տուն » Բիզնեսի տեսակները » Շուկայի շուկայավարման վերլուծություն. տեսակներ, փուլեր, մեթոդներ: Շուկայավարման հետազոտություն Ինչպես կատարել ապրանքի շուկայի վերլուծություն

Շուկայի շուկայավարման վերլուծություն. տեսակներ, փուլեր, մեթոդներ: Շուկայավարման հետազոտություն Ինչպես կատարել ապրանքի շուկայի վերլուծություն

Շուկայի ուսումնասիրություն- մարքեթինգային հետազոտությունների տեսակներից մեկը, որն ուսումնասիրում է ընկերության բիզնես միջավայրի բոլոր ասպեկտները:

Շուկայի հետազոտության նպատակը- ապահովել հետագա կառավարման մարքեթինգային որոշումների առավելագույն ճշգրտությունը, նվազեցնելով անորոշության մակարդակը, որը կապված է նման մարքեթինգային որոշումների ընդունման հետ:

Մարքեթինգում շուկայի հետազոտության արդյունքը մրցակիցների գործունեության, շուկայի կառուցվածքի, շուկայի կարգավորման և խթանման ոլորտում կառավարության որոշումների, շուկայի տնտեսական միտումների, տեխնոլոգիական առաջընթացի և բիզնես միջավայրը կազմող բազմաթիվ այլ գործոնների ըմբռնումն է: որը թույլ է տալիս ավելի մոտ լինել սպառողին, հասկանալ ու զգալ նրա կարիքներն ու տրամադրությունը։

Մարքեթինգային հետազոտության նպատակները:

վարկածների հաստատում կամ հերքում;
փաստերի համապատասխանության ստուգում նախատեսվածին.
Հետազոտվող օբյեկտի ներկա վիճակի ստուգում.

Օրինակ՝ մարքեթինգային հետազոտության մեթոդներով լուծվում են հետևյալ խնդիրները.

Որոշվում է շուկայի հզորությունը: Շուկայական կարողությունների ըմբռնումը օգնում է ճիշտ գնահատել հնարավորությունները տվյալ շուկայում, պլանավորել գործողություններ և խուսափել ավելորդ ռիսկերից և կորուստներից:
Որոշվում է շուկայի մասնաբաժինը. Բաժնետոմսն արդեն կոնկրետ է, և միանգամայն հնարավոր է սկսել դրանից, ձևավորել ապագայի պլաններ, իսկ հետո ավելացնել այն ապագայում։ Շուկայական մասնաբաժինը հաջողության և ընկերության կարողությունների ցուցանիշն է:
Վերլուծեք սպառողների վարքագիծը:
Կատարվում է մրցակիցների վերլուծություն: Մրցակիցների արտադրանքի և շուկայավարման մասին իմացությունը կարևոր է շուկան ավելի լավ թիրախավորելու և ձեր անհատական գնագոյացման և առաջխաղացման քաղաքականությունը կարգավորելու համար՝ ապահովելու համար, որ դուք հաղթեք մրցակցությունում:
Վաճառքի ուղիները ուսումնասիրվում են։ Դա թույլ կտա որոշել դրանցից ամենաարդյունավետը և ձևավորել արտադրանքի օպտիմալ շարժման պատրաստի շղթա մինչև վերջնական սպառող:

Իմանալով շուկայի կարողությունները և դրա փոփոխության միտումները, ընկերությունը հնարավորություն է ստանում գնահատել իր համար որոշակի շուկայի հեռանկարները: Անիմաստ է աշխատել մի շուկայում, որի հզորությունը ձեռնարկության հնարավորությունների համեմատ աննշան է. շուկայում ներդրման և գործունեության ծախսերը կարող են չվճարել:

Շուկայի մարքեթինգային հետազոտությունն իրականացվում է երկու բաժնից:

անցյալ ժամանակի փաստացի տվյալների գնահատում շուկայական որոշակի պարամետրերը կարգավորելու համար.
արժեքներ և կարծիքներ ձեռք բերել ապագա իրադարձությունների կանխատեսման համար:

Կախված դիտարկման օբյեկտիցՏարբերակել ուսումնասիրությունների միջև.

Շուկայի առարկայի ուսումնասիրություն՝ շուկայավարման օբյեկտի հետ համատեղ.
Ուսումնասիրել շուկայավարման օբյեկտշուկայական միջավայրում;
Շուկայից դուրս շուկայավարման օբյեկտի հետազոտություն (գրասեղանի հետազոտություն, փորձեր, մոդելավորում);
Ընկերության ներքին, շուկայական միջավայրի ուսումնասիրություն;

Ըստ անցկացման վայրի, շուկայավարման հետազոտությունները կարելի է դասակարգել ըստ գտնվելու վայրի.

Գրասեղանի հետազոտություն;
Դաշտային ուսումնասիրություններ

Ըստ շուկայի ծածկույթիտարբերակել.

Շարունակական մարքեթինգային հետազոտություն;
Ընտրովի մարքեթինգային հետազոտություն;

Ըստ թիրախային լսարանի տեսակի:

պատահական ընտրանքի մարքեթինգային հետազոտություն - թիրախային լսարանից պատահականորեն ընտրված հարցվողների ներգրավում.
մուտքի վահանակ՝ միջից հարցվողների կայուն բազա թիրախային լսարանկանոնավոր կերպով մասնակցել մարքեթինգային հարցումներին:

Գործընթացի կազմակերպման տեսակետիցկան առնվազն երեքը այլընտրանքային մոտեցումներտվյալների հավաքագրման համար.

մարքեթինգային անձնակազմի կողմից,
հատուկ ստեղծված խմբի կողմից կամ ընկերությունների ներգրավմամբ,
մասնագիտացած տվյալների հավաքագրման մեջ:

Շուկայի հետազոտության մեթոդներ... Շուկայի հետազոտության բազմաթիվ մեթոդներ կան: Այս բոլոր մեթոդները կիրառվում են կոնկրետ իրավիճակում՝ կոնկրետ մարքեթինգային խնդիրների լուծման համար: Մարկետինգային հետազոտություններում տվյալների հավաքագրման մեթոդները կարելի է դասակարգել երկու խմբի՝ քանակական և որակական:

Շուկայի քանակական հետազոտությունսովորաբար հավասարեցվում է կառուցվածքային փակ տիպի հարցերի կիրառման վրա հիմնված տարբեր հարցումների անցկացմանը, որոնց պատասխանում են մեծ թվով հարցվողներ: ԱռանձնահատկություններԱյդպիսի ուսումնասիրություններն են՝ հավաքագրված տվյալների հստակ ձևաչափը և դրանց ստացման աղբյուրները, հավաքագրված տվյալների մշակումն իրականացվում է կանոնակարգված ընթացակարգերով, հիմնականում՝ քանակական:

Որակական շուկայի հետազոտություններառում է տվյալների հավաքագրում, վերլուծություն և մեկնաբանում՝ դիտարկելով, թե մարդիկ ինչ են անում և ասում: Դիտարկումն ու եզրակացությունները որակական են և իրականացվում են ոչ ստանդարտացված կարգով:

Մարքեթինգային հետազոտության փուլերը

Առաջին փուլ. խնդրի ձևակերպում և հետազոտության նպատակների սահմանում:
Երկրորդ փուլ՝ հետազոտական պլանի մշակում.

Տվյալների աղբյուրների սահմանում.
Տեղեկատվության հավաքագրման մեթոդների որոշում
Տեղեկատվության համակարգման, տեղեկատվության և պահպանման մեթոդների որոշում
Հետազոտական գործիքների որոշում (հարցաթերթիկներ, հոգեբանական տեխնիկա, ֆիքսման սարքեր)
Նմուշի պլանավորում և որոշում (նմուշի կազմը, չափը)

Երրորդ փուլ. տեղեկատվության հավաքում

Չորրորդ փուլ. Համակարգում, պահեստավորման նախապատրաստում, տեղափոխում և վերլուծություն

Հինգերորդ փուլ՝ հավաքագրված տեղեկատվության փոխանցում

Դրան հաջորդում է տեղեկատվությունը արդեն վերլուծելու և ընդունումը պատրաստելու փուլը կառավարման որոշումներ... Տեղեկատվության հավաքման գործընթացը սովորաբար հետազոտության ամենաթանկ մասն է: Բացի այդ, դրա իրականացման ընթացքում բավականին մեծ թվով սխալներ կարող են առաջանալ։

Չի կարելի շփոթել շուկայավարման հետազոտությունը և մարքեթինգային վերլուծությունը: Մարքեթինգային հետազոտությունչի ներառում տեղեկատվության հավաքումը, մշակումը, պահպանումը և համակարգումը: Մարքեթինգային վերլուծություն առաջարկում է եզրակացություններ՝ գործընթացների և երեւույթների զարգացման գնահատում, բացատրություն և կանխատեսում։

Շուկայի հետազոտության տվյալների վերլուծությունսկսվում է սկզբնական տվյալների փոխակերպմամբ (ստացված մարքեթինգային հետազոտությունների արդյունքում): Այնուհետև կատարվում է վերլուծություն (հաշվարկվում են միջինները, հաճախականությունները, ռեգրեսիայի և հարաբերակցության գործակիցները, վերլուծվում են միտումները և այլն):

⏱ կարդալու ժամանակը` 17 րոպե

Շուկայական վերլուծության նպատակն է հասկանալ, թե ինչպես կարելի է արդուկել արդյունաբերության բացասական տարրերը՝ միաժամանակ շահագործելով դրականները՝ շահույթ ստանալու համար: Լավագույն շուկայավարման ռազմավարություններն օգտագործում են մի քանի հնարավորություններ.

որոնել շուկայի տեղը մրցակցության ցածր մակարդակով և ընկերության դիրքի փոփոխությամբ
արդյունաբերության արժեքային շղթայում սովորական տեղի փոփոխություն
արդյունաբերության վերափոխում` մրցակցային առավելություն ստանալու համար
շուկայի զարգացման փոփոխությունները կանխատեսելը և այդ կանխատեսումների համաձայն գործելը

Քայլ թիվ 1. Որոշեք վերլուծության ճշգրիտ ժամանակային հորիզոնը

Շուկայի շուկայավարման վերլուծությունը ներառում է ոլորտի ողջ գործառնական ցիկլի ժամանակը: Սովորաբար սա 3-5 տարի ժամկետ է, սակայն որոշ ոլորտներում (նավաշինություն, ավիացիոն արդյունաբերությունև այլն) կարող է հասնել մի քանի տասնամյակի: Ընկերության համար կարևոր են ընտրված ժամանակային հորիզոնի միջինները, այլ ոչ թե առանձին ժամանակաշրջանների տվյալները:

Կախված ընտրված ժամանակային հորիզոնից, շուկայի վերլուծության արդյունքները և ընկերության մարքեթինգային ռազմավարությունը կարող են կտրուկ տարբերվել:

Քայլ թիվ 2. Որոշեք շուկայի ճշգրիտ սահմանները

Ինչ-որ բան վերլուծելու համար նախ պետք է սահմանել այն: Յուրաքանչյուր ընկերություն գործում է իր շուկայում: Ռոսստատը, ոլորտի առաջատարները, օտարերկրյա խաղացողները սահմանում են շուկան՝ ելնելով իրենց սեփական նպատակներից և խնդիրներից, ուստի խորհուրդ չի տրվում վերցնել ոլորտի սահմանների իրենց տեսլականը:

Հետևյալները բացառվում են վերլուծված շուկայի սահմաններից.

ապրանքներ, որոնց շուկայական կառուցվածքը տարբերվում է առնվազն մեկ ցուցանիշով (գնորդների տեսակը, մատակարարները, մրցակիցները, մուտքի խոչընդոտները և այլն):
աշխարհագրական շրջաններ, որոնց շուկայական կառուցվածքը տարբերվում է առնվազն մեկ ցուցանիշով
այլ ձեռնարկություններ, որոնք հանդիսանում են հոլդինգի մաս (մեկ իրավաբանական անձի պատկանելը չի որոշում շուկան)

Կարևոր. Եթե շուկայի մարքեթինգային վերլուծությունից ինչ-որ բան բացառենք, դա չի նշանակում, որ մոռանում ենք։ Առանձին ուսումնասիրվում են այն տարրերը, որոնք չեն տեղավորվում շուկայի կառուցվածքի մեջ։ Արդյունաբերության շուկայի վերլուծությունը հաճախ ներառում է ոլորտների լայն շրջանակի ուսումնասիրություն:

Վերլուծված շուկայի սահմանները ներառում են.

պոտենցիալ մրցակիցներ, որոնք կարող են առաջանալ ոլորտի ընկերություններից՝ աշխարհագրական ընդլայնման, արտադրանքի գծի դիվերսիֆիկացման, գնող ընկերությունների հակադարձ ինտեգրման, արտադրողների հետագա ինտեգրման և այլնի միջոցով:
արդյունաբերության տեխնոլոգիական սահմաններում գործող ստարտափներ
տեխնոլոգիաներ և ապրանքներ, որոնք բավարարում են հաճախորդների նմանատիպ կարիքները: Այս կետը ինտուիտիվորեն պարզ է թվում, բայց հաճախ անտեսվում է: Երբեմն դիտավորյալ - փոխարինող ապրանքների լայն տեսակետը մեծացնում է շուկայավարի աշխատանքը:

Հեշտ է անտեսել, եթե կենտրոնանաք միայն ձեր արտադրանքի վրա: իրական հնարավորություններև սպառնալիքներ։ Cola-ի շուկայի հետազոտությունը չի սահմանափակվում նմանատիպ խմիչքներով:

Քայլ 3. Որոշել շուկայի շահութաբերությունը տնտեսության կառուցվածքում

Եթե ընկերությունը դիվերսիֆիկացված հոլդինգի մաս է կազմում, մենք խոսում ենք գրինֆիլդ նախագծի կամ բիզնեսի դիվերսիֆիկացիայի մասին, ապա պետք է իմանալ ոլորտի շահութաբերությունը տնտեսության կառուցվածքում։ Նպատակը ներդրողների, գործընկերների և սեփականատերերի կողմից ավանդական մտածողության և մեծ ակնկալիքների թակարդից խուսափելն է: Օրինակ, հյութերի արտադրությունը սովորաբար ավելի շահավետ է, քան ծրագրային ապահովման մշակումը: Բայց ինտուիտիվ կերպով թվում է, թե ճիշտ հակառակն է։

Շահութաբերությունը տարբեր ճյուղերի միջև: «Մեզ դուր է գալիս այս արդյունաբերությունը» հարցի պատասխանը ROE-ի և սեփական կապիտալի արժեքի միջև եղած տարբերությունն է:

ROIC արդյունաբերության հարկումից հետո, 42 տարվա միջին, McKinsey & Company

Քայլ 4. Նկարեք արժեքային շղթա արդյունաբերության մեջ

Շուկայավարման ռազմավարության հաճախակի եզրակացությունը միգրացիան դեպի արդյունաբերության այլ հատվածներ: Դա անելու համար մենք պարզում ենք, թե ինչպես է շահույթը բաշխվում նույն արդյունաբերության խմբերի միջև:

Aviation Value Chain Weighted ROIC, 10 Years, McKinsey & Company

Քայլ 5. Արդյունաբերության բազմաչափ քարտեզի պատրաստում

Շուկային առաջին հայացք նետելու ամենադյուրին ճանապարհը արդյունաբերության բազմաչափ քարտեզ նկարելն է: Շուկայի խաղացողները բաժանված են առանձին հատվածների: Օրինակ՝ Ռուսաստանի Դաշնությունում ոսկերչական մանրածախ արդյունաբերության մարքեթինգային վերլուծություն (քարտեզ՝ հիմնված ինտերնետային կայքերի մարքեթինգային վերլուծության վրա):

Քարտեզի վրա հատվածները ներկայացված են սպառողի տեսանկյունից (հետևաբար կարևոր է դրանց նախնական սեգմենտավորումը, ինչպես դա անել. «»): Եթե վերլուծենք մրցակցային դիրքը, ապա ներառված են այլ փոփոխականներ, օրինակ՝ «ելքերի թիվը» և «ներկայության աշխարհագրությունը»։

Առաջին բանը, որ գրավում է ձեր ուշադրությունը (և կազդի ոլորտների մեծ մասի վրա), այն է, որ մրցակիցների միջև տարբերությունները նվազագույն են: MYUZ-ում արծաթե իրերի առկայությունը կամ բացակայությունը՝ ավելի քան 10000 SKU տեսականիով, չի հանգեցնի մրցույթում պարտության, ոչ էլ Ալմազ Հոլդինգին կդարձնի առաջատար։ Պիրսինգի տեսակի, ուլտրաձայնային մաքրման ծառայության և ոսկերչի նուրբ տարբերությունները նույնպես որոշիչ չեն: Մրցակցային առավելությունը ձեռք է բերվում երկրորդական գործոնների՝ խորհրդատուների աշխատանքի տեղակայման և որակի շնորհիվ:

Արդյունաբերության բազմաչափ քարտեզի վերլուծությունը առաջարկում է շուկայի նոր հատվածներ գտնելու ուղղություններ: Օրինակ, Pandora-ն ընդունեց անհատականության և անհատականացման աճի միտումը՝ ստեղծելով մոդայիկ զարդեր: Ընկերությունը բացել է նոր կատեգորիա և առանձնացել է այլ արտադրողների / մանրածախ վաճառողների արդյունաբերությունից զարդեր... Հիմնականում Պանդորան ստեղծել է սեփական կապույտ օվկիանոս: Իմացեք ավելին շուկայավարման ռազմավարության մասին՝ շուկայի նոր նիշեր գտնելու համար «»:

Շուկայի բազմաչափ վերլուծության քարտեզ օգտագործելու մեկ այլ միջոց է բացահայտել արդյունաբերության ընկերությունների համար ընդհանուր միտումները և փորձել հակառակ ուղղությամբ խաղալ:

Օրինակ՝ Ռուսաստանում կանխիկացման ծառայությունների շուկայի մարքեթինգային վերլուծությունը: Արդյունաբերության առանձնահատկությունները՝ փողը ապրանք է։ Գնորդի համար հեշտ է համեմատել երկու ծառայությունները ամենապարզ հիմունքներով. որտեղ են մեծ խնայողությունները: Արդյունքում գինը դառնում է մրցակցության հիմք։

Ընկերությունները փորձում են պահանջել ավելի շատ cashback% և այլ դրամական օգուտներ: Օրինակ՝ Megabonus-ի քայլը՝ օգտատերերին 50%-ով պարգևատրելու՝ ընկերներին ուղղորդելու համար, Boom25.com-ի՝ PayPal-ի միջոցով յուրաքանչյուր 25-րդ գնման ամբողջական արժեքը վերադարձնելու գաղափարը և այլն: Բայց մրցակցության այս ոլորտն ունի առաստաղ՝ առավելագույն cashback ծառայությունը կարող է գնորդին վերադարձնել խանութի կողմից փոխանցված միջոցների 100%-ը: Իսկ այս առաստաղն արդեն հասել է արևմտյան շուկայում։

Գնացեք շուկայի դեմ՝ առաջարկեք միջոցների արագ դուրսբերում: Սա միակ առավելությունն է, որը կարող է գերազանցել ցածր տոկոսադրույքները՝ գումարած ծառայելով որպես ծառայության հուսալիության երաշխիք: Դժվար է իրականացնել գաղափարը, սակայն հաղթողը հնարավորություն կունենա ձեռք բերել շուկայական զգալի մասնաբաժին։

Ստանալով գաղափար շուկայի մարքեթինգային վերլուծության օգնությամբ՝ մենք մշակում ենք դրա իրականացման գործնական ուղիները։ Cashback-ի օրինակում. անվտանգության տարրերի համակցություն (նախավանդ, ռիսկի ապահովագրություն, արագ վճարումների առաստաղ, հավատարիմ հաճախորդների համար առաջարկ, փաստաթղթերի սկանավորում, միացում ՖԲ հաշվին); սեփական արժույթի ներդրում՝ երկարաժամկետ ժամկետով ապրանքների վրա «վերահսկվող» վայրերում ծախսելու ունակությամբ. ավանդների պրակտիկայի ներդրում (ծառայությունը պահում է գումար, բայց գանձում է):

Քայլ 6. Գնահատեք շուկայի սեգմենտների գրավչությունը

Արդյունաբերական բազմաչափ քարտեզի յուրաքանչյուր հատված պետք է թվայնացվի: Որքան ավելի հատիկավոր տվյալները կարելի է ձեռք բերել, այնքան լավ: Պահանջվող նվազագույն պարամետրերը.

շուկայի չափը
աճի տեմպերը ժամանակային հորիզոնում
շահութաբերություն

Շուկայի չափը և աճի տեմպերը սահմանում են ոլորտում վաստակելու հնարավորությունների շրջանակը:

Քայլ 7. Որոշեք հեռանկարային շուկայի խորշերը

Շուկայի սեգմենտի գրավչությունը չի նշանակում, որ ընկերությունը պետք է գնա այնտեղ։ Ավելի շուտ նա ասում է, որ սա շուկայի ամենամրցունակ հատվածն է։

Որոշվում են շուկայի խորշ հեռանկարները մրցակցային վերլուծությունԱրդյունաբերություն. Ինչպես իրականացնել, մանրամասն գրված է մեր հոդվածներում՝ «», «»:

Մենք սահմանում ենք շուկայի մրցակցային ուժերը։ 5 Փորթերի ուժերը

Ժանրի դասականներ. Այո, «մատակարարի վերլուծություն ըստ Փորթերի» արտահայտությունը շատ ավելի քիչ զով է թվում, քան «բլոկչեյն տեխնոլոգիայի արագ ադապտացիան իրերի ինտերնետ շուկայում», սակայն անհրաժեշտ է ուսումնասիրել շուկայի շարժիչ ուժերը:

Կարճաժամկետ հեռանկարում հազարավոր գործոններ ազդում են շուկայի զարգացման վրա: Շուկայի 5 վարորդներն աշխատում են երկարաժամկետ վերլուծություններով։ Փորթերի մոդելը կարևոր է, քանի որ այն հնարավորություն է տալիս հասկանալու, թե ինչու է շուկան այնպիսին, ինչպիսին այն կա, ինչն է բացատրում ոլորտի խաղացողների ծախսերի և եկամուտների միջև եղած բացը:

Շուկայի ամենաուժեղ շարժիչ ուժը որոշում է ոլորտի շահութաբերությունը, և հենց դա է կազմում շուկայավարման ռազմավարության հիմքը:

Քայլ 8. Թիվ 1 շուկայի մրցակցային հզորության վերլուծություն. նոր խաղացողների մուտքի սպառնալիք

Յուրաքանչյուր գործող խաղացողի պարտականությունն է բարձրացնել խոչընդոտները շուկա մուտք գործելու համար: Որքան գրավիչ է դառնում ոլորտը, այնքան մեծ է հավանականությունը, որ նորեկների կողմից պոտենցիալ մրցակցության սպառնալիքը կվերածվի իրականի:

Նորեկները խլում են շուկայի մասնաբաժինը և իջեցնում գները: Շուկա - մարքեթինգի և կառավարման խորհրդատվություն: Մուտքի խոչընդոտները ցածր են: Յուրաքանչյուրը կարող է ստեղծել «բիզնես խորհրդատու» կրծքանշան և գնալ խորհուրդներ տալու, թե ինչպես ղեկավարել ընկերությունը: Ու գնում են խորհուրդ տալիս. Խորհրդատվության որակի վերաբերյալ բացասական ընկալման ձևավորում և գների մակարդակի իջեցում.

Շուկայի մարքեթինգային վերլուծության նպատակը. ստանալ ոչ միայն «կարո՞ղ են նոր խաղացողներ գալ» հարցի պատասխանը, այլ «կարո՞ղ են գալ նոր խաղացողներ՝ մնալով շահութաբեր»:

Նոր մրցակիցների հայտնվելու հավանականությունը կախված է մուտքի խոչընդոտների բարձրությունից.

արտադրության կողմում մասշտաբի տնտեսումների հնարավորությունը: Դուք կարող եք խնայել մասշտաբով ցանկացած վայրում՝ մարքեթինգային հետազոտություններից մինչև արտադրություն և ուսուցում:
Պահանջարկի կողմից մասշտաբի տնտեսումների հնարավորությունը: Օգտագործելով կապերի էֆեկտը - ապրանքի համար վճարելու գնորդի ցանկությունը մեծանում է այլ գնորդների քանակով: Պատճառները վստահությունն են կամ հաճախորդների ցանց ունենալու կարևորությունը (ակտիվ խաղացողների թիվը EBay-ում):
Սպառողներին նոր արտադրողին անցնելու արժեքը: Որքան բարձր է, այնքան ավելի դժվար է նորեկի համար գնորդներ ներգրավելը:
Կապիտալի պահանջներ. Գնորդների ներգրավման համար զգալի քանակությամբ ռեսուրսներ ներդնելու անհրաժեշտությունը: Արգելքն ավելի բարձր է դառնում, եթե մուտքի արժեքը ուղղակիորեն չի մարվում, այսինքն. վերաբերում են ֆիքսված ծախսերին:
Շուկայի խաղացողները չափից բացի այլ առավելություններ ունեն: Արժեքի, որակի, աշխարհագրական դիրքի, հաճախորդների հետ հարաբերությունների առումով և այլն: որոնք հասանելի չեն պոտենցիալ մրցակիցներին: Սկսնակները ստիպված կլինեն լուծումներ փնտրել:
Անհավասար մուտք դեպի բաշխման ուղիներ: Որքան սահմանափակ են պահեստի կամ մանրածախ առևտրի ուղիները, այնքան ավելի դժվար է ներս մտնելը: Երբեմն արգելքն այնքան բարձր է լինում, որ նորեկները ստիպված են լինում ստեղծել իրենց սեփական բաշխման ուղիները:

Ակնկալվող արձագանքը նորեկների գալուն. Նոր խաղացողները զգուշավոր կլինեն մուտք գործել, եթե.

շուկայի ավելի վաղ խաղացողները կոշտ արձագանքեցին
մրցակիցները լավ են պատրաստված մենամարտին
Գործող խաղացողները կնախընտրեն իջեցնել գները՝ շուկայական մասնաբաժինը պահպանելու համար, քանի որ բարձր ֆիքսված ծախսերը հանգեցնում են կարողությունների լիարժեք օգտագործման անհրաժեշտության
շուկայի աճը բարձր չէ, և նորեկները եկամուտ կստանան միայն առկա խաղացողներից խլելով

Քայլ 9. 2-րդ շուկայի մրցակցային հզորության վերլուծություն. մատակարարների ազդեցությունը

Ուժեղ մատակարարները կարող են սահմանափակել որակը, սահմանել պաշտպանիչ գներ և իրենց ծախսերը տեղափոխել ոլորտի մասնակիցների վրա: Մատակարարները ուժեղ են, եթե:

շուկայում կան մի քանի խոշոր խաղացողներ
վաճառք փոքր չափերով
ի վիճակի է ստեղծել միացման բարձր ծախսեր
կարող է ինտեգրվել առաջ արդյունաբերության արժեքային շղթայի երկայնքով, այսինքն. սկսել մրցակցել ընկերության ոլորտում կամ ողջամտորեն սպառնալ նման քայլով
ավելի կենտրոնացված, քան արդյունաբերությունը, որտեղ վաճառվում են ապրանքները
նրանց եկամուտները լրջորեն կախված չեն այս շուկայից

Մատակարարները կդիմադրեն գների իջեցմանը, եթե

գնորդի մասնաբաժինը կազմում է ընդհանուր վաճառքի չնչին տոկոսը
առաջարկում է ապրանքների տարբերակված տեսականի
առաջնորդվում են հաճախորդների ընկերությունների գներով և ծախսերով
աշխատել ցածր մարժաների պայմաններում
առաջարկել ապրանքներ, որոնք կարևոր են սպառողների համար
նմանատիպ փոխարինող ապրանքներ չկան

Քայլ 9. Թիվ 3 շուկայի մրցակցային հզորության վերլուծություն. գնորդների ազդեցությունը

Գնորդները ստիպում են նրանց իջեցնել գները, բարելավել որակը և ավելի շատ ծառայություններ մատուցել: Գնորդները ուժեղ են սակարկումներում, եթե:

շուկայում կան սահմանափակ թվով հաճախորդներ, ովքեր գնում են մեծ քանակությամբ
կա այլընտրանքային առաջարկների մեծ ընտրություն
արդյունաբերության արտադրանքը ստանդարտացված և միասնական է
Մեկ այլ մատակարարի անցնելը կապված է ցածր ծախսերի հետ
կարող են ինքնուրույն արտադրել գնված ապրանքը

Գնորդները ագրեսիվ կերպով կիջնեն գներըեթե:

գնման ծախսերը կազմում են դրանց ծախսերի զգալի մասը
տեղյակ են վաճառողի ծախսերի մասին
անշահավետ կամ կանխիկի բացակայություն
նրանց գործունեության որակը թույլ է կախված գնված ապրանքի որակից
գնված ապրանքը քիչ ազդեցություն ունի այլ ծախսերի վրա (գնորդները կենտրոնանում են գնի վրա)

Քայլ 10. Շուկայի մրցակցային հզորության վերլուծություն թիվ 4. Փոխարինող ապրանքների սպառնալիք

Հիմնական հարցն այն է, թե դա ընդհանրապես հնարավո՞ր է։ Տեսականորեն, եթե ձեզ միշտ հասանելի է թարմ սնունդ, ապա ձեզ հարկավոր չէ սառնարան: Գործնականում այդ սպառնալիքը կարող է անտեսվել միջնաժամկետ հեռանկարում։

Փոխարինող ապրանքները միշտ առկա են, բայց երբեմն դժվար է դրանք բռնել: Հեռուստացույցն ու բաճկոնը տարբեր շուկաներից են, բայց կարող են մրցակցել միմյանց հետ Ամանորի նվեր ընտրելիս։

Փոխարինող արտադրանքի սպառնալիքը մեծ է, եթե

նրանք առաջարկում են գայթակղիչ գին՝ համեմատած տվյալ շուկայի խաղացողների արտադրանքի հետ
գնորդի կողմից փոխարինող ապրանքին անցնելու արժեքի արժեքը ցածր է

Շուկայի շուկայավարման վերլուծությունը պետք է ներառի այլ ճյուղերում փոփոխությունների ներուժի գնահատում, որոնք կարող են դառնալ գրավիչ փոխարինող արտադրանք արտադրողներ:

Քայլ 11. Շուկայի մրցակցային հզորության վերլուծություն No 5. Մրցակիցներ

Շուկայի գործող խաղացողների միջև մրցակցության աստիճանը նվազեցնում է արդյունաբերության եկամտաբերությունը, կախված է դրա ինտենսիվությունից և ելակետից:

Մրցակցության ինտենսիվությունըբարձր, եթե:

շուկայում շատ խաղացողներ կան՝ մոտավորապես հավասար չափերով և ուժով
շուկայի աճի տեմպերը բարձր չեն
շուկայի խաղացողները դժվարանում են համակարգել գործողությունները
կան շուկայից դուրս գալու բարձր խոչընդոտներ
մրցակիցները սխալ են մեկնաբանում միմյանց ազդանշանները
մրցակիցները ձգտում են մնալ շուկայում, որպեսզի այն չդառնա
կան գների պատերազմների ուժեղ խթաններ

Մրցակցության հիմնական հիմքը գնային մրցակցությունն է։ Սկսվում է գնային մրցակցությունեթե:

արտադրանքները գրեթե նույնական են, իսկ փոխարկման ծախսերը՝ ցածր
բարձր ֆիքսված և ցածր փոփոխական ծախսեր
արդյունավետությունը ուղղակիորեն կապված է արտադրության բարձր ծավալների հետ
արտադրանքը կարճ կյանք ունի

Բայց դուք կարող եք մրցակցել նաև այլ ոլորտներում՝ արտադրանքի բնութագրեր, ծառայություններ, առաքման ժամկետներ, ապրանքանիշի պատկեր և այլն: Այլ ուղղություններն ավելի փոքր չափով քայքայում են ոլորտի շահութաբերությունը։

Ուստի կարեւոր է, թե մրցակցությունը մեկ, թե մի քանի ուղղություններով է։ Եթե մեկ ընկերություն հաղթում է մրցակցի պարտության հաշվին, սա զրոյական գումարով խաղ է: Բայց դուք կարող եք մրցել հաղթող-հաղթող ռազմավարության շրջանակներում, երբ մրցակիցներն աշխատում են սպառողների տարբեր հատվածների, ծառայությունների և այլնի վրա:

Քայլ 12. Վերավերլուծել շուկայի մրցակցային ուժերը

Հանկարծ, հա՞:

Ցանկալի է երկու անգամ անել շուկայի շարժիչ ուժերի վերլուծությունը։ Արդյունաբերության մեջ իրերի վիճակը հավերժ չէ. Ապագան կերտող միտումներ փնտրելու փոխարեն ավելի լավ է պատկերացնել այդ ապագայի ամբողջական պատկերը:

Կարևոր է հասկանալ զարգացման հիմնական ուղղությունները և դրանց ազդեցությունը շուկայի գրավչության վրա: Ապագայի վերլուծությունը ներառում է նաև մրցակցության նոր հիմքերի որոնումը։ Մրցակցությունը միշտ աճում է ժամանակի ընթացքում:

Շուկայի զարգացման մարքեթինգային վերլուծության նպատակն է որոշել՝ արդյոք արդյունաբերությունը ժամանակի ընթացքում քիչ թե շատ գրավիչ կլինի:

Քայլ 13. Մենք հաշվի ենք առնում շուկայի մարքեթինգային վերլուծության տարածված սխալ պատկերացումները

Հնարավոր սխալներ

Արագ զարգացող արդյունաբերություններն ավելի շահութաբեր են։ Ոչ Շուկայի արագ աճը կարող է շահավետ լինել նաև մատակարարների համար, իսկ երիտասարդ ճյուղերի համար ցածր խոչընդոտները հեշտացնում են նոր մրցակիցների մուտքը:
Առաջին խաղացողն ավելի շատ է վաստակում: Ոչ Հետազոտությունների համաձայն, ռահվիրաների ROI-ն ավելի ցածր է, քան անմիջական հետևորդների:
Տեխնոլոգիան և նորարարությունը զարգացման գրավիչ ոլորտ են: Ոչ Տեխնոլոգիաներն ինքնին գրավիչ չեն լինի (մանրամասների համար տե՛ս «»):
Հիմնական ուժը- պետության դիրքորոշումը. Ռուսաստանում հաճախ այդպես է լինում, բայց շարունակվում է կատարյալ շուկաիշխանությունը չի դիտվում որպես ակտիվ ուժ, քանի որ դա լավ կամ վատ բան չէ։
Շուկայում երկարաժամկետ ներկայությունը հանգեցնում է ընկերության կապիտալիզացիայի ավելացման: Ոչ Արդյունաբերության աճը ենթադրում է շահույթի նվազում:
Լրացուցիչ ապրանքներն ու ծառայությունները լավն են: Ոչ միշտ: Երբեմն հաճոյախոսության արտադրանքի առկայությունը ձեռնտու է, իսկ երբեմն՝ ոչ:

գ) Նիկոլայ Մոլչանով, Մոսկվայի պետական համալսարանի շրջանավարտ, հոգեբանական գիտությունների թեկնածու. Գործադիր MBA INSEAD, Eldey Consulting Group-ի գործընկեր

Բարև հարգելի գործընկեր: Այսօրվա հոդվածը կկենտրոնանա մարքեթինգային վերլուծության վրա: Ի վերջո, նման վերլուծությունը որոշում է բացարձակապես ցանկացած կազմակերպության կամ անհատ ձեռնարկատիրոջ հաջողությունը: Մարքեթինգը սահմանում է ձեռնարկության հարաբերությունները կամ անհատ ձեռնարկատերարտաքին միջավայրի հետ՝ ուսումնասիրելով և իրականացնելով շուկայավարման վերլուծություն՝ ուղղված ձեռնարկության (IP) մրցակցային դիրքերի և համապատասխան շուկայում դրա ներուժի բացահայտմանը: Հետևաբար, այս հոդվածում մենք ավելի մանրամասն կանդրադառնանք, թե ինչ է մարքեթինգային վերլուծությունը և ինչպես է այն իրականացվում:

7. Ապրանքի իրացման ամենաարդյունավետ մեթոդների և ձևերի ընտրություն, ձեռնարկության մարքեթինգային ռազմավարության մշակում

Այսպիսով, մենք առանձնացրել ենք մարքեթինգային վերլուծության 7 հիմնական խնդիր, որոնք լուծելով՝ հնարավոր կլինի տեսնել ընկերության գործունեության ամբողջական պատկերը՝ ինչպես ներքին, այնպես էլ արտաքին կողմերը։

3. Մարքեթինգային վերլուծության տեսակները

Շուկայավարման վերլուծությունը կարող է լինել մի քանի տեսակի, տարբերվել ինչպես վարման մեթոդներով, ձևերով, այնպես էլ վերլուծված տեղեկատվության լայնությամբ:

Շուկայի շուկայի վերլուծություն - շուկայավարման վերլուծության ամենատարածված տեսակը: Շուկայի միտումների և գործընթացների ուսումնասիրություն: Տնտեսական, աշխարհագրական, օրենսդրական, ժողովրդագրական և այլ շուկայական գործոնների վերլուծությունը հնարավորություն է տալիս կանխատեսել շուկայի զարգացումը, մշակել մրցակցային ռազմավարություն և իրականացնել շուկայի սեգմենտավորում և բացահայտել շուկայի առավել ընդունելի տեղը:

Մրցակիցների շուկայավարման վերլուծություն թույլ է տալիս բացահայտել ձեռնարկության ուժեղ և թույլ կողմերը: Մշակել գրագետ մարքեթինգային ռազմավարություն:

Ձեռնարկության շուկայավարման ռազմավարության վերլուծություն ... Ձեռնարկության առկա մարքեթինգային գործունեության վերլուծությունը թույլ է տալիս ճշգրտումներ կատարել, կազմակերպության գործունեությունը ուղղորդել շահութաբեր ուղղությամբ: Հաճախ ձեռնարկության անարդյունավետ մարքեթինգային ռազմավարությունը նրա ոչ եկամտաբերության գործոններից մեկն է:

Ձեռնարկության ներքին միջավայրի ուսումնասիրություն նպատակ ունի համեմատել ներքին և արտաքին գործընթացներիրենց աշխատանքը բերել միասնական լավ համակարգված մեխանիզմի։

Թիրախային լսարանի և թիրախ սպառողի հետազոտություն ... Այս տեսակի շուկայավարման վերլուծությունը թույլ է տալիս տեսնել ձեր ապրանքների կամ ծառայությունների սպառողի պարզ և հասկանալի դիմանկարը և, հետևաբար, գրագետ մտածել ձեռնարկության շուկայավարման ռազմավարության մասին, ընտրել հնարավոր բոնուսները և մտածել մոտեցման մասին: Եթե կան սպառողների բազմաթիվ տեսակներ կամ խումբը բավականաչափ մեծ է, ապա դրանք բաժանվում են հատվածների, որոնք միավորում են հատկանիշները։

Միջնորդների շուկայավարման վերլուծություն թույլ կտա տեսնել ձեր ընկերության պոտենցիալ գործընկերներին և հաշվարկել աֆիլիատ ծրագիրհետագա ընդլայնման համար։

Ձեռնարկության ներքին շուկայավարման միջավայրի վերլուծություն - այս տեսակն ուղղված է ձեռնարկության իրական մրցունակության ուսումնասիրությանը:

Այսպիսով, մենք վերանայել ենք մարքեթինգային վերլուծության հիմնական տեսակները, եկեք անցնենք մեթոդներին:

4. Մարկետինգային վերլուծության մեթոդներ

Կազմակերպության մարքեթինգային գործունեության վերլուծության մեթոդ Պայմաններում կազմակերպության գործունեության վրա արտաքին և ներքին գործոնների գործընթացների, երևույթների և ազդեցությունների ուսումնասիրման, չափման և ընդհանրացման միջոց է: շուկայական տնտեսություն.

Մարքեթինգային վերլուծության մեթոդի ընտրությունը շատ լուրջ պահ է, որն ուղղակիորեն կախված է ընդհանուր հետազոտության նպատակից և խնդիրներից:

Հոդվածի այս պարբերությունում մենք կդիտարկենք մարքեթինգային վերլուծության մեթոդները՝ ելնելով դրա տեսակներից:

Այսպիսով, մենք ուսումնասիրեցինք մարքեթինգային վերլուծության հիմնական տեսակները և դրանց կցված մեթոդները:

Քանի որ այս հոդվածը կրում է ավելին տեղեկատվական բնույթքան գործնական, մենք չենք մանրամասնի յուրաքանչյուր մեթոդի մասին:

5. Եզրակացություններ

Այս թեմայի վերջում ուզում եմ ասել, որ այնպիսի գիտություն, ինչպիսին են մարքեթինգային և մարքեթինգային վերլուծության գործիքները, առանցքային դեր են խաղում երկարաժամկետ և շահութաբեր բիզնես կառուցելու գործում։

Շուկայավարման վերլուծությունը կիրառելի է ինչպես բիզնես պլանավորման փուլում, այնպես էլ գոյություն ունեցող ցանկացած այլ փուլում:

Եվ վերջապես առաջարկում եմ դիտել փոքրիկ տեսանյութմարքեթինգային հետազոտություն անցկացնելու մասին.

Սա եզրափակում է իմ հոդվածը: Հուսով եմ, որ դրանում ներկայացված նյութը օգտակար էր ձեզ համար։ Մաղթում եմ ձեզ հաջողություն և կտեսնեք ձեզ հաջորդ հոդվածներում:

Շուկան արտադրողների միջև հարաբերությունների տնտեսական համակարգ է և.

Այն ունի վերլուծության համար անհրաժեշտ հետևյալ ցուցանիշները.

Հզորությունը շուկայի որոշակի հատվածի կողմից առաջարկվող ապրանքների կամ ծառայությունների ծավալն է:

Վերջնական արդյունքը.

Շուկայի հետազոտության նպատակն է բացահայտել ընկերության հնարավորությունները և գնահատել մրցակցային միջավայրը:

Որպեսզի իմանաք, թե կոնկրետ ինչն է պետք ուսումնասիրել, դուք պետք է շուկան բաժանեք տեսակների:

Շուկայի տեսակները

Սպառողական շուկա - բաղկացած է բոլորից, ովքեր գնում են ապրանքներ անձնական օգտագործման համար:

Արտադրողների շուկա - սա ներառում է իրավաբանական անձինք, որոնք գնում են ապրանքներ և ծառայություններ արտադրության մեջ օգտագործելու համար:

Շուկա պետական մարմիններհավաքածու է պետական ձեռնարկություններովքեր գնում են ապրանքներ և ծառայություններ իրենց աշխատանքում օգտագործելու համար:

Միջնորդների շուկան այն մարդիկ և ընկերություններն են, ովքեր գնում են ապրանքներ և հետո վերավաճառում դրանք:

միջազգային շուկա- ներառում է բոլոր միջնորդները, ինչպես նաև իրավաբանական և անհատներովքեր գտնվում են արտերկրում.

Ինչու է անհրաժեշտ շուկայական հետազոտություն

Ահա այն առաջադրանքները, որոնք նա կատարում է.

Վերլուծեք սպառողների վարքագիծը՝ հասկանալու համար, թե ներկայումս ինչ ապրանքներ են հետաքրքրում մարդկանց: Սա կօգնի պարզել, թե արդյոք ընկերության կողմից առաջարկվող ապրանքները կամ ծառայությունները պահանջարկ ունեն:

Գնահատեք մրցակցության մակարդակը, գտեք մրցակիցների ուժեղ և թույլ կողմերը: Սա անհրաժեշտ է, որպեսզի հասկանանք, թե որ ուղղությամբ պետք է շարժվի բիզնեսը։

Որոշեք շահութաբեր բաշխման ալիքը:

Գտեք շուկայի չզբաղեցված խորշերը:

Որոշեք շուկայի չափը և դրանում ընկերության մասնաբաժինը:

Գնահատեք շուկայի հեռանկարները և ներկայիս բաշխման ալիքը:

Շուկայում հետագա ընկերության և ապրանքների հիմք ստեղծելու համար:

Շուկայի վերլուծության օգտագործումը տարբեր տեսակներհետազոտություն. Նրանցից յուրաքանչյուրն ունի տեղեկատվության հավաքման և մշակման իր մեթոդները, բայց դրանք բոլորը բաժանված են երկու հիմնական տեսակի.

Որակական

Սրանք վարկածներ են, որոնք հիմնված են վերլուծաբանների կարծիքների, ինչպես նաև սպառողների վերաբերյալ տվյալների վրա: Նման ուսումնասիրությունների արդյունքները սուբյեկտիվ են, չունեն հստակ կառուցվածք։

Որակական հետազոտության օգնությամբ որոշվում են սպառողների վարքագծի դրդապատճառները, նրանց ընկալումը ընկերության և կոնկրետ ապրանքների մասին։ Սա թույլ է տալիս գտնել ոչ ստանդարտ և կրեատիվ լուծումներ ընկերության առաջադրանքների համար:

Քանակական

Դրանք ներառում են վիճակագրական տվյալներ՝ թվեր, ցուցանիշներ, հաշվարկներ։ Դրանք տեսողական են և կարելի է համեմատել միմյանց հետ։

Նման տեղեկատվությունն ավելի հավաստի է համարվում։ Այն թույլ է տալիս հետևել ընկերության գործունեությանը տարբեր ժամանակահատվածներում:

Նաև շուկայի հետազոտությունները կբաժանվեն ենթատիպերի: Նախքան տեղեկություններ փնտրելը, որոշեք, թե դրանցից որն է ընկերությանն անհրաժեշտ ավելորդ աշխատանքից խուսափելու համար:

Նայեք այս ցանկին, հետազոտության տեսակներն այստեղ նշված են ըստ առարկայի և նպատակի:

Շուկայի կառուցվածքի ուսումնասիրություն. Կատարվում է շուկայի միտումների, կարողությունների և կոնյուկտուրայի վերլուծություն:

Արտադրանքի հետազոտություն. Ուսումնասիրվում է ընկերության արտադրանքի տեսակարար կշիռը որոշակի հատվածում։

Թիրախային հատվածի հետազոտություն: Ձեռնարկության համար շուկայական ամենահարմար հատվածը ընտրելու համար կատարվում է ընդհանուր վերլուծություն:

Սպառողների վարքագծի վերաբերյալ հետազոտություն: Պահանջվում է սովորել ցավերն ու հետաքրքրությունները, հասկանալ, թե մարդիկ ինչպես են վերաբերվում ընկերությանը և նրա արտադրանքին:

Շուկայական գների ուսումնասիրություն. Ընկերության գների համեմատություն և.

Ազատ խորշերի հետազոտություն: Հնարավոր խորշերի որոնում և ընտրություն, ամենահարմար և շահավետների ընտրություն։

Մրցակիցների հետազոտություն: Նպատակը հակառակորդների ուժեղ և թույլ կողմերը պարզելն է։

Հասկանալու համար, թե ինչ տեսակի վերլուծություն է անհրաժեշտ ընկերությանը, տվեք մի պարզ հարց. «Ի՞նչ է ձեզ հարկավոր պարզել»: Վերցրեք մի կտոր թուղթ և սյունակ այն հատվածների վրա, որտեղ դուք տեղեկատվության պակաս եք զգում: Այնուհետև յուրաքանչյուրի տակ գրեք այն հարցերը, որոնց պատասխաններն եք ուզում: Այս տվյալների հիման վրա կազմվում է հետագա հետազոտության պլան։

Պատահում է նաև, որ ընկերությունը պահանջում է շուկայի ամբողջական վերլուծություն բոլոր կետերով: Սա շատ մեծ աշխատանք է, բայց միանգամայն իրագործելի է, եթե կիրառես ապացուցված մեթոդներ և շարունակես փուլերով։

Ընդհանուր պլանը բաղկացած կլինի միայն այն տեսակի հետազոտություններից, որոնք անհրաժեշտ են ընկերությանը: Ոմանց համար այս ցանկը կարճ կլինի, ոմանց համար՝ երկար։

Վերլուծության համար տեղեկատվության առաջնային հավաքագրումն իրականացվում է մի քանի մեթոդների կիրառմամբ.

Դիտարկում

Այս մեթոդը օգնում է տեղեկատվություն հավաքել՝ դիտարկելով օբյեկտը: Դրա վրա ազդելու կարիք չկա։

Դիտարկումը տեղի է ունենում դաշտում կամ լաբորատորիայում: Դաշտը բնական միջավայր է։ Օրինակ՝ խանութում գնորդների և վաճառողների վարքագծի դիտարկումը։

Իսկ լաբորատորները արհեստականորեն ստեղծված իրավիճակներ են։

Այս մեթոդի արդյունավետությունը բավականին բարձր է, թեև այն ծախսատար է և կարող է մեծապես կախված լինել դիտորդի կարծիքից:

Հարցում

Սա կոնկրետ պատասխանողներից տեղեկատվություն ստանալու անվանումն է: Սա հանրաճանաչ մեթոդ է, որն օգտագործվում է շուկայավարողների մինչև 90%-ի կողմից:

Հարցումները կարող են իրականացվել բանավոր (հարցազրույց) կամ գրավոր (հարցաթերթիկներ)՝ կախված իրավիճակից:

Այս մեթոդը թույլ է տալիս պարզել սպառողների կարծիքը ապրանքների և ծառայությունների, ընկերության և նրա ծառայության մասին:

Փորձարկում

Դրա օգնությամբ դուք կարող եք հետևել որոշ գործոնների՝ հասկանալու համար, թե ինչպես են դրանք ազդում ընկերության գործունեության վրա։ Փորձը պահանջում է կազմակերպչի ակտիվ մասնակցությունը։ Այն կարող է իրականացվել լաբորատոր և դաշտային պայմաններում։

Վահանակ

4. Շուկայի հատվածավորում

Շուկան բաժանված է սեգմենտների՝ մարդկանց խմբերի՝ ըստ որոշակի չափանիշների: Երբ մենք սեգմենտավորում ենք շուկան, մենք գտնում ենք, որ սպառողների այն մասը, ով ամենաշատն է հետաքրքրված ընկերության արտադրանքով:

Հետազոտության այս փուլը կորոշի.

Խթանման ամենաարդյունավետ մեթոդները.

Ընկերության շուկայավարման մարտավարությունը շուկայում.

Շահութաբեր վաճառքի կետեր.

Ապրանքների հատկությունները, որոնք պետք է փոխվեն գնորդներին հետաքրքրելու համար։

Այժմ ժամանակն է պարզելու այն հատվածների ցանկությունները, որոնք առավել հավատարիմ են ընկերությանը: Նույն փուլում առաջանում է դիմանկար։ պոտենցիալ գնորդ... Վերլուծությունը կներառի` գնորդների վերաբերմունքը կոնկրետ ապրանքների նկատմամբ, շուկայական վարքագիծը, սովորությունները, հակումները, նախասիրությունները:

Հարցումներ - հարցազրույցները և հարցաթերթիկները կօգնեն իրականացնել հետազոտություն:

Սա կօգնի բացահայտել ընկերության և ապրանքների թույլ կողմերը, կանխատեսել սպառողների արձագանքը։

6. Բաշխման ուղիների ուսումնասիրություն

Որպեսզի ապրանքների կամ ծառայությունների վաճառքի մեկնարկը հաջող լինի, առաջխաղացումը հրամայական է: Առանց դրա գործընթացը կդադարի: Այս կետին պետք է հատուկ ուշադրություն դարձնել, այն մեծապես ազդում է ընկերության վաճառքի և շահույթի, ինչպես նաև իմիջի վրա։

Աշխատանքի արդյունքը կլինի սահմանումը.

Խթանման լավագույն գործիքներն ու մեթոդները:

10. Վաճառքի կանխատեսում

Ձեռնարկության հետագա արտադրական և շուկայավարման աշխատանքները պլանավորելու համար ձեզ հարկավոր է վաճառքի կանխատեսում։ Սա ընկերության ապրանքների կամ ծառայությունների ընդհանուր պոտենցիալ վաճառքն է:

Կանխատեսումը թույլ է տալիս հասկանալ, թե ինչ ռեսուրսներ են անհրաժեշտ ընկերությանը, ինչ բաշխիչ ուղիներ է պետք օգտագործել, ինչպես ընդլայնել արտադրությունը և ինչ նորամուծություններ են անհրաժեշտ:

Իհարկե, կանխատեսումը ճշգրիտ արդյունքներ չի տալիս, միայն մոտավոր պատկեր է։ Այնուամենայնիվ, ընկերությունը չի կարող առանց դրա:

Հիմա եկեք տեսնենք, թե որտեղ և ինչպես կարող եք ստանալ մեզ հետաքրքրող տվյալները հետազոտության համար:

Ահա տեղեկատվության աղբյուրները.
Շուկայի վերլուծություն անելու 3 եղանակ կա.

Ինքնուրույն

Դուք կարող եք դա անել ինքնուրույն, եթե այն փոքր է, և պարզապես գումար չկա մասնագիտական հետազոտությունների համար։ Դե, կամ եթե ձեզ անհրաժեշտ է միայն մեկ տեսակի վերլուծություն:

Այս տարբերակը կարժենա ավելի քիչ, բայց դա շատ ժամանակ և ջանք կպահանջի: Ամեն ինչ ինքներդ անելը էներգատար է, հնարավորության դեպքում ավելի լավ է պատվիրակել նման առաջադրանքները։ Հատկապես, եթե դուք լավ չեք տիրապետում շուկայի ուսումնասիրությանը: Սխալվելու մեծ հավանականություն կա։

Մարքեթինգի բաժնի օգնությամբ

Եթե ընկերությունն ունի իր մարքեթինգային բաժինը, տրամաբանական կլինի նրան պատվիրակել տեղեկատվության հավաքագրումն ու հետազոտությունը։ Պարզապես հիշեք նախօրոք համաձայնեցնել պլանը, դա կօգնի ձեզ խուսափել ավելորդ աշխատանքից:

Մարքեթինգային գործակալության օգնությամբ

Թերևս սա ամենաշատն է լավագույն տարբերակը... Հատկապես, եթե պահանջվում է համապարփակ ուսումնասիրություն: Այո, մասնագետներ վարձելու համար պետք է բյուջե հատկացնել։ Բայց դրա դիմաց դուք կստանաք որակյալ աշխատանքև բեռնաթափեք ձեր սեփական ժամանակացույցը: Նման ծավալուն աշխատանք ինքնուրույն իրականացնելը բավականին դժվար է, իսկ գործակալությունում վերլուծության վրա կաշխատեն միանգամից մի քանի աշխատակից, ովքեր կկարողանան գնահատել խնդիրը բոլոր կողմերից։
եզրակացություններ

Հիմա ամփոփենք, հակիրճ ուրվագծենք ամենակարևոր բաները, որոնք պետք է հիշել:
Եթե թեմայի վերաբերյալ հարցեր ունեք, գրեք մեկնաբանություններում: Հաջողություն!

Բարեւ Ձեզ! Այս հոդվածում մենք կխոսենք ձեռնարկության մարքեթինգային գործունեության այնպիսի կարևոր բաղադրիչի մասին, ինչպիսին է մարքեթինգային վերլուծությունը:

Այսօր դուք կսովորեք.

Ինչ է ձեռնարկության շուկայավարման վերլուծությունը;
Որո՞նք են կազմակերպության մարքեթինգային վերլուծության փուլերը.
Որո՞նք են ընկերության մարքեթինգային վերլուծության մեթոդներն ու տեսակները;
Ինչպես կիրառել մարքեթինգային վերլուծություն օրինակով:

Ինչ է շուկայավարման վերլուծությունը

Ցանկացած գործունեություն սկսվում է պլանավորումից: Պլանավորումն իր հերթին սկսվում է վերլուծությունից։ Ընկերության մարքեթինգային գործունեությունն ամբողջությամբ ենթարկվում է սույն կանոններին: Շուկայավարման վերլուծությունը թույլ է տալիս բացահայտել խնդիրները և գտնել դրանց լուծման ուղիները, տրամադրում է հիմնական տեղեկատվություն առնչվող որոշումներ կայացնելու համար շուկայավարման համալիր.

Առանց լավ անցկացված մարքեթինգային վերլուծության, դուք վտանգի տակ եք առնում հետևյալ խնդիրները.

Ստացեք այնպիսի ապրանք, որը պահանջարկ չի ունենա.
Շուկա մուտք գործելիս և ապրանքներ վաճառելիս հանդիպել անհաղթահարելի «արգելքների».
Քեզ համար ճնշող դիմակայել;
Ընտրեք շուկայի սխալ հատված և ապրանքի դիրքավորում;
Սխալ որոշումներ կայացրեք տարրերից յուրաքանչյուրի համար:

Սա միայն մի փոքր մասն է այն խնդիրների, որոնք ձեզ սպասում են ձեռնարկության մարքեթինգային վերլուծության անտեսման դեպքում:

Ընկերության շուկայավարման վերլուծություն - տարբեր մարքեթինգային հետազոտությունների արդյունքում ստացված տեղեկատվության վերլուծություն՝ շուկայավարման խառնուրդի և մրցակցային շուկայում ընկերության վարքագծի վերաբերյալ որոշումներ կայացնելու համար:

Մարքեթինգային հետազոտություն - գործողություններ մարքեթինգային որոշումներ կայացնելու համար անհրաժեշտ տեղեկատվության համակարգված հավաքագրման համար:

Մարքեթինգային հետազոտությունները բաժանվում են «դաշտային» և «գրասեղանի» հետազոտությունների:

Դաշտային շուկայավարման հետազոտությունը ներառում է առաջնային տեղեկատվության հավաքագրում՝ օգտագործելով հետևյալ մեթոդներից մեկը.

Հետազոտության օբյեկտի դիտարկում... Դուք կարող եք դիտարկել սպառողներին մանրածախ առևտրի կետերում, կարող եք գնահատել ապրանքների ցուցադրությունը և շատ ավելին.
Փորձարկում... Օրինակ՝ ապրանքի գնի փոփոխություն միայն մեկ կետում՝ պահանջարկի առաձգականությունը վերլուծելու նպատակով։ Այն օգտագործվում է գնման վրա գործոնի ազդեցությունը որոշելու համար:
Հարցազրույց... Սա ներառում է տարբեր հարցումներ (հեռախոս, ինտերնետ, փոստային):

Գրասեղանի հետազոտությունը ներառում է նախկինում գոյություն ունեցող տվյալների ուսումնասիրություն: Աղբյուրները կարող են լինել ինչպես ներքին տեղեկատվությունը (հաշվապահական տվյալներ, տվյալների բազաներ, հաշվետվություններ, պլաններ), այնպես էլ արտաքին (տվյալներ վիճակագրական մարմիններից, տվյալներ շուկայավարման, արդյունաբերական և առևտրային ասոցիացիաներից, անկախ կազմակերպությունների տվյալների բազաներից):

Ընկերության շուկայավարման վերլուծության հիմնական փուլերը

Մարքեթինգային հետազոտությունը և մարքեթինգային վերլուծությունը անքակտելիորեն կապված են:

Ցանկացած վերլուծական շուկայավարման գործունեությունձեռնարկությունները շուկայավարման վերլուծության չորս փուլերի տեսքով.

Մարքեթինգային հետազոտությունների պլանավորում... Այս փուլը ներառում է մարքեթինգային հետազոտության նպատակների սահմանում, հետազոտության տեսակի որոշում, լսարանի կամ տեղեկատվության աղբյուրների բացահայտում, հետազոտության գտնվելու վայրի որոշում, հետազոտության անցկացման գործիքների պատրաստում, ժամանակի և բյուջեի սահմանում.
Տեղեկությունների հավաքագրում... Այս փուլում կա տեղեկատվության ուղղակի հավաքագրում.
Հավաքված տեղեկատվության վերլուծություն;
Ստացված տվյալների մեկնաբանումը հաշվետվության մեջ.

Ընկերության ամբողջական մարքեթինգային վերլուծություն կատարելիս անհրաժեշտ է տեղեկատվություն ստանալ և մշակել կազմակերպության ներքին միջավայրի, կազմակերպության արտաքին միջավայրի և կազմակերպության մեզոմիջավայրի մասին: Միջավայրերից յուրաքանչյուրը վերլուծելիս մասնագետը պետք է անցնի վերը նկարագրված մարքեթինգային վերլուծության փուլերը։

Եկեք տեսնենք, թե մարքեթինգային վերլուծության ինչ մեթոդներ և գործիքներ են օգտագործվում յուրաքանչյուր միջավայրի մարքեթինգային վերլուծության մեջ:

Շուկայավարման վերլուծության տեսակներն ու մեթոդները

Ընդհանուր առմամբ, կան չորս տեսակի շուկայավարման վերլուծություն.

Մարքեթինգային վերլուծություն արտաքին միջավայրկազմակերպություններ;
Ընկերության մեզոմիջավայրի մարքեթինգային վերլուծություն;
Ձեռնարկության ներքին շուկայավարման միջավայրի վերլուծություն;
Պորտֆոլիոյի վերլուծություն.

Մենք կդիտարկենք մարքեթինգային վերլուծության մեթոդները շուկայավարման վերլուծության տեսակի համատեքստում, որում դրանք կիրառվում են: Մենք սկսելու ենք կազմակերպության արտաքին միջավայրի վերլուծությունից։

Կազմակերպության արտաքին միջավայրի վերլուծության մեթոդներ

Կազմակերպության արտաքին միջավայրը - այն իրողությունները, որոնցում գործում է կազմակերպությունը:

Կազմակերպությունը չի կարող փոխել արտաքին միջավայրը (բայց կան բացառություններ, օրինակ՝ նավթային ընկերությունները)։

Կազմակերպության արտաքին միջավայրը վերլուծելիս անհրաժեշտ է գնահատել շուկայի գրավչությունը: Շուկայի գրավչությունը գնահատելու համար արդյունավետ է օգտագործել մարքեթինգային վերլուծության այնպիսի մեթոդ, ինչպիսին ՊԵՍՏԵԼ- վերլուծություն.

PESTEL վերլուծության անվան յուրաքանչյուր տառ նշանակում է շրջակա միջավայրի գործոն, որը կարող է ուժեղ ազդեցություն ունենալ կազմակերպության վրա կամ ընդհանրապես չազդել: Եկեք նայենք յուրաքանչյուր գործոնին:

Պ-Քաղաքական գործոն... Քաղաքական գործոնի ազդեցությունը գնահատվում է հետևյալ հարցերին պատասխանելով.

Երկրում քաղաքական իրավիճակը կայուն՞ է. Ինչպե՞ս է ազդում քաղաքական իրավիճակը։
Ի՞նչ ազդեցություն ունի հարկային օրենսդրությունը ձեր բիզնեսի վրա:
Ինչպես է դա ազդում սոցիալական քաղաքականությունպետություն ձեր բիզնեսի համար.
Ինչպես է դա ազդում կառավարության կարգավորումըքո բիզնեսին?

Ե-Տնտեսական գործոնարտաքին միջավայր. Դրա գնահատումը ներառում է հետևյալ հարցերի պատասխանները.

Ինչպե՞ս է ազդում երկրի ՀՆԱ-ի զարգացման մակարդակը ձեր բիզնեսի վրա:
Ինչպե՞ս է ընդհանուր տնտեսական իրավիճակը ազդում ձեր բիզնեսի վրա: ( տնտեսական աճը, լճացում, անկում կամ տնտեսական ճգնաժամ)
Ինչպե՞ս է գնաճի մակարդակն ազդում ձեր բիզնեսի վրա:
Ինչպե՞ս են արժույթի փոխարժեքները ազդում ձեր բիզնեսի վրա:
Ինչպե՞ս է մեկ շնչին ընկնող եկամուտն ազդում ձեր բիզնեսի վրա:

Ս- Սոցիոմշակութային գործոն, պահանջում է հետևյալ հարցերի պատասխանները.

Ինչպե՞ս է ժողովրդագրությունն ազդում ձեր բիզնեսի վրա:
Ինչպե՞ս է ազդում քաղաքացիների ապրելակերպը ձեր բիզնեսի վրա:
Ինչպե՞ս է քաղաքացիների վերաբերմունքը հանգստի և աշխատանքի նկատմամբ ազդում ձեր բիզնեսի վրա:
Ինչպե՞ս է ընտանիքի անդամների միջև եկամտի սոցիալապես ընդունված բաշխումն ազդում ձեր բիզնեսի վրա:

Տ - Տեխնոլոգիական գործոնև դրա վերլուծության հարցերը.

Ո՞րն է պետական ծախսերի ազդեցությունը ձեր տարածքում հետազոտությունների վրա:
Ինչպես է դա ազդում տեխնոլոգիական զարգացումարդյունաբերությունը ձեր բիզնեսի՞ն:

Ե- Բնապահպանական գործոնպահանջում է հետևյալ հարցերի պատասխանները.

Ինչպես է ազդում պաշտպանության օրենսդրությունը միջավայրըքո բիզնեսին?
Ինչպե՞ս է արդյունահանվող բնական պաշարների ծավալն ազդում ձեր բիզնեսի վրա: (հաշվի առեք այն բնական ռեսուրսները, որոնք օգտագործվում են ձեր բիզնեսում)
Ինչպե՞ս է արդյունահանվող բնական պաշարների որակը ազդում ձեր բիզնեսի վրա: (հաշվի առեք այն բնական ռեսուրսները, որոնք օգտագործվում են ձեր բիզնեսում)

Լ - Իրավական գործոնև հարցեր՝ վերլուծելու դրա ազդեցությունը ձեր բիզնեսի վրա.

Ինչպե՞ս է այս կամ այն օրենքը ազդում ձեր բիզնեսի վրա։ (Ցանկալի է բացահայտել այն օրենքները, որոնք կարգավորում են ձեր շուկայում գործունեությունը):

Խորհուրդ ենք տալիս այս հարցերին պատասխանել՝ օգտագործելով -3-ից 3 սանդղակը, որտեղ -3-ը խիստ բացասական ազդեցություն է ունենում կազմակերպության վրա, «-2»-ը՝ չափավոր բացասական ազդեցություն կազմակերպության վրա, իսկ «-1»-ը՝ թույլ բացասական ազդեցություն: կազմակերպության վրա, «0»-ը ազդեցություն չունի, «1»-ը թույլ դրական ազդեցություն ունի կազմակերպության վրա, «2»-ը միջին դրական ազդեցություն ունի կազմակերպության վրա, «3»-ը ուժեղ դրական ազդեցություն ունի կազմակերպության վրա. կազմակերպությունը։

Արդյունքում, դուք կստանաք ընդհանուր ազդեցություն յուրաքանչյուր գործոնի համար: Դրական արդյունք ունեցող գործոնները բարենպաստ ազդեցություն են ունենում՝ բացասական – բացասական. Եթե որևէ գործոն շատ ուժեղ բացասական ազդեցություն ունի, դուք պետք է մտածեք այս ոլորտում բիզնես վարելու իրագործելիության մասին:

Կազմակերպության մեզոմիջավայրի վերլուծության մեթոդներ

Կազմակերպության մեզոմիջավայրը ներկայացված է արտաքին գործոններով, որոնք անմիջական ազդեցություն ունեն կազմակերպության գործունեության վրա: Մեզոմիջավայրի վերլուծությունն ուղղված է շուկայի գրավչության և շուկայում մրցակցության մակարդակի գնահատմանը, սպառողների ընդհանուր պահանջարկի որոշմանը:

Մեզոմիջավայրի վրա ազդող գործոնները առավելագույնս արտացոլող գործիքը հորինել է Մայք Փորթերը և կոչվում է «Մրցակցության ուժեր մոդել 5»։

Porter's Model 5 Competition Forces բաղկացած է հինգ բլոկից. Յուրաքանչյուր բլոկ առանձին գործոն է ձեր կազմակերպության վրա մրցակցային շուկայի ազդեցության համար:

Կենտրոնական բլոկը «Մրցակցային միջավայր» է: Այս բլոկը պարունակում է շուկայի բոլոր ներկա խաղացողներին՝ ձեզ և ձեր անմիջական մրցակիցներին:

Դուք պետք է սահմանեք մրցակցային միջավայրի հետևյալ պարամետրերը.

Խոշոր խաղացողները և նրանց շուկայական մասնաբաժինները.
Խաղացողների թիվը;
Շուկայի զարգացման մակարդակ;
Ձեր ամենամոտ մրցակիցների ուժեղ և թույլ կողմերը.
Տեղեկություններ ձեր մրցակիցների ծախսերի մասին տարբեր ծախսերի համար (արտադրություն, շուկայավարում և այլն):

Երկրորդ բլոկ - «Նոր խաղացողների ի հայտ գալու սպառնալիքը».

Այն ներկայացված է հետևյալ պարամետրերով.

Շուկա մուտք գործելու համար գոյություն ունեցող խոչընդոտներ (արտոնագրեր, լիցենզիաներ, պետական կարգավորում և այլն);
Պահանջվող սկզբնական կապիտալ;
Արտադրանքի տարբերակման համար անհրաժեշտ ծախսեր;
Բաշխման ալիքների հասանելիություն;
Շուկայում ընկերությունների փորձը (որքան ավելի շատ փորձ, այնքան քիչ է նոր խաղացողների առաջացման վտանգը);
Շուկայից դուրս գալու համար գոյություն ունեցող խոչընդոտներ (զրկում, պատասխանատվություն մատակարարների և սպառողների նկատմամբ):

Երրորդ բլոկ - «Փոխարինող ապրանքներ».Նման ընկերությունները ձեր անմիջական մրցակիցները չեն, սակայն պահանջարկի բարձր առաձգականության դեպքում կարող են մեծ վտանգ ներկայացնել։

Այս գործոնի գնահատման պարամետրերը հետևյալն են.

Ձեր արտադրանքի նկատմամբ հաճախորդների հավատարմության աստիճանը;
Ձեր ապրանքի և փոխարինող ապրանքների գնի տարբերությունը.
Սպառողների պրոֆեսիոնալիզմի մակարդակը (որքան ավելի պրոֆեսիոնալ է սպառողը, այնքան թույլ է պարամետրի ազդեցությունը);
Փոխարինվող ապրանքին անցնելու արժեքը:

Չորրորդ բլոկ - «Գնորդների ուժը շուկայում»,որը կայանում է գնորդների՝ իրենց համագործակցության պայմանները թելադրելու ունակության մեջ:

Այս գործոնը ներկայացված է հետևյալ պարամետրերով.

Շուկայում գնորդների թիվը (որքան քիչ գնորդներ, այնքան մեծ է նրանց ուժը);
Ապրանքի գնման ծավալը մեկ սպառողի կողմից (որքան մեծ է գնման ծավալը, այնքան մեծ է ազդեցությունը);
Գնորդների միությունների առկայությունը;
Ապրանքի ընտրության լայնությունը (որքան մեծ է ընտրությունը, այնքան բարձր է ազդեցության ուժը):

Ներկայացված է հինգերորդ բլոկը մատակարարների հզորությունը շուկայում.

Այս գործոնի գնահատման պարամետրերը կլինեն հետևյալը.

Մի մատակարարից մյուսը տեղափոխելու դժվարություն;
Մեկ մատակարարից գնումների ծավալը;
Ընկերությունների առկայությունը գոյություն ունեցող մատակարարներին փոխարինելու համար.
Որքանով է հումքի որակը ազդում ձեր բիզնեսի վրա:

Նկարագրեք ձեր ունեցած տվյալները յուրաքանչյուր պարամետրի համար, վերլուծեք տեղեկատվությունը և դրեք կետերը «-3»-ից մինչև «3»՝ կախված յուրաքանչյուր պարամետրի ազդեցության աստիճանից: Ծայրահեղ «-3» և «3» արժեքները ցույց են տալիս ուժեղ սպառնալիք և պարամետրի դրական ազդեցություն, համապատասխանաբար, «0» - որ պարամետրը չի ազդում ձեր բիզնեսի վրա: Գործոնի ընդհանուր արժեքը թույլ կտա տեսնել առավել «վտանգավոր» գործոնները, որոնց ազդեցությունը պետք է չեզոքացվի մոտ ապագայում։

Կազմակերպության միկրոմիջավայրի վերլուծություն

Կատարվում է կազմակերպության միկրոմիջավայրի վերլուծություն՝ բացահայտելու ձեր բիզնեսի ամենաուժեղ և թույլ կողմերը: Այս նպատակների համար վերլուծության գործիք, ինչպիսին է «Արժեքի շղթա».

Արժեշղթան արտացոլում է բոլոր բիզնես գործընթացները, որոնք իրականացվում են կազմակերպությունում: Բիզնես գործընթացները բաժանվում են հիմնական (որի ընթացքում տեղի է ունենում արտադրանքի արտադրությունն ու բաշխումը) և օժանդակ (որոնք ապահովում են հիմնական գործունեությունն անհրաժեշտ ամեն ինչով)։

Այս մոդելի վրա մենք մանրամասն չենք անդրադառնա, քանի որ այն բավականին պարզ է: Եկեք այն ներկայացնենք աղյուսակի տեսքով, որտեղ մենք նշում ենք բոլոր բիզնես գործընթացները, որոնք պետք է գնահատվեն: Տողերը ցույց են տալիս օժանդակ բիզնես գործընթացները, սյունակներում նշվում են հիմնականները:

Օժանդակ արտադրանքի և ռեսուրսների մատակարարումներ, որոնք չեն պատկանում հիմնական արտադրությանը (օրինակ՝ օճառ գրասենյակում)
Հետազոտություն և զարգացում (R&D)
Կազմակերպչական կառուցվածքի կառավարում
Մարդկային ռեսուրսների կառավարում
Ներգնա լոգիստիկա (հումք, նյութեր, սարքավորումներ)	Առաջնային արտադրություն	Արտագնա լոգիստիկա - արտադրանքի բաշխման համակարգ	Մարքեթինգ և վաճառք	Վաճառքից հետո սպասարկում և սպասարկում

Գնահատեք ձեր կազմակերպությունում յուրաքանչյուր բիզնես գործընթաց և տեսեք, թե որտեղ է արտադրվում ձեր արտադրանքի հիմնական արժեքը և ինչն է դարձնում ձեր արտադրանքը առանձնահատուկ: Այն բիզնես գործընթացները, որոնք ձեր արտադրանքին ավելի մեծ արժեք են տալիս, ամենազարգացածն են և դրական են ազդում մրցունակության վրա. ուժեղ կողմերըձեր կազմակերպությունը, մնացածը թույլ են:

Միջանկյալ վերլուծություն

SWOT - վերլուծություն ներկայացված է կազմակերպության արտաքին միջավայրի գործոնների համակցությամբ (ուղղակի և անուղղակի ազդեցություն): SWOT վերլուծությունը մատրիցա է՝ ուղղահայաց, դրսևորվում են արտաքին միջավայրի հնարավորություններն ու սպառնալիքները, իսկ հորիզոնականում՝ հենց կազմակերպության ուժեղ և թույլ կողմերը: Եկեք նկարենք այն ավելի հարմարավետության համար:

		Ուժեղ կողմեր			Թույլ կողմեր
		1	2	3	1	2
հնարավորություններ	1
	2
	3
Սպառնալիքներ	1
	2
	3
	4

Հնարավորություններն ու սպառնալիքները ստացվել են PESTEL-ի վերլուծության արդյունքում, իսկ թույլ և ուժեղ կողմերը՝ «Փորթերի մրցակցության 5 ուժեր» և «Արժեքի շղթա» մոդելների կիրառման արդյունքում դրանք գրում ենք սյունակներում և տողերում։

Արդյունքում, արտաքին և ներքին միջավայրի գործոնների խաչմերուկում մենք պետք է գրենք հետևյալ լուծումները.

Ուժեղ կողմերի խաչմերուկը հնարավորությունների հետ. ինչպես կարելի է ուժեղ կողմերը օգտագործել հնարավորություններին հասնելու համար.
Սպառնալիքների հետ ուժեղ կողմերի խաչմերուկ. ինչպես կարող ենք օգտագործել ուժեղ կողմերը սպառնալիքները չեզոքացնելու համար.
Թուլությունների և հնարավորությունների հատում. ինչպես հաղթահարել թույլ կողմերը՝ օգտագործելով հնարավորությունները.
Թուլությունների և սպառնալիքների խաչմերուկը. ինչպես նվազագույնի հասցնել սպառնալիքների ազդեցությունը:

Բիզնեսի պորտֆելի վերլուծություն

Շուկան և ընկերությունը ուսումնասիրելուց հետո մենք կարող ենք գնահատել կազմակերպության բիզնեսի տարբեր ոլորտները, կամ ավելի պարզ՝ նրա արտադրած արտադրանքը:

Այս պահին պորտֆելի վերլուծության վերլուծության բավականին մեծ թվով տարբեր մեթոդներ կան, բայց դրանցից ամենապարզն ու ամենատարածվածը. - մատրիցա BCG . Եկեք պատկերացնենք այս գործիքը անմիջապես:

		Շուկայի հարաբերական մասնաբաժինը
		Բարձր	Ցածր
Շուկայի աճի տեմպերը	Բարձր	«Աստղ»- ապրանքներ վաճառքի աճի բարձր տեմպերով և շուկայի մեծ մասնաբաժնով: Ընդ որում, այն պահանջում է մեծ ներդրումներ, ինչը ապրանքից շահույթը դարձնում է աննշան։	«Մութ ձի»- ապրանքներ շուկայի փոքր մասնաբաժնով, բայց վաճառքի աճի բարձր տեմպերով: Ռազմավարություն - ներդրում կամ օտարում
Շուկայի աճի տեմպերը	Ցածր	«Կթու կով»... Նման ապրանքներն ունեն շուկայի մեծ մասնաբաժին և բարձր մարժաներ, սակայն ունեն վաճառքի աճի ցածր տեմպեր: Ռազմավարություն - «կովերից» ստացված միջոցների վերահղում դեպի այլ բիզնես միավորներ	«Շուն»- վաճառքի ցածր աճի տեմպերով ապրանքներ, շուկայի փոքր մասնաբաժին, ցածր շահույթ: Ռազմավարություն - ազատում

Այսպիսով, մենք բացահայտել ենք տեսականու ամենահեռանկարային ապրանքները և ընտրել նրանցից յուրաքանչյուրի ռազմավարությունը:

Պորտֆելի վերլուծության երկրորդ բաղադրիչն է փուլի որոշում կյանքի ցիկլյուրաքանչյուր ապրանքատեսականու . Այս վերլուծությունըթույլ է տալիս ընտրել ապրանքի շուկայավարման ռազմավարություն և բացառել ոչ եկամտաբեր ապրանքները:

Ամենից հաճախ առանձնանում են չորս փուլեր.

Ապրանքի ծնունդ կամ մուտք շուկա. Այս ապրանքները շատ վերջերս են հայտնվել շուկայում, ունեն վաճառքի աճի հետևողական դրական տեմպեր, բայց միևնույն ժամանակ կամ չունեն շահույթ, կամ ունեն բացասական շահույթ: Որպես կանոն, նման ապրանքի համար քիչ մրցակիցներ կան.
Աճ. Կյանքի ցիկլի այս փուլում ապրանքներն ունեն վաճառքի աճի ամենաբարձր տեմպերը, բայց միևնույն ժամանակ գործնականում շահույթ չունեն։ Մրցակցությունն այս փուլում բավականին բարձր է.
Հասունություն. Կյանքի ցիկլի փուլը, երբ վաճառքի աճի տեմպերը նվազում են, և շուկայում շահույթը և մրցակցության մակարդակը հասնում են իրենց առավելագույն արժեքներին.
Ռեցեսիա. Վաճառքի աճի տեմպերը մոտենում են զրոյի, շահույթը նվազում է, մրցակիցներ գործնականում չկան։

Ձեռնարկության շուկայավարման վերլուծություն «Գրուզովիչկոֆ» ընկերության օրինակով

Վերլուծենք իրականներից մեկի գործունեությունը Ռուսական ընկերություններ... «Գրուզովիչկով» բեռնափոխադրող ընկերության օրինակով. Միևնույն ժամանակ, մենք կկարողանանք տեսնել, թե ինչպես ճիշտ հասկանալ և կարդալ ձեռնարկության մարքեթինգային վերլուծությունը:

Փուլ 1.Մենք սկսում ենք PESTEL վերլուծությունից, այսինքն՝ նկարագրում ենք միայն ազդող գործոնները (հարցերի համար) և միավորներ տալիս։ Միաժամանակ կրճատել ենք ազդող գործոնների թիվը՝ բացառելով տնտեսականը, քանի որ դա բացարձակապես ազդեցություն չունի և համատեղելով քաղաքական ու իրավականը, քանի որ այս ոլորտում դրանք սերտորեն կապված են։

Քաղաքական և իրավական՝ -1

Մոսկվա մուտքի սահմանափակում 1 տոննայից ավելի բեռնատարողությամբ մեքենաների համար (հատուկ անցագիր է պահանջվում). +2

Բեռնափոխադրումներ իրականացնելու լիցենզիա հաստատելու անհրաժեշտությունը. +1

կանոնավորի անհրաժեշտությունը տեխնիկական ստուգումմեքենա; - մեկ

Պատժամիջոցների պատճառով սարքավորումներ ձեռք բերելու դժվարություն; -2

Ռուսաստանում ցածր արտանետումների շարժիչային վառելիքի օգտագործման արգելք. - մեկ

Տնտեսական՝ -4

Երկրում տնտեսական ճգնաժամ; - մեկ

Նավթի գների փոփոխություն; -2

Արդյունաբերական արտադրության, մեծածախ և մանրածախ առևտրի ծավալը (բեռնափոխադրումների ծառայությունների մատուցման մեջ իրավաբանական անձինք). -1

Սոցիալ-մշակութային՝ 0

Մեկ շնչին ընկնող եկամտի նվազումը բացասաբար է անդրադառնում պահանջարկի վրա. -2

Երկրի ներսում բնակչության տեղաշարժի աճը կառաջացնի բեռնափոխադրումների ծառայությունների պահանջարկի աճ։ +2

Տեխնոլոգիական՝ +4

Սարքավորումների հայտնվելը, որը գծում է երթուղին և հաշվարկում ուղևորության արժեքը. +2

Անկանխիկ վճարումների և ինտերնետի միջոցով պատվիրելու ծառայությունների հնարավորություն։ +2

Ինչպես տեսնում ենք, ամենամեծ դրական ազդեցությունն ունի տեխնոլոգիական գործոնը, բացասական՝ տնտեսական։

Փուլ 2.Վերլուծություն՝ օգտագործելով Porter's 5 Forces of Competition մոդելը:

Մենք նկարագրում ենք յուրաքանչյուր գործոնի պարամետրերը և դնում միավորները: Որպես հաշվետվության մաս, ավելի լավ է դա անել աղյուսակում:

2. Մուտքի և ելքի խոչընդոտներ «+9»

Տրանսպորտային միջոցների և օժանդակ սարքավորումների նավատորմի ձեռքբերման սկզբնական կապիտալը. +2

Քաղաք մուտք գործելու թույլտվություն ստանալը. +3

Բեռնափոխադրումների լիցենզիա ստանալը. +2

Դրամական կորուստներ. +2

3. Փոխարինող ապրանքներ «0»

Երկաթուղային բեռնափոխադրումներ. 0

1. Մրցակցության մակարդակ «0»

Բարձր մրցակցային շուկա, ամենավտանգավոր մրցակիցը - Gazelkin (38%); -2

Շուկայական փոքր մասնաբաժին ունեցող մեծ թվով ընկերություններ; 0

Շուկան լիարժեք հագեցվածության չի հասել. +2

4. Սպառողի ուժ «-4»

Սպառողն ունի բավականին լայն ընտրություն (բարձր մրցակցություն); -3

Սպառողներն ունեն իրենց մեքենաները, ինչը մեծացնում է ընկերության պահանջները, քանի որ շատ դեպքերում նրանց համար ավելի հեշտ է հրաժարվել ծառայություններից՝ հօգուտ ինքնուրույն շարժվելու։ - մեկ

5.Մատակարարի ուժը «-5»

Միակ «ԳԱԶ» ավտոմոբիլային գործարանի հետ համագործակցությունը կարող է դժվարություններ առաջացնել անցման ընթացքում. -3

Բենզալցակայանի պայմանագրերը կանխում են վառելիքի փոխարկումը: -2

Այսպիսով, մատակարարների ուժը և սպառողների ուժն ունեն ամենամեծ բացասական ազդեցությունը։

Փուլ 3.Վերլուծությունների անցկացում «Արժեքի շղթա» մոդելի կիրառման միջոցով.

Գրուզովիչկովի համար այն կունենա հետևյալ տեսքը.

Ընկերության ենթակառուցվածքը ներառում է ֆինանսական բաժին, պլանավորման բաժին, հաշվապահական հաշվառման բաժին, գնումների բաժին, լոգիստիկ բաժին (գնումների համար), վերանորոգման բյուրո։
Անձնակազմի կառավարումը ներառում է անձնակազմի ներգրավման, աշխատանքի ընդունման, մոնիտորինգի և մոտիվացիայի գործընթացը
Տեխնոլոգիական զարգացում. աշխատանքում օգտագործել նորագույն նավիգացիոն համակարգեր, մեքենաների ամենօրյա տեխզննում անցնել
Հիմնական արտադրության նյութատեխնիկական ապահովում. ստվարաթղթե փաթեթավորման մատակարարում մատակարարից, պայմանագիր գազալցակայանների հետ, լրացուցիչ սարքավորումների գնում մատակարարից (նավիգացիոն համակարգեր)
Ավտոմեքենաների գնում դիլերից. Ընկերության ավտոպարկի մեջ մեքենաների կայանում, պահեստում ստվարաթղթե փաթեթավորման պահպանում	Հիմնական ապրանքը բեռնափոխադրման ծառայությունն է։ Արտադրանքի հիմնական տարրերն են՝ տեխնիկական բաղադրիչ (մեքենա և լրացուցիչ սարքավորումներ) և կոնտակտային անձնակազմ (վարորդ, բեռնիչներ)	Ապրանքների բաշխումը տեղի է ունենում հեռախոսային և ինտերնետ պատվերների միջոցով։ Ծառայությունը մատուցվում է հաճախորդի կողմից նշված ժամին և վայրում	Առաջխաղացում՝ թղթային գովազդային կրիչներ (պաստառներ, թռուցիկներ), գովազդային վահանակներ, հեռուստատեսային գովազդ, ռադիո գովազդ, ինտերնետ գովազդ	Ծառայություն՝ լրացուցիչ ծառայություն՝ տեղափոխողներ; ընտրելով անհրաժեշտ ձևաչափի մեքենա

Փուլ 4. SWOT վերլուծության անցկացում, որի արդյունքում մենք կստանանք ընդհանուր արդյունքներ և եզրակացություններ կատարված բոլոր երեք վերլուծությունների համար։

Մենք գրում ենք PEST վերլուծության ամենաուժեղ սպառնալիքներն ու հնարավորությունները և ընդգծում ուժեղ և թույլ կողմերը՝ վերլուծության հիման վրա՝ ըստ Porter's 5 Forces of Competition and Value Chain մոդելների: Մենք ստանում ենք մի փոքր ափսե:

Ուժեղ կողմեր.

1. Բարձր արագությունկերակրման մեքենա

2. Տրանսպորտային միջոցների մեծ (բազմազան) պարկ

3. Ցածր գներ(մրցակիցների համեմատ)

4. Հասանելիություն լրացուցիչ ծառայություններ(բեռնում, փաթեթավորում)

5. Քաղաք մուտք գործելու թույլտվության առկայությունը

Թույլ կողմեր.

1. Հին մեքենաներ

2. Երկար սպասել դիսպետչերի պատասխանին

3. Բարդ առցանց պատվիրման գործընթաց

Սպառնալիքներ:

1. «Տրանսպորտի և առաքման գործունեության մասին» դաշնային օրենքի հետ կապված դժվարություններ.

2. Տնտեսական ճգնաժամ

3. Վառելիքի թանկացում

4. Գրեթե յուրաքանչյուր ընտանիքում մեքենայի առկայության պատճառով ծառայության կարիք չկա

Հնարավորություններ.

1. «Քաղաք ապրանքների ներմուծման սահմանափակման և վերահսկման մասին» օրենքի թողարկման հետ կապված մրցակցության մակարդակի նվազում.

2. Պահանջարկի աճ՝ կապված անշարժ գույքի գների բարձրացման, բնակչության շարժունակության ավելացման, երկրում հանգստի նորաձեւության հետ։

3. Նոր տեխնոլոգիաների ի հայտ գալը

Մենք կառուցում ենք մատրիցա և լուծումներ գրում յուրաքանչյուր խաչմերուկում: Հետագայում այս լուծումներից դուք կձևավորեք ձեռնարկության զարգացման ռազմավարություն։

Սա ավարտում է ձեռնարկության ընդհանուր մարքեթինգային վերլուծությունը և կարելի է ամփոփել:

Մարքեթինգային վերլուծության արդյունքում մենք ստացանք.

Արդյունաբերության (շուկայի) գրավչության ամբողջական գնահատում.
Այս շուկայում մեր ընկերության դիրքի գնահատում;
Բացահայտվել է մրցակցային առավելություններմեր արտադրանքը (ընկերությունը);
Որոշել, թե ինչպես օգտագործել մեր մրցակցային կուսակցությունները մրցակիցների դեմ.
Բացահայտեց հիմնական մրցակիցները, նրանց ուժեղ և թույլ կողմերը.
Գնահատել է շուկայում մրցակցության մակարդակը.
Ստացել է տեղեկատվական բազա՝ կազմակերպության ապագա ռազմավարությունը որոշելու համար (մարքեթինգային ռազմավարություն):