost video kamera omogućuje upravitelju da prati rad prodavača na internetu, procijeni situaciju u dvorani i općenito utvrdi zašto je prodaja pala.

Danas nema ništa iznenađujuće u kontroli podređenih, a ovu metodu mnogi uspješno koriste modernih poduzeća. Zato, ako želite saznati zašto je pala prodaja, svakako vrijedi instalirati videokamere i shvatiti što nije u redu. Ako kao vlasnik tvrtke shvatite da je prodaja pala krivnjom zaposlenika, možete im nametnuti disciplinski postupak ili jednostavno otpušteni, zauzimajući svoje mjesto u drugima.

Sljedeća faza kontrole je uvođenje dnevnog izvještavanja za voditelje prodaje. Odnosno, dužnosti zaposlenika će uključivati ​​svakodnevno ispunjavanje posebnih obrazaca, na kojima će biti prikazani podaci o količini prodanih proizvoda ili usluga, broju obavljenih poziva ili održanih prezentacija, te planovi za daljnje aktivnosti ili neki drugi važni podaci za vašu tvrtku. bit će uneseno tamo.. Sve ove informacije kasnije će vam biti korisne za ocjenu rezultata kako pojedinog zaposlenika tako i cijelog odjela.

Još jedna učinkovita metoda za razumijevanje zašto je pala prodaja jest posjetiti tvrtku pod krinkom "tajnog kupca". Zahvaljujući ovoj tehnici, moći ćete procijeniti kako poduzeće funkcionira izvana, stavljajući se na mjesto klijenta, te saznati zašto je vaša prodaja pala.

Najprije se priprema legenda i koordinira se s upravom poduzeća, a zatim posjećuju tvrtku pod krinkom “tajnog kupca”. To vam omogućuje da shvatite je li usluga kvalitetna, jesu li zaposlenici kvalificirani, ali i da osjetite atmosferu. trgovački pod oči kupca. Provjera konkurentskih tvrtki pomoći će vam da saznate njihove prednosti. Koristeći ove informacije, privući ćete nove kupce koji su jučer odabrali druge tvrtke i razumjeti zašto je prodaja u vašoj tvrtki pala.

Kako povećati prodaju nakon pada

Dakle, shvatili ste zašto je pala prodaja. Sada je vaš glavni zadatak poboljšati performanse. tj postojećih klijenata trebali konzumirati više vaših proizvoda ili češće koristiti vaše usluge. Osim toga, vrijedi raditi na privlačenju novih kupaca.

Privlačenje novih kupaca

U tom slučaju možete privući kupce od konkurenata ili razviti nove tržišne segmente. I u prvom i u drugom slučaju treba se poslužiti određenim marketinškim trikovima. U tablici su navedeni alati za provedbu svake od gore navedenih metoda. Međutim, neki od njih su univerzalni.

Pljačkanje kupaca od konkurenata	Ulazak u nove segmente
Pratite svog potencijalnog kupca na putu do trgovine. Ova metoda je posebno učinkovita ako ste u trgovački centar. U tom slučaju, potrošač koji je otišao kod vašeg konkurenta bit će zainteresiran za vaš proizvod, jer mu je proizvod potreban, a ne konkretna tvrtka. Ali budite oprezni, pretjerano oglašavanje može uplašiti klijenta i izazvati iritaciju.
Iskoristite popuste, bonuse i poklone. Prolazeći pored vašeg prodajnog mjesta, potrošač će vidjeti primamljivu ponudu. Čak i ako prvi put prođe, onda će se, ne videći prednosti svog "kućnog ljubimca", najvjerojatnije vratiti k vama. Ali ova tehnika će dovesti samo do kratkoročnog povećanja prodaje.
Pokažite da je vaš proizvod bolji. To se može postići samo poboljšanjem kvalitete proizvoda i poboljšanjem usluge.	Unakrsni događaji. Dogovorite zajedničku promociju s bilo kojim poduzećem. To može biti događaj (na primjer, degustacija proizvoda u supermarketu), dar za kupnju od partnera (sjetite se zajedničke akcije supermarketa Perekrestok i zlatarne Sunlight). Glavna stvar je da se ciljana publika podudara s vama i vašim partnerom.

Povećanje prodaje kod postojećih kupaca

Ovdje također postoje dvije mogućnosti implementacije - rad na povećanju potrošnje i povećanju konverzije prodaje.

Povećanje konverzije prodaje

1. Poboljšati kvalitetu usluge. Trgovina mora imati kvalitetnu uslugu kako bi joj se kupci uvijek iznova vraćali. Dobar prodavač će prodati sve. Loš prodavač neće moći ništa prodati. Postoji marketing unutar tvrtke - odnos poduzeća prema svom osoblju. Ako stvorite povoljne radne uvjete za svoje podređene, onda, u skladu s tim, dobivate više prihoda i ne pitate se zašto je prodaja pala. Ne zaboravite na komponente kao što su trening i motivacija.
2. Obratite pažnju na merchandising. Vaša prodaja i zarada izravno ovise o tome kako je roba raspoređena na policama. U marketingu postoji pravilo van dohvata ruke. Možda vam je prodaja pala jer je ne pratite. U skladu s tim pravilom, kupac u 80% slučajeva uzima proizvod do kojeg je lako doći. Ako se artikl nalazi iznad ili ispod ove razine, obujam prodaje neće biti dovoljan.
3. Provođenje prodaje, promocija, izdavanje bonusa. Ali zapamtite da ćete zahvaljujući takvim događajima povećati konverziju, ali samo za vrijeme njihovog djelovanja.

Povećanje potrošnje

Ovdje bi sve trebalo biti usmjereno na povećanje prosječne provjere. U ovom slučaju, prodavači:

1. Povećajte trošak. Podizanjem cijene robe povećavate veličinu prosječnog čeka. Ali konverzija se može smanjiti. U skladu s tim, vaša prodaja i profit neće rasti. Kako biste izbjegli takvu situaciju, imajte na umu da i najmanja promjena cijena mora biti opravdana. Odnosno, kupcu bi trebalo biti jasno da ste povećali trošak ne zato što ste to htjeli, već zato što ste pakiranje promijenili u prikladnije.
2. Ponudite dodatne ili povezane proizvode ili usluge. Nakon što se vaš kupac odluči za proizvod, možete mu skrenuti pozornost na povezane proizvode. Recimo da ste prodali narukvicu. U ovom slučaju, prikladno je ponuditi prekrasnu poklon kutiju. Klijent neće potrošiti puno novca na takvu kupnju, ali će ukupni ček postati veći, što vam, naravno, ide samo u prilog.
3. Vodite programe vjernosti. zahvaljujući karti stalni kupac veličina prosječnog čeka se neće povećati, ali će se povećati broj kupnji koje izvrši osoba u vašoj trgovini. kartice za popust Postoji nekoliko vrsta - bonus, akumulativni, privilegirani. Svaki ima svoju svrhu, ali svi su prvenstveno usmjereni na povećanje prodaje.

Koji je princip programa vjernosti? Pretpostavimo da ste vlasnik trgovine. Ako osoba izvrši kupnju u iznosu od 1000 rubalja ili više, dajete mu karticu vjernosti. U blizini vaše trgovine postoji sličan prodajni centar koji nema svoj program vjernosti.

Gdje će biti više kupaca? Naravno da imate. Ljudi koji imaju vašu karticu vjernosti redovito će posjećivati ​​trgovinu kako bi dobili bonuse, popuste ili poklone - sve je određeno tipom kartice. Odnosno, uz pomoć takvih programa vežete kupce za sebe, a oni se rado vraćaju. Sukladno tome, vaša prodaja i prihod rastu.

31.03.2010 u 11:48

Gledate prošlomjesečno izvješće o prometu i odjednom otkrijete da prihodi opadaju, a čekovi naglo padaju. Prije svega, okupivši se s direktorima na sastanku, pokušavate pronaći razloge, nekako utjecati na situaciju... Pronađite rješenje, postupite u skladu s odobrenim konceptom, a rezultat: broj provjera je kritično negativan. Katastrofa!

Zapravo, sva genijalna rješenja su prilično jednostavna, a zakon održanja energije, koji govori istinu koja nam je poznata iz školske klupe: „ništa ne nastaje ni iz čega i ne nestaje bez traga“, godinama se opravdava.

Prvi korak. Proučavanje natjecatelja

Naravno, moglo bi se nešto promijeniti i "izvana". Cijene i promocije koje nude konkurenti, otvaranje nove trgovačke platforme. Vrlo je važno brzo istražiti teritorij Shalandiza (uz problem trgovačka platforma unutar 10-15 minuta hoda).

Nije dovoljno samo pratiti cijene, važno je paziti na sve promjene vanjsko okruženje. Ili možda konkurenti svim posjetiteljima nude 3% popusta, ili poklon za kupnju, ili imaju nešto što privlači djecu, domaćice, poput magneta?

Mogućnosti je mnogo, ali nema manje opcija za obračun s tuđim konkurentska prednost. Ali za ovu borbu vrijedi dobro proučiti neprijatelja, kako ne bi gubili vrijeme i trud na bitku s vjetrenjačama.

Razlozi mogu biti sljedeći:

- Borba za cijenu; Metoda koja je nikome neisplativa, jer je puno lakše sniziti cijenu nego kasnije podići. Tvrdi damping je put, prije svega, do vlastitog smanjenja profita, jer će konkurenti slijediti vaš primjer, pa ćete i vi i oni početi gubiti marže. Važno je pripaziti na cijene "beacon" proizvoda, poput jaja, šećera, kruha, krumpira. Nitko neće pratiti cijene za sve tisuće artikala u vašoj trgovini, pa je razlika u cijeni "keksa" kolačića od 20 kopejki daleko od kritične. Ali poznavanje cijene ocjene, popularnosti i "svjetionika" robe konkurenata vaša je sveta dužnost. Ako se ne želite pretvoriti u diskont ili trgovinu s niskim primanjima kako biste radili s jednim ciljem - najviše niske cijene, odbacite pomisao o svjesnom dampingu.

- Distribucija slonova; Nije tajna da je sadašnji mentalitet stanovništva, posebno srednjeg segmenta (prosječnog dohotka), jednostavno oduševljen svim vrstama promocija usmjerenih na primanje poklona. I nema veze što je to možda stvar koja nikome ne treba, važno je da se daje u ruke BESPLATNO. Možete li zamisliti, susjeda je kupila 2 kilograma praška za pranje rublja i dobila na poklon kantu s dozatorom, ovo je odjek u svijetu domaćica! Tri od pet njezinih prijatelja otići će u ovu trgovinu prašak za pranje! Važno je na vrijeme pratiti: gdje i u koje vrijeme vaši konkurenti predaju "slonove" i izvedu protunapad!

- Popust; Otvorena je konkurentska trgovina, dijeli popuste svim kupcima - naravno, treba privući stanovništvo! Ljudi hitaju na zlikovca koji vam prekida trgovinu, a vi čupate kosu, ne znajući što učiniti u tom slučaju. Smirite se, svjesni smo da će konkurent morati nadoknaditi gubitke od sniženja, primjerice, na račun marže, što znači da će mu ubuduće cijene biti više. A gubici u dobiti, budući da se popusti nekontrolirano distribuiraju, postat će opipljivi. Postoji prekrasan protuargument – ​​vaša kampanja vjernosti u kojoj mogu sudjelovati stalni kupci. Bilo da se zalijepite smiješne kokoši za Uskrs ili "berete" do rujna, a kupcima nudite isti vremenski ograničeni popust koji se igra na razigran način koji je posebno zanimljiv onima koji su redoviti posjetitelji vaše tržnice. . Ova metoda radi za "obične", srednji segment, ali što učiniti s "premium" segmentom? Jednostavno: za takozvane VIP kupce postoje “kuke” koje treba na vrijeme baciti. Važno je odrediti vrijeme i cilj, a metoda za postizanje toga ima više nego dovoljno.

- Lijepa, velika, svijetla; Tako su otvorili, novi konkurent - trgovina je duplo veća, regali su novi, cijene su svijetle. A vaša tržnica jedva sadrži trećinu asortimana koji nude osvajači tržišnog prostora. Hitno potreban masivni reklamna kampanja u duhu domoljublja: „Ugodno, kao u vlastitoj kuhinji“, „Sve najvažnije. Kvaliteta dokazana godinama. A onda izvlačenje malih darova među redovitim kupcima. Ili možda popust za sve trudnice, mlade majke - ako je vaš dom studentski dom? Igrajte na svoje prednosti, na tuđe mane, predstavljajući svoje dostojanstvo. Ljudi su pod utjecajem mišljenja, neka to mišljenje dolazi od vas.

- Deseci drugih razloga; Proučavajući ih, naučit ćete shvatiti da nema nerješivih pitanja. Postoje pitanja koja prije niste primijetili.

Ljudi se imaju naviku naviknuti. I često im je, nakon što su se navikli na jedan predmet kupovine, dobro znajući gdje i što se nalazi, teško reorganizirati. Uglavnom, osoba teži tome da bude u poznatom i ugodnom okruženju za njega. A ako vas stalni kupci napuste, to znači da se dogodilo nešto što ih je natjeralo na ovaj korak.

Drugi korak. Istražujući sebe

"Dobro smo. Konkurenti, nitkovi, promocije, damping - pa su kupci pobjegli" - kad čujem ovu frazu, u duši mi se zabavlja zlokobni vrag. Od davnina, čovječanstvo nastoji bilo kome pripisati sve svoje nedostatke, samo da ih ni u kojem slučaju ne prepozna. Ali ako odbacimo želju da izgledamo bolje, i suočimo se s istinom?

- Provjera prodajnog prostora; Čistoća i red, mjesto cjenika prema pravilima trgovanja, ispod svakog "lice" predstavljenog na polici. Zbog nedostatka cjenika, jednostavno bih oglobio administratora koji radi u smjeni, a on mu je, pak, pustio da odlučuje o pronalaženju krivaca. S tako čvrstim, ali ispravnim pristupom, problem reda na policama i dostupnosti cjenika bio bi odmah riješen. Uostalom, niti jedna dionica, niti jedna lijepo dizajnirana stražnjica neće spasiti trgovački pod, ako je stalni nered u cijenama norma.

- One slatke oči nasuprot; Postupno se krećemo prema europskom uslužnom sustavu, ali što je dalje od glavnog grada, to je dalje od ovog sustava i koncepta "usluga" kao takvog. Gledajući kako vam prodavač slatko i nenametljivo opisuje prednosti sira Mazdamer u odnosu na Radomer, s kakvim žarom i pažnjom odsiječe svaki komadić i pažljivo ga stavlja u vrećicu – poželite se baciti na vrat i, jecajući, poljubiti to. Nažalost, takva se navala ne događa često, uglavnom prodavači i blagajnici služe kao da im noću dođete kući i tražite da izrežete komad sira, pažljivo pohranjen u njihovom hladnjaku. A ovaj se kontingent prodavača nasmiješi tek kad na horizontu ugleda lice upravitelja, vlasnika, koji se nazire. Netko, prema drevnom "sovjetskom otvrdnjavanju", normalno percipira nepristojno biće iza pulta. Ljudi višeg stupnja, viših zahtjeva i, u pravilu, ništa manje visokih primanja, navikli su da im se smiješe i ljubazno odgovaraju. Nitko ne zahtijeva naklone i potpuno poznavanje asortimana, iako je to sporna stvar, jer ne trgujemo lijevanim željeznim zarezima, što znači da ne bi škodilo da sa strašću svaki prodavač odjela temeljito prouči vrstu proizvoda koju on prodaje. Stoga, ako su u vašoj trgovini, supermarketu redovito nepristojni, pogodite kamo će otići kupac? Pravo! Sve istim omraženim konkurentima.
Niste zapakirali predmet? Razbijena jaja? Jeste li oštro odgovorili? Zaštitar je pretražio vašu torbu, pomiješavši vas s recidivistom, sumnjajući da ste, kada ste kupili namirnice za 800 UAH, drsko ukrali paket Dobry čaja? Možete biti spremni na činjenicu da će ti kupci radije kupovati u trgovini preko puta.

A događa se i: dođete u supermarket, a tamo je divno osoblje koje je educirano, s visokim poznavanjem asortimana, koje je prošlo servisnu obuku. Dođeš do šanka s namirnicama i to je to. I ovdje, kao u reklami "Neka cijeli svijet čeka!" Prvih pet minuta stojite za pultom, mentalno mašući prodavačima, kao da nagovještavate da želite nešto kupiti. Pet minuta kasnije počinjete privlačiti pažnju na sve moguće načine, mašući rukama ili frazama: „Djevojka! Tko ovdje služi? Pozovite prodavača. Za još pet minuta poželite baciti konzervu ananasa iz konzerve na gomilu uniformiranih ljudi natrpanih na odjelu s ribom, tako da minute čekanja vjerojatno neće biti uzaludne. I eto, kad je strpljenje ponestalo, iz ove horde suboraca izranja ONA - prodavačica kulinarstva. Kreće se polako, poput princeze labuda koja pluta na valovima. Kamo požuriti? Razmislite o kupcu. Zatim će u pladanj staviti i “haringu ispod bunde” na način da općenito prestanete voljeti ovu salatu kao takvu.

Što mislite da bi kupac trebao učiniti u ovom slučaju? Mislite li da će upisati u knjigu pritužbi? Ne, on će tamo napisati samo ako se sve navedeno dogodi istog dana, a to još nije činjenica. Jednostavno će zauvijek napustiti vašu trgovinu.

-Pisali ste nam; Knjiga žalbi je dobra stvar, reći ću vam, pogotovo ako joj se netko napiše! Pišu, znam da neki pišu, ali koliko ljudi jednostavno ne stigne, ali ja bih volio!!! Kako možemo saznati što se zapravo događa na tržištu? Kako možemo utjecati na situaciju mijenjajući je u kvalitetnu poziciju za nas?

a) knjiga pritužbi je standardna, na lako dostupnom mjestu, iz nekog razloga često izostaje faktor “lake dostupnosti”;

B) knjiga reklamacija na stranici, uz slanje prigovora na e-mail adresu odgovorne osobe.

C) ogroman natpis na izlazu iz trgovačkog prostora, ili uočljiv na blagajni, koji kaže: „Ako ste nezadovoljni uslugom, ako postoji nešto što biste željeli promijeniti u radu naše trgovine (supermarketa, trgovački kat) - sve pritužbe i želje pošaljite na našu e-mail adresu ..."

Sve je genijalno, kao što sam rekao, jednostavno. Ljudi neće dizati skandal traženjem knjige i gubljenjem vremena na grafomaniju, nisu sigurni ni da će doći do web stranice vašeg lanca supermarketa ili trgovina. Ali oni će zapamtiti e-mail (dobro je ako je adresa duplicirana na posjetnicama, informativnim listovima) i sigurno će napisati. Vrlo se može dogoditi da vam poslane informacije budu izuzetno korisne i da će vam pomoći pronaći odgovore na neka pitanja.

- Osim: postoji takva usluga kao što je "Mystery Shopper", koja pomaže u procjeni razine obuke osoblja, trgovačke platforme u cjelini. I, naravno, anketa u dvorani - anketa promotora kupaca.

Jednom sam se, dok sam radio kao voditelj marketinga jednog lanca supermarketa, suočio sa sličnim pitanjem: zašto ljudi odlaze? Zašto broj čekova na ovoj platformi za trgovanje rapidno opada? Uzeo sam nekoliko listova papira, tablet. Sa sobom sam poveo jednog od merchandisera i za nekoliko sati napravio anketu na temu: „Jeste li vi naš stalni kupac? Što biste željeli promijeniti, možda postoji nešto zbog čega vam je neugodno? Rezultat je nadmašio sam sebe. Za par sati ankete otkrile su se dvije i pol stranice “propuštenih” trenutaka! (ovo je u obliku ponovno ispisan iz hrpe informacija). To uključuje i servis, i rad nekih odjela, pa čak i one probleme na koje nikad prije nisam obraćao pažnju. Ako želite znati što vaše klijente brine - pitajte ih o tome! - evo ga, glavno pravilo u radu s ljudima.

(nastavit će se…)