Ոչ հրապարակային ընկերության ճշգրիտ գնահատումը, որի բաժնետոմսերը չեն շրջանառվում ֆոնդային բորսայում, միշտ էլ աննշան հարց է: Գործարքով հետաքրքրված յուրաքանչյուր անձ կարող է կիրառել գնահատման սեփական մեթոդները և վիճել ուրիշների հետ՝ պաշտպանելով սեփական հաշվարկների ճիշտությունը: Այստեղ համընդհանուր բաղադրատոմս չկա:

Ընկերության գնահատման ժամանակակից մեթոդները, պետք է խոստովանել, հեռու չեն Մեյսոնի և Հարիսոնի կողմից սահմանված դասական գրքային ճշմարտություններից: Բիզնես հրեշտակները, մասնավոր ներդրողները, վենչուրային կապիտալի հիմնադրամները և ձեռնարկատերերը դեռևս օգտագործում են զեղչված գործակիցներ և բազմապատիկ բիզնեսը գնահատելու համար: դրամական հոսքերև զուտ ակտիվները: Բայց ո՞ր մեթոդն է ճիշտ ձեզ համար:

Ընդհանուր դրույթներ

Ընկերության գնահատումը ներառում է մի շարք ենթադրություններ, մասնավորապես՝ շուկայի իրական չափը (հատկապես դժվար է «թվայնացնել» երիտասարդ, զարգացող ճյուղերը), ինչպես նաև ֆինանսական կանխատեսում։ Հաճախ ձեռնարկատիրոջ բիզնես ծրագրերը կարող են չհամընկնել ներդրողի տեսլականի հետ։

Մեկ այլ սուբյեկտիվ ցուցանիշ է ներդրողի կողմից պահանջվող եկամտաբերության աստիճանը՝ ծածկելով նրա բոլոր ռիսկերը։ Որքան շուտ ներդրողը «մտնի» ընկերություն, այնքան ավելի շատ շահութաբերություն է նա պահանջում։ Զարգացման ամենավաղ փուլում ներդրված տասը ընկերությունից միայն մեկն է շահութաբեր, նշում է Գործարար հրեշտակների ազգային ասոցիացիայի նախագահ Կոնստանտին Ֆոկինը: «Ես սերտորեն համագործակցում եմ ընկերությունների հետ, քանի որ ցանկանում եմ, որ իմ պորտֆելը լինի ձեր միջին եկամտաբերությունը, ես ակնկալում եմ, որ տասը պորտֆելի ընկերություններից երկուսը կարող են հաջողակ լինել», - ասում է բիզնես հրեշտակ Ալեքսանդր Բորոդիչը բարձր ռիսկային ներդրումների իրողությունների մասին:

Շուկան և ընկերությունները գնահատելիս ձեռնարկատերերը ապավինում են արդեն իսկ անցած նմանատիպ գործարքներին, ինչը նրանց թույլ կտա ստանալ մոտավոր բազմապատկիչ և հասկանալ շուկայի չափը: Արժեքի վերաբերյալ վերջնական որոշումը կայացնում է ներդրողը` հենվելով ոչ միայն նմանատիպ գործարքների տվյալների վրա, այլ նաև սեփական ինտուիցիայի և ձեռնարկատիրոջ հետ «սակարկության» արդյունքների վրա:

Ընկերության զարգացման շատ վաղ փուլում ներդրողը հատուկ ուշադրություն է դարձնում ընկերության վերլուծություններին և այլ ցուցանիշներին՝ թիմին, տեխնոլոգիաների պոտենցիալ պահանջարկին, ընդհանուր տնտեսական և քաղաքական ֆոնի հետ կապված համակարգային ռիսկերին, ինչպես նաև. մրցակիցների շուկա մուտք գործելու հնարավոր խոչընդոտները:

Գաղափարի փուլում շատ դժվար է ապագա ընկերության մասին նույնիսկ մոտավոր գնահատական ​​տալ. սա շատ փոփոխականներով հավասարում է:

Բայց նման պատասխանը դժվար թե հարմար լինի ներդրողին։ «Բիզնես հրեշտակները ներդրումներ են կատարում բիզնեսում, նրանք չեն ֆինանսավորում հետազոտական ​​նախագծերը», - ասում է Իգոր Պանտելեևը: Գործադիր տնօրենԳործարար հրեշտակների ազգային համագործակցություն. Ամենից հաճախ մասնավոր ներդրողները հրաժարվում են ստարտափներից միայն երիտասարդ ընկերությունում վաճառքի բացակայության պատճառով։

Զեղչված դրամական հոսքերի մեթոդ

Տեղավորվում է: զարգացման սկզբնական փուլերում արագ զարգացող ստարտափների համար՝ քիչ կամ առանց եկամուտների։

Ոչ կիրառելիՏեխնիկական ընկերություններին:

Գնահատման հիմքըԸնկերության արժեքը որոշվում է ապագա ժամանակաշրջանների ազատ դրամական հոսքերի չափից: Հոսքի արժեքը զեղչվում է՝ հաշվի առնելով հետագա տարիների ռիսկերը: Զեղչման տոկոսադրույքը որոշվում է կապիտալի միջին կշռված արժեքի հիման վրա:

ՄինուսներԸնկերության իրական արժեքի գերագնահատում, ոչ ճշգրիտ ենթադրություններ (ընկերության եկամուտ ապագա ժամանակաշրջաններում, վաճառքի աճի տեմպեր, ռիսկեր, զեղչման տոկոսադրույք):

Բազմապատկիչների և գործակիցների մեթոդ

Տեղավորվում էՀամեստ ակտիվներ ունեցող ամուր և եկամտաբեր ընկերությունների համար:

Գնահատման հիմքըհամեմատություն ցուցակված ընկերությունների հետ, որոնք ունեն նմանատիպ գործունեություն և ֆինանսական կառուցվածքը. Գնահատումը հիմնված է մի քանի ցուցանիշների վրա՝ շրջանառություն, EBITDA, EBIT, տարեկան աճ։ Հաշվի են առնվում նմանատիպ ընկերությունների հետ գործարքները, որոնք վաճառվել են ռազմավարական կամ ֆինանսական ներդրողներին: Այս մեթոդում մեծ նշանակություն ունի ընկերության բաժնետոմսի շուկայական գնի և մեկ բաժնետոմսի զուտ շահույթի հարաբերակցությունը: Գնահատումը որոշում է ընկերության կամ ամբողջ արդյունաբերության զարգացման ներուժը, արդյունքում ներդրողը կամ ձեռնարկատերը գնահատում է ընկերության ռազմավարական արժեքը:

Մինուսներհարմար անալոգ գտնելու դժվարություններ, նմանատիպ գործարքների սերտություն, տվյալների հավաքագրման բարդ գործընթաց:

զուտ ակտիվների մեթոդ

Տեղավորվում է: զգալի հիմնական ակտիվներ ունեցող խոշոր ընկերությունների համար:

Չի տեղավորվումՓՄՁ ոլորտի համար:

Գնահատման հիմքԸնկերության հաշվեկշիռը: Այս մեթոդի կարևոր առավելությունը նրա պաշտոնական հաշվապահական փաստաթղթերի հիման վրա բիզնեսի ստացված արժեքը որակապես ստուգելու հնարավորությունն է:

ՄինուսներԴժվար է գնահատել մտավոր սեփականությունը:

Ընկերությունների գնահատման այլ մեթոդներ

Լյուսիուս Քերիի Երրորդների կանոնըԸնկերությունը բաժանված է երեք մասի ներդրողի, հիմնադրի/տնօրենի և ղեկավարության միջև:

Իրավասության կանոնՅուրաքանչյուր կողմի մասնաբաժնի գնահատումը հիմնված է ընկերության մասնակիցների մասնագիտական ​​հմտությունների և կարողությունների վրա:

Ագահության գործակիցըՆերդրումների գումարը բազմապատկված է բիզնեսի տնօրենի մասնաբաժնով, բաժանվում է հենց տնօրենի ներդրումների վրա, բազմապատկվում է ներդրողի մասնաբաժնի վրա: Եթե ​​ստացված գործակիցը 5-ից 8 է, ապա ընկերության գնահատումը համարժեք է, եթե 10-ից ավելի է, ապա ձեռնարկատերը ագահ է և ներդրողներին շատ քիչ մասնաբաժին է տալիս։

Իրական փորձ

Սերգեյ Տոպորով, LETA Capital-ի ավագ ներդրումային մենեջեր.

Մենք կիրառում ենք գնահատման տարբեր մեթոդներ՝ սկսած զեղչված դրամական հոսքերից մինչև նախագծերը ըստ չափումների համեմատելու և ընկերության ապագա արժեքը կանխատեսելու մեթոդ: Ներդրումների մեր փուլում առավել կիրառելի, իհարկե, ապագա արժեքի կանխատեսումն է՝ ընթացիկ պահի զեղչով:

Գնահատման ամենաարդյունավետ մեթոդը բանակցային մեթոդն է: Մենք հասկանում ենք նախագծի նվազագույն, հարմարավետ և առավելագույն գնահատականը մեզ համար։ Այնուհետև մենք շփվում ենք նախագծի հետ և այս գնահատականը կապում ենք հիմնադիրների ակնկալիքների հետ։ Այն ցուցանիշը, որի վրա մենք հաստատվեցինք, այսօրվա նախագծի իրական արժեքն է:

Մարգարիտա Վլասենկոն, Նաբերեժնիե Չելնիի ՏՏ պարկի նախագծի համադրող.

ՏՏ նախագծերի արժեքը գնահատելիս մենք օգտագործում ենք եկամտի մեթոդը: Ռուսական իրականության մեջ համեմատական ​​մեթոդը չափազանց դժվար է կիրառել։ Դժվար է գտնել նմանատիպ բիզնեսներ և գրեթե անհնար է իրական թվերի հասանելիություն ստանալ: Արժեքի մեթոդի բացասական կողմն այն է, որ հաշվի չի առնվում մտավոր սեփականության արժեքը, թիմի «վառվող աչքերը» և այլ ոչ նյութական արժեքներ: Բայց վրա սկզբնական փուլհենց նրանցից է կախված նախագծի հաջողությունը: Գործնականում եկամտի մեթոդը ապահովում է ամենահուսալի տվյալները ստարտափի վերաբերյալ: Բայց այստեղ էլ պետք է հասկանալ, որ մոտեցումներից ոչ մեկը օբյեկտիվ գնահատական ​​չի տալիս, եթե խոսքը ՏՏ ոլորտում սկսնակ բիզնեսի մասին է։ Անհնար է երկարաժամկետ կանխատեսումներ անել ստարտափների համար, քանի որ երբեմն նախագծերն իրենց գործունեության առաջին տարում մեծ փոփոխություններ են կրում իրենց բիզնես գործընթացներում։

Դանիլա Նեկրիլով, Bright Capital-ի վերլուծաբան.

Ընկերության գնահատման ավանդական մոտեցումները (համեմատական, ինքնարժեք, եկամուտ) գործնականում չեն օգտագործվում վենչուրային նախագծի նախնական դրամական գնահատումը որոշելու համար: Այն կապված է բարձր աստիճաննախագծի ապագա դրամական հոսքերի հետ կապված անորոշությունը, հաճախ անալոգային ընկերությունների բացակայությունը Ռուսաստանում և աշխարհում: Իսկ նախագիծը իր լուծարային արժեքով գնահատելը հաճախ բերում է այնպիսի ցուցանիշի, որ հիմնադրի համար ապագայում նախագիծը շարունակելը իմաստ չունի։

Վենչուրային բիզնեսում ծրագրի ծախսերի գնահատումը ընկերության հիմնադրի և ներդրողների միջև բանակցությունների արդյունք է: Հաճախ վենչուրային հիմնադրամը գնահատում է նախագիծը՝ հիմնվելով զարգացման նույն փուլի նախագծերում ներդրումներ կատարելու իր նախկին փորձի վրա:

Եթե, օրինակ, 1 միլիոն դոլար արժողությամբ մեկ վենչուրային նախագծում ներդրողը ստացել է 30%, և դուք կարող եք նրան առաջարկել միայն 10% ճիշտ նույն գումարի դիմաց, ապա ներդրողը շատ հարցեր կունենա այն մասին, թե ձեր նախագիծն ավելի լավն է, քան իր գործընկերը:

Նաև որպես ծրագրի գնահատման տիրույթի սահմանում օգտագործվում է հետևյալ սխեման.

• Վենչուրային հիմնադրամը որոշում է նրա համար «հարմարավետ» մասնաբաժինը ներդրումային նախագծում, սովորաբար այն գտնվում է 15-45% միջակայքում և կախված է նախագծի փուլից և այլ ներդրողների առկայությունից: Վերահսկիչ միջոցները հիմնականում շահագրգռված չեն:
• Համապատասխանաբար, եթե ներդրողը նախագծում հարմարավետ մասնաբաժին չստանա նախագծով պահանջվող ներդրումների չափով, դա կծառայի որպես երկար բանակցությունների սկիզբ։ Այս մոդելում կա երկու փոփոխական՝ ներդրումների չափը և նախագծի նախաներդրումային գնահատումը հենց հիմնադիրների կողմից:

Հոդվածը պատրաստելիս օգտագործվել են նյութեր պրոֆեսիոնալ մասնավոր ներդրողների համար Ready for Equity կրթական ծրագրից

Հոդվածներ

Ինչպե՞ս գնահատել պատրաստի բիզնեսը:

Մի քանի խռովարար մտքեր

Համոզված եմ, որ պրոֆեսիոնալ գնահատողներին դուր չի գա այս հոդվածը։ Նրանցից շատերը կարող են նույնիսկ ցանկանալ խաչել ինձ գլխիվայր խաչի վրա՝ գնահատման բիզնեսի մասին խռովարար մտքերի համար: Փաստն այն է, որ այս ոլորտի դերը, նրա տեղը ժամանակակից տնտեսության մեջ, հատկապես փոքր և միջին բիզնեսում, հաճախ չափազանցված են, ավելորդ, իսկ գործնական եզրակացությունները՝ վիճելի։

Ի՞նչ է, ընդհանուր առմամբ, բիզնեսի շուկայական գնահատականը: Սա ինքնարժեքի որոշում է, որի դիմաց այն կարող է վաճառվել, և ինչ շահույթ այն կբերի ապագայում: Պրոֆեսիոնալ գնահատողները իրենց տրամադրության տակ ունեն գնահատման մի քանի հիմնական մեթոդներ, որոնց բովանդակությունը լայնորեն լուսաբանվում է գնահատման գրականության մեջ և ամրագրված է: գնահատման օրենսդրությունը

Ռուսաստանում կիրառվում է երեք մեթոդ՝ «եկամուտային մոտեցում», «ծախսային մոտեցում» և «համեմատական ​​մոտեցում»։ Այս բոլոր մեթոդները բարդ են, պահանջում են հատուկ ուսուցում, իսկ սովորական ձեռնարկատիրոջ համար, որի կարգախոսն է՝ «գործիր և աշխատիր», դրանք անհարկի բարդ կթվան և շատ հեռավոր առնչություն կունենան նրա գործունեության հետ՝ զույգ վաճառակետերի տեսքով. մեքենայի սպասարկում կամ առցանց խանութ:

Միգուցե գնահատողները ճիշտ են իրենց հաշվարկներում, երբ խոսքը վերաբերում է խոշոր ձեռնարկություններին և անդրազգային կորպորացիաներին:

Ավաղ, ոչ միշտ։ Հակառակ դեպքում, արժեթղթերի շուկան, բաժնետոմսերի և այլ արժեթղթերի առևտուրը պարզապես կմեռնեին կամ երբեք չէին ապրի այն հսկայական տատանումները, որոնք մենք պարբերաբար նկատում ենք: Իսկապես, արժեթղթերի շուկաներում, հատկապես զարգացած և արագ զարգացող տնտեսություններ ունեցող երկրներում, հսկայական փողեր են պտտվում։ Ներդրումային հիմնադրամները, կառավարման ընկերությունները, նախքան որոշակի ընկերությունների բաժնետոմսեր կամ պարտատոմսեր գնելը, իրականում իրականացնում են ձեռնարկությունների արժեքի մանրակրկիտ գնահատում` իրավացիորեն ակնկալելով որոշակի մակարդակի շահաբաժիններ կամ կապիտալ շահույթներ:
Եթե ​​բիզնեսի գնահատման մեթոդները ճիշտ լինեին, ապա ֆոնդային բորսաներում միջոցների տեղաշարժը աննշան կլիներ, քանի որ բոլորը բավականին ճշգրիտ էին ներկայացնում, թե որքան կարելի է ստանալ որոշակի ընկերությունում ներդրումներ կատարելով։ Փաստորեն, արժեթղթերի շուկան շատ անկայուն է և ենթակա է զգալի տատանումների, երբեմն հակառակ բիզնեսի գնահատման ակնառու տրամաբանությանը և մեթոդներին։

Վերցնենք, օրինակ, ֆոնդային բորսայի վերջին ճգնաժամը: Ամենամեծ կորուստները կրել է Չինաստանը՝ այս տարվա սկզբից չինական ձեռնարկությունների բաժնետոմսերի ընդհանուր ինդեքսը նվազել է 20 տոկոսով։ Միաժամանակ Չինաստանի ՀՆԱ-ի աճը 2007 թվականին կազմել է 11,4 տոկոս, 2008 թվականի կանխատեսումը մոտավորապես նույնն է։ Այսպիսով, որտե՞ղ է գոլորշիացել չինական ներուժի մեկ հինգերորդը կարճ ժամանակում: Ստացվում է, որ պրոֆեսիոնալ գնահատողները այդքան արագ ուղղեցին իրենց կանխատեսումները՝ տրիլիոնավոր դոլարների սխալ թույլ տալով։

Ի՞նչ է ինձ հետաքրքրում,- կասի հասարակ ձեռներեցը,- Չինաստանի ՀՆԱ-ն, գնահատման մեթոդների ներդրումային ֆոնդերը և այլ բարձր խնդիրներ: Եվ նա ճիշտ կլինի։ Նրանից բացի ոչ ոք չի կարող ավելի լավ գնահատել իր բիզնեսի ներուժն ու արժեքը։ Իրոք, շատ դեպքերում միայն ձեռնարկատերն է մանրակրկիտ ճանաչում բոլոր թույլերին և ուժեղ կողմերընրանց բիզնեսը, ինչպես նաև դրա զարգացման սահմանը։ Բիզնեսը ինքներդ գնահատելու համար բավական է իմանալ մի քանի հիմնական կետ և հետևել ողջախոհությանը։

Անհատների թերությունները

Պատրաստի բիզնեսի վաճառքը ձեռնարկատիրոջ համար ծառայում է որպես մի տեսակ ճշմարտության պահ։ Հարցը նույնիսկ նրանում չէ, թե ինչպես եք այն մշակել, այլ այն, որ վաճառքի պահին որոշ իրավական ասպեկտների անտեղյակության պատճառով դրա արժեքը կարող է շատ ավելի քիչ լինել, քան դուք պատկերացնում էիք: Դրա վրա հատկապես ազդում է բիզնես վարելու կազմակերպաիրավական ձևի ընտրությունը։

Շատ ռուսներ, երբ սկսում են իրենց սեփական բիզնեսը, գրանցվում են որպես անհատ ձեռնարկատերեր։ Այո, այս ձևը շատ առավելություններ ունի՝ գրանցման հեշտություն, ավելի ցածր տույժեր, կնիք դնելու և ընթացիկ հաշիվ բացելու կարիք և այլն։

Բայց կան նաև թերություններ, որոնցից մեկն ուղղակիորեն կապված է հոդվածի թեմայի հետ՝ ձեռնարկատիրության այս ձևը թույլ չի տալիս մեկ հարվածով վաճառել ձեր բիզնեսը՝ որպես պատրաստի բիզնեսների համալիր։ Պատահական չէ, որ օրենքում ամրագրված բիզնեսի գնահատման բոլոր մեթոդները սրված են իրավաբանական անձինք. Ի վերջո, դուք գործում եք որպես անհատ, և բոլոր պայմանագրերը, գույքը, թույլտվությունները, լիցենզիաները, արտոնագրերը, իրավունքները ապրանքանիշև այլն, պատրաստվել են ձեզ:

Գնորդը ստիպված կլինի այս ամենը վերագրանցել իր համար՝ ծախսելով մեծ ժամանակ ու գումար։ Բնականաբար, բոլոր ծախսերը, ներառյալ արագության վճարումը, ազդում են գործարքի վերջնական գումարի վրա: Եվ դեռ փաստ չէ, որ նոր ձեռնարկատիրոջ հետ պայմանագիրը երկարաձգելով՝ տանտերը նոր սեփականատիրոջը կապահովի նույն պայմանները, ինչ դուք։ Նրան կարող է պարզապես դուր չգալ գնորդի անհատականությունը։

Այսպիսով, եթե դուք մտադիր եք վաճառել ձեր բիզնեսը, ապա նախապես նվազագույնի հասցրեք վերագրանցում պահանջող փաստաթղթերի քանակը։
Փոխանցել Ձեր կարգավիճակը որպես ձեռնարկատեր ՍՊԸ-ի սեփականատիրոջը կամ բաժնետիրական ընկերությունտեղին է, երբ ձեր բիզնեսը հասել է քիչ թե շատ նշանակալի մասշտաբի: Ապա դուք կարող եք ապահով կերպով պատրաստվել դրա վաճառքին ամբողջությամբ կամ մեծ մասամբ:

Ընդհակառակը, բիզնես գնելիս հիշեք հնարավոր լրացուցիչ ծախսերի մասին, որոնք կապված են դրա կազմակերպչական և իրավական ձևի առանձնահատկությունների հետ. անհատ ձեռնարկատերերչեն վաճառվում, վաճառքի է ենթակա միայն նրանց գույքը, իսկ կնքված պայմանագրերով իրավունքները փոխանցվում են։

Մեկ բիզնես, երեք ծախս!

Երբ պատրաստվում եք վաճառել ձեր բիզնեսը, սկզբում ձեզ քիչ է հետաքրքրում պոտենցիալ գնորդների դրդապատճառները: Այնուամենայնիվ, հենց մոտիվացիան կարող է էական ազդեցություն ունենալ գործարքի վերջնական գնի վրա, այսինքն՝ դրա շուկայական արժեքի վրա։ Գնորդը կարող է ունենալ երեք հիմնական նպատակ, բայց դրանք բոլորն էլ կապված են եկամուտ ստեղծելու հետ.

1. Ձեր բիզնեսի մասնակի վաճառք կամ հետագա վերավաճառք: Միանգամայն հնարավոր է, որ դուք ունեք անշարժ գույքի օբյեկտներ կամ հողատարածք վարձակալելու իրավունք, որը գտնվում է խոստումնալից տարածքում, որտեղ բնակելի շենքերի ակտիվ զարգացումը կամ առեւտրի կենտրոն. Թե՞ դա ձեր մշակած տարածաշրջանային ապրանքանիշի վերավաճառք է, ինչպիսին է Petrov's Krupa-ն, ինչ-որ խոշոր ռուսական կամ արտասահմանյան ագրոարդյունաբերական հոլդինգին, որը դուրս է մղում տեղական մրցակիցներին:

Մոտավորապես այս սխեմայով գնվել է երբեմնի հայտնի Արմավիրի ծխախոտի կոմբինատը, որն այժմ դարձել է բազմաթիվ գրասենյակների ապաստարան, ապա վերավաճառվել ծխախոտի միջազգային կոնցեռններից մեկին։ Այս դեպքում կիրառելի է լուծարային արժեք հասկացությունը՝ ակտիվների գինը հանած պարտավորությունների և վաճառքի ծախսերի ընդհանուր գումարը:

2. Ձեռնարկության գործունեությունից եկամուտներ. Գնորդը շահագրգռված է բիզնեսի պահպանմամբ և զարգացմամբ։ Թերևս որոշակի վերափոխում, վերակազմավորում կամ պատկանելություն:

Այս իրավիճակում խոսքը ներդրումային արժեքի մասին է, որը հաշվի է առնում շուկայի ընդլայնումից ստացված շահույթի ավելացումը, նոու-հաուի օգտագործումը, առաջարկվող սեփականատիրոջ վերակազմակերպման ծրագրերը: Այստեղ շատ սակարկություններ կան, ինչպես որ Yahoo-ի բաժնետերերն արեցին, երբ վերջապես մերժեցին Microsoft-ի գերշահութաբեր 44,6 միլիարդ դոլար արժողությամբ առաջարկը: Yahoo-ի տղաները, ըստ երևույթին, զգում էին, որ ապագայում իրենց ընկերությունը շատ ավելի թանկ կարժենա։

3. Երկու արժեքների՝ լուծարման և ներդրման առավելագույն արժեքների համակցությունը հանգեցնում է ողջամիտ շուկայական արժեքի: Վաճառեք ձեր բիզնեսը հենց դրա վրա բարենպաստ գինմիգուցե, որպես կանոն, բիզնեսի ձեռքբերման, զարգացման և հետագա վաճառքի մեջ մասնագիտացած պրոֆեսիոնալ ներդրողներին: Սրանք կարող են լինել տեղական գործարարներ, որոնք ներգրավված են այն ամենի մեջ, ինչը փող է բերում, և խոշոր ընկերությունների ներկայացուցիչներ։

Հետևաբար, եթե ձեր բիզնեսը համարում եք շահութաբեր և խոստումնալից, ապա առաջարկով դիմեք խոշոր ներդրումային ընկերություններին և օլիգարխների դիվերսիֆիկացված հոլդինգներին։ Նրանք, անշուշտ, չգիտեն ձեր գոյության մասին, և եթե հետաքրքրված են, կարող են արդար գին տալ, որը դուրս է ձեր մակարդակի մրցակիցներից: Դուք կարող եք նաև գովազդել մասնագիտացված տեղեկատուների կամ բիզնես պորտալների վրա: Այսօր Ռուսաստանում շատ փող կա, որի սեփականատերերը փնտրում են ներդրումային օբյեկտներ։

Ի՞նչ է մտածում ներդրողը:

Ցանկացած ներդրող, լինի դա ներդրումային հիմնադրամ, թե ձեր հարեւանը, մտածում է, թե որքան արագ ներդրված միջոցները կվճարեն և կսկսեն եկամուտներ ստեղծել: Ի դեպ, սա բիզնեսի արժեքը գնահատելու ամենաարդյունավետ, բայց միևնույն ժամանակ պարզ և տրամաբանական եղանակներից մեկն է։ Պրոֆեսիոնալ գնահատողները դրա մեջ կտեսնեին «շահավետ» մեթոդի տարրեր։

1990-ականների վերջին և 2000-ականների սկզբին գրավիչ վերադարձի շրջան էր փոքր և միջին, իսկ երբեմն նաև՝ խոշոր բիզնեսՌուսաստան 1,5-2 տ. Բիզնեսի արժեքի աճի հետ մեկտեղ վերադարձման ժամկետն ավելացավ մինչև 2-3 տարի: Իսկ մեծ հաշվով՝ և մինչև 5։ Արևմուտքում ստանդարտը 7-8 տարի ժամկետ է, ինչը միանգամայն խելամիտ է՝ հաշվի առնելով վարկային ռեսուրսների ավելի ցածր արժեքը։

Վճարման ժամկետի վրա ուղղակիորեն ազդում են մի քանի գործոններ. Նախ, բիզնեսի ընդհանուր արժեքը, դրա մասշտաբը. որքան թանկ է, այնքան երկար պետք է սպասել: Բայց հետո ամեն ամիս շատ ավելի մեծ վերադարձ կլինի:

Երկրորդ, վարկավորման տոկոսադրույքի արժեքը՝ որքան բարձր է, այնքան ավելի արագ բիզնեսպետք է եկամուտ բերի. Հակառակ դեպքում բանկային ավանդները կդառնան ավելի գրավիչ այլընտրանք, քան պատրաստի բիզնես գնելը։

Երրորդ գործոնը անշարժ գույքի, հողի և, համապատասխանաբար, վարձակալության թանկացումներն են։ Հողատարածքը և անշարժ գույքը գնալով թանկանում են, դրանց մասնաբաժինը ծախսերում մեծանում է, ինչը հանգեցնում է բիզնեսի զարգացման հետ չառնչվող ծախսերի ավելացման, հետևաբար նվազեցնում է ընդհանուր շահութաբերությունը և երկարացնում վերադարձման ժամկետը:

Չորրորդ որոշիչ պահը շրջանառության ցիկլն է: Որքան կարճ է, այնքան քիչ աշխատանքային կապիտալև միջոցներ սկսելու համար և, հետևաբար, ժամանակն է վերականգնել գումարը: Մի բան է թերթեր ու ամսագրեր վաճառելը, մեկ այլ բան՝ շինարարական ու վերանորոգման աշխատանքներ կատարելը։ Չնայած շահութաբերությունը գրեթե նույնն է։

Գործնականում հաշվարկը պարզ է. Ենթադրենք, ձեր երկու վաճառակետերը (ստանդարտ կրպակներ) տալիս են 120 հազար ռուբլի: զուտ եկամուտ ամսական. Կրպակները ձեր սեփականությունն են, բայց կառուցված են վարձակալած քաղաքապետարանի հողատարածքներում: Դրանք լիարժեք անշարժ գույքի օբյեկտներ չեն համարվում, դրանք հայտնվում են որպես ժամանակավոր շինություններ, և չեն թողնի, որ գնես դրանց տակ գտնվող հողատարածքը, բայց ցանկացած պահի կարող են հանվել քաղաքի կարիքների համար։ Հետևաբար, որպես ակտիվ, դրանք անկախ արժեք չեն ներկայացնում: Այս դեպքում ձեր բիզնեսի խելամիտ վաճառքի գինը, հաշվի առնելով շահութաբերությունը և կարճ շրջանառության ժամկետը, կարող է հավասար լինել մեկից երկու տարվա ընթացքում ստացված շահույթի չափին՝ 1,44 միլիոնից մինչև 2,88 միլիոն ռուբլի:

Ժամանակավոր սկզբունքին հետևում են նաև շատերը խոշոր ընկերություններ. Օրինակ, Tander ընկերությունը, որին պատկանում է խանութների ցանցը մանրածախ«Magnet»-ը պահպանել է հետևյալ մարտավարությունը՝ նոր վայրում խանութ բացել, ընկերությունը սպասել է 4 ամիս։ Եթե ​​խանութը սկսեց վճարել իր համար, նրանք թողեցին այն: Եթե ​​ոչ, ապա փակ:

Ըստ գնի մուտքի տոմսկամ գրեք բիզնես պլան

Բիզնեսի արժեքը՝ կախված մարման ժամկետից, անշուշտ հարմար է և պարզ, բայց այն բաց է թողնում մի քանի կարևոր բան, որոնք կարող են բարձրացնել դրա գինը: Նախ, որքա՞ն արժեն նմանատիպ առաջարկները շուկայում, և որքա՞ն ժամանակ և գումար կպահանջվի գնորդից ինքնուրույն նման բիզնես ստեղծելու և զարգացնելու համար: Հնարավոր է, որ անձամբ ձեզ համար քաղաքապետարանում կապերի կամ այդ առիթով գնված սարքավորումների կամ տարածքների շնորհիվ բիզնեսը շատ ավելի էժան գնի, և դուք ավելի արագ զարգացաք: Վաճառքը՝ հիմնվելով միայն մարման ժամկետի վրա, անտրամաբանական կլինի: Ուստի օգտակար է գոնե մոտավորապես զրոյից գնահատել «մուտքի տոմսի» արժեքը։

Հաշվարկեք, թե որքան կծախսեիք վաճառքի պահին փողի ընթացիկ գներով վարձակալության, սարքավորումների ձեռքբերման, գովազդի վրա, որքան կլիներ ծախսերի ընդհանուր գումարը մինչև առաջին շահույթի պահը: Պարզ ասած՝ մոտավոր բիզնես պլան կազմեք, բայց հաշվի առնելով ձեր գիտելիքները բոլոր նրբերանգների մասին։ Նման մոտեցումն անկախ գնահատողները անվանում են «թանկարժեք»։

Բիզնես պլանը, նույնիսկ ամենապարզը, կօգնի ձեզ համոզել պոտենցիալ գնորդին, որ ձեր բիզնեսն արժե գնել: Փորձեք հաճախորդի համար այս բիզնես պլանում հաշվի առնել ձեր բոլոր ուժեղ կողմերը: մրցակցային առավելություններ. Օրինակ՝ ձեր վարսավիրանոցում աշխատում են տարածքի լավագույն արհեստավորները, հանուն որի ձեզ են գալիս մարդիկ, ովքեր պատրաստ են գերավճար վճարել որակի համար։ Կամ, որ դուք ունեք լավագույն ներմուծված արտադրական սարքավորումները տարածքում հացաբուլկեղենկամ պելմենիներ:

Լավ անունը շատ բան արժե

Իհարկե, դուք միակը չեք, ով պատրաստվում է վաճառել ձեր նման բիզնեսը։ Բնական է, որ պոտենցիալ գնորդկհամեմատեն բոլոր առկա առաջարկները և, ամենայն հավանականությամբ, անհրաժեշտ կլինի կիրառել այսպես կոչված «համեմատական» մոտեցման տարրեր: Գնահատման ճշգրտությունը կախված է հավաքագրված տվյալների որակից, քանի որ, օգտագործելով այս մոտեցումը, անհրաժեշտ է հավաքել հուսալի տեղեկատվություն համեմատելի գույքի վերջին վաճառքների վերաբերյալ:
Այս տվյալները ներառում են. տնտեսական բնութագրերը, վաճառքի ժամանակը, գտնվելու վայրը, վաճառքի պայմանները և ֆինանսավորման պայմանները: Օրինակ՝ մի բան է բիզնեսը կանխիկով վաճառելը, մեկ այլ բան՝ ապառիկ։

Համեմատական ​​մոտեցման արդյունավետությունը նվազում է, եթե գործարքները քիչ են եղել կամ դրանց միջև շատ ժամանակ է անցել. եթե շուկան գտնվում է աննորմալ վիճակում, քանի որ շուկայում արագ փոփոխությունները հանգեցնում են ցուցանիշների աղավաղման։ Օրինակ՝ թաղամասում կամ քաղաքում նշանակվել (ընտրվել է) նոր ղեկավար՝ ունեցվածքի վերաբաշխման հայտնի սիրահար։ Կամ, ինչպես Սոչիում, որոշեցին Օլիմպիական խաղերն անցկացնել։

Բիզնեսի համեմատական ​​գնահատականից շատ չտուժելու համար կարող եք դիմել ձեր պրոֆիլին նման ֆրանչայզային առաջարկների վերլուծությանը, որոնք ցույց են տալիս արտոնությունների գնորդի պահանջները: Հիմնականը բիզնեսի գործունեության և զարգացման համար ներդրումների չափն է։ Պարզ ասած, ֆրանչայզերը խնդրում է ձեզ աշխատել իր տեխնոլոգիայի, ապրանքանիշի, ոճի և այլնի հետ: Ֆրանչայզը կարող է վաճառվել գրեթե ցանկացած տեսակի փոքր և միջին բիզնեսի համար՝ սուշիի առաքում, տուրիստական ​​գործակալություններ, ռեստորաններ, նամականիշերի խանութներ և անշարժ գույքի գործակալություններ և այլն: Ինտերնետ որոնման համակարգում մուտքագրեք «franchise» կամ «franchise directory» և դուք կգտնեք հարյուրավոր առաջարկներ, որոնք ցույց են տալիս բիզնես սկսելու համար անհրաժեշտ գումարը:

Միաժամանակ, համեմատական ​​մոտեցումը թույլ է տալիս կենտրոնանալ ձեր անհատական ​​հատկանիշների, աշխատանքի ընթացքում ստեղծված ոչ նյութական ակտիվների վրա։ Արևմտյան տնտեսագետները, իսկ այժմ՝ ռուսները, օգտագործում են այնպիսի հասկացություն, ինչպիսին է «բարի կամք» (goodwill – բարի կամք)։
Գուդվիլը, ըստ էության, բիզնեսի կամ անձնական որակների այն տարրերի համակցությունն է, որոնք խրախուսում են հաճախորդներին շարունակել օգտվել ծառայություններից: այս ձեռնարկությունըկամ այս ձեռնարկատիրոջը, և որոնք ավելի շատ շահույթ են բերում, քան նյութական, ինչպես նաև ոչ նյութական ակտիվների աղբյուրը՝ դրամական արտահայտությամբ ճշգրիտ գնահատման ենթակա։

Ասում են, որ դա տեղի է ունենում, երբ դուք միջինից բարձր շահույթ եք ստանում բիզնեսի այս ոլորտում, այսինքն՝ մարդիկ հակված են ձեզնից գնելու:

Գուդվիլը ներառում է բարենպաստ գտնվելու վայրը, հաստատված հաճախորդը և առանձին աշխատողների վստահելիությունը: Այս գործոնը չի կարող զգալ ու հաշվարկվել, բայց պետք է գնահատել։ Իսկապես, ցանկացած բիզնեսի զարգացումը հիմնված է լավ հարաբերությունների, այսինքն՝ վաճառողների ու գնորդների բարի կամքի վրա։ Իսկ քո խնդիրն է համոզել քո բիզնեսի գնորդին, որ դու գուդվիլ ես վաստակել, և իզուր չէ, որ նա խոստումնալից և առաջխաղացող բիզնեսի համար հավելյալ 10-20 տոկոս է վճարում։

Երբ չես կարող անել առանց գնահատողի

Մի երկու նետ արձակելով պրոֆեսիոնալ գնահատողների ինստիտուտի ուղղությամբ, հանուն ճշմարտության, հարկ է նշել, որ գործնականում լինում են պահեր, երբ առանց պրոֆեսիոնալ գնահատողների պարզապես չես կարող։

Նախ՝ անշարժ գույքի տեսքով առքուվաճառքի օբյեկտի շուկայական արժեքի շուրջ հարկայինի հետ վեճի ժամանակ. Օրինակ, արտադրամասի համար սենյակ եք գնել 3 միլիոն ռուբլով, իսկ հարկային մարմինները, հարկային օրենսգրքի 40-րդ հոդվածի համաձայն, իրավունք ունենալով վերահսկել գները հարկվող բազան որոշելու համար, ասում են՝ դու, եղբայր, թերագնահատել ես։ սենյակի արժեքը և հավելյալ հարկեր չեն վճարել.

Այստեղ է, որ ստուգման հետ կապված վեճում օգնում է պրոֆեսիոնալ գնահատողի եզրակացությունը, որը փաստարկ կդառնա ընթացիկ շուկայական արժեքին համապատասխան գործարքի գինը սահմանելու համար։ Մասնագետի կարծիքն ունի պաշտոնական փաստաթղթի կարգավիճակ և կարող է օգտագործվել արբիտրաժային դատարանում՝ որպես համոզիչ ապացույց հարկերի հաշվարկման և վճարման ամբողջականության և ճշգրտության որոշման հետ կապված գործերում: Բացի այդ, երբեմն ձեռնտու է ձեռնարկության գույքը պաշտոնապես վերագնահատել նվազմամբ, ինչն օգնում է խնայել գույքահարկի վրա:

Ձեռնարկատիրոջ գործընկերների երկրորդ կատեգորիան, որոնց հետ հարաբերություններում կարող է օգտակար լինել գնահատողների կարծիքը, բանկերն են։ Տրամադրելով գրավադրված վարկեր՝ բանկերը փորձում են թերագնահատել գրավ դրված գույքի արժեքը։ Գույքի իրական շուկայական արժեքի որոշում անկախ գնահատողթույլ է տալիս հաստատել գրավադրված գույքի արժեքի և վարկի չափի արդար հարաբերակցությունը: Վարկը չմարելու դեպքում պաշտոնական եզրակացությունը նպաստում է գործարքի կողմերի միջև գրավադրված գույքը բռնագանձելու ժամանակ առաջացող տարաձայնությունների կանխմանը:
Պրոֆեսիոնալ գնահատողները մեծ օգնություն են նույնիսկ ապահովագրական ընկերությունների ծառայություններից օգտվելու դեպքում: Կան մի քանի թաքնված կետեր, որոնց մասին ապահովագրողները գերադասում են լռել։

Մի դեպք իր կյանքից. Ձեռնարկատերը բավականին պատկառելի գումարով ապահովագրել է իր գնած պահեստները։ Բայց երբ հրդեհը բռնկվեց, ապահովագրական ընկերությունն առաջարկեց վճարել շատ ավելի փոքր գումար, քան նշված էր պայմանագրում, նշելով, որ ելնելով. գործող օրենսդրությունը, պայմանագիրն առոչինչ է գույքի փաստացի (շուկայական) արժեքի նկատմամբ ապահովագրական գումարի գերազանցման առումով։ Անշուշտ, հնարավոր չէր ետևից որոշել, թե որքան արժեր այրված պահեստը։ Միաժամանակ, ավել վճարված ապահովագրավճարը ձեռնարկատիրոջը չի վերադարձվել։

Եթե ​​ապահովագրության պայմանագիրը կնքելու պահին ձեռնարկատերը զինված է եղել գնահատողի եզրակացությամբ, ապա խնդիրներ չեն լինի՝ անկախ գնահատողի կողմից իրականացված փորձաքննությունը կտրականապես թույլ չի տալիս ապահովագրողին հետագայում վիճարկել պայմանագրով ապահովագրված գումարը։

Կան այլ ժամանակներ, երբ մասնագիտական ​​գնահատականօգնում է ձեռնարկատերերին. Դրանցից պետք է նշել ապահովագրական դեպքի դեպքում վնասի գնահատումը, ինչպես նաև ձեռնարկատիրոջ կամ երրորդ անձանց գույքին հասցված վնասը: Իմանալով, թե իրականում որքան եք կորցրել, դուք կկարողանաք հստակ հիմնավորել ձեր դիրքորոշումը հակասական իրավիճակում, այդ թվում՝ դատական ​​գործընթացում։

Դ.Պրոտասով, բիզնես խորհրդատու
Ամսագիր " Ժամանակակից ձեռնարկատեր. Անհատական ​​մոտեցումբիզնեսին», N 3, մարտի 2008 թ

2. Ռոմանով Վ.Ս.«Ընկերության արժեքի կառավարման խնդիրը. դիսկրետ գործ» // Կառավարման խնդիրներ. - 2007. - թիվ 1:

3. Ռոմանով Վ.Ս.«Ընկերության արժեքը կառավարելու խնդիրը՝ դիսկրետ գործ» // Խոշոր համակարգերի կառավարում. Շաբ. Արվեստ / IPU RAN - M., 2006. - C. 142-152: http://www.mtas.ru/Library/uploads/1151995448.pdf

4. Ռոմանով Վ.Ս.«Ընկերության տեղեկատվական թափանցիկության ազդեցությունը զեղչի դրույքաչափի վրա» // Ֆինանսական կառավարում - 2006 թ. - No 3. - P. 30-38.

5. Ռոմանով Վ.Ս.«Հաջողություն ներդրողների հետ» // Journal of Company Management. - 2006. - No 8. - S. 51-57.

6. Ռոմանով Վ.Ս., Լուգուև Օ.Ս.«Ընկերության հիմնարար արժեքի գնահատում» // «Արժեթղթերի շուկա». - 2006. - Թիվ 19 (322). - S. 15-18.

7. Dranko O.I., Romanov V.S.«Ընկերության աճի ռազմավարության ընտրություն՝ հիմնված նրա արժեքի առավելագույնի հասցման չափանիշի վրա. շարունակական դեպք»: Էլեկտրոնային ամսագիր «Investigated in Russia», 117, էջ 1107-1117, 2006 թ. http://zhurnal.ape.relarn.ru/articles/2006/117.pdf

8. Քոուփլենդ Թ., Քոլեր Թ., Մուրին Դ.«Ընկերության արժեքը. գնահատում և կառավարում». - Երկրորդ հրատարակություն, կարծրատիպային - Մ .: «Olimp-Business», 2000 թ.

9. Դամոդարան Ա.Ներդրումների գնահատում (երկրորդ հրատարակություն) - Wiley, 2002. http://pages.stern.nyu.edu/~adamodar/

10. Դամոդարան Ա.Ռիսկից զերծ դրույքաչափերի գնահատում // Working Paper / Stern School of Business. http://www.stern.nyu.edu/~adamodar/pdfiles/papers/riskfree.pdf

11. Ֆերնանդես Պ.ընկերության գնահատման մեթոդները. Գնահատումների ամենատարածված սխալները // Հետազոտական ​​փաստաթուղթ թիվ. 449/Նավարայի համալսարան. — 2002. http://ssrn.com/abstract=274973

12. Ֆերնանդես Պ.Տասը տարբեր զեղչերի համարժեքություն դրամական հոսքգնահատման մեթոդներ // Հետազոտական ​​փաստաթուղթ թիվ. 549 / Նավարայի համալսարան. - 2004. http://ssrn.com/abstract=367161

13. Ֆերնանդես Պ. APV-ի, WACC-ի և Flows to equity Approaches to Firm Valuation-ի համարժեքությունը // Հետազոտական ​​փաստաթուղթ / Նավարայի համալսարան: — Օգոստոս 1997. http://ssrn.com/abstract=5737

14. Ֆերնանդես Պ.Գնահատում բազմակի օգտագործմամբ. ինչպե՞ս են վերլուծաբանները հասնում իրենց եզրակացություններին: // Հետազոտական ​​աշխատանք / Նավարայի համալսարան. — Հունիս 2001. http://ssrn.com/abstract=274972

15. 2006 Մասնագիտական ​​գնահատման պրակտիկայի միասնական ստանդարտներ // The Appraisal Foundation. — 2006. http://www.appraisalfoundation.org/s_appraisal/sec.asp?CID=3&DID=3

16. Միջազգային գնահատման ստանդարտներ 2005 թ. // Միջազգային գնահատման ստանդարտների կոմիտե. http://ivsc.org/standards/download.html

17. Բիզնեսի գնահատման ստանդարտներ // Գնահատողների ամերիկյան միություն. — Նոյեմբեր 2005. http://www.bvappraisers.org/glossary/

18. Կառավարության որոշմամբ հաստատված «Գնահատման ստանդարտներ, որոնք պարտադիր են գնահատման գործունեության սուբյեկտների կողմից. Ռուսաստանի ԴաշնությունՀուլիսի 6, 2001 թիվ 519

19. Պավլովեց Վ.Վ.«Բիզնեսի գնահատման ներածություն». - 2000 թ.

21. Կիսլիցինա Յու.Յու.Ձեռնարկության ֆինանսական զարգացման մոդելավորման որոշ մեթոդներ. քնքուշ. դրանք. գիտություններ. - Մ., 2002:

22. Dranko O.I., Kislitsyna Yu.Yu.«Բազմաստիճան մոդել ֆինանսական կանխատեսումձեռնարկության գործունեությունը» // «Սոցիալ-տնտեսական համակարգերի կառավարում. երիտասարդ գիտնականների աշխատանքների ժողովածու» / IPU RAS. - Մ .: Հիմնադրամ «Կառավարման հիմնախնդիրներ», 2000 թ. - C. 209-221:

23. Կովալև Վ.Վ.«Ֆինանսական կառավարման ներածություն» - Մ.: «Ֆինանսներ և վիճակագրություն», 1999 թ.

24. Մոդիլիանի Ֆ., Միլլեր Մ.Որքա՞ն արժե ֆիրման: Հոդվածների ժողովածու: - Մ .: «Դելո», 1999 թ.

25. Լեյֆեր Լ.Ա., Դուբովկին Ա.Վ. «CAPM մոդելի կիրառումը զեղչման տոկոսադրույքը հաշվարկելու համար Ռուսական շուկաներդրում»։ http://www.pcfko.ru/research5.html

26. Կուկոլևա Է., Զախարովա Մ.«Առանց ռիսկի դրույքաչափ. հնարավոր հաշվարկային գործիքներ ռուսերեն պայմաններում» // «Գնահատման հարցեր». - 2002. - թիվ 2:

27. Սինադսկի Վ.«Զեղչերի տոկոսադրույքի հաշվարկ», ամսագիր « CFO«. - 2003. - թիվ 4:

28. Ռաչկով Ի.Վ.«Սեփական կապիտալի արժեքի հաշվարկ՝ օգտագործելով Goldman Sachs մոդելը»:

29. Շիպով Վ., «Արժեքի գնահատման որոշ առանձնահատկություններ հայրենական ձեռնարկություններպայմաններում անցումային տնտեսություն« // «Բաժնետոմսերի և արժեթղթերի շուկա». - 2000. - Թիվ 18. http://www.iteam.ru/publications/article_175/

30. Ռոժնով Կ.Վ.«Կուտակային շինարարության մեթոդի հիման վրա բիզնեսի գնահատման մեջ զեղչի դրույքի հաշվարկման տարբերակ» // «Գնահատման հարցեր - 2000 թ.»: - Թիվ 4. http://oot.nm.ru/files/1.pdf

31. Ջեններգրեն Լ.Պ.Ընկերությունների գնահատման McKinsey մոդելի ձեռնարկ - չորրորդ վերանայում // Ստոկհոլմի տնտեսագիտության դպրոց - օգոստոսի 26, 2002 թ.

32. Բրեյլի Ռ., Մայերս Ք.«Կորպորատիվ ֆինանսների սկզբունքները» - Մ., «Օլիմպ-Բիզնես», 2004 թ.

33. Գորիաև Ա.Ռիսկի գործոնները Ռուսաստանի ֆոնդային շուկայում // Նոր տնտեսական դպրոց - Մոսկվա. 2004 թ. http://www.nes.ru/~agoriaev/Goriaev%20risk%20factors.pdf

34. Համֆրիս Դ.Նիկել. Անցումային արդյունաբերություն1 http://www.nornik.ru/_upload/presentation/Humphreys-Dusseldorf.pdf

35. Պատգամավորական ելույթ Գլխավոր տնօրեն— ԲԲԸ MMC Norilsk Nickel T. Morgan-ի կառավարման խորհրդի անդամ BMO Capital Markets 2007 Global Resources Conference-ում: Տամպա, Ֆլորիդա (ԱՄՆ), փետրվարի 26, 2007 http://www.nornik.ru/_upload/presentation/2007%2002%2026%20BMO%20February%202007%20Norilsk%20Nickel_final.pdf

36. ԲԲԸ ՄՄԿ գլխավոր տնօրենի տեղակալ Նորիլսկի Նիկել Դ.Ս. Մորոզովը UBS կոնֆերանսում. Մոսկվա, սեպտեմբերի 13-15, 2006 թ.

Բիզնեսի ծախսերի գործոններ

Եթե ​​մարդն ինքն է կարողանում գնահատել բնակարանը կամ մեքենան, ապա բիզնես գնելիս չես կարող անել առանց որակյալ գնահատողի։ Եվ բանն այն է, որ ոչ միայն այստեղ կպահանջվեն հատուկ գիտելիքներ, այլ նաև այն, որ ձեռնարկության գործերի վիճակի մասին տեղեկատվությունը պետք է ճիշտ արդյունահանվի և ճիշտ մեկնաբանվի:
Ready Business Store-ը կարծում է, որ ձեռնարկության արժեքը որոշելու հիմնական գործոնը նրա զուտ շահույթն է, այլ ոչ թե հաշվապահական շահույթը, այլ այն գումարը, որը սեփականատերը կարող է հանել ձեռնարկությունից:

1. «Առաջին հերթին գնորդը պետք է ուշադրություն դարձնի դրամական միջոցների հոսքերին և զուտ շահույթը,- ասում է Ready Business Store-ի գնահատման բաժնի ղեկավար Սերգեյ Խարչենկոն։

Եթե ​​նույնիսկ մենեջմենթի հաշվետվության մեջ շահույթ չկա, արժե մտածել»։

Փորձագետների դիտարկումների համաձայն՝ բացարձակապես բոլոր ձեռնարկություններում առկա է անհամապատասխանություն «սպիտակ» և «կառավարչական» հաշվառման միջև։ Իհարկե, ֆիրմաները հակված են հնարավորինս օրինական գործել: Բայց նույնիսկ ամենախելացիներին հաջողվում է իրենց բիզնեսի 80%-ից ոչ ավելին «սպիտակ» բերել։

2. Երկրորդ կարևորագույն ցուցանիշը, որն ազդում է բիզնեսի արժեքի վրա, Սերգեյ Խարչենկոն համարում է այն ժամանակահատվածը, որի ընթացքում բիզնեսը փող կբերի։

Ի վերջո, ապրանքները կարող են կորցնել իրենց արդիականությունը, մրցակիցները կարող են առաջարկել լավագույն արտադրանքը, վարձակալության պայմանագրերի ավարտը կամ տարածքում արտադրական տարածքներնախատեսում են կառուցել թռիչք, ինչպես «Գարաժ» ֆիլմում։

Վարձակալված տարածքներում բիզնեսն ավելի էժան է և «վերականգնվում» ավելի արագ, բայց ավելի շատ ռիսկեր ունի՝ կապված վարձակալության անվստահելիության հետ:

Եթե ​​բիզնեսն արվում է սեփական տարածքով և տեխնիկայով, ապա այն ավելի թանկ է, ավելի երկար ժամանակ է պահանջվում «հակազդելու համար»: Բայց սարքավորումները և հատկապես անշարժ գույքն ինքնին են իրացվելի ակտիվ. Նրանք կարող են վաճառվել շահույթով նույնիսկ բիզնեսի փլուզման դեպքում։

Ոչ նյութական ակտիվներ.

Փորձագետները տարբերվում են այնպիսի երևույթի վերաբերյալ, ինչպիսին է բարի կամքը՝ ընկերության ոչ նյութական ակտիվները, որոնք բաղկացած են ապրանքանիշից, բիզնես կապերից, աշխատակիցների տաղանդից, սեփական նոու-հաուից և այլն գնահատելու հարցում:

Փոքր բիզնեսի համար, իհարկե, բարի կամքը այնքան էլ էական չէ, որքան խոշոր կորպորացիաներում, որոնք հսկայական գումարներ են ծախսում ապրանքանիշի առաջմղման վրա:

Բարի կամքի տեսակարար կշիռը, ասենք, հացաբուլկեղենի արժեքի մեջ փոքր է, թեև դեռ կա՝ համբավ, խոհարարական հմտություններ, բաղադրատոմսեր։

Բայց կան պահեր, երբ գուդվիլը բիզնեսի արժեքի զգալի մասն է կազմում: Օրինակ՝ զարգացող ֆիրմայի արժեքը ծրագրային ապահովում, սկզբունքորեն քիչ բան է կախված վարձակալած տարածքից կամ սեփական համակարգիչներից։ Այս դեպքում ամենակարևորը պայծառ մտքերն են, ծրագրավորողների և մենեջերների անունները, ինչպես նաև նրանց կապերը։

Այսինքն՝ ֆիրման կարող է չունենալ մեծ նյութական ակտիվներ, նրա գույքի հաշվեկշռային արժեքը փոքր լինի, բայց կարողանա զգալի ֆինանսական հոսքեր առաջացնել։ Սա հաճախ վերաբերում է տեղեկատվական, խորհրդատվական բիզնեսներին: Նման ընկերությունները շատ ավելի արժեն, քան իրենց ակտիվների ամբողջությունը:

Ընկերության վաճառքի գնի և նրա նյութական ակտիվների գնի տարբերությունը հենց այս գուդվիլի արժեքն է: Միակ որսը այն է, որ չափազանց դժվար է գուդվիլը որոշել այլ կերպ՝ բացառությամբ ընկերության վաճառքի հանգամանքների:

Բիզնեսի անձնակազմ.

Կարեւոր գործոնբարի կամքի ձևավորում, ընդհանուր արժեքը, և նույնիսկ բիզնեսի կենսունակությունը ձեռնարկության աշխատուժն է, նրա որակավորումն ու կառավարելիությունը։ Ամբողջ բիզնեսը կարող է կախված լինել մեկ անձի վրա, և սա հսկայական ռիսկ է։

Հայտնի դեպք ապահովագրական բիզնես, երբ Գլխավոր տնօրենվաճառքի ոլորտում սեփականության իրավունքի փոփոխությունից հետո լքել է ընկերությունը, և նրա հետ է հեռացել հաճախորդների 40%-ը, այսինքն՝ բիզնեսի գրեթե կեսը։ Բավական էր, որ նա սկսեր իր սեփականը ապահովագրական ընկերություն.

Բայց խոսքը միայն թոփ մենեջերների մասին չէ, ովքեր կարող են անցնել մեկ այլ կոնցեռնի և խլել հաճախորդներին: Ոչ պակաս լուրջ խնդիրները հղի են ոսկե ձեռքերով գլխավոր ավտոմեխանիկ քեռի Վանյայի քմահաճույքներով, որոնց վրա հենվում է ավտոտեխսպասարկման ամբողջ բիզնեսը։

Ծիծաղելի է, բայց քիմմաքրման ճակատագիրը կարող է որոշել 6 հազար ռուբլի աշխատավարձով լաքահանող սարքը։ Մասնագիտությունը շատ հազվադեպ է, և առանց նման մասնագետի քիմմաքրումը կորցնում է և՛ իր իմաստը, և՛ հաճախորդներին։

Բիզնեսի գնահատման մեթոդներ.

Գնահատողները օգտագործում են բարդ մեթոդներ, որոնց էությունը պարզեցված է հետևյալ կերպ.

1. Շուկայական մեթոդ - կատարվում է շուկայում նմանատիպ գործարքների վերլուծություն, կատարվում են անհրաժեշտ զեղչեր-հավելավճարներ՝ կախված բիզնեսի կոնկրետ հանգամանքներից, և դրանով իսկ որոշվում է ձեռնարկության արժեքը, որը ցանկանում եք գնել։

Սա այն մեթոդն է, որը բոլորն օգտագործում են տուն կամ մեքենա գնելիս՝ սկսել շուկայում նմանատիպ ապրանքի գներից։

2. Վերականգնման մեթոդ - բիզնեսը գնահատվում է այն չափով, որը կպահանջվեր նմանատիպ բիզնեսը զրոյից զարգացնելու համար:

3. Եկամուտի մեթոդ - այս դեպքում դիտարկվում է այն եկամուտը, որը տալիս է կամ բերելու է ձեռնարկությունը։

Այստեղ գնահատման վրա ազդում է այն ժամանակահատվածը, որի համար կարող եք «վերագրավել» գնման մեջ ներդրված միջոցները: Այժմ փոքր բիզնեսի համար նորմալ է ձեռք բերված ձեռնարկության վերադարձի ժամկետը, որը հավասար է մեկուկես տարվա։

Ոչ ոք չի վաճառի աշխատող բիզնեսը 7-8 ամսից պակաս շահույթով։

Հազվադեպ է պատահում, որ բիզնեսը վաճառում է տարեկան երկու կամ երկուսուկես շահույթից ավելի:

«ՖԻՆԱՄ» ներդրումային հոլդինգի ներդրումային բանկային բաժնի մենեջեր Ալեքսանդր Բուտովի խոսքով.

առաջին հերթին բիզնեսի արժեքը որոշվում է շուկայում ձեռնարկության դիրքով և եկամուտներով
որին հաջորդում են շահութաբերությունը և կրեդիտորական պարտքերը
Կարևոր է շահութաբերության գործոնը` կանխիկ մուտքերի կանխատեսումը ապագայի համար և այն ժամանակահատվածը, որի համար ձեռքբերումը կարող է մարել:

Բայց գործնականում, - ասում է Ալեքսանդր Բուտովը, - գնորդները հաճախ օգտագործում են իրենց միամիտ մեթոդը. հասույթը բազմապատկվում է շահութաբերությամբ և այն տարիների քանակով, որոնց համար նոր սեփականատերը ցանկանում է փոխհատուցել գործարքը:

Չգիտես ինչու, երեք տարին նորմալ է համարվում։

«Բիզնեսի սեփականության իրավունքի» փոխանցման կարգը.

Ամենաբարդ և նուրբ հարցն այն է, թե ինչպես փող տալ և տիրանալ նոր բիզնեսին: Ես իսկապես ուզում եմ, որ այս երկու գործողությունների միջև չափազանց մեծ կամ նույնիսկ անհաղթահարելի հեռավորություն չլինի:

Պետք է ասել, որ ռիսկեր իսկապես կան, այդ թվում՝ քրեական։ Կան պայմանավորվածությունների չկատարման, խարդախության ռիսկեր. որոշ միջնորդ ընկերություններ նույնիսկ ֆիզիկական անվտանգության ծառայություններ են առաջարկում հաճախորդներին: Բայց, ինչպես ցույց է տալիս փորձը վերջին տարիներին, այս ոլորտում մեքենայությունները դառնում են ավելի քիչ կոպիտ և էլեգանտ:

Ընդհանուր միտումն այն է, որ բոլորը փորձում են չխախտել օրենքը, հատկապես՝ քրեականը։ Ինչը, սակայն, ավելի մեծ ջանասիրություն է պահանջում միջնորդ խորհրդատուներից, ովքեր վերահսկում են գործարքի մաքրությունը:

Ready Business Store-ի իրավաբանական բաժնի տնօրեն Սերգեյ Սամսոնովը որպես հիմնական ռիսկեր նշում է հետևյալը.

Վաճառվող ընկերության թաքնված արտահաշվեկշռային պարտավորություններ.

Վաճառքի որոշ սխեմաների դեպքում գործարքից հետո կարող են դուրս գալ հին պարտքեր, որոնք նախկին սեփականատերը կարողացել է թաքցնել, օրինակ՝ հաշվեկշռում չհաշված մուրհակները, որոշ երաշխիքներ, երաշխիքներ: Եվ նոր սեփականատերը չի փախչի նրանցից.

Բիզնեսի առուվաճառքի գործարքով պարտավորությունների չկատարման ռիսկը, այսինքն՝ գումար չվճարելը կամ բիզնեսի նկատմամբ իրավունքներ չստանալը, լավ համբավ ունեցող իրավասու միջնորդի մոտ, սկզբունքորեն նվազագույնի է հասցվում:

Նորմալ միջնորդը ուսումնասիրում է ձեռնարկության վարկային պատմությունը, տեղեկություններ հավաքում անվտանգության ոլորտից։ Նա սովորաբար պատասխանատու է գնահատման հետ կապված բոլոր փաստաթղթերի համար, քանի որ նա պետք է ունենա գնահատողի լիցենզիա:

Որոշ դեպքերում միջնորդը կողմերի հետ համաձայնությամբ կարող է գործարքի փաստով ֆինանսական երաշխիքներ ստանձնել, սակայն դա չափազանց հազվադեպ է:

Դրամական փոխանցման կարգը.

1. Նախ գնորդի և վաճառողի միջև կնքվում է մտադրության պայմանագիր, այնուհետև գնորդը անդորրագրի դիմաց հանձնում է վաճառողին կամ կանխավճար է կատարում նրա հաշվին։

2. Դրանից հետո ստուգվում են բիզնեսի բոլոր հայտարարագրված հանգամանքները։

3. Երբ որոշումը կայացվում է, գնորդը բացում է ակրեդիտիվ՝ հօգուտ վաճառողի:

4. Այնուհետև կնքվում է 100% բաժնեմասի կամ բաժնետոմսերի առուվաճառքի պայմանագիր՝ կախված ձեռնարկության իրավական ձևից։

5. Բանկը վաճառողին ընդունում է ակրեդիտիվային միջոցներ միայն կնքված և վավերացված առքուվաճառքի պայմանագրի հիման վրա և գրանցված է ք. հարկային գրասենյակնոր հիմնադիր փաստաթուղթ.

Երբեմն, ակրեդիտիվային նամակի փոխարեն, գնորդը վարձակալում է ավանդատուփ, որն օգտագործվում է վճարման համար նույն մեխանիզմով. բանկը բացում է վաճառողի մուտքը դեպի արկղ, երբ գնորդը հանձնում է բիզնեսին սեփականության իրավունքը հավաստող փաստաթղթեր:

Փող փոխանցելը հեշտ է.

Գնման և վաճառքի կարգը

Իրավական տեսանկյունից բիզնեսի առքուվաճառքի չորս ձև կա.

1. Առաջինը և հիմնականը հիմնադիրների փոխարինումն է ՍՊԸ-ում կամ ՓԲԸ-ում, ինչպես բիզնեսի սեփականատեր իրավաբանական անձում: Սա բավականին պարզ միջոց է։

Դրա թերությունն այն է, որ իրավաբանական անձը պահպանում է իր հին վարկային պատմությունը նոր սեփականատիրոջ օրոք:

Անհայտ արտահաշվեկշռային պարտավորություններ կարող են հայտնվել:

Կա նաև մի զգալի պլյուս՝ հիմնադիրներին փոխարինելու համար անհրաժեշտ չէ ստանալ թույլտվությունների, լիցենզիաների ամբողջ փաթեթը, եթե բիզնեսը լիցենզավորված է։

Հարկավոր է միայն հարկայինում գրանցել հիմնադիրների կազմում փոփոխություններ։

Բիզնեսը, այսպես ասած, մնում է անձեռնմխելի, իր պլյուսներով ու մինուսներով։ Պարզապես հիմնադիրներն ու սեփականատերերը տարբեր մարդիկ են։

2. Երկրորդ ճանապարհը նոր իրավաբանական անձի ստեղծումն է և գնված բիզնեսի հետ կապված ակտիվների փոխանցումը նրան։

Ակտիվները կարող են և՛ վաճառվել, և՛ փոխանցվել այլ ձևով:

Մի իրավաբանական անձին գույք վաճառելիս բնականաբար առաջանում են հարկեր, որոնք, սակայն, կարող են նվազագույնի հասցնել։ Մեթոդը նույնպես պարզ է, բայց ունի նաև զգալի թերություն.

Նոր իրավաբանական անձը, անհրաժեշտության դեպքում, պետք է նորից ստանա թույլտվությունների և լիցենզիաների ամբողջ փաթեթը: Եվ սա շատ բարդ բիզնես է:

Ըստ մասնագետների՝ մի քանի տարի առաջ գեղեցկության սրահի բոլոր փաստաթղթերը ստանալու համար պահանջվեց երեք շաբաթ։ Մեկ տարի անց դա տեւեց հինգ շաբաթ: Հիմա գրեթե երեք ամիս է: Սրանք են ընդամենը երկու տարի առաջ հայտարարված վարչական արգելքների դեմ պայքարի քարոզարշավի արդյունքները։ Երեք ամիս պատրաստի ձեռնարկությունպարապ կմնա և վնասներ կկրի առանց բիզնես պատճառի: Բյուրոկրատական ​​ոտնձգությունների պատճառով.

Իմանալով իրավիճակը՝ միջնորդ-խորհրդատուները գործում են հետևյալ կերպ. Նրանք ժամանակից շուտ ստեղծում են իրավաբանական անձ և ստանում դրա համար անհրաժեշտ բոլոր փաստաթղթերը։ Սա նվազագույնի է հասցնում պարապուրդի ժամանակը: Բայց որոշ դեպքերում մեկ գործի համար երկու թույլտվություն չի ստացվում, նախ պետք է հրաժարվել հինից, հետո սպասել նորին:

3. Օրենքով առաջարկվող երրորդ ձևը ձեռնարկության՝ որպես գույքային համալիրի վաճառքն է։ Բայց նման դեպքերը քիչ են, երբ ձեռնարկությունը գրանցվի որպես գույքային համալիր։

Ընդհակառակը, հաճախ «կախվում» է մեկ իրավաբանական անձից, օրինակ՝ ավտոլվացման կետը, երկու ռեստորանն ու բենզալցակայանը, և վաճառվում է միայն գազալցակայանը։

Այս տարբերակով բիզնեսի առքուվաճառքի գործարքները չափազանց հազվադեպ են: Թեև փորձագետները այս մեթոդը համարում են օպտիմալ, այն գործնականում վերացնում է վերը նկարագրված բոլոր ռիսկերը՝ կապված թաքնված արտահաշվեկշռային պարտավորությունների կամ մի շարք նոր թույլտվությունների ձեռքբերման անհրաժեշտության հետ:

Նկարագրված երեք մեթոդները հարմար են նորմալ գործող ձեռնարկությունների վաճառքի համար: 4. Կա չորրորդը՝ վտանգվածների համար։ Սա վաճառք է լուծարման միջոցով։ Խոսքը, իհարկե, բարեկամական սնանկության մասին է։ Համեմատաբար, գնորդն ու վաճառողը պայմանավորվում են, վաճառողը նախաձեռնում է ձեռնարկության լուծարման ընթացակարգը, նկարագրվում է նրա գույքը, վաճառվում աճուրդով, որտեղ այն ձեռք է բերվում նոր սեփականատիրոջ կողմից։

Ճիշտ է, վտանգ կա, որ մեկ այլ հայտատու կգա և կթուլացնի գինը։ Բայց մասնագետներն ասում են, որ եթե ամեն ինչ ճիշտ արվի, ապա բիզնեսի անցումը ճիշտ գնորդին երաշխավորված է։ Այս մեխանիզմը հարմար է փոքր բիզնեսի, միջին և մեծ բիզնեսի համար։

Ինչու են անհրաժեշտ միջնորդներ

Այս ոլորտում ամենակարեւորը խորհրդատվությունն է, գնահատումը, տեղեկատվությունն է, աջակցությունը։ Ոչ մի ողջամիտ ներդրող չի գնի բիզնես՝ հիմնված սեփական հնարամտության վրա:

Ժամադրության գործոնը համար Ռուսական բիզնեսմնում է շատ կարևոր: Իսկ գնորդին ու վաճառողին հաճախ անհրաժեշտ են երրորդ կողմերի առաջարկությունները, ովքեր անձամբ ծանոթ են կողմերին։

Գործարքների բավականին մեծ մասն իրականացվում է առանց դրա: Այսինքն սովորական է դառնում շուկայական նորմալ իրավիճակը, երբ վաճառողն ու գնորդը ի սկզբանե միմյանց մասին ոչինչ չգիտեն։

Միջնորդը հավաքում է նրանց, օգնում է նախնական վաճառքի հարցում, հաճախ հանդես է գալիս որպես բիզնես խորհրդատու և օգնում է մաքրել բիզնեսը:

Նա նաև գնահատում է ձեռնարկությունը, յուրաքանչյուրի շահերից ելնելով հարցումներ է անում բարձր պայմանագրային կողմերին, տրամադրում է իրավական աջակցություն և երբեմն նույնիսկ լուծում է անվտանգության հարցեր։

Միջնորդ խորհրդատուի ծառայություններն արժեն գործարքի գումարի 2-15%-ը. բոլոր միջնորդներն ընդգծում են, որ իրենց մոտեցումը զուտ անհատական ​​է: Եվ վաճառողը վճարում է դրանց համար:

Փաստն այն է, որ վաճառքը կատարվում է վաճառողների կողմից ձևավորված առաջարկների հավաքածուից, և, հետևաբար, միջնորդը պետք է վճարվի: Այնուամենայնիվ, ոչ ոք չի խանգարում գնորդին վճարել միջնորդի ծառայությունների համար:

Գործարքի ծախսերում պետք է ներառվեն նաև հարկերը: Խելացի միջնորդը, իհարկե, կօգնի դրանք նվազագույնի հասցնել։ Ինքնին բիզնեսի առքուվաճառքի փաստը հարկման օբյեկտ չէ։

Հարկերը առաջանում են, եթե գործարքի ընթացքում գույքը փոխանցվում է: Կամ եթե բիզնեսը վաճառվել է բաժնետոմսեր կամ բաժնետոմսեր գնելով, և գնման գինը գերազանցել է անվանական արժեքը, ապա այս տարբերությունը համարվում է վաճառողի եկամուտ և ենթակա է եկամտահարկի՝ 13%, եթե խոսքը վերաբերում է. անհատական.

Հասկանալի է, որ ՍՊԸ-ի դեպքում ձեռնարկության 100% բաժնեմասը կարող է գնահատվել 10,000 ռուբլի կանոնադրական կապիտալի անվանական արժեքով, բայց բիզնեսը կարող է արժենալ $100,000: Այսինքն՝ անվանական արժեքի և շուկայական գնի տարբերությունը կկազմի 99700 դոլար և պետք է հարկվի որպես վաճառողի եկամուտ։

Հաճախ կողմերը դիմում են իրավական ռիսկերի՝ նվազեցնելով բիզնեսի պաշտոնական արժեքը կամ համաձայնվում են կիսել հարկերի բեռը:

Այժմ շուկայում բիզնեսի վաճառքի տասնյակ, նույնիսկ հարյուրավոր առաջարկներ կան։ Վաճառվում են ոչ միայն գործարաններ ու շոգենավեր, այլ նաև փոքր ձեռնարկություններ, որոնք կարող է կառավարել հասարակ մարդը՝ գոնե բիզնեսի իմաստով։

Այս շուկան կարող է հետաքրքրել նաև գործող ձեռնարկատերերին, ովքեր ցանկանում են դիվերսիֆիկացնել իրենց բիզնեսը: