Մեծածախ առևտրի ձեռնարկության շուկայավարման գործունեություն. Շուկայավարման գործունեություն մեծածախ և մանրածախ առևտրում

Մեծածախցանկացած գործունեություն է, բացի ապրանքների կամ ծառայությունների վաճառքից նրանց, ովքեր դրանք ձեռք են բերում վերավաճառքի կամ մասնագիտական ​​օգտագործման նպատակով:

Ձեռնարկությունները ձեռք են բերում արտադրության միջոցներ՝ ելնելով սեփական կարիքներից և վճարունակությունից։ Մեծածախ առևտուրը կապված չէ վերջնական սպառողներին վաճառքի հետ։ Ուստի մեծածախ առևտրում ապրանքը կարող է վաճառվել մի քանի անգամ՝ սկզբում մարզային, ապա տեղական մակարդակով, իսկ մանրածախ առևտրում՝ միայն մեկ անգամ։

Մեծածախ առևտուրն իրականացնում է հետևյալ գործառույթները.

• վաճառք և առաջխաղացում;
• գնումներ և ապրանքների տեսականու ձևավորում.
• ապրանքների մեծ խմբաքանակների բաժանումը փոքրերի.
• պահեստավորում;
• փոխադրում;
• ֆինանսավորում;
• ռիսկի ընդունում;
• կառավարման ծառայություններ և խորհրդատվական ծառայություններ:

Մեծածախ առևտրի համակարգում շուկայավարման խնդիրները ներկայացված են Աղյուսակում: 8.4.

Աղյուսակ 8.4

Մարքեթինգի խնդիրները մեծածախ առևտրում

Ուղղություն
Մարքեթինգային ռազմավարությունների մշակում	Շուկայական մասնաբաժնի պահպանում և ավելացում: Շուկայավարման ալիքի ձևավորում. Մրցակցային վարքագծի զարգացում
Մարքեթինգային հետազոտությունների իրականացում	Պրոֆեսիոնալ վաճառքի շուկայի հետազոտություն: Մրցակիցների ուսումնասիրություն. Փոքր մեծածախ և մանրածախ ցանցերի ուսումնասիրություն. Սպառողների ուսումնասիրություն. Մատակարարների շուկայի վերլուծություն
Շուկայի հատվածավորում	Պրոֆեսիոնալ միջնորդ գնորդների սեգմենտավորում: Սպառողների սեգմենտավորում. Թիրախային շուկայի հատվածների ընտրություն
Գնումների շուկայավարում	Ապրանքի պահանջարկի բնույթի և գնումների պահանջների միջև կապի որոշում: Մատակարարների շուկայավարման գնահատում: Գնումների քաղաքականության մշակում
Մարքեթինգային լոգիստիկա	Մեծածախ վաճառողի բաշխման համակարգի լոգիստիկ կառուցվածքի նկատմամբ գնորդների պահանջների որոշում. Փնտրեք մրցակցային առավելություններ վաճառքի լոգիստիկայի ոլորտում
Մերչենդայզինգի կազմակերպում	Արտադրողի նախաձեռնությամբ մերչենդայզինգի կազմակերպում. Մերչենդայզինգի կազմակերպում մեծածախ ընկերության նախաձեռնությամբ
Վաճառքի մարքեթինգային լուծումներ	Մեծածախ ընկերության գնային քաղաքականությունը. Ապրանքային և տեսականու քաղաքականություն. Վաճառքի քաղաքականություն. Ծառայության քաղաքականություն. Հաղորդակցման քաղաքականություն
Բաշխման համակարգի շուկայավարման աուդիտ	Մանրածախ առևտրի պահանջներով աշխատանքի կազմակերպում. Գնորդների պահանջների հետ աշխատանքի կազմակերպում. Վաճառքի մարքեթինգի աուդիտի ծրագրի մշակում

Մեծածախ առևտրի հիմնական ձևերը ներկայացված են աղյուսակում: 8.5.

Աղյուսակ 8.5

Մեծածախ ձևեր

Մեծածախ ձև	-ի համառոտ նկարագրությունը
Մրցակցային սակարկություն	Կազմակերպված առևտրի ձև, որի ընթացքում պոտենցիալ վաճառողները գրավոր ձևակերպում են գնման բոլոր պայմանները, ինչպես նաև ապրանքի կամ ծառայության բնութագրերը, և գնորդն ընտրում է լավագույն առաջարկները: Առևտրի այս ձևը ներկայացնում է ընդհանուր շուկայական իրավիճակ, որտեղ վաճառողները մրցում են գնորդի համար: Առևտուրը բաց և փակ է
աճուրդային առևտուր	Սա ապրանքների վաճառքի եղանակ է, որի դեպքում վաճառողը, ցանկանալով առավելագույնի հասցնել շահույթը, օգտագործում է վաճառքին ներկա բազմաթիվ կամ մի քանի գնորդների մրցակցությունը: Պարտադիր չէ, որ աճուրդն անցկացվի վաճառողի կողմից: Որպես կանոն, նա իր ապրանքների վաճառքը վստահում է աճուրդային առևտրով զբաղվող միջնորդ ֆիրմայի։ Աճուրդը հանրային աճուրդների հիման վրա ապրանքների և այլ արժեքների վաճառքի կազմակերպման ձև է: Աճուրդի կարող են առաջարկվել ինչպես ապրանքների, այնպես էլ առանձին ապրանքների մեծ խմբաքանակներ։ Կախված անցկացվող աճուրդի բնույթից, դրա ձևը կարող է վերագրվել կամ մեծածախ կամ մանրածախ առևտրին:
մեծածախ տոնավաճառներ	Դրանց հիմնական նպատակն է անմիջական կապեր հաստատել արտադրողի և ձեռնարկությունների միջև, որոնք հետաքրքրված են գնելու նրա ապրանքները սպառման կամ հետագա վերավաճառքի նպատակով: Մեծածախ տոնավաճառներին կարող են մասնակցել՝ մեծածախ և արտադրական ձեռնարկություններ, կոոպերատիվ կազմակերպություններ և մասնավոր մասնավոր ընկերություններ.
փոխանակման գործարքներ	Ապրանքներ արտադրողի և սպառողի միջև ապրանքների ուղղակի փոխանակում (կամ առևտրային գործարքների տեսակ, որոնցում ապրանքների փոխադարձ փոխանակումն իրականացվում է առանց դրամական վճարի): Այս դեպքում փոխանակման համամասնությունները որոշվում են՝ հաշվի առնելով համաշխարհային կամ ներքին շուկայում փոխանակվող ապրանքների գների հարաբերակցությունը, ապրանքների որակը և դրանց մատակարարման պայմանները: Համաշխարհային պրակտիկայում բարտերային գործարքները սովորական չեն և կազմում են ապրանքաշրջանառության 2%-ը։
ապրանքային բորսաներ	Սրանք այն կազմակերպություններն են, որոնք ձևավորում են մեծածախ շուկան` սահմանված կանոններով սահմանված կարգով, բաց հրապարակային աճուրդների իրականացման միջոցով: Բորսայում գոյություն ունեն գործարքների երկու հիմնական տեսակ՝ իրական ապրանքների գործարքներ և հրատապ (ապագա) գործարքներ: Միջազգային փոխանակման գործունեության կարևորագույն կենտրոնները կենտրոնացած են ԱՄՆ-ում և Անգլիայում։ Վերջերս Ճապոնիայում մեծացել է փոխանակումների դերը։ Այս երեք երկրներին բաժին է ընկնում միջազգային փոխանակման շրջանառության մոտ 98%-ը

Կան մեծածախ գործունեության կազմակերպման հետևյալ կատեգորիաները. արտադրողների մեծածախ գործունեություն; առևտրային մեծածախ գործունեություն; գործակալներ և բրոքերներ (Նկար 8.3):

Բրինձ. 8.3.

Դիտարկենք դրանք ավելի մանրամասն:

Արտադրողների մեծածախ գործունեությունը. Այս դեպքում արտադրողներն իրենք են կատարում բոլոր մեծածախ գործառույթները՝ առանց միջնորդների ներգրավման: Արտադրողների մեծածախ առևտուրն իրականացվում է վաճառքի գրասենյակների և մասնաճյուղերի միջոցով։ Վաճառքի գրասենյակները սովորաբար գտնվում են արտադրական տարածքներում կամ վաճառքի շուկայի մոտ և չեն պահում ապրանքներ: Արտադրողի մասնաճյուղերը պայմաններ ունեն ոչ միայն ապրանքների իրացման, այլև դրանց պահպանման համար։ Մասնաճյուղերը և վաճառքի գրասենյակները բացվում են ապրանքներ արտադրողների կողմից՝ բաժնետոմսերի, առևտրի և առաջխաղացման նկատմամբ վերահսկողությունն ուժեղացնելու նպատակով:

Առևտրային մեծածախ գործունեություն. Առևտրային մեծածախ կազմակերպությունները ստանում են սեփականություն այն ապրանքների նկատմամբ, որոնց հետ նրանք աշխատում են: Կախված գործունեության ոլորտից՝ դրանք կարելի է անվանել այլ կերպ՝ մեծածախ վաճառողներ, դիստրիբյուտորներ, առևտրի տներ։

Առևտրային մեծածախ կազմակերպություններն են.

• սպասարկման ամբողջական ցիկլով;
• սահմանափակ ծառայության ժամկետով:

Ծառայությունների ամբողջական ցիկլով առևտրային մեծածախ կազմակերպությունները տրամադրում են ծառայությունների ամբողջական շարք.

• որոշակի վայրում հավաքել մի շարք ապրանքներ.
• տրամադրել առևտրային վարկ;
• իրականացնել ապրանքների պահեստավորում և առաքում.
• օգնություն առաջարկել ապրանքների վաճառքում.
• աշխատողներին ապահովել անձնական վաճառքի համար.
• առաջարկել հետազոտական ​​և պլանավորման աջակցություն:

Այս կազմակերպությունները սովորական են մթերային ապրանքների, ծխախոտի, ալկոհոլային խմիչքների, սանտեխնիկայի և թմրանյութերի համար:

Ծառայությունների սահմանափակ ցիկլով առևտրային մեծածախ վաճառողները նույնպես ստանում են արտադրանքի սեփականություն, բայց ավելի քիչ գործառույթներ են կատարում:

Գործակալներ և բրոքերներ. Կատարեք մեծածախ առևտրի տարբեր գործառույթներ, բայց մի տիրեք ապրանքին և կատարեք միայն մի քանի գործառույթ: Նրանց հիմնական խնդիրն է հեշտացնել առք ու վաճառքը։ Ի տարբերություն առևտրային մեծածախ վաճառողների, ովքեր շահույթ են ստանում իրենց պատկանող ապրանքների վաճառքից, գործակալներն ու բրոքերները աշխատում են վաճառքի գնի միջնորդավճարով:

Գործակալները և բրոքերները մասնագիտանում են որոշակի տեսակի ապրանքների կամ գնորդների մեջ: Գործակալները բրոքերներից տարբերվում են նրանով, որ առաջիններն օգտագործվում են մշտական ​​հիմունքներով, իսկ երկրորդները՝ ժամանակավոր: Բրոքերի հիմնական գործառույթը գնորդին և վաճառողին միավորելն է և օգնել նրանց համաձայնության գալ: Բրոքերներին վարձատրում է նրանց աշխատանքի ընդունող կողմը։ Բրոքերները գույքագրում չեն պահում, ապրանքներ չեն տեղափոխում, չեն մասնակցում գործարքների ֆինանսավորմանը, ռիսկի չեն դիմում։ Գործակալները ներկայացնում են կամ գնորդների կամ վաճառողների շահերը:

Մեծածախ վաճառողների տարբեր դասակարգումներ կան. Մեծածախ առևտրի ձեռնարկությունների տեսակները, կախված հինգ դասակարգման առանձնահատկություններից, ներկայացված են նկ. 8.4.

Բրինձ. 8.4.

Կախված ապրանքների տեսականուց

• լայն տեսականիով (1 - 100 հազար ապրանք);
• սահմանափակ շրջանակ (
• նեղ միջակայքով
• մասնագիտացված տեսականու հետ։

Կախված առաքման եղանակից:

• մեծածախ կազմակերպություններն իրականացնում են առաքում սեփական տրանսպորտով.
• վաճառք պահեստից (ինքնաառաքում).

Կախված համագործակցության աստիճանիցհատկացնել մեծածախ կազմակերպություններ.

• հորիզոնական համագործակցություն համատեղ գնումների և մեծածախ շուկաների կազմակերպման համար.
• ուղղահայաց համագործակցություն մարքեթինգային նպատակների համար և մրցակցություն մանրածախ վաճառողների հետ վերջնական օգտագործողների շուկայի համար:

Կախված շուկայավարման համակարգի հետ հարաբերություններիցհատկացնել:

• բացառիկ վաճառքի համակարգ. արտադրողը տրամադրում է արտոնագիր առևտրի համար ֆրանչայզինգի պայմաններով.
• ընտրովի վաճառքի համակարգ. բաշխման և դիլերային պայմանագրեր արտադրողի և նրա կողմից ընտրված մեծածախ ընկերությունների միջև.
• ինտենսիվ վաճառքի համակարգ. աշխատել միաժամանակ բոլոր միջնորդների հետ:

Կախված շրջանառությունիցհատկացնել:

• խոշոր մեծածախ վաճառողներ;
• միջին մեծածախ վաճառողներ;
• փոքր մեծածախ վաճառողներ.

Ներածություն

1. Մեծածախ շուկայավարման տեսական ասպեկտները

1.1 Մեծածախ առևտրի դասակարգում

1.2 Մեծածախ առևտրի ձևեր

1.3 Շուկայավարման լուծումներ մեծածախ առևտրում

2. Մեծածախ առևտրի վերլուծություն ALC "Arlon"-ի օրինակով.

2.1 Ձեռնարկության համառոտ նկարագրությունը

2.2 «Առլոն» ԱԼԿ-ի մարքեթինգային գործունեություն.

2.3 ԱԼԿ «Առլոն» մարքեթինգային գործունեության արդյունավետության բարձրացմանն ուղղված միջոցառումների մշակում.

Եզրակացություն

Օգտագործված աղբյուրների ցանկը

ՆԵՐԱԾՈՒԹՅՈՒՆ

Մեծածախ առևտուրը ծառայություններ է մատուցում ապրանքների արտադրողներին և մանրածախ վաճառողներին: Ապրանքը իր գործունեության արդյունքում մոտենում է սպառողին, բայց դեռ չի մտնում անձնական սպառման ոլորտ։

Մեծածախ առևտրի կարևորագույն խնդիրն է ապրանքի առաջարկի համակարգված կարգավորումը՝ պահանջարկին համապատասխան։ Այս խնդիրը հաջողությամբ լուծելու օբյեկտիվ հնարավորությունը պայմանավորված է մեծածախ առևտրի միջանկյալ դիրքով. դրանում է կենտրոնացված ապրանքային ռեսուրսների զգալի մասը, ինչը հնարավորություն է տալիս չսահմանափակվել պասիվ գործառնություններով, այլ ակտիվորեն ազդել արտադրության ոլորտի վրա. մանրածախ առևտուրը և դրա միջոցով սպառման ոլորտը։

Դասընթացի աշխատանքի թեմայի արդիականությունը կայանում է նրանում, որ մեծածախ առևտուրը, ինչպես ապրանքների վաճառքի հետ կապված որևէ այլ կապ, ի վիճակի է ակտիվորեն կարգավորել տարածաշրջանային և ոլորտային շուկաները ապրանքների կուտակման և շարժման միջոցով: Աշխատանքի այս գիծը պետք է որոշիչ տեղ զբաղեցնի նրա բոլոր գործունեության մեջ։ Մեծածախ ձեռնարկությունները կոչված են բարելավելու ապրանքների շարժի կապերը, զարգացնելու ապրանքների կենտրոնացված առաքումը և շրջանաձև առաքումը։ Ներկայումս մեծածախ ձեռնարկությունների գործունեության մեջ դրականի հետ մեկտեղ նկատվում են էական թերություններ։ Հաճախ ապրանքների առաքման ժամկետները չեն պահպանվում, խախտվում են պայմանագրային պարտավորությունները մատակարարվող ապրանքների ծավալի, տեսականու և որակի առումով։

Ամբողջ ազգային տնտեսական համալիրի գործունեության արդյունավետությունը, ներքին շուկայի հավասարակշռությունը և մարդկանց աճող կարիքների բավարարումը մեծապես կախված են մեծածախ առևտրի աշխատանքից: Տնտեսական նոր պայմաններում մեծածախ առեւտրի շրջանակը զգալիորեն կընդլայնվի։ Ապրանքա-փողային հարաբերությունների դերի ամրապնդումը կապված է ոչ միայն սպառողական ապրանքների մեծածախ առևտրի զարգացման, այլև արտադրության միջոցների մեծածախ առևտրի անցնելու հետ։ Այս երկու ձևերը դառնում են նյութական, տեխնիկական և ապրանքային ռեսուրսների պլանավորված շարժման կարևորագույն ուղիները։

Աշխատանքի նպատակն է ուսումնասիրել, ընդհանրացնել ձեռնարկություններում մեծածախ առևտրի վերլուծության փորձը և առաջարկություններ մշակել այս տեսակի մարքեթինգի արդյունավետության ավելի բարձր մակարդակ ապահովելու համար՝ օգտագործելով ALC «Arlon»-ի օրինակը:

Ձևակերպված նպատակին հասնելու համար աշխատանքում լուծվել են հետևյալ խնդիրները.

¨ մեծածախ շուկայավարման տեսական և մեթոդաբանական ասպեկտների ամփոփում.

¨ ALC «Arlon»-ի մարքեթինգային գործունեության ուսումնասիրություն;

¨ ALC «Arlon»-ում մեծածախ առևտրի մարքեթինգի վերլուծություն և դրա արդյունավետությունը բարելավելու առաջարկությունների մշակում:

1. ՄԵԾԱԾԱԽ ՄԱՐԿԵՏԻՆԳԻ ՏԵՍԱԿԱՆ ԱՍՊԵԿՏՆԵՐԸ

Արտադրական ձեռնարկության դիրքից մեծածախ առևտուրը բաշխման կարևոր օղակ է, որը կարող է և լուծում է իր շուկայավարման խնդիրները:

Մարքեթինգի տեսանկյունից մեծածախ առևտրի դերը մանրածախ ձեռնարկությունների կարիքները հնարավորինս բավարարելն է՝ նրանց որոշակի ծավալներով և ժամանակին մատակարարելով անհրաժեշտ ապրանքներ։ Սովորաբար տեղակայված լինելով խոշոր բնակավայրերում (քաղաքներում), մեծածախ առևտրով զբաղվող ընկերությունները նույնպես քաջատեղյակ են վերջնական հաճախորդների կարիքներին: Ուստի նրանք ինքնուրույն կամ ապրանք արտադրողի օգնությամբ կարողանում են կազմակերպել հզոր մարքեթինգային աջակցություն մանրածախ առևտրի համար։

Ինչպես ցույց է տալիս ժամանակակից փորձը, մեծածախ ընկերությունները շատ դեպքերում ավելի լավ են իրականացնում շուկայավարման գործառույթները, քան արտադրողը, քանի որ նրանք ունեն լավ կապեր մանրածախ առևտրի հետ, ինչպես նաև լավ պահեստ և տրանսպորտային բազա: Այսօր մեծածախ ընկերությունները իրենց հաճախորդներին տրամադրում են ոչ միայն ապրանքներ, այլ նաև հարակից ծառայությունների լայն շրջանակ՝ գովազդ վաճառքի կետում, վաճառքի խթանման միջոցառումների կազմակերպում, ապրանքների առաքում, նախավաճառքի պատրաստում, ներառյալ ապրանքների փաթեթավորում և փաթեթավորում։ մանրածախ ձեռնարկության կամ մանրածախ ցանցի ապրանքանիշի ներքո: Տեխնիկապես բարդ ապրանքների շուկայում մեծածախ ընկերությունները կազմակերպում են արտադրողների աջակցությամբ սպասարկման կենտրոններ։

Արտադրողների, մի կողմից՝ մանրածախ առևտրի և վերջնական հաճախորդների շահերը բավարարելու խնդրի լուծումը հանգեցրել է մեծածախ առևտրի բազմազան մեթոդների և ձևերի։

ըստ տեսականու լայնության

լայն տեսականի (1-100 հազար հատ);

Սահմանափակ միջակայք (< 1000 наименований);

Շրջանակը նեղ է< 200 наименований);

մասնագիտացված տեսականի

առաքման եղանակով

առաքում սեփական տրանսպորտով;

վաճառք պահեստից (ինքնավաճառք);

համագործակցության աստիճանը

· հորիզոնական համագործակցություն համատեղ գնումների և մեծածախ շուկաների կազմակերպման համար.

· Ուղղահայաց համագործակցություն մարքեթինգի և վերջնական սպառողների շուկայի մանրածախ վաճառողների հետ մրցակցության նպատակով.

շուկայավարման համակարգի հետ կապված

· Բացառիկ վաճառքի համակարգ. արտադրողը տրամադրում է արտոնագիր առևտրի համար ֆրանչայզինգի պայմաններով.

· ընտրովի վաճառքի համակարգ. բաշխման և դիլերային պայմանագրեր արտադրողի և նրա կողմից ընտրված մեծածախ ընկերությունների միջև.

· Ինտենսիվ վաճառքի համակարգ. միաժամանակ աշխատել բոլոր միջնորդների հետ;

ըստ շրջանառության

Խոշոր մեծածախ վաճառողներ

միջին մեծածախ վաճառողներ;

Փոքր մեծածախ վաճառողներ

Մեծածախ վաճառողի տեսանկյունից կան երեք ընդհանուր կատեգորիաներ.

արտադրողների մեծածախ առևտուր;

միջնորդ ձեռնարկությունների մեծածախ առևտուր;

գործակալների և բրոքերների կողմից իրականացվող մեծածախ առևտուր.

Մեծածախ առևտուրն իրականացվում է արտադրողների կողմից՝ սեփական իրացման մարմինների օգնությամբ, որի համար ստեղծվում է դուստր մեծածախ ընկերություն։ Սակայն նման ընկերության գործունեությունը արդարացված կլինի, եթե արտադրված արտադրանքի ծավալներն ու տեսականին բավարար լինեն։ Հակառակ դեպքում, նպատակահարմար է մեծածախ առեւտրի գործառույթները փոխանցել անկախ ընկերություններին։

Անկախ մեծածախ ձեռնարկությունները կազմակերպվում են վերը նշված դասակարգման համաձայն՝ կախված մանրածախ առևտրի պահանջներից և սեփական հնարավորություններից։

Մեծածախ միջնորդների տեսակների մանրամասն դասակարգումը տրվում է Ֆ.Կոտլերի կողմից:

Մեծածախ առևտրի ձևի ընտրությունը կախված է կոնկրետ ապրանքից, շուկայում նրա դիրքից (պահանջարկը, պահանջարկը մեծ չէ, շուկայի հագեցվածության աստիճանը), մեծածախ ընկերության հատուկ գործարքից ապրանք վաճառողի հետ:

Մեծածախ առևտրի երկու հիմնական ձև կա.

Տրանզիտ;

պահեստ.

Տարանցիկ ձևով ապրանքներն արտադրողից առաքվում են մանրածախ ցանց կամ այլ մեծածախ ընկերություն (ավելի փոքր կամ գտնվում է մեկ այլ քաղաքում)՝ շրջանցելով միջնորդ մեծածախ վաճառողի պահեստը: Այս ձևն ունի այն առավելությունը, որ շրջանառությունն արագանում է, լոգիստիկ ծախսերը կրճատվում են, ապրանքների անվտանգությունը մեծանում է։

Տարանցիկ առաքումն օգտագործվում է, եթե ապրանքների որակի, փաթեթավորման, տեսակավորման և այլնի միջանկյալ պատրաստում չի պահանջվում: Այս դեպքում միջնորդ մեծածախ վաճառողը հնարավորություն չունի տեսականի ձևավորել, բացառությամբ այն, ինչ առաքել է արտադրողը։

Արտադրողների հետ տարանցիկ առաքման հաշվարկների երկու տեսակ կա.

ապրանքների տարանցիկ խմբաքանակի վճարումով.

բ) առանց սեփական միջոցները ներդնելու միջնորդական տոկոսներ (միջնորդավճար) ստանալու միջոցով.

Երկրորդ դեպքում մեծածախ ընկերությունն իրականացնում է կազմակերպչական գործառույթներ և ապրանքի սեփականատեր չէ։

Պահեստի ձևով արտադրողի կողմից ապրանքների խմբաքանակը մտնում է մեծածախ ընկերության պահեստ, այնուհետև բաշխվում է տարբեր բաշխման ուղիներով մանրածախ: Չնայած լոգիստիկ ծախսերի ավելացմանը, այս դեպքում առևտրի կարիքներն ավելի լավ են բավարարվում նախավաճառքի պատրաստման ոլորտում:

Բարելավվում է նաև խանութների մատակարարման ռիթմը, այդ թվում՝ փոքր խմբաքանակներով, ինչը նրանց հարմար է։ Այն բացում է յուրաքանչյուր խանութի համար պահանջվող ապրանքատեսականու ձևավորման հնարավորություն:

Պահեստից մեծածախ առևտրի ամենատարածված տեսակներն են.

ա) պահեստում ապրանքների անհատական ​​ընտրություն.

բ) գրավոր խնդրանքով (օրինակ՝ ֆաքս ուղարկելով) կամ խանութից հեռախոսով բանավոր հարցումով.

գ) դաշտային վաճառքի ներկայացուցիչների (գործակալներ, վաճառքի մենեջերներ) միջոցով.

դ) կառավարման սենյակից ակտիվ զանգերի օգտագործումը.

ե) առևտուր մեծածախ ցուցահանդեսներում և տոնավաճառներում.

Մեծածախ վաճառողի համար առևտրի տեսակի ընտրությունը որոշվում է՝ հաշվի առնելով մանրածախ ձեռնարկության ցանկությունը և չափը (հզորությունը):

Անձնական ընտրությամբ մեծածախ վաճառքը նպատակահարմար է, երբ մանրածախ վաճառողը ցանկանում է արագ գնումներ կատարել (պաշարները սպառվում են), ակնկալում է տեղում ձևավորել տեսականին, ընտրել նոր ապրանքներ և ստանալ զեղչեր պիկապի համար:

Անձնական ընտրությունը հաճախ օգտագործվում է գործվածքների, հագուստի և տրիկոտաժի, նուրբ գինիների, մորթի և այլն գնելու համար:

Որոշ ապրանքներ, նորույթ ապրանքներ ցուցադրելու համար մեծածախ ձեռնարկությունը սարքավորում է ցուցադրական կամ ցուցասրահ:

Անձնական ընտրության ժամանակ մեծածախ ընկերության շուկայավարները կարող են հարցում անցկացնել այցելուների շրջանում, փորձարկել ապրանքները, հաշվի առնել ինչպես մանրածախ վաճառողի, այնպես էլ հաճախորդների մեկնաբանությունները:

Շատ ստանդարտ ապրանքների համար անհատական ​​ընտրությունը կազմակերպվում է ինքնասպասարկման միջոցով: Ընտրված ապրանքները տեղափոխելու համար օգտագործվում են փոքրածավալ մեքենայացման միջոցներ՝ բեռնատար սայլեր, գլանափոխադրիչներ, ստեկերներ և այլն։

Գրավոր պահանջով կամ հեռախոսով մեծածախ առևտուրն իրականացվում է գնորդի և վաճառողի միջև նախապես կնքված պայմանագրի հիման վրա: Այնտեղ ամրագրված են նաև յուրաքանչյուր պատվերի վճարման պայմանները։ Ապրանքների առաքումը խանութ կարող է իրականացվել մեծածախ կամ խանութի տրանսպորտով։ Առաջին դեպքում խնայվում է խանութի աշխատակցի ժամանակը, ով ապրանքի համար մեծածախ գնալու կարիք չունի, սակայն պատվիրված ապրանքի խանութ առաքման ժամկետը կարող է ավելանալ։

Շրջիկ վաճառքի գործակալների և մենեջերների օգնությամբ մեծածախ առևտուրը լայն տարածում է գտել որպես շուկայավարման ամենաակտիվ ձև:

Դրա համար մեծածախ ընկերությունը կազմակերպում է գործակալական ցանց՝ գնորդների որոնման համար՝ իրավաբանական անձինք (ավելի փոքր մեծածախ վաճառողներ և խանութներ): Ճամփորդական գործակալները կապ են պահպանում իրենց հաճախորդների հետ, վերահսկում են ապրանքների առկայությունը խանութի առևտրային հարկում, վերահսկում ապրանքների համար վճարումների ժամանակին և այլն:

Վաճառքի գործակալների ավելի լավ համակարգման համար վերջիններս կարող են նշանակվել որոշակի տարածքում, հաճախորդների խմբի կամ վաճառել միայն որոշակի ապրանքներ:

Մեծածախ վաճառք գրասենյակից կամ վաճառքի բաժնից ակտիվ (ելքային) զանգերի միջոցով: Դրա համար կազմակերպվում է դիսպետչեր, որտեղ աշխատում են հատուկ պատրաստված վաճառողներ։ Պոտենցիալ գնորդների մասին ստացված տեղեկատվությունը դիսպետչեր-վաճառողները փոխանցում են վաճառքի մենեջերներին: Դիսպետչերական ծառայությունը կարող է նաև պատվերներ ընդունել հին հաճախորդներից, կատարել մարքեթինգային հեռախոսային հարցումներ և պահել վաճառքի վիճակագրություն:

Մեծածախ առևտուրը ցուցահանդեսներում և տոնավաճառներում թույլ է տալիս կնքել մատակարարման պայմանագրեր գնորդի ներկայացուցիչների կողմից ցուցահանդես այցելության ընթացքում կամ նախնական բանակցություններ վարել: Ցուցահանդեսներն ու տոնավաճառները գրավում են շուկայի մեծ թվով պրոֆեսիոնալ մասնակիցների (արտադրողներ, միջնորդներ, սպառողներ), այնպես որ այստեղ կարող եք մեծ քանակությամբ մարքեթինգային հետազոտություններ անցկացնել, ստանալ նոր ապրանքների մասին վերջին տեղեկությունները: Ցուցահանդեսին պետք է մասնակցեն վաճառքի ծառայության լիազորված ներկայացուցիչներ, որոնք պատասխանատու են դրանում աշխատանքի արդյունավետության համար:

Մեծածախ առևտրով զբաղվող մեծածախ ընկերության կամ արտադրողի դիրքը էապես կախված է ընտրված մարքեթինգային ռազմավարությունից, շուկայավարման քաղաքականությունից և մարքեթինգային որոշումների բնույթից:

Մեծածախ շուկայավարման խնդիրները (գործառույթները) ներկայացված են Աղյուսակ 1.1-ում:

Աղյուսակ 1.1

Շուկայավարման առաջադրանքներ մեծածախ առևտրի համակարգում

Շուկայավարման առաջադրանքներ	Բովանդակություն
Մարքեթինգային ռազմավարությունների մշակում	շուկայական մասնաբաժնի պահպանում և ավելացում; շուկայավարման ալիքի ձևավորում; մրցակցային վարքագծի զարգացում.
Մարքեթինգային հետազոտությունների իրականացում	մասնագիտական ​​վաճառքի շուկայի հետազոտություն՝ մրցակիցներ, փոքր մեծածախ և մանրածախ ցանցեր. սպառողների հետազոտություն; մատակարարների շուկայի հետազոտություն:
Շուկայի հատվածավորում	պրոֆեսիոնալ միջնորդ գնորդների սեգմենտավորում; սպառողների սեգմենտավորում; թիրախային հատվածների ընտրություն.
Գնումների շուկայավարում	ապրանքների պահանջարկի բնույթի և գնումների պահանջների միջև կապի որոշում. մատակարարների շուկայավարման գնահատում; գնումների քաղաքականության մշակում։
Մարքեթինգային լոգիստիկա	մեծածախ բաշխման համակարգի լոգիստիկ կառուցվածքի նկատմամբ գնորդների պահանջների որոշում. մրցակցային առավելությունների որոնում վաճառքի լոգիստիկայի ոլորտում:
Վաճառքի մարքեթինգային լուծումներ	մեծածախ ընկերության գնային քաղաքականություն; ապրանքների և տեսականու քաղաքականություն; շուկայավարման քաղաքականություն; սպասարկման քաղաքականություն; կապի քաղաքականություն։
Մերչենդայզինգի կազմակերպում	արտադրողի նախաձեռնությամբ մերչենդայզինգի կազմակերպում. մեծածախ ընկերության նախաձեռնությամբ մերչենդայզինգի կազմակերպում։
Վաճառքի համակարգի մարքեթինգային աուդիտ	գնորդների պահանջների հետ աշխատանքի կազմակերպում. վաճառքի շուկայավարման աուդիտի ծրագրի մշակում.

Ձեռնարկության մարքեթինգային գործունեության ոլորտում շուկայավարման ռազմավարությունները մշակվում են հին շուկայում վաճառքի ընդլայնման, նոր շուկաներ մուտք գործելու, նոր շուկայավարման ուղիների նախագծման դեպքում, օրինակ, երբ վաճառքի հին համակարգը դադարել է արդյունավետ լինել:

Մարքեթինգային գործունեության ընթացքում ձեռնարկությունն անխուսափելիորեն հանդիպում է մրցակից ընկերություններին, և երբեմն այն հատուկ ապահովում է մրցակցություն իր բաշխման ուղիների միջև (հորիզոնական կամ ուղղահայաց տեսակներ):

Արտաքին մրցակիցների հետ կապված մշակվում է մրցակցային ռազմավարություն կամ համագործակցության ռազմավարություն։ Մրցակցային ռազմավարության ընտրության դեպքում ձեռնարկությունը որոշում է մրցակցության տեսակը (գին, ոչ գնային) և կանխատեսում մրցակիցների վարքագիծը։

Մրցակցային մրցակցության մասշտաբները կարող են տարածվել համաշխարհային շուկայի վրա, որոշակի երկրի շուկայի վրա, նույն քաղաքում, մեկ կամ մի քանի հատվածներում: Վերջապես, կարող է պայքար լինել նիշի սեփականության համար:

Վաճառքի գործունեության մեջ մարքեթինգային ռազմավարությունների իրականացումը պահանջում է երկար ժամանակ, զգալի ֆինանսական ծախսեր, քանի որ, որպես կանոն, պահանջվում են ներդրումներ վաճառքում:

Մեծածախ վաճառողի կողմից իրականացվող մարքեթինգային հետազոտությունն ընդգրկում է երեք ամենակարևոր ոլորտները.

վաճառքի շուկայի մասնագիտական ​​առարկաների հետազոտություն՝ մրցակիցներ, մանրածախ ցանց, ապրանքների այլ գնորդներ, օրինակ՝ ռեստորանային սննդի համակարգ, սրճարաններ, մեծածախ և մանրածախ շուկաներում գործող փոքր մեծածախ վաճառողներ և այլն;

սպառողների հետազոտություն՝ բնակչություն՝ նրանցից պահանջվող ապրանքների և տարբեր ապրանքանիշերի դժգոհության մակարդակի մասին տեղեկատվություն ստանալու նպատակով.

մատակարարների շուկայական հետազոտություն՝ գնումների հետ կապված սեփական խնդիրները լուծելու համար։

Այլ ուսումնասիրություններ կարող են իրականացվել՝ ելնելով ընկերությունների ռազմավարական նպատակներից:

Մարքեթինգային հետազոտությունների կազմակերպումը կախված է շուկայավարների որակավորումներից և առկայությունից: Նրանց բացակայության դեպքում կարող են ներգրավվել երրորդ կողմի հետազոտողներ կամ գնել պատրաստի հաշվետվություն, որը կազմվել է մարքեթինգային ընկերության կողմից՝ հիմնված նախորդ հետազոտությունների վրա:

Մատակարար-արտադրողի նախաձեռնությամբ հնարավոր է իրականացնել տարբեր փորձարարական ուսումնասիրություններ՝ գնահատելու ապրանքների սպառողական որակները։

Վաճառքի շուկայի սեգմենտացիան մեծածախ ձեռնարկության պարտադիր մարքեթինգային գործառույթն է: Օրինակ՝ ընտրել պրոֆեսիոնալ գնորդների թիրախային հատվածները և իմանալ բնակչության տարբեր շերտերի գնման նախապատվությունները և նրանց արձագանքը մատակարարվող ապրանքին:

Պրոֆեսիոնալ վաճառքի շուկան բաժանվում է այնպիսի չափանիշների համաձայն, ինչպիսիք են՝ գնման ծավալները, տեսականու լայնությունը, գործարար համբավը, վճարունակությունը, գնային քաղաքականությունը և այլն:

Եթե ​​սպառողը բնակչությունն է, ապա օգտագործվում են ցուցիչների տարբեր համակարգեր՝ դրանցից ընտրելով սպառողների հատվածը լավագույնս բնութագրող (սոցիալական, ժողովրդագրական, տնտեսական, վարքագծային և այլ ցուցանիշներ):

Գնումների շուկայավարումը ծառայում է մրցակցային առավելություններ ձեռք բերելու արդեն մատակարարների հետ աշխատելու փուլում՝ ապրանքների ձեռքբերման միջոցով, որոնք կարող են բավարարել վերջնական հաճախորդների կարիքները:

Այս դեպքում լուծվում են հետևյալ խնդիրները.

գնել ապրանքներ, որոնք պահանջարկ ունեն սպառողի կողմից.

գնումների գործընթացը պետք է տնտեսական օգուտներ ապահովի մեծածախ վաճառողի համար (զեղչեր ստանալու, հետաձգված վճարման պատճառով).

անորակ ապրանքների դեպքում մեծածախ վաճառողը պետք է կարողանա փոխարինել այն:

Արտադրական ձեռնարկությունը կատարում է հումքի, բաղադրիչների մասերի գնումներ՝ հաշվի առնելով նաև արտադրված ապրանքի պահանջվող որակը։ Գնումների գործընթացը բաղկացած է մի շարք հաջորդական քայլերից.

ա) որոշակի ապրանքի, կոնկրետ ապրանքանիշի կարիքների որոշում՝ դրա քանակի սահմանմամբ.

բ) տեսականու կարիքների որոշում, որը ցանկալի է գնել մեկ մատակարարից.

գ) չափանիշների որոշում, որոնք սկզբնական հիմք են կազմում մատակարարների գնահատման և նրանց հետ բանակցելու համար (տնտեսական, շուկայավարման, տեխնիկական, նյութատեխնիկական պահանջներ).

դ) մատակարարների որոնում և վերլուծություն շուկայի մարքեթինգային հետազոտության մեթոդներով.

ե) մատակարարների ընտրություն և նրանց հետ բանակցությունների կազմակերպում.

ե) դատավարության հրամանների տեղադրում.

է) արդյունքների գնահատում.

ը) երկարաժամկետ պայմանագրային պայմանագրերի կնքումը.

Մենք կարող ենք ձևակերպել հիմնական պահանջները մատակարարների համար.

Հանրաճանաչություն (ապրանքանիշի իրազեկում)

Հուսալիություն

· մատչելիություն;

միասին աշխատելու հետաքրքրություն;

Հասկանալով մարքեթինգի դերը ձեր արտադրանքի առաջխաղացման գործում;

առաքման նվազագույն ժամանակը;

· վերցնել ռիսկի մասնաբաժինը, օրինակ՝ կապված տրանսպորտի հետ:

Մատակարարներ ընտրելիս մեծածախ ընկերությունը որոշում է՝ ընտրել մեկ մատակարար (պատվերների կենտրոնացման սկզբունք), թե ընտրել մի քանի մատակարար (պատվերների ցրման սկզբունք):

Պատվերները մեկ մատակարարի հետ կենտրոնացնելու առավելությունը թույլ է տալիս ստանալ մեծ զեղչեր պատվերի ավելի մեծ չափի շնորհիվ: Դրան նպաստում է նաև սերտ համագործակցությունը, այդ թվում՝ նոր ապրանքների արտադրության համատեղ նախագծերի իրականացումը։ Մեծածախ առևտրով զբաղվող ընկերությունը կարող է տեղեկատվություն տրամադրել պահանջարկի նոր միտումների, այլ արտադրողներից շուկա մուտք գործող նոր ապրանքների մասին:

Այնուամենայնիվ, մեկ մատակարարի հետ աշխատելը մեծացնում է մեծածախ վաճառողի ռիսկը և սահմանափակում մանրածախ ցանցի պահանջներին արագ հարմարվելու նրա կարողությունը:

Այս տեսակի ռիսկը նվազեցնելու համար մեծածախ ընկերությունը միաժամանակ աշխատում է մի քանի մատակարարների հետ: Եթե ​​մատակարարները շահագրգռված են աշխատել մեծածախ վաճառողի հետ, ապա դա կարող է օգտագործվել լրացուցիչ օգուտներ ստանալու համար՝ նրանցից զիջումներ կորզելով:

Մեծածախ առևտրով զբաղվող ընկերության մարքեթինգային լոգիստիկան այնպիսի տրանսպորտի և պահեստային սխեմայի մշակումն է, որը հաշվի կառնի գնումների շուկայավարման և վաճառքի շուկայավարման պահանջները: Ինչպես մյուս ձեռնարկությունների կառույցները, որոնք կենտրոնացած են իրենց աշխատանքում շուկայավարման մոտեցման վրա, լոգիստիկ ծառայությունները պետք է հաշվի առնեն մանրածախ վաճառողների հատուկ վարքագիծը և պահանջները, որոնք նրանք պարտադրում են իրենց մեծածախ վաճառողներին: Սա, առաջին հերթին, ապրանքների խմբաքանակի չափն է և առաքման արագությունը։

Հաճախ նման պահանջները հանգեցնում են նրան, որ մեծածախ ընկերությունը ստիպված է առևտրային պահեստներ տեղադրել խանութներին ամենամոտ: Մյուս կողմից, մեծածախ վաճառողը արտադրողներից մեծ քանակությամբ ապրանքներ գնելը ստիպում է նրան լուծել հետևյալ խնդիրը՝ ունենալ բաշխման կենտրոնական պահեստ կամ շրջանցելով այն՝ ապրանքներ հասցնել մարզային պահեստներ։

Բաշխման համակարգում շուկայավարման լուծումները նախատեսված են տեղական և տարածաշրջանային շուկաներում ապրանքների պլանավորված ծավալի իրականացմանը աջակցելու համար:

Շուկայավարման տեղեկատվությունը, որը խթանում է վաճառքը, օգնում է նվազեցնել վաճառքի գործունեության ռիսկը:

Վաճառքի մարքեթինգային լուծումները ներառում են ամբողջ մարքեթինգային խառնուրդը:

արտադրանքի գծի որոշումը

Տեսականու վերաբերյալ որոշումներ կայացնելիս անհրաժեշտ է հաշվի առնել տարբեր ապրանքային խմբերի ապրանքների միջև հարևանության աստիճանը, ձեռնարկության հնարավորությունները (ֆինանսական, անձնակազմ, պահեստ և այլն), հաճախորդների պահանջները և մրցակիցների առկայությունը:

Ֆինանսական տեսանկյունից տեսականու ձևավորումը տեղի է ունենում՝ հաշվի առնելով ապրանքաշրջանառությունը, շրջանառության չափը և ստացված շահույթը։

Տեսականու ընդլայնումն իրականացվում է մի քանի պատճառներով, այդ թվում՝

հիմնական տեսականու որոշ ապրանքների համար անհրաժեշտ է ունենալ լրացուցիչ ապրանքներ (լրացուցիչ ապրանքներ);

Այս տեսականիով մեծածախ ընկերության գործունեությունը անշահավետ է (փոքր շրջանառություն);

մարքեթինգային այլ խնդիրներ լուծված են՝ նոր ապրանքների առաջխաղացում, ընկերությունն անցնում է ավելի մեծ մանրածախ սեգմենտների և այլն։

Գնային որոշում.

Դեպքերի ճնշող մեծամասնությունում մեծածախ ընկերության հետ գործարք կնքելիս հիմնական գործոնը ապրանքի գինը, որակն ու վճարման պայմաններն են։

Ուստի մեծածախ գինը պետք է շահավետ լինի խանութի համար՝ հաշվի առնելով այս ապրանքի նկատմամբ պահանջարկի բնույթը և մրցակիցների գնային առաջարկները։

Վաճառքի ալիքի որոշումը.

Մեթոդների և բաշխման ուղիների վերաբերյալ որոշումների տարբերակները կատարվում են այնպես, ինչպես արտադրողը:

Մեծածախ առևտրային ընկերության վաճառքի կառուցվածքի մեծ առավելությունն այն է, որ կարճ ժամանակում ապրանքները մանր խմբաքանակներով մանրածախ ցանց հասցնելու հնարավորությունն է: Բացի այդ, վաճառքը պետք է ուղղված լինի նոր հաճախորդներ գտնելուն և նոր շուկաների զարգացմանը։

Փորձ. Մինսկում փոքր ընկերությունները ապրանքներ են առաքում քաղաքի բազմաթիվ խանութներ՝ փոխադրողներ կամ մասնավոր անձինք իրենց մեքենաներով:

Գույքագրման համար պահեստավորման վայրի տեղադրման որոշում

Մեծածախ առևտրով զբաղվող ընկերությունը որոշում է պահեստների կամ մեկ կենտրոնացված պահեստի համակարգի կազմակերպումը և հնարավոր է դրանց համակցումը:

Ելակետերը պահեստների արտադրական գործունեության պահպանման և մեծածախ հաճախորդների սպասարկման բարելավման ծախսերի հարաբերակցությունն է:

Ստորև բերված է մեծածախ ընկերության պահեստի գտնվելու վայրի օրինակ:

Բրինձ. 1.1 Մեծածախ ձեռնարկությունների պահեստների կազմակերպում

մեծածախ շուկայավարման առևտուր

2. ՄԵԾԱԾԱԽ ԱՌԵՎՏՐԻ ՎԵՐԼՈՒԾՈՒԹՅՈՒՆ ALC «ARLON»-ի ՕՐԻՆԱԿՈՎ.

2.1 Ձեռնարկության համառոտ նկարագրությունը

ALC "Arlon"-ը Բելառուսի Հանրապետության սննդի շուկայում գործում է գրեթե 55 տարի: Ավելի քան կես դար բազան անցել է իր զարգացման տարբեր փուլեր։

Մինչև 2003թ. փետրվարի 17-ը «Առլոն» ԱԼԿ-ն պետական ​​ձեռնարկություն էր: Ապապետականացման և սեփականաշնորհման արդյունքում բազան վերածվել է ԱԼԿ «Առլոնի»։ Մինչ օրս բաժնետոմսերի 88,5 տոկոսի սեփականատերը պետությունն է։

ALC "Arlon"-ի հիմնական գործունեությունը մեծածախ և մանրածախ առևտրի կազմակերպումն է։

Հիմնական գործունեություն.

Մեծածախ վաճառք գործակալների միջոցով;

Մրգերի և բանջարեղենի մեծածախ առևտուր;

Մսի և մսամթերքի մեծածախ առևտուր;

Կաթնամթերքի մեծածախ վաճառք;

Ծխախոտային արտադրանքի մեծածախ առևտուր;

Սուրճի, թեյի և համեմունքների մեծածախ վաճառք;

Այլ սննդամթերքի մեծածախ վաճառք;

Մանրածախ առևտուր ոչ մասնագիտացված խանութներում;

Բեռնափոխադրումների կազմակերպում;

Ա տիպի մաքսային պահեստի ստեղծում;

Այլ գործունեություն.

2.2 «Առլոն» ԱԼԿ-ի մարքեթինգային գործունեություն.

Մարքեթինգը որպես շուկաների ուսումնասիրման, գաղափարների, գնորդների նոր կարիքները բացահայտելու և դրանք նոր ապրանքների տեսքով նյութականացնելու համար համաշխարհային պրակտիկայում մշակված մեթոդների մի շարք, մարքեթինգը որպես ապրանքների վաճառքի համակարգի հմուտ կազմակերպման, գովազդի անցկացման գործիք: իրադարձությունները և այլն, հետաքրքրում են տնտեսական գիտությանը և մեր երկրի տնտեսական կազմակերպություններին։ Մարքեթինգային ծրագիրը թույլ է տալիս կանխատեսել կարիքների և շուկայի տատանումների փոփոխությունները և, հավանականության տարբեր աստիճաններով, որոշել ապրանքների պահանջվող տեսականին, արտադրական հնարավորությունները, ապրանք արտադրող ցանցի կառուցվածքը, գովազդային գործունեությունը և կառուցվածքի անհրաժեշտ փոփոխությունները: ձեռնարկության ընդհանուր առմամբ: Բացի այդ, շուկայավարման սկզբունքների հիման վրա հնարավոր է շուկա ձևավորել ընկերության ապագա արտադրանքի համար, գնորդների գիտակցության մեջ կազմակերպել անմիջական կապ իրենց խնդիրների լուծման և ընկերության արտադրանքի միջև: Այդ իսկ պատճառով ALC "Arlon"-ում մարքեթինգային գործունեության կառավարումը մեծ նշանակություն է տրվում:

Ձեռնարկությունում ապրանքների վաճառքի առևտրային աշխատանքները (մարքեթինգային որոշումներ) իրականացնում են մարքեթինգի կառավարման բաժինը, վաճառքի բաժինը (առևտրային բաժին): Մարքեթինգի կառավարման բաժինն իրականացնում է աշխատանքի հետևյալ շրջանակը.

Կազմակերպում է ապրանքների վաճառքի առաջադեմ ձևերի և մեթոդների ներդրում, հաճախորդներին մատուցվող լրացուցիչ ծառայությունների ընդլայնում.

Հաճախորդների հարմարության տեսանկյունից ուսումնասիրում է առկա խանութների տարածքները, դրանց դասավորությունը և սարքավորումները.

Վերահսկում է խանութներում ակնարկների և առաջարկությունների գրքերի, վերահսկողության և սանիտարական ամսագրերի առկայությունը.

Առևտրային բաժնի հետ համատեղ կազմակերպում է հսկողություն վաճառքի համար բավարար սպառողական ապրանքների մշտական ​​առկայության նկատմամբ.

Կազմում է զարգացման ծրագրեր և վերահսկում մանրածախ առևտրի փոքր ցանցի աշխատանքը.

Քաղաքային միջոցառումների ժամանակ կազմակերպում է ճամփորդական առևտրի մրցույթներ.

Վաճառքի բաժնի ղեկավարն իրականացնում է հետևյալ գործառույթները.

Պատրաստում է պայմանագրեր և անհրաժեշտ նյութեր սեփականության տարբեր ձևերի ձեռնարկությունների հետ ապրանքների մատակարարման պայմանագրերի կնքման համար, վերահսկում է պայմանագրային պարտավորությունների կատարումը.

Վերահսկում է մուտքային ապրանքների որակը և տեսականին. դրանց իրականացման ընթացքում ձեռնարկում է արագ միջոցներ ձեռնարկության խանութներում ապրանքների բավարար տեսականու մշտական ​​առկայությունն ապահովելու համար.

Ապահովում է ապրանքների ռացիոնալ մատակարարում և անհրաժեշտ պայմաններ շրջանառության պլանի իրականացման և հաճախորդների սպասարկման որակի բարելավման համար.

Քննարկում է գնորդների նամակները, դիմումները, բողոքները իր իրավասությանն առնչվող հարցերի վերաբերյալ և առաջարկում է դրանց լուծման համար:

Հաշվապահական հաշվառման ծառայությունը վերահսկում է ձեռնարկության եկամուտներն ու ծախսերը՝ օգնելով առևտրային ծառայություններին գնահատել, թե որքանով են նրանք հասնում իրենց նպատակներին:

Մարքեթինգային ծրագրի իրականացմանը ակտիվորեն ներգրավված են նաև ձեռնարկության այլ ստորաբաժանումներ։ Առևտրային ձեռնարկության համար սա, առաջին հերթին, վաճառողների թիմ է: Վաճառքի աշխատակիցները վաճառողներ են: Կադրերի ընտրությունը և տեղավորումը, ինչպես արդեն նշվեց, ԱԼԿ «Առլոն»-ում իրականացվում է բոլոր աշխատողների որակավորման պահանջների հիման վրա:

Գնելով տարբեր ապրանքներ և ծառայություններ՝ սպառողները տարբեր կերպ են վարվում։ Մարքեթոլոգը պետք է հասկանա, թե ինչպես են որոշումներ կայացնում, ինչ փուլերով է անցնում որոշումների կայացման գործընթացը:

Հաճախորդների ուսումնասիրությունը մեծածախ վաճառողի համար հաճախորդների ուսումնասիրությունն է, առաջարկվող ապրանքի օգտագործման բնորոշ եղանակները, հաճախորդներին բնորոշ խրախուսանքները, որոնք ստիպում են նրանց գնել այս տեսակի ապրանքներ և շատ ավելին:

Հաճախորդներին ուսումնասիրելու նպատակով ALC «Arlon»-ը պարբերաբար իրականացնում է հաճախորդների հարցումներ. նամակները, հայտարարությունները, գնորդների բողոքները միշտ ուշադիր դիտարկվում են:

Ընկերության խանութներում պահանջարկի ուսումնասիրության հիմնական նպատակներից մեկն առևտրի բարելավման գնորդների առաջարկների բացահայտումն է։ Նախ՝ թույլ է տալիս խուսափել խանութներում առևտրի կազմակերպման վերաբերյալ բողոքներից ու բողոքներից, երկրորդ՝ և ամենակարևորը գնորդների պահանջած ապրանքների հաշվին մեծացնել առևտրի ծավալը։

Այդ նպատակով տարին մեկ կամ երկու անգամ անցկացվում են հատուկ հարցաթերթիկներ: Նման հարցման արդյունքում պարզվել է, թե քանի գնորդ է դիմում այս ապրանքի համար, իսկ քանիսը` ոչ։ Համեմատելով այս տվյալները խանութի այցելուների ընդհանուր թվի հետ՝ դուք կարող եք տեղեկատվություն ստանալ հաճախորդների պահանջարկի բավարարման աստիճանի և խանութում առկա ապրանքների տեսականու համապատասխանության մասին հաճախորդների պահանջարկին, և դրա հիման վրա որոշել անհրաժեշտությունը։ և որոշակի ապրանքի քանակը, ընտրել որոշակի մատակարարներ:

Առանձին խանութներում բնակչության պահանջարկն ուսումնասիրվում է հիմնականում՝ բարձր որակի և բնակչության կարիքն ունեցող ապրանքների անխափան մատակարարում ապահովելու համար։ Այս աշխատանքն իրականացվում է հիմնականում ապրանքների իրացման գործընթացում։

Ապրանքների վաճառքի առաջընթացի, դրանց որոշակի տեսակների պահանջարկի վերաբերյալ տվյալները օգտագործվում են մատակարարներին սննդամթերքի մատակարարման ողջամիտ պատվերներ ներկայացնելու, որակի բարելավման և արտադրանքի տեսականու բարելավման համար պայքարն ակտիվացնելու համար:

Պահանջարկի ուսումնասիրության հիման վրա ձեռնարկվում են օպերատիվ միջոցառումներ՝ ապահովելու ապրանքների լայն տեսականի մշտական ​​հասանելիություն։

Սննդամթերքի շուկայում «Առլոն» ընկերության գործունեությունը վերջին տարիներին իրականացվել է սեփականության տարբեր ձևերի առևտրային ձեռնարկությունների միջև մրցակցության կտրուկ աճի պայմաններում, ինչը հանգեցրել է ամբողջ մեծածախ շրջանառության ծավալի նվազմանը: ընկերությունը։

Հաճախորդներ գրավելու համար ընկերությունը հավատարիմ է մնում գնային մրցակցության մեթոդներին: Մի քանի կետերի առկայության պատճառով ALC «Arlon»-ը հնարավորություն ունի ապրանքների զգալի խմբաքանակ ձեռք բերել զեղչով, ինչը հնարավորություն է տալիս ապրանքների գները հաշվարկել արտադրողների կամ մեծածախ վաճառողների վաճառքի գնի հիման վրա՝ հաշվի առնելով սահմանված. սոցիալապես կարևոր ապրանքների առևտրային նշաններ.

Պարենային ապրանքների մեծածախ գները ձևավորվում են ԱԼԿ «Առլոն»՝ համաձայն Գների և սակագների ձևավորման և կիրառման կարգի կանոնակարգի, որը հաստատվել է ՀՀ էկոնոմիկայի նախարարության 1999 թվականի ապրիլի 22-ի թիվ 43 որոշմամբ՝ փոփոխություններով: և լրացումներ, բացառությամբ ապրանքների որոշակի խմբերի, որոնց համար սահմանված են հաստատագրված գներ։

Ապրանքների (բնակչությանը վաճառվող ապրանքների) մեծածախ գները ձևավորվում են մանրածախ ձեռնարկության կողմից՝ հիմնվելով.

Արտադրողի կամ ներմուծողի գնի վաճառքի գինը.

Վճարված մեծածախ հավելավճար (հանրապետության տարածքում դրանք մեծածախ մատակարարներից գնելիս).

Ապրանքների առանձին խմբերի համար Էկոնոմիկայի նախարարությունն իրավունք ունի այլ որոշում կայացնել ապրանքային նշանների կիրառման վերաբերյալ։

Ապրանքների մեծածախ գների մեջ ավելացված արժեքի հարկը ներառելու կարգը սահմանվում է 2003 թվականի հունվարի 11-ին ՀՀ էկոնոմիկայի նախարարության կողմից հաստատված «Ավելացված արժեքի հարկի հաշվարկման օֆսեթային մեթոդի ներդրման հետ կապված գնագոյացման որոշ հարցերի մասին» պարզաբանմամբ. Ֆինանսների նախարարության 2003թ. հունվարի 11-ին և Հարկային պետական ​​կոմիտեի 2003թ. հունվարի 12-ին (19.01.2000թ. թիվ 8/2603): Համաձայն նշված նորմատիվ ակտերի՝ գինը հիմնված է արտադրողի կամ ներմուծողի վաճառքի գնի (գյուղատնտեսական արտադրանքի համար՝ գնման գնի), սահմանված սահմանաչափը չգերազանցող վճարովի մեծածախ և առևտրային մակնիշի և ավելացված արժեքի չափով։ սահմանված դրույքաչափով հարկ:

Սոցիալապես կարևոր ապրանքների համար սահմանվել են սահմանային առևտրային նիշեր, ներառյալ մեծածախ վաճառողի մակնշումը և բանկային վարկից օգտվելու ծախսերը: Այս հավելավճարները գանձվում են որպես հանրապետությունից դուրս ապրանքներ ձեռք բերած տնտեսվարող սուբյեկտի կողմից ձևավորված վաճառքի գների տոկոս:

Առևտրի նպաստը մեծածախ և մանրածախ առևտրի ձեռնարկությունների միջև սահմանված սահմանաչափով բաժանելու կարգը որոշվում է կողմերի համաձայնությամբ, իսկ համաձայնության չգալու դեպքում նպաստը բաժանվում է հավասարապես: ALC Arlon-ի հաստատված պրակտիկայի հիման վրա մեծածախ մակնշումը, որպես կանոն, կազմում է 7-12%:

Ընդհանուր առմամբ, ցածր գնային մարտավարությունն օգտագործվում է առավելագույն թվով գնորդներ ներգրավելու և շուկայական ավելի մեծ մասնաբաժին ստանալու համար։

Ընկերության արտադրանքի հիմնական սպառողները բնակչությունն է։ Ալկոհոլային մթերքները, գարեջուրը բաշխվում է Առևտրի վարչության կողմից և դրանց առաքումն իրականացվում է ֆոնդերով։

Բաշխման ուղիներ ընտրելիս ընկերությունը հետևում է միջնորդների մասնակցությունը սահմանափակելու քաղաքականությանը: Շուկայավարման միջնորդները ընկերություններ են, որոնք օգնում են բիզնեսին առաջ մղել, շուկայավարել և բաժանել իր արտադրանքը հաճախորդներին: Դրանք ներառում են.

Վերավաճառողները բիզնես ընկերություններ են, որոնք օգնում են ընկերությանը գտնել հաճախորդներ և ուղղակիորեն վաճառել իր արտադրանքը նրանց.

Ապրանքաշրջանառության կազմակերպման մասնագետներ - օգնում են ընկերությանը ստեղծել իր արտադրանքի պաշարներ (ապրանքային պաշարներ) և առաջ մղել դրանք արտադրության վայրից մինչև նպատակակետը.

Շուկայավարման ծառայությունների գործակալությունները՝ շուկայի հետազոտական ​​ընկերությունները, լրատվամիջոցների գովազդային գործակալությունները և մարքեթինգային խորհրդատվական ընկերությունները, օգնում են բիզնեսին ավելի ճշգրիտ թիրախավորել և առաջ մղել իր արտադրանքը իրենց ճիշտ շուկաներում.

Ֆինանսական հաստատություններ՝ բանկեր, վարկային, ապահովագրական ընկերություններ և այլ կազմակերպություններ, որոնք օգնում են ընկերությանը ֆինանսավորել գործարքները և ապահովագրել իրենց ապրանքների գնման կամ վաճառքի հետ կապված ռիսկերից:

Նրանց ծառայություններին դիմելու անհրաժեշտությունն առաջանում է այն դեպքերում, երբ պահանջվում է խմբաքանակների կուտակում, ենթատեսակավորում, արտադրական տեսականու վերածում առևտրայինի, ապրանքների նախնական պատրաստում վաճառքի համար, երբ արտադրության վայրերը զգալիորեն հեռացվում են նկատվում է սպառման վայրեր և արտադրության կամ սպառման սեզոնայնություն։

Եթե ​​հանգամանքները պահանջում են միջնորդների մասնակցությունը ապրանքների մատակարարմանը, ապա կարևոր է, որ դրանց թիվը լինի նվազագույն:

Յուրաքանչյուր դեպքում մատակարարի ընտրությունը և ապրանքների տեղափոխման եղանակը հիմնված են կոնկրետ պայմանների և արդյունավետության հաշվարկների խորը վերլուծության վրա:

Քանակով, որակով, ամբողջականությամբ ընդունված ապրանքները տեղափոխվում են պահեստային տարածքներ և տեղադրվում մշտական ​​պահպանման վայրերում։ Ընկերությունն ունի երկու մեծածախ պահեստ և լոգիստիկ պահեստ, որտեղ պահվում են այնպիսի ապրանքներ, ինչպիսիք են ձու, հրուշակեղեն, մթերային ապրանքներ, զովացուցիչ և ալկոհոլային խմիչքներ, պահածոյացված ձուկ և միս, որոնք այնուհետև առաքվում են Ընկերության խանութներ:

Ներկայումս գովազդային լրատվամիջոցների լայն տեսականի կա: Սա հաճախ դժվարացնում է գովազդային գործունեության համար հատուկ գործիքներ ընտրելը:

ALC «Arlon»-ի գործունեության մեջ օգտագործվում են գովազդի տարածման գրեթե բոլոր հիմնական միջոցները:

Մամուլում լայնորեն կիրառվող գովազդը ներկայացված է ակնարկային և գովազդային բնույթի գովազդներով և հրապարակումներով Zarya, Vecherny Brest, Brest Kuryer թերթերում, որոնք շատ տարածված են քաղաքի և տարածաշրջանի բնակչության շրջանում: Գովազդները ամենից հաճախ հրապարակվում են տոների նախաշեմին։ Իր արդյունավետության, կրկնության, լայն լուսաբանման շնորհիվ մամուլում գովազդն ամենաարդյունավետներից է։

Մամուլի գովազդներից կարող եք նշել սննդի ձեռնարկություններում վաճառվող ապրանքների տեսականին, սննդի ծառայությունները (նախնական պատվերների ընդունում, պատվերով բանկետների պատրաստում, ձեր տուն ուտեստներ առաքում, շոու ծրագրերի կազմակերպում):

Ամենօրյա և շաբաթական թերթերը, չնայած իրենց կարճ կյանքին, հնարավորություն են տալիս գովազդի արդիականություն տալ, ինչպես նաև հնարավորություն են տալիս գովազդ տեղադրել ցանկացած հարմար օր։ Գովազդի չափերը կարևոր դեր են խաղում: Դրանք որոշվում են այն կրկնելու անհրաժեշտությամբ, միջոցների քանակով, գովազդային հաղորդագրության բնութագրերով, նախատեսված նպատակներով և այլն: Պետք է նկատի ունենալ, որ լայնաֆորմատ գովազդի մեկանգամյա հրապարակումը թերթում համարվում է. անարդյունավետ. Նույն հրատարակության ավելի փոքր հրապարակումների շարքը գործնականում ավելի արդյունավետ է և հաճախ ավելի էժան:

Տպագիր գովազդը ամենալայն օգտագործվող և ամենաարդյունավետն է: ALC «Arlon» տպագիր գովազդը (հայտարարություններ, ներդիրներ, հուշագրեր, մենյուի ձևավորում, մատուցողների հաշիվներ) չի պահանջում մեծ ծախսեր, պարզ է, բովանդակությամբ և ձևով ուղղակիորեն ազդում է մարդու վրա։

Ռադիո և հեռուստատեսային գովազդը, թերևս, գովազդի տարածման ամենատարածված միջոցն է սպառողների ծածկույթի առումով: Ռադիոյի գովազդի ամենատարածված տեսակներն են ռադիոգովազդները, ռադիոգովազդները և ռադիոգովազդները: Դրանք առավել արդյունավետ են, երբ գովազդում են ապրանքներն ու ծառայությունները, որոնք նախատեսված են լայն հանրության համար: Ռադիոյի գովազդը սովորաբար օգտագործվում է տեղեկացնելու և հիշեցնելու համար։ Դրա պատրաստումը շատ դեպքերում պահանջում է այս ոլորտում փորձառու մասնագետների մասնակցություն, ովքեր պետք է մեծ աշխատանք տանեն՝ համապատասխան սցենար մշակելուց մինչև այն աուդիո ձայնագրության թարգմանելը։

ALC «Arlon»-ում ռադիոգովազդի միջոցներից առավել հաճախ օգտագործվում են գովազդային ռադիո հայտարարությունները ձեռնարկության գործունեության ռեժիմի, նախատոնական և տոնական օրերին գործառնական ռեժիմի երկարաձգման, ցուցահանդեսների և վաճառքների, ապրանքների և ապրանքների մասին տեղեկատվության հետ: վաճառված ծառայություններ.

Հեռուստատեսային գովազդն ունի մի շարք առանձնահատկություններ. Առաջին հերթին հեռուստատեսությունը լայն հնարավորություններ ունի նպատակաուղղված ազդեցություն ունենալու և հանդիսատեսի կողմից ցանկալի արձագանք առաջացնելու համար: Պատկերի, գույնի, շարժման և ձայնի համադրման միջոցով ձեռք է բերվում ուշադրություն գրավելու բարձր աստիճան: Բացի այդ, հեռուստատեսությունը ապահովում է լայն լուսաբանում, ինչպես նաև լավ աշխարհագրական և ժողովրդագրական ընտրողականություն:

Սպառողական ապրանքների ներկայացման արդյունավետ միջոց արտաքին գովազդն է։ Այն նախատեսված է, առաջին հերթին, ընդհանուր բնակչության ընկալման համար։

Արտաքին գովազդի տեսակների և տեսակների շարքում ALC «Arlon»-ն օգտագործում է ճակատի լուսավոր գովազդ, լուսավոր ցուցանակներ, ցուցանակներ, խանութների ցուցափեղկեր, ներքին գովազդի տարրեր (ցուցիչներ, տեղեկատվական վահանակներ, գների պիտակներ և այլն), սպասարկող անձնակազմի կոմբինեզոններ: Պատուհանների ցուցափեղկերը զարդարում են ոչ միայն ձեռնարկությունը, այլև դառնում են փողոցների դիզայնի տարր:

Գովազդային ազդեցության միջոցների զինանոցում առանձնահատուկ տեղ են գրավում ցուցահանդեսներն ու տոնավաճառները, որոնք շատ լայն հնարավորություններ են ընձեռում գովազդվող ապրանքները ցուցադրելու և անմիջական կապեր հաստատելու անմիջական գնորդների և բիզնես գործընկերների հետ։ Ցուցահանդեսային միջոցառումները հատկապես արդյունավետ են գովազդային այլ միջոցների համալիրի հետ համատեղ: Առևտրային ցուցահանդեսները գովազդի ամենաարդյունավետ ձևերից են: Նրանք ցուցադրում են բոլոր ապրանքները, որոնք վաճառվում են ձեռնարկության կողմից։ Սակայն դրանք պարբերաբար իրականացվում են, ինչը նվազեցնում է դրանց արդյունավետությունը։

2.3 ԱԼԿ «Առլոն» մարքեթինգային գործունեության բարելավմանն ուղղված միջոցառումների մշակում.

Ընդհանուր առմամբ, Arlon ALC-ի մարքեթինգային գործունեության կառավարման արդյունավետությունը բարելավելու նպատակով մենք կարող ենք առաջարկել.

1) ուսումնասիրել ապրանքների շուկաները, դրանց հատվածները, հնարավոր մատակարարների ընտրությունը առևտրի և տեխնոլոգիական գործընթացին համապատասխան, քանի որ շուկայավարման կառավարման հիմնական օղակը շուկայավարման ռազմավարության սահմանումն է և վաճառված ապրանքների շուկայի հետազոտությունը: Ուսումնասիրության արդյունքները պետք է արտացոլեն պարենային ապրանքների իրական պահանջարկը, ինչը պետք է նպաստի որոշակի տեսակի ապրանքների գնման նպատակահարմարության և դրանց վաճառքի ծավալների վերաբերյալ տեղեկացված որոշումների կայացմանը: Միևնույն ժամանակ, պետք է ուշադրություն դարձնել պահանջվող առևտրատեխնոլոգիական սարքավորումների մատակարարներին, դրանց տեխնիկական բնութագրերին և արժեքին, առաքման ժամկետներին: Վաճառքի շուկաների ուսումնասիրության պարտականությունները հանձնարարել մարքեթինգային հետազոտությունների բաժնին:

2) ապրանքների վաճառքի բոլոր տեխնիկական և տնտեսական գործընթացների համապարփակ վերլուծությունը պետք է ներառի պահանջվող ներդրումների սկզբնական հաշվարկից սկսած ժամանակահատվածը՝ դրանց ներդրման և ռացիոնալ օգտագործման արդյունավետությունը որոշելու համար: Հետևաբար, տնտեսական հաշվարկները պետք է կապված լինեն.

Վաճառքի արդյունավետության բարձրացման նորարար ռազմավարության հիմնավորում,

Առևտրի զարգացման համար անհրաժեշտ կապիտալի չափը,

Հիմնական և շրջանառու միջոցներում կապիտալ ներդրումների արդյունավետությունը, աշխատանքային ռեսուրսները.

Շահույթի բաշխման և օգտագործման հիմնական ոլորտները.

Մարքեթինգի կառավարման այս գործառույթները պետք է իրականացվեն մարքեթինգի կառավարման ստորաբաժանման (առևտրային կազմակերպության) կողմից՝ հիմնվելով ապրանքների անվանացանկի բաժինների, վաճառքի բաժինների, հաշվապահական տեղեկատվության և պլանավորման և տնտեսական բաժնի կողմից տրամադրված տվյալների վրա:

3) վաճառքի շուկայի և մրցակիցների ուսումնասիրության հիման վրա հաշվարկել մեծածախ շրջանառության ծավալը տարեկան համատեքստում՝ միաժամանակ որոշելով ներդրումների չափը, պլանավորելով բաշխման ծախսերը, ձևավորելով ֆինանսական ռազմավարություն. Ցանկալի է կիրառել վաճառքի կառավարման և շահույթի կառավարման խնդիրների մոդելավորման մեթոդները: Այս գործառույթը պետք է իրականացվի ուղղակիորեն մարքեթինգի կառավարման ստորաբաժանման կողմից, որպեսզի ավելի հստակորեն սահմանվեն ֆիրմայի մարքեթինգային գործունեության ռազմավարական ուղղությունները:

Կենտրոնանալով իր արտադրական և առևտրային գործունեության երկարաժամկետ հաջողությունների վրա՝ ALC «Arlon»-ը պետք է որոշակի պարբերականությամբ գնահատի իր մարքեթինգային գործունեության արդյունավետությունը: Նման գնահատումը նպատակ ունի ապահովելու մարքեթինգային աուդիտ, որն իրականացվում է ռազմավարական վերահսկողության շրջանակներում:

Բոլոր մանրածախ առևտրականները, առանց բացառության, սիրում են իրենց գնացուցակներում, բացի վաճառքի գնից, ունենալ առաջարկվող մանրածախ գներ: Սա մասամբ արագացնում է որոշումների կայացման գործընթացը և համահունչ է ապրանքանիշի սեփականատերերի հաստատման և դիրքավորման նրանց ընկալմանը:

Հաջորդ առանձնահատկությունը ցանցերի պահանջներն են ցուցահանդեսային նմուշների և դրանց ներկայացման համար։ Ամեն ինչ կախված է հենց ցանցի դիրքավորման բնույթից: Եթե ​​դա հիպերմարկետի տիպի բազմաբրենդ է, ապա քիչ հավանական է, որ ձեզ թույլատրվի օգտագործել POS նյութեր, քանի որ բազմաբրենդները սովորաբար վաճառում են ոչ թե կոնկրետ ապրանքանիշ, այլ ապրանք:

Ինչ վերաբերում է տարածաշրջանային ցանցերին, որոնք ակնհայտորեն տարբերվում են խանութների կազմակերպման համակարգով և ձևաչափերով, նրանք, ընդհակառակը, սիրով կընդունեն բոլոր տեսողական միջոցները, որոնք կօգնեն սպառողին հնարավորինս լիարժեք տեղեկացնել ապրանքների առավելությունների մասին:

Էլիտար կատեգորիաների ապրանքները, որպես կանոն, հարգանք են ներշնչում բոլոր մակարդակներում, այդ ապրանքները հաճելի են վաճառվում, և գրեթե միշտ այդ ապրանքներն ապահովում են լավ մարժա (50-ից մինչև 100%), իսկ մանրածախ ցանցերը հաճույքով կազմակերպում են փոքրիկ պրոմո «կղզիներ»: և նույնիսկ կազմակերպել և ձևավորել «խանութ խանութի մեջ»:

Սահմանել առաջարկվող գործունեության բյուջեն (Աղյուսակ 3.7):

Ըստ հեղինակի, հաշվի առնելով ընթացիկ միտումները, շուկայավարման խառնուրդի բարելավման ծրագրի մշակման համար առաջարկվող միջոցառումների տնտեսական ազդեցությունը վաճառքի ավելացումն է: Վաճառքի աճի տնտեսական էֆեկտը ձեռք է բերվում ձեռնարկության ծախսերում կիսաֆիքսված ծախսերի մասնաբաժնի կրճատմամբ և, համապատասխանաբար, արտադրանքի մեկ ռուբլու հաշվով շահույթի չափի մեծացմամբ: Ըստ հեղինակի, 2010 թվականին առաջարկվող գործունեության շնորհիվ եկամուտների աճը առանց գործունեության տարբերակի համեմատ կկազմի 3%:

Աղյուսակ 2.1

Միջոցառումների բյուջե

Միջոցառման անվանումը	Ծախսեր	Բյուջե, հազար ռուբլի
1	2	3
1. Հարակից ապրանքների վաճառք	Ապրանքների գնման կազմակերպման ծախսերը	5000
2. Ձեռնարկությունում զեղչերի ճկուն համակարգի ներդրում	Զեղչերի կանոնակարգի մշակում	200
3. Ձեռնարկությունների կայքի ստեղծում	Կայքերի մշակում Urbis Internet Development Studio-ի կողմից (Brest)	1400
4. Ընկերության արտադրանքի վաճառք Բելառուսի Հանրապետության տարածաշրջանային շուկաներում	Մարքեթինգի բաժնի լրացուցիչ աշխատակցի տարեկան աշխատավարձը նվազեցումներով	13500
5. Սեփական տրանսպորտի ձեռքբերում՝ ապրանքները սպառողին հասցնելու համար	Տրակտոր MAZ-5432A3-322-ի գնում MAZ-975830-3021 կիսակցասայլի գնում Ընդամենը միջոցառման համար
Ընդամենը	-	243200

Գործունեության զարգացմամբ պայմանավորված համախառն շահույթի աճը հաշվարկենք աղյուսակ 2.2-ում:

Աղյուսակ 2.2

Իրադարձություններից համախառն շահույթի հաշվարկ

Ցուցանիշի անվանումը	տարի 2009 թ	2010 թ
1	2	3
Եկամուտներ ընթացիկ գներով (առանց հարկերի և եկամտից նվազեցումների), միլիոն ռուբլի	25891	26668
Ընդհանուր արժեքը, միլիոն ռուբլի	24602	24919
այդ թվում՝
- փոփոխական ծախսեր	10579	10896
- ֆիքսված ծախսեր	14023	14023
Արտադրության արժեքի բարձրացում	-
Շահույթ, միլիոն ռուբլի	1289	1748
Ապրանքի շահութաբերություն, %	5,2	7,0
Շահույթի աճ՝ 2009 թվականի համեմատ վաճառքների ավելացման պատճառով, միլիոն ռուբլի	-	+459

Հաշվարկները ցույց են տալիս, որ վաճառքի տարեկան ծավալը կավելանա 777 մլն ռուբլով՝ առանց միջոցառումների իրականացման տարբերակի։ (կամ 3.0%) 2010 թ. Միաժամանակ վաճառքի արժեքը կավելանա 317 մլն ռուբլով՝ կապված կիսաֆիքսված ծախսերի մասնաբաժնի նվազման հետ։ Այսպիսով, գործունեության շնորհիվ տարեկան համախառն շահույթը 2009 թվականի փաստացի մակարդակի համեմատ կավելանա 459 մլն ռուբլով։

Եզրակացություն. հեղինակի կողմից առաջարկված ODO «Arlon»-ի մարքեթինգային խառնուրդի բարելավման ծրագիրն իրական է և ծախսարդյունավետ: Գործունեության մեջ ներդրված ծախսերի յուրաքանչյուր ռուբլու համար (310,4 միլիոն ռուբլի) ձեռնարկությունը 2010 թվականին և հետագա տարիներին կստանա 338,6 միլիոն ռուբլի: զուտ շահույթի ավելացում կամ այդ գործունեության ծախսերի 1 ռուբլու դիմաց միջինը 1,091 ռուբլի զուտ շահույթ:

ԵԶՐԱԿԱՑՈՒԹՅՈՒՆ

Ինչպես ցույց է տալիս ժամանակակից փորձը, մեծածախ ընկերությունները շատ դեպքերում ավելի լավ են իրականացնում շուկայավարման գործառույթները, քան արտադրողը, քանի որ նրանք ունեն լավ կապեր մանրածախ առևտրի հետ, ինչպես նաև լավ պահեստ և տրանսպորտային բազա: Այսօր մեծածախ ընկերությունները իրենց հաճախորդներին տրամադրում են ոչ միայն ապրանքներ, այլ նաև հարակից ծառայությունների լայն շրջանակ՝ գովազդ վաճառքի կետում, վաճառքի խթանման միջոցառումների կազմակերպում, ապրանքների առաքում, նախավաճառքի պատրաստում, ներառյալ ապրանքների փաթեթավորում և փաթեթավորում։ մանրածախ ձեռնարկության կամ մանրածախ ցանցի ապրանքանիշի ներքո: Տեխնիկապես բարդ ապրանքների շուկայում մեծածախ ընկերությունները կազմակերպում են արտադրողների աջակցությամբ սպասարկման կենտրոններ։

Եվ քանի որ ցանկացած միջնորդի գործունեությունը մեծացնում է ապրանքների ինքնարժեքը, բաշխման համակարգում մեծածախ կապի խնդիրն է նվազագույն մեծածախ մարժան ձևավորել (առևտրի և լոգիստիկ գործառնությունների ռացիոնալացման շնորհիվ) կամ ապրանքին լրացուցիչ արժեքներով ապահովել։ գնորդի համար, ով սահմանված գինը կընկալի որպես արդար։

Հաշվարկների արդյունքներով կարելի է եզրակացնել, որ ԱԼԿ «Առլոն» մարքեթինգային գործունեության արդյունավետության բարձրացմանն ուղղված առաջարկվող միջոցառումները ծախսարդյունավետ են։

ՕԳՏԱԳՈՐԾՎԱԾ ԱՂԲՅՈՒՐՆԵՐԻ ՑԱՆԿ

1. Շուկայի ակադեմիա՝ մարքեթինգ / Պեր. ֆր. Մ.: Տնտեսագիտություն, 2003. - 89 էջ.

2. Բալաբանով Ի.Տ. Արտաքին տնտեսական հարաբերություններ. - Մոսկվա, UNITI, 1998. - 263 p.

3. Տ.Ս. Բրոննիկովա, Ա.Գ. Չերնյավսկի. Մարքեթինգ. Ուսուցողական. Մ.: Միասնություն, 2003. - 154 էջ.

4. Weisman A. Մարքեթինգային ռազմավարություն. 10 քայլ դեպի հաջողություն: Կառավարման ռազմավարություն. 5 հաջողության գործոն. Մոսկվա: Interexpert, Տնտեսագիտություն, 1995. -426 p.

5. Ամեն ինչ մարքեթինգի մասին. նյութերի հավաքածու բիզնես առաջնորդների, տնտեսական և առևտրային ծառայությունների համար: M.: Azimut-centre, 1982. - 265 p.

6. Գավրիլովա Տ.Վ. Միջազգային տնտեսություն. Մոսկվա, Դելո, 2006. - 569 էջ.

7. Գերչիկովա Ի.Ն. Մարքեթինգ՝ կազմակերպում, տեխնոլոգիա։ M. Բարձրագույն դպրոց, 2005. - 236 p.

8. Գոլուբկով Է. Մարքեթինգ. ռազմավարություն, պլաններ, կառուցվածքներ. M.: Delo, 2006. - 509 p.

9. Գոլուբկով Է.Պ. Մարքեթինգային հետազոտություն՝ տեսություն, պրակտիկա, մեթոդիկա։ M.: Finpress, 1998. - 405 p.

10. Dichtl E., Hershgen H. Practical Marketing: Դասագիրք / Per. նրա հետ. Մ.: Բարձրագույն դպրոց, 2006. - 356 էջ.

11. Ժարով Ա.Ի., Իզոսիմովա Ն.Ն. Մարքեթինգի ռազմավարություն և մարտավարություն, Մ.: «Ֆինանսներ և վիճակագրություն», 2007 թ. - 302 էջ.

12. Կոտլեր Ֆ. Մարքեթինգի հիմունքներ, Մ.: Ռոզինտեր, 1996 թ. - 608 էջ.

13. Լևկովիչ Օ.Ա. Հաշվապահություն՝ Պրոց. Օգուտ. 2-րդ հրատ., վերանայված / O.A. Լևկովիչ, Ի.Ն. Բուրցև; Ընդհանուր տակ խմբ. Օ.Ա. Լևկովիչ. - Մինսկ: Amalfeya, 2005. - 576 p.

14. Լենչևսկի Ի.Յու., Զուբովա Ն.Ի.Միջազգային առևտրային գործարքների կազմակերպում և կարգավորում. Մոսկվա, UNITI, 1998. - 123 p.

15. Մարքեթինգ / Էդ. ԱՅ, ՔԵՅ. Բելյաևսկի / Մ.: ՄԵՍԻ, 1997. - 506 էջ.

16. Պրոկուշև Է.Ֆ. Արտաքին տնտեսական գործունեություն. Մոսկվա, Դելո, 1998. - 260 էջ.

17. Ռուբին Յու Սովորական մարքեթինգ, Ս.Պ. CJSC Korund, JSC "Litera plus", 1989. - 295 p.

18. Սավիցկայա Գ.Վ. Ձեռնարկության տնտեսական գործունեության վերլուծություն: Մն .: ՍՊԸ Նոր գիտելիքներ, 2001 թ. - 200 էջ.

19. Ժամանակակից մարքեթինգ / Էդ. Խրուցկի Վ.Ե. Մ.: Հանրապետության Հրատարակչություն, 1989. - 395 էջ.

20. Ստրովսկի Լ.Ե. Ձեռնարկության արտաքին տնտեսական գործունեությունը. Մոսկվա, Դելո, 1999. - 301 էջ.

21. Evans J. Marketing. Ս.Պ. AO Litera plus, 1994. - 428 p.

Ռուսաստանում մեծածախ առևտուրն ունի մի շարք առանձնահատկություններ, որոնք լրջորեն տարբերում են այն մանրածախ առևտրից կամ արտադրությունից։

Նախ, ռուս մեծածախ վաճառողը կատարում է շուկայավարման գործառույթների ավելի լայն շրջանակ, քան շուկայի մյուս մասնակիցները, որպես միջնորդ, որը տեղեկատվություն է տրամադրում սպառողների նախասիրությունների և շուկայական պայմանների մասին ոչ միայն իրեն, այլև իր մատակարարներին և հաճախորդներին:

Երկրորդը, Ռուսաստանում, մեծածախ առևտրի ոլորտում, դեռևս գերակշռում է վերաբերմունքը մարքեթինգին որպես հիմնականում առևտրի և մարքեթինգային կամ նույնիսկ գովազդային գործունեության՝ ուշադրությունից դուրս թողնելով ռազմավարական խնդիրները, ինչը չի կարող չազդել դրա արդյունքների վրա։

Մեծածախ առևտրի ձեռնարկությունները զբաղվում են նրանով, որ նրանք բաշխում են արտադրված ապրանքների ամբողջությունը, դրանք բերում մանրածախ ցանց, որն այնուհետև դրանք վաճառում է ուղղակի սպառողներին:

Բաշխման շղթայում կապերի քանակը տատանվում է՝ կախված բաշխվող ապրանքից:

Մեծածախ առևտրի կազմակերպությունների հիմնական տեսակները քննարկվում են 1.1 կետում:

Շուկայավարման գործառույթն առավել ցայտուն է անկախ մեծածախ վաճառողների մոտ, ովքեր ապրանքներ են ձեռք բերում որպես սեփականություն և առևտուր են իրականացնում իրենց հայեցողությամբ, բորսաներում և մեծածախ շուկաներում գործնականում մարքեթինգային գործառույթ չկա: Խոշոր արտադրողների դիլերների և տարածաշրջանային դիստրիբյուտորների համար շուկայավարման գործունեությունը կենտրոնացված է հիմնական ընկերությունում, արտադրողում, իսկ դիստրիբյուտորները միայն կենտրոնական գրասենյակի շուկայավարման ռազմավարության դիրիժորներն են:

Մեծածախ ձեռնարկությունների համար, որոնք ձեռք են բերում ապրանքների սեփականություն հետագա վերավաճառքի նպատակով, շահութաբերության գնահատման հիմք է հանդիսանում առևտրային մարժան, որի չափը արտացոլում է ապրանքների գնի մեջ շահույթի մասնաբաժինը:

Նման ձեռնարկությունները լիովին ազատ են որոշումներ կայացնելու ապրանքների, դրանց մատակարարների և գնորդների ընտրության հարցում, հետևաբար, շուկայում արդյունավետ գործելու համար նրանք պետք է ունենան իրենց շուկայավարման քաղաքականությունը, ուսումնասիրեն մրցակցային միջավայրը և սպառողներին, ունենան իրենց դիրքավորումը շուկայում: ռազմավարությունը, վաճառքի խթանման սեփական մեթոդները:

Այսպիսով, մեծածախ առևտրի ոլորտում շուկայավարման միջավայրը, անկասկած, գոյություն ունի, մինչդեռ այն ունի մի շարք առանձնահատկություններ, որոնք տարբերում են այն այլ ոլորտներից:

Առաջին առանձնահատկությունն այն է, որ մեծածախ շուկայում հայտնվում է հատուկ սուբյեկտ՝ մեծածախ սպառող, որը էականորեն տարբերվում է վերջնական սպառողից. նա իրականում հանդես է գալիս որպես միջնորդ հաճախորդ՝ ապրանքը վերջնական սպառողին առաջ մղելով, և ի տարբերություն վերջնական սպառողի, նա ձեռք է բերում ապրանքներ, ոչ թե այն օգտագործելու իր նպատակային նպատակների համար, այլ հետագա վերավաճառքի նպատակով՝ շահույթ ստանալու նպատակով:

Սովորաբար, մեծածախ սպառողները տարբերվում են շուկայի այլ մասնակիցներից ավելի փոքր անկախության աստիճանով, քանի որ նրանք կենտրոնանում են ինչպես սպառողական շուկայի, այնպես էլ մատակարարների վրա, նրանք հակված են մասնագիտանալու որոշակի ապրանքային խմբերում, նրանց ավելի շատ հետաքրքրում են ապրանքների տնտեսական բնութագրերը (օրինակ. շահութաբերություն), այլ ոչ թե որակական բնութագրեր: Մեծածախ սպառողները կրում են մեծածախ սպառման և մեծածախ առևտրի կազմակերպման հետ կապված ծախսերը (պահեստավորում, տեղափոխում, վարչական ծախսեր):

Մեծածախ շուկայի սուբյեկտների զգալի մասը (հատկապես փոքր և միջին մեծածախ վաճառողները) շուկայում հանդես են գալիս միանգամից երկու դերով՝ լինելով և՛ վաճառողներ, և՛ մեծածախ սպառողներ։ Մի կողմից, նրանք ապրանքներ են վաճառում մանրածախ ցանցին, մյուս կողմից, նրանք իրենք են իրականացնում մեծածախ գնումներ, ուստի նրանց ռազմավարությունը սովորաբար բաժանվում է միջոցառումների երկու խմբի՝ վաճառքի կազմակերպում և գնումների օպտիմալացում:

Մեծածախ վաճառողների գործունեության երկրորդ առանձնահատկությունն այն է, որ մեծածախ վաճառողը գործ ունի պահանջարկի երկու մակարդակի հետ՝ պահանջարկ մեծածախ սպառողներից (նրա անմիջական հաճախորդներից) և վերջնական սպառողներից պահանջարկ, ինչը հաճախ որոշակի հակասություններ է առաջացնում. վերջնական սպառողների պահանջարկը կապված է և՛ գնի հետ։ , և ապրանքների որակական բնութագրերով, իսկ մեծածախ վաճառողների պահանջարկը հիմնականում կապված է ապրանքների մարգինալության հետ։

Վերջնական սպառողների պահանջարկը առաջնային է և այն չի կարելի անտեսել, սակայն դրա մասին մեծածախ գնորդների գաղափարը կարող է էապես տարբերվել ոչ միայն մեծածախի կարծիքից, այլև իրականությունից, հետևաբար, աշխատանքի առաջնային պահանջարկի վրա կենտրոնանալը պատասխանատվություն է ենթադրում։ և որոշակի աստիճանի ռիսկ, որ ապրանքները կլինեն, մեծածախ սպառողների կողմից պահանջարկ չունեն:

Հետևաբար, վերջնական սպառողի պահանջարկի վրա կենտրոնանալու գործում մեծածախ վաճառողի հիմնական խնդիրը ուսուցումն է, մեծածախ սպառողներին տեղեկացնելը որոշակի ապրանքներ վաճառելու անհրաժեշտության մասին, ինչպես նաև օժանդակել դրանք խթանելու համար մարքեթինգային գործիքների մշակմանը և օգտագործմանը:

Մեծածախ վաճառողը և մեծածախ վաճառողը հաճախ մրցում են միմյանց հետ ներքևի շուկայի համար, և, հետևաբար, վաճառողը ստիպված է անմիջապես որոշել, թե արդյոք իր ռազմավարությունն է կազմակերպել աշխատանքը այլ մեծածախ վաճառողների միջոցով, կամ, հնարավորության դեպքում, նա պատրաստ է աշխատել ցանկացած գնորդի հետ: , մինչև վաճառք Մանրածախ

Ապրանքի առաջնահերթությունները մշակելիս և տարբեր ապրանքներ վերլուծելիս մեծածախ վաճառողը երբեմն հայտնվում է մի իրավիճակում, երբ նույն ապրանքի համար կատարողականի ցուցանիշները նրա և մեծածախ սպառողի համար սկզբունքորեն տարբեր են լինում:

Մեծածախ վաճառողների գործունեության երրորդ առանձնահատկությունն այն է, որ մեծածախ վաճառողները մարքեթինգային տեղեկատվություն են տրամադրում ոչ միայն իրենց, այլ նաև արտադրողներին և մեծածախ սպառողներին, այդ թվում՝ մանրածախ առևտրի, մեծածախ առևտրի ոլորտում, սպառողը, նրա պահանջներն ու կարիքները ենթարկվում են արտադրողի ազդեցությանը: որը որոշում է արտադրության ծավալը.և արտադրված ապրանքների տեսականու կազմը.

Արտադրողները պահանջարկը ուսումնասիրելու և դրա վրա ազդելու ավելի համեստ հնարավորություններ ունեն, քան գնորդին ավելի մոտ գտնվող մեծածախ վաճառողները: Արտադրողը չի կարող մանրակրկիտ և ժամանակին հետևել վաճառքի դինամիկային և արագ արձագանքել շուկայական իրավիճակի փոփոխություններին (առաջին հերթին, վաճառքի կառուցվածքը, որի ապրանքախմբերի աճը դանդաղում է, որի համար պահանջարկը բավարար չէ և այլն): ):

Միևնույն ժամանակ, մեծածախ սպառողները միշտ չէ, որ ամբողջական պատկերացում ունեն շուկայի իրավիճակի մասին և չեն կարող համարժեքորեն հաշվի առնել բոլոր զարգացող գործընթացները սեփական ռազմավարական մարքեթինգում: Մեծածախ սպառողը միշտ չէ, որ կարողանում է իրականացնել բոլոր անհրաժեշտ մարքեթինգային գործունեությունը, որի զգալի մասը, ընդհանուր առմամբ, հնարավոր է միայն խոշոր մեծածախից ոչ ցածր մակարդակում:

Այսպիսով, նորմալ պայմաններում խոշոր մեծածախ վաճառողը և նրա մեծածախ սպառողները մրցակիցներ չեն, բայց ռացիոնալ բաշխելով աշխատանքի ծավալը միմյանց միջև, նրանք նպաստում են վաճառքի ծավալների աճին և գույքագրման շրջանառության ավելացմանը:

Մեծածախ առևտրի այս առանձնահատկությունները բազմազան ազդեցություն ունեն շուկայավարման ռազմավարության վրա:

Մեծածախ վաճառողները պետք է կայացնեն մի շարք մարքեթինգային որոշումներ, որոնցից հիմնականները վերաբերում են թիրախային շուկայի ընտրությանը, ապրանքատեսակի և ծառայությունների համալիրի ձևավորմանը, գնագոյացմանը, առաջխաղացմանը և ձեռնարկության գտնվելու վայրի ընտրությանը:

Թիրախային շուկայի որոշում. Ինչպես մանրածախ վաճառողները, այնպես էլ մեծածախ վաճառողները պետք է սահմանեն իրենց թիրախային շուկան, այլ ոչ թե փորձեն սպասարկել բոլորին: Մեծածախ վաճառողը կարող է ընտրել հաճախորդների թիրախային խումբը՝ ըստ նրանց չափի, տեսակի և ծառայության նկատմամբ հետաքրքրության աստիճանի: Թիրախային խմբի շրջանակներում մեծածախ վաճառողը կարող է բացահայտել առավել շահութաբեր հաճախորդներին, մշակել գրավիչ առաջարկներ նրանց համար և ավելի սերտ հարաբերություններ հաստատել նրանց հետ: Այն կարող է նման հաճախորդներին առաջարկել ավտոմատացված վերապատվերների համակարգ, կազմակերպել կառավարման ուսուցման դասընթաց և խորհրդատվական ծառայություն և նույնիսկ հովանավորել կամավոր ցանց: Միևնույն ժամանակ, մեծածախ վաճառողը կարող է հեռացնել ավելի քիչ եկամտաբեր հաճախորդներին՝ սահմանելով ավելի բարձր նվազագույն պատվերի ծավալներ կամ գների հավելավճարներ ցածր ծավալի պատվերների համար:

Որոշում արտադրանքի տեսականու և ծառայությունների տեսականու վերաբերյալ: Մեծածախ վաճառողի արտադրանքը նրա առաջարկած տեսականին է: Մեծածախ վաճառողների վրա մեծ ճնշում է գործադրվում ամբողջական տեսականի առաջարկելու և անհապաղ առաքման համար բավարար պաշարներ պահպանելու համար: Բայց դա կարող է բացասական ազդեցություն ունենալ շահույթի վրա: Հետևաբար, մեծածախ վաճառողները մտածում են, թե ապրանքների քանի տեսականիով պետք է գործ ունենան, և իրենց համար ընտրում են միայն ամենաեկամտաբեր ապրանքային խմբերը:

Գնային որոշում. Իրենց ծախսերը հոգալու համար մեծածախ վաճառողները սովորաբար որոշակի նշում են կատարում ապրանքների սկզբնական արժեքի վրա: Մեծածախ վաճառողները սկսում են փորձարկել գնագոյացման խնդիրների նոր մոտեցումներ: Նրանք կարող են կրճատել որոշակի ապրանքների զուտ շահույթի մարժան՝ ավելի շատ ճիշտ հաճախորդների շահելու համար: Նրանք կարող են դիմել մատակարարին ցածր արտոնյալ գին սահմանելու առաջարկով, եթե հնարավորություն ունենան դրանով ավելացնել մատակարարի ապրանքների ընդհանուր վաճառքը:

Խրախուսման մեթոդների վերաբերյալ որոշում. Մեծածախ վաճառողներից շատերը շատ չեն մտածում խթանների մասին: Նրանց կողմից առևտրային գովազդի, վաճառքի խթանման, քարոզչության և անձնական վաճառքի տեխնիկայի օգտագործումը հիմնականում ժամանակավոր է: Հատկապես մանրածախ առևտրի ետևում կանգնած է անձնական վաճառքի տեխնիկան, քանի որ մեծածախ վաճառողները դեռևս դիտարկում են վաճառքը որպես մեկ վաճառող-մեկ հաճախորդի բանակցություն, այլ ոչ թե որպես կոլեկտիվ ջանք՝ ապահովելու վաճառքը հիմնական հաճախորդներին, ամրապնդելու հարաբերությունները այդ հաճախորդների հետ և հաստատելու նրանց սպասարկման կարիքները: .

Ձեռնարկության գտնվելու վայրի մասին որոշում. Մեծածախ առևտրով զբաղվողները սովորաբար իրենց բիզնեսը տեղակայում են ցածր վարձակալությամբ, ցածր հարկերով տարածքներում և նվազագույն գումար են ծախսում կանաչապատման և հարմարությունների վրա: Աճող ծախսերի դեմ պայքարելու համար նրանք մշակում են գործունեության նոր մեթոդներ և տեխնիկա։

Մեծածախ առևտրով զբաղվող ընկերության կամ արտադրողի դիրքը էապես կախված է ընտրված մարքեթինգային ռազմավարությունից, շուկայավարման քաղաքականությունից և մարքեթինգային որոշումների բնույթից:

Մեծածախ շուկայավարման խնդիրները (գործառույթները) ներկայացված են աղյուսակ 1-ում:

Աղյուսակ 1. Շուկայավարման խնդիրները մեծածախ առևտրի համակարգում

Շուկայավարման առաջադրանքներ
Մարքեթինգային ռազմավարությունների մշակում	շուկայական մասնաբաժնի պահպանում և ավելացում; շուկայավարման ալիքի ձևավորում; մրցակցային վարքագծի զարգացում.
Մարքեթինգային հետազոտությունների իրականացում	մասնագիտական ​​վաճառքի շուկայի հետազոտություն՝ մրցակիցներ, փոքր մեծածախ և մանրածախ ցանցեր. սպառողների հետազոտություն; մատակարարների շուկայի հետազոտություն:
Շուկայի հատվածավորում	պրոֆեսիոնալ միջնորդ գնորդների սեգմենտավորում; սպառողների սեգմենտավորում; թիրախային հատվածների ընտրություն.
Գնումների շուկայավարում	ապրանքների պահանջարկի բնույթի և գնումների պահանջների միջև կապի որոշում. մատակարարների շուկայավարման գնահատում; գնումների քաղաքականության մշակում։
Մարքեթինգային լոգիստիկա	մեծածախ բաշխման համակարգի լոգիստիկ կառուցվածքի նկատմամբ գնորդների պահանջների որոշում. մրցակցային առավելությունների որոնում վաճառքի լոգիստիկայի ոլորտում:
Վաճառքի մարքեթինգային լուծումներ	մեծածախ ընկերության գնային քաղաքականություն; ապրանքների և տեսականու քաղաքականություն; շուկայավարման քաղաքականություն; սպասարկման քաղաքականություն; կապի քաղաքականություն։
Մերչենդայզինգի կազմակերպում	արտադրողի նախաձեռնությամբ մերչենդայզինգի կազմակերպում. մեծածախ ընկերության նախաձեռնությամբ մերչենդայզինգի կազմակերպում։
Վաճառքի համակարգի մարքեթինգային աուդիտ	գնորդների պահանջների հետ աշխատանքի կազմակերպում. վաճառքի շուկայավարման աուդիտի ծրագրի մշակում.

Մարքեթինգային ռազմավարություններՎաճառքի գործունեության ոլորտում ձեռնարկությունները զարգանում են հին շուկայում վաճառքի ընդլայնման, նոր շուկաներ մուտք գործելու դեպքում, վաճառքի նոր ուղիներ նախագծելիս, օրինակ, երբ վաճառքի հին համակարգը դադարել է արդյունավետ լինել:

Մարքեթինգային գործունեության ընթացքում ձեռնարկությունն անխուսափելիորեն հանդիպում է մրցակից ընկերություններին, և երբեմն այն հատուկ ապահովում է մրցակցություն իր բաշխման ուղիների միջև (հորիզոնական կամ ուղղահայաց տեսակներ):

Արտաքին մրցակիցների հետ կապված մշակվում է մրցակցային ռազմավարություն կամ համագործակցության ռազմավարություն։ Մրցակցային ռազմավարության ընտրության դեպքում ձեռնարկությունը որոշում է մրցակցության տեսակը (գին, ոչ գնային) և կանխատեսում մրցակիցների վարքագիծը։

Մրցակցային մրցակցության մասշտաբները կարող են տարածվել համաշխարհային շուկայի վրա, որոշակի երկրի շուկայի վրա, նույն քաղաքում, մեկ կամ մի քանի հատվածներում: Վերջապես, կարող է պայքար լինել նիշի սեփականության համար:

Վաճառքի գործունեության մեջ մարքեթինգային ռազմավարությունների իրականացումը պահանջում է երկար ժամանակ, զգալի ֆինանսական ծախսեր, քանի որ, որպես կանոն, պահանջվում են ներդրումներ վաճառքում: Ներդիրում: 2-ը ցույց է տալիս ձեռնարկության շուկայավարման ռազմավարության պլանը, երբ այն մտնում է ռուսական շուկա:

Մեծածախ վաճառողի կողմից իրականացվող մարքեթինգային հետազոտությունն ընդգրկում է երեք ամենակարևոր ոլորտները.

Վաճառքի շուկայի մասնագիտական ​​առարկաների հետազոտություն՝ մրցակիցներ, մանրածախ ցանց, ապրանքների այլ գնորդներ, օրինակ՝ ռեստորանային սննդի համակարգ, սրճարաններ, մեծածախ և մանրածախ շուկաներում գործող փոքր մեծածախ վաճառողներ և այլն;

Սպառողների հետազոտություն՝ բնակչություն՝ նրանցից պահանջարկ ունեցող ապրանքների և տարբեր ապրանքանիշերից դժգոհության մակարդակի մասին տեղեկատվություն ստանալու նպատակով.

Մատակարարների շուկայի հետազոտություն՝ գնումների հետ կապված սեփական խնդիրները լուծելու համար:

Աղյուսակ 2. Ձեռնարկության շուկայավարման ռազմավարության պլանի օրինակ ռուսական շուկա մուտք գործելու ժամանակ

Սանկտ Պետերբուրգ
Միլիոն քաղաքներ
Ծածկույթը միլիոն մարդկանցով
Ծածկված մանրածախ առևտրի կետերի քանակը
Մանրածախ գներով տվյալ ծածկույթով հնարավոր շրջանառությունը, մլն.$
Մեկ անձի համար տարեկան միջին սպառումը, կգ/տարի
Շուկայի մասնաբաժինը տոկոսով
Վաճառող անձնակազմի թիվը, մարդիկ
Մեծածախ պահեստների քանակը

Այլ ուսումնասիրություններ կարող են իրականացվել՝ ելնելով ընկերությունների ռազմավարական նպատակներից:

Մարքեթինգային հետազոտությունների կազմակերպումը կախված է շուկայավարների որակավորումներից և առկայությունից: Նրանց բացակայության դեպքում կարող են ներգրավվել երրորդ կողմի հետազոտողներ կամ գնել պատրաստի հաշվետվություն, որը կազմվել է մարքեթինգային ընկերության կողմից՝ հիմնված նախորդ հետազոտությունների վրա:

Մատակարար-արտադրողի նախաձեռնությամբ հնարավոր է իրականացնել տարբեր փորձարարական ուսումնասիրություններ՝ գնահատելու ապրանքների սպառողական որակները։

Վաճառքի շուկայի սեգմենտացիան մեծածախ ձեռնարկության պարտադիր մարքեթինգային գործառույթն է: Օրինակ՝ ընտրել պրոֆեսիոնալ գնորդների թիրախային հատվածները և իմանալ բնակչության տարբեր շերտերի գնման նախապատվությունները և նրանց արձագանքը մատակարարվող ապրանքին:

Պրոֆեսիոնալ վաճառքի շուկան բաժանվում է այնպիսի չափանիշների համաձայն, ինչպիսիք են՝ գնման ծավալները, տեսականու լայնությունը, գործարար համբավը, վճարունակությունը, գնային քաղաքականությունը և այլն:

Եթե ​​սպառողը բնակչությունն է, ապա օգտագործվում են ցուցիչների տարբեր համակարգեր՝ դրանցից ընտրելով սպառողների հատվածը լավագույնս բնութագրող (սոցիալական, ժողովրդագրական, տնտեսական, վարքագծային և այլ ցուցանիշներ):

Գնումների շուկայավարումը ծառայում է մրցակցային առավելություններ ձեռք բերելու արդեն մատակարարների հետ աշխատելու փուլում՝ ապրանքների ձեռքբերման միջոցով, որոնք կարող են բավարարել վերջնական հաճախորդների կարիքները:

Այս դեպքում լուծվում են հետևյալ խնդիրները.

Գնել ապրանքներ, որոնք պահանջարկ ունեն սպառողի կողմից.

Գնումների գործընթացը պետք է տնտեսական օգուտներ ապահովի մեծածախ վաճառողի համար (զեղչեր ստանալու, հետաձգված վճարման պատճառով);

Անհամապատասխան ապրանքների դեպքում մեծածախ վաճառողը պետք է կարողանա փոխարինել դրանք:

Արտադրական ձեռնարկությունը կատարում է հումքի, բաղադրիչների մասերի գնումներ՝ հաշվի առնելով նաև արտադրված ապրանքի պահանջվող որակը։

Գնումների գործընթացը բաղկացած է մի շարք հաջորդական քայլերից.

ա) որոշակի ապրանքի, կոնկրետ ապրանքանիշի կարիքների որոշում՝ դրա քանակի սահմանմամբ.

բ) տեսականու կարիքների որոշում, որը ցանկալի է գնել մեկ մատակարարից.

գ) չափանիշների որոշում, որոնք սկզբնական հիմք են կազմում մատակարարների գնահատման և նրանց հետ բանակցելու համար (տնտեսական, շուկայավարման, տեխնիկական, նյութատեխնիկական պահանջներ).

դ) մատակարարների որոնում և վերլուծություն շուկայի մարքեթինգային հետազոտության մեթոդներով.

ե) մատակարարների ընտրություն և նրանց հետ բանակցությունների կազմակերպում.

ե) դատավարության հրամանների տեղադրում.

է) արդյունքների գնահատում.

ը) երկարաժամկետ պայմանագրային պայմանագրերի կնքումը.

Մենք կարող ենք ձևակերպել հիմնական պահանջները մատակարարների համար.

Հանրաճանաչություն (ապրանքանիշի համբավ;

Հուսալիություն;

Հասանելիություն;

Միասին աշխատելու հետաքրքրություն;

Հասկանալով մարքեթինգի դերը ձեր արտադրանքի առաջխաղացման գործում;

Առաքման նվազագույն ժամանակը;

Վերցրեք ռիսկի բաժինը, օրինակ՝ կապված տրանսպորտի հետ:

Մատակարարներ ընտրելիս մեծածախ ընկերությունը որոշում է՝ ընտրել մեկ մատակարար (պատվերների կենտրոնացման սկզբունք), թե ընտրել մի քանի մատակարար (պատվերների ցրման սկզբունք):

Պատվերները մեկ մատակարարի հետ կենտրոնացնելու առավելությունը թույլ է տալիս ստանալ մեծ զեղչեր պատվերի ավելի մեծ չափի շնորհիվ: Դրան նպաստում է նաև սերտ համագործակցությունը, այդ թվում՝ նոր ապրանքների արտադրության համատեղ նախագծերի իրականացումը։ Մեծածախ առևտրով զբաղվող ընկերությունը կարող է տեղեկատվություն տրամադրել պահանջարկի նոր միտումների, այլ արտադրողներից շուկա մուտք գործող նոր ապրանքների մասին:

Այնուամենայնիվ, մեկ մատակարարի հետ աշխատելը մեծացնում է մեծածախ վաճառողի ռիսկը և սահմանափակում մանրածախ ցանցի պահանջներին արագ հարմարվելու նրա կարողությունը:

Այս տեսակի ռիսկը նվազեցնելու համար մեծածախ ընկերությունը միաժամանակ աշխատում է մի քանի մատակարարների հետ: Եթե ​​մատակարարները շահագրգռված են աշխատել մեծածախ վաճառողի հետ, ապա դա կարող է օգտագործվել լրացուցիչ օգուտներ ստանալու համար՝ նրանցից զիջումներ կորզելով:

Մարքեթինգային լոգիստիկաՄեծածախ ընկերությունը պետք է մշակի տրանսպորտի և պահեստավորման այնպիսի սխեման, որը հաշվի կառնի գնումների շուկայավարման և վաճառքի շուկայավարման պահանջները: Ինչպես մյուս ձեռնարկությունների կառույցները, որոնք կենտրոնացած են իրենց աշխատանքում շուկայավարման մոտեցման վրա, լոգիստիկ ծառայությունները պետք է հաշվի առնեն մանրածախ վաճառողների վարքագծի առանձնահատկությունները և պահանջները, որոնք նրանք պարտադրում են իրենց մեծածախ վաճառողներին: Սա, առաջին հերթին, ապրանքների խմբաքանակի չափն է և առաքման արագությունը։

Հաճախ նման պահանջները հանգեցնում են նրան, որ մեծածախ ընկերությունը ստիպված է առևտրային պահեստներ տեղադրել խանութներին ամենամոտ: Մյուս կողմից, մեծածախ վաճառողը արտադրողներից մեծ քանակությամբ ապրանքներ գնելը ստիպում է նրան լուծել հետևյալ խնդիրը՝ ունենալ բաշխման կենտրոնական պահեստ կամ շրջանցելով այն՝ ապրանքներ հասցնել մարզային պահեստներ։

Շուկայավարման լուծումներ վաճառքի համակարգումնպատակ ունեն աջակցել տեղական և տարածաշրջանային շուկաներում ապրանքների ծրագրված ծավալի իրականացմանը։

Շուկայավարման տեղեկատվությունը, որը խթանում է վաճառքը, օգնում է նվազեցնել վաճառքի գործունեության ռիսկը:

արտադրանքի գծի որոշումը

Տեսականու վերաբերյալ որոշումներ կայացնելիս անհրաժեշտ է հաշվի առնել տարբեր ապրանքային խմբերի ապրանքների միջև հարևանության աստիճանը, ձեռնարկության հնարավորությունները (ֆինանսական, անձնակազմ, պահեստ և այլն), հաճախորդների պահանջները և մրցակիցների առկայությունը:

Ֆինանսական տեսանկյունից տեսականու ձևավորումը տեղի է ունենում՝ հաշվի առնելով ապրանքաշրջանառությունը, շրջանառության չափը և ստացված շահույթը։

Տեսականու ընդլայնումն իրականացվում է մի քանի պատճառներով, այդ թվում՝

Հիմնական տեսականու որոշ ապրանքների համար անհրաժեշտ է ունենալ լրացուցիչ ապրանքներ (լրացուցիչ ապրանքներ);

Այս տեսականիով մեծածախ ընկերության գործունեությունը անշահավետ է (փոքր շրջանառություն);

Մարկետինգային այլ խնդիրներ լուծված են՝ նոր ապրանքների առաջխաղացում, ընկերությունն անցնում է ավելի մեծ մանրածախ սեգմենտների և այլն։

Գնային որոշում.

Դեպքերի ճնշող մեծամասնությունում մեծածախ ընկերության հետ գործարք կնքելիս հիմնական գործոնը ապրանքի գինը, որակն ու վճարման պայմաններն են։ Ներդիրում: Գծապատկեր 3-ում ներկայացված են Սանկտ Պետերբուրգի մեծածախ վաճառողների շրջանում անցկացված հարցումների տվյալները, իսկ համեմատության համար ներկայացված են Ֆրանսիայի մանրածախ ձեռնարկությունների հետազոտության արդյունքները:

Աղյուսակ 3

Ուստի մեծածախ գինը պետք է շահավետ լինի խանութի համար՝ հաշվի առնելով այս ապրանքի նկատմամբ պահանջարկի բնույթը և մրցակիցների գնային առաջարկները։

Վաճառքի ալիքի որոշումը.

Մեթոդների և բաշխման ուղիների վերաբերյալ որոշումների տարբերակները կատարվում են այնպես, ինչպես արտադրողը:

Մեծածախ առևտրային ընկերության վաճառքի կառուցվածքի մեծ առավելությունն այն է, որ կարճ ժամանակում ապրանքները մանր խմբաքանակներով մանրածախ ցանց հասցնելու հնարավորությունն է: Բացի այդ, վաճառքը պետք է ուղղված լինի նոր հաճախորդներ գտնելուն և նոր շուկաների զարգացմանը։

Գույքագրման համար պահեստավորման վայրի տեղադրման որոշում

Մեծածախ առևտրով զբաղվող ընկերությունը որոշում է պահեստների կամ մեկ կենտրոնացված պահեստի համակարգի կազմակերպումը և հնարավոր է դրանց համակցումը:

Ելակետերը պահեստների արտադրական գործունեության պահպանման և մեծածախ հաճախորդների սպասարկման բարելավման ծախսերի հարաբերակցությունն է: Նկ. 1-ը ցույց է տալիս ռուսական մեծածախ ընկերության պահեստների գտնվելու վայրի օրինակ:

Բրինձ. մեկ.

Մարքեթինգի տեսանկյունից մեծածախ առևտրի դերը մանրածախ ձեռնարկությունների կարիքները հնարավորինս բավարարելն է՝ նրանց որոշակի ծավալներով և ժամանակին մատակարարելով անհրաժեշտ ապրանքներ։ Սովորաբար տեղակայված լինելով խոշոր բնակավայրերում (քաղաքներում), մեծածախ առևտրով զբաղվող ընկերությունները նույնպես քաջատեղյակ են վերջնական հաճախորդների կարիքներին: Հետևաբար, նրանք ինքնուրույն կամ ապրանք արտադրողի օգնությամբ կարողանում են կազմակերպել հզոր մարքեթինգային աջակցություն մանրածախ առևտրի համար։

Վաճառքի մարքեթինգ. ԳԼՈՒԽ IV. Մեծածախ շուկայավարում

Արտադրական ձեռնարկության դիրքից մեծածախ առևտուրը բաշխման կարևոր օղակ է, որը կարող է և լուծում է իր մարքեթինգային խնդիրները:

Մարքեթինգի տեսանկյունից մեծածախ առևտրի դերը մանրածախ ձեռնարկությունների կարիքները հնարավորինս բավարարելն է՝ նրանց որոշակի ծավալներով և ժամանակին մատակարարելով անհրաժեշտ ապրանքներ։ Սովորաբար տեղակայված լինելով խոշոր բնակավայրերում (քաղաքներում), մեծածախ առևտրով զբաղվող ընկերությունները նույնպես քաջատեղյակ են վերջնական հաճախորդների կարիքներին: Ուստի նրանք ինքնուրույն կամ ապրանք արտադրողի օգնությամբ կարողանում են կազմակերպել հզոր մարքեթինգային աջակցություն մանրածախ առևտրի համար։

Ինչպես ցույց է տալիս ժամանակակից փորձը, մեծածախ ընկերությունները շատ դեպքերում ավելի լավ են իրականացնում շուկայավարման գործառույթները, քան արտադրողը, քանի որ նրանք ունեն լավ կապեր մանրածախ առևտրի հետ, ինչպես նաև լավ պահեստ և տրանսպորտային բազա: Այսօր մեծածախ ընկերությունները իրենց հաճախորդներին տրամադրում են ոչ միայն ապրանքներ, այլ նաև հարակից ծառայությունների լայն շրջանակ՝ գովազդ վաճառքի կետում, վաճառքի խթանման միջոցառումների կազմակերպում, ապրանքների առաքում, նախավաճառքի պատրաստում, ներառյալ ապրանքների փաթեթավորում և փաթեթավորում։ մանրածախ ձեռնարկության կամ մանրածախ ցանցի ապրանքանիշի ներքո: Տեխնիկապես բարդ ապրանքների շուկայում մեծածախ ընկերությունները կազմակերպում են արտադրողների աջակցությամբ սպասարկման կենտրոններ։

Եվ քանի որ ցանկացած միջնորդի գործունեությունը մեծացնում է ապրանքների ինքնարժեքը, բաշխման համակարգում մեծածախ կապի խնդիրն է նվազագույն մեծածախ մարժան ձևավորել (առևտրի և լոգիստիկ գործառնությունների ռացիոնալացման շնորհիվ) կամ ապրանքին լրացուցիչ արժեքներով ապահովել։ գնորդի համար, ով սահմանված գինը կընկալի որպես արդար։

Արտադրողների, մի կողմից՝ մանրածախ առևտրի և վերջնական հաճախորդների շահերը բավարարելու խնդրի լուծումը հանգեցրել է մեծածախ առևտրի բազմազան մեթոդների և ձևերի։

ըստ տեսականու լայնության

• լայն տեսականի (1-100 հազար հատ);
• սահմանափակ շրջանակ (< 1000 наименований);
• նեղ միջակայք (< 200 наименований);
• տեսականի մասնագիտացված;

առաքման եղանակով

• առաքում սեփական տրանսպորտով;
• վաճառք պահեստից (ինքնավաճառք);
• ըստ համագործակցության աստիճանի
• հորիզոնական համագործակցություն համատեղ գնումների և մեծածախ շուկաների կազմակերպման համար.
• ուղղահայաց համագործակցություն մարքեթինգի և վերջնական սպառողների շուկայի մանրածախ վաճառողների հետ մրցակցության նպատակով.

