Si të bëheni një tregtar zyrtar i Toyota-s. Si të hapni një shitës makinash: gjithçka që një sipërmarrës duhet të dijë

Gjithnjë e më shumë makina shfaqen në rrugë çdo vit. Tregu i makinave po rritet, po hapen shitës të rinj, po ndërtohen shitës makinash. Duket se hapja e shitësve tuaj të makinave është një biznes fitues dhe fitimprurës. Por vetëm dëshira nuk do të jetë e mjaftueshme. Për të hapur një përfaqësi të suksesshme, keni nevojë për përvojën dhe njohuritë e specialistëve.

Pra, së pari ju duhet të hartoni një plan biznesi për një shitës makinash dhe t'i përgjigjeni disa pyetjeve themelore:

1. Përfaqësitë e fabrikës së makinave që dëshironi të hapni.
2. Ku do të vendoset shitësi i makinave.
3. Ju do të shisni makina të reja ose të përdorura.
4. Si të gjeni punonjës kompetentë për një shitës makinash.
5. Si të merrni fitim shtesë.

Le t'i shqyrtojmë këto çështje në më shumë detaje.

Si të bëheni një tregtar

Tregtari është një përfaqësues kompani e madhe në një zonë të caktuar.

Në qytetet e mëdha, zakonisht ka mjaft përfaqësues të një kompanie të caktuar, shpesh do të jetë e vështirë të konkurrosh me sallonet që tashmë kanë bërë një emër për veten e tyre.

Nëse keni zgjedhur një fabrikë makinash që nuk ka një përfaqësues në zonën tuaj, atëherë mund ta konsideroni veten me fat. Prodhuesi do të jetë më pak kërkues ndaj jush, sepse ju do ta ndihmoni atë të hyjë në një rajon të ri. Por sidoqoftë, do të konsideroheni ende nga të gjitha anët për temën e besueshmërisë, profesionalizmit dhe stabilitetit financiar.

Një shembull i paketës kryesore të dokumenteve për një takim me përfaqësuesit e shqetësimit të automjeteve:

Nëse kompania prodhuese është e kënaqur me gjithçka, do t'ju duhet të lidhni dy kontrata me të: një marrëveshje marketingu për shitje dhe një marrëveshje tregtare për blerjen dhe shitjen e makinave.

Është pothuajse e pamundur të marrësh një përfaqësi ekskluzive në çdo territor. Kjo formë bashkëpunimi është shpesh e padobishme për fabrikat e makinave me makina të klasit të biznesit, pasi nuk garanton një rritje të shitjeve.

Kthehu te tabela e përmbajtjes

Vendndodhja e qendrës së makinave

Kthehu te tabela e përmbajtjes

Zgjedhja e një rajoni

Qytetet e mëdha si Moska dhe Shën Petersburgu janë të mbingopura dhe hapja e një përfaqësie atje është një ndërmarrje e rrezikshme. Shembull: ka më shumë se 80 tregtarë Audi vetëm në Moskë! Por për t'u bërë tregtar zyrtar në çdo rajon mund të jetë një zgjidhje fitimprurëse, sepse aftësia paguese e popullsisë në rajone është në rritje, dhe ata blejnë makina të reja në baza të rregullta.

Nëse tashmë keni vendosur për markën që do të përfaqësoni, atëherë mund të pyesni drejtpërdrejt fabrikën e makinave se cili rajon është më interesant për ta. Disa prodhues publikojnë rregullisht lista të rajoneve prioritare ku rrjeti i tyre ose nuk është fare i zhvilluar, ose i pazhvilluar.

Shembull: BMW u jep përparësi rajoneve të mëposhtme për hapjen e një përfaqësie:

• Republika e Çuvashit;
• rajoni i Belgorodit;
• rajoni i Kaluga;
• Vologodskaya Oblast;
• Rajoni i Udmurtit.

Tregtarëve që po eksplorojnë territore të reja, më së shpeshti u jepen përparësi në formën e një përqindjeje të rritur të zbritjeve të tregtarëve, ndihmë në promovimin e reklamave dhe dërgesa me përparësi makinash.

Kthehu te tabela e përmbajtjes

Zgjedhja e një vendi për një qendër makinash

Plani i biznesit i një përfaqësie makinash duhet të përfshijë llogaritjet jo vetëm për një sallë ekspozite. Është gjithashtu e nevojshme të merret parasysh magazina e pjesëve të këmbimit dhe zona e riparimit. Për qendrën, e cila do t'i ofrojë blerësit një gamë të plotë shërbimesh, do të kërkohet një ambient prej rreth 800 m2.

Një shembull i shpërndarjes së ambienteve për një qendër makinash:

Marrja me qira e një zone jorezidenciale prej 800 m2 në qendër të qytetit do të jetë gjithmonë më e shtrenjtë se në periferi. Shembull: në qendër të Moskës sot kostoja e 1 m2 është rreth 120-180 mijë rubla, ndërsa jashtë Unazës së Moskës kostoja do të jetë 20-30 mijë rubla. Dallimi është domethënës. Përveç kësaj, nëse qendra juaj e makinave ndodhet në periferi, do të jetë shumë më e lehtë të dërgoni makina të reja. Në thelb, dorëzimi kryhet duke përdorur autotransportues, të cilët nuk duhet të manovrojnë në rrugë të ngushta dhe të mbipopulluara për të arritur në qendër të qytetit.

Kthehu te tabela e përmbajtjes

Shitje makinash te perdorura ose te reja

Tregu perëndimor ka kohë që është larguar nga marrëveshjet private për blerjen dhe shitjen e makinave të përdorura. Me të mbërritur në shitësin e makinave, do të shihni makina të reja të ekspozuara dhe një përzgjedhje e madhe e makinave të përdorura do të prezantohet në zonën e rrethuar pranë shitësit të makinave. Në të njëjtën kohë, makinat e përdorura kanë gjithashtu një garanci, e gjithë historia e riparimeve dhe mirëmbajtjes ruhet.

Ju mund të blini një derr në një thes në tregun rus. Tregu sekondar mbahet nga të ashtuquajturit "outofert" dhe tregtarët privatë. Shumë pak qendra makinash pranojnë një makinë të përdorur për shitje. V Kohët e fundit Programi Trade-in filloi të fitonte vrull, sipas të cilit makina e vjetër e klientit shkon për të kompensuar koston e një makine të re.

Shitësi i makinave vendos rregullat e veta për pranimin dhe vlerësimin e makinave të përdorura, më shpesh ato udhëhiqen nga pikat e mëposhtme:

• viti i lëshimit;
• largësi;
• popullariteti i markës;
• gjendja teknike;
• pamjen.

Një shembull i një skeme çmimi: viti i parë i përdorimit të makinës është minus 20% e çmimit, secili vitin tjeter- minus 10%.

Shitja e makinerive të përdorura të blera në kuadër të programit Trade-in do të bëhet pas mirëmbajtjes së plotë dhe riparimeve të nevojshme.

Kthehu te tabela e përmbajtjes

Zgjedhja e stafit

Personeli i përzgjedhur saktë është 50% e suksesit. Hapja e një përfaqësie kërkon një menaxher zyre, konsulent shitjesh, mekanik makinash dhe teneqexhi. Kriteri kryesor në zgjedhjen e punonjësve është profesionalizmi dhe përvoja e tyre në punë. Sidomos kur bëhet fjalë për menaxherët e shitjeve, të cilët janë fytyra e një përfaqësie makinash, sepse shitjet varen prej tyre.

Cilësitë e shitësve:

• aftesi te mira komunikimi;
• aftësia për të dëgjuar klientin;
• aftësia për të punuar me kundërshtime;
• aftësia për të identifikuar nevojat e klientëve;
• durim;
• rezistencë ndaj stresit.

Punonjësit për punë në departamentin e shërbimit zgjidhen sipas kritereve të mëposhtme:

• arsim teknik;
• njohja e makinës (njohja e specifikave dhe veçorive të markës suaj të veçantë është e mirëpritur);
• përvojë;
• nuk ka ankesa në vendin e mëparshëm të punës.

Mbani në mend se fitimi kryesor i përfaqësisë vjen pikërisht nga shërbimi pas garancisë, kështu që specialistët në të duhet të punojnë me kompetencë.

Nëse dëshironi të diskutoni mundësinë e bashkëpunimit me kompaninë tonë, ju lutemi plotësoni një aplikim për lidhjen e një marrëveshje tregtari dhe na dërgoni atë në info.ru@bmw.com duke përdorur formularin e mëposhtëm.

Ekipi i departamentit të zhvillimit të rrjetit të tregtarëve do të analizojë me kujdes aplikacionin tuaj. Nëse BMW Group Rusi është i interesuar të zbatojë një projekt në rajonin tuaj, specialisti ynë do t'ju kontaktojë për të sqaruar veprimet e mëtejshme.

Përzgjedhja e partnerëve të mundshëm kryhet mbi baza konkurruese. Për të marrë pjesë në tender, është e nevojshme të përgatitet një prezantim dhe një plan biznesi sipas një kampioni të zhvilluar nga BMW. Nëse është e nevojshme, kandidatët ftohen të paraqesin propozimin e tyre në zyrën e BMW Group në Rusi.

Kriteret për zgjedhjen e një partneri.

• Disponueshmëria e një siti për ndërtimin e një përfaqësie (të paktën 0,3 hektarë) dhe vendndodhjen e saj në qytet (vija e parë e një autostrade të ngarkuar të qytetit ose kryqëzimi rrugor me akses të përshtatshëm);
• Pozicioni financiar i qëndrueshëm;
• Eksperiencë e suksesshme në biznes automobilistik;
• Menaxhimi profesional dhe proceset e thjeshta të biznesit;
• Një ekip punonjësish të kualifikuar, të hapur ndaj kompetencave të reja;
• Gatishmëria për të investuar në ndërtimin dhe pajisjet teknike të qendrave të makinave në përputhje të plotë me standardet botërore të BMW Group.

Vendimi për zgjedhjen e një partneri në rajonin në shqyrtim merret nga Bordi i Drejtorëve të BMW Group Rusi në bazë të një sistemi të vlerësimeve të ponderuara të treguesve cilësorë dhe sasiorë, pas së cilës nënshkruhet Protokolli i Qëllimit me kandidatin.

Ndërtimi i një përfaqësie. Nënshkrimi i një marrëveshje tregtari.

Faza e parë e bashkëpunimit është organizimi i sallonit, servisit dhe magazinës së pjesëve të këmbimit sipas standardeve të BMW Group, brenda afatit kohor të përcaktuar në Letrën e Qëllimit.
Ekspertët tanë ndihmojnë në përcaktimin se si të ndërtohet një përfaqësi në përputhje me standardet arkitekturore dhe të ndërtimit të BMW Group, si të organizohet procesi i prodhimit në mënyrën më efikase.

Madhësia e ndërmarrjes së tregtarit përcaktohet në bazë të potencialit të rajonit dhe diskutohet me investitorin. Kandidati investon në ndërtimin e një ndërtese, organizimin e shërbimit dhe një magazine, blen pajisje shërbimi, mobilje dhe elementë të stilit të korporatës të rekomanduara dhe të certifikuara nga BMW Group Rusi.

Pas plotësimit të pikave kryesore të planit të punës hap pas hapi (d.m.th. pas përfundimit të ndërtimit dhe pajisjes së qendrës), kryhet një kontroll teknik i funksionimit të përfaqësisë dhe nënshkruhet një marrëveshje për shitje.

Nisja e shitësve.

Specialistët nga departamentet e zhvillimit dhe trajnimit, shitjeve, pas shitjes, marketingut dhe IT-së do të ndihmojnë në vendosjen e të gjitha proceseve të nevojshme për nisjen e suksesshme të një përfaqësie dhe fillimin në përputhje me standardet e BMW Group.

Për fillimin sa më efikas dhe të shpejtë të një përfaqësie të re, BMW Group ka një program trajnimi të dedikuar për të gjithë personelin në koncesionarët e sapohapur. Ky program përfshin një pjesë stërvitore që kryhet direkt në përfaqësi. Trajnimi synon zhvillimin e punonjësve dhe përmirësimin e kualifikimeve të tyre. E gjithë kjo bën të mundur transferimin efektiv të njohurive në kohën më të shkurtër të mundshme dhe krijimin e bazës për përputhjen e aftësive të punës me standardet e BMW Group.

Një parakusht për punën e një tregtari është përzgjedhja paraprake, trajnimi dhe zhvillimi i personelit. Të gjithë punonjësit e rinj të përfaqësisë i nënshtrohen trajnimit të centralizuar në qendër trajnimi BMW Group Rusi në Moskë. Programet e trajnimit janë një sistem me shumë nivele me certifikim të detyrueshëm.

Për të ruajtur nivelin e duhur të njohurive të specialistëve të rrjetit të tregtarëve të BMW Group Rusi, mbahen trajnime të rregullta teknike dhe jo-teknike në fushën e shitjeve dhe shërbimit pas shitjes.

Përfaqësitë auditohen çdo vit për pajtueshmërinë me standardet e marketingut të BMW Group. Sistemi i stimulimit të tregtarëve rregullohet nga programi i marzhit dhe bonusit, i cili merr parasysh treguesit cilësorë dhe sasiorë të punës së tregtarit dhe përditësohet çdo vit.

Prania në Rusi e një numri të madh të entuziastësh të makinave dëshmon edhe një herë potencialin e madh të tregut të makinave të reja dhe të përdorura. Kërkesa e vazhdueshme e lartë për makina lind idenë e hapjes së përfaqësive të tyre të makinave në mendjet e disa biznesmenëve.

Në shumicën e rasteve, ideja mbetet në ajër për shkak të mungesës së fondeve, këmbënguljes dhe njohurive të nevojshme. Vetëm disa kalojnë një rrugë me gjemba dhe krijojnë një biznes që sjell fitime të qëndrueshme.

Që biznesi të jetë i suksesshëm

• filloni me tregtinë e makinave markave të famshme... Mund të kurseni në reklama. Toyota - është në Afrikë Toyota;
• zgjidhni makinat e para nga segmenti i buxhetit. Kjo e bën më të lehtë gjetjen e klientëve dhe ndërtimin e kapitalit qarkullues. Kur jeni fort në këmbët tuaja, mund të kaloni në makina mesatare kategoria e çmimeve ose një makinë të klasit "premium";
• të sigurojë një gamë të gjerë produktesh në mënyrë që blerësi të ketë një zgjedhje;
• është e rëndësishme t'i ofroni klientit sa më shumë shërbime shtesë në një vend, në mënyrë që ai ose ajo t'i drejtohet sallonit tuaj vazhdimisht. Shumë tregtarë të suksesshëm të makinave pretendojnë se fitimet pas tregut shpesh tejkalojnë shitjet e makinave. Dyqane riparimi, një stacion shërbimi, një specialist me përvojë akordimi i makinave, një dyqan që shet pjesë auto, shërbime bankare për huadhënien e blerjeve të makinave, prania e një agjenti të një kompanie me reputacion të sigurimit në një vend do të zgjerojë ndjeshëm mundësitë për të bërë një fitim. Një reputacion pozitiv për shitësin tuaj të makinave do të sigurohet;
• mësoni një rregull të thjeshtë që biznesmenët dritëshkurtër e shkelin shpesh - mos kurseni në stafin. Interesi i një punonjësi për të përmirësuar kualifikimet e tij dhe një pagë e mirë në varësi të kontributit të tij personal do t'ju lejojë të formoni një ekip të fortë specialistësh kompetentë, tek të cilët mund të mbështeteni. Shitja e makinave është një projekt mjaft kompleks. Dhe amatorizmi nuk do të funksionojë këtu;
• vetëm në servisin e makinës suaj specialistët më të mirë... Një elektricist kompetent auto Vasya, të cilin e njeh i gjithë qyteti, do të ketë një radhë njerëzish që dëshirojnë të marrin këshilla prej tij. Ne do të duhet të djersitemi duke kërkuar specialistë të tillë. Ofroni paga të mira dhe mos shkelni detyrimet tuaja financiare, të cilat biznesmenët i mëkatojnë shpesh. Atëherë profesionistët do të punojnë për ju dhe do të sigurohet një rrjedhë e vazhdueshme klientësh.

Hapat e parë për të hapur një përfaqësi makinash

Jini të durueshëm, sepse rruga nga ndërtimi deri në funksionimin e qëndrueshëm të ndërmarrjes do të jetë mjaft e gjatë.

Hapi 1. Vendosni se cilat makina do të shiten në showroom-in tuaj. Ka disa drejtime:

• blerja e një ekskluziviteti dhe rregullimi i mëtejshëm i lokaleve në përputhje me kërkesat që negociohen pas blerjes. Opsion i shkëlqyeshëm nëse zotëroni ambientet e përfunduara ose toke e pershtatshme per qendra makinash. Është e rëndësishme që marka e makinës të promovohet;
• nëse keni një ambient të përgatitur, mund të angazhoheni menjëherë në shitjen e makinave të reja dhe të përdorura;
• ju mund të ndërtoni dhe hapni një përfaqësi makinash nga e para. Së pari, do t'ju duhet të blini një truall ose një ndërtesë të përfunduar.

Hapi # 2. Llogaritni përfitimin e biznesit tuaj. Do t'ju duhet një plan biznesi i shëndoshë.

Biznesi serioz është një kosto serioze. Për të krijuar dhe "promovuar" një shitës makinash me një sipërfaqe prej rreth 500 metrash katrorë, do t'ju duhen të paktën 15 milion rubla. Një specialist i klasit të lartë jo vetëm që do të zhvillojë një plan biznesi për një përfaqësi makinash, duke marrë parasysh një qytet, rajon specifik, nivelin e fuqisë blerëse të popullsisë, por gjithashtu do të llogarisë se sa shpejt do të paguhet projekti juaj.

Shtë e rëndësishme të kuptoni se me një nivel të mjaftueshëm shitjesh dhe një nivel përfitimi për shitësit në nivelin 2-3%, investimi juaj do të kthehet jo më herët se 5 vjet. Nëse prisni të fitoni më herët, investoni në aktivitete të tjera. Ekspertët besojnë se mënyra më e shpejtë për të paguar kostot është kur shiten makina të huaja të përdorura në dispozicion të publikut të gjerë.

Hapi # 3. Analizoni nivelin e shitjeve të markave të ndryshme të makinave në rajonin e zgjedhur. Statistikat do të tregojnë nëse është e dobishme të hapni një qendër tjetër për shitjen e makinave të markës suaj të zgjedhur, apo tregu tashmë është i ngopur me oferta të tilla.

Hapi # 4. Mësoni të gjitha ndërlikimet e drejtimit të këtij biznesi, merrni pjesë në trajnime dhe seminare biznesi, merrni trajnime në kurse speciale. Nëse nuk jeni gati për të mësuar, bëni diçka më të thjeshtë.

Ku të vendosni një shitës makinash

Është e rëndësishme të zgjidhni vendndodhjen e duhur për shitësin. Në qytetet e mëdha, është më mirë të vendosni një objekt në qendër, ku mblidhet një kontigjent i pasur blerësish, ka zyra dhe institucione të ndryshme... Në provinca, një shitës makinash mund të jetë e vendosur në periferi. Gjëja kryesore janë rrugët e përshtatshme të hyrjes në të dhe disponueshmëria e personelit të kualifikuar, në veçanti, mjeshtrave të stacionit të mirëmbajtjes.

Shitësi i makinave mund të gjendet në:

• ish parkingu. Bëhuni gati të paguani qiranë çdo muaj nga 200 deri në 500 dollarë për m²;
• nje ndertese e pershtatshme per zonen qe mund te rikonstruktohet. Kostot e ristrukturimit do të arrijnë në rreth 1 milion dollarë;
• ka mundesi te ndertohet qendra per shitjen e nje makine nga e para, tuajen. Kostoja e krijimit të një kompleksi që plotëson standardet ndërkombëtare do të arrijë në të paktën 3 milion dollarë.

Nëse planifikoni të bëheni një tregtar i markave të famshme të makinave, jepni përparësi opsionit të fundit.

Zona e tregtimit të makinave

Për të krijuar një kompleks të plotë, i cili do të përfshijë, përveç një sallë ekspozite (300 m2), Qendra e Shërbimit(200 sq. M.), Një dyqan pjesësh auto (100 sq. M.) dhe hapësirë ​​për zyrë (100 sq. M.), Do t'ju duhet një dhomë prej të paktën 700 m2. m.

Çfarë ju nevojitet për të hapur një qendër shitje makinash

Regjistroni kompaninë tuaj. LLC () është një opsion i pranueshëm kur hapni një shitës makinash.

Hapi tjetër është regjistrimi me zyra e taksave... Për biznesin tuaj do të aplikohet për bizneset tregtare.

Në zyrën e taksave, tregoni sa vijon:

• tregtia me mjete motorike;
• mirëmbajtjen dhe riparimin e automjeteve;
• tregtim me auto pjesë, montime dhe aksesorë;
• aktivitetet e tregtarëve.

Regjistrohuni në të gjitha fondet e kërkuara:

• Fondi i pensionit;
• Rospotrebnadzor;
• mbikëqyrja shtetërore e zjarrit.

Hapat e mëtejshëm

1. Hapni një llogari në një bankë të besueshme.
2. Blej arkë dhe regjistrojeni atë në zyrën e taksave.
3. Kontaktoni Autoritetin e Tregut të Konsumatorit për certifikim. Kompania juaj e tregtimit do të regjistrohet në një regjistër të veçantë.
4. Nëse planifikoni të hapni një shërbim makinash në një kompleks me një përfaqësi makinash, duhet të kontaktoni Rostest dhe të merrni certifikata për lloje shtesë punon. Disa prej tyre (për shembull, riparimet e trupit) mund të kërkojnë një distancë të caktuar nga zonat e banuara.

Furnizuesit e makinave

Zgjidhni furnitorë të besueshëm dhe marka të njohura të makinave. Analizoni cilat marka mungojnë në rajonin tuaj dhe cilat janë të mbingopura.

Përpara hapjes së një përfaqësie makinash, zbuloni aftësinë paguese të popullsisë. Nëse ka pak klientë të pasur në rajon, punoni me makina që kushtojnë jo më shumë se 20-25 mijë dollarë. Mund të ia vlen të hapni një shitës makinash të përdorura.

Sigurohuni që të blini disa makina për një provë në shitësin tuaj të makinave.

Zbuloni kushtet e dorëzimit të makinës. Ju mund të blini makina në vendin e origjinës. Në këtë rast, të gjitha problemet që lidhen me dërgimin nga portat e fabrikës në dyert e shitësve të makinave bien mbi supet e tregtarit.

Opsioni i dytë është blerja e makinave nga importuesit zyrtarë rusë. Shumë kompani të huaja që prodhojnë produkte cilësore u japin përparësi furnizimeve të centralizuara. Zhdoganimi dhe transporti i makinave në Rusi është një dhimbje koke për importuesin.

Kostot në të dyja rastet janë pothuajse të njëjta, por opsioni i dytë është më i pranueshëm për fillestarët.

Si të bëheni tregtar makinash

Hapat e tu:

• ju keni vendosur tashmë për markën e makinës. Dërgoni një kërkesë përfaqësuesit zyrtar të kësaj kompanie në Federata Ruse... Faqet e internetit të shitësve mund të gjenden në internet;
• përgatitni një plan biznesi për hapjen e një përfaqësie makinash;
• plotësoni pyetësorët e dërguar nga përfaqësuesi, njihni furnizuesin me planin tuaj të biznesit;
• hapi tjetër është biseda me menaxherin. Detyra juaj është ta bindni atë se jeni ju që do të jeni në gjendje të siguroni një nivel të lartë të shitjeve të makinave dhe bashkëpunim reciprokisht të dobishëm;
• nëse takimi personal shkon mirë, do t'ju ofrohet bashkëpunim;
• kjo pasohet nga nënshkrimi i marrëveshjes së qëllimit. Të gjitha nuancat do të përshkruhen në të: koha e ndërtimit, procedura dhe kushtet për blerjen e pajisjeve dhe makinave, planet e shitjeve, llojet e promovimeve.
• Pas miratimeve, lidhet një kontratë tregtari, e cila është baza e bashkëpunimit ndërmjet kompanive.

E rëndësishme: me kërkesën e parë të blerësit, duhet të paraqisni certifikatat për makinën dhe këtë kontratë.

Promovimi i biznesit

Një detaj i rëndësishëm është emri i kompleksit të makinave. Duhet të jetë tërheqës, i paharrueshëm dhe duhet të përmbajë emrin e markës (nëse nuk është një tregtar makinash me shumë marka).

Pragu i mbijetesës së shitësve të makinave

Në mënyrë që një përfaqësi makinash të funksionojë normalisht dhe gradualisht të bëhet fitimprurëse, vëllimi i shitjeve të makinave në kategorinë e çmimeve të mesme duhet të jetë së paku 60-70 njësi në vit. Niveli i mjaftueshëm i shitjeve të makinave premium është pak më i ulët.

Sa automjete duhet të mbani në magazinë?

Marka e zgjedhur luan një rol parësor. Nëse diapazoni është mjaft i gjerë, atëherë do të duhet të mbahen më shumë makina në magazinë. Pronarët e shitësve të makinave besojnë se në çdo moment magazina duhet të ketë një vëllim makinash që është 2 herë më i lartë se zbatimi i planifikuar.

Nëse keni shitur një nga modelet tuaja, duhet ta zëvendësoni menjëherë me një tjetër në mënyrë që ky model të mos mungojë në showroom-in.

Çmimet e automjeteve dhe diferenca

Secili nga prodhuesit cakton çmime për tregtarët e tyre të makinave, të cilave ata janë të detyruar t'u përmbahen. Në Rusi, madhësia e diferencës që kontribuon në zhvillimin e ndërmarrjes varion nga 8 në 15%.

Tregtari ka të drejtë të vendosë zbritje, të kryejë promovime për të ulur çmimet në mënyrë që të tërheqë klientë të rinj. Natyrisht, brenda kufijve të saj.

Kthehen në investime

Në vendet perëndimore, një fitim prej 2 deri në 3% për qarkullim konsiderohet i mirë. Kthimi i investimit është midis 12 dhe 20%. Në Rusi, mund të mbështeteni në një përqindje më të madhe të fitimit. Është e rëndësishme të zgjidhni strategjinë e duhur dhe të krijoni të gjitha kushtet për të shitje efektive... Menaxhimi kompetent, shërbimet shtesë në shitësin tuaj të makinave dhe prania e specialistëve "nga Zoti" në servisin tuaj të makinave do të rrisin masën e fitimit.

Mos harroni, nuk është e mjaftueshme të dini se si të hapni një shitës makinash. Është e rëndësishme të kaloni të gjitha fazat pa humbur entuziazmin dhe të përmirësoni vazhdimisht nivelin e njohurive për organizimin e biznesit të automjeteve në sallon. Është e rëndësishme që një menaxher të kuptojë të gjitha ndërlikimet e shitjes së një makine. Vetëm atëherë sipërmarrja e tij do të jetë e suksesshme dhe me kalimin e kohës me siguri do të bëhet fitimprurëse.

Shumë biznesmenë janë të shqetësuar se si të bëhen shpërndarës dhe ta sjellin kompaninë e tyre në një nivel të lartë përfitimi në tregun modern rus. Për t'iu përgjigjur asaj, duhet të analizoni linjë e tërë aspekte të rëndësishme punojnë në këtë industri.

Tregu kërkon produkte të reja

Shkalla e rritjes së shitjeve të makinave në vitet e fundit janë në rënie për shkak të ngopjes graduale të këtij tregu. Në të njëjtën kohë, modelet e markave të reja ose pak të njohura po shiten mirë në Rusi. Prandaj, ka kuptim që sipërmarrësit që planifikojnë të hapin përfaqësi për të rregulluar furnizimin e makinave me histori të rrallë ose pa shitje në vendin tonë. Frekuenca më e ulët e pranisë së makinave të këtij lloji është në rajonet në lindje të Uraleve.

Nuk ka aq shumë tregtarë si të tillë: në Novosibirsk, për shembull, vetëm disa marka kanë më shumë se një tregtar. Në qytetet fqinje të Siberisë - Tomsk, Irkutsk, si dhe në Barnaul dhe Kemerovo - shumë marka të njohura të makinave nuk shiten fare. Distributorët priren t'u kushtojnë vëmendje lokaliteteve me një numër më të madh banorësh.

Së pari konkurrenca, pastaj biznesi

Zgjedhja e një gjeografie premtuese të tregut është vetëm hapi i parë i një sipërmarrësi në rrugën drejt hapjes së një kompanie tregtari. Si të bëheni distributor? Është e nevojshme të kalohet përzgjedhja sipas kritereve të prodhuesit të makinave. Ky i fundit, si rregull, është i interesuar për informacione të tilla si kapitali i autorizuar tregtari, karakteristikat e qendrës së shitjes, informacioni për profilin e ndërmarrjes, plani i biznesit të distributorit.

Në total janë rreth 30 dispozita. Ato ndahen në katër grupe kryesore: burime ligjore, financiare, materiale dhe njerëzore. Por ky është vetëm raundi i parë i përzgjedhjes: më pas do të pasojë një proces kompleks negocimi, si rezultat i të cilit prodhuesi i automjeteve do të zgjedhë një tregtar specifik.

Ndodh që asnjë nga propozimet e garuesve nuk i përshtatet fabrikës, prandaj procedura rifillon. Shpesh, vetë sipërmarrësit nuk e kuptojnë se si të bëhen tregtar makinash në përputhje me të gjitha ndërlikimet e procesit.

Pikërisht kështu ndodhi në Omsk, kur u organizua konkursi për hapjen e një përfaqësie zyrtare nga Skoda. Disa prodhues vendosin një lloj provë(si, për shembull, Volvo), të parashikuar në kontratën me tregtarin që fitoi tenderin. Vlen të theksohet se shanset më të larta për të fituar janë me distributorin që tregon se imazhi i tij është plotësisht në përputhje me kodin e markës së fabrikës që furnizon makineritë.

Pragu i hyrjes është i lartë

Duke qenë se shitja e makinave është një biznes serioz, kriteret për pranimin e sipërmarrësve në treg janë shumë më të larta se në shumicën e industrive të tjera. Ju nuk mund të hyni në këtë segment ashtu si. Një biznesmen me aftësi të larta financiare mund të bëhet distributor: investimi fillestar në një përfaqësi mund të jetë miliona dollarë, apo edhe dhjetëra miliona (siç ishte rasti me sallonet e Novosibirsk që shesin markat Nissan dhe Toyota). Përveç investimit “farë”, biznesi për të qenë konkurrues do të duhet të investojë edhe në reklamë dhe kjo sipas ekspertëve është edhe 200 mijë euro të tjera çdo vit.

Periudha e shlyerjes së shitësve është gjithashtu e gjatë - 5 vjet ose më shumë. Ky tregues tenton të rritet me kalimin e viteve: norma e fitimit, me ngopjen e tregut, bie gjatë gjithë kohës. Në Evropë, për shembull, tregtarët marrin rreth 2% të shitjeve të makinave të gatshme. Treguesi për pjesët e makinave mund të jetë dukshëm më i lartë - rreth 30%, dhe sipërmarrësit duhet t'i kushtojnë vëmendje të veçantë këtij fakti. Në të njëjtën kohë, nuk ka aq shumë biznesmenë që janë të gatshëm të punojnë në të gjitha këto kushte, veçanërisht në qytetet provinciale.

Hollësitë e rregullimit

Nëse konkursi kalon dhe paratë gjenden, atëherë hapi tjetër i sipërmarrësit është organizimi i infrastrukturës. Një tregtar funksional përfshin një sërë komponentësh. Së pari duhet të jetë një parking i pajisur me të gjithë aksesorët e nevojshëm. Ky objekt është fytyra e kompanisë së tregtarit dhe një faktor i rëndësishëm në shitjet e suksesshme.

Së dyti, të gjitha makinat e ekspozuara në sallon duhet të jenë të lëmuara: keni nevojë për një lavazh të cilësisë së lartë. Së treti, makinat kanë nevojë për kujdes të vazhdueshëm nga pikëpamja kontroll teknik: Tregtari do të ketë nevojë për shërbimin e tij të makinës.

Së katërti, meqenëse kemi përcaktuar që përfitimin më të madh në këtë biznes e siguron shitja e pjesëve të këmbimit, atëherë duhet të përfshihet një dyqan i veçantë i këtij profili në infrastrukturën e kompanisë. Për secilën nga ndarjet e shënuara të përfaqësisë, është e nevojshme të punësoni personel të kualifikuar.

Ne jemi të vendosur në mënyrë optimale

Gjeografia e vendndodhjes së shitësve të makinave duhet të mendohet qartë. Si të hapni një kompani shpërndarjeje duke marrë parasysh këtë faktor? Kushti më i rëndësishëm është vendndodhja e kompanisë pranë një autostrade të përdorur në mënyrë aktive. Ky është një ligj i përgjithshëm për çdo treg: sa më i lartë të jetë trafiku i klientëve, aq më të mira janë shitjet.

Klientët e mundshëm duhet të krijojnë kushtet për një vizitë të përshtatshme në sallon: domethënë, nëse fillimisht nuk ka dalje të pajisur nga autostrada, atëherë sipërmarrësi do të duhet ta ndërtojë atë vetë.

Vitrina e një përfaqësie makinash duhet të drejtohet drejt rrugës nga do të shkojnë blerësit e ardhshëm. Autostrada shumë e ngarkuar mund të mos jetë në qendër të qytetit: është e nevojshme të studiohet infrastruktura e transportit të rrugëve dhe të gjendet një vend ku intensiteti i trafikut dhe kostoja e ndërtimit (marrjes me qira) të një përfaqësie makinash dhe objekteve ngjitur do të kombinohen në mënyrë optimale.

Siç u përmend më lart, komponenti më i rëndësishëm i përfitimit të një biznesi të shitjes së makinave është shërbimi pas shitjes. Është thelbësisht e rëndësishme të krijohen kushte për kontakt të rehatshëm me qendrën e dy grupeve të klientëve menjëherë - ata që shkojnë për të blerë një makinë dhe ata që vizitojnë sallonin për të blerë pjesë këmbimi.

Formalitetet

Si të bëheni distributor dhe të bëni biznes ligjërisht? Sipërmarrësi do të duhet të regjistrohet si entitet. Opsioni më i mirë- kompani me përgjegjësi të kufizuar. Specifikat e punës në këtë status, megjithatë, janë të tilla që do të jetë e nevojshme të merret me TVSH-në, si dhe me tatimin mbi të ardhurat e imputuara - kjo duhet të merret parasysh.

Kur aplikoni për regjistrimi shtetërorështë mirë të përdorni sa vijon Kodet OKVED: 50.10, 50.20 dhe 50.3. Këto vlera i mundësojnë kompanisë të kryejë veprimtari në tregtimin e mjeteve motorike, të kryejë mirëmbajtjen e makinerive, riparimin e tyre, si dhe të shesë pjesë këmbimi, montime dhe pjesë.

Është e domosdoshme të shënoni kodin më të rëndësishëm në OKVED - 65.23.2. Do të thotë që firma do të operojë si tregtar. Është e rëndësishme që një sipërmarrës të mos harrojë të regjistrojë kompaninë në një fond pensioni, si dhe në fondet ruse jashtë buxhetit.

Praktika e biznesit të tregtarëve është e tillë që do të kërkojë dokumente në Mbikëqyrjen Shtetërore të Zjarrit dhe Rospotrebnadzor. Hapat e mëtejshëm janë hapja e një llogarie cash dhe shlyerjeje në një bankë, blerja e një arke dhe pajisje të tjera të këtij profili.

Dhe, së fundi, do t'ju duhet të shkoni te Administrata e Tregut të Konsumatorit për të futur informacione për kompaninë në regjistrin tregtar dhe më pas të merrni një certifikatë atje. Ju mund të keni nevojë për certifikata për punë në modalitetin e shërbimit të makinave - ato lëshohen nga Rostest. Si të bëheni një tregtar makinash dhe të kaloni me sukses të gjitha këto procedura komplekse janë pyetje shumë aktuale për sipërmarrësit.

Zgjedhja e furnitorëve

Plani i biznesit i kompanisë së shpërndarjes, para së gjithash, duhet të përfshijë dispozita në lidhje me segmentin e çmimeve në të cilin do të kryhen shitjet. Në fakt, sa më e shtrenjtë të bëhet marka, aq më e lartë është shkalla e promovimit të saj, aq më të rëndësishme do të bëhen shumat që sipërmarrësi do të duhet të investojë në biznes. Herë pas here, një përfaqësi makinash do të duhet të përballojë kostot që lidhen me disa kërkesa të markës në lidhje me strategjinë e saj të biznesit.

Është mjaft e pranueshme të filloni shitjet me makina të markave me kosto të ulët, pastaj, pasi zbulohet kërkesa, kaloni në ato më të shtrenjta. Nuk përjashtohet mundësia e kombinimit të disa markave në një sallon. Duhet të kihet parasysh se disa prodhues janë shumë marramendës për politikën e marketingut të tregtarëve, u pëlqen të këshillojnë se çfarë dhe si të bëjnë.

Metodat e markave të huaja mund të ndryshojnë nga ato që janë tipike për firmat ruse, por si të bëheni tregtar kompani e huaj, sipërmarrësit tanë po mendojnë gjithnjë e më shpesh. Kërkesa për makina nga jashtë në mesin e qytetarëve të Federatës Ruse po rritet me një ritëm mbresëlënës.

Pse Honda?

Makinat e kësaj marke japoneze përshtaten në mënyrë të përkryer tregu rus... Së pari, makinat Honda kanë rritur rezistencën ndaj konsumit të pjesëve - shumë më e lartë se, të themi, shumica e makinave të huaja kineze, të cilat gradualisht po përmbytin shitësit e makinave në vendin tonë. Cilësia e metalit të "japonezit" është pa ndryshim e lartë. Honda është një nga prodhuesit më të mëdhenj në botë të motorëve të makinave. Kjo markë është lider në teknologjinë dhe zhvillimin e komponentëve të ndryshëm mekanikë.

Shumë makina Honda kanë kilometrazh më të ulët të gazit dhe vaj makine... Motorët e këtij prodhuesi janë shumë të lehtë për t'u ndezur dhe plotësojnë kërkesat më moderne mjedisore. Një rrjet i gjerë shërbimesh të markës Honda është një nga më të mëdhenjtë në botë dhe një tregtar makinash nuk do të ketë asnjë problem në furnizimin e salloneve të tij me pjesë rezervë origjinale. Por, para se të vendosë se si të bëhet një tregtar Honda dhe të përshtatë biznesin me shitjen e makinave të kësaj marke, sipërmarrësi duhet të zbulojë nëse japonezët janë të përshtatshëm për tregun e një rajoni të caktuar.

Ku të blini makina?

Mundësia më e lehtë është të gjesh furnizues në vendin ku prodhohen makinat. Megjithatë, në kuadrin e këtij skenari, tregtari do të duhet të punojë vetë në logjistikën, për të ushtruar kontroll mbi kanalet e dërgesës së transportit nga fabrika në sallon.

Ndër procedurat e detyrueshme që duhet të kalojë një sipërmarrës është blerja e policave të sigurimit të makinave, regjistrimi i makinave në doganë, pagesa e të gjitha tarifave të nevojshme. Për të optimizuar punën në këtë drejtim, tregtari mund të krijojë një strukturë të veçantë brenda kompanisë që do të dorëzojë automjetet e shitura nga fabrika.

Për shumë biznesmenë nuk është plotësisht e qartë se si të bëhen distributor brenda kornizës së kësaj skeme, dhe ata preferojnë një opsion tjetër - kontraktimin e jashtëm, domethënë, ata gjejnë një kompani që është e gatshme të bëjë të njëjtën gjë me pagesën për lloje të veçanta shërbimesh. Kur zgjidhni një kompani të tillë, duhet të siguroheni që ajo të ketë një licencë për të kryer transportin, të ketë certifikata të konformitetit me Euro-2 dhe, si rregull, Euro-3. Do t'ju duhet gjithashtu një dokument që konfirmon statusin e kompanisë si transportues i licencuar doganor. Një tjetër format blerjeje është nga një importues zyrtar. Kjo thjeshton shumë punën e tregtarit. Pyetja e vetme është të gjesh një kompani kompetente në këtë profil.

Mungesa e njohurive, përvojës - këto janë vështirësitë e para që një fillestar kapërcen kur vendos të hapë një përfaqësi makinash. Ky artikull do të zbulojë detyrat kryesore dhe përgjigjet për pyetjen "Si të hapni një shitës makinash".

Duke parë përpara, vërejmë menjëherë se mundësia për të rritur volumin e shitjeve do t'ju ofrojë një tregti paralele të aksesorëve të makinave, pajisje shtesë dhe cilesi e larte shërbimi ndaj klientit. Dhe mbani mend se ndjekja e shpejtë e fitimeve të larta është një mënyrë për të marrë fitim sot, por nesër ose pas gjashtë muajsh klientela juaj do të zhduket si një flluskë sapuni.

Si të hapni një shitës makinash nga e para

Pra, merrni parasysh informacionin se si të hapni një shitës makinash, çfarë duhet të hapni nga e para.

Kur hapni një përfaqësi makinash, duhet të merrni një vendim se cilin model ose modele makine do të tregtoni, për të përcaktuar se cili rrjet tregtarësh do të jetë "fëmija" juaj. Do t'ju duhet patjetër të hartoni një plan biznesi për hapjen e një përfaqësie makinash dhe ta zbatoni gradualisht në themelin e biznesit tuaj. Në këtë fazë, duhet të negocioni me prodhuesit e mallrave tuaja të ardhshme të automjeteve, të vizatoni një rreth partnerët furnizues, i bëni ata të besojnë në qëndrueshmërinë e tregtimit tuaj të ardhshëm të makinave, me synimin për të furnizuar një makinë me një kredi tregtare. Kushtet e dërgesës së tillë dhe informacioni i kontaktit në lidhje me kompanitë e prodhimit të makinave mund të mblidhen në internet.

Si të bëheni tregtar makinash

Nëse nuk ka ende tregtar të një marke të caktuar makinash në qytetin tuaj, fati ju ka puthur!

Prodhuesi do të pranojë të përfaqësojë të tijën rreshtoj në koncesionarin tuaj të makinave, por megjithatë, ai do të pyesë nëse keni përvojë në tregtinë e makinave. Si rezultat i negociatave të tilla, ata mund t'ju thonë saktësisht se ku është më mirë të organizoni një shitës makinash gjeografikisht, se tashmë ka një hap efektiv drejt krijimit të një biznesi auto.

Tani është e nevojshme të korrigjohet plani i hartuar më parë për hapjen e shitjeve të makinave, të merren parasysh kushtet për pjesëmarrjen e partnerëve në të dhe t'i jepet në formë të përfunduar prodhuesit. Është e rëndësishme të argumentohet me numra për prodhuesin arritjen e rezultatit të dëshiruar të shitësve të makinave.

Vendndodhja

Gjeografikisht, është më e leverdishme të organizohet një përfaqësi makinash pranë autostradës, me dritare që hapen në rrugë. Ky është një moment reklamimi, i cili kontribuon në promovimin e autobiznesit, nisur nga specifikat e tij. Është e nevojshme të marrësh me qira një ndërtesë me parametra të tillë vendosjeje, nëse nuk është e mundur, është më mirë të filloni të ndërtoni një ndërtesë të re për një përfaqësi makinash.

Organizimi i një përfaqësie makinash në stil modern... Brenda, ambientet duhet të ndahen në zona të veçanta, duke pajisur një sallë ekspozite, zyrë, qendër shërbimi, magazinë me pjesë këmbimi dhe të lënë një vend të dukshëm për të akomoduar një përfaqësues të njërës prej bankave. Një shërbim shtesë i shitësve tuaj të makinave është lehtësia e marrjes së një kredie të menjëhershme për blerjen e një makine.

Rregullimi i sallës së ekspozimit parashikon marrjen në konsideratë të kërkesave të një prodhuesi të caktuar, duke përdorur simbolet e tij markë, dizajn korporativ me ngjyra dhe vendosje materialesh reklamuese.

Kostot dhe përfitimet

Sipas ekspertëve të revistës Svoy Biznes (SB # 11 (40)), investimi fillestar për hapjen e një përfaqësie makinash nga e para, sipas llogaritjeve paraprake, është rreth 2.65 milion dollarë.

Shifra përbëhet nga kostot e ndërtimit të një përfaqësie makinash, lansimi i saj dhe kapital qarkullues investuar në stoku i mallit qarkullim dy javor. Duhet të theksohet se pjesa e kapitalit qarkullues në këtë shifër është vetëm 150-750 mijë dollarë.

Përqindje fitimi neto në raportin e të ardhurave bruto dhe shpenzimeve të një qendre tipike automobilistike, është rreth 2%. Analiza e komponentëve aktivitetet financiare shitësi i makinave është renditur në revistën "Svoy business".

• Le të marrim si bazë të ardhurat bruto vjetore - 100,00%;
• Shpenzimet për vitin janë gjithashtu 98.00%.

Përfshirë kostot e shitësve të makinave sipas zërit të kostos:

1) Kostoja e blerjes së makinave nga distributor zyrtar — 92,00%;

2) Kostoja e blerjes së aksesorëve dhe pjesëve rezervë - 2.00%;

3) Paga e personelit të punës - 0,60%;

4) Shpenzimet për mbështetje teknike të aktiviteteve - 1,00%;

6) Pagesa e taksave (TVSH, tatim mbi të ardhurat, taksa sociale) në buxhet - 2.00%.

Dhe mbetet 2.00% e fitimit neto.

Llogaritja e pagesës së shtyrë të ofruar nga prodhuesi duhet të sigurohet nga prania e parave të veta në qarkullim në shumën prej të paktën 200 mijë dollarë.

Stafi

Profesionalizmi i personelit që punon në shitësin e makinave do të luajë një rol themelor në promovimin e biznesit të automjeteve. Mirësjellja në marrëdhëniet me klientët, aftësia për të dëgjuar dëshirat dhe kërkesat, dhe më pas të mos ofrojë në mënyrë ndërhyrëse mallrat e shitësve të makinave dhe të bindë klientin se kjo është pikërisht ajo që ai kërkon, jo çdo menaxher apo administrator i sallës do të jetë në gjendje të. Është e vështirë të gjesh personel dhe kërkon një kohë të caktuar.

Ne ju rekomandojmë të hyni në pozicionin e Drejtorit të Burimeve Njerëzore. Ai do të zgjidhë në mënyrë profesionale çështjen e rekrutimit të personelit për të punuar në shitësin tuaj të makinave, do të vendosë standarde të caktuara për komunikimin me klientët në shitësin e makinave. Në mënyrën e funksionimit, ai do të monitorojë rreptësisht zbatimin e rregullave të pranuara.

Suksesi i shitjes së makinave do ta sigurojë këtë hulumtim marketingu ose duke porositur të tilla. Studimi i aspektit të mjedisit të biznesit, prania e konkurrentëve në tregun e shitjeve të automjeteve, do t'ju ndihmojë në kërkimin tuaj. investitorët potencialë, një orientim kompetent në ekonomi i diktuar nga tregu i tregtisë së makinave. Njohuri të tendencave ekonomike dhe teknike, dhe analiza financiare e përfaqësuar nga biznesi, industria juaj, do t'i japë një rezultat pozitiv ecurisë së shitjeve të një përfaqësie të organizuar makinash.

Që në hapat e parë të ndërmarrë, duhet të kujdeseni për krijimin e imazhit të kompanisë, vendosjen e parimeve bazë të ndërmarrjes, trajnimin e personelit, orientimin e tyre drejt aftësisë për të gjetur një rrugëdalje adekuate nga situata aktuale jo standarde. Përgjigja e shpejtë e personelit teknik ndaj riparimeve të vogla që ndodhin në përgatitjen para shitjes së makinës ndikon gjithashtu në vendimin e klientit për të ardhur në shitësin tuaj të makinave.

Cilësia e shërbimit garanton tërheqjen e klientelës në koncesionarin tuaj të makinave.

Reklamë për shitje makinash

Efektiviteti i një fushate të gjerë reklamimi për kompaninë tuaj është i pamohueshëm.

Një nga opsionet më të zakonshme për reklamimin e një përfaqësie makinash është një artikull në një gazetë rajonale ose qarkore të qytetit falas. Informacioni i disponueshëm publikisht në lidhje me koordinatat e vendndodhjes, një tregues i një sistemi fleksibël zbritjesh, çmime demokratike, do të tërheqë vëmendjen e një audiencë të gjerë blerësish të mundshëm.

U vu re efektiviteti i promovimeve periodike të shitjeve të makinave në shitësin e makinave, këshillohet që të informoheni për to duke organizuar postimin e broshurave, fletëpalosjeve, duke i ofruar personit që ka bërë blerjen falas. shërbim shtesë... Për shembull, një pikë karburanti e parë falas, një makinë e blerë ose një ndërrim vaji.

Madhësia e pjesës së kostos së këtyre aktiviteteve do të paguajë dhe do të sjellë fitim për biznesin tuaj.

Rezultati

Duke nxjerrë një përfundim nga sa më sipër, le t'ju japim një analogji të këshillës së presidentit të rrjetit të shitësve të makinave dhe qendrave teknike "Inkom-Lada", e cila u botua në "Business Journal". Thelbi i këshillës është si më poshtë: vetëm duke iu përmbajtur parimeve bazë për të pasur qëllime afatgjata dhe këmbëngulje në arritjen e tyre, mund të arrini përfitim të shtuar në biznesin e automobilave dhe të hapni një përfaqësi të suksesshme makinash nga e para.

Përgatitur në bazë të materialit www.openbusiness.ru , nga Tatiana Nikitina.