Kako započeti aktivnu prodaju u tvrtki. Gradimo "prodajni lijevak"

Tvrtke se stvaraju i vode radi profita. Poslovni alati su zanimljivi kada donose dobit u kratkom ili srednjem roku.

Jedan od relevantnijih alata za razvoj poslovanja u naše vrijeme je metodologija aktivne prodaje. I to nije moda, već adekvatan odgovor na pojačanu konkurenciju na svim tržištima. Nema potrebe čekati u redu pred vratima vaše tvrtke, kao što je to bilo prije krize. Borimo se za svakog klijenta. Morate pronaći klijenta na tržištu, izvršiti prodaju i zadržati ga. Takvo aktivno traženje kupaca na tržištu može se temeljiti na nekoliko strategija.

Prvo, možete nastaviti čekati nasumične dolazne pozive. Drugo, možete "pumpati" protok klijenata u tvrtku silama i sredstvima marketinga (oglašavanje, izložbe, PR). Ova metoda je tradicionalna, ali nije uvijek učinkovita zbog visoke cijene svakog kontakta s klijentom. U tom slučaju posebnu pozornost treba posvetiti marketing ROI. Treći način je „aktivna prodaja“.

Hajde da shvatimo što je "aktivna prodaja" i kako ih pokrenuti korak po korak u tvrtki i koji će alati biti potrebni za to? Ovaj je članak posvećen ovoj temi.

Pobjeda aktivne prodaje

"Aktivna prodaja" je cijeli ciklus rada na organizaciji posla (prodaje), koji uključuje faze pronalaska klijenta, proučavanje njegovih potreba, formuliranje ponude, pregovaranje s klijentom, rješavanje prigovora klijenta, prodaju i održavanje odnose s klijentom do buduće potrebe. Odnosno, mi sami tražimo klijenta, odlučujemo što bi ga zanimalo od naših proizvoda i usluga, onda ga kontaktiramo i razvijamo interes, pokrećemo posao i privodimo ga kraju.
Primjer : prodavači uredskog namještaja, računalne opreme, usluga punjenja rashladne vode ili spremnika. Vrlo je teško pronaći tvrtku koja ne prima redovite dolazne telefonske pozive s takvim ponudama.

Što je pasivna prodaja? To je kada vam klijent dolazi sa svojim potrebama, a vi im udovoljavate ne nudite ništa dodatno. Svjetska statistika govori o 4% takvih transakcija od ukupnog broja (Garthner, 2010).
Primjer: tromi službenik trgovine mješovitom robom koji svaki drugi put zaboravi izgovoriti "čarobnu frazu za povećanje prodaje" - "Još nešto?".

Koju prodajnu strategiju slijediti? Sjediti i čekati na zahtjev kupca ili aktivno tražiti kupce i nuditi im naše proizvode i usluge?

Svjetska statistika tvrdi da ako se primjenjuje strategija "pasivne prodaje", Vaši kupci mogu biti samo 4% od ukupnog broja kupaca. Brojka podsjeća na učinkovitost parne lokomotive (4,5%)... Želite li da vaša prodaja funkcionira s učinkovitošću parne lokomotive? Ako ne, onda je vrijeme da razmislite o tome kako pokrenuti aktivnu prodaju i postići više! U današnjem svijetu većina prodaje se ostvaruje nakon ponovljenih interakcija s kupcima. Bez obzira na vrstu posla, oko 60% transakcija se obavlja nakon petog pokušaja. A potrebno je u prosjeku devet dojmova o vašoj tvrtki i rješenju da se potencijalni kupac pomakne od ravnodušnosti do spremnosti na kupnju.

"Rukovoditelji na "aktivnoj prodaji":

• “Prije pokretanja aktivne prodaje, naš odjel prodaje bio je sasvim korektno nazvan - Odjel za otpremu!”

Mikhail Pyaskovsky, direktor, InfoSoft, Novosibirsk

• "Ono što vi zovete prodajom, mi zovemo prodajom!"

Igor Vershinin, voditelj ILANT grupe, Volgograd

Je li moguće jednostavno odlučiti pokrenuti "Aktivnu prodaju" u tvrtki i to učiniti bez odgovarajućeg alata, što se zove "ručno"?! Odgovor je NE. Gotovo je nemoguće primijeniti principe "Aktivne prodaje" bez podrške sustava automatizacije. Što uraditi?

"CRM kao alat za podršku aktivne prodaje"

• "1S:CRM"- alat za automatizaciju aktivnog ciklusa prodaje koji vam omogućuje:
  • kreirati i upravljati bazom klijenata tvrtke;
  • upravljati radnim vremenom zaposlenika (time management);
  • planirati i kontrolirati izvršenje izdanih naloga;
  • upravljati prodajnim ciklusom i marketing ROI-om tvrtke;
  • upravljati projektima i poslovnim procesima u poduzeću;
  • primati "prodajni lijevak" i analitička izvješća o svim procesima;
  • automatizirati izvođenje rutinskih operacija;
  • brzo svladati sve funkcije programa;
  • integrirati "1C:CRM" i PBX, SMS i email;
  • razmjenjivati ​​podatke s MS Outlookom (kontakti, e-pošta, kalendar);
  • razmjena klijenata, računa i plaćanja s "1C: Računovodstvo";
  • zaštititi podatke o klijentima tvrtke od gubitka;
  • dobiti pristup rješenju putem Interneta (web-sučelja).

CRM sustav može postati takav alat podrške za aktivnu prodaju.

1C:CRM omogućit će vam organiziranje aktivnog rada s klijentima u svim fazama interakcije. CRM će vam također omogućiti da gradite unutarnji procesi tvrtke za uspješnu uslugu korisnicima, kao što je upravljanje narudžbama, praćenje online prodaje i upravljanje fazama transakcija i još mnogo toga.

Prijelaz na "aktivnu prodaju" zahtijeva promjenu učinkovitosti upravljanja prodajnom strukturom vaše tvrtke. Da bismo razumjeli razliku u "pasivnom \ nadzornom" upravljanju prodajom i "aktivnoj prodaji", pogledajmo primjere glavnih alata za upravljanje prodavačima PRIJE i NAKON implementacije "1C: CRM" u tvrtku.

Upravljanje tvrtkom "BEZ CRM-a" temelji se na dvije stvari:

• Financijski rezultat prodaje primljen na početku sljedećeg izvještajnog razdoblja (zastarjela prošlost).
• Osobna kontrola i nadzor od strane voditelja tvrtke/prodaje. Takvo upravljanje ima značajne nedostatke.

Kako biste pokazali nedostatke financijskog upravljanja, odgovorite na jednostavno pitanje: „Koji datum sljedećeg mjeseca dobivate financijski rezultati prodajni? Ovo su zastarjeli podaci. I dobro je ako rezultat odgovara vašim očekivanjima (plan prodaje za razdoblje). Još je gore kad ostaneš bez ičega i ništa se ne može učiniti.

Pretjerana osobna kontrola od strane vođe jede radno vrijeme prodavač i sam menadžer - oboje ne rade, što znači da nema prodaje. Pisana izvješća o prodaji za određeno razdoblje općenito se nazivaju esejem "Kako sam prodao prošli tjedan". Prodavač koji piše izvješće o prodaji ne može se fizički sjetiti u petak navečer svih detalja svog rada u ponedjeljak. Pa uzima prošlotjedni izvještaj, "osvježi" ga i šalje upravitelju. Ne samo da se puno vremena troši na takva pisana izvješća, već se i menadžeri temelje u donošenju odluka na namjerno nepotpunim informacijama.

Upravljanje "In CRM" temelji se na potpunim informacijama o akcijama prodavača i rezultatu prodaje u CRM sustavu. Podaci o prodaji i analiza dostupni online! Nije potrebno stalno odvraćati prodavače od posla pitanjima i pisanim izvješćima - cijela je situacija trenutno jasna voditelju CRM-a.

Razlika u procesu kontrole prodavača prije i nakon implementacije CRM sustava

Bez CRM-a:

• Prema rezultatu za razdoblje:
  • Obim prodaje.
  • Broj transakcija.
  • Granična dobit.
• Alati za proučavanje rada menadžera:
  • Nadzor.
  • Pregled.
  • Pisani izvještaji.

• U stvarnom vremenu:
  • Analiza povijesti rada s klijentima u CRM-u.
  • Praćenje usklađenosti sa standardima za kontakte i interese.
  • Prodajni lijevak - prognoza prodaje na mreži.
  • Usporedba učinka menadžera (ocjena).

"Lideri o" CRM-u ":

• “Zahvaljujući implementaciji CRM sustava, konačno smo saznali tko su naši kupci!”

Sergej Bobrov, direktor razvoja, LWCOM, St. Petersburg

• “Svi kupci su sada na vidiku, a ja mogu pratiti u CRM-u i ocijeniti rad menadžera za svakog od njih”

Svetlana Altunbaeva, Izvršni direktor, "Ozon-Suvenir", Tver

• "Sada u 1C:CRM mogu razumjeti za 5 minuta što se događa s prodajom u tvrtki"

Aleksandar Smirennikov, generalni direktor, "PELI", Moskva

Kako pokrenuti "Aktivnu prodaju" u tvrtki?! Da biste to učinili, morate proći kroz pet osnovnih koraka:

• popunjavanje baze CRM klijenata potencijalnim klijentima;
• razvoj metodologije prodaje na maloj skupini kupaca (segment);
• kontrola rezultata;
• lansiranje najboljih metoda aktivne prodaje;
• stalna analiza i prilagodba rada.

1. KORAK: Prikupite podatke o klijentima u CRM-u

Prvo morate prikupiti podatke o potencijalnim kupcima – onima koji bi mogli biti zainteresirani za vaše proizvode i usluge. Postoji mnogo izvora za dobivanje takvih informacija. Poželjno je da podaci o kupcu budu u u elektroničkom formatu, na primjer u MS Excel tablicama.

Izvori informacija o potencijalnim kupcima:

• Internet.
• Vodiči i katalozi za izložbe.
• Postojeći klijenti.
• Poslovna udruženja i udruge.
• Pružatelji baza podataka.
• Profesionalni, poslovni imenici.
• Državna tijela registracija, certifikacija, statistika itd.

Također možete koristiti popise klijenata koji već rade s vama ako imate novu / dodatnu ponudu za njih. Podaci trenutnih klijenata mogu se učitati u CRM sustav iz 1C: Računovodstva ili programa za poštu.

Nakon što smo pripremili Excel datoteku s podacima o klijentima, možemo ih jednim klikom učitati u CRM sustav za daljnji rad. Prilikom učitavanja potrebno je samo odrediti iz koje Excel datoteke učitavamo klijente i uskladiti stupce Excel tablice s redovima kartice klijenta u CRM sustavu. Preuzimanje će se dogoditi u roku od jedne minute. Popis klijenata je spreman, možete započeti aktivnu prodaju!

KORAK 2: Prijedlog klijentu

Sljedeći korak je izrada ponude za klijenta. Postoji mnogo članaka i knjiga o prodaji koji opisuju proces sastavljanja učinkovite komercijalne ponude za klijenta.

Čim formiramo takvu ponudu, ona mora biti dostavljena klijentu.

KORAK 3: Komunikacija s klijentima

"1C:CRM" vam omogućuje da osobno prenesete informacije svakom od klijenata grupe, uzimajući u obzir njegove želje i interese, koristeći najprikladniji način komunikacije klijenta: e-poštu, sms ili telemarketing.

Načini za kontaktiranje klijenata:

• Distribucija putem e-pošte.
• SMS distribucija.
• Sastanak.

Primjerice, za kontakte s maloprodajnim kupcima (B2C) obično je važna brzina dostave informacija. Ovdje će pomoći ugrađena mogućnost slanja SMS poruka. Za komunikaciju s korporativni klijenti(B2B) Distribucija e-pošte je bolja. Štoviše, distribucija e-pošte i SMS-a može biti osobna, odnosno svaki će primatelj dobiti personalizirano pismo ili SMS.

Riža. 2. "E-pošta i SMS slanje iz" 1C:CRM"

U CRM sustavu telemarketing je automatiziran, odnosno, jednostavnije, “pozivanje” kupaca. Moguće je snimati sastanke s klijentima. automatizirani radno mjesto prodavač \ telemarketer omogućuje vam da minimizirate rutinske operacije prilikom "pozivanja" kupaca. Zadatak za "pozivanje" grupe kupaca priprema voditelj ili sam prodavač za razdoblje (dan, tjedan). Možete vidjeti napredak radova. Ukoliko klijent želi saznati više o proizvodima ili uslugama Vaše tvrtke, taj se interes bilježi i počinje prodaja.

Riža. 3. "Telemarketing iz" 1C: CRM"

"1C: CRM" vam omogućuje da uklonite rutinu u radu prodavača i upravitelja, učinkovito radite s grupama sličnih klijenata kao jedan "virtualni klijent", na primjer, pošaljete svim klijentima grupe e-mail ili SMS slanje iste vrste komercijalne ponude, prilagođene potrebama skupina. Međutim, u ovom slučaju CP je pripremljen za cijelu grupu klijenata. To uvelike poboljšava produktivnost i omogućuje jednoj prodavačici da grije preko 300 kupaca.

4. KORAK: Pokretanje poslovnog procesa "Prodaja".

Poslovni proces je slijed poslova (zadataka) usmjerenih na postizanje određenog rezultata. Uz pomoć tehnologije poslovnih procesa moguće je opisati i automatizirati glavne faze prodajnog procesa. Tehnologija upravljanja poslovnim procesima (BPM) može značajno povećati produktivnost rada u poduzeću: kontroliranjem svake faze transakcije na vrijeme, dodjeljivanjem odgovornosti za svaku fazu transakcije određenom zaposleniku, kontrolom postotka konverzije (tranzicije) klijenata iz od jedne do druge faze.

Na temelju poslovnog procesa "Prodaja" u "1C:CRM" gradi se "Lijevak prodaje" - grafički prikaz trenutne (on-line) situacije prodaje u tvrtki.

Faze tipičnog poslovnog procesa "prodaje":

• Ocjena klijenata.
• Priprema za sastanak.
• Prezentacija (sastanak).
• Komercijalna ponuda.
• Čeka se odluka.
• Ugovor.
• Plaćanje.
• Pošiljka \ Pružanje usluga.
• Završetak posla.

Poslovni procesi "Prodaja" i "Tok prodaje" omogućuju rad s klijentom od trenutka identificiranja interesa do završetka transakcije. Program 1C:CRM "vodi" klijenta (i zaposlenika) kroz sve potrebne faze transakcije. To vam omogućuje da regulirate posao i završite ga na vrijeme u skladu s dogovorima s klijentom, poduzimate brze mjere ne samo nakon što klijent izgubi/odbije transakciju u određenoj fazi, već i kada se za to stvore preduvjeti.

KORAK 5: Kontrolirajte tok i uspješnost prodaje

Upravljanje fazama transakcije s kupcima pomoću kalendara i "prodajnog toka" u "1C: CRM" omogućuje vam:

sl.4. “Analiza prodajnog toka u 1C: CRM”

"Lijevak prodaje" će pokazati menadžeru u kojoj fazi transakcija u tvrtki kupci "visi". Upravitelj će moći unaprijed spriječiti pojavu problema.
Možete vidjeti broj potencijalnih kupaca, sastanaka, komercijalnih ponuda i pošiljaka. Svi podaci dostupni su online. U svakom trenutku jasno je što tvrtka može očekivati ​​u budućnosti.

Na primjer, u desnom toku možete vidjeti da trenutno ima vrlo malo interesa kupaca, a u fazama "Čeka se plaćanje" i "Završetak transakcije / Registracija" kupci su "visili". Potrebno je poduzeti mjere za aktivnu potragu za novim kupcima i "stiskanje" plaćanja. Bavite se sklapanjem poslova. U suprotnom će tvrtka u bliskoj budućnosti doživjeti financijske probleme.

Ovo je aktivno upravljanje prodajom.

Izborno: kontrola potraživanja

Pratimo i rješavamo potraživanja klijenata, obavještavajući ih o tome izravno iz 1C:CRM-a.

"1C: CRM" omogućuje tvrtki kontrolu i promptno upravljanje potraživanjima kupaca. Prodavatelju je lako pratiti dužnike s određenom razinom kašnjenja u plaćanju svojih kupaca. Upravitelj ima operativne podatke o potraživanjima u cijeloj tvrtki.

sl.5. "Kontrola potraživanja u "1C: CRM"

Zaključak

"Aktivna prodaja" je alat učinkovita prodaja i učinkovito tržišno natjecanje. Pasivna pozicija na tržištu kada čekamo da nas kupac pronađe i želimo kupiti već u prošlosti! Mnogi rukovoditelji već su pokrenuli "Aktivnu prodaju" u svojoj tvrtki i osjetili pozitivan učinak na poslovanje: povećanje prodaje tvrtke s 15 na 30%, proširenje baze klijenata i upselling "starim kupcima". Tvoj izbor.

Aleksej Kudinov, direktor za CRM rješenja u 1C-Rarus.

Ako tvrtka ima CRM sustav, ne morate dugo nagađati koji izvještaj najčešće koriste direktor i voditelji odjela prodaje. "Prodajni lijevak" je univerzalni analitički alat. Glavna prednost izvješća je brzina i jednostavnost kojom možete kontrolirati trenutnu prodaju tvrtke i rad menadžera, prognozirati prihod i još mnogo toga.

Gradimo "prodajni lijevak"

Kao i svako drugo izvješće, “prodajni lijevak” se gradi na temelju određenih podataka, tj podaci o kupcima, događaji i poslovni procesi prodaje, prihvatila tvrtka. Sama konstrukcija se događa automatski, ali podaci moraju biti pripremljeni unaprijed. Ako imate postojeći CRM sustav, onda to neće biti teško, jer menadžeri svakodnevno unose sve potrebne podatke u njega, popunjavajući podatke o kupcima, kontaktima s njima, prateći poslovne procese koje je usvojila tvrtka. Sve je to sastavni dio rada s CRM-om, tako da se “prodajni lijevak” gradi na temelju dostupnih informacija, a za njega nije potrebno posebno unositi dodatne podatke.

Podaci o kupcima- to je osnova CRM sustava koji je zapravo izvor svih informacija o klijentu (kontakt podaci, fakture, ugovori itd.). Svi ovi podaci potrebni su menadžerima za rad i komunikaciju s potrošačem. A CRM sustav vam omogućuje da svakom klijentu dodijelite određena svojstva i kategorije. Na primjer, u svojstvima možete navesti regionalnu "pripadnost" ili veličinu klijentovog poduzeća, au kategoriji - pristanak ili odbijanje primanja pošte itd. To vam omogućuje sortiranje baze korisnika prema različitim parametrima, što je iznimno prikladno ne samo za slanje komercijalnih ponuda, već i za analizu, uključujući i unutar okvira "prodajnog lijevka". Prilikom izrade izvješća možete odabrati regiju od interesa ili opseg poduzeća.

Događaji- to je svaki kontakt voditelja s klijentom (pismo, poziv, sastanak, slanje pošte). Događaji ne samo da omogućuju menadžeru da ne zaboravi na postojeće dogovore, već i daju teren za detaljnu analizu rada svakog menadžera. Koliko mu poziva treba da dođe do faze ponude? Je li poslano? Je li sastanak održan? Sve ove informacije mogu se analizirati zahvaljujući događajima.

Poslovni procesi- To su regulirane faze prodaje koje se bilježe u CRM sustavu. Poslovni procesi su vrsta upute korak po korak za upravitelja, što je dužan ispuniti.

Zbog striktnog postavljanja faza, utjecaj ljudskog faktora na prodaju je smanjen, proces postaje „transparentniji“ i upravljiviji. Baza podataka ona govori zaposleniku što treba učiniti (nazvati, poslati detalje) koristeći automatski generirane događaje - prodavač neće ništa zaboraviti, svaka faza transakcije bit će zabilježena i opisana.

I na kraju, da biste formirali "prodajni lijevak", odaberite karticu "Izvješća", potrebni pokazatelj, kategorija i svojstva kupaca. Uz par klikova mišem dobivamo vizualni grafikon koji se zove “prodajni lijevak”.

Jesmo li dobro?

Uspješan završetak prodaje često ometaju pojedinačni koraci ili poslovni procesi kroz koje menadžer vodi svakog kupca. To može biti pogrešna cjenovna politika tvrtke “prodavača”, netočan predložak prijedloga, problemi sa sastavljanjem ugovora, neučinkovito oglašavanje itd. Sve ove pogreške lako se mogu otkriti korištenjem “prodajnog lijevka” izgrađenog na dovršenim procesima. Takav odabir pomoći će u dobivanju statistike o broju i prihodima svih poslovnih procesa prodaje za odabrano razdoblje.

Takav se „prodajni lijevak“ može usporediti s izvještajima za prethodna razdoblja kako bi se pratila dinamika rada odjela. Analiza također pomaže da se identificiraju slabosti u radu cijele tvrtke raščlanjujući sve prodaje i prodaje koje nisu završene u faze.

"Lijevak prodaje" prikazuje broj kupaca koji su prošli kroz ove poslovne procese. A upravitelj može pratiti uska grla – faze u kojima je previše kupaca iskorijenjeno. Ako ovo komercijalni prijedlog, potrebno je pregledati politika cijena. Ako je prezentacija proizvoda ili usluge od strane menadžera - potrebno je provesti dodatnu obuku za zaposlenike. Ako se klijenti “izgube” u fazi sastavljanja ugovora, najvjerojatnije je kriva neučinkovitost i koordinacija u radu odjela prodaje, računovodstva i pravnog odjela.

Imajući pri ruci vizualni i detaljne informacije o kretanju kupaca kroz faze prodaje, znat ćete točno gdje je došlo do “kvarova”, moći ćete pratiti aktivnosti svih odjela i na vrijeme ih ispravljati.

Mjerimo učinkovitost menadžera

Kompetentan voditelj odjela prodaje uvijek bi trebao biti svjestan što menadžeri rade, tko ima koje pokazatelje, kakve probleme. Prije svega, to je potrebno za ravnomjernu raspodjelu posla među zaposlenicima, kao i za mogućnost pravovremene prilagodbe radnji podređenog. Temeljna razlika između CRM sustava i ostalih programa kreiranih za upravljanje prodajom je mogućnost analize informacija ne samo nakon završetka tekućeg razdoblja, već tijekom cijelog prodajnog procesa, što omogućuje brzu intervenciju u radu menadžera ako on radi nešto pogrešno.

„Lijevak prodaje“ omogućuje usporedbu rada menadžera za određeno razdoblje prema poslovnim procesima. Postavite izvješće: postavite potrebno razdoblje analize, grupirajte retke po fazama poslovnog procesa i stupce po menadžerima. Kao pokazatelje obično stavljaju broj kupaca u određenoj fazi, očekivani prihod i vjerojatnost uspješnog prolaska faze prema predlošku (ugrađen je u sam program) ili prema statistici prodaje vaše organizacije.

Zahvaljujući rezultirajućem "prodajnom lijevku", možete brzo procijeniti rad menadžera. Pretpostavimo da vidite ovu sliku: jedan menadžer radi nekoliko događaja mjesečno, ali je njegov prihod velik, drugi komunicira s velikim brojem kupaca, ali prodaja ostaje niska. Iz ove situacije mogu se izvući dva zaključka.

Prvo, uspješniji menadžer mora povećati broj kontakata s klijentima. Uostalom, ima slobodnog vremena, zna komunicirati, što znači da može više zaraditi. Također možete analizirati svojstva klijenata ovog upravitelja: jesu li trajni, koliko veliki, je li moguće prenijeti neke od njih na drugog upravitelja kako bi se svaki ravnomjerno učitao?

Drugo, rad menadžera, koji donosi manje novca, potrebno je analizirati sa stajališta poslovnog procesa: u kojoj je fazi, u usporedbi s ukupnom statistikom prodaje tvrtke, previše kupaca izbačeno? Na temelju toga moguće je provesti dodatnu obuku za zaposlenika, povjeriti mu druga područja rada itd.

„Prodajni lijevak“ će zbog svoje svestranosti dati puno hrane za razmišljanje voditelju odjela. Vrijednosti stupaca možete odabrati po vlastitom nahođenju, obraćajući pozornost prvenstveno na one pokazatelje koji su važni u poslovanju vašeg poslovanja.

Predviđanje dobiti

Predviđanje dobiti bez korištenja posebne softverski alati izgleda kao nagađanje. S CRM sustav i izvješće "prodajni lijevak", sve postaje jednostavno i točno.

Ako želite znati koliko novca možete zaraditi na kraju tekućeg mjeseca, trebate samo odabrati željeno razdoblje i izgraditi “prodajni lijevak” za nedovršene procese s naznakom iznosa očekivanih transakcija. Grafikon će pokazati otvorene poslovne procese na ovaj trenutak, broj klijenata "u radu". Koristeći akumuliranu statistiku o uspješnosti prolaska svake faze u vašoj tvrtki, sustav će vam reći koliko će kupaca moći doći do završne faze transakcije i izračunati očekivanu dobit.

Sličan "prodajni lijevak" može se izgraditi na više dugoročno na temelju statistike uspješna prodaja u različitim godišnjim dobima.

Štoviše, "prodajni lijevak" pomaže u planiranju budućih prihoda izračunavanjem statistike uspješnog završetka poslovnih procesa. Dakle, znajući da su 2 uspješne transakcije na 10 kupaca, možemo pretpostaviti da je za sklapanje 10 ugovora s kupcima potrebno 50 zainteresiranih potrošača. Privlačenje kupaca već je marketinško područje odgovornosti, što znači da možete planirati rad drugih odjela tvrtke povezanih s odjelom prodaje.

Zaključno, samo bih vas podsjetio da “prodajni lijevak” još uvijek nije lijek za sve bolesti tvrtke, već samo alat koji će vještom menadžeru pomoći u donošenju ispravnih menadžerskih odluka. Želite li povećati učinkovitost prodaje i profit? IT holding "1st Business Architect" pružit će vam najmodernije i najbrže tehnologije za rješavanje ovog teškog, ali tako zanimljivog i perspektivnog zadatka.

Podsustav CRM i Marketing implementira funkcionalnost izgradnje prodajnog toka. Ako postoji potreba za ispravljanjem primarne potražnje, tada u postavkama "NSI i administracija" / "CRM i marketing" / "CRM postavke" treba označiti potvrdni okvir "Popravi primarnu potražnju".

Vrste transakcija

U "CRM i marketing" / "Postavke i reference" nalazi se referenca "Faze prodajnih procesa" ispunjena unaprijed definiranim elementima, koju korisnik po potrebi može proširiti.

Prodaja se može obaviti kako s automatskim prijelazom kroz faze, tako i s ručnim prijelazom kroz faze (ako postoji potreba za preskakanjem faza).

Transakcije s automatskim prijelazom po fazama

Kreirajmo posao s tipom "Tipična prodaja". Za ovu vrstu transakcija, prijelaz kroz faze će se dogoditi automatski. Na kartici "Procesni koraci" bit će popunjeni svi koraci čiji se popis ne može uređivati. Ako je potvrdni okvir “Popravi primarnu potražnju” označen u postavkama vrste transakcije, tada će registracija primarne potražnje biti obvezna. Kako biste mogli raditi s ovom vrstom transakcije, morate označiti potvrdni okvir "Upotreba je dopuštena".

Vrsta posla s automatskim prijelazom po fazama

Faze prodajnih procesa

Preporuča se da transakciju s klijentima registrirate na temelju interakcije, inače ćete morati naknadno registrirati interakcije. Za stvaranje interakcije (sastanak, telefonski poziv ili e-mail) trebali biste otići na "Glavno" / "Pošta, zadaci" / "Interakcije" i kliknuti gumb "Kreiraj" za odabir vrste interakcije. Na temelju stvorene interakcije bit će moguće kreirati posao s klijentom.

Ako u početnoj fazi nije bilo interakcije, tada se registracija transakcije provodi u "CRM i marketing" / "CRM" / "Posao s klijentima". Ako je u vrsti transakcije odabran potvrdni okvir "Fix Primary Demand", tada morate ispuniti podatke na kartici "Primary Demand".

Kako biste saznali kakvo je trenutno stanje radova na tragu, idite na mapu rute poslovnog procesa i kliknite na odgovarajuću hipervezu.

Karta rute poslovnog procesa

U svakoj fazi poslovnog procesa generira se zadatak za korisnika navedenog u karti rute. Da biste ga vidjeli, morate otići na "Moji zadaci". Kada dovršavate svaki korak, morate ispuniti zahtjeve sustava. Na primjer, prilikom izvođenja koraka klasifikacije kupaca, naveli biste kupca i ugovor putem odgovarajuće hiperveze. Prilikom izvođenja sljedećih koraka, podaci se unose pomoću slične hiperveze.

Ispunjavanje rezultata koraka poslovnog procesa

Ako je u jednoj od faza potrebno popraviti gubitak transakcije, tada trebate kliknuti na gumb s odgovarajućom ikonom, kao što je prikazano na jednoj od gornjih slika. Nakon otklanjanja gubitka, korisniku će biti kreiran zadatak.

Ako trebate izraditi posao s ručnim prijelazom po fazama, tada pri izradi posla morate odrediti vrstu posla s tipom "Posao s ručnim prijelazom po fazama". Za razliku od transakcija tipa "Model Sale", korake procesa korisnik ručno definira, kao što je prikazano na slici.

Vrsta transakcije s ručnim prijelazom po fazama

U transakcijama s ručnim prijelazom po fazama, zadaci se ne kreiraju automatski, već na temelju transakcije s klijentom, kao što je prikazano na donjoj slici.

Izrada zadatka se bavi ručnim prijelazom po fazama

U slučaju gubitka transakcije, morate ručno odabrati odgovarajući status.

Odraz gubitka posla

Izvještaji o transakcijama s klijentima

Razvijen je blok izvješća o transakcijama uz pomoć kojih možete analizirati učinkovitost svake faze prodaje, razloge gubitka transakcija, njihovu učinkovitost i još mnogo toga.

Prodajni lijevak jedno je od glavnih izvješća s kojim možete razumjeti koja je faza prodaje najmanje učinkovita, a pod kojim okolnostima menadžeri najviše griješe. Izvješće prikazuje podatke u tabličnom i grafičkom obliku. Izvješće se nalazi u "CRM i marketing" / "CRM i marketinška izvješća" / "Provođenje poslova" / "Tok prodaje".

Pomoć pri postavljanju i finalizaciji CRM-a

Imate li kakvih pitanja? Niste zadovoljni standardnom funkcionalnošću 1C UT? Nazovite nas i mi ćemo Vam pomoći! Radimo u Rusiji! Sve vrste usluga za 1C!

V komercijalne djelatnosti Uobičajeno je prodajni lijevak nazivati ​​principom raspodjele potencijalnih kupaca/kupaca prema fazama procesa – od početnog kontakta do zaključene transakcije.

Grafički prikaz ovog algoritma je obrnuti stožac, u čijem se najširem dijelu odražavaju tzv. hladni kontakti: broj ljudi koji su došli na stranicu, odgovorili na pozive itd. Broj izvršenih ugovora fiksiran je u Niži dio.

Između početne i završne faze prodajnog toka - faze u kojima menadžeri moraju zainteresirati i uvjeriti kupce u potrebu kupnje.

Ovaj grafikon vam omogućuje:

• analizirati aktivnosti stručnjaka tvrtke;
• odrediti koje metode zaposlenika daju najbolje rezultate;
• razumjeti koji je postotak kupaca odstranjen u srednjim fazama interakcije;
• predvidjeti optimalan broj narudžbi;
• razviti poslovnu strategiju i taktiku.

Zatražite poziv 1C CRM
stručnjak

Prodajni lijevak u CRM-u

Pažljivo i ispravno ručno planiranje oduzima puno vremena, zahtijeva izuzetnu savjesnost i analitičke vještine. Optimizacija ovog postupka je olakšana elektronička tehnologija izgradnja prodajnih tokova u CRM - programima koji prate statistiku interakcije s ciljanu publiku. U tom slučaju raspored dobiva status univerzalnog alata za planiranje i prilagodbu poslovnih procesa. Ovisno o razmjeru komercijalne aktivnosti u tvrtki za određeno razdoblje, može se izgraditi jedan prodajni lijevak u CRM-u ili više grafova.

Implementacija prodajnog toka u 1C CRM

Implementacija prodajnog toka u 1C CRM omogućuje vizualno izvješćivanje potrebno za prihvaćanje upravljačke odluke operativni i strateški formati. Ovaj softver gradi dva grafikona:

1. 1C CRM prodajni lijevak za aktivne transakcije, uz njegovu pomoć možete saznati potencijalni rezultat buduće prodaje;
2. prodajni lijevak za prekinute i dovršene poslove, koji odražava konverziju faza.

Spremni smo vam pomoći da odaberete najbolje izdanje za vaše poslovanje. softverski proizvod, postavljanje i prilagodbu softvera potrebama tvrtke, edukacija osoblja.

Takozvani "prodajni lijevak" marketinški je model koji ilustrira kretanje kupaca kroz faze prodajnog procesa, od početnog kontakta do uspješnog završetka transakcije.

U "1C: Upravljanje trgovinom 8" (rev. 11) prodajni lijevak implementiran je kao izvješće. Prikazuje informacije o osvojenim i izgubljenim transakcijama za određeno razdoblje, s detaljima o fazama transakcija. Izvješće se generira na temelju informacija dostupnih u programu.

Izvješće "Tok prodaje" omogućuje vam da pratite u kojim fazama transakcija su potencijalni kupci eliminirani i stoga procijenite učinkovitost rada stručnjaka za prodaju u svakoj fazi.

Izvješće je dostupno na stranici CRM i marketinška izvješća. otvorimo ga.

CRM i marketing / CRM i marketinška izvješća / Izvršenje posla / Prodajni lijevak

Radi jasnoće, prikladnije je formirati "prodajni lijevak" zasebno za svaku vrstu transakcije, budući da u različiti tipovi transakcije mogu biti različite faze.

Vrste transakcija koje se koriste u "1C: Upravljanje trgovinom 8" obrađene su u našim člancima:,. Faze se ne registriraju u neprocesnim transakcijama.

Postavite izvješće "Tok prodaje" tako da se generira za poslove tipa "Tipična prodaja". Prvo, postavimo odabir prema vrsti posla.

• Kliknite gumb "Postavke" da biste otvorili obrazac za postavke;
• Odaberite prikaz - prošireni;
• Na kartici "Odabir" kliknite "Dodaj odabir";
• U prozoru za odabir polja izvješća u „stablu“ proširite „Posao“, zatim „Vrsta posla“; Dvaput kliknite za odabir "Vrsta posla".

Nakon što se odabir pojavi u obrascu postavki, morate odrediti vrijednost prema kojoj će se podaci odabrati. U stupcu "Vrijednost" odaberite vrstu transakcije koja nam je potrebna. U ovom primjeru to je "Tipična prodaja". Uvjet odabira ("Jednako") postavljen je prema zadanim postavkama. Dakle, odabir prema tipičnoj prodaji je postavljen: “Vrsta posla – Jednako – Tipična prodaja”.

Sada kliknite na gumb "Zatvori i obrazac" u obrascu postavki. Generirano je izvješće "Lijevak prodaje" s odabirom po vrsti posla "Tipična prodaja".

Izvješće se sastoji od tablice i dva grafikona. Tablica prikazuje informacije o fazama transakcija, označava broj osvojenih i izgubljenih faza, kao i potencijalne osvojene i izgubljene faze.

Potencijal posla je potencijalni iznos prodaje u valuti upravljačkog računovodstva.

Ispod tablice nalazi se dijagram "Broj transakcija". Faze dogovora prikazuju se okomito (uzastopno, od vrha do dna), vodoravno – broj poslova. Osvojene faze su označene crvenom bojom, izgubljene su označene žutom bojom. Ako postoje gubici, grafikon se sužava, formirajući "lijevak".

Drugi grafikon ilustrira potencijalne iznose prodaje prema osvojenim i izgubljenim fazama posla.

Da biste generirali izvješće toka prodaje za drugu vrstu posla, ponovno otvorite postavke izvješća i u retku odabira po vrsti posla navedite potrebnu vrstu u polju Vrijednost.

Postavke izvješća u "1C: Upravljanje trgovinom 8" mogu se spremiti. Da biste to učinili, koristite gumb "Prijavi varijante - Spremi varijantu izvješća".