Bistvo in metode manipulacije v procesu upravljanja. Manipulacijski mehanizmi pri upravljanju in zaščiti

Težko si je predstavljati menedžerja, ki ne uporablja manipulacije. Poskusimo pa si predstavljati vodenje organizacije, iz katerega so manipulativne taktike popolnoma izključene. Halo vodje bo izginil. Upravljanje je proces, ki neizogibno poraja lastno notranjo mitologijo. Moč je tam, kjer so miti. Slednji vedno spremljajo dobre menedžerje, pa tudi dobre učitelje, pa tudi nasploh dobri strokovnjaki: o njih pišejo legende, basni, lahko se norčuješ iz njih, lahko se jezijo nanje - pa bodo vedno poslušali. Ta halo je simbol moči, znak moči in obveznega bremena njihovega lastnika.

Vodnikov halo je učinkovit način za navdih podrejenih. Veliko bolj naravno je prepustiti se in se prepustiti na milost in nemilost močnih, zaupati njegovim kvalifikacijam.

Brez manipulacije se psihološka kakovost nadzora zmanjša: z odpravo manipulacije izgine subtilnost nadzora, zmanjša se paleta uporabljenih sredstev. Vodja, ki ne uporablja ali ima manipulacije, tvega, da bo zdrsnil v bolj grobe kontrole. Manipulacija se zmehča. Pojavi se nekaj podobnega taktu: šef ima pravico oddajati ukaze, vendar, prihrani ponosu zaposlenega, izraža le svojo zaskrbljenost glede določenega problema, pri čemer računa na "inteligenco" podrejenega.

Vse več je primerov zlorabe manipulacije, ko postane za šefa sredstvo samouveljavitve na račun podrejenih, njegovih odločitev. osebne težave... Pogosto se zgodi, da skrb za interese organizacije služi kot izgovor za kršitev pravic podrejenih.

Ko se oseba zaposli, ponuja v prodajo svojo strokovnost, svoje zdravje, moč, čas in celo človeške lastnosti: sposobnosti, značajske lastnosti, komunikacijsko sposobnost. Plače se izplačujejo tudi za značaj in za sposobnost razumevanja z ljudmi. To se izraža v tem, da se ljudje na določene položaje izbirajo na podlagi osebnostnih lastnosti, po zmanjšanju osebja - ob vseh drugih enakih pogojih pa se najprej odpustijo pretepi in neprijetni. S ponudbo uporabe svojih kvalifikacij in vsega, kar je potrebno za delo, delavec v normalnih razmerah ne bo prodal svojih duševnih lastnosti.

To človeško črto prestopi vodja, ki ima pravico razpolagati s podrejenimi po položaju, si pripisuje pravico razpolagati z osebo kot osebo. Ta odnos do podrejenega se lahko kaže v različne oblike: v zatiranju ali neposredni dominaciji, v manipulaciji, v poniževanju - eksplicitno ali nesramno ali subtilno in zastrto. Manipulacija je boljša kot očitno teptanje dostojanstva ljudi. Manipulativno nasprotovanje pa je veliko težje prepoznati in težje konstruktivno razrešiti. Pri manipulaciji boj z drugim otežuje boj s samim seboj.

Ena stvar naredi manipulacijo še posebej privlačno. Manipulacija vam omogoča, da odgovornost za odločitev prenesete na podrejene. Redna praksa vodi v kopičenje moči v rokah vladarjev, medtem ko so vladajoči preobremenjeni s hiperodgovornostjo. Za vsak užitek je treba plačati - vsak delavec si ne želi prevzeti takšnega bremena.

Pri upravljanju nastanejo situacije, ko se manipulaciji ni mogoče izogniti. Toda sposobnost manipulacije mora biti togo povezana s sposobnostjo, da se ne manipulira. Manipulacija je učinkovita, če se uporablja kot nalogi primerno, pomožno orodje in ne kot obsesivna želja, sama sebi namen ali past za manipulatorja.

Klasični model upravljanja vključuje več elementov. Glavni je subjekt upravljanja, ki ima cilj, voljo za dosego tega cilja in sredstva, drugi ključni element je predmet upravljanja, vpliv na katerega subjektu omogoča, da doseže svoj cilj. Dejanje upravljanja je vodstveni vpliv predmet predmeta. Zadnji element v procesu plošče je rezultat. Njegova glavna lastnost je skladnost s ciljem, ki ga je postavil subjekt. Za učinkovito upravljanje subjekt mora imeti pomožni element - povratne informacije, ki vam omogoča primerjavo rezultata s ciljem in prilagajanje kontrolnih dejanj, ko se blato približuje in se rezultat odmika od cilja.

Kontrolni cikel se zmanjša na standardni nabor dejanj subjekta: a) oblikovanje cilja; b) oblikovanje meril (kazalnikov) za doseganje cilja; c) izbiro vpliva upravljanja; d) izvajanje upravljavskega vpliva; k) ugotavljanje kazalnikov sprememb v objektu; f) primerjava dobljenega rezultata (kazalnikov) s ciljem. Nadalje, če je cilj dosežen, se nadzorni ukrep prekine. Če je cilj blizu, se kontrolno dejanje prilagodi in ponovi. Če je cilj še vedno oddaljen in nedosegljiv z obstoječimi viri, subjekt prilagodi kontrolni cilj in cikel se ponovi.

Tako ima menedžerski vpliv pomembno vlogo pri upravljanju posameznikov in družbe. Vpliv upravljanja se izvaja v družbeni sistem in prevzema vpliv subjekta upravljanja na objekt upravljanja z namenom, da ga prenese v novo želeno stanje. Problemi obvladovanja znanstveno utemeljenih in učinkovitih metod vplivanja na ljudi za obvladovanje njihovih dejavnosti in vedenja so med najpomembnejšimi v sociologiji in psihologiji menedžmenta. Uspešna in učinkovita izvedba dejavnosti upravljanja zahteva sposobnost graditi interakcije z ljudmi na podlagi ranga psihološki dejavniki, znanstvene metode in metode vplivanja na ljudi.

Uspešno izvajanje vodstvenih aktivnosti zahteva veščine in zmožnost graditi odnose z ljudmi, biti sposoben prepričati in spodbuditi ipd. Vsem metodam vpliva je skupna potreba po skrbni pripravi nadzornega dejanja: določi se namen dialoga, preučijo se psihološke značilnosti nasprotnika, njegov intelektualni, kulturni in moralno-voljni videz, taktika vedenja, premišljene so značilnosti razpoložljivih informacij in drugi pomembni in sekundarni dejavniki, ki lahko vplivajo na načrtovani stik ...

Vpliv upravljanja z vidika sociologije in psihologije: 1) se izvaja v situaciji neusklajenosti potreb, interesov, pogledov; 2) zaradi želje, da bi situacijo rešili na obojestransko sprejemljiv način; 3) predpostavlja prisotnost vzajemnega interesa drug za drugega kot osnovo odnosov. Kompleksnost problema psihološkega vpliva je določena s prisotnostjo številnih različnih načinov organiziranja besednih in čustvenih informacij, sredstev in pogojev življenja, da bi dosegli resnične premike v človeškem vedenju.

V praksi upravljanja se pogosto srečujemo s situacijami, ko so cilji menedžmenta v nasprotju s cilji in interesi predmetov vpliva menedžmenta. V takih primerih je treba premagati naravni upor nadzorovanega sistema in subjekt nadzora se zateče k tehniki, ki se imenuje manipulacija .

Vsebinsko je manipulacija in manipulacija oblika socialno upravljanje, pri katerem se ne upoštevajo lastni cilji in interesi nadzornega objekta. Družbena praksa kaže, da se pojem "manipulacija" uporablja v naslednjih pomenih. Prvič, kot oznaka posebnega splošni pristop do družbene interakcije in upravljanja, ki vključuje aktivno uporabo različnih metod skrite prisile ljudi. Drugič, se manipulacija uporablja kot oznaka za določeno vrsto psihološkega vpliva. V tem pomenu so tudi pojmi »manipulativni vpliv«, »psihološke manipulacije«, »manipulacija z javnim mnenjem« in »manipulacija z javno zavestjo«, »medosebne manipulacije«, »družbenopolitične manipulacije osebe« itd. uporablja. Tretjič, pojem manipulacije se uporablja za označevanje določenih organizacijskih oblik uporabe skrivne prisile osebe in posameznih metod ali stabilnih kombinacij metod latentnega psihološkega vpliva na osebo.

Vsaka manipulacija in dejanja manipulativnega vpliva delujejo kot sestavni elementi procesa družbenega upravljanja in komunikacije. Manipulacija je posledica situacije, ko obstaja zunanji cilj komunikacije in zanj ni odprte razlage za vse udeležence komunikacije. Ciljna komunikacija, pri kateri v sami komunikaciji zunanji cilj zanjo ni odkrito deklariran ali pa je prikrit s posebnimi sredstvi, je manipulativna komunikacija. Ciljno komuniciranje in sporazumevanje razumevanja, kjer je poleg morebitnih notranjih ali zunanjih ciljev komuniciranja izpolnjen pogoj za doseganje medsebojnega razumevanja udeležencev komunikacije, je konvencionalna komunikacija.

Vsebinsko je manipulacija oblika nadzora, pri kateri se ne upoštevajo lastni cilji in interesi nadzornega objekta. Lahko jih v celoti prezremo ali priznamo formalno (fiktivno), vendar kdaj odločitve upravljanja se ne upoštevajo kot sestavine cilja upravljanja. Z vidika oblike je manipulacija socialno-psihološka prevara, ki temelji na fiktivnem prepoznavanju partnerjevih interesov.

Obstaja neskončno veliko tehnik, ki zagotavljajo sposobnost manipulacije tako individualne kot množične zavesti. V sferi družbenih odnosov glede na predmetno področje se razlikujejo ekonomske, politične, birokratske, ideološke, psihološke manipulacije.

Gospodarske se začnejo z uporabo težkega ali bolje - brezupnega finančnega položaja partnerja, ko je za zanemarljivo plačilo pripravljen pristati na vsako delo, ki je zanj najbolj nezaželeno.

Politična manipulacija temelji na uporabi političnih mehanizmov, skupin, izjav za druge namene od navedenih.

Birokratske ali organizacijske manipulacije pomenijo kakršno koli psevdo-dejavnost administrativne ali organizacijske narave: zavlačevanje časovnega okvira za reševanje vprašanj, zapletanje prosilca v labirint številnih primerov in odgovorne osebe; neizpolnjevanje vodstvenih funkcij in njihova zamenjava z namerno neuporabnimi, a navzven učinkovito ukrepanje; napihovanje velikosti organizacije.

Ideološka manipulacija vključuje neiskrenost in
laž v sferi družbenih in osebnih idealov.

Psihološke manipulacije so pravzaprav najpreprostejše in so del vsega naštetega. Vsaka manipulacija individualne ali kolektivne zavesti nujno upošteva posebnosti mentalnega zaznavanja in naprave manipuliranega.

Naslednji mehanizem vpliva je manipulacija, ki se običajno uporablja v odsotnosti formalne avtoritete, zato jo pogosteje uporabljajo podrejeni. Manipulacija se od manifestacije moči razlikuje po tem, da najprej skriva svoje cilje; drugič, zahteva več informacij o osebi, ki jih organi ne potrebujejo; tretjič, rezultati tega vpliva prihajajo počasneje; in tudi ta mehanizem je težko uporabiti.

Drug način vplivanja je sodelovanje. Glavna ideja tega mehanizma je, da se oseba, ki vstopa v sodelovanje, zavezuje, da bo prestrukturirala svoje vedenje. Vrednost te metode je v tem, da daje človeku svobodo, neodvisnost pri odločanju o svojem nova oblika obnašanje.

Ta mehanizem ni enostaven za uporabo, rezultati pa se ne pojavijo takoj, vendar je sčasoma sodelovanje zelo koristno za organizacijo.

Dejavnik uspešnosti menedžerske komunikacije je tudi vodstveno zavedanje tega ali drugačnega tipa »soodvisnega odnosa«. Odnose soodvisnosti je treba razumeti kot posebne odnose, ki nastanejo kot posledica reševanja različnih protislovij med organizacijo in posamezniki. Njihovo bistvo je v usklajevanju interesov organizacije in zaposlenega, torej je odnos soodvisnosti posredniški mehanizem med posameznikom in organizacijo. Ta mehanizem lahko po eni strani deluje kot samoregulacijski, povezan s kulturnimi pojavi in ​​zlasti s organizacijska kultura... Po drugi strani pa kot nadzorovan mehanizem, povezan z načeli in metodami upravljanja.

1.2 Upravljanje in manipulacija. Vrste manipulacij

Manipulacija je vrsta psihološkega vpliva, katerega spretno izvajanje vodi v latentno vzbujanje namenov v drugi osebi, ki ne sovpadajo z njegovimi dejanskimi obstoječimi željami.

V praksi se povsod srečujemo s situacijami, ko se zaradi pogojev za reševanje problema, s katerim se sooča nadzorni sistem, izkaže, da je nezdružljiv s cilji udeležencev. To je lahko posledica sebične usmerjenosti ciljev nadzornega sistema; nerešljivost protislovij znotraj nadzorovanega sistema. V teh primerih se subjekt nadzora zateče k tehniki, imenovani manipulacija. Ne samo, da nadzira in vpliva na predmet, ampak ga popolnoma ignorira, zanemarja njegove lastne interese. Pri manipulacijah se začne predmet nadzora - oseba - resno obravnavati le kot predmet nadzora. Vrednost in pomen človeške osebe manipulator reducira na uporabnost z vidika svojih trenutnih nalog. Vsebinsko je manipulacija oblika nadzora, pri kateri se ne upoštevajo lastni cilji in interesi nadzornega objekta. Lahko jih v celoti prezremo ali priznamo formalno (fiktivno), vendar se pri sprejemanju vodstvenih odločitev ne upoštevajo kot sestavine vodstvenega cilja.

Z vidika oblike je manipulacija socialno-psihološki vpliv, prevara, goljufija, zgrajena na fiktivnem priznavanju interesov partnerja.

Ekonomska manipulacija se začne z uporabo težkega ali bolje rečeno brezupnega finančnega položaja partnerja, ko je za zanemarljivo plačilo pripravljen pristati na vsako delo, ki je zanj najbolj nezaželeno. Bolj subtilne metode ekonomske manipulacije vključujejo povečanje nominalne stopnje plače, plačilo nepomembne premije, doplačila, nadomestila za neprimerljivo visoko inflacijo in zmanjšanje kupne moči; neupravičeno znižanje ravni plač, zamude in neplačila, lahko imajo enaka dejanja nasprotno smer - ko je predmet manipulacije lastnik materialnih sredstev, delodajalec. Enake manipulacije so stavke in blokade, ki so tempirane na trenutek, ko se organizacija ne more upreti pritisku delovnega kolektiva. Ti vključujejo vsako drugo namerno nespoštovanje formalnih ali implicitnih sporazumov gospodarske narave.

Politična manipulacija temelji na uporabi političnih mehanizmov za druge namene od navedenih. To je lahko deklarativno zavezanost politika interesom političnih skupin, uporaba njihove podpore in posledično neizpolnjevanje političnih obljub; namerno napačno predstavljanje množični mediji prava ureditev politične sile(informativni); olepševanje nekaterih politično pomembnih dejstev in zatiranje drugih oziroma razkrivanje njihovega zaporedja, kar ustvarja napačno predstavo o političnih voditeljih, strankah, gibanjih. Birokratske ali organizacijske manipulacije pomenijo kakršno koli psevdo-dejavnost administrativne ali organizacijske narave: zavlačevanje časovnega okvira za reševanje vprašanj, zapletanje prosilca v labirint številnih organov in odgovornih oseb; neizpolnjevanje vodstvenih funkcij in njihova zamenjava z namerno neuporabnimi, a navzven učinkovitimi dejavnostmi; napihovanje velikosti organizacije. Ideološka manipulacija predpostavlja neiskrenost in lažnost na področju družbenih in osebnih idealov. Lahko se gradijo na fiktivnem spoštovanju obstoječih družbenih idealov ali z ustvarjanjem novih ideologij, ki upravičujejo uporabo nemoralnih in nemoralnih sredstev ne za resnične končne cilje. Enake manipulacije vključujejo oblikovanje določenega in praviloma škodljivega sistema vrednot, kulturnih klišejev in stereotipov vedenja. Psihološke manipulacije so pravzaprav najpreprostejše in so del vsega naštetega. Vsaka manipulacija individualne ali kolektivne zavesti nujno upošteva posebnosti mentalnega zaznavanja in naprave manipuliranega. To pa ne izključuje obstoja psiholoških manipulacij, katerih namen so psihološke vrednote. Z osebo je mogoče manipulirati, da bi pridobili njegovo spoštovanje, prijateljstvo, ljubezen, hvaležnost. Čisto psihološke manipulacije lahko delujejo kot uvod v druge, pripravijo teren in odstranijo sum. Manifestacije takšnih manipulacij vključujejo: zunanjo pozornost in taktnost z notranjo brezbrižnostjo do psihološke težave predmet; umetna identifikacija sebe s predmetom, oblikovanje simpatij; uporabo osebnega zaupanja za lastne namene.

Oblike manipulacije: prevara, goljufija, goljufija, spletke, prevara, provokacija itd.

Poglavje 2. Analiza procesov in metod manipulacije v poslovanju

Analizirajmo različne procese, ki se odvijajo v podjetju, z vidika prisotnosti manipulativnih dejanj.

2.1 Manipulacija pri upravljanju

V upravljanju so tri glavne komponente: načrtovanje, organizacija in nadzor. Vsak od teh elementov ima svoje manipulativne trenutke.

Pri načrtovanju se mora vodja znati »vreči« nekaj let naprej, da bi videl prihodnost, v kateri se bo znašel on in njegova ekipa. Nekdo lahko zazna obete za 10-20 let, nekdo pa z velikimi težavami vidi le, kaj se bo zgodilo čez mesec ali dva. Dejstvo je, da bi moral biti vodja res sposoben ustvariti vizijo prihodnosti, saj je včasih to za podrejene preprosto nemogoče. Navsezadnje niso (kot menijo) ne bi smeli načrtovati rasti in gibanja glavnega in obratna sredstva ki jim ne pripadajo. V vsakem primeru, tudi če jih vprašate o tem, bodo to precej poslabšali in še vedno pustili svojega šefa nezadovoljnega. No, to ni njihova stvar, strateško načrtovanje... Zato mora vodja pogledati v svojo prihodnost in videti, kje se bodo tam nahajali njegovi ljudje in kaj bodo počeli. In nato o tem, kar je videl, spregovoriti svoji ekipi in jih motivirati za vojaško delo. Hkrati bo s svojimi podrejenimi manipuliral s preprosto mislijo: "Tukaj, fantje, vaša svetla prihodnost, sledite mi in imeli boste vse." Neverjetno, želite verjeti v pravljice. To ustvarja motiv za dobro delo. In šele čez nekaj časa ugotoviš, da je šlo za manipulacijo in postane nekoliko žaljivo zase, za zapravljen čas in mrtvo upanje.

Vodja mora znati načrtovati in postavljati dosegljive cilje. Morda bi temu lahko rekli manipulacija oziroma celo programiranje prihodnosti vsakega člana ekipe. Zato je koristno pogosteje govoriti o prihodnosti in s tem motivirati ljudi. Ne smemo pozabiti, da majhna pretiravanja z načrti ljudje odpuščajo (razumejo težave in razloge, ki so spremenili potek dogodkov), velika pa nikoli (v tem trenutku se počutijo užaljene in prevarene).

Povedati je treba, da so čustva, ki jih povzroči nečija manipulacija, običajno negativna. Zato se počutimo »nekako dobro«. Komu bodo všeč popravki od spodaj, kot je na primer "Misliš počasi kot vedno" ali "Ne upočasnjuj, razmišljaj hitro" ali "Nimaš dovolj možganov, da bi dobil ta položaj."

Koncept "manipulacije" je postal splošno znan po zaslugi medijev in volilnih političnih tehnologij. Manipulativne tehnike se pogosto uporabljajo ne le v politiki, ampak tudi v poslu. Predlagamo, da razumemo, kako delujejo komunikacijske "pasti" - da bi lahko učinkovito branili, branili svoje cilje. Kot orodje za »mehko« kontrolo svetujemo uporabo manipulativnih tehnik le v tistih »kritičnih« primerih, ko druge metode nadzora ne delujejo.

Poslovanje predpostavlja stalno komunikacijo, vpliv ljudi drug na drugega: menedžerji, podrejeni, stranke, predstavniki regulativnih organov - vsi sodelujejo v vrtincu medsebojnega vpliva. Ena od metod prikritega upravljanja je pogosto manipulacija: manipulator ravna na svojega sogovornika (»žrtev«) tako, da je dejanje storil domnevno po svoji volji, čeprav je v resnici izpolnil zahtevo nekoga drugega. Pravi namen manipulatorja je prikrit z drugim, lažnim, ki se sogovorniku-»žrtvi« predstavi kot resničen.

S prstanjem po »strunah« sogovornikove duše manipulator najde tiste, ki »zvenijo« na določen način. S tem, ko te "strune" "pogladi" ali "povleče" zanje, "žrtev" izvleče iz čustvenega ravnovesja. Na primer, izstopimo iz ravnotežja, ko nam rečejo: »Oh, kako čudovito izgledaš danes« in ko slišimo »Da, danes nisi ravno dober ...« To pripravi potrebno čustveno držo za manipulacijo.

Eichar, ki je zaradi specifičnosti svojega dela na »stičišču« komunikacijskih tokov, mora znati vplivati ​​na ljudi. Prav tako se mora znati braniti pred vplivom manipulatorja, se upreti njegovemu »neekološkemu« vplivu.

Ali je etično uporabljati manipulativne tehnike na samem HRM? Vprašanje je, kateri cilji se zasledujejo. Podobna situacija: "lagati na pomoč" se nanaša na eno od "kriznih" orodij v medicini, na enak način je manipulacija včasih (a le včasih!) sprejemljiva pri upravljanju. Obstaja več tipične situacije ko lahko »mehki« manipulativni vpliv pomaga kadroviku pri njegovem delu.

Situacija 1. Zaposlovanje. Manipulativne tehnike kot subtilen instrument vpliva lahko pomagajo kadroviku med razgovorom s kandidatom za prosto delovno mesto... Voditi mora kadrovski vodja velika količina intervjujev, v kaleidoskopu življenjepisov, obrazov, gest, vprašanj in odgovorov pa se je zelo lahko »izgubiti«. Pravilno opravljena manipulacija ostane za prijavitelja neopažena in daje anketarju neprecenljive informacije. Ko ustvari potrebno čustveno razpoloženje, bo vodja kadrov lahko videl "pravi obraz" sogovornika (v vsakem primeru njegove najbolj značilne lastnosti).

Situacija 2. Motivacija. Motiviranje zaposlenega je nedvomno ena najzahtevnejših nalog kadrovika. Kako človeka »nagovoriti«, da želi učinkovito delati? Če ima notranjo »miselnost za uspeh«, je strokoven, namenski in aktiven, potem lahko kadrovski vodja energijo takega zaposlenega usmeri le v potrebno za podjetje mainstream, pomaga uskladiti osebne in skupinske cilje.

In če delavec "prestaja čas"? Če notranja motivacija ravno dovolj za narediti opisi delovnih mest? In te osebe ni mogoče odpustiti in ni nikogar za zamenjavo? V tem primeru se lahko obrnete na manipulacijo za »generiranje« lastne motivacije zaposlenega.

Situacija 3. Korporativna kultura. Včasih je priporočljivo uporabiti tehnike manipulacije za oblikovanje in "uglasitev" korporativne kulture, za krepitev občutka zvestobe.

Če je podjetje podružnica ali predstavništvo tuje korporacije z lastno uveljavljeno kulturo, v kateri so se že dolgo izkristalizirala »pravila igre«, potem na prvi pogled ni nič lažjega kot prenesti te norme na hčerinsko podjetje strukturo. Vendar je ta lahkotnost zavajajoča: pogosto je izposojena kultura videti kot krzneni plašč z rame nekoga drugega. Kadrovski vodja je tisti, ki bi moral model »staršev« prilagoditi domači miselnosti. V tem primeru morate delovati subtilno, tudi s pomočjo "mehkih" manipulativnih tehnik.

V domačem podjetju imajo vrhunski menedžerji včasih slabo predstavo o tem, kaj je kultura podjetja, kakšne prednosti daje »korporativni duh« v konkurenčnem boju. Če kadrovski delavec vidi potrebo po spremembi odnosa vodstva do zaposlenih in preprosti argumenti "ne delujejo", potem je pogosto učinkoviteje uporabiti manipulacijo v odnosu do šefa.

Pasti manipulacije

Da bi se uprli »neekološkemu« vplivu manipulatorjev, si oglejmo najbolj tipične manipulativne »pasti«.

"Past" št. 1. Vselitev nedvoumne ocene stanja."No, razumete, da vaše dejanje obsoja kolektiv?", "To lahko stori le popolnoma neresna oseba."

Takoj ko je žrtev prikimala v znak strinjanja, začela skrbeti (Ali pa je to res tako? Od zunaj je verjetno bolj vidno ...), je že "na kavlju" (in manipulator preklopi na " past" "št. 2").

Ne pozabite: če sprejmete oceno situacije nekoga drugega, si prikrajšate možnost igranja »svoje« igre. Odgovorite lahko takole: »Takšnih odgovorov naše ekipe nisem slišal«, »Je to vaša lastna ocena? Jaz imam svojega, "itd.

"Past" številka 2. Zoženje možnosti reševanja problema.Čeprav je ta ali oni problem vedno mogoče rešiti na različne načine, manipulator ponudi eno možnost in "prepriča" svojo žrtev, da ni drugega načina: "Imaš en izhod iz te situacije - prijaviti sam" (v resnici , to ni odgovornost žrtve in drugih zaposlenih). "Ne preostane vam drugega, kot da se strinjate s pogoji, ki jih ponujam."

V tem primeru bi morali odgovoriti: »Razumem vaše stališče, zdaj pa poslušajte moje. Tako vidim več možnosti za izhod iz te situacije."

Ne pozabite, da obveznosti, ki so vam naložene od zunaj, niso vaše obveznosti. Preverite, kako so usklajeni z vašimi osebnimi obveznostmi in cilji podjetja.

"Past" številka 3. Umetno ustvarjanje pomanjkanja časa. Manipulator žrtev prepriča, da je treba dejanja, ki so potrebna zanj (manipulatorja), izvesti takoj: "Ni časa za razmišljanje, odločite se zdaj, jutri bo prepozno."

Seveda obstajajo situacije, ki zahtevajo takojšnje ukrepanje (požar, sprememba pogajalske strategije), vendar sprejemanje odločitve, ki lahko vpliva na usodo zaposlenega, njegov odnos v ekipi, skoraj nikoli ne zahteva naglice. Če je odločitev vsiljena, potem preprosto ni več časa za analizo situacije in izračun možnosti.

Svetujemo vam, da iskreno zastavite pojasnila: »Zelo sem vesel, da ste zaskrbljeni zame (resnično cenim vašo skrb zame). Povejte (tem), prosim, in kaj se bo spremenilo, če se bom odločil v enem dnevu? Kaj se zgodi, če si vzamemo čas za tako pomembno odločitev? Zakaj se to dogaja? Kje si dobil te informacije?"

"Past" številka 4. Iluzija preproste rešitve. Manipulator ponudi žrtvi "preprost izhod" iz težke situacije. "Samo reči morate (naredi, počakaj) ..."

Zelo nam je všeč, ko se pojavi »čarovnik v helikopterju« te ali drugačne barve in »pokaže film zastonj«. Vera v čudeže je velika, a – v homeopatskih odmerkih nima nič opraviti z odkrito lenobo.

Če začutite ta kavelj, se spomnite, da so čudeži redki. In tudi ne pozabite na klasičen stavek A. S. Puškina: "Oh, ni me težko prevarati, sam sem vesel, da sem prevaran", če ne želite, da gre za vas.

"Past" št. 5. Prevelika posplošenost. Uporaba besed, kot so »vsi«, »vsi«, »mi«, »vedno«, »nihče«, »nikoli« in sklicevanja na »večinsko oblast« so jasni znaki manipulacije. "Vsak misli, da ne bi smel izraziti svojega mnenja", "Nihče te ne bo podprl", "Vedno zamujaš!", "Vsi vedo, da je individualizem v ekipi nespoštovanje sodelavcev."

V tem primeru manipulator ne samo vsiljuje svoje ocene stanja, ampak se tudi "zanaša" na mnenje avtoritete večine. Človek si zelo pogosto zavestno in podzavestno želi biti "kot vsi drugi", saj življenje uči: "belim vranam" ni lahko ne samo narediti kariere, ampak pogosto samo preživeti. Takoj ko vabo pogoltne, žrtev išče način, kako pobegniti. In "prijazni" manipulator ponuja edino pravilno rešitev.

Nasvet je: vprašajte: »Kdo so vsi? Ste vprašali vse zaposlene v podjetju? In vsi so kdo? Zakaj misliš, da nikoli? Ali obstaja takšna statistika? Kje? Prosim, pokaži mi."

"Past" št. 6. Oblikovanje in uporaba "kompleksa krivde". Manipulator igra na preteklih napakah ali napačnih izračunih žrtve. Opomnik na pretekle neuspehe že sam po sebi iztrga ravnotežje, in če je človek na tej "točki" še posebej ranljiv, potem besede manipulatorja padejo na že pripravljena tla. Da bi potrdil svoj pozitiven ugled ali se popravil, žrtev sprejme ukrepe, ki so v nasprotju z njihovimi pravimi cilji in željami.

Kot odgovor na potezo manipulatorja se vprašajte, ali je bila vaša napaka, ali je bila tako velika in ali ste že popravili svojo preteklo napako.

Nato odgovori: »Da, res se je zgodilo. Kaj ima pretekla napaka opraviti s sedanjo situacijo? Zakaj ravno zdaj govoriš o moji napaki?"

Zapomnite si še en slavni stavek: "Ne dovolite, da preteklost spravi vašo prihodnost v grob."

"Past" številka 7. Lajšanje budnosti.Če manipulator potrebuje informacije, ki jih ne more dobiti v načinu vprašanje-odgovor, se uporabi tehnika "kroženja okoli glavnega vprašanja". To je najpogosteje večstopenjska taktična tehnika manipulacije. Njene možnosti:

1. Obdelava sorodne teme. Manipulator začne govoriti o "varni" temi, ki jo postopoma širi, vključno z vprašanji, ki ga zanimajo. Na »varno« temo se »žrtev« sprosti (še posebej, če ji je dana možnost, da se pohvali). V tako neuravnoteženem in ugodnem stanju manipulator s previdnimi vprašanji (na prvi pogled v okviru prejšnje teme) uspe pridobiti informacije, ki bi jih v neposrednem pogovoru nemogoče »izsiliti«.

2. Dokaz lastne zavesti. Manipulator z namigi in omembo nekaterih njemu znanih informacij ustvarja videz, da že »ve vse«, zanimivo bi bilo še izvedeti le nepomembne malenkosti, čeprav ti podatki v celotni sliki ne bodo nič spremenili. »Da, to ni več novica. Očitno je. Nikomur ni skrivnost. Pojasniš mi tako malenkost ... ".

Ne pozabite na nasvet Kozme Prutkova: "Pazi!"

"Past" št. 8. Tehnika "zgrešenih strahov". Ta manipulativna tehnika je sestavljena iz ustvarjanja kontrasta čustev. Da bi to delovalo, se v domišljiji žrtve ustvari "strašna prihodnost": jeza šefa, globa, delo ob vikendih, zimske počitnice ipd. za početi ... "Vau, to je preneseno!" - "žrtev" olajšano zavzdihne in se hitro strinja, "rešen je". V nasprotju s tem se zdi, da je tisto, kar predlaga manipulator, taka malenkost v primerjavi z Apokalipso zdaj.

Vzemite si čas in analizirajte situacijo.

"Past" številka 9. Neenaka izmenjava. Manipulator žrtvi ponudi "vzajemno izmenjavo" z zagotavljanjem storitve: daje informacije, pomaga pri reševanju vprašanja, ki ga zanima, nato pa prosi za uslugo. Ponavadi smo navajeni spoštovati pravila medsebojne izmenjave... Piše: poskušati se moramo na nek način oddolžiti za to, kar nam je dala druga oseba... Zaradi tega se pogosto strinjamo, da zagotovimo večjo storitev od tiste, ki nam je bila opravljena, da bi odstranili psihološko breme dolgov. Če je izmenjava neenakomerna, potem je najverjetneje vpliv "neekološki", torej pride do manipulacije.

Predpostavite, da je oseba, ki vam je pomagala, to storila po lastni volji. Zato mora biti vaša hvaležnost skladna z vašimi cilji. Ne pozabite na nasvet starodavnih modrecev: "Bojte se Dancev, ki prinašajo darila."

Past št. 10. Uporaba želje po doslednosti.Želja osebe, da bi bil logični manipulator, se lahko spremeni v izjemno močan instrument vpliva. »Občutek doslednosti« nas pogosto prisili, da ravnamo jasno v nasprotju z lastnimi interesi. Najprej manipulator zastavi več vprašanj, na katera oseba odgovori z "da". Na primer: »Ali je res pomembno, da imajo vsi dobro psihološko klimo v ekipi? Bi radi imeli veliko plačo? Vas zanima objektivna ocena vašega dela?« Po več pozitivnih odgovorih »žrtev« po inerciji odgovori z »da« na naslednjega, ki pogosto ni povezan s prejšnjimi. Brez predhodnega usposabljanja z "da" bi oseba najverjetneje odgovorila z "ne". Moški se pogosteje ujamejo v to past - zanje je bolj logično in psihično dosledno kot za ženske.

Če se znajdete v takšni situaciji, se po vsakem vprašanju ustavite in jih mentalno ne povezujte. Postavite vprašanje: »Zakaj C izhaja iz A in B? Ne razumem". Bolje je biti počasen, kot pa kasneje igrati igro nekoga drugega.

"Past" št. 11. Psevdo-pritrditev."Ti in jaz sva iste krvi" - te besede so rešile Mowglija pred plenilci. Svojemu moraš pomagati. Manipulator reče žrtvi: »Ti si tako dober spremljevalec. Veste, popolnoma se strinjam s tabo. Všeč mi je tudi (ne maram, jezim, jezim), ko nekdo to počne." Zdaj sta manipulator in žrtev »ena ekipa« in v ekipi so skupni interesi višji od zasebnih. V tem ozadju manipulator promovira svoje ideje in potiska "žrtev" v dejanja, ki so zanjo popolnoma nedonosna.

Ne pozabite, prijateljstvo se ne zgodi prehitro. Če imate "nenadoma" prijatelja v službi, analizirajte njegove cilje. Pred vsakim svojim dejanjem se morate vprašati: »Zakaj to počnem? In kaj bom dobil kot rezultat? Ali res želim to narediti?"

"Past" št. 12. Tehnika "dobri in zli preiskovalec". Ta manipulativna tehnika je zelo znana, vendar je še vedno učinkovita. Tu se, kot v mnogih drugih primerih, sproži naivno prepričanje: "Tako se lahko" igrajo "s komer koli, z mano pa ne." Različice igre v pisarni: "zlobni šef" - "HR, ki vse razume", "zlobni vodja oddelka" - "HR-zagovornik mojih interesov." V tej igri vedno zmaga "dobri".

Kot opozorilo - analizirajte cilje "igralcev", ki komunicirajo z vami, abstrahirajte od njihovih besed.

Podali smo primere le majhnega števila "pasti", ki jih manipulatorji uporabljajo za dosego svojih ciljev. Naj poudarimo, da ni univerzalnih manipulativnih strategij. Na občutke žrtve lahko igrate le, če poznate njene slabosti.

Ko se uprete manipulaciji, se morate spomniti: ne morete se čustveno "pridružiti" situaciji: braniti se ali napadati v odgovor, se opravičevati in pojasnjevati, zakaj tako ali drugače delate. Odgovor manipulatorju naj bo v mirnem, enakomernem tonu samozavestne osebe.

Bodite pozorni na to, kako se počutite med komunikacijo. Na čustveni ravni je človek zelo občutljiv na »manipulativno prodiranje«. Žrtev manipulacije se običajno počuti razdraženo, poskuša se manipulatorju izogniti ali se mu maščevati. Če moraš narediti nekaj, česar si res nočeš, imaš občutek, kot da si ujet. Ne prezrite tega namiga iz svoje notranjosti.

Eichar se mora spomniti, da je manipulacija dobra le, če zaposlenega prisili, da sprejme nekaj dejanj v njegovem interesu. Če zaposleni začne bolje delati, učinkoviteje komunicirati in manj konfliktov, bo od tega imela koristi celotna ekipa. V tem primeru bo predmet manipulacije prepričan, da mu odločitve niso vsiljene od zunaj. Večja je verjetnost, da bo spremenil svoje poglede in vedenje, saj se človek sam odloča bolj odgovorno kot drugi.

Katere slabosti lahko manipulatorji izkoristijo? Čustva, stereotipi dojemanja: strahovi: bankrot, bolezen, globe, šefova jeza ("Si predstavljate, kaj se bo zgodilo, če bo šef izvedel za to?"); pohlep (»Ves ta denar lahko vzameš zase. Ali ne potrebuješ denarja?); superiornost ("Ste veliko bolj izkušeni in bolj profesionalni ...", "Samo vam lahko zaupamo to težko zadevo, nihče drug se z njo ne bo tako odlično spopadel!"); velikodušnost, prijaznost, usmiljenje ("Tako sem utrujen. Nihče me ne razume, ne ceni. Temu se nikoli ne bom spopadel. Povsod je samo krivica"); krivda ("Tako smo upali nate. In ti ..."); stereotipi o tem, da sem moški ali ženska ("Veste, da mi je kot ženski veliko težje komunicirati s tako težkim zaposlenim"); maščevanje ("Kako dolgo boš to trpel?"); zavist ("Vsi smo enaki, on pa ima največ, je to pošteno?").

Pošljite svoje dobro delo v bazo znanja je preprosto. Uporabite spodnji obrazec

Študentje, podiplomski študenti, mladi znanstveniki, ki uporabljajo bazo znanja pri študiju in delu, vam bodo zelo hvaležni.

Podobni dokumenti

Bistvo, zgodovinski značaj, oblike in stopnja vpliva manipuliranja z javnim mnenjem. Sodobne tehnologije manipulacija z javnim mnenjem in individualno zavestjo. Prodor oglaševanja v vsakdanje življenje splošne populacije.

test, dodano 28.11.2012


Razvoj problema psihološkega vpliva iz medosebne lestvice v kategorijo globalnega mednarodnega problema. Orodja za manipulacijo in nadzor. Korelacija pojmov "podoba" in "družbena reprezentacija". Inteligenca na področju prepričevanja.

povzetek, dodan 21.04.2010


Proučevanje bistva in oblik manipulacije z množično zavestjo, katere končni cilj je pasivnost, spravljanje posameznika v stanje inercije, ki onemogoča delovanje. Iluzorni koncept proste informacijske izbire v tržnem gospodarstvu.

povzetek, dodan 01.06.2012


Bistvo in generični znaki manipulacije. Preiskava tarč in stopenj manipulacije javne zavesti v filmu "Velika skrivnost vode". Uporaba mnenj pristojnih oseb, rekonstrukcije eksperimentov, retoričnih tehnik za namene manipulacije.

seminarska naloga dodana 25.1.2013


Pregled metod manipuliranja z zavestjo ljudi v diskurzu likov v fikciji. Komunikacija kot sredstvo in mehanizem manipulacije. Tehnologije psihološkega vpliva na komunikacijskega partnerja, da bi dosegli od njega koristno vedenje.

seminarska naloga, dodana 22.10.2012


Človeška zavest: pojem, zgodovina, bistvo. Množična zavest: koncept, metode oblikovanja. Sodobna sredstva množični mediji: koncept, zgodovina razvoja, glavne vrste in funkcije. Glavni problemi manipuliranja z množično zavestjo.

seminarska naloga, dodana 26.05.2015


Subjektova ranljivost za metode aktivne manipulacije s psiho kot predmet raziskovanja v sodobni psihologiji. Ocenjevalni osebnostni konstrukti kot možen dejavnik ranljivosti subjekta. Raziskave o vplivu zasvojenosti z oglaševanjem.

diplomsko delo, dodano 28.11.2002


Psihološke tehnike manipulativnega podajanja informacij. Manipulativni vplivi so odvisni od tipa vedenja in čustev osebe. Metode vplivanja na občinstvo množičnih medijev z uporabo manipulacij. Govorna psihotehnika osebnostne manipulacije.