շուկայավարման համակարգի հետ կապված

• բացառիկ վաճառքի համակարգ. արտադրողը տրամադրում է արտոնագիր առևտրի համար ֆրանչայզինգի պայմաններով.
• ընտրովի վաճառքի համակարգ. բաշխման և դիլերային պայմանագրեր արտադրողի և նրա կողմից ընտրված մեծածախ ընկերությունների միջև.
• ինտենսիվ վաճառքի համակարգ. միաժամանակ աշխատել բոլոր միջնորդների հետ;

ըստ շրջանառության

• խոշոր մեծածախ վաճառողներ;
• միջին մեծածախ վաճառողներ;
• փոքր մեծածախ վաճառողներ;

Մեծածախ վաճառողի տեսանկյունից կան երեք ընդհանուր կատեգորիաներ.

• արտադրողների մեծածախ առևտուր;
• միջնորդ ձեռնարկությունների մեծածախ առևտուր;
• գործակալների և բրոքերների կողմից իրականացվող մեծածախ առևտուր.

Մեծածախ առևտուրն իրականացվում է արտադրողների կողմից՝ սեփական իրացման մարմինների օգնությամբ, որի համար ստեղծվում է դուստր մեծածախ ընկերություն։ Սակայն նման ընկերության գործունեությունը արդարացված կլինի, եթե արտադրված արտադրանքի ծավալներն ու տեսականին բավարար լինեն։ Հակառակ դեպքում, նպատակահարմար է մեծածախ առեւտրի գործառույթները փոխանցել անկախ ընկերություններին։

Անկախ մեծածախ ձեռնարկությունները կազմակերպվում են վերը նշված դասակարգման համաձայն՝ կախված մանրածախ առևտրի պահանջներից և սեփական հնարավորություններից։

Մեծածախ միջնորդների տեսակների մանրամասն դասակարգումը տրվում է Ֆ.Կոտլերի կողմից [9]:

Մեծածախ առևտրի ձևի ընտրությունը կախված է կոնկրետ ապրանքից, շուկայում նրա դիրքից (պահանջարկը, պահանջարկը մեծ չէ, շուկայի հագեցվածության աստիճանը), մեծածախ ընկերության հատուկ գործարքից ապրանք վաճառողի հետ:

Մեծածախ առևտրի երկու հիմնական ձև կա.

Տրանզիտ;

պահեստ.

Տարանցիկ ձևով ապրանքներն արտադրողից առաքվում են մանրածախ ցանց կամ այլ մեծածախ ընկերություն (ավելի փոքր կամ գտնվում է մեկ այլ քաղաքում)՝ շրջանցելով միջնորդ մեծածախ վաճառողի պահեստը: Այս ձևն ունի այն առավելությունը, որ շրջանառությունն արագանում է, լոգիստիկ ծախսերը կրճատվում են, ապրանքների անվտանգությունը մեծանում է։

Տարանցիկ առաքումն օգտագործվում է, եթե ապրանքների որակի, փաթեթավորման, տեսակավորման և այլնի միջանկյալ պատրաստում չի պահանջվում: Այս դեպքում միջնորդ մեծածախ վաճառողը հնարավորություն չունի տեսականի ձևավորել, բացառությամբ այն, ինչ առաքել է արտադրողը։

Արտադրողների հետ տարանցիկ առաքման հաշվարկների երկու տեսակ կա.

ապրանքների տարանցիկ խմբաքանակի վճարումով.

բ) առանց սեփական միջոցները ներդնելու միջնորդական տոկոսներ (միջնորդավճար) ստանալու միջոցով.

Երկրորդ դեպքում մեծածախ ընկերությունն իրականացնում է կազմակերպչական գործառույթներ և ապրանքի սեփականատեր չէ։

Պահեստի ձևով արտադրողի կողմից ապրանքների խմբաքանակը մտնում է մեծածախ ընկերության պահեստ, այնուհետև բաշխվում է տարբեր բաշխման ուղիներով մանրածախ: Չնայած լոգիստիկ ծախսերի ավելացմանը, այս դեպքում առևտրի կարիքներն ավելի լավ են բավարարվում նախավաճառքի պատրաստման ոլորտում:

Բարելավվում է նաև խանութների մատակարարման ռիթմը, այդ թվում՝ փոքր խմբաքանակներով, ինչը նրանց հարմար է։ Այն բացում է յուրաքանչյուր խանութի համար պահանջվող ապրանքատեսականու ձևավորման հնարավորություն:

Պահեստից մեծածախ առևտրի ամենատարածված տեսակներն են.

բայց): պահեստում ապրանքների անհատական ​​ընտրություն.

բ). գրավոր խնդրանքով (օրինակ՝ ֆաքս ուղարկելով) կամ խանութից հեռախոսով բանավոր հարցումով.

մեջ): դաշտային վաճառքի ներկայացուցիչների միջոցով (գործակալներ, վաճառքի մենեջերներ);

Գ). օգտագործելով ակտիվ զանգեր կառավարման սենյակից;

ե). առևտուր մեծածախ ցուցահանդեսներում և տոնավաճառներում.

Մեծածախ վաճառողի համար առևտրի տեսակի ընտրությունը որոշվում է՝ հաշվի առնելով մանրածախ ձեռնարկության ցանկությունը և չափը (հզորությունը):

Անձնական ընտրությամբ մեծածախ վաճառքը նպատակահարմար է, երբ մանրածախ վաճառողը ցանկանում է արագ գնումներ կատարել (պաշարները սպառվում են), ակնկալում է տեղում ձևավորել տեսականին, ընտրել նոր ապրանքներ և ստանալ զեղչեր պիկապի համար:

Անձնական ընտրությունը հաճախ օգտագործվում է գործվածքների, հագուստի և տրիկոտաժի, նուրբ գինիների, մորթի և այլն գնելու համար:

Որոշ ապրանքներ, նորույթ ապրանքներ ցուցադրելու համար մեծածախ ձեռնարկությունը սարքավորում է ցուցադրական կամ ցուցասրահ:

Անձնական ընտրության ժամանակ մեծածախ ընկերության շուկայավարները կարող են հարցում անցկացնել այցելուների շրջանում, փորձարկել ապրանքները, հաշվի առնել ինչպես մանրածախ վաճառողի, այնպես էլ հաճախորդների մեկնաբանությունները:

Շատ ստանդարտ ապրանքների համար անհատական ​​ընտրությունը կազմակերպվում է ինքնասպասարկման միջոցով: Ընտրված ապրանքները տեղափոխելու համար օգտագործվում են փոքրածավալ մեքենայացման միջոցներ՝ բեռնատար սայլեր, գլանափոխադրիչներ, ստեկերներ և այլն։

Գրավոր պահանջով կամ հեռախոսով մեծածախ առևտուրն իրականացվում է գնորդի և վաճառողի միջև նախապես կնքված պայմանագրի հիման վրա: Այնտեղ ամրագրված են նաև յուրաքանչյուր պատվերի վճարման պայմանները։ Ապրանքների առաքումը խանութ կարող է իրականացվել մեծածախ կամ խանութի տրանսպորտով։ Առաջին դեպքում խնայվում է խանութի աշխատակցի ժամանակը, ով ապրանքի համար մեծածախ գնալու կարիք չունի, սակայն պատվիրված ապրանքի խանութ առաքման ժամկետը կարող է ավելանալ։

Շրջիկ վաճառքի գործակալների և մենեջերների օգնությամբ մեծածախ առևտուրը լայն տարածում է գտել որպես շուկայավարման ամենաակտիվ ձև:

Դրա համար մեծածախ ընկերությունը կազմակերպում է գործակալական ցանց՝ գնորդների որոնման համար՝ իրավաբանական անձինք (ավելի փոքր մեծածախ վաճառողներ և խանութներ): Ճամփորդական գործակալները կապ են պահպանում իրենց հաճախորդների հետ, վերահսկում են ապրանքների առկայությունը խանութի առևտրային հարկում, վերահսկում ապրանքների համար վճարումների ժամանակին և այլն:

Վաճառքի գործակալների ավելի լավ համակարգման համար վերջիններս կարող են նշանակվել որոշակի տարածքում, հաճախորդների խմբի կամ վաճառել միայն որոշակի ապրանքներ:

Մեծածախ վաճառք գրասենյակից կամ վաճառքի բաժնից ակտիվ (ելքային) զանգերի միջոցով: Դրա համար կազմակերպվում է դիսպետչեր, որտեղ աշխատում են հատուկ պատրաստված վաճառողներ։ Պոտենցիալ գնորդների մասին ստացված տեղեկատվությունը դիսպետչեր-վաճառողները փոխանցում են վաճառքի մենեջերներին: Դիսպետչերական ծառայությունը կարող է նաև պատվերներ ընդունել հին հաճախորդներից, կատարել մարքեթինգային հեռախոսային հարցումներ և պահել վաճառքի վիճակագրություն:

Մեծածախ առևտուրը ցուցահանդեսներում և տոնավաճառներում թույլ է տալիս կնքել մատակարարման պայմանագրեր գնորդի ներկայացուցիչների կողմից ցուցահանդես այցելության ընթացքում կամ նախնական բանակցություններ վարել: Ցուցահանդեսներն ու տոնավաճառները գրավում են շուկայի մեծ թվով պրոֆեսիոնալ մասնակիցների (արտադրողներ, միջնորդներ, սպառողներ), այնպես որ այստեղ կարող եք մեծ քանակությամբ մարքեթինգային հետազոտություններ անցկացնել, ստանալ նոր ապրանքների մասին վերջին տեղեկությունները: Ցուցահանդեսին պետք է մասնակցեն վաճառքի ծառայության լիազորված ներկայացուցիչներ, որոնք պատասխանատու են դրանում աշխատանքի արդյունավետության համար:

Մեծածախ առևտրով զբաղվող ընկերության կամ արտադրողի դիրքը էապես կախված է ընտրված մարքեթինգային ռազմավարությունից, շուկայավարման քաղաքականությունից և մարքեթինգային որոշումների բնույթից:

Մեծածախ շուկայավարման խնդիրները (գործառույթները) ներկայացված են Աղյուսակ 5-ում:

Աղյուսակ 5 Շուկայավարման առաջադրանքներ մեծածախ առևտրի համակարգում

Ձեռնարկության մարքեթինգային գործունեության ոլորտում շուկայավարման ռազմավարությունները մշակվում են հին շուկայում վաճառքի ընդլայնման, նոր շուկաներ մուտք գործելու, նոր շուկայավարման ուղիների նախագծման դեպքում, օրինակ, երբ վաճառքի հին համակարգը դադարել է արդյունավետ լինել:

Մարքեթինգային գործունեության ընթացքում ձեռնարկությունն անխուսափելիորեն հանդիպում է մրցակից ընկերություններին, և երբեմն այն հատուկ ապահովում է մրցակցություն իր բաշխման ուղիների միջև (հորիզոնական կամ ուղղահայաց տեսակներ):

Արտաքին մրցակիցների հետ կապված մշակվում է մրցակցային ռազմավարություն կամ համագործակցության ռազմավարություն։ Մրցակցային ռազմավարության ընտրության դեպքում ձեռնարկությունը որոշում է մրցակցության տեսակը (գին, ոչ գնային) և կանխատեսում մրցակիցների վարքագիծը։

Մրցակցային մրցակցության մասշտաբները կարող են տարածվել համաշխարհային շուկայի վրա, որոշակի երկրի շուկայի վրա, նույն քաղաքում, մեկ կամ մի քանի հատվածներում: Վերջապես, կարող է պայքար լինել նիշի սեփականության համար:

Վաճառքի գործունեության մեջ մարքեթինգային ռազմավարությունների իրականացումը պահանջում է երկար ժամանակ, զգալի ֆինանսական ծախսեր, քանի որ, որպես կանոն, պահանջվում են ներդրումներ վաճառքում: Ներդիրում: 6-ը ցույց է տալիս ձեռնարկության շուկայավարման ռազմավարության պլանը, երբ այն մտնում է ռուսական շուկա:

Աղյուսակ 6 Ձեռնարկության շուկայավարման ռազմավարության պլանի օրինակ ռուսական շուկա մուտք գործելու ժամանակ

Սանկտ Պետերբուրգ
Մոսկվա
Միլիոն քաղաքներ
Այլ
ԱՊՀ
Ծածկույթը միլիոն մարդկանցով
Ծածկված մանրածախ առևտրի կետերի քանակը
Մանրածախ գներով տվյալ ծածկույթով հնարավոր շրջանառությունը, մլն.$
Մեկ անձի համար տարեկան միջին սպառումը, կգ/տարի
Շուկայի մասնաբաժինը տոկոսով
Վաճառող անձնակազմի թիվը, մարդիկ
Մեծածախ պահեստների քանակը

Մեծածախ վաճառողի կողմից իրականացվող մարքեթինգային հետազոտությունն ընդգրկում է երեք ամենակարևոր ոլորտները.

վաճառքի շուկայի մասնագիտական ​​առարկաների հետազոտություն՝ մրցակիցներ, մանրածախ ցանց, ապրանքների այլ գնորդներ, օրինակ՝ ռեստորանային սննդի համակարգ, սրճարաններ, մեծածախ և մանրածախ շուկաներում գործող փոքր մեծածախ վաճառողներ և այլն;

սպառողների հետազոտություն՝ բնակչություն՝ նրանցից պահանջվող ապրանքների և տարբեր ապրանքանիշերի դժգոհության մակարդակի մասին տեղեկատվություն ստանալու նպատակով.

մատակարարների շուկայական հետազոտություն՝ գնումների հետ կապված սեփական խնդիրները լուծելու համար։

Այլ ուսումնասիրություններ կարող են իրականացվել՝ ելնելով ընկերությունների ռազմավարական նպատակներից:

Մարքեթինգային հետազոտությունների կազմակերպումը կախված է շուկայավարների որակավորումներից և առկայությունից: Նրանց բացակայության դեպքում կարող են ներգրավվել երրորդ կողմի հետազոտողներ կամ գնել պատրաստի հաշվետվություն, որը կազմվել է մարքեթինգային ընկերության կողմից՝ հիմնված նախորդ հետազոտությունների վրա:

Մատակարար-արտադրողի նախաձեռնությամբ հնարավոր է իրականացնել տարբեր փորձարարական ուսումնասիրություններ՝ գնահատելու ապրանքների սպառողական որակները։

Շուկայի հատվածավորումը մեծածախ ձեռնարկության պարտադիր մարքեթինգային գործառույթն է: Օրինակ՝ ընտրել պրոֆեսիոնալ գնորդների թիրախային հատվածները և իմանալ բնակչության տարբեր շերտերի գնման նախապատվությունները և նրանց արձագանքը մատակարարվող ապրանքին:

Պրոֆեսիոնալ վաճառքի շուկան բաժանվում է այնպիսի չափանիշների համաձայն, ինչպիսիք են՝ գնման ծավալները, տեսականու լայնությունը, գործարար համբավը, վճարունակությունը, գնային քաղաքականությունը և այլն:

Եթե ​​սպառողը բնակչությունն է, ապա օգտագործվում են ցուցիչների տարբեր համակարգեր՝ դրանցից ընտրելով սպառողների հատվածը լավագույնս բնութագրող (սոցիալական, ժողովրդագրական, տնտեսական, վարքագծային և այլ ցուցանիշներ):

Գնումների շուկայավարումը ծառայում է մրցակցային առավելություններ ձեռք բերելու արդեն մատակարարների հետ աշխատելու փուլում՝ ապրանքների ձեռքբերման միջոցով, որոնք կարող են բավարարել վերջնական հաճախորդների կարիքները:

Այս դեպքում լուծվում են հետևյալ խնդիրները.

գնել ապրանքներ, որոնք պահանջարկ ունեն սպառողի կողմից.

գնումների գործընթացը պետք է տնտեսական օգուտներ ապահովի մեծածախ վաճառողի համար (զեղչեր ստանալու, հետաձգված վճարման պատճառով).

անորակ ապրանքների դեպքում մեծածախ վաճառողը պետք է կարողանա փոխարինել այն:

Արտադրական ձեռնարկությունը կատարում է հումքի, բաղադրիչների մասերի գնումներ՝ հաշվի առնելով նաև արտադրված ապրանքի պահանջվող որակը։ Գնումների գործընթացը բաղկացած է մի շարք հաջորդական քայլերից.

բայց): որոշակի ապրանքի, որոշակի ապրանքանիշի կարիքների որոշում՝ դրա քանակի սահմանմամբ.

բ). տեսականու կարիքների որոշում, որը ցանկալի է գնել մեկ մատակարարից.

մեջ): Մատակարարների գնահատման և նրանց հետ բանակցություններ վարելու սկզբնական հիմք հանդիսացող չափանիշների որոշում (տնտեսական, շուկայավարման, տեխնիկական, նյութատեխնիկական պահանջներ).

Գ). մատակարարների որոնում և վերլուծություն շուկայի շուկայավարման հետազոտության մեթոդներով.

ե). մատակարարների ընտրություն և նրանց հետ բանակցությունների կազմակերպում.

ե). փորձնական պատվերների տեղադրում;

է) արդյունքների գնահատում;

ը): երկարաժամկետ պայմանագրային պայմանագրերի կնքում.

Մենք կարող ենք ձևակերպել հիմնական պահանջները մատակարարների համար.

• ժողովրդականություն (ապրանքանիշի համբավ;
• հուսալիություն;
• առկայություն;
• միասին աշխատելու հետաքրքրություն;
• հասկանալ մարքեթինգի դերը ձեր արտադրանքի առաջխաղացման գործում;
• առաքման նվազագույն ժամանակը;
• վերցնել ռիսկի մասնաբաժինը, օրինակ՝ կապված տրանսպորտի հետ:

Մատակարարներ ընտրելիս մեծածախ ընկերությունը որոշում է՝ ընտրել մեկ մատակարար (պատվերների կենտրոնացման սկզբունք), թե ընտրել մի քանի մատակարար (պատվերների ցրման սկզբունք):

Պատվերները մեկ մատակարարի հետ կենտրոնացնելու առավելությունը թույլ է տալիս ստանալ մեծ զեղչեր պատվերի ավելի մեծ չափի շնորհիվ: Դրան նպաստում է նաև սերտ համագործակցությունը, այդ թվում՝ նոր ապրանքների արտադրության համատեղ նախագծերի իրականացումը։ Մեծածախ առևտրով զբաղվող ընկերությունը կարող է տեղեկատվություն տրամադրել պահանջարկի նոր միտումների, այլ արտադրողներից շուկա մուտք գործող նոր ապրանքների մասին:

Այնուամենայնիվ, մեկ մատակարարի հետ աշխատելը մեծացնում է մեծածախ վաճառողի ռիսկը և սահմանափակում մանրածախ ցանցի պահանջներին արագ հարմարվելու նրա կարողությունը:

Այս տեսակի ռիսկը նվազեցնելու համար մեծածախ ընկերությունը միաժամանակ աշխատում է մի քանի մատակարարների հետ: Եթե ​​մատակարարները շահագրգռված են աշխատել մեծածախ վաճառողի հետ, ապա դա կարող է օգտագործվել լրացուցիչ օգուտներ ստանալու համար՝ նրանցից զիջումներ կորզելով:

Մեծածախ առևտրով զբաղվող ընկերության մարքեթինգային լոգիստիկան այնպիսի տրանսպորտի և պահեստային սխեմայի մշակումն է, որը հաշվի կառնի գնումների շուկայավարման և վաճառքի շուկայավարման պահանջները: Ինչպես մյուս ձեռնարկությունների կառույցները, որոնք կենտրոնացած են իրենց աշխատանքում շուկայավարման մոտեցման վրա, լոգիստիկ ծառայությունները պետք է հաշվի առնեն մանրածախ վաճառողների վարքագծի առանձնահատկությունները և պահանջները, որոնք նրանք պարտադրում են իրենց մեծածախ վաճառողներին: Սա, առաջին հերթին, ապրանքների խմբաքանակի չափն է և առաքման արագությունը։

Հաճախ նման պահանջները հանգեցնում են նրան, որ մեծածախ ընկերությունը ստիպված է առևտրային պահեստներ տեղադրել խանութներին ամենամոտ: Մյուս կողմից, մեծածախ վաճառողը արտադրողներից մեծ քանակությամբ ապրանքներ գնելը ստիպում է նրան լուծել հետևյալ խնդիրը՝ ունենալ բաշխման կենտրոնական պահեստ կամ շրջանցելով այն՝ ապրանքներ հասցնել մարզային պահեստներ։

Բաշխման համակարգում շուկայավարման լուծումները նախատեսված են տեղական և տարածաշրջանային շուկաներում ապրանքների պլանավորված ծավալի իրականացմանը աջակցելու համար:

Շուկայավարման տեղեկատվությունը, որը խթանում է վաճառքը, օգնում է նվազեցնել վաճառքի գործունեության ռիսկը:

Վաճառքի մարքեթինգային լուծումները ներառում են ամբողջ մարքեթինգային խառնուրդը:

արտադրանքի գծի որոշումը

Տեսականու վերաբերյալ որոշումներ կայացնելիս անհրաժեշտ է հաշվի առնել տարբեր ապրանքային խմբերի ապրանքների միջև հարևանության աստիճանը, ձեռնարկության հնարավորությունները (ֆինանսական, անձնակազմ, պահեստ և այլն), հաճախորդների պահանջները և մրցակիցների առկայությունը:

Ֆինանսական տեսանկյունից տեսականու ձևավորումը տեղի է ունենում՝ հաշվի առնելով ապրանքաշրջանառությունը, շրջանառության չափը և ստացված շահույթը։

Տեսականու ընդլայնումն իրականացվում է մի քանի պատճառներով, այդ թվում՝

հիմնական տեսականու որոշ ապրանքների համար անհրաժեշտ է ունենալ լրացուցիչ ապրանքներ (լրացուցիչ ապրանքներ);

Այս տեսականիով մեծածախ ընկերության գործունեությունը անշահավետ է (փոքր շրջանառություն);

մարքեթինգային այլ խնդիրներ լուծված են՝ նոր ապրանքների առաջխաղացում, ընկերությունն անցնում է ավելի մեծ մանրածախ սեգմենտների և այլն։

Գնային որոշում.

Դեպքերի ճնշող մեծամասնությունում մեծածախ ընկերության հետ գործարք կնքելիս հիմնական գործոնը ապրանքի գինը, որակն ու վճարման պայմաններն են։ Ներդիրում: Գծապատկեր 7-ում ներկայացված են Սանկտ Պետերբուրգի մեծածախ վաճառողների շրջանում անցկացված հարցումների տվյալները, իսկ համեմատության համար ներկայացված են Ֆրանսիայի մանրածախ ձեռնարկությունների հետազոտության արդյունքները:

Աղյուսակ 7

Ուստի մեծածախ գինը պետք է շահավետ լինի խանութի համար՝ հաշվի առնելով այս ապրանքի նկատմամբ պահանջարկի բնույթը և մրցակիցների գնային առաջարկները։

Վաճառքի ալիքի որոշումը.

Մեթոդների և բաշխման ուղիների վերաբերյալ որոշումների տարբերակները կատարվում են այնպես, ինչպես արտադրողը:

Մեծածախ առևտրային ընկերության վաճառքի կառուցվածքի մեծ առավելությունն այն է, որ կարճ ժամանակում ապրանքները մանր խմբաքանակներով մանրածախ ցանց հասցնելու հնարավորությունն է: Բացի այդ, վաճառքը պետք է ուղղված լինի նոր հաճախորդներ գտնելուն և նոր շուկաների զարգացմանը։

Փորձը. Սանկտ Պետերբուրգում փոքր ընկերությունները ապրանքներ են առաքում քաղաքի բազմաթիվ խանութներ՝ փոխադրողներ կամ մասնավոր անձինք իրենց մեքենաներով:

Գույքագրման համար պահեստավորման վայրի տեղադրման որոշում

Մեծածախ առևտրով զբաղվող ընկերությունը որոշում է պահեստների կամ մեկ կենտրոնացված պահեստի համակարգի կազմակերպումը և հնարավոր է դրանց համակցումը:

Ելակետերը պահեստների արտադրական գործունեության պահպանման և մեծածախ հաճախորդների սպասարկման բարելավման ծախսերի հարաբերակցությունն է: Նկ. 10-ը ցույց է տալիս ռուսական մեծածախ ընկերության պահեստների գտնվելու վայրի օրինակ:

Բրինձ. 10 PARTY-CENTER մեծածախ ընկերության պահեստների կազմակերպում

Մեծածախ վաճառողների մեծամասնության հաղորդակցման քաղաքականությունն ուղղված է առաջին հերթին մասնագիտական ​​շուկային:

Ամենատարածված հաղորդակցման մեթոդներն են.

անձնական վաճառք

վաճառքի խթանում

Մեծածախ առևտրով զբաղվող խոշոր ընկերությունները (Soyuzkontrakt, Uniland) նույնպես իրականացնում են PR ակցիաներ։

Բիզնես գովազդ - բիզնես առաջարկի ընտրված ալիքներում տեղադրում կոնկրետ գներով ապրանքներ մատակարարելու հնարավորության վերաբերյալ: Երբեմն հրապարակվում են նաև զեղչեր և առաքման պայմաններ։ Գովազդային ալիքները ընտրվում են այնպիսիք, ինչպիսիք են մասնագետները. հավաքովի կատալոգներ (մեծածախ, Սանկտ Պետերբուրգի խանութ, Apraksin Dvor և այլն), մասնագիտացված ամսագրեր, որոշ հայտնի թերթեր և ամսագրեր:

Անձնական վաճառքն իրականացվում է վաճառքի բաժնի աշխատակիցների բոլոր հիերարխիկ մակարդակներում՝ տնօրեն, մենեջեր և վաճառքի գործակալ: Երբեմն անձնական հաղորդակցություններն իրականացնում են մեծածախ ընկերության ղեկավարները։ Հաջող աշխատանքի համար վաճառքի բաժնի աշխատակիցները պետք է ունենան ներկայացուցչական գովազդ՝ այցեքարտերի, հուշանվերների, ֆիրմային թղթապանակների, գրիչների և այլնի տեսքով։

Վաճառողի պրոֆեսիոնալ վարքագիծը նպաստում է հաջող բանակցություններին, և նրա հեղինակությունը ազդում է ամբողջ մեծածախ ընկերության իմիջի ձևավորման վրա:

Մեծածախ առևտրում վաճառքի խթանումն իրականացվում է երեք ուղղություններով.

բայց): սպառողների խթանում;

բ). միջնորդների խթանում;

մեջ): սեփական վաճառքի անձնակազմի խթանում.

ԲԱՅՑ. Սպառողների խթաններպատրաստված է գնորդներին այս կոնկրետ ապրանքի գնումներ կատարելու նպատակով ներգրավելու նպատակով: Գնորդը զգացմունքային ճնշում է գործադրում ինտենսիվ գովազդի միջոցով:

Հատուկ մեթոդներն ու խթանները կախված են գնորդների տեսակից և ապրանքի տեսակից:

Ամենատարածված խթաններն են.

ցուցադրման կամ փորձարկման համար նմուշների բաշխում։ Դա կարելի է անել փակցնելու, փոստի, խանութում բաշխման տեսքով՝ կցված ցանկացած ապրանքի։ Որոշ մթերքների համար համտեսումն արդյունավետ է։

Կտրոններ - իրավունք տվեք ապրանքներ գնել որոշակի զեղչով: Կտրոնները կարող են ուղարկվել փոստով՝ կցված առաջին գնմանը, ներառված գովազդի մեջ։ Կտրոնները կարող են ներառվել փաթեթում: Դրանք արդյունավետ են աճի կամ հասունացման փուլում գտնվող արտադրանքը խթանելու համար:

Քանակական զեղչ, երբ մի քանի փաթեթ նախափաթեթավորված ապրանքներ կամ տարբեր ապրանքների հավաքածու (կոմպլեկտ) վաճառվում են զեղչված գնով։

Պրեմիումը այն ապրանքն է, որը վաճառվում է զեղչով կամ անվճար կցվում է մեկ այլ ապրանքի որպես ակցիա (10 հատ + 1 տուփ անվճար):

Վաուչերը բոնուսի տեսակ է, որը դուք ստանում եք ապրանք գնելիս՝ հաջորդ գնման համար զեղչ ստանալու համար:

Անվճար սպասարկում (կահույքի առաքում ձեր տուն):

Ապրանքների զեղչ կամ անվճար թողարկում՝ սահմանված քանակի փաթեթների (կափարիչներ և այլն) ներկայացման դեպքում՝ որպես նախկին գնումների վկայություն։

Պարգևներ որոշակի գումարով ապրանքներ գնելիս: Այս դեպքում խանութում առկա գրավիչ ապրանքներից մեկը սովորաբար օգտագործվում է որպես պրեմիում։

Փաթեթավորման օգտագործումը, որը կարող է օգտագործվել այլ նպատակներով արտադրանքի սպառումից հետո, օրինակ՝ լուծվող սուրճի տուփը սուրճի կաթսայի տեսքով, որը բավականին հարմար է այս ըմպելիքը պատրաստելու համար:

Գումարի վերադարձի երաշխիք, եթե ապրանքը չի համապատասխանում կամ ինչ-ինչ պատճառներով այն ձեզ դուր չի գալիս: Դրա սովորական պայմանը ապրանքների անվտանգ վերադարձն է։ Ընդ որում, նրանք չեն պահանջում ապրանքից հրաժարվելու պատճառների որևէ բացատրություն, իսկ գումար ստանալու կարգը չափազանց պարզեցված է։

Հնացած ապրանքների ընդունում որպես նորի կանխավճար ապառիկ վաճառքով.

Գնված ապրանքին կցված վիճակախաղի կտրոններ. Մրցանակ(ներ)ը հաճախ շատ թանկ իրեր են՝ մեքենաներ, մորթյա բաճկոններ, հատկապես բարձրորակ սպառողական էլեկտրոնիկա և այլն։

Վաճառքի խթանման միջոցառումների իմաստը միայն վաճառքի ավելացումը և շահույթի զանգվածի համապատասխան աճը չէ։ Վաճառքի աճը նշանակում է պահեստավորման ծախսերի նվազում, և այս հանգամանքը պետք է հաշվի առնել այս կամ այն ​​գործունեության արդյունքում առաջացող զեղչի չափը որոշելիս։ Արտասահմանյան ֆիրմաների պրակտիկայում նման զեղչի սովորական չափը կազմում է մոտ 2,5%:

B. Միջնորդների համար խթաններ

Առևտրի խթանման հիմնական միջոցներն են.

• ծավալների գնից զեղչերի տրամադրում (կուտակային, ոչ կուտակային զեղչեր).
• գնված տեսականու մեջ նոր ապրանքի ներառման համար զեղչերի տրամադրում.
• զեղչի զեղչ;
• դիստրիբյուտորի (դիլերի) զեղչերի տրամադրում;
• արտադրողի ապրանքային նշանի գովազդով ներկայացուցչական նյութերի տրամադրում.
• մասնագիտական ​​հանդիպումների և մասնագիտացված ցուցահանդեսների կազմակերպում;
• մրցույթներ, վիճակախաղեր, խաղեր դիլերների և այլ միջնորդների համար՝ խրախուսելու գնումների ավելացումը.
• սպասարկման կազմակերպություն;
• վերապատրաստման կազմակերպում;
• սպառողական զեղչեր (արտադրողի գների իջեցում միջնորդների ողջ շղթայում գների իջեցման համար);

Արդյունաբերական ապրանքների գնորդների խթանում.

• պահեստամասերի մատակարարում;
• տեղադրում, կարգավորում;
• վերապատրաստում;
• սարքավորումների վերանորոգում;
• երաշխիքային և հետերաշխիքային սպասարկում;
• մաշված սարքավորումների ընդունում.

Խրախուսական ծրագրի մշակման հիմնական փուլերը.

• նպատակների սահմանում;
• խթանման ինտենսիվության որոշում;
• խրախուսման ծրագրին արտադրողի մասնակցության պայմանների որոշում.
• խրախուսական ծրագրի մասին տեղեկատվության տարածման ուղիների բացահայտում.
• խրախուսական ծրագրի տևողության սահմանում.
• գովազդային գործունեության ժամկետները;
• խրախուսական ծրագրի իրականացման համախմբված բյուջեի կազմում.
• խթանման արդյունքների գնահատում.

Նախքան լայնածավալ խրախուսման ծրագիր սկսելը, պետք է անցկացվի ընտրված մեթոդի նախնական փորձարկում։

Բ. Սեփական վաճառքի ուժի խթաններ

Վաճառքի գործունեության հաջողությունը մեծապես կախված է նրանից, թե վաճառքի բաժնի աշխատակիցները ինչպես են հետաքրքրված իրենց աշխատանքի արդյունքներով: Դա անելու համար ընկերությունը պետք է ունենա վաճառքի անձնակազմի խրախուսման համակարգ:

Իր ամենաընդհանուր ձևով խրախուսման համակարգը ունի ֆինանսական և ոչ ֆինանսական հիմքեր: Ֆինանսական խրախուսման մեթոդները ներառում են աշխատավարձի ֆիքսված մասի համակցություն բոնուսով, կոնկրետ արդյունքների համար վարձատրության միջնորդավճար:

Ոչ ֆինանսական մեթոդները` նյութական (անվճար ճաշ, տրանսպորտի վճար և այլն) և ոչ նյութական (բաժակներ, վկայականներ և այլն) խրախուսանքները կարող են կիրառվել ինչպես անհատ աշխատողի, այնպես էլ ցանկացած խմբի համար:

Սպասարկման քաղաքականությունը մեծ դեր է խաղում, երբ ապրանքը տեխնիկապես բարդ է և պահանջում է մեծ քանակությամբ հետվաճառքային ծառայություններ: Վերջերս ծառայության դերը զգալիորեն աճել է, և սա հզոր շուկայավարման գործոն է մրցակցային շուկայում: Խոշոր ձեռնարկությունները, ինչպես արտադրողները, այնպես էլ միջնորդները, ստեղծում են սպասարկման կենտրոնների ցանց, որը գտնվում է սպառողներին հնարավորինս մոտ:

Արտադրողը սպասարկումը կազմակերպում է երկու եղանակով.

բայց): ամբողջական հետվաճառքի սպասարկում՝ ստեղծելով մեր սեփական (բրենդային) սպասարկման կենտրոնները.

բ). Արտադրողը պարտավորվում է միայն պահեստամասեր մատակարարել անկախ սպասարկող ընկերությանը:

Մարքեթինգի տեսանկյունից սպասարկման սպասարկման կազմակերպման խնդիրն է բարձրացնել ապրանքի արժեքը: Միևնույն ժամանակ, ենթադրվում է, որ ծառայությունը ներառված է որպես գնորդի համար ապրանքի կարևոր հատկանիշ՝ ներառյալ դրա ոչ նյութական, ոչ նյութական բաղադրիչը (ուշադրություն, բարի կամք): Սպասարկման ոլորտում հաղորդակցությունը բնութագրվում է անձնական հաղորդակցության անհատականացմամբ, մեծ ճկունությամբ, արտադրական գործընթացի թափանցիկությամբ (օրինակ՝ լվացքի մեքենայի, էլեկտրական վառարանի տեղադրումը տեղի է ունենում գնորդի առջև):

Սպառողների անընդհատ փոփոխվող կարիքներին կողմնորոշվելը հանգեցնում է վաճառողի և գնորդի միջև ինտերակտիվ հարաբերությունների անհրաժեշտության, և այս դեպքում ծառայությունն անգնահատելի դեր է խաղում: Սպասարկման կենտրոնների մասնագետները, պարբերաբար հանդիպելով հաճախորդների հետ, քաջատեղյակ են իրենց արտադրանքին և դրա վերաբերյալ սպառողների կարծիքին։ Սա կարող է հիմք ծառայել փոխգործակցության շուկայավարման սկզբունքների մշակման համար:

Մերչենդայզինգի կազմակերպում.

Մերչենդայզինգը արտադրողի կամ մեծածախ վաճառողի ցանկացած գործունեություն է մանրածախ վաճառքի վայրում՝ առավելագույնի հասցնելու շրջանառությունը:

Հիմնական առևտրային ընթացակարգեր.

բայց): ապրանքների տեղադրում առևտրի հարկում;

բ). վերահսկողություն պաշարների ժամանակին համալրման և, հատկապես, առևտրային հարթակում ապրանքների ճիշտ քանակի առկայության նկատմամբ.

մեջ): գնային պիտակի վրա նշված ապրանքների գնի արդարացիության գնահատում.

Ապրանքների տեղաբաշխումը առևտրային հարթակում ենթադրում է ապրանքների տեղորոշում առևտրի հարկում՝ ըստ առևտրի դարակի բարձրության և երկարության: Հատուկ առաջարկությունները կախված են ապրանքի տեսակից, որոնք առևտրային նպատակներով կարելի է բաժանել չորս հիմնական խմբերի.

արագ վաճառվող ապրանքներ, որոնք խանութին ապահովում են լավ շրջանառություն (միս, կաթ և այլն): Նման ապրանքների միջին գինը գնորդին հայտնի է, ուստի, եթե գինը նրա համար գրավիչ է, ապա նա կարող է դառնալ խանութի մշտական ​​հաճախորդը.

ստանդարտ ապրանքներ (ձավարեղեն, շաքարավազ, ըմպելիքներ), որոնք գնորդը ակնկալում է գնել խանութից, և եթե դրանք մատչելի չլինեն, նա կգնա այլ խանութ.

Իմպուլսային պահանջարկ ունեցող ապրանքները պետք է նկատելի լինեն և ուշադրություն գրավեն։ Տեղադրված է առանձին, վառ դարակների վրա, ինչպես նաև դրամարկղում;

հատուկ նշանակության ապրանքներ, որոնց համար գնորդը գալիս է միայն կոնկրետ խանութ. Խանութը, որն ունի այս ապրանքները, հիշվում է հաճախորդների կողմից:

Վաճառողը՝ արտադրողի կամ մեծածախ ընկերության ներկայացուցիչը, իհարկե, վերահսկում է իր ապրանքները՝ ադմինիստրացիայից խնդրելով կատարել նախապես համաձայնեցված պայմանները՝ ապրանքները առևտրային հարթակում տեղադրելու համար: Որոշ արտադրողներ առաջարկություններ են հրապարակում իրենց արտադրանքը խանութներին բաշխելու համար նախատեսված հատուկ ամսագրերում ցուցադրելու վերաբերյալ:

Վաճառքի համակարգի մարքեթինգային աուդիտը պետք է պահպանի վաճառքի համակարգը բարձր արդյունավետ վիճակում՝ պարբերաբար վերանայելով մարքեթինգային որոշումները, հատկապես՝ կապված օգտագործվող բաշխման մեթոդների, վաճառքի ուղիների, վաճառքի անձնակազմի որակավորման մեջ դրանց հավասարակշռության աստիճանի և. գործընկերների բողոքների բովանդակությունը. Առանձնահատուկ նշանակություն ունի վաճառքի ֆինանսական աուդիտը. դեբիտորական պարտքերի և կրեդիտորական պարտքերի վիճակը, վատ պարտքերի մակարդակը, ընդհանուր առմամբ պաշարների և շրջանառու միջոցների շրջանառությունը, գողության, ապրանքների կորստի հնարավորության գնահատումը և այլն: