Trajnim për menaxhimin e territorit për menaxherët e territorit. Kurs, seminar, trajnim Menaxhimi i grupit të shitjeve

Mjetet e stërvitjes dhe zhvillimit përfaqësuesit mjekësorë Trajnim "Menaxhimi i Performancës Organizative" Trajnim për zhvillimin e një modeli biznesi Trajnim "Planifikimi Strategjik i Biznesit" Përzgjedhja e kandidatëve për pozicionet e përfaqësuesve mjekësorë Trajnim për përfaqësuesit mjekësorë Mjete për trajnimin dhe zhvillimin e përfaqësuesve mjekësorë Mjete efektive menaxhimin e personelit të kompanive farmaceutike Menaxhimi klientët kryesorë: organizatat mjekësore dhe vendimmarrësit Teknologjitë e shitjeve spitalore Prezantimi "për rezultatet" të produkteve farmaceutike/mjekësore të ndryshme audienca e synuar Teknikat për të vizituar audienca të ndryshme të synuara Bazat e marketingut të një kompanie farmaceutike Programet e besnikërisë për administratën, kreu. departamentet, ch. mjekët, kreu. degët dhe kokën. farmacitë Trajnim "Projekti për trajnimin e drejtuesve të klasit të parë: puna me kundërshtime, tregtimi, llojet e klientëve" Analiza dhe vlerësimi i potencialit të territorit dhe planifikimi i biznesit Trajnimi "Paketa e mjeteve për zhvillimin rajonal dhe menaxhimin e territorit" menaxherët "Trajnim" Zhvillimi rajonal»Trajnim" Menaxhimi i Territorit "Trajnim" Shitje telefonike "Trajnim" Shitjet aktive dhe menaxhimin e klientit "Trajnim" Shitjet efektive"Trajnim" Arti i shitjeve komplekse "Trajnim" Me shumicë, duke punuar me distributorët "Trajnim" Puna me shitje "Trajnim" Shitjet dhe negociatat proaktive "Trajnim" Shitjet pas garancisë "Trajnim" Shitje me pakicë dhe menaxhim i personelit "Trajnim" Menaxhimi i stresit "Trajnim për menaxhimin e kohës Trajnim për delegimin e autoritetit Kurse etiketa e biznesit Trajnim "Vendimmarrja" Trajnim për Menaxhimin e Ndryshimit Trajnim "Menaxhimi i Konflikteve" Trajnim "Menaxhimi i Projekteve" Trajnimi "Funksionet kryesore të një menaxheri: menaxhimi i situatës"Trajnim për menaxherët" Trajnim oratorik "Trajnim" Menaxhimi i performancës së organizatës "Trajnim" Planifikimi strategjik i biznesit "Trajnim" Intervistat efektive për menaxherët e burimeve njerëzore "Trajnimi" Intervistat efektive për menaxherët e burimeve njerëzore "Intervista për kompetencën Përzgjedhja e trajnimit, vlerësimi dhe menaxhimi i personelit Trajnim" Intervistë efektive për menaxherët "Punëtoria e Trajnimit të Qendrës së Vlerësimit" Menaxhimi operacional shitjet "Punëtoria e trajnimit" Menaxhimi i shitjeve në territorin raportues "Trajnimi" Menaxhimi i departamentit të shitjeve "Trajnimi" Përmirësimi i efikasitetit të departamentit të shitjeve "Trajnimi" Gjetja e mundësive të rritjes në territorin "Trajnimi" Negociatat efektive "Trajnimi" Negociatat e vështira "Trajnimi" Efektive negociata "Trajnim për bisedat telefonike Trajnim për biseda telefonike Negociatat e vështira me partnerë të jashtëm dhe të brendshëm Trajnim "Negociim me klientët e statusit" Trajnim "Tipologjia e klientit" Trajnim "Negociim me rrjetet" Trajnim "Negociim me furnitorët" Kurse të mirësjelljes së biznesit Trajnim "Marrje e vendimeve" Trajnim mbi menaxhimin e ndryshimit Trajnim "Menaxhimi i konflikteve" Trajnim "Menaxhimi i projektit" Trajnimi "Funksionet kryesore të një lideri: menaxhimi i situatës" Trajnimi i liderëve Trajnimi "Oratori" Trajnimi "Menaxhimi i performancës së organizatës" Trajnimi "Planifikimi strategjik i biznesit" Trajnimi për menaxhimin e ekipit Trajnim ekipor interaction Training on team interaction Training on team interaction Training on motivim jomaterial Trajnimi i personelit "Zhvillimi treguesit kryesorë efikasiteti për proceset kryesore të biznesit të organizatës ”Komunikimi efektiv me figurat kryesore: VIP, KOL, shifra të rëndësishme. Ndërtimi i partneriteteve Trajnim "Arti i komunikimit" Trajnimi "Teknikat e komunikimit ndërfunksional" Trajnime për fokusin ndaj klientit Trajnim "Komunikimi i biznesit dhe puna me agresion" Trajnimi "Teknikat e prezantimit" Trajnimi "Prezantimi i ideve" Mjetet e një drejtuesi të suksesshëm: delegacion. Cikli: Udhëheqja "Lidershipi Multifaktorial" Tema: Funksionet kryesore të një lideri Tema: "Pranimi vendimet e menaxhmentit"Tema:" Një qasje sistematike për menaxhimin e një organizate "Mjetet e një udhëheqësi të suksesshëm: udhëheqja e situatës dhe autoriteti i liderit. Stërvitje në stilin e stërvitjes * Tema: “Vendosja e qëllimeve. Zbërthimi i qëllimeve. Planifikimi në kuadër të qëllimeve strategjike të kompanisë. KPI i proceseve të biznesit »Trajnime për drejtorët komercialë Trajnim: menaxhimi i ekipit Trajnim biznesi: komunikimi i biznesit Trajnime: komunikime të brendshme Trajnime për drejtues të departamenteve të shitjeve dhe drejtorë

Jeni në një pozicion drejtues, që do të thotë se herë pas here duhet të punësoni njerëz të rinj. Dhe me një shkallë të lartë probabiliteti, ju po shkelni në të njëjtën grabujë që shkelin shumica e punëdhënësve. Para së gjithash, shumica dërrmuese e rekrutuesve para së gjithash shikojnë kualifikimet e punonjësit - aftësitë e tij, përvojën e tij. Ata zakonisht shkruajnë lista të gjata [...]

Më trego një person që nuk është i mërzitur. E vërtetuar: Stresi i moderuar është i dobishëm. Jo ankth i rëndë ose i vazhdueshëm. Ai “ngroh” trurin, qelizat nervore përgjegjëse për kujtesën afatgjatë fillojnë të shumohen më shpejt. Por vetëm stresi i lehtë është i dobishëm. Sepse stresi i tepërt shkakton atrofi të pjesës së trurit që është përgjegjëse për vetëkontrollin. Epo, më trego një person që teston në mënyrë të arsyeshme vetëm [...]

Kur jam në biznes - fshihem nga argëtimi; When fooling around - budallenj; Dhe për të përzier këto dy zanate Ka një errësirë ​​artizanësh; Unë nuk jam një prej tyre. vërejtje nga Chatsky, "Mjerë nga zgjuarsia", Alexander Griboyedov Sigurisht - suksesi juaj nuk përcaktohet nga mënyra se si relaksoheni. Kjo përcaktohet nga mënyra se si punoni. Por ja se si punoni ... si [...]

Së pari. Argumentet se kopjimi është i keq dhe se ju duhet të shkoni plotësisht në rrugën tuaj janë të pabaza. Edhe nëse keni ardhur vetëm me një ide të pabesueshme, një kategori produkti të paparë më parë që ka nevojë për të gjithë, megjithëse nuk e dinë për të. Megjithatë, modeli juaj i biznesit do të mbështetet ende në ato të zhvilluara tashmë nga dikush. Dhe një njeri që me krenari deklaron se [...]

Jo çdo gjë mësohet në shkolla dhe universitete. Dhe këtu është fati i keq - gjëja kryesore nuk mësohet. Sines, kosinus, "Më kujtohet një moment i mrekullueshëm" ... Kjo është e gjitha opsionale. Karakteristikat e nevojshme për një jetë të suksesshme, aftësia për të pushtuar veten dhe rrethanat janë ato që kanë rëndësi. Ne të gjithë duhej ta kuptonim këtë shkencë vetë. Dhe detyra e edukimit dhe edukimit është të drejtojë rrugën e një personi. […]

Ju keni rekrutuar tashmë agjentë shitjesh, keni identifikuar qëllimet dhe objektivat kryesore. Ju keni krijuar themelet e grupit tuaj. Tani ju duhet të planifikoni dhe shpërndani detyrat midis agjentëve të shitjeve në mënyrë të tillë që të mund të përdorni më të mirën cilësitë individuale secili prej tyre.

Shitësit nuk janë të njëjtë. Aftësitë dhe talenti që e lejojnë dikë të arrijë sukses nuk janë gjithmonë të disponueshme për të tjerët. Detyra juaj si menaxher shitjesh është të vendosni njerëzit e duhur në vendet e duhura.

Dhe kjo ka të bëjë me ndarjen e rajonit në të cilin punoni dhe me rishpërndarjen e punëtorëve.

Detyrat

Në këtë kapitull, ne do të trajtojmë temat e mëposhtme:

Dy metoda të ndarjes së territorit të shitjes. Tipe te ndryshme vizitat tek klientët. Si të analizoni një treg rajonal? Si të kontrolloni sa më shumë tregun e shitjeve?

Si duhet të duket raporti i vizitës së klientit?

Shtatë rregulla bazë për menaxhimin e territorit të shitjes.

Si menaxher, ju duhet të merrni përgjegjësi personale për territorin ku raportoni. Trajtojeni atë si dyqanin e vet sikur të ishte ty. Tregoni interes për gjithçka që po ndodh në atë zonë. Çështja është se nëse diçka ndodh në ndonjë pjesë të zonës suaj të shitjeve, ajo ndikon në të gjithë zonën.

Cili është prioriteti juaj kryesor? Firma ju ka besuar menaxhimin e tregut rajonal për të rritur të ardhurat e saj. Detyra juaj kryesore është të arrini vëllime maksimale të tregtimit dhe të maksimizoni bilancin e tyre. Ndonjëherë mund të arrini fitime më të larta me qarkullim më të ulët, por për kompaninë tuaj gjëja më e rëndësishme janë të ardhurat neto. Detyra tjetër është zgjerimi i tregut të shitjeve. Kjo do të thotë që çdo vit, ndërsa kualifikimet dhe punonjësit tuaj përmirësohen, ju do të kontrolloni një pjesë në rritje të tregut. Ju gjithashtu duhet të shfrytëzoni sa më shumë mundësitë që rajoni juaj ka për të ofruar. Ata thonë se "njerëzit e jashtëzakonshëm nuk shikojnë kurrë tek të tjerët, por vetëm nga aftësitë e tyre." Meqenëse çdo pjesë e zonës së shitjeve është pjesë përbërëse e tërësisë, ju e ndani të gjithë rajonin në numrin e shitësve që punojnë. Sekreti i suksesi është të ndash detyrat në elementë përbërës dhe të përfitosh maksimumin nga të gjithë.

Detyra juaj është gjithashtu të ndihmoni çdo shitës në kërkimin e mundësive të reja të biznesit që do të ishin një faktor kritik suksesi. Kjo përcakton nivelin e efikasitetit tuaj dhe aftësinë tuaj për të arritur qarkullimin më të lartë në çdo pjesë të territorit tuaj. Këtu e bazoni suksesin tuaj.

Masat e efikasitetit të punës së agjentëve të shitjes - "ROTI" dhe "ROE". "ROTI" - "Kthimi në kohën e investuar" (koha e shpenzuar e dobishme - ELV) dhe "ROE" - "Kthimi në energji" (energjia e shpenzuar e dobishme - GET). Dihet se një nga arsyet e dështimit të agjentëve të shitjes është menaxhimi i gabuar i kohës. Një arsye tjetër është ndarja e dobët e rajonit në seksione. Varet nga ju që të trajnoni dhe motivoni agjentët e shitjeve, të përcaktoni strategjitë e tyre për veprim, të ndihmoni në zgjerimin e tregut të shitjeve dhe të shfrytëzoni sa më shumë mundësitë e disponueshme. Falë kësaj, ju do të merrni fitime maksimale në të gjithë territorin në të cilin veproni.

Ka dy mënyra për të ndarë zonën e shitjeve. Metoda e parë është "ndarja horizontale". Kjo quhet ndryshe edhe ndarja gjeografike. Mund të përfshijë një pjesë më të vogël ose më të madhe të tregut të shitjeve, por domosdoshmërisht ka kufij të qartë. Si mund të kontrolloni një treg të ndarë horizontalisht? Ka tre mundësi :

1. Mund të aplikoni të ashtuquajturin “model sheshesh.” Nëse punoni në qytet apo zonë urbane, atëherë ndani zonën në katër sheshe dhe dërgoni një agjent shitjesh për të punuar një ditë ose gjysmë dite në këtë shesh. I suksesshëm shitësit shpesh i përmbahen një ndarjeje gjeografike dhe punojnë vetëm në zona të caktuara.

2. Metoda e dytë është metoda e "gjethit të tërfilit". Sipas kësaj metode ju duhet të keni një zyrë qendrore dhe keni të bëni me një grup klientësh në një distancë. kthehuni në bazën qendrore në fund të ditës ose në fund të javës Zyra Qendrore është si qendra e gjethes së tërfilit.

3. Metoda e tretë është “modeli i unazës.” Në praktikë, ndodh kështu agjent tregtar kalimi nga pika A në pikën B mund të rrisë ndjeshëm efikasitetin e punës suaj, duke vonuar rrugën në kërkim të klientëve të rinj potencialë. Më pas vijon nga pika B në C dhe nga C në D dhe nga pika D mund të kthehet në pikën A. Kështu funksionon "modeli i unazës".

Metoda e dytë është "vertikale". Kjo i referohet ndarjes sipas industrive të specializuara. Për shembull, në një territor të ndarë vertikalisht, një agjent shitjesh viziton vetëm zyrat e avokatisë ose vetëm firmat që përdorin teknologji të lartë. Në këtë rast, territori ndahet sipas industrisë. Në një pjesë të një territori të ndarë vertikalisht mund të punojnë më shumë se një agjent shitjesh, pasi secili do të bëjë atë për të cilën specializohet.

Ka dy lloje takimesh me klientët, më e rëndësishmja janë kontaktet me klientë të mëdhenj, me të cilët nënshkruhen kontrata mbi 50 mijë dollarë. Sa më e lartë të jetë vlera e kontratës, aq më shumë vëmendje duhet t'i kushtohet efektivitetit të negociatave ndërmjet agjentit të shitjes dhe klientit. Ka pak klientë të tillë potencialë, kështu që çdo takim duhet të përgatitet me kujdes për të qenë në të shkallën më të lartë efektive.

Lloji i dytë i takimeve të biznesit janë vizitat tek blerësit e vegjël, nga të cilët gjithmonë ka më shumë. Në këtë rast, theksi duhet të vihet në numrin e takimeve dhe në efektivitetin e sjelljes së tyre. Detyra është të vizitoni numrin më të madh të klientëve në kohën më të shkurtër të mundshme dhe në këtë mënyrë të zgjeroni tregun e shitjeve.

Kjo do të ofrojë tre mënyra për të analizuar tregjet që kontrolloni Së pari, ju duhet të udhëzoni agjentët e shitjeve që të ndajnë klientët ekzistues në grupet A, B dhe C. Mos harroni rregullin 80/20? 20% e klientëve gjenerojnë 80% të qarkullimit, ku 20 % janë klientë të grupeve B dhe C Mbi këtë bazë, ndajini klientët në grupet A, B dhe C. Në grupin A, regjistroni klientët sipas gjendjes së llogarive të tyre bankare sot, në grupin B - ata që mund të sjellin fitim nesër, dhe lëreni grupin C për përdorim në atë që nëse lind nevoja për të maksimizuar të ardhurat Nëse një klient potencial është 50 kilometra larg dhe duhet t'i kushtojë shumë kohë, ai tërheq më pak se një klient me pak potencial, por që është shumë më afër.

Mënyra e dytë për të analizuar tregun është përcaktimi i numrit të klientëve të mundshëm.

Ju mund të bëni një studim tregu, për shembull, duke parë faqet e verdha në librin e telefonit. Në këtë rast, ju i ndani klientët gjithashtu në kategoritë A, B dhe C. E ardhmja juaj e afërt varet jo vetëm nga klientët e vjetër, por edhe nga klientët e rinj . duhet të marrë parasysh aftësitë dhe kërkesat e tyre, dhe si mund të përfitojë shitësi juaj nga ky takim. , në këtë rast, sa është probabiliteti që ai të blejë nga ju? A ka mundësi që ju t'i shisni diçka, duke pasur parasysh Ekzistenca e konkurrentëve Pyetja tjetër: cilit grup - A, B ose C i përket klienti? Koeficienti i probabilitetit dhe mund të përcaktoni përafërsisht shkallën e qarkullimit tregtar në territorin tuaj. Rekomandoni këtë metodë llogaritjeje për punonjësit tuaj si bazën për veprim në territorin e tyre.

Vendndodhja gjeografike e klientëve tuaj ekzistues dhe të ardhshëm është thelbësore për kontrollin e tregut. Menaxhimi i kohës nevojitet për të kaluar më shumë kohë me klientët që kanë rezultate më të larta në klasifikim. Dhe kjo do të jetë baza për hartimin e një plani veprimi. Kemi ardhur te çështja e kontrollit të tregut. Çelësi i kësaj pyetjeje është minimizimi i kohës së humbur. Një shitës mesatar në mënyrë efektive përdor vetëm 20% të kohës së tij për të punuar. Çdo shitës shpenzon çdo ditë një orë e gjysmë duke biseduar me klientët e mundshëm. Nëse arrini ta çoni çështjen deri në atë pikë sa ai e bënte atë për tre orë në ditë, do të dyfishoni xhiron tuaj, do të rrisni efikasitetin e punës dhe në këtë mënyrë fitimet. Nëse dëshironi të rrisni ELV-në tuaj, pyesni stafin tuaj nëse po e përdorin kohën e tyre në mënyrë efektive. Ndikojini ata që të shkurtojnë kohën e vizitave të klientëve. Vizitat e shkurtra janë baza për të vizituar sa më shumë klientë në kohën më të shkurtër të mundshme. Shumë shitës caktojnë një takim para drekës, një tjetër pasdite dhe pjesën tjetër të kohës e kalojnë duke ecur në rrugë dhe duke menduar se kjo është punë.

Planifikoni në detaje se si do të kontrolloni tregun e shitjeve në territorin tuaj. Ne kemi vërejtur tashmë se baza për suksesin e një menaxheri shitjesh është llogaritja. E njëjta gjë vlen edhe për një shitës të mirë. Vizita duhet të organizohet përmes telefonit dhe të mos shfaqet pa paralajmërim. Duhet të mbani kontakte telefonike me klientët e grupeve B dhe C dhe të kujdeseni për cilësinë e këtyre kontakteve.

Rregulli i fundit menaxhim efektiv në territorin tuaj - duke siguruar që shitësit t'i përmbahen strategjisë që keni miratuar. Kur punësoni një shitës të ri, ju përballeni me detyrën e vështirë dhe të rëndësishme të rikualifikimit të tyre. Nëse punoni me profesionistë që janë të organizuar mirë dhe e dinë saktësisht se çfarë të bëjnë, nuk keni nevojë t'u kërkoni rregullisht të raportojnë. Por të punësuarit e rinj sigurisht që duhet ta bëjnë këtë derisa të mësojnë të menaxhojnë kohën e tyre siç duhet. Raporti duhet të përmbajë sa vijon:

1. Numri i negociatave me klientët. Numërohen si kontaktet telefonike ashtu edhe ato personale.

2. Numri i rasteve të kontaktit me person përgjegjës. Sa herë kam arritur të flas me një person të tillë dhe të biem dakord për kohën e takimit.

3 Numri i takimeve. Sa takime mund të organizojë ky agjent shitjesh?

4. Numri i bisedave dhe prezantimeve, të lidhura drejtpërdrejt me shitjen. Sigurohuni që do të jenë numrat 1, 2, 3, 4, etj. Për këtë nuk keni nevojë për ndonjë program kompjuterik kompleks. Duhet të ketë vetëm një numër bisedash dhe prezantimesh.

5. Numri i intervistave të përsëritura me të njëjtët klientë potencialë dhe rezultati i tyre. Me fjalë të tjera, çfarë ju dhanë këto negociata, sa kontrata u nënshkruan, sa prezantime u bënë, sa porosi u morën etj.

6 Numri i kontratave të shitjes të nënshkruara.

7. Sa është vlera mesatare totale e marrëveshjeve të shitjes të lidhura?

Vlera mesatare e kontratës do t'ju japë një ELV të lartë. Kështu, mund të llogarisni sa është kostoja mesatare e një vizite, e cila sjell një bisedë me personin përgjegjës. Duket si një gyp i përmbysur: fuqia blerëse e parave do të jetë më e lartë sa më poshtë të shkojmë. Kur ndani çmimin mesatar të kontratës me numrin e intervistave të kryera, ju merrni një VNM shumë të lartë. Një agjent shitjesh është përgjegjës për pjesën e tij të territorit dhe ju duhet ta ndihmoni atë të organizojë kohën dhe të analizojë tregun në mënyrë që të mund të marrë sa më shumë fitim në një kohë të caktuar. Kështu do të rriten edhe të ardhurat tuaja. Më poshtë janë renditur shtatë parimet bazë që duhet të drejtojnë menaxherin e shitjeve kur punon në territoret që i janë besuar.

1. Kërkoni raporte javore, me postë ose faks. Shikoni ato në çast për të qëndruar të përditësuar mbi atë që është duke punuar shitësi juaj. Krahasoni me shitësit e tjerë për të qëndruar në krye të aftësive të tyre.

2. Kërkoni nga shitësit që të menaxhojnë në mënyrë efektive kohën e tyre. Bëni pyetje sipas metodës tashmë të njohur të caktimit të përgjegjësive përmes pyetjeve dhe sugjerimeve. Pyetini se si mund ta përdorin më mirë kohën e tyre. Vetë fakti që i kushtoni vëmendje kësaj do të përmirësojë në mënyrë dramatike përdorimin e kohës së shitësve tuaj.

3. Mos harroni rregullin 80/20. 80% e qarkullimit tregtar vjen nga 20% e klientëve, 80% e kontratave të reja lidhen me 20% të klientëve të mundshëm.Kujtoni dhe ndiqni këtë në punën tuaj.

4. Nëse shikoni që shitësit nuk po ecin mirë, reagoni menjëherë. Nëse nuk bëni asgjë, mos filloni të diskutoni këtë temë, ai do të jetë i sigurt se nuk keni nevojë për të.

5. Nëse shfaqen probleme, zgjidhini ato menjëherë. Sa më shpejt të reagoni ndaj neglizhencës së agjentit ndaj detyrave të tij, aq më shpejt ai do të kthehet në rrugën e duhur.

6. Mos harroni, duke ndihmuar shitësit tuaj, ju po ndihmoni veten. Ofroni trajnime për të përmirësuar kualifikimet e tyre.

7. Mos harroni se çelësi i suksesit të një shitësi është suksesi i shitësve të tij. Suksesi i bizneseve tuaja është drejtpërdrejt proporcional me ndihmën që ju ofroni shitësve tuaj për të arritur qëllimet e tyre.

Ushtrime

1. Si mund t'i ndihmoni shitësit në një zonë të ndarë horizontalisht të përmirësojnë ELV-të dhe GET-et e tyre? Rendisni të paktën tre mënyra.

1. ___________________________

2. ______________________________

3. _____________________________

2. A mund ta ndani zonën e shitjeve në mënyrë të tillë që të mund të aplikoni njëkohësisht varësinë e cilësisë / efikasitetit dhe sasisë / qartësisë?

3. Analizoni zonën e shitjeve sipas diagramit më poshtë.

Territori

Lloji horizontal ose vertikal

Lloji i shitjes

Kontrolli në përqindje i tregut

Agjenti përkatës i shitjeve (po / jo)

Veprimet e mëposhtme

Trajnimi është i dedikuar për punonjësit të cilët së fundmi janë bërë menaxherë rajonalë ose janë brenda rezervë personeli për këtë pozicion. Programi është krijuar për drejtuesit e rinj të cilët duhet të përshtaten sa më shpejt me një rol të ri dhe të përmbushin planet e kërkuara të shitjeve në territor.

Gjatë kalimit të programit, pjesëmarrësit:

• Ata do të krijojnë një kuptim të aftësive dhe kompetencave të nevojshme për një menaxher farmaceutik rajonal. kompanitë.
• Ata do të kryejnë vetë-diagnostikim në përputhje me modelet e paraqitura të sistemit të kompetencave menaxheriale.
• Mësoni aftësinë për të kuptuar më mirë njerëzit për të formuar një ekip më të mirë menaxhues.
• Do të zotërojë mjetet kryesore menaxhimin e punonjësve, duke marrë parasysh nivelin e tyre të zhvillimit profesional dhe personal.
• Ata do të krijojnë një kuptim të thellë të motiveve dhe nevojave të njerëzve dhe aftësinë për të ndikuar tek ata.

Përmbajtja:

Piramida e rritjes së menaxhimit

Në këtë pjesë, ne do të shohim se cili është ndryshimi midis performuesve, menaxhmentit të mesëm dhe atij të lartë: aftësitë, mënyra e të menduarit, motivimi. Ne do të çmontojmë gabime tipike liderët dhe si t'i shmangni ata. Pjesëmarrësit do të marrin disa modele të menaxhimit të sistemit: "Kutia e kontrollit", "Hapësira e lidershipit", "Piramida e menaxhimit". Një pyetësor do të zhvillohet për të identifikuar mitet dhe besimet kufizuese që pengojnë menaxherët e rinj të udhëheqin efektivisht. Materiali i seksionit do të konsolidohet nga simulimi i biznesit "Puna në kompani", simulimi i disa aspekteve të punës së kompanisë në kohë reale.

Rezultati është të kuptuarit e pjesëmarrësve se çfarë aftësish u mungojnë për punë efektive në nivelin e tyre menaxherial, krijimi i motivimit për të mësuar dhe përvetësuar këto aftësi.

Vendosja e qëllimeve dhe delegimi

Në këtë pjesë, ne do të punojmë me aftësitë individuale të pjesëmarrësve në vendosjen e detyrave për vartësit, krijimin e pikave të kontrollit dhe dhënien e motivimit. reagime bazuar në rezultatet e detyrës. Ne do të shqyrtojmë se si do të ndryshojë algoritmi i vendosjes së problemit në varësi të nivelit të aftësive të punonjësit dhe kompleksitetit të problemit. Zhvillimi i aftësive do të kryhet në një format trajnimi intensiv në mini simulime "Delegacion", "Lavdërim", "Qortim".

Rezultati është një model i formuar i aftësisë për vendosjen e qëllimeve dhe dhënien e reagimeve menaxheriale.

Kultivimi i një ekipi menaxhues

Në pjesën e katërt, ne shikojmë fazat e ndërtimit të ekipit dhe stilet e menaxhimit që duhet të zbatohen në faza të ndryshme. Le të prekim çështjet e ndërtimit të ekipit dhe shpërndarjes së roleve në ekip. Duke përdorur shembullin e strukturës së punës së menaxhmentit të pjesëmarrësve, do të zbulojmë se cila strukturë formale dhe joformale është tipike për njësinë e tyre, cilat rreziqe janë të natyrshme për këtë strukturë dhe cilat rezerva ekzistojnë për rritjen e efikasitetit të aktiviteteve të menaxhimit.

Rezultati është zgjedhja dhe aplikimi i një stili menaxhimi adekuat për situatën aktuale, fleksibilitet më i lartë menaxherial i pjesëmarrësve dhe përdorimi i rezervave të fshehura të efikasitetit.

Sekretet e motivimit të paprekshëm.

Seksioni i pestë do t'i kushtohet një studimi të thellë të çështjeve të motivimit jofinanciar të punonjësve. Ne do të eksplorojmë psikologjinë e nevojave dhe motiveve, dhe si t'i përdorim ato për të rritur produktivitetin. Me ndihmën e teknikave të reagimit të menaxhmentit, pjesëmarrësit do të mësojnë të ndërtojnë lidhje motivuese: punë-shpërblim, shkelje-dënim. Gjithashtu, pjesëmarrësve do t'u jepen rregullat dhe rekomandimet kryesore për ndërtimin e një sistemi shpërblimesh dhe ndëshkimesh. Në finale lojë biznesi « Situatat komplekse dhe konfliktuale në menaxhim"Pjesëmarrësit do të analizojnë raste specifike të menaxhimit, do të përgatisin dhe do të zhvillojnë një bisedë menaxheriale me një vartës" të vështirë".

Rezultati është një përmirësim në cilësinë e menaxhimit, qasje individuale për punonjësit kryesorë.

Mjetet e mesimit:

Lojëra biznesi, lojëra me role, ushtrime, diskutime në grup, kurse trajnimi video, regjistrim video me analiza të mëvonshme.

Qëllimet dhe rezultatet

Qëllimi i këtij trajnimi praktik dhe interaktiv është Prezantimi qasje sistemore në punë me klientët(mjekë, farmaci, opinionistë etj.) në organizimin rajonal dhe territorial të shitjeve të shoqërive farmaceutike. Ky trajnim grumbullon teknologji praktike dhe tashmë të provuara për menaxhimin e promovimit dhe shitjes së barnave.
Gjatë kursit, pjesëmarrësit do të jenë në gjendje të testojnë praktikat e propozuara të menaxhimit të tokës përmes ushtrimeve praktike dhe diskutimeve në grup për t'u dhënë atyre besimin për t'u kthyer në vendin e tyre të punës.

Trajnimi do të ndihmojë pjesëmarrësit:
... Prioritizoni saktë bazën tuaj të klientit.
... Krijoni plane të qarta për zhvillimin e biznesit në një zonë të dedikuar.
... Kontrolloni dhe monitoroni zbatimin e planeve.
... Paraqisni bindshëm planet tuaja të punës menaxhmentit dhe kolegëve.
... Përvetësoni aftësitë për të menaxhuar kohën tuaj.

Mjetet e mesimit

Fjalimi i trajnerit, diskutimi në grup, trajnimi është i pasur lojëra me role dhe ushtrime praktike që kryhen individualisht dhe në mini-grupe.

Kohëzgjatja e trajnimit: 2-3 ditë.

Grupi i synuar

Trajnimi "Menaxhimi i Territorit dhe Planifikimi i Kohës" për përfaqësuesit mjekësorë është krijuar posaçërisht për punonjësit e kompanive farmaceutike, detyrat e të cilëve përfshijnë menaxhimin e drejtpërdrejtë të kontakteve të biznesit në territorin që u është besuar për të promovuar barnat e kompanisë së tyre.

Përshkrim

1. Hyrje dhe objektivat e programit.
... Çfarë përcakton arritjen e rezultatit të planifikuar?
... Sasia, cilësia, drejtimi i përpjekjeve të përfaqësuesit mjekësor.

2. Sasia e përpjekjes. Menaxhimi i kohes.
... Si shpenzohet Koha e punes?
... Koha maksimale për komunikim me një mjek, farmaci, distributor etj.
... Rezervat e kohës për kontakte me klientët kryesorë dhe gjetjen e të rinjve. Ku mund t'i gjej ato?
... Keni perspektiva kryesore?

3. Si të vendosim prioritete të sakta?
... Analiza e bazës së klientëve. Identifikimi i klientëve kryesorë.
... Analiza ABCXYZ dhe qëllimet e aplikimit.