Seth Godin Trust Marketing. Ինչպես անծանոթին ընկեր դարձնել և հաճախորդ դարձնել

Մարդը, որին BusinessWeek-ը անվանեց «տեղեկատվական դարաշրջանի ճանաչված գործիչ», ստեղծեց վստահության մարքեթինգի հայեցակարգը, որը թույլ է տալիս շուկայավարին առաջարկ անել գնորդին այնպես, որ նրանք հաճույքով ընդունեն այն։ Անկախ նրանից, թե դա կոմերցիոն հեռուստատեսային գովազդ է, որը ներթափանցում է սիրելի շոուի մեջ, կամ վաճառողի զանգը, որն ընդհատում է ընտանեկան ընթրիքը, ավանդական գովազդները փորձում են շեղել մեր բաժնի ուշադրությունը: Սեթ Գոդինն այն անվանել է շեղող մարքեթինգ, որը դառնում է հնացած:

Պոտենցիալ գնորդների ամենաթանկ ակտիվը՝ ժամանակը վատնելու փոխարեն, վստահության մարքեթինգը խթան է հանդիսանում կամավոր՝ գովազդ կարդալու համար: Ինտերնետային այս ռահվիրաը սահման գծեց գովազդային արտադրանքի և գովազդային ծառայության հիմնարար հասկացությունների միջև: Անձնական հպումով, որը պետք է հետաքրքրություն առաջացնի ապրանքի նկատմամբ, վստահության մարքեթինգը ընկերություններին թույլ է տալիս երկարաժամկետ հարաբերություններ հաստատել հաճախորդների հետ, կառուցել նրանց վստահությունը, խթանել ապրանքանիշը և զգալիորեն մեծացնել ապրանքի վաճառքի հնարավորությունները:

Իր բեկումնային գրքում Գոդինը ուրվագծեց վստահության մարքեթինգի չորս սյուները:

1. Արդյո՞ք մարքեթինգային յուրաքանչյուր քայլ հանգեցնում է հաճախորդների հետ հարաբերությունների: Արդյո՞ք նա ստիպում է նրանց «մատը բարձրացնել», որպեսզի սկսեն շփվել:

2. Դուք ունե՞ք թույլտվության բազա: Հիշու՞մ եք այն մարդկանց, ովքեր ձեզ թույլտվություն են տվել կապվել իրենց հետ:

3. Եթե գնորդներին թույլատրվում է խոսել նրանց հետ, ունե՞ք նրանց առաջարկելու բան: Կպատմե՞ք ձեր արտադրանքի բոլոր առավելությունների մասին:

4. Երբ թույլտվություն ստանաք, արդյո՞ք աշխատում եք այս հաճախորդների վստահությունը կառուցելու ուղղությամբ:

Բազմաթիվ օրինակներ, ներառյալ American Airlines-ի հաճախակի թռչող ծրագրերը, Amazon.com-ի այցելուները, Yahoo! Գոդինը ցույց է տալիս, թե ինչպես են շուկայագետները հաջողությամբ ընդունում նոր մոտեցում բոլոր լրատվամիջոցներում:

Սեթ Գոդինը Yahoo!-ի ուղղակի մարքեթինգի փոխնախագահն է: Նա Yoyodyne-ի հիմնադիրն է՝ ինտերնետում առաջին առաջատար ուղղակի մարքեթինգային ընկերությանը, որը նա վերածեց առցանց վստահության մարքեթինգային ընկերության՝ նախքան Yahoo!-ին միանալը: 1998 թվականին։ Yoyodyne-ի հաճախորդների թվում են եղել AT&T, Carter-Wallace, H&R Block, Sprint, Columbia Record Club-ը և հարյուրավոր ուրիշներ:

Գոդինն ավարտել է Թաֆթսի մասնավոր համալսարանը 1982 թվականին, որտեղ սովորել է համակարգչային գիտություն և փիլիսոփայություն և ստացել MBA աստիճան Սթենֆորդի բիզնես դպրոցից։ 1983-1986 թվականներին նա աշխատել է որպես ապրանքանիշի մենեջեր Spinnaker Software-ում, որտեղ գլխավորել է մուլտիմեդիա արտադրանքի առաջին սերնդի մշակման թիմը՝ աշխատելով այնպիսի առաջատարների հետ, ինչպիսիք են Արթուր Քլարկը և Մայքլ Քրայթոնը: Գոդինը Momentum մրցանակի դափնեկիր է, որը ճանաչում է ակնառու ծառայությունները ինտերնետի ոլորտում:

Նրա e-maiclass = «ընդգծել» Seth@permission.com

Ինչ են ասում Սեթ Գոդինի մասին

Սեթ Գոդինը այս գրքի թողարկումից հետո դարձավ ինտերնետային մարքեթինգի գուրու: Բանալոնո, բայց արժե կարդալ։

Թոմ Փիթերս

Սեթ Գոդինը տեղեկատվական դարաշրջանում ճանաչված գործիչ է:

Վստահության մարքեթինգի սկզբունքները աներևակայելի արժեքավոր են բոլորի համար, ովքեր այսօր աշխատում են:

Ռոբերտ Տերսեկ, Sony Pictures Entertainment-ի ավագ փոխնախագահ

Լեսթեր Վունդերմեն, Wundermann Cato Johnson-ի գործադիր տնօրեն, աշխարհի խոշորագույն ուղղակի մարքեթինգային ընկերության, Being Direct-ի հեղինակ

Գոդինը և նրա գործընկերները աշխարհի ամենահզոր ընկերություններից մեկում կիսվում են, թե ինչպես են նրանք շահում հաճախորդներին: Նրանց փաստարկները պարզ են. գովազդը չի աշխատում այնպես, ինչպես պետք է, մասամբ այն պատճառով, որ այն չափազանց շատ է, մասամբ այն պատճառով, որ մարդիկ պարզապես անտեսում են այն, և մասամբ այն պատճառով, որ ինտերնետի զարգացմամբ ընկերությունները կարող են անել առանց դրա:

Ուիլյամ Ս. Թեյլոր, Fast Company-ի հիմնադիր խմբագիր

Trust Marketing-ը Գոդինի վկայությունն է թվային մարքեթինգի նոր դարաշրջանի մասին: Շեղող շուկայավարները պետք է կարդան այս գիրքը:

Մարկ Կվամ, CKS Group-ի ղեկավար

Ի վերջո, դա ամենաճշգրիտ մարքեթինգային մեթոդն է գովազդով խառնված աշխարհում:

Էրիկ Հիպո, Ziff-Davis, Inc.-ի տնօրեն

Հիմնադիր Marketing 1: 1, inc.

Շատ շուտով ամբողջ աշխարհի գործարար մարդիկ կծանոթանան այս գրքում շարադրված գաղափարներին, իսկ վաճառքի և մարքեթինգի մասնագետները կխոսեն վստահության մարքեթինգի սկզբունքների ռացիոնալության և իրենց բիզնեսում դրանց կիրառման արդյունավետության մասին:

Եթե ​​կասկածում եք իմ կոռեկտությանը, ապա փորձեք կտրականապես նայել ձեր կյանքին՝ լի մտահոգություններով: Խնդիրն ամբողջությամբ հանգում է ժամանակի և էներգիայի սղության: Ֆորմալ առումով քո կյանքն ավելի հեշտ է, քան ծնողներիդ կյանքը, քանի որ մեր օրերում մեքենաների միջոցով հսկայական միապաղաղ աշխատանք է կատարվում։ Բայց ինչ-ինչ պատճառներով այսօր դուք շատ ավելի զբաղված եք, քան նախկինում, և թվում է, թե ամեն օր ամեն ինչ միայն ավելանում է, այնպես չէ՞:

Ո՞վ կմտածեր, որ Գլեբ Ժեգլովն ու Սեթ Գոդինը այդքան ընդհանրություններ ունեն։

Առաջինը սիրելի կերպարն է, որի հայտարարությունները վաղուց ապամոնտաժվել են չակերտների մեջ: Երկրորդը բիզնես վարելու նոր սկզբունքի՝ բովանդակության մարքեթինգի ստեղծողն է, որն աստիճանաբար առաջատար դիրքեր է գրավում առաջատար արտադրող այլ գործիքների շարքում։

Հետաքրքիր է, որ և՛ Գլեբ Ժեգլովը, և՛ Սեթ Գոդինը խոսում են մարդկանց հետ շփվելու չորս հիմնական կանոնների մասին։ Միայն ընկեր Ժեգլովը նկատի ունի որոնողական աշխատանքների ժամանակ հարցաքննությունները, իսկ պարոն Գոդինը նշանակում է հարաբերություններ կառուցել թիրախային լսարանի հետ:

* (Սեթ Գոդինի 4 թեզերը թվարկված են «Alpina Business Books» հրատարակչության «Trust Marketing» գրքի շապիկին, Մոսկվա, 2004 թ.)

Այսպիսով, գողը պետք է բանտում լինի, իսկ պոտենցիալ հաճախորդը պետք է լինի իր նոութբուքի առջև և ագահորեն բռնի տեղեկատվություն, որը փոխանցվում է ձեր ապրանքանիշի կողմից:

— Բայց այդպես չի ստացվում։-Այստեղ կասի անհավատ ընթերցողը. "Պատահում է!"- կպատասխանենք։

Համենայն դեպս, ինչ վերաբերում է հաճախորդի վարքագծին: Ի վերջո, Ժեգլով-Գոդինի կանոնների շնորհիվ դուք կարող եք կառուցել ճիշտ բովանդակության ռազմավարություն, որը կգրավի թիրախային լսարանի ուշադրությունը և ընթերցողներին գնորդների կդարձնի։

Սեթ Գոդինի կողմից վստահության մարքեթինգի հայեցակարգի էությունը

Իր «Վստահության մարքեթինգ» գրքում Սեթ Գոդինը բացատրում է, որ շեղող շուկայավարման դարաշրջանը (ուղիղ գովազդ, սառը զանգեր) վաղուց եղել է տնտեսագիտության պատմության գրքերի էջերում: Ճակատային մարքեթինգային հարձակումը դադարեց գործել: Եվ նա ոչինչ չի բերում, քան զայրույթն ու մեռած բյուջեն:

Իսկ անմիջական ու կոպիտ ազդեցության փոխարեն Սեթ Գոդինն առաջարկում է նոր գործիք, որի շնորհիվ պոտենցիալ գնորդն ինքը կծանոթանա ձեր առաջարկին, այն էլ՝ կամավոր ու զգույշ։ (Շեշտը վերջին բառերի վրա):

Այս տեխնիկան երկարաժամկետ հարաբերություններ է կառուցում հաճախորդի հետ: Եվ նա նորից ու նորից կգնի ձեզանից: Առանց ձեր կողմից միլիոնավոր բյուջեներ ծախսելու և գովազդային գերծանրաբեռնվածության՝ նրանից:

Եվ այս մոտեցումը կոչվում է «վստահության մարքեթինգ»: Եթե ​​ձեզ հետաքրքրում է այս գաղափարը, անպայման ուսումնասիրեք Սեթ Գոդինի համանուն գիրքը։

Գլեբ Ժեգլով VS Սեթ Գոդին

Վերադառնանք Ժեգլով-Գոդինի չորս կանոններին, որոնց մասին խոսեցինք հենց սկզբում։

Երբ մենք դիտեցինք «Հանդիպման վայրը չի կարող փոխվել» ֆիլմը, մասնավորապես այն դրվագը, որտեղ Ժեգլովը Շարապովային սովորեցնում է շփվել մարդկանց հետ, մեզ ցնցեց մի պահ. Գլեբի հիմնական թեզերը արտացոլում էին Սեթ Գոդինի վստահության մարքեթինգի հայեցակարգի էությունը:

Բայց Վայներ եղբայրների («Գթասրտության դարաշրջանը» պատմվածքի հեղինակներ) և հայտնի մարքեթոլոգի միջև ընդհանրապես ոչ մի ընդհանուր բան չկա՝ տարբեր դարաշրջաններ, տարբեր մշակույթներ։ Բայց փաստը մնում է փաստ. Ժեգլովի սենսացիոն կանոնները և վստահության մարքեթինգի հայեցակարգը գրեթե կրկնօրինակում են միմյանց:

Պետք է ասել, որ ֆիլմն ու պատմությունը Ժեգլովի վեց կանոնների մասին են։ Բայց, ցավոք, իր դասի կեսին հերոսը քնում է՝ չպատմելով աշխարհին հաղորդակցության վերջին երկու օրենքների մասին։

Ժեգլով-Գոդինը կանոններ է

Համեմատենք մեր այսօրվա հերոսների հիմնական գաղափարական պոստուլատները.

Ժպիտի ուժը շուկայավարման և հետագծման մեջ

Եկեք մի փոքր վերլուծենք այս հայտարարությունները։

Ժեգլովի «խոսել մարդկանց հետ - ժպտացեք» գաղափարը լիովին արտացոլում է Սեթ Գոդինի վստահության մարքեթինգի առաջին թեզը. ընկերությունը յուրաքանչյուր մարքեթինգային քայլով պետք է ամուր հարաբերություններ հաստատի հաճախորդի հետ:

Նրանք. ոչ թե առաջին իսկ շփումից առատ վաճառել, այլ ստեղծել ճիշտ տեղեկատվական դաշտ, որը հաճախորդին կմղի «մատները թափ տալ», պարոն Գոդինի լեզվով։

Ժպտացեք, ընկերներ: Ժպտացեք տեքստային, վիդեո, աուդիո, գրաֆիկայի մեջ: Ժպտացեք պոտենցիալ գնորդներին, որտեղ կարող եք հանդիպել նրանց՝ կայքում, սոցիալական ցանցերում, էլփոստի տեղեկագրերում: Սա է ժողովրդական (ժողովրդի համար) հիմնական գաղափարը.

Հետո փորձառու օպերատիվ Ժեգլովը իր երիտասարդ ընկերոջը՝ Շարապովին սովորեցնում է ավելի ուշադիր լինել մարդկանց նկատմամբ և փորձել ստիպել նրանց խոսել իրենց և իրենց խնդիրների մասին։ Սեթ Գոդինը երկրորդ թեզում նույնպես պնդում է երկխոսությունը։ Նա ասում է, որ մարդու հետ կապ հաստատելուց առաջ պետք է պարզել՝ արդյոք նա պատրաստ է շփվել և ընկալել ապրանքանիշի մասին տեղեկությունը։

Ընդհանուր գաղափարը խոսակցությունն է: Ճիշտ բովանդակության մարքեթինգը մենախոսություն չէ, այլ երկխոսություն, որը տեղի է ունենում կայքերի կամ սոցիալական ցանցերի էջերի մեկնաբանություններում:

Շփման կետերը կօգնեն զրուցել գաղտնի ականատեսների և անվստահություն ունեցող գնորդների հետ

Ժեգլովի հաջորդ հուշումը վերաբերում է զրուցակցի հետ ընդհանուր թեմաների որոնմանը։ Սեթ Գոդինը նույնպես պնդում է դա։ Մտածեք այն մասին, թե ունե՞ք պոտենցիալ հաճախորդի հետ շփման ընդհանուր կետեր, հստակ գիտե՞ք, թե ինչ առաջարկել նրան։

Բովանդակության շուկայավարումը անհատական ​​մոտեցում է գնորդին: Դուք ստեղծում եք բովանդակություն, որը պատասխանում է յուրաքանչյուր առանձին թիրախային լսարանի հարցերին: Իսկ գաղտնիքն այն է, որ մարդը, ստանալով քեզնից իր հարցերի պատասխանները, սկսում է վստահել քեզ։

Եվ ձեր գումարը նույնպես:

Անկեղծ հետաքրքրությունը վստահության բանալին է

Վերջին խորհուրդը, որը գալիս է քնկոտ (ֆիլմի հիման վրա) Ժեգլովի բերանից, թերևս, կարելի է անվանել բովանդակության շուկայավարման սուպեր գաղափար. «Անկեղծ հետաքրքրություն ցուցաբերել մարդու նկատմամբ»... Նրան մի պարտադրեք ձեր արժեքները, այլ հետաքրքրվեք, թե ինչով է նա ապրում:

Քանի որ Սեթ Գոդինի չորրորդ թեզը կրկնում է Ժեգլովի չորրորդ կանոնի գաղափարը՝ ընդլայնել վստահությունը:

Ժեգլով + Գոդին = Մարդկանց բովանդակության շուկայավարում

Գաղափարները, որոնք բխում են Ժեգլովի բերանից, և ուրվագծված են նաև Սեթ Գոդինի գրքում, կոնտենտ մարքեթինգի առաջացման և զարգացման հայեցակարգային հարթակ են։

Լսելով նրանց՝ դուք կստեղծեք իսկապես հայտնի ապրանք, որը պոտենցիալ գնորդներին կվերածի ձեր ապրանքանիշի կամավոր հետևորդների: Նրանք նորից ու նորից կգնեն ձեզանից: Եվ, նկատի ունեցեք, առանց միլիոնավոր ուղղակի գովազդային բյուջեների:

Վստահության մարքեթինգորպես ավանդականի հակակշիռ։ Ի՞նչ տեսք ունի ավանդական մարքեթինգը կամ ավանդական գովազդը: Նրանք փորձում են ինչ-որ բան առաջարկել մեծ լսարանին։ Խաղադրույքը ծածկույթի վրա է՝ որքան մեծ է հատվածը, այնքան լավ: Բայց գործնականում առաջարկի մի զգալի մասը չի գտնում իր սպառողին՝ մարդկանց մեծամասնության համար նման գովազդը հետաքրքիր չէ։

Սեթ Գոդին - ամերիկացի շուկայավարը բոլորովին այլ մոտեցում է առաջարկել. վստահության մարքեթինգ ... Միայն շուկայի լայն հատվածը չէ, որ առաջխաղացվում է, այլ առաջարկն արվում է կոնկրետ սպառողին։ Ավելի նպատակային առաջարկը թույլ է տալիս չվատնել ռեսուրսները՝ աշխատանքն իրականացվում է միայն նրանց հետ, ովքեր պատրաստ են ընդունել գովազդը։

Սեթ Գոդին

Սեթ Գոդինը հայտնի ամերիկացի տնտեսագետ է: Հեղինակ է մի քանի բիզնես գրքերի, որոնք ճանաչվել են բեսթսելլերներ։ Օրինակ՝ «Նվեր գործարքով», «Փոս», «Մանուշակագույն կով»։ Վստահության մարքեթինգի մեթոդի հեղինակ.

Մանուշակագույն կովը Գոդինի տերմինն է, որն օգտագործում է ակնառու ընծաների համար: Գոդինը կարծում է, որ միայն չմարված և բացառիկ առաջարկները կարող են արդյունավետորեն առաջ մղվել:

Սեթ Գոդինը կարծում է, որ հեռարձակվող գովազդը, ինչպիսին է ռադիո և հեռուստատեսային գովազդը, դասակարգվում է որպես ուշադրություն շեղող գովազդ: Դա թանկ է և անարդյունավետ:

Գոդինը դարձավ փոխնախագահ Yahoo! վստահության մարքեթինգի մասին՝ գաղափար, որը ձևակերպվել է նրա կողմից։

Պարտիզանական մարքեթինգ

Սեթ Գոդինի մեթոդը հիմնականում ճնշված է մեկ այլ ուղղությամբ, որն այժմ հայտնի է Արևմուտքում` պարտիզանական մարքեթինգով: Ի տարբերություն ավանդական մարքեթինգի, պարտիզանական մարքեթինգը նախընտրում է բոլորովին այլ շեշտադրումներ:

Օրինակ, պարտիզանական մարքեթինգի հիմնադիր Ջեյ Կոնրադ Լևինսոնը խաղադրույք չի կատարել մեծ շուկայի վրա։ Առաջարկը պետք է անցնի խթանման հնարավորինս նեղ ուղիներով: Օրինակ, ռադիոյով կամ հեռուստատեսությամբ գովազդը ավելի քիչ ազդեցություն կունենա, քան հաղորդագրությունը մասնագիտացված ռեսուրսների վրա: Պլաստիկ վիրաբուժության գովազդը հեռուստատեսությամբ կամ ինտերնետային ռեսուրսներում գովազդը պլաստիկ վիրաբուժության կլինիկա փնտրողների համար տարբեր ազդեցություն կունենան:

Ջեյ Կոնրադ Լևինսոնը նաև նկարագրել է վստահության մարքեթինգի օգտագործման դեպքը: Ամառային մանկական ճամբարի տնօրենն իրականացրել է վաուչերների վաճառք տնային շնորհանդեսներում։ Բայց նա չփորձեց շնորհանդեսներ տալ մեծ թվով մարդկանց. այս մոտեցումը կարող է երկար ժամանակ տևել նվազագույն արդյունքներով: Փոխարենը տնօրենը գովազդել է DVD-ներ՝ նախնական շնորհանդեսով։ Մարդիկ կարող էին դիտել սկավառակը, և նրանք, ովքեր հետաքրքրված էին, համաձայնեցին տնային շնորհանդեսին: Արդյունքում անձնական ներկայացումների հաջողության մակարդակը կազմել է առնվազն 80%:

Բացի այդ, մարդիկ, ովքեր ստացել են աննկատ առաջարկ, դարձել են առաջարկի տարածողներ. նրանք խորհուրդ են տվել այս ամառային ճամբարն իրենց հարազատներին և ընկերներին:

Վստահության մարքեթինգ. Հիմնական պահեր

Սեթ Գոդինն իր ստեղծագործություններում նկարագրում է չորս հիմնական կետեր / հարցեր, որոնց պետք է պատասխանել իր աշխատանքում.

1. Անկախ նրանից, թե հաղորդագրությունը պատասխան է առաջացնում հաճախորդի կողմից, թե հանգեցնում է հարաբերությունների հաստատմանը:
2. Կա՞ արդյոք այն հաճախորդների ընդհանուր բազան, ովքեր իրենց համաձայնությունն են տվել համագործակցությանը:
3. Կա՞ առաջարկ այն հաճախորդների համար, ովքեր իրենց համաձայնությունն են տվել համագործակցությանը:
4. Արդյո՞ք աշխատանքներ են տարվում համագործակցության ընդլայնման և համագործակցության համաձայնություն տված հաճախորդների վստահության ուղղությամբ:

Ըստ Սեթ Գոդինի՝ վստահության մարքեթինգն ունի հետևյալ բնութագրերը.

• Ակնկալվում է. Հաճախորդը պետք է ակնկալի առաջարկ, պատրաստ լինի դրան
• Անձնական. Առաջարկը չպետք է հեռարձակվի։ Այն պետք է թիրախավորված լինի
• Համապատասխան. Հաճախորդը պետք է հետաքրքրված լինի առաջարկով

Ավանդական մեթոդը (Սեթ Գոդինի տերմինը շեղող մարքեթինգ է) ծախսում է նույնքան, որքան վստահության մարքեթինգը տասը հաղորդագրությունների վրա: Հետևաբար, իրականացման ակնհայտ բարդությանը հակադրվում է խթանման էժանությունը՝ պարտիզանական մարքեթինգի հիմնասյուներից մեկը (ցածր գնով):

Ավանդական առաջխաղացումը փորձում է հասնել լայն լսարանի՝ շեղելով այն: Սա հաճախ միայն նյարդայնության է հանգեցնում: Գաղտնի առաջխաղացումը, որպես հակակշիռ, ձգտում է մարդուն դարձնել իր ընկերը, իսկ ընկերոջից հետո՝ իր հաճախորդը: Հաճախորդ, որի հետ երկարաժամկետ հարաբերություններ կլինեն։

Վստահության շուկայավարում Սեթ Գոդինի կողմից

Սեթ Գոդինն իր ստեղծագործություններում օրինակ է բերում ամուսնության օրինակում ուշադրությունը շեղող (ավանդական) ուղղությունից տարբերվելու օրինակ։

Ավանդական առաջխաղացման տեսանկյունից դուք գնում եք թանկարժեք կոստյում և կոշիկ, վարձում մասնագետների, ովքեր հարմար բար են ընտրում ծանոթությունների համար: Դուք մտնում եք այս բարը, բարձրանում եք մի աղջկա մոտ և հրավիրում նրան ամուսնանալու: Երբ մերժում եք ստանում, անցեք հաջորդին: Ի վերջո, չգտնելով քո ընտրյալին, դու որոշում ես՝ խնդիրը կոստյումի մեջ է, այն մասնագետների մեջ, ովքեր խորհուրդ են տվել քեզ բար։ Արդյունքում դուք փոխում եք այս ամենը և այլ կոստյումով շրջանցում եք ձողերի մեկ այլ ցուցակ։

Trust Marketing-ը առաջարկում է այլ լուծում: Նախքան կոստյում գնելը և տոննա հարսանեկան հրավերներ պատվիրելը, դուք ժամադրության եք գնում ձեր ընտրյալի հետ: Եվ միայն այն բանից հետո, երբ ժամանակի ընթացքում աղջկա հետ միասին եկան ընդհանուր ներդաշնակություն, դուք ամուսնության առաջարկ եք անում։

Այս մոտեցումը թույլ է տալիս ավելի ցածր գնով արդյունքի հասնել: Սա ձեռք է բերվում՝ ընտրելով այն լսարանը, որը պատրաստ է ձեր առաջարկին:

Բայց, չնայած իր արդյունավետությանը, մեր երկրում այս մոտեցումը պատշաճ վստահություն չի վայելում։ Ընդհանուր առմամբ, պարտիզանական մարքեթինգի մեթոդը մեզ մոտ զգուշությամբ է ընկալվում։ Գովազդատուները խաղադրույքներ են կատարում ապացուցված մեթոդների վրա: Ընտրությունը հետևում է հանդիսատեսի մասսայականությանը և հասանելիությանը, ոչ թե ստեղծագործական, անհատական ​​մոտեցմանը: Ենթադրվում է, որ ԱՊՀ-ին բնորոշ է խթանման ընդհանուր արժեքի կրեատիվ գովազդի համար հատկացնել բյուջեի ոչ ավելի, քան 10%-ը։

Վստահության մարքեթինգ. Հինգ քայլ

1. Հետաքրքրել գնորդին, որպեսզի նա համաձայնի հետագա համագործակցության

Պոտենցիալ հաճախորդի համար ստեղծվում է խթան՝ ապահովելով հետագա համագործակցությունը։ Դրա համար օգտագործվում են մեթոդների լայն շրջանակ, օրինակ՝ դրամական պարգևներ, տարբեր բաց միջոցառումներ և այլն։ Պոտենցիալ հաճախորդը պետք է իր օգուտը տեսնի հետագա համագործակցության մեջ

Այս փուլը կարող է բավականին ծախսատար լինել, բայց առանց դրա հետագան անիմաստ է: Համագործակցության համաձայնությունը պետք է պարգևատրվի։ Առանց դրա գովազդային արշավը ձախողման հնարավորություն ունի: Անիմաստ է գործ ունենալ նրանց հետ, ովքեր երկար ժամանակ հետաքրքրություն չեն ցուցաբերում, անհրաժեշտ է որքան հնարավոր է շուտ անծանոթներին հաճախորդ դարձնել։

• 2. Հաճախորդին առաջարկեք երկարաժամկետ համագործակցություն

Հաճախորդը ուշադրություն է դարձնում ձեզ, սա հնարավորություն է խոսելու իր առաջարկի մասին կամ առաջարկելու երկարաժամկետ համագործակցություն։ Հաճախորդի ուշադրությունը գրավելու համար ամեն անգամ ժամանակ և ջանք ծախսելու կարիք չկա: Հնարավոր է աշխատել միայն կարիքներով։

• 3. Պահպանեք հաճախորդների ներգրավվածությունը

Ցանկացած հետաքրքրություն միտում ունի մարելու, և երկարաժամկետ շփման դեպքում անհրաժեշտ է պահպանել այն։ Առաջին հերթին անհրաժեշտ է երկխոսություն՝ երկխոսություն հաճախորդի շահերի և կարիքների մասին։

• 4. Ուշադրություն դարձրեք վստահության շրջանակն ընդլայնելու համար

Հաճախորդի, նրա նախասիրությունների, հոբբիների, հետաքրքրությունների և այլնի մասին տեղեկատվություն ստանալով՝ օգտագործեք այս տեղեկատվությունը նոր առաջարկների համար՝ նոր ապրանքներ, նոր դիզայն և այլն:

• 5. Օգտագործեք ձեռքբերումները շահույթի համար

Ստացված ուշադրությունը և համագործակցության համաձայնությունը օգտագործվում է գործարքին համաձայնեցնելու համար: Օգտագործելով հաճախորդի ուշադրությունը՝ նրանք ստանում են նրա համաձայնությունը՝ գնալով ավելի շատ ապրանքներ գնելու։

Վստահության մարքեթինգի օրինակ

ԱՄՆ-ում կրթական ընկերություններից մեկը երկփուլ գովազդային արշավ է սկսել։ Առաջին փուլում պոտենցիալ գնորդներին խնդրել են զանգահարել թեժ գիծ և ստանալ անվճար խորհրդատվություն։ Այս փուլում պոտենցիալ հաճախորդներին ոչինչ չի վաճառվել՝ դա ընդամենը անվճար տեղեկատվություն ստանալու առաջարկ էր։

Վստահեք մարքեթինգին [Ինչպես անծանոթից ընկերանալ և նրան գնորդի վերածել] Գոդին Սեթ

ԳԼՈՒԽ II Վստահեք մարքեթինգը որպես գովազդը նորից վաստակելու միջոց

Պատկերացրեք, թե ինչ կլիներ, եթե ձեզ հաջողվեր գովազդային տեղեկատվության ավելցուկը դարձնել ձեր օգտին: Ինչ կլիներ, եթե դառնան այն հսկայական խոչընդոտները, որոնց բախվում են շեղող շուկայավարները շահավետՁեզ և Ձեր ընկերությանը? Բանն այն է, որ կամավոր շուկայավարները շահագործում են աճող գովազդային գերբեռնվածությունը: Ըստ էության, որքան ուժեղ է գովազդի առատությունը, այնքան ավելի շահավետ կլինի կամավոր մարքեթինգի արդյունքները։

Այս գլխում ես պատրաստվում եմ նախանշել կամավոր մարքեթինգի հիմնական գաղափարները: Ցանկացած մարքեթինգային արշավի արդյունքները բարելավվում են վստահության մարքեթինգի տարրերի օգտագործմամբ: Որոշ դեպքերում վստահության մարքեթինգային մեթոդաբանության անցումը կարող է հիմնովին փոխել ձեռնարկության ողջ մոդելը և շահույթի կառուցվածքը: Համենայն դեպս, վստահության մարքեթինգի հիմնական հասկացություններին ծանոթ լինելը կօգնի ձեզ ավելի ակտիվ և հաջող նախագծել և իրականացնել ցանկացած մարքեթինգային արշավ:

Շեղող շուկայավարումը ձախողվում է, քանի որ այն չի կարողանում բավարար չափով գրավել սպառողների ուշադրությունը: Վստահության մարքեթինգը ուշադրության պակասի խնդիրը դարձնում է առավելություն:

Ժամանակը սպառվում է

Երկու հարյուր տարի առաջ բնական ու հումքի պակաս կար։ Մարդկանց անհրաժեշտ էր հող՝ սնունդ աճեցնելու համար, մետաղ՝ խոհանոցային պարագաներ պատրաստելու համար, սիլիկատներ և այլ բնական նյութեր՝ տներում պատուհանների ապակիներ պատրաստելու համար։

Արդյունաբերական մագնատներն իրենց հարստությունը վաստակեցին՝ մենաշնորհելով տարբեր բնական ռեսուրսների շուկան: Պարզվեց, որ շուկան ռեսուրսների սղության վրա հիմնված դարձնելը շատ եկամտաբեր բիզնես է։

Արդյունաբերական հեղափոխության և սպառողական տնտեսության աճի հետ մեկտեղ սակավությունը հումքից տեղափոխվեց պատրաստի արտադրանք: Գործարաններն աշխատում էին ամբողջ հզորությամբ։ Քարնեգիի և Ֆորդի նման խոշոր արդյունաբերողները վաստակեցին իրենց միլիոնները՝ բավարարելով տնտեսական պահանջարկը: Սահմանափակ այլընտրանքների դեպքում շուկայավարները կարող էին թելադրել իրենց պայմանները:

Քանի որ արտադրությունը բավարարում էր պահանջարկը, շուկայավարները սկսեցին մշակել ապրանքանիշեր, որոնց համար հաճախորդները պատրաստ կլինեն վճարել լավ գին: Մարդիկ պատրաստ էին «մեկ մղոն քայլել ուղտի համար» և նախընտրում էին թողնել ծխելը, քան անցնել այլ ապրանքանիշի ծխախոտի: Այն ժամանակներում, երբ ապրանքանիշերը դեռ չեն կորցրել իրենց պայծառությունն ու նորության սրությունը, շատ կարևոր էր ընտրել ճիշտ ապրանքանիշը։

Ազատ շուկայի ներկա պայմաններում առկա է արտադրատեսակների և ապրանքանիշերի առատություն, համապատասխանաբար կան մեծության կարգով ավելի շատ այլընտրանքներ։ Առանց մեծ ջանքերի և ծախսերի, դուք կարող եք գնել գրեթե այն, ինչ ցանկանում եք: Ամերիկյան յուրաքանչյուր ընտանիք այժմ ունի հեռուստացույց: Մարդիկ դեն են նետում կոտրված միկրոալիքային վառարանները՝ դրանք վերանորոգման վերադարձնելու փոխարեն։

Ապրանքների առատությունը հատկապես աչքի է ընկնում, երբ խոսքը վերաբերում է տեղեկատվության և ծառայությունների: Դուք կարող եք ստեղծել համակարգչային ծրագրի լրացուցիչ պատճեն կամ ձայնասկավառակ ձայնագրել գրեթե ոչինչ: Գրախանութները պայքարում են միմյանց հետ՝ առաջարկելու 50,000, 100,000, նույնիսկ մեկ միլիոն գիրք՝ 25 դոլարից պակաս մեկ օրինակով: Մտավոր սեփականության և ծառայությունների շուկայում տիրում է ահռելի ավելցուկ։

Պատկերացրեք արևադարձային կղզի, որտեղ ապրում են նվազագույն կարիքներ ունեցող և բազմաթիվ ռեսուրսներ ունեցող մարդիկ: Այնտեղ տնտեսություն չկա, քանի որ դրա գոյության համար երկու պայման է անհրաժեշտ՝ առաջինը՝ ապրանքի կարիք լինի, երկրորդը՝ այդ ապրանքները պետք է սակավ լինեն։ Տնտեսությունը հիմնված է սղության վրա։

Ամեն անգամ, երբ առկա է սպառողական ապրանքների առատություն, դրանց շուկայական գինը արագորեն նվազում է։ Եթե ​​դուք կարող եք արտադրել այնքան ապրանք, որքան ցանկանում եք, և նույնիսկ ցածր կամ գրեթե չնչին ծախսերով, ապա դժվար թե ապրանքի պակաս լինի: Տեղեկատվության և ծառայությունների ժամանակակից շուկայում իրավիճակն այնպիսին է, որ առաջարկվում են շատ ապրանքներ և ցածր գնով: Համացանցն ընդհանրապես լի է անվճար տեղեկատվությունով:

Մեկ այլ օրինակ է ծրագրային ապահովումը: Համացանցում ամենահայտնի սերվերը կառուցված չէ Microsoft-ի կամ Netscape-ի կողմից: Եվ դա չի արժե $1000 կամ $10000:Այս սերվերը կոչվում է Apache, և այն մշակվել է ծրագրավորողների անվճար համայնքի կողմից, և այն լիովին անվճար է ներբեռնելու և օգտագործելու համար, և, ըստ օգտատերերի, այն պարունակում է բավարար քանակությամբ տեղեկատվություն։

Այնուամենայնիվ, կա մեկ կարևոր ռեսուրս, որի խրոնիկ բացակայությունը զգում են բացարձակապես բոլորը։ Բիլ Գեյթսն ունի ճիշտ նույն գումարը, ինչ դուք: Իսկ Ուորեն Բաֆեթը նույնպես չի կարողանում ավելացնել իր առաջարկը։ Այս սակավ ռեսուրսն է ժամանակ,իսկ այսօրվա տեղեկատվական հավելուրդի լույսի ներքո ժամանակի պակասը հավասար է դեֆիցիտին ուշադրություն։

Ժամանակի և ուշադրության պակասի միավորումը ժամանակակից տեղեկատվական դարաշրջանի առանձնահատկությունն է: Այսօր սպառողները պատրաստ են շռայլորեն վճարել ժամանակ խնայելու համար, մինչդեռ շուկայագետները ցանկանում են հսկայական գումարներ վճարել ուշադրություն գրավելու համար:

Շեղող մարքեթինգը նրանց թշնամին է, ով ցանկանում է ժամանակ խնայել: Մեզ անընդհատ հեռացնելով ձեռքի տակ գտնվող բիզնեսից՝ շեղող շուկայավարը ոչ միայն վատնում է իր ժամանակը՝ փորձելով անհաջող վաճառել ապրանքը, այլև վատնում է մեր ժամանակը` մեր ամենաթանկ ապրանքը: Հետևաբար, ի վերջո, շեղող մարքեթինգը որպես զանգվածային ազդեցության գործիք դատապարտված է, քանի որ այն չափազանց թանկ է սպառողի համար:

Այլընտրանքը վստահության մարքեթինգն է՝ սպառողին դառնալու հնարավորություն տալը կամավորմարքեթինգային արշավի մասնակից: Ձեռք բերելով միայն նրանց, ովքեր ցանկանում են, կամավոր մարքեթինգը երաշխավորում է, որ սպառողները ավելի մեծ ուշադրություն դարձնեն գովազդային հաղորդագրությանը: Այն թույլ է տալիս մասնագետներին հակիրճ և առանց ավելորդ հույզերի հաղորդել իրենց առաջարկները, առանց մրցակիցների կամ շեղող շուկայավարների միջամտության վախի: Այս համագործակցությունը օգուտ է բերում ինչպես սպառողներին, այնպես էլ շուկայավարներին:

Համագործակցության մարքեթինգը խրախուսում է սպառողներին մասնակցել երկարաժամկետ ինտերակտիվ մարքեթինգային արշավին, որը պարգևատրում է հաճախորդներին իրենց համար կարևոր հաղորդագրություններին ուշադրություն դարձնելու համար: Պատկերացրեք, որ հեռանկարայինների 70%-ը (ոչ 5%-ը կամ 1%-ը) կարդում է Ձեր մարքեթինգային հաղորդագրությունը: Ապա պատկերացրեք, որ ավելի քան 35% արձագանքում է: Սա հենց այն է, ինչ տեղի է ունենում, երբ դուք անհատապես շփվում եք պոտենցիալ հաճախորդների հետ՝ նրանց ուղարկելով անհատական ​​հաղորդագրություններ և դրա դիմաց ստանալով երկարաժամկետ համագործակցության նրանց համաձայնությունը:

Վստահության մարքեթինգը սպասվում է, անձնական և համապատասխան մարքեթինգ:

Անձնական - հաղորդագրություններն ուղղված են անմիջապես այս անձին:

Դուք, իհարկե, կարծում էիք, որ ինչ-որ երկիմաստություն կա, քանի որ սպառողին ուղղված յուրաքանչյուր դիմում անհատականացնելը չափազանց թանկ է։ Եթե ​​դուք դեռ մտածում եք ավանդական մարքեթինգի տեսանկյունից, ապա ձեր թերահավատությունն արդարացված է: Բայց մեր տեղեկատվական դարաշրջանում մեկ անձին որպես թիրախային լսարան դիտարկելը այնքան էլ թանկ չէ, որքան թվում է առաջին հայացքից։ Կամավոր մարքեթոլոգին տասը հաղորդագրությունների համար անհրաժեշտ է այնքան գումար, որքան մեկին շեղող մարքեթոլոգին: Ծախսերի խնայողությունները ապահովում են զգալի մրցակցային առավելություններ և շահույթներ: Մինչ ձեր մրցակիցները շարունակում են շեղել մարդկանց ուշադրությունը հրատապ հարցերից, և հաջողության քիչ հավանականությամբ, դուք, օգտագործելով վստահության մարքեթինգային մեթոդները, անծանոթներին դարձնում եք ընկերներ, իսկ ընկերներին` հաճախորդների:

Շեղող աշխատանքը և վստահության մարքեթոլոգների հետ համեմատելու ամենաակնառու ձևը ամուսնանալն է: Այս տեխնիկան կօգնի ցույց տալ, որ ժամանակի ընթացքում բազմաթիվ անհատականացված հաղորդագրություններ ուղարկելն ավելի լավ է աշխատում, քան մեկ հաղորդագրություն, անկախ նրանից, թե որքան վառ և հիշարժան է:

Ամուսնանալու երկու տարբերակ

Շեղող շուկայավարը գնում է չափազանց թանկ կոստյում, նոր կոշիկներ, շքեղ աքսեսուարներ: Այնուհետև տվյալների բազայի և շուկայավարման ռազմավարության լավագույն փորձագետների օգնությամբ ընտրում է ժամադրության իդեալական (թվերի առումով) բարը:

Մտնելով բար՝ շեղող շուկայավարը վճռական քայլ է անում մոտակա աղջկա մոտ և առաջարկում նրան իր ձեռքն ու սիրտը: Հանդիպելով մերժման՝ նա իր հերթին առաջարկ է անում այստեղ ներկա բոլոր տիկնանց.

Մի ամբողջ երեկո անցկացնելով հարսնացու փնտրելուց և ոչինչ չունենալուց հետո, շեղող շուկայավարը եզրակացնում է, որ դրա մեղավորը իր կոստյումն ու կոշիկներն են։ Նա աշխատանքից ազատում է դերձակին, ինչպես նաև ռազմավարության փորձագետին, ով խորհուրդ է տվել բարը, և նորից փորձում է հաջորդ հաստատությունում:

Ծանոթ իրավիճակ, այնպես չէ՞։ Ահա թե ինչպես են վարվում խոշոր շուկայագետների մեծ մասը: Նրանք վարձում են գործակալություն և ստեղծում են առասպելական թանկ գովազդներ: Նրանք «հետազոտում» են նրա համար իդեալական վայրերը: Նրանք շեղում են սպառողների ուշադրությունը՝ հույս ունենալով, որ հարյուրից գոնե մեկը կվերցնի և կգնի ապրանքը։ Եվ հետո, ֆիասկո կրելով, նրանք հրաժարվում են իրենց գործակալության ծառայություններից։

Ամուսնանալու մյուս ճանապարհը շատ ավելի հեշտ է, ավելի ռացիոնալ և ավելի հաջողակ: Դա կոչվում է ժամադրություն:

Կամավոր շուկայավարը ժամադրության է գնում: Եթե ​​դա լավ է ընթանում, ապա զույգը նորից հանդիպում է, հետո նորից, մինչև տասը կամ տասներկու ժամադրություններից հետո երկու կողմերն էլ կարողանան հստակ հայտնել իրենց կարիքներն ու ցանկությունները ընկերոջը: Քսաներորդ ժամադրությունից հետո նրանք իրենց ընտանիքներին ծանոթացնում են իրենց ընտրության հետ: Վերջապես, երեք-չորս ամիս ծանոթությունից հետո վստահության մարքեթոլոգը առաջարկություն է անում գործընկերոջը.

Վստահության մարքեթինգը շատ նման է ժամադրության: Օգտագործելով ծանոթությունների կանոններից շատերը՝ նա անծանոթ մարդկանց դարձնում է ընկերներ, իսկ հետո՝ հաճախորդներ:

Առաջին ժամադրությունից հինգ քայլ առաջ

Յուրաքանչյուր շուկայավար պարտավոր է առաջարկել կամավոր դառնալու խթան: Հարազատության լեզվով ասած, առաջին ժամադրությանը դուք պետք է բավականաչափ հետաքրքրված լինեք ձեր առաջարկով: Իհարկե, առաջին ժամադրությունը ժամանակատար է և թանկ: Դուք նույնպես պետք է ցույց տաք ձեր լավագույն կողմերը, որպեսզի ձեզ հետ համագործակցության հիմքեր լինեն։

Չտեսնելով անձնական օգուտ՝ ձեր նոր պոտենցիալ հաճախորդը (նա պոտենցիալ գործընկեր է) կհրաժարվի նորից հանդիպելուց։ Եթե ​​գնորդին չպարգևատրեք ուշադրության համար, ձեր առաջարկը պարզապես անտեսվելու է, և յուրաքանչյուր երկրորդ գովազդային արշավին նման մռայլ ճակատագիր է սպասվում։

Խրախուսանքների ընտրությունը լայն է՝ տեղեկատվություն, ժամանց, վիճակախաղ և ուղղակի դրամական պարգևներ ուշադրության համար: Սակայն խթանը պետք է լինի հստակ և հստակ ձևակերպված:

Սա վստահության և շեղող մարքեթինգի միջև առավել ակնհայտ տարբերությունն է: Շեղող շուկայավարներն իրենց ամբողջ ժամանակը ծախսում են՝ փորձելով պահպանել ժողովրդականությունը և ուշադրություն գրավել, ինչը գրեթե անպտուղ է: Վստահության մարքեթոլոգները նվազագույն ժամանակ և գումար են ծախսում անծանոթ մարդկանց հետ շփվելու համար: Փոխարենը, նրանք հնարավորինս արագ դարձնում են նրանց ապագա հաճախորդների, ովքեր կամավոր համաձայնում են համագործակցել:

Երկրորդ՝ օգտվելով հաճախորդի ուշադրությունից՝ վստահության մարքեթոլոգը, խոսելով նոր ապրանքի կամ ծառայության մասին, առաջարկում է երկարաժամկետ ծրագիր։ Մարքեթոլոգը գիտի, որ առաջին ժամադրությունը հնարավորություն է ապրանքը վաճառելու երկրորդին: Այս ճանապարհի յուրաքանչյուր քայլ պետք է լինի հետաքրքիր, օգտակար և բովանդակալից գնորդի համար:

Քանի որ գնորդը համաձայնել է ձեզ ժամանակ տալ, ապրանքը նկարագրելը շատ ավելի հեշտ է դառնում: Հաճախորդի ուշադրությունը գրավելու համար յուրաքանչյուր հաղորդագրության մեջ կարիք չկա օգտագործել տեսողական կամ ձայնային էֆեկտներ: Փոխարենը, շուկայավարը կենտրոնանում է առավելությունների վրա՝ կոնկրետ օգուտների, որոնք կստանա հեռանկարը: Անկասկած, հաճախորդի հետ ազատ շփվելու ունակությունը՝ անկախ ժամանակից, այս տեսակի մարքեթինգի ամենաուժեղ կողմն է։

Երրորդ քայլը հետաքրքրությունը պահպանելն է նոր խթաններով: Ժամանակի ընթացքում ցանկացած հետաքրքրություն նվազում է։ Ինչպես ձեր ընկերուհին կարող է ձանձրանալ նույնիսկ ամենաբարդ ռեստորանից, այնպես էլ պոտենցիալ հաճախորդը կարող է հոգնել միապաղաղությունից: Վստահության մարքեթոլոգը պետք է աշխատի պահպանել հետաքրքրությունը, որպեսզի բաց չթողնի հաճախորդի ուշադրությունը: Սա չափազանց հեշտ է անել: Անհրաժեշտ է ճշգրիտ կողմնորոշել առաջարկվող «խայծը» դեպի կարիքները յուրաքանչյուրիցպոտենցիալ հաճախորդ, քանի որ վստահության մարքեթինգը երկխոսություն է, ոչ թե մենախոսություն ձեր մասին:

Հետաքրքրությունը պահպանելու հետ մեկտեղ չորրորդ քայլը պոտենցիալ գնորդի կողմից ձեզ թույլատրվածի շրջանակի ընդլայնումն է: Այժմ ես չեմ անդրադառնա, թե ծանոթության որ փուլին է համապատասխանում այս գործընթացը, բայց, մարքեթինգային լեզվով ասած, նպատակը գնորդին խթանելն է՝ ընդլայնել թույլատրելիի շրջանակը ժամանակի ընթացքում։ Օրինակ՝ ավելի շատ տեղեկություններ ստացեք նրա անձնական կյանքի, հոբբիների և հետաքրքրությունների մասին, կամ թույլ տվեք նրան առաջարկել ապրանքների նոր կատեգորիա, կամ թույլ տվեք նրան ուղարկել ապրանքի նմուշ: Գործողությունների շրջանակը, որը գնորդը կարող է թույլ տալ ձեզ, շատ լայն է և կախված է միայն գնորդի տրամադրությունից:

Ժամանակի ընթացքում, օգտագործելով ստացված թույլտվությունը, շուկայավարը փոխում է գնորդի վերաբերմունքը, այսինքն՝ ստիպում է նրան ասել «համաձայն եմ»։ Այս կերպ Դուք ստացված թույլտվությունը վերածում եք Ձեր եկամտի։ Թույլտվություն ստանալուց հետո շուկայավարը ձեռք է բերում արժեքավոր ակտիվ: Այսուհետ դուք կարող եք հանգիստ ապրել՝ կրկնելով վերը նշված գործընթացը հաճախորդին ավելի ու ավելի շատ ապրանքներ վաճառելիս։ Այսինքն՝ հինգերորդ և վերջին քայլը ստացված թույլտվությունը երկուսիդ համար նպաստի վերածելն է։ Հիշեք, որ դուք մուտք եք գործել հաճախորդի ամենաթանկ կապիտալը՝ նրանց ուշադրությունը:

Հինգ քայլ դեպի առաջին ժամադրություն

1. Հետաքրքրիր պոտենցիալ գնորդին, որպեսզի նա ցանկանա կամավոր հանդիպել քեզ հետ:

2. Օգտվե՛ք նրա ուշադրությունից և առաջարկե՛ք երկարաժամկետ համագործակցության ծրագիր՝ խոսելով ձեր ապրանքի կամ ծառայության մասին։

3. Պահպանեք հեռանկարային շահագրգռվածությունը խթաններով, որպեսզի նրանք չեղարկեն իրենց թույլտվությունը:

4. Առաջարկել լրացուցիչ խթաններ՝ ընդլայնելու գնորդի սահմանները:

5. Ստացված թույլտվությունը աստիճանաբար վերածեք ձեր եկամտի։

Դուք պետք է վճարեք թույլտվության համար (վստահության մարքեթինգը պահանջում է ներդրումներ)

Բոլոր լավ բաների համար պետք է վճարել: Այս կանոնը կրկնակի ճիշտ է վստահության մարքեթինգի համար: Ձեր թիրախային լսարանի մշտական, տեւական ուշադրությունը ձեռք բերելն ունի արժեք:

Որքա՞ն արժե թույլտվությունը: Ինտերնետ պրովայդեր AOL-ի տարեկան հաշվետվության համաձայն՝ ընկերությունը յուրաքանչյուր հաճախորդի համար ծախսում է 300 դոլար։ American Express-ը ծախսում է մոտ $150 նոր վարկային քարտի սեփականատեր ձեռք բերելու համար։ Սա արդարացվա՞ծ է շահույթի առումով։ Ընդհանրապես. Սակայն քարտապանի կողմից առևտրի թույլտվության հետ կապված մյուս առավելությունները գերազանցում են բարձր ծախսերը: Բացի վարկային քարտերից, Atech-ն իր հաճախորդներին առաջարկում է ապրանքների լայն տեսականի: Ընկերությունը նաև օգտագործում է տվյալների բազայի կառավարման բարդ գործիքներ՝ հաճախորդների վարքագծին հետևելու և անհատականացված առաջարկներ անելու համար: Նրանք օգտագործում են հաճախորդների ներգրավվածությունը իրենց եկամուտը բարձրացնելու համար:

Ուոլ Սթրիթի առաջատար բրոքերային ընկերություններից մեկը ներկայումս վճարում է 15 դոլար միայն իրեն զանգահարելու հեռանկար ստանալու համար: Այո, դա թանկ է, բայց դա վճարում է: Ընկերության աշխատակիցները պարզել են, որ սպասված, ցանկալի, խորապես անձնական հեռախոսազանգից ստացված շահույթը գերազանցում է ճաշի ժամանակ անտարբեր զանգից ստացված շահույթը, որը նրանք պատրաստ են ահռելի վճարել նման արտոնության համար:

Թեև այս մարքեթոլոգները (և մյուսները) հասկացել են թույլտվության ուժը, շատ շեղող շուկայագետներ, ի մեծ հիասթափություն, պարզել են, որ մեկ հաճախորդի ձեռքբերման արժեքը շուտով կստացվի որպես այդ նույն հաճախորդի զուտ շահույթը: Այլ կերպ ասած, շուկայավարները սկսում են գումար կորցնել յուրաքանչյուր հաճախորդի վրա, ուստի նրանք փորձում են կորցրած շահույթը փոխհատուցել ծավալով:

Վստահության մարքեթինգը կոտրում է գովազդային նեղությունը և թույլ է տալիս շուկայավարին խոսել հեռանկարայինի հետ ոչ թե որպես կողմնակի, այլ որպես ընկեր: Այս մեկ առ մեկ, սպասվող հաղորդակցությունը շատ ավելի է ազդում հաճախորդի վրա, քան պատահական հաղորդագրությունը, որը ցուցադրվում է պատահական վայրում և պատահական ժամանակ:

Վստահության մարքեթինգ - ակնկալվող, անձնական և համապատասխան

Սպասելի – մարդիկ ձեզնից հաղորդագրություններ են ակնկալում:

Անձնական - հաղորդագրություններն ուղղված են անմիջապես այս անձին:

Համապատասխան - պոտենցիալ հաճախորդը հետաքրքրված է այս ապրանքով կամ ծառայությունով:

Ինչպե՞ս եք ընտրում լավ ռեստորան: Եթե ​​դուք այդ մասին իմանաք հեռախոսով կամ փոստով ստացված գովազդից, անտարբեր վաճառողից, ամենայն հավանականությամբ, անտեսեք առաջարկությունը: Իսկ եթե այս ռեստորանը ձեզ խորհուրդ է տալիս վստահելի ընկերը, ապա դուք անպայման կլսեք նրա կարծիքը։

Վստահության մարքեթինգում օտարները, ովքեր հակառակ դեպքում անտեսում էին ձեր չհրավիրված ծառայությունները, դառնում են ընկերներ, ովքեր երախտագիտությամբ սպասում են ձեր հաղորդագրությանը:

Շեղող մարքեթոլոգը աշխատանք է փնտրում՝ ուղարկելով իր ռեզյումեն հազարավոր անծանոթ բիզնեսների: Վստահության մարքեթոլոգը իր ողջ ուժերը կենտրոնացնում է մեկ ընկերության վրա, կատարում է դիվերսիֆիկացված աշխատանք նրա հետ, տրամադրում է ծառայություններ և խորհրդատվություն այնքան ժամանակ, մինչև նրան այնքան վստահեն, որ նրան կառաջարկեն լրիվ դրույքով աշխատանք:

Մանկական գրականության շեղող շուկայավարող հրատարակչությունը ապրանքներ է առաքում գրախանութներ՝ հուսալով, որ գրքերը կգտնեն իրենց գնորդներին: Յուրաքանչյուր ոք, ով գործնականում օգտագործում է վստահության մարքեթինգը, յուրաքանչյուր դպրոցում կազմակերպում է գրքի ակումբ:

Շեղող մարքեթինգի մասնագետը ներկայացնում է նոր արտադրանք Ազգային հեռուստատեսության միջոցով: Վստահելի շուկայավարը բոլոր առկա հաճախորդներին ասում է, թե ինչպես ստանալ անվճար նմուշ:

Վստահության մարքեթինգ - Հին հայեցակարգ նոր բովանդակությամբ

Վստահության մարքեթինգը դժվար աշխատանք է: Իհարկե, ավելի արդյունավետ կլիներ Սթիվեն Սփիլբերգին հրավիրել գովազդային հոլովակ նկարահանելու, որտեղ գլխավոր դերերում կլինեն հոլիվուդյան աստղերը։ Ավելի հեշտ է ոլորել գովազդը ևս մի քանի անգամ: Ավելի էժան է ստեղծել ձեր կայքը ինտերնետում և հուսալ, որ մարդիկ այն կգտնեն որոնման համակարգի միջոցով:

Ավաղ, ամենավատը, վստահության մարքեթինգը համբերություն է պահանջում: Նրա արշավները ժամանակի ընթացքում դուրս են գալիս, և այսօր շուկայագետների մեծ մասը ցանկանում է այդ ամենը: Բացի այդ, վստահության մարքեթինգին պետք է հավատալ: Նույնիսկ վատ կազմակերպված շեղող մարքեթինգային արշավը անմիջապես արդյունքներ է տալիս, մինչդեռ վստահելի մարքեթինգը պահանջում է ենթակառուցվածք և ամուր համոզմունք, որ հայեցակարգը վաղ թե ուշ ձեզ հաջողություն կբերի:

Բայց վստահության մարքեթինգի գործընթացը չափելի է, և դրանով այն տարբերվում է մարքեթինգի այլ տեսակներից։ Այն աստիճանաբար զարգանում է և դառնում արժեքավոր ակտիվ յուրաքանչյուր ընկերության համար, որն օգտագործում է այն: Որքան ավելի շատ ներդրումներ կատարեք մարքեթինգային արշավում, այնքան ավելի լավ է այն աշխատում ժամանակի ընթացքում: Այս արագընթաց, կանոնակարգված գործընթացները հաջողության գրավականն են գովազդի գերծանրաբեռնվածության այս դարում:

Բայց եթե վստահության մարքեթինգն այդքան արդյունավետ է, և դրա հիմքում ընկած հայեցակարգը նոր չէ, ինչո՞ւ նախկինում դրա գաղափարները արդյունավետորեն չեն օգտագործվել: Ինչու՞ է այս գիրքը գրվել միայն հիմա:

Վստահության մարքեթինգը միշտ եղել է (առնվազն այնքան ժամանակ, քանի դեռ մարդիկ ժամադրության են գնում), բայց այն ավելի լավ է օգտվում նոր տեխնոլոգիաներից, քան շուկայավարման այլ ձևերը: Ուղիղ նամակ ուղարկելու ավելի լավ միջոց, քան ինտերնետն այսօր չի եղել: Հաճախորդի հետ կանոնավոր շփման ցածր արժեքը ինտերնետը դարձնում է իդեալական միջավայր վստահության մարքեթինգի համար:

Ինտերնետը սկզբում գրավեց ուշադրությունը շեղող շուկայավարների ուշադրությունը: Նրանք շտապեցին տիրապետել դրան, միլիարդավոր դոլարներ ծախսեցին, և արդյունքում նրանց մեթոդները գրեթե ամբողջությամբ ջախջախվեցին։ Կամավոր մարքեթինգը գործիք է, որը թույլ է տալիս օգտագործել ինտերնետի ողջ հզորությունը: Կամավոր մարքեթինգը նոր և հզոր գործիք է, որը, նույնիսկ դժվարին գովազդային բազմության դեպքում, մեծ օգուտներ է տալիս առաջիկա տասը տարիների ընթացքում:

Տեղեկատվության տարածման նոր աղբյուրների մշակմամբ և գովազդային խստության հետագա ամրապնդմամբ հենց ինտերնետն է շուկայավարողների համար շահույթ ստանալու աղբյուր:

Up @ Down գրքից: Գովազդ. կյանքը մահից հետո Ջաֆե Ջոզեֆի կողմից

Մարքեթինգ գրքից. Դասախոսության դասընթաց հեղինակը Բասովսկի Լեոնիդ Եֆիմովիչ

Իմ կյանքը գովազդում գրքից հեղինակ Հոփկինս Կլոդ

Գլուխ 17 Ծառայությունների շուկայավարումը և շահույթ չհետապնդող շուկայավարման ծառայությունները զարգացած երկրներում առաջատար տնտեսական հատվածն են: Ռուսաստանում 90-ականների կեսերին ծառայությունների արտադրությունը գերազանցում էր ապրանքների արտադրությանը և շարունակում է աճել։ Ժամանակակից տնտեսության մեջ հիմնական

Հիպնոսային գովազդային տեքստեր. ինչպես գայթակղել և համոզել հաճախորդներին միայն բառերով գրքից հեղինակ Վիտալ Ջո

Trust Marketing [Ինչպես անծանոթից ընկեր ձեռք բերել և նրան գնորդ դարձնել] գրքից: Գոդին Սեթի կողմից

Գլուխ 11 Մեծ գաղտնի գաղտնիք Դուք պետք է նկատեիք մի քանի բան՝ և՛ ձեր կարդացած «հիմար» գրիչի տեքստում, և՛ կայքի առաջին և երկրորդ տարբերակների տեքստում: Դուք պետք է նկատեիք, որ ձեր կարդացած բառերը ինչ-որ չափով են. համանման. Իրականում դու

Hypnotic Advertising Texts գրքից հեղինակ Վիտալ Ջո

Անվճար գովազդ [Արդյունք առանց բյուջեի] գրքից հեղինակը Իվանով Ալեքսեյ Նիկոլաևիչ

Գաղտնի մեծ գաղտնիք Դուք պետք է նկատեիք մի քանի բան՝ և՛ ձեր կարդացած «հիմար» գրիչի տեքստում, և՛ կայքի կրկնօրինակում առաջին և երկրորդ տարբերակներում: Պետք է նկատեիք, որ ձեր կարդացած բառերը որոշակիորեն նման են. . Փաստորեն, դուք պետք է

Գրքից՝ 111 եղանակ՝ վաճառքը խթանելու առանց ծախսերի ավելացման հեղինակ Սաֆին Այնուր

Պայթուցիկ աճ մանրածախ խանութների վաճառքում գրքից հեղինակը Դմիտրի Կրուտով

Գովազդ և PR բիզնեսում գրքից հեղինակը Տոլկաչև Անդրեյ Նիկոլաևիչ

Գլուխ 19. Ուղղակի շուկայավարում. Հաճախորդին ձեր մասին հիշեցնելու արդյունավետ միջոց Շատերն ասում են, որ փոստային ցուցակները չեն աշխատում: Տվյալ դեպքում հարցնում ենք, թե իրականում ի՞նչ է արվել, և պարզվում է, որ թռուցիկ էին անում՝ վերջ։ Թեև արձագանք եղավ, բայց փոքր էր՝ միայն

Ազդեցություն և ուժ գրքից. Win-win տեխնիկա հեղինակը Պարաբելում Անդրեյ Ալեքսեևիչ

Վաճառողների մոտիվացիայի գաղտնիքները գրքից հեղինակը Սմիրնովա Վիլենա

Գլուխ տասնմեկերորդ Առաջնորդության ուսուցում կամ ինչպես ինքնուրույն գումար աշխատել

Ինչպես գումար խնայել մարքեթինգի վրա և չկորցնել այն գրքից հեղինակը Մոնին Անտոն Ալեքսեևիչ

2.3. «Տուգանքները փող աշխատելու լավ միջոց են ... աշխատողներին պարգևատրելու համար»: Մեկ այլ մենեջեր, ով իր կարգախոսն ունի «Փողը ամեն ինչ է» ասացվածքը, անխնա պատժում էր աշխատակիցներին «ռուբլով» յուրաքանչյուր սխալի համար: Նրա կարծիքով, ավելի արդյունավետ մոտիվացիա չկա.

Վաճառել գրքից: Գաղտնիքների վաճառք բոլոր առիթների համար հեղինակը Պինտոսևիչ Յիցհակ

Գովազդ գրքից. Սկզբունքներ և պրակտիկա հեղինակ Ուելս Ուիլյամ

«Վաճառելը փող աշխատելու լավագույն միջոցն է»: Հիմնական բանն այն է, որ մարդիկ ստանան այն, ինչ վաճառողը խոստացել է իրենց: Որպեսզի գործարքը ավարտվի որպես WIN / WIN: Դա անելու համար վաճառողը պետք է սիրի և մանրակրկիտ իմանա իր ապրանքը: Ստուգեք դրա բոլոր օգտակար հատկությունները: Ապրանքին իսկապես հավատալու համար անհրաժեշտ է

Ինքն իրեն «վստահության» մարքեթինգի հայեցակարգը հայտնվել է ավելի քան 10 տարի առաջ, սակայն գործնականում այն ​​օգտագործվել է անհիշելի ժամանակներից: Բիզնեսի շատ սեփականատերեր ընդունել են վստահության մարքեթինգի հիմքում «սպառողին երկխոսության մեջ ներգրավելու» գաղափարը:

Այն ժամանակ, երբ չկար կոնվեյերների արտադրություն, մեդիա գովազդ և զանգվածային բաշխում, վաճառողներն իրենց հարաբերությունները կառուցում էին պոտենցիալ հաճախորդների հետ անձնական շփման և երկխոսության միջոցով: Այս գործընթացն ավելի հուզական ու մեղմ էր, և հիմնված էր սպառողի կամավոր մասնակցության վրա։ Սակայն տեխնոլոգիայի գալուստով վստահության մարքեթինգը սկսեց ստվերում ընկնել և մասամբ տեղահանվեց «շողշողացող» գովազդներով և զանգվածային արտադրությամբ:

Այսօր, սակայն, ավելի շատ սպառողների հետ անձնական երկխոսության վերածնունդը դառնում է ավելի ծախսարդյունավետ: «Ուղիղ» գովազդի և սառը զանգերի դարաշրջանը արագորեն կորցնում է իր արդյունավետությունը և դառնում է անցյալ, և այն փոխարինվում է նոր դարաշրջանով՝ հաճախորդների հետ երկարաժամկետ հարաբերությունների դարաշրջանով:

Վստահության մարքեթինգի էությունը հենց նրա անվան մեջ է, և իզուր չէ, որ կարծիք կա, որ սա հետազոտության ոլորտում ամենաանկեղծ մոտեցումներից մեկն է։

Նա դասավանդում է վաճառքի փիլիսոփայություն՝ սովորեցնելով անկեղծություն և համբերություն պոտենցիալ հաճախորդների հետ հարաբերություններում՝ որպես վարձատրություն առաջարկելով՝ շահույթի և հաճախորդների թվի ավելացում։ Բայց այս մոտեցմամբ աճն ու վերականգնումը կլինեն ոչ թե «հիստերիկ», այլ սահուն կերպով, և այստեղ հիմնական շեշտը դրված է հաճախորդի՝ նորից ու նորից ձեզ մոտ վերադառնալու վրա:

Վստահության մարքեթինգն ունի մի շարք սկզբունքներ , հիմնարար հիմքեր, որոնց հավատարիմ մնալով դուք կարող եք հաջողությամբ իրականացնել այն կյանքում.

Վստահության մարքեթինգը համագործակցության ռազմավարություն է որտեղ շուկայավարը օգնում է սպառողին, ով մի քանի անգամ ներգրավված է շուկայավարման գործընթացում:

Այս ոլորտում կան հինգ հիմնական գործիքներ, որոնք օգտակար կլինեն ինչպես սկսնակ շուկայավարի, այնպես էլ փորձառուի համար.

1.Ծառայություն:

• Շնորհակալություն ձեր գնման և արձագանքի համար;
• Վերանախագծի ամսաթվի նշանակում;
• Կուտակված միավորների մասին ծանուցում.

2. Փորձագետներ.

• Ձեր սեփական ներկայացումների նյութերի ուղարկում;
• Հարցմանը մասնակցություն և ուսումնասիրության հրավեր;
• Գործերի ընտրություն՝ ըստ հաճախորդի պրոֆիլի.

3. Զվարճանքի և նվերների իրեր.

• Հումորային նամակագրություն և շնորհավորանքներ տոների կապակցությամբ;
• Բանախոսի հրավեր;
• Test drive կամ նվերների նմուշներ, ինչպես նաև նվերներ գործընկերների համար:

4. Բիզնես.

• Կոնտակտների ստուգում և փոխանակում;
• Հաճախորդի համար տեխնիկական բնութագրերի մշակում;
• Գովազդային նյութերի գնահատում և առաջխաղացման հարցում աջակցություն:

5. Բարձրակարգ.

• Ծանոթություն սոցիալական ցանցերում;
• Համատեղ արտադրանքի մշակում;
• Հաճախորդի հաջողության պատմության ստեղծում:

Սա, առաջին հերթին, անծանոթին ընկեր դարձնելու ռազմավարություն է, իսկ այս պրիզմայով` գնորդ: Մարքեթինգի այս տեսակը մեզ սովորեցնում է ոչ թե հարձակվել սպառողի վրա, այլ նրա համար ընտրել այնպիսի բանալի, որը կօգնի հաստատել երկարաժամկետ հարաբերություններ և կօգնի հաճախորդին կամավոր և ուշադիր ցանկանալ ծանոթանալ ձեր առաջարկած ապրանքներին կամ ծառայություններին:

Զինվեք վստահել մարքեթինգային գործիքներին,նվաճել վստահություն և աճվաճառք!

Կարդացեք նաև սրա հետ.