อะไรจะเปลี่ยนแปลงการดำเนินการผลิตเฟอร์นิเจอร์ในการโฆษณา? การตลาดตลาดเฟอร์นิเจอร์

ส่งงานที่ดีของคุณในฐานความรู้เป็นเรื่องง่าย ใช้แบบฟอร์มด้านล่าง

นักศึกษา นักศึกษาระดับบัณฑิตศึกษา นักวิทยาศาสตร์รุ่นเยาว์ที่ใช้ฐานความรู้ในการศึกษาและการทำงานจะขอบคุณเป็นอย่างยิ่ง

เอกสารที่คล้ายกัน

ลักษณะและสาระสำคัญของโรงงานเฟอร์นิเจอร์ "Stolplit" ทำความคุ้นเคยกับข้อเสนอหลักและเหตุผลสำหรับกลยุทธ์การพัฒนาโรงงานเฟอร์นิเจอร์ การวิเคราะห์ภายนอกและ สภาพแวดล้อมภายในรัฐวิสาหกิจ กลยุทธ์องค์กร: ภารกิจ เป้าหมาย การพัฒนากลยุทธ์

ทดสอบเพิ่ม 12/24/2011


การประเมินการวางแนวการตลาดขององค์กร ช่วงของการบริการ ลักษณะของจุลภาคและสิ่งแวดล้อมมหภาค ผู้บริโภคและคู่แข่ง การก่อตัวของงบประมาณของกิจกรรมการตลาดสำหรับ Avtoremzavod LLC นโยบายการส่งเสริมการขายและการกำหนดราคาขององค์กร

หลักสูตรการทำงาน, เพิ่ม 01/03/2015


การวิจัยตลาด ผู้บริโภค สินค้า คู่แข่ง นโยบายการตลาดขององค์กร นโยบายการตลาดผลิตภัณฑ์ - เครื่องมือที่เหมาะสมที่สุดสำหรับการสร้างอิทธิพล ผลิตภัณฑ์ใหม่. นโยบายราคารัฐวิสาหกิจ กลยุทธ์การขายและกลยุทธในการส่งเสริมการขายสินค้า

เพิ่มกระดาษภาคเรียน 03/02/2009


สาระสำคัญของการตลาดเป็นฟังก์ชันการจัดการเฉพาะ วิธีการกำหนดต้นทุนของแต่ละบุคคล กิจกรรมทางการตลาด. วิจัยการตลาดผู้บริโภคผลิตภัณฑ์เบเกอรี่ การวิเคราะห์ กิจกรรมทางการตลาดสภาพแวดล้อมขนาดเล็กและมหภาคขององค์กร

ภาคเรียนที่เพิ่ม 08/08/2011


ลักษณะทั่วไปร้านเสริมสวย "แม่มด". การวิเคราะห์ปัจจัยแวดล้อมจุลภาคและมหภาคขององค์กร การวิเคราะห์คู่แข่งและการสร้างตารางการวางตำแหน่งสำหรับร้านเสริมสวย การพัฒนาส่วนประสมทางการตลาดเพื่อเพิ่มรายได้ 10%

ภาคเรียนที่เพิ่มเมื่อ 09/29/2010


ลักษณะและความจำเพาะของกิจกรรมของโรงงานเฟอร์นิเจอร์ "สองแม่ทัพ" ระเบียบวิธีวิจัยและขั้นตอนการวิจัยเกี่ยวกับความชอบของผู้บริโภค ดำเนินการสำรวจผู้ตอบแบบสอบถาม กำหนดทัศนคติของลูกค้าต่อผลิตภัณฑ์ การประมวลผลผลลัพธ์และการวิเคราะห์

ทดสอบเพิ่ม 10/08/2010


การวิเคราะห์กิจกรรมของโรงงานเฟอร์นิเจอร์ "Uyutny Dom": เรื่องสั้นการพัฒนาโครงสร้างการแบ่งประเภท งานบริการการตลาดขององค์กรโดยเฉพาะนโยบายผลิตภัณฑ์ วิธีการประเมินความสามารถในการแข่งขันของสินค้า วิธีเพิ่มยอดขาย

ภาคเรียนที่เพิ่ม 11/02/2012

Krasnikova Ekaterina Ivanovna, Dudchenko Lyubov อเล็กซานดรอฟนา, Shteynikova Olga Evgenievnaภาควิชา "พาณิชยศาสตร์และโภคภัณฑ์" อามูร์ มหาวิทยาลัยของรัฐ

งานที่สำคัญที่สุดในการวิจัยผู้บริโภคคือการค้นหาสิ่งที่มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมของพวกเขาตั้งแต่แรก ซึ่งจะทำให้คุณสามารถปรับเปลี่ยนผลิตภัณฑ์ได้ทันท่วงที ปรับปรุงช่องทางการขาย และเปลี่ยนแปลงนโยบายการโฆษณาของคุณ

โรงงานเฟอร์นิเจอร์ "Dauria" ดำเนินการในตลาดเฟอร์นิเจอร์ตู้ของภูมิภาคอามูร์เป็นเวลา 11 ปี คอลเลกชันของเฟอร์นิเจอร์ที่สะดวกสบายและใช้งานได้ถูกสร้างขึ้นโดยคำนึงถึงสภาพความเป็นอยู่ของภูมิภาค โรงงานแห่งนี้เชี่ยวชาญในการผลิตห้องนอน ห้องเด็ก ห้องครัว โต๊ะคอมพิวเตอร์ และเฟอร์นิเจอร์สำนักงาน นำเสนอโมเดลที่ตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้มากที่สุดเพราะความต้องการหลักสำหรับผลิตภัณฑ์คือคุณภาพ ผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอโดยโรงงาน Dauria ตรงตามข้อกำหนดทั้งหมด มาตรฐานของรัฐเพื่อความปลอดภัยและคุณภาพ เฟอร์นิเจอร์ทั้งหมดผ่านการทดสอบทางกลไกในห้องปฏิบัติการและมีใบรับรองความสอดคล้อง การผลิตจะดำเนินการบนเครื่องจักรของ บริษัท เยอรมันและอิตาลี เครื่องจักรเหล่านี้ส่วนใหญ่ควบคุมด้วยคอมพิวเตอร์เพื่อให้ คุณภาพสูงสินค้า.

ในปี 2552 รายได้จากการขายผลิตภัณฑ์ของโรงงานมีจำนวน 56,281 พันรูเบิลซึ่งเกินผลของปี 2550 ถึง 43.8% ในปี 2552 โครงสร้างของผลิตภัณฑ์เชิงพาณิชย์ที่ใหญ่ที่สุดคือเฟอร์นิเจอร์สำหรับห้องครัว - 45.4% เฟอร์นิเจอร์สำหรับห้องนอนและเรือนเพาะชำยังเป็นที่ต้องการที่ดี (23.7 และ 12% ตามลำดับ)

เพื่อศึกษาความชอบของผู้บริโภคเฟอร์นิเจอร์ Furniture Factory Dauria LLC ได้ทำการวิจัยเมื่อวันที่ 13-17 มีนาคม 2551 และ 1422 มีนาคม 2552

สถานที่สํารวจคือ ร้านเสริมสวยโรงงานเฟอร์นิเจอร์.

ทั้งในปี 2551 และ 2552 มีผู้สัมภาษณ์ 200 คน โดยแต่ละโชว์รูมเฟอร์นิเจอร์มีพนักงาน 50 คน

การวิเคราะห์ผลการศึกษาผู้บริโภคเฟอร์นิเจอร์ "Dauria"

ในปี 2008 ผู้ตอบแบบสอบถามทุกคนที่สี่เชื่อว่าช่วงของเฟอร์นิเจอร์ใน Blagoveshchensk นั้นกว้าง ผู้ตอบแบบสอบถามน้อยกว่าสองเท่าเชื่อว่าการแบ่งประเภทนั้นแคบ

ในปี 2552 สังเกตว่าเฟอร์นิเจอร์ในเมืองนั้นดี แต่ในขณะเดียวกันก็มีราคาแพงและมีระยะที่แคบ (ตารางที่ 1)

ตารางที่ 1.การวิเคราะห์ความคิดเห็นของผู้ตอบแบบสอบถามเกี่ยวกับเฟอร์นิเจอร์ใน Blagoveshchensk

ในปี 2551 ผู้ตอบแบบสอบถามทุกคนที่สี่วางแผนที่จะซื้อเฟอร์นิเจอร์สำหรับห้องนั่งเล่นและห้องครัว

ในปี 2552 การตั้งค่าหลักไม่เปลี่ยนแปลง ส่วนแบ่งของผู้ที่ต้องการซื้อโต๊ะคอมพิวเตอร์เพิ่มขึ้น 3% และความต้องการเฟอร์นิเจอร์สำหรับเรือนเพาะชำและห้องนอนลดลง 6 และ 3% ตามลำดับ (ตารางที่ 2)

ตารางที่ 2ประเภทของเฟอร์นิเจอร์ที่วางแผนจะซื้อ

ในปี 2008 ผู้ตอบแบบสอบถามคนที่สามทุกคนกำลังจะซื้อเฟอร์นิเจอร์ใหม่เนื่องจากการเสื่อมสภาพของเฟอร์นิเจอร์เก่า ทุกๆ ในสี่เกี่ยวข้องกับการเปลี่ยนแปลงในสภาพความเป็นอยู่หรือการปรับปรุงเฟอร์นิเจอร์หลังการปรับปรุงอพาร์ตเมนต์

ในปี 2552 สัดส่วนของผู้ตอบแบบสอบถามที่ซื้อเฟอร์นิเจอร์ใหม่หลังการปรับปรุงอพาร์ตเมนต์เพิ่มขึ้น 6% และเพิ่มขึ้น 4% เนื่องจากจำนวนสมาชิกในครอบครัวที่เพิ่มขึ้น ในเวลาเดียวกัน สัดส่วนของผู้ตอบแบบสอบถามที่ต้องการซื้อเฟอร์นิเจอร์ลดลง 10% เนื่องจากการสึกหรอของเฟอร์นิเจอร์เก่า ซึ่งสัมพันธ์กับกำลังซื้อที่ลดลงของผู้อยู่อาศัยในเมือง Blagoveshchensk ในช่วง วิกฤตเศรษฐกิจ (ตารางที่ 3).

ตารางที่ 3วิเคราะห์เหตุผลในการซื้อเฟอร์นิเจอร์

ในปี 2008 ผู้ตอบแบบสอบถามทุกคนที่สี่พร้อมที่จะจ่ายค่าห้องนอนตั้งแต่ 20 ถึง 25,000 rubles และในปี 2009 แล้วจาก 25 ถึง 35,000 rubles

ในปี 2551 ผู้ตอบแบบสอบถามคนที่สามทุกคนพร้อมที่จะจ่าย 25 ถึง 40,000 รูเบิลสำหรับห้องครัว และในปี 2552 การตั้งค่าราคาแตกต่างกันอย่างมาก

จำนวนเงินที่ผู้ตอบแบบสอบถามพร้อมที่จะใช้จ่ายในการซื้อเฟอร์นิเจอร์สำหรับเรือนเพาะชำเพิ่มขึ้นอย่างมาก: ในปี 2551 มีจำนวน 15 ถึง 20,000 รูเบิลและในปี 2552 จาก 25 ถึง 35,000 รูเบิล

ในปี 2551 ผู้ตอบแบบสอบถามคนที่สามทุกคนพร้อมที่จะใช้จ่าย 25 ถึง 40,000 รูเบิลสำหรับเฟอร์นิเจอร์สำหรับห้องนั่งเล่นในขณะที่ในปี 2552 ผู้ตอบแบบสอบถามประมาณครึ่งหนึ่งพร้อมที่จะจ่ายเพียง 20 ถึง 35,000 รูเบิล (ตารางที่ 4)

ตารางที่ 4การประเมินเงินทุนที่วางแผนไว้สำหรับการซื้อเฟอร์นิเจอร์%

ปัจจัยหลักในการเลือกเฟอร์นิเจอร์ในปี 2551 ได้แก่

• สำหรับห้องนอน - คือคุณภาพ, สี, ราคา;
• สำหรับห้องครัว - การใช้งาน, คุณภาพ, สี;
• สำหรับห้องเด็ก - สีคุณภาพเป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อม
• สำหรับห้องนั่งเล่น - คุณภาพ, สี, การออกแบบ;
• โต๊ะคอมพิวเตอร์ - ราคา คุณภาพ การใช้งาน

ในปี 2552 ปัจจัยหลักในการเลือกห้องนอน โต๊ะคอมพิวเตอร์ และเรือนเพาะชำไม่มีการเปลี่ยนแปลง สำหรับห้องครัวและห้องนั่งเล่น ราคาต้องมาก่อน รองลงมาคือคุณภาพและสีสัน ดังนั้นจากวิกฤตการณ์ราคาจึงกลายเป็นปัจจัยหลักอย่างหนึ่งในการเลือกเฟอร์นิเจอร์ทุกประเภท

ในปี 2551 เกณฑ์หลักในการเลือกร้านค้าเพื่อซื้อเฟอร์นิเจอร์ ได้แก่ การแบ่งประเภท สินค้าคุณภาพสูง และส่วนลดที่มีให้ ในปี 2552 มูลค่าของเกณฑ์ "การแบ่งประเภท" เพิ่มขึ้นเล็กน้อยเช่นเดียวกับ "ประสบการณ์การซื้อของตัวเอง" และ "การโฆษณา" แต่ในขณะเดียวกัน ส่วนแบ่งตามเกณฑ์ "สินค้าคุณภาพสูง" ลดลง 7.5% ภาพลักษณ์ของบริษัทก็มีความสำคัญน้อยลงสำหรับผู้บริโภค (ตารางที่ 5).

ตารางที่ 5.การประเมินหลักเกณฑ์การเลือกร้านรับซื้อเฟอร์นิเจอร์

ในปี 2551 ผู้ซื้อ 43% ไม่ต้องการผู้ผลิตเฟอร์นิเจอร์ 1 ใน 3 ของผู้ตอบแบบสอบถามชอบผู้ผลิตในประเทศจากภูมิภาคอื่นๆ และมีเพียง 1 ใน 5 ของผู้ตอบแบบสอบถามเท่านั้นที่ต้องการเฟอร์นิเจอร์จากผู้ผลิตในท้องถิ่น

ในปี 2552 มากกว่าครึ่งของผู้ตอบแบบสอบถามไม่มีความชอบของผู้ผลิต สัดส่วนของผู้ตอบแบบสอบถามที่ชอบผู้ผลิตในท้องถิ่นลดลงครึ่งหนึ่ง ซึ่งเป็นปัญหาร้ายแรงสำหรับโรงงาน Dauria (รูปที่ 1)

ข้าว. หนึ่ง.การประเมินความชอบของลูกค้าโดยผู้ผลิตเฟอร์นิเจอร์

ในปี 2551 มากกว่าครึ่งของผู้ตอบแบบสอบถามต้องการซื้อเฟอร์นิเจอร์สำเร็จรูปพร้อมจัดส่งในวันที่ซื้อ เมื่อทำการสั่งซื้อเป็นรายโปรเจ็กต์ ลูกค้า 20% ยินดีที่จะรอนานถึงสองสัปดาห์

ในปี 2552 ผู้ตอบแบบสอบถามยังคงชอบซื้อเฟอร์นิเจอร์สำเร็จรูป แต่จำนวนผู้ตอบแบบสอบถามที่ตัวเลือกในการซื้อเฟอร์นิเจอร์ไม่สำคัญนั้นเพิ่มขึ้นกว่าเท่าตัว ในขณะเดียวกัน จำนวนผู้ที่พร้อมจะรอเป็นเวลาสองสัปดาห์เมื่อสั่งซื้อตามแต่ละโครงการก็ลดลงอย่างเห็นได้ชัด (รูปที่ 2)

ข้าว. 2.การวิเคราะห์ความชอบของผู้ตอบแบบสอบถามสำหรับตัวเลือกการซื้อเฟอร์นิเจอร์

ในการศึกษาครั้งแรก ผู้ตอบแบบสอบถามมากกว่าหนึ่งในสามเชื่อว่าจำเป็นต้องซื้อเฟอร์นิเจอร์ใหม่สำหรับห้องนอนและห้องนั่งเล่นทุกๆ 6-8 ปี 2/3 ของผู้ตอบแบบสอบถามเห็นว่าจำเป็นต้องเปลี่ยนชุดครัวทุก 6-11 ปี

ในการศึกษาครั้งที่สอง ความคิดเห็นเกี่ยวกับความถี่ในการซื้อเฟอร์นิเจอร์สำหรับห้องนั่งเล่นและห้องนอนไม่มีการเปลี่ยนแปลง ในเวลาเดียวกันในปี 2552 จำนวนผู้ที่เชื่อว่าควรเปลี่ยนชุดครัวบ่อยขึ้น - ทุกๆ 6-8 ปีเพิ่มขึ้น (ตารางที่ 6)

ตารางที่ 6การประเมินความถี่ในการซื้อเฟอร์นิเจอร์

ในปี 2008 ประมาณ 2/3 ของผู้ตอบแบบสอบถามได้ยินเกี่ยวกับโรงงานเฟอร์นิเจอร์ Dauria ในปี 2552 สถานการณ์ยังคงไม่เปลี่ยนแปลงในทางปฏิบัติ

ในปี 2551 เกือบครึ่งของผู้ตอบแบบสอบถามยืนยันความเป็นไปได้ในการซื้อเฟอร์นิเจอร์จากโรงงาน ในปี 2552 จำนวนผู้ตอบแบบสอบถามที่สังเกตเห็นความน่าจะเป็นในการซื้อเพิ่มขึ้นอย่างมาก ในขณะที่จำนวนผู้ที่สงสัยว่าจะซื้อหรือไม่ซื้อลดลงอย่างมาก (รูปที่ 3)

ข้าว. 3.วิเคราะห์ความตั้งใจของผู้เข้าชมที่จะซื้อเฟอร์นิเจอร์จากโรงงาน "Dauria"

จากผลการศึกษาพบว่ากลุ่มเป้าหมายผู้ซื้อเฟอร์นิเจอร์ถูกเปิดเผย (ตารางที่ 7)

ตารางที่ 7การวิเคราะห์กลุ่มผู้ซื้อเฟอร์นิเจอร์ในปี 2551 และ 2552

ส่วนเฟอร์นิเจอร์ครัว

ในปี 2551 ผู้หญิงเหล่านี้มีอายุระหว่าง 21 ถึง 30 ปี จบการศึกษาระดับอุดมศึกษาหรือสำเร็จการศึกษาระดับอุดมศึกษาที่ไม่สมบูรณ์ พนักงาน แต่งงานแล้วและมีครอบครัวสามคน พวกเขาอาศัยอยู่ในอพาร์ตเมนต์แบบสามห้องที่สะดวกสบาย รายได้สำหรับสมาชิกในครอบครัวแต่ละคนคือ 9,001 ถึง 12,000 รูเบิล

ในปี 2009 เฉพาะระดับรายได้สำหรับสมาชิกในครอบครัวแต่ละคนที่เปลี่ยนไปอย่างเห็นได้ชัด: เป็นระดับจาก 12 ถึง 15,000 rubles

ส่วนเฟอร์นิเจอร์ห้องนอน

ในปี 2551 ผู้หญิงเหล่านี้มีอายุระหว่าง 21 ถึง 30 ปี จบการศึกษาระดับอุดมศึกษาหรือสำเร็จการศึกษาระดับอุดมศึกษา มีพนักงาน แต่งงานแล้วและมีครอบครัวสองคน พวกเขาอาศัยอยู่ในอพาร์ทเมนท์สองห้องที่สะดวกสบาย รายได้สำหรับสมาชิกในครอบครัวแต่ละคนคือ 12,001 ถึง 15,000 รูเบิล

ในปี 2552 มีการเปลี่ยนแปลงดังต่อไปนี้: อายุเพิ่มขึ้น - ผู้หญิงอายุ 31 ถึง 40 ปี จำนวนสมาชิกในครอบครัวเพิ่มขึ้นเป็นสามคน และจำนวนผู้ที่อาศัยอยู่ในอพาร์ตเมนต์แบบสามห้องก็เพิ่มขึ้นเช่นกัน

กลุ่มเฟอร์นิเจอร์สำหรับเด็ก

ในปี 2551 ผู้หญิงเหล่านี้มีอายุระหว่าง 21 ถึง 30 ปี มีการศึกษาระดับอุดมศึกษาหรือการศึกษาระดับอุดมศึกษาที่ไม่สมบูรณ์ โดยสถานะทางสังคมและอาชีพ - พนักงานหรือคนงาน แต่งงานและอยู่กับครอบครัวสามคน พวกเขาอาศัยอยู่ในอพาร์ตเมนต์แบบสามห้องที่สะดวกสบาย รายได้สำหรับสมาชิกในครอบครัวแต่ละคนคือ 3,001 ถึง 6,000 rubles

ในปี 2552 มีการเปลี่ยนแปลงในสถานะทางสังคมและวิชาชีพของผู้บริโภค ซึ่งปัจจุบันเป็นผู้ประกอบการ แม่บ้าน และพนักงาน รายได้สำหรับสมาชิกในครอบครัวแต่ละคนเพิ่มขึ้นเป็นมากกว่า 15,000 rubles สำหรับสมาชิกในครอบครัวแต่ละคน

ส่วนเฟอร์นิเจอร์ห้องนั่งเล่น

ในปี 2551 ผู้หญิงเหล่านี้มีอายุระหว่าง 41 ถึง 50 ปี จบการศึกษาระดับอุดมศึกษาหรือสำเร็จการศึกษาระดับอุดมศึกษา พนักงานออฟฟิศ แต่งงานและอยู่กับครอบครัวสี่คน พวกเขาอาศัยอยู่ในอพาร์ตเมนต์ที่สะดวกสบายสามห้อง รายได้สำหรับสมาชิกในครอบครัวแต่ละคนมากกว่า 9,000 rubles

ในปี 2552 มีการเปลี่ยนแปลงดังต่อไปนี้: ผู้บริโภคหลักของเฟอร์นิเจอร์ในห้องนั่งเล่นคือผู้หญิงอายุ 21 ถึง 30 ปี จำนวนสมาชิกในครอบครัวลดลงเหลือสามคน และจำนวนผู้ที่อาศัยอยู่ในอพาร์ทเมนท์แบบสองห้องก็เพิ่มขึ้นเช่นกัน รายได้สำหรับสมาชิกในครอบครัวแต่ละคนเพิ่มขึ้นเป็นมากกว่า 15,000 rubles ต่อคน

ข้อมูลที่ได้รับระหว่างการศึกษามีประโยชน์สำหรับการทำหรือปรับเปลี่ยนการตัดสินใจของฝ่ายบริหารดังต่อไปนี้:

• การจัดระเบียบงานเป้าหมายกับกลุ่มผู้บริโภคแต่ละกลุ่มโดยแบ่งกลุ่มตามประเภทของเฟอร์นิเจอร์
• การสร้างข้อความโฆษณาที่กำหนดเป้าหมายไปยังกลุ่มผู้บริโภคทั้งสี่กลุ่ม
• การปรับปรุงการรับรู้ของผู้บริโภคเกี่ยวกับลักษณะของเฟอร์นิเจอร์: สี, ขนาด, วัสดุในการผลิต, ฯลฯ ;
• การให้บริการเพิ่มเติมที่ผู้บริโภคต้องการ
• การปรับปรุงคุณภาพการบริการ

ดังนั้นในขณะนี้บริษัทมีพื้นที่จัดแสดงนิทรรศการค่อนข้างจำกัด ในร้านเฟอร์นิเจอร์จำเป็นต้องหาวิธีอื่นในการแจ้งให้ลูกค้าทราบเกี่ยวกับโรงงานครบวงจรและความสามารถของโรงงาน

การรู้จักผู้บริโภคช่วยให้บริษัทเข้าใจสิ่งที่ผู้บริโภคต้องการได้ดีขึ้น มากกว่าที่เขาจะแนะนำในการตัดสินใจซื้อ ข้อมูลนี้จะช่วยให้บริษัทผลิตผลิตภัณฑ์ที่ตรงตามข้อกำหนด ความคาดหวัง ภาพลักษณ์ และสถานะของผู้บริโภค ซึ่งส่งผลต่อการขายในท้ายที่สุด

อันเดรย์ Renard
รองประธาน บริษัทที่ปรึกษา EMC

ฉันต้องการสนับสนุนการสนทนาที่เริ่มต้นในธุรกิจเฟอร์นิเจอร์ฉบับสุดท้ายด้วยบทความ "มันยากที่จะจับแมวดำในห้องมืด" อย่างไรก็ตาม ฉันถูกบังคับให้ยอมรับว่าคำถามจากนิตยสารสามารถสร้างคลื่นลูกที่สองของสมมติฐานทางการตลาดได้ มากกว่าคำตอบที่ชัดเจนและชัดเจนตามข้อมูลทางสถิติที่ถูกต้อง อย่างไรก็ตาม สมมติฐานคือการเชื่อมโยงบนเส้นทางสู่ความจริง และฉันหวังว่านี่คือเหตุผลที่มีประโยชน์

ในปีที่ผ่านมา ภาพในตลาดเฟอร์นิเจอร์ได้เปลี่ยนแปลงไปหลายครั้งแล้ว ไม่ว่าจะเป็นยอดขายที่ลดลงอย่างรวดเร็วในเดือนมกราคม จากนั้นจึงเกิดภาวะชะงักงันอย่างไม่คาดคิดและความล่าช้าในช่วงต้นฤดูกาล หรือการพัฒนาอย่างรวดเร็ว ในเวลาเดียวกัน เป็นเรื่องที่น่าผิดหวังมากที่สุดที่ผู้เชี่ยวชาญและผู้เข้าร่วมตลาดส่วนใหญ่ไม่สามารถอธิบายได้ชัดเจนว่าเกิดอะไรขึ้น เรากำลังพูดถึงคนส่วนใหญ่ ไม่ใช่ทั้งหมด แต่เป็นส่วนใหญ่ที่นำสิ่งที่เรียกว่าการเคลื่อนไหวทั่วไปของอุตสาหกรรมไปใช้ มากกล่าวว่าผู้เข้าร่วมตลาดไม่เข้าใจอย่างเต็มที่ว่าเกิดอะไรขึ้น ทำงานในตลาดเฟอร์นิเจอร์มาอย่างยาวนาน เราพยายามทำความเข้าใจสถานการณ์ ผลที่ได้คือเก้าสมมติฐานเกี่ยวกับสถานะปัจจุบันและเวกเตอร์การพัฒนาของตลาดเฟอร์นิเจอร์

แต่ก่อนอื่นฉันต้องการ กำจัดตำนานบางอย่างที่ขัดขืน.

ตำนานแรก ยอดขายในตลาดเฟอร์นิเจอร์เติบโตอย่างต่อเนื่อง

ไม่! นี่ไม่ใช่กรณีในปี 2548! อย่างน้อยเมื่อสื่อสารกับผู้นำที่มีความรับผิดชอบอย่างเป็นธรรมของตลาดเฟอร์นิเจอร์ (น่าจะให้ยอดขายทั้งหมดมากกว่า 60 เปอร์เซ็นต์) เราได้ยินคำร้องเรียนของพวกเขา: "ที่นี่ ยอดขายของทุกคนเติบโตขึ้น แต่ของเราตกต่ำ!" หนึ่ง ผู้อำนวยการฝ่ายพาณิชย์เขายังพยายามเกลี้ยกล่อมเรา: “อธิบายให้ผู้จัดการทั่วไปของฉันฟังว่ายอดขายลดลงสำหรับทุกคน! เขาหยิบมาจากที่ไหนสักแห่งที่ทุกคนขายได้มากขึ้น และเขาขับรถเรา”

ในปี 2548 ยอดขายไม่เติบโต! อย่างน้อยที่สุด เราสามารถประกาศอย่างมีความรับผิดชอบว่าปริมาณการขายสำหรับ 9 เดือนของปีนี้ในรูปรูเบิลนั้นต่ำกว่าปีที่แล้วเล็กน้อย

ตำนานที่สอง เพื่อความอยู่รอด คุณต้องเริ่มผลิตเฟอร์นิเจอร์ราคาถูก

ไม่! และอีกครั้งไม่! จากนั้นเราจะไปยังสนามรบอื่น ไม่ใช่สนามของเรา! จำเป็นต้องมีองค์กรการผลิตที่แตกต่างกัน ระบบการจัดจำหน่ายที่แตกต่างกัน เราจะพูดถึงปัญหานี้ในภายหลัง ...

ตำนานที่สาม ผู้ผลิตเฟอร์นิเจอร์จะได้รับการช่วยเหลือจากผู้จัดการฝ่ายขายที่ดี

ไม่! พวกเขาจะถูกบันทึกไว้โดยการออกแบบระบบควบคุมที่แตกต่างกันโดยพื้นฐาน ทุนสำรองเพื่อการพัฒนาในปัจจุบันคือการใช้เทคโนโลยีการจัดการที่มีประสิทธิภาพ ในการลดอิทธิพลของเจ้าของในกระบวนการจัดการ ในการเกิดขึ้นของระดับใหม่ของผู้จัดการที่ได้รับการว่าจ้างอิสระ - มากถึง ผู้อำนวยการทั่วไป... การมอบอำนาจให้หัวหน้าแผนกมีความเกี่ยวข้อง งบประมาณที่ชัดเจน และเครื่องมือการจัดการอื่น ๆ รวมถึงการจัดการการตลาด

และตอนนี้เกี่ยวกับสถานการณ์สมมติ วิธีการใช้ชีวิตในตลาดเฟอร์นิเจอร์

สมมติฐานที่ 1 "ภาวะชะงักงันระยะกลาง" ที่หลายคนพูดถึงในช่วงฤดูใบไม้ผลิ และที่จริงแล้ว เป็นลางสังหรณ์ของการหดตัวของตลาด น่าจะหมายความว่าอัตราผลตอบแทนลดลง ความสามารถในการทำกำไรที่มากเกินไปของตลาดเฟอร์นิเจอร์ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา (แม้ว่าเราจะไม่คำนึงถึง "ยุคที่บ้าคลั่ง") ก็กลายเป็นอดีตไปแล้ว จำเป็นต้องสร้างธุรกิจใหม่ทั้งหมดขึ้นใหม่เพื่อให้มีโครงสร้างทางเศรษฐกิจที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิงและสำหรับความคาดหวังที่แตกต่างกัน แน่นอนว่านี่เป็นเพียงสมมติฐานเท่านั้น เรายังไม่ทราบว่าอะไรเป็นสาเหตุของภาวะชะงักงัน และเบื้องหลังทั้งหมดพูดถึงการให้กู้ยืมของผู้บริโภคโดยอ้างว่าเอาเงินจากตลาดเฟอร์นิเจอร์มาที่ เครื่องใช้ในบ้านและรถยนต์ รวมถึงการให้เหตุผลเกี่ยวกับการก่อตัวของผู้ซื้อในชั้นถัดไป เป็นการเน้นย้ำว่าเราไม่เข้าใจเหตุผลของพฤติกรรมตลาดนี้เท่านั้น มีเงื่อนไขวัตถุประสงค์ในการทำกำไรสูงในปีหน้าหรือไม่? อัตราผลตอบแทนที่คุณควรคาดหวัง? เป็นการฉลาดกว่ามากในความคิดของเราในการเตรียมตัวทำงานด้วยเปอร์เซ็นต์ที่ต่ำกว่าอย่างมาก กำไรสุทธิกว่าเมื่อวานและวันนี้

สมมติฐานที่ 2หากความสามารถในการทำกำไรของการขายลดลงอย่างมาก นั่นหมายถึงอันตรายจากความผันผวนของฤดูกาลที่มากยิ่งขึ้น ปริมาณการขายที่ลดลงเล็กน้อยจากที่วางแผนไว้ - และเรากำลังเข้าใกล้บรรทัดที่จริงจัง จะหาเงินทุนสนับสนุนการผลิตได้ที่ไหน? จะทำอย่างไรในยุ? มีข้อสันนิษฐานว่าธุรกิจเฟอร์นิเจอร์ของรัสเซียในปัจจุบันยังไม่พร้อมสำหรับภาวะถดถอยนอกฤดูกาล และในช่วงนี้อาจกลายเป็นวิกฤตสำหรับหลายๆ ช่วงเวลา ต้นทุนคงที่ส่วนใหญ่ การขาด "อุปทานนอกฤดูกาล" สู่ตลาดเป็นปัจจัยคุกคามที่สำคัญ ลดต้นทุน? ย้ายคนงานส่วนใหญ่เป็น "พนักงานตามฤดูกาล" หรือไม่? แล้วการพูดคุยทั้งหมดของเราเกี่ยวกับการรักษาความปลอดภัยบุคลากรที่ผ่านการรับรอง การฝึกอบรมผู้ควบคุมการผลิตในประเทศ ฯลฯ อยู่ที่ใด และปัญหานี้ไม่ได้รับการแก้ไขในชั่วข้ามคืน

สมมติฐานที่ 3ลองนึกถึงความยาวของสิ่งที่เรียกว่า "ห่วงโซ่การจัดจำหน่าย" - เกี่ยวกับช่องทางการโปรโมตเฟอร์นิเจอร์ คำถามเกี่ยวกับส่วนต่างทางการค้าที่เพียงพอจากราคาขายก็ถูกซ่อนไว้โดยอ้อมที่นี่เช่นกัน จะมีตัวกลางระหว่างโรงงานกับผู้ซื้อกี่คน? เมื่อไม่นานมานี้ เรามีการเชื่อมโยง 5-6 ในห่วงโซ่จากผู้ผลิตไปยังผู้บริโภคขั้นสุดท้าย พรุ่งนี้จะมีกี่คน? ดูเหมือนว่าเราแล้วในปี 2549 ระหว่างผู้ผลิตและร้านเฟอร์นิเจอร์หากมีคนกลางก็เพียงคนเดียวและอันนี้เป็นตัวละครที่เจาะจงและชัดเจนมาก นี่คือโครงสร้างการค้าแบบถือครองที่มีโลจิสติกส์และคลังสินค้าของตัวเอง (ในฐานะที่ตัวแทนจำหน่ายรายหนึ่งพูดติดตลกว่า เธอจะไม่ทำงานกับผู้ผลิตรายใดรายหนึ่ง จะไม่เน้นที่เฟอร์นิเจอร์ประเภทใดประเภทหนึ่ง (เบาะ, ตู้) เธอจะมีเงื่อนไขที่ค่อนข้างเอื้ออำนวยจากผู้ผลิต - ทั้งจากการรับประกันปริมาณที่เลือกได้และเนื่องจาก (ซึ่งสำคัญกว่ามาก!) ทำงานกับโรงงานทั้งหมด (หรือส่วนใหญ่) และความสามารถในการวางแผนการขาย ข้อดีของตัวกลางดังกล่าวคือในด้านโลจิสติกส์ ความรู้เกี่ยวกับสินค้าและการติดต่อ กล่าวคือในการสื่อสารที่ดีกับผู้ผลิตและผู้ค้าปลีก

ในเวลาเดียวกัน ร้านค้าขนาดใหญ่จะยังคงทำงานโดยตรงกับผู้ผลิต ในหลาย ๆ ด้านโดยรับหน้าที่ของตัวกลางนี้

สมมติฐานที่ 4ราวกับกำลังตอบคำถามเรื่องความยาว ห่วงโซ่การค้า,หลายโรงงานสร้างเอง คลังสินค้าภูมิภาค... บริษัทเหล่านั้นที่อยู่รอบนอกเปิดสำนักงานตัวแทนของมอสโกทีละคน ผู้ผลิตหลายรายมีส่วนร่วมในการเจรจาไม่รู้จบสำหรับการสร้างพันธมิตรทางการค้าและการจัดซื้อ บ้านการค้าร่วม ...

นี่อะไรน่ะ? พยายามสร้างเอง เครือข่ายการกระจายสินค้า? แต่ทำไมเราถึงต้องการคลังสินค้าในภูมิภาคในวันนี้? เหล่านี้เป็นกองทุนแช่แข็งเพิ่มเติมซึ่งเป็นการเพิ่มค่าใช้จ่ายในการโปรโมตผลิตภัณฑ์ สิ่งเหล่านี้มักขัดแย้งกับผู้ค้ารายใหญ่ที่ดำเนินงานในภูมิภาคเดียวกัน เป็นที่เข้าใจได้เช่นกันเมื่อบริษัทผู้ผลิตที่อยู่ห่างจากมอสโก 300–500 กม. ตั้งโกดังในเมืองหลวง โดยเชื่อว่าลูกค้าจะสะดวกกว่าในการรับสินค้าจากที่นั่นมากกว่าเดินทางไปที่โรงงาน

แต่จังหวัดที่ห่างไกลเป็นอีกเรื่องหนึ่ง เป็นที่เชื่อกันว่าคลังสินค้าในภูมิภาคเป็นเพียงจุดจัดเก็บสินค้าเพิ่มเติม ซึ่งสร้างขึ้นเพื่อการบริการลูกค้าที่ดียิ่งขึ้น แต่ที่นี่เราเจอปัญหาด้านลอจิสติกส์ การดูแลรักษาสินค้าอย่างต่อเนื่อง - ปัญหาที่มักไม่ได้รับการแก้ไขในคลังสินค้าหลัก คลังสินค้าในภูมิภาคสามารถเพิ่มยอดขายและเพิ่มการมีอยู่ของบริษัทผู้ผลิตในตลาดได้ หากสามารถสร้างโลจิสติกส์ได้ อย่างไรก็ตาม ซัพพลายเออร์ส่วนใหญ่ในปัจจุบันไม่ทราบวิธีจัดการคลังสินค้าอย่างมีประสิทธิภาพซึ่งอยู่ห่างจากแผนกขาย 20 เมตร: สินค้าจะไม่ถูกปล่อยตามใบแจ้งหนี้ที่ออก ระยะเวลาการจัดส่งสามารถเลื่อนได้หนึ่งหรือสองวัน ความพร้อมใช้งาน ของสินค้าในคลังสินค้าบางครั้งไม่สอดคล้องกับฐานข้อมูล ฯลฯ คงจะไร้เดียงสาถ้าสมมติว่าคลังสินค้าในระยะทางสองแสนหรือสองพันกิโลเมตรจะทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ตอนนี้ถ้า ... ถ้าเพียงโลจิสติกส์และ เครือข่ายคอมพิวเตอร์และการสื่อสารภายในที่มีประสิทธิภาพและการเพิ่มประสิทธิภาพของการเปิดตัวผลิตภัณฑ์และเพื่อให้เอกสารทั้งหมดจัดทำขึ้นในที่เดียว ... จากนั้นคลังสินค้าระดับภูมิภาคอาจทำงานเป็นแบบอย่างที่มีประสิทธิภาพและจะเป็นคู่แข่งที่จริงจังกับขนาดใหญ่มาก ตัวแทนจำหน่ายหรือโครงสร้างการค้า แต่เนื่องจากแนวคิดนี้จะถูกนำไปปฏิบัติ "เช่นเคย" มีข้อสันนิษฐานว่าโกดังในภูมิภาคมีข้อยกเว้นไม่มากนัก.

"สำนักงานตัวแทน" เป็นหน่วยธุรกิจที่ขัดแย้งอย่างรวดเร็วกับ นโยบายองค์กรกลยุทธ์การขายและผลิตภัณฑ์ สำนักงานตัวแทนต้องขยายการแบ่งประเภทหากต้องเผชิญกับความต้องการจ่ายเองด้วยค่าใช้จ่ายทั้งหมด (และมี "ประชาสัมพันธ์รายใหญ่" และต้นปาล์มในสำนักงาน)

สมมุติว่า “การเป็นตัวแทน” เป็นแบบจำลองชั่วคราวในตลาดเฟอร์นิเจอร์ ซึ่งจะคงอยู่จนกว่าบริษัทจะสร้างความสัมพันธ์ที่มีประสิทธิภาพกับตัวแทนจำหน่ายรายใหญ่ การเป็นตัวแทนของผู้ผลิตเฟอร์นิเจอร์ในระดับภูมิภาค หากไม่ใช่ "ผู้จัดการฝ่ายขายทางไกล" ถือเป็นช่องโหว่งบประมาณที่ไม่ยุติธรรม

สมมติฐานที่ 5แล้วขายปลีกล่ะ? แม่นยำยิ่งขึ้นด้วยร้านค้าปลีกของตัวเอง พูดได้เลยว่า "ร้านค้าปลีกของเรา" ... ร้านค้าหลายแห่งถูกสร้างขึ้นเป็นเครือข่ายที่มีตราสินค้าซึ่งเป็นตัวแทนของผลิตภัณฑ์ของโรงงานจึงกลายเป็นร้านค้าที่มีความต้องการทั่วไปและการแบ่งประเภทที่ไม่ชัดเจน พวกเขาถูกบังคับให้แสดงและขายผลิตภัณฑ์ของผู้ผลิตรายอื่น - เพื่อขยายขอบเขต ทุกวันนี้ ใน "ซาลอนที่มีตราสินค้า" คุณมักจะเห็นไม่เพียงแค่ส่วนผสมของเบาะ ตู้เก็บของ และเฟอร์นิเจอร์อื่นๆ เท่านั้น ไม่เพียงแต่ อุปกรณ์เสริม- การจัดสวน ตุ๊กตาของเล่น,โคมไฟ,ผ้าม่าน,แต่ยัง(โอ้ย สยอง!) สินค้าของคู่แข่ง!

แต่เพราะไม่พอ! สำหรับการคืนทุนของร้านค้า ให้อยู่ในเงื่อนไขของการเอาตัวรอดและเพื่อผลกำไร จะพัฒนาต่อไป ร้านค้าของตัวเองผู้ผลิต? ไม่ต้องสงสัย! แต่: เพียงแต่เป็นแพลตฟอร์มการตลาดโดยอาศัยเงินอุดหนุนจากงบประมาณการตลาด.

สมมติฐานที่ 6ในนิทรรศการเดือนพฤษภาคม ผู้ผลิตจำนวนมากจากเมืองต่างๆ (เราจะไม่ทะเลาะกับใคร เรากำลังเพ้อฝัน!) แสดงตัวอย่างใหม่ นี่คือเฟอร์นิเจอร์ประเภท "unisex" ทั่วไป: ไม่แพงหรือถูก ใช้งานไม่ได้ แต่ก็ไม่ได้มีสไตล์เช่นกัน - ไม่ได้เป็นเช่นนั้นเลย บางทีนี่อาจเป็นเส้นทางสู่เฟอร์นิเจอร์จำนวนมากและสู่กลุ่มมวลชน? แต่ "กลุ่มมวลชน" ในวันนี้คืออะไร? ใครสามารถทำงานได้ในวันนี้ยกเว้น Ikea? ด้วยอัตรากำไรขั้นต้นที่ต่ำและปริมาณมากเช่นนี้? เราลองปิดตาดูข้อเท็จจริงที่ว่า Ikea ทำงานด้วยความสูญเสียในรัสเซียมาเป็นเวลาสามปีแล้ว วิธีนี้ได้รับอนุญาตจากกลยุทธ์ขององค์กร วันนี้ชาวสวีเดนกำลังทำงานอย่างมีกำไร ยิ่งกว่านั้นพวกเขาทำกำไรไม่เพียง แต่เนื่องจากปริมาณ แต่เนื่องจากตัวผลิตภัณฑ์เองซึ่งเป็นราคาของมัน มีผู้เล่นในประเทศที่สามารถแข่งขันกับ Ikea ในตลาดมวลชนได้หรือไม่? ในความเห็นของเราไม่มีอยู่จริง ในการทำงานในกลุ่มมวลชน คุณต้องมีระบบองค์กรธุรกิจที่แตกต่างกันโดยพื้นฐาน

ให้เราเสนอสมมติฐาน: ผู้ผลิตเฟอร์นิเจอร์ของรัสเซียในปัจจุบันไม่สามารถผลิตเฟอร์นิเจอร์ขนาดใหญ่ได้ในราคาที่ต่ำ และถ้ามี เครือข่ายการค้าเน้นที่ผู้ซื้อที่ "ประหยัด" อยากจะขาย เช่น ครัว "สามโคก" ก็จะต้องสั่งกับโรงงานขนาดเล็กจำนวนมาก (นั่นคือ ทำแบบเดียวกับ "อิเกีย") - ตาม ตัวอย่างของตัวเอง โดยมีข้อกำหนดที่เข้มงวดสำหรับ ราคาขาย, เวลา ฯลฯ

สมมติฐานที่ 7ในยุโรป - ผู้เชี่ยวชาญและผู้เล่นของเราบอกเราอยู่เสมอว่า การผลิตเฟอร์นิเจอร์ต่อเนื่องเหมาะสำหรับคนชั้นกลาง เรามุ่งมั่นที่จะถ่ายโอนแบบจำลองนี้ไปยังดินในประเทศ แต่ในยุโรป ส่วนที่ทำกำไรได้นั้นอยู่ในระดับปานกลางหรือสูงปานกลาง ในขณะที่ "อุปสงค์จำนวนมาก" ในประเทศของเรานั้นแตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง จึงเกิดคำถามต่อไปว่า มีภาคกลางไหมและหยุดสร้างความสับสนให้กันและกัน เช่น ผลิตภัณฑ์ที่กำหนดเป้าหมายที่ "กลุ่มกลาง" ในเยอรมนี เช่น อาจเป็นของกลุ่มราคาสูงสุดหรือไม่พบผู้ซื้อเลย มุมมองของผู้ผลิตในวันนี้เกี่ยวกับชนชั้นกลางที่เรียกว่ามีความคลุมเครือและคลุมเครืออย่างยิ่ง เราไม่รู้จริงๆ ว่าผู้บริโภครายนี้หรือความชอบของเขาเป็นอย่างไร ถ้าชนชั้นกลางมีอยู่จริง ตลาดเฟอร์นิเจอร์ในปัจจุบันนี้ก็ไม่รู้เรื่องเลย

และสิ่งนี้สามารถเห็นได้ในผลิตภัณฑ์มากมายที่มุ่งเน้นตามผู้ผลิตหรือนักออกแบบ "ถึงชนชั้นกลาง" เป็นการยากที่จะจินตนาการถึงผู้ซื้อที่ต้องจัดการกับสิ่งที่แตกต่างและแตกต่างออกไป ในขณะที่มักจะไม่มีลักษณะเฉพาะของตัวเอง

สมมติฐานที่ 8บริษัทผู้ผลิตของเรากำลังพัฒนาแบรนด์ของตนอย่างแข็งขัน การสร้างแบรนด์ของคุณเองเป็นงานอดิเรกที่กรรมการและประธานส่วนใหญ่ชื่นชอบ ฉันต้องยอมรับ: ผู้ซื้อส่วนใหญ่ที่ล้นหลามไม่สนใจแบรนด์ของผู้ผลิตอย่างแน่นอนไม่ว่าพวกเขาจะลงทุนในการส่งเสริมการขายมากแค่ไหน โดยวิธีการที่โดยทั่วไปรวมอยู่ในแนวคิดของแบรนด์บน ตลาดรัสเซีย? “ฉันรู้จักแบรนด์นี้ มันน่าจะดี” - ใช่ไหม? ไม่เชิง. หากแบรนด์ที่มีอายุยืนยาว เช่น ในยุโรปได้รับการสนับสนุนจากบางสิ่งบางอย่าง เช่น สไตล์ ประวัติศาสตร์ ประสบการณ์ของผู้บริโภค การมุ่งเน้นที่คุณค่าของผู้ชมอย่างแม่นยำ แล้ว "แบรนด์" ของเราจะเป็นอย่างไร จำได้ว่า: เรากำลังพูดถึงตลาดเฟอร์นิเจอร์ ... "การสร้างแบรนด์ทางสังคม" ("ฉันซื้อจาก Marks & Spencer และไปที่ Rover") ตัวอย่างเช่นในอเมริกาเราไม่มี ยังคงมีแนวโน้มมากที่สุด ผู้ซื้อชาวรัสเซียของเราไม่สนใจแบรนด์เฟอร์นิเจอร์ของผู้ผลิตอย่างแน่นอน... หรือน่าสนใจตรงที่ การผลิตแบบไม่มีแบรนด์จะพัฒนาขึ้นในเรื่องนี้หรือไม่? ผู้ผลิตของเราจะยอมรับความทะเยอทะยานของพวกเขาหรือไม่? อาจจะไม่ใช้ผลกำไรเพียงเล็กน้อยในการลงทุนในแบรนด์ แต่เพื่อให้ได้ประสิทธิภาพการผลิตที่มากขึ้น? เพิ่มปริมาณในที่สุด? หรือเราลงทุนใน "ส่วนของแบรนด์"?

สมมติฐานที่ 9งบประมาณการตลาด: มันคืออะไรและรวมอะไรบ้าง? มีข้อสงสัยว่าปัจจุบันงบประมาณการตลาดของบริษัทเฟอร์นิเจอร์หลายแห่งไม่เพียงพอ มีข้อสงสัยมากขึ้นว่า "ไม่เกี่ยวกับเรื่องนั้น" โดยโครงสร้างของมัน น่าเสียดายที่งบประมาณการตลาดยังคงเป็นค่าใช้จ่ายการโฆษณาเป็นส่วนใหญ่ อย่างไรก็ตาม เกี่ยวกับตลาดเฟอร์นิเจอร์ในปัจจุบัน เราสามารถพูดได้ว่าสามในสี่ของค่าโฆษณาสูญเปล่าหากไม่มาก และน่าเสียดายที่มันมักจะเป็นไปได้ที่จะพูดได้ว่าอันไหนจะเสียดังที่ได้กล่าวไปแล้วอย่างถูกต้องในบทความก่อนหน้านี้ ในเวลาเดียวกัน บริษัท (เทรนด์! มีข้อยกเว้น) ไม่จัดสรรงบประมาณการตลาดและไม่เข้าใจค่าใช้จ่ายเหล่านี้ “เรามีการตลาดที่อ่อนแอ!”, “เป็นไปไม่ได้เลยที่จะหานักการตลาดที่แข็งแกร่งในตลาดเฟอร์นิเจอร์! พวกมันไม่มีอยู่จริง!” - สโลแกนและตะโกนที่คุ้นเคย ใช่ ไม่มีการตลาดในอุตสาหกรรมเฟอร์นิเจอร์ในปัจจุบัน การตลาดในฐานะ "เทคโนโลยีในการทำกำไร" การตลาดจะเข้าสู่โซน "พนักงานบริการ" กลายเป็นหน่วยภายในที่ทำงานโดยตรงสำหรับคนแรกและให้เหตุผลกับความคิดที่บ้าๆบอ ๆ ของเขา (บางครั้งก็น่าสนใจมาก) หรือการตลาดเข้าสู่งานวิจัยเชิงวิเคราะห์ (แผนกดังกล่าวมีการชำระบัญชีเป็นระยะ) หรือการตลาดเทียบเท่ากับผู้จัดการฝ่ายขาย ผู้ผลิตเฟอร์นิเจอร์ไม่ได้ทำการตลาดในวันนี้อย่างแม่นยำเพราะพวกเขาไม่รู้ว่าทำไมพวกเขาถึงต้องการการตลาดทุกวันนี้แม้จะไม่สมบูรณ์แบบ แต่ราคา 100 รูเบิล และการตลาดที่สมบูรณ์แบบนั้นแพงกว่าถึงสิบเท่า แต่ถ้าคุณไม่เข้าใจมูลค่าของสิ่งนี้ คุณจะไม่ต้องจ่ายรูเบิล และในวันนี้ การปฏิบัติตามลำดับความสำคัญบางอย่าง "การตลาดที่ผิดพลาด" ได้เริ่มต้นขึ้น "นักการตลาด" ในปัจจุบันซึ่งขึ้นสู่จุดสูงสุดของตำแหน่งและเงินเดือน เริ่มย้ายจากบริษัทหนึ่งไปยังอีกบริษัทหนึ่ง โดยไม่ต้องออกจากตลาดเฟอร์นิเจอร์ ยังคงทวีคูณ ทำซ้ำการขาดความเป็นมืออาชีพในบริษัทใหม่ นักการตลาดคนเดียวกับที่เข้าใจว่าต้องการบริษัทไม่หางานทำ หรือมากกว่า "บินออกไป" ขัดแย้งกับผู้บริหารเพราะพวกเขานั่งต่อหน้า CEO และทรมานเขา: จนกว่าคุณจะอธิบายเราจะ ไม่เข้าใจว่าใครจะซื้อเฟอร์นิเจอร์ชิ้นนี้ เราไม่ควรทำ นักการตลาดมืออาชีพไม่สะดวก ซึ่งเป็นสาเหตุหลักว่าทำไมไม่มีการตลาดในปัจจุบัน ผู้ผลิตเฟอร์นิเจอร์ไม่มีนักการตลาดที่ดี เพราะกรรมการและผู้จัดการไม่รู้ว่าจะทำงานร่วมกับนักการตลาดอย่างไร ส่วนใหญ่เป็นเพราะความมั่นใจในตนเองและความมั่นใจในตนเองของผู้นำบริษัทเฟอร์นิเจอร์ในปัจจุบัน พวกเขาเองรู้ทุกอย่าง พวกเขาเองเข้าใจทุกอย่าง พวกเขาเข้าใจทุกอย่าง เราไม่รับปากที่จะโต้แย้งในเรื่องนี้ แต่เราขอเชิญพวกเขาให้จัดการกับสถานการณ์ปัจจุบัน

ที่นั่นเราจะเห็นตามที่พวกเขาพูด ...

เราจะเริ่มสิ่งนี้ หัวข้อสนุกสนานโดยพิจารณาหลักการพื้นฐานของการตลาดซึ่งไม่ขึ้นกับสาขาของกิจกรรมที่คุณทำงาน ให้เลือกจากชุดหลักห้ารายการ:

• การผลิตและการขายสินค้าจะต้องเป็นที่สนใจของผู้บริโภคปลายทาง สอดคล้องกับสถานการณ์การแข่งขันในตลาด และแน่นอน ความสามารถของผู้ผลิตเอง

• ตอบสนองทุกความต้องการของผู้ใช้ปลายทางด้วยข้อกำหนดทางเทคนิคและความสวยงามระดับสูงของผลิตภัณฑ์

• เข้าสู่ตลาดในช่วงเวลาที่มีโอกาสทางการตลาดสูงสุดสำหรับผลิตภัณฑ์

• การปรับปรุงอย่างสม่ำเสมอของผลิตภัณฑ์ที่ผลิตหรือขาย

• แนวทางเชิงกลยุทธ์เพื่อตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงของความต้องการของตลาดในทันที

หลักการทางการตลาดขั้นพื้นฐานเหล่านี้มีความสำคัญและเกี่ยวข้องอย่างมากในตลาดเฟอร์นิเจอร์ ที่จริงแล้ว สำหรับเราทุกคน การซื้อเฟอร์นิเจอร์เป็นการตัดสินใจที่สำคัญที่เราทำ ดังนั้นการผลิตและจำหน่ายเฟอร์นิเจอร์จะต้องสอดคล้องกับความต้องการของเรา ความต้องการของผู้บริโภค มิฉะนั้นความต้องการเฟอร์นิเจอร์ที่ผลิตจะลดลง นอกจากนี้ยังเป็นสิ่งสำคัญมากที่จะต้องคำนึงถึงสถานการณ์ในตลาดเฟอร์นิเจอร์เพราะ การแข่งขันเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่องและความต้องการของผู้ใช้ปลายทางไม่ได้เพิ่มขึ้นอย่างมาก การแข่งขันแย่งชิงกันสามารถ "ทำลาย" บริษัทที่เริ่มทำงานในตลาดเฟอร์นิเจอร์ โดยไม่ปล่อยให้ "ลุกขึ้นยืน" ดังนั้นบริษัทใดในธุรกิจเฟอร์นิเจอร์จึงต้องมีความสามารถในการแข่งขัน การวิเคราะห์ความสามารถของคุณอย่างต่อเนื่องและต่อสู้กับบริษัทคู่แข่งเป็นสิ่งสำคัญมาก

เพื่อให้แน่ใจว่ามีความต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ ลูกค้าปลายทางจะต้องชอบและตอบสนองทุกความต้องการ สิ่งสำคัญที่ต้องจำไว้ก็คือ การที่พวกเขารู้เกี่ยวกับบริษัทของคุณให้มากที่สุดในตลาดเฟอร์นิเจอร์เป็นสิ่งสำคัญมาก ที่อร่อยที่สุดและ โฆษณาที่มีประสิทธิภาพเมื่อคุณได้ยินจากเพื่อน: "และใน บริษัท นี้พวกเขาทำเฟอร์นิเจอร์ที่ยอดเยี่ยมจากส่วนประกอบที่มีคุณภาพและทันสมัยที่สุด ... " สำหรับสิ่งนี้ มีโฆษณาที่จะช่วยให้คุณได้ลูกค้ารายแรกของคุณ การโฆษณาอาจมีราคาแพง แต่ก็มีงบประมาณต่ำ แต่ก็มีประสิทธิภาพไม่น้อย ส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับความเป็นมืออาชีพและแน่นอนความสามารถของคุณ!

ในกรณีส่วนใหญ่ การตลาดถือเป็นกิจกรรมส่งเสริมการขายและการโฆษณา อันที่จริง การใช้งานผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นเพียงองค์ประกอบหนึ่งของการตลาดเฟอร์นิเจอร์ และไม่ใช่องค์ประกอบที่สำคัญที่สุด สำหรับ. เพื่อให้สามารถแข่งขันได้ บริษัทต้องให้ความสนใจเป็นพิเศษกับกิจกรรมทางการตลาดต่อไปนี้:

• ระบุความต้องการสำหรับประเภทผลิตภัณฑ์ของคุณในตลาด

• พัฒนาผลิตภัณฑ์ที่จำเป็นสำหรับตลาด (การจัดหาส่วนประกอบ) ด้วยการกำหนดราคาที่แข่งขันได้

• ดีบักระบบการกระตุ้นอุปสงค์อย่างสม่ำเสมอ

ตลาดเฟอร์นิเจอร์ใน ปีที่แล้วการแสดงถึงแม้จะเล็กแต่ เติบโตอย่างต่อเนื่องดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญมากที่จะต้องนำการตลาดในธุรกิจเฟอร์นิเจอร์ไปสู่ระดับใหม่ที่สูงขึ้น

ฟังก์ชั่นการตลาด

ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดที่มีชื่อเสียงที่สุดในรัสเซียผู้เขียนหนังสือขายดี 7 เล่ม Igor Mann

และตอนนี้เป็นทฤษฎีเล็กน้อย เราจำเป็นต้องเข้าใจฟังก์ชันและแนวคิดทางการตลาดที่หลากหลาย

พิจารณาแนวคิด ความต้องการตามความจำเป็นบางอย่าง ความต้องการของเรามีความหลากหลายและหลากหลาย เรายังต้องซื้อเฟอร์นิเจอร์ ความต้องการของเราเติบโตไปพร้อมกับการพัฒนาสังคมของเรา ผู้ผลิตเฟอร์นิเจอร์ดำเนินการอย่างรอบคอบเพื่อสร้างความต้องการและความต้องการของผู้บริโภคปลายทางสำหรับประเภทเฟอร์นิเจอร์ที่ใหม่กว่าและซับซ้อนกว่าที่เคย ผู้ผลิตจัดหาและสร้างความสัมพันธ์ระหว่างผลิตภัณฑ์ที่ผลิตกับความต้องการของผู้ใช้ปลายทาง นักการตลาดในตลาดเฟอร์นิเจอร์ไม่ได้สร้างความต้องการ แต่มีอยู่แล้วในตลาดไม่ต่ำกว่าระดับหนึ่ง แต่ความต้องการของเรามีมากมายมหาศาล แต่เราซื้อเฉพาะผลิตภัณฑ์ที่ให้ความพึงพอใจสูงสุดแก่เราเท่านั้น

อุปสงค์บนพื้นฐานของกำลังซื้อคืออุปสงค์ การเลือกผลิตภัณฑ์โดยผู้บริโภคอาจแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับการเปลี่ยนแปลงในราคาของผลิตภัณฑ์และรายได้ของผู้บริโภคเอง ผู้บริโภคจะเลือกเฉพาะเฟอร์นิเจอร์ที่เขาต้องการซึ่งตรงกับความต้องการของเขามากที่สุดในขณะนี้ ด้วยการเปลี่ยนแปลงความต้องการด้านสุนทรียะของผู้บริโภคและงบประมาณ ความชอบของบริษัทที่เขาตั้งใจจะซื้อเฟอร์นิเจอร์ก่อนหน้านี้ก็อาจเปลี่ยนไปเช่นกัน

ผลิตภัณฑ์ซึ่งสามารถตอบสนองความต้องการของผู้ซื้อและขายออกสู่ตลาดได้ ยิ่งสินค้าตรงตามความต้องการของผู้ซื้อมากเท่าไร ผู้ผลิตเฟอร์นิเจอร์ก็จะยิ่งบรรลุผลสำเร็จมากขึ้นเท่านั้น แนวคิดของผลิตภัณฑ์ประกอบด้วยทุกอย่างที่สามารถให้บริการได้ อันที่จริง ตอบสนองความต้องการได้ เราสรุปได้ว่าการขายเฟอร์นิเจอร์ก็เป็นสินค้าโภคภัณฑ์เช่นกัน

การแลกเปลี่ยนสินค้าใด ๆ ตามข้อตกลงระหว่างทั้งสองฝ่ายคือ โดยการต่อรองราคา... ผู้ซื้อให้เงินจำนวนหนึ่งแก่ผู้ขายและรับสินค้าที่เขาต้องการ การทำธุรกรรมทางการเงินเกิดขึ้น

ภายใต้ ตลาดเราเข้าใจทั้งหมดที่มีอยู่และ ผู้บริโภคที่มีศักยภาพสินค้า. ดังนั้นตลาดเฟอร์นิเจอร์จึงประกอบด้วยผู้บริโภคปลายทางที่วางแผนจะซื้อเฟอร์นิเจอร์ที่พวกเขาชอบและของผู้ผลิตและผู้จัดจำหน่ายเฟอร์นิเจอร์

เป็นที่เชื่อกันโดยทั่วไปว่ามีเพียงผู้ค้าปลีกเฟอร์นิเจอร์เท่านั้นที่มีส่วนร่วมในการตลาด แต่สิ่งนี้ไม่เป็นความจริง ผู้บริโภคและผู้ผลิตต่างก็มีส่วนร่วมในการตลาดเช่นกัน เมื่อมองหาส่วนประกอบ เจ้าหน้าที่จัดหาของบริษัทผู้ผลิตทำงานอย่างหนักในการเลือกบริษัทที่นำเสนอส่วนประกอบคุณภาพสูง ในทำนองเดียวกัน ผู้บริโภคปลายทางจะเลือกระหว่างผู้ผลิตเฟอร์นิเจอร์หลายราย กิจกรรมทางการตลาดมักจะนำเสนอเป็นปัญหาที่บริษัทเฟอร์นิเจอร์ในตลาดผู้บริโภคเผชิญอยู่ บน ตลาดในประเทศขณะนี้มีข้อเสนอมากมาย แต่ความต้องการไม่ใช่สิ่งที่ผู้ผลิตต้องการ

การตลาดตามความต้องการของตลาดเฟอร์นิเจอร์

การตลาดคอนเวอร์ชั่นใช้เมื่อไม่มีความต้องการของตลาดเช่น ส่วนตลาดที่ใหญ่เพียงพอไม่สามารถยอมรับผลิตภัณฑ์ของคุณได้ วัตถุประสงค์ของการตลาดนี้คือการเปลี่ยนทัศนคติเชิงลบของผู้ซื้อที่มีต่อผลิตภัณฑ์ของคุณ ในฐานะเครื่องมือ เราขอเสนอ:

• เปลี่ยนสินค้า,
• การส่งเสริมสินค้าอย่างมีประสิทธิภาพ
• การลดราคาในรูปแบบของโปรโมชั่น

การตลาดแบบจูงใจใช้เมื่อไม่มีความต้องการสินค้าของคุณเนื่องจากความไม่แยแสของผู้ซื้อ การกระตุ้นการตลาดประกอบด้วยการระบุสาเหตุเหล่านี้และการสร้างมาตรการหลายอย่างเพื่อกำจัดสาเหตุเหล่านี้

การตลาดเพื่อการพัฒนาแยกออกจากแบบจำลองความต้องการสินค้าหรือบริการของคุณ