W kontakcie z

koledzy z klasy

Z tego artykułu dowiesz się:

• Jak zwiększyć sprzedaż firmy poprzez interakcję z klientami
• Jak zwiększyć sprzedaż produktów za pomocą cen i promocji
• Jak zwiększyć sprzedaż w handel hurtowy
• Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym

Prawidłowa odpowiedź na pytanie: „Jak zwiększyć sprzedaż?” – może prowadzić do sukcesu każdej firmy. Głównym celem komercyjnego zarządzania przedsiębiorstwem jest maksymalizacja tego kryterium. Przyjrzymy się najskuteczniejszym sposobom na zwiększenie wielkości sprzedaży.

Co należy zrobić, aby zwiększyć zyski: 19 uniwersalnych sposobów

1. Dokładne badanie rynku.

Handel nie akceptuje nieprzemyślanych działań.

Musisz poznać wszystkie ruchy współczesnego rynku, sukcesy lub porażki konkurencyjnych firm, a następnie wykorzystać zebrane informacje do rozwoju własnego przedsiębiorstwa.

Opisz swoją strategię na piśmie.

1. Identyfikacja obiecujących kierunków.

Aby zwiększyć sprzedaż, musisz dowiedzieć się, które obszary gospodarcze są najbardziej obiecujące. Pomóc w tym mogą dane z analizy indeksu konsumenckiego oraz różnych wydarzeń w danym obszarze.

1. Wzrost liczby klientów.

Niewielka liczba kupujących w równym stopniu wpływa na nowe firmy, które dopiero weszły w strukturę rynkową i nie zyskały jeszcze popularności, a także te już awansowane, których klienci mogą udać się do konkurentów z powodu wewnętrznych problemów w samej organizacji.

W poszukiwaniu nowych klientów bardzo ważne jest, aby nie stracić starych.

Często dyrektorzy i top managerowie decydują się na radykalną zmianę funkcjonowania przedsiębiorstwa, całkowitą aktualizację asortymentu – może to zmusić poprzednich nabywców do odejścia.

Możesz działać w ten sposób tylko wtedy, gdy nie masz nic do stracenia – na przykład masz bardzo niewielu starych klientów.

W przeciwnym razie innowacje powinny być wprowadzane stopniowo.

1. Reklama usług i towarów.

Jeśli nie stać Cię na produkcję i prezentację reklam w pełnej skali, z pomocą przyjdą Ci nowe technologie: promocja firmy w sieciach społecznościowych, listy mailingowe przez e-mail, rozmowy telefoniczne klienci, reklama wirusowa. Nie zapomnij o starych, dobrych ogłoszeniach prasowych i ulotkach rozprowadzanych przez promotorów.

1. Zwiększanie przychodów za pomocą telefonu.

Zwykły telefon może pomóc w zwiększeniu wielkości sprzedaży detalicznej. Najlepiej zapomnieć o metodzie dzwonienia z kilku numerów, która jest często stosowana przez pozbawione skrupułów firmy: nadmierna ingerencja może wyrządzić Twojej organizacji krzywdę.

Staraj się oferować swoje produkty i usługi tym, którzy są nimi zainteresowani. Musisz mieć nie tylko komplet informacji o swoim produkcie, ale także informacje o potencjalnym nabywcy: z kim pracuje, jakie są jego hobby, na jakich problemach mu zależy – i jak Twój produkt może im pomóc.

1. Wprowadzanie zmian w firmie.

Dowiedz się, które konkretne metody Twojej firmy nie działają.

Być może chodzi o nieświadomych sprzedawców. Lub Twój asortyment produktów jest już dawno przestarzały, a koszt pozostaje powyżej rynku. A może po prostu trzeba wyremontować lokal lub dokonać rebrandingu, a pytanie jak zwiększyć sprzedaż zniknie samo z siebie.

1. Tworzenie wysokospecjalistycznych rozwiązań.

W ciągu roku przedsiębiorstwa działające na rynku odzieży modowej kilkakrotnie aktualizują swój katalog produktów. Chcą kontrolować zbieranie zamówień dla każdego regionu i mieć możliwość ich zmiany na każdym etapie łańcucha handlowego. Takim klientom można zaoferować specjalne oprogramowanie do zarządzania magazynem i zautomatyzowanej komunikacji z klientami. Oferują również swoim partnerom możliwość zwrotu produktu z punktu sprzedaży do centrum dystrybucyjnego. W związku z tym muszą zapewnić dostawę lotniczą lub multimodalną, a w przypadku transportu produkty futrzane transportowi musi towarzyszyć ochrona.

1. USP lub odstrojenie od konkurencji.

Aby zwiększyć obroty, konieczne jest znalezienie wszystkich korzystnych różnic między przedsiębiorstwem a jego konkurentami. Jeśli twoją główną zaletą są koszty, musisz dokonać radykalnych reform. Istotnymi korzyściami mogą być:

• bezpłatna szybka dostawa;
• wysoka jakość usług;
• świadczenie powiązanych usług;
• rabaty, bonusy i prezenty dla klientów;
• szeroki asortyment towarów na magazynie itp.

1. Kwartalne sprawozdanie z postępów.

Często klienci nie zdają sobie sprawy, co dokładnie otrzymują, zawierając umowę o świadczenie usług abonamentowych z konkretną organizacją. Dlatego warto regularnie przesyłać partnerom szczegółowe raporty, zawierające zestawienie wszystkich wykonanych prac. Pomaga to zwiększyć poziom lojalności wśród potencjalnych konsumentów, a tym samym zwiększyć wielkość sprzedaży w produkcji.

1. dowód społeczny.

Badania pokazują, że klienci chętniej kupują towary i usługi od firm godnych zaufania i cieszących się dobrą reputacją.

Potwierdzeniem tych cech mogą być np. certyfikaty zgodności lub inne dokumenty urzędowe, obliczenia badania socjologiczne, które są najlepszym sposobem na przekonanie konsumentów (dowód społeczny): „2500 klientów nie może się mylić!”.

1. Poprawa jakości usług.

Ta metoda pozwala odpowiedzieć na pytanie, jak zwiększyć sprzedaż w czasie kryzysu. Po uprzednim przeprowadzeniu rozmów z klientami możesz przejść do wdrażania preferowanego planu strategicznego. Konieczna jest poprawa jakości usług, przeszkolenie personelu, zakup nowego sprzętu. Kupujący mogą otrzymać zniżki, bonusy i prezenty na święta.

1. "Tajemniczy klient".

To specjalnie przeszkolona osoba, którą zatrudniasz w tajemnicy przed swoimi pracownikami. Wciela się w rolę zwykłego klienta i musi nagrywać wszystkie etapy łańcucha handlowego za pomocą ukrytej kamery lub dyktafonu. Pozwala to biznesmenowi zrozumieć, jak naprawdę jest. Co wiedział właściciel firmy i prawdziwa sytuacja może być diametralnie przeciwna.

Aby uzyskać dodatkową kontrolę nad pracownikami, możesz zainstalować specjalne oprogramowanie na komputerach roboczych, które monitoruje obraz na monitorze. Pomieszczenie powinno być wyposażone w kamerę monitoringu. Pomoże to zidentyfikować niezdyscyplinowanych i niekompetentnych pracowników, a ostatecznie wyeliminuje czynniki utrudniające wzrost przychodów firmy.

1. Zmiana systemu motywacyjnego.

Wprowadzenie zaktualizowanej linii produktów jednej z korporacji działających na rynku sprzedaż hurtowa i dystrybucja sprzętu komputerowego, znalazła się w dość trudnej sytuacji. Wielkość sprzedaży w porównaniu z konkurencją była bardzo mała. Menedżerowie stwierdzili, że kupujący nie są zainteresowani i rzadko zwracają się do firmy. Nie było również możliwości oferowania produktu jako alternatywy dla czegoś, ponieważ nie można było przekazać konsumentowi informacji o jego przewaga konkurencyjna Oh. Generalnie produkty były praktycznie nieznane na rodzimym rynku i nie miały wiarygodnego wsparcia marketingowego. Samo przedsiębiorstwo przypisane do tej linii Wielkie Oczekiwania, ale nie udało się zmienić zasad wynagradzania pracowników. Kierownictwo zdecydowało się na regularne wypłacanie premii motywujących specjalistów. Otrzymywali nie tylko standardową pensję, ale także 0,5 dolara za każdy sprzedany przedmiot. Początkowo kwota wydawała się czysto symboliczna, ale z czasem niespodziewany ruch przyniósł bardzo dobry wynik – poziom przychodów został zwiększony o 60%. Każdy menedżer znacznie poszerzył swoją osobistą bazę klientów, zwiększając swoje dochody i organizacje.

1. Rozwój witryny sprzedaży.

Nowoczesny biznes potrzebuje wysokiej jakości strony internetowej - to aksjomat. Portal internetowy to jeden z głównych sposobów na pozyskanie klientów i narzędzie pomagające zwiększyć poziom zakupów w sklepach. Aby zwiększyć jego skuteczność należy zwrócić szczególną uwagę na trzy główne elementy: stronę główną z dobrym tekstem SEO, formularze aplikacyjne oraz sprzężenie zwrotne. Oto kilka wskazówek, które pomogą poprawić wydajność witryny:

• uprościć strukturę: nie ładuj stron z niejednorodnymi informacjami. Odwiedzający powinni intuicyjnie rozumieć, czego i gdzie szukać;
• przygotować dwa oddzielne menu: ogólne do nawigacji po stronie oraz katalog produktów z podziałem na segmenty biznesowe (np. sieć Expert. Restaurant, Expert.Club itp.);
• Opublikuj infografikę na stronie głównej, która ilustruje korzyści płynące z Twoich usług. Na przykład możesz napisać, ile firma straci, jeśli nie będzie automatyzacji procesy produkcji i ile otrzymają, jeśli zostaną ostatecznie debugowane w trybie automatycznym;
• umieść na stronie głównej link do działu z recenzjami poprzednich klientów (oczywiście pozytywnych). Mogą skłonić potencjalnego konsumenta do współpracy z Tobą;
• zostawić miejsce na kluczowej stronie na baner reklamujący oferty specjalne, promocje i bonusy;
• w każdym górnym lewym rogu należy umieścić przycisk do zamawiania połączenia managera.

1. Usprawnienie i automatyzacja przetwarzania wniosków.

Innym sposobem na zwiększenie wielkości sprzedaży detalicznej jest funkcja wysyłania. aplikacja elektroniczna. Dzięki niemu kupujący może śledzić, na jakim etapie jest jego aplikacja. Automatyczne przetwarzanie napływających zgłoszeń służy dwóm celom jednocześnie: zwiększeniu poziomu lojalności klientów oraz ułatwieniu pracy pracowników.

1. Zwiększenie sprzedaży poprzez odpowiedni dobór kanałów promocji.

Spróbuj połączyć się z kampaniami reklamowymi w Yandex. Bezpośrednio, umieszczaj swoje banery i artykuły w głównych witrynach w swoim regionie. Na przykład organizacja sprzedająca działki sprzedała osiem obiektów, ogłaszając tylko swoją ofertę specjalną. Do tej pory reklama telewizyjna była skutecznym sposobem promocji. W szczególności jeden z firmy budowlane szybko zdobyła rozpoznawalność własnej marki dzięki uruchomieniu reality show „Budownictwo. Twój dom za trzy miesiące.

1. Strategia niebieskiego oceanu.

Ta metoda opiera się na wyszukiwaniu i tworzeniu nowych rynków, które nie zostały jeszcze opanowane przez konkurentów. Spójrz na następujący praktyczny przykład. Sieć salonów oświetleniowych oferowała swoim klientom wykwalifikowaną pomoc projektową. W tym celu każdy klient musiał zrobić zdjęcie swojego mieszkania i wysłać zdjęcia do salonu. Po przestudiowaniu zdjęcia projektant zaproponował najbardziej odpowiednie lampy z oferty salonu. W wyniku akcji udało się zwiększyć wolumeny sprzedaży o 37%. Szczególną skuteczność wykazała poczta pantoflowa.

1. Szukaj konkurenta.

Stwórz dla siebie wirtualnego rywala – a wyjątkowe zalety Twoich produktów i usług będą na jego tle wyraźniejsze. Klienci będą Cię traktować znacznie bardziej lojalnie, jeśli będziesz rywalizować w ciekawy sposób.

Przypomnij sobie na przykład zabawny film o konfrontacji systemów komputerowych MAC OS i PC, która pomogła kilkakrotnie zwiększyć liczbę fanów Apple. Albo klasyczny przykład batalii PR między Coca-Colą a Pepsi-Co. Niewątpliwą zaletą tego ostatniego jest publiczny skład napoju – to wzbudza zaufanie klientów (w przeciwieństwie do Coca-Coli, która zachowuje recepturę w tajemnicy).

1. Analiza przyczyn niskiego popytu.

Często nie jest nawet konieczne zwiększenie wolumenu sprzedaży przedsiębiorstwa, a jedynie usunięcie barier uniemożliwiających osiągnięcie maksymalnych wyżyn. Na przykład konsumenci mogą być odstraszeni przez ignoranckich lub nadmiernie natrętnych sprzedawców, stary lokal bez remontu, a nawet źle zaprojektowaną witrynę sklepową. Eliminując te przyczyny, możesz znacznie zwiększyć poziom sprzedaży detalicznej.

Techniki zwiększania wskaźnika sprzedaży firmy poprzez interakcję z klientami

1. Orientacja na oszczędnych nabywców.

Istnieje kilka technik jednocześnie zachęcających konsumentów pierwszego typu (są to 24% całości) do dokonania zakupu.

Oto kilka przykładów działania tych metod.

Koszt propozycji można zmienić, nie zmieniając niczego w istocie, ale tylko dzieląc go na kwoty, które są psychologicznie łatwiejsze do odebrania (na przykład 100 USD miesięcznie zamiast 1200 USD rocznie).

Wymieniona firma internetowa AOL Stawka godzinowa ich usług w cyklu miesięcznym. Ta strategia jest przeciwieństwem opisanej wcześniej i ma na celu zmuszenie użytkowników, aby nie śledzili na co dzień swoich wydatków.

Resorty all inclusive zapewniają poczucie bezpieczeństwa i komfortu, ponieważ turyści uważają, że wszystkie koszty są już pokryte i nie są wymagane żadne dodatkowe wydatki.

Netflix zastąpił system pay-per-view dla jednego filmu stałą miesięczną stawką za nieograniczony dostęp do wszystkich treści.

1. Kompleksowe rozwiązania dla konsumentów.

Składaj klientom zbiorcze oferty logistyczne, które uwzględniają silne strony Twoje przedsiębiorstwo. Test nowa usługa na jednym z partnerów, a jeśli się powiedzie, rozszerz go na innych klientów.

1. "Adwokat diabła".

Ta starożytna tradycja katolicka wiele nauczyła współczesnych sprzedawców. Badania pokazują, że jeśli czyjś pomysł zostanie odrzucony przez „adwokata diabła”, zaufanie tej osoby do swojej słuszności tylko wzrasta. Twoja firma może skorzystać z tego doświadczenia i sama działać jako „adwokat diabła”. Dzięki temu możesz zwiększyć zaufanie klientów (są głównymi konsumentami Twoich produktów). Niech „adwokat diabła” wyrazi swoje wątpliwości, a ty je obalisz przy pomocy naukowego i praktycznego doświadczenia.

1. Przyciąganie ludzi o podobnych poglądach.

Powiedz potencjalnym nabywcom o wysokim celu, do którego dążysz (może to być zbiórka pieniędzy na cele charytatywne lub inny projekt społeczny). Stworzy to możliwość przyciągnięcia osób o podobnych poglądach jako nadawców. 64% ankietowanych przez socjologów obywateli stwierdziło, że ten czynnik skłonił ich do podjęcia decyzji o zakupie.

Dobry przykład - Akcja charytatywna zwiększenie sprzedaży TOMS Shoes. Jego istota jest prosta: kupując parę butów dla siebie, drugą parę dajesz potrzebującym dzieciom. Akcja pomogła sprzedać miliony par butów – a miliony dzieci otrzymały nowe buty za darmo. Tak więc dobre i życzliwe uczynki mogą zwiększyć sprzedaż!

1. Pokonanie bariery wejścia.

Często zdarzają się sytuacje, kiedy konsument jest już prawie gotowy do zakupu, ale potrzebuje dodatkowej zachęty. Być może będą mogli całkowicie bezpłatnie wypróbować przyszłe przejęcie. Przez pewien czas, podczas przeprowadzania testów, klient będzie miał czas na przyzwyczajenie się do produktu lub usługi. Zwiększy to prawdopodobieństwo, że po tym okresie kupi produkt, po prostu nie chcąc z niego rezygnować.

Prawidłowo sformułowana propozycja odgrywa w tej sytuacji decydującą rolę. Wielu ucieka się do standardowej frazy: „Wypróbuj 30-dniową wersję demo za darmo”. Zgodzisz się jednak, że hasło „Pierwszy miesiąc za darmo” brzmi ładniej i bardziej przekonująco. Cel jest jeden, ale środki są różne, dlatego wynik może być inny.

1. skrypty sprzedaży.

Technologia polega na przeprowadzeniu wywiadu ze sprzedawcą i nabywcą w postaci pytań: sytuacyjnych, problemowych, wyodrębniających i naprowadzających. Odpowiadając na nie, osoba wykazuje większe zainteresowanie oferowanymi produktami. Pamiętaj, że nie da się stworzyć uniwersalnych szablonów dla wszystkich typów kupujących. Kierownik działu musi samodzielnie opracować arkusz pytań z oczekiwanymi odpowiedziami dla każdej pozycji. Aby nie stracić umiejętności nabytej na szkoleniach sprzedażowych SPIN, konieczne jest jej codzienne utrwalanie przez miesiąc. Pracownicy powinni przemyśleć opcje pytań do takiej rozmowy dwa lub trzy razy dziennie. Zwróć uwagę, że stali klienci, którzy są przyzwyczajeni do pewnego rodzaju negocjacji z Twoimi menedżerami, mogą początkowo być wrogo nastawieni do nowego modelu. Dlatego na początek trzeba go przetestować na nowych nabywcach, a dopiero potem przekazać umiejętności stałym klientom.

1. Wyjaśnianie konsumentom ich kolejnych kroków.

Dr Howard Leventhal w swoich badaniach przytacza tezę, że osoba nie dostrzeże istotnych informacji, jeśli nie będą zawierały jasnych instrukcji. Kupujący uważają, że opisane trudności ich nie dotyczą i wolą się nie martwić. Ale kiedy po opisie problemów pojawiają się instrukcje ich eliminacji, wynik przekracza wszelkie oczekiwania.

W ten sposób liczba osób, które otrzymały szczepionkę przeciw grypie, wzrosła o jedną czwartą po opublikowaniu jasnych porad, jak uniknąć choroby. To jeden z najczęstszych sposobów na przyciągnięcie nowych klientów do towarzystw ubezpieczeniowych.

1. metoda sprzedaży dodatkowej.

Naucz swoich menedżerów pracy z gośćmi, biorąc pod uwagę ich stan emocjonalny. Muszą wiedzieć, co dodatkowo powiedzieć klientom o jakości produktów, aby uwzględnić wszystkie jej możliwości i zalety. I zrób to w przystępnej formie, aby konsument w pełni docenił opłacalność oferty.

1. Rozpoznawanie niedociągnięć.

Jak zwiększyć sprzedaż w kryzysie na doświadczeniu własnych błędów? Tutaj możesz opisać wiele przypadków prawdziwych katastrof przemysłowych, które miały miejsce w ostatnich latach (na przykład wycieki ropy). Najczęściej przyczyną tych sytuacji była niechęć firm do dostrzegania swoich błędów i ich korygowania. Trwało to dokładnie do momentu kryzysu, kiedy było już za późno, by cokolwiek zmienić. Na przykład firma energetyczna TEPCO (Japonia) dopiero półtora roku później przyznała się do błędu, który doprowadził do „kryzysu nuklearnego” na japońskim wybrzeżu.

Pracując z aplikacjami online, musiałeś natknąć się na sytuacje, w których programiści wysyłali e-maile z przeprosinami za awarie i problemy techniczne. Takie mailingi dają jasno do zrozumienia, że ​​organizacja pracuje nad błędami, nie pozostawia ich bez opieki i nadal będzie robiła wszystko, co możliwe, aby ich nie powtórzyć.

1. Usługi serwisowe towaru (pakowanie, dostawa, podnoszenie na podłogę, serwis gwarancyjny i pogwarancyjny).

Funkcjonalność i wygoda w użytkowaniu mogą być o połowę tańsze od towaru. Dla niektórych kategorii klientów czynniki te są fundamentalne i mają największy wpływ na decyzję zakupową. Mówimy głównie o osobach starszych, matkach małych dzieci i ludziach, którzy nie posiadają własnego samochodu. W takim przypadku powinieneś pomyśleć nie tylko o wzroście średniego czeku, ale także o sprzedaży jako całości.

1. Utrzymywanie klientów na ścieżce.

Trzymaj konsumentów na palcach. Klasyczna nauka Norberg Schwartz pokazuje, że aby zmienić poglądy człowieka, wystarczy znaleźć ani grosza. Wykorzystaj pozytywną reakcję ludzi na niespodzianki w celach marketingowych, podaruj im drobne upominki. Takie działanie pomoże znacząco zwiększyć wolumen sprzedaży, przy czym nie musi to być bardzo drogie – liczy się nie cena, ale ludzka uwaga.

1. Biuletyn dla potencjalni kupujący.

To tworzenie baz osób, które wyraziły zainteresowanie Twoim projektem, nawet jeśli umowa nie została zawarta. Wówczas w przypadku jakichkolwiek promocji, rabatów lub zmian w asortymencie mogą być niezwłocznie informowani o tych wydarzeniach.

1. Niespodzianki dla klientów.

Zafunduj swoim klientom niespodzianki - a będziesz mógł zdobyć ich zaufanie i lojalność, otrzymując ogromną liczbę wdzięcznych recenzji. Internetowy sklep obuwniczy Zappos tradycyjnie stosuje właśnie taką taktykę oddziaływania.

Oczekując otrzymania zamówienia w ciągu pięciu dni, zgodnie z obietnicą na stronie, nagle otrzymujesz je w ciągu jednego dnia. Lub uzyskaj możliwość zwrotu butów przez cały rok. Takie niespodzianki pomogły zgromadzić ogromną liczbę recenzji na stronie, która stała się potężnym narzędziem marketingowym do wpływania na potencjalnych kupujących.

1. Wykorzystując moc skrótów.

Użyj oświadczeń oceniających. Badając czynniki wpływające na wyniki głosowania, przeprowadzono specjalny test behawioralny. Zgodnie z jej wynikami naukowcy odkryli, że osoby przypadkowo nazwane „obywatelami aktywnymi politycznie” głosowały o 15% chętniej. Pomimo tego, że ludzie otrzymali tę ocenę przypadkowo, ta cecha miała na nich poważny wpływ. Skorzystaj z tej metody: pokaż klientom, że Twoim zdaniem są zaawansowani, innowacyjni i aktywni. Wtedy będą działać zgodnie z tą etykietą.

Jak zwiększyć sprzedaż za pomocą cen i promocji

1. Zwiększenie kosztów towarów, sprzedaż droższego analogu produktu.

Nawet jeśli kupujący mówi, że chce zaoszczędzić pieniądze, nie jest to powód, aby sprzedawać mu najbardziej budżetowy produkt. Kierownik może ułożyć rozmowę w następujący sposób: „Oczywiście, mogę zaoferować samochód za trzysta tysięcy rubli. Ale prawdopodobnie chcesz, aby był wyposażony w klimatyzację, wspomaganie kierownicy i podgrzewane siedzenia”. Jeśli kupujący odpowie twierdząco, warto zauważyć: „Dlaczego miałbyś wydawać pieniądze na samochód, który Ci nie odpowiada?”.

Droższy produkt możesz sprzedać tylko wtedy, gdy ma on dodatkowe korzyści. Weźmy na przykład dwie prawie identyczne lodówki różnych marek i w różnych cenach. Większość menedżerów powie, że nie ma między nimi różnicy. Ale czy tak jest? Oczywiście nie! Zadaniem kierownika działu jest wyjaśnienie pracownikom, czym różnią się poszczególne modele pod względem technologii, standardów produkcji, gwarancji itp.

1. Wzrost średniej czeku.

To jest najbardziej dostępna metoda. Wydaje się, że wynika to z metody opisanej powyżej, ale z pewną różnicą. Czek można zwiększyć, po prostu podnosząc ceny, zwiększając liczbę funkcji serwisowych, zmieniając warunki płatności. Nawiasem mówiąc, wzrost kosztów o 1% zwiększa zysk o 3-10%. Ważne jest, aby wzrost cen nie był zbyt duży i niósł ze sobą nowe możliwości.

1. Dodawanie akcji.

Zdecydowana większość kupujących bardzo je kocha.

Liderem Ukrainy wśród supermarketów pod względem oryginalności akcji jest „Silpo”.

Nawet poważni rozsądni ludzie reagują na ich promocje: „Cena tygodnia”, „Gorąca oferta”, „Dni tematyczne”, „Kupony na zwiększenie punktów” itp.

1. Widoczność ofert handlowych.

Inicjatywa handlowa powinna być przedmiotem rzeczywistego zainteresowania potencjalnego konsumenta towarów lub usług. Musi zawierać szczegółowy opis cechy i zalety produktu. Prowadząc jednorazowe promocje lub udzielając krótkoterminowych rabatów, instrukcję rynkową należy uzupełnić o informacje na ich temat. Znakomity felietunek - 10 podchwytliwych trików na przygotowanie oferty handlowej.

1. Różne rekomendacje dla klientów (przynajmniej trzy).

Kiedy nowi klienci kontaktują się z firmą, bardzo trudno jest przewidzieć, jaki przedział cenowy towarów i usług ich zainteresuje. Jeśli więc zaoferujesz im produkty tylko w jednym przedziale cenowym, możesz nie trafić w cel i nie odgadnąć ich preferencji. Bardziej poprawne jest oferowanie jednocześnie kilku alternatywnych opcji - na przykład zestawów „standard”, „biznes” i „premium”.

W takim przypadku dobrze sprawdzi się psychologia sprzedaży. Kupujący zrozumie, że oferowano mu produkty w szerokim przedziale cenowym i ma bardzo niewiele powodów, by nie kupować. Jednocześnie konieczne jest prawidłowe skomponowanie zestawów produktów o różnych cenach i jasne wyjaśnienie klientowi różnic między nimi. Zacznij od najdroższych zestawów - wtedy tańszy towar odbierze pozytywnie.

1. Zapewnienie palących rabatów.

Na przykład zaoferuj klientom kartę bonusową z unikalnym kodem. Jeśli kupujący w ciągu miesiąca wyda w sklepie określoną kwotę, w kolejnym otrzyma rabat na wszystkie produkty. Wielkość koncesji uzależniona jest od ilości zamówień w poprzednim miesiącu. Jednocześnie zniżka wypala się, jeśli dana osoba nie kupiła niczego przez cały miesiąc. Przybliżony zakres rabatów może być następujący: od 5% za zakup 100 rubli do 30% za wydanie 20 tysięcy rubli.

1. Zróżnicowanie kosztów.

Producenci ustalają jedną cenę dla niektórych kategorii produktów. Często nie jest to do końca uzasadnione. Jeśli gość pyta wprost o cenę, kierownik nie ma czasu na określenie swoich potrzeb - musi jasno określić kwotę. Jeśli jeden koszt nie jest ustalony, menedżer może zadać wiele pytań wyjaśniających, nawiązać dialog i uzyskać informacje, które pomogą wpłynąć na kupującego. Ponadto w ten sposób możesz nieznacznie zwiększyć liczbę klientów.

1. Korzystny wizerunek ceny.

Z psychologicznego punktu widzenia na metce lepiej jest napisać „100 rubli miesięcznie” niż „1200 rubli rocznie”. Właściwie ustalając cenę, która nie jest onieśmielająca, możesz znacznie zwiększyć wielkość sprzedaży.

Narzędzia do zwiększenia sprzedaży w sklepie detalicznym

1. Drożność.

Jak zrozumieć jeszcze przed uruchomieniem sklepu, jak ruchliwe jest miejsce, w którym będzie działał? Łatwo! Stań u drzwi przyszłej firmy i przez pewien czas policz wszystkie przechodzące osoby i zerknij w Twoją stronę. Więc uważasz całkowity potencjalni klienci. Aby dokonać dokładniejszego opisu, będziesz musiał wziąć pod uwagę płeć i wiek przechodzących osób. Porównaj otrzymane dane z teoretycznym portretem kupującego i zrozum przybliżoną frekwencję w sklepie detalicznym przez zwykłych przechodniów.

1. Szyld.

Więc ustaliłeś liczbę możliwych kupujących-przechodniów. Teraz muszą być „zahaczone”. Przede wszystkim może w tym pomóc szyld. Ona musi być:

• jasne i przyciągające wzrok;
• zrozumiałe i dające wyobrażenie o tym, jakie produkty są sprzedawane za drzwiami;
• zachęcanie do zakupów w tym sklepie (przy pomocy szerokiego asortymentu, przystępnych cen, Wysoka jakość itp.).

Najczęściej można dowiedzieć się, jak skuteczny jest ten lub inny znak, tylko dzięki doświadczeniu.

1. Sprzedaż krzyżowa.

Sprzedając określony produkt, możesz zaoferować powiązane usługi. Np. osoba, która kupiła akwarium może zlecić jego prawidłową instalację, podłączenie i konserwację – wszystko to bez wychodzenia z kasy. Aby to zrobić, sklep detaliczny musi negocjować z odpowiednimi firmami, a następnie przyciągnąć klientów i otrzymać ich procent.

1. Ustalenie progu zakupu.

Nie ma tu konkretnego modelu – wszystko zależy od wyobraźni właściciela sklepu. Istota metody jest następująca:

• dokonując zakupu, którego cena przekracza określony limit, klient otrzymuje kupon na Darmowa dostawa, rabat lub prezent;
• Jeśli kupisz dwa przedmioty, trzeci możesz otrzymać za darmo.

Lista może być kontynuowana w nieskończoność. Każdy sklep stara się wymyślać własne promocje, aby zwiększyć sprzedaż w sklepach.

1. Płatność zmiany towaru.

Ta metoda nie jest zbyt powszechna, ale bardzo interesująca. Płacąc za produkty, kupujący otrzymuje resztę nie w pieniądzach, ale w towarach - na przykład zapałki lub cukierki.

1. Żółte i czerwone metki.

Ta metoda jest powszechnie znana. Wiele supermarketów sprzedaje produkty przeterminowane po obniżonych cenach. Oto, co raportuje wielokolorowe metki z cenami.

1. Możliwość zwrotu produktu, jeśli Ci się nie spodoba.

Ponadto istnieje prawo, które zobowiązuje sprzedawców do przyjęcia produktów z powrotem w ciągu dwóch tygodni od sprzedaży.

1. Podpowiedzi cenowe.

Na etykietach możesz umieścić informacje, które niektórzy zwykle kupują razem z tym produktem. Kupujący prawdopodobnie skorzysta z porady i kupi coś oprócz głównego produktu.

1. „Fotel” dla towarzysza kupującego.

Ludzie rzadko robią zakupy sami, a najczęściej towarzyszem Twojego bezpośredniego klienta jest ktoś, kto jest całkowicie niezainteresowany Twoimi usługami. Aby nie próbował wyciągnąć klienta ze sklepu tak szybko, jak to możliwe, zaproponuj mu aktywność, która pomoże zabić czas: oglądanie telewizji dla mężczyzn, granie w gry dla dzieci, czytanie magazynów o modzie dla kobiet.

1. Unikalna propozycja sprzedaży.

Nie każdy właściciel sklepu ma możliwość wynajęcia pokoju przy ruchliwej ulicy i powieszenia szykownego szyldu. Jednak każdy może stworzyć unikalny produkt lub usługę, dla której ludzie chcą wyjść z siebie. To główna metoda zwiększania sprzedaży.

1. Sprzedaż dodatkowa.

Jest to oferta dokonania dodatkowego zakupu do głównego. Na przykład przy zakupie smartfona oferowana jest karta SIM i ubezpieczenie, a zakupiony bukiet kwiatów zaleca się spakować za dodatkową opłatą. Główną zasadą jest cena usługi dodatkowe nie powinna przekraczać ceny głównego produktu. Ta metoda pozwala zwiększyć poziom wdrożenia firmy o 30%.

1. Praca z marginesem.

Być może najbardziej przystępna cenowo metoda na zwiększenie zysków. Mówią, że niski koszt towaru nie zawsze jest postrzegany przez kupującego jako najbardziej atrakcyjny. Często produkt sprzedawany po wysokich kosztach jest uważany przez kupujących za produkt lepszej jakości. Zadaj sobie pytanie: czy to ma znaczenie, czy kiełbasa kosztuje 300 rubli czy 310? Najczęściej ta różnica wydaje się kupującym znikoma. Teraz oblicz całkowity zysk.

Rozważmy przykład opisany w „Psychologii wpływu” Roberta Cialdiniego. Właścicielka sklepu jubilerskiego nie mogła sprzedać kilku sztuk turkusowej biżuterii. Wyjeżdżając na wakacje, zostawiła swoim podwładnym pisemny rozkaz „*1/2 ceny wszystkich turkusów”. Wyobraź sobie jej zdziwienie, gdy po przyjeździe dowiedziała się, że cała biżuteria została sprzedana... dwa razy więcej. Sprzedawca po prostu nie zrozumiał jej zamówienia i zwiększył, nie obniżył kosztów.

1. Metki z cenami.

Przyjrzyj się krytycznie naklejkom cenowym. Z reguły są bezosobowe i nie przyciągają wzroku. Potencjalny nabywca ma tylko kilka sekund na podjęcie decyzji zakupowej w sklepie, który odwiedził. Postaraj się go zaskoczyć na tyle, aby zwlekał przez co najmniej kilka minut i zaczął zadawać pytania. Mogą w tym pomóc metki z cenami wydrukowane na kolorowym papierze i wycięte w postaci misternych kształtów, z kuszącymi, a czasem szokującymi ofertami. Na przykład w przeddzień świąt noworocznych możesz je wydrukować w postaci płatków śniegu, choinek, bałwanów i innych akcesoriów świątecznych. Lub możesz umieścić w widocznym miejscu produkt, który jest sprzedawany po wygórowanej cenie. Pewnie nikt tego nie kupi, ale wielu będzie chciało poszukać i może kupi coś innego. Nie ma znaczenia, co o Tobie mówią - o ile adres jest poprawnie wskazany.

1. Uśmiechać się.

Sklepy, w których sprzedawcy uśmiechają się do swoich klientów, zwiększają sprzedaż o 20-30% w porównaniu do sklepów z gburowatym personelem. Naucz swoich pracowników uśmiechać się niezależnie od nastroju.

1. « Darmowy ser” bez pułapki na myszy.

Słynna marka dla majsterkowiczów oferowała kupującym darmowe ciasteczka. W ten sposób przyciągnął do grona nabywców rodziców z dziećmi i pozyskał konsumentów.

1. Gwarancje niestandardowe.

Zapewnij dodatkowe gwarancje, a zyskasz nowych klientów. „Jeśli nie dostarczymy pizzy w ciągu pół godziny, dostaniesz ją za darmo”. „Jeśli sprzedawca jest dla ciebie niegrzeczny, otrzymasz zniżkę”. „Jeśli znajdziesz produkt tańszy niż nasz, zwrócimy 110% różnicy!”. Doświadczenie pokazuje, że bardzo rzadko wdraża się te gwarancje, ale sama okazja z pewnością przyciąga klientów.

1. Inne usługi.

Załóżmy, że prowadzisz sklep z kosmetykami w małym miasteczku. Jak sprawić, by całe miasto się o tym dowiedziało? To proste: zatrudnij znakomitego stylistę i rozdaj za darmo ulotki informujące, że w Twoim sklepie przez miesiąc będzie pracował mistrz, który pomoże Ci wybrać kosmetyki i nauczy, jak prawidłowo nakładać makijaż. Za miesiąc kobiety będą rozmawiać tylko o Twojej firmie – nawet te, które nie potrzebują stylistki, a o awansie dowiedziały się od koleżanek.

Sprzedajesz okna plastikowe? Ogłoś promocję, w ramach której każdy klient otrzyma gratis urządzenie mierzące przewodność cieplną okien i obliczające straty ciepła. Każdy, kto potrzebuje wymienić okna w mieszkaniu, pomyśli przede wszystkim o Tobie. Możesz zaoferować instalację moskitier za trzysta rubli. Być może na początku przyniesie Ci to straty, ale potem zobaczysz, ilu klientów, dla których je zainstalowałeś, przyjdzie do Ciebie zamawiać okna. Co więcej, twoi mistrzowie mogą subtelnie zasugerować, że czas zmienić okna.

Jak zwiększyć sprzedaż hurtową

1. Utworzenie działu marketingu.

Aby zwiększyć sprzedaż, trzeba odpowiednio zorganizować pracę działu marketingu. Specjaliści muszą stale eksplorować rynek, szukać nowych opcji, optymalizować procesy produkcyjne i logistyczne. Zatrudnij kompetentnych pracowników, a Twoja firma będzie prosperować.

1. Rozszerzenie zasięgu.

Zawsze myśl o możliwości poszerzenia gamy oferowanych produktów. Możesz bardziej urozmaicić modele, ich zakres rozmiarów, liczbę powiązanych produktów. Pomnażając swoją ofertę, oszczędzasz klientowi konieczności szukania innych dostawców.

1. Badanie popytu.

Określ możliwości swoich nabywców i wyznacz zadania menedżerom, bazując nie na doświadczeniach z ostatnich lat, ale na udziale Twoich dostaw do klienta. Na przykład twój menedżer sprzedaje towary za 100 tysięcy rubli. Obroty partnera rosną. Okazuje się jednak, że potencjał tej organizacji to 10 milionów rubli, a Twoja firma jest po prostu wykorzystywana jako dostawca rezerwowy. Źle, jeśli menedżer o tym nie wie. Jeszcze gorzej, jeśli menedżer nawet nie wie.

1. Kompetentna praca z sieciami federalnymi i regionalnymi.

Większość hurtowych dostawców staraj się współpracować z dużymi korporacjami. Zawarcie takiej umowy z reguły jest dość proste i prawie zawsze opłacalne.

1. Przejrzysta polityka cenowa.

Niech to będzie jasne i zrozumiałe Polityka cenowa lub ustaw pensje menedżerów wprost proporcjonalnie do zysków. Albo pracujesz według ścisłego cennika, w którym zarejestrowane są wszystkie kategorie klientów, albo upoważniasz managera do udzielania jakichkolwiek zniżek i bonusów, ale jednocześnie uzależniasz to od przychodów. Nie ma trzeciej.

1. Zawarcie zobowiązań umownych ze stałymi konsumentami.

Kontrakty ze stałymi klientami to obopólnie korzystna współpraca pod względem nie tylko kosztów i zysku, ale także ceny i jakości. Kup dobry produkt w dobrej cenie. Dzięki temu zapewnisz swoim klientom optymalne dopasowanie cen i odpowiadających im cech produktów, które staną się Twoimi niepodważalna zaleta. Kupujący po prostu nie będą mogli odrzucić tak korzystnej oferty. Zadbaj o reputację sumiennego dostawcy - sprawdzi się lepiej niż jakakolwiek reklama.

1. Penetracja w biznes klienta.

Im lepiej rozumiesz działalność przedsiębiorcza Twój klient, im mniejsze ryzyko jego utraty, im bliżej jesteś konsumenta końcowego, tym lepsza jest sprzedaż Twojego nadawcy.

1. Dokładna analiza awarii klientów.

Powiedzmy, że zostawił cię mały klient. Nie denerwujesz się i myślisz, że będziesz miał więcej czasu na interakcję z dużymi firmami. W rzeczywistości ta sytuacja jest obarczona poważnymi konsekwencjami. Powody, dla których małe firmy przestały współpracować z Tobą, mogą mieć również wpływ na duże. Współczesny rynek jest zaaranżowany w taki sposób, aby małe organizacje były bardziej wyczulone na nowe trendy i trendy – to pomaga im przetrwać. Dlatego czynniki wpływające na nie zostaną później odzwierciedlone w dużych przedsiębiorstwach. Musisz dokładnie przeanalizować odejście każdego kupującego i wyciągnąć właściwe wnioski.

1. Koncentrujemy się na kliencie, a nie na Twojej firmie.

To podstawowa zasada działania, a nie sposób na zysk. Po rozpoczęciu sprzedaży hurtowej skoncentruj się na handlu swoich klientów. Zastanów się, jak zwiększyć wielkość sprzedaży firmy partnerskiej, na jaki produkt jest największy popyt, jak zwiększyć rentowność przedsiębiorstwa. Kiedy partner jest na powierzchni, ty jesteś na szczycie fali.

1. Przestrzeganie zasad pracy z dystrybutorami.

Bardzo ważne jest odpowiednie budowanie interakcji z dealerami - tak, aby nie przeszkadzało to w pracy ze zwykłymi kupującymi. Zdecyduj, jaki jest twój priorytet: handel detaliczny czy hotelarstwo. Często warto zamknąć własny sklep i przestać udzielać rabatów pośrednikom. W innych przypadkach powinieneś skupić się na własnej implementacji - jeśli pozwalają na to zasoby.

1. Tworzenie ciekawych propozycji.

Polityka cenowa firmy i jej system premiowy powinny sprawdzać się przy długoterminowej współpracy, a nie przy jednorazowych transakcjach.

1. Monitorowanie.

Stale analizuj oferty konkurencji. Pomogą Ci w tym Klienci, którzy wcześniej korzystali z ich usług.

1. Praca z transportem.

Stwórz własny dział logistyki. Da Ci to ogromną przewagę nad konkurencją - będziesz mógł zapewnić nieprzerwaną dostawę towaru. Oczywiście na pierwszym etapie będziesz musiał ponieść znaczne straty, ale po niedługim czasie zwrócą się one sowicie, pomagając zwiększyć poziom sprzedaży przedsiębiorstwa.

1. Ciągłe poszukiwanie nowych klientów.

Głównym celem sklepu sprzedającego na sztuki jest osiągnięcie zysku. Najczęściej takie firmy są otwarte na oferty obiecujące dodatkowy dochód. Oczywiście istnieje ryzyko utraty stałego klienta, którego zwabiła konkurencja. Z drugiej strony prawdopodobnie będziesz w stanie zaoferować więcej korzystne warunki. Dlatego nie przestawaj szukać nowych odbiorców, nawet jeśli przedsiębiorstwo działa już na pełnych obrotach.

1. Trening personelu.

Wielkość handlu w dużej mierze zależy od osoby sprzedającej produkt lub usługę. Konieczne jest skupienie się na doborze kompetentnej kadry i jej szkoleniu. Jednak udział w wielu kursach mistrzowskich, seminariach i szkoleniach nie wchodzi w grę. Musisz zrozumieć, które z działań jest najskuteczniejsze i wybrać je. Naucz pracowników pokazywać twarz produktu, podkreślając jego zalety i nie rozpamiętując nieuniknionych niedociągnięć. Profesjonalizm personelu to najlepszy sposób na zwiększenie poziomu sprzedaży.

Zwiększanie wielkości sprzedaży to oczywiście palący temat. To prawda, nie jestem pewien, czy wszystkie 22 metody zaproponowane w tym artykule rzeczywiście działają. Ale warto spróbować.

Wielkość sprzedaży to główny wskaźnik sukces każdej firmy. A zadaniem działu handlowego jest, aby ten wskaźnik był jak najwyższy.

W tym artykule zebraliśmy 22 skuteczne sposoby zwiększyć sprzedaż dla najczęstszych obszarów działalności. Przyjrzyjmy się im.

Wielkość sprzedaży, a raczej jego wzrost, prędzej czy później zaczyna przeszkadzać każdemu menedżerowi. Ważne jest, aby zrozumieć, że zwiększanie sprzedaży jest złożonym i wieloaspektowym zadaniem, które należy zintegrowane podejście rozwiązań.

Ponadto w świecie handlu nie ma uniwersalnych rozwiązań, w każdym przypadku trzeba wypróbować inne podejście. Jak pokazuje praktyka, niektóre rozwiązania będą skuteczne, a inne nie przyniosą pożądanego rezultatu. Jest okej.

Ale trzeba ciężko pracować, aby zwiększyć wielkość sprzedaży. Skupmy się na sprawdzonych sposobach na zwiększenie sprzedaży.

Metoda numer 1. Zaproponuj swoim klientom co najmniej trzy różne oferty

Często, gdy nowi klienci kontaktują się z firmą, dość trudno jest przewidzieć ich przedział cenowy. Dlatego oferując produkty tylko z jednego przedziału cenowego, można nie odgadnąć preferencji i oczekiwań kupującego. Bardziej racjonalne byłoby zaoferowanie kilku opcji - w szczególności zestawów standardowych, biznesowych i premium.

Tutaj będzie działać tak zwana psychologia sprzedaży - kupujący rozumie, że oferuje mu się towary w dowolnym przedziale cenowym. Dlatego prawdopodobieństwo zamówienia znacznie wzrasta. Ale ważne jest, aby dokładnie rozważyć proponowane zestawy z różnych nisz cenowych, wyjaśniając klientowi różnice między nimi.

Metoda numer 2. USP lub odróżnienie od konkurencji

Powinieneś przeanalizować swoje ewentualne różnice w porównaniu z innymi uczestnikami rynku. Jeśli różnisz się od innych firm tylko oferowaną ceną, wymagane są kardynalne zmiany.

Możliwe przewagi konkurencyjne to: bezpłatne i/lub szybka dostawa, obsługa, świadczenie usług powiązanych, premie i upominki dla klientów, stała dostępność produktów w magazynie itp.

Metoda numer 2. Wizualne oferty handlowe

Oferta handlowa powinna być złożona w taki sposób, aby naprawdę zainteresować klienta. Mianowicie ze szczegółowym opisem charakterystycznych zalet świadczonej usługi. W przypadku promocji krótkoterminowych to Propozycja handlowa należy uzupełnić o informacje o promocjach i rabatach firmy.

Metoda numer 3. Raport z postępów co kwartał

Klienci często nie rozumieją, co dokładnie i w jakiej ilości otrzymują, zawierając umowę o świadczenie usług abonamentowych. Dlatego zdecydowaliśmy się na regularne przesyłanie szczegółowych raportów, wskazujących informacje o przeprowadzonych pracach – w celu zwiększenia lojalności naszych odbiorców docelowych.

Metoda numer 4. Promocja usług z wykorzystaniem Internetu

Dzięki stronie udało nam się znacznie poprawić nasze wyniki - wskazaliśmy tam wszystkie dane dotyczące ofert specjalnych, zamieściliśmy filmy z informacjami o funkcjach usług abonamentowych, wyjaśniliśmy korzyści ze współpracy z nami.

Ponadto dokładnie podeszliśmy do kwestii promocji w wyszukiwarkach, aktualizacji struktury, projektu i nawigacji strony w celu zwiększenia ruchu w zasobach.

Metoda numer 5. Poprawa przetwarzania aplikacji

Poprawa Systemy CRM zawiera funkcję złożenia elektronicznego wniosku klienta, za pomocą którego klient w łatwy sposób może dowiedzieć się o aktualnym statusie wniosku. Wnioski oznaczone jako „pilne” są rozpatrywane w pierwszej kolejności, bez czekania na kolejkę ogólną.

Automatyzacja przetwarzania napływających wniosków pozwoliła nam znacznie zwiększyć ogólną lojalność odbiorców użytkowników, upraszczając zadania inżynierom firmy.

Metoda numer 6. Zwiększenie sprzedaży poprzez mailing do baz danych potencjalnych klientów

Tworzenie baz osób, które wyraziły zainteresowanie naszym projektem, nawet jeśli umowa nigdy nie została zawarta. Zawsze dbamy o aktualność wersji naszych baz danych potencjalnych klientów, regularnie dodając i aktualizując dane.

Metoda numer 7. Rozwój witryny sprzedaży

Dla nowoczesnego biznesu znaczenie strony jest trudne do przecenienia, staje się głównym środkiem i kanałem przyciągania klientów, zwiększając znaczącą sprzedaż. W celu zwiększenia zwrotu na stronie ważne są trzy główne elementy - strona główna z wysokiej jakości tekstem sprzedażowym, formularz zgłoszeniowy oraz formularz do zbierania kontaktów potencjalnych klientów.

Wskazówki, które pomogą zwiększyć wydajność witryny

1. Uprość strukturę: odmawiaj gromadzenia różnych rodzajów informacji na jednej stronie. Bardzo ważne jest, aby klienci rozumieli, gdzie i czego szukać.
2. Przygotowujemy 2 oddzielne menu - menu ogólne (do nawigacji po stronie) oraz katalog dostępnych rozwiązań, które podzielone są według segmentów biznesowych (w szczególności „Sieć restauracji Ekspert”, „Klub Ekspert” itp.).
3. Powinieneś zamieścić w widocznym miejscu na stronie głównej informacje (lepsze infografiki) o korzyściach płynących z Twoich ofert. W szczególności możliwe jest odzwierciedlenie wizualnego porównania strat przy braku odpowiedniej automatyzacji i ewentualnej poprawy wydajności, do czego przyczyni się jej obecność.
4. Możesz umieścić link do opinii klientów na stronie głównej. Odwiedzający, który je kliknął, przechodzi do sekcji recenzji.
5. Konieczne jest również umieszczenie na stronie głównej miejsca na baner reklamujący aktualne oferty specjalne firmy itp.
6. Przycisk wywołania zwrotnego powinien znajdować się na każdej stronie w lewym górnym rogu.

Metoda numer 8. Zwiększenie sprzedaży poprzez odpowiedni dobór kanałów promocji

Zawsze zalecamy używanie kampanie reklamowe w Yandex.Direct, baner reklamowy, artykuły o działkach na sprzedaż na głównych portalach w Twoim regionie. Na przykład firma sprzedająca działki najpierw krótko ogłoszono ofertę specjalną, po której sprzedano osiem działek.

Ponadto do dziś reklama telewizyjna jest dość skuteczna. W szczególności dzięki uruchomieniu reality show Budowa. Twój dom w 3 miesiące” firmie udało się w krótkim czasie zdobyć rozpoznawalność swojej marki.

Metoda numer 9. Organizacja pracy kierowników sprzedaży

W celu zwiększenia sprzedaży zdecydowaliśmy się ogólny schemat obroty. Teraz kierownik musiał zademonstrować działkę potencjalnemu kupcowi, zanim przyprowadzi go do biura. A szef działu sprzedaży musiał pomyślnie zakończyć transakcję.

Ta zasada jest korzystna dla każdej ze stron – menedżer miał dodatkowy czas na pozyskiwanie klientów, natomiast szef osiągnął większy wolumen zawieranych transakcji, ponieważ nie był zmuszony spędzać czasu na przeglądaniu stron.

Zatwierdziliśmy również standardowy schemat sprzedaży:

• Zadzwoń lub poproś o oględziny przedmiotu;
• Kierownik wzywa do wyjaśnienia planów inspekcji na miejscu;
• Kupujący odwiedza witrynę w celu sprzedaży;
• Spotkanie kupującego z kierownikiem działu handlowego w naszym biurze;
• Rejestracja umowy.

W okresie marzec-grudzień sprzedaliśmy łącznie ponad 100 działek I etapu. Udało się pięciokrotnie zwiększyć sprzedaż w porównaniu do tego samego okresu ubiegłego roku. Firmie udało się poprawić swoją reputację dzięki lepszej promocji następujących projektów, obszarów pokrewnych.

Metoda numer 10. Poprawa jakości Twoich usług

Firma początkowo przeprowadziła ankietę wśród swoich klientów. Ta zasada pozwoliła nam określić preferowany kierunek działania. Przede wszystkim zaczęliśmy poprawiać jakość usług, szkolić pracowników i kupować nowy sprzęt. Klientom zapewniamy szereg usług bonusowych i dodatkowych prezentów na święta.

Metoda numer 11. Darmowe kupony na pierwszą lekcję

Oprócz usług fitness uruchomiliśmy dwa nowe obszary biznesowe - turystykę zdrowotną i programy SPA.

Wyniki: Osiągnęliśmy 30% wzrost przychodów, zdobywając nagrody w prestiżowych konkursach, pozyskując wielu klientów korporacyjnych, drużyny sportowe. Media opublikowały wiadomości o naszych konkursach - dla dodatkowej reklamy ich centrum.

Jak zwiększyć sprzedaż w Sklepie? Podstawowe techniki i metody

Każdy przedsiębiorca dąży do osiągnięcia zysku. Aby to zrobić, biznes musi się rozwijać. Jednym z najważniejszych wskaźników rozwoju jest wzrost sprzedaży. To pytanie niepokoi zarówno doświadczonych, jak i początkujących przedsiębiorców. Na dzisiejszym konkurencyjnym i niestabilnym rynku wzrost sprzedaży to nie tylko sposób na większe zarobki, ale niezbędny środek do przetrwania.

Jak możesz zwiększyć rentowność swojej firmy? Co jest do tego potrzebne? Czy istnieją wypróbowane i prawdziwe metody? O ile możesz realnie zwiększyć sprzedaż? Wszystkie te pytania niepokoją dziś wielu przedsiębiorców, martwiących się sto lat temu, i nadal będą się martwić, ponieważ są to główne mechanizmy handlu.

Jeśli przeanalizujemy sytuację w nowoczesny rynek, możliwe jest określenie tzw. „lidera” danego segmentu w każdym obszarze handlu. Teraz nie mówimy o żadnym konkretnym mieście.

Jeśli się nad tym zastanowić, przy prawie każdym rodzaju produktu, każda osoba ma skojarzenie z marką producenta lub sklepem, który preferuje przy zakupie tego produktu. To przedsiębiorstwa odnoszące sukcesy, które niemal każdego dnia zwiększają swoje przychody. Po co? Z powodu ciągła praca mające na celu zwiększenie sprzedaży. Wszystko wydane niezbędne zasoby- materialne i niematerialne, opracowywane są taktyki i strategie.

W końcu dzisiaj samo sprzedawanie produktu wysokiej jakości nie wystarczy. Ludzie chodzą na zakupy nie tylko do miejsc, w których sprzedano im coś dobrego (znowu obfitość i różnorodność towarów), ale także do miejsc, w których kupowali z przyjemnością - przytulny sklep, przyjaźni sprzedawcy, promocje i „po prostu to lubiłem”. Czy przedsiębiorca może zrobić ze swojego sklepu takie miejsce? Z pewnością tak. Tylko to wymaga dużego wysiłku, który będzie miał na celu przede wszystkim przyciągnięcie kupujących.

Niektórzy ludzie myślą, że wzrost sprzedaży bezpośrednio zależy od specyfiki sklepu. Na przykład na rynku spożywczym zawsze będą klienci, ale sklep z częściami samochodowymi nie będzie w stanie w żaden sposób zwiększyć sprzedaży, jeśli wśród ludności nie będzie popytu na towary. Można na to odpowiedzieć słowami światowej sławy konsultanta biznesowego Teda Levitta: „Różnica między sprzedażą a marketingiem polega na tym, że sprzedaż polega na pozbyciu się tego, co się ma, podczas gdy marketing polega na tym, by mieć to, czego ludzie chcą”. Każdy segment rynku ma swoich klientów, którzy mają własne potrzeby. Znając i dając ludziom to, czego chcą, możesz zwiększyć sprzedaż w każdym sklepie, niezależnie od prezentowanej w nim grupy produktów.

Przede wszystkim przedsiębiorca powinien zrozumieć, ile chce zwiększyć sprzedaż, a co za tym idzie zysk Twojego sklepu i z jakich zasobów jest gotów skorzystać. Na poziom dochodów wpływa kilka czynników - sami kupujący, warunki zewnętrzne i wewnętrzne. Stopień, w jakim te kryteria są realizowane w pracy sklepu, to poziom zysku uzyskiwanego przez właściciela. Dlatego praca w tych obszarach będzie decydować o wielkości wzrostu sprzedaży. Biorąc pod uwagę kryterium kupujących, przede wszystkim należy zwrócić uwagę na portret potencjalnego nabywcy (oczekiwania i możliwości), frekwencję, obecność stałych klientów i „wizerunek” samego sklepu (opinia ludzi).

Czynnikami zewnętrznymi są lokalizacja, atrakcyjność zewnętrzna sklepu, węzeł komunikacyjny oraz najbliżsi konkurenci. Kryteria wewnętrzne obejmują jakość obsługi, wnętrze, atmosferę wewnątrz, racjonalność użytkowania przestrzeń handlowa. To wszystko warunki, nad którymi musi pracować przedsiębiorca, aby zwiększyć poziom sprzedaży.

W zależności od tego, jakie wysiłki zostaną podjęte, aby poprawić wszystkie te punkty, sprzedaż może wzrosnąć o 5-50%. Tutaj również konieczne jest uwzględnienie specyfiki samego biznesu i warunków, których nie można tymczasowo zmienić. Na przykład lokalizacja sklepu nie jest zbyt korzystna, ale nie ma jeszcze możliwości przeniesienia go w inne miejsce. Lub sam produkt ma małe zapotrzebowanie. W takim przypadku trzeba będzie skierować wysiłki na rozszerzenie grupy handlowej prezentowanej w oknach. Jednak sprzedaż w każdym sklepie, niezależnie od lokalizacji i specyfiki, faktycznie może wzrosnąć o 5-15%. Jeśli poprawnie podejdziesz do problemu, liczba ta osiągnie 50%.

Na podstawie warunków wpływających na rentowność można określić główne sposoby jej zwiększenia. Jednym z głównych narzędzi jest sam sprzedawca. To jak dobrze i profesjonalnie obsługuje klientów znacząco wpływa na frekwencję i obecność stałych klientów. Edukacja, szkolenie i motywacja sprzedawcy – zastaw udana sprzedaż. Efektywny system premii i % przychodów. W ten sposób człowiek zda sobie sprawę, że pracuje również dla siebie i zawsze będzie dążył do dodatkowej sprzedaży.

Wygląd i lokalizacja sklepu wpływa na ruch i atrakcyjność dla klientów. Tutaj możesz użyć technik przyciągania uwagi jasnymi znakami, komunikatami o trwających promocjach, zmienić nazwę. Również bardzo dobry ruch - do umieszczenia w okolicy, w której znajduje się sklep Reklama zewnętrzna, wskaźniki. Jednocześnie konieczne jest stworzenie w środku przytulności i komfortu. Warunek wymagany - dobra jakość towar i duży wybór. To jedyny sposób na utrzymanie się na rynku, bo w obliczu ostrej konkurencji głównym celem jest: stali klienci i przyciąganie nowych. Duże znaczenie ma ekspozycja towarów. Tutaj możesz wynająć kompetentnego merchandisera lub samemu nauczyć się podstaw tego biznesu.

Ponadto konieczne jest zapewnienie produkty powiązane ze sklepem, ponieważ mogą stanowić jedną trzecią całej sprzedaży. Na przykład sklep obuwniczy powinien mieć produkty do pielęgnacji obuwia, sklep odzieżowy powinien mieć akcesoria. W ten sposób możesz generować dodatkową sprzedaż.

Aby stworzyć przytulność w pokoju, możesz włącz miękką neutralną muzykę y, co przyczynia się do dłuższego pobytu kupującego w sklepie. I oczywiście pamiętaj o sposobach stymulowania kupujących. Mogą to być różne promocje, rabaty, prezenty, karty rabatowe, degustacje (dla sklepów spożywczych), loterie, poczęstunek (kawa, herbata). Inwestując w wizerunek i promocję możesz osiągnąć pożądany poziom zysku.

Aby zwiększyć poziom sprzedaży w swoim sklepie powinieneś podążać ścieżką składającą się z kilku etapów.

Przede wszystkim musisz przeanalizować sytuację, która istnieje dzisiaj. W tym celu wystarczy określić kwotę przeciętnego czeku oraz liczbę klientów miesięcznie. Ogólnie rzecz biorąc, aby osiągnąć wyniki, wszystko musi być obliczone i zaplanowane. Dlatego powinieneś sporządzić plan sprzedaży, a będzie to kwota obliczona według wzoru - pożądana średni czek pomnożone przez pożądaną liczbę kupujących. Dzięki tym wskaźnikom możliwe będzie kontrolowanie procesu sprzedaży przez cały miesiąc.

Po przeanalizowaniu wszystkich kryteriów wpływania na zyski (kwalifikacje zewnętrzne, wewnętrzne, pracowników) można uzyskać obraz firmy jako całości. Tutaj, silny i Słabości. Ruch będzie zmierzał w kierunku pracy nad słabymi i utrzymywania poziomu silnych.

Po zidentyfikowaniu wszystkich niedociągnięć musisz ocenić własne możliwości ich poprawy. Na podstawie wyniku powinieneś zacząć ulepszać sklep.

1. Przeszkolić sprzedawcę(ów) w zakresie standardów obsługi klienta. Doskonały system - „7 kroków”. To wygląda tak:

1. Powitanie.
2. „Słucham cię” – chęć służenia.
3. Określenie potrzeb kupującego – czego chce, jakie preferencje. Tutaj klient powinien mówić więcej, sprzedawca zadaje pytania wiodące.
4. Oferuj opcje do wyboru.
5. Dokonywanie sprzedaży bezpośrednio.
6. Sprzedaż dodatkowa - "Coś jeszcze?" Tutaj wskazane jest, aby sprzedawca sam oferował jakiś produkt (świeży, nowy produkt itp.).
7. Zakończenie. Chcieć miłego dnia, powodzenia - "Dziękujemy za zakup, zapraszamy ponownie."

Taki system pomaga nie tylko przyciągnąć kupujących, sprzedawca zawsze wie, co powiedzieć, a tym samym nie gubiąc się, zapewnia przejaw dobrego nastawienia do kupujących. Jeśli to możliwe, istnieje możliwość zorganizowania szkolenia dla personelu na temat „Pracy z zastrzeżeniami” (Jak uniknąć sytuacji konfliktowej, co powiedzieć, jeśli kupujący jest niezadowolony itp.).

2. Kolejnym krokiem jest zapewnienie jakości i asortymentu. Jeśli to wszystko już tam jest - dobrze, jeśli nie - musisz dołożyć wszelkich starań. Następnie musisz zadbać o właściwy układ towarów. Możesz wynająć merchandisera lub sam zająć się tą sprawą. Istnieje wiele zasad układu, które naprawdę wpływają na wielkość sprzedaży.

3. Zapewnij sklepowi powiązane produkty.

4. Oceń sytuację wewnątrz sklepu i spróbuj się zbliżyć do najwygodniejszego (nic zbędnego, możliwość swobodnego poruszania się, lekka muzyka, w razie potrzeby strefa rekreacyjna).

5. Zacznij promować produkty z promocjami i świetnymi ofertami, o których odpowiednie plakaty, szyldy, a także sami sprzedawcy powinni informować kupujących. Zastanów się nad systemem zniżek, jeśli to możliwe, wprowadź karty rabatowe. Bardzo korzystne jest nawiązywanie kontaktów z klientami za pomocą kart, a następnie informowanie o nowych promocjach, rabatach itp. przez SMS.

Nie zapominajmy, że cały czas trzeba kontrolować poziom sprzedaży. Dzięki temu będzie można ocenić skuteczność podjętych działań i określić, co ma największy wpływ. Nie możesz przestać, gdy osiągniesz określony wynik.

Dążenie do doskonałości zawsze pozytywnie przekłada się na zysk. Spełniając nawet niektóre z opisanych zaleceń, sprzedaż dowolnego sklepu można zwiększyć o co najmniej 5%, a inwestując w to energię, środki i kreatywność można uzyskać wynik przekraczający 50%.

Od sześciu lat sprzedaję siebie i uczę sprzedawać innych.

Kiedyś miałem szczęście rozwinąć dział sprzedaży w IPS (Isaac Pintosevich Systems), zamknąć kontrolę przestrzeni w Amazon Chamber of Commerce, a teraz buduję sprzedaż w platformie edukacyjnej LABA.

Nasze produkty sprzedajemy na terenie Ukrainy, Rosji, Białorusi, Kazachstanu, Niemiec oraz krajów bałtyckich. To dość złożony proces, który wymaga skoordynowanej pracy całego zespołu.

Co wydarzyło się w ciągu tych sześciu lat?

W pierwszym tygodniu pracy na stanowisku kierownika sprzedaży podpisałem 3 kontrakty na łączną kwotę 23 000

Rok zajął pierwsze miejsce w sprzedaży wśród trzydziestu osób

Rekord osobisty - 372% planu

Przez rok pracy przeszedł od stażysty do aktorstwa. kierownik działu sprzedaży IPS z trzydziestoma podwładnymi kierownikami sprzedaży

Podpisane umowy z trzydziestoma nieznanymi klientami w jeden dzień konferencji

Podwojenie obrotów platformy edukacyjnej LABA w pierwszym miesiącu działania

Ciągle się uczę, zostałem przeszkolony przez najlepsi specjaliści: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas itp

Kolejny osobisty rekord - sprzedaż produktu budżetowego kategoria cenowa za 62 000 USD miesięcznie

Dużo sprzedawałem, eksperymentowałem z różnymi schematami i popełniałem wystarczająco dużo błędów, aż wymyśliłem formułę idealnej sprzedaży. Ta formuła może być wykorzystana do zwiększenia obrotów CAŁEGO działu sprzedaży, a nie pojedynczego menedżera.

Mity, które często można spotkać u początkujących menedżerów sprzedaży.

Sprzedawca musi się urodzić

Tak myśli większość ludzi, zwłaszcza tych, którzy dopiero rozpoczynają swoją podróż w tym kierunku. W rzeczywistości sprzedaż jest przystępną formułą, którą każdy może opanować.

Jeśli po raz pierwszy żonglujesz lub prowadzisz samochód, prawdopodobnie na początku popełnisz błędy.

Ale jeśli masz dobrych nauczycieli, z czasem nauczysz się robić to łatwo i z minimalnymi błędami. Sprzedaż nie jest wyjątkiem!

Sprzedaż to vaping

Trudno odróżnić 97% sprzedawców. Ci nieudolni menedżerowie od samego początku rozmowy starają się jak najszybciej powiedzieć, że są najlepsi, mają najlepszą firmę, najlepszą dostawę, warunki itp.

Nie wiedzą i nie starają się w ogóle dowiedzieć, czego potrzebuje klient. Dzięki takiemu podejściu jest to naprawdę vparivanie. Jakie korzyści przynosi klientowi taki sprzedawca i jakie jest prawdopodobieństwo, że klient kupi Twój produkt i będzie zadowolony?

Sprzedaż jest zła

Każdego dnia wszyscy coś sprzedajemy. Wyjście do kina, jakie danie zjeść na obiad, pomysł na klientów lub kierownictwo, usługi itp.

Sprzedając wysokiej jakości usługę lub produkt, który może pomóc klientowi, nie może to być złe. Jeśli pomagasz komuś, co w tym złego?

W rzeczywistości sprzedaż poszukiwanych towarów wysokiej jakości jest prestiżowa, a co najważniejsze, bardzo dobrze za nią płacą.

Mity na temat kierowników sprzedaży lub właścicieli firm

Łatwo znaleźć dobrego menedżera sprzedaży

Teraz prawdopodobnie cię zdenerwuję. Dobrzy menedżerowie sprzedaży nie szukają pracy - praca ich znajduje. Na rynku praktycznie nie ma dobrych menedżerów sprzedaży. Nie wystarczy po prostu opublikować ofertę pracy, a geniusze sprzedaży przyjdą do Ciebie.

Dobry kierownik sprzedaży już dawno sprzedał swoje kompetencje i oczywiście ma wysoko płatne prowizje. Nie w twojej firmie.

Praktyka pokazała, że ​​należy szukać potencjalnych pracowników, którzy są gotowi do nauki i wyhodowania z nich prawdziwych „wilków sprzedażowych”. To trudne, wymaga pewnej wiedzy i wysiłku. Ale to zdecydowanie działa.

Menedżerowie sprzedaży będą się aktywnie sprzedawać, ponieważ chcą zarabiać więcej

Niestety, bez względu na to, jak dobrze przemyślany system motywacji materialnej posiadasz, nie wystarczy trzymać bezpiecznika swojego pracownika na najwyższym poziomie.

Kierownik sprzedaży to osoba z własnymi wewnętrznymi przekonaniami, obawami, zainteresowaniami i priorytetami. Tylko dzięki odpowiedniemu podejściu do zarządzania każdym pracownikiem będziesz w stanie utrzymać swój dział sprzedaży na wysokim poziomie motywacyjnym.

Najstraszniejszy mit, który może zniszczyć Twój zespół sprzedaży

Po skonfigurowaniu wszystko działa dobrze i zawsze tak będzie.

Myślę, że każdy z Was przynajmniej raz pomyślał lub miał nadzieję, że jest to możliwe.

Dział sprzedaży to ogniwo, które powinno wnieść większość finansów do firmy. I należy nad tym stale pracować i ulepszać.

Raz na trzy miesiące konieczna jest poprawa i rewizja strategii w dziale sprzedaży.

Ustaw nowe premie za określone wskaźniki, zmień zespoły lub projekty, nad którymi pracowali, ustal plany na miesiąc, trzy i sześć miesięcy.

Menedżerowie sprzedaży są z natury szturmowcami i codzienna rutyna wpływa na nich negatywnie – traci się motywację, wskaźniki zaczynają spadać, zadowolonych klientów jest coraz mniej.

Dlatego musisz stale trzymać rękę na pulsie swojego zespołu sprzedażowego, a jeśli zacznie słabnąć, podjąć szybkie działania.

7 wskazówek, jak zwiększyć obroty swoich sił sprzedaży

ODPOWIEDNI LUDZIE

Właściwi ludzie to podstawa każdego działu sprzedaży.

Jak często przeprowadzasz rozmowy kwalifikacyjne? Jak często udaje Ci się znaleźć dobrego menedżera sprzedaży?

Większość firm przeprowadza wywiady twarzą w twarz. Takie podejście sprawdza się przy wyborze top managementu, ale nie dla działu sprzedaży.

Wymagane są konkurencyjne rozmowy kwalifikacyjne. Dzięki temu możesz zaoszczędzić swój czas i, co nie mniej ważne, podkreślić wartość wakatu w oczach kandydata.

Jeśli Twój nowy pracownik nie tylko przeszedł rozmowę kwalifikacyjną, ale otwarcie walczył o swoją pozycję z konkurencją, doceni to znacznie bardziej.

Jedną z najważniejszych umiejętności „sprzedawcy” jest celowość. Zrób konkurencję tak, aby mogła pokazać tę jakość. Proces selekcji powinien przebiegać w kilku etapach.

Ważne jest, aby każdy etap był znacznie trudniejszy – dzięki czemu możesz zrozumieć, jak zorientowany na cel potencjalny pracownik jest.

SYSTEM ADAPTACJI

W wielu firmach w pierwszych dniach pracy pracownik działu sprzedaży napotyka na takie problemy:

• nie wiedzą co i jak robić, więc chodzą, piją kawę i przeszkadzają innym pracownikom;
• próbują sprzedać, zanim zdobędą wszystkie narzędzia i po prostu podpalą tropy lub, co gorsza, zrujnują twoją reputację.

Musisz mieć jasny system adaptacji. Niezbędne jest wyposażenie pracownika w całą wiedzę o produkcie oraz skrypty do pracy z klientem. Pozwoli Ci to pozbyć się rotacji i szybko wprowadzić menedżera na stanowisko.

NOWE TECHNOLOGIE

Co zaskakujące, większość firm nie korzysta z najważniejszych narzędzi pracy działu sprzedaży, mimo że są one dość łatwe do opanowania - CRM, telefonia IP, system nagrywania głosu itp.

Wdrożenie systemu CRM (Customer Relationship Management System) pozwoli Ci zobaczyć obraz Twojej relacji z każdym klientem. Tutaj możesz wprowadzić do bazy numer telefonu klienta, jego imię i nazwisko, stanowisko, miasto i wiele innych danych.

Przy pomocy takiego systemu wygodnie jest śledzić faktury, przedpłaty i zrealizowane transakcje - pozwoli to szybko reagować na wszelkie zmiany w sprzedaży.

Wprowadzenie takiego systemu zwykle zwiększa obroty o co najmniej 15%. A rozwiązania chmurowe nie wymagają dużych budżetów.

W platformie edukacyjnej LABA piszemy własne oprogramowanie, które spełnia wszystkie nasze potrzeby w zakresie analityki sprzedaży. Temu produktowi na pewno poświęcimy osobny artykuł, warto).

NARZĘDZIA SPRZEDAŻY

Wiele osób wie, czym są skrypty (algorytmy rozmowy z klientem), ale niewiele osób z nich korzysta. Menedżerowie rozumieją, że taki zestaw narzędzi zwiększa sprzedaż w firmie, ale z jakiegoś powodu dają swoim menedżerom możliwość improwizacji w rozmowie z klientem.

Improwizacja to najgorszy scenariusz w rozmowie, kiedy menedżer musi zrozumieć potrzeby klienta i poprawnie wyjaśnić wszystkie zalety produktu.

Skrypt musi zostać opracowany, a to, uwierz mi, nie jest najłatwiejszym zadaniem, z jakim się spotkałeś. Trzeba go ciągle dokręcać i sprawdzać w rozmowach – to proces permanentny.

Gra jest jednak warta świeczki – wprowadzenie takiego narzędzia może po pierwszym miesiącu zwiększyć sprzedaż managera o 30%.

Nie zapomnij o książce o jedzeniu. To katalog produktów Twojej firmy, który każdy menedżer powinien znać na pamięć. Każdy szczegół i każdy szczegół, każda cecha Twojego produktu. Sprzedawca, który doskonale zna swój produkt, klienci uważają za profesjonalistę - to aksjomat.

AUTOMATYZACJA

W tym momencie należy pamiętać, że dział sprzedaży powinien działać automatycznie. W jaki sposób Zegarki szwajcarskie- bez przerwy.

Aby to zrobić, potrzebujesz specjalisty technicznego - administratora. Ten pracownik będzie monitorował zaległe zadania od menedżerów, rozładowując potencjalnych klientów. Jego zadaniem jest również dbanie o to, aby na kontach telefonicznych nie zabrakło pieniędzy.

Bardzo ważna jest ciągła praca z bazą klientów. Administrator działu sprzedaży będzie mógł kontrolować klientów, którzy zajmują dużo czasu. Jednocześnie wynik od takich klientów wynosi zero.

Stwórz czarną pulę, w której sprowadzisz klientów, którzy dawno niczego nie kupowali lub mają z nimi dużo kontaktu.

W handlu kwestia zwiększenia sprzedaży jest absolutnie powszechna. Bez względu na to, ile teraz sprzedasz, plan zawsze będzie nieco wyższy. W przeciwnym razie to po prostu nie jest właściwy plan. A co najważniejsze, od dawna znaleziono odpowiedź na pytanie, jak zwiększyć sprzedaż. Wystarczy nie być zbyt leniwym, aby korzystać z najlepszych praktyk i osiągnięć odnoszących sukcesy firm.

Formuła sukcesu sprzedaży

Na trudnej ścieżce do zwiększenia sprzedaży ważna jest znajomość formuły sukcesu sprzedażowego. Ta formuła działa na każdego, ta formuła oddaje istotę sprzedaży. Jeśli nauczysz się go używać, dostaniesz to, czego chcesz. Oto przepis na sukces sprzedażowy:

Formuła sukcesu sprzedaży mówi o kilku ważnych rzeczach:

1. Jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż, wpłyń na: ruch, konwersję i średnią kontrolę;
2. Musisz stale monitorować powyższe wskaźniki. Jeśli nie znasz swoich aktualnych wartości tych wskaźników, jest to alarmujący sygnał - nie masz kontroli nad sytuacją;
3. Bez względu na to, kim jesteś właścicielem firmy, czy prostym sprzedawcą, wskaźniki te nie zależą od skali, można je po prostu nazwać inaczej;
4. Pracując nad jednym wskaźnikiem, monitoruj i kontroluj pozostałe. Często zdarza się, że konwersja wzrosła, ale średnia czek spadła i w efekcie się nie zmieniła.
5. W ustalonym systemie wskaźniki te są w równowadze i nie jest łatwo na nie wpłynąć.

Ostatni punkt jest szczególnie ważny na drodze do zwiększenia sprzedaży. Na przykład masz sklep, który sprzedaje artykuły spożywcze w dzielnicy mieszkalnej dzielnicy. Widownia sklepu jest stała, średnia kontrola i konwersja niewiele się zmieni. W takim systemie, bez zmiany asortymentu i bez przyciągania nowych klientów, nie da się znacznie zwiększyć sprzedaży, jest pułap rynek konsumencki. A Twoim zadaniem jest zdecydować, czy osiągnąłeś pułap tego rynku. Jeśli tak, to wszystkie standardowe metody zwiększenia sprzedaży niewiele Ci pomogą, prawdopodobnie nie zwrócisz kosztów.

Co wpływa na główne wskaźniki KPI

Analizując więc kwestię zwiększania sprzedaży, poznaliśmy już 3 główne wskaźniki, dzięki którym można zwiększyć sprzedaż. Zobaczmy, co wpływa na te wskaźniki.

Jak zwiększyć ruch

Ruch to liczba odwiedzających Twój sklep, tj. potencjalni kupujący. Ogólnie rzecz biorąc, istnieją dwa główne sposoby wpływania na ruch.