Tablica asortimana za određenu grupu roba. Izgradnja matrice asortimana

Matrica asortimana- dokument. Pojavljuje se NAKON obavljenog rada za odabir klasa, grupa, kategorija, potkategorija i drugih nivoa klasifikatora u asortimanu. I nakon što se asortiman izbalansira po širini i dubini. Asortimantna matrica nije sama sebi svrha, već rezultat rada na formiranju asortimana. To je slično kako se čovjek prvo rodi i dade ime, a tek onda mu se izdaje izvod iz matične knjige rođenih.

Izgradnja matrice je neophodna za svaku kompaniju, bez obzira kakva je organizaciona struktura kompanije.

Faze izgradnje matrice asortimana

Da biste izgradili kompetentnu matricu asortimana, trebate učiniti sljedeće korake ( Detaljan rad na izgradnji asortimana razmatra se u novoj knjizi Sysoeva S.V. i Buzukova E.A. “Upravljanje kategorijama. Kurs upravljanja asortimanom») :

1. Store Format

   Odredite format trgovine i njen glavni koncept i pozicioniranje (šta i kako ćemo prodavati). Zahtjevi za format (trgovinski prostor, trgovina ili šalter, mini market, supermarket, diskonter ili butik, itd.). Koja je specifičnost regije ili grada (grad sa razvijenom infrastrukturom, industrijski, lučki grad ili regionalni centar, regionalni glavni grad ili periferija). Koje su karakteristike lokacije (spavaći dio, u centru grada, u blizini prometne magistrale, u blizini pijace i sl.).

   PRIMJER dvije radnje koje imaju iste specifičnosti - trgovinu robom za dom, ali su različito pozicionirane:

   Asortiman minimum

   Asortiman minimum- popis robnih artikala koji moraju biti stalno prisutni u određenoj trgovini (ili u svim trgovinama mreže) u bilo koje vrijeme, bez obzira na godišnje doba. Ovo je srž asortimana, njegova osnova. Vrijedi za sve trgovačke lance. Robu uključenu u asortimanski minimum moraju stalno pratiti menadžeri kategorije. Prisustvo nestašice ove robe je neprihvatljivo.

   PRIMJER. Fragment matrice asortimana lanca supermarketa. Mreža takođe uključuje jedan hipermarket i nekoliko prodavnica.

   

Besplatno isprobajte sve funkcije EKAM platforme

Pročitajte također

Ugovor o privatnosti

i obradu ličnih podataka

1. Opšte odredbe

1.1. Ovaj ugovor o povjerljivosti i obradi ličnih podataka (u daljem tekstu Ugovor) prihvaća se slobodno i svojom voljom, primjenjuje se na sve informacije koje Insales Rus doo i/ili njegove podružnice, uključujući sve osobe koje pripadaju istom grupa sa LLC "Insales Rus" (uključujući "EKAM service" doo) može dobiti o korisniku dok koristi bilo koju od stranica, usluga, usluga, računarskih programa, proizvoda ili usluga "Insales Rus" doo (u daljem tekstu " Usluge") i tokom izvršavanja bilo kojih ugovora i ugovora sa Korisnikom Insales Rus LLC. Pristanak Korisnika na Ugovor, koji je on izrazio u okviru odnosa sa jednom od navedenih lica, odnosi se na sva ostala navedena lica.

1.2 Korištenje Usluga znači saglasnost Korisnika sa ovim Ugovorom i uslovima navedenim u njemu; u slučaju neslaganja sa ovim uslovima, Korisnik se mora suzdržati od korišćenja Usluga.

"Insales"- Društvo sa ograničenom odgovornošću "Insales Rus", PSRN 1117746506514, TIN 7714843760, KPP 771401001, registrovano na adresi: 125319, Moskva, ul. Akademika Iljušin, 4, zgrada 1, kancelarija 11 (u daljem tekstu "u daljem tekstu") sa jedne strane i

"Korisnik" -

ili fizičko lice koje ima poslovnu sposobnost i priznato je kao učesnik u građanskim pravnim odnosima u skladu sa zakonodavstvom Ruske Federacije;

ili pravno lice registrovano u skladu sa zakonima države čiji je to lice rezident;

ili individualni preduzetnik registrovan u skladu sa zakonodavstvom države čiji je to lice rezident;

koja je prihvatila uslove ovog Ugovora.

1.4. Za potrebe ovog Ugovora, Strane su utvrdile da su povjerljive informacije informacije bilo koje prirode (proizvodne, tehničke, ekonomske, organizacione i druge), uključujući rezultate intelektualne aktivnosti, kao i informacije o načinima obavljanja profesionalne aktivnosti (uključujući, ali ne ograničavajući se na: informacije o proizvodima, radovima i uslugama; informacije o tehnologijama i istraživačkim radovima; podatke o tehničkim sistemima i opremi, uključujući softverske elemente; poslovne prognoze i informacije o predloženim kupovinama; zahtjeve i specifikacije određenih partnera i potencijalni partneri; informacije koje se odnose na intelektualnu svojinu, kao i planove i tehnologije u vezi sa svim gore navedenim) koje jedna strana prenosi drugoj strani u pisanoj i/ili elektronskoj formi, koju je Strana izričito označila kao svoju povjerljivu informaciju.

1.5. Svrha ovog Ugovora je zaštita povjerljivih informacija koje će Strane razmjenjivati ​​tokom pregovora, zaključivanja ugovora i ispunjavanja obaveza, kao i svake druge interakcije (uključujući, ali ne ograničavajući se na, savjetovanje, traženje i pružanje informacija, i obavljanje drugih zadataka).

2. Obaveze Strana

2.1. Strane su saglasne da će čuvati u tajnosti sve povjerljive informacije koje je jedna Strana primila od druge strane tokom interakcije između Strana, da neće otkrivati, otkrivati, objavljivati ​​ili na drugi način pružati takve informacije bilo kojoj trećoj strani bez prethodne pismene dozvole druge Strane, osim slučajeva navedenih u važećem zakonodavstvu, kada je pružanje takvih informacija odgovornost Strana.

2.2 Svaka Strana će preduzeti sve neophodne mere da zaštiti poverljive informacije barem istim merama koje Strana primenjuje da zaštiti svoje poverljive informacije. Pristup povjerljivim informacijama omogućen je samo onim zaposlenima svake od Strana kojima su one razumno potrebne za obavljanje službenih dužnosti za implementaciju ovog Ugovora.

2.3.Obaveza čuvanja tajne povjerljivih informacija važi u periodu trajanja ovog Ugovora, ugovora o licenci za računarske programe od 01.12.2016.godine, ugovora o pristupanju licencnom ugovoru za računarske programe, agencijskih i drugih ugovora i u roku od pet godina nakon prekinuti svoje radnje, osim ako se Strane drugačije ne dogovore.

(a) ako su pružene informacije postale javno dostupne bez kršenja obaveza jedne od Strana;

(b) ako su pružene informacije postale poznate Strani kao rezultat njenog sopstvenog istraživanja, sistematskih zapažanja ili drugih aktivnosti koje su sprovedene bez upotrebe poverljivih informacija dobijenih od druge Strane;

(c) ako su dostavljene informacije zakonito dobijene od treće strane bez obaveze da ih čuvaju u tajnosti dok ih jedna od Strana ne dostavi;

(d) ako je informacija data na pismeni zahtjev organa javne vlasti, drugog državnog organa ili lokalne samouprave u cilju obavljanja svojih funkcija, a njihovo otkrivanje ovim organima je obavezno za Stranu. U tom slučaju, Strana mora odmah obavijestiti drugu Stranu o primljenom zahtjevu;

(e) ako se informacije daju trećoj strani uz saglasnost Strane o kojoj se informacije prenose.

2.5 Insales ne provjerava tačnost informacija koje je dao Korisnik, te nije u mogućnosti ocijeniti njegovu poslovnu sposobnost.

2.6. Podaci koje Korisnik daje Insales-u prilikom registracije u Uslugama nisu lični podaci, kako su definisani u Federalnom zakonu Ruske Federacije br. 152-FZ od 27. jula 2006. godine. "O ličnim podacima".

2.7 Insales ima pravo na izmjene ovog Ugovora. Prilikom izmjena u trenutnoj verziji, naznačuje se datum posljednjeg ažuriranja. Nova verzija Ugovora stupa na snagu od momenta stavljanja na snagu, osim ako novom verzijom Ugovora nije drugačije određeno.

2.8. Prihvatanjem ovog Ugovora, Korisnik potvrđuje i slaže se da Insales može slati personalizirane poruke i informacije Korisniku (uključujući, ali ne ograničavajući se na) za poboljšanje kvaliteta usluga, za razvoj novih proizvoda, za kreiranje i slanje ličnih ponuda Korisniku, da obavještava Korisnika o promjenama u Tarifnim planovima i ažuriranjima, da Korisniku šalje marketinške materijale o predmetu Usluga, radi zaštite Usluga i korisnika i u druge svrhe.

Korisnik ima pravo odbiti primanje navedenih informacija pismenim obavještenjem na e-mail adresu Insales - .

2.9. Prihvatanjem ovog Ugovora, Korisnik potvrđuje i slaže se da Insales usluge mogu koristiti kolačiće, brojače, druge tehnologije kako bi osigurale rad Usluga općenito ili njihovih pojedinačnih funkcija posebno, a Korisnik nema nikakvih potraživanja prema Insales-u u vezi s ovim.

2.10 Korisnik je svjestan da oprema i softver koji koristi za posjećivanje stranica na Internetu mogu imati funkciju zabrane operacija s kolačićima (za bilo koje stranice ili za određene stranice), kao i brisanja prethodno primljenih kolačića.

Insales ima pravo utvrditi da je pružanje određene Usluge moguće samo ako je prihvaćanje i primanje kolačića dopušteno od strane Korisnika.

2.11 Korisnik je isključivo odgovoran za sigurnost sredstava koje je izabrao za pristup nalogu, a takođe samostalno osigurava njihovu povjerljivost. Korisnik je isključivo odgovoran za sve radnje (kao i njihove posljedice) unutar ili za korištenje Usluga pod korisničkim računom, uključujući slučajeve dobrovoljnog prijenosa podataka od strane Korisnika radi pristupa korisničkom računu trećim stranama pod bilo kojim uslovima (uključujući i ugovore). ili sporazumi). Istovremeno, sve radnje u okviru ili korištenja Usluga pod korisničkim računom korisnika smatraju se izvršenim od strane Korisnika, osim u slučajevima kada je Korisnik obavijestio Insales o neovlaštenom pristupu Uslugama korištenjem korisničkog računa i/ili o bilo kakvom kršenju ( sumnje na kršenje) povjerljivosti pristupa njihovom računu.

2.12. Korisnik je dužan odmah obavijestiti Insales o svakom slučaju neovlaštenog (neovlaštenog od strane Korisnika) pristupa Uslugama korištenjem korisničkog računa i/ili bilo kakvom kršenju (sumnji na kršenje) povjerljivosti njihovih načina pristupa uslugama. račun. Iz bezbednosnih razloga, Korisnik je dužan da samostalno izvrši bezbedno gašenje rada pod svojim nalogom na kraju svake sesije rada sa Uslugama. Insales nije odgovoran za mogući gubitak ili oštećenje podataka, kao ni druge posljedice bilo koje prirode koje mogu nastati uslijed kršenja odredbi ovog dijela Ugovora od strane Korisnika.

3. Odgovornost Strana

3.1. Strana koja je prekršila obaveze predviđene Ugovorom u vezi sa zaštitom povjerljivih informacija prenesenih na osnovu Ugovora, dužna je da na zahtjev pogođene strane nadoknadi stvarnu štetu nastalu takvim kršenjem uslova Ugovora. u skladu sa važećim zakonodavstvom Ruske Federacije.

3.2 Naknada štete ne prestaje obaveze Strane koja je prekršila ugovor za pravilno izvršavanje obaveza iz Ugovora.

4. Ostale odredbe

4.1. Sva obavještenja, zahtjevi, zahtjevi i druga korespondencija prema ovom Ugovoru, uključujući i one koji uključuju povjerljive informacije, moraju biti u pisanom obliku i dostavljeni lično ili putem kurira, ili poslati e-poštom na adrese navedene u ugovoru o licenci za računar programe od 01. decembra 2016. godine, ugovor o pristupanju licencnom ugovoru za kompjuterske programe iu ovom Ugovoru ili druge adrese koje Strana može ubuduće navesti u pisanoj formi.

4.2 Ako jedna ili više odredbi (uslova) ovog Ugovora postanu ili postanu nevažeće, to ne može biti razlog za raskid drugih odredbi (uslova).

4.3 Na ovaj Ugovor i na odnos između Korisnika i Insales-a koji nastaje u vezi sa primjenom Ugovora primjenjuje se pravo Ruske Federacije.

4.3 Korisnik ima pravo da pošalje sve sugestije ili pitanja u vezi sa ovim Ugovorom Službi za korisničku podršku Insales ili na poštansku adresu: 107078, Moskva, ul. Novoryazanskaya, 18, str. 11-12 BC "Stendhal" LLC "Insales Rus".

Datum objave: 01.12.2016

Puno ime na ruskom:

Društvo sa ograničenom odgovornošću "Insales Rus"

Skraćeni naziv na ruskom:

Insales Rus LLC

Ime na engleskom:

InSales Rus Društvo sa ograničenom odgovornošću (InSales Rus LLC)

Pravna adresa:

125319, Moskva, ul. Akademik Iljušin, 4, zgrada 1, kancelarija 11

Poštanska adresa:

107078, Moskva, ul. Novoryazanskaya, 18, zgrada 11-12, BC "Stendhal"

PIB: 7714843760 KPP: 771401001

Bankovni detalji:

U literaturi ne postoji konsenzus o definiciji pojma „matrice asortimana“. Uzimajući u obzir nagomilane ideje i iskustvo, predlažem sljedeću definiciju pojma matrice asortimana (AM) - to je dokument koji je tabelarni oblik u kojem se, prema hijerarhijskom principu (od kategorije do jedinice od računovodstvo zaliha), asortiman preduzeća se odražava i sadrži informacije sa određenim karakteristikama asortimana u određenom vremenskom periodu.

Kreiranje matrice asortimana u tradicionalnoj šemi rada provode zaposleni u odjelima za nabavku, prodaju, marketing, ali ako preduzeće ima sistem upravljanja kategorijama, tada su u to uključeni menadžeri kategorija.

U praksi postoje različiti pristupi kreiranju ovakvih matrica, ali u literaturi nisu pronađena duboka teorijska istraživanja o ovom pitanju. Svaka kompanija razvija vlastite algoritme, koji naknadno čine njenu konkurentsku prednost i poslovnu tajnu.

Postupak formiranja matrice asortimana

Ne postoji jedinstveni standard za sastav ili strukturu za bilo koju od matrica. Sastav i struktura svakog od njih zavisi od mnogo faktora, prvenstveno od zadataka koji se uz njegovu pomoć rešavaju, formata prodajnog odeljenja i sistema upravljanja asortimanom.

Autor ne pretenduje na potpunost strukture matrice asortimana (tabela 1) i algoritma za njeno formiranje. Svaki se može modifikovati u skladu sa zahtevima krajnjih korisnika, kao i uzimajući u obzir glavne faktore koji utiču na proces formiranja asortimana: potražnju, politiku cena, proizvodnju robe i mogućnosti postojećih dobavljača, strateške ciljeve i ciljeve kompanije. , nivo konkurencije, životni ciklus proizvoda, dostignuća NTP, materijalno-tehnička baza preduzeća, regulatorna i tehnološka dokumenta itd.

Tablica 1. Skraćena verzija matrice asortimana odjeljenja prodaje

Domet

Naziv članka

Interni klasifikacioni kod

Značajka 1

Karakteristika N

jedinica mjere

Proizvođač/dobavljač

Zemlja porijekla

Cijena

Prodajna cijena

Konkurentska cijena 1

Konkurentska cijena N

Dostupnost u odjelu prodaje

Stanje (vidi tabelu 4)

Uloga (vidi tabelu 2)

Ekonomski indikator 1 (npr. marža)

Ekonomski pokazatelj 1 (npr.: promet)

Segment 1.1.1

Podsegment 1.1.1.1

Član 1

Član I

Segment 1.1.2

Procedura formiranja AM, po mom mišljenju, je uzastopna implementacija sljedećih faza - vidi sl. 1. Svaka faza obavlja svoje specifične funkcije, o čemu će biti riječi u nastavku.

Rice. 1. Faze formiranja matrice asortimana

Određivanje koncepta i formata odjela prodaje

Ovaj dokument je primarni u realizaciji niza zadataka. U našem slučaju, na osnovu ovog dokumenta potrebno je odrediti one kategorije proizvoda koje potencijalno mogu biti uključene u AM, kao i broj artikala (naziva proizvoda). Na primjer, AM odjela za trgovinu plemenitim metalima i odjela za trgovinu hranom će nedvosmisleno sadržavati različite kategorije proizvoda i imati različit broj artikala. Na isti način, AM-ovi trgovinskih odjeljenja formata hipermarketa i formata praktične trgovine bit će različiti (prvenstveno u smislu broja artikala), čak i ako trgovinski odjeli djeluju na istom području.

Definicija ciljnog kupca/ciljnog segmenta

Ovo marketinško istraživanje treba da bude jasno kome asortiman treba da bude usmeren, ko je potencijalni kupac i da bude jasniji algoritam za donošenje odluke potrošača pri izboru proizvoda. Na osnovu ovih podataka utvrđuje se da li će asortiman biti domaći ili strani, da li u asortimanu treba da budu samo najnoviji modeli robe, roba sa kojom kombinacija pokazatelja cena/kvalitet treba da dominira u AM, koji pomoćni asortiman robe mora biti prisutan itd.

Definicija raspona cijena

Po pravilu, asortiman se može podijeliti u tri koridora cijena: ekonomija, masovno tržište, premium. Razlika između intervala koridora cijena trebala bi biti značajna. Opet, ne postoje standardi za takvu podjelu ni za jednu kategoriju. Međutim, prilikom podjele asortimana potrebno je uzeti u obzir ne samo troškove samog proizvoda, već i troškove puštanja u rad, dodatnih usluga i rada robe.

Rezultat ove faze bi trebao biti dokument koji će pokazati u kojim rasponima cijena posluje odjel za trgovinu, kao i omjer ovih raspona za svaku kategoriju proizvoda. Na primjer, za vrhunski butik u cjelini, ovaj omjer može biti 0/20/80 (ekonomija/masa/premium), za hipermarket koji se pozicionira kao "konstantno niske cijene", ovaj omjer može biti 50/40 /10.

Formiranje klasifikatora asortimana

Sistem konstruisanja klasifikatora za matricu asortimana koji je autor predložio zasniva se na podeli proizvodnog asortimana na kategorije proizvoda prema funkcionalno-potrošačkom principu (koncept upravljanja kategorijama), iako se, u zavisnosti od ciljeva menadžmenta, zasniva na podeli asortimana na kategorije proizvoda. mogu se primijeniti klasifikacije koje odgovaraju drugim pristupima upravljanju asortimanom proizvoda.

U opštem slučaju, struktura svake kategorije se formira u skladu sa nizom svojstava i pokazatelja koji su bitni za ovu kategoriju robe, kako sa stanovišta prodavca tako i sa stanovišta kupca. Struktura kategorije je mapa odluke potrošača da kupi proizvod.

Najčešći kriteriji za formiranje strukture su "lakoća upravljanja" (usmjeravanje procesa, svojstva proizvoda, izgled proizvoda, dobavljači, uvjeti prodaje) i "dosljednost za potrošača".

Određivanje širine i dubine asortimana po kategorijama proizvoda

Širina asortimana je ukupan broj sličnih i različitih proizvoda koje prodajna jedinica nudi u određenom vremenskom periodu. Dubina asortimana je broj vrsta robe, uzimajući u obzir sve karakteristike unutar homogene ili heterogene grupe.

Mnogo je istraživanja posvećeno pitanjima određivanja širine i dubine asortimana, te stoga ne bi trebalo biti poteškoća s odabirom algoritma. Glavna stvar je da nema kontradiktornosti sa gore navedenim aspektima i da postoji bliska veza sa sljedećim paragrafom.

Određivanje broja zastupljenih marki/dobavljača

Princip odabira marke.

• Brendove treba uzgajati duž koridora cijena.
• Prisutnost analognih marki treba svesti na minimum.
• Marka dobavljača mora pokriti liniju proizvoda što je moguće potpunije u svom koridoru cijena. Dobavljač može zatvoriti liniju sa nekoliko marki.

Idealna opcija je jedna marka u svakom od odabranih koridora cijena. Prilikom odabira brenda treba uzeti u obzir njegovu povijest na lokalnom tržištu.

• Postojeći brendovi na tržištu: plusi - slava; visoka svijest klijenta o brendu; minusi - visoka konkurencija.
• Novi brendovi: plusi - ekskluzivnost; visoka profitabilnost uz pravilno pozicioniranje; minusi - potreba za troškovima promocije.

Određivanje uloge kategorija proizvoda/artikala

Uloga - određeno stanje robe u odnosu na druge pozicije u asortimanu, koje karakterizira nivo i priroda potražnje za njom, cijena, slava, funkcije koje joj je dodijelio prodavac. Dodjeljivanje različitih uloga proizvodima nije ništa drugo nego stvaranje alata za formiranje (na operativnom nivou) politike promocije asortimana i cijena u skladu sa očekivanjima kupaca. Proizvodi s različitim ulogama zahtijevaju posebne marketinške pristupe, metode i programe.

Definicija članaka koji će biti uključeni u AM

Možda i najduža etapa, jer. potrebno je, na osnovu principa utvrđenih u prethodnim fazama, formirati asortiman koji se u nekim slučajevima sastoji od desetina hiljada artikala. U sistemu upravljanja kategorijama, kao što je već napomenuto, to rade menadžeri kategorija. Svaki menadžer na kraju čini AM svoje kategorije, koji zajedno čine AM odjela prodaje (cijele kompanije).

Kao rezultat ovog koraka, dobija se matrica sa popunjenim vrijednostima na sjecištu redaka i stupaca. Tabela 1 ne navodi sve glavne kolone (indikatore) koji bi trebali biti prisutni u AM. Svrha ove tabele je da vizuelno demonstrira približnu strukturu AM.

Dodjeljivanje traženih vrijednosti člancima

Ova faza uključuje popunjavanje, koliko je to moguće, AM kolone koje su ostale prazne nakon prethodnog koraka. Pozivam vas da posebnu pažnju obratite na rubriku "država".

Stanje robe se bira iz imenika stanja (životni ciklus) robe. Imenik stanja, kao i njegovu neophodnost, kompanija određuje sama.

Analiza i evaluacija asortimana

Do tog vremena, pretpostavlja se da će generisani AM i statistika za određeni period biti dostupni, što će omogućiti procjenu efikasnosti asortimana u smislu njegove usklađenosti sa principima formiranja asortimana (dosljednost, racionalnost, jedinstvenost, proizvodnost, princip cijene, obnavljanje, stabilnost asortimana, kompletnost), omogućit će analizu ekonomskih pokazatelja itd.

Preporučuje se ažuriranje svakih šest mjeseci (na primjer, početak sezone, kraj sezone, itd.). Ažuriranje se sastoji u povlačenju iz AM određenog broja artikala koji nisu u skladu sa standardima i principima utvrđenim u odjelu prodaje, te naknadnom uvođenju određenog broja artikala. Rad sa matričnim podacima je rad sa velikim količinama podataka (naročito ako se radi o preduzeću sa više asortimana), te stoga zahteva dostupnost odgovarajućeg softvera i obučenih stručnjaka.

Domet je u bilo kojoj kompaniji, bez obzira na njenu strukturu i trgovinske specifičnosti. Asortiman treba voditi, a ne prepustiti slučaju. U suprotnom, ova ogromna masa robe će početi da nas kontroliše, oduzimajući nam resurse – obrtna sredstva, maloprodajni i magacinski prostor i vreme zaposlenih. Proizvode treba uvoditi u asortiman samo uz jasno razumijevanje njihovog mjesta u kategoriji i zadatka koji moraju obavljati.

Prije nego što sastavimo asortiman i počnemo ga popunjavati, potrebno je sastaviti matricu asortimana.

Matrica asortimana- ovo je potpuna lista svih robnih artikala odobrenih za prodaju u određenoj prodavnici za određeni vremenski period, uzimajući u obzir zahtjeve politike asortimana Vaše kompanije i specifičnosti formata i lokacije trgovine.

Asortiman minimum- popis robnih artikala koji moraju biti stalno prisutni u određenoj trgovini (ili u svim trgovinama mreže) u bilo koje vrijeme, bez obzira na godišnje doba. Ovo je srž asortimana, njegova osnova. Vrijedi za sve trgovačke lance. Robu uključenu u asortimanski minimum moraju stalno pratiti menadžeri kategorije. Prisustvo nestašice ove robe je neprihvatljivo.

Da biste sastavili matricu asortimana, morate:

1. Odredite format prodavnice i njen glavni koncept i pozicioniranje (šta i kako ćemo prodavati). Zahtjevi za format (trgovinski prostor, samoposluga ili šalter, samoposluga, supermarket, diskonter ili butik, itd.). Koja je specifičnost regije ili grada (grad sa razvijenom infrastrukturom, industrijski, lučki grad ili regionalni centar, regionalni glavni grad ili periferija). Koje su karakteristike lokacije („spavaći“ dio, u centru grada, u blizini prometne magistrale, u blizini pijace i sl.).

2. Proučite potražnju potrošača, segmentirajte kupce (kome ćemo to prodati, ko je naš glavni potrošač: godine, nivo prihoda, bračno stanje, obrazovanje, kako se opuštaju, šta najčešće kupuju, zašto kupuju u našoj radnji, šta žele da dobiju, koje usluge se očekuju od nas ili konkurencije). Ciljni segment je onaj na koji se fokusiraju marketinški napori. Ovo je grupa kupaca koji kupuju najviše ili najviše i donose najveći profit prodavnici. Suština segmentacije je upravo u tome da identifikujemo za nas najinteresantnije i najprofitabilnije grupe kupaca i za njih kreiramo ponudu koja najbolje odgovara potrebama ovih grupa.

3. Proučiti raspon konkurenata (koji od konkurenata je prisutan, koje prednosti ima, koji nivo cijena imaju konkurenti, koje usluge nude, koje druge mreže će još „doći”).

4. Donijeti odluku o robi koja će se prodavati u prodavnici i nivou cijena za tu robu. U ovoj fazi je prikladno započeti izbor dobavljača koji mogu ispuniti naša očekivanja u pogledu cijena, kvaliteta proizvoda i redovnosti isporuka.

Na osnovu potražnje potrošača odaberite kategorije, grupe i klase robe. Sastavite klasifikator robe, naglašavajući ova tri nivoa. To nije teško učiniti, jer koristimo prilično uobičajene karakteristike koje objedinjuju mnoga dobra (od čega je napravljena, kome je namijenjena, kako i gdje ćemo je koristiti).

• Prvi nivo je klasa robe.Što je format prodavnice veći, to je više nivoa podela. U nekim slučajevima, prvi (najviši) nivo klasifikatora može biti klasa robe – na primjer, „prehrambeni proizvodi” i „neprehrambeni proizvodi” ili „odjeća” i „cipela”, odnosno ono što je objedinjeno u kupčevom um po zajedničkoj funkcionalnoj svrsi. Na primjer, "hrana" je ono što se jede, a "nehrana" je ono što se ne jede, "odjeća" je ono što se nosi na tijelu, "cipele" je ono što se nosi na nogama. Ali u prodavnicama manjeg formata ili gde je sva roba homogena (na primer, prodavnica prodaje samo odeću, a za određenog kupca, recimo za mlade), izdvajanje klase nije potrebno.
• Drugi nivo je robna grupa. Ovo je skup roba ujedinjenih nekim zajedničkim karakteristikama: vrsta proizvoda, način proizvodnje itd. (na primjer, "mliječni proizvodi", "pekarski proizvodi", "ženska odjeća", "muška obuća", "namještaj", "kućni pribor"). U pravilu, u trgovini bilo kojeg formata, ovaj nivo je prisutan i često je najviši nivo ispod kojeg kategorija proizvoda već ide.
• Treći nivo je kategorija proizvoda. Ovo je skup roba koje kupac doživljava kao slične jedna drugoj, ili roba koja je ujedinjena zajedničkom upotrebom. Jednostavno rečeno, kategorija proizvoda je kakav proizvod kupac ide u prodavnicu da kupi. Za mlijeko, kefir i jogurte (a ne za mliječne proizvode). Za majicu, majicu i džemper (ne trikotaža). Za cipele, čizme i sandale (a ne za cipele). Iza usisivača, veš mašine i grejača (a ne iza kućanskih aparata). Iza sofe u dnevnom boravku, radnog stola i police za knjige (a ne iza namještaja).

5. Produbite klasifikator proizvoda ispitivanjem svake kategorije i isticanjem potkategorija u njoj (na jednom ili više nivoa) i robnih artikala u svakoj potkategoriji.

6. Analizirati saldo asortimana u pogledu broja kategorija i odnosa robnih artikala.

Nakon analize omjera uloga svih kategorija koje se nalaze u trgovini, možemo vidjeti kako je naš asortiman izbalansiran po širini.

• jedinstven - imidž i nezaboravnost trgovine, impulsne kupovine.
• prioritet - profitabilnost i privlačenje toka kupaca.
• osnovni - veliki promet i privlačenje toka kupaca.
• periodično (sezonsko) - ažuriranje asortimana, privlačenje i zadržavanje kupca.
• zgodno - osigurava stalan protok kupaca, složenost kupovine, pogodnost za kupca.

U zavisnosti od toga koje ciljeve kategorija ostvaruje, biće popunjena određenom robom - skupom ili jeftinom, novitetima ili robom za masovnu kupovinu. Proizvodi kategorije treba odabrati tako da mogu pomoći cijeloj kategoriji da ostvari planirane ciljeve (Tabela 1).

Tabela 1. Odnos između ciljeva trgovine, uloga kategorije i proizvoda unutar kategorije.

Store Goals	Kategorije za koje su ovi ciljevi postavljeni na prvom mjestu	Proizvodi unutar kategorije koji postižu ove ciljeve
Privucite kupce, osigurajte protok kupaca	Prioritet. Basic. Manje često - periodično.	Popularni, poznati, aktuelni, reklamirani noviteti
Kreirajte promet	Basic. Udoban. Manje često - prioritet	Jeftin, masivan, relevantan u sezoni
Profitirati	Prioritet. Nije uvijek jedinstven. Rijetko - povremeno	Skupo, statusno, novitet, specijal
Zadržite kupce	Periodično. Nije uvijek jedinstven. Nije uvijek osnovno	Specijalno, sezonsko, jeftino
Povećajte obim kupovine i prosječan račun	Udoban. Basic	Kompleksno ili voluminozno
Djelujte impulsivno, probudite želju za kupovinom	Prioritet. Jedinstveno. Manje uobičajeno - udobno	Novi artikli, displej
Održavajte imidž radnje	Prioritet. Jedinstveno	Skupo i statusno, kadrovski rad

Opšti zaključak: nakon konačne odluke da naš asortiman sadrži određene kategorije, robne artikle, treba sastaviti matricu. Rezultat takvog rada zapravo će biti matrica asortimana koja sadrži informacije o proizvodu i dobavljačima. Nakon toga slijedi taktički rad na analizi prodaje i zaliha i ažuriranju matrice. Nakon analize robe unutar kategorije, postaje jasno da uvođenje i povlačenje nove robne stavke u asortimanu mora biti svjesno. Nemoguće je uvesti robu u asortiman bez jasnog razumijevanja njenog mjesta u kategoriji i zadatka koji mora obaviti. Svaki proizvod ima svoje norme prometa, zalihe, učestalost isporuka itd.

23.01.2014

ABC-analiza prodaje jedna je od faza u formiranju matrice asortimana u trgovini. Ako je vaš zadatak da kreirate asortiman koji zadovoljava potrebe vašeg kupca, onda se efikasnost ABC analize ne može precijeniti. Sama metodologija za izradu analize prodaje je prilično jednostavna i zasnovana je na Pareto zakonu koji kaže da " 20% truda daje 80% rezultata, a preostalih 80% napora - samo 20% rezultata Ovo univerzalno pravilo služi kao osnova za klasifikaciju resursa (u ovom slučaju robe) prema njihovoj važnosti za trgovca na malo.

Rezultat ABC analize prodaje će biti razumijevanje logike ponašanja kupca i kao rezultat toga razumijevanje kakvu ponudu proizvoda treba dati da bi se postigli najbolji finansijski rezultati. Pogledajmo bliže kako se ABC analiza prodaje koristi za formiranje matrice asortimana.

Metodologija ABC-analize prodaje (na primjeru konfiguracije "1C: Enterprise 8.3" "DALION: TREND").

Glavni zadatak ABC-analize prodaje u formiranju matrice asortimana maloprodajnog objekta je dobiti odgovor na pitanje: " Kako osigurati da ponuda ispunjava očekivanja kupaca koji su ušli u radnju i koji su u fazi kupovine? Naravno, ABC analiza je poseban alat koji radi u sprezi s drugim metodama usmjerenim na proučavanje ponašanja potrošača (ankete, fokus grupe, itd.). U tom smislu, formulisanje hipoteza i interpretacija rezultata ne mogu se „istrgnuti“ iz konteksta, okruženja u kojem prodavnica postoji.

ABC-klasifikacija u analizi prodaje formirana je prema 2 glavna pokazatelja: po dobiti i po prometu. Savremeni alati za analizu vam omogućavaju da napravite ABC izveštaj po dva parametra odjednom (slika 1).

Proces ABC analize može se podijeliti u nekoliko koraka. Prva faza klasifikacije je proširena analiza sortimentnih grupa, prema kojoj će se u budućnosti formirati sortimentno stablo (slika 2). Druga faza je analiza kategorija proizvoda unutar grupa asortimana. Glavni zadatak u ovoj fazi je odrediti ključna potrošačka svojstva po kojima kupac bira proizvod u vašoj trgovini. U primjeru matrice proizvoda koji je prikazan u nastavku (slika 2), za kategoriju asortimana "kefir" ključna su 2 svojstva: "sadržaj masti" i "zapremina".

Napomena 1: u sistemu inventara " DALION: TREND „Kroz uslugu „Grupna obrada robe“ možete postaviti bilo koji broj potrošačkih svojstava za svaku karticu i grupu artikala.

Dakle, ABC-analiza prodaje u kontekstu različitih potrošačkih svojstava omogućava vam da odredite koja su od njih odlučujuća pri odabiru proizvoda. Sama svojstva identificira stručnjak kroz sekvencijalnu konstrukciju dvodimenzionalnih ABC izvještaja u kontekstu ovih svojstava. Na sl. Na slikama 3 i 4 prikazana su dva ABC izvještaja za kategoriju asortimana "sokovi": na sl. 3 - izvještaj u kontekstu svojstva "brend", na sl. 4 - u kontekstu svojstva "ukus".

Svojstvo ili svojstva koja definiraju bit će jedno ili više nekretnina koje imaju najveći utjecaj na prodaju, te stoga jasno odražavaju proizvode na vrhu i na dnu u izvještajima. Tako, na primjer, na sl. Slika 3 pokazuje da svojstvo "brend" nije ključno svojstvo za kategoriju "sokova" i ne čini jasnu ABC klasifikaciju. Svojstvo "ukusa", naprotiv, odražava jasne lidere: sokove "bobičastog voća" i sokove sa ukusom "jabuke".

Rezultat fazne analize u smislu svojstava će biti jasno razumijevanje koje osobine treba uključiti u stablo asortimana, a koje ne (slika 2). Kao rezultat, formiraće se stablo asortimana, a u budućnosti i sama ponuda proizvoda, koja ispunjava očekivanja vašeg kupca.

Idite na opis funkcionalnosti softvera u konfiguraciji "DALION: TREND".