Kush do ta kishte menduar se Gleb Zheglov dhe Seth Godin kanë kaq shumë të përbashkëta.

I pari është një personazh i preferuar, deklaratat e të cilit janë zbërthyer prej kohësh në thonjëza. E dyta është krijuesi i një parimi të ri biznesi - marketingu i përmbajtjes, i cili gradualisht zë një pozicion udhëheqës midis mjeteve të tjera të gjenerimit të plumbit.

Është interesante se si Gleb Zheglov ashtu edhe Seth Godin flasin për katër rregullat kryesore për bashkëveprimin me njerëzit. Vetëm shoku Zheglov ka parasysh marrjen në pyetje gjatë aktiviteteve të kërkimit, dhe zoti Godin - ndërtimin e marrëdhënieve me audiencën e synuar.

* (4 teza të Seth Godin janë renditur në kopertinën e librit "Marketingu i besimit" nga Alpina Business Books, Moskë, 2004)

Pra, hajduti duhet të jetë në burg, dhe klienti i mundshëm përpara laptopit të tij dhe të kap me lakmi informacionin që komunikon marka juaj.

"Por kjo nuk ndodh!"- do të thotë në këtë pikë një lexues mosbesues. "Ndodh!"- do të përgjigjemi.

Të paktën në pjesën që ka të bëjë me sjelljen e klientit. Në fund të fundit, është falë rregullave Zheglov-Godin që ju mund të ndërtoni strategjinë e duhur të përmbajtjes që do të tërheqë vëmendjen audienca e synuar dhe kthejnë lexuesit në blerës.

Thelbi i konceptit të marketingut lejues nga Seth Godin

Në librin e tij Permission Marketing, Seth Godin shpjegon se epoka e marketingut shpërqendrues (reklamim direkt, thirrje të ftohtë) ka qenë prej kohësh në faqet e librave të historisë ekonomike. Sulmi frontal i marketingut pushoi së funksionuari. Dhe nuk sjell tjetër veç acarim dhe buxhete të vdekura.

Dhe në vend të ndikimit të drejtpërdrejtë dhe të përafërt, Seth Godin ofron një mjet të ri, falë të cilit një blerës potencial do të njihet me ofertën tuaj vetë, dhe vullnetarisht dhe me kujdes. (Theksi në fjalët e fundit).

Me ndihmën e kësaj teknike krijohet një marrëdhënie afatgjatë me klientin. Dhe ai do të blejë nga ju përsëri dhe përsëri. Pa shpenzimet e miliona buxheteve nga ana juaj dhe mbingarkesën e reklamave - nga ana e tij.

Dhe kjo qasje quhet "marketing besimi". Nëse jeni të interesuar për këtë ide - sigurohuni që të studioni librin e Seth Godin me të njëjtin emër.

Gleb Zheglov VS Seth Godin

Le të kthehemi te katër rregullat Zheglov-Godin për të cilat folëm në fillim.

Kur shikuam filmin "Vendi i takimit nuk mund të ndryshohet", veçanërisht episodi ku Zheglov i mëson Sharapovit se si të komunikojë me njerëzit, ne u goditëm nga një moment: tezat kryesore të Gleb pasqyronin thelbin e konceptit të Seth Godin për marketingun lejues.

Por nuk ka asgjë të përbashkët midis vëllezërve Weiner (autorë të tregimit "Era e Mëshirës") dhe tregtarit të famshëm - epoka të ndryshme, kultura të ndryshme. Por fakti mbetet: rregullat e bujshme të Zheglov dhe koncepti i marketingut lejues pothuajse dyfishojnë njëra-tjetrën.

Vlen të thuhet se në film dhe në tregim bëhet fjalë për gjashtë rregullat e Zheglovit. Por, për fat të keq, në mes të mësimit të tij, heroi bie në gjumë pa i treguar botës dy ligjet e fundit të komunikimit.

Rregullat e Zheglov-Godin

Le të krahasojmë postulatet kryesore ideologjike të heronjve tanë të sotëm.

Fuqia e një buzëqeshjeje në marketing dhe kërkim

Le të bëjmë një analizë të vogël të këtyre deklaratave.

Ideja e Zheglov për të "biseduar me njerëzit - buzëqeshni" pasqyron plotësisht tezën e parë të marketingut lejues nga Seth Godin: një kompani me çdo hap marketingu duhet të krijojë marrëdhënie të forta me klientin.

ato. jo për të shitur direkt që në kontaktin e parë, por për të krijuar fushën e duhur të informacionit që do ta shtyjë klientin të “lëndisë gishtat”, në gjuhën e zotit Godin.

Buzëqeshni miq. Buzëqeshni në tekste, video, audio, grafikë. Buzëqeshni me blerësit e mundshëm kudo që mund t'i takoni: në uebsajt, në rrjetet sociale, buletinet me email. Kjo është ideja kryesore e popullit (për popullin).

Më tej, një operativ me përvojë Zheglov i mëson mikut të tij të ri Sharapov të jetë më i vëmendshëm ndaj njerëzve dhe të përpiqet t'i bëjë ata të flasin për veten dhe problemet e tyre. Seth Godin insiston gjithashtu për dialog në tezën e tij të dytë. Ai thotë se përpara se të kontaktoni një person, duhet të zbuloni nëse ai është i gatshëm të komunikojë dhe të perceptojë informacione rreth markës.

Ideja e përgjithshme është të flasim. Marketingu i duhur i përmbajtjes nuk është një monolog, por një dialog që zhvillohet në komentet në faqet e internetit ose faqet e mediave sociale.

Pikat e kontaktit do të ndihmojnë për të folur me dëshmitarë okularë të fshehtë dhe blerës dyshues

Këshilla tjetër nga Zheglov i referohet kërkimit të temave të përbashkëta me bashkëbiseduesin. Seth Godin insiston në këtë. Mendoni nëse keni gjuhën e përbashkët me një klient të mundshëm, a dini saktësisht se çfarë t'i ofroni atij?

Marketingu i përmbajtjes është një qasje individuale ndaj blerësit. Ju krijoni përmbajtje që u përgjigjet pyetjeve të secilit përfaqësues individual të audiencës së synuar. Dhe sekreti është se një person, duke marrë përgjigje për pyetjet e tij nga ju, fillon t'ju besojë.

Dhe paratë tuaja gjithashtu.

Interesi i sinqertë është çelësi që zhbllokon besimin

Këshilla e fundit që vjen nga i përgjumuri (sipas filmit) Zheglov mund të quhet ndoshta super-ideja e marketingut të përmbajtjes: "Tregoni interes të vërtetë për personin". Mos ia impononi atij vlerat tuaja, por interesohuni për mënyrën se si ai jeton.

Sepse teza e katërt e Seth Godin përsërit idenë e rregullit të katërt të Zheglov - zgjeroni besimin.

Zheglov + Godin = marketingu i përmbajtjes së njerëzve

Idetë që vijnë nga buzët e Zheglov, si dhe të paraqitura në librin e Seth Godin, janë një platformë konceptuale për shfaqjen dhe zhvillimin e marketingut të përmbajtjes.

Duke i dëgjuar ato, ju do të krijoni një produkt vërtet popullor, falë të cilit blerësit e mundshëm do të kthehen në ndjekës vullnetarë të markës tuaj. Ata do të blejnë nga ju përsëri dhe përsëri. Dhe, ki parasysh, pa miliona buxhete për reklama direkte.

Marketingu lejues, i njohur gjithashtu si "marketing lejues", në origjinalin "marketing leje", ose "marketing vullnetar", ose "marketing bashkëpunimi" është një teknikë për të punuar me klientët e mundshëm që u ngrit si një reagim ndaj fushatave reklamuese joefektive.
Marketingu me leje është saktësisht e kundërta e strategjive tradicionale të shitjeve, d.m.th. marketingu i shpërqendrimit. Kjo qasje kërkon më shumë përpjekje, më shumë kohë, një qasje më personale ndaj blerësve të ardhshëm, por rezultatet janë disa herë më të larta.
Shtrirja e marketingut lejues është e pakufizuar, megjithëse shumë sipërmarrës besojnë se ky aktivitet është i përshtatshëm vetëm për internetin. Por ndërtimi i marrëdhënieve pa vëmendje, besimi dhe përfitimi reciprok me klientët e ardhshëm dhe ekzistues është gjithashtu i mundur në fushën e B2B, me pakicë, shitjet online etj.
Përdorimi i elementeve lejuese të marketingut mund të ndryshojë të gjithë modelin e biznesit dhe strukturën e fitimit.
Tregtari i njohur në internet Seth Godin konsiderohet themeluesi dhe propaganduesi i teorisë së marketingut lejues.

Dallimi midis marketingut tradicional dhe atij lejues

Marketingu shpërqendrues bazohet në qasjet e mëposhtme për gjetjen e klientëve:
- Fushatat e marketingut janë të përqendruara në të gjithë audiencën e synuar në masë pa dallim midis konsumatorëve.
- Rritja e mbingarkesës së reklamave në të gjitha mediat e mundshme, në formate të ndryshme, që kërkon blerje "këtu dhe tani".
- Tërheqja aktive e vëmendjes së konsumatorëve dhe, si rezultat, një dështim, pasi apele masive janë injoruar.
- Besohet se është e mundur të organizohet një buletin postar ose e-mail, një rrjedhë "telefonatash të ftohta", pavarësisht nga burimet nga të cilat merren informacionet e kontaktit.
Si rezultat i këtyre aktiviteteve, raporti ndërmjet konsumatorëve të informuar dhe blerësve përfundimtarë është afërsisht 100:1.
Besimi në Marketing Këto janë mënyrat e mëposhtme për të tërhequr klientët:

• Të kuptuarit e vlerës kryesore për konsumatorin është koha që duhet të kursehet. Duke mos i shpërqendruar njerëzit nga punët e tyre aktuale (për reklamat, për thirrjet për të blerë), por duke u përpjekur të jeni të dobishëm, ka një shans për të marrë një audiencë më besnike.
• Fushatat e marketingut karakterizohen nga afatgjata dhe interaktiviteti. As kontaktet e para dhe as ato të mëvonshme me audiencën nuk përmbajnë thirrje apo mesazhe reklamuese ndërhyrëse. Në vend të kësaj, konsumatorëve u ofrohen bonuse ftuese, këshilla, prova falas, metoda të ndryshme stimulimi praktikohen si mirënjohje për vëmendjen, ata janë të interesuar për mendimin dhe reagimet e tyre.
• Pritshmëria dhe qasja personale janë dy nga më të mirat aspekte të rëndësishme ndërveprimet me konsumatorët. Është e papranueshme që marketingu lejues të arrijë tek një audiencë pa lejen e tyre paraprake. Ju mund të shkruani një letër, telefononi ose dërgoni një katalog me postë vetëm pasi konsumatori të ketë lënë personalisht dhe vullnetarisht të dhënat e tij të kontaktit. Të gjitha komunikimet e mëtejshme kryhen në formën më të personalizuar, në mënyrë që klienti të ketë përshtypjen se komunikimi është vetëm me të. Për shembull: adresa me emër, kujtoni ditëlindjen tuaj, ju përgëzoj për festat, etj.
• Marrëveshja e parë, blerja e parë nuk është kurrë fundi, është ende Faza e parë e cila duhet të zhvillohet dhe të vazhdojë më tej. Për shembull: kërkoni një rishikim në lidhje me një produkt ose shërbim pas një kohe, ofroni shërbim, rishisni, etj.

Përfitimet e marketingut në bashkëpunim

Në marketingun lejues, një person mund të konsiderohet si një audiencë e synuar dhe kostot do të jenë më të ulëta se në marketingun tradicional. Shkak.

Marketingu i lejeve [Si ta ktheni një të huaj në mik dhe ta ktheni atë në një blerës] Godin Seth

KAPITULLI II Marketingu i lejeve si një mënyrë për ta bërë reklamën të funksionojë përsëri

Imagjinoni se çfarë do të ndodhte nëse do të arrinit të ktheni informacionin e tepërt të reklamave në avantazhin tuaj? Po sikur të ishin pengesat e mëdha me të cilat përballen tregtarët shpërqendrues fitimprurëse Për ju dhe kompaninë tuaj? Çështja është se tregtarët vullnetarë po përfitojnë nga mbingarkesa në rritje e reklamave. Në thelb, sa më i madh të jetë bollëku i reklamave, aq më fitimprurëse janë rezultatet e marketingut vullnetar.

Në këtë kapitull, unë do të përshkruaj idetë kryesore të marketingut vullnetar. Rezultatet e çdo fushate marketingu përmirësohen duke përdorur elementë të marketingut lejues. Në disa raste, kalimi në një teknikë lejuese të marketingut mund të ndryshojë rrënjësisht të gjithë modelin e ndërmarrjes dhe strukturën e fitimit. Të paktën njohja me konceptet bazë Marketingu me leje do t'ju ndihmojë të zhvilloni dhe ekzekutoni çdo fushatë marketingu në mënyrë më aktive dhe më të suksesshme.

Marketingu shpërqendrues dështon sepse nuk arrin të tërheqë mjaftueshëm vëmendjen e konsumatorëve. Marketingu lejues e kthen problemin e deficitit të vëmendjes në një avantazh.

Po i mbaron koha

Dyqind vjet më parë, kishte një mungesë të natyrore dhe lende e pare, lende e paperpunuar. Njerëzit kishin nevojë për tokë për të rritur ushqimin, për të bërë metal enë kuzhine, silikate dhe materiale të tjera natyrore për prodhimin e xhamave të dritareve në shtëpi.

Manjatët industrialë bënë pasurinë e tyre duke monopolizuar tregun për të ndryshme burime natyrore. Doli që të bësh një treg me mungesë burimesh është një biznes shumë fitimprurës.

Me ardhjen e Revolucionit Industrial dhe rritjen e ekonomisë konsumatore, mungesa u zhvendos nga lëndët e para në mallra të gatshme. Fabrikat funksiononin me kapacitet të plotë. Industrialistët e mëdhenj si Carnegie dhe Ford kanë bërë milionat e tyre duke kënaqur kërkesa ekonomike. Me alternativa të kufizuara, tregtarët mund të diktojnë kushtet e tyre.

Ndërsa kërkesa plotësohej nga prodhimi, tregtarët filluan të zhvillonin marka që klientët do të ishin të gatshëm të paguanin për t'i zotëruar. cmim i mire. Njerëzit ishin të gatshëm të "ecnin një milje për Camel" dhe më mirë do të linin duhanin sesa të kalonin në një markë tjetër cigaresh. Në një kohë kur markat nuk e kishin humbur ende shkëlqimin dhe mprehtësinë e risisë, ishte shumë e rëndësishme të zgjidhej marka e duhur.

Në kushtet aktuale të tregut të lirë, ka një bollëk të industrive dhe markave, përkatësisht, ka një renditje të madhësisë më shumë alternativa. pa përpjekje të veçanta dhe ju kushton mund të blini pothuajse çdo gjë që dëshironi. Tani çdo familje amerikane ka një TV. Njerëzit po i hedhin furrat e prishura me mikrovalë në vend që t'i marrin për riparime.

Bollëku i mallrave është veçanërisht i habitshëm kur bëhet fjalë për sferën e informacionit dhe shërbimeve. Ju mund të bëni një kopje shtesë të një programi kompjuterik pothuajse për asgjë, ose të shkruani një CD. Libraritë po konkurrojnë me 50,000, 100,000, madje edhe një milion libra për më pak se 25 dollarë një kopje. Ka një mbiofertë kolosale në treg për pronën intelektuale dhe shërbime.

Imagjinoni një ishull tropikal të banuar nga njerëz me nevoja minimale dhe me shumë burime. Aty nuk ka ekonomi, sepse për ekzistencën e saj nevojiten dy kushte: së pari duhet të ketë nevojë për mall dhe së dyti, të mos mjaftojnë këto mallra. Ekonomia bazohet në mungesë.

Kur ka një bollëk të ndonjë mallrat e konsumit, çmimi i tyre në treg po bie me shpejtësi. Nëse mallrat mund të prodhohen sa të doni, madje edhe me kosto të vogla ose pothuajse të papërfillshme, atëherë nuk ka gjasa që të ketë deficit tregtar. Situata në treg modern informacioni dhe shërbimet janë zhvilluar të tilla që mallrat ofrohen shumë dhe me çmim të ulët. Interneti është plot me informacione falas.

Një shembull tjetër - software. Serveri më i popullarizuar në ueb nuk u krijua nga Microsoft ose Netscape. Dhe nuk kushton $1,000 ose $10,000. Ky server quhet Apache, dhe është zhvilluar nga komuniteti i lirë i programuesve, është plotësisht falas për t'u shkarkuar dhe përdorur dhe, sipas përdoruesve, përmban një sasi të mjaftueshme informacioni.

Sidoqoftë, ekziston një burim i rëndësishëm, mungesa kronike e të cilit ndihet nga absolutisht të gjithë. Bill Gates ka saktësisht të njëjtën shumë si ju. Dhe Warren Buffett gjithashtu nuk është në gjendje të rrisë furnizimin e tij. Ky burim i pakët koha, dhe në dritën e mbibollëkut të informacionit të sotëm, mungesa e kohës është e barabartë me mungesën vëmendje.

Bashkimi i mungesës së kohës dhe vëmendjes është një tipar i epokës moderne të informacionit. Sot, konsumatorët janë të gatshëm të paguajnë bujarisht për të kursyer kohë, ndërsa tregtarët janë të etur të paguajnë shuma të mëdha parash për të tërhequr vëmendjen.

Marketingu shpërqendrues është armiku i kujtdo që kërkon të kursejë kohë. Duke na larguar vazhdimisht nga aktivitetet tona të përditshme, tregtari shpërqëndrues jo vetëm që po humb kohën e tij duke u përpjekur pa sukses për të shitur një produkt, ai po humb edhe kohën tonë, mallin tonë më të çmuar. Prandaj, në afat të gjatë, marketingu shpërqendrues si një mjet ekspozimi masiv është i dënuar sepse i kushton shumë konsumatorit.

Alternativa është marketingu lejues, i cili i ofron konsumatorit mundësinë për t'u bërë vullnetare pjesëmarrës në fushatën e marketingut. Duke arritur vetëm ata që dëshirojnë, marketingu vullnetar siguron që konsumatorët t'i kushtojnë më shumë vëmendje mesazhit reklamues. Ai i lejon profesionistët të flasin shkurtimisht dhe pa emocione për ofertat e tyre pa frikën e ndërhyrjes nga konkurrentët ose tregtarët shpërqendrues. Ky bashkëpunim është po aq i dobishëm si për konsumatorët ashtu edhe për tregtarët.

Marketingu i bashkëpunimit inkurajon konsumatorët të marrin pjesë në një fushatë marketingu interaktive afatgjatë, në të cilën klientët shpërblehen për ndjekjen e mesazheve që janë të rëndësishme për ta. Imagjinoni që mesazhi juaj i marketingut lexohet nga 70% e perspektivave (në vend të 5% ose 1%). Atëherë imagjinoni që më shumë se 35% përgjigjen. Kjo është pikërisht ajo që ndodh kur komunikoni me klientët potencialë individualisht, duke u dërguar atyre mesazhe individuale dhe në këmbim duke marrë marrëveshjen e tyre për një bashkëpunim afatgjatë.

Pritet marketingu lejues, marketing personal dhe përkatës.

Personal - mesazhet i drejtohen drejtpërdrejt këtij personi.

Sigurisht, ju keni menduar se këtu ka një lloj pasigurie, sepse është shumë e shtrenjtë të personalizosh çdo apel për konsumatorin. Nëse ende mendoni për marketingun tradicional, atëherë skepticizmi juaj është i justifikuar. Por në epokën tonë të informacionit, të konsiderosh një person si audiencën e synuar nuk është aq e shtrenjtë sa duket në shikim të parë. Marketingu vullnetar ka nevojë për aq para për dhjetë mesazhe sa shpërqendrim për një. Për shkak të kursimeve të kostos, të konsiderueshme avantazhet konkurruese dhe fitimet. Ndërsa konkurrentët tuaj vazhdojnë t'i shpërqendrojnë njerëzit nga çështjet urgjente dhe me pak shanse suksesi, ju, duke përdorur metoda toleruese marketingu, i ktheni të huajt në miq dhe miqtë në blerës.

Mënyra më e dukshme për të krahasuar punën e shpërqendrimit dhe marketingut lejues është të vizatoni një analogji me martesën. Kjo metodë do të ndihmojë për të demonstruar se dërgimi i shumë mesazheve të personalizuara me kalimin e kohës funksionon më mirë se një mesazh i vetëm, pavarësisht sa i ndritshëm dhe i paharrueshëm mund të jetë.

Dy mënyra për t'u martuar

Tregtari shpërqëndrues blen një kostum jashtëzakonisht të shtrenjtë, këpucë të reja, aksesorë elegant. Më pas, me ndihmën e bazës së të dhënave më të mirë dhe ekspertëve në strategjitë e marketingut, zgjedh shiritin ideal (përsa i përket popullsisë) të takimeve.

Duke hyrë në një lokal, tregtari shpërqendrues i drejtohet vajzës më të afërt dhe i propozon asaj. Pasi u takua me një refuzim, ai në mënyrë alternative bën një ofertë për të gjitha zonjat e pranishme këtu.

Pasi ka kaluar një mbrëmje të tërë duke kërkuar një nuse dhe nuk ka arritur askund, tregtari shpërqendrues arrin në përfundimin se fajin e kanë kostumi dhe këpucët e tij. Ai pushon rrobaqepësin, si dhe strategun që i sugjeroi lokalin dhe provon sërish në objektin tjetër.

Situatë e njohur, apo jo? Kështu sillen shumica e tregtarëve të mëdhenj. Ata punësojnë një agjenci dhe krijojnë reklama jashtëzakonisht të shtrenjta. Ata “eksplorojnë” vendet ideale për ta vendosur atë. Ata shpërqendrojnë konsumatorët me shpresën se të paktën një person në njëqind do ta blejë produktin. Dhe më pas, pasi pësuan një fiasko, ata refuzojnë shërbimet e agjencisë së tyre!

Mënyra tjetër për t'u martuar është shumë më e lehtë, më racionale dhe më e suksesshme. Quhet "data".

Një tregtar vullnetar shkon në një takim. Nëse është i suksesshëm, atëherë çifti takohet përsëri, pastaj përsëri, derisa pas dhjetë ose dymbëdhjetë takimeve, të dyja palët mund t'i shprehin qartë nevojat dhe dëshirat e tyre tjetrës. Pas takimit të tyre të njëzetë, ata i njohin familjet me zgjedhjen e tyre. Më në fund, pas tre ose katër muajsh takim, tregtari i lejeve i propozon partnerit.

Marketingu i lejeve është shumë i ngjashëm me një datë. Duke përdorur shumë rregulla të sjelljes në një takim, ai i kthen të huajt në miq dhe më pas në klientë.

Pesë hapa drejt një takimi të parë

Është përgjegjësi e çdo tregtari që t'i ofrojë një klienti potencial një nxitje për të marrë pjesë vullnetarisht. Në gjuhën e miqësisë, në takimin e parë duhet të jeni mjaft të interesuar për propozimin tuaj. Sigurisht, takimi i parë kërkon shumë kohë dhe para. Ju gjithashtu duhet të tregoni veten anën më të mirë në mënyrë që të ketë baza për bashkëpunim me ju.

Duke mos parë përfitime personale, klienti juaj i ri potencial (i njohur ndryshe si partneri i mundshëm) do të refuzojë të takohet përsëri. Nëse nuk e shpërbleni blerësin për vëmendjen e tyre, oferta juaj thjesht do të injorohet dhe një fat i tillë i zymtë pret çdo të dytën fushatë reklamuese.

Zgjedhja e stimujve është e gjerë - informacion, argëtim, llotari dhe shpërblime të drejtpërdrejta në para për vëmendje. Por nxitja duhet të jetë e qartë dhe e shprehur qartë.

Ky është ndryshimi më i dukshëm midis marketingut lejues dhe shpërqendrues. Tregtarët e ndërprerjes shpenzojnë të gjithë kohën e tyre në një përpjekje pothuajse të pafrytshme për të ruajtur popullaritetin dhe për të fituar vëmendjen. Tregtarët e lejeve ia dalin me një minimum kohe dhe parash në trajtimin e të huajve. Në vend të kësaj, ata i kthejnë ata në klientë të mundshëm sa më shpejt që të jetë e mundur, të cilët vullnetarisht pranojnë të bashkëpunojnë.

Së dyti, duke përfituar nga vëmendja e klientit, një specialist tolerant marketingu ofron një program afatgjatë gjatë një historie për një produkt ose shërbim të ri. Një tregtar e di se një takim i parë është një shans për të shitur në një datë të dytë. Çdo hap në këtë rrugë duhet të jetë interesant, i dobishëm dhe kuptimplotë për blerësin.

Meqenëse klienti i mundshëm ka pranuar të kalojë kohë me ju, bëhet shumë më e lehtë për të përshkruar produktin. Nuk ka nevojë të përdorni efekte vizuale ose zanore në çdo mesazh për të tërhequr vëmendjen e klientit. Në vend të kësaj, tregtari fokusohet në përfitimet - në përfitimet specifike që do të marrë klienti potencial. Padyshim që aftësia për të komunikuar lirshëm me klientin, pavarësisht kohës, është më së shumti pikë e fortë këtë lloj marketingu.

Hapi i tretë është ruajtja e interesit me stimuj të rinj. Me kalimin e kohës, çdo interes dobësohet. Ashtu si e dashura juaj mund të mërzitet edhe me restorantin më të mirë, po ashtu edhe një klient potencial mund të lodhet nga monotonia. Treguesi i lejeve duhet të punojë për të ruajtur interesin në mënyrë që të mos humbasë vëmendjen e klientit. Të bësh këtë është jashtëzakonisht e lehtë. Është e nevojshme të orientohet me saktësi "karremi" i propozuar sipas nevojave të gjithë një klient potencial, sepse marketingu lejues është një dialog, jo një monolog për të dashurin tuaj.

Së bashku me ruajtjen e interesit, hapi i katërt është zgjerimi i fushës së asaj që ju lejohet nga jashtë. blerës potencial. Tani nuk do të hyj në detaje se në cilën fazë të datës korrespondon ky proces, por në aspektin e marketingut, qëllimi është të stimulohet blerësi që të shtyjë kufijtë e asaj që lejohet gjithnjë e më shumë me kalimin e kohës. Për shembull, merrni më shumë informacion në lidhje me jetën e tij personale, hobi dhe interesa, ose lejojeni të paraqesë një kategori të re mallrash për shqyrtim, ose lejojeni që t'i dërgojë një mostër produkti. Gama e veprimeve që blerësi mund t'ju lejojë të bëni është shumë e gjerë dhe varet vetëm nga disponimi i blerësit.

Me kalimin e kohës, duke përdorur lejen e marrë, tregtari ndryshon qëndrimin e blerësit, domethënë e bën atë të thotë "jam dakord". Në këtë mënyrë ju e ktheni lejen e marrë në të ardhurat tuaja. Pasi të jepet leja, tregtari fiton një aktiv të vlefshëm. Që tani e tutje, ju mund të jetoni të lumtur duke përsëritur procesin e mësipërm ndërsa i shisni gjithnjë e më shumë produkte klientit tuaj. Me fjalë të tjera, hapi i pestë dhe i fundit është ta ktheni lejen tuaj në përfitim për të dy. Mos harroni, ju keni fituar akses në asetin më të vlefshëm të blerësit - vëmendjen e tij.

Pesë hapa drejt një takimi të parë

1. Interesoni një blerës potencial në mënyrë që ai të dëshirojë të takohet vullnetarisht me ju.

2. Përfitoni nga vëmendja e tij dhe ofroni një program bashkëpunimi afatgjatë duke folur për produktin ose shërbimin tuaj.

3. Mbani blerësin e mundshëm të angazhuar me stimuj në mënyrë që ata të mos revokojnë lejen e tyre.

4. Ofroni stimuj shtesë për të shtyrë kufijtë e asaj që blerësi mund të përballojë.

5. Kthejeni gradualisht lejen tuaj në të ardhurat tuaja.

Duhet të paguani për leje (marketingu i besimit kërkon investime)

Çdo gjë e mirë duhet paguar. Ky rregull është dyfish i vërtetë për marketingun lejues. Fitimi i vëmendjes së qëndrueshme dhe të qëndrueshme nga audienca juaj e synuar ka një kosto.

Sa kushton një leje? Sipas raportit vjetor të AOL, kompania shpenzon 300 dollarë për blerje klientësh. kompani amerikane Express shpenzon rreth 150 dollarë për të blerë një mbajtës të ri karte krediti. A justifikohet për sa i përket fitimit? Aspak. Por përfitimet e tjera që lidhen me lejimin e tregtimit nga ana e mbajtësit të kartës tejkalojnë kostot e larta. Përveç kartave të kreditit, Atex u ofron klientëve të saj një gamë të gjerë produktesh. Kompania përdor gjithashtu mjete të sofistikuara të menaxhimit të bazës së të dhënave për të gjurmuar sjelljen e klientëve dhe për t'u ofruar atyre oferta të personalizuara. Ata përdorin interesin e klientit për të rritur të ardhurat e tyre.

Një nga firmat kryesore të brokerimit në Wall Street aktualisht paguan 15 dollarë vetëm për të marrë lejen e një klienti të mundshëm për t'i telefonuar! Po, është e shtrenjtë, por ia vlen. Punonjësit e kompanisë zbuluan se fitimi nga i pritshëm, i dëshiruar, thellësisht personal telefonatë aq shumë më superior se rezultati i një thirrjeje indiferente gjatë Pushimi i drekes se janë gati të paguajnë bujarisht për një privilegj të tillë.

Ndërkohë që këta tregtarë (dhe të tjerë) e kanë kuptuar fuqinë e lejes, shumë tregtarë shpërqendrues kanë gjetur me shqetësimin e tyre të madh se kostoja për blerje klienti do të arrijë së shpejti fitimi neto nga i njëjti klient. Me fjalë të tjera, tregtarët fillojnë të humbasin para për secilin klient, kështu që ata përpiqen të kompensojnë fitimet e humbura me vëllim.

Marketingu lejues e kalon turmën e reklamave dhe i lejon tregtarit të flasë me klientin e mundshëm jo si një i huaj, por si një mik. Ky komunikim individual, i pritshëm prek klientin shumë më tepër sesa një mesazh i rastësishëm i shfaqur në një vend të rastësishëm dhe në një kohë të rastësishme.

Marketingu lejues - i pritshëm, personal dhe i rëndësishëm

E pritshme - njerëzit presin mesazhe nga ju.

Personal - mesazhet i drejtohen drejtpërdrejt këtij personi.

Aktual - një klient potencial është i interesuar për këtë produkt ose shërbim.

Si të zgjidhni një restorant të mirë? Nëse mësoni për këtë nga një shitës indiferent në telefon ose nga një reklamë në postë, ka të ngjarë të shpërfillni rekomandimin. Dhe nëse ky restorant ju rekomandohet nga një mik i besuar, atëherë me siguri do ta dëgjoni mendimin e tij.

Në marketingun lejues, të huajt që përndryshe do të injoronin favoret tuaja të pakërkuara bëhen miq që janë mirënjohës të dëgjojnë nga ju.

Një tregtar shpërqendrues kërkon punë duke dërguar CV-në e tij në mijëra firma të panjohura. Specialisti i Marketingut të Lejeve përqendron të gjitha përpjekjet e tij në një kompani, kryen punë të larmishme me të, ofron shërbime dhe këshilla derisa të fitojë besim të mjaftueshëm që t'i ofrohet një punë me kohë të plotë.

Një botues i letërsisë për fëmijë duke përdorur metodën e marketingut të shpërqendrimit i dorëzon një produkt librari duke shpresuar se vetë librat do të gjejnë blerësin e tyre. Kushdo që përdor marketing lejues në praktikë, organizon një klub librash në çdo shkollë.

Specialisti i Marketingut të Ndërprerjeve zbaton produkt i ri përmes televizionit kombëtar. Specialisti i marketingut me leje u thotë të gjithëve klientët ekzistues si të merrni një mostër falas.

Marketingu me leje - koncept i vjetër me përmbajtje të re

Marketingu i besimit është pune e veshtire. Sigurisht, është më spektakolare të ftosh Steven Spielberg për të xhiruar një reklamë me yjet e Hollivudit në rolet kryesore. Është më e lehtë të lëvizësh nëpër reklamë disa herë të tjera. Është më e lirë të konfiguroni faqen tuaj në internet dhe shpresoni që njerëzit ta gjejnë atë përmes një motori kërkimi.

Mjerisht, pjesa më e keqe është se Marketingu i Lejeve kërkon durim. Fushatat e tij funksionojnë me kalimin e kohës dhe shumica e tregtarëve sot i duan të gjitha. Përveç kësaj, ju duhet të besoni në marketingun lejues. Edhe një fushatë e orkestruar keq e bazuar në marketingun shpërqendrues prodhon rezultate të menjëhershme, ndërsa marketingu lejues kërkon ndërtimin e një infrastrukture dhe një besim të fortë se ky koncept do t'ju sjellë sukses herët a vonë.

Por procesi i marketingut lejues është i matshëm dhe kjo është ajo që e bën atë të ndryshëm nga llojet e tjera të marketingut. Ai zhvillohet gradualisht dhe bëhet një aset i vlefshëm për çdo kompani që e përdor atë. Sa më shumë të investoni në një fushatë marketingu, aq më mirë performon me kalimin e kohës. Këto procese me ritme të shpejta dhe të rregulluara janë çelësi i suksesit në këtë epokë të tepruar reklamash.

Por nëse Marketingu i Lejeve është kaq efektiv dhe koncepti pas tij nuk është më i ri, pse idetë e tij nuk janë përdorur në mënyrë produktive më parë? Pse po shkruhet ky libër vetëm tani?

Marketingu me leje ka ekzistuar gjithmonë (të paktën për sa kohë që njerëzit shkojnë në takime), por ai përfiton nga teknologjitë e reja më mirë se format e tjera të marketingut. Nuk ka pasur kurrë një mënyrë më të mirë për të dërguar postë direkte sesa interneti i sotëm. Kostoja e ulët e komunikimit të rregullt me ​​klientin e bën internetin një mjedis ideal për marketing lejues.

Në fillim, interneti tërhoqi vëmendjen e tregtarëve shpërqendrues. Ata nxituan për ta zotëruar atë, shpenzuan miliarda dollarë dhe si rezultat, metodat e tyre pësuan një humbje pothuajse të plotë. Marketingu vullnetar është një mjet që ju lejon të përdorni fuqinë e plotë të internetit. Marketingu vullnetar është një mjet i ri, i fuqishëm që edhe në kushte të vështira të tepricës së informacionit reklamues, mund të sjellë përfitime të mëdha në dhjetë vitet e ardhshme.

Me zhvillimin e burimeve të reja të shpërndarjes së informacionit dhe forcimin e mëtejshëm të grumbullimit të reklamave, është interneti ai që do të jetë burimi i fitimit për marketerët.

Nga libri Lart @ Poshtë. Reklamimi: jeta pas vdekjes autor Yaffe Joseph

Nga libri Marketing. Kursi leksioni autor Basovsky Leonid Efimoviç

Nga libri Jeta ime në reklamë autor Hopkins Claude

Kapitulli 17 Marketingu i shërbimeve dhe jo-tregtar Shërbimet janë sektori kryesor i ekonomisë shumicë shtete të zhvilluara. Në Rusi, nga mesi i viteve 1990, prodhimi i shërbimeve tejkaloi prodhimin e mallrave dhe vazhdon të rritet. Në ekonominë moderne, kryesore

Nga libri Hipnotik tekste reklamuese: Si të tundoni dhe bindni klientët vetëm me fjalë nga Vitale Joe

Nga libri Permission Marketing [Si të bësh një mik nga një i huaj dhe ta kthesh atë në një blerës] autori Godin Set

KAPITULLI 11 Sekreti i madh i besueshëm Duhet të kishit vënë re diçka si në tekstin "budalla" të stilolapsit që lexoni dhe në tekstin e faqes së internetit në versionin e parë dhe të dytë. Duhet të kishit vënë re se fjalët që lexoni, në një farë mënyre të ngjashme. Në fakt ju

Nga libri Tekste reklamuese hipnotike nga Vitale Joe

Nga libri Reklamim falas[Rezultati pa buxhet] autor Ivanov Alexey Nikolaevich

Sekreti i madh konfidencial Duhet të kishit vënë re diçka, si në tekstin "budalla" të stilolapsit që lexoni, ashtu edhe në tekstin e faqes në versionin e parë dhe të dytë. Duhet të kishit vënë re se fjalët që lexoni janë disi të ngjashme. Në fakt ju duhet

Nga libri 111 mënyra për të rritur shitjet pa rritur kostot autor Safin Ainur

Nga libri Explosive Sales Growth in dyqan me pakicë autor Krutov Dmitry Valerievich

Nga libri Reklamimi dhe PR në biznes autor Tolkachev Andrey Nikolaevich

Kapitulli 19 Metoda efektive kujtojini klientit për veten tuaj Shumë njerëz thonë se listat e postimeve nuk funksionojnë. Ne pyesim në këtë rast se çfarë është bërë, në fakt, dhe rezulton se ata sapo kanë bërë një fletushka - kjo është e gjitha. Edhe pse pati një përgjigje, ajo ishte e vogël - vetëm

Nga libri Ndikimi dhe fuqia. Teknika të favorshme autor Parabellum Andrey Alekseevich

Nga libri Sekretet e motivimit të shitësve autor Smirnova Vilena

Kapitulli i njëmbëdhjetë Udhëheqësit e trajnimit, ose si të fitoni para vetë

Nga libri Si të kurseni në marketing dhe të mos e humbni atë autor Monin Anton Alekseevich

2.3. “Gjobat janë një mënyrë e mirë për të fituar para… për të shpërblyer punonjësit” Një tjetër menaxher, motoja e të cilit është “Paraja është gjithçka”, i ndëshkoi pa mëshirë punonjësit për çdo gabim që bënin me një “rubël”. Sipas tij, nuk ka motivim më efektiv,

Nga libri Shitet! Sekretet e shitjeve për të gjitha rastet autor Pintosevich Yitzhak

Nga libri Reklamat. Parimet dhe Praktika nga William Wells

“Shitjet janë Menyra me e mire fitoni para” Gjëja kryesore është që njerëzit të marrin atë që shitësi u premtoi atyre. Kështu që transaksioni si rezultat ishte WIN / WIN. Për ta bërë këtë, shitësi duhet ta dojë dhe ta njohë plotësisht produktin e tij. Kontrolloni të gjitha vetitë e tij të dobishme Për të besuar vërtet në një produkt, ju duhet

Besimi në Marketing për dallim nga tradicionalja. Si duket marketingu tradicional Apo reklamat tradicionale? Ata po përpiqen të ofrojnë diçka për një audiencë të madhe. Fokusi është te mbulimi - sa më i madh të jetë segmenti, aq më mirë. Por në praktikë, një pjesë e konsiderueshme e ofertës nuk e gjen konsumatorin e saj - për shumicën e njerëzve, një reklamë e tillë nuk është interesante.

Seth Godin - tregtari amerikan propozoi një qasje krejtësisht të ndryshme - marketing i besueshëm . Nuk po promovohet vetëm një segment i gjerë i tregut, por i bëhet një ofertë një konsumatori specifik. Një ofertë më e synuar ju lejon të mos humbni burimet për asgjë - puna kryhet vetëm me ata që janë të gatshëm të pranojnë reklama.

Seth Godin

Seth Godin është një ekonomist i njohur amerikan. Autor i disa librave me tema biznesi, të cilët u njohën si bestseller. Për shembull, "Dhuratë përveç kësaj", "Gropë", " lopë e purpurt". Autori i metodës së marketingut të besimit.

Lopa e purpurt është një term që Godin përdor për t'iu referuar propozimeve të jashtëzakonshme. Godin beson se vetëm ofertat e jashtëzakonshme dhe të jashtëzakonshme mund të promovohen në mënyrë efektive.

Seth Godin beson se promovimet e transmetimit të tilla si reklamat në radio dhe televizion bien në kategorinë e reklamave shpërqendruese. Kjo është e shtrenjtë dhe joefikase.

Godin u bë nënkryetar Yahoo! mbi marketingun lejues - ide të formuluara prej tij.

Marketing Gueril

Metoda e Seth Godin është ndrydhur kryesisht me një tendencë tjetër tashmë të popullarizuar në Perëndim - marketingun gueril. Në ndryshim nga ai tradicional, marketingu gueril favorizon thekse krejtësisht të ndryshme.

Për shembull, Jay Conrad Levinson, themeluesi i marketingut gueril, nuk ka vënë bast në një treg të gjerë. Propozimi duhet të kalojë nëpër kanalet më të ngushta të mundshme të promovimit. Për shembull, reklamimi në radio ose televizion do të ketë më pak efekt sesa një mesazh në burime të specializuara. Reklamimi i operacioneve plastike në TV ose reklamimi në internet për ata që kërkojnë një klinikë të kirurgjisë plastike do të kenë një efekt tjetër.

Jay Conrad Levinson gjithashtu përshkroi një shembull të përdorimit të Permission Marketing. Drejtor i verës kampin e fëmijëve shiten turne në shtëpi prezantime. Por ajo nuk u përpoq të bënte prezantime për një numër të madh njerëzish - kjo qasje mund të zgjaste shumë me rezultate minimale. Në vend të kësaj, regjisori reklamoi DVD-të para shfaqjes. Njerëzit mund të shikonin diskun dhe ata që ishin të interesuar ranë dakord për një prezantim në shtëpi. Si rezultat, suksesi i prezantimeve personale ishte të paktën 80%.

Për më tepër, njerëzit që morën një ofertë modeste u bënë shpërndarës të ofertës - ata e këshilluan këtë Kamp veror tek të afërmit dhe miqtë e tyre.

marketing i besueshëm. Momentet themelore

Seth Godin në veprat e tij përshkruan katër pika / pyetje kryesore që duhet të marrin përgjigje në punën e tij:

1. A ngjall mesazhi një përgjigje nga klienti, a çon në një marrëdhënie.
2. Eshte bazë e përbashkët ata klientë që kanë dhënë pëlqimin e tyre për bashkëpunim.
3. A ka ofertë për ata klientë që kanë dhënë pëlqimin e tyre për bashkëpunim.
4. A po punohet për zgjerimin e bashkëpunimit dhe besimit të klientëve që kanë pranuar të bashkëpunojnë.

Sipas Seth Godin, marketingu i besimit ka karakteristikat e mëposhtme:

• e pritshme. Klienti duhet të presë një ofertë, të jetë gati për të
• Personale. Oferta nuk duhet të transmetohet. Duhet të jetë në shënjestër.
• Aktual. Klienti duhet të jetë i interesuar për ofertën

Metoda tradicionale (termi i Seth Godin për marketingun e shpërqendrimit) shpenzon të njëjtën shumë për mesazh sa Permission Marketing shpenzon për dhjetë mesazhe. Prandaj, kompleksiteti i dukshëm i zbatimit është në kontrast me çmimin e lirë të promovimit - një nga shtyllat e marketingut gueril (me kosto të ulët).

Promovimi tradicional përpiqet të arrijë një audiencë të gjerë duke e shpërqendruar atë. Kjo shpesh çon vetëm në acarim. Promovimi konfidencial, në të kundërt, kërkon ta kthejë një person në mikun e tij, dhe pas një miku në klientin e tij. Një klient me të cilin do të ketë një marrëdhënie afatgjatë.

Marketingu lejues nga Seth Godin

Seth Godin në veprat e tij jep një shembull të ndryshimit nga drejtimi shpërqëndrues (tradicional) në shembullin e martesës.

Nga pikëpamja e promovimit tradicional, ju blini një kostum dhe këpucë të shtrenjta, punësoni specialistë që zgjedhin shiritin e duhur të takimeve. Hyn në këtë lokal, shkon te një vajzë dhe i kërkon të martohet. Nëse refuzoheni, shkoni te tjetra. Në fund, pasi nuk e keni gjetur të zgjedhurin tuaj, ju vendosni - problemi është në kostum, në ata specialistë që ju këshilluan barin. Si rezultat, ju i ndryshoni të gjitha këto dhe, me një kostum tjetër, anashkaloni një listë tjetër shufrash.

Marketingu me leje ofron një zgjidhje tjetër. Para se të blini një kostum dhe të porosisni një sërë ftesa dasme, dilni në një takim me të zgjedhurin tuaj. Dhe vetëm pasi, me kalimin e kohës, së bashku me vajzën arritën në një harmoni të përbashkët, ju propozoni.

Kjo qasje ju lejon të arrini rezultate me një kosto më të ulët. Kjo arrihet duke zgjedhur audiencën që është gati për ofertën tuaj.

Por pavarësisht efektivitetit të saj, në vendin tonë kjo qasje nuk gëzon besimin e duhur. Në përgjithësi, metoda e marketingut gueril në vendin tonë perceptohet me kujdes. Reklamuesit po vënë baste për metoda të provuara. Zgjedhja ndjek karakterin masiv dhe mbulimin e audiencës, në vend të kreativ, qasje individuale. Besohet se është tipike për CIS që të ndajë jo më shumë se 10% të buxhetit për reklama krijuese nga kostot totale të promovimit.

marketing i besueshëm. Pesë hapa

1. Interesoni blerësin në mënyrë që ai të pajtohet për bashkëpunim të mëtejshëm

Krijohet një nxitje për një klient të mundshëm, i cili siguron bashkëpunim të mëtejshëm. Për këtë përdoren një gamë e gjerë metodash, për shembull, shpërblime monetare, të ndryshme ngjarje të hapura etj. Një klient potencial duhet të shohë përfitimet e tyre në bashkëpunimin e mëtejshëm

Kjo fazë mund të jetë mjaft e kushtueshme - por pa të, më tej nuk ka kuptim. Pëlqimi për të bashkëpunuar duhet të shpërblehet. Pa këtë, kompania reklamuese ka një shans për dështim. Nuk ka kuptim të merreni me ata që nuk tregojnë interes për një kohë të gjatë - sa më shpejt të jetë e mundur, duhet t'i ktheni të huajt në klientët tuaj.

• 2. Ofroni klientit bashkëpunim afatgjatë

Klienti ju kushton vëmendje, kjo është një mundësi për të folur për ofertën tuaj ose për të ofruar bashkëpunim afatgjatë. Nuk ka nevojë të shpenzoni kohë dhe përpjekje çdo herë për të tërhequr vëmendjen e klientit. Është e mundur të punohet vetëm me nevojat.

• 3. Mbani klientin të angazhuar

Çdo interes tenton të zbehet dhe në kontakt afatgjatë është e nevojshme ta ruani atë. Para së gjithash, nevojitet një dialog - një dialog për interesat dhe nevojat e klientit.

• 4. Kushtojini vëmendje rritjes së fushës së besimit

Marrja e informacionit për klientin, preferencat e tij, hobi, interesat etj., përdorni këtë informacion për oferta të reja - produkte të reja, dizajne të reja, etj.

• 5. Përdorni Arritjet për të Përfituar

Vëmendja e marrë dhe marrëveshja për të bashkëpunuar përdoret për të rënë dakord për transaksionin. Duke përdorur vëmendjen e klientit, ata marrin pëlqimin e tij për blerjen e një numri në rritje të mallrave.

Shembull i marketingut të lejeve

Në SHBA, një kompani që promovon shërbime arsimore nisi një fushatë reklamimi me dy faza. Në fazën e parë, blerësit potencial iu kërkua të telefononin linjë telefonike dhe merrni një konsultë falas. Në këtë fazë, asgjë nuk u shitej klientëve të mundshëm - ishte vetëm një ofertë për të marrë informacion falas.

Jeni mërzitur nga spam-et elektronike, jeni lodhur nga “kartat e mbeturinave reklamuese” që bien vazhdimisht në kutinë tuaj postare, ju vjen keq për njerëzit që shpërndajnë fletushka në rrugë për të gjithë me radhë? Atëherë koncepti i marketingut lejues do të jetë afër jush.

Tani marketingu tradicional shpërqendrues mbretëron suprem. Kur një prodhues kërkon të imponojë produktet e tij tek një klient. Adware ndërhyrës na shoqëron kudo: në televizion, radio, në pankarta dhe tabela në rrugët e qyteteve të mëdha, në internet. Masa të mëdha reklamash të standardizuara bien mbi një audiencë prej miliona.

Si rezultat, krijohet një grumbullim i çmendur i reklamave, konsumatori është i rraskapitur nga bollëku i informacionit. Por për të zgjidhur problemin e bollëkut të reklamave dhe për të zvogëluar efektivitetin e marketingut shpërqendrues, tregtarët në shumicë shpenzojnë më shumë me shume para dhe shpërqendrojnë klientët edhe më shumë.

Kështu, vëmendja e blerësve shpërndahet, ata kanë pak kohë dhe shumë gjëra për të bërë. Dhe hyrja në mendjen dhe zemrën e konsumatorit me qasjen tradicionale të shpërqendrimit është gjithnjë e më e vështirë.

Seth Godin ofron Marketingun e Lejeve si një alternativë.

Ai jo vetëm që është shumë efektiv dhe shpesh më pak i kushtueshëm, por për më tepër, ai përmban një kokërr humane, filantropike. Megjithëse Seth Godin thekson përfitimet dhe efektivitetin e marketingut lejues, ia vlen të kujtojmë për mirësjelljen dhe mirëdashjen e tij mjedisore në lidhje me një blerës të mundshëm.

Pra, cili është thelbi i marketingut lejues?

Fokusi i marketingut lejues është një dialog me blerësin. Marketeri synon të përfshijë konsumatorin në komunikim në mënyrë që të kuptojë sa më mirë nevojat e një klienti potencial për veten e tij dhe më pas t'i kënaqë ato.

Nëse prodhuesi, me ndihmën e një specialisti tolerant të marketingut, mund të kënaqë nevojën e identifikuar të konsumatorit në mënyrën më të mirë të mundshme me koston më të ulët, atëherë ai do të ketë burimin më të rëndësishëm - besimin e klientit.

Seth Godin sugjeron që besimi i klientit të konsiderohet jo si diçka momentale dhe e ardhshme, por si burimi më i rëndësishëm, për zhvillimin e të cilit tregtarët duhet të punojnë vazhdimisht.

Seth Godin është autor i Permission Marketing

Por si mund të bëhet kjo kur vëmendja e konsumatorit shpërndahet nga reklamat tradicionale, me punësim të vazhdueshëm dhe mungesë kohe?

Seth Godin sugjeron të kaloni pesë hapa për të zgjidhur këtë problem.

Në fazën e parë ju duhet të interesoni një blerës potencial në mënyrë që ai të dëshirojë të takohet vullnetarisht me ju. Mund të jetë një takim përmes Email, telefonatë. Seth Godin është i sigurt se duhet t'i kushtoni vëmendje në fazën fillestare! Për shembull, një nga brokerat kryesore të Wall Street paguan 15 dollarë për të lejuar një klient të mundshëm të bëjë një telefonatë. Pse të paguani kur mund të merrni dhe telefononi?

Punonjësit e kësaj firme zbuluan se fitimi nga një telefonatë e dëshiruar dhe e pritshme tejkalon shumë rezultatin e një telefonate të papritur shpërqendruese në një kohë të papërshtatshme. Dhe ata janë të gatshëm të paguajnë për këtë leje. Pagesa për vëmendje mund të mos jetë gjithmonë monetare. Ky mund të jetë një bonus, një zbritje e konsiderueshme, e drejta për të marrë pjesë në një llotari, informacion të vlefshëm për blerësin.

Nxitja duhet të jetë e qartë dhe e qartë për konsumatorin potencial.

Sigurisht, pasi ka marrë të drejtën e vëmendjes, tregtari duhet të tregojë produktin e tij nga ana më e mirë, në mënyrë që blerësi potencial të ketë dëshirën për të vazhduar dialogun.
Është e rëndësishme të mbani mend se në të gjitha fazat, marketingu lejues duhet të pritet, personal dhe i rëndësishëm.

Një klient potencial duhet të jetë aq i interesuar sa të presë mesazhe nga tregtari. Dhe këto mesazhe duhet t'i drejtohen këtij personi specifik.
Në fazën e dytë një specialist i lejueshëm i marketingut i ofron një blerësi të mundshëm një program bashkëpunimi afatgjatë duke folur për produktin ose shërbimin e tij.
Në fazën e tretë tregtari e mban klientin të interesuar me stimuj të ndryshëm në mënyrë që ai të mos anulojë lejen e tij për të dialoguar. Për ta bërë këtë, "karremi" i propozuar duhet të orientohet në nevojat e secilit blerës të mundshëm specifik. Kjo është e lehtë për t'u bërë nëse, në dy fazat e mëparshme, tregtari ishte në gjendje të fillonte një dialog interesant dhe të dobishëm për klientin duke mbledhur informacione për nevojat urgjente. konsumatori potencial.
Në fazën e katërt Specialisti i Marketingut të Lejeve ofron stimuj shtesë për të zgjeruar fushën e lejeve të klientit. Për shembull, merrni më shumë informacion rreth interesave, hobi të tij, merrni leje për t'i dërguar klientit një kategori të re mallrash për shqyrtim, dërgoni një mostër të produkteve të reja. Gama e mundshme e zgjerimit të fushës së asaj që lejohet është mjaft e gjerë dhe varet nga disponimi i blerësit potencial.
Në fazën e fundit Specialisti i marketingut të lejeve e kthen lejen e marrë në të ardhurat e tij. Kjo do të thotë, një konsumator i mundshëm bëhet i tillë në realitet.
Vlen të theksohet se kjo arrihet pa asnjë teknikë manipuluese.

Thjesht që në fillim tregtari është i fokusuar jo tek produkti, shërbimi i tij, i cili duhet të shitet me çdo kusht, por tek nevojat e klientit.
Në të njëjtën kohë, një specialist lejues i marketingut, duke marrë këtë apo atë informacion konfidencial, lejen për të kontaktuar me një klient, i vlerëson ato dhe në asnjë rast nuk i ndan me askënd pa lejen e klientit. Përndryshe, besimi i blerësit humbet menjëherë. Dhe me të humbet leja për të vazhduar bashkëpunimin.

Për më shumë detaje me shembuj interesantë të gjallë të konceptit të marketingut lejues, mund të lexoni në librin e Seth Godin Permission Marketing.