Վաճառքի ծավալը հավասար է. Ելքի ծավալը՝ բանաձև

Այսպիսով, գնորդի հետ անմիջական շփումը հնարավորություն է տալիս մանրածախ վաճառակետին տալ գրավիչ տեսք. Այնուամենայնիվ, պրակտիկան ցույց է տալիս, որ որոշ տնտեսվարող սուբյեկտներ ամբողջովին կենտրոնացած են գործունեության սխալ ոլորտների վրա, որոնք կարող են առավելագույն շահույթ բերել:

Ժամանակակից մանրածախ վաճառքի կետերի սեփականատերերը հաճախ չեն մտածում, թե ինչ մեթոդներ կամ գործիքներ պետք է օգտագործեն վաճառքը մեծացնելու համար: Ընդ որում, նույնիսկ ներգրավված սուբյեկտները մեծածախ վաճառք, երբեմն պետք է մտածել մանրածախ առևտրի մասին։

Հաղորդակցություն մեծածախ և մանրածախ ձեռնարկությունների միջև

Այս երկու կատեգորիաների միջև կա որոշակի հարաբերություն, մասնավորապես.

Մանրածախ վաճառքի աճով նկատվում է մեծածախ վաճառողների համապատասխան ցուցանիշների աճ.

Հաշվի առնելով բիզնեսի առանձնահատկությունները մանրածախմեծածախ վաճառքի ավելացում՝ պահանջարկի ավելի լավ բավարարման պատճառով:

Վաճառքի մոնիտորինգ

Պահանջարկը ինչպես ընդհանուր առմամբ, այնպես էլ կոնկրետ արտադրանքի ժամանակակից կառավարման պայմաններում առանձնահատուկ արդիական է և հետևաբար պահանջում է մշտական ​​մոնիտորինգ: Բոլոր պայմանները ստեղծելու համար, որոնց դեպքում վաճառքը հաջող կլինի, դուք պետք է պատշաճ կերպով կազմակերպեք իրականացման գործընթացը հենց ինքը՝ հաշվի առնելով որոշակի գործոններ՝ սկսած տեսքըև վերջացրած գներով (մեծածախ և մանրածախ), ինչպես նաև վաճառքի կետեր:

Ի՞նչը պետք է հաշվի առնի և վերահսկի տնտեսվարող սուբյեկտը առևտրի ոլորտում. Փորձը ցույց է տալիս, որ ճիշտ և արդյունավետ որոշում կայացնելու համար անհրաժեշտ է հստակ համակարգել գործունեությանը առնչվող տեղեկատվությունը։ Մոնիտորինգի առաջին փուլը տվյալների հավաքագրումն ու վերլուծությունն է: Հաջորդը ուղղակի որոշումների կայացումն է։

Մանրածախ առևտրի հիմնական ցուցանիշները

Վաճառքի ծավալները պահպանելու համար հարկավոր է վերահսկել մանրածախ առևտրի արդյունավետության երկու ցուցանիշ.

Խանութ այցելած հաճախորդների թիվը;

Հաճախորդների թիվը, ովքեր ինչ-որ բան գնել են վաճառքի կետում:

Առաջին ցուցանիշը հաշվարկվում է բավականին պարզ. Խանութի մուտքի մոտ կարող եք տեղադրել համապատասխան սենսոր, որը հաշվում է ինչպես մուտքային, այնպես էլ ելնող հաճախորդներին։ Սխալներ այս դեպքում կարող են առաջանալ միայն այն դեպքում, եթե նույն գնորդը մի քանի անգամ ներս մտնի և դուրս գա: Բայց դրանք աննշան կլինեն:

Ցուցանիշներ, որոնցից կախված է խանութի հաճախորդների թիվը

Դրանցից մենք առանձնացնում ենք հիմնականները.

Մանրածախ վաճառքի կետի գտնվելու վայրը;

Նշանների առկայությունը;

Առևտրային առաջարկի եզակիությունը;

Այլ ծառայություններ.

Հաճախ մանրածախ խանութները իրենց վաճառակետերի բացմամբ կենտրոնանում են վերը նշված գործոններից միայն մեկի վրա: Իսկ մասնագետներն ապացուցել են, որ միայն համալիրում այս ցուցանիշների հաշվառմամբ հնարավոր կլինի պահպանել վաճառքի կայուն մակարդակ։

Այնուամենայնիվ, գտնվելու վայրը ամենակարեւոր գործոնն է: վարդակից. Երկրորդ տեղում ապրանքի առանձնահատկությունների ընտրությունն է։ Առաջին ցուցանիշը նույնպես կախված է այս գործոնից։ Այսպիսով, եթե մենք խոսում ենք սպառողական ապրանքների մասին, ապա խանութի գտնվելու վայրը նշանակություն ունի։ Եթե ​​տնտեսվարող սուբյեկտը պետք է վաճառի որոշակի յուրահատկությամբ ապրանք, ապա այս դեպքում վաճառակետի գտնվելու վայրը այնքան էլ կարևոր չէ։ Ցանկալի է, որ վաճառքները մեծացնեն խանութների հաճախելիությունը՝ ավելի մանրամասն դիտարկելու համար:

անցանելիություն

Ելքի գտնվելու վայրը ազդում է այնպիսի գործոնի վրա, ինչպիսին է երթևեկությունը: Վերջինս վճռական է ընդհանուրպոտենցիալ այցելուներ. Դրա համար տնտեսվարող սուբյեկտի ներկայացուցիչը կարող է կանգնել խանութի դռան մոտ և հաշվել այն մարդկանց, ովքեր անցել են այս կետով և հետաքրքրությամբ նայել նրա ուղղությամբ։ Ավելի ամբողջական տվյալներ ստանալու համար բոլոր պոտենցիալ գնորդները կարելի է բաժանել տղամարդկանց և կանանց, ինչպես նաև բաշխվել ըստ տարիքի:

ցուցատախտակներ

Խանութի անցանելիությունը հաստատելուց հետո անհրաժեշտ է գրավել պոտենցիալ այցելուների հայացքները։ Ինչպես արդյունավետ գործիքօգտագործվում է նշան, որը պետք է.

Եղեք տեսանելի և աչքի ընկնող;

Հստակ սահմանել այն ապրանքների առանձնահատկությունները, որոնք անձը կարող է գնել այս խանութից.

Հայտարարեք որոշակի գնումների առավելությունների մասին (ցածր գներ, տեսականի և բարձր որակ):

Ցավոք, դժվար է որոշել նշանի արդյունավետությունը: Սա կարելի է անել միայն էմպիրիկ եղանակով:

Վաճառքի առաջարկի եզակիությունը

Եթե ​​հնարավոր չէ կազմակերպել մեծ տրաֆիկով ելք, բայց կա սեփական բիզնես բացելու ցանկություն, ապա այս կոնկրետ գործոնը կօգնի։ Առևտրային դիրքի յուրահատկությունն այն է, ինչի համար ցանկացած գնորդ ցանկանում է գնալ խանութ, որը գտնվում է նույնիսկ դարպասում: Այսպիսով, առաջին բանը, որ ուղղակի անհրաժեշտ է, որպեսզի վաճառքի ծավալները միշտ լինեն կայուն, դա իր բնորոշմամբ եզակի ապրանք կամ ծառայություն մատուցելն է։

Հետևյալները օրինակներ են.

Չինական թեյի ուղղակի առաքում (ավելի քան 1000 տեսակ);

Եվրոպական քիմմաքրում (ընդամենը 5 ժամ);

Կաթսաների ավելի քան 100 մոդելներ՝ անվճար տեղադրմամբ;

Առավելագույնը համեղ բարձրորակ բելյաշի ցածր գներև այլն:

Գովազդային կազմակերպություն

Ոչ բոլոր տնտեսվարող սուբյեկտները կարող են իրենց թույլ տալ գովազդ նկարահանել հեռուստատեսությամբ իրենց հետագա հեռարձակման համար: Նաև բավականին թանկ են գլխավոր փողոցներում։ Ուստի այս հոդվածում ուշադրություն կդարձվի ապրանքների գովազդի առաջմղման այլ՝ ոչ պակաս արդյունավետ մեթոդներին։

Արդյունավետ մեթոդ է համացանցում և տեղական թերթերում համապատասխան գովազդի տեղադրումը։ Բացի այդ, դրական արձագանքները հաճախորդների կողմից, ովքեր գոհ են գնումներից և սպասարկումից, գոհ են գնից, նույնպես կարող են լավ օգնել: Վաճառքի ծավալը կարելի է զգալիորեն մեծացնել՝ տպարանից պատվիրելով համապատասխան թռուցիկներ և բուկլետներ։ Իդեալական գովազդ - տեղեկատվություն ապրանքի կամ ծառայության մասին, որը գտնվում է այլ տվյալների հետ, որոնք կարող են անհրաժեշտ լինել պոտենցիալ գնորդ. Օրինակ, թռուցիկի հակառակ կողմում կարող եք տպել լավագույն կետերի հասցեները Քեյթրինգկամ գնացքների չվացուցակներ: Այս դեպքում էականորեն մեծանում է նման գրքույկի տեղեկատվական բովանդակությունը, համապատասխանաբար, և դրա պահպանման հավանականությունը:

Ինչ վերաբերում է ինտերնետին, ապա գովազդի տեղադրումը բաց տարածքներում համաշխարհային ցանցունի մեկը անհերքելի առավելություն. Սա մատչելի գին է։ Վաճառքի ծավալը կարող է զգալիորեն աճել, եթե ստեղծեք համապատասխան խանութի կայք, որը պարբերաբար թարմացվում է:

Այլ ծառայություններ

Օրինակ, ձեռնարկատերը որոշում է փոքրիկ քաղաքում բացել կոսմետիկայի խանութ: Ինչպե՞ս կարող եմ այդ մասին տեղեկացնել ամբողջ համայնքին: Դա շատ պարզ է՝ հրավիրել ոճաբանի, ով կկարողանա անվճար ընտրել և ուղղել հաճախորդների կերպարը, օրինակ՝ մեկ ամսվա ընթացքում, և որքան հնարավոր է շատ մարդկանց տեղեկացնել թռուցիկների միջոցով։ Այն իսկապես պետք է աշխատի, և մեկ ամսից շատ կանայք կիմանան այս խանութի մասին։

Մեկ այլ լավ օրինակ է սովորական պլաստիկ պատուհանների վաճառքը: Մանրածախ վաճառքն ապագայում զգալիորեն կաճի, եթե առաջարկեք վարձել հատուկ սարք, որը չափում է պատուհանների ջերմահաղորդականությունը և հաշվարկում ջերմության կորուստը։ Այս սարքի առաջարկով տնտեսվարող սուբյեկտի վարկանիշը զգալիորեն կբարձրանա։

Այսպիսով, վաճառքի աճը կարելի է ձեռք բերել՝ օգտագործելով վերը նշված առաջարկությունները:

Որոշ խանութների փլուզման պատճառները

Հետազոտություն է անցկացրել մանրածախ բիզնեսցույց է տվել, որ փոքր բիզնեսի մինչև 80%-ը սնանկանում է իրենց աշխատանքի առաջին հինգ տարիներին։ Սա հաճախ կապված է իր հերթին զգալի ծախսերի հետ, օրինակ, խանութի համար տարածքների վարձակալության հետ: Ծավալը մանրածախ վաճառքսերտորեն կապված է ապրանքների տեսականու հետ։ Նաև հաճախ բացակայում է լավ մասնագետներովքեր գիտեն, թե ինչպես արդյունավետ աշխատել հաճախորդների հետ:

Հաջող զարգացման համար սեփական բիզնեսդուք չեք կարող մրցակիցներին նայել, բայց խորհուրդ չի տրվում անընդհատ հետ նայել նրանց: Ինչ է նշանակում այս դեպքում.

Ապավինեք միայն ինքներդ ձեզ;

Զբաղվեք գնորդների քանակի ավելացմամբ (գրավել հենց գնորդներին, և ոչ միայն անցորդներին; մեծացնել երթևեկությունը և փորձել գնորդների հերթ ստեղծել);

Բարձրացնել շրջանառությունը՝ յուրաքանչյուր այցելուին համոզելով կատարել ինչ-որ գնումներ, ավելացնելով ապրանքների չափն ու քանակը՝ ապահովելով առավելագույնը կրկնվող գնումներ.

Վերացնել անձնակազմի հետ ծագած ցանկացած խնդիր. գտնել բարձր որակավորում ունեցող կադրեր, կանխել աշխատակիցների միջև գողությունը, կրթել մասնագետներին, ձևավորել արդյունավետ վերահսկողության համակարգ և՛ վաճառողների, և՛ ադմինիստրատորների համար.

Կառուցեք արդյունավետ մարքեթինգ (մերժեք ցածր կատարողական գովազդը, հավասարակշռեք վաճառքը, զարգացրեք շահավետ գնագոյացում):

Այն մասին, թե ինչպես ձեռք բերել կայուն պլանավորված վաճառքի ծավալ, և զրույցը կշարունակվի:

Վաճառքի ծավալի բանաձև

Վաճառքի ծավալը պետք է հաշվարկվի՝ աճը կամ նվազումը վերլուծելու համար այս ցուցանիշը. Սա թույլ կտա ցանկացած տնտեսվարող սուբյեկտի վերահսկել իր հաջողությունը և ժամանակին որոշումներ կայացնել՝ համապատասխան գործակիցների արագ նվազմամբ։

Գոյություն ունի վաճառքի հայտնի բանաձև.

OP \u003d (UPR + Pr) / (C - R), որտեղ

UPR - արտադրական բնույթի պայմանականորեն ֆիքսված ծախսեր.

Pr - շահույթ առանց տոկոսների նվազեցման.

Գ - ապրանքի մեկ միավորի գինը.

P - փոփոխական ծախսեր ապրանքի միավորի համար:

Վաճառքի վերլուծության մեջ կարևոր ցուցանիշ է դրա համախառն ծավալը։ Միաժամանակ իրականացվում է համախառն եկամտի հաշվարկ, սակայն որոշ ժամանակ այն հիմնված է շրջանառության վրա՝ գործելով ապրանքային մակնշման դրույքաչափի տեսքով։ Պլանավորման ժամանակաշրջանի համախառն եկամուտը հիմնված է կանխատեսվող շրջանառության վրա:

Եզրակացություն

Ամփոփելով ներկայացված նյութը՝ հարկ է նշել, որ վաճառքի ծավալը կատարողականի բավականին կարևոր ցուցանիշ է։ առևտրային ձեռնարկություն, դրա արժեքը մեծապես կախված է ինչպես ներքին, այնպես էլ արտաքին գործոններից։ Միայն եթե տնտեսվարող սուբյեկտը փորձի դրանք հաշվի առնել սեփական գործունեությունը պլանավորելիս, ապա կկարողանա լավ արդյունքների հասնել։

Վաճառքի ծավալը - հիմնական ցուցանիշըընկերության արդյունքները։ Այն կարող է արտահայտվել վաճառված միավորների իրական քանակով կամ ապրանքների վաճառքից հետո ընկերության կողմից ստացված միջոցների ընդհանուր չափով: Տնտեսական վերլուծության մեջ հաշվարկվում են համախառն, զուտ, նպատակային և կրիտիկական ԳՊ-ն: Ցուցանիշն օգտագործվում է շահույթի, ծախսերի, ընդմիջման կետի վերլուծության մեջ: Տեղեկատվության աղբյուրը ֆինանսական հաշվետվություններն են, առաջնային հաշվապահական փաստաթղթերը, տվյալները կառավարչական հաշվառում.

 

Ցանկացած ընկերության գործունեությունը արտացոլող կենտրոնական ցուցանիշը վաճառքի ծավալն է: Այն ցույց է տալիս, թե քանի ապրանք, աշխատանք և ծառայություն է ստեղծել ընկերությունը և վաճառել: Ձեռք բերված արդյունքից է կախված բիզնեսի շահույթն ու արժեքը։

Վաճառքի ծավալը(Վաճառքի ծավալը - SV, OP) ընկերության գործունեության արդյունքի ցուցիչ է, որը ներկայացված է ապրանքների, աշխատանքների, ծառայությունների վաճառքից որոշակի ժամանակահատվածում ստացված հասույթի ընդհանուր գումարով: Հաճախ այն կոչվում է ապրանքների վաճառքի ծավալ և համարվում է եկամուտների հոմանիշ:

Հղում!Վաճառքի ծավալը ֆինանսական վերլուծությունարտահայտված արժեքային միավորներով (ռուբլի, դոլար, եվրո և այլն): Սակայն կառավարման հաշվառման նպատակներով չի բացառվում բնական միավորների (հատ, կգ, մ և այլն) օգտագործման հնարավորությունը։

SV ցուցանիշը առավել հարմար է դիտվում որպես որոշակի ժամանակահատվածում ընկերության հաշիվներում ստացված միջոցների փաստացի գումար: Հետագայում դրա հիման վրա հաշվարկվում են այլ ցուցանիշներ։ տնտեսական վերլուծություն.

• Եթե ​​դուք հանում եք արտադրության արժեքը ՕՊ-ից, ապա կարող եք ստանալ համախառն շահույթ՝ տնտեսվարող սուբյեկտի արդյունավետության ավելի ճշգրիտ արտացոլում:
• Եթե ​​ցուցանիշը համեմատենք ֆիքսված և փոփոխական ծախսերի հետ, ապա կարող ենք հաշվել անկման կետը։

Կարևոր կետ! OP-ն վերլուծելիս անհնար է այն համեմատել այլ ընկերությունների ցուցանիշի կամ ոլորտի միջին ցուցանիշի հետ։ Այն համեմատվում է նույն ընկերության նախորդ ժամանակաշրջանների կամ պլանավորված թիրախների արդյունքների հետ:

Վաճառքի ծավալն արտացոլում է ոչ միայն ընկերության աշխատանքի արդյունքները, այլև շուկայում տիրող իրավիճակը. եթե ապրանքների պահանջարկը նվազի, հայտնվի որակյալ փոխարինող, ուժի մեջ մտնեն օրենսդրական սահմանափակումներ, այն կկրճատվի։

Վաճառքի ծավալը՝ դասակարգում

AT ժամանակակից պրակտիկատնտեսական վերլուծություն, օգտագործվում են OP ցուցանիշի մի քանի տեսակներ.

• Համախառն - կուտակային վաճառքի համար հաշվետու ժամանակաշրջանամբողջական գներով՝ չհաշված վերադարձը, զեղչերը և այլ փոփոխությունները:
• Զուտ - համախառն OP հանած եկամուտները, առավելությունները, զեղչերը և այլ զիջումներ հաճախորդներին, ինչը թույլ է տալիս այն օգտագործել ընկերության գործունեության արդյունավետությունը գնահատելու և կանխատեսելու համար:
• Թիրախ - նպատակային շահույթի մասին տեղեկատվության հիման վրա հաշվարկով ստացված պլանավորված ցուցանիշը:

Կրիտիկական - եկամտի նվազագույն չափը, որը նույնիսկ անբարենպաստ պահանջարկի դեպքում թույլ է տալիս ընկերությանը խուսափել կորուստներից:

Վաճառքի ծավալի հաշվարկման բանաձև

Ապրանքների վաճառքի ծավալը որոշելու համար բավական չէ օգտագործել հանրության տվյալները ֆինանսական հաշվետվություններընկերություններ. անհրաժեշտ կլինի տեղեկատվություն կուտակել առաջնային հաշվապահական փաստաթղթերից և ներքին կառավարման հաշվապահական փաստաթղթերից:

SV-ի միավորների բանաձևը ընդհանուր տեսարանկարող է ներկայացվել որպես ինքնություն.

OP \u003d (VPF + EBIT) / (Ced - Pred), որտեղ.

CPL - պայմանականորեն ֆիքսված ծախսերի գումարը.

EBIT - շահույթ մինչև հարկերը;

Tsed - արտադրության միավորի արժեքը;

Նախնական փոփոխական ծախսեր ապրանքների յուրաքանչյուր միավորի համար:

Հղում!Կիսաֆիքսված ծախսերն այն ծախսերն են, որոնք մնում են նույնը, նույնիսկ եթե արտադրանքը տարբերվում է: Դրանք ներառում են շենքերի և շինությունների ամորտիզացիա, ձեռնարկության կառավարման ծախսեր, վարձակալության վճարումներ և այլն: Ընդհակառակը, փոփոխական ծախսերը փոխվում են արտադրվող ապրանքների քանակի ավելացման կամ նվազման հետ մեկտեղ:

Ցուցանիշի նշանակությունը և դրա վերլուծությունը

Քանի որ OP բանաձևը հաշվի է առնում ծախսերը և շահույթը, այս ցուցանիշը օգտագործվում է վերլուծության մեջ.

• Վաճառքի փաստացի ծավալի դինամիկան:
• Գների մակարդակի փոփոխություններ.
• Արտադրության և բաշխման ծախսերի անկայունությունը:
• սահմանային եկամուտ.
• շուկայի պահանջարկը և այլն:

Կարևոր կետ!Վաճառքի ընդհանուր ծավալը բացարձակ ցուցանիշ է։ Այն կարելի է համեմատել մրցակից ընկերությունների կատարողականի հետ, երբ խոսքը վերաբերում է շուկայական մասնաբաժինների գնահատմանը: Այլ դեպքերում վերլուծվում է Վաճառքի ծավալի դինամիկան, ինչպես նաև նպատակային արժեքին դրա հարևանությունը:

SV ցուցիչի ընդհանուր ստանդարտ արժեք չկա: Յուրաքանչյուր ընկերություն ինքն է որոշում վաճառքի կրիտիկական ծավալը և թիրախային արժեքները, որոնք դառնում են ցուցանիշը փոխելու չափանիշ:

Հղում!Կրիտիկական OP-ը որոշելու համար օգտագործվում է KOP = CPI / (Ced - Prev) բանաձևը, քանի որ անկման կետում շահույթը զրո է:

Ընկերության վաճառքի դինամիկայի գնահատման գործընթացը ներկայացված է տեսանյութում

Գործակիցների հաշվարկման օրինակներ

Հասկանալու համար գործնական կիրառությունվաճառքի ծավալը հաշվարկելու բանաձևերը, այս ցուցանիշի վերլուծությունը, արժե հաշվի առնել ավարտված օրինակԱյս ցուցանիշի հաշվարկը «Cube» ընկերության համար, որը վաճառում է DVR-ների բնորոշ մոդել:

Կարևոր կետ!Եթե ​​ընկերությունը վաճառում է մի քանի տեսակի ապրանքներ՝ տարբեր ծախսերով և գներով, ապա SV-ն յուրաքանչյուր տեսակի ապրանքի համար հաշվարկվում է առանձին։

Եզրակացություն.Երեք տարի շարունակ Kub ընկերությունը անկում է ապրում OP. Այս բացասական միտումը տեղի է ունենում EBIT-ի և միավորի գների աճի ֆոնին: Հետևաբար, կրճատման պատճառ կարող էր լինել միայն վաճառվող ապրանքների ֆիզիկական արժեքի անկումը։

Հարկ է նշել, որ ուսումնասիրվող ձեռնարկության արտադրանքի կրիտիկական ծավալը տարիների ընթացքում տատանվում է։ Սակայն ստացված արժեքից ցածր է և համապատասխանաբար 6,5, 6,1 և 6 է։

Եզրակացություն.Քանի դեռ SV-ի իրական արժեքը չի մոտենում կրիտիկական արժեքին, որևէ գործողություն չի կարող ձեռնարկվել, սակայն պետք է վերահսկել անբարենպաստ միտումը:

Ապրանքների, աշխատանքների, ծառայությունների վաճառքի ծավալի և դրա կրիտիկական արժեքի հաշվարկման մանրամասն սխեման տրված է նմուշում, որը կազմվել է Excel աղյուսակների խմբագրիչի գործիքների հիման վրա:

Մարքեթինգը ամենակարևոր ոլորտներից է։ Ցանկացած ապրանք կամ ծառայություն առաջին հերթին ուղղված է սպառողի վրա, ով գումար կվճարի դրանց համար՝ եկամուտ բերելով կազմակերպությանը։ Հետևաբար, վաճառքի ավելացումը ցանկացած արտադրողի և մատակարարի կարևորագույն խնդիրներից մեկն է: Ներկայումս կա Ա մեծ գումարուղիներ, որոնց ճիշտ համադրումը տվյալ իրավիճակում կարող է շոշափելի դրական արդյունք բերել։

Նախքան կոնկրետ գործողություններ սկսելը, կազմակերպության ղեկավարը պետք է հստակ սահմանի նպատակները, որոնք պետք է իրականացվեն, և յուրաքանչյուր առանձին իրադարձության դերը դրանց հասնելու գործում: Մենք թվարկում ենք այն հիմնական գործունեությունը, որոնց օգնությամբ կա վաճառքի աճ։

Այս նպատակին հասնելու բոլոր մեթոդները բաժանված են երեք խոշոր խմբերի, որոնցից յուրաքանչյուրը ներառում է մի քանի մեթոդներ:

Խումբ 1

Ա) անմիջական ազդեցություն սպառողի վրա: Այդ նպատակով իրականացվում է. Ապրանքների անվճար նմուշների բաշխում. Առավել տարածված է օծանելիքի առևտրում (տարբեր զոնդեր) և սննդամթերք(անվճար համտես): Այն լայնորեն կիրառվում է նաև սպասարկման ոլորտում (զանգերի և sms անվճար րոպեներ բջջային ընկերություններում): Այն վաճառքի խթանման ամենահզոր գործիքներից է: Ամենից հաճախ այն իրականացվում է ապրանքների որոշ արտադրողների կողմից անմիջապես վաճառքի կետերում: Կարող է կազմակերպվել նաև ցանկացած հասարակական վայրում, վաճառքի ներկայացուցիչներայցելելով տարբեր կազմակերպություններ.

Բ) որոշակի դեպքերում ապրանքների կամ ծառայությունների արժեքի վերադարձի երաշխիքներ. Շատ օրինակների համար ամենատարածված և ծանոթը.

Որոշ ընկերությունների ամպագոռգոռ կարգախոսն է «գտիր նույնը լավագույն արտադրանքըմրցակիցներից, և մենք ձեզ կվերադարձնենք դրա արժեքը:

Ամենից հաճախ նման հայտարարություններն ունեն թաքնված ենթատեքստ, որը լռում է մինչև որոշակի ժամանակ, սակայն դա օգնում է մեծ թվով հաճախորդներ ներգրավել։ Նաև պահանջարկը և գնումների մակարդակը շատ լավ են բարձրացնում այն ​​պայմանները, որոնց համաձայն ապրանքի գումարը կվերադարձվի փաթեթի վրա նշված մակարդակին որակի անհամապատասխանության կամ կոտրվելու դեպքում։

Գ) զեղչերի համակարգ. Զեղչերն առավել հաճախ կապված են կոնկրետ ժամանակի կամ իրադարձության հետ՝ սեզոնային, կապված ապրանքների «լուծարման», ինչ-որ տոնի հետ: Հաճախորդներ ներգրավելու շատ արդյունավետ միջոց է մեծ զեղչեր սահմանել մի քանի կոնկրետ ապրանքների վրա, սակայն այդ զեղչերը նշված են գովազդային նյութերում՝ լռելյայն տարածվելով ապրանքների մեծ մասի վրա: Նաև շատ կազմակերպություններ թողարկում են հատուկ նվերների կտրոններ կամ մեծ ծավալի գնումների համար տրվող կտրոններ, որոնք տալիս են զեղչեր ստանալու իրավունք։ Բացի այդ, զեղչը կարող է խրախուսանք լինել գնումների համար: որոշակի ապրանքկամ ծառայություններ։

Դ) Տարբեր փոքր բոնուսներ, որոնք տրվում են մեծ գումարով ապրանքներ գնելիս: Դա կարող է լինել անվճար գեղեցիկ փաթեթավորում, բանալի մատանիներ, հուշանվերներ։ Այս մարքեթինգային մեխանիզմը բավականին հզոր է, քանի որ նվեր ստանալը հաճույք է պատճառում ցանկացած մարդու։ Նույնիսկ եթե դա շատ փոքր է և աննշան: Հաճախ նման բոնուսները տրվում են պարբերաբար: կանոնավոր հաճախորդներխրախուսելով նրանց նոր գնումներ կատարել: Ամենաօպտիմալ և արդյունավետ տարբերակն այն է, երբ ներկայացված հուշանվերները ընկերության օրիգինալ դիզայնի են և հասանելի չեն վաճառքի։

Ե) Տարբեր ակցիաների, մրցույթների, վիճակախաղերի իրականացում, որոնց ընթացքում միայնակ ամենաակտիվ սպառողներին տրվում են արժեքավոր նվերներ. Այն կարող է նշանակվել ինչպես պետական ​​տոների, այնպես էլ ընկերության տարեդարձերի համար: Վաճառքի ծավալների ավելացումը, հետևաբար, մեծապես նպաստում է սպառողների շրջանում կազմակերպության դրական կարծիքի ձևավորմանը։

Խումբ 2

Վերավաճառողներին խթանելուն ուղղված գործողություններ. Հաճախ որոշակի ապրանքի և ծառայության վաճառքի ծավալը մեծապես կախված է այդ մարդկանցից: ա) Համատեղ առաջխաղացման կազմակերպում. Սա ոչ միայն նվազեցնում է արտադրողի և վերավաճառողի գովազդային արժեքը, այլև ստեղծում է նրանց միջև ավելի սերտ համագործակցություն: Այսպիսով, արտադրողն ապացուցում է, որ պատրաստվում է երկարաժամկետ լուրջ համագործակցության։

Բ) Ցուցահանդեսների և արտադրանքի շնորհանդեսների անցկացում.

Սա շատ շահավետ է և՛ ապրանքների մատակարարի, և՛ վերավաճառողի համար: Մատակարարի համար սա ակնհայտորեն լրացուցիչ գովազդային ծրագիր է։ Շնորհանդեսին մասնակցող միջնորդը նույնպես բարձրացնում է իր հեղինակությունը սպառողների աչքում, քանի որ տպավորություն է ստեղծվում, որ նա ինչ-որ կերպ ավելի սերտ կապված է մատակարարի հետ, քան իր մրցակիցները։

Գ) մի քանի մատակարարների միջև վաճառքի մրցույթների անցկացում. Ըստ իրենց պայմանների՝ հաղթողը ստանում է որոշակի բոնուս։ Սա կարող է լինել ապրանքի ավելի էժան կամ անվճար խմբաքանակ, նվերներ աշխատակիցներին և ղեկավարությանը, դրամական պարգև: Այս միջոցառումը թույլ է տալիս կարճ ժամանակահատվածում մի քանի անգամ ավելացնել մատակարարների ակտիվությունը։ Արտադրողի համար սա շատ շահավետ է, և այս կարճ ժամանակահատվածում ստացված եկամուտը հարյուրավոր անգամ ավելի է, քան ակցիայի կազմակերպման համար ծախսված միջոցները։ Բացի այդ, դա բարձրացնում է մատակարարների աչքում՝ դրդելով նրանց հետագա ակտիվ համագործակցության:

Դ) Զեղչերի և բոնուսների համակարգ այն գործընկերների համար, ովքեր գնում են ապրանքներ մեծ քանակությամբ և պարբերաբար: Ամենից հաճախ ապրանքների ինքնարժեքն ի սկզբանե այնպես է սահմանվում, որ նման զեղչերը արտադրողին զգալի վնաս չբերեն։

Ե) բոնուսների համակարգը ընդհանրապես ապրանքների կամ դրա առանձին տեսակների որոշակի քանակի գնումներից հետո. Այս ցուցանիշը պետք է հնարավորինս բարձր սահմանվի, իսկ դրանից հետո կարող է սահմանվել ևս մեկը, որին հասնելուց հետո տրվում է ավելի արժեքավոր բոնուս։ Դա կստիպի միջնորդներին չհանգստանալ իրենց դափնիների վրա և անընդհատ ձգտել բարձրացնել վաճառքի մակարդակը։

Խումբ 3

Գործունեություն, որն ուղղված է ապրանքների ուղղակի վաճառողներին. Ի վերջո, ինչքան սպառողների հետ աշխատող այս մարդիկ գոհ լինեն իրենց աշխատանքից և կենտրոնացած լինեն վերջնական արդյունքի վրա, այնքան ավելի արդյունավետ կվաճառվի ապրանքը։ Անձնակազմի հետաքրքրությունը վերջնական նպատակներին հասնելու հարցում միշտ էլ շատ է կարևոր գործոնցանկացած բիզնեսի զարգացում.

Ա) Աշխատանքային պայմանների օպտիմալացում՝ թողարկում լրացուցիչ արձակուրդներ, ճկուն աշխատանքային ժամեր։ Սա խանութներ է գրավում ավելի ակտիվ և նպատակասլաց աշխատակիցների, տնօրենը հնարավորություն ունի նրանցից ընտրել հենց նրանց, ովքեր կնպաստեն նպատակի իրականացմանը։ Բացի այդ, աշխատակիցները կձևավորեն դրական վերաբերմունք ղեկավարության և պատասխանատու վերաբերմունք կատարած պարտականությունների նկատմամբ:

Բ) վաճառողներին հավելյալ վարձատրության տրամադրում` բոնուսների, արձակուրդային նպաստների, լավ կատարման համար հավելավճարների տեսքով. Սա կխրախուսի մարդկանց աշխատել առավելագույն արդյունավետությամբ և փորձել դառնալ նման պարգևների տերերից մեկը։ Ի վերջո, ինչպես գիտեք, նյութական խթաններամենաուժեղն են.

Գ) գիտաժողովների և սեմինարների անցկացում. Դրա համար լավագույնն է առանձին աշխատող վարձել: Այս դերը կարող է զբաղեցնել, օրինակ, ավագ մենեջերը: Պարբերաբար անձնակազմի հետ անցկացվում են պարապմունքներ, որոնց ընթացքում աննկատ և ընկերական մթնոլորտում պատմվում է. ցնցող լուրերընկերություններին, բարձրացվում է նրանց գիտելիքների մակարդակը իրենց պարտականությունների և ապրանքների վերաբերյալ, անցկացվում են դասընթացներ։ Դասընթացներին շատ լավ է ներգրավել պրոֆեսիոնալ հոգեբան, հետո դրանք կանցկացվեն ավելի դրական, թիմը ոչ միայն կրթված կլինի, այլ նաև սերտ ու ընկերական։

Դ) Հոլդինգ մասնագիտական ​​մրցույթներորոնք լավագույնս համընկնում են ընկերության տարբեր տոների, տարեդարձերի հետ: Ակցիայի ավարտին հաղթողները պարգևատրվում են արժեքավոր նվերներով։ Նման միջոցառումները պետք է պարբերաբար անցկացվեն, քանի որ դա անընդհատ ստիպում է աշխատակիցներին բարձրացնել իրենց ակտիվության մակարդակը։ Հոլդինգ անձնակազմի համար մշակութային միջոցառումներ, պիկնիկի ճամփորդություններ քաղաքից դուրս, էքսկուրսիաներ. Դա ոչ միայն դրդում է մարդկանց Լավ գործ է, բայց նաև նրանց դարձնում է ընկերական արդյունավետ թիմ:

Ե) Խանութի անձնակազմի համար ապրանքների զեղչերի համակարգը. Խրախուսում է աշխատակիցներին գնել գովազդվող ապրանքը, ինչպես նաև ձևավորում է դրական վերաբերմունք կառավարման նկատմամբ:

Իհարկե, վերը նշված բոլոր մեթոդների իրականացումը և՛ անարդյունավետ է, և՛ անիմաստ։ Բիզնեսի պլանավորման ընթացքում ընկերության ղեկավարությունը որոշում է աշխատանքի առավել առաջնահերթ ոլորտները՝ հիմնվելով միջոցառման գնահատված արդյունավետության, դրա իրականացման հասանելիության և ծախսերի վրա:

Ընտրված գործողություններից յուրաքանչյուրն իրականացվում է դրա համար նախատեսված ժամկետում։ Կազմելուց հետո մանրամասն պլանսկսվում է դրա իրականացումից: Դրա ընթացքում կարող են առաջանալ որոշակի ծածկույթներ և անհամապատասխանություններ սկզբնական պլանի հետ, որոնք նվազեցնում են ամբողջ գործընթացի արդյունավետությունը որպես ամբողջություն: Ուստի դրանք պետք է ժամանակին հայտնաբերվեն և հնարավորինս շուտ վերացվեն համապատասխան աշխատակիցների կողմից։

Բոլոր գործողությունների ավարտից հետո գնահատվում է վաճառքի աճը, որը ստացվել է արդյունքում։ Դա արվում է վիճակագրության հաշվման եւ մի շարք ցուցանիշների գնահատման միջոցով։ Միևնույն ժամանակ, ստացված թվերը համեմատվում են մինչև ակցիան առկա, ինչպես նաև ի սկզբանե նախատեսված թվերի հետ։ Այս բոլոր տվյալները հաշվի առնելով՝ եզրակացություն է արվում թույլ տրված սխալների մասին, որը հաշվի է առնվում հաջորդ պլանը կազմելիս։

Ինչպես բարձրացնել վաճառքը

Դասական մարքեթինգի համաձայն, մասնավորապես «4P»-ի հայտնի հասկացությունը արտաքին միջավայրն է, ներկայությունը անհրաժեշտ ապրանքներմեջ ճիշտ տեղճիշտ գնով գումարած վաճառքի խթանման մեթոդները:

Որոշեց այս մասին: Հիմա տեսնենք, թե այս գործոններից որի՞ վրա կարող ենք ազդել։

Արտաքին միջավայրՄրցակիցներ, պետական ​​կառույցների գործողությունները, գնաճի մակարդակը և բնակչության վճարունակությունը. ըստ սահմանման, մանրածախ առևտուրը չի կարող ազդել այս ամենի վրա, դուք կարող եք միայն հարմարվել այս գործոններին:

Գտնվելու վայրը (գտնվելու վայրը). վարդակի գտնվելու վայրը վերջնականապես որոշվում է, և դրա հետ կապված որևէ բան անելը բավականին դժվար է:

Էլ ինչ? Տեսականի. Փորձե՞ք առանձնանալ տեսականու՞մ: Տեսականին 95% նույնական է բոլորի համար մանրածախ ցանցեր. Այս տեսանկյունից գնորդին չի հետաքրքրում, թե ցանցերից որում գնումներ կատարի։

Ի՞նչ է մնացել։ Գին և առաջխաղացում, վաճառքի խթանում:

Աղյուսակում նկարագրեք այն գործողությունները, որոնք պատրաստվում եք կատարել վաճառքի պլանավորված ծավալի իրական ավելցուկի արդյունքում։

Վաճառված ապրանքների (ծառայությունների) արժեքը, որը կազմում է վաճառքի ծավալը, որոշվում է բանաձևով.

BP = Ci * Qi

որտեղ VR-ն վաճառքի հասույթն է կամ վաճառքի ծավալը, հազար ռուբլի:

Qi - արտադրության միավորի գինը, ռուբ.,

Qi - արտադրանքի (կատարված աշխատանքների) ծավալը ֆիզիկական առումով

Գինը հաշվարկվում է ստանդարտ եկամտաբերության մակարդակի հիման վրա (պլանավորված խնայողություններ) (ռուբլի).

որտեղ Зi - արտադրության միավորի ծախսեր, աշխատանք, ռուբ.

K - շահութաբերության գործակից (պլանավորված խնայողություններ)

«Ավտո-Միր» ՍՊԸ-ում շահութաբերության նորմատիվ մակարդակը կազմում է 25%: Այսպիսով, ծառայությունների միավորի գինը միջինում կազմում է.

Qi \u003d 1.6 * 1.25 \u003d 2 հազար ռուբլի:

Այսպիսով, ընկերության եկամուտը կկազմի.

BP \u003d 2 * 20000 \u003d 40000 հազար ռուբլի:

Այսպիսով, ձեռնարկության գնահատված եկամուտը կազմում է 40,000 հազար ռուբլի:

3.2 Շահույթի հաշվարկ

Համախառն (հաշվեկշռային շահույթը) որոշվում է բանաձևով.

P լիսեռ \u003d P իրական + Ppr ± Vn

որտեղ P իրական - ապրանքների վաճառքից շահույթ, հազար ռուբլի:

P իրական \u003d  (Ti - Ci) * Qi

որտեղ Ci-ն I-րդ տեսակի ապրանքների, ծառայությունների միավորի ընդհանուր արժեքն է,

Ppr - շահույթի այլ տեսակներ, հազար ռուբլի,

Vn - ոչ գործառնական եկամուտներ կամ ծախսեր:

Հաշվարկել «Ավտո-Միր» ՍՊԸ-ի վաճառքից ստացված շահույթը.

P իրական \u003d (2.0-1.6) * 20,000 \u003d 8000 հազար ռուբլի:

Ձեռնարկությունում շահույթի այլ տեսակներ նախատեսվում են վաճառքից ստացված շահույթի 10%-ի չափով: Ընկերությունը չունի ոչ գործառնական եկամուտներ և ծախսեր։

Ppr \u003d 8000 * 10% \u003d 8005 հազար ռուբլի

Հաշվարկել «Ավտո-Միր» ՍՊԸ-ի համախառն շահույթը.

P լիսեռ \u003d 8000 + 800,5 ± 0 \u003d 8800 հազար ռուբլի:

Ձեռնարկության տրամադրության տակ մնացած շահույթը որոշվում է բանաձևով.

P h \u003d Pval - Nprib

որտեղ Pch - զուտ (չբաշխված շահույթ), հազար ռուբլի,

N prib - եկամտահարկ, հազար ռուբլի:

Եկամտահարկը 20% է։

Շահույթի հաշվարկն ամփոփված է աղյուսակ 11-ում:

Աղյուսակ 11

Շահույթի բաշխում

Ցուցանիշ	Գումարը հազար ռուբլի
1. Վաճառքից հասույթ (վաճառքի ծավալ, ծառայություններ)
2. Ուղղակի (փոփոխական) ծախսեր
3. Սահմանային շահույթ
4. Ընդհանուր ծախսեր (պայմանականորեն ֆիքսված)
5. Շահույթ գործունեությունից
6. Վարկի վճարումներ
7. Մաշվածության վճարներ (ներառյալ ոչ նյութական ակտիվների մաշվածությունը)
8. Այլ իրացումներից և ոչ գործառնական եկամուտներից եկամուտ
9. Հաշվեկշռային շահույթ
10. Գույքահարկ
11. Տեղական հարկեր
12. Հարկվող եկամուտ
13. Եկամտահարկ
14. Զուտ շահույթ

Այսպիսով, զուտ շահույթը Auto-Mir ՍՊԸ-ի ձեռնարկությունները կկազմեն 7202,2 հազար ռուբլի:

3.3 Շահութաբերության հաշվարկ

Ապրանքների (ծառայությունների) շահութաբերության հաշվարկն իրականացվում է բանաձևի համաձայն.

Rprod \u003d P / Sp

որտեղ Рprod-ը արտադրանքի շահութաբերությունն է,

P - զուտ կամ հաշվեկշռային շահույթ, ռուբ.,

Cn-ն ընդհանուր արժեքն է:

Արտադրության շահութաբերության հաշվարկ.

Ppr \u003d P / (Fos sg + F մոտ sg)

Որտեղ Ppr-ը արտադրության շահութաբերությունն է,

Fos sg - ձեռնարկության հիմնական միջոցների միջին տարեկան արժեքը, ռուբ.

F մոտ sg - շրջանառու միջոցների միջին տարեկան մնացորդը, ռուբ.

Rprod \u003d 7202.2 / 32002.64 * 100 \u003d 22.5%

Рpr \u003d 7202.2 / (13460.1 + 3751.87) \u003d 41.8%:

Այսպիսով, «Ավտո-Միր» ՍՊԸ-ի արտադրանքի շահութաբերությունը կազմում է 22,5%, իսկ արտադրության շահութաբերությունը՝ համապատասխանաբար 41,8%: