Analiza vpliva korporativne kulture na konkurenčnost. Korporativna kultura kot dejavnik povečanja konkurenčnosti gostinskih podjetij (na materialih JSC "Gelendzhik-Hotel")

V starih dobrih časih so ljudje, preden so prejeli kovanec, preverjali z zobmi. Ali je resnična ali lažna.

Enako se dogaja pri prodaji, pred dokončno odločitvijo ljudje preverijo skladnost vašega predloga s pomočjo .

Zato je obravnavanje ugovorov zelo pomembno. In to je odlično orodje ne samo za prodajo, ampak tudi za trženje.

Prevaran si

Pravijo, da če pravilno prepoznate potrebo in naredite dobro predstavitev, potem stranka ne bo imela pripomb. Takoj bo rekel "Kje plačati?". Ampak ali je?!

Na podlagi naših izkušenj s pisanjem in testiranjem na stotine lahko z zaupanjem trdimo, da bo z ugovori strank vedno delo, tudi če ste se že prej presegli in ste vse korake naredili pravilno.

Zdaj pa se odločimo, iz kakšnih razlogov lahko naletimo na dvome in ugovore.

To je zelo pomembno. Po tem jih boste obravnavali nekoliko drugače. Torej. Stranka lahko ugovarja, ker:

1. Ne strinjam se z vašimi argumenti;
2. ni zadovoljen s pogoji;
3. Nisem zadovoljen s ceno;
4. Ni potrebno;
5. Slaba volja;
6. Želi se uveljaviti;
7. Trgovano;
8. Želi si pustiti »adut v rokavu«.

To je seznam ne vseh, ampak precej pogosto uporabljenih razlogov, zakaj stranka ugovarja. In če jih pogledate, lahko vidite, da je nekatere od njih mogoče obdelati, nekatere pa ne.

Prve štiri razloge namreč lahko odpravimo zaradi pravilnih argumentov, novih pogojev, utemeljitve/znižanja cene, ustvarjanja potrebe.

AMPAK! V primerih zadnjih štirih vzrokov se ne moremo več boriti. Ker če je stranka slabe volje, se celo postaviš na glavo, celo povabiš cirkus, se ne bo nič spremenilo.

Enako velja, če se kupec želi uveljaviti ali se namerno barantati, da bi dobil boljšo ceno.

Ali pa namerno ustvarja iluzijo, da dvomi, da bi ob pravem času dobil boljše pogoje.

Pomembno. Razumeti morate, da bo obravnavanje ugovorov pri prodaji B2B in B2C različno.

Ne glede na strukturo. Ampak v smislu besed in argumentov. Navedel bom primere z dveh področij.

Če pa imate težave, napišite v komentarje, pomagal vam bom brezplačno prilagoditi ugovor.

Vrste ugovorov

Zahvaljujoč zgornjim informacijam lahko prepoznamo vrste, ki nam bodo pomagale kvalificirati vsak ugovor in razumeti, kako ga čim bolj učinkovito obravnavati.

To je eden najpomembnejših korakov. Sicer pa poskušaš igrati nogomet s košarkarsko žogo in se čudiš, da ne gre dobro.

Oprostite

Najpogosteje se s tovrstnim ugovorom srečamo pri prodaji pri delu.

Pri hladnih klicih te ugovore slišimo že na samem začetku pogovora, ko želi stranka čim prej končati pogovor s takšnimi izgovori, da poskrbite, da se ga znebite.

Dovolj je, pojdi ven!

Med izgovori so lahko tako kratke kot nejasne fraze, kot so »Ničesar ne potrebujemo / ničesar ne potrebujem«, »Ne zanima me«, »Zaseden sem«, »Ni časa«, kot tudi ugovori, ki so ti precej poznano.

Da bi razumeli, ali je to izgovor ali ne, je dovolj razumeti trenutek in intonacijo, ko stranka govori o tem. Z vsem svojim videzom bo pokazal, da se te želi znebiti.

Vaša naloga v tem primeru ni, da se poskušate prepirati in argumentirati, zakaj ste najboljši na svetu, ker je stranki vseeno, želi vam "pobegniti".

Če želite učinkovito najti izgovor, morate stranko pritegniti, priklopiti.

V idealnem primeru to storite tako, da zadete eno od čustev: pohlep, strah ali nečimrnost.

Prav ta čustva se stranke najbolj dotaknejo in pritegnejo k nadaljevanju pogovora, četudi ga je pred tem želel končati. Razmislite o primeru "Ne potrebujemo ničesar".

pohlep: Kaj pa, če znižamo vaše stroške za 20 %?
strah: Zamudite priložnost, da postanete prvi v mestu.
nečimrnost: Naš izdelek je zasnovan posebej za ljudi, kot ste vi.

Poskusite pritegniti stranko, vrzite spletke, v tem primeru boste imeli učinkovito delo z ugovori.

Stranka bi morala imeti misel v glavi, nato pa v jeziku »Povej mi več«.

Morda bo še naprej ugovarjal, vendar bo to začel početi že zavestno, kar pomeni, da bomo šli naprej Naslednja stopnja in delo z ugovorom se bo nadaljevalo.

NAS SMO ŽE VEČ KOT 29.000 ljudi.
VKLOPITI

Resničen ugovor

Iz navade vse ugovore zapišemo v to obliko. Resnični ugovori so takrat, ko stranka govori resnico.

V dobesednem pomenu besede. Če reče " ", je res drag. Če reče "Potrebujem nasvet", potem želi za nasvet vprašati drugo osebo.

Če pravi, da "ni denarja", jih zdaj ni ali pa v tej situaciji ni dovolj. Vse je logično in razumljivo.

Soglasje ... klic

Moja najljubša tehnika za obravnavo ugovorov strank. Ta delovna tehnika se upravičeno imenuje najbolj univerzalna. Sestavljen je iz 4 stopenj.

Upoštevati je treba zaporedje. Premikamo se od zgoraj navzdol. Je pomembno. Ogledate si lahko spodnji video ali preberete, kar je bolj priročno 😉

In zdaj k algoritmu. V tem primeru bo vseboval naslednje korake:

1. Soglasje - Da / Prav imate / Lahko je / Takšno mnenje obstaja
2. Prehod - Zato / In / Tudi / Za to
3. Argument - Dajemo garancijo 15 let / Očiščeno z običajno krpo in vodo
4. Klic / vprašanje - Vzemite ga v roke in ne boste želeli izpustiti / Katera barva vam je najbolj všeč?

Iz teh štirih korakov ustvarimo univerzalno zaporedje za obdelavo kakršnega koli ugovora.

Na ugovor "Ni mi všeč videz te sekire" lahko na primer rečemo " Videz in sprva res strašljivo.

Res je, ko vzamete to sekiro, razumete, da je vse narejeno za ljudi.

Ta gumiran ročaj preprečuje žulje in nenamerno zdrs. In to dleto, izdelano iz titana, bo počilo celo kovinsko cev. Kako pomembno je to zate?"

Zato

Lakonska različica reševanja ugovorov. Vsako besedno zvezo stranke prevedite v svoj argument z besedami »Zato«.

Ta tehnika je skrajšana različica "Soglasje ... klica" in je pomembna v primeru "šibkega" ugovora ali kratkega časa.

Pomembno. Delo na ugovoru poteka v dveh fazah: prehod -> argument.

Na ugovor "Imamo dobavitelja" rečemo "Zato bo najin pogovor dober razlog, da mu znižamo ceno."

Ali pa na ugovor "Ni na zalogi" rečemo "Zato ta izdelek velja za must have v arzenalu vsake gospodinje."

vprašanje

Poleg tega, da je ta tehnika odlična priložnost za reševanje ugovora, pomaga tudi pri iskanju dodatnih informacij.

Zato lahko vprašanja razdelimo na dve vrsti: pritrdilna in pojasnjevalna. Razmislite o možnostih za ugovor "Drago".

Potrditev: Kako dobro je lahko poceni? / Če znižamo ceno, kako bodo kupci vedeli, da imamo odličen izdelek?

Pojasnila: S kom se primerjaš? / Zakaj misliš tako? / Kaj ti je drago?

S pravimi pritrdilnimi vprašanji lahko stranko prepričate, da pride do pravega zaključka, ne da bi ji vsiljevali svoje mnenje.

In s pomočjo tistih, ki ugotovijo, boste razumeli, kaj ima stranka pravzaprav pod ugovorom. Na primer, ugovor "Vzmetenje tega avtomobila je preveč trdo" ni jasen.

Ali to pomeni, da potrebujete zelo mehko vzmetenje ali srednje? Zato postavljamo razjasnitvena vprašanja.

Objektivno stanje

Temu lahko rečete ne ugovori, ampak objektivni razlogi, zakaj se oseba ne more odločiti zdaj.

Vrnimo se k »Potrebujem nasvet«. Obstaja možnost, ko se človek želi posvetovati, ker dvomi vase, in obstaja možnost, ko se človek objektivno ne more sam odločiti.

Na primer, ima partnerja, brez katerega soglasja se nič ne naredi.

Kako ugotoviti, ali je to objektivno stanje ali ne, bom povedal spodaj. Na tem koraku se morate zavedati, da nima smisla kljuvati zaprtih vrat.

Ker ti niso odprti iz objektivnega razloga. In da bi rešili to težavo, morate biti sposobni počakati in "obdržati ptico iz rok", torej prevzeti pobudo za nadzor transakcije, a hkrati, ne da bi prisilili osebo, da se pravilno odloči zdaj.

ne bom pustil!

Latentni ugovor

Primer, ko stranka reče »v enem tednu«, v resnici pa je razlog drugačen.

Lahko je nekaj takega, kot je "Ne ustreza mi", "Videl sem druge cenejše" ali celo "Ti si nesramen". Najtežje v tej obliki je razumeti – skriti ugovor ali resničnega.

Definicijski recept je precej preprost. Ta ugovor morate začeti obravnavati kot resničen.

In če stranka nenehno spreminja ugovore, potem se premikate v pravo smer. Moramo iti v isto smer in ugovore obravnavati kot resnične.

Če pa vedno znova ponavlja isti ugovor, ne glede na to, kaj rečete, potem imamo najverjetneje bodisi skrit bodisi objektiven ugovor.

Če želite izvedeti, moramo postaviti pojasnjevalno vprašanje. Na primer, na ugovor »Drago« postavimo pojasnjevalno vprašanje »Če rešimo vprašanje s stroški, potem vam vse ostalo ustreza? Bi kupil?"

Opomba. Pojasnilno vprašanje se lahko začne drugače, na primer: »Predpostavimo, da rešimo težavo s s___« ali »Kaj, če težava s s___ ni vredna tega«. Glavna stvar je ohraniti idejo in koncept.

Po razjasnitvenem vprašanju postane vse skrito jasno. Stranka v prvem primeru reče: »Da, kupil bom. Ampak nisem zadovoljen s ceno", ali v drugem primeru reče "Ne, ne bom kupil. Ker še ne maram s_____.”

V prvem primeru je to objektiven pogoj, ki ga moramo rešiti z racionalnega vidika.

V drugem primeru vam bo povedal naslednji resnični ugovor, ki ga začnemo reševati kot običajno.

Če preprosto reče "ne bom kupil", potem je dovolj, da ugotovite razlog z besedami "Prosim, povejte mi za povratne informacije, zakaj? Za nas je zelo pomembno.”

Pripravljene rešitve

Vsi imamo radi pripravljene rešitve (nisem izjema). Zato sem za vas pripravil odgovore na najbolj priljubljene fraze kupcev, ko dvomijo o nakupu.

Metode za obravnavo ugovorov so napisane z različnimi tehnikami. Ne da bi se spuščali v podrobnosti, vzemite in uporabite.

Zelo drago

1. Zelo dobro je, da svoj proračun jemljete tako resno. Povejte mi, prosim, ali vas zmede samo cena, ali bi želeli kaj izboljšati pri izdelku/storitev?
2. Zato kupujemo tiste ljudi, ki nočejo plačati dvakrat.
3. Pri nakupu ljudje želijo prejeti visoka kvaliteta, odlična storitev in najnižja cena. In veste, nemogoče je ohraniti kakovost in storitev po nizki ceni. In kaj je od tega za vas pomembno?

bom premislil

1. Stranke pogosto rečejo: »Premislil bom«, ko želijo vljudno reči ne. Povej mi, prosim, kaj točno ti ni všeč?
2. Da, prosim. Kako priročno. Samo navedite, katere dodatne informacije potrebujete, da izrazite svojo odločitev?
3. Povejte mi, prosim, ali vam je na splošno všeč naša ponudba ali vas kaj zmede?

Oddajte komercialno ponudbo

1. bom zagotovo poslal. Nato samo odgovorite na nekaj vprašanj, da boste razumeli, katero ponudbo vam poslati. dobro?
2. Z veseljem bom to storil po najinem srečanju, na katerem se bomo pogovarjali o vseh tankostih in posebnostih. pogoje, ki jih lahko dobite. Ali imate pisarno na s____?
3. Verjetno vsak dan prejmete veliko ponudb. Zelo cenim vaš čas, zato mi prosim povejte, kaj je za vas zdaj relevantno, da ne bi pošiljali vsega po vrsti?

1. Popolnoma priznam. Zato ne vztrajam pri trenutnem sodelovanju! Za začetek predlagam le srečanje in spoznavanje, da boste v prihodnje vedeli, kam se obrniti, če bo potrebno.
2. Pod kakšnimi pogoji bi bili zainteresirani za sodelovanje z nami?

Popust, če daš 30%+, potem kupi

1. Z veseljem vam bom dal tak popust, če bo naš pribitek 2-3 krat višji. Cene ne zvišujemo namenoma, da bi dobili ponudbo po najboljši možni ceni.
2. Bili so primeri, ko je stranka prejela tak popust. V prvem primeru je to, ko s___, v drugem primeru pa, ko s____. Če spadate pod te pogoje, se bom zagotovo dogovoril za nižjo ceno za vas.

Drugi so cenejši

1. Vedno se bo našel nekdo, ki bo ponudil ceneje. Samo eno vprašanje je, ali prihranijo pri kakovosti ali storitvi, saj dajejo takšno ceno ?!
2. Če je za vas cena edino merilo za izbiro in vas ne zanimajo drugi kazalniki. Bolje je, da se obrnete k njim, ali pa naj vam podrobneje povem, v čem se razlikujemo in zakaj bo naše sodelovanje za vas koristnejše.

Delamo z drugimi

1. In nikakor vas ne spodbujam, da zdaj zavrnete njihove storitve. Predlagam, da razmislimo, kako lahko naše zmogljivosti dopolnjujejo tiste, ki jih že imate.
2. Dobre povezave so dobre. Samo naš predlog bo razlog za znižanje cene sedanjega dobavitelja.

Na kratko o glavnem

Obravnavanje ugovorov strank je sestavni del vsakega posla. Kako notri prodaja na drobno, v veleprodaji in v storitvah.

Znanje dela z njimi je pomembna veščina, ki bo pripomogla k povečanju prodaje. In da bi to veščino čim prej razvili, se morate zbrati kot ekipa in zapisati vse možne ugovore, ki se pojavijo v procesu dela.

Za vsako od njih morate registrirati vsaj tri dela (uporabite tri tehnike iz tega članka).

Po tem se jih mora naučiti celotno prodajno osebje. Ker je znanje brez dejanj nagrada za bedake. In vi ste pametni, trdni, bogati ljudje. Torej ukrepaj...

P.S. Bodite pozitivni pri obravnavanju ugovorov. Razumeti stranko. Verjemite, da želite, da dobi vaš izdelek, saj ga res potrebuje.

Potem celoten postopek ni v obliki »Kupite! Kupite! Kupi!«, ampak v obliki »Želim ti pomagati«, kar pozitivno vpliva na pogovor.

Pošljite svoje dobro delo v bazo znanja je preprosto. Uporabite spodnji obrazec

Študentje, podiplomski študenti, mladi znanstveniki, ki uporabljajo bazo znanja pri študiju in delu, vam bodo zelo hvaležni.

Podobni dokumenti

Struktura korporativne kulture organizacije, značilnosti njenega oblikovanja. Analiza korporativne kulture v Energia LLC, priporočila za njeno izboljšanje. Politika upravljanja s kadri podjetja, njegova razpoložljivost delovnih virov.

seminarska naloga, dodana 20. 10. 2015


Elementi strukture korporativne kulture, njena vloga in mesto pri oblikovanju podobe organizacije. Metode oblikovanja korporativne kulture, njene glavne vrste. Uporaba korporativne kulture kot orodja upravljanja v Bashkiria Airlines OJSC.

diplomsko nalogo, dodano 01.08.2012


Pristopi k razumevanju korporativne kulture, njenih glavnih funkcij in vrst. Glavni vidiki teoretične osnove motivacije osebja. Povezava med motivacijo in korporativno kulturo. Vpliv vodje na oblikovanje in nadaljevanje korporativne kulture.

test, dodan 10.6.2016


Načela oblikovanja korporativne kulture. Koncept in vloga korporativne kulture v organizaciji. Vsebina korporativne kulture. Faze oblikovanja korporativne kulture. Načela oblikovanja korporativne kulture v organizaciji.

seminarska naloga, dodana 03.04.2007


Glavni načini oblikovanja, razvoja in vzdrževanja korporativne kulture. Glavni atributi korporativne kulture. Analiza in diagnostika korporativne kulture na FSUE NMP "Iskra". Razvoj akcijskega načrta za oblikovanje korporativne kulture.

diplomsko delo, dodano 01.01.2014


Mesto korporativne kulture v sistemu oblikovanja podobe organizacije. Posebnost korporativne, nacionalne kulture kot samostojne institucije. Projekt optimizacije podobe fitnes centra Eurosport z oblikovanjem korporativne kulture.

diplomsko delo, dodano 25.04.2011


Trend vse večjega pomena korporativne kulture in njene vloge pri upravljanju organizacij. Analiza modelov, tipov, strukture in elementov korporativne kulture. Uporaba korporativne kulture za izboljšanje učinkovitosti korporacije.

diplomsko delo, dodano 20. 10. 2011

-- [ Stran 2 ] --

V prvem poglavju "Teoretične in metodološke osnove analize korporativne kulture z vidika konkurenčnosti organizacije" je obravnavana teorija in metodologija analize korporativne kulture. Prvi odstavek "Korporativna kultura kot dejavnik družbeno-ekonomskega življenja: smeri in glavne značilnosti sodobnega raziskovanja" predstavlja razvoj problematike v tuji in domači literaturi. V ruskih raziskavah je avtor opredelil 4 glavna področja: 1. splošne značilnosti korporativna kultura, v prvi vrsti pa socialni in delovni odnosi organizacije; 2. Oblikovanje korporativne kulture in vodenje organizacije; 3. Vloga korporativne kulture pri oblikovanju in vodenju organizacije; 4. Razlike v korporativnih kulturah v nacionalnem vidiku in v posameznih panogah.

Na podlagi analize številnih definicij so identificirani glavni ponavljajoči se elementi opisa korporativne kulture: vzorci osnovnih predpostavk, vrednostne usmeritve, simboli organizacije, miti, rituali.

Proučevane klasifikacije različnih avtorjev so sistematizirane v 12 različnih tipologijah, ki vsebujejo 47 modelov korporativne kulture. Veliko število modelov je posledica izjemne širine fenomena korporativne kulture, ki zajema celoten večnamenski obseg organizacije. Korporativna kultura je temeljni element organizacije in vpliva na skoraj vse vidike njenega delovanja; zato pri opisu ni izključena možnost dodajanja kakršnega koli novega faktorja. Korporativna kultura izraža odnos med udeleženci organizacije, pa tudi udeleženci in nasprotnimi strankami organizacije, ki odražajo vrednote in osnovne predpostavke, ki si jih delijo udeleženci organizacije, postavljajo smernice za vedenje in se prenašajo skozi " simbolno« pomeni duhovno in materialno znotrajorganizacijsko okolje.

V drugem odstavku "K korporativna kultura z vidika neoinstitucionalnega pristopa« obravnaval bistvo korporativne kulture kot socialna ustanova in njen namen kot institucije je ustvarjanje določenih pogojev za zagotavljanje skupnih, usklajenih prizadevanj članov družbe; olajšati distribucijo različnih virov.

V okviru tradicionalnega institucionalizma se načela učinkovite rabe virov ne upoštevajo. K razumevanju teh načel pomembno prispeva neoinstitucionalna teorija, katere glavni metodološki predpogoji sta zavračanje predpostavk o popolnosti informacij in »nadracionalnosti« posameznika. Osrednji koncept neoinstitucionalizma so transakcijski stroški, ki jih razumemo kot stroške poslovna interakcija v kakršni koli obliki. Vključujejo tudi morebitne izgube, ki izhajajo iz neučinkovitosti skupnih odločitev, načrtov, dogovorov in struktur, neučinkovitih odzivov na spreminjajoče se razmere, neučinkovite zaščite dogovorov. Naloga korporativne kulture kot družbene institucije je zniževanje transakcijskih stroškov.

Pomembna premisa neoinstitucionalizma o nepopolnosti informacij pomeni prepoznavanje asimetričnosti informacij udeležencev v transakcijah; neenakomerna porazdelitev znanja med subjekti interakcije o kakovosti predmeta izmenjave; o dejavnikih, ki vplivajo na kakovost, ali o prizadevanjih za doseganje zahtevana kakovost. Institut korporativne kulture vključuje usklajevanje informacij v treh vidikih – med potrošniki in podjetjem; med delodajalci in zaposlenimi; med lastniki in upravitelji.

Teorija pogodb opisuje posle, sklenjene v zvezi s prenosom lastninske pravice. Izhaja iz določila o nepopolnosti pogodb, kar pomeni asimetričnost informacij glede parametrov pogodbe ter prisotnost predpogodbenih in postpogodbenih transakcijskih stroškov. To odpira problem spodbud za oportunistično vedenje s strani zaposlenih in vodje, kar je posledica nezmožnosti merjenja in določanja vseh delovnih parametrov v pogodbah ter sledenja skladnosti dela s pogodbenimi pogoji. Nepopolne pogodbe povzročajo pogoste kršitve pogodb. Za zmanjšanje asimetrije informacij lahko institucija korporativne kulture uporablja tržne signale o kakovosti dela in produktov podjetja, kot so ugled, standardizacija, garancije.

Teorija socialnega kapitala nam omogoča, da izpostavimo nove vidike korporativne kulture. Socialni kapital je skupek dejanskih ali potencialnih virov, ki so povezani z posedovanjem močnih mrež povezav, bolj ali manj institucionaliziranih odnosov medsebojnega poznavanja in priznavanja1, ki temeljijo na razmerju medsebojne izmenjave pričakovanj. Implementacija socialnega kapitala poteka z njegovo pretvorbo v druge oblike kapitala, pridobitev pa zahteva vlaganje ekonomskih, kulturnih in simbolnih virov.

Osrednji element socialnega kapitala je zaupanje, ki omogoča znižanje transakcijskih stroškov in dostop do virov drugih posameznikov in organizacij. Korporativna kultura, ki razvija zaupanje nasprotnih strank v podjetje, pa tudi notranje korporativno zaupanje, ki temelji na oblikovanju vrednostno usmerjene enotnosti, dobi dodaten gospodarski in družbeni vir. Avtor loči dve vrsti socialnega kapitala podjetja - družbeni kapital notranjega in zunanjega tipa. Notranji družbeni kapital poenostavlja odnos posameznega posameznika znotraj organizacije in ga ustvarjajo norme notranje korporativne kulture. Zunanji socialni kapital olajša odnose med organizacijami in ga oblikujejo norme interakcije s nasprotnimi strankami podjetja, ki temeljijo na medsebojnem zaupanju, pa tudi preko sodelovanja v mrežah prostovoljnih združenj.

V tretjem odstavku " Problem konkurenčnosti organizacije v sodobnem časueopredelitev in njen vpliv na dinamiko korporativne kulture» izkazuje se, da razvoj konkurenčnih procesov spodbuja k ponovnemu premisleku o vlogi korporativne kulture v organizaciji.

Kategorija "konkurenčnost" v tržnih razmerah je eden ključnih, saj koncentrira različne zmožnosti udeležencev v nacionalnem gospodarstvu. Konkurenčnost lahko opredelimo kot sposobnost subjekta konkurence, da v konkurenčnem okolju prepozna, ustvarja, izvaja in vzdržuje konkurenčne prednosti ter dosega cilje. Ključni viri gospodarstva so tudi viri konkurenčnosti. Hkrati je vloga različnih virov za zagotavljanje konkurenčnosti različna za različne stopnje razvoja konkurence. Po M. Porterju lahko ločimo štiri stopnje konkurence: na podlagi proizvodnih dejavnikov; na podlagi naložbe; temelji na inovativnosti; na podlagi bogastva.

razvoj informacijske tehnologije bistveno preoblikovan konkurenčno okolje, zaostrila konkurenco, je informacije spremenila v vodilni vir konkurenčnosti. Najpomembnejši vir informacij je znanje. Drugo informacijski viri podjetja - ugled, imidž; sistemi interakcije med ljudmi v organizaciji, v procesu katerih pride do izmenjave znanja in nastanka novega znanja; interakcijo med podjetjem in njegovimi partnerji.

Ti nematerialni viri začnejo zavzemati vodilno mesto med konkurenčnimi viri podjetja.

Za utemeljitev te teze avtor analizira značilnosti trajnosti virov, ki vključujejo trajnost, preglednost, prenosljivost in kopiranje. Skladno s tem zagotavljanje trajnostnega konkurenčna prednost zahteva oblikovanje posebne edinstvenosti, ki je ni mogoče kopirati. Za razliko od materialna sredstva, nematerialni viri so težko kopirani viri podjetja. Najpomembnejša med njimi je korporativna kultura podjetja. Konkurenti so skoraj nemogoče kopirati korporativno kulturo podjetja, saj je sistem vrednot, načinov interakcije in drugih elementov kulture, tudi če je mogoče prevzeti zunanje atribute kulture, težko prenesti na druga tla. Zato združitve in prevzemi pogosto ne dosegajo pričakovanega gospodarskega učinka zaradi prisotnosti konflikta kultur.

Avtor pokaže, da korporativna kultura postane strateški vir za razvoj in konkurenčnost podjetja. Utemeljeno je, da bi morala biti na prvi stopnji konkurence korporativna kultura usmerjena v razvoj specializacije in kompetenc kadrov. Na drugi stopnji je treba vanj vložiti posebna sredstva (za treninge, obrede, simbole, gradnjo ugleda itd.). Na tretji stopnji razvoja konkurence je treba organizacijska prizadevanja usmeriti v razvoj inovativne kulture. Na stopnji bogastva mora oblikovano korporativno kulturo podpirati vodstvo podjetja.

V drugem poglavju "Glavni načini vpliva korporativne kulture na konkurenčnost organizacije" obravnavani so mehanizmi, s katerimi lahko institut korporativne kulture vpliva na izboljšanje konkurenčnosti podjetja.

V prvem odstavku "Zmanjšanje transakcijskih stroškov in zmanjševanje asimetrije informacij z institucijo korporativne kulture" je omenjeno, da je korporativna kultura institucionalna oblika interakcije med vodstvom in najetim osebjem korporacije, ki se ukorenini v medosebnih komunikacijskih strukturah. , odraža pa se tudi v zunanjih interakcijah osebja z izvajalci in potrošniki.

Ugotovljene so bile naslednje vrste interakcij, v katerih se skrivajo transakcijski stroški: 1. interakcije v zvezi z iskanjem informacij o potencialnem partnerju, o stanju na trgu; 2. odnosi glede merjenja kakovosti blaga in storitev treh vrst: med lastnikom in poslovodjem - glede ocenjevanja kakovosti poslovodnih storitev, med vodstvenimi delavci in zaposlenimi - glede merjenja kakovosti dela upravljavca. zaposleni; med organizacijo in njenimi nasprotnimi strankami - glede merjenja kakovosti prejetega ali kupljenega blaga in storitev; 3. interakcija strank pri pogajanjih in sklepanju pogodb; 4. interakcija s sodišči, arbitražo, odvetniki ali arbitri glede specifikacije in varstva lastninskih pravic; 5. interakcija strank pri nadzoru nad izpolnjevanjem pogojev posla in preprečevanje oportunizma – izogibanja izpolnjevanju pogodb s strani partnerjev družbe in zaposlenih. Problem oportunizma velja tudi za menedžerje, saj obstaja ločitev lastništva od menedžmenta.

Avtor obravnava mehanizme za zmanjševanje transakcijskih stroškov v notranjih in zunanjih interakcijah. Pri tem so poudarjeni elementi, ki opredeljujejo korporativno kulturo; to so: sestava in narava povezav, vključenih v to organizacijo; oblike povezav med povezavami; pravila za izmenjavo tokov virov (vključno z informacijami) med povezavami; narava komunikacije med udeleženci v interakciji. Oblike povezav med poslovnimi povezavami vključujejo sisteme odnosov med lastniki, upravljavci povezav in partnerji organizacije. Pravila odnosov opredeljujejo interakcijo med podjetjem in njegovimi nasprotnimi strankami ter urejajo izbiro poslovnih partnerjev, naravo poslovni odnosi, vrstni red izvršitve poslov. Eksplicitno ali implicitno, korporativna kultura vsebuje norme ali običajne načine, na katere se sklepajo dogovori, izbirajo partnerji, stranke, kako se dogovori vzdržujejo in krepijo.

Avtor izpostavlja naloge, ki jih mora korporativna kultura rešiti na vsaki stopnji. Prva naloga je izbira poslovnih partnerjev in strank. Drugi je oblikovanje odnosov z njimi. Tretja naloga je ohranjanje poslovnih dogovorov. Lahko je formalno ali neformalno. Glavni institucionalni namen korporativne kulture v zunanje okolje je ustvariti dolgoročen zaupljiv odnos med organizacijo in njenimi partnerji za zmanjšanje stopnje negotovosti, transakcijskih stroškov in informacijske asimetrije v odnosih s nasprotnimi strankami.

Za kvantitativne značilnosti pri tem problemu avtor uporablja rezultate ankete menedžerjev 126 ruskih podjetij različne industrije in razsežnosti, izvedeno leta 2006 na podlagi ruskega ekonomskega barometra2. Predvsem polovica proizvajalcev letno pred sklenitvijo pogodb vodi dolgotrajna in intenzivna pogajanja z dobavitelji, 37 % pa s kupci. Več kot 70 % anketirancev si prizadeva ohraniti dolgoročne odnose s svojimi nasprotnimi strankami. Podjetja svojim nasprotnim strankam zagotavljajo ugodnosti, kot so popusti, posojila, spremembe dobave, revizija plačilnih rokov, izboljšanje kakovosti, embalaže itd., skupen razvoj novih izdelkov, plačila podjetju za zagotavljanje ugodnejših pogojev sodelovanja, ob upoštevanju osebnih finančnih interesov zaposlenih v organizaciji. Vsi ti stroški lahko po mnenju avtorja služijo kot indikator transakcijskih stroškov interakcije z izvajalci.

Izbor poslovnih partnerjev kaže visoka stopnja nezaupanje do neznanih nasprotnih strank; več kot 70 % anketirancev daje prednost tistim, s katerimi že imajo izkušnje sodelovanja. Za 74 % anketirancev je odnos podjetij s tržnimi nasprotnimi strankami pomemben predmet upravljanja v podjetju; 86 % jih meni, da bi morali biti dolgoročni. Podatki raziskave potrjujejo pomen signalov, ki zmanjšujejo informacijske asimetrije, kot je ugled, ki so podrobneje analizirani v nadaljevanju prispevka; pripravljenost na dolgoročno sodelovanje, priporočila partnerjev. Avtor meni, da je marketinška kultura organizacije pomemben del korporativne kulture.

Resna težava je neizpolnjevanje pogodbenih obveznosti. na sodoben način premagovanje te oblike oportunizma je razvoj mrežne poslovne strukture. Mreža je sistem med seboj povezanih podjetij skupni cilj vendar v lastništvu neodvisna. V omrežjih so aktivnosti usklajene brez konsolidacije (poenotenja) sredstev. Razvoj mrežnih oblik poslovanja je svetovni trend, ki se kaže v več oblikah: oblikovanje grozdov med seboj povezanih podjetij, oblikovanje t.i. mreže in razvoj trženja odnosov.

Za grozde je značilna geografska konsolidacija podjetij, ki med seboj sodelujejo; v nasprotju s tem omrežje (omrežje) ne pomeni prisotnosti geografske koncentracije, glavna značilnost je nenehna interakcija udeležencev, združenih s skupnim ciljem. Trženje odnosov je sistem akcij za izgradnjo, vzdrževanje in razvoj mreže, v kateri bi obstajale dolgoročne obojestransko koristne interakcije s ključnimi tržnimi partnerji podjetja.

Avtor meni, da mrežna struktura poslovanja omogoča ne le znižanje transakcijskih stroškov v omrežju med seboj povezanih podjetij, ampak tudi prispeva k širjenju inovacij. Omrežja med svojimi udeleženci oblikujejo novo poslovno etiko, oblikuje se mrežna kultura interakcije. Mreže določajo ugled podjetij, zmanjšujejo stopnjo tveganja na trgu, kar omogoča zadrževanje nadaljnjega pojava oportunizma v vedenju podjetij. Sodelovanje v omrežjih podjetjem olajša dostop do virov, jim omogoča prejemanje od partnerjev Dodatne storitve in izboljšati konkurenčnost z znižanjem stroškov in povečanjem dobička.

Nič manj pomemben je institucionalni namen korporativne kulture pri zmanjševanju notranjih transakcijskih stroškov in informacijske asimetrije v odnosih med menedžerji in ostalimi zaposlenimi v organizaciji; in med lastniki in upravitelji. Informacijska asimetrija poraja problem izogibanja ali izogibanja delu (employee shirking), ki je vedno inherenten zaposlenim, tj. odtujenega dela. Vodstveni oportunizem se lahko kaže v zlonamernem ali nezlonamernem vedenju vrhunskih menedžerjev, ki povzroči izgube za podjetje. Za Rusijo je problem nadzora nad menedžerji zelo pomemben, ker. postopoma pride do ločitve lastništva od menedžmenta, hkrati pa je stopnja nadzora nad menedžerji blizu ničle s strani katerega koli lastnika. Zato menedžerji tako ali drugače poskušajo prenesti dobiček in celo osnovna sredstva podjetja na offshore podjetja in nato odkupiti "posušena" podjetja. To je najpomembnejša značilnost vedenja ruskih menedžerjev, precej edinstvena, ki se v svetu ne ponavlja in je v Rusiji postala rutina.

Analizirani so načini boja proti oportunizmu vodij in zaposlenih: povečanje obsega nadzora; zapletenost ocene pri meritvi zaupanja; razdelitev določenega deleža dobička zaposlenim, njihove značilnosti in pomanjkljivosti. Izpostavljeno je stališče, da mora biti korporativna kultura usmerjena v ustvarjanje uglednih znakov zaposlenih v organizaciji – tako delavcev kot menedžerjev, ki so signali kakovosti.

Avtor meni, da je za preprečevanje oportunizma menedžerjev pomembno sprejeti Kodeks korporativnega ravnanja, ki uvaja svetovne standarde vedenja v prakso ruskih korporacij in služi kot mehanizem za oblikovanje korporativne kulture. Kodeks razkriva glavna načela najboljša vaja korporativnega vedenja, v skladu s katerim lahko ruska podjetja gradijo svoj sistem korporativnega vedenja in kulture.

Izpostavljena so načela korporativne kulture, ki prispevajo k zmanjševanju informacijske asimetrije: nenehno ohranjanje skupnih interesov in želja po širitvi možnosti sodelovanja s partnerji organizacije; spoštovanje strank, spoštovanje načel svobode in pobude; spoštovanje osebnosti zaposlenih, osredotočenost na delovno motivacijo, razvoj ustvarjalnega odnosa do dela in prizadevanja za izboljšave, zagotavljanje zagotovljenega nagrajevanja ob upoštevanju spodbujanja izboljšanih rezultatov; osredotočenost na kupca, zadovoljstvo njegovih zahtev, izboljšanje kakovosti blaga in storitev, storitvena kultura; prizadevanje za doseganje najboljših kazalnikov uspešnosti; krepitev ugleda podjetja.

V odstavku " Krepitev vrednostnega jedra organizacije kot dejavnika njene konkurenčnosti» obravnavana je vloga vrednostnega vidika korporativne kulture organizacije pri krepitvi njene konkurenčnosti.

Prispevek utemeljuje stališče, da so transakcijski stroški in oportunizem odvisni tudi od tega, kako vrednote organizacije delijo in podpirajo njeni člani.

Bistvo, struktura in funkcije korporativne kulture. Značilnosti oblikovanja korporativne kulture in njen vpliv na konkurenčnost podjetij na področju gostinstva in turizma. Kodeks korporativne etike za delavce v turizmu in gostinstvu.

Pošljite svoje dobro delo v bazo znanja je preprosto. Uporabite spodnji obrazec

Študentje, podiplomski študenti, mladi znanstveniki, ki uporabljajo bazo znanja pri študiju in delu, vam bodo zelo hvaležni.

Podobni dokumenti

Zgodovina nastanka in razvoja korporativne kulture, njene vrste, struktura in mehanizmi oblikovanja. Značilnosti korporativne kulture v gostinstvu. Analiza korporativne kulture na primeru hotela "Stony Island" ("Stony Island").

seminarska naloga, dodana 17.04.2014


Splošni pojmi in bistvo korporativne kulture. Vpliv korporativne kulture na zunanje in notranje organizacijsko življenje. Značilnosti oblikovanja korporativne kulture. Korporativna mitologija, vrednote, slogani, slogani, simboli, rituali.

povzetek, dodan 11.09.2010


Pojem, klasifikacija, struktura in vsebina korporativne kulture, njena vloga v dejavnostih podjetja, dejavniki in metode oblikovanja. Analiza korporativne kulture podjetij "Sibconsulting" in "TTC Kuzbasstechnika", razvoj ukrepov za njeno izboljšanje.

seminarska naloga, dodana 13.01.2011


Bistvo korporativne kulture v povezavi s turistično industrijo, značilnosti in načini njenega oblikovanja na tem področju dejavnosti. Struktura, naloge in metode oblikovanja korporativne kulture, načini njenega vzdrževanja in glavne usmeritve razvoja.

seminarska naloga, dodana 18.07.2012


diplomsko delo, dodano 28.12.2011


Značilnosti oblikovanja korporativne kulture. Potreba po razvoju in krepitvi sistema organizacijskih vrednot. Praktična priporočila o razvoju korporativne kulture, metodah dela z novinci, metodah aklimatizacije v ekipi.

povzetek, dodan 25.04.2010


Cilji, cilji in ravni korporativne kulture, njene vrste in elementi, sredstva, metode in stopnje oblikovanja. Vpliv korporativne kulture na učinkovitost delovanja organizacije na primeru podjetja "X5 Maloprodajna skupina". Predlogi za njegovo izboljšanje.

seminarska naloga, dodana 03.04.2011


Bistvo, struktura, znaki in glavni elementi korporativne kulture. Metode oblikovanja in vzdrževanja korporativne kulture v organizaciji. Izkušnje pri oblikovanju in vzdrževanju korporativne kulture delniške finančne družbe Sistema.

seminarska naloga, dodana 27.09.2010