Portret grupy docelowej to złożony, ogólny obraz typowego klienta. Wyjaśnia, jak zaspokoić potrzeby potencjalnego nabywcy. Obejmuje takie dane jak:

• wiek;
• miejsce zamieszkania;
• stan cywilny;
• zawód;
• poziom przychodów;
• typowe problemy;
• pragnienia i marzenia.

To jest najbardziej niezbędne minimummusisz wiedzieć o swoich klientach.

Często właściciele firm nie rozumieją, komu sprzedają swoje usługi. Podejście „sprzedaj do wszystkiego” działa na Twoją niekorzyść, ponieważ w końcu nie sprzedajesz nikomu. Uogólnione reklamy, próby złożenia jednej oferty dla wszystkich, zwykle mijają konsumenta.

Na przykład musisz znać markę Ubrania Damskie Zara. Ta odzież jest przeznaczona przede wszystkim dla nowoczesne kobiety stosunkowo niedrogie i dobrej jakości. Kolejną marką jest Bershka. To już ubrania dla młodzieży, których dorosła kobieta nigdy nie założy.

Przy okazji, Zara i Bershka należą do tej samej korporacji(wraz z innymi markami, takimi jak Stradivarius) - Inditex. Ale dla każdej kategorii swoich klientów stworzyli osobną markę odzieżową. Nikt nie próbuje sprzedawać młodzieżowych bluzek kobietom po 40. roku życia.

Jeśli chcesz, aby Twój biznes odniósł sukces, musisz wiedzieć, komu sprzedajesz, jakie problemy rozwiąże i jak. Co więcej, nie wystarczy wiedzieć, że Twoi klienci to mężczyźni sukcesu po trzydziestce. Im lepiej znasz swojego klienta, tym skuteczniejsze będą Twoje kampanie reklamowe.

Pomoże Ci portret grupy docelowej

• zastanów się nad kompetentną ofertą, której Twój klient nie może odmówić;
• wybierz najlepsze kanały promocji. Prosty przykład: jeśli twoją grupą docelową są młode dziewczyny, warto spróbować;
• zastanów się nad formatem prezentacji, projektem strony, stylem tekstów, aby to naprawdę działało - innymi słowy, możesz rozmawiać z odbiorcami w ich języku;
• wypracuj kluczowe wyzwalacze, haki, które mogą zaczepić twojego klienta.

Rozwiążmy to.

Jak napisać profil klienta

Każdy produkt może mieć kilka kategorii konsumentów. Dlatego będziesz musiał zrobić nie jeden portret, ale dwa lub trzy, a nawet więcej. Innymi słowy, potrzebujesz segmentować odbiorców.

Weźmy jako przykład buty. Jest sklep z butami dla kobiet. Trampki są preferowane przez nastolatki. Kobieta biznesu kupi czółenka na obcasach, nie interesują ją trampki. Ale młoda mama będzie preferować baletki, ponieważ są wygodne, z dzieckiem w szpilkach nie da się dużo chodzić. Starsze kobiety lubią wygodne buty z małym stabilnym obcasem.

Jak widać produkt jest tylko jeden - buty damskie, ale klientki są zupełnie inne. Uogólniony opis „kobieta mieszkająca w naszym mieście” nie sprawdzi się tutaj.

W samym sklepie, który ma różne buty „dla każdego”, trampki nie stoją z butami na tej samej półce. Wszystko jest podzielone na działy, aby każdy kupujący mógł łatwo znaleźć to, czego potrzebuje.

Dlatego musisz sporządzić kilka portretów grupy docelowej. Tak, zajmie Ci to dużo czasu, ale później zaoszczędzisz dużo pieniędzy.

Stworzenie portretu klienta na podstawie informacji z profilu w sieciach społecznościowych

Oczywiście najłatwiejszym sposobem na stworzenie portretu docelowego klienta są sieci społecznościowe. Rozważ przykład sieci społecznościowej VKontakte.

Ludzie piszą o tym wszystkim po prostu na swojej stronie, w informacjach o sobie.

Tutaj osoba z wyższym średnim dochodem, młody mężczyzna, żonaty, dwoje dzieci, kierownik firmy. Wyższa edukacja. Wszystkie te informacje są skanowane w dwie minuty.

Na przykład osoba ta pracuje w branży obróbki kamienia. Słucha ciężkiej muzyki. Interesuje się tatuażami (być może sam ma jeden lub więcej). Uwielbia polować i łowić ryby (jest w grupach do tego poświęconych, dodatkowo ma dużo zdjęć z wędkowania, w lesie z pistoletem). Lubi rzeczy ciekawe i niepowtarzalne (wpisuje się na strony z wyjątkowymi pamiątkami i koszulkami).

Dopasuj informacje o grupie do tego, co widzisz na stronie.

1. W trakcie analizy profilu wpisz wszystkie dane w tabeli(zestaw pytań może się różnić w zależności od niszy). Oddzielne segmenty Twojej grupy docelowej pojawią się same.

Tak może wyglądać analiza grupy docelowej sklepu obuwniczego damskiego, o której była mowa powyżej.

pytania	Klient 1	Klient 2	Klient 3
Podłoga	Kobieta	Kobieta	Kobieta
Wiek	15-18	18-25	25-40
Miejsce zamieszkania	Moskwa	Moskwa	Moskwa
Poziom przychodów	Utrzymywane przez rodziców	Na utrzymaniu rodziców lub męża zarabia niewiele	Powyżej średniej
Miejsce pracy	Uczennica	Student	Własny biznes
Hobby	Sport	Aktywny styl życia	Grać na gitarze
Zainteresowania	Uruchomić	Bieganie, gimnastyka	język angielski
Status rodziny	Pojedynczy	Żonaty lub mieć chłopaka	Pojedynczy
Dzieci	Nie	Jest	Nie
Typowe problemy, które może rozwiązać Twój produkt	Trudno niedrogo znaleźć piękne, modne buty.	Trudno znaleźć wygodne i piękne buty, ale nie trampki	Trudno o wygodne i wysokiej jakości buty na wysokim obcasie
Marzenia i życzenia	Chce mieć piękne, niedrogie i wygodne buty, fajniejsze niż ich rówieśnicy	Chcę, aby buty na co dzień były noszone przez długi czas i wyglądały elegancko	Chce spojrzeć na 100, a buty powinny mówić o jej wysokim statusie
obawy	Że nowe trampki rozśmieszą kolegów z klasy	Że nowe buty nie będą wystarczająco wygodne, bo musi dużo chodzić	Nacieraj stopy nowymi butami przed ważnym spotkaniem

Nawet jeśli nie masz jeszcze bazy klientów, możesz usiąść i pomyśleć samodzielnie, odpowiadając na te proste pytania. Przejrzyj grupy i fora, na których mieszka Twoja grupa docelowa - znajdziesz tam wiele opisów typowych problemów Twoich klientów. Pomoże to dokładniej komponować awatary.

Przykład portretów grupy docelowej kawiarni Starbucks

Spójrzmy na przykład segmentacji odbiorców. Weź słynne na całym świecie kawiarnie Starbucks. Oferują swoim klientom dobrą paloną kawę (można ją zabrać ze sobą lub wypić w kawiarni), kanapki i ciasta, herbatę. Kawiarnie te wyróżniają się ceną (powyżej średniej rynkowej), jakością produktów oraz wyjątkową, przytulną atmosferą. Kawiarnie mają wygodne sofy na przyjazne spotkania i darmowe wifi.

Grupą docelową tych kawiarni są młodzi ludzie. Ale żeby być bardziej konkretnym, wtedy:

• studenci: tutaj możesz szybko wypić kawę, coś przekąsić, a w międzyczasie przejść do trybu online i przygotować się do zajęć.
• młode kobiety, które przychodzą na przyjacielskie spotkania z dziewczynami w weekendy lub po pracy. Przytulna atmosfera kawiarni sprzyja ciepłym rozmowom, a Starbucks ma też pyszne ciasta, a osobna linia napojów dietetycznych.
• biznesmeni, freelancerzy, informatycy – gdzie jeszcze, jak nie u nas, można spotkać się z klientem lub partnerem? Tak, i pracuj "poza domem", jest darmowe Wi-Fi. Zabierz ze sobą laptopa i możesz usiąść i być kreatywnym.

Jak widać, dla każdego segmentu swojej grupy docelowej kawiarnie te oferują specjalne produkty i usługi dodatkowe. To jest sekret ich sukcesu. A wysokie ceny wcale nie przeszkadzają 😄

Przydatne narzędzia do tworzenia portretu klienta docelowego

Aby sporządzić portret grupy docelowej, możesz skorzystać z różnych narzędzi.

1. Usługi ankietowepomóc zebrać niezbędne dane o Twoich klientach. Mogą to być ankiety na oficjalnej stronie internetowej firmy. Na przykład możesz łatwo wstawić do swojej witryny ankietę opartą na Formularzach Google. Ta usługa jest bezpłatna, a ankietę można wykonać w zaledwie pół godziny. Wszystkie odpowiedzi użytkowników są gromadzone w jednym miejscu, a następnie łatwo je przeanalizować.

2. Ankiety subskrybentów społeczności w sieciach społecznościowychto kolejny sposób na poznanie problemów, preferencji i marzeń odbiorców. Na przykładzie widzimy, jak sprawdzić, czy w ogóle warto otwierać nowy biznes czy Twoja oferta zainteresuje potencjalnych klientów.

3. Statystyki Twojej społeczności- kolejny skarb przydatna informacja(pod warunkiem, że klienci, a nie boty, subskrybują Cię, a subskrybenci nie są oszukiwani). Ze statystyk dowiesz się, skąd pochodzą Twoi klienci, w jakim wieku, kim jest więcej - mężczyźni czy kobiety.

4. Google Analytics i Yandex.Metricapokaż, kto odwiedza Twoją witrynę. Tutaj możesz również uzyskać dane o geografii, wieku, płci odwiedzających. To przynajmniej.

5. Podobna sieć- to narzędzie pomoże Ci zrozumieć, co jest interesujące dla odbiorców odwiedzających Twoją witrynę. Wpisz adres witryny w polu wyszukiwania, a następnie przejdź do zakładki „Odbiorcy”.

Czy to jest to konieczne (i wolne) minimum narzędzi, których możesz użyć do analizy grupy docelowej.

Nie bądź leniwy, aby zbadać swoją grupę docelową i sporządzić portret klienta. Tak, do tego musisz siedzieć, myśleć, zbierać i przetwarzać informacje. Ale w końcu będziesz w stanie odnieść większy sukces nie tylko w kampaniach reklamowych, ale także w całym biznesie.

Portret klienta to szereg cech, które pozwalają lepiej zrozumieć grupę docelową, aby wybrać dla niej interesujące treści. Mailing do segmentowanej bazy danych jest 77% z ROI e-mail marketingu, ponieważ użytkownicy są bardziej skłonni do postrzegania treści, które współgrają z ich potrzebami.

Według statystyk , segmentowane mailingi wykazują +14% współczynnika otwarć i +22% CTR w porównaniu do masowych. A jeśli nadal robisz te same wysyłki w całej swojej książce adresowej, czas coś zmienić. Dziś powiemy Ci, jak zorientować się, jaka jest grupa odbiorców i skąd czerpać informacje, aby w przyszłości kierować kampanie do poszczególnych segmentów.

Co to jest profil klienta?

• Pozycja geograficzna

Informacje o położeniu geograficznym subskrybentów przydadzą się w doborze optymalnego czasu na mailing, rozesłaniu informacji o świetnych ofertach w najbliższych sklepach. Wykorzystaj te dane do stworzenia przydatnego, informacyjnego biuletynu.

• Podłoga

Mężczyźni i kobiety inaczej postrzegają informacje i zachowują się, dlatego warto podzielić listę mailingową na segmenty według płci.

W 2003 roku gospodarzem był Joe Hellock badanie ujawnić preferencje kolorystyczne wśród mężczyzn i kobiet. W badaniu wzięły udział 232 osoby. Eksperyment wykazał, że 57% mężczyzn preferuje kolor niebieski. Większość kobiet wybrała również niebieski jako swój ulubiony. Co ciekawe, drugim ulubionym kolorem kobiet jest fiolet, ale dla mężczyzn drugi najbardziej nielubiany kolor to fiolet. Oto różne smaki.

Inne badania przeprowadzone przez Anyę Halbert i Yazhu Ling wykazały, że mężczyźni preferują jasne kolory, podczas gdy kobiety wybierają spokojniejsze kolory.

Proces podejmowania decyzji różni się również między mężczyznami i kobietami. Ważne jest, aby mężczyzna wiedział, po co mu dany produkt i jaki problem rozwiąże kupując go. Skoncentruj się na produkcie, krótko opisz ważne cechy, jeśli klientem docelowym jest mężczyzna.

Z kolei kobieta potrzebuje emocji i społecznego dowodu, aby ocenić podobieństwo sytuacji, dla której szuka rozwiązania. Opowiedz kobiecie więcej o marce, o stylu życia, jakie uczucia wywoła w niej ten lub inny produkt. Dzięki temu możesz wysyłać subskrybentom bardziej odpowiednie oferty i zwiększaćprzychody o 50% i sprzedaż o 14% .

• Wiek

Użytkownicy w różnym wieku różnie reagują na e-maile. Wybierz odpowiedni ton głosu i odpowiednią treść w zależności od wieku. Skoncentruj się na tym, która grupa wiekowa będzie zainteresowana Twoją ofertą. Bilet na koncert rockowy raczej nie przyciągnie uwagi osób po 50. roku życia, a butelka drogiego wina nie przypadnie do gustu młodszemu pokoleniu.

Projekt mailingu można również zmienić w zależności od wieku odbiorców.Winiki wyszukiwania wykazali, że niechęć do pomarańczy i żółci rośnie z biegiem lat – takie czynniki należy wziąć pod uwagę przy wyborze kolorystyki szablonu wiadomości e-mail.

• Pozycja i poziom dochodów

Statystyki pokazują, że mailingi podzielone na segmenty według pozycji i poziomu zarobków przynoszą+15% do rocznego dochodu. Kadra kierownicza i pracownicy średniego szczebla mają różne poziomy dochodów i nie będą zainteresowani tą samą treścią. Podziel listę mailingową na segmenty w oparciu o pozycje subskrybentów. Pomoże to w stworzeniu biuletynu skierowanego do odbiorców. Dodaj do tego poziom dochodów i uwzględnij w swoich mailingach produkty i usługi, które odpowiadają zainteresowaniom cenowym użytkowników.

Jak zbierać dane

• Kwestionariusze podczas subskrypcji lub tworzenia konta

Gdy użytkownik zapisze się na listę mailingową lub zarejestruje się w serwisie, zaproponuj wypełnienie dodatkowego kwestionariusza z pytaniami o wiek, lokalizację, pracę lub preferencje. Wybierz informacje, które są istotne i przydatne dla Twojej kampanii e-mailowej i skup się na nich.

Zobacz poniżej kwestionariusze, które użytkownicy wypełniają, zapisując się do newslettera Houzz.

Lub po zasubskrybowaniu wyślij powitalnego e-maila z dodatkowymi pytaniami.

Pamiętaj, że aby nie komplikować procesu subskrypcji, warto ograniczyć się do kilku pytań . Użytkownicy nie stracą dużo czasu, a otrzymane informacje wykorzystasz do przyszłej segmentacji.

Zadawaj pytania i kiedy użytkownik rezygnuje z otrzymywania biuletynu e-mail. Wykorzystaj otrzymane informacje, aby je udoskonalić i ulepszyć. Dowiedz się, dlaczego subskrybent Cię opuszcza, tak jak zrobił to The Daily Sip w poniższym przykładzie.

• Sondaże

Ankiety to skuteczny sposób na zdobycie Nowa informacja o subskrybentach. Dzięki interaktywności ankiety ożywiają monotonne wysyłki i zwiększają zaangażowanie użytkowników. Jak pokazują statystyki,25% osób odpowiada na ankiety . Poznasz opinię subskrybentów o newsletterze i określisz ich preferencje, a dane te pomogą skorelować z oczekiwaniami odbiorców.

W tym przykładzie firma Mabel's Labels zaprasza subskrybentów do wypełnienia ankiety.

• Google Analytics

Sekcja Odbiorcy zawiera dane według wieku, płci i lokalizacji. Wyświetlenie tych informacji wymaga kilku kliknięć.

Kliknij zakładkę „Odbiorcy” w panelu po lewej stronie:

Zobaczysz dane, które przydadzą się do:

Google Analytics dostarcza informacji o historii przeglądania stron w Twojej witrynie. Wykorzystaj te dane do segmentacji listy e-mailowej i generowania leadów. Dzięki zrozumieniu, które strony witryny i produkty użytkownicy przeglądają częściej, znacznie łatwiej będzie stworzyć ukierunkowany biuletyn, który spowoduje większą reakcję użytkowników.

Google Analytics automatycznie generuje raport o liczbie sesji na wszystkich etapach lejka sprzedażowego oraz o porzuconych koszykach. Zbierz dane, przejrzyj raport i wyślij klientowi e-mail przypominający o produkcie w koszyku z ofertą rabatową.

• Systemy CRM, CMS

Dane subskrybenta są przechowywane w System CRM. Integracje pomiędzy istniejącymi bazami danych a platformą do e-mail marketingu pomogą Ci efektywnie zarządzać zebranymi informacjami o użytkowniku.

Na przykład menedżer firmy zajmującej się nieruchomościami za granicą wie, że klient szuka willi na Koh Samui i mówi po rosyjsku. Z pomocą firma będzie mogła wysyłać użytkownikowi podobne oferty.

Integracje automatycznie przenoszą dane z jednego systemu do drugiego. To znacznie ułatwia tworzenie nowych list mailingowych. Korzystaj z danych zebranych w CRM w okresie interakcji z subskrybentem i na ich podstawie dobieraj treści do wysyłek do wybranych segmentów bazy adresowej. A wtedy mailing stanie się bardziej spersonalizowany.

Metody alternatywne

• Społeczności internetowe

Zaletą takich społeczności jest to, że użytkownicy komunikują się online na aktualne tematy związane z firmą lub produktami, a Ty otrzymujesz informacje z głównego źródła non-stop. Zagłębisz się w problemy i trudności konsumenta i zrozumiesz, jak ulepszyć produkt: uczynić go wygodniejszym lub praktycznym, zmienić projekt lub opakowanie.

Sephora, sieć sklepów perfumeryjnych i kosmetycznych, stworzyła osobne forum Beauty Talk, na którym konsumenci komunikują się, zadają pytania, dzielą się problemami i pomysłami na nowe produkty. Na forum użytkownicy zamieszczają zdjęcia makijażu z linkami do użytych produktów oraz zostawiają recenzje. W ten sposób klienci sami reklamują produkty Sephora.

• Wywiad z pytaniami otwartymi

Celem takiego wywiadu jest zrozumienie światopoglądu konsumenta, określenie reakcji na to, co się dzieje i odgadnięcie logiki działania.

Wyznacz jasny cel rozmowy i nakieruj respondenta we właściwym kierunku. Nie pisz pytań z wyprzedzeniem i bądź przygotowany na improwizację. Taki wywiad sprawdzi się tylko w formie szczerego, żywego dialogu, sprzyjającego rzetelnym i szczegółowym odpowiedziom.

Otrzymane informacje mogą zmienić Twoją wizję produktu, doprowadzić do nowych pomysłów na jego rozwój i zmiany strategii marketingowej. Weźmy za przykład firmę Procter & Gamble.

W połowie lat 90. firma wydała miliony na opracowanie Febreze, domowego środka przeciwzapachowego. Jednak nowy wynalazek nie był pożądany, ponieważ gospodynie domowe były przyzwyczajone do zapachów w swoich domach i wcale nie potrzebowały lekarstwa na nieprzyjemny zapach. Następnie Procter & Gamble przeprowadził wywiady z klientami, aby dowiedzieć się, jak, kiedy i do czego był używany produkt.

Wśród ankietowanych była gospodyni domowa, która podzieliła się tym, że odświeżacz jest dla niej miłym wykończeniem jej codziennego sprzątania. To właśnie te słowa skłoniły firmę do przemyślenia strategia reklamowa i umieść Febreze nie jako ratunek przed nieprzyjemnymi zapachami w domu, ale jako odświeżacz powietrza. Dwa miesiące po zmianie strategii sprzedaż odświeżaczy powietrza podwoiła się.

Pamiętaj, że e-mail marketing to nie tylko wysyłanie aktualizacji do subskrybentów. Przeglądaj dane subskrybentów, stwórz portret odbiorców, segmentuj listy mailingowe i relacje, a metryki zostaną wzmocnione biuletyny e-mailowe poprawi.

Bez wyraźnego portretu potencjalnego klienta nie da się poprawnie skompilować Propozycja handlowa na sprzedaż produktu lub usługi, a jeszcze trudniej jest go poprawnie zaadresować. Portret potencjalnego nabywcy to grupy docelowej kto najprawdopodobniej zainteresuje się Twoją ofertą. Jest skompilowany za pomocą maksymalny numer informacje o zapotrzebowaniu konsumentów na produkt.

Wydzielenie segmentów biznesowych

Warto zacząć temat od tego, że istnieją dwie linie biznesowe - b2b i b2c. Pierwsza opcja to business-to-business, a druga dla kupujących. W pierwszym przypadku z reguły kwestia sporządzenia portretu grupy docelowej nie jest tego warta, ponieważ publiczność jest znana wszystkim, pozostaje tylko skoncentrować wysiłki na przyciągnięciu klientów. Ale drugi przypadek zostanie omówiony dalej. W przypadku b2c zawsze ważne jest prawidłowe zdefiniowanie odbiorców, niezależnie od tego, czy jest to biznes online czy offline.

Ponadto ważne jest, aby wiedzieć, po co jest docelowa grupa odbiorców pewne czynności może nie sam. Doświadczeni specjaliści zawsze wyróżniają do pracy grupę główną i kilka drugorzędnych.

Elementy portretu potencjalnego klienta

Przed przystąpieniem do instrukcji dotyczących sporządzenia portretu konsumenta konieczne jest zrozumienie zawiłości samej koncepcji. Portret potencjalnego klienta to złożony zbiorowy wizerunek osoby zainteresowanej Twoją ofertą. Tworząc ten obraz, wizualnie „wciągasz” się w głowę docelowego nabywcy, do którego cała działania marketingowe Twoja organizacja. Portret grupy docelowej może mieć ogromna ilość różne cechy, ponieważ im ich więcej, tym obraz będzie bardziej prawdziwy.

Podstawowe pozycje do opisu grupy docelowej

Każdy marketer, który po raz pierwszy staje przed zadaniem opisania grupy docelowej, zadaje sobie kilka pytań:

1. Jak ustalić, kto jest docelowym odbiorcą organizacji?
2. W jakim okresie tworzenia strategii należy wybrać grupę docelową?
3. Skąd wziąć dane do sporządzenia portretu społecznego konsumenta?
4. Jakie są cechy tworzenia persony kupującego?
5. Jak szczegółowy powinien być opis?

Oczywiście to nie wszystkie pytania, ale z pewnością te najbardziej podstawowe. Następnie przeanalizujemy każdy z punktów bardziej szczegółowo. Więc zacznijmy.

Grupy docelowej

Może być szeroka – np. wszyscy konsumenci produktów mlecznych, lub wąska (tylko ci, którzy taniej kupują twarożek beztłuszczowy). Im szerszy krąg, tym bardziej niewyraźny będzie opis, ponieważ w tym przypadku trudno jest określić wyraźne cechy odbiorców.

Konieczne jest stworzenie portretu docelowego konsumenta na podstawie prototypu najjaśniejszych przedstawicieli, starając się zarysować generała specyficzne cechy, który wyróżni klientów Twojej firmy na tle innych odbiorców na rynku. Tworząc wizerunek swojego kupującego, należy opisać nie tylko zwykłych konsumentów, ale także tych, którzy jeszcze nie kupili towaru.

Na jakim etapie strategii należy wybrać grupę docelową?

Rozpoczęcie rysowania portretu konsumenta powinno nastąpić po analizie i segmentacji rynku, czyli na etapie opracowywania strategii pozycjonowania. W praktyce często zdarzają się sytuacje, w których konieczne jest zidentyfikowanie grupy docelowej bez strategii marketingowej, dotyczy to zwłaszcza specjalistów, którzy dopiero rozpoczynają pracę w nowej organizacji. W takim przypadku możesz wykonać następujące czynności:

1. Zidentyfikuj głównych konkurentów firmy.
2. Robić analiza porównawcza produkt Twojej firmy i ofertę konkurencji.
3. Wyślij tajemniczego klienta do konkurenta.
4. Opisz wartość produktu.
5. Dowiedz się, kto jest obecnie konsumentem produktu i jest mu lojalny.
6. Opisz swojego idealnego kupca.
7. Stwórz obraz klienta docelowego na podstawie otrzymanych danych.

Gdzie uzyskać informacje

W celu uformowania obrazu potencjalny konsument, trzeba odpowiedzieć na kilka pytań:

1. Kto kupuje produkt, a kto nie?
2. Dlaczego jest kupiony lub nie kupiony?
3. Według jakich kryteriów są wybierane, jak są kupowane i stosowane?
4. Jak konsumenci sądzą o innych produktach organizacji?
5. Doświadczenie aplikacji.

Poniższe źródła pomogą Ci znaleźć odpowiedzi na wszystkie te pytania:

Wszystkie cechy, na podstawie których kształtuje się wizerunek kupującego, można podzielić na kilka grup.

Geografia

Tutaj musisz ustawić obszar geograficzny, w którym będzie emitowany przekaz reklamowy. Tutaj konieczne jest określenie, w jakiej części kraju/regionu/regionu mieszkają i znajdują się potencjalni klienci. Nie ma sensu reklamować się w całym kraju, jeśli Twój produkt lub usługa są dostępne tylko w dużych miastach, takich jak Moskwa czy Petersburg.

Wskaźnik społeczno-demograficzny

Można go podzielić na trzy elementy:

1. Płeć klienta. Przedstawiciele kobiety i mężczyzny kierują się odpowiednio różnymi zasadami i podejmują różne decyzje. Dlatego też, aby sporządzić portret konsumenta w marketingu, konieczne jest przede wszystkim ustalenie, dla kogo przeznaczony jest produkt. Dość często zdarza się, że pasuje zarówno odpowiednio, docelową grupą odbiorców są mężczyźni i kobiety.
2. Wiek kupujących. To dość duży blok, ponieważ każdy oferta promocyjna ma własną grupę wiekową. Nie da się jednoznacznie odpowiedzieć na to pytanie, konieczne będzie ustalenie pewnych ram, na przykład wiek konsumenta to młodzi ludzie w wieku od 25 do 35 lat. Specjaliści od marketingu od dawna dzielą życie człowieka na kilka etapów (czas szkolny, studenci, początek ścieżki kariery, rozkwit kariery i jej rozwój, zakończenie kariery, emerytura). To właśnie tymi etapami należy się kierować przy tworzeniu portretu grupy docelowej, ponieważ każda usługa lub produkt ma swoją kategorię wiekową, do której będą lepiej sprzedawane.
3. Edukacja. To kryterium pomaga zrozumieć, w jaki sposób kupujący rozwija się w zawodowo. Wiele ukierunkowanych kampanii reklamowych dokonuje ich podziału według tego, można je podzielić na te, które mają jedno lub więcej wykształcenia i średni poziom dochodów. Najczęściej z tego przykładu portretu konsumenckiego korzystają organizacje oferujące towary i usługi dla osób zamożnych.

Sytuacja finansowa

Jednym z najważniejszych kryteriów przy przemyśleniu wizerunku nabywcy jest określenie poziomu dochodów docelowych nabywców. Tutaj ważne jest, aby zrozumieć, na jaki rodzaj kontroli liczysz i jakimi zasadami kierują się klienci.

Jeśli potencjalni nabywcy towarów mają niskie dochody, nie jest wskazane ustalanie wysokiej ceny za towar. A także warto zrozumieć, że osoby o niskich dochodach zwracają dużą uwagę na cenę, a dokładniej to koszt jest dla nich kluczowym punktem przy wyborze oferty.

Kanały informacyjne

To jedno z najważniejszych pytań w tworzeniu portretu potencjalnego konsumenta. Tutaj musisz ustalić, z jakich konkretnych źródeł Twoi przyszli klienci otrzymują informacje i odpowiedzi na swoje pytania. Mogą to być zupełnie inne kanały dystrybucji:

1. Wyszukiwarki w Internecie.
2. Portale społecznościowe.
3. Gazety.
4. Czasopisma i nie tylko.

Jeśli zamierzasz zaangażować się w przyciąganie klientów do sklepu w zasobach internetowych, powinieneś zwrócić uwagę na wyspecjalizowane witryny, na których ludzie o tych samych intencjach gromadzą się i omawiają kwestie, które ich dotyczą. Te same witryny mogą być później wykorzystane do kampanie reklamowe.

Jak szczegółowo należy opisać grupę docelową

Tworząc wizerunek potencjalnego nabywcy, należy opisać najjaśniejszego przedstawiciela. W tym procesie spróbuj wykorzystać wszystkie wymienione powyżej grupy parametrów. Tylko w tym przypadku opis będzie naprawdę portretowy. Po przestudiowaniu tych informacji w głowie człowieka powinien uformować się wyraźny obraz. Najlepiej, aby do opisu dołączyć kolaż kilku fotografii, aby uzupełnić portret. Lepiej przygotować dwie opcje: krótką, opartą na 4-5 kryteriach, pozwalającą powierzchownie oddzielić grupę docelową od całego rynku, oraz pełną z maksymalnym szczegółowe specyfikacje, jego nawyki, cechy, charakter i tak dalej.

Obraz będzie kompletny i szczegółowy, jeśli podczas procesu tworzenia spróbujesz opisać wektor rozwoju grupy docelowej w istniejącym formacie i tak, aby był doskonały. Taki opis pomoże zrozumieć kluczowe zmiany, jakie należy wprowadzić w rozwoju i promocji produktu.

Instrukcje krok po kroku dotyczące sporządzenia wizerunku potencjalnego nabywcy

Po znalezieniu odpowiedzi na wszystkie powyższe pytania i uzbrojeniu się w niezbędną ilość informacji, możesz krok po kroku przystąpić do budowania portretu potencjalnego klienta. Ten plan jest odpowiedni nawet dla tych, którzy nie mają jeszcze ustalonej bazy klientów. W takim przypadku do analizy mogą posłużyć dane znajomych, którzy najprawdopodobniej będą zainteresowani Twoją ofertą. A już kiedy masz pierwszych prawdziwych kupujących (na pierwszym etapie wystarczy przeanalizować pierwsze 10 osób), będziesz musiał powtórzyć procedurę. Więc zacznijmy:

1. Uwzględnienie profilu w sieci społecznościowej. Z tak popularnych źródeł jak Vkontakte czy Facebook bardzo łatwo można uzyskać informacje - płeć, wiek i miejsce zamieszkania potencjalnego klienta. To bardzo potrzebne dane, które należy wpisać na komputerze do specjalnej tabliczki.
2. Analiza stron i grup, w których klienci są członkami i subskrybentami. Te informacje należy również wpisać we wcześniej utworzonej tabeli. Dlaczego jest to wymagane? Po sporządzeniu portretu strony i grupy w w sieciach społecznościowych mogą służyć jako platformy informacyjne. Oznacza to reklamowanie Twojego produktu na zapisanych stronach.
3. Trzy z moich ulubionych witryn. Posiadając informacje o tym, z jakich zasobów klienci korzystają najczęściej, będziesz mógł w ten sam sposób umieścić na nich swoją ofertę. Zawsze działa bardzo skutecznie.
4. Pole aktywności. Ten punkt również najczęściej można znaleźć z ankiety, a dostępność takich informacji pozwala zrozumieć możliwości i potrzeby konsumenta.
5. Zapis pytań i problemów, które napotyka klient. Pomoże to „związać” twoją propozycję z ich decyzją.
6. Wykonanie portretu klienta na podstawie otrzymanych informacji. Wszystkie dane są podsumowane w osobnej tabeli kwestionariuszowej dla każdego klienta. Dzięki temu będziesz mieć w swoich rękach gotowy wizerunek potencjalnego nabywcy.

Robocze przykłady portretu konsumenckiego

Tak wyglądają dobrze skomponowane obrazy grupy docelowej:

1. Publiczność dla psychologa rodzinnego prywatna praktyka. Przykładowy portret konsumencki w tym przypadku wygląda tak:

• Kobiety w wieku od 22 do 44 lat z dużych miast.
• Interesują się psychologią i śledzą aktualności grup na portalach społecznościowych powiązane tematy.
• Mają co najmniej 3 zainteresowania.
• Aktywnie angażują się w sport.
• Pasjonat filozofii, wartości duchowych i rozwój osobisty.
• Wysokie lub średnie dochody.

2. Przykład portretu konsumenckiego dla internetowego sklepu z odzieżą młodzieżową od projektantów.

• Kobiety i mężczyźni w wieku od 20 do 35 lat z obszarów metropolitalnych i miast średniej wielkości.
• Interesuje się modą i jej trendami.
• Wszyscy mają stabilną pracę lub studiują na wyższych instytucje edukacyjne, z aktywnymi przekonaniami życiowymi.
• Lubią kilka sportów, biorą udział w zawodach, są członkami odpowiednich grup w sieciach społecznościowych.

Osoba kupującego, Portret klienta, Postać, grupa docelowa - te synonimy są używane do opisania wyimaginowanego, uogólnionego obrazu idealnego potencjalnego nabywcy.

Jasna definicja profilu klienta ma kluczowe znaczenie dla skutecznego marketingu, sprzedaży, rozwoju produktu i świadczenia usług. To jedno z pierwszych zadań do wykonania, ponieważ wymagania dla sklepu zależą od grupy docelowej i jej preferencji. Jest takie słynne zdanie: „Nie możesz trafić w cel, którego nie ustawiłeś”. To dokładnie opisuje, jak ważne jest posiadanie jasnego profilu klienta.

Dlaczego potrzebujemy profilu klienta?

Dogłębne zrozumienie dobrze zdefiniowanego profilu klienta pomaga:

• Określ, gdzie spędzają czas, co oznacza zrozumienie, gdzie potrzebna jest obecność i aktywność firmy.
• Reklamuj się skuteczniej. Pieniądze będą inwestowane mądrzej, jeśli wiesz, gdzie i dla kogo się reklamować, a tym samym zapewnisz maksymalny wpływ na potencjalnych klientów.
• Robić materiały promocyjne bliżej klienta, dzięki lepszemu zrozumieniu jego problemów, radości, pragnień i potrzeb.
• Dostarczaj towary/usługi ponad Wysoka jakość i rozwijać je, ponieważ będzie można przewidywać zachowania, potrzeby i problemy klientów.

Również portret klienta to kluczowy krok w przygotowaniu planu marketingowego.

Tworzenie profilu klienta

Oczywiście ważne jest, aby mieć dobrze zdefiniowany profil klienta, a pytanie brzmi, jak go stworzyć. Dobrą wiadomością jest to, że budowanie idealnego profilu klienta jest łatwe, jeśli zadasz właściwe pytania.

Jakie pytania są prawidłowe? Aby się dowiedzieć, po prostu pobierz kompletny przewodnik które pomogą Ci stworzyć własny profil klienta. Ten przewodnik pomoże Ci zebrać wszystkie informacje, wiedzę, doświadczenie i wyniki badań w pięknym i czytelnym formacie.

Zapoznaj się z naszym przewodnikiem dotyczącym budowania profilu klienta i rozpocznij podróż do skutecznego marketingu, sprzedaży, rozwoju produktów i świadczenia usług, które w pełni zadowolą Twoją grupę docelową.

Może być kilka portretów idealnego kupca

Czasami jeden wizerunek klienta to za mało. W rzeczywistości większość firm ma więcej niż jednego idealnego klienta, zwłaszcza jeśli oferują wiele produktów/usług. Najlepszym sposobem zidentyfikuj ich portrety - zajmij się każdym po kolei. Zaleca się zacząć od tego, który przynosi najwięcej korzyści dla biznesu (logiczne, prawda?).

W trakcie może też dojść do wniosku, że jeden biznes stara się pokryć za dużo i lepiej byłoby zawęzić jego specyfikę, aby zająć pewną niszę i już tam oferować swoje najlepsze produkty/usługi klientom .

Portret negatywnego klienta

Tworzenie negatywnej persony może być tak samo pomocne, jak tworzenie wizerunku klienta. Portret negatywowy to uogólniony obraz osoby, której nie chciałoby się mieć jako klienta.

Czasami łatwiej jest zdecydować, którym klientom chcesz obsługiwać, jeśli rozumiesz, których nie chcesz obsługiwać. Tutaj warto przedstawić wizerunek klienta, który byłby kompletną katastrofą dla biznesu, i naprawić wszystkie te przyczyny, które doprowadziłyby do niepowodzenia w relacji.

Najważniejsze jest, aby skupić się nie na cechach osobistych, z powodu których trudno jest pracować z tą osobą, ale na tych rzeczach, z powodu których nie jest dla niego odpowiednia. pewien towar lub usługi (np. zbyt wysoka cena, możliwość zwiększenia rotacji klientów, czy niewystarczające warunki do osiągnięcia długoterminowego sukcesu).

Jakie dane powinny znajdować się w portrecie klienta

1. Wskaźniki demograficzne. Wiek, płeć, wykształcenie, poziom dochodów, stan cywilny, zawód, religia, przybliżona wielkość rodziny. Zazwyczaj te rzeczy są najłatwiejsze do ustalenia.

2. Wskaźniki psychograficzne. Są bardziej złożone i wymagają głębszego zrozumienia swoich klientów. Wskaźniki te opierają się na wartościach, postawach, zainteresowaniach i stylach życia. Na przykład: klient prowadzi zdrowy tryb życia mieszka, ceni czas spędzony z rodziną, cierpi na brak wolnego czasu i używa Pinteresta do robienia rzeczy w domu.

3. Nazwa obrazu pomoże uczłowieczyć jego profil. Jeśli grupa docelowa obejmuje zarówno mężczyzn, jak i kobiety, możesz wybrać zarówno imię męskie, jak i żeńskie.

4. Twarz z profilu pomoże to zwizualizować. W Internecie można znaleźć zdjęcia stockowe, które są powiązane z obrazem.

5. Tworzenie dokumentacji. Dossier to strona, która zawiera wszystkie informacje o obrazie, w tym nazwę, dane, zdjęcie i historię na jego temat.

6. Pisanie historii o profilu swojego klienta. Ta historia powinna opowiadać o relacji portretu z firmą i jej produktem/usługą. Co myślał przed zakupem produktu? Jak on się czuł? Dlaczego tak się czuł? Czego szukał? Jak miał nadzieję rozwiązać swój problem? Co chciał osiągnąć? Jak znalazł/uczył się o firmie? Jak się czuł po zakupie produktu/skorzystaniu z usługi?

Przykładowe tabele i szablony do tworzenia profilu klienta

Wskaźniki demograficzne portretu

Zainteresowania portretowe

Biznes i Przemysł (architektura, bankowość, biznes, budownictwo, projektowanie)
Rozrywka (gry, zajęcia, filmy, muzyka, czytanie, telewizja)
Rodzina i związki (krótkotrwałe związki, poważne związki, małżeństwo, ojcostwo, macierzyństwo, rodzicielstwo, małżeństwo)
Zdrowie i dobre samopoczucie (kulturystyka, diety, ćwiczenia, medytacja, zdrowe odżywianie, zajęcia na siłowni)
Jedzenie i picie ( napoje alkoholowe, gotowanie, jedzenie, restauracje)
Hobby i zajęcia (sztuka i muzyka, ogrodnictwo, zwierzęta domowe, podróże, pojazdy)
Sporty
Inny

Zachowanie portretowe

Ogólne informacje o portrecie

Gotowy przykład idealnego klienta

Wiktoria - przedsiębiorca indywidualny, ma niewiele ponad 35 lat, na rynku pracuje ponad rok. Victoria pracuje sama i zarządza wszystkimi częściami swojej firmy.

Victoria uwielbia pracować z ludźmi i kocha to, co robi, ale widzi, jak jej marzenie o wolności, mobilności i kontroli nad swoim życiem odbiega z każdym dniem. Ona lubi posiadać własny biznes, co daje jej pewną mobilność, ale czuje, że jej firma kontroluje ją i zarządza nią, a nie odwrotnie.

Victoria odnosi spore sukcesy i zarabia około 100 000 miesięcznie, ale ma mniej czasu na robienie tego, co lubi, a więcej na biznesową część biznesu. Victoria jest już zbyt przytłoczona codziennymi obowiązkami w swojej firmie – ale mimo to chce się rozwijać. Jej biznes nie przynosi już zysków, ponieważ musi robić rzeczy, w których nie jest zbyt dobra.

Victoria widzi perspektywę zostania wielkim przedsiębiorcą i zatrudnienia zespołu ludzi, którzy będą robić rzeczy, których ona nie może i nie chce robić, a także zautomatyzuje rutynową pracę, która zajmuje zbyt dużo czasu.

Jest gotowa całkowicie skupić się na marketingu. Victoria doskonale zdaje sobie sprawę, że marketing i kompleksowe działania mogą przenieść jej biznes na wyższy poziom. Jego celem jest zwiększanie przychodów, budowa systemów i rozszerzanie działalności. Dzięki zastosowaniu tych strategii będzie w stanie zarobić wystarczająco dużo pieniędzy, aby zatrudnić personel i zapewnić stabilność.

wnioski

Na najbardziej podstawowym poziomie zbudowanie idealnego profilu klienta może pomóc Twojej firmie stać się bardziej wydajnym. Łączenie wizerunku klienta ze strategią marketingową Najlepszym sposobem dla szybkiego rozwoju biznesu. Oto kilka rzeczy do zrobienia podczas tworzenia profilu klienta:

• Przede wszystkim stwórz negatywny portret, aby wyjaśnić, z którymi konsumentami nie chcą się zajmować, a które nie nadają się do tego produktu/usługi.
• Nadaj profilowi ​​klienta imię, wygląd i osobistą historię, aby go ożywić. Musisz być jak najbardziej konkretny: im więcej szczegółów, tym lepiej.
• Stwórz jeden portret, a jeśli chcesz zrobić jeszcze kilka.
• Stwórz portret w oparciu o badania rynku i opinie klientów, a nie własną opinię i wrażenia.

Nowy generator klientów. 99 sposobów na masowe przyciąganie klientów Mrochkovsky Nikolay Sergeevich

Portret potencjalnego klienta

Decyzję o zakupie zawsze podejmują ludzie, niezależnie od rodzaju rynku – rynek to B2B lub B2C.

Ważne jest, aby zrozumieć KIM są ci ludzie i DLACZEGO kupują określony produkt.

Ten sam produkt może kupić wiele osób i z różnych powodów, dlatego skuteczny marketing wymaga kryterium wyszukiwania i selekcji potencjalnych klientów.

Głównym powodem zakupu jest ZAWSZE POŻĄDANIE (pragnienie), więc najważniejszą oznaką identyfikacji (kojarzenia) potencjalnych nabywców jest podobieństwo ich pragnień i/lub PROBLEMÓW, które chcą rozwiązać.

Osoby o podobnych pragnieniach i/lub problemach, do których firma ma możliwość sięgnąć i zaoferować im rozwiązanie w postaci produktu, po prostu stanowią pożądaną część rynku, czy też niszę.

Aby było to jaśniejsze, przeanalizujmy to na przykładzie portretu potencjalnego nabywcy.

Najłatwiejszym sposobem zdemontowania portretu potencjalnego klienta jest skorzystanie z Kompasu. Jest to nieco zmodyfikowany model Stephena Pierce'a, który został z powodzeniem zastosowany w wielu firmach, z którymi współpracowaliśmy oraz na kilku naszych szkoleniach. I zawsze daje dobre wyniki.

Co to za model?

Jeśli narysujesz potencjalnego kupca na kartce papieru pośrodku i narysujesz strzałki w lewo, w prawo, w górę i w dół od niego, to te strzałki wraz z ich symbolika podobne do symboli kierunków kardynalnych na kompasie.

Dlatego model nazwano „Kompas”.

Kompasowy portret potencjalnego klienta ze szkolenia „5 kroków do doskonałej sprzedaży tekstów dla Twojej witryny” www.lnfoPraktik.Ru/5 kroków

Ryż. 2. Kompas-portret klienta

Blok życzeń to pragnienia naszego potencjalnego klienta.

Najważniejszym znakiem jednoczenia ludzi są wspólne pragnienia. Pracujesz na pewnym rynku, z niszą, a ta nisza obejmuje ludzi o podobnych pragnieniach.

Aby spełnić swoje pragnienia, ludzie zazwyczaj muszą coś zrobić. Jest to określone przez komponent Potrzeby - konieczne, konieczne.

Wszystko to dzieje się nie w powietrzu, ale na tle Doświadczenie - pewne doświadczenie: jak dana osoba już osiągnęła to, czego chce, lub nie osiągnęła, jakie uczucia na ten temat doznał i ogólnie, jak się z tym czuje.

Jest jeszcze jedna ważna część - to jest problem (Problem). Problemem jest sprzeczność między tym, czego człowiek chce, a tym, czego faktycznie potrzebuje, aby osiągnąć to, czego chce.

Jeśli Twoje rozwiązanie (Rozwiązanie), Twoje towary lub usługi pomogą człowiekowi osiągnąć to, czego chce, dać mu to, czego potrzebuje, rozwiązać sprzeczność biorąc pod uwagę jego życiowe doświadczenie, wtedy wszystko będzie w porządku - Twój produkt dość łatwo znajdzie swojego konsumenta .

Aby było to jaśniejsze, spójrzmy na kilka przykładów.

Przykład 1

Rynek (nisza) to ludzie, którzy chcą rzucić palenie. Na tej podstawie łatwo je łączyć. Niektóre towary i usługi są już dla nich produkowane. Mają chęć rzucić palenie.

Co jest do tego naprawdę potrzebne? Aby to zrobić, musisz przestać kupować i palić papierosy.

Jakie doświadczenia życiowe mogą mieć pod tym względem?

Palenie pomaga złagodzić stres i uspokoić. Ktoś próbował rzucić, ale znowu ciągnie. Ktoś cierpi z powodu świadomości szkodliwości palenia i tego, że niewygodne jest dla niego przebywanie w miejscach, w których palenie jest zabronione.

Powstaje więc sprzeczność: chcę rzucić, ale jednocześnie chcę dalej palić.

Jednym z rozwiązań są e-papierosy, które pozwalają rzucić palenie bez faktycznego rzucania. Osoba nadal wkłada do ust swego rodzaju imitację papierosa i może odmówić zwykłych papierosów.

Przykład 2

Innym powszechnym przykładem, który może zilustrować portret kompasu, jest rynek dla osób, które chcą schudnąć.

Aby schudnąć, najczęściej trzeba mniej jeść i więcej się ruszać. Ale właśnie tego najczęściej nie chcą ci, którzy chcą schudnąć.

Istnieje więc sprzeczność.

Gdyby można było znaleźć produkt, który pozwoliłby tym osobom zachować dotychczasowy styl życia: jeść, co chcą, niewiele się ruszać, ale jednocześnie pozwalałby schudnąć, to na taki produkt byłby popyt.

To na tym buduje się zapotrzebowanie na metody odchudzania, które zapewne widziałeś. „Nie jedz tych trzech produktów, a schudniesz bez zmiany stylu życia”.

Z książki Uszy machają osłem [Nowoczesne programowanie społeczne. Wydanie I] autor Matveychev Oleg Anatolievich

Klasyfikacja doradców politycznych i PR dla potencjalnego klienta. Powodzenia! I bogatsi frajerzy! Toast konsultantów Oczywiście, klasyfikacja nie jest kompletna i naukowa. Istnieje wiele „typów mieszanych”, a w dodatku każdy

Z książki Sztuka handlu metodą Silvy autor Bernd Ed

JAK ZDOBYĆ PEŁNĄ UWAGĘ POTENCJALNEGO KLIENTA Pierwszą rzeczą, jaką powinieneś zrobić, rozmawiając z potencjalnym klientem, jest przyciągnięcie jego uwagi. Musisz odwrócić jego uwagę od swoich myśli i sprawić, by słuchał tylko ciebie.Niektórzy kupcy starają się przyciągnąć

Z książki Koniec marketingu jaki znamy autor Zimen Sergio

Z książki Rachunkowość i analizy upadłościowe autor Bajkina Swietłana Grigoriewna

3.2. Karta wyników w analizie kondycja finansowa potencjalny bankrut Ważny element zarządzania działalnością podmiotów gospodarczych gospodarka rynkowa jest analiza finansowa. Istnieje wiele wskaźniki finansowe, procedura obliczeniowa i aplikacja

Z książki Osobiste pieniądze: książka antykryzysowa autor Piatenko Siergiej

2.1. Portret milionera W demokracjach ludzie zamożni powinni być oszczędzeni i nie tylko ich majątek, ale i dochody nie powinny być dzielone. Arystoteles, starożytny grecki filozof Pieniądz to szósty zmysł, bez którego pozostałe pięć są bezużyteczne. S. Maugham, angielski pisarz

Z książki Więcej pieniędzy z Twojej firmy: ukryte sposoby na zwiększenie zysków autor Levitas Aleksander

Z książki Wszystko o nabywaniu i sprzedaży nieruchomości mieszkalnych. Porada eksperta autor Zubova Elena Evgenievna

„Portret” mieszkania jednolitego tekstu umowy udział w kapitale Nie, nikt tego nie wprowadził w życie. Każda firma ma swoje standardowa umowa(jeśli nie udział kapitałowy, to wstępny zakup i sprzedaż), który podlega negocjacji. i

Z książki Lucky Beginner's Guide, czyli szczepionka przeciwko lenistwu autor Igolkina Inna Nikołajewna

Rysowanie portretu lenistwa Lenistwo to coś amorficznego, miękkiego, delikatnie mruczącego, usypiającego. W ogóle nie ma koloru, smaku i zapachu... Czym jest lenistwo? W słowniku wyjaśniającym żyjącego języka wielkoruskiego Władimira Dahla lenistwo oznacza „niechęć do pracy, niechęć do pracy,

Z książki Podstawy organizacji działań Bank komercyjny autor Ioda Elena Wasiliewna

4.4.1. OCENA MOŻLIWOŚCI KREDYTOWEJ POTENCJALNEJ POŻYCZKI

Z książki Infobiznes. Zarabianie na sprzedaży informacji autor

Portret publiczności Bardzo ważne jest, aby poprawnie sporządzić portret publiczności, czyli zidentyfikować osoby, które przyjdą na szkolenie. Postaraj się teraz zapisać na papierze, kim jest Twój potencjalny klient, krótko opisz uczestnika seminarium: mężczyźni, kobiety, co

Z książki Infobiznes na pełnych obrotach [Podwojenie sprzedaży] autor Parabellum Andriej Aleksiejewicz

Portret typowego klienta Opisz swojego typowego klienta. Charakterystyka powinna zawierać co najmniej 21 cech: płeć, wiek, stan cywilny, obszar zatrudnienia, doświadczenie w uczestnictwie w szkoleniach, najczęstsze problemy itp. Powiemy Ci, co z tym zrobić

Z książki Generator nowego klienta. 99 sposobów na masowe przyciągnięcie kupujących autor Mrochkowski Nikołaj Siergiejewicz

Zadanie 1. Opisz portret klienta Przypomnijmy raz jeszcze definicje użyte w kompasie portret potencjalnego nabywcy Twoich towarów i usług Życzenie (pragnienie) - czego potencjalny klient naprawdę chce osiągnąć.

Z książki Twój sąsiad - milioner autorstwa Danko Williama D.

PORTRET MILIONERA Kim jest typowy amerykański milioner? Posłuchajmy jego historii w pierwszej osobie. Jestem mężczyzną w wieku pięćdziesięciu siedmiu lat, żonatym, mam troje dzieci. My, milionerzy, w siedemdziesięciu przypadkach na sto dostarczamy 80% lub więcej dochodu rodziny. Średnio co piąty z nas

Z książki Weź to i zrób to! 77 najbardziej przydatnych narzędzi marketingowych autor Newman David

49. Dlaczego zapytanie od potencjalnego nabywcy jest jak dzwonienie pod numer 911 Kiedy ludzie dzwonią pod numer 911, potrzebują natychmiastowej odpowiedzi. Im szybciej tym lepiej. Musisz szybko odbierać telefony, bo to może być kwestia życia i śmierci

Z książki Infobiznes od podstaw autor Parabellum Andriej Aleksiejewicz

Portret klienta Aby Twoje kursy dobrze się sprzedawały, ważne jest, aby zrozumieć potencjalnego klienta. Określ jego główne cechy: 1. Płeć, wiek, status społeczny.2. Stanowisko (zwykły pracownik, menedżer średniego szczebla, menedżer najwyższego szczebla, właściciel małego

Z książki Idealna maszyna do sprzedaży. 12 sprawdzonych strategii wydajności biznesowej autor Holmes Chet

Zasada 5. Prezentacja powinna wzbudzić ciekawość potencjalnego klienta Konieczne jest przedstawienie informacji w taki sposób, aby wzbudzić ciekawość odbiorców. Najpierw podaj jej fakty, potem wyjaśnienie. Ponadto zawczasu zapoznaj opinię publiczną z tym, co ich czeka w