Lista mocnych stron kierownika sprzedaży. Główne cechy kierownika sprzedaży

Odpowiedź od użytkownika Quora Miry Zaslove .

• Stabilność. Sprzedaż zawsze obfituje w niepowodzenia. Im łatwiej specjalista dostrzega niepowodzenia, tym szybciej odniesie sukces i będzie w stanie utrzymać pozytywne nastawienie. Na wszystkich etapach procesu sprzedaży będziesz musiał radzić sobie z luzem. Na przykład dzwonisz do potencjalnego klienta, a on się rozłącza. Proponujesz osobie coś kupić, a on mówi, że tego nie potrzebuje. Albo obiecuje kupić, ale nie płaci.
• Umiejętność zadawania pytań właściwe pytania, posłuchaj rozmówcy, zrozum, co mówi i odpowiednio przydziel czas. Pamiętaj, że klienci i oferty to nie to samo i powinieneś spędzać czas tylko na rzeczach, które przyniosą prawdziwą wartość.

Upewnij się, że rozumiesz:

1.) Dlaczego klienci kupują Twoje produkty. Aby opracować odpowiednią strategię sprzedaży, musisz zrozumieć motywy kupujących. Czasami motywy się zmieniają i klient wycofuje się z umowy. Na przykład, jeśli kupi dom, ponieważ szuka mieszkania bliżej potencjalnej pracy, ale potem okazuje się, że nie dostał pracy, transakcja nie dojdzie do skutku. I nigdy nie dowiesz się, dlaczego odmówił, jeśli nie dowiesz się wcześniej motywu zakupu.

2.) Ile pieniędzy ma twój klient.

Być może klient chce butelkę francuskiego szampana, ale pieniądze ma tylko na butelkę taniego piwa. Im szybciej się o tym dowiesz, tym lepiej. Prześlij mu całą niezbędną dokumentację i zapytaj o warunki, na jakich dokona zakupu. Gdy tylko klient zobaczy liczby na papierze, zrozumie, że być może będzie musiał spojrzeć na inne opcje.

3.) Kto podejmuje decyzję o zakupie. Upewnij się, że rozmawiasz bezpośrednio z osobą, która podejmuje ostateczną decyzję. Możesz poświęcić czas na wyjaśnienie szczegółów komuś, kto nie jest za nic odpowiedzialny. Im szybciej dowiesz się, kto wypisuje czek, tym lepiej.

4.) Ile czasu ma Twój klient. Być może klient zadaje właściwe pytania, naprawdę potrzebuje produktu i ma pieniądze, ale planuje dokonać zakupu w przyszłym roku, a ostatnie zapasy kończą się w tym kwartale. Zapytaj, kiedy dokładnie będą potrzebować Twojego produktu i upewnij się, że możesz zorganizować dostawę na czas.

• Zaradność. Podjęcie działania zwiększa Twoje szanse na sukces. Rozwijaj swoją bazę klientów i nie polegaj na jednej umowie, aby Cię uratować. Postaraj się uzyskać jak najwięcej informacji o kliencie (patrz poprzedni akapit). Sprzedaż to biznes dla ludzi, a ludzie mogą Cię zaskoczyć. Umowy, które wydawały się sfinalizowane, mogą nagle się rozpaść. Staraj się zawsze mieć kilka potencjalnych ofert w rezerwie, aby zamknąć plan.

Poniższą odpowiedź udzielił John Levitt, szef sprzedaży w Parse.ly.

Sprzedawcy, którzy nie mają odpowiednie cechy stracić wiele możliwości. Oto lista cech, których szukam u potencjalnych pracowników:

• Zdolność do samoorganizacji. Bycie zorganizowanym i systematycznym pozwala pracować wydajniej i zawierać lepsze transakcje.
• Chęć uczenia się nowych rzeczy. Zanim będziesz mógł zaufać negocjacjom, musisz się wiele nauczyć. Ci, którzy chcą się uczyć, szybciej wspinają się po szczeblach kariery i wnoszą większą wartość do przedsiębiorstwa.
• Umiejętność wykazania się kompetencjami. Jeśli jesteś ekspertem w danej dziedzinie, łatwo zdobędziesz zaufanie klientów i nauczysz się radzić sobie z odrzuceniem.
• Umiejętność radzenia sobie z odrzuceniem. Bez względu na to, jak dobry jest Twój produkt, klienci zawsze znajdą coś, na co można narzekać. Trzeba szybko i przekonująco przedstawić słabości w postaci nowych możliwości. Sprzedawca nie musi odmawiać. Niezależnie od pytania, musi umieć skierować rozmowę w pożądanym kierunku.
• Właściwe podejście do pracy. Sprzedawca musi być w stanie poradzić sobie z odrzuceniem. Powinien zawsze dążyć do większego sukcesu i szybko zapomnieć o porażkach.
• Humor. Bardzo ważna jest umiejętność rozładowania napiętej sytuacji. Wszyscy czasami musimy się uśmiechnąć. Uśmiech sprawia, że ​​każda rozmowa jest ciekawa, a ludzie zwracają większą uwagę na wesołych ludzi.
• Zdolność do szybkiego działania. Ludzie ospali i apatyczni nigdy nie odniosą sukcesu w sprzedaży. Należy jednak pamiętać, że każdy pośpiech musi być rozsądny, a nie lekkomyślny.
• Szczerosc. Ludzie zawsze czują się dotknięci, nie ufaj takim specjalistom i nie zawieraj z nimi układów.
• Możliwość sprzedaży na podstawie wartości towaru. Mówienie o cechach produktu jest łatwe. Rozmowa o wartości z użytkownikiem końcowym jest znacznie trudniejsza. Możesz się tego nauczyć, ale w tym celu będziesz musiał zmienić swoje nawyki.
• Umiejętność słuchania. Najprostsza i oczywista jakość. Nikt nie lubi rozmówców, którzy nie pozwalają na wstawienie słowa do rozmowy. Rozpoznając potrzeby i pragnienia klienta, będziesz w stanie zbudować skuteczny dialog. Jest mało prawdopodobne, że odniesiesz sukces, jeśli zaoferujesz klientom produkt, który w ogóle im nie odpowiada.

Chcesz coś dodać? Czekamy na Wasze komentarze!

mashable.com
Tłumaczenie: Airapetova Olga

Czego przede wszystkim należy nauczyć początkujących menedżerów – technicznych cech produktu czy technik oddziaływania na klienta? Który z nich jest ważniejszy dla udana sprzedaż? Trener biznesu Witalij Krawczuk podziela swoją opinię.

Odwieczny spór w sprzedaży: co jest ważniejsze na szkoleniu iw procesie pracy, poznania produktu czy opanowania technik perswazji?

Kiedy zaczynasz szukać odpowiedzi, rozumiesz, że to pytanie dotyczy zarówno początkujących, jak i doświadczonych pracowników. Nie wspominając o liderach:

• Pewnego razu nowy pracownik dział sprzedaży idzie do pracy, trzeba go od razu przeszkolić
• Jeśli menedżer nie realizuje planu sprzedaży, menedżer również decyduje się go przeszkolić (choć zdarza się, że zwalnia)
• Gdy firma wchodzi na nowe rynki lub dodaje nowe produkty i usługi do matrycy asortymentowej, od razu pojawia się pytanie, na czym ponownie się skupić - na szkoleniu

Większość kadry kierowniczej uważa, że ​​wiedza o produktach i usługach firmy jest o wiele ważniejsza niż umiejętność sprzedaży. Kierują się tym, co następuje: najważniejsze jest to, aby menedżer znał produkt i usługę i mógł o tym powiedzieć klientowi. A jeśli kupujący potrzebuje naszego „dobra” (towaru), jakoś się zgodzi. Dlatego nowicjusz w dziale sprzedaży spodziewany jest w: najlepszy przypadek krótkie podsumowanie produktu i usługi, których należy się nauczyć. A jeśli wszystko będzie się działo jak zwykle – będzie to pełny opis 300 stron, „aby manager mógł odpowiedzieć na każde pytanie dotyczące jego produktu”.

I to wydaje się być właściwym podejściem. Nie uczyć przede wszystkim jak nawiązywać kontakt i odpowiadać na zastrzeżenia?

Jednak jego błąd, moim zdaniem, ujawnia się w momencie, gdy taki „wyszkolony” sprzedawca wchodzi na pole. Kiedy zaczyna kontaktować się z klientami.

Wyobrażać sobie. Nowicjusz próbował, uczył i teraz wie wszystko o produkcie. I naprawdę chce o tym powiedzieć klientowi. Ale problem polega na: potencjalni kupujący nie ma czasu na słuchanie bez końca specyfikacje i jakoś nic nie jest na sprzedaż od pracownika. Przychodzi etap, w którym klienci są źli – nie rozumieją swojego szczęścia. Produkt jest zły - nikt go nie potrzebuje.

Kategorie sprzedawców

Proponuję kategoryzować wszystkich sprzedawców poprzez wykonanie wykresu (oś y - wiedza o produkcie, oś x - techniki/umiejętności sprzedaży.

W rezultacie otrzymuje się 4 duże grupy:

1. Początkujący. Nic nie wie i nic nie wie. Nie ma sprzedaży.

2. „Katalog na żywo”. Każdy, kto tylko uczy się materiałów i nie zwraca uwagi na umiejętności sprzedażowe, po prostu tu trafia. Wiedzą o produkcie wszystko pod kątem jego cech, są gotowi opowiadać o nich w nieskończoność. Ale taki menedżer nie ma ofert lub jest ich niewiele, w zależności od złożoności procesu sprzedaży. Od takiego sprzedawcy kupują tylko klienci, którzy idealnie pasują do opisu cech produktu/usługi.

Aby zrealizować plan sprzedaży, specjalista musi wykonać ogromną liczbę prób, aby dokładnie trafić w cel. „Żywy katalog” nie posiada w swoim arsenale technik sprzedaży podstawowego narzędzia na dziś – przekształcenia właściwości swojego produktu/usługi w korzyści dla klientów. Co więcej, korzyści te powinny być skierowane na potrzeby klienta, a nie na opis zalet produktu. Za poziom zaawansowany uważa się dodanie emocjonalnego obrazu na korzyść klienta, dzięki któremu klient wyróżni firmę na tle konkurencji.

Kiedy byłem menadżerem sprzedawałem skomplikowane urządzenia techniczne połączenie telefoniczne. Jego niezawodność zależała od napięcia zasilania linii. Będąc „żywym odniesieniem” powiedziałem: napięcie zasilania linii wynosi 48 woltów. Na co klient często wzruszał ramionami - to nic dla niego nie znaczyło.

Przeszedłem podstawowe szkolenie sprzedażowe, przeczytałem kilka książek i zacząłem mówić: napięcie zasilania linii wynosi 48V, sprzęt jest bardziej odporny na ewentualne przepięcia. Zacząłem działać trochę lepiej.

Wtedy dowiedziałam się, że klient zawsze chce słyszeć – o sobie i jak rozwiązać swoje problemy. Wyrażenie wygląda tak: „Napięcie zasilania linii wynosi 48 V, co zapewnia o rząd wielkości większą ochronę przed możliwymi wpływami sieci zewnętrznej”. Działało znacznie lepiej, ale we frazie nie było życia. Jakoś to nie brzmiało.

I dopiero wtedy, gdy dodałem emocji: „Napięcie zasilania linii wynosi 48V. Dzięki temu uzyskasz większą niezawodność za te same pieniądze i nie będziesz musiał rzucać wszystkiego i biegać, aby sprawdzić bezpieczniki podczas przepięcia” „Od razu poczułem zainteresowanie klientów. Szkoda, że ​​dotarcie tam zajęło 3 lata.
3. Facet w koszuli. Często są to menedżerowie z doświadczeniem lub z dobrze rozwiniętymi umiejętnościami komunikacyjnymi i intuicją. Myślą w odwrotny sposób – po co uczyć produktu, skoro jestem świetnym sprzedawcą, mogę sprzedać każdemu. W praktyce nie będą miały poważnego wolumenu sprzedaży. Klienci chętnie komunikują się z takimi menedżerami, utrzymują relacje. Ale gdy nadejdzie moment wyboru, wybiorą profesjonalistę, który nie tylko opowie dowcip na temat, ale także pokaże, jak jego oferta wypada korzystnie na tle wszystkich innych. A potem sprzeda.

Ostatnio wpadłem na takiego sprzedawcę w jednym z sieci handlowe sprzęt AGD. Sprzedawczyni była bardzo przyjazna, nawiązała dobry kontakt, pokazała wszystkie opcje. Ale kiedy przyszedł czas na podjęcie decyzji, nie potrafiłem jednoznacznie wyjaśnić różnicy między tymi dwoma modelami. Gdy zadałem bezpośrednie pytanie o korzyści, próbowałem się jakoś wyśmiać, a potem ogólnie zaproponowałem, żebym się zastanowił, popatrzył na recenzje w internecie i wrócił. Zajrzałem - w innym sklepie i po pół godzinie wyszedłem tam z zakupem.

4. Profesjonalny. Zna produkt i ma silne umiejętności sprzedażowe i negocjacyjne. Dzięki temu widzi proces sprzedaży od początku do końca.

Gotowy na prawie każdą sytuację i pytania. Komunikując się z takim sprzedawcą, klient nie ma poczucia, że ​​coś mu sprzedaje lub prowadzi dialog ze standardowymi frazami książkowymi. Profesjonalny:

• Zawsze przygotowuje się do sprzedaży, ma idealny plan. Ale prawdziwa wyprzedaż prawie zawsze działa inaczej. W każdej chwili rozmowa może iść zarówno w kierunku omawiania niuansów produktu, jak i zobowiązań umownych.
• Ma na uwadze idealny plan sprzedaży, a także cele wyznaczone na tę rundę negocjacji, w następującym formacie: minimalna akceptowalna opcja; zadowalająca opcja; najwyższa możliwa opcja. Dzięki temu profesjonalista dostosowuje się do aktualnej sytuacji i prowadzi klienta we właściwym kierunku.

Jako przykład podam negocjacje z klientem, który na etapie identyfikacji potrzeby stawia nierealne wymagania. Zdałem sobie sprawę, że to jego idealna pozycja i zadałem pytanie: „A czy może się zdarzyć, że z powodu wysokich kosztów trzeba będzie zrezygnować z części wymagań”? Okazało się, że rzeczywiście może się to zdarzyć. Po negocjacjach kontynuowano i przygotowano dla klienta kompleksową ofertę kilku opcji.

Gdyby nie było planu na negocjacje, zamiast zachwiać idealną pozycją klienta, należałoby powiedzieć, że zadanie jest zbyt trudne. I odejść, tak jak na początku mojej kariery w sprzedaży.

Bonusem dla wszystkich 4 grup sprzedawców jest dobra intuicja. Im lepiej jest rozwinięta, tym bardziej możemy odczuć to, co w danej chwili jest ważne dla klienta. I na tej podstawie złóż swoją ofertę. Kiedy na szkoleniach jestem proszony o podanie przykładu wykorzystania intuicji – choć nie dotyczy to tematów biznesowych, często mówię o osobistych relacjach między ludźmi.

Kiedy facet spotyka dziewczynę na randce w kawiarni, ładnie się porozumiewają. I nagle facet ma wrażenie, że musisz pocałować dziewczynę, a ona nie będzie miała nic przeciwko. I najprawdopodobniej będzie miała to samo uczucie.

A potem musisz działać.

Tak jest z klientem – czujesz, że dojrzał – postępuj zgodnie z okolicznościami.

Podsumowując, zaznaczę, że na postawione w tytule pytanie nie ma jednoznacznej odpowiedzi. Nie da się dobrze sprzedawać na samej wiedzy o produkcie lub samych umiejętnościach sprzedażowych. Nawet najpotężniejsza intuicja czy „sprzedaż z serca, całym sercem do klienta” nie pomogą, jeśli nie będziemy w stanie:

• sformułować korzyści z naszej oferty
• poprowadzić klienta do właściwego wyboru

Dowiedz się obu. Znajomość produktu i umiejętność jego sprzedaży to dwie strony tego samego medalu. Równie ważne i wzajemnie uzupełniające się.

Pamiętaj, aby nie przejść obok...

Do każdej osoby, która szuka odpowiednia praca lub organizacja, która potrzebuje konkretnego specjalisty, musiała przyjrzeć się witrynom, które generują wolne wakaty i CV. A najistotniejszym do tej pory wakatem przedstawianym przez organizacje jest kierownik sprzedaży. Takie wakaty są pełne wymagań i warunków, a im bardziej kreatywny jest wakat, tym więcej otrzymuje odpowiedzi. Ktoś pierwszy raz odpowiada na takie wakaty, postanawiając spróbować swoich sił w sprzedaży, a ktoś, kto już przetestował swoje siły w tej dziedzinie, szuka cieplejszego miejsca.

Cechy osobiste

Przyjrzyjmy się cechom, jakie powinien posiadać menedżer sprzedaży, a także rozważmy jedną z ważnych cech odnoszącego sukcesy menedżera sprzedaży.

Pracowałem zarówno z guru sprzedaży, jak i pisklętami, które dopiero zaczynają się rozwijać. Niektóre z piskląt szybko stają się guru, a ktoś potrzebuje dużo czasu na przystosowanie się, na co pracodawca często nie może sobie pozwolić.

We wszystkich powyższych przypadkach odgrywają rolę czynniki rozwoju i zastosowania cech osobistych kierownika sprzedaży, zarówno w praktyce, jak i w teorii. Spróbujmy je rozważyć. Zacznijmy od cech osobowości.

Jeden widzi tylko kałużę w kałuży, a drugi, patrząc w kałużę, widzi gwiazdy

Po pierwsze jest to oczywiście aktywna chęć pracy w sprzedaży i rozwijania się w tym kierunku. Bez tej jakości nie ma sensu rozważać innych wymienionych tutaj punktów. W końcu punktem wyjścia każdego sukcesu jest pragnienie.

Po drugie, wiedza o tym lub innym produkcie, a może o linii produktów, którą menedżer przedstawia kupującemu.

Po trzecie, jest to niewątpliwie znajomość technik sprzedaży, dla rozwoju tej umiejętności jest teraz dużo informacji w otwartych źródłach i oczywiście, jeśli pracodawca jest zainteresowany rozwojem swojej kadry i zwiększaniem zysków, to po prostu nie będzie skąpił o organizowaniu szkoleń i seminariów nt. ten kierunek. Jak wiesz, inwestowanie w wiedzę daje największe korzyści.

Czwarty, piąty, szósty... umiejętności komunikacyjne, umiejętność kompetentnego negocjowania, umiejętność wyboru odpowiedniego produktu/usługi, która rozwiąże problem klienta.

Wszystkie powyższe cechy są po prostu niezbędne dla aktywnego managera sprzedaży i jego efektywnej pracy, która powinna przynosić nie tylko przyjemność z podejmowanych wysiłków, ale także owocować zarówno dla dalszego rozwoju samego managera sprzedaży, jak i dla uzyskania maksymalnego zysku do którego dąży.menedżer.

Najlepsze rzeczy trafiają do tych, którzy najlepiej wykonują swoją pracę.

Przyjrzyjmy się teraz jakości, która wpływa na sukces menedżera sprzedaży.

Wymienione powyżej punkty są składnikiem każdego menedżera sprzedaży, bez tych cech menedżer nie będzie trwał i okres próbny w pracy albo ucieka, nie oglądając się za siebie, albo zostaje zwolniony. Ale co wyróżnia jednak udanego menedżera sprzedaży? To oczywiście zaufanie. Zaufanie, które z kolei dzieli się na trzy kategorie:

• Pewność siebie
• Zaufanie do produktu
• Zaufanie firmy

Menedżer może znać wszystkie produkty, które sprzedaje za pięć plus, świetnie opanować techniki sprzedaży i umiejętności komunikacyjne, a jednocześnie umiejętnie łączyć odporność na stres, ale bez tego rdzenia, bez tej zapału - pewności, wszystko może pójść na marne i nieskuteczne.

Rozwijanie pewności siebie i cech osobistych jest możliwe na kilka sposobów, ale przede wszystkim jest to praca nad sobą. A może w tym pomóc także pozytywne myślenie, wytrwałość, samodoskonalenie wiedzy i umiejętności, doświadczenie życiowe, odporność na porażki (nie trzeba się poddawać po pierwszej porażce), podejmowanie odpowiedzialnych decyzji, czytanie literatury biznesowej, uczęszczanie na seminaria, szkolenia , pochwały od przełożonych i oczywiście premie materialne.

Skuteczny menedżer sprzedaży to osoba kreatywna, która nie umie myśleć według schematu.

Nigdy nie jest za późno, aby stać się tym, kim chcesz być.

_______________________________

Olga Katunina , Kierownik Działu Sprzedaży Rozwiązań Zintegrowanych, IT w InformConsulting

#InformConsulting

#Poszerzanie horyzontów możliwości

Powierzone systemom CRM niektóre procesy biznesowe wymagają interwencji człowieka.

Żadna automatyzacja nie zastąpi spotkania twarzą w twarz z potencjalnym klientem, co nadal jest największe oferty. Ale nie każdemu menedżerowi sprzedaży się to udaje. Istnieje co najmniej 10 cech, które pomagają menedżerowi sprzedaży odnieść sukces.

Towarzyskość

Oczywiście, sprzedawcy, którzy odnoszą największe sukcesy, muszą przede wszystkim być w stanie łączyć się i komunikować z różnymi ludźmi. Profesjonalista musi być wykształcony, mieć szerokie zainteresowania, a także pewną wiedzę z zakresu psychologii. Takie umiejętności pozwolą dobremu managerowi sprzedaży czuć się komfortowo na spotkaniach i spotkaniach, nie zgubić się w przypadku niespodzianek, pewnie przemawiać przed liczną publicznością i znajdować wspólny język nawet z najtrudniejszymi klientami.

Ambicja

Sprzedawcy, którzy odnieśli sukces, najpierw tworzą dla siebie wzniosłe cele a potem ciężko pracować, aby je zrealizować. Bez realizacji własnych marzeń nie widzą swojego życia, a taka pozycja zapowiada dobrobyt i sukces. Musisz dostroić się do czegoś więcej niż tylko sprzedawania i zarabiania pieniędzy. Zastanów się nad konkretną misją, którą będziesz realizować podczas swojej pracy.

Pewność siebie

Sprzedaż nie jest miejscem dla osób o cienkiej skórze i wrażliwych. Odrzucenie przez klienta to powszechna rzecz w każdej firmie. Jeśli zrezygnujesz, gdy tylko usłyszysz pierwsze „nie”, to ta praca nie jest dla ciebie. Jeśli „Nie” jest dla Ciebie wyzwaniem, chęcią zmiany negatywnej odpowiedzi na pozytywną, to zdecydowanie jesteś na swoim miejscu.

Pasja

Złe jest to, że nie wierzy w produkt lub usługę, którą sam sprzedaje. Musisz pasjonować się swoim produktem, rozumieć jego zalety, a w efekcie umieć przekazać informacje potencjalnemu klientowi. Zaangażowanie to jedna z głównych cech dobrego sprzedawcy. Raczej nie będziesz miał wystandaryzowanego dnia pracy, bo czasami musisz dostosować się do możliwości klienta i skoordynować spotkanie lub negocjacje w dogodnym dla niego terminie. Jeśli sprzedaż nie jest dla Ciebie zabawna, prawdopodobnie odniesiesz sukces w tym biznesie.

Niezależność i inicjatywa

Jak wspomniano powyżej, sprzedaż nie jest miejscem dla tych, których może obrazić odrzucenie. Dobry sprzedawca musi szybko reagować i dostosowywać się do reakcji potencjalnego klienta. Wynika z tego, że profesjonalista nie zawsze wyraźnie postępuje zgodnie z instrukcjami i często jest w stanie „bojowym” przejąć inicjatywę, przywrócić rozmowę na właściwy tor, obniżyć cenę i odpowiedzieć na nieoczekiwane pytanie.

Ciężka praca

Sprzedawca, który odnosi sukcesy, jest zwykle zaznajomiony z zasadami etykiety. Nigdy się nie spóźnia, zwłaszcza jeśli chodzi o spotkanie z potencjalnym klientem, a swoją pracę wykonuje na czas i na czas. Doskonale rozumie, że osoby opcjonalnej nie można nazwać profesjonalistą.

Dyscyplina

Dobry sprzