Մարքեթինգային խառնուրդը ներառում է հետևյալ տարրերը. Մարքեթինգային խառնուրդի ավանդական հայեցակարգը. ձևավորման տարրեր և զարգացման ուղղություն

Մարքեթինգի տեսության և պրակտիկայի հիմնական առանցքը մարքեթինգային համալիրն է: Ապրանքը, գնագոյացումը, վաճառքը և հաղորդակցման շուկայավարման քաղաքականությունը մարքեթինգային խառնուրդի չորս հիմնական տարրերն են:

Մարքեթինգային խառնուրդը նաև լավ հիմք է հանդիսանում մարքեթինգային պլան կառուցելու համար: Դա անելու համար բավական է ձեռնարկության գործունեության վերլուծություն կատարել բաղադրիչներից յուրաքանչյուրի համար:

Մարքեթինգը սկսվում է գնորդների ուսումնասիրությամբ՝ բացահայտելով նրանց շարժառիթներն ու կարիքները, որոնց նպատակն է վաճառել ապրանքները և բավարարել հայտնաբերված կարիքները։ Ցանկացածի հիմնական առանցքը շուկայավարման գործունեությունշուկայավարման համալիրը գործում է շուկայում:

Մարքեթինգային համալիրշուկայավարման մեջ օգտագործվող գործիքների մի շարք է սպառողների պահանջարկի վրա ազդելու համար: Այն ներառում է մարքեթինգի չորս հիմնական տարրեր, դրանք կոչվում են «մարքեթինգային խառնուրդի տարրեր»։

«Մարկետինգային համալիր» հասկացության համար օգտագործվում են նաև այլ անվանումներ՝ «մարքեթինգի խառնուրդ», «մարքեթինգի խառնուրդ», «4P կոնցեպտ»։

Առաջին մարքեթինգային տարրը` ապրանք

«Ապրանք» տարրը ներառում է հետևյալ բաղադրիչները.

- Փաստացի արտադրանքը - վաճառքի առաջարկվող ապրանքի, ծառայության կամ գաղափարի հատկությունների հավաքածու: Եվ այստեղ այնքան էլ կարևոր չէ, թե ինչ որակական հատկանիշներ ունի ապրանքը։ Շատ ավելի կարևոր է, թե ինչ կարիք ունի հաճախորդը և որքանով այն կարող է բավարարել արդյունավետ:

Օրինակ՝ հնացած, բայց տեխնոլոգիապես առաջադեմ Olivetti գրամեքենան, որը զիջում է ամենապրիմիտիվ համակարգչին:

- Ապրանքային նշան - ընկերության կամ ապրանքի խորհրդանիշ, որը տեղակայված է սպառողների մտքում: Մարքեթինգում սա արտադրանքի ընկալման արհեստականորեն ստեղծված կարծրատիպ է, բայց ոչ մի կերպ չի հաստատվել օրենքով սահմանվածլավ լոգոն:

Օրինակ՝ 90-ականներին Պիեռ Կարդին և Բոլշևիչկա ապրանքանիշերի սպառողների ընկալման տարբերությունները:

- Փաթեթ - գնորդներին և կապալառուներին խթանելու միջոց: Մարքեթինգում փաթեթավորումը դիտվում է ոչ այնքան որպես ապրանքների անվտանգությունն ապահովելու միջոց, այլ որպես գնման որոշում կայացնելու սպառողի լրացուցիչ խթան՝ նպատակային բողոքարկման կրող:

- Ծառայություններ - վաճառքի համար առաջարկվող կամ ապրանքների վաճառքի հետ կապված առավելությունները կամ հարմարությունները. Այստեղ խոսքը կա՛մ ծառայությունների մասին է որպես այդպիսին (տրանսպորտ, խորհրդատվություն, վերանորոգում և այլն), կա՛մ ապրանքների վաճառքի հետ կապված, բայց դրա հետ անմիջականորեն չառնչվող ծառայությունների մասին։

Օրինակներ՝ անվճար գնումների պայուսակ կամ անվճար կայանատեղի խանութում:

- Երաշխիք - արտադրանքի համապատասխանության աստիճանը իր նպատակին. Ապրանք գնելիս գնորդը ապավինում է դրա սպառողական հատկություններին: Եթե ​​սպասելիքները չկատարվեն, ապրանքանիշը դադարում է հանրաճանաչ լինել։

Օրինակ. Scarlett թեյնիկը պետք է եռա ջուր և բավականաչափ երկար աշխատի, ոչ միայն 30-օրյա երաշխիք:

- Ծառայությունների սպասարկում - երաշխիքային սպասարկում, որը բավարարում է սպառողներին: Մարքեթինգում դա առաջին հերթին միջոց է ապրանքանիշի իմիջը պահպանելու և սպառողների նախասիրությունների համար պայքարելու, այլ ոչ թե վերանորոգման կազմակերպչական հարցեր լուծելու համար։

Օրինակ՝ Samsung-ի և LG-ի արտադրանքները, ի տարբերություն Sony-ի արտադրանքների, ապահովված են երեք տարվա անվճար սպասարկմամբ:

Երկրորդ մարքեթինգային տարր - գին

«Գին» տարրը ներառում է հետևյալ բաղադրիչները.

- Գնագոյացում - ապրանքների գնի սահմանման հետ կապված գործողություններ. պատահական չի իրականացվում։ Այստեղ կան որոշ օրինաչափություններ. թանկ ապրանքները պահանջում են բարձր առաջխաղացման ծախսեր, իսկ էժան ապրանքների գինն ինքնին խթան է գնելու համար: Գնագոյացման մեջ շատ բան կախված է նաև շուկայի սեգմենտի հագեցվածության աստիճանից, մրցակիցների գործունեությունից և սպառողների կողմից ապրանքների սուբյեկտիվ ընկալումից:

- Զեղչ - ապրանքի գնի նվազում` վաճառքը խթանելու նպատակով: Այստեղ ընդհանուր սկզբունքը՝ սկզբում գալիս է «թիկնոցը», իսկ հետո՝ զեղչը։ Ամեն դեպքում, վաճառողն առաջնորդվում է բազային գնով, որից ցածր նա պատրաստ չէ վաճառել, իսկ գնորդն առաջնորդվում է ընկալվող գնով, որը տեսնում է գնի վրա։ Զեղչերի հիմնական թերությունն այն է, որ հաճախորդները արագ ընտելանում են զեղչերին՝ դրանք համարելով սովորական:

Մարքեթինգի երրորդ տարրը՝ Վաճառք

«Sales» կամ «distribution» (անգլերեն տեղ) տարրը ներառում է երկու բաղադրիչ.

- Բաշխման ուղիներ (ապրանքների տեղաշարժ, բաշխում) - այն ուղին, որով ապրանքն անցնում է մատակարարից մինչև վերջնական սպառող: Կապուղիների երկարությունը որոշվում է ապրանքների մատակարարից մինչև սպառող ճանապարհին միջնորդների քանակով: Բաշխման ուղիները սովորաբար համապատասխանում են սպառողական շուկայի որոշակի հատվածներին: Մարքեթինգի խնդիրն է ընտրել, կազմակերպել և հետևել կատարողականին ( թողունակությունբաշխման ուղիները.

Օրինակ՝ գարեջուրը կարելի է վաճառել մեծածախ շուկաներ, խանութների մասնագիտացված բաժիններում և ռեստորանների միջոցով։

- Վաճառքի գործընթաց - ապրանքների իրական տեղաշարժը արտադրության վայրից սպառման վայր. Սա ներառում է պայմանագրի պայմանները՝ տևողությունը (մեկանգամյա գործարք կամ երկարաժամկետ պայմանագիր), առաքում (մատակարարի ինքնուրույն վերցնել կամ տեղափոխում), վճարում (կանխավճար, հետաձգված վճարում, առաքում), խմբաքանակի չափը, առաքման եղանակը (բեռնարկղ): , փոստային վագոն, ֆուրգոն, օդային) և այլն: ե. Մարքեթինգի խնդիրն է օպտիմալ կերպով ներդաշնակեցնել վաճառքի ուղիների բոլոր մասնակիցների շահերը՝ առավելագույն տնտեսական էֆեկտի հասնելու համար: Վաճառքի գործընթացը սովորաբար կոչվում է մարքեթինգային լոգիստիկա:

Մարքեթինգի չորրորդ տարրը՝ Հաղորդակցություն

«Հաղորդակցություն», կամ «առաջխաղացում» տարրը ներառում է հետևյալ բաղադրիչները.

- Գովազդ - վաճառողի կողմից վճարված ապրանքի կամ ծառայության ոչ անձնական խթանում: Մարքեթինգը ներառում է ոչ բոլոր գովազդային գործունեությունը ընդհանրապես, այլ միայն շուկայում ապրանքի գովազդի առաջմղման գործընթացը: Այստեղ գլխավորը գովազդի արտադրության տեխնոլոգիան չէ, այլ այն, թե ինչպես է այն ազդում ապրանքների վաճառքի ցուցանիշների վրա։ Մարքեթինգը զբաղվում է շուկայի վերլուծությամբ՝ գովազդային արշավ մշակելիս, պլանավորելիս և հետևել դրա արդյունավետությանը:

- Անձնական (ուղղակի) վաճառք - ապրանքների վաճառք վաճառողի և գնորդների միջև անձնական հաղորդակցության միջոցով. Սա առնվազն ենթադրում է հաճախորդների սպասարկման մակարդակ (ապրանքի հատկությունների և առավելությունների մասին տեղեկատվության տրամադրում և այլն): Որպես առավելագույնը, սա այն է, ինչ մենք այնքան էլ ճիշտ չենք անվանում ցանցային մարքեթինգ (սննդային հավելումներ, կոսմետիկա): Մարքեթինգային մարտահրավերն է տեղեկատվական աջակցությունհաճախորդների հետ փոխգործակցության գործընթացը.

- Քարոզչություն - գործողություններ, որոնք ուղղված են ընկերության կամ ապրանքանիշի բարենպաստ իմիջի ստեղծմանը: Մարքեթինգում քարոզչության և գովազդի հիմնական տարբերությունն այն է, որ քարոզչությունն ուղղված է ընկերության իմիջի առաջխաղացմանը, իսկ գովազդը՝ ապրանքի իմիջի բարձրացմանը: Ընդհանուր առմամբ, քարոզչությունը (PR, հրապարակայնություն, հասարակայնության հետ կապեր) ենթադրում է մեթոդների կիրառում, որոնք չեն ենթարկվում Ռուսաստանի Դաշնության «Գովազդի մասին» օրենքին (գործողություններ, մամուլի ասուլիսներ, հովանավորություն և այլն):

- Վաճառքի խթանում - ցանկացած այլ գործունեություն, որն ուղղված է անձնակազմի և կապալառուների աշխատանքի խթանմանը. Սա ներառում է բարոյական և նյութական խթանների միջոցներ, որոնք մեծացնում են բաշխման համակարգի մասնակիցների հետաքրքրությունը վաճառքի արդյունքների նկատմամբ: Դրանք կարող են լինել մրցանակներ, անվճար ճամփորդություններ և Փառքի սրահ վաճառքի անձնակազմկամ մրցույթ լավագույն դիլերի համար «կապալառուների համար:

Մարքեթինգային խառնուրդը մարքեթինգի տեսության և պրակտիկայի հիմքն է: Դրա չորս տարրերը հիմք են հանդիսանում շուկայավարման քաղաքականության չորս տեսակների համար՝ ապրանք, գին, վաճառք և հաղորդակցություն: Եվ միևնույն ժամանակ շուկայավարման համալիր. ամենապարզ ալգորիթմըշուկայավարման պլանի մշակում. Բավական է վերլուծել ընկերության գործունեությունը նրա յուրաքանչյուր բաղադրիչի համար, և խնդիրների մեծ մասը կլուծվի։

Կա վաղուց համոզմունք, որ մարքեթինգը ապրանքների վաճառքի ավելացումն է: Սա լիովին ճիշտ չէ:

Մարքեթինգի հիմնական նպատակը

Մարքեթինգի հիմնական նպատակը արդյունքների կանխատեսելիության ապահովումն է։ շուկայական գործունեությունձեռնարկություններ՝ նվազագույնի հասցնելով ապրանքների ձեռքբերման, արտադրության կամ վաճառքի հետ կապված անորոշությունն ու ռիսկը։

Մարքեթինգի հիմնական նպատակին հասնելու համար օգտագործվում է ռազմավարական մոտեցում, որի շրջանակներում լուծվում են հետևյալ խնդիրները.

• Ներկայիս շահութաբերության կապը երկարաժամկետ նպատակների լուծման հետ.
• Ապագա շուկայի փոփոխությունների կանխատեսում;
• Գերակա ոլորտներում ռեսուրսների այլընտրանքային բաշխում.

Մարքեթինգային գործունեության նպատակների և խնդիրների ձևակերպումը, դրա իրականացման պայմանների կատարումը թույլ են տալիս սկսել մարքեթինգային պլանավորում:

Շուկայավարման պլանավորում

Շուկայավարման պլանավորումը ներառում է երկու տեսակի լրացուցիչ փաստաթղթեր՝ մարքեթինգային պլան և մարքեթինգային ծրագիր:

Շուկայավարման պլան

Մարքեթինգային պլանը փաստաթուղթ է, որը սահմանում է շուկայավարման նպատակները, խնդիրները և սպառողական շուկայում ապրանքների առաջմղման հիմնական ռազմավարությունները: Այն խորհրդատվական բնույթ ունի և ներառված է ձեռնարկության գլխավոր պլանում՝ ֆինանսական, արտադրական և այլ ծրագրերի հետ մեկտեղ:

Մարքեթինգային ծրագիր

Մարքեթինգային ծրագիրը կոնկրետացնում է և փաստաթուղթ է, որը որոշում է, թե ով, ինչ, երբ, որտեղ և ինչպես է դա անում և ինչի համար է պատասխանատու ղեկավարության համար:

Շուկայավարման պլանավորումը ներառում է ընտրություն Ստրատեգիաև մարտավարությունըշուկայավարման գործունեություն:

Շուկայավարման ռազմավարությունշուկայավարման նպատակների և խնդիրների ամբողջություն է՝ վաճառքի մրցունակությունը բարձրացնելու համար՝ շուկայում առաջարկի հիմնական պարամետրերի սահմանման միջոցով:

Օրինակ, եթե շուկայավարման խնդիր է դրված շուկա բերել նոր ապրանք, ապա ռազմավարությունը կապված կլինի ապրանքի յուրահատկության ապահովման հետ՝ սպառողների աչքում շուկայավարման խառնուրդի մեկ կամ մի քանի տարրերում (հատկություններ, գին, բաշխում և այլն): առաջխաղացում): Համապատասխանաբար, այն կներառի ապրանքների, գնի, վաճառքի և կապի ռազմավարություններ՝ արտադրանքի առաջմղման համար:

Շուկայավարման մարտավարությունՄիջոցառումների համալիր է, որն ուղղված է շուկայի ներկա պահանջարկի համատեքստում վաճառքի մրցունակության ապահովմանը:

Մարքեթինգային մարտավարության մշակումը ներառում է ժամանակավոր, քանակական կամ որակի չափանիշներգնահատելով դրա արդյունավետությունը.

Ցանկացած շուկայավարման պլան ուղղված է շուկայական պայմաններին առավելագույն հարմարվելու վրա և ճշգրտվում է՝ կախված շուկայական պայմանների փոփոխություններից:

Առավել «առաջադեմ» ընկերությունները մարքեթինգային պլանները տեսնում են որպես ընդհանուր պլանի նախատիպ և հիմք:

Շուկայավարման պլանավորումը ներառում է մի շարք հիմնարար սկզբունքների իրականացում.

1. Շարժակազմի պլանավորման սկզբունքը- նախատեսում է պլանավորված ցուցանիշների ճշգրտում` կախված շուկայական պայմանների փոփոխություններից: Օրինակ, պլանը կարելի է կազմել 2-3 տարով, սակայն անհրաժեշտության դեպքում ճշգրտումներ են կատարվում տարեկան: Հետևաբար, մարքեթինգային ծրագրերը ներառում են այսպես կոչված ֆինանսական և ռեսուրսային բարձիկներ՝ արտակարգ իրավիճակների ֆոնդեր;
2. Multivariance-ի սկզբունքը- շուկայավարման պլանի միանգամից մի քանի տարբերակների մշակում (սովորաբար երկու տարբերակ՝ ամենավատն ու լավագույնը): Օպտիմալ պլանը նախատեսում է պլանավորված նպատակներին ժամանակին հասնելու համար: Ամենավատ դեպքը կազմվում է այն դեպքում, երբ պլանավորված իրադարձությունները «չստացվեն», և դուք ստիպված կլինեք հետ խաղալ: Եթե ​​ցուցանիշները նախատեսվածից շատ ավելի լավն են, ապա անհրաժեշտ կլինի արմատապես վերակառուցել ընկերության ողջ աշխատանքը.
3. Տարբերակման սկզբունքը- ենթադրում է շուկայավարման վերակողմնորոշում` սպասարկելու ցանկացած չափանիշով ընտրված հաճախորդների որոշակի կատեգորիաներ: Փաստն այն է, որ ապրանքները (աշխատանքները, ծառայությունները) չեն կարող հարմարվել բացարձակապես բոլոր սպառողներին միանգամից։ Տարբերություններ պոտենցիալ գնորդներմիշտ չափազանց մեծ են (սովորություններ, ապրելակերպ, կարիքներ, հետաքրքրություններ և այլն):

Պետք է հասկանալ, որ մարքեթինգը անքակտելիորեն կապված է ոչ միայն ապրանքների վաճառքի, այլև դրա արտադրության հետ։ Մարքեթինգի խնդիրները ներառում են արտադրանքի բնութագրերի և արտադրության մասշտաբների որոշումը, ինչպես նաև ապրանքների վաճառքի հնարավոր հեռանկարների վերլուծությունը:

Այլ կերպ ասած, շուկայավարման որոշումները նախորդում են արտադրության և ներդրումային որոշումներին:

Այսպիսով, ժամանակակից մարքեթինգը ներառում է գործունեությունը, որն ուղղված է պահանջարկ ունեցող ապրանքների արտադրությանը և ֆիրմայի բոլոր ռեսուրսների համապատասխանեցմանը շուկայի առանձնահատկություններին առավելագույն շահույթ ստանալու համար:

Վաճառքի գեներատոր

Ընթերցանության ժամանակը. 13 րոպե

Մենք նյութը ձեզ կուղարկենք հետևյալ հասցեով.

Այս հոդվածում դուք կսովորեք.

• Ինչ է մարքեթինգային խառնուրդը
• Ո՞րն է շուկայավարման խառնուրդի դերը ընկերությունում
• Որո՞նք են դասական 4P մարքեթինգային խառնուրդի տարրերը:
• Որո՞նք են ժամանակակից մարքեթինգային խառնուրդի ամենատարածված մոդելները:
• Որո՞նք են ինտերնետ շուկայավարման ընկերության առանձնահատկությունները
• Ինչպես զարգացնել մարքեթինգային խառնուրդ
• Ինչպես վերլուծել այն

Ցանկացած բիզնես ռազմավարության կառուցումը կազմակերպող հիմնական գործիչը մարքեթինգային խառնուրդն է կամ մարքեթինգային համալիրը: Բիզնես գործընթացների զարգացման բազմամյա պրակտիկան ցույց է տվել մարքեթինգի արդյունավետությունը, որը շուկայում առաջմղման գործողությունների մի շարք է: Ինչպես ամեն ինչ հնարամիտ, այնպես էլ մարքեթինգը պարզ է, հասկանալի և հասանելի բոլորին:

Մարքեթինգային խառնուրդի հայեցակարգի պատմությունը

«Մարքեթինգի խառնուրդ» հասկացությունն առաջին անգամ ներկայացվել է Նալ Բորդենի «Մարքեթինգի խառնուրդի հայեցակարգը» հոդվածում: Այս իրադարձությունը տեղի է ունեցել 1964 թ. Հեղինակի համար գլխավոր մարտահրավերն էր ամփոփել մարքեթինգի հիմնական տարրերը, որոնք անհրաժեշտ են ընկերության հզորացման պլան ստեղծելու համար:

Բորդենի գաղափարը առաջ է քաշել նախկին գործընկեր Ջեյմս Քալիթոնը։ 1948թ.-ին Ջեյմսը բավականին անսովոր կերպով ներկայացրեց առաջատար մարքեթինգային ղեկավարին, կատակով նրան նմանեցնելով «անհրաժեշտ խառնիչի»:

Սկզբնական տարբերակում մարքեթինգային խառնուրդը՝ Borden մարքեթինգային խառնուրդը, իրոք ներառում էր բազմաթիվ բաղադրիչներ՝ առաջխաղացումներ, սպասարկում, արտադրանքի մշակում, գնագոյացում, բրենդինգ, բաշխում, անձնական վաճառք, գովազդ, փաթեթավորում և այլն։ Այնուամենայնիվ, ժամանակի ընթացքում դրանք սկսեցին ծանրաբեռնվել։ զարգացում.ռազմավարություն.

Շուկայավարման համակարգը բարելավելու համար Բորդենը կազմակերպեց բոլոր բաղադրիչները 4P մարքեթինգային խառնուրդի մեջ: Սա հեշտացրեց անգիր անելն ու արագ արձագանքել շուկայի ամենաչնչին փոփոխություններին՝ ընդգծելով առաջատար բաղադրիչները՝ ապրանք, գին, վաճառք և առաջխաղացում:

Ընդհանրապես ընդունված է, որ շուկայավարման խառնուրդը թույլ է տալիս համապարփակ մոտեցում մշակել ռազմավարություն՝ շուկայում ապրանքի կամ ծառայության հաջող առաջմղման համար: Միաժամանակ հաճախ հնարավոր է լինում ոչ միայն բարձրացնել ապրանքների գնի սուբյեկտիվ ընկալումը, այլև առավելագույնի հասցնել ընկերության անմիջական և երկարաժամկետ շահույթը։

Մարքեթինգային խառնուրդի նպատակը

Ինտեգրված շուկայավարման լուծումները ծառայում են մի շարք խնդիրների իրականացմանը.

1. Մտնելով առաջատար դիրք իր շուկայական խորշում: Դրա համար մարքեթինգային խառնուրդը պետք է ներառի արդյունավետ բաղադրիչներ:
2. Մրցույթի հաջող կազմակերպում` ընդգծելով ընկերության առավելությունները, արդյունքում շահույթի ավելացում: Սա իրականացվում է իրենց ընկերության և ոլորտում նմանատիպ այլ ձեռնարկությունների գործունեության գործառնական վերլուծության, տնտեսական հետազոտությունների, մենեջերների վերլուծական փորձի, շուկաները կառավարելու ունակության միջոցով:
3. Պայմանների ստեղծում արտադրանքի հնարավորինս բարձր որակի ապահովման համար սեփական արտադրություն թիրախային լսարանև շուկան ամբողջությամբ։

Մարքեթինգային խառնուրդի վերջնական խնդիրն է ստեղծել մի խառնուրդ, որը բավարարում է ներկա և պոտենցիալ հաճախորդի կարիքները և խթանում է ընկերության արդյունավետ աշխատանքը:

Մարքեթինգային խառնուրդի առանցքային դերը

Շուկայավարման խառնուրդի բաղադրիչների ամենակարևոր հատկությունը նրանց բազմակողմանիությունն ու վերահսկելիությունն է:

Շուկայավարման խառնուրդը կազմող տարրերի լայն շրջանակից շուկայավարը կարող է ընտրել այն տարրերը, որոնք պահանջվում են տվյալ ժամանակահատվածում՝ պահանջարկի վրա արդյունավետորեն ազդելու համար:

Այս համալիրի մեկ այլ առանձնահատկությունն իր տարրերի հստակ հաջորդականությունն է, որը բաղկացած է մարքեթինգային գործառույթների իրականացման համար գործողությունների որոշակի հաջորդականությունից:

Օրինակ:

• Մարքեթոլոգը չի կարողանա սկսել մարքեթինգային խառնուրդից այս կամ այն ​​գործողությունը, առանց իր տրամադրության տակ ունենալով որոշակի սպառողի վրա կենտրոնացած ապրանք:

Բացի այդ, ապրանքը պետք է անպայման ունենա օգտագործողի համար օգտակար հատկություններ: Այս իրավիճակը շատ տեղին է բնութագրվում շուկայավարների շրջանում շրջանառվող հայտնի ասացվածքով. «Եթե ապրանք չունես, ուրեմն ոչինչ չունես» (այսինքն՝ ի՞նչ իմաստ ունի խոսել մարքեթինգի մասին):

• Շուկայում պետք է ներկայացված լինեն առնվազն երկու կուսակցություններ։

Ավելին, երկուսն էլ պետք է շահագրգռված լինեն միմյանց հետ առևտրային համագործակցությամբ և դրա համար միջոցներ ունենան։ Շուկայում առկա ապրանքների համար պետք է ապահովվեն սպառողին դրանք հասցնելու պայմանները, այսինքն՝ ապրանքների տեղաշարժի գործառույթն իրականացնելու հնարավորություն։

• Ապրանքը գնահատելիս գնորդը սովորաբար ելնում է ոչ միայն դրա իրական օգուտներից, այլև ձեռքբերման հետ կապված ծախսերից:

Այս դեպքում մենք բախվում ենք մարքեթինգում կիրառվող տիպիկ հարաբերակցությանը՝ գին-որակ։ Այնուամենայնիվ, «օգտակար-որակ» արտահայտությունը կարող է ավելի ճշգրիտ լինել։ Գնորդը պետք է գնահատի, թե որքանով է իրեն օգտակար ապրանքը ընթացիկ արժեքով։ Արդյունքում մենք այժմ դիտարկում ենք մարքեթինգային խառնուրդի մեկ այլ տարր՝ գնային քաղաքականություն:

• Գործարքներին պատրաստվելու համար պոտենցիալ սպառողը պետք է կարողանա բանակցել ինտերնետի, հեռահաղորդակցության և այլնի միջոցով:

Այստեղից էլ բխում է մարքեթինգի մեկ այլ կարևոր տարր՝ հաղորդակցման քաղաքականությունը։ Հաղորդակցման գործիքներն օգնում են արագ մշակել առաջարկը (կամ պահանջարկը), գտնել լավագույն տարբերակները, կիրառել միջոցներ՝ հաճախորդին համոզելու համար. լավագույն որակՁեր ընկերության ապրանքները՝ տրամադրելով լրացուցիչ տեղեկատվություն, գովազդային նյութեր և այլն։

Վերը թվարկված չորս գործառույթները, որոնք համակցված են մարքեթինգային խառնուրդում, կօգնեն իրականացնել հաճախորդների և կապալառուի միջև տեղեկատվության լայնածավալ փոխանակում գործընկերների միջև: Եթե ​​գոնե մեկ դիրքորոշում չիրականացվի, կողմերից մեկն ավելի քիչ տեղեկատվություն է ստանում կամ այն ​​խեղաթյուրված է ստանում, գործարքը կարող է չկայանալ։

4P մարքեթինգային խառնուրդի հիմնական տարրերը

1. Ապրանք

Մարքեթինգի հիմնական բաղադրիչն այն ապրանքն է, որը ընկերությունը գովազդում է շուկայում: Սա ապրանք կամ ծառայություն է: Մարքեթինգը սկսվում է ապրանքի ներկայացմամբ: Որպեսզի ապրանքը հաջողակ լինի, անհրաժեշտ է նպատակային լսարանի համար սպառողական շուկայում դրա օգտակարության խորը պատկերացում:

Ապրանքի բնութագրերը, որոնք պետք է արտացոլվեն շուկայավարման ռազմավարության մեջ, հետևյալն են.

• ապրանքանիշի տարբերանշաններ, ներառյալ լոգոն, անվանումը, ոճային դիզայնը;
• արտադրանքի բնութագրերը. ապրանքի կամ ծառայության օգտակար և օրիգինալ հատկություններ: Այս դեպքում արտադրանքի ֆունկցիոնալությունը ուղղակիորեն կապված է արտադրանքի մակարդակների հայեցակարգի հետ.
• արտադրանքի որակի պահանջվող մակարդակը նպատակային շուկայի առումով. Ապրանքի որակը գնահատվում է սպառողների նախասիրությունների հիման վրա: Օրինակ՝ որոշ գնորդներ հացի որակը գնահատում են ըստ համի և հոտի, մյուսները՝ ըստ ցորենի, որից այն պատրաստվում է.
• արտադրանքի տեսքը - ոճ, դիզայն, փաթեթավորում;
• արտադրանքի տեսականին;
• աջակցություն և սպասարկման մակարդակ:

2. Գին

Արժեքի ցուցանիշը նույնպես մարքեթինգային խառնուրդի հիմնական բաղադրիչներից է։ Այն հստակ ցույց է տալիս, թե արդյոք մարքեթինգային գործունեությունը արդյունավետ է մշակվել, թե ոչ, արդյոք ստացված շահույթը համապատասխանում է նախավաճառքի նախապատրաստման արժեքին:

Արժեքի ձևավորումը տեղի է ունենում կախված սպառողների շրջանում ապրանքի պահանջարկից, դրա արտադրության անվանական ծախսերից, տվյալ նիշում շուկայում գների պատկերից և ծրագրված շահույթից:

Գների մակարդակը արտացոլվում է շուկայավարման ռազմավարության մեջ հետևյալ կերպ.

• գինը՝ որպես շուկան խթանելու գործիք (արագ մուտք, գնագոյացման ցուցիչներ և այլն);
• մանրածախ արժեքը. Վաճառքի գինըապրանքը, անշուշտ, պետք է կապված լինի պլանավորված մանրածախ առևտրի հետ, եթե ընկերությունը մատակարարման շղթայի վերջին օղակը չէ: Կարևոր է չմոռանալ, որ վաճառքի գինը զգալիորեն փոխվում է մարժաների պատճառով մինչև թիրախ սպառողին հասնելը՝ ԱԱՀ, հավելավճար։ մանրածախ ցանցև այլն;
• գինը՝ կախված վաճառքի պայմաններից։ Գների տարբեր մակարդակ թույլատրվում է մատակարարման շղթայի տարբեր մասերի, տարբեր մատակարարների համար (օրինակ՝ ծավալի զեղչեր, բոնուսներ խոշոր մեծածախ վաճառողների համար և այլն);
• փաթեթի գնագոյացումը ուղղված է ընկերության մի քանի ապրանքների համատեղ առաջարկին հատուկ գների մակարդակով.
• սեզոնային զեղչերի անցկացում, ապրանքներ առաջարկելու ակցիայի համար.
• ապրանքների ակտիվ առաջմղմանն ուղղված միջոցառումներ (առաջարկվող ապրանքների որակը անձամբ որոշելու ունակությամբ, զեղչերի առավելագույն և նվազագույն մակարդակները, գովազդային միջոցառումների հաճախականությունը և այլն);
• գնային խտրականությունը որպես մրցակցության տարր:

3. Բաշխում

Կարևոր է, որ թիրախային շուկան հստակ իմանա, թե օրվա ցանկացած (հարմար) ժամին որտեղ (հստակ որ վայրում) կարելի է գնել ցանկալի ապրանքը, որտեղ կարելի է ձեռք տալ, ինքնուրույն փորձարկել: Այնուհետեւ սպառողական պահանջարկը զգալիորեն ավելանում է։ Այս դեպքում վաճառքի կետը հանդես է գալիս որպես բաշխման մոդել։

Վաճառքի կետի մակարդակում շուկայավարման ռազմավարության մեջ օգտագործվող դիրքերը հետևյալն են.

• հեռանկարային վայրեր (վայրեր), որտեղ ապրանքները կվաճառվեն (ներառյալ աշխարհագրական ընդլայնման հեռանկարները).
• զարգացած մատակարարման ալիքներ (բաշխման ալիքներ);
• բաշխման տեսակները (բացառիկ, դիլերների հատուկ ցուցակ կամ անսահմանափակ բաշխում);
• արտադրանքի բաշխման ռազմավարություն (դիլերների համար բոնուսներ և առաջխաղացումներ, դիլերների համար ապրանքի ցուցադրման պահանջներ և տույժեր և այլն);
• ապրանքների ցուցադրման պայմաններն ու կանոնները (դարակների մակարդակը, դարակների նպատակային մասնաբաժինը, դարակում գտնվող երեսների քանակը, դեմքերի կրկնօրինակումը, պարտադիր տեսականի և այլն);
• ապրանքների պաշարների համակարգում, լոգիստիկայի հսկողություն (պաշարների մակարդակ, պահպանման ժամկետի պահանջներ և այլն):

Նյութական մակարդակի ապրանքների բաշխման ավանդական ուղիները ներկայացված են հիպերմարկետներով, սուպերմարկետներով, մթերային խանութներով, շուկաներով, մասնագիտացված վաճառակետերով: Դրանք ներառում են նաև մեծածախ և մանրածախ առևտրականներ:

Բացի այդ, կա էլեկտրոնային առևտուր, ուղղակի վաճառք կամ ցանցային մարքեթինգ, իրականացում ըստ կատալոգի և այլն։

4. Խթանում

Մարքեթինգային խառնուրդի համալիրը ներառում է գործողություններ՝ սպառողի ուշադրությունը «կոշտ» գրավելու համար՝ ապրանքը հնարավորինս մոտեցնելով դրան, հնարավորություն ընձեռելով անձամբ ձևավորել ձեր գիտելիքները դրա մասին, դրա օգտակար և եզակի հատկությունները և պարտադրել անհրաժեշտությունը: ապրանք ձեռք բերելու համար, ներառյալ նորից գնելը.

Առաջխաղացում են համարվում նաև մարքեթինգային փոխազդեցությունները, որոնք կապված են ակցիաների անցկացման հետ, օրինակ՝ վաճառքի կետերում: Նույն գործառույթները կատարվում են որոնման համակարգի օպտիմալացման, PR-ի, ուղղակի մարքեթինգի և այլնի միջոցով:

«Խթանում» խորագրի ներքո մարքեթինգային ռազմավարությունը հետևյալն է.

• խթանման ռազմավարություն՝ քաշել կամ հրել;
• թիրախային շուկայավարման բյուջե և SOV հատվածում;
• արտադրանքի օգտակարության մասին տեղեկատվության տարածում թիրախային լսարանի շրջանում.
• սպառողին մոտ թեմատիկ շոուների կազմակերպում;
• հաճախորդների հետ ընդլայնված շփումների համար կապի ուղիների ստեղծում.
• կապի շրջաններ;
• PR ռազմավարություն և իրադարձությունների մարքեթինգ;
• ապրանքանիշի մեդիա ռազմավարություն;
• պլանավորված գովազդային գործողություններ, սեզոնային, տոնական, համակարգված վաճառքի խթանման գործողություններ:

Մարքեթինգային խառնուրդի ժամանակակից բաղադրիչները

Ժամանակակից շուկան կանգուն չէ, հետևաբար, որպեսզի հաջողությամբ վաճառեք ձեր ապրանքը և մրցունակ լինեք, դուք պետք է անընդհատ զարգացնեք և կատարելագործեք ձեր արտադրանքը և ընկերության ապրանքանիշը գովազդելու մեխանիզմները: Այս խնդիրներով զբաղվում է մարքեթինգային համալիրը:

Նրա կազմին ավելացվում են նոր տարրեր՝ ստեղծելով 5P - 12P, 4C և այլն կառուցվածք։ Բայց չենք կարող ասել, որ մարքեթինգային համալիրի բաղադրիչների ընդլայնումը միանշանակ ողջունվում է բոլորի կողմից։

Ավելի հաճախ, քան ոչ, մարքեթինգային խառնուրդի ընդլայնման քննադատների կողմից աջակցվող դժգոհության պատճառը հենց մարքեթինգի գաղափարի ներդաշնակությունը խաթարելու հնարավորությունն է, երբ լրացուցիչ տարրերը դեֆորմացնում են դրա կառավարման բաղադրիչը:

Ինչպես նախկինում, միայն չորս ավանդական բաղադրիչները կարող են համակողմանի վերահսկվել և վերլուծվել: Լրացուցիչ բաղադրիչները դեռևս նման պրակտիկա չունեն:

7P

Փորձագետները ճանաչում են 7P-ը որպես 4P մոդելի ընդլայնման ամենաընդունելի տարբերակ:

Ավելացվել է ստուգված չորս կետերին՝

• Ժողովուրդ (Ժողովուրդ),վաճառքի և գնման գործընթացին մասնակցելը.
• գործընթաց (գնման գործընթաց)- ապրանքի օգտակարության սպառողների գնահատումը.
• ֆիզիկական ապացույց (ֆիզիկական հատկանիշ)- նյութական գործոն, որը բավարարել է հաճախորդին և հաստատում է, որ ծառայությունը մատուցվել է և լիովին հիմնավորված:

Սկզբում 7P մոդելը մշակվել էր մարքեթինգային ծառայությունների համար, սակայն այժմ այն ​​ակտիվորեն օգտագործվում է կոմերցիոն տարբերակում։

Այլ Պ

Հակառակորդները քննադատում են 4P մարքեթինգային խառնուրդը միկրո մակարդակի կողմնորոշման և այն փաստի համար, որ գործընթացում ներգրավված է միայն վաճառողը:

4P մարքեթինգային խառնուրդի կառուցվածքի ընդլայնումը մարքեթինգային տնտեսությունում մեծացնում է P-ների քանակը.

• գնում- գնման մոտիվացիան և արդյունքը.
• փաթեթ– իրավասու ներկայացումգնման իրականացմանը և դրա արդյունքին.
• շահույթ (շահույթ);
• ֆիզիկական շրջապատ ( միջավայրը ) - արտադրողի նախաձեռնությամբ արդյունավետության բարձրացման պայմանների ստեղծում.
• PR (հասարակայնության հետ կապեր)- կազմակերպության դրական սպառողական ընկալման ձևավորում.

4C

Սպառողի վրա կենտրոնանալու համար ձևավորվել է 4C մոդելը։ Այնուամենայնիվ, այն չի կարող լիովին աշխատել բոլոր իրավիճակներում, քանի որ այն չի նախատեսում P- բաղադրիչների օգտագործումը:

Այս մարքեթինգային խառնուրդը ներառում է.

• հաճախորդի կարիքներն ու ցանկությունները (գնորդի օգուտներն ու ձգտումները);
• ծախսեր հաճախորդի համար (սպառողի հետ աշխատանքի ծախսեր).
• հաղորդակցություն (կանոնավոր հաղորդակցություն);
• հարմարավետություն (սպառողի հարմարավետություն):

Այս բաղադրիչները պարունակում են արտադրողից սպառող վերակողմնորոշման հայեցակարգը, որը վերաբերում է ապրանքների արտադրության և հետագա իրացման բոլոր փուլերին։

Թերևս այս հավաքածուն ոմանց կողմից ընկալվում է որպես չորս R-ի հակառակորդ: Բայց պետք է նկատի ունենալ, որ շուկայավարման համալիրի դասական տարրերը նաև այս կամ այն ​​չափով հաշվի են առնում գնորդի կարիքները:

4C հայեցակարգի կիրառումը նախատեսված է հաճախորդների կարիքների անփոխարինելի վերլուծության և շուկայավարման ոլորտում այլ հետազոտությունների համար: Այս մոդելը պարտադիր կերպով հաշվի է առնում ինչպես մրցակիցներին, այնպես էլ մատակարարներին։

ՍԻՎԱ

Ի տարբերություն ավանդական մեթոդների, SIVA-ն հրապարակվել է Marketing Management ամսագրում 2005թ. Մարքեթինգային խառնուրդի նշված տարբերակում դասական 4P հայեցակարգի յուրաքանչյուր տարրի համար ընտրվում է համարժեք SIVA բաղադրիչ:

4P և SIVA մոդելները կարելի է համեմատել այսպես.

• ԱՊՐԱՆՔ -> ԼՈՒԾՈՒՄ (լուծում):
• ԱԿՑԻԱ -> ՏԵՂԵԿՈՒԹՅՈՒՆ (տեղեկատվություն):
• ԳԻՆ -> ԱՐԺԵՔ:
• PLACE -> ACCESS (մուտք):

Եթե ​​մենք ավելի մանրամասն նայենք չորս SIVA տարրերին, ապա դա հետևյալն է.

• լուծում (լուծում) - գնորդի կարիքների առավելագույն բավարարման համար խնդրի լուծման օպտիմալ ընտրություն.
• տեղեկատվությունթույլ է տալիս որոշել, թե որտեղ է գտնվելու ապրանքի մասին սպառողին տրվող տեղեկատվության աղբյուրը և ինչպես դա կօգնի ապահովել ապրանքի վաճառքը.
• արժեքը- հաշվի առնելով գնորդի ծախսերն ու օգուտները, նրա կորուստները և բոնուսները.
• մուտք- գնորդին օգնություն տրամադրել նրա կարիքների բավարարման հետ կապված հարցերի լուծման հարցում. որտեղ գտնել կամ գնել անհրաժեշտ աղբյուրը:

2P + 2C + 3S

TO էլփոստի մարքեթինգվերաբերում է Otlakan մոդելին, որը ներկայացնում է մարքեթինգային խառնուրդ ծառայությունների տեսքով: Թերեւս սա այս հայեցակարգի սահմանափակումների դրսեւորումն է։ Ընդհանուր առմամբ, մոդելի տարրերն այսպիսի տեսք ունեն.

• 2P -Գաղտնիություն, անհատականացում:
• 2C -Համայնք, Հաճախորդների սպասարկում:
• 3S -Վաճառքի խթանում, անվտանգություն, կայք:

Համացանցում շուկայավարման խառնուրդի առանձնահատկությունները

Ինտերնետ մարքեթինգային համալիրն իր կառուցվածքով գրեթե նման է ավանդական 4P հայեցակարգին: Այնուամենայնիվ, սկզբունքորեն, դրա տարրերի իրականացումն ունի հստակ առանձնահատկություններ. Այժմ եկեք ավելի մանրամասն ներկայացնենք յուրաքանչյուր բաղադրիչ:

Արտադրանք

Ինտերնետում ապրանքը ֆունկցիոնալ մարքեթինգային միավոր է, որը ներկայացված է մի քանի տարրերով:

• Էլեկտրոնային լրատվամիջոցներ

Այս տեսակի կայքի բնորոշ առանձնահատկությունը, որպես կանոն, տպավորիչ տեքստային բովանդակությունն է։ Նման ռեսուրսների ամենատարածված ներկայացուցիչներն են առցանց հրապարակումները՝ Gazeta.ru-ն և Lenta.ru-ն:

Նրանք իրենց առջեւ խնդիր չեն դնում գեղարվեստորեն տեղավորվել համացանցային միջավայրում։ Այս ռեսուրսներն օգտագործվում են վերջին նորությունների տեղեկատվությունը կամ համապատասխան վերլուծությունները ստանալու համար: Հետևաբար, հավակնոտ դիզայնը դժվար թե նրանց որևէ օգուտ բերի: Այն կծանրաբեռնի էջը՝ խանգարելով տեղեկատվության հանգիստ, մտածված ընթերցմանը:

• Դիզայն ստուդիայի կայք

Այս տեսակի կայքը պարզապես նախատեսված է օգտագործման համար առավելագույն թիվըգեղեցիկ գրաֆիկա, դիզայնի հրճվանք: Բայց այստեղ տեքստային բովանդակությունը հաճախ սակավ է՝ նրանք այլ խնդիրներ ունեն։ Որոշ կայքեր նախատեսում են ֆլեշ տեխնոլոգիայի օգտագործում: Միևնույն ժամանակ, գրաֆիկան կայքի հստակ գերիշխող հատկանիշն է:

• Փոստի սերվերներ, վճարային համակարգեր

Կապի և վճարային ծառայությունների միջոցները պետք է ունենան երկու հիմնական հատկություն՝ հուսալիություն և հարմարավետություն՝ արագ աշխատելու ունակության համար։ Պետք է ապահովվի անվտանգության և գաղտնիության բարձր մակարդակ։ Դրան նպաստում է գրանցման պարզ սխեման, արագ և հստակ թույլտվությունը, նավիգացիայի հեշտությունը և համակարգի բարձր հուսալիությունը:

Այս ռեսուրսների վրա պարունակվող տեղեկատվությունը հանգում է ծառայության կարճ և կոնկրետ նկարագրությանը, համաձայնությանը, որը օգտվողը պետք է ընդունի, և ՀՏՀ բաժնին (հաճախ տրվող հարցեր):

Երկկողմանի շուկայավարման խառնուրդ

Հարկ է նշել, որ «արտադրանք» բաղադրիչում բովանդակության բովանդակությունը, դիզայնի որակը և օգտագործելիությունը ուղղակիորեն կապված են կայքի տվյալ ուղեցույցների հետ՝ ելնելով համապատասխան ոլորտում շուկայական իրավիճակից և օգտագործողների պահանջներից:

Ցանցային և ավանդական լրատվամիջոցներ, կայքեր տեղեկատվական պատվերեկամուտ ստանալ գովազդային տարածքի վաճառքից.

Օրինակ՝ առցանց մեդիա ռեսուրսները և տեղեկատվական բովանդակություն պարունակող այլ միջոցներ գումար չեն գանձում իրենց կողմից հրատարակվող պարբերականներ ստանալու համար։ Այս առումով «գին» բաղադրիչը բացակայում է թվային տեղեկատվական ռեսուրսներից օգտվողների լսարանին ուղղված մարքեթինգային խառնուրդում։

Տարածում

Տեղի մարքեթինգային խառնուրդի տարրը երբեմն անգլերենից թարգմանվում է որպես «տեղ»: Այսպիսով, այս բաղադրիչի շրջանակներում մարքեթինգային գործունեությունը իրականացվում է համապատասխանաբար: Դրանք ներառում են հոստինգի կամ դոմենի անվան ընտրություն:

Այսինքն՝ այս տարրի շրջանակներում իրականացվող գործողությունները կրճատվում են ռեսուրսի ֆիզիկական լրացման բովանդակությամբ (ֆայլերով) և դրա վիրտուալ տեղադրմամբ տիրույթի տարածքում (կայքի հասցե): Բայց այս մեկնաբանությունը վստահելի չէ։

Եկեք անմիջապես պարզաբանենք՝ Place տարրը պետք է հասկանալ որպես բաշխման ալիք (ներ): Բացի այդ, սպառողին չի հետաքրքրում, թե որտեղ է գտնվում կայքը (նա հետաքրքրված չէ հոսթինգով, սերվերով, պրովայդերով և այլն): Օգտագործողը հաճախ չգիտի, թե ինչ է տիրույթը, վճարովի է, թե անվճար, և ինչ մակարդակի վրա: Բայց դոմենի անվան և հոսթինգի ընտրությանը պետք է շատ լուրջ վերաբերվել։

Հոսթինգը պետք է լինի հուսալի, դիմացկուն ցանկացած տեսակի միջամտության: Այդ դեպքում կայքը միշտ պահանջված կլինի օգտագործողի կողմից։ Ընտրեք կարճ և արագ հիշվող առաջին մակարդակի տիրույթի անուն:

Հարմարությունները, որոնք կապահովեն կայքը իր շուրջօրյա հասանելիությամբ, դոմենի անվան արագ հիշվողությամբ, անկասկած օգտագործելիության մասնիկներն են։

Մարքեթոլոգների ավանդական հասկացության մեջ Place տարրը նշանակում է ալիք, որի միջոցով ընկերությունը հասնում է սպառողին իր արտադրանքի առաջարկով: Եվ այս ալիքը ժամանակակից պայմաններում հաճախ ինտերնետն է։

«Ապրանք» անունով բաղադրիչը ստեղծելուց հետո կան որոշ քայլեր, որոնք պետք է ձեռնարկվեն գովազդատուների համար մարքեթինգային խառնուրդ սկսելուց առաջ:

Ենթադրենք, գովազդային ցանցի հարթակներում դրոշի ցուցադրման մոտավոր գինը կազմում է 10-12 ռուբլի հազար տպաքանակի համար: Իսկ եթե պաստառները ցուցադրվում են ոչ թիրախային լսարանի համար, ապա դժվար թե կարելի է ակնկալել բարձր արդյունավետություն գովազդային արշավից։

Սեղմումների փոխարժեքը (CTR) գովազդային արշավի հաջողության հիմնական գնահատող գործոնն է: Բաններների փոխանակման ցանցերում CTR-ի միջին արժեքները տատանվում են 0,2-0,3%:

Այնուհետև գովազդի արդյունավետությունը նկատելիորեն բարձրանում է, և CTR-ը կարող է հասնել 10%-ի։ Ճիշտ է, նման գովազդը սովորաբար ավելի շատ արժե (մինչև 150 ռուբլի 1000 տպավորությունների համար): Այս առումով թիրախային լսարանի նախնական աստիճանական ստեղծումը համացանցային ռեսուրսի լուրջ խնդիր է։

Գին

Համացանցն առանձնանում է արժեքների ձևավորման կոնկրետ համակարգով, որն ամենաօբյեկտիվն է այլ ոլորտների համեմատ։ Այստեղ գնի ձևավորման վրա ազդում է կտտոցների քանակը՝ կապված գովազդի տպավորությունների քանակի հետ:

Լրացուցիչ առավելություն կարող է լինել գովազդատուի կարողությունը անձամբ հետևելու իր տեղեկատվության ցուցադրման փաստերին, ինչը հնարավոր չէ անել ավանդական լրատվամիջոցներ... Ո՛չ ռադիոն, ո՛չ հեռուստատեսությունը չեն տրամադրում այս վիճակագրությունը։

Միևնույն ժամանակ, գովազդային ծառայությունը բացառապես պատասխանատու է թիրախային լսարանի կողմից ներգրավելու (ապրանքի նկատմամբ հետաքրքրության ավելացման համար) և երաշխավորում է տեղեկատվական բլոկների ցուցադրման քանակը: Գովազդի արդյունավետության մնացած կառուցվածքային մասերը կախված են գովազդատուից՝ կայքի որակը, առաջարկը, փոխակերպման գործողություններ կատարելու հարմարավետությունը և այլն։

Առաջխաղացում

Ինտերնետում առաջխաղացումը տեղեկատվական հաղորդագրությունների որոշակի ձևաչափ է և ալիքների ցանց, որոնց միջոցով դրանք տարածվում են: Նման նյութերը կարող են լինել բաններային գովազդ, տեքստային և տեքստային-պատկերային գովազդ, հղումներ և հոդվածներ:

Գովազդի առաջխաղացումը տեղի է ունենում հիմնականում ինտերնետի միջոցով։ Ժամանակակից գովազդի անցանց ալիքներն անարդյունավետ են և, հետևաբար, գրեթե չեն օգտագործվում: Նման հեղինակավոր պորտալները, ինչպիսիք են Mail.ru-ն, Yandex.ru-ն, Rambler.ru-ն, երբեմն օգտագործում են գովազդ ցանցային տարածքից դուրս, բայց հիմնականում բրենդային PR-ի համար:

Խթանման մեխանիզմը պայմանականորեն բաժանված է երկու բաղադրիչի.

Միջոցառումների ձեւաչափը կախված է նրանից, թե ինչ նպատակներ են հետապնդում։

Հետևյալ տարբերակները լայնորեն կիրառվում են.

• ցուցադրել գովազդ- Թեմատիկ կայքերում տեղադրվում են բաններներ: Գովազդի այս ձևաչափը կենտրոնացած է այս կայքերի հետ արդեն կապված թիրախային լսարանին տեղեկատվություն տրամադրելու վրա: Այս տարբերակի որոշակի հաշվարկը հիմնված է նաև ապրանքանիշի առաջխաղացման վրա որոշակի խորշում.

• համատեքստային գովազդ- մեկը, որը հայտնվում է «Yandex» և «Google» գործընկերների ռեսուրսներում՝ ի պատասխան որոնման համակարգերում մուտքագրման հիմնաբառեր... Այն թեմատիկորեն կենտրոնացած է այս բառերի վրա.

• գովազդային հոդված- Ձեր սեփական կայքում և այլոց տեղեկատվական ռեսուրսներտեղադրված տեքստեր գովազդային ապրանքների և դրանց արտադրողների համար:

Հաճախորդների տարբեր խմբերի շրջանում առաջխաղացման տեխնոլոգիաները հասկանալու հարմարության համար այն բաժանված է երկու մասի. Առաջինն օգտագործում է առցանց ալիքներ, երկրորդը՝ օֆլայն ռեժիմ:

Մենք հենց նոր տեսանք, թե ինչպես է գործում առցանց առաջխաղացումը:

Ինտերնետային ընկերությունների ծառայությունների առաջմղման օֆլայն ալիքները, ըստ էության, տեղեկատվության տեղադրումն են՝ ավանդական լրատվամիջոցների ներգրավմամբ, գովազդային գործակալություններև գովազդային բիզնեսում մասնագիտացած այլ կազմակերպություններ: Այնուամենայնիվ, մեր խնդիրն է ցույց տալ ինտերնետ ընկերությունների մարքեթինգային խառնուրդի առանձնահատկությունները:

Մարքեթինգի խառնուրդի գործիքները գործնականում

Շուկայավարողների մեծ մասը ծանոթ է մարքեթինգային խառնուրդի հայեցակարգին կամ 4P մոդելին: Բայց այսօր ոչ բոլորին է պատկանում այս գործիքը, որը ծառայում է հաջողակ և ռացիոնալ զարգացումբիզնես.

Մարքեթինգային խառնուրդը հարմար է նրանով, որ այն պարունակում է գործողությունների հաջորդականություն՝ հետևյալ հարցերի պատասխանները գտնելու համար.

• Ի՞նչ ապրանք/ծառայություն կարտադրի ձեր ընկերությունը (արտադրանք):
• Որքա՞ն կլինի ապրանքի արժեքը (գին - գին):
• Որտե՞ղ կարող է սպառողը մուտք ունենալ դեպի ապրանք (վաճառքի վայր):
• Ինչպիսի Մարքեթինգային հաղորդակցություններարդյո՞ք կխթանի ապրանքը շուկայում՝ նպատակային լսարանի ուշադրությունը ստեղծելու և պահպանելու համար (առաջխաղացում):

Օրինակով մարքեթինգային խառնուրդի մշակում

Ստորև ներկայացված է ձեռնարկությունում մարքեթինգային խառնուրդի մշակման օրինակ: Գործողությունների հաջորդականությունը հետևյալն է.

Նման բան կարող է ցույց տալ 4P, 5P, 7P մարքեթինգային համալիրի վերլուծության արդյունքները:

Շուկայավարման խառնուրդի վերլուծություն

Հաճախ, ինչ-ինչ պատճառներով, շուկայավարները չեն վերլուծում մարքեթինգային խառնուրդի արդյունավետությունը: Հարկ է նշել, որ մարքեթինգային խառնուրդի տարրերի արդյունավետությունը օբյեկտիվորեն գնահատելու հստակ ուղիներ չկան։ Հետեւաբար, անհրաժեշտ է ինքնուրույն զարգացնել այս տեխնիկան: Դուք կարող եք ապավինել փորձագիտական ​​գնահատականներ, մաթեմատիկական վերլուծություն կամ դրանց խառը.

Մեթոդաբանության արդյունքը կլինի ձեռնարկության իրական իրավիճակի շեղումների հաշվարկը օպտիմալ արժեքներից: Մարկետինգային խառնուրդի յուրաքանչյուր տարրի համար մասնավոր ինտեգրված կատարողականի ցուցանիշների ցանկալի մակարդակի միջև անհամապատասխանությունը ավելի հեշտ է հետագծել:

Երբ ինդիկատիվ շեղումների վերլուծությունն իրականացվել է, հնարավոր է օբյեկտիվորեն գնահատել ձեռնարկության այս քաղաքականության պարամետրերը և նախանշել դրա օպտիմալացման ուղղությունները:

Ձեռնարկության ինտեգրված գնահատականները հաշվարկելու համար անհրաժեշտ է օգտագործել նրա գործունեության հիմնական ցուցանիշները, որոնք հատուկ են՝ կախված ոլորտից և շուկայից: Հետեւաբար, հաշվարկային համակարգը չի կարող համընդհանուր լինել: Բայց ընդհանուր սկզբունքպայմաններ կստեղծի վերլուծության համար, թույլ կտա գնահատել մարքեթինգային խառնուրդի տարրերի արդյունավետությունը։

Աղյուսակ 1-ում ներկայացված է շուկայավարման խառնուրդի ցուցիչների ցանկի տարբերակներից մեկը:

Աղյուսակ 1. Մարքեթինգային խառնուրդի տարրերի արդյունավետության ցուցանիշները

Մարքեթինգային խառնուրդի տարրեր	Կարևորության աստիճան	Անհատական ​​գնահատում	Ինտեգրալ գնահատում
Արտադրանքի քաղաքականության արդյունավետությունը («ապրանք»).
Ակտիվ տեսականու ապրանքների մասնաբաժինը
Տեսականու մնացորդ
Նոր (նորարար) ապրանքների մասնաբաժինը
Ապրանքների մրցունակություն
Ծառայությունների որակի ցուցանիշներ
Փաթեթավորման որակ
Ընդամենը:
Գնային քաղաքականության արդյունավետություն («գին»).
Արտադրության արժեքի մակարդակը
Շահութաբերություն
Գնային ռազմավարություն
Գին-որակ հարաբերակցությունը»
Ընդամենը:
Բաշխման քաղաքականության արդյունավետություն («մարկետինգ»).
Շուկայի մասնաբաժինը
Պայմանագրերի կատարման աստիճանը (գումարը, շրջանակը, ժամկետները)
Նոր հաճախորդներ (թիվ, մասնաբաժին, աճի տեմպ)
Տրանսպորտի արժեքի մակարդակը
Գույքագրման մակարդակը
Ապրանքների շրջանառություն
Ընդամենը:
Հաղորդակցման քաղաքականության արդյունավետություն («առաջխաղացում»).
Վաճառքի աճ
Վաճառքից ստացված շահույթի ավելացում
Հաղորդակցման քաղաքականության ծախսերը
Ընդամենը:

Ցուցանիշների քանակն ու անվանակարգը, ինչպես նաև դրանց նշանակության աստիճանը (կարևորության աստիճանը) կտարբերվեն՝ կախված ճյուղերից և շուկաներից։ Նպատակային արժեքը, որին պետք է ձգտեն ինտեգրալ գնահատումները, մեկն է:

Իհարկե, ձեռնարկության մարքեթինգային համակարգի աշխատանքում ամենաբարձր արդյունքի հասնելն այնքան էլ հեշտ չէ։ Ցուցանիշի կարևորության աստիճանը և անհատական ​​գնահատումները կատարվում են օգտագործելով փորձագիտական ​​մեթոդներև բազմաչափ դասակարգման տեխնիկա:

Դրանք ներառում են դիսկրիմինանտ վերլուծություն, շեղումների վերլուծություն կամ կլաստերային վերլուծություն: Ավելի լավ է (ավելի մեծ օբյեկտիվության համար), եթե այս տեխնիկան կիրառվեն միասին: Այս դեպքում մեթոդներից մեկը կգործի որպես հղում:

Դիտարկվող տարբերակում ձեռնարկության մարքեթինգային համալիրի տարրերի արդյունավետության ամբողջական գնահատականները հետևյալն էին. «արտադրանք»՝ 0,4; «Գին» - 0,1; «Վաճառք» - 0,8; «Առաջիկա»՝ 0.2. Սա նշանակում է, որ գրաֆիկորեն այն կունենա հետևյալ տեսքը.

Նկարը հստակ ցույց է տալիս տարրերի անհատական ​​ինտեգրալ գնահատումների շեղումը հղման արժեքից: Այս դեպքում ձեռնարկության մարքեթինգային քաղաքականության արդյունավետությունը կարելի է գնահատել բարձր։ Բայց գնային քաղաքականության արդյունավետության մակարդակը ցածր է։

Վերջապես, ունենալով տվյալներ կատարողականի ցուցանիշների կարևորության աստիճանի մասին, հնարավոր է օպտիմալացնել ձեռնարկության աշխատանքը համապատասխան ուղղությամբ։ Սա զգալիորեն կբարձրացնի շուկայավարման քաղաքականության արդյունավետությունը և ընդհանուր առմամբ ընկերության գործունեությունը:

Շուկայավարման խառնուրդը վերահսկելի շուկայավարման փոփոխականների մի շարք է, որոնք ընկերությունն օգտագործում է միասին՝ նպատակային շուկայից ցանկալի արձագանք առաջացնելու համար:

Մարքեթինգային խառնուրդի գործառույթն է ձևավորել մի շարք, որը ոչ միայն բավարարում է պոտենցիալ հաճախորդների կարիքները թիրախային շուկաներում, այլև առավելագույնի հասցնում է կազմակերպության արդյունավետությունը:

Մոդել 4P.

Մարքեթինգային համալիրն իր կանոնական ձևով («4P») ներառում է 4 բաղադրիչ.

• - Ապրանքը «ապրանքների և ծառայությունների» մի շարք է, որոնք ընկերությունն առաջարկում է թիրախային շուկային.
• - Գին - այն գումարի չափը, որը սպառողները պետք է վճարեն ապրանքը ստանալու համար.
• - բաշխում - բոլոր տեսակի գործողությունները, որոնց շնորհիվ ապրանքը հասանելի է դառնում թիրախային սպառողների համար.
• - Խթանում - ընկերության բոլոր հնարավոր գործողությունները՝ իր արտադրանքի արժանիքների մասին տեղեկատվություն տարածելու և թիրախ սպառողներին համոզելու այն գնելու համար:

Այսպիսով, McCarthy-ի մարքեթինգային խառնուրդի հայեցակարգը սահմանվել է մի շարք հիմնականով շուկայավարման գործիքներներառված է շուկայավարման ծրագրում՝ ապրանքային քաղաքականություն, վաճառքի քաղաքականություն, գնային քաղաքականություն, հաղորդակցման քաղաքականություն կամ խթանման քաղաքականություն։

Ժամանակակից հետազոտողները մշտապես ընդլայնում են այս ցանկը, ինչի շնորհիվ ի հայտ են գալիս նոր հասկացություններ՝ 5P, 6P, 7P, ... 12P և 4C, սակայն 4P հասկացությունը դեռ ընդհանուր առմամբ ընդունված է։ Դրա հիմնական գործոնն այն է, որ այս 4 տարրերը կարող են ամբողջությամբ վերահսկվել շուկայավարի կողմից: Բացի այդ, ենթադրվում է, որ շուկայավարման խառնուրդի տարրերի կարգը հստակ ցույց է տալիս հիմնական մարքեթինգային գործառույթների իրականացման հաջորդականությունը.

• 1. Առհասարակ անհնար է որեւէ մարքեթինգային ծրագրի հարց բարձրացնել, եթե մարքեթոլոգն իր տրամադրության տակ չունի ապրանք, որը կարելի է առաջարկել շուկային (սպառողին)։ Ընդ որում, այս առաջարկը պետք է որոշակի արժեք ունենա սպառողի համար։ Այս իրավիճակը լիովին որոշվում է մարքեթոլոգների հայտնի աֆորիզմով, որի ընդհանուր իմաստն է՝ «եթե ապրանք չունես, ուրեմն ոչինչ չունես»։ Այսինքն՝ ընդհանրապես անիմաստ է խոսել մարքեթինգի մասին;
• 2. Այն դեպքում, երբ կան առնվազն երկու կողմեր, որոնցից յուրաքանչյուրը շահագրգռված է փոխանակվել հակառակ կողմի հետ, նրանք պետք է ունենան փոխգործակցության որոշակի միջոցներ: Առաջարկվող ապրանքը պետք է հասանելի լինի շահագրգիռ սպառողին, ուստի մարքեթինգային խառնուրդի հաջորդ գործառույթը պետք է լուծի այս խնդիրը.
• 3. Սպառողը միշտ ապրանքը գնահատում է ոչ միայն դրա հավաքածուի հիման վրա սպառողական հատկություններ, այլ նաև դրա ձեռքբերման հետ կապված այդ ծախսերի չափով։ Այստեղ խոսքը գնում է հանրահայտ մարքեթինգային գին-գործունեություն հարաբերակցության մասին։ Փորձագետներն այս հարաբերակցությունն ավելի հստակ սահմանում են որպես «օգտակար-որակ»՝ սպառողը վերլուծում է իրեն առաջարկվող ապրանքի օգտակարությունը և իր համար ընդունելի այդ օգտակարության գինը։ Հետևաբար հետևում է մարքեթինգային խառնուրդի հաջորդ բաղադրիչին` գնային քաղաքականությանը.
• 4. Գործարքի պոտենցիալ մասնակիցները երբեք չեն կարողանա իմանալ միմյանց մասին, եթե նրանց միջև հաղորդակցություն չկա, համապատասխանաբար, մարքեթինգային խառնուրդի վերջին տարրը հաղորդակցման քաղաքականությունն է: Գործարքի կողմերը պետք է բավականաչափ տեղեկացված լինեն առկա առաջարկների էության մասին, կողմերից յուրաքանչյուրը կապի միջոցների կիրառմամբ պետք է հակառակ կողմին համոզի սեփական առաջարկի գրավչության մեջ:

Մոդել 7P.

Շուկայավարման խառնուրդի «ընդլայնված» մեկնաբանություններից ամենահաջողը այժմ «7P» հայեցակարգն է, որում «4P»-ին ավելացվում է ևս 3-ը.

• - Մարդիկ՝ առքուվաճառքի գործընթացի հետ կապված կոնտինգենտը.
• - Գնման գործընթաց - այն, ինչը կապված է գնորդի գործունեության հետ ապրանքների ընտրության իրականացման գործում.
• - Ֆիզիկական հատկանիշ - նյութական առարկա, որը կարող է ծառայել որպես հաճախորդի համար ծառայության փաստի հաստատում:

Այս հայեցակարգը ի սկզբանե ստեղծվել է ծառայությունների շուկայավարման համար, սակայն այժմ աճող թվով հետազոտողներ փորձում են այն կիրառել «ապրանքային» մարքեթինգում: Սա էլ ավելի խոցելի է դարձնում այն ​​քննադատության համար:

Այլ «R»

Նոր տարրերի ներմուծումը շուկայավարման խառնուրդ սովորաբար արդարացվում է կանոնական «4P» բանաձևի քննադատությամբ: 4P հայեցակարգի հիմնական քննադատությունն այն է, որ այն միկրոկողմնորոշված ​​է և ազդում է միայն վաճառողի վրա: Այս դեպքում ցանկը ընդլայնելու համար սովորաբար օգտագործվում են «P»՝

• - Փաթեթ;
• - Գնումներ - ներկայացնում է ոչ միայն գնումներ կատարելու նախադրյալները, այլ նաև նման որոշում կայացնելու հետևանքները.
• - Անձնակազմ;
• - Շրջակա միջավայր - պայմաններ, որոնք ստեղծվել են վաճառողի կողմից՝ իր ապրանքներն ավելի արդյունավետ վաճառելու համար.
• - շահույթ - ներդրված միջոցների համեմատ եկամտի տեսքով ստացված կապիտալ.
• - Հասարակայնության հետ կապեր - դրական համբավ է ստեղծում արտադրանքի և ամբողջ կազմակերպության համար:

Մոդել «4C».

Մոդելի տարրերն են.

• 1. Գնորդի կարիքները և կարիքները.
• 2. Ծախսեր գնորդին;
• 3. Տեղեկատվության փոխանակում;
• 4. Հարմարավետություն.

Ակնհայտ է, որ այս հայեցակարգում որպես առաջնահերթություն կարևորվում են սպառողների նախասիրությունները։ Ընդ որում, այս գերակայությունը գործում է ապրանքների կամ ծառայությունների արտադրության և վաճառքի գործընթացի բոլոր փուլերում՝ առանց բացառության։ Այնուամենայնիվ, ավանդական 4P մարքեթինգային խառնուրդը նույնպես առաջնահերթություն է տալիս սպառողների նախապատվություններին:

«Ապրանք», «գին», «առաջխաղացում» և «բաշխման ուղիներ» մշակելիս իրականացվում է մարքեթինգային հետազոտություն, ուսումնասիրվում են սպառողների ակնկալիքները։ Եվ նույնիսկ ավելին, մարքեթինգային խառնուրդ մշակելիս հաշվի են առնվում ոչ միայն սպառողների նախասիրությունները, այլև մրցակիցները, մատակարարները և կոնտակտային լսարանը: Եվ վերջապես, սպառողների վերահսկողությունը պարզապես անհնար է, քանի որ այս տարրը արտաքին միջավայրուղղակի վերահսկողության ենթակա չէ.

Դուք հավանաբար գիտեք, որ ձեռնարկությունում մարքեթինգային համալիրի համար պատասխանատու բաժինը պատասխանատու է ապագայի համար ռազմավարական և գործառնական բնույթի ապրանքների արտադրության և վաճառքի կազմակերպչական պլանների մշակման համար: Փաստորեն, այս համալիրը կդառնա հոդվածի հիմնական թեման։

Մարքեթինգի սահմանում

Նախ, եկեք տանք գիտական ​​սահմանում«մարքեթինգ» հասկացությունը: Շուկայավարումը բազմաբաղադրիչ համակարգ է արտադրության կառուցվածքի հաստատման և ապրանքների հետագա շուկայավարման համար (ինչպես ապրանքների վաճառք, այնպես էլ ծառայությունների մատուցում), որը հիմնված է սպառողների պահանջարկի բավարարման վրա՝ կանխատեսելով պոտենցիալ գնորդների նախասիրությունները: Ձեռնարկություններն այսօր զարգանում են բավականին բարդ պայմաններում շուկայական տնտեսություն... Բնականաբար, շուկան որոշում է խնդիրների և հարցերի մի ամբողջ շարք, որոնց պատասխանները պետք է գտնեն ընկերությունները:

Արտադրողների մասնակիցների համար շուկայական տնտեսության հիմնական խնդիրները հետևյալն են.

• Ի՞նչ և ինչպես արտադրել:
• Քանի՞ ապրանք է անհրաժեշտ արտադրելու համար:
• Ինչպե՞ս արդյունավետ կազմակերպել արտադրական գործընթացի ներկազմակերպչական պլանավորումն ու կառավարումը:
• Ո՞վ է գնելու արտադրված արտադրանքը:
• Ո՞րն է մրցակցային շուկայական միջավայրում գոյատևելու ամենաարդյունավետ միջոցը:
• Ինչպե՞ս եք մշակում պոտենցիալ գնորդներին ապրանքները բաշխելու լավագույն միջոցը:

Եթե ​​ձեզ դուր չեն գալիս գիտական ​​սահմանումները, պարզապես հիշեք այս հարցերը, քանի որ իր հիմքում մարքեթինգը հենց դրանց պատասխանում է:

Արտադրության և բաշխման պլաններ

Կազմակերպության պլանները, որոնք վերը նշված են, ներառում են ապագա շուկայական պայմանների կանխատեսումներ, ձեռնարկության կարճ և միջնաժամկետ նպատակներ: Բացի այդ, պլանները ներառում են մարքեթինգային համալիրի (մի տեսակ PR-ընկերության) զարգացում. շուկայական պայմաններում ընկերության գործողությունների վարքագծի ռազմավարությունը և մարտավարությունը, դրա գինը, արտադրանքի կողմնորոշումը և վաճառքի քաղաքականությունը, ինչպես նաև գովազդ կամ գործողության հաղորդակցման ուղին.

Մարքեթինգային խառնուրդի սահմանում

Մարքեթինգային խառնուրդը վերահսկվող, փոփոխական մարքեթինգային գործոնների հավաքածու է, որն օգտագործվում է հիմնականում թիրախային շուկայի լսարանի կողմից հետաքրքրություն և դրական արձագանքներ առաջացնելու համար:

Հակառակ դեպքում այս համալիրը կոչվում է մարքեթինգ-միքս։ Մարքեթինգային «խառնուրդ» գործառույթը մարքեթինգային խառնուրդի տարրերի մի շարք ձևավորելն է: Համալիր, որը չի բավարարում միայն թիրախային լսարանի կարիքները պոտենցիալ սպառողներ, այլեւ առավելագույնի հասցնել կազմակերպության արդյունավետությունը:

«Մարքեթինգային խառնուրդը» հիմնականում օգտագործվում է համալիրի մշակման ընթացքում նշված շուկայի հատվածի վրա որոշակի տնտեսվարող սուբյեկտի մարքեթինգային քաղաքականության մեջ դրված խնդիրները լուծելու համար:

Շուկայավարման խառնուրդի համառոտ պատմություն

Տարբեր մարքեթինգային գործիքների համակարգման առաջին փորձերը կատարվել են անցյալ դարի կեսերին: հայտնվել է Ջ.Կալիտոնի հոդվածում: Թվում էր, թե հեղինակը որոշել է առաջարկել մարքեթինգային խնդիրների արդյունավետ լուծման որոշ բաղադրատոմս:

Ալբերտ Ֆրեյն առաջինն էր, ով առաջ քաշեց այն գաղափարը, որ շուկայավարման փոփոխականները պետք է անպայմանորեն բաժանվեն երկու հիմնական խմբի.

• կազմել առաջարկ (ապրանքանիշ, փաթեթավորում, գին, ապրանք, ծառայություն);
• ձևի մեթոդներ և միջոցներ (գովազդ, բաշխման ուղիներ, PR, վաճառքի խթանում, անձնական վաճառք):

4P մոդելը, որը դարձել է մարքեթինգային դասական, առաջարկվել է ամերիկացի Ջերի Մաքքարթիի կողմից 1964 թվականին։ Դա հատուկ բաղադրիչներից բաղկացած մարքեթինգային համալիր էր՝ ապրանք, գին, տեղակայում, առաջխաղացում: Բախտավոր զուգադիպությամբ բոլոր տարրերը սկսվել են P-ով (հաստատված չէ, որ հեղինակը դիտմամբ է դրանք ընտրել)։ Փաստորեն, նման օդիոզ ձևով ձևավորվեց մոդելի այսօր հայտնի անունը՝ 4P։ Անունը դարձավ այս մարքեթինգային մոդելի հանրաճանաչության հիմնարար գործոնը, քանի որ այն պարզ էր և հեշտ հիշվող: ՄակՔարթիի 4P-ի հայեցակարգն առաջին անգամ ցուցադրվել է ավելի լայն լսարանի համար 1965 թվականին, որը վարում էր 4P հոդվածի հեղինակ Նիլ Բոդենը: Պարադոքսալ է, որ նման երկարատև մարքեթինգային մոդելն իսկապես դարձել է (և շարունակում է լինել) ընդհանուր առմամբ ընդունված, մինչդեռ մեր ժամանակի նորարարական և հեղափոխական մոդելները չեն կարող կրկնվել կամ նույնիսկ մոտենալ դրա հաջողությանը:

Փորձագետները 1981 թվականին Բումսի և Բիթների կողմից մշակված մոդելը դեռևս որոշակիորեն ընդունելի են համարում: Հեղինակներ են նոր հայեցակարգչորս P-ներին ավելացրեց ևս երեք P՝ գործընթաց, մարդիկ, ֆիզիկական հիմնավորում (օրինակ՝ ծառայությունների մատուցման հիմնավորում): Bitner-ը և Booms-ը երկար ժամանակ չէին մտածում անվան մասին՝ որոշելով, որ 7P-ը բավականին օրիգինալ և ընդունելի է։ (Այս մասին ավելի ուշ:)

Մարքեթինգի ամենահեղափոխական մոդելներից մեկն առաջարկվել է Բոբ Լոտբորնի կողմից 1990 թվականին։ Հեղինակը որոշել է խոսել գիտաժողով, իր զեկույցում շարադրելով 4C մոդելի կառուցման հիմնական սկզբունքները։ (Այս հայեցակարգի մասին ավելին կարդացեք ստորև):

Դևը և Շուլցը ստեղծեցին SIVA-ն 2005 թվականին՝ նորարարորեն արտացոլելով 4P դասականը սպառողի աչքերով: Այդ տարին, ընդհանուր առմամբ, հարուստ էր մարքեթինգային հեղափոխություններով. Օտլականն առաջարկեց 2P + 2C + 3S մոդելը (երկու մոդելների մասին տեղեկությունները ներկայացված են այս հոդվածում):

Մարքեթինգի ընդհանուր բնութագրերը

Մարքեթինգը նախագծված է այնպես, որ ամբողջ համակարգը հիմնված է հենց ապրանքի առկայության վրա: Ոչ մի ապրանք, ոչ մի շուկայավարում: Սակայն միայն ապրանք գտնելը բավարար չէ, այն, անշուշտ, պետք է որոշակի արժեք (օգտակարություն) ունենա սպառողի համար։ Առաջարկի արտադրանքը պետք է հասանելի լինի սպառողին, ով շահագրգռված է գնել այն, հակառակ դեպքում առաջարկն իմաստ չունի։ Եթե ​​կան առնվազն երկու կողմ, որոնք հետաքրքրություն են ցուցաբերում հակառակ մասնակցի հետ փոխանակման նկատմամբ տնտեսական հարաբերություններ, նրանց միջեւ պետք է լինեն փոխազդեցության ինչ-որ միջոցներ։ Իրականում, մարքեթինգը զբաղվում է այս խնդիրներով:

Սպառողների գիտակցությունը որոշող հարաբերակցությունը հնչում է որպես «գին-որակ»: Գնորդը միշտ գնահատում է ապրանքը` ելնելով այն ծախսերից, որոնք ծախսվել են դրա գնման վրա: Վերոնշյալ հարաբերակցությունը կարող է տրվել որպես «գին-օգտակար» տարբերակ. սպառողը վերլուծում է, թե որքան օգտակար կարող է լինել այս ձեռքբերումը իր համար և ինչ գին է նա պատրաստ վճարել այս կոմունալ ծառայության համար:

Մարքեթինգային խառնուրդի մեկ այլ տարրը հաղորդակցությունն է: Ուրիշ ինչպե՞ս կարող է արտադրողը իմանալ սպառողի մասին: Գործարքի կողմերը, անշուշտ, կշփվեն, այլապես նրանց համար շատ դժվար կլիներ լուծել հանձնարարված խնդիրները։

Էական տարրեր

Կան մարքեթինգային խառնուրդի դասական և ոչ դասական տարբերակներ:

Մարկետինգային խառնուրդի դասական տարրեր.

• Արտադրանք. Այս հայեցակարգը ներառում է և՛ ապրանքներ, և՛ ծառայություններ՝ փաթեթավորում և դիզայն, բնութագրերը, տեսականին և դրա սահմանումը, որակի մակարդակը և շատ ուրիշներ։
• Գին. Հաջորդ տարրն ունի այնպիսի բնութագրերի որոշման իմաստ, ինչպիսիք են վերադարձի տոկոսը, ինքնարժեքը, զեղչերը, սպառողի համար օպտիմալ գինը, սպառողի ընկալմամբ ապրանքի արժեքը և այլն։
• Բաշխում (ապրանքը հասնում է սպառողի իրավասությանը): Տվյալ դեպքում խոսքը գնում է վաճառքի կետերի ընտրության մասին ( մանրածախ վաճառքի կետեր), գործարքի միջնորդները, ապրանքների բաշխման ուղիներն ու մեթոդները և այլն։
• Ապրանքի «առաջխաղացում». Շուկայում ապրանքի առաջմղումը վերաբերում է արդյունավետ հասարակայնության հետ կապերի և անձնական վաճառքի, ինչպես նաև գովազդային մեխանիզմների, արտադրանքի վաճառքի խթանման և այլնի հաստատման աշխատանքին:

Առանձին-առանձին ասելու կարիք չկա, որ շուկայավարման բոլոր տարրերի միջև հաստատված են հաղորդակցման ուղիներ։ Այսպիսով, արտադրանքի որակական բնութագրերը և դրա ֆունկցիոնալությունը (հնարավորությունները) բավականին ողջամտորեն ազդում են ապրանքի գնի ձևավորման վրա: Կոնկրետ այս օրինակը կապված է այն բանի հետ, որ սպառողը (հաճախ ինտուիտիվ մակարդակով) իր գնումը գնահատում է մեկ չափանիշով` գնի և արդյունավետության հարաբերակցությունը (օգտակարությունը): Այսինքն՝ գնորդը անգիտակցաբար համեմատում է ապրանքի ինքնարժեքը օգուտների այն փաթեթի հետ, որը նրան կարող է առաջարկել այս ապրանքը։

4P

Մարկետինգային խառնուրդի դասական կառուցվածքը 4P հայեցակարգն է՝ ապրանք, գին, տեղ, առաջխաղացում: Իրականում, մոդելի բոլոր տարրերը մանրամասն նկարագրված են վերևում: 4P մարքեթինգային համալիրը որոշում է կազմակերպության քաղաքականությունը ապրանքների վաճառքի, գների բնութագրերի, վաճառքի և հաղորդակցության ոլորտներում: Այնուամենայնիվ, ցանկացած ձեռնարկության գործունեության վեկտորը որոշելիս հիմնականը արտադրանքի ուղղակի վաճառքն է։ Իր գործընթացում մարքեթինգային խառնուրդի տարրերը կարող են լավ փոխվել: Փոխակերպումները այս դեպքում սպառողների վրա ավելի արդյունավետ ազդեցության միջոց են, որը հնարավոր է կազմակերպությանը հասանելի ռեսուրսներով: Այս դեպքում կա իրական հնարավորություն«դավաճանելով» հենց ընկերությանը, ուստի չափազանց կարևոր է պահպանել մարքեթինգի մասին սեփական ըմբռնումը և գնալ հատուկ մարքեթինգային ճանապարհով:

Ժամանակակից մոդելներ

Ժամանակակից պայմաններում նկատվում է մշտական ​​զարգացում, հետևաբար՝ շուկայի մրցակցային բաղադրիչի բարդացում։ Այս առումով մարքեթինգային համալիրի կատարելագործմանը ավելացվում են նոր տարրեր՝ ձևավորելով 5P - 12P, 4C և այլն հասկացությունները։ Սակայն «մարքեթինգային համալիր» հասկացության բաղադրիչների ավելացումը բոլոր մասնագետների մոտ բուռն դրական արձագանք չի առաջացնում։

Համալիրի ընդլայնման գաղափարի հակառակորդների կողմից ընդգծված դժգոհության հիմնական պատճառը, նրանց կարծիքով, մարքեթինգի հենց հայեցակարգի խախտման և դեֆորմացման հնարավորությունն է, որպես այդպիսին, լրացուցիչ տարրերի դերի փոխանցումը: շուկայավարման կառավարման հարթություն. Կարևոր է նաև, որ չորս հիմնական բաղադրիչներն իսկապես կարող են համակողմանի ուսումնասիրվել և վերահսկվել մարքեթոլոգների կողմից, ինչը դժվար է ասել լրացուցիչ տարրերի մասին:

7P

Մասնագետները ճանաչում են 7P-ը որպես 4P մոդելի ընդլայնման բոլոր տարբերակներից ամենահաջողակը: Չորս Պ–ներին, որոնք ավելի վաղ նշվել են, ավելացվում են.

• Ժողովուրդ - բոլորը, ովքեր ներգրավված են առք ու վաճառքի մեջ:
• Գործընթաց (գնման գործընթաց) - ակտիվ ընտրություն սպառողի կողմից ցանկալի արտադրանքը.
• Ֆիզիկական ապացույցներ (ֆիզիկական հատկանիշ) - մի տեսակ նյութական նյութ, որը բավարարում է հաճախորդին որպես հաստատում, որ ծառայությունը մատուցվել է և լիովին օրինական է:

P ընտանիքի մոդելն ի սկզբանե ստեղծվել է ծառայությունների շուկայավարման համար, սակայն այժմ ակտիվորեն օգտագործվում է ապրանքային տարբերակում։

Այլ Պ

Հիմնական 4P մարքեթինգային խառնուրդը նույնպես քննադատվում է փորձագետների կողմից միկրո մակարդակի վրա կենտրոնանալու կամ այն ​​փաստի համար, որ ազդում է միայն վաճառողը: Այս հայեցակարգի ընդլայնման շրջանակներում մարքեթինգային տնտեսության մեջ P-ի թիվը մեծանում է։

• Գնումներ - գնման պատճառները և հետևանքները:
• Փաթեթ - ներկայացնում է ոչ միայն գնումներ կատարելու նախադրյալները, այլև հետևանքները։
• Շահույթ (շահույթ):
• Physical Surround - Արտադրողի թարմացված նորացված պայմանները, որոնք բարելավում են արդյունավետությունը:
• PR (հասարակայնության հետ կապեր) - ձևավորում է կազմակերպության դրական սպառողական ընկալումը:

4C

Սպառողի վրա ուշադրությունը փոխելու շատ համարձակ փորձ է 4C մոդելի ձևակերպումը: Նրա հիմնական թերությունը, որը թույլ չի տալիս հայեցակարգին արդյունավետ գործել, P- բաղադրիչների բացարձակ մերժումն է:

Այս մարքեթինգային խառնուրդը ներառում է.

1. Հաճախորդի կարիքներն ու ցանկությունները
2. Արժեքը հաճախորդի համար
3. Հաղորդակցություն (տեղեկատվության փոխանակում).
4. Հարմարավետություն (սպառողի հարմարավետություն):

Մոդելը կազմող բոլոր բաղադրիչները հստակորեն ցույց են տալիս արտադրողից սպառողին վերակողմնորոշվելու փորձ ինչպես ապրանքների արտադրության, այնպես էլ ապրանքների հետագա վաճառքի բոլոր փուլերում: Չորս Ռ-ի անտագոնիստ ստեղծելու ցանկություն կա նաև, բայց հեղինակը, ըստ երևույթին, չի մտածել, որ մարքեթինգային համալիրի դասական տարրերն այս կամ այն ​​կերպ հաշվի են առնում նաև գնորդի կարիքները։ 4P հայեցակարգն օգտագործելիս ոչ ոք չի խուսափի հաճախորդների սպասելիքները վերլուծելուց և մարքեթինգի ոլորտում այլ հետազոտություններից: Ավելին, արտադրողներից և սպառողներից բացի, 4P մոդելը հաշվի է առնում և՛ մրցակիցներին, և՛ մատակարարներին։

ՍԻՎԱ

Ավանդույթի համեմատաբար նոր այլընտրանք (SIVA-ն հրապարակվել է Marketing Management ամսագրում 2005 թվականին): Իզուր չէ, որ օգտագործում ենք «այլընտրանք» սահմանումը։ Մարքեթինգային համալիրի այս տարբերակում դասական 4P կոնցեպտի յուրաքանչյուր բաղադրիչի համար ընտրվել է փոխարինող SIVA տարր: Դասականները կարծես ներկայացվում են «ներսից դուրս»՝ սպառողի աչքերով։

4P-ի և SIVA-ի հարաբերակցությունը հետևյալն է.

• ԱՊՐԱՆՔ -> ԼՈՒԾՈՒՄ (լուծում):
• ԱԿՑԻԱ -> ՏԵՂԵԿՈՒԹՅՈՒՆ (տեղեկատվություն):
• ԳԻՆ -> ԱՐԺԵՔ:
• PLACE -> ACCESS (մուտք):

Այժմ, ավելի մանրամասն SIVA չորս տարրերից յուրաքանչյուրի մասին.

• Լուծում Գնորդի կարիքները լիովին բավարարելու համար խնդրի առավել ընդունելի լուծման որոնում:
• Տեղեկատվություն. Ո՞վ պետք է սպառողին տրամադրի տեղեկատվություն ապրանքի մասին և ինչպես դա անել, որպեսզի ապահովի ապրանքի վաճառքը:
• Արժեք Գնորդի ծախսերի և օգուտների, նրա կորուստների և վարձատրության վերաբերյալ:
• Մուտք Որտե՞ղ պետք է գնորդը օգնություն փնտրի` որոշելու, թե որքան հեշտ է գտնել կամ գնել որոշակի աղբյուր:

2P + 2C + 3S

Otlacan մոդելը վերաբերում է բացառապես էլեկտրոնային մարքեթինգին, որը ներկայացնում է ծառայությունների շուկայավարման և նեղացման խառնուրդ: Իրականում սա հայեցակարգի հիմնական թերությունն է։ Այժմ նշենք մոդելի բոլոր տարրերը.

• 2P - Գաղտնիություն, անհատականացում:
• 2C - Համայնք (համայնք), Հաճախորդների սպասարկում (հաճախորդների սպասարկում):
• 3S - Վաճառքի խթանում, անվտանգություն, կայք:

Մարքեթինգային խառնուրդի ընդհանուր բնութագրերը

«Մարկետինգային համալիր» հասկացությունն առաջին անգամ գիտականորեն ամրագրվել է 1964 թվականին Հարվարդի բիզնես դպրոցի պրոֆեսոր Հ.Բորդենի կողմից։ Այնուամենայնիվ, նրա ծագումը հասնում է հեռավոր 40-ականներին: XX դարում, երբ Դ. Կալիթոփը առաջին անգամ կիրառեց այսպես կոչված բաղադրատոմսի մոտեցումը շուկայավարման ծախսերի ուսումնասիրության համար: Վաճառողը նրա կողմից սահմանվել է որպես «մարկետինգային ծրագրի նախագծող բաղադրիչներից», քանի որ հենց նա է ծրագրում մրցակցության ռազմավարությունը, միևնույն ժամանակ մենեջեր է, ով կարողանում է ինտեգրել բոլոր բաղադրիչները մարքեթինգային խառնուրդի մեջ:

1960 թվականին Ջ. Մաքքարթին, շուկայավարների որակյալ կադր ստեղծելու համար, սինթեզեց մարքեթինգային համալիր այնպիսի տարրերից, ինչպիսիք են արտադրանքը, շղթան, բաշխումը և առաջխաղացումը՝ ստեղծելով «4P» մոդելը։

Ներկայումս ամենատարածվածը շուկայավարման համալիրի սահմանումն է, որը բնութագրում է այն որպես վերահսկվող գործոնների մի շարք, որոնք ուղղված են շուկայի որոշակի հատվածի կանխատեսելի և ցանկալի պատասխանների առաջացմանը: Սրանք գործողություններ են, որոնք ընկերությունը կարողանում է իրականացնել՝ իր ապրանքները շուկայում առաջ մղելու համար։

Շուկայավարման խառնուրդ (մարքեթինգային խառնուրդ) - այն վերահսկելի փոփոխականների մի շարք է, որոնք ձեռնարկությունն օգտագործում է միասին՝ նպատակային շուկայից ցանկալի արձագանք ստանալու համար: Մարքեթինգային խառնուրդի գործառույթը համալիրի ձևավորումն է, որը ոչ միայն բավարարում է պոտենցիալ հաճախորդների կարիքները թիրախային շուկաներում, այլև առավելագույնի է հասցնում ձեռնարկության արդյունավետությունը:

Ջ.Մաքքարթիի հայեցակարգը<"Р" заключается в следующем: комплекс маркетинга состоит из четырех элементов: товар (продукт - արտադրանք), ապրանքների գին (բրինձ), սպառողներին ապրանքների բաշխում (բաշխում) (տեղ՝ տեղ) և ապրանքների խթանում (առաջխաղացում):

Եկեք ավելի սերտ նայենք վերը նշված բաղադրիչներից յուրաքանչյուրին:

Մարքեթինգային խառնուրդի ամենակարևոր բաղադրիչներից է ապրանք (ապրանքներ), կամ տեսականու քաղաքականություն, որն ուղղակիորեն կախված է դրամական միջոցների հոսքերի ուղղությունից, դրա գնահատումից և կանխատեսումից։

Տեսականին կարող է փոփոխվել երեք մոտեցումներով՝ ուղղահայաց, հորիզոնական և ինտեգրված։ Ուղղահայաց փոփոխություն Տեսականին ներկայացնում է այլ արտադրողներից նախկինում գնված ապրանքների թողարկման սկիզբը, ինչպես նաև դրա առաջխաղացումը սեփական մանրածախ ցանցում: Հորիզոնական փոփոխություն - սա տեսականու ընդլայնումն է և նոր վաճառքի շուկաներ մուտքը առկա համագործակցության շրջանակներում։ Բարդ մոտեցում բնութագրվում է տեսականու ընդլայնմամբ ինչպես ուղղահայաց, այնպես էլ հորիզոնական:

Գին որպես մարքեթինգային խառնուրդի կարևորագույն տնտեսական գործիք, ուղղակիորեն ազդում է ձեռնարկության շահութաբերության բնույթի վրա: Ցանկացած ապրանքի գինը որոշելու համար դրա վաճառքի հնարավորության ամենակարևոր ցուցանիշներն են նմանատիպ ապրանքների պահանջարկը, գնողունակության զգայունությունը, մրցունակությունը, ինչպես նաև ամբողջ արտադրության և վաճառքի հետ կապված ծախսերի մակարդակը: Հետևաբար, ձեռնարկության մարքեթինգային ծառայության գործունեության շատ կարևոր ոլորտը արդյունավետ գնային ռազմավարության ողջամիտ ընտրությունն է, որն ուղղված է միասնական կամ տարբերակված, բարձր կամ ցածր, կայուն կամ անկայուն, արտոնյալ կամ խտրական գների քաղաքականության մշակմանը, ինչպես նաև քաղաքականություն, որը նախատեսում է բոլոր տեսակի հավելավճարներ և զեղչեր:

Բաշխման համակարգի ընտրություն (բաշխում) վճռորոշ է վաճառքի քաղաքականության ուղղությունը որոշելիս և կարող է իրականացվել ինչպես ձեռնարկության կողմից, այնպես էլ վերավաճառողների ներգրավմամբ՝ մեծածախ և մանրածախ վաճառողներ, դիստրիբյուտորներ, բրոքերներ, դիլերներ, բոլոր տեսակի գործակալներ և այլն:

Իրականացումը ապրանքների խթանում (հաղորդակցության քաղաքականություն) շուկան խթանում է գովազդը, հասարակայնության հետ կապերը (հանրային կապեր), վաճառքի խթանումը և ուղղակի մարքեթինգը (ուղղակի մարքեթինգ): Այս բոլոր գործիքներն ուղղված են ապրանքի առաջմղմանը` խթանելով վաճառողների, միջնորդների և, իհարկե, գնորդների գործունեությունը: Դրանք բաղկացած են տարբեր ակցիաների, մրցույթների, վիճակախաղերի անցկացումից, բոլոր տեսակի նվերների, զեղչերի, արտոնությունների տրամադրումից և այլն։ ոչ միայն վաճառքի ավելացման և նոր ապրանքների իմիջ ստեղծելու, այլ նաև որոշակի ապրանքանիշի իմիջը խթանելու և ամրապնդելու նպատակով:

Ընկերության շահութաբերությունը կարճ և միջնաժամկետ հեռանկարում գրագետ պլանավորելու համար անհրաժեշտ է դիմել օգնության գործառնական մարքեթինգ: Սա բավականին արդյունավետ գործիք է, որը հիմնված է լավ մտածված մարքեթինգային ռազմավարության վրա, որը հիմնված է չափումների, շուկայական տվյալների մշակման և դրանք հուսալի տեղեկատվության վերածելու վրա: Երբեմն առաջին հայացքից ամենանորաձև և որակյալ ապրանքը պահանջարկ չի գտնում իր գնի և զանգվածային սպառողի համար մատչելիության պատճառով:

Մարքեթինգային խառնուրդի ժամանակակից մոտեցումը չի սահմանափակվում «4P» մարկետինգային խառնուրդի հայեցակարգով, այլ ձգտում է դրանում ներառել լրացուցիչ բաղադրիչներ՝ թույլ տալով ձևավորել այնպիսի մոտեցումներ, ինչպիսիք են «6P», «7P» և նույնիսկ «P»: «մոդել.

Մարկետինգային խառնուրդի «ընդլայնված» մեկնաբանություններից ամենահաջողը (մարքեթոլոգների և գիտնականների մտքում տարածվածության առումով) կարելի է անվանել «7P» հասկացությունը, որում «4P»-ին ավելացվում են ևս երեքը՝ մարդիկ. (Ժողովուրդ), գնման գործընթաց (գործընթաց) և ֆիզիկական հատկանիշ (ֆիզիկական ապացույցներ):

Ժողովուրդ - վաճառքի և գնման գործընթացի հետ կապված կոնտինգենտ: Գնման գործընթաց - ինչն է կապված ապրանքների ընտրության իրականացման հարցում գնորդի գործունեության հետ: Ֆիզիկական հատկանիշ - նյութական առարկա, որը կարող է ծառայել որպես հաճախորդի համար ծառայություն մատուցելու փաստի հաստատում:

«7P» հասկացությունն ի սկզբանե ստեղծվել է մարքեթինգային ծառայությունների համար, սակայն այժմ աճող թվով հետազոտողներ փորձում են այն կիրառել «արտադրանքի» մարքեթինգում։ Այնուամենայնիվ, դա նրան ավելի խոցելի է դարձնում քննադատության համար:

Համաձայն վերոհիշյալ մոտեցումների՝ մարքեթինգային խառնուրդի մոդելները կարող են ներառել հետևյալ լրացուցիչ տարրերը.

• o փաթեթավորում (փաթեթ);
• o գնում (գնում) - ոչ միայն գնումներ կատարելու նախադրյալները, այլև նման որոշում կայացնելու հետևանքները.
• o հաճախորդ (Ժողովուրդ) - առք ու վաճառքի գործընթացի հետ կապված կոնտինգենտ.
• o անձնակազմ (անձնական);
• o գնման գործընթաց (գործընթաց) - ինչն է կապված ապրանքների ընտրության հարցում գնորդի գործունեության հետ.
• o միջավայր (ֆիզիկական տարածքներ) - պայմաններ, որոնք ստեղծվել են վաճառողի կողմից՝ իրենց ապրանքներն ավելի արդյունավետ վաճառելու համար.
• o շահույթ (շահույթ) - ներդրված միջոցների համեմատ եկամտի տեսքով ստացված կապիտալը.
• o հասարակայնության հետ կապեր (PR), արտադրանքի և ամբողջ կազմակերպության համար դրական համբավ ստեղծելը:

Իր հիմքում «4P» հայեցակարգը մարքեթինգային դիրք է, որի տեսանկյունից վաճառողը մոտենում է իր վաճառքի ռազմավարության ձևավորմանը, իսկ սպառողը դա ընկալում է որպես հնարավոր առավելություններ և որոշակի առավելություններ ձեռք բերելու համար:

Ներկայումս նկատվում է հետևյալ միտումը՝ բարելավել ներքին և արտաքին շուկայավարման միջավայրի հավասարակշռությունը, հայեցակարգ «4C», որի տարրերն են.

• o հաճախորդների կարիքներն ու պահանջները (հաճախորդի կարիքներն ու ցանկությունները);
• o գնման ծախսեր (հաճախորդի արժեքը);
• o տեղեկատվության փոխանակում (հաղորդակցություն);
• o հարմարավետություն (հարմարավետություն):

Սպառողների նախասիրությունները կարևորվում են որպես առաջնահերթություն: Ընդ որում, այս գերակայությունը գործում է ապրանքների կամ ծառայությունների արտադրության և վաճառքի գործընթացի բոլոր փուլերում՝ առանց բացառության։ Հետաքրքիր մոտեցում է, բայց կասկածներ է առաջացնում երեք պատճառով.

Նախ, դա չի հակասում «4P» հասկացությանը, որը նույնպես առաջնահերթություն է տալիս սպառողների նախասիրություններին։ Հետեւաբար, «4C» հայեցակարգին նախապատվություն տալու պատճառ չկա։ Համաձայն «4C» հայեցակարգի, մատակարարները, մրցակիցները և կոնտակտային լսարանը անփոխարինելի գործոններ են, որոնք պետք է հաշվի առնել շուկայավարման հայեցակարգը մշակելիս: Սակայն, ինչպես ցույց է տալիս պրակտիկան, այս գործոնները չեն կարող որոշիչ համարվել: Համապատասխանաբար, հայեցակարգը «ԱՍ» ավելի շատ տեսական է, քան գործնական:

Եվ վերջապես, սպառողների կառավարումը նախապես դատապարտված է ձախողման, քանի որ արտաքին միջավայրի այս տարրը գործնականում անվերահսկելի է։

Ինչպես երևում է վերլուծությունից, չնայած մարքեթինգային խառնուրդի բաղադրիչների քանակն ավելացնելու որոշակի փորձերին, ի վերջո այն մնում է անփոփոխ: Այնուամենայնիվ, միանգամայն տեղին է հետազոտություններ կատարել մարքեթինգային համալիրի և շրջակա միջավայրի, ռեսուրսների և շուկայավարման գործիքների փոխազդեցության ոլորտում:

Շուկայավարման խառնուրդի տարրերի հերթականությունը հստակ ցույց է տալիս հիմնական մարքեթինգային գործառույթների իրականացման հաջորդականությունը.

• 1) անհնար է որևէ մարքեթինգային ծրագրի մասին հարց բարձրացնել, եթե շուկայավարը չունի իր տրամադրության տակ արտադրանք, որը կարող է շուկայական առաջարկվել սպառողի համար որոշակի արժեքով.
• 2) եթե կան առնվազն երկու կողմ, որոնցից յուրաքանչյուրը շահագրգռված է փոխանակվել հակառակ կողմի հետ, նրանք պետք է ունենան փոխազդեցության որոշակի միջոցներ: Առաջարկվող ապրանքը պետք է հասանելի լինի շահագրգիռ սպառողին, հետևաբար մարքեթինգային խառնուրդի հաջորդ գործառույթը բաշխում;
• 3) սպառողը միշտ գնահատում է ապրանքը ոչ միայն ելնելով նրա սպառողական հատկությունների ամբողջությունից, այլև դրա ձեռքբերման հետ կապված ծախսերի չափից: Խոսքը հայտնի մարքեթինգային «գին-որակ» հարաբերակցության մասին է։ Փորձագետներն այս հարաբերակցությունն ավելի հստակ սահմանում են որպես «օգտակար-որակ»՝ սպառողը վերլուծում է իրեն առաջարկվող ապրանքների օգտակարությունը և իր համար ընդունելի այդ օգտակարության գինը։ Մարկետինգային խառնուրդի հաջորդ տարրն է գնային քաղաքականություն;
• 4) գործարքի պոտենցիալ մասնակիցները երբեք չեն կարողանա իմանալ միմյանց մասին, եթե նրանց միջև հաղորդակցություն չկա, ուստի մարքեթինգային խառնուրդի վերջին տարրը. հաղորդակցման քաղաքականություն։

Գործարքի կողմերը պետք է բավականաչափ տեղեկացված լինեն առկա առաջարկների էության մասին, և նրանցից յուրաքանչյուրը, օգտագործելով կապի միջոցները, պետք է համոզի սեփական առաջարկի գրավչության մեջ։

Առաջարկվել է այլընտրանքային մարքեթինգային խառնուրդի մոդել Չեքիտան Ս. Դև և Դոն Է. Շուլց Ամսագրում «Մարքեթինգի կառավարում» 2005թ. հունվար-փետրվար ամիսների համար: Ըստ էության, սա նույն «4P» մոդելն է, միայն «հակառակ» կողմից` գնորդի աչքերով: Այս մոդելում դասական «4P» բանաձեւի տարրերից յուրաքանչյուրը կապված է մոդելի տարրի հետ «ՍԻՎԱ».

• o արտադրանք - լուծում (լուծում) - որքանով է խնդրի լուծումը հարմար (գնորդների կարիքները բավարարելու համար);
• o առաջխաղացում - տեղեկատվություն (տեղեկատվություն) - արդյոք գնորդները տեղյակ են որոշման մասին, և եթե այո, ումից են նրանք ստանում բավարար տեղեկատվություն գնման որոշում կայացնելու համար.
• o գին - արժեք (արժեք) - արդյոք գնորդը տեղյակ է գործարքի արժեքի մասին. ինչ ծախսեր է նա կրելու, ինչ օգուտներ; ինչ կարող է նվիրաբերել, ինչ վարձատրություն;
• o բաշխում (eng. բաշխում - բաշխում) տերմին է, որը ենթադրում է որևէ օբյեկտի բաշխում, բաշխում կամ միջակայք: Արդյունավետ բաշխումը թույլ է տալիս ընկերությանը ճիշտ ձևավորել իրենց ապրանքների բաշխման ուղիները:

Մարքեթինգային խառնուրդի հիմնական մոդելները և դրանց համեմատությունը ներկայացված են աղյուսակում: 4.2.

Ընկերությունն ինքն է որոշում, թե որ մարքեթինգային համալիրով կարող է մտնել շուկա։ Դրանում այն ​​կարող է հիմնված լինել ինչպես սեփական փորձի, այնպես էլ այլ ընկերությունների մարքեթինգային գործունեության ամենաարդյունավետ ձևերի վրա: