• strogo upozorenje: deklaracija views_handler_filter::options_validate() treba biti kompatibilna s views_handler::options_validate($form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handler_filter .inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: deklaracija views_handler_filter::options_submit() trebala bi biti kompatibilna s views_handler::options_submit($form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handler_filter .inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: deklaracija views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() trebala bi biti kompatibilna s views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/alleoper_view .inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: deklaracija views_plugin_style_default::options() trebala bi biti kompatibilna s views_object::options() u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default0.inc
• strogo upozorenje: deklaracija views_plugin_row::options_validate() treba biti kompatibilna s views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: deklaracija views_plugin_row::options_submit() trebala bi biti kompatibilna s views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: nestatička metoda view::load() ne bi se trebala zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• strogo upozorenje: nestatička metoda view::load() ne bi se trebala zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• strogo upozorenje: nestatička metoda view::load() ne bi se trebala zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• strogo upozorenje: deklaracija views_handler_argument::init() trebala bi biti kompatibilna s views_handler::init(&$view, $options) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: nestatička metoda view::load() ne bi se trebala zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• strogo upozorenje: nestatička metoda view::load() ne bi se trebala zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• strogo upozorenje: nestatička metoda view::load() ne bi se trebala zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.

Kao što znate, tri su uvjeta neophodna za svakoga tko želi obavljati trgovinu u dobrom redu: novac, račun i red.

Povećanje prodaje: 101 savjet za prodavača

Najvažniji od njih je gotovina i razne druge dragocjenosti, bez kojih je teško trgovati... Drugi uvjet za trgovanje je znati pravilno voditi knjige i brzo računati...

Treći i posljednji potrebno stanje To je vođenje svojih poslova uredno i kako treba, tako da se bez odlaganja mogu dobiti sve informacije o dugovima i potraživanjima.

L. Pacioli

Započevši svoju trgovačku djelatnost, svaka tvrtka, bila ona uspješna ili ne, sanja kako to učiniti kako bi prodala više.

Uostalom, povećanje prodaje je 100% povećanje dobiti tvrtke. A to donosi samo koristi, kako se čini više novca, tvrtka se širi, povećava se plaća zaposlenika, počevši od običnog prodavača, završavajući s direktorom tvrtke.

Svi znaju izreku da novac nikad nije suvišan. Nije ih lako povećati, ali poduzimanjem određenih koraka prema povećanju prodaje uspjet će i poduzetnik početnik.

Doista, najčešće neuspjesi sustižu ne zato što osoba ne radi ništa, već zato što ne zna što učiniti. Problem je uvijek relevantan. Dakle, što bi trebalo učiniti da značajno povećate prodaju? Koje metode i alate treba koristiti?

Postoje li posebni alati za povećanje prodaje?

U takvom poslu kao što je povećanje prihoda od trgovine, nema toliko tehnologije. Postoje takozvani alati koji se koriste za povećanje prodaje, koji, ako se pravilno implementiraju, povećavaju radnu učinkovitost:

Iako nema toliko metoda, uz stalnu primjenu zajamčeno će povećati rast prodaje. Vrijedi ih pobliže pogledati i naučiti kako ih pravilno primijeniti.

Metode povećanja maloprodaje

Svi žele više. A povećanje maloprodaje temelji se na metodama koje su se već pozitivno pokazale:

• Unakrsna prodaja. Prilikom kupnje jedne stvari klijentu se nudi odgovarajuća usluga. Na primjer, kupac nakon kupnje akvarija naručuje uslugu njegove instalacije i održavanja. I sve na jednom mjestu. Trgovina samo treba imati ugovore s takvim tvrtkama, privući kupce i dobiti postotak od toga.
• Prodaje se. Ponuda za dodatnu kupnju uz glavni proizvod. Primjerice, pri kupnji telefona odmah se nudi kupnja SIM kartice za njega ili se kupljeni buket pakira uz nadoplatu. Potrebno je samo pridržavati se pravila da je trošak dodatna usluga ne bi trebao biti veći od glavne kupnje. U takvim slučajevima povećanje prodaje može donijeti 30 posto dobiti.
• Određivanje praga kupnje. Ovdje nema konkretnog modela, samo mašta vlasnika trgovine. Opća suština je sljedeća:

1. Kupnjom, vrijednost je iznad određenog iznosa, kupac dobiva Besplatna dostava, kupon za izvlačenje ili poklon.
2. Kupnjom dva artikla, treći je besplatan.
3. Kupnjom tri proizvoda kupac ih dobiva po cijeni dva.

Popis se može nastaviti još dugo. Svaka trgovina pokušava smisliti nešto drugačije, tražeći nove načine za povećanje prodaje:

• Plaćanje promjene robe. Ova tehnika nije toliko raširena, ali prilično zanimljiva. Kupac, plaćajući robu, dobiva kusur ne novcem iz blagajne, već robom iz trgovine, na primjer, šibicama ili slatkišima.
• Žute i crvene oznake s cijenama. Ova metoda je odavno prepoznata. U mnogim supermarketima proizvodi kojima je istekao rok trajanja, a nitko ih ne kupuje, prodaju se po sniženim cijenama, o čemu govore i cjenici različitih boja.
• Ograničeno vrijeme za cijenu ili popust. Ova formula za povećanje prodaje snažno motivira kupce, tjerajući ih na kupnju u ovom trenutku.
• Mogućnost povrata proizvoda ako vam se ne sviđa. Štoviše, postoji zakon koji vas još uvijek obvezuje da proizvod vratite ako je vraćen u roku od 14 dana nakon izvršene kupnje.
• Savjeti o cijeni. Na cjenicima se nalazi podatak da su i drugi i treći kupljeni uz ovaj proizvod. Klijent će, uvidjevši to, zasigurno kupiti nešto osim onoga što je želio kupiti.

Ove metode će vam omogućiti da nekoliko puta povećate maloprodaju na bilo kojem prodajnom mjestu. Također jamče da će se kupac za sljedeću kupnju vratiti upravo u ovu trgovinu, jer mu je tamo ponuđeno toliko različitih stvari da nema smisla tražiti negdje drugdje.

Metode povećanja veleprodaje

Osim maloprodaja, postoji i veleprodaja. Upravo prodaja velikih pošiljki robe daje značajan porast prodaje na veliko. Svaki vođa teži tome. Za postizanje najboljih rezultata potrebno je, kao i u maloprodaji, prijaviti se razne metode i trikovi:

• Naglasak na profesionalnosti osoblja. Doista, često mnogo ovisi o prodavaču ili upravitelju. A kako bi se razvijao profesionalizam, zaposlenike treba redovito osposobljavati i dati im priliku da stečene vještine prakticiraju.
• Samo visokokvalitetna roba po najpovoljnijim cijenama. Optimalni omjer cijene i kvalitete privlači veletrgovce više od ostalih pokazatelja. Konstantnom prodajom takve robe povećava se i učvršćuje pozitivna reputacija, a time se značajno povećava učinkovitost prodaje.
• Napravite vlastiti transportni odjel. To daje dodatne prednosti u nesmetanoj opskrbi narudžbama. Naravno, bit će potrebna značajna financijska ulaganja, ali nakon određenog vremena ona će se isplatiti i donijeti dodatni prihod.
• Izgradnja dobrog marketinškog odjela. Njegovi stručnjaci moraju istražiti tržište za prodane proizvode, tražiti nove mogućnosti, potpuno optimizirajući sve procese.

Sve ove metode su upravo ono što vam je potrebno za povećanje prodaje. Prateći ih, poduzetnik može biti siguran u uspjeh svog poslovanja.

10 savjeta za pregovaranje o cijeni s klijentom tijekom prodaje?

Određivanje cijene proizvoda pravi je način prodaje. Ali svejedno ga trebate prezentirati klijentu i uvjeriti ga u njegovu pravednost. Ne samo sposobnost cjenkanja, već i konstruktivan dijalog može dovesti do rezultata. Koji se ključevi mogu koristiti za uspješno pregovaranje o cijeni?

razgovarat ćemo o mogući razlozi pad prodaje u maloprodaji ili veleprodaji, kako riješiti problem i kako korak po korak povećati broj prodaje.

Kad padnu financijski rezultati poduzeća, mjere moraju biti poduzete brzo. Kako povećati prodaju? je kamen temeljac poslovanja.

Postoji nekoliko učinkovitih načina za povećanje prodaje i povećanje profitabilnosti trgovine. Kvalitativna analiza aktivnosti omogućit će identificiranje učinkovitih alata za stabilizaciju situacije.

1. Značajke trgovine na veliko i malo – psihologija prodaje

Maloprodaja - komadna prodaja robe krajnjem potrošaču.

• trgovine namještajem;
• prodavaonice ženske odjeće;
• ljekarne;
• tržišta;
• obrtnički sajmovi itd.

Trgovina na veliko namijenjena je korporativnim kupcima koji kupuju proizvode na veliko. Najčešće su to posrednici koji se bave preprodajom. U pojedinačni slučajevi potrebne su velike stranke za osobne svrhe poduzeća.

Primjer:

Tvornica proizvodi tapecirani namještaj - trosjede, fotelje i otomane. Za nesmetanu nabavu materijala za presvlake tvrtka sklapa ugovor o nabavi s veletrgovcem.

Prilikom izrade plana povećanja profitabilnosti, direktor veleprodajno poduzeće nije fokusiran na krajnjeg korisnika.

Pažnja se posvećuje:

1. Potraga za novim suradnicima – kroz prezentacije, kanal preporuke, hladne telefonske pozive, osobnu prodaju, proučavanje psihologije kupaca itd.
2. Razvoj odnosa s trenutnim partnerima - optimizacija logistike, osiguravanje popusta, povratne informacije itd.
3. Povećanje fokusa na kupca i razvoj profesionalnih vještina prodavača - provođenje edukacija, mentorstvo, motivacija itd.

Za voditelja maloprodaje glavni cilj- zainteresirati i potaknuti posjetitelja predstavništva ili internet trgovine tvrtke na kupnju. Za povećanje prodaje bit će potrebno analizirati postojeće stanje, identificirati slabosti, razviti i provesti mjere za poboljšanje situacije.

2. Zašto maloprodaja pada – mogući razlozi

Teško je uzeti u obzir i predvidjeti ekonomske, političke, društvene i druge čimbenike koji utječu na obim prodaje. Čak i ako su očiti, često je gotovo nemoguće utjecati na njih.

No postoje vjerojatni razlozi za pad maloprodaje koje je potrebno prvo identificirati i riješiti.

Loša lokacija trgovine

Čak i pri odabiru poslovnog prostora za kupnju ili najam potrebno je usporediti lokaciju objekta i specifičnosti djelatnosti tvrtke.

Primjer:

Poduzetnik odlučuje otvoriti trgovinu odjećom u blizini popularnog poslovnog centra s očekivanjem velikog protoka kupaca. Ova ideja je neuspješna - posjetitelji dolaze zbog posla, a ne da ažuriraju garderobu. Utičnicu je bolje premjestiti u stambeni prostor, a u blizini poslovnog centra otvoriti trgovinu s papirima.

Morate uzeti u obzir prisutnost natjecatelja i njihove uvjete, prometna dostupnost, pogodnost pristupa, naseljenost područja i dnevni broj ljudi koji prolaze. Ako se trgovina nalazi u dvorištu kuće s pregradom, tada će je posjetiti samo kupci koji žive u blizini.

Loš prikaz prozora

Ako se kupcu ne sviđa izgled trgovine, onda neće ući u nju.

Izlog koji će potaknuti kupca da posjeti prodajno mjesto:

• informativno - potrošač razumije što trgovina prodaje;
• atraktivan izgled - dizajn je svijetao i uočljiv, ali ne i blistav;
• govori o aktualnim promocijama - podaci su nužno relevantni i istiniti;
• označava cjenovnu kategoriju - primjer proizvoda s naznakom njegove cijene izgleda dobro.

Ako želite znati objektivno mišljenje o dizajnu trgovine - zamolite kupce da sami procijene ovaj kriterij putem ankete ili kontrolne liste.

Mali asortiman

Ako konkurent ima širi izbor, onda će kupac otići k njemu. Usporedba asortimana slične utičnice s vlastitom omogućit će vam da shvatite što nedostaje.

Drugi način proširenja ponude proizvoda je uzimanje u obzir interesa većeg broja posjetitelja. U dućanu cipela dobro je svaki model imati u nepopularnim veličinama, a kod prodaje prehrambenih proizvoda u asortiman treba dodati i proizvode za dijabetičare.

Loša kvaliteta usluge

Ako su prodavači neoprezni u komunikaciji s kupcem, on se neće htjeti vratiti u trgovinu. Usluga treba biti ljubazna, ali ne i nametljiva.

Treninzi i seminari podučavat će osoblje osnovama kvalitetne prodaje, dok će tajni kupac i povratne informacije korisnika pomoći u kontroli ispunjavanja zahtjeva usluge.

3. 7 jednostavnih alata za povećanje maloprodaje

Kada menadžer vidi da profitabilnost pada, potrebne su mu učinkovite mjere za stabilizaciju situacije.

Kada razvijate mjere za povećanje profitabilnosti, svakako uzmite u obzir specifičnosti tvrtke. Ali postoji niz univerzalnih metoda koje će povećati zaradu od prodaje proizvoda.

Metoda 1. Kompetentna merchandising

Jasno i vizualno postavljanje robe u trgovini - jednostavno i učinkovita metoda povećati prodaju odmah za desetke posto. Ali proizvodi bi trebali biti postavljeni ne samo prikladno za posjetitelja, već i korisno za prodavača.

Postavite najprofitabilniju robu na razini očiju potrošača, a promotivne proizvode postavite na blagajnu - glavne su preporuke stručnjaka za učinkovit prikaz asortimana.

Obratite posebnu pozornost na izgled proizvoda. Ambalaža bi trebala biti uredna i netaknuta, a stvar bi trebala potaknuti da je pogledate izbliza.

Metoda 2: Prateća ponuda

Ovu tehniku ​​koristi McDonald's - za svaku narudžbu predlaže se probati pitu ili nešto drugo. Povezani proizvodi dostupni su u svakoj trgovini.

Primjer:

U salonu namještaja kupac kupuje kauč, presvučen elitnom tkaninom. Konzultant predlaže uzimanje sredstva za čišćenje koje će učinkovito ukloniti najpopularnije vrste prljavštine.

Neki od kupaca će pristati na dodatnu kupnju, netko će je odbiti. Ali ako ponudimo svakom kupcu, onda prosječni čekće se povećati.

Metoda 3. Program vjernosti

Popusti na diskontne kartice i bonus bodovi za kupnju moćni su alati koji povećavaju prodaju. Ako klijent bira između dva slična prodajna mjesta, preferiraće onu u kojoj ima privilegije.

Koristite metodu s oprezom. Događa se da povrat na program vjernosti ne pokriva troškove korištenja. To se događa ako su stalni kupci dobili kartice s popustom, ali se novi kupci nisu pojavili. U tom slučaju, sustav bonusa podliježe reviziji ili otkazivanju.

Metoda 4. Promocije i prodaja

Cilj je motivirati klijenta da kupi više nego što je prvobitno planirao. Alat je posebno popularan za povećanje prodaje tijekom krize ili kada se trebate riješiti starog asortimana.

Postoji nekoliko opcija zaliha:

Rečenica	Primjer stanja	Moguće značajke
Promocija "2+1"	Ako kupite 2 artikla, još 1 će biti besplatan	Proizvod s najnižom vrijednošću na čeku poklanja se
Popust za jednu ili drugu kategoriju	Crvena odjeća 2 dana 10% jeftinije	Osim gornje odjeće
Kompletna prodaja	20% popusta na cijeli asortiman	Iznimka - artikli iz nove kolekcije
Akcija "Dovedi prijatelja"	5% popusta na preporuku postojećeg klijenta	Maksimalno 1000 rubalja
10% popusta na rođendan	Dostupno 3 dana prije i 1 dan nakon događaja	Ne odnosi se na alkohol i slastice

Metoda 5. Društvene mreže

Predstavljanjem svoje trgovine na Instagramu, Facebooku i VK-u značajno ćete povećati broj korisnika. Učiti će od javnosti i grupa o asortimanu, akcijama i popustima. Da bi to učinio, upravitelj treba ispuniti račune zanimljivim sadržajem i relevantnim informacijama.

Učinkovit način povećanja povrata s web-mjesta ili grupe na društvenim mrežama- raspisati repost natječaj s pravom nagradom.

Uvjeti su otprilike sljedeći:

1. Korisnik dijeli objavu s prijateljima.
2. Poruka se ne briše u roku od mjesec dana.
3. Pobjednik se bira nasumično.

Bolje je ponuditi prodan proizvod ili uslugu kao nagradu - prednosti i značajke ponude navedene u tekstu reposta pročitat će veliki broj korisnika.

Metoda 6. Povratne informacije

Selektivni poziv kupcima, upitnici, ankete u grupama na društvenim mrežama - ovi alati će vam omogućiti da prepoznate što kupcima nedostaje. Bolje je postavljati zatvorena pitanja o asortimanu, kvaliteti usluge, dostupnosti i dizajnu trgovine i svim drugim aspektima, ali treba dati i detaljne odgovore.

Ispravno korištenje primljenih informacija ne samo da će povećati prodaju, već i poboljšati uslugu.

Metoda 7. Marketinške promocije

Distribucija letaka, natjecanja i nagradne igre, darovi za kupnju, ponuda za besplatno isprobavanje proizvoda - ovi i drugi događaji povećat će interes kupaca i profitabilnost poslovanja.

Prilikom dirigiranja Marketing istraživanje važno je kontrolirati njihovu učinkovitost. Ako se troškovi ne isplate, treba preispitati politiku akvizicije kupaca.

4. Kako povećati prodaju – upute korak po korak

Da biste odredili koje alate prvo primijeniti, slijedite tri jednostavna koraka.

Korak 1. Odredite specifičnosti trgovanja

Problem svake trgovine je jedinstven.

Specifičnosti aktivnosti ovise o:

• kategorije proizvoda - prehrambeni ili neprehrambeni proizvodi;
• oblici poduzeća - mrežni, pojedinačni trgovina, mobilna trgovina itd.;
• vrsta usluge - internet trgovina, distribucija preko kataloga, postavljanje oglasa na Avito, samoposlužni punkt, automati itd.

Da bismo razumjeli razloge pada dobiti, potrebno je odrediti značajke određenog prodajnog mjesta.

Korak 2. Traženje slabosti

Bit će moguće utvrditi koja je metoda učinkovitija i koja će povećati prodaju nakon analize razloga za njihov pad.

Primjer:

Kupac uđe u trgovinu s odjećom i odmah je napusti. Razloga može biti nekoliko - opsesivan pozdrav, nezainteresiranost osoblja, neuspješno izlaganje robe itd. Kupac će prije napustiti online trgovinu zbog nerazumljivog jelovnika ili odbojnog sučelja.

Doznajte razloge nezadovoljstva kupaca putem anketa i upitnika.

Korak 3. Odabiremo metodu za rješavanje problema i implementiramo je

Nakon što dobijete odgovore na prva dva pitanja, bit će jasan način povećanja prodaje.

Još neke zanimljive ideje za povećanje prodaje možete dobiti iz sljedećeg videa:

5. Zaključak

Ako ispravno pristupite pitanju povećanja prodaje, neće biti teško ispraviti situaciju.

Kako se profitabilnost poslovanja ne bi ponovno smanjila, stalno pratite pokazatelje poslovanja i promptno reagirajte na njihovo pogoršanje.

Kako povećati prodaju u trgovini? Osnovne tehnike i metode

Svaki poduzetnik teži ostvarivanju dobiti. Da biste to učinili, posao se mora razvijati. Jedan od najvažnijih pokazatelja razvoja je povećanje prodaje. Ovo pitanje zabrinjava i iskusne i početnike poduzetnike. Na današnjem konkurentnom i nestabilnom tržištu, povećanje prodaje nije samo način da zaradite više, već nužna mjera za preživljavanje.

Kako možete učiniti svoje poslovanje profitabilnijim?Što je potrebno za ovo? Postoje li isprobane i istinite metode? Koliko realno možete povećati prodaju? Sva ova pitanja zabrinjavaju mnoge poduzetnike danas, zabrinuti prije stotinu godina, a brinut će i dalje, jer su to glavni mehanizmi trgovine.

Ako analiziramo situaciju u moderno tržište, moguće je odrediti takozvanog "lidera" određenog segmenta u svakom području trgovine. Sada ne govorimo o nekom posebnom gradu.

Ako razmislite, kod gotovo bilo koje vrste proizvoda, svaka osoba ima asocijaciju na marku proizvođača ili trgovinu koju preferira pri kupnji ovog proizvoda. To su uspješna poduzeća koja gotovo svaki dan povećavaju prihode. Za što? Dospjelo kontinuirani rad usmjeren na povećanje prodaje. Sve je potrošeno potrebna sredstva- materijalno i nematerijalno, razvija se taktika i strategija.

Uostalom, danas samo prodaja kvalitetnog proizvoda nije dovoljna. Ljudi idu u kupovinu ne samo na mjesta gdje im je prodano nešto dobro (opet, obilje i raznovrsnost robe), već i na mjesta gdje su rado kupovali - ugodnu trgovinu, ljubazni prodavači, promocije i "samo se svidjelo". Je li moguće da poduzetnik od svoje trgovine napravi takvo mjesto? Svakako da. Samo to zahtijeva puno truda, koji će, prije svega, biti usmjeren na privlačenje kupaca.

Neki ljudi to misle povećanje prodaje izravno ovisi o specifičnostima trgovine. Primjerice, na tržnici će uvijek biti kupaca, ali trgovina autodijelovima neće moći ni na koji način povećati prodaju ako nema potražnje za robom među stanovništvom. Na to se može odgovoriti riječima svjetski poznatog poslovnog savjetnika Teda Levitta: "Razlika između prodaje i marketinga je u tome što je prodaja riješiti se onoga što imate, dok je marketing u tome da imate ono što ljudi žele." Svaki segment tržišta ima svoje kupce koji imaju svoje potrebe. Poznavajući i dajući ljudima ono što žele, možete povećati prodaju u bilo kojoj trgovini, bez obzira na grupu proizvoda predstavljenih u njoj.

Prije svega, poduzetnik treba shvatiti koliko želi povećati prodaju i, sukladno tome, profit vaše trgovine i koje je resurse spreman upotrijebiti. Na razinu prihoda utječe nekoliko čimbenika - sami kupci, vanjski i unutarnji uvjeti. U kojoj mjeri se ovi kriteriji implementiraju u rad trgovine je razina dobiti koju prima vlasnik. Stoga će rad u tim područjima odrediti veličinu povećanja prodaje. Uzimajući u obzir kriterij kupaca, prije svega, morate obratiti pažnju na portret potencijalnog kupca (očekivanja i prilike), prisutnost, dostupnost stalni kupci te "imidž" same trgovine (mišljenje ljudi).

Vanjski čimbenici su lokacija, vanjska atraktivnost trgovine, prometna čvorišta i najbliža konkurencija. Interni kriteriji uključuju kvalitetu usluge, interijer, atmosferu unutra, racionalnost korištenja maloprodajni prostor. Sve su to uvjeti na kojima poduzetnik mora raditi kako bi povećao razinu prodaje.

Ovisno o tome koliko će se nastojati poboljšati sve ove točke, prodaja se može povećati za 5-50%. Ovdje je također potrebno uzeti u obzir specifičnosti samog poslovanja i uvjete koji se ne mogu privremeno mijenjati. Primjerice, lokacija trgovine nije baš povoljna, ali još ne postoji mogućnost premještanja na drugo mjesto. Ili je sam proizvod u maloj potražnji. U tom će slučaju napore trebati usmjeriti na proširenje trgovačke grupe predstavljene u prozorima. Međutim, prodaja u bilo kojoj trgovini, bez obzira na lokaciju i specifičnosti, zapravo se može povećati za 5-15%. Ako ispravno pristupite pitanju, ta će brojka doseći 50%.

Na temelju uvjeta koji utječu na profitabilnost, moguće je odrediti glavne načine za njezino povećanje. Jedan od glavnih alata je sam prodavač. Kvaliteta i profesionalnost usluge kupcima značajno utječe na posjećenost i prisutnost stalnih kupaca. Edukacija, obuka i motivacija prodavača - zalog uspješna prodaja. Učinkovit sustav bonusa i % prihoda. Tako će osoba shvatiti da radi i za sebe i uvijek će težiti dodatnoj prodaji.

Izgled i lokacija trgovine utječu na promet i atraktivnost za kupce. Ovdje možete koristiti tehnike za privlačenje pažnje svijetlim znakovima, porukama o promocijama koje su u tijeku, mijenjanjem imena. Također je vrlo dobar potez postaviti vanjske reklame i natpise u prostoru gdje se trgovina nalazi. Istodobno, potrebno je stvoriti udobnost i udobnost unutra. Potreban uvjet - dobra kvaliteta roba i veliki izbor. To je jedini način da se ostane na tržištu, jer je u žestokoj konkurenciji glavni cilj stalni kupci i privlačenje novih. Izlaganje robe je od velike važnosti. Ovdje možete angažirati kompetentnog merchandisera ili sami naučiti osnove ovog posla.

Osim toga, potrebno je osigurati trgovina srodnim proizvodima, budući da mogu činiti trećinu ukupne prodaje. Na primjer, u trgovina cipela trebali bi biti proizvodi za njegu cipela, u trgovini odjećom - pribor. Na taj način možete ostvariti dodatnu prodaju.

Da biste stvorili udobnost u sobi, možete uključite tihu neutralnu glazbu y, što pridonosi dužem boravku kupca u trgovini. I, naravno, svakako razmislite o načinima stimuliranja kupaca. To mogu biti razne promocije, popusti, pokloni, kartice za popust, degustacije (za trgovine), lutrije, poslastice (kava, čaj). Ulaganjem u imidž i promociju možete postići željenu razinu profita.

Kako biste povećali razinu prodaje u svojoj trgovini, trebali biste slijediti put koji se sastoji od nekoliko faza.

Prije svega, trebate analizirati situaciju koja postoji danas. Da biste to učinili, dovoljno je odrediti iznos prosječnog čeka i broj kupaca mjesečno. Općenito, za postizanje rezultata sve se mora izračunati i planirati. Stoga bi trebali izraditi plan prodaje, a to će biti iznos koji se izračunava prema formuli - željeni prosječni ček pomnožen sa željenim brojem kupaca. S ovim pokazateljima bit će moguće kontrolirati proces prodaje tijekom cijelog mjeseca.

Analizirajući sve kriterije za utjecaj na dobit (vanjske, interne, kvalifikacije osoblja), možete dobiti sliku poslovanja u cjelini. Evo, jako i slabe strane. Kretanje će biti u smjeru rada na slabijima i održavanja razine jakih.

Nakon što ste identificirali sve nedostatke, morate procijeniti vlastite mogućnosti za njihovo poboljšanje. Na temelju rezultata trebali biste početi poboljšavati trgovinu.

1. Osposobite prodavača(e) o standardima usluge kupcima. Izvrstan sustav - "7 koraka". izgleda ovako:

1. Pozdrav.
2. "Slušam te" - spremnost na služenje.
3. Utvrđivanje potreba kupca – što želi, koje preferencije. Ovdje bi klijent trebao govoriti više, prodavač postavlja sugestivna pitanja.
4. Ponudite opcije za odabir.
5. Izravna prodaja.
6. Upsell - "Još nešto?" Ovdje je preporučljivo da prodavač sam ponudi neku vrstu proizvoda (svježi, novopristigli, itd.).
7. Završetak. Želimo vam dobar dan, sretno - "Hvala na kupovini, dođite nas opet posjetiti."

Takav sustav pomaže ne samo privući kupce, prodavač uvijek zna što reći i tako, a da se ne izgubi, osigurava očitovanje dobrog stava prema kupcima. Ako je moguće, moguće je organizirati obuku za osoblje na temu “Rad s prigovorima” (Kako izbjeći konfliktnu situaciju, što reći ako je kupac nezadovoljan i sl.).

2. Sljedeći korak je osigurati kvalitetu i asortiman. Ako je sve to već tu – dobro, ako ne – morate se maksimalno potruditi. Nakon toga morate se pobrinuti za kompetentan raspored robe. Možete unajmiti merchandisera ili se sami pobrinuti za ovaj problem. Mnogo je načela rasporeda koja stvarno utječu na veličinu prodaje.

3. Osigurajte trgovinu srodnim proizvodima.

4. Procijenite situaciju unutar trgovine i pokušajte se približiti na najudobnije (ništa suvišno, mogućnost slobodnog kretanja, lagana glazba, ako je potrebno, prostor za rekreaciju).

5. Počnite promovirati proizvode s promocijama i odličnim ponudama, o čemu bi odgovarajući plakati, natpisi, kao i sami prodavači trebali obavijestiti kupce. Razmislite o sustavu popusta, ako je moguće, uvedite diskontne kartice. Vrlo je korisno uz pomoć kartica dobiti kontakte s kupcima, a zatim obavijestiti o novim akcijama, popustima itd. putem SMS-a.

Ne treba zaboraviti da je cijelo vrijeme potrebno kontrolirati razinu prodaje. Tako će biti moguće ocijeniti učinkovitost poduzetih radnji i odrediti što točno ima najveći utjecaj. Ne možete stati kada dobijete određeni rezultat.

Težnja za izvrsnošću uvijek se pretvara u profit na pozitivan način. Ispunjavanjem čak i neke od opisanih preporuka, prodaja bilo koje trgovine može se povećati za najmanje 5%, a ulažući energiju, sredstva i kreativnost u to, moguće je postići rezultat veći od 50%.

Posljednjih šest godina prodajem sebe i učim druge kako prodati.

Svojedobno sam imao sreću razviti odjel prodaje u IPS-u (Isaac Pintosevich Systems), zatvoriti provjeru prostora u Amazonskoj gospodarskoj komori, a sada gradim prodaju na LABA obrazovnoj platformi.

Svoje proizvode prodajemo u Ukrajini, Rusiji, Bjelorusiji, Kazahstanu, Njemačkoj i baltičkim zemljama. Ovo je prilično složen proces koji zahtijeva koordiniran rad cijelog tima.

Što se dogodilo u tih šest godina?

U prvom tjednu rada kao voditelj prodaje potpisao sam 3 ugovora na ukupno 23.000$

Godine držao prvo mjesto u prodaji među tridesetak ljudi

Osobni rekord - 372% od plana

Za godinu dana rada prošao je put od pripravnika do glume. voditelj odjela prodaje IPS-a s trideset podređenih menadžera prodaje

Potpisani ugovori s tridesetak nepoznatih klijenata u jednom danu konferencije

Udvostručio promet LABA obrazovne platforme u prvom mjesecu rada

Neprestano učim, trenirao sam najbolji stručnjaci: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas itd

Još jedan osobni rekord - prodaja proračunskog proizvoda cjenovna kategorija za 62.000 dolara mjesečno

Puno sam prodavao, eksperimentirao s različitim shemama i napravio dovoljno pogrešaka dok nisam došao do formule za savršenu prodaju. Ova formula se može koristiti za povećanje prometa CIJELOG prodajnog odjela, a ne pojedinačnog menadžera.

Mitovi koji se često nalaze u menadžerima prodaje početnicima.

Prodavač se mora roditi

tako misli većina ljudi u posebno oni koji tek počinju svoje putovanje ovom smjeru. Zapravo, prodaja je pristupačna formula koju svatko može svladati.

Ako prvi put žonglirate ili vozite auto, velika je vjerojatnost da ćete u početku pogriješiti.

Ali ako imate dobre učitelje, s vremenom ćete to naučiti raditi lako i s minimalnim greškama. Prodaja nije iznimka!

Prodaja je vaping

Teško možete razlikovati 97% prodavača. Ovi nevješti menadžeri od samog početka razgovora pokušavaju što prije reći da su najbolji, da imaju najbolju tvrtku, najbolju isporuku, uvjete itd.

Ne znaju i uopće ne pokušavaju saznati što klijentu treba. S ovim pristupom, to je stvarno vparivanie. Kakvu korist takav prodavač donosi klijentu i kolika je vjerojatnost da će klijent kupiti vaš proizvod i biti zadovoljan?

Prodaja je loša

Svaki dan svi nešto prodamo. Odlazak u kino, koje jelo jesti za večeru, ideja za klijente ili menadžment, usluge itd.

Kada prodajete kvalitetnu uslugu ili proizvod koji može pomoći klijentu, to ne može biti loše. Ako pomažete osobi, što je loše u tome?

Zapravo, prodaja kvalitetne, tražene robe je prestižna, a što je najvažnije, jako dobro plaćaju.

Mitovi o prodajnim direktorima ili vlasnicima tvrtki

Lako je pronaći dobrog menadžera prodaje

Sad ću te vjerojatno uznemiriti. Dobri menadžeri prodaje ne traže posao – posao ih nađe. Na tržištu praktički nema dobrih menadžera prodaje. Nije dovoljno samo objaviti posao i doći će vam prodajni genijalci.

Dobar menadžer prodaje odavno je prodao svoje kompetencije i naravno ima visoko plaćene provizije. Ne u vašem društvu.

Praksa je pokazala da je potrebno tražiti potencijalne zaposlenike koji su spremni učiti i od njih uzgajati prave “prodajne vukove”. Teško je, zahtijeva određeno znanje i trud. Ali definitivno djeluje.

Voditelji prodaje aktivno će se prodavati jer žele više zaraditi

Jao, koliko god da imate promišljen sustav materijalne motivacije, nije dovoljno da osigurač vašeg zaposlenika bude na najvišoj razini.

Voditelj prodaje je osoba sa svojim unutarnjim uvjerenjima, strahovima, interesima i prioritetima. Samo zahvaljujući pravilnom pristupu vođenju svakog zaposlenika, moći ćete održati svoju prodajnu službu na visokoj motivacijskoj razini.

Najstrašniji mit koji može uništiti vaš prodajni tim

Kad se sve podesi, sve radi dobro i tako će uvijek biti.

Mislim da je svatko od vas barem jednom pomislio ili se nadao da je to moguće.

Odjel prodaje je karika koja bi trebala donijeti većinu financija tvrtki. I na tome treba stalno raditi i poboljšavati.

Jednom u tri mjeseca potrebno je unaprijediti i revidirati strategiju u odjelu prodaje.

Postavite nove bonuse za određene pokazatelje, promijenite timove ili projekte na kojima su radili, postavite planove za mjesec, tri i šest mjeseci.

Voditelji prodaje su po prirodi jurišnici i uobičajena rutina na njih negativno utječe - gubi se motivacija, pokazatelji počinju padati, sve je manje zadovoljnih kupaca.

Stoga morate stalno držati prst na pulsu svog prodajnog tima i, ako počne slabiti, poduzeti hitne mjere.

7 savjeta za povećanje prometa vaše prodajne snage

PRAVI LJUDI

Pravi ljudi su okosnica svake prodajne snage.

Koliko često vodite intervjue? Koliko često uspijete pronaći dobrog menadžera prodaje?

Većina tvrtki provodi intervjue licem u lice. Ovaj pristup funkcionira u odabiru top menadžmenta, ali ne i za odjel prodaje.

Potrebni su natjecateljski intervjui. Tako možete uštedjeti svoje vrijeme i, ne manje važno, naglasiti vrijednost slobodnog radnog mjesta u očima podnositelja zahtjeva.

Ako tvoj novi zaposlenik ne samo da je prošao intervju, već se otvoreno borio za svoju poziciju s konkurentima, to će cijeniti mnogo više.

Jedna od najvažnijih vještina "prodavača" je svrhovitost. Napravite konkurenciju da pokaže tu kvalitetu. Proces odabira trebao bi se odvijati u nekoliko faza.

Važno je da je svaka faza puno teža – kako biste shvatili koliko je potencijalni zaposlenik usmjeren ka cilju.

SUSTAV ADAPTACIJE

U mnogim tvrtkama, u prvim danima rada, zaposlenik u prodajnom odjelu susreće se s takvim problemima:

• ne znaju što i kako da rade pa šetaju, piju kavu i ometaju druge zaposlenike;
• pokušavaju prodati prije nego što imaju sve alate i samo spale kontakte ili, još gore, uništiti vaš ugled.

Morate imati jasan sustav prilagodbe. Zaposlenika je potrebno opremiti svim znanjima o proizvodu i skriptama za rad s klijentom. To će vam omogućiti da se riješite fluktuacije i brzo uvedete menadžera u poziciju.

NOVE TEHNOLOGIJE

Začudo, većina tvrtki ne koristi najvažnije alate za rad odjela prodaje, iako ih je prilično lako savladati - CRM, IP-telefoniju, sustav za snimanje glasa itd.

Implementacija CRM-a (Customer Relationship Management System) pomoći će vam da vidite sliku vašeg odnosa sa svakim klijentom. Ovdje možete unijeti telefonski broj klijenta, njegovo puno ime, radno mjesto, grad i mnoge druge podatke u bazu podataka.

Uz pomoć takvog sustava prikladno je pratiti fakture, plaćanja unaprijed i izvršene transakcije - to će vam omogućiti da brzo reagirate na sve promjene u prodaji.

Uvođenje takvog sustava obično povećava promet za najmanje 15%. A rješenja u oblaku ne zahtijevaju velike proračune.

U obrazovnoj platformi LABA pišemo svoje softver, koji zadovoljava sve naše potrebe za analitikom prodaje. Definitivno ćemo ovom proizvodu posvetiti poseban članak, isplati se).

PRODAJNI ALATI

Mnogi ljudi znaju što su skripte (algoritmi za razgovor s klijentom), ali ih malo ljudi koristi. Menadžeri razumiju da takav alat povećava prodaju u tvrtki, ali iz nekog razloga svojim menadžerima daju priliku improvizirati u razgovoru s klijentom.

Improvizacija je najgori scenarij u razgovoru kada menadžer treba razumjeti potrebe klijenta i ispravno objasniti sve prednosti proizvoda.

Skriptu treba razviti, a to, vjerujte, nije najlakši zadatak s kojim ste se susreli. Neprestano ga treba zaoštravati i testirati u razgovorima – to je trajan proces.

Međutim, igra je vrijedna svijeće - uvođenje takvog alata može povećati prodaju menadžera za 30% nakon prvog mjeseca.

Ne zaboravite knjigu o hrani. Ovo je katalog proizvoda vaše tvrtke, koji bi svaki menadžer trebao znati napamet. Svaki detalj i detalj, svaka karakteristika vašeg proizvoda. Prodavač koji savršeno poznaje svoj proizvod, kupci smatraju profesionalcem - to je aksiom.

AUTOMATIZACIJA

U ovom trenutku važno je napomenuti da bi vaš odjel prodaje trebao raditi automatski. Kao švicarski sat - bez prekida.

Da biste to učinili, potreban vam je tehnički stručnjak - administrator. Ovaj će zaposlenik nadzirati zakašnjele zadatke menadžera, oslobađajući potencijalne kupce. Njegova je zadaća i da na telefonskim računima ne ostane bez novca.

Vrlo je važno stalno raditi s bazom kupaca. Administrator odjela prodaje moći će kontrolirati klijente koji oduzimaju puno vremena. Istodobno, rezultat takvih klijenata je nula.

Napravite crni bazen u koji ćete dovoditi kupce koji dugo nisu ništa kupili ili puno kontaktirajte s njima.

Zamislite tvrtku N. koja se bavi veleprodajne isporuke X komponente za Y poduzeća. Na tržištu ovo poduzeće postoji već nekoliko godina, postoji baza stalnih kupaca, profita, stvari polako idu uzbrdo... Ma, sve je, općenito, manje-više normalno.
Sada zamislite odjel prodaje ove tvrtke. Velika svijetla soba, stolovi, kompjuteri, telefoni, printeri... Menadžeri, naravno, u poslu, već masna odijela, sjede - pljuju u strop, truju šale... Između prolaska nove razine u "standardnom" uredu igračka, oni obrađuju dolazne prijave od partnera. Nekada bivši odjel prodaje, pretvorio se iz stroja koji aktivno gura tržište u izopačeni privid korisničke službe. Da, naravno, imaju nove kupce, ali odakle???! U tom smislu pomaže ugled tvrtke i marketinška politika, odnosno naši, da tako kažem, "trgovci" rade na dolaznom streamu i "ne pušu u brkove". Štoviše, za sve to dobivaju prilično dobar novac.

Što je dovelo odjel do takvog "kolapsa" smanjenja učinkovitosti njegovih funkcija?

I što se može učiniti kako bi se optimizirao njegov učinak?

Razlog je jednostavan. Menadžeri su u procesu “napunjavanja” baze klijenata stalno povećavali broj obrađenih dolaznih zahtjeva. Sukladno tome, vremena za traženje postajalo je sve manje. I jednog dana broj klijenata dosegao je maksimum koji menadžer može podnijeti. S njima radi dan, drugi, mjesec, šest mjeseci i onda BAM!!! "Vau: samo sjedim u uredu, a posao traje, plaća raste ...". Što se dalje događa - ali ništa: trgovac, korak po korak, počinje degradirati... Postaje lijen: obaviti nekoliko poziva - sad mu je to cijeli problem, ali održati sastanak - ŠTO, KOJI SASTANAK: " vojnik spava - služba je uključena” !!! Takvi menadžeri su opasni jer im je IBI (imitacija nasilne aktivnosti) vrlo visok, to im već radi. profesionalnoj razini. Čim šef uđe u dvoranu, svi odmah zgrabe svoje telefone, počnu brojati, pisati, pa čak i pitati šefa vijeća: „Ivane Ivanoviču, upravo sam razgovarao s klijentom ovdje, traži odgodu od dva tjedna, dati ili ne?»
Načelnici odjela, opijeni radošću izvješća koje stižu na vrijeme, niti ne shvaćaju da svaki dan ne dobivaju ogroman novac, da su konkurenti već odavno ispred i na svoj način dijele tržište.

Koji je najbolji način da se nosite s takvom situacijom?

Više ih nećete moći natjerati da rade kao prije, nikada i ni pod kojim uvjetima - ovo je 100%, ako želite 1000%. Stoga nemojte ni trošiti snagu i živce. Jer oni će sabotirati na način, doduše “tehnički”, da se neće činiti dovoljno!
I budite svjesni! S klijentima već imaju toliko prijateljske odnose da će po želji cijelu svoju nagomilanu bazu odnijeti konkurentima.
Međutim (Ali na sreću), nije sve tako loše kao što se čini na prvi pogled! A odluka se neće dugo čekati!
S takvim odnosom snaga potrebno je istovremeno graditi novi komercijalna usluga, stari će se postupno razvijati u odjel za korisničku podršku - korisničku službu.
Imate novu organizacijsku strukturu odjela prodaje, koja jasno odvaja nove kupce od onih koji sustavno kupuju. Jedni prodaju, drugi služe, najlogičniji model prodaje!
Važno je uzeti u obzir da osoblje za korisničku službu zahtijeva manje kvalificirano. Minimalni program: poznavanje proizvoda, specifičnosti tržišta, plus računalo. A to znači da će plaće u ovom odjelu biti znatno niže, tako da će uskoro vaše pretile "došle" zamijeniti mlade djevojke ugodnog izgleda.

2. Prilagodite sustav motivacije vaših prodavača.

Dobro izgrađen sustav motivacije vrlo je ozbiljan alat za povećanje učinkovitosti prodajnog odjela, i nije bitno o kakvoj prodaji je b2b ili b2c.
U jednoj od tvrtki bio je takav slučaj. Voditelji komercijalnog odjela, osim bonusa od prve prodaje, dobili su mali postotak tekućih plaćanja, t.j. od onih klijenata koje su davno doveli i sada ih opslužuje odjel za klijente. Dakle, nakon par godina ovaj mali postotak je bio dovoljan da ne dobijete plaću. O tome da zaposlenici tako lako dolaze do novca, menadžer je doznao slučajno. Jednom je čuo razgovor “iskusnog” biznismena i pridošlice u pušionici, koji je rekao: “Dvije godine ćeš raditi, a onda ćeš živjeti od kamata, od sadašnjih. Glavna stvar je biti tih: nemojte kasniti, podnositi izvješća na vrijeme, nasmiješiti se, ima "dolaznih", podijelit ćemo ... ".
Zamislite koliko je novca potrošeno, užas.
Ako su "psi" puni, kakav lov! (Neka mi prodavači oproste za takvu usporedbu).
Sustav motivacije je moćna upravljačka poluga! Glavna stvar je da ga koristite mudro.
Revidiranje omjera i postotaka jednako je važno kao i promjena planova prodaje. Mnoge tvrtke rade "na starinski način": standardna shema je plaća +%. Ali to više ne ide, zaboravi!
Ako želite održavati prodavače u dobroj formi, ako želite visok intenzitet u njihovom radu, tada pri izračunu plaće uzmite u obzir i druge pokazatelje, te ostale pokazatelje: broj poziva (hladnih, ponovljenih), broj sastanaka, broj ugovora, konverzija, prosječni račun, prosječno vrijeme "od poziva do ugovora", ispunjavanje uputa u okviru projekta (za poboljšanje kvalitete usluge, proučavanje potražnje potrošača itd.).
Naravno, glavno načelo svakog sustava motivacije je njegova transparentnost i lakoća percepcije. No, na sreću, današnje prilike nam omogućuju da ovaj izračun učinimo automatskim i uzmemo u obzir desetke pokazatelja uspješnosti zaposlenika. Na primjer, najlakši način je Excel proračunska tablica. Menadžer, ispunjavajući dnevno izvješće, može odmah vidjeti svoje rezultate u kontekstu jednog dana ili tjedna, koliko je završio, iz plana prodaje, što treba pooštriti, gdje su norme već prekoračene.

Provjerite relevantnost vašeg sustava motivacije!

3. Postavite prodajne planove

Možda će netko ovu metodu smatrati apsurdnom, ali vjerujte mi, postoje mnoge komercijalne organizacije u kojima nema planiranja prodaje, a ako postoji, onda samo formalno.
Nema plana prodaje = plan stečaja.
Proces planiranja nije ništa drugo nego stvaranje virtualnog modela onoga što će se dogoditi. Ako nemate plan prodaje, onda će vam biti jako teško procijeniti učinkovitost rada i izmjeriti rezultat, a bez mjerenja nema upravljanja u principu.

Pogledajmo glavne faze izrade plana prodaje:
1) Planiranje počinje godišnjim planom prodaje. Da, točno s godišnjeg!
Bez kompliciranja, uzimate pokazatelje za prošle godine(100 milijuna rubalja), dodajte im postotak rasta u industriji (10% = 110 milijuna rubalja) i dodajte postotak rasta koji biste željeli dobiti (10% = 121 milijun rubalja).
2) Zatim raščlanite plan na prodajne kanale, prema vašim specifičnostima, na primjer:

• Trenutni trgovci (40% = 48 milijuna rubalja)
• Novoprivučeni dileri (20% = 24 milijuna rubalja)
• Natječaji i javna nabava (10% = 12 milijuna rubalja)
• Jednokratne korporativne narudžbe (10 = 12 milijuna rubalja)
• Vlastita distribucijska mreža (20% = 24 milijuna rubalja)
• itd. (1 milijun rubalja)

3) Sljedeći korak: ove iznose raščlanimo po odjelima prodaje i za svakog menadžera osobno. Trenutni trgovci - za korisničku podršku, novi - za komercijalni odjel, zatim - odjel korporativnih narudžbi, direktori lanaca trgovina itd.
4) Zatim podijelite te brojke na kvartale i mjesece, uzimajući u obzir sezonalnost, iskustvo iz prethodne godine, asortiman robe i tako dalje.
Koristeći ovu ne škakljivu metodu, možete postaviti planove prodaje za sve odjele za cijelu godinu.
Važno je napomenuti jedan trik!

U idealnom slučaju, plan prodaje se sastavlja, takoreći, s dvije strane: od vaših zaposlenika i izravno od vas. Kada se oni dogovore, rađa se nešto između, a menadžer te brojke doživljava kao dokument koji je sam izradio, te stoga više razmišlja o tome kako ga provesti, a ne kako objasniti zašto se to ne može izvesti.
Svatko ima svoju ideju o budućnosti i svatko će misliti da je njegov plan "ispravniji". Vi, kao lider, reći ćete da vam tržište omogućuje rast i da ga trebate iskoristiti! A menadžeri će, pak, uzvratiti govoreći da im je život težak, da tržište nije gumeno, da ima puno konkurenata i da Rusija nije Europa.
Pripremite se za to!

4. Osigurati "potpuno" znanje o proizvodu.

Zapravo, ne poznaju svi prodajni menadžeri dobro proizvod koji prodaju, koliko god to čudno zvučalo. Svakodnevno, na sastancima, kvari velika količina transakcije zbog nesposobnosti menadžera u pitanjima specifičnosti proizvoda. To se posebno odnosi na tehnološke proizvode. Mislim da je mnogima poznata situacija kada klijent tijekom pregovora postavi pitanje koje niste očekivali čuti: „Molim vas da mi kažete točne podatke o koeficijentu otpora topline vašeg betona, jer ćemo to koristiti u sjevernim krajevima, za nas je to izuzetno važno…”. U ovom trenutku ti se oko grči i noge - što je rekao? VI vadite telefon, s riječima: "Sada ću razjasniti", - nazovite starijeg i, ne znajući kako formulirati pitanje, predajte telefon klijentu ...
Svaki kupac želi raditi s profesionalcima! Takva je želja opravdana na razini ljudske psihologije - oni vjeruju profesionalcima, a ako postoji povjerenje, onda postoji kupnja.
Prije svega, klijent bi prodavača trebao vidjeti kao stručnjaka, stručnjaka u svom području, sposobnog riješiti svaki problem i znati odgovore na sva moguća pitanja.

Neznanje, odnosno površno posjedovanje informacija o proizvodu, dovodi menadžera u glupu poziciju. Klijent formira mišljenje o tvrtki, komunicirajući s određenom osobom, nikada nećete moći klijentu objasniti da je "bio početnik, oprostite, sad ćemo poslati profesionalca, čekajte." Nitko te neće čekati! Ali takve situacije svakako možete otkloniti na jednostavan način:

Prvo, prikupiti sva moguća pitanja kupaca vezana za karakteristike proizvoda;
Drugo, naravno, zapišite odgovore;
Treće, provesti ovjeru poznavanja proizvoda (oni koji nisu prošli ne smiju pregovarati);
Četvrti, dopuniti popis novim problemima s kojima se menadžeri susreću tijekom pregovora;
I konačno, peto, u slučaju najmanje promjene bilo kakvih karakteristika ili svojstava proizvoda, prilikom dodavanja novog proizvoda u liniju - dodajte nova pitanja.

Tako ćete stalno formirati ažuriranu "bazu znanja" na Tehničke specifikacije i svojstva proizvoda.
Provedite obuku u obliku "pitanje-odgovor" - ovo je najjednostavniji i najučinkovitiji model za pamćenje takvog materijala.
Naravno, nemoguće je sve predvidjeti. Stoga, kako biste smanjili rizik od prekida transakcija, opremite menadžere tablicama, popisima, fotografijama, svim materijalima koji će menadžeru omogućiti da se izvuče iz neugodne situacije prilikom prodaje vašeg proizvoda.

Primjer:
Prodajete nokte. Neka vaš menadžer nosi ove čavle na sastanak, po jedan. Ne znam tablicu s karakteristikama metala od kojeg su napravljene: torzijsko naprezanje, savijanje, napetost, što još ima. A u autu neka ima čekić, dasku i sve iste notorne čavle, ali samo kineske konkurente. Ne vjeruje da imate najbolje nokte, neka proba (izvlači ga iz ruke).

Ali što učiniti ako se ipak pojavi situacija kada ne znate što odgovoriti ?!

Prvo, ne brini! Dok se ne počnete brinuti, zadržavate status stručnjaka.
Drugo, pojasniti pitanje ponavljanjem onoga što je protivnik rekao (zapisujući). Tako pokazujete da pažljivo slušate i nježno pokazujete da niste spremni za takvo pitanje.
Treće, recite da vam takvo pitanje dugo nisu postavljali, uvijek sa smiješkom i gledajte ga ravno u oči dok ne skrene pogled. ("Iskreno, ne sjećam se kad su me zadnji put pitali o ovome...")
Četvrti, okrenite svoje neznanje za 180 stupnjeva u svoju korist: apelirajte na kompetentnost klijenta u ovom pitanju. Nekako: "...rijetko ćete sresti pravog profesionalca u našoj branši...".
Peti, zatražite dopuštenje za pojašnjenje informacija. Bolje je to učiniti u ovom obliku: "... dopustite mi da provjerim ove podatke kod menadžera marke, možda se nešto promijenilo, to će potrajati ne više od minute ...".
Ove preporuke bit će dovoljne da "praznine" u poznavanju proizvoda postupno nestanu, a one koje nastaju ne bi mogle negativno utjecati na ishod sastanka.

5. Formirati „knjigu prodaje“ odjela.

Što je "knjiga prodaje"?
U svakom poslu postoji poteškoća prilagodbe pridošlica na novo mjesto. Sada ne govorim o „aklimatizaciji“ početnika u novom timu, već o njegovoj obučenosti u vaše tehnologije i principe rada. Naravno da imaju opis posla, standardi, propisi koji padaju na glavu djelatniku pripravniku: „Studiraj!!! Provjerit ću!!!"
Što mislite, postoji li takva baza znanja koja će vam omogućiti da u nekoliko dana (3-4 dana) ugradite novu poveznicu u proces prodaje? Što će omogućiti, u roku od nekoliko dana, testiranje početnika. Imate li vremena za probni rokovi"? Možete li pričekati da pridošlica "odradi praksu" nakon čega se može čuti: "Ma, ovaj posao nije za mene"?
Dakle, evo ga! Takav "lakmus test" je "prodajna knjiga".
Ništa ne miruje – sve se razvija! Naše poslovanje se razvija, naši kupci se razvijaju, ponuđena roba se modernizira, mijenjaju se pristupi radu. Ono što je jučer bilo jedinstveno trgovačka ponuda- sada se smatra normom u industriji. Kako uspjeti prilagoditi sve te standarde i propise, kako munjevitom brzinom odgovoriti na vanjske promjene?
Održavajte svoje poslovanje u formi omogućit ćete "knjigu prodaje"!
Svaki dan naši menadžeri, obavljajući svoje profesionalne dužnosti, stječu neprocjenjivo iskustvo: pronalaze nova rješenja za učinkovita prodaja, pokrenuti promjene u sustavu prodaje, otvoriti nove mogućnosti sklapanja poslova... Gdje akumulirati ta znanja i saznanja? Tako je - u "knjigi prodaje".

Glavna prednost "prodajne knjige" je što dobivate alat za organizaciju prodajnog odjela koji se samostalno razvija.
O principima:
Ne postoji obrazac ili strogi plan za izradu ovog dokumenta. Ovo je njegova bit. Glavno načelo je da je dokument "živ". Neprestano se mijenja, nadopunjuje, izravno od strane voditelja i zaposlenika odjela prodaje. Ovakav oblik razmjene iskustava pozitivno utječe na formiranje timskog duha u tvrtki. Svo iskustvo i znanje pohranjeno je na jednom mjestu: sve tehnike, svi odgovori na pitanja, najbolje rješavanje prigovora i učinkoviti govorni moduli – sve ono “što se stječe prekomjernim radom”.
O strukturi:
Knjiga prodaje se temelji na dva odjeljka:
1. Organizacija prodajnog procesa
2. Principi i tehnike prodaje
U prvom dijelu naznačite sve sheme interakcije s klijentom: tko je za vas klijent, kako izgleda, kako s njim raditi, put klijenta, koje dokumente ispuniti, gdje ih smjestiti, načela određivanja cijena, USP, programi poticanja vjernosti kupaca, itd. . Općenito, sve što se odnosi na proces prodaje sadržano je u prvom bloku.
Drugi blok posvećen je principima i tehnologijama prodaje koje se koriste u vašoj tvrtki. Na primjer, hladni pozivi. Detaljno opisuje što su i kako ih učiniti.
Primjer:
Odjeljak 3.14. "hladni pozivi"
Opis: "hladni pozivi" - alat za privlačenje novih kupaca u našu tvrtku. “Hladno” jer potencijalni klijent ne čeka naš poziv, te nije razmatrao mogućnost suradnje s nama. Bla bla bla…
Shema:
1. Pozdrav – prezentacija
Scenarij: Zdravo, zovem se...
2. Objasnite svrhu poziva
Scenarij: S kim mogu razgovarati...
3. …
4. …
Ukratko, da.

Glavna stvar je da detaljno opišete sve algoritme i specifične skripte, po mogućnosti s objašnjenjem: zašto to kažemo na ovaj način, koju tehniku ​​koristimo. Prodavaču proći svijest o tome što radi.
Pisanje "prodajne knjige" vrlo je kreativan proces. Naišao sam na "prodajne knjige" u koje je ugrađena i organizacijska struktura odjela i opis poslovnih procesa, te standardne forme izvještaji. Takva konstrukcija "prodajne knjige" je, zapravo, vrlo zgodna. Siguran sam da, nakon nekog vremena, trgovačke organizacije potpuno napustiti standarde, propise, upute i drugu birokratsku "pornografiju". Osobno sam u svom poslu već ukinuo mnoge dokumente. Što jednostavnije, to bolje i učinkovitije. Uostalom, nikome nije tajna da je “sve genijalno jednostavno”! Nije li!?

6. Dajte povratne informacije kupcima.

Kako znaš što radiš krivo? Kako unaprijediti rad tvrtke kako bismo zadovoljili ne samo svoje potrebe, već i uvažili želje kupaca? Kako mogu znati: što moju tvrtku čini boljom od drugih?
Pitajte svoje klijente o tome.
Mnogi klijenti, osim suradnje s Vašom tvrtkom, imaju jednog ili više dobavljača, odnosno rade s Vašom konkurencijom.
Klijenti, kao nitko drugi, znaju kakvo je stanje na tržištu. Tko i što nudi, u kojim terminima i na koji način isporučuje, što će i kada biti novo i puno drugih informacija kruži klijentskim okruženjem.
“Feedback” nije samo način da saznate kako se konkurenti ponašaju, što rade i što planiraju, već i način da ih se preduhitri, odnosno iskoristite dobivene informacije u razvoju USP-a.
Naravno, ne biste trebali pitati: „Pa, što tamo rade naši konkurenti? ". Upitnik za povratne informacije trebao bi sadržavati pitanje sljedeće prirode: „Koje promjene u radu naše tvrtke će nam omogućiti da računamo na povećanje obima kupnje s vaše strane? ", -nešto kao ovo. Drugim riječima, moguće je, ali zadržavajući smisao - zašto ne radite samo s nama?
"Feedback" će vam pomoći da saznate o poslovima unutar tvrtke: o manjim problemima koji nisu toliko značajni, ali stvaraju određene neugodnosti u radu.
Na primjer:
Ako se vaše skladište otvori sat ranije, bit će pogodno za 5 vaših kupaca. Slažem se: vrijedno je dodatno platiti skladištara za sat vremena rada, ako je to važno za toliko klijenata.

Dakle, napravite upitnik za "povratne informacije". Sastavite pitanja na način da odgovor bude detaljan (otvorena pitanja). Koristite pitanja za ocjenjivanje. Broj pitanja nije kritičan i ovisi o broju kontaktnih točaka kupaca s vašom tvrtkom.
Primjer:
1. Što bi trebalo promijeniti u radu naše tvrtke?
2. Koje dodatne proizvode ili usluge želite kupiti od nas?
3. Procijenite stručno usavršavanje korisničke službe na ljestvici od 5 stupnjeva.
4. Ocijenite naš rad.
5. ….

Ako, kada odgovara na pitanje s ocjenom, klijent kaže: "Da, sve je u redu - solidna 4", - navedite: zašto ne pet.
Također važna točka u organizaciji "povratne informacije" je sistemski pristup. Odnosno, nije dovoljno nazvati klijenta jednom godišnje, s pitanjem: “Kako si?”.

Učinak ovog alata bit će vidljiv samo u dva slučaja:
1. Stalno ćete provjeravati lojalnost kupaca.
2. Na temelju dobivenih informacija donosit će se odluke i poduzeti konkretne radnje.
Imenovati osobu odgovornu za "povratne informacije", dodijeliti dan za prikupljanje informacija i sastavljanje izvješća. Nemojte zvati prečesto, dovoljan je jedan poziv mjesečno. Pokrenite brzu anketu (na primjer, pitanja o podobnosti zaposlenika i radnom iskustvu), a jednom u tromjesečju napravite detaljnu anketu s prijedlozima i preporukama. Također uzmite u obzir sezonalnost vašeg poslovanja ako prodajete farme dizel gorivo za kombajne, zatim u siječnju, nazvati s pitanjem: „Što će povećati obujam kupnje? ' je pomalo glupo.
Implementirajte "povratne informacije" i koristite informacije za njihovu namjenu.

7. Privucite kupce hladnim pozivima

U b2b prodaji postoji nešto kao "hladni pozivi". Ovo nije ništa drugo nego glavni alat za aktivnu prodaju za privlačenje kupaca. Mnoge tvrtke zanemaruju ovu metodu povećanja profita, i to s dobrim razlogom. Skepticizam se lako objašnjava:
prvo, netko je pokušao uvesti "hladne pozive" u svoj prodajni model, a nakon što nije dobio željeni učinak, zauvijek ih je napustio;
drugo, marketinška politika nekih tvrtki omogućuje im da privlače određeni broj kupaca isključivo oglašavanjem i to im je u principu dovoljno. Ali najvjerojatnije, htio bih više!
U prvom slučaju, sve je jasno: ne znajući kako upravljati zrakoplovom, ne biste trebali sjediti za kormilom. Nepismeni "hladni pozivi" mogu više naštetiti tvrtki nego dati bilo kakav pozitivan rezultat.
U drugom slučaju, situacija je složenija: čini se da stvari idu dobro, broj kupaca raste, što je još potrebno za razvoj poslovanja, ali ... Zamislite: menadžeri najbližeg konkurenta upućuju 100 hladnih poziva po dan ... A što mislite: u čiju će korist biti tržišni udio za još godinu dana?

Dakle, da biste privukli kupce uz pomoć hladnih poziva, morate ih početi obavljati! Pitate kako? U osam koraka:
1. Podijelite regiju u kojoj radite na sektore: ako radite za cijelu Rusiju - podijelite Rusiju, ako radite za cijeli svijet - odrežite globus.
2. Za svaki sektor dodijelite odgovornog menadžera (može imati još nekoliko menadžera koji su mu podređeni, a onda dijele svoj sektor na još nekoliko).
3. Svaki menadžer treba prikupiti sve kontakte potencijalnih klijenata u svom sektoru, te sve potrebne podatke o njima.
4. Prikupite sve kontakte vaših konkurenata u ovom sektoru i informacije o njima.
5. Napravite SWOT analizu tržišta na temelju dobivenih informacija i razvijte ponuda za svaki sektor.
6. Napišite skriptu hladnog poziva.
7. Dodijelite plan za broj "hladnih poziva" mjesečno i po danu.
8. Implementirajte dnevno izvješće (Excel format je u redu) o rezultatima poziva.
U principu, to će biti dovoljno da vaši "hladni pozivi" profunkcionišu i počnu davati pozitivne rezultate.
Treba napomenuti da je pri korištenju ovog alata bitan sustavni pristup. Prvi pozivi neće biti uspješni koliko bismo željeli, ali sve dolazi s iskustvom.

8. Strukturirajte pregovarački proces.

Vaš menadžer se vratio s pregovora, i na pitanje: “Pa s kim sada rade? ”, - odgovara krivo: “Ne znam, zaboravio sam pojasniti.” Kako, u ovom slučaju, možete izgraditi profitabilnu komercijalnu ponudu - da, nema šanse. A uzvratiti poziv s pitanjem: "Zaboravio sam pitati ovdje ..." je u najmanju ruku glupo.
Općenito, “zaboravio sam pitati”, “zaboravio sam pojasniti” je raširena pojava među poslovnim menadžerima. aktivna prodaja. To je zbog ne samo kvalifikacija zaposlenika i nedostatka odgovarajućeg iskustva, već i zloglasnog "ljudskog faktora". Ozbiljno opterećenje, nepravilan raspored, visoki intenzitet, plan prodaje - sve to utječe na kvalitetu pregovora. Pogotovo ako sastanak s klijentom pada navečer, kada se glava više ne “kuha” i stvarno želite kući, isključite telefon i idite u krevet.
Reći ću vam o sebi lak način poboljšati učinkovitost pregovora!
Kako bi pregovori bili lakši, brži i učinkovitiji, koristite jednostavan, ali iznimno učinkovit alat -
"upitnik". Što je?
Ovo je A4 list s popisom pitanja koja treba postaviti na sastanku.
Kako ga sastaviti?
Za početak je potrebno u obliku pitanja ispisati strateški važne informacije koje su potrebne za sastavljanje učinkovite komercijalne ponude:
S kojim dobavljačima trenutno radite?
- koje artikle kupuje i u kojim količinama?
- datumi prioriteta?

Općenito, sve informacije koje će na ovaj ili onaj način utjecati na formiranje prijedloga treba navesti u "upitniku":
1. Zatim se ova pitanja moraju poredati redoslijedom “od jednostavnog do složenog”. Odnosno, ne isplati se na početku pregovora pitati koju razinu kapitalizacije svojih ulaganja pri potpisivanju ugovora očekuje naručitelj.
2. Počnite s jednostavnim pitanjima, i bolje, općenito, apstraktnim, nevezanim za temu pregovora. Složena pitanja koja zahtijevaju argumentaciju treba staviti u sredinu, a na kraj liste. Završite pregovore i jednostavnim pitanjima koja zahtijevaju pozitivan odgovor.
3. Napravite razmak između pitanja kako biste zabilježili klijentove odgovore.
4. Pokušajte osigurati da vaš "upitnik" ima barem 10 pitanja. Ako je njihov broj manji, postoji rizik od propuštanja važnih detalja, a osim toga, takav dokument neće izgledati ozbiljno. Činjenica je da je potrebno otvoreno koristiti ovaj alat. Odnosno, tijekom pregovora stavite "upitnik" na stol u lijepu, markiranu mapu i, bez ustručavanja, koristite ga za predviđenu namjenu, a zapisujete klijentove odgovore.
Ovaj alat omogućit će vašim menadžerima da strukturiraju proces pregovaranja. Sastanci će se održavati u "kanalu" koji oni postave. Zašto će lako kontrolirati tijek pregovora i njihovo trajanje. Takav „upitnik“ klijentu pokazuje da Vaš zaposlenik nije običan menadžer, već dobro obučen profesionalac, koji je tu da riješi klijentova pitanja. Dokument koji leži na stolu disciplinira protivnika. Prodavač se, s druge strane, osjeća samouvjereno po svaku “cijenu” pregovora.

9. Provjerite što rade vaši prodavači.

Pomno pogledajte svoj prodajni tim. Jesu li svi menadžeri sada na svojim radnim mjestima. Vjerojatno ne. Netko je na sastanku, netko je na poslovnom putu, netko je na ručku, a netko je otišao, u ime računovodstva ... ili otišao u papirnicu po papir ... ali nikad se ne zna koliko drugih stvari u uredu koji se može izgubiti na sat ili čak sat i pol.
Moguće je da neke vrste posla neizravno utječu na rezultate prodavača: priprema ugovora, dopisivanje poštom, preliminarni izračuni, rezervacija hotela ili karata. Ali ako sve to oduzima najmanje 20% vremena prodavatelja od glavnog posla, tada ćete izgubiti barem isti iznos dobiti.
Voditelju plaćate plaću - to je iznos koji je uplata za svakodnevne obvezne poslove. Također plaćate postotak od prodaje - ovo je vrhunski dio za njegove trenutne rezultate. Ali u praksi plaćate njegove odlaske u trgovinu, duge izračune cijene prve serije i registraciju popratnih dokumenata, a puno za što još plaćate, ni ne sluteći koliko novca prolazi.
Ali najzanimljivije je pitanje: “Gdje si bio? “, – odgovorit će vam, s puno povjerenje u očima i glasu: “Pa je ponestalo papira, dostava će potrajati, ali hitno nam je potrebna - pa sam brzo pobjegao...” (1 sat). Sukladnost onoga što se događa svakoga će zbuniti, ali...

U svakom slučaju i pod bilo kojim okolnostima - PRODAVAČ MORA PRODAJE!

Ako to nije slučaj, gubite novac. Čak i ako je upravitelj jedini koji može ići na nesretni papir, neka ide glavni računovođa Inače neće naći posao u budućnosti. Usput, od računovođe, posebno glavnog, možete čuti suprotno: "Ovo nije zadatak računovodstva", - zapamtite, ovo je vaše računovodstvo, a VI ih plaćate, tako da je ono što će oni učiniti vama da odlučite, to je tako - usput.
Kako riješiti ovaj problem?
Prvo, morate saznati: koliko "radnog vremena" prodavači provode "lijevo". To se radi uz pomoć radnog vremena. Menadžeri svaki dan moraju ispuniti obrazac u koji bilježe sve, apsolutno sve, operacije koje rade tijekom dana (što detaljnije, to bolje). Nasuprot svakoj operaciji, na nju stavljaju vrijeme početka i završetka rada. To se mora učiniti u roku od najmanje tjedan dana. Najvjerojatnije nećete čekati pljesak svojih zaposlenika kada im kažete o inovaciji, to je normalno. Objasnite da se to radi za njihovo dobro, a vi samo trebate razumjeti: jesu li preopterećeni, da je mjera iznuđena i samo na tjedan dana, na kraju: „Ja sam vođa i odlučujem je li to potrebno ili ne." Da, i više, podaci se moraju dostavljati svakodnevno. U ranim danima doslovno stajati nad njima, provjeravajući punjenje.
Ovaj jednostavan alat omogućit će vam da ozbiljno disciplinirate menadžere - mnoge nepotrebne stvari će nestati same od sebe.
Drugo, prema dobivenim podacima potrebno je utrošeno vrijeme podijeliti izravno na prodaju (hladni pozivi, sastanci, pripreme za pregovore, ponovni pozivi, prezentacije i sl.), te na poslove koji nisu tipični za pozicije. Ako dobijete više od 10% "lijeve zarade", morate nešto poduzeti. Koji?
Sve što nije vezano uz prodaju, a o čemu je gore bilo puno riječi, ne zahtijeva posebne kvalifikacije i duboko znanje. U skladu s tim, takav se posao može izvesti dodatni zaposlenik, s nižim plaćama (obično mala plaća).
Na primjer, prilikom izračunavanja, jedan menadžer 25% svog radnog vremena provede “lijevo”. U prosjeku, jedan prodavač prodaje za 100.000 rubalja mjesečno, trošeći na to 75% dodijeljenog radnog vremena. Dakle, ne dobivate
oko 33.000 rubalja mjesečno. Ovih 25% može se prepustiti vanjskim izvršiteljima osobni pomoćnik. Unajmite sekretaricu menadžera, ili administratora, ili kako ga već zovete, za minimalnu plaću (15.000 rubalja, na primjer, za izvanrednog studenta nije loš novac), a ova tajnica može raditi za dva, pa čak i tri menadžera : priprema dokumenata, odgovaranje na email izrada jednostavnih kalkulacija, dogovaranje vremena i mjesta sastanka, rezervacija karata, hotela itd. Ona će učiniti sve što upravitelju oduzima dragocjeni kapital - vrijeme koje plaćate.
Pomoćnik, za 15.000 rubalja, isplatit će se već u prvom mjesecu, a Vašim prodavačima će se svidjeti ovaj oblik rada, kada možete pripremiti papire za potpisivanje ugovora bez čekanja na kraj sastanka.
Inače, više o prednostima mjerenja radnog vremena. Obratite pažnju na količinu vremena utrošenog na izvještavanje, ne smije biti više od 15 minuta dnevno (ako su izvješća dnevna).