Portret ciljane publike je složena, opća slika vašeg tipičnog klijenta. Jasno daje do znanja kako zadovoljiti potrebe potencijalnog kupca. Uključuje podatke kao što su:

• dob;
• mjesto;
• bračni status;
• okupacija;
• razina primanja;
• tipični problemi;
• želje i snove.

Ovo je najviše potrebnog minimumakoje trebate znati o svojim klijentima.

Vlasnici tvrtki često ne razumiju kome prodaju svoje usluge. Pristup prodaje za sve radi protiv vas jer na kraju ne prodajete nikome. Generalizirano reklame, pokušaji da se napravi jedna ponuda za sve, obično prolaze pored potrošača.

Na primjer, morate znati marku Ženska odjeća Zara. Ova odjeća je prvenstveno za moderne žene relativno jeftin i kvalitetan. Drugi brend je Bershka. To je već odjeća za mlade, koju odrasla žena nikada neće nositi.

Usput, Zara i Bershka u vlasništvu su iste korporacije(zajedno s drugim brendovima kao što je Stradivarius) - Inditex. No, za svaku kategoriju svojih kupaca stvorili su zaseban brend odjeće. Nitko ne pokušava prodati majice za mlade damama starijim od 40 godina.

Želite li svoj posao učiniti uspješnim, morate znati kome prodajete, koje probleme će to riješiti i kako. Štoviše, nije dovoljno znati da su vaši klijenti uspješni muškarci u 30-ima. Što bolje poznajete svog kupca, to će vaše reklamne kampanje biti uspješnije.

Portret ciljane publike pomoći će vam

• razmislite o kompetentnoj ponudi, ponudi koju vaš klijent ne može odbiti;
• odabrati najbolje kanale promocije. Jednostavan primjer: ako su vaša ciljana publika mlade djevojke, onda ima smisla pokušati;
• razmislite o formatu prezentacije, dizajnu stranice, stilu tekstova, kako bi stvarno funkcioniralo - drugim riječima, možete razgovarati s publikom na njihovom jeziku;
• razradite ključne okidače, kuke koje mogu zakačiti vašeg klijenta.

Idemo to shvatiti.

Kako napisati profil klijenta

Svaki proizvod može imati nekoliko kategorija potrošača. Stoga ćete morati napraviti ne jedan portret, već dva ili tri, pa čak i više. Drugim riječima, trebate segmentirajte svoju publiku.

Uzmimo cipele kao primjer. Tamo je trgovina cipela za žene. Tenisice preferiraju tinejdžerice. Poslovna žena će kupiti pumpice na štikle, tenisice je ne zanimaju toliko. Ali mlada majka će preferirati baletne stanove, jer su udobne, ne možete puno hodati s bebom u štiklama. Starije žene vole udobne cipele s malom stabilnom petom.

Kao što vidite, postoji samo jedan proizvod - ženske cipele, ali klijenti su potpuno drugačiji. Uopćeni opis "žena koja živi u našem gradu" ovdje neće raditi.

U samoj trgovini koja ima različite cipele “za svakoga”, tenisice ne stoje s cipelama na istoj polici. Sve je razvrstano u odjele tako da svaki kupac može lako pronaći ono što mu treba.

Stoga morate nacrtati nekoliko portreta ciljane publike. Da, oduzet će vam puno vremena, ali će vam kasnije uštedjeti mnogo novca.

Izrada portreta klijenta na temelju informacija u profilu na društvenim mrežama

Naravno, najlakši način za kreiranje portreta ciljanog klijenta je putem društvenih mreža. Razmotrimo primjer društvene mreže VKontakte.

O svemu tome ljudi pišu jednostavno na svojoj stranici, u informacijama o sebi.

Ovdje osoba s višim srednjim primanjima, mladić, oženjen, dvoje djece, direktor tvrtke. Više obrazovanje. Sve ove informacije skeniraju se za dvije minute.

Na primjer, ova osoba radi na području obrade kamena. Sluša tešku glazbu. Zanimaju ga tetovaže (možda i on sam ima jednu ili više). Obožava lov i ribolov (u grupama je posvećenim tome, plus ima puno fotografija s pecanja, u šumi s puškom). Voli zanimljive i unikatne stvari (pretplaćen je na stranice s unikatnim suvenirima i majicama).

Uskladite informacije o grupi s onim što vidite na stranici.

1. Tijekom analize profila unesite svi podaci u tablici(skup pitanja može varirati od niše do niše). Odvojeni segmenti vaše ciljne publike će se sami pojaviti.

Ovako bi mogla izgledati gore spomenuta analiza ciljane publike trgovine ženskim cipelama.

Pitanja	Klijent 1	Klijent 2	Klijent 3
Kat	Žena	Žena	Žena
Dob	15-18	18-25	25-40
Mjesto	Moskva	Moskva	Moskva
Razina primanja	Održavaju roditelji	Na uzdržavanju roditelja ili muža, zarađuje malo	Iznad prosjeka
Mjesto rada	Učenica	Student	Vlastiti posao
Hobi	Sport	Aktivan način života	Svirati gitaru
hobiji	Trčanje	Trčanje, gimnastika	Engleski jezik
Obiteljski status	Neoženjen	U braku ili imate dečka	Neoženjen
Djeca	Ne	Tamo je	Ne
Tipični problemi koje vaš proizvod može riješiti	Teško je jeftino pronaći lijepe, moderne cipele.	Teško je pronaći udobne i lijepe cipele, ali ne i tenisice	Teško je pronaći udobne i kvalitetne cipele s visokom petom
Snovi i želje	Želi dobiti lijepe, jeftine i udobne cipele, hladnije od onih svojih vršnjaka	Želim da se cipele za svaki dan dugo nose i da izgledaju elegantno	Želi izgledati na 100, a cipele bi trebale govoriti o njenom visokom statusu
strahovi	Da će nove tenisice nasmijati kolege iz razreda	Da nove cipele neće biti dovoljno udobne, jer mora puno hodati	Istrljajte noge novim cipelama prije važnog sastanka

Čak i ako još nemate bazu kupaca, možete sjesti i razmisliti sami odgovorom na ova jednostavna pitanja. Prođite kroz grupe i forume u kojima živi vaša ciljana publika – tamo ćete pronaći mnogo opisa tipičnih problema vaših kupaca. To će vam pomoći da preciznije sastavite avatare.

Primjer portreta ciljane publike kafića Starbucks

Pogledajmo primjer segmentacije publike. Posjetite svjetski poznate kafiće Starbucks. Svojim kupcima nude dobru prženu kavu (možete je ponijeti sa sobom ili popiti u kafiću), sendviče i kolače, čaj. Ove kafiće odlikuju cijena (viša od prosječne tržišne), kvaliteta proizvoda i posebna, ugodna atmosfera. Kavane imaju udobne sofe za prijateljska druženja, i besplatni WiFi.

Ciljana publika ovih kafića su mladi ljudi. Ali da budem precizniji, onda:

• studenti: ovdje možete brzo popiti kavu, nešto prigristi, a u međuvremenu otići na internet i pripremiti se za nastavu.
• mlade žene koje dolaze na prijateljska druženja s djevojkama vikendom ili nakon posla. Ugodna atmosfera kafića pogoduje toplim razgovorima, a Starbucks ima i ukusne kolače, a postoji i posebna linija dijetalnih napitaka.
• gospodarstvenici, slobodnjaci, informatičari - gdje se drugdje, ako ne ovdje, možete sastati s klijentom ili partnerom? Da, i rad "izvan kuće", postoji besplatan Wi-Fi. Ponesite laptop sa sobom i možete sjediti i biti kreativni.

Kao što vidite, za svaki segment svoje ciljne publike, ove kavane nude posebne proizvode i dodatne usluge. To je tajna njihova uspjeha. A visoke cijene nimalo ne smetaju 😄

Korisni alati za crtanje portreta ciljnog klijenta

Da biste izradili portret ciljne publike, možete koristiti različite alate.

1. Usluge anketiranjapomoći u prikupljanju potrebnih podataka o vašim klijentima. To mogu biti ankete na službenim stranicama tvrtke. Na primjer, možete jednostavno umetnuti anketu temeljenu na Google obrascima na svoju stranicu. Ova usluga je besplatna, a anketa se može obaviti za samo pola sata. Svi odgovori korisnika skupljaju se na jednom mjestu, a zatim ih je lako analizirati.

2. Ankete pretplatnika zajednice na društvenim mrežamaje još jedan način da saznate probleme, sklonosti i snove vaše publike. Na primjeru vidimo kako saznati isplati li se uopće otvarati novi posao hoće li vaša ponuda biti zanimljiva potencijalnim kupcima.

3. Statistika vaše zajednice- još jedno blago korisna informacija(pod uvjetom da se klijenti, a ne botovi, pretplate na vas, a pretplatnici nisu prevareni). Iz statistike možete saznati odakle su vaši kupci, njihove dobi, tko je više - muškaraca ili žena.

4. Google Analytics i Yandex.Metricapokazati tko posjećuje vašu stranicu. Ovdje također možete dobiti podatke o geografiji, dobi, spolu vaših posjetitelja. Ovo je barem.

5. SimilarWeb- ovaj će vam alat pomoći da shvatite što je zanimljivo publici koja posjećuje vašu stranicu. Unesite adresu web-mjesta u okvir za pretraživanje, a zatim idite na karticu "Publika".

Nužno je (i besplatno) minimum alata koje možete koristiti za analizu svoje ciljane publike.

Nemojte biti lijeni proučiti svoju ciljanu publiku i nacrtati portret klijenta. Da, za to morate sjediti, razmišljati, prikupljati i obraditi informacije. Ali na kraju ćete moći učiniti uspješnijim ne samo svoje reklamne kampanje, već i poslovanje u cjelini.

Portret klijenta je niz karakteristika koje vam omogućuju bolje razumijevanje ciljane publike kako biste za nju odabrali zanimljiv sadržaj. Slanje pošte u segmentiranu bazu podataka je 77% od ROI marketinga putem e-pošte, jer je vjerojatnije da će korisnici uočiti sadržaj koji odgovara njihovim potrebama.

Prema statistikama , segmentirane e-pošte pokazuju +14% stopu otvorenosti i +22% CTR u usporedbi s masovnim. A ako i dalje šaljete iste poruke u svom adresaru, vrijeme je da nešto promijenite. Danas ćemo vam reći kako steći predodžbu o publici, te gdje dobiti informacije kako biste u budućnosti slali ciljane kampanje pojedinim segmentima.

Što je profil klijenta?

• Geografski položaj

Informacije o geografskom položaju pretplatnika korisne su za odabir najboljeg vremena za slanje pošte, slanje informacija o izvrsnim ponudama u najbližim trgovinama. Koristite ove podatke za izradu korisnog, informativnog biltena.

• Kat

Muškarci i žene različito percipiraju informacije i ponašaju se, stoga je vrijedno podijeliti mailing listu u segmente prema spolu.

Godine 2003. ugostio je Joe Hellock studija otkriti preferencije boja među muškarcima i ženama. U istraživanju su sudjelovale 232 osobe. Eksperiment je pokazao da 57% muškaraca preferira plavu boju. Većina žena je također odabrala plavu kao svoju omiljenu. Zanimljivo je da je druga omiljena boja žena ljubičasta, ali za muškarce je ljubičasta druga boja koja se ne sviđa. Ovdje su različiti okusi.

Druga studija koji su proveli Anya Hulbert i Yazhu Ling pokazala je da muškarci preferiraju svijetle boje, dok žene biraju mirnije boje.

Proces donošenja odluka također se razlikuje između muškaraca i žena. Čovjeku je važno znati zašto mu je potreban ovaj ili onaj proizvod i koji će problem riješiti kupnjom. Usredotočite se na proizvod, ukratko opišite važne značajke ako je ciljni kupac muškarac.

S druge strane, ženi trebaju emocije i društveni dokaz kako bi procijenila sličnost situacije za koju traži rješenje. Recite ženi više o marki, o načinu života, kakve će osjećaje u njoj izazvati ovaj ili onaj proizvod. Tako možete slati relevantnije ponude pretplatnicima i povećatiprihodi za 50% i prodaja za 14% .

• Dob

Korisnici različite dobi različito odgovaraju na e-poštu. Odaberite pravi ton glasa i relevantan sadržaj na temelju dobi. Usredotočite se na to koja će dobna skupina biti zainteresirana za vašu ponudu. Ulaznica za rock koncert vjerojatno neće privući pažnju starijih od 50 godina, a boca skupog vina neće se svidjeti mlađoj generaciji.

Dizajn mailinga također se može mijenjati ovisno o dobi publike.Rezultati istraživanja pokazao da nesklonost prema narančastoj i žutoj raste tijekom godina - takve čimbenike treba uzeti u obzir pri odabiru sheme boja za predložak e-pošte.

• Položaj i razina prihoda

Statistike pokazuju da segmentirane mailinge po poziciji i razini zarade donose+15% na godišnji prihod. Rukovoditelji i zaposlenici srednje razine imaju različite razine prihoda i neće biti zainteresirani za isti sadržaj. Podijelite mailing listu u segmente na temelju pozicija pretplatnika. To će pomoći u stvaranju biltena ciljanog na publiku. Ovom faktoru dodajte razinu prihoda i uključite proizvode i usluge u svoje mailingove koji odgovaraju cjenovnom interesu korisnika.

Kako prikupiti podatke

• Upitnici prilikom pretplate ili kreiranja računa

Kada se korisnik pretplati na mailing listu ili se registrira na stranici, ponudite mu da ispuni dodatni upitnik s pitanjima o dobi, lokaciji, poslu ili preferencijama. Odaberite informacije koje su relevantne i korisne za vašu email kampanju i usredotočite se na njih.

U nastavku pogledajte upitnike koje korisnici ispunjavaju prilikom prijave na Houzz newsletter.

Ili, nakon što se pretplatite, pošaljite e-poruku dobrodošlice s dodatnim pitanjima.

Zapamtite da se, kako ne biste komplicirali proces pretplate, vrijedi ograničiti na nekoliko pitanja . Korisnici neće izgubiti puno vremena, a dobivene informacije ćete koristiti za buduću segmentaciju.

Postavljajte pitanja i kada korisnik otkaže pretplatu na e-mail newsletter. Upotrijebite informacije koje dobijete da ih precizirate i poboljšate. Saznajte zašto vas pretplatnik napušta, kao što je The Daily Sip učinio u primjeru u nastavku.

• Ankete

Ankete su učinkovit način dobivanja nove informacije o pretplatnicima. Zbog interaktivnosti, ankete oživljavaju monotone slanje poruka i povećavaju angažman korisnika. Kako statistika pokazuje,25% ljudi odgovara na ankete . Saznat ćete mišljenje pretplatnika o newsletteru i odrediti njihove preferencije, a ti će podaci pomoći u korelaciji s očekivanjima publike.

U ovom primjeru, Mabel's Labels poziva pretplatnike da ispune anketu.

• Google Analytics

Odjeljak Publika sadrži podatke prema dobi, spolu i lokaciji. Potrebno je nekoliko klikova da biste vidjeli ove informacije.

Kliknite karticu "Publika" na ploči s lijeve strane:

Vidjet ćete podatke koji će biti korisni za:

Google Analytics pruža informacije o povijesti pregledavanja stranica na vašoj web stranici. Koristite ove podatke za segmentiranje popisa e-pošte i generiranje potencijalnih klijenata. Razumijevanjem koju stranicu stranice i proizvoda korisnici češće pregledavaju, bit će vam puno lakše izraditi ciljani newsletter koji će izazvati veći odaziv korisnika.

Google Analytics automatski generira izvješće o broju sesija u svim fazama prodajnog toka, te o napuštenim kolicima. Prikupite podatke, pregledajte izvješće i pošaljite kupcu e-mail podsjećajući ga na proizvod u košarici s ponudom popusta.

• CRM, CMS sustavi

Podaci o pretplatnicima pohranjeni su u CRM sustav. Integracije između postojećih baza podataka i platforme za e-mail marketing pomoći će vam da učinkovito upravljate prikupljenim informacijama o korisniku.

Primjerice, menadžer tvrtke koja se bavi nekretninama u inozemstvu zna da klijent traži vilu na Koh Samuiju i govori ruski. Uz pomoć, tvrtka će moći slati slične ponude korisniku.

Integracije automatski prenose podatke s jednog sustava na drugi. To uvelike olakšava stvaranje novih mailing lista. Koristite podatke prikupljene u CRM-u tijekom razdoblja interakcije s pretplatnikom i na temelju njih odaberite sadržaj za slanje poruka na odabrane segmente adresne baze. I tada će slanje pošte postati personaliziranije.

Alternativne metode

• Online zajednice

Prednost ovakvih zajednica je u tome što korisnici online komuniciraju o aktualnim temama vezanim uz tvrtku ili proizvode, a vi non-stop dobivate uvide iz primarnog izvora. Uronit ćete u probleme i poteškoće potrošača i razumjeti kako poboljšati proizvod: učiniti ga praktičnijim ili praktičnijim, promijeniti dizajn ili pakiranje.

Sephora je stvorila zaseban Beauty Talk forum na kojem potrošači mogu razgovarati, postavljati pitanja, dijeliti nedoumice i dijeliti ideje za nove proizvode. Na forumu korisnici objavljuju fotografije šminke s poveznicama na korištene proizvode i ostavljaju recenzije. Na taj način sami kupci reklamiraju Sephora proizvode.

• Intervju s otvorenim pitanjima

Svrha takvog intervjua je razumjeti svjetonazor potrošača, odrediti reakcije na ono što se događa i shvatiti logiku djelovanja.

Postavite jasan cilj za razgovor i usmjerite ispitanika u pravom smjeru. Nemojte unaprijed pisati pitanja i budite spremni improvizirati. Takav će intervju funkcionirati samo u obliku iskrenog, živog dijaloga, koji vodi do istinitih i detaljnih odgovora.

Dobivene informacije mogu promijeniti vašu viziju proizvoda, dovesti do novih ideja za njegov razvoj i promjenu marketinške strategije. Uzmimo Procter & Gamble kao primjer.

Sredinom 90-ih, tvrtka je potrošila milijune na razvoj Febreze, kućnog lijeka protiv neugodnih mirisa. No, novi izum nije bio tražen, jer su domaćice navikle na mirise u svojim domovima i uopće im nije trebao lijek za neugodan miris. Zatim je Procter & Gamble obavio razgovore s kupcima kako bi saznao kako, kada i za što je proizvod korišten.

Među intervjuiranima je bila i domaćica koja je izjavila da je osvježivač za nju lijep završni dodir njezine svakodnevne rutine čišćenja. Upravo su te riječi natjerale tvrtku na preispitivanje strategija oglašavanja i pozicionirajte Febreze ne kao spas od neugodnih mirisa u kući, već kao osvježivač zraka. Dva mjeseca nakon promjene strategije, prodaja osvježivača zraka se udvostručila.

Zapamtite, e-mail marketing nije samo slanje ažuriranja pretplatnicima. Istražite podatke o pretplatnicima, izradite portret publike, segmentirajte popise e-pošte i odnosi će se ojačati, a mjerni podaci e-mail biltene poboljšat će se.

Bez jasnog portreta potencijalnog klijenta nemoguće je ispravno sastaviti ponuda za prodaju proizvoda ili usluge i još teže to ispravno riješiti. Portret potencijalnog kupca je ciljanu publiku koji će najvjerojatnije biti zainteresiran za vašu ponudu. Sastavlja se pomoću maksimalan broj informacije o potražnji potrošača za proizvodom.

Razdvajanje poslovnih segmenata

Vrijedno je započeti temu činjenicom da postoje dvije poslovne linije - b2b i b2c. Prva opcija je međusobna, a druga za kupce. U prvom slučaju, u pravilu, nema govora o izradi portreta ciljane publike, budući da je publika svima poznata, ostaje samo usredotočiti napore na privlačenje kupaca. Ali drugi slučaj je ono o čemu će se dalje raspravljati. Za b2c je uvijek važno ispravno definirati publiku, bez obzira radi li se o online ili offline poslovanju.

Osim toga, važno je znati čemu ciljana publika određene aktivnosti možda ne sama. Iskusni stručnjaci uvijek izdvajaju glavnu grupu i nekoliko sporednih za rad.

Elementi portreta potencijalnog klijenta

Prije nego što prijeđete na upute za izradu portreta potrošača, potrebno je razumjeti zamršenosti samog koncepta. Portret potencijalnog klijenta je složena kolektivna slika osobe koju zanima vaša ponuda. Prilikom izrade ove slike vizualno "ucrtavate" u glavu ciljanog kupca, kojemu je cijela marketinške aktivnosti svoju organizaciju. Portret ciljane publike može imati veliki iznos razne karakteristike, jer što ih je više, to će slika biti istinitija.

Osnovne pozicije za opisivanje ciljane publike

Svaki marketinški stručnjak koji se prvi put suočava sa zadatkom opisivanja ciljane publike postavlja si nekoliko pitanja:

1. Kako odrediti tko je ciljna publika organizacije?
2. U kojem razdoblju razvoja strategije treba odabrati ciljanu publiku?
3. Gdje dobiti podatke za sastavljanje društvenog portreta potrošača?
4. Koje su karakteristike za stvaranje persone kupca?
5. Koliko bi opis trebao biti detaljan?

Naravno, to nisu sva pitanja, ali svakako najosnovnija. Zatim ćemo detaljnije analizirati svaku od točaka. Pa počnimo.

Ciljana publika

Može biti širok - na primjer, svi potrošači mliječnih proizvoda, ili uski (samo oni koji kupuju svježi sir bez masti po niskoj cijeni). Što je ovaj krug širi, opis će biti nejasniji, jer je u ovom slučaju teško odrediti izražene karakteristike publike.

Potrebno je izraditi portret ciljanog potrošača na temelju prototipa najsjajnijih predstavnika, pokušavajući ocrtati opće karakterne osobine, što će razlikovati kupce vaše tvrtke od ostatka tržišne publike. Prilikom formiranja imidža vašeg kupca potrebno je opisati ne samo redovite potrošače, već i one koji još nisu kupili robu.

U kojoj fazi strategije treba odabrati ciljanu publiku?

S izradom portreta potrošača trebali biste započeti nakon analize i segmentiranja tržišta, odnosno u fazi razvoja strategije pozicioniranja. U praksi se često događaju situacije kada je potrebno identificirati ciljanu publiku bez marketinške strategije, a to se posebno odnosi na stručnjake koji tek počinju raditi u novoj organizaciji. U tom slučaju možete učiniti sljedeće:

1. Identificirajte glavne konkurente tvrtke.
2. Čini komparativna analiza proizvod vaše tvrtke i ono što nude vaši konkurenti.
3. Pošaljite tajnog kupca konkurentu.
4. Opišite vrijednost proizvoda.
5. Shvatite tko je trenutno potrošač proizvoda i tko mu je odan.
6. Opišite svog idealnog kupca.
7. Izradite sliku ciljnog klijenta na temelju primljenih podataka.

Gdje dobiti informacije

Kako bi se formirala slika potencijalni potrošač, potrebno je odgovoriti na neka pitanja:

1. Tko kupuje proizvod, a tko ne?
2. Zašto se kupuje ili ne kupuje?
3. Po kojim kriterijima se biraju, kako se kupuju i primjenjuju?
4. Kako se potrošači osjećaju o drugim proizvodima organizacije?
5. Iskustvo primjene.

Sljedeći izvori pomoći će vam da pronađete odgovore na sva ova pitanja:

Sve karakteristike na temelju kojih se formira imidž kupca mogu se podijeliti u nekoliko skupina.

Geografija

Ovdje ćete morati postaviti geografsko područje na kojem će se emitirati reklamna poruka. Ovdje je potrebno odrediti u kojem dijelu zemlje/regije/regije žive i nalaze se potencijalni kupci. Nema smisla oglašavati se u cijeloj zemlji kada je vaš proizvod ili usluga dostupna samo u velikim gradovima, kao što su Moskva i Sankt Peterburg.

Socio-demografski pokazatelj

Može se podijeliti u tri komponente:

1. Spol klijenta. Predstavnici ženskog i muškog spola vođeni su različitim principima, odnosno donose različite odluke. Stoga, da bi se napravio portret potrošača u marketingu, potrebno je prije svega odrediti kome je proizvod namijenjen. Često se događa da odgovara oboje, odnosno ciljana publika su muškarci i žene.
2. Starost kupaca. Ovo je prilično velik blok, budući da svaki promotivna ponuda ima svoju dobnu skupinu. Nemoguće je dati nedvosmislen odgovor na ovo pitanje, bit će potrebno uspostaviti nekakav okvir, na primjer, dob potrošača su mladi ljudi od 25 do 35 godina. Stručnjaci za marketing odavno su podijelili ljudski život u nekoliko faza (školsko vrijeme, studenti, početak karijere, uspon i rast karijere, završetak karijere, umirovljenje). Upravo se tim fazama treba voditi pri sastavljanju portreta ciljane publike, jer svaka usluga ili proizvod ima svoju dobnu kategoriju, kojoj će se bolje prodavati.
3. Obrazovanje. Ovaj kriterij pomaže razumjeti kako je kupac razvijen profesionalno. Puno ciljanih reklamnih kampanja čini svoju podjelu prema tome, može se podijeliti na one koji imaju jedno ili više obrazovanja i prosječnu razinu prihoda. Najčešće ovaj primjer portreta potrošača koriste organizacije koje nude robu i usluge za bogate ljude.

Financijska situacija

Jedan od najvažnijih kriterija pri promišljanju imidža kupca je određivanje razine prihoda vaših ciljanih kupaca. Ovdje je važno razumjeti na kakvu vrstu provjere računate i kojim se principima vode kupci.

Ako potencijalni kupci robe imaju niske prihode, onda nije preporučljivo postavljati visoku cijenu za robu. Također je vrijedno razumjeti da ljudi s niskim primanjima obraćaju veliku pažnju na cijenu, točnije, trošak je za njih ključna točka pri odabiru ponude.

Informacijski kanali

Ovo je jedno od najvažnijih pitanja u formiranju portreta potencijalnog potrošača. Ovdje morate ustanoviti iz kojih konkretnih izvora vaši budući kupci dobivaju informacije i odgovore na svoja pitanja. To mogu biti potpuno različiti kanali distribucije:

1. Tražilice na Internetu.
2. Društveni mediji.
3. novine.
4. Časopisi i još mnogo toga.

Ako se namjeravate baviti privlačenjem kupaca u trgovinu na internetskom resursu, onda biste trebali obratiti pozornost na specijalizirana mjesta na kojima se okupljaju ljudi s istim namjerama i raspravljaju o pitanjima koja ih se tiču. Te iste stranice mogu se kasnije koristiti za vaše reklamne kampanje.

Koliko je potrebno detaljno opisati ciljanu publiku

Prilikom formiranja imidža potencijalnog kupca potrebno je opisati najsjajnijeg predstavnika. U tom procesu pokušajte koristiti sve gore navedene skupine parametara. Samo u ovom slučaju opis će biti istinski portret. Nakon proučavanja ovih informacija, u glavi osobe trebala bi se formirati posebna slika. U idealnom slučaju, opisu treba dodati kolaž od nekoliko fotografija kako bi nadopunio portret. Bolje je pripremiti dvije opcije: kratku, temeljenu na 4-5 kriterija, koja vam omogućuje da površno odvojite ciljanu publiku od cijelog tržišta, i potpunu s maksimalnim detaljne specifikacije, njegove navike, osobine, karakter i tako dalje.

Slika će biti cjelovita i detaljna ako tijekom procesa kreiranja pokušate opisati vektor razvoja ciljane publike u postojećem formatu i na način na koji bi trebao biti savršen. Takav opis pomoći će razumjeti ključne promjene koje je potrebno napraviti u razvoju i promociji proizvoda.

Korak po korak upute za izradu slike potencijalnog kupca

Nakon što ste pronašli odgovore na sva gornja pitanja i naoružani potrebnom količinom informacija, možete početi graditi portret potencijalnog klijenta korak po korak. Ovaj plan je prikladan čak i za one koji još nemaju uspostavljenu bazu klijenata. U tom slučaju, analiza može koristiti podatke poznanika koji će najvjerojatnije biti zainteresirani za vašu ponudu. A već kada imate prve prave kupce (u prvoj fazi dovoljno je analizirati prvih 10 ljudi), morat ćete ponoviti postupak. Pa da počnemo:

1. Razmatranje profila na društvenoj mreži. Iz takvih popularnih izvora kao što su Vkontakte ili Facebook vrlo je lako dobiti neke informacije - spol, dob i mjesto stanovanja potencijalnog klijenta. To su vrlo potrebni podaci koje treba unijeti na računalu u posebnu pločicu.
2. Analiza stranica i grupa u kojima su klijenti članovi i pretplatnici. Ove podatke također treba unijeti u prethodno kreiranu tablicu. Zašto je to potrebno? Nakon što je nacrtan portret stranice i grupe na društvenim mrežama mogu se koristiti kao informacijske platforme. To znači oglašavanje vašeg proizvoda na spremljenim stranicama.
3. Tri moje omiljene stranice. Imajući informacije o tome koje resurse kupci najčešće koriste, moći ćete na isti način plasirati svoju ponudu na njih. Uvijek djeluje vrlo učinkovito.
4. Područje djelovanja. Ova se točka također najčešće može saznati iz upitnika, a dostupnost takvih informacija omogućuje vam razumijevanje mogućnosti i potreba potrošača.
5. Zapis pitanja i problema s kojima se klijent susreće. To će vam pomoći da "vezete" vaš prijedlog s njihovom odlukom.
6. Izrada portreta klijenta na temelju primljenih informacija. Svi podaci sažeti su u posebnu tablicu upitnika za svakog klijenta. Kao rezultat toga, u rukama ćete imati gotovu sliku potencijalnog kupca.

Radni primjeri portreta potrošača

Ovako izgledaju dobro sastavljene slike ciljne publike:

1. Publika za obiteljskog psihologa privatna praksa. Primjer portreta potrošača u ovom slučaju izgleda ovako:

• Žene u dobi od 22 do 44 godine iz većih gradova.
• Zanima vas psihologija i pratite vijesti grupa na društvenim mrežama na srodne teme.
• Imaju najmanje 3 interesa.
• Aktivno se bave sportom.
• Strastveni za filozofiju, duhovne vrijednosti i osobni rast.
• Visoka ili srednja primanja.

2. Primjer portreta potrošača za internetsku trgovinu odjeće za mlade od dizajnera.

• Žene i muškarci u dobi od 20 do 35 godina iz metropolitanskih područja i gradova srednje veličine.
• Zanima me moda i njezini trendovi.
• Svi imaju stabilan posao ili studiraju na višem obrazovne ustanove, s aktivnim životnim uvjerenjima.
• Vole nekoliko sportova, sudjeluju u natjecanjima, članovi su relevantnih grupa na društvenim mrežama.

Osoba kupca, Portret klijenta, lik, ciljana publika - ovi se sinonimni izrazi koriste za opisivanje imaginarne, generalizirane slike idealnog potencijalnog kupca.

Jasna definicija profila korisnika ključna je za uspješan marketing, prodaju, razvoj proizvoda i pružanje usluga. Ovo je jedan od prvih zadataka koji treba izvršiti, budući da zahtjevi za trgovinu ovise o ciljanoj publici i njezinim preferencijama. Postoji tako poznata fraza: "Ne možete pogoditi metu koju niste postavili." To točno opisuje koliko je važno imati jasan profil klijenta.

Zašto nam je potreban profil klijenta?

Duboko razumijevanje dobro definiranog profila korisnika pomaže:

• Odredite gdje provode svoje vrijeme, što znači razumijevanje gdje je potrebna prisutnost i aktivnost tvrtke.
• Oglašavajte se učinkovitije. Novac će se pametnije ulagati ako znate gdje i za koga oglašavati, a time osigurati maksimalan učinak na potencijalne kupce.
• Čini promotivni materijali bliže klijentu, zahvaljujući boljem razumijevanju njegovih problema, radosti, želja i potreba.
• Osigurati robu/usluge preko Visoka kvaliteta i razvijati ih, jer će biti moguće predvidjeti ponašanje, potrebe i probleme kupaca.

Također, portret klijenta je ključni korak u pripremi marketinškog plana.

Izrada profila klijenta

Očito je važno imati dobro definiran profil korisnika, a pitanje je kako ga stvoriti. Dobra vijest je da je izgradnja vašeg idealnog profila klijenta jednostavna ako postavljate prava pitanja.

Koja su pitanja točna? Da biste saznali, samo preuzmite kompletan vodičšto će vam pomoći da kreirate vlastiti profil klijenta. Ovaj vodič će vam pomoći da prikupite sve informacije, znanje, iskustvo i rezultate istraživanja u lijepom i prezentabilnom formatu.

Istražite naš vodič za izgradnju profila korisnika i započnite svoj put do uspješnog marketinga, prodaje, razvoja proizvoda i pružanja usluga koje će u potpunosti zadovoljiti vašu ciljanu publiku.

Može biti nekoliko portreta idealnog kupca

Ponekad jedna slika klijenta nije dovoljna. Zapravo, većina tvrtki ima više od jednog idealnog kupca, pogotovo ako nudi više proizvoda/usluga. Najbolji način identificirati njihove portrete - pozabavite se svakim redom. Preporuča se krenuti s onim koji donosi najviše koristi za poslovanje (logično, zar ne?).

U tom procesu može doći i do spoznaje da jedan posao pokušava pokriti previše, te bi bilo bolje suziti njegove specifičnosti kako bi zauzeo određenu nišu, a već tamo ponudio svoje najbolje proizvode/usluge kupcima .

Portret negativnog klijenta

Stvaranje negativne persone može biti jednako korisno kao i jednostavno stvaranje imidža klijenta. Negativan portret je generalizirana slika osobe koju ne biste željeli imati kao klijenta.

Ponekad postaje lakše odlučiti koje klijente želite opsluživati ​​ako razumijete koje ne želite usluživati. Ovdje se preporuča prezentirati sliku klijenta, što bi bila potpuna katastrofa za posao, te otkloniti sve one razloge koji bi doveli do neuspjeha u odnosu.

Glavna stvar je usredotočiti se ne na osobne kvalitete, zbog kojih je teško raditi s ovom osobom, već na one stvari zbog kojih mu to nije prikladno. određena roba ili usluga (primjerice, cijena je previsoka, mogućnost povećanja odljeva kupaca ili nedovoljno uvjeta za postizanje dugoročnog uspjeha).

Koji podaci trebaju biti na portretu klijenta

1. Demografski pokazatelji. Dob, spol, obrazovanje, razina prihoda, bračni status, zanimanje, vjera, približna veličina obitelji. Obično je te stvari najlakše odrediti.

2. Psihografski pokazatelji. Oni su složeniji i zahtijevaju dublje razumijevanje svojih kupaca. Ovi pokazatelji temelje se na vrijednostima, stavovima, interesima i životnim stilovima. Na primjer: klijent vodi Zdrav stil životaživi, ​​cijeni vrijeme s obitelji, pati od nedostatka slobodnog vremena i koristi Pinterest za izradu stvari kod kuće.

3. Naziv slike pomoći će humanizirati njegov profil. Ako ciljana publika uključuje i muškarce i žene, možete odabrati i muško i žensko ime.

4. Profilno lice pomoći će ga vizualizirati. Na internetu možete pronaći dioničke fotografije koje su povezane sa slikom.

5. Izrada dosjea. Dosje je stranica koja sadrži sve podatke o slici, uključujući ime, podatke, fotografiju i povijest o njoj.

6. Pisanje priče o profilu vašeg klijenta. Ova priča bi trebala govoriti o odnosu portreta s tvrtkom i njezinim proizvodom/uslugom. Što je mislio prije kupnje proizvoda? Kako se osjećao? Zašto se tako osjećao? Što je tražio? Kako se nadao da će riješiti svoj problem? Što je želio postići? Kako je pronašao/saznao o tvrtki? Kako se osjećao nakon što je kupio proizvod/koristio uslugu?

Primjeri tablica i predložaka za izradu profila klijenta

Demografski pokazatelji portreta

Interesi portreta

Poslovanje i industrija (arhitektura, bankarstvo, poslovanje, građevinarstvo, dizajn)
Zabava (igre, aktivnosti, filmovi, glazba, čitanje, TV)
Obitelj i odnosi (kratkotrajne veze, ozbiljne veze, brak, očinstvo, majčinstvo, roditeljstvo, brak)
Zdravlje i wellness (bodybuilding, dijeta, tjelovježba, meditacija, zdrava prehrana, satovi teretane)
Hrana i piće ( alkoholna pića, kuhanje, hrana, restorani)
Hobiji i aktivnosti (umjetnost i glazba, vrtlarstvo, kućni ljubimci, putovanja, vozila)
Sportski
Ostalo

Portretno ponašanje

Opći podaci o portretu

Gotovi primjer idealnog klijenta

Victoria - individualni poduzetnik, ima nešto više od 35 godina, posluje više od 1 godine. Victoria radi sama i upravlja svim dijelovima svog poslovanja.

Victoria voli raditi s ljudima i voli to što radi, ali svakim danom vidi svoj san o slobodi, mobilnosti i kontroli nad svojim životom. Ona voli posjedovati vlastiti posao, i to joj daje određenu mobilnost, ali ona osjeća da je njezino poslovanje kontrolira i upravlja, a ne obrnuto.

Victoria je prilično uspješna i zarađuje oko 100.000 mjesečno, ali ima manje vremena za ono što voli, a više vremena za poslovni dio posla. Victoria je već preopterećena svakodnevnim obavezama u svom poslu – ali unatoč tome želi rasti. Njezin posao više nije isplativ jer mora raditi stvari u kojima nije baš dobra.

Victoria vidi perspektivu da postane velika poduzetnica i zaposli tim ljudi koji će raditi stvari koje ona ne može i ne želi, kao i automatizirati rutinski posao koji oduzima previše vremena.

Spremna je u potpunosti se usredotočiti na marketing. Victoria je svjesna da marketing i sveobuhvatne mjere mogu podići njezino poslovanje na višu razinu. Cilj mu je povećati prihode, izgraditi sustave i proširiti poslovanje. Primjenom ovih strategija moći će zaraditi dovoljno novca za zapošljavanje osoblja i osiguranje stabilnosti.

zaključke

Na najosnovnijoj razini, izgradnja vašeg idealnog profila korisnika može pomoći vašem poslovanju da postane učinkovitije. Kombiniranje imidža kupca s marketinškom strategijom najbolji način za brzi poslovni rast. Evo nekoliko stvari koje trebate učiniti kada kreirate profil klijenta:

• Prije svega, napravite negativan portret kako biste razjasnili s kojim potrošači ne žele imati posla, a koji nisu prikladni za ovaj proizvod/uslugu.
• Dajte profilu klijenta ime, izgled i osobnu povijest kako biste ga oživjeli. Morate biti što konkretniji: što više detalja, to bolje.
• Napravite jedan portret, a ako želite još nekoliko.
• Izradite portret na temelju istraživanja tržišta i povratnih informacija kupaca, a ne vlastitog mišljenja i dojmova.

Generator novog klijenta. 99 načina za masovno privlačenje kupaca Mrochkovsky Nikolay Sergeevich

Portret potencijalnog klijenta

Odluku o kupnji uvijek donose ljudi, bez obzira na vrstu tržišta – tržište je B2B ili B2C.

Važno je razumjeti TKO su ti ljudi i ZAŠTO kupuju određeni proizvod.

Isti proizvod mogu kupiti različiti ljudi i iz raznih razloga, pa je za uspješan marketing potreban kriterij za pronalaženje i odabir potencijalnih kupaca.

Glavni razlog kupnje je UVIJEK ŽELJA (želja), pa je najvažniji znak identifikacije (udruživanja) potencijalnih kupaca sličnost njihovih želja i/ili PROBLEMA koje žele riješiti.

Ljudi sa sličnim željama i/ili problemima, do kojih tvrtka ima priliku doći i ponuditi im rješenje u obliku proizvoda, samo čine željeni dio tržišta, odnosno nišu.

Da bi bilo jasnije, analizirajmo to na primjeru portreta potencijalnog kupca.

Portret potencijalnog klijenta najlakše je rastaviti uz pomoć Kompasa. Riječ je o malo modificiranom modelu Stephena Piercea koji je uspješno primijenjen u mnogim tvrtkama s kojima smo surađivali i na nekoliko naših edukacija. I uvijek daje dobre rezultate.

Što je ovaj model?

Ako potencijalnog kupca nacrtate na komad papira u sredini, a od njega povučete strelice lijevo, desno, gore i dolje, tada te strelice, zajedno sa svojim simboli slično simbolima kardinalnih smjerova na kompasu.

Stoga je model nazvan "Kompas".

Kompas portret potencijalnog klijenta s treninga "5 koraka do izvrsnih prodajnih tekstova za vašu web stranicu" www.lnfoPraktik.Ru/5steps

Riža. 2. Kompas-portret klijenta

Blok želja je želja našeg potencijalnog klijenta.

Zajedničke želje najvažniji su znak po kojem se ljudi mogu ujediniti. Radite s određenim tržištem, s nišom, a ova niša uključuje ljude sličnih želja.

Da bi ostvarili svoje želje, ljudi obično trebaju nešto učiniti. To je određeno komponentom Potrebe – potrebno, potrebno.

Sve se to događa ne u zraku, već na pozadini Iskustva - određenog iskustva: kako je osoba već postigla ono što želi, ili nije postigla, kakve je osjećaje doživjela u vezi s tim, i općenito, kako se osjeća u vezi s tim.

Postoji još jedan važan dio - ovo je problem (Problem). Problem je kontradikcija između onoga što osoba želi i onoga što joj je zapravo potrebno da postigne ono što želi.

Ako vaše rješenje (Rješenje), vaši proizvodi ili usluge pomognu osobi da postigne ono što želi, date mu ono što treba, razriješi kontradikciju uzimajući u obzir njegovo životno iskustvo, onda će sve biti u redu - vaš će proizvod vrlo lako pronaći svog potrošača .

Da bi bilo jasnije, pogledajmo nekoliko primjera.

Primjer 1

Tržište (niša) su ljudi koji žele prestati pušiti. Lako ih je kombinirati na temelju toga. Za njih se već proizvode neka dobra i usluge. Imaju želju da prestanu pušiti.

Što je zapravo potrebno za ovo? Da biste to učinili, morate prestati kupovati i pušiti cigarete.

Kakvo životno iskustvo u tom pogledu mogu imati?

Pušenje pomaže u oslobađanju od stresa i smirivanju. Netko je pokušao odustati, ali opet vuče. Netko pati što je svjestan štetnosti pušenja, te što mu je nezgodno biti na mjestima gdje je pušenje zabranjeno.

Tako nastaje kontradikcija: želim prestati, ali u isto vrijeme želim nastaviti pušiti.

Jedno rješenje su e-cigarete, koje vam omogućuju da prestanete pušiti, a da zapravo ne prestanete. Osoba i dalje stavlja neku vrstu imitacije cigarete u usta i može odbiti obične cigarete.

Primjer 2

Još jedan uobičajen primjer za ilustraciju portreta kompasa je tržište za ljude koji žele smršaviti.

Da biste smršavili, najčešće morate manje jesti i više se kretati. No, upravo to oni koji žele smršaviti najčešće ne žele.

Dakle, postoji kontradikcija.

Kada biste mogli pronaći proizvod koji bi tim ljudima omogućio da zadrže svoj prijašnji način života: jedu što god žele, malo se kreću, ali bi im u isto vrijeme omogućio da izgube težinu, onda bi takav proizvod bio tražen.

Na tome se gradi potražnja za metodama mršavljenja koje ste vjerojatno vidjeli. "Nemojte jesti ove tri namirnice i smršavit ćete bez promjene načina života."

Iz knjige Uši mašu magarcem [Moderno društveno programiranje. 1. izdanje] Autor Matveychev Oleg Anatolievich

Klasifikacija političkih konzultanata i PR-a za potencijalnog klijenta. Sretno! I bogatiji naivci! Zdravica konzultanata Naravno, klasifikacija ne tvrdi da je potpuna i znanstvena strogost. Postoji mnogo "mješovitih tipova", a osim toga, svaki

Iz knjige Umijeće trgovanja Silvinom metodom autor Bernd Ed

KAKO DOBITI PUNU PAŽNJU POTENCIJALNOG KLIJENTA Prva stvar koju trebate učiniti kada razgovarate s potencijalnim klijentom je privući njihovu pozornost. Morate ga odvratiti od svojih misli i natjerati ga da sluša samo vas.Neki trgovci pokušavaju privući

Iz knjige Kraj marketinga kakvog ga poznajemo autor Zimen Sergio

Iz knjige Stečajno računovodstvo i analiza Autor Baykina Svetlana Grigorievna

3.2. Scorecard u analizi financijsko stanje potencijalni stečaj Važan element upravljanja djelatnostima poslovnih subjekata Ekonomija tržišta je financijska analiza. Postoji niz financijski pokazatelji, postupak izračuna i primjena

Iz knjige Osobni novac: Antikrizna knjiga autor Pyatenko Sergey

2.1. Portret milijunaša U demokracijama treba poštedjeti imućne ljude i ne dijeliti ne samo imovinu, nego i prihode. Aristotel, starogrčki filozof Novac je šesto čulo, bez kojeg je ostalih pet beskorisno. S. Maugham, engleski književnik

Iz knjige Više novca iz vašeg poslovanja: skrivene metode za povećanje profita Autor Levitas Aleksandar

Iz knjige Sve o kupnji i prodaji stambenih nekretnina. Stručni savjet Autor Zubova Elena Evgenijevna

"Portret" stana Jedinstveni tekst ugovora vlasničko sudjelovanje Ne, to nitko nije zakonski propisao. Svaka tvrtka ima svoje standardni ugovor(ako ne dionički, onda preliminarna kupoprodaja), o čemu se može pregovarati. I

Iz knjige Lucky Beginner's Guide, or the Cjepivo protiv lijenosti Autor Igolkina Inna Nikolajevna

Crtanje portreta lijenosti Lijenost je nešto amorfno, meko, tiho prede, uljuljkano. Općenito, nema boju, okus i miris... Što je lijenost? U objašnjavajućem rječniku živog velikoruskog jezika Vladimira Dahla, lijenost znači „nesklonost radu, odbojnost prema radu,

Iz knjige Osnove organizacije djelatnosti Komercijalna banka Autor Ioda Elena Vasiljevna

4.4.1. OCJENA KREDITNE MOGUĆNOSTI POTENCIJALNE ZAJMICE

Iz knjige Infobusiness. Zarađivanje novca prodajom informacija Autor

Portret publike Vrlo je važno pravilno sastaviti portret svoje publike, odnosno identificirati one koji će doći na trening. Pokušajte odmah na papiru zapisati tko je vaš potencijalni klijent. Ukratko opišite sudionika vašeg seminara: muškarci, žene, što

Iz knjige Infobusiness u punom kapacitetu [Udvostručenje prodaje] Autor Parabelum Andrej Aleksejevič

Portret tipičnog klijenta Opišite svog tipičnog klijenta. Karakteristika treba sadržavati najmanje 21 obilježje: spol, dob, bračno stanje, područje zaposlenja, iskustvo u sudjelovanju u edukacijama, najčešće probleme itd. Reći ćemo vam što učiniti u vezi s tim

Iz knjige Generator novih kupaca. 99 načina za masovno privlačenje kupaca Autor Mročkovski Nikolaj Sergejevič

Zadatak 1. Opišite portret klijenta Prisjetimo se još jednom definicija korištenih u kompasnom portretu potencijalnog kupca vaše robe i usluga Želja (želje) - ono što potencijalni klijent STVARNO želi postignuća

Iz knjige Tvoj susjed - milijunaš autor Danko William D.

PORTRET MILIJUNERA Tko je tipični američki milijunaš? Poslušajmo njegovu priču u prvom licu. Ja sam muškarac od pedeset sedam godina, oženjen i troje djece. Mi milijunaši u sedamdeset slučajeva od stotinu osiguravamo 80% ili više prihoda obitelji. U prosjeku, svaki peti od nas

Iz knjige Uzmi i učini! 77 najkorisnijih marketinških alata autor Newman David

49. Zašto je upit potencijalnog kupca poput poziva 911 Kada ljudi nazovu 911, trebaju hitan odgovor. Što prije to bolje. Na pozive morate odgovarati brzo, jer to može biti pitanje života i smrti.To vam preporučam

Iz knjige Infobusiness ispočetka Autor Parabelum Andrej Aleksejevič

Portret klijenta Kako bi se vaši tečajevi dobro prodavali, važno je razumjeti svog potencijalnog klijenta. Odredite njegove glavne karakteristike: 1. Spol, dob, društveni status.2. Položaj (obični zaposlenik, menadžer srednje razine, top menadžer, vlasnik malog

Iz knjige Savršeni prodajni stroj. 12 dokazanih strategija poslovne uspješnosti autor Holmes Chet

Pravilo 5. Prezentacija treba pobuditi znatiželju potencijalnog klijenta. Potrebno je prezentirati informaciju na način da pobudi znatiželju publike. Prvo joj dajte činjenice, a zatim objašnjenje. Osim toga, unaprijed upoznajte javnost s onim što ih čeka