Kako postati ovlašteni Toyotin zastupnik. Kako otvoriti salon automobila: sve što preduzetnik treba da zna

Svake godine sve više automobila se pojavljuje na cestama. Automobilsko tržište raste, otvaraju se novi saloni, grade se auto kuće. Čini se da je otvaranje vlastite auto kuće dobitan i profitabilan posao. Ali jedna želja neće biti dovoljna. Za otvaranje uspješnog zastupstva potrebno je iskustvo i znanje stručnjaka.

Dakle, prvo morate sastaviti poslovni plan za salon automobila i odgovoriti na nekoliko osnovnih pitanja:

1. Zastupstvo koje fabrike automobila želite da otvorite.
2. Gdje će se nalaziti auto kuća?
3. Bavićete se prodajom novih ili polovnih automobila.
4. Kako pronaći kompetentne radnike za auto kucu.
5. Kako do dodatne zarade.

Razmotrimo ova pitanja detaljnije.

Kako postati diler

Diler je zastupnik velika kompanija na određenoj teritoriji.

U velikim gradovima obično već ima dovoljno predstavnika određene kompanije, često će biti teško konkurirati salonima koji su se već proslavili.

Ako ste odabrali fabriku automobila koja nema predstavnika u vašem području, onda se možete smatrati sretnim. Proizvođač će biti manje zahtjevan prema vama, jer ćete mu pomoći da uđe u novu regiju. Ipak, i dalje ćete biti razmatrani sa svih strana na temu pouzdanosti, profesionalnosti i finansijske stabilnosti.

Primjer glavnog paketa dokumenata za sastanak s predstavnicima proizvođača automobila:

Ako proizvodnoj kompaniji sve odgovara, morat ćete s njom sklopiti dva ugovora: marketinški ugovor za zastupstvo i komercijalni ugovor za prodaju automobila.

Gotovo je nemoguće dobiti ekskluzivnog zastupnika na bilo kojoj teritoriji. Često je ovakav oblik saradnje neisplativ za fabrike automobila sa automobilima poslovne klase, jer ne garantuje povećanje prodaje.

Povratak na indeks

Lokacija auto centra

Povratak na indeks

Odaberite regiju

Veliki gradovi poput Moskve i Sankt Peterburga su prezasićeni, a otvaranje zastupništva tamo je rizičan poduhvat. Primjer: samo u Moskvi postoji više od 80 prodavača Audija! Ali postati zvanični diler u bilo kojoj regiji može biti isplativo rješenje, jer likvidnost stanovništva u regijama raste, a oni redovno kupuju nove automobile.

Ako ste se već odlučili za marku koju ćete predstavljati, možete direktno pitati tvornicu automobila koja im je regija najinteresantnija. Neki proizvođači redovno objavljuju liste prioritetnih regiona u kojima njihova mreža ili uopšte nije razvijena ili je nedovoljno razvijena.

Primjer: BMW daje prioritet sljedećim regijama za otvaranje prodajnog mjesta:

• Republika Čuvaš;
• Belgorod region;
• Kaluga region;
• Vologodskaya Oblast;
• Udmurt region.

Trgovcima koji ulaze na nove teritorije najčešće se daju pogodnosti u vidu povećanog procenta dilerskih popusta, pomoći u reklamnoj promociji i prioritetne isporuke vozila.

Povratak na indeks

Odabir mjesta za auto centar

Poslovni plan auto kuće trebao bi uključivati ​​izračune ne samo za salonsku trgovinu. Također morate uzeti u obzir skladište rezervnih dijelova i područje za popravku. Za centar, koji će kupcu pružiti punu paletu usluga, potrebna je prostorija od oko 800 m2.

Primjer raspodjele prostora za auto centar:

Iznajmljivanje nestambenog prostora od 800 m2 u centru grada uvijek će biti skuplje nego na periferiji. Primer: u centru Moskve danas cena 1 m2 iznosi oko 120-180 hiljada rubalja, dok će van moskovskog obilaznog puta cena biti 20-30 hiljada rubalja. Razlika je značajna. Osim toga, ako se vaš auto centar nalazi na periferiji, bit će mnogo lakše isporučiti nove automobile. Dostava se uglavnom vrši uz pomoć autotransportera, koji ne moraju da manevrišu po uskim putevima zakrčenim gradskim prevozom da bi došli do centra grada.

Povratak na indeks

Prodaja polovnih ili novih automobila

Zapadno tržište je odavno otišlo od privatnih transakcija za kupovinu i prodaju polovnih automobila. Dolaskom do auto kuće, u izlogu ćete vidjeti nove automobile, a veliki izbor polovnih automobila će biti izložen u ograđenom prostoru pored auto kuće. U isto vrijeme, polovni automobili imaju garanciju na isti način, očuvana je cjelokupna historija popravki i održavanja.

Na ruskom tržištu možete kupiti svinju u džepu. Sekundarno tržište drže tzv. "outbid" i privatni trgovci. Vrlo mali broj auto centara prihvata polovni automobil na prodaju. IN U poslednje vreme Trade-in program je počeo uzimati maha, prema kojem se stari automobil klijenta kompenzira u odnosu na cijenu novog automobila.

Auto kuća postavlja vlastita pravila za prihvatanje i ocjenjivanje polovnih automobila, najčešće se fokusiraju na sljedeće točke:

• godina izdavanja;
• kilometraža;
• popularnost brenda;
• tehničko stanje;
• izgled.

Primjer sheme obračuna troškova: prva godina korištenja automobila je minus 20% cijene, svaki sljedeće godine- minus 10%.

Prodaja polovnih automobila kupljenih po Trade-in programu biće nakon kompletnog održavanja i neophodnih popravki.

Povratak na indeks

Odabir osoblja

Pravilno odabrano osoblje je 50% uspjeha. Za otvaranje salona potrebni su kancelarijski menadžer, trgovački pomoćnik, automehaničar i limar. Glavni kriterijum pri izboru zaposlenih je njihova profesionalnost i radno iskustvo. Pogotovo kada su u pitanju menadžeri prodaje koji su zaštitno lice autokuće, jer prodaja zavisi od njih.

Kvalitete prodavača:

• dobre komunikacijske vještine;
• sposobnost slušanja klijenta;
• sposobnost rada sa prigovorima;
• sposobnost identifikovanja potreba kupaca;
• strpljenje;
• otpornost na stres.

Zaposleni za rad u uslužnom odjelu biraju se prema sljedećim kriterijima:

• tehničko obrazovanje;
• poznavanje automobila (poznavanje specifičnosti i karakteristika Vaše određene marke je dobrodošlo);
• radno iskustvo;
• bez pritužbi na prethodno radno mjesto.

Imajte na umu da glavni profit zastupništva dolazi od postgarantnog servisa, tako da stručnjaci u njemu moraju biti kompetentni.

Ukoliko želite da razgovarate o mogućnosti saradnje sa našom kompanijom, molimo da popunite prijavu za dilerski ugovor i pošaljite nam je na info.ru@bmw.com koristeći formu ispod.

Tim za razvoj dilerske mreže pažljivo će analizirati vašu aplikaciju. Ako je BMW Grupa Rusija zainteresovana za implementaciju projekta u vašem regionu, naš stručnjak će vas kontaktirati da razjasnimo dalje radnje.

Odabir potencijalnih partnera vrši se na konkurentskoj osnovi. Za učešće na tenderu potrebno je pripremiti prezentaciju i poslovni plan po modelu koji je razvio BMW. Ukoliko je potrebno, kandidati su pozvani da predstave svoj prijedlog u uredu BMW Group Russia.

Kriterijumi za izbor partnera.

• Dostupnost lokacije za izgradnju dilerskog centra (najmanje 0,3 hektara) i njegova lokacija u gradu (prva linija prometnog gradskog autoputa ili raskrsnica sa pogodnim pristupom);
• Stabilan finansijski položaj;
• Uspješno iskustvo u automobilsko poslovanje;
• Profesionalno upravljanje i dobro uspostavljeni poslovni procesi;
• Tim visokokvalifikovanih radnika otvoren za sticanje novih kompetencija;
• Spremnost za ulaganje u izgradnju i tehničko opremanje auto centara u strogom skladu sa svjetskim standardima BMW Grupe.

Odluku o izboru partnera u regionu koji se razmatra donosi Upravni odbor BMW Group Rusija na osnovu sistema ponderisanih procena kvalitativnih i kvantitativnih pokazatelja, nakon čega se sa kandidatom potpisuje Protokol o namerama.

Izgradnja dilerskog centra. Potpisivanje dilerskog ugovora.

Prva faza saradnje je organizovanje salona, ​​servisa i magacina rezervnih delova po standardima BMW Grupe, u roku navedenom u Protokolu o namerama.
Naši stručnjaci pomažu da se utvrdi kako izgraditi zastupstvo u skladu sa arhitektonskim i građevinskim standardima BMW Grupe, kako organizirati proizvodni proces na najefikasniji način.

Veličina zastupništva se određuje na osnovu potencijala regiona i razgovara se sa investitorom. Kandidat ulaže u izgradnju zgrade, organizaciju servisa i skladišta, te kupuje servisnu opremu koju preporučuje i certificira BMW Group Rusija, namještaj i elemente korporativnog stila.

Nakon realizacije glavnih tačaka faznog plana rada (tj. nakon završetka izgradnje i opremanja centra), vrši se tehnička revizija poslovanja zastupništva i potpisuje se ugovor o zastupstvu.

Lansiranje zastupstva.

Stručnjaci iz odjela za razvoj i obuku, prodaju, postprodaju, marketing i IT pomoći će da se uspostave svi procesi potrebni za uspješno pokretanje prodajnog mjesta i započnu rad u skladu sa standardima BMW Grupe.

Za najefikasnije i brže pokretanje novog zastupstva, BMW Grupa ima specijalizovani program obuke za svo osoblje novootvorenih salona. Ovaj program uključuje dio obuke koji se održava direktno u zastupstvu. Coaching ima za cilj razvoj zaposlenih i poboljšanje njihovih vještina. Sve to omogućava efikasan prenos znanja u najkraćem mogućem roku i stvaranje osnove za ispunjavanje standarda BMW Grupe.

Preduslov za rad dilera je rana selekcija, obuka i razvoj kadrova. Svi novozaposleni u salonu prolaze centralizovanu obuku u trening centar BMW Grupa Rusija u Moskvi. Programi obuke su sistem na više nivoa sa obaveznom sertifikacijom.

Za održavanje odgovarajućeg nivoa znanja stručnjaka mreže dilera BMW Grupe, Rusija sprovodi redovne tehničke i netehničke obuke u oblasti prodaje i postprodajnog servisa.

Zastupstva se svake godine revidiraju u pogledu usklađenosti sa standardima prodaje BMW Grupe. Sistem stimulacije dilera regulisan je programom marže i bonusa, koji uzima u obzir kvalitativne i kvantitativne performanse zastupstva i ažurira se na godišnjoj osnovi.

Prisustvo velikog broja vozača u Rusiji još jednom dokazuje ogroman potencijal tržišta novih i polovnih automobila. Konzistentno velika potražnja za automobilima pokreće ideju o otvaranju vlastite auto kuće u glavama nekih poslovnih ljudi.

U većini slučajeva ideja visi u zraku zbog nedostatka sredstava, upornosti i potrebnog znanja. Samo rijetki prolaze trnovit put i stvaraju posao koji donosi stabilan profit.

Da bi posao bio uspešan

• započnite trgovinu automobilima poznatih brendova. Možete uštedjeti na oglašavanju. Toyota - to je takođe Toyota u Africi;
• izaberite prve automobile iz segmenta budžeta. To olakšava pronalaženje kupaca i povećanje obrtnog kapitala. Kada ste čvrsto na nogama, možete preći na automobile srednje veličine. cjenovna kategorija ili automobil premium klase;
• pružaju široku paletu modela tako da kupac ima izbor;
• važno je klijentu pružiti što više dodatnih usluga na jednom mjestu kako bi se on iznova obraćao vašem salonu. Mnogi uspješni prodavci automobila tvrde da prihodi od postprodaje često premašuju prodaju automobila. Servisne radionice, servis, iskusan specijalista za tuning automobila, prodavnica auto delova, usluga kreditiranja automobila od bankarskog službenika, kao i posedovanje agenta renomirane osiguravajuće kuće na jednom mestu uveliko će proširiti vaše mogućnosti zarade. Pozitivna reputacija vaše auto kuće će biti osigurana;
• naučite jednostavno pravilo koje kratkovidi biznismeni često krše - ne štedite na osoblju. Zainteresovanost zaposlenog za unapređenje svojih vještina i pristojne plate u zavisnosti od ličnog doprinosa omogućit će vam da formirate jak tim kompetentnih stručnjaka na koje se možete osloniti. Prodaja automobila je prilično komplikovan projekat. A amaterizam ovdje neće raditi;
• u tvom auto servisu samo treba da radi najbolji specijalisti. Kompetentni autoelektričar Vasya, koji je poznat u cijelom gradu, postrojit će one koji žele od njega dobiti savjet. Morat ćemo se oznojiti tražeći takve stručnjake. Ponudite pristojnu platu i ne kršite svoje finansijske obaveze, o čemu se biznismeni često griješe. Tada će profesionalac raditi za vas, a stalni protok kupaca će biti osiguran.

Prvi koraci za otvaranje salona automobila

Budite strpljivi, jer će put od izgradnje do stabilnog rada preduzeća biti dovoljno dug.

Korak 1. Odlučite koji će se automobili prodavati u vašem salonu. Postoji nekoliko smjerova:

• kupovina franšize i dalje uređenje prostora u skladu sa uslovima koji se dogovaraju prilikom kupovine. Odlična opcija ako posjedujete gotove prostorije ili zemljište pogodno za auto centar. Važno je da se marka automobila „promoviše“;
• ako imate pripremljene prostorije, odmah se možete baviti prodajom novih i polovnih automobila;
• možete izgraditi i otvoriti salon automobila od nule. Prvo ćete morati kupiti zemljište ili gotovu zgradu.

Korak #2. Izračunajte profitabilnost vašeg poslovanja. Biće vam potreban dobar poslovni plan.

Ozbiljan posao znači ozbiljne troškove. Za stvaranje i "promoviranje" auto kuće s površinom od oko 500 m² trebat će vam najmanje 15 miliona rubalja. Stručnjak visoke klase ne samo da će razviti poslovni plan za salon automobila, uzimajući u obzir određeni grad, okrug i nivo kupovne moći stanovništva, već će i izračunati koliko brzo će se vaš projekt isplatiti.

Važno je shvatiti da će se uz dovoljan nivo prodaje i nivo profitabilnosti za zastupnike na nivou od 2-3%, vaša investicija vratiti ne prije 5 godina. Ako očekujete da ćete ranije ostvariti profit, investirajte u druge oblasti aktivnosti. Stručnjaci smatraju da je najbrži način za otplatu troškova prodajom polovnih stranih automobila koji su dostupni široj populaciji.

Korak #3. Analizirajte nivo prodaje različitih marki automobila u odabranoj regiji. Statistika će pokazati da li je isplativo otvoriti još jedan centar za prodaju automobila odabrane marke ili je tržište već prezasićeno sličnim ponudama.

Korak broj 4. Naučite sve zamršenosti vođenja ovog posla, pohađajte obuke i poslovne seminare, pohađajte obuku na specijalnim kursevima. Ako niste spremni da učite, uradite nešto lakše.

Gdje locirati prodavnicu automobila

Odabir prave lokacije za zastupnike je važan. U velikim gradovima bolje je locirati objekat u centru, gdje se okuplja bogat kontingent kupaca, ureda i razne institucije. U provinciji, auto kuća se može nalaziti na periferiji. Glavna stvar su pogodni pristupni putevi do njega i dostupnost kvalifikovanog osoblja, posebno majstora stanica za održavanje.

Auto kuća se može nalaziti u:

• bivši parking. Spremite se da plaćate zakup svakog mjeseca od $200 do 500 po m2;
• zgrada odgovarajuće veličine koja se može rekonstruisati. Troškovi obnove će biti oko milion dolara;
• moguća je izgradnja vlastitog centra za prodaju automobila od nule. Cijena stvaranja kompleksa koji zadovoljava međunarodne standarde iznosit će najmanje 3 miliona dolara.

Ako planirate postati diler poznatih marki automobila, dajte prednost potonjoj opciji.

područje auto kuće

Stvoriti punopravni kompleks, koji će uključivati, pored izložbene dvorane (300 kvadratnih metara), servisni centar(200 m2), prodavnicu autodijelova (100 m2) i poslovni prostor (100 m2) trebat će vam soba površine najmanje 700 m2. m.

Šta vam je potrebno za otvaranje salona automobila

Registrujte svoju firmu. LLC () je prihvatljiva opcija prilikom otvaranja auto kuće.

Sljedeći korak je registracija kod poreska uprava. Za vaše preduzeće će se primenjivati ​​trgovačka preduzeća.

Molimo unesite sljedeće u Vašu poresku prijavu:

• trgovina motornim vozilima;
• Održavanje i popravak motornih vozila;
• trgovina autodijelovima, sklopovima i priborom;
• aktivnosti dilera.

Registrirajte se u svim obaveznim fondovima:

• penzioni fond;
• Rospotrebnadzor;
• državna kontrola požara.

Sljedeći koraci

1. Otvorite račun kod pouzdane banke.
2. Kupi kasa i registrovati ga u poreskoj upravi.
3. Za dobijanje sertifikata, obratite se Upravi za potrošačko tržište. Vaša dilerska kompanija će biti upisana u poseban registar.
4. Ako planirate otvoriti autoservis u kompleksu sa auto kućom, trebate kontaktirati Rostest i dobiti certifikate za dodatne vrste radi. Neki od njih (popravka karoserije, na primjer) mogu zahtijevati određenu udaljenost od stambenih objekata.

Dobavljači automobila

Birajte pouzdane dobavljače i poznate marke automobila. Analizirajte koji brendovi nedostaju u vašem regionu, a koji su mu zasićeni.

Prije otvaranja auto kuće, saznajte solventnost stanovništva. Ako u regionu ima malo bogatih klijenata, radite sa automobilima koji ne koštaju više od 20-25 hiljada dolara. Možda biste trebali otvoriti trgovinu polovnih automobila.

Obavezno kupite nekoliko automobila za probnu vožnju u svom salonu.

Saznajte uslove za isporuku automobila. Automobile možete kupiti u zemlji porijekla. U ovom slučaju, svi problemi povezani s isporukom od tvorničke kapije do vrata izložbenog prostora padaju na ramena trgovca.

Druga opcija je kupovina automobila od ruskih zvaničnih uvoznika. Mnoge strane kompanije koje proizvode kvalitetne proizvode daju prioritet centralizovanom snabdevanju. Carinjenje a prevoz automobila u Rusiju je glavobolja za uvoznika.

Troškovi u oba slučaja su gotovo isti, ali za početnike je druga opcija prihvatljivija.

Kako postati prodavac automobila

Vaši koraci:

• već ste se odlučili za marku automobila. Pošaljite zahtjev zvaničnom predstavniku ove kompanije u Ruska Federacija. Predstavničke web stranice mogu se naći na Internetu;
• pripremiti poslovni plan za otvaranje auto kuće;
• ispunite upitnike koje je poslao predstavnik, upoznajte dobavljača sa vašim poslovnim planom;
• Sljedeći korak je razgovor sa menadžerom. Vaš zadatak je da ga uvjerite da ste vi ti koji možete osigurati visok nivo prodaje automobila i obostrano korisnu saradnju;
• ako lični sastanak prođe dobro, biće vam ponuđena saradnja;
• nakon čega slijedi potpisivanje sporazuma o namjerama. U njemu će biti navedene sve nijanse: vrijeme izgradnje, procedura i rokovi za kupovinu opreme i vozila, planovi prodaje, vrste promocija.
• Nakon odobrenja, zaključuje se dilerski ugovor, koji je osnova za saradnju između kompanija.

Važno: na prvi zahtjev kupca, dužni ste predočiti certifikate za automobil i ovaj ugovor.

Promocija poslovanja

Važan detalj je naziv autokompleksa. Trebalo bi da bude privlačno, nezaboravno, obavezno sadržavajte naziv marke (ako nije multi-brend auto kuća).

Prag preživljavanja autokuća

Da bi auto kuća normalno funkcionirala i postupno postala profitabilna, obim prodaje automobila srednje cjenovne kategorije trebao bi biti najmanje 60-70 jedinica godišnje. Dovoljan nivo prodaje premium automobila je nešto niži.

Koliko automobila trebate držati na lageru?

Brend koji odaberete je najvažniji. Ako je raspon modela dovoljno širok, tada ćete morati imati više mašina na zalihama. Vlasnici auto-kuća smatraju da bi u svakom trenutku u skladištu trebao biti obim automobila 2 puta veći od planirane realizacije.

Ako ste prodali jednu mašinu iz linije, trebalo bi da je odmah možete zameniti drugom kako ovaj model ne bi nestao iz izložbenog prostora.

Cijene i marže automobila

Svaki proizvođač određuje cijene za svoje dilere automobila kojih se moraju pridržavati. U Rusiji, veličina marže koja doprinosi razvoju preduzeća kreće se od 8 do 15%.

Prodavac ima pravo da uspostavlja popuste, sprovodi promocije radi smanjenja cena kako bi privukao nove kupce. Naravno, unutar svoje margine.

Povrat investicije

U zapadnim zemljama dobrom se smatra profit od 2 do 3% prometa. Povrat ulaganja kreće se od 12 do 20%. U Rusiji možete računati na veći procenat profita. Važno je odabrati pravu strategiju i stvoriti sve uslove za efektivna prodaja. Kompetentno rukovodstvo, dodatne usluge u vašem auto salonu i prisustvo stručnjaka "od Boga" u vašem auto servisu povećat će profit.

Zapamtite da nije dovoljno znati kako otvoriti salon automobila. Važno je proći kroz sve faze bez gubljenja entuzijazma i stalno unapređivati ​​nivo znanja o organizaciji auto-poslovanja u salonu. Za menadžera je važno da razumije sve zamršenosti prodaje automobila. Tek tada će njegovo preduzeće uspješno raditi i na kraju postati profitabilno.

Mnogi biznismeni su zabrinuti zbog pitanja kako postati distributer i dovesti svoju kompaniju do visokog nivoa profitabilnosti na današnjem ruskom tržištu. Da bismo odgovorili, moramo analizirati cela linija važni aspekti rade u ovoj industriji.

Tržište zahtijeva inovacije

Stopa rasta prodaje automobila u poslednjih godina opadaju zbog postepenog zasićenja ovog tržišta. U isto vrijeme, modeli novih ili malo poznatih marki dobro se prodaju u Rusiji. Stoga je logično da preduzetnici koji planiraju da otvore zastupstva organizuju nabavku automobila koji su retki ili nemaju istoriju prodaje u našoj zemlji. Najmanja učestalost prisustva mašina ovog tipa je u regionima istočno od Urala.

Nema mnogo dilera kao takvih: u Novosibirsku, na primer, samo nekoliko brendova ima više od jednog dilera. U susjednim sibirskim gradovima - Tomsku, Irkutsku, kao iu Barnaulu i Kemerovu - mnoge poznate marke automobila uopće se ne prodaju. Distributeri se obično fokusiraju na lokacije sa većom populacijom.

Prvo konkurencija, posao kasnije

Odabir perspektivne geografije tržišta samo je prvi korak za poduzetnika na putu otvaranja zastupništva. Kako postati distributer? Potrebno je proći selekciju prema kriterijumima proizvođača automobila. Potonji je, po pravilu, zainteresiran za takve informacije kao što su odobreni kapital diler, karakteristike prodajnog centra, podaci o profilu preduzeća, poslovni plan distributera.

Generalno, postoji oko 30 odredbi. Podijeljeni su u četiri glavne grupe: pravne, finansijske, materijalne i ljudske resurse. Ali ovo je samo prvi krug selekcije: zatim slijedi složen proces pregovora, nakon čega će proizvođač automobila izabrati određenog dilera.

Dešava se da nijedan od predloga takmičara ne odgovara fabrici, pa se postupak ponovo kreće. Često ni sami poduzetnici ne razumiju kako postati trgovac automobilima u skladu sa svim zamršenostima procesa.

Upravo to se dogodilo u Omsku, kada je Škoda organizovala konkurs za otvaranje zvaničnog predstavništva. Neki proizvođači instaliraju neku vrstu uslovno(kao na primjer Volvo), predviđeno ugovorom sa dilerom koji je pobijedio na tenderu. Treba napomenuti da su najveće šanse za pobjedu kod distributera koji će pokazati da je njegov imidž u potpunosti u skladu sa kodom brenda fabrike dobavljača mašina.

Ulazni prag je visok

Budući da je prodaja automobila ozbiljan posao, kriterijumi za dopuštanje preduzetnicima ulazak na tržište su mnogo veći nego u većini drugih industrija. Ne možete tek tako upasti u ovaj segment. Poslovni čovjek s visokim finansijskim mogućnostima može postati distributer: iznos početne investicije u dilerski centar može biti milioni dolara, pa čak i desetine miliona (kao što je bio slučaj sa salonima u Novosibirsku koji prodaju marke Nissan i Toyota). Osim "semenskih" investicija, da bi bio konkurentan, biznis će morati da ulaže i u oglašavanje, a to je, prema procjeni stručnjaka, još oko 200 hiljada eura svake godine.

Period povrata za dilerski centar je također dug - 5 godina ili više. Ovaj pokazatelj ima tendenciju povećanja tokom godina: stopa profita, kako je tržište zasićeno, stalno opada. U Evropi, na primjer, dileri zarađuju oko 2% od prodaje gotovih automobila. Pokazatelj za autodijelove može biti mnogo veći - oko 30%, a poduzetnici bi trebali obratiti posebnu pažnju na ovu činjenicu. Istovremeno, nema toliko privrednika koji su spremni da rade pod svim ovim uslovima, posebno u provincijskim gradovima.

Suptilnosti uređenja

Ako je konkurs prošao i novac se nađe, onda je sledeći korak za preduzetnika da organizuje infrastrukturu. Efikasno zastupstvo uključuje niz komponenti. Prije svega, to bi trebao biti parking opremljen svim potrebnim priborom. Ovaj objekat je lice dilerske kompanije i važan faktor uspešne prodaje.

Drugo, svi automobili izloženi u salonu moraju biti dovedeni do sjaja: trebat će vam visokokvalitetno pranje automobila. Treće, automobilima je potrebna stalna briga u smislu tehnička kontrola: Prodavcu će biti potreban vlastiti auto servis.

Četvrto, pošto smo utvrdili da prodaja rezervnih delova daje najveću profitabilnost u ovom poslu, u infrastrukturu kompanije moraće da bude uključena i posebna prodavnica ovog profila. Kvalificirano osoblje će morati biti angažirano za svaki od označenih odjela zastupništva.

Locirani smo optimalno

Geografiju lokacije auto kuće treba jasno razmisliti. Kako otvoriti distributivnu kompaniju imajući na umu ovaj faktor? Najvažniji uslov je lokacija preduzeća u blizini autoputa koji se aktivno koristi. Ovo je opći zakon za svako tržište: što je veći promet kupaca, to je bolja prodaja.

Potencijalni kupci moraju stvoriti uvjete za ugodnu posjetu salonu: to jest, ako nema opremljenog izlaza s autoputa, onda će ga poduzetnik morati sam izgraditi.

Vitrina auto kuće mora biti usmerena ka putu odakle dolaze budući kupci. Taj isti prometni autoput možda nije u centru grada: potrebno je proučiti saobraćajnu infrastrukturu ulica i pronaći mjesto gdje će se optimalno kombinovati intenzitet saobraćaja i troškovi izgradnje (iznajmljivanja) auto kuće i susjednih objekata.

Kao što je već spomenuto, najvažnija komponenta profitabilnosti poslovanja prodaje automobila je postprodajna usluga. Od suštinske je važnosti stvoriti uslove za ugodan pristup centru za dvije grupe kupaca odjednom - one koji idu da kupe automobil i one koji posjećuju salon radi kupnje rezervnih dijelova.

formalnosti

Kako postati distributer i raditi legalno? Preduzetnik će se morati registrovati kao entiteta. Najbolja opcija- društvo sa ograničenom odgovornošću. Specifičnosti rada u ovom statusu su, međutim, takve da će se morati pozabaviti PDV-om, kao i pripisanim porezom na dohodak – o tome se mora voditi računa.

Prilikom prijave za državna registracija najbolje je koristiti sljedeće OKVED kodovi: 50.10, 50.20 i 50.3. Ove vrijednosti omogućavaju kompaniji da trguje motornim vozilima, vrši održavanje mašina, popravlja ih, kao i prodaju rezervnih dijelova, sklopova i dijelova.

Obavezno zabilježite najvažniji kod u OKVED-u - 65.23.2. To znači da će firma poslovati kao diler. Za preduzetnika je važno da ne zaboravi da registruje kompaniju u penzionom fondu, kao iu vanbudžetskim ruskim fondovima.

Praksa dilerskog poslovanja je takva da će biti potrebna papirologija kod Državnog vatrogasnog nadzora i Rospotrebnadzora. Sljedeći koraci su otvaranje gotovinskog računa u banci, nabavka kasa i druge opreme ovog profila.

I, na kraju, morat ćete otići u odjel za potrošačko tržište da unesete podatke o kompaniji u trgovački registar, a zatim tamo dobijete certifikat. Možda će vam trebati certifikati za rad u režimu autoservisa - izdaje ih Rostest. Kako postati trgovac automobilima i uspješno proći kroz sve ove složene procedure pitanja su koja su vrlo relevantna za poduzetnike.

Odabir dobavljača

Poslovni plan distributivnog preduzeća, prije svega, treba da sadrži odredbe o segmentu cijena u kojem će se odvijati prodaja. Zapravo, što je brend skuplji, što je veći stepen njegove promocije, to će biti značajniji iznosi koje će preduzetnik morati da uloži u posao. S vremena na vrijeme, zastupstvo će morati snositi troškove vezane za određene zahtjeve brenda u pogledu poslovne strategije.

Sasvim je prihvatljivo da počnete prodavati automobile niskobudžetnih marki, a zatim, kada se utvrdi potražnja, preći na skuplje. Nije isključena mogućnost kombiniranja nekoliko marki u jednom salonu. Mora se imati na umu da su neki proizvođači vrlo izbirljivi u marketinškoj politici trgovaca, vole savjetovati šta i kako da rade.

Metode stranih brendova mogu se razlikovati od onih koje su tipične za ruske firme, ali kako postati diler strana kompanija, naši preduzetnici sve češće razmišljaju. Potražnja za automobilima iz inostranstva među građanima Ruske Federacije raste impresivnom brzinom.

Zašto Honda?

Automobili ove japanske marke savršeno se uklapaju Rusko tržište. Prvo, automobili Honda imaju povećanu otpornost dijelova na habanje - mnogo veću od, recimo, većine kineskih stranih automobila koji postupno preplavljuju auto kuće u našoj zemlji. Kvaliteta metala od "japanaca" je konstantno visoka. Honda je jedan od najvećih svjetskih proizvođača motora za automobile. Ovaj brend je lider u tehnologiji i nivou razvoja različitih mehaničkih komponenti.

Mnogi Honda automobili imaju smanjenu kilometražu i motorno ulje. Motori ovog proizvođača su vrlo laki za pokretanje, zadovoljavaju najnovije ekološke zahtjeve. Hondina opsežna mreža brendiranih servisa jedna je od najvećih na svijetu, a prodavač automobila neće imati problema da svoje izložbene salone opskrbi originalnim rezervnim dijelovima. Ali prije nego što odluči kako postati prodavac Honde i prilagoditi posao prodaji automobila ove marke, poduzetnik treba saznati da li su Japanci pogodni za tržište u određenoj regiji.

Gdje kupiti automobile?

Najlakša opcija je pronaći dobavljače u zemlji u kojoj se automobili proizvode. Međutim, u okviru ovog scenarija, trgovac će morati sam da radi na logistici, da vrši kontrolu nad transportnim kanalima isporuke od fabrike do izložbenog prostora.

Među obaveznim procedurama koje preduzetnik mora da prođe su kupovina polisa osiguranja automobila, registracija automobila na carini i plaćanje svih potrebnih naknada. Za optimizaciju rada u ovom pravcu, diler može stvoriti posebnu strukturu unutar kompanije koja isporučuje vozila koja se prodaju iz fabrike.

Mnogim biznismenima nije sasvim jasno kako postati distributer po ovoj shemi, a preferiraju drugu opciju - outsourcing, odnosno pronalaze kompaniju koja je spremna učiniti isto uz plaćanje određenih vrsta usluga. Prilikom odabira takve kompanije, morate biti sigurni da ona ima dozvolu za obavljanje transporta, posjeduje certifikate o usklađenosti sa Euro-2 i, u pravilu, Euro-3. Biće vam potreban i dokument koji potvrđuje status kompanije kao licenciranog carinskog prevoznika. Drugi format nabavke je od zvaničnog uvoznika. Ovo uvelike pojednostavljuje posao dilera. Pitanje je samo pronaći kompetentnu firmu ovog profila.

Nedostatak znanja, iskustva - to su prve poteškoće koje početnik savladava odlučujući se za otvaranje auto kuće. Ovaj članak će otkriti glavne zadatke i odgovore na pitanje "Kako otvoriti salon automobila".

Gledajući unaprijed, odmah napominjemo da će vam prilika za povećanje prodaje pružiti paralelnu trgovinu auto priborom, dodatna oprema I visoka kvaliteta korisnička podrška. I zapamtite da je brza potraga za visokim profitom način da se ostvari profit danas, ali sutra ili šest mjeseci od sada, krug vaše klijentele će nestati kao mjehur od sapunice.

Kako otvoriti salon automobila od nule

Dakle, razmotrite informacije o tome kako otvoriti salon automobila, šta trebate otvoriti od nule.

Prilikom otvaranja auto kuće, morate odlučiti kojim modelom ili modelima automobila ćete trgovati, odrediti koju će mrežu dilera predstavljati vaše "dete". Svakako ćete morati izraditi poslovni plan za otvaranje auto kuće i postepeno ga implementirati u temelje vašeg poslovanja. U ovoj fazi trebali biste pregovarati s proizvođačima vašeg budućeg auto proizvoda, nacrtati krug partneri dobavljači, natjerajte ih da povjeruju u održivost Vaše buduće auto kuće, kako bi nabavili automobil pod robnim kreditom. Uslovi takve isporuke i kontakt podaci o proizvođačima automobila mogu se prikupiti na Internetu.

Kako postati prodavac automobila

Ako u vašem gradu još nema dilera određene marke automobila, sreća vas je poljubila!

Proizvođač je saglasan da zastupa svoje raspon modela u vašoj prodavnici automobila, ali će se ipak zainteresovati za vaše iskustvo u oblasti trgovine automobilima. Kao rezultat ovakvih pregovora, može vam se reći gdje je bolje teritorijalno organizirati salon automobila, što je već produktivan korak ka razvoju poslovanja s automobilima.

Sada moramo ispraviti prethodno izrađeni plan za otvaranje auto kuće, uzeti u obzir uslove za učešće partnera u njemu i dostaviti ga u gotovom obliku proizvođaču. Važno je koristiti brojke kako bi proizvođaču opravdali postizanje željenog rezultata aktivnosti zastupnika.

Lokacija

Geografski je svrsishodnije organizovati salon automobila u blizini autoputa, sa izlozima koji se otvaraju na kolovoz. Ovo je reklamni momenat koji promovira auto-biznis, s obzirom na njegove specifičnosti. Neophodno je iznajmiti zgradu sa ovakvim parametrima smještaja, ako nije moguće, bolje je krenuti u izgradnju nove zgrade za auto kuću.

Privući kupce i potaknuti ih na kupovinu pomoći će uređenje auto kuće moderan stil. Unutrašnjost mora biti podijeljena na posebne zone, opremanje izložbenog prostora, ureda, servisnog centra, magacina rezervnih dijelova i ostavljajući vidno mjesto za smještaj predstavnika jedne od banaka. Dodatna usluga Vaše auto kuće je pogodnost dobijanja instant kredita za kupovinu automobila.

Uređenje izložbenog prostora predviđa uzimanje u obzir zahtjeva određenog proizvođača, korištenjem njegovih simbola zaštitni znak, korporativni kolor dizajn i plasman reklamnih proizvoda.

Troškovi i profiti

Prema procjenama stručnjaka iz magazina Svoy Business (SB #11 (40)), početna investicija za otvaranje salona automobila od nule, prema preliminarnim proračunima, iznosi oko 2,65 miliona dolara.

Cifra se sastoji od troškova izgradnje auto kuće, njenog pokretanja i radni kapital uloženo u inventar dvonedeljni promet. Treba napomenuti da je udio obrtnog kapitala u ovoj cifri samo 150-750 hiljada dolara.

Procenat neto profit u odnosu bruto prihoda i rashoda tipičnog auto centra, iznosi oko 2%. Analiza komponenti finansijske aktivnosti auto kuća je data u časopisu "Vaš posao".

• Uzmimo za osnovu godišnji bruto prihod - 100,00%;
• Rashodi za godinu takođe iznose 98,00%.

Uključujući troškove salona automobila po stavkama troškova:

1) Troškovi kupovine automobila od zvanični distributer — 92,00%;

2) Troškovi nabavke pribora i rezervnih delova - 2,00%;

3) Plata radnog osoblja - 0,60%;

4) Troškovi tehničke podrške djelatnosti - 1,00%;

6) Uplata poreza (PDV, porez na dohodak, socijalni porez) u budžet - 2,00%.

I ostaje 2,00% neto dobiti.

Obračun odgođenog plaćanja koji daje proizvođač treba da bude osiguran prisustvom sopstvenog obrtnog kapitala u iznosu od najmanje 200.000 USD.

Osoblje

Profesionalnost osoblja koje radi u auto-kući će igrati ključnu ulogu u promociji auto-posla. Ljubaznost u komunikaciji sa kupcima, sposobnost da se saslušaju želje i zahtjevi, a zatim ne nametljivo ponudi roba auto kuće i ubijedi klijenta da je to upravo ono što traži, ne može svaki menadžer ili administrator hale . Zapošljavanje je teško i dugotrajno.

Preporučujemo uvođenje pozicije direktora ljudskih resursa. Profesionalno će riješiti pitanje regrutacije osoblja za rad u Vašoj auto kući, postaviti određene standarde za komunikaciju sa kupcima u auto kući. U radnom režimu će striktno pratiti implementaciju usvojenih pravila.

Uspjeh prodaje automobila osigurat će holding marketinško istraživanje ili naručivanje takvog. Proučavanje aspekta poslovnog okruženja, prisutnost konkurencije na tržištu prodaje automobila, pomoći će vam u traženju potencijalni investitori, kompetentna orijentacija u privredi koju diktira tržište automobila. Poznavanje ekonomskih i tehničkih trendova, kao i finansijsku analizu, koju predstavlja vaša firma, industrija, daće pozitivan rezultat prodajnom procesu organizovane auto kuće.

Od prvih preduzetih koraka treba voditi računa o uspostavljanju imidža kompanije, postaviti osnovne principe preduzeća, obučiti kadrove, usmjeriti ih na sposobnost pronalaženja adekvatnog izlaza iz trenutne nestandardne situacije. Ažurno reagovanje tehničkog osoblja na manje popravke koje se dešavaju u pretprodajnoj pripremi automobila utiče i na odluku klijenta da dođe u Vaš auto salon.

Kvaliteta usluge garantuje privlačenje kupaca u vaš izložbeni prostor.

oglas auto kuće

Efikasnost široke reklamne kampanje vašeg preduzeća je neosporna.

Jedna od uobičajenih opcija za oglašavanje auto kuće je bilješka u besplatnim gradskim regionalnim ili okružnim novinama. Javno dostupne informacije o koordinatama lokacije, naznaka fleksibilnog sistema popusta, demokratskih cijena, privući će pažnju široke publike potencijalnih kupaca.

Uočena je efikasnost održavanja periodičnih promocija prodaje automobila u auto-kući, o čemu je preporučljivo informirati se organiziranjem slanja knjižica, letaka, nudeći kupcu besplatno dodatna usluga. Na primjer, besplatno prvo dolivanje goriva u kupljeni automobil ili zamjena ulja.

Troškovi ovih aktivnosti će se isplatiti i donijeti profit vašem poslovanju.

Ishod

Izvodeći zaključak iz navedenog, daćemo vam analogiju sa savjetom predsjednika Inkom-Lada mreže auto kuća i tehničkih centara, koji je objavljen u Business Journalu. Suština savjeta je sljedeća: samo pridržavajući se osnovnih principa dugoročnih ciljeva i upornosti u njihovom ostvarenju, možete postići povećanu profitabilnost u automobilskom poslovanju i otvoriti uspješnu prodavnicu automobila od nule.

Pripremljeno na osnovu materijala www.openbusiness.ru , autor Tatjana Nikitina.