Reklamda mobilya imalatının uygulanmasını ne değiştirecek? mobilya pazarı pazarlaması

İyi çalışmalarınızı bilgi tabanına gönderin basittir. Aşağıdaki formu kullanın

Öğrenciler, yüksek lisans öğrencileri, bilgi tabanını çalışmalarında ve çalışmalarında kullanan genç bilim adamları size çok minnettar olacaktır.

benzer belgeler

"Stolplit" mobilya fabrikasının özellikleri ve özü. Bir mobilya fabrikasının geliştirme stratejisi için temel öneriler ve gerekçeler hakkında bilgi. Dış analiz ve İç ortam işletmeler. Organizasyon stratejisi: misyon, hedefler, strateji geliştirme.

test, 24/12/2011 eklendi


İşletmenin pazarlama yöneliminin, hizmet yelpazesinin, mikro ve makro çevrenin özelliklerinin, tüketicilerin ve rakiplerin değerlendirilmesi. Avtoremzavod LLC için pazarlama faaliyetleri bütçesinin oluşturulması, işletmenin satış promosyonu ve fiyatlandırma politikası.

ders çalışması, 01/03/2015 eklendi


Pazar araştırması, tüketiciler, mallar, rakipler. İşletmenin pazarlama politikası. Ürün pazarlama politikası - etkilemek için en uygun araçlar yeni ürün. Fiyat politikası işletmeler. Satış stratejisi ve ürün tanıtımı taktikleri.

dönem ödevi eklendi 03/02/2009


Belirli bir yönetim işlevi olarak pazarlamanın özü. Bireyin maliyetlerini belirleme yöntemi pazarlama etkinlikleri. Pazarlama araştırması unlu mamül tüketicileri. analiz Pazarlama aktiviteleri, işletmenin mikro ve makro çevresi.

dönem ödevi, eklendi 08/08/2011


Genel özellikleri güzellik salonu "Büyücü". İşletmenin mikro ve makro çevre faktörlerinin analizi. Rakiplerin analizi ve salon için bir konumlandırma çizelgesinin oluşturulması. Geliri %10 artırmak için bir pazarlama karmasının geliştirilmesi.

dönem ödevi, 29/09/2010 eklendi


"İki Kaptan" mobilya fabrikasının faaliyetlerinin özellikleri ve özgüllüğü. Tüketici tercihleri ​​üzerine araştırma yürütmenin metodolojisi ve aşamaları. Müşterilerin ürünlere karşı tutumunu belirleyen bir anket çalışması yapmak. Sonuçların işlenmesi ve analizleri.

test, 10/08/2010 eklendi


"Uyutny Dom" mobilya fabrikasının faaliyetlerinin analizi: Kısa hikaye geliştirme, çeşit yapısı. İşletmenin pazarlama hizmetinin görevleri, özellikle ürün politikası. Malların rekabet gücünü değerlendirme yöntemleri, satışları artırma yolları.

dönem ödevi, eklendi 11/02/2012

Krasnikova Ekaterina Ivanovna, Dudchenko Lyubov Aleksandrovna, Shteynikova Olga Evgenievna"Ticaret ve Emtia Bilimi" Bölümü Amur Devlet Üniversitesi

Tüketici araştırmasındaki en önemli görev, davranışlarını en başta neyin etkilediğini bulmaktır. Bu, ürünleri zamanında değiştirmenize, satış kanallarını iyileştirmenize ve reklam politikanızı değiştirmenize olanak tanır.

Mobilya fabrikası "Dauria", Amur Bölgesi'nin dolap mobilya pazarında 11 yıldır faaliyet gösteriyor. Rahat ve fonksiyonel mobilyalardan oluşan koleksiyon, bölgenin yaşam koşulları göz önünde bulundurularak oluşturulmuştur. Fabrika, yatak odaları, çocuk odaları, mutfaklar, bilgisayar masaları ve ofis mobilyalarının üretiminde uzmanlaşmıştır. Ürünlerde temel gereksinim kalite olduğu için müşterilerinin ihtiyaçlarını olabildiğince karşılayan modeller sunmaktadır. Dauria fabrikasının sunduğu ürünler tüm gereksinimleri karşılamaktadır. devlet standartları güvenlik ve kalite için. Tüm mobilyalar laboratuvar koşullarında mekanik olarak test edilmiş ve uygunluk belgelerine sahiptir. Alman ve İtalyan firmalarının makinelerinde üretim yapılmaktadır. Bu makinelerin çoğu, sağlamak için bilgisayar kontrollüdür. yüksek kaliteÜrün:% s.

2009 yılında, fabrika ürünlerinin satışından elde edilen gelir, 2007 sonuçlarını %43.8 oranında aşan 56.281 bin rubleye ulaştı. 2009 yılında, ticari ürünlerin yapısındaki en büyük pay mutfak mobilyası tarafından işgal edilmiştir - %45,4; yatak odası ve çocuk odası mobilyaları da iyi talep görmektedir (sırasıyla %23,7 ve %12).

Mobilya tüketicilerinin tercihlerini incelemek için Mobilya Fabrikası Dauria LLC, 13-17 Mart 2008 ve 1422 Mart 2009 tarihlerinde araştırma yaptı.

anket siteleri vardı ticaret salonları mobilya fabrikası.

Hem 2008'de hem de 2009'da her mobilya showroomunda 50'şer kişi olmak üzere 200 kişi ile görüşülmüştür.

"Dauria" mobilya tüketicilerinin çalışmasının sonuçlarının analizi

2008 yılında, her dört katılımcıdan biri Blagoveshchensk'teki mobilya yelpazesinin geniş olduğuna inanıyordu. İki kat daha az katılımcı, ürün yelpazesinin dar olduğuna inanıyor.

2009 yılında kentte mobilyaların iyi olmasına karşın aynı zamanda pahalı ve dar bir yelpazeye sahip olduğu kaydedilmiştir (Tablo 1).

Tablo 1. Katılımcıların Blagoveshchensk'teki mobilya hakkındaki görüşlerinin analizi

2008'de her dört katılımcıdan biri oturma odası ve mutfak için mobilya satın almayı planladı.

2009'da ana tercihler değişmedi. Bilgisayar masası almak isteyenlerin payı %3 artarken, çocuk odası ve yatak odası mobilya talebi sırasıyla %6 ve %3 azaldı (Tablo 2).

Tablo 2. Satın alınması planlanan mobilya türleri

2008'de, her üç katılımcıdan biri eskinin bozulması nedeniyle yeni mobilya alacaktı, her dörtte biri yaşam koşullarındaki değişiklikler veya dairenin yenilenmesinden sonra mobilyaların yenilenmesiyle bağlantılı olarak.

2009 yılında, apartman tadilatından sonra yeni mobilya satın alan katılımcıların oranı %6 ve aile üyelerinin sayısındaki artış nedeniyle %4 arttı. Aynı zamanda, eski mobilyaların aşınması ve yıpranması nedeniyle mobilya satın almak isteyen katılımcıların oranı %10 azaldı ve bu da bir dereceye kadar Blagoveshchensk şehri sakinlerinin satın alma gücündeki düşüşle bağlantılı. ekonomik kriz (Tablo 3).

Tablo 3. Mobilya satın alma nedenlerinin analizi

2008'de, her dört katılımcıdan biri 20 ila 25 bin ruble ve 2009'da zaten 25 ila 35 bin ruble arasında bir yatak odası için ödeme yapmaya hazırdı.

2008'de her üç katılımcıdan biri mutfak için 25 ila 40 bin ruble ödemeye hazırdı ve 2009'da fiyat tercihleri ​​büyük ölçüde değişiyor.

Ankete katılanların kreş için mobilya satın almak için harcamaya hazır oldukları miktar önemli ölçüde arttı: 2008'de 15 ila 20 bin ruble ve 2009'da zaten 25 ila 35 bin ruble.

2008'de, her üç katılımcıdan biri oturma odası mobilyası için 25 ila 40 bin ruble harcamaya hazırken, 2009'da yanıtlayanların yaklaşık yarısı sadece 20 ila 35 bin ruble ödemeye hazırdı (Tablo 4).

Tablo 4. Mobilya alımı için planlanan fonların değerlendirilmesi,%

2008 yılında mobilya seçiminde ana faktörler şunlardı:

• yatak odası için - kalite, renk, fiyattır;
• mutfak için - işlevsellik, kalite, renk;
• çocuk odası için - renk, kalite, çevre dostu;
• oturma odası için - kalite, renk, tasarım;
• bilgisayar masası - fiyat, kalite, işlevsellik.

2009 yılında yatak odası, bilgisayar masası ve kreş seçiminde ana faktörler değişmedi. Mutfak ve oturma odası için fiyat ön plana çıktı, ardından kalite ve renk. Böylece, kriz nedeniyle fiyat, her türlü mobilya için tercih edilen ana faktörlerden biri haline geldi.

2008 yılında, mobilya satın almak için bir mağaza seçmenin ana kriterleri, ürün çeşitliliği, yüksek mal kalitesi ve indirimlerin mevcudiyeti idi. 2009 yılında, "çeşitlilik" kriterinin yanı sıra "kendi satın alma deneyimi" ve "reklam" kriterlerinin değeri biraz arttı. Ancak aynı zamanda, "malların yüksek kalitesi" kriterine göre pay% 7,5 azaldı, şirketin imajı tüketiciler için daha az önemli hale geldi. (Tablo 5).

Tablo 5. Mobilya satın almak için mağaza seçme kriterlerinin değerlendirilmesi

2008 yılında, alıcıların %43'ü bir mobilya üreticisini tercih etmemiştir. Ankete katılanların üçte biri diğer bölgelerdeki yerli üreticileri tercih ederken, her beş katılımcıdan sadece biri yerel üreticilerin mobilyalarını tercih etti.

2009 yılında, ankete katılanların yarısından fazlasının üretici tercihi yoktu. Dauria fabrikası için ciddi bir sorun olan yerel üreticileri tercih edenlerin oranı yarı yarıya azaldı (Şekil 1).

Pirinç. bir. Mobilya üreticisi tarafından müşteri tercihlerinin değerlendirilmesi

2008 yılında, ankete katılanların yarısından fazlası, hazır mobilyayı satın alma gününde teslim ile satın almayı tercih etmiştir. Bireysel bir proje için sipariş verirken, müşterilerin %20'si iki haftaya kadar beklemeye istekliydi.

2009 yılında, katılımcılar hala hazır mobilya satın almayı tercih ediyor, ancak mobilya satın alma seçeneğinin önemli olmadığı yanıtlayanların sayısı iki katından fazla arttı. Aynı zamanda, bireysel projeye göre sipariş verirken iki hafta beklemeye hazır olanların sayısı önemli ölçüde azaldı (Şekil 2).

Pirinç. 2. Katılımcıların mobilya satın alma seçeneklerine ilişkin tercihlerinin analizi

İlk çalışmada, katılımcıların üçte birinden fazlası, her 6-8 yılda bir yatak odası ve oturma odası için yeni mobilya satın alınması gerektiğine inanıyordu. Katılımcıların 2/3'ü mutfak takımını 6-11 yılda bir değiştirmeyi gerekli görmektedir.

İkinci çalışmada ise oturma odası ve yatak odası için mobilya satın alma sıklığına ilişkin görüş değişmemiştir. Aynı zamanda, 2009 yılında mutfak takımının daha sık - 6-8 yılda bir değiştirilmesi gerektiğine inananların sayısı artmıştır (Tablo 6).

Tablo 6. Mobilya satın alma sıklığının değerlendirilmesi

2008 yılında, ankete katılanların yaklaşık 2/3'ü "Dauria" mobilya fabrikasını duymuştur. 2009'da durum pratikte değişmedi.

2008'de, ankete katılanların neredeyse yarısı fabrikadan mobilya satın alma olasılığını doğruladı. 2009 yılında, belirli bir satın alma olasılığını belirten katılımcıların sayısı önemli ölçüde artarken, satın alıp almama konusunda şüphe duyanların sayısı önemli ölçüde azaldı (Şekil 3).

Pirinç. 3. Ziyaretçilerin Dauria fabrikasından mobilya satın alma niyetlerinin analizi

Çalışma sonucunda mobilya alıcılarının hedeflenen kesimlerinin bir portresi ortaya çıkarılmıştır (Tablo 7).

Tablo 7. 2008 ve 2009 yıllarında mobilya alıcılarının segmentlerinin analizi

Mutfak mobilyası segmenti

2008 yılında bunlar 21-30 yaş arası, yüksek öğrenim görmüş veya yüksek öğrenim görmemiş, çalışan, evli ve üç kişilik bir aileye sahip kadınlardır. Üç odalı konforlu dairelerde yaşıyorlar. Her aile üyesi için gelir 9.001 ila 12.000 ruble arasındadır.

2009'da, her aile üyesi için yalnızca gelir seviyesi gözle görülür şekilde değişti: 12 ila 15 bin ruble seviyesine.

Yatak odası mobilyası segmenti

2008 yılında bunlar 21-30 yaş arası, yüksek öğrenim görmüş veya yüksek öğrenim görmemiş, çalışan, evli ve iki kişilik bir aileye sahip kadınlardır. İki odalı konforlu dairelerde yaşıyorlar. Her aile üyesi için gelir 12.001 ila 15.000 ruble arasındadır.

2009'da aşağıdaki değişiklikler gerçekleşti: yaş arttı - bunlar 31 ila 40 yaş arası kadınlar, aile üyelerinin sayısı üç kişiye yükseldi ve üç odalı dairelerde yaşayanların sayısı da önemli ölçüde arttı.

Çocuk mobilyası segmenti

2008'de bunlar 21 ila 30 yaşları arasındaki, yüksek öğrenim görmüş veya yüksek öğrenimi tamamlamamış kadınlardır. Sosyal ve profesyonel statüye göre - çalışanlar veya işçiler. Evli ve üç kişilik bir aileye sahip. Üç odalı konforlu dairelerde yaşıyorlar. Her aile üyesi için gelir 3.001 ila 6.000 ruble arasındadır.

2009'da tüketicilerin sosyal ve profesyonel statülerinde değişiklikler oldu - şimdi onlar girişimci, ev hanımı ve çalışan. Her aile üyesi için gelir, her aile üyesi için 15 bin ruble'den fazla arttı.

oturma odası mobilya segmenti

2008'de bunlar 41 ila 50 yaşları arasındaki kadınlar, yüksek öğrenim veya eksik yüksek öğrenim, ofis çalışanları. Evli ve dört kişilik bir aileye sahip. Üç odalı konforlu dairelerde yaşıyorlar. Her aile üyesi için gelir 9 binden fazla ruble.

2009 yılında, salon mobilyasının ana tüketicileri 21-30 yaş arası kadınlardı, aile fertlerinin sayısı üçe düştü ve iki odalı apartman dairelerinde yaşayanların sayısı da arttı. Her aile üyesinin geliri kişi başına 15 bin ruble'den fazla arttı.

Çalışma sırasında elde edilen bilgiler, aşağıdaki yönetim kararlarının alınması veya ayarlanması için yararlıdır:

• mobilya türlerine göre bölümlere ayrılmış tüketici gruplarının her biri ile hedeflenen çalışmanın organizasyonu;
• dört tüketici grubunun her birini hedefleyen reklam mesajlarının oluşturulması;
• mobilyanın özellikleri hakkında tüketici bilincini geliştirmek: renk, boyut, üretim malzemesi, vb.;
• tüketicilerin ihtiyaç duyduğu ek hizmetlerin sağlanması;
• hizmet kalitesini artırmak.

Bu nedenle, şu anda şirketin oldukça sınırlı bir sergi alanı var, mobilya mağazalarında müşterileri fabrikanın tüm yelpazesi ve yetenekleri hakkında bilgilendirmek için başka yollar araması gerekiyor.

Tüketicisini tanımak, şirketin tüketicinin neye ihtiyacı olduğunu, bir satın alma kararı verirken rehberlik etmekten daha iyi anlamasına olanak tanır. Bu bilgi, şirketin nihai olarak satışları etkileyen tüketicinin gereksinimlerini, beklentilerini, imajını ve durumunu karşılayan bir ürün üretmesine yardımcı olacaktır.

Andrey Renard
Başkan Vekili danışmanlık şirketi EMC

Mobilya İşletmeciliği'nin son sayısında başlayan tartışmaya “Karanlık bir odada kara kediyi yakalamak zordur” yazısıyla destek vermek istiyorum. Bununla birlikte, derginin sorduğu soruların, doğru istatistiksel verilere dayanan açık ve net yanıtlardan ziyade ikinci bir pazarlama hipotezi dalgası üretmeye muktedir olduğunu kabul etmek zorundayım. Bununla birlikte, bir hipotez gerçeğe giden yolda bir bağlantıdır. Ve umarım, bu yüzden yararlıdır.

Geçen yıl boyunca, mobilya pazarındaki tablo gerçekten de birçok kez değişti: ya Ocak ayında satışlarda keskin bir düşüş, ardından sezon başında beklenmedik bir durgunluk ve gecikme ya da hızlı gelişimi. Aynı zamanda, uzmanların ve piyasa katılımcılarının çoğunluğunun gerçekten neler olduğunu net bir şekilde açıklayamamaları çok üzücüydü. Hepsinden değil, çoğunluktan bahsediyoruz, ancak endüstrinin genel hareketi denilen şeyi uygulayan bu çoğunluktur. Çoğu, piyasa katılımcılarının neler olduğunu tam olarak anlamadığını söyledi. Uzun süre mobilya piyasasında çalışarak durumu anlamaya çalıştık. Sonuç, mobilya pazarının mevcut durumu ve gelişme vektörleri hakkında dokuz hipotezdi.

Ama önce isterim bazı kalıcı efsaneleri ortadan kaldırın.

İlk efsane. Mobilya pazarındaki satışlar istikrarlı bir şekilde artıyor.

Değil! 2005'te durum böyle değildi! En azından mobilya pazarının oldukça sorumlu liderleriyle iletişim kurarken (muhtemelen toplam satışların yüzde 60'ından fazlasını veriyor), şikayetlerini duyduk: "Burada herkesin satışları artıyor ama bizimkiler düşüyor!" Bir Ticari yönetmen hatta bizi ikna etmeye çalıştı: “Genel müdürüme satışların herkes için düştüğünü açıklayın! Herkesin daha çok sattığı bir yerden aldı ve bizi yönlendiriyor."

2005'te satışlar artmıyordu! En azından bu yılın 9 aylık satış hacminin ruble bazında geçen yıla göre biraz daha düşük olduğunu sorumlu bir şekilde beyan edebiliriz.

İkinci efsane. Hayatta kalmak için daha ucuz mobilya üretmeye başlamalısınız.

Değil! Ve yine hayır! Sonra başka bir savaş alanına geçiyoruz - bizim değil! Farklı bir üretim organizasyonu, farklı bir dağıtım sistemi gereklidir. Bu konuya biraz sonra değineceğiz...

Üçüncü efsane. Mobilyacılar iyi satış yöneticileri tarafından kurtarılacaktır.

Değil! Kontrol sisteminin temelde farklı bir tasarımı ile kurtarılacaklar. Günümüzün gelişme rezervi, etkin yönetim teknolojilerinin kullanımında, sahiplerin yönetim süreci üzerindeki etkisini azaltmada, yeni bir bağımsız işe alınan yönetici sınıfının ortaya çıkmasında - genel müdür... Daire başkanlarına yetki devri önemlidir. Açık bütçeleme. Ve pazarlama yönetimi dahil diğer yönetim araçları.

Ve şimdi varsayımsal senaryolar hakkında. Bir mobilya pazarında nasıl yaşanır.

Hipotez No. 1. İlkbaharda pek çok kişinin bahsettiği ve aslında piyasada bir daralmanın habercisi olan "orta vadeli durgunluk", muhtemelen getiri oranının düştüğü anlamına gelmelidir. Son yıllarda mobilya pazarının aşırı karlılığı ("çılgın doksanları" hesaba katmasak bile) geçmişte kaldı. Tamamen farklı bir ekonomik yapı ve farklı beklentiler için tüm işi yeniden inşa etmek gerekiyor. Tabii bu şimdilik sadece bir hipotez, durgunluğu neyin tetiklediğini henüz bilmiyoruz. Ve tüm sahne arkası, iddiaya göre mobilya pazarından para alarak tüketici kredisi hakkında konuşuyor. ev Aletleri ve arabalar ve ayrıca bir sonraki alıcı katmanının oluşumu hakkında akıl yürütme, bu pazar davranışının nedenlerini anlama konusundaki eksikliğimizin altını çiziyor. Önümüzdeki yıl yüksek karlılık için nesnel koşullar var mı? Hangi getiri oranını beklemelisiniz? Bize göre çok daha düşük bir yüzdeyle çalışmaya hazırlanmak çok daha akıllıca. net kazanç dünden ve bugünden daha.

Hipotez No. 2. Satışların karlılığı ciddi şekilde düşüyorsa, bu, mevsimsel dalgalanmalar için daha büyük bir tehlike anlamına gelir. Satış hacimlerinde planlananlardan birkaç yüzde azalma - ve ciddi bir çizgiye yaklaşıyoruz. Üretimi desteklemek için fon nereden alınır? Offseason'da ne yapmalı? Bugünün Rus mobilya işinin sezon dışı durgunluklara hazır olmadığı ve birçokları için bu dönemin kritik hale gelebileceği varsayımı var. Sabit maliyetlerin büyük bir kısmı, pazara “sezon dışı tedarik” eksikliği önemli tehdit faktörleridir. Maliyetleri azaltmak? İşçilerin çoğu "mevsimlik işçilere" mi transfer edilecek? Peki, kalifiye eleman temini, yerli üretim elitinin yetiştirilmesi vb. hakkındaki tüm konuşmalarımız nerede? Ve bu sorun bir gecede çözülmez.

Hipotez No. 3 Sözde "dağıtım zincirinin" uzunluğunu düşünelim - mobilyayı tanıtma kanalları hakkında. Satış fiyatından yeterli bir ticaret marjı sorunu da dolaylı olarak burada gizlidir. Fabrika ile alıcılar arasında kaç aracı olacak? Bir süre önce, üreticiden son tüketiciye kadar zincirde 5-6 halkamız vardı. Yarın kaç tane olacak? Bize öyle geliyor ki zaten 2006'da Üretici ile mobilya mağazası arasında, eğer bir aracı varsa, o zaman sadece bir tane. Ve bu çok spesifik ve net bir karakter. Bu, kendi lojistiği ve depoları olan bir holding ticaret yapısıdır (bayilerden birinin şaka yaptığı gibi, "transit depolarım"). Herhangi bir üreticiyle çalışmayacak, tek bir mobilya türüne (döşemeli, dolap) odaklanmayacak. Üreticilerden oldukça uygun koşullara sahip olacak - hem garantili seçilebilir hacimler nedeniyle hem de (ki bu çok daha önemli!) Tüm fabrika çeşitleriyle (veya çoğuyla) çalışma ve satış planlama yeteneği nedeniyle. Böyle bir aracının avantajı lojistikte, mallar hakkında bilgide ve temaslarda, yani üreticiler ve perakendeciler ile iyi işleyen iletişimlerdedir.

Aynı zamanda büyük mağazalar birçok yönden bu aracının işlevlerini üstlenerek doğrudan üreticilerle çalışmaya devam edecektir.

Hipotez No. 4. Sanki uzunlukla ilgili bir soruyu yanıtlıyormuş gibi ticaret zinciri, birçok fabrika kendi bölgesel depolar... Çevredeki şirketler birbiri ardına Moskova temsilcilikleri açıyor. Birçok üretici, ticaret ve satın alma ittifakları, ortak ticaret evleri oluşturmak için sonsuz müzakerelere katılıyor ...

Bu nedir? Kendilerini inşa etme girişimleri dağıtım ağları? Ama neden bugün bir bölgesel depoya ihtiyacımız var? Bunlar, bir ürünü tanıtmanın maliyetinde bir artış olan ek donmuş fonlardır. Bunlar, aynı bölgede faaliyet gösteren büyük bayilerle her zaman belirli çatışmalardır. Moskova'ya 300–500 km uzaklıkta bulunan imalat şirketleri, müşterilerinin oradan mal almanın fabrikaya gitmekten daha uygun olduğuna inanarak başkentte bir depo kurduklarında da anlaşılabilir.

Ancak uzak bir il farklı bir konudur. Bölgesel deponun, daha iyi müşteri hizmeti için yaratılan ürünler için ek bir depolama noktası olduğuna inanılıyor. Ancak burada, ana depolarda genellikle çözülmeyen, ürün çeşitliliğinin sürekli bakımı olan yetkin lojistikle karşılaşıyoruz. Bölgesel bir depo, lojistik inşa etmek mümkün olsaydı, satışları önemli ölçüde artırabilir ve üretici şirketin pazardaki varlığını artırabilir. Bununla birlikte, günümüz tedarikçilerinin çoğu, satış departmanından 20 metre uzaklıkta bulunan depoların nasıl etkin bir şekilde yönetileceğini bilmiyor: mallar düzenlenen faturalara göre serbest bırakılmıyor, sevkiyat süresi bir veya iki gün kaydırılabilir, stok durumu depodaki malların miktarı bazen veritabanlarına vs. karşılık gelmez. İki yüz veya iki bin kilometre uzaklıktaki bir deponun daha verimli çalışacağını varsaymak muhtemelen saflık olur.

Şimdi eğer ... Keşke lojistik ve bilgisayar ağları, ve etkili iç iletişim ve ürünlerin piyasaya sürülmesinin optimizasyonu ve tüm evrakların tek bir yerde hazırlanması için ... O zaman, muhtemelen bölgesel bir depo etkili bir model olarak çalışacak ve çok büyükler için ciddi bir rakip olacaktır. bayiler veya ticaret yapıları. Ancak fikir "her zamanki gibi" uygulanacağı için, Nadir istisnalar dışında bölgesel depoların hayatta kalmayacağı varsayımı var.

Bir iş birimi olarak "temsilcilik ofisi" ile çok hızlı bir şekilde çatışır. şirket politikası satış ve ürün stratejisi. Bir temsilcilik ofisi, tüm masraflarını kendisi karşılama ihtiyacı ile karşı karşıya kalırsa (ve ofiste “büyük PR” ve palmiye ağaçları vardır) ürün yelpazesini genişletmek zorundadır.

“Temsil”in mobilya pazarında geçici bir model olduğunu ve şirketlerin büyük bayilerle etkin ilişkiler kurmasına kadar süreceğini varsayalım. Bir mobilya üreticisinin bölgesel temsili, "uzaktan satış müdürü" değilse, bütçede haksız bir boşluktur.

Hipotez No. 5. Peki ya perakende? Daha doğrusu - kendi perakende satışıyla. Deyim yerindeyse "perakendemiz" ile... Pek çok mağaza, fabrikanın ürünlerini temsil eden markalı bir ağ olarak yaratıldı ve sonuç olarak, genel talep ve ürün çeşitliliği belirsiz mağazalara dönüştü. Ürün yelpazesini genişletmek için diğer üreticilerin ürünlerini sergilemek ve satmak zorunda kalıyorlar. Bugün, "markalı salonlarda", yalnızca döşemeli, dolap ve diğer mobilyaların bir karışımını değil, yalnızca ek aksesuarlar- Çevre düzenleme, Doldurulmuş oyuncaklar, lambalar, perdeler, aynı zamanda (oh, korku!) rakiplerin ürünleri!

Ama yeterli olmadığı için! Mağazanın geri ödemesi için, hayatta kalma koşullarını sağlamak ve kar sağlamak. Daha da geliştirecek kendi dükkanlarıüreticiler? Şüphesiz! Fakat: sadece bir pazarlama platformu olarak, pazarlama bütçesinden sağlanan sübvansiyonlarla geçinmek.

Hipotez No. 6. Mayıs fuarında farklı şehirlerden birçok üretici (kimseyle kavga etmeyeceğiz, hayal kuruyoruz!) Yeni örnekleri sergiledi. Bu bir tür ortalama "unisex" mobilyadır: ne pahalı ne de ucuzdur, işlevsel değildir, ancak şık da değildir - hiç de değildir. Belki de bu, toplu mobilyalara ve kitle segmentine giden yoldur? Ama bugün bu “kitlesel segment” nedir? Ikea dışında bugün kim gerçekten çalışabilir? Bu kadar düşük marjlar ve bu kadar büyük hacimlerle mi? Ikea'nın Rusya'da üç yıldır kayıplarla çalıştığı gerçeğine gözlerimizi kapatalım - buna kurumsal strateji izin verdi. Bugün İsveçliler kârlı bir şekilde çalışıyorlar. Üstelik, sadece hacimler nedeniyle değil, ürünün kendisi, fiyatı nedeniyle de kâr ediyorlar. Kitle pazarında Ikea ile rekabet edebilecek yerli oyuncular var mı? Bize göre, onlar yok. Kitle segmentinde çalışmak için temelde farklı bir iş organizasyonu sistemine ihtiyacınız var.

Bir hipotez ortaya koyalım: Bugün Rus mobilya üreticileri, düşük fiyatlarla gerçekten büyük ölçekli mobilya üretimi sağlayamıyor. Ve eğer varsa ticari ağ“bütçe” alıcısına odaklanan, örneğin “üç kopek için” mutfaklar satmak isteyecek, çok sayıda küçük fabrikaya sipariş vermek zorunda kalacak (yani, “Ikea” ile aynı şeyi yapacak) - göre için katı gereksinimleri olan kendi örnekleri satış fiyatı, zamanlama vb.

Hipotez No.7. Avrupa'da - ve uzmanlarımız ve oyuncularımız bize sürekli bunu söylüyor - seri mobilya üretimi orta sınıfa hitap ediyor. Bu modeli yerli toprağa aktarmaya çalışıyoruz. Ancak Avrupa'da kârlı segment gerçekten orta veya orta-yüksekken, ülkemizde “kitlesel talep” tamamen farklı bir şey. Dolayısıyla bir sonraki soru: orta segment var mı Ve artık kafa karıştırmayı bırakalım: Örneğin Almanya'da “orta segment”i hedefleyen ürünler ya en yüksek fiyat segmentinde yer alıyor ya da hiç alıcı bulamıyor. Günümüz imalatçılarının sözde orta sınıfa bakışı son derece muğlak ve muğlak. Ne bu tüketiciyi ne de tercihlerini gerçekten bilmiyoruz. Orta sınıf varsa, bugünün mobilya piyasası bunun hakkında hiçbir şey bilmiyor.

Ve bu, üreticilere veya tasarımcılara göre “orta sınıfa” yönelik birçok üründe görülebilir. Bu kadar farklı ve birbirine benzemeyen şeylerin hitap ettiği ve çoğu zaman kendi benzersiz görünümüne sahip olmayan bir alıcı hayal etmek zordur.

Hipotez No.8.Üretim şirketlerimiz aktif olarak markalarını geliştiriyor. Kendi markanızı oluşturmak, çoğu yönetmenin ve başkanın favori eğlencesidir. Muhtemelen, itiraf etmeliyim ki: alıcıların ezici çoğunluğu, tanıtımına ne kadar yatırım yaparlarsa yapsın, kesinlikle üreticinin markasını umursamıyorlar. Bu arada, genel olarak bir marka kavramına neler dahildir? Rus pazarı? “Bu markayı biliyorum, iyi olmalı” - değil mi? Pek sayılmaz. Örneğin Avrupa'da bir markanın uzun ömrü gerçekten bir şeyle destekleniyorsa - stil, tarih, tüketici deneyimi, hedef kitle değerlerine kesin odaklanma, o zaman “markalarımıza” ne olur? Hatırlayın: mobilya pazarından bahsediyoruz ... "Sosyal markalaşma" ("Marks & Spencer'dan satın alıyorum ve gezici"), Örneğin, Amerika'da sahip olmadığımız gibi. Yine de büyük ihtimalle Rus alıcımız, üreticinin mobilya markasına kesinlikle kayıtsız... Ya da sonuncusu ilginç. Bu konuda markasız üretim gelişecek mi? Üreticilerimiz onların emellerini kabul edecek mi? Belki markaya yapılan yatırımlara zaten küçük bir kar harcamak için değil, daha fazla üretim verimliliği elde etmek için? Sonunda hacimleri artırmak? Yoksa “marka bölümlerine” mi yatırım yapıyoruz?

Hipotez No.9. Pazarlama bütçesi: nedir ve neleri içerir? Günümüzde birçok mobilya firmasının pazarlama bütçesinin yetersiz kaldığına dair bir şüphe var. Yapısı gereği “bununla ilgili olmadığı” konusunda daha da fazla şüphe var. Ne yazık ki, pazarlama bütçesi büyük ölçüde reklam maliyetlerinden oluşmaya devam ediyor. Bu arada, günümüz mobilya pazarı hakkında, reklam maliyetlerinin dörtte üçünün hatta daha fazlasının boşa gittiğini söyleyebiliriz. Ve ne yazık ki, bir önceki makalede haklı olarak belirtildiği gibi, hangilerinin boşa gideceğini söylemek çoğu zaman mümkündür. Aynı zamanda şirketler (bir trend! İstisnalar var) pazarlama bütçesi ayırmıyorlar ve bu maliyetleri anlamıyorlar. “Pazarlamamız zayıf!”, “Mobilya pazarında güçlü pazarlamacı bulmak imkansız! onlar basitçe yoklar!" - tanıdık sloganlar ve bağırışlar. Evet, bugün mobilya sektöründe pazarlama yok. Bir "kar elde etme teknolojisi" olarak pazarlama. Pazarlama ya "servis personeli" alanına girer, doğrudan birinci kişi için çalışan ve onun çılgın fikirlerini haklı çıkaran (bazen çok ilginç) bir iç birim haline gelir. Veya pazarlama, analitik araştırma çalışmasına girer (bu tür bölümler periyodik olarak tasfiye edilir). Veya pazarlama, bir satış yöneticisine eşittir. Mobilyacılar bugün tam da neden ihtiyaç duyduklarını bilmedikleri için pazarlama yapamıyorlar. Bugünün pazarlaması, kusurlu olsa bile 100 rubleye mal oluyor ve mükemmel pazarlama on kat daha pahalı. Ancak bunun değerini anlamıyorsanız, o zaman ruble ödemezsiniz. Ve bugün, belirli önceliklere uyarak bir tür "yanlış pazarlama" başlatılıyor. Pozisyonların ve maaşların zirvesine ulaşan günümüzün “pazarlamacıları”, mobilya pazarından ayrılmadan bir şirketten diğerine geçmeye başlıyor, çoğalmaya devam ediyor, profesyonellik eksikliklerini yeni şirketlerde çoğaltıyorlar. Şirkete ihtiyaç duyulacağını anlayan, iş bulamayan veya daha doğrusu "uçup giden" aynı pazarlamacılar, CEO'nun önünde oturdukları ve ona işkence yaptıkları için yönetimle çatışırlar: siz açıklayana kadar, biz yapacağız. Bu mobilyayı kim alacak anlamıyoruz, yapmamalıyız. Profesyonel bir pazarlamacı elverişsizdir, bu nedenle günümüzde pazarlama yoktur. Mobilya üreticilerinin iyi pazarlamacıları yok çünkü müdürler ve yöneticiler pazarlamacılarla nasıl çalışacaklarını bilmiyorlar. Büyük ölçüde, günümüzün mobilya şirketlerinin liderlerinin özgüveni ve soğukkanlılığı nedeniyle. Her şeyi kendileri biliyorlar, her şeyi kendileri anlıyorlar, her şeyi anlıyorlar. Bununla tartışmayı taahhüt etmiyoruz, ancak onları mevcut durumla ilgilenmeye davet ediyoruz.

Orada göreceğiz, dedikleri gibi ...

buna başlayacağız eğlenceli konuÇalıştığınız faaliyet alanından bağımsız, pazarlamanın temel ilkelerini göz önünde bulundurarak. Beş ana setten birini seçelim:

• Malların üretimi ve satışı, nihai tüketicilerin ilgisini mutlaka çekmeli, pazardaki rekabet durumuna ve elbette üreticilerin kendi yeteneklerine uygun olmalıdır;

• Ürünün zorunlu olarak yüksek teknik ve estetik seviyesi ile son kullanıcıların tüm ihtiyaçlarını karşılamak;

• Ürün için mümkün olan en yüksek pazarlama fırsatının olduğu anda pazara girmek;

• Üretilen veya satılan ürünün düzenli olarak iyileştirilmesi;

• Pazar talebindeki değişikliklere anında yanıt vermek için stratejik bir yaklaşım.

Tüm bu temel pazarlama ilkeleri, mobilya pazarında çok önemli ve alakalı. Gerçekten de hepimiz için mobilya satın almak, verdiğimiz önemli bir karardır. Bu nedenle, mobilya üretimi ve satışı mutlaka bizim gereksinimlerimize, tüketicilerin gereksinimlerine uygun olmalıdır. Aksi takdirde üretilen mobilyaya olan talep azalacaktır. Mobilya pazarındaki durumu da dikkate almak çok önemli çünkü rekabet sürekli artıyor ve son kullanıcıların talebi önemli ölçüde artmıyor. Rekabetçi mücadele, mobilya pazarında çalışmaya başlayan bir şirketi "ayağa kalkmasına" izin vermeden "yok edebilir". Bu nedenle, mobilya sektöründeki herhangi bir şirket rekabetçi olmalıdır. Yeteneklerinizi sürekli analiz etmek ve rakip firmalarla mücadele etmek çok önemlidir.

Ürününüze olan talebin sağlanabilmesi için son müşteri tarafından beğenilmesi ve tüm ihtiyaçları karşılaması gerekir. Unutulmaması gereken en önemli şey, mobilya pazarında şirketiniz hakkında mümkün olduğunca çok şey bilmelerinin çok önemli olduğudur. en güzel ve etkili reklam, arkadaşlarınızdan duyduğunuzda: "Ve bu şirkette en modern ve mükemmel kaliteli bileşenlerden mükemmel mobilyalar yapıyorlar ...". Bunun için ilk müşterilerinizi elde etmenize yardımcı olacak reklamlar bulunmaktadır. Reklam pahalı olabilir, ancak aynı zamanda düşük bütçeli olabilir, ancak daha az etkili değildir. Bu büyük ölçüde profesyonelliğinize ve elbette yeteneklerinize bağlıdır!

Çoğu durumda pazarlama, satış promosyonu ve reklam faaliyetleri olarak anlaşılır. Aslında, ürününüzün uygulanması, mobilya pazarlamasının bileşenlerinden sadece biridir ve en önemlisi değildir. İçin. Rekabetçi olabilmek için bir şirketin aşağıdaki pazarlama faaliyetlerine özellikle dikkat etmesi gerekir:

• Piyasadaki ürün türünüze yönelik ihtiyaçları belirlemek,

• Rekabetçi bir fiyat oluşturularak pazar için gerekli bir ürünü (bileşenlerin temini) geliştirmek,

• talebin düzenli olarak uyarıldığı bir sistemin hatalarını ayıklayın.

içinde mobilya pazarı son yıllar küçük olmasına rağmen gösterir, ancak sürekli büyüme Bu nedenle mobilya sektöründe pazarlamayı yeni bir üst seviyeye taşımak çok önemlidir.

Pazarlama fonksiyonları

Rusya'nın en ünlü pazarlama uzmanı. En çok satan yedi kitabın yazarı Igor Mann.

Ve şimdi küçük bir teori. Çeşitli pazarlama fonksiyonlarını ve kavramlarını anlamamız gerekiyor.

Konsepti düşünün ihtiyaçlar bir şeye ihtiyaç olarak. İhtiyaçlarımız çeşitli ve çok yönlüdür. Ayrıca mobilya almamız gerekiyor Toplumumuzun gelişmesiyle ihtiyaçlarımız artıyor. Mobilya üreticileri, son tüketicinin her zamankinden daha yeni ve daha sofistike mobilya türlerine yönelik talep ve arzusunu yaratmak için bilinçli adımlar atmaktadır. Üreticiler, üretilen ürünler ile son kullanıcının ihtiyaçları arasındaki ilişkiyi sağlar ve oluşturur. Mobilya pazarında pazarlamacı ihtiyaç yaratmaz, zaten piyasada bir dereceye kadar vardır. Ancak ihtiyaçlarımız gerçekten çok büyük, ancak yalnızca bize maksimum memnuniyet sağlayan ürünü satın alıyoruz.

Satın alma gücüne dayalı olarak talep, Talep'tir. Tüketici tarafından bir ürün seçimi, ürünün fiyatındaki değişikliklere ve tüketicinin kendisinin gelirine bağlı olarak değişebilir. Nihai tüketici, yalnızca ihtiyacı olan ve şu anda ihtiyaçlarına en yakın olan mobilyayı seçecektir. Tüketicinin estetik ihtiyaçlarının ve bütçesinin değişmesi ile daha önce mobilya almayı düşündüğü firmaya yönelik tercihleri ​​de değişebilir.

Ürün, alıcının talebini karşılayabilen ve piyasada satılan budur. Ürün, alıcının ihtiyaçlarını ne kadar karşılarsa, mobilya üreticisi o kadar fazlasını başaracaktır. Ürün kavramı, bir hizmeti sağlayabilecek, aslında bir İhtiyacı karşılayan her şeyi içerir. Mobilya satışının da bir meta olduğu sonucuna varıyoruz.

Herhangi bir malın iki taraf arasında anlaşma yoluyla değişimi, pazarlıkla... Alıcı, satıcıya belirli bir miktar para verir ve ihtiyacı olan malı alır. Para alışverişi gerçekleşti.

Altında Market mevcut olan her şeyi anlıyoruz ve potansiyel tüketiciler mal. Dolayısıyla mobilya pazarı, beğendikleri mobilyaları almayı planlayan son tüketiciler ile mobilya üreticileri ve distribütörlerinden oluşmaktadır.

Genellikle sadece mobilya perakendecilerinin pazarlamaya dahil olduğuna inanılır, ancak bu doğru değildir. Tüketiciler ve üreticiler de pazarlama ile uğraşırlar.Parça ararken, üreticinin şirketinin tedarik görevlisi, yüksek kaliteli bileşenler sunan bir şirket seçmek için çok çalışır. Aynı şekilde, son tüketici birkaç mobilya üreticisi arasında bir seçim yapar. Pazarlama faaliyetleri genellikle tüketici pazarında mobilya firmasının karşılaştığı sorunlar olarak sunulmaktadır. Üzerinde iç pazarŞimdi birçok teklif var, ancak talep üreticinin istediği gibi değil.

Mobilya pazarındaki talep durumuna göre pazarlama

Dönüşüm Pazarlama pazar talebi olmadığında kullanılır, yani. yeterince büyük bir pazar segmenti ürününüzü kabul edemez. Bu pazarlamanın amacı, alıcıların ürününüze karşı olumsuz tutumunu değiştirmek olacaktır. Bir araç olarak şunları sunuyoruz:

• mal değişimi,
• malların etkili tanıtımı,
• promosyon şeklinde fiyat indirimi.

Teşvik Pazarlama Alıcıların ilgisizliğinden dolayı ürününüze talep olmadığında geçerlidir. Pazarlamayı teşvik etmek, bu nedenlerin belirlenmesinden ve bunların ortadan kaldırılmasına yönelik bir dizi önlemin oluşturulmasından oluşur.

Geliştirme pazarlamasıürün veya hizmetinize olan talebi modellemekten ayrılamaz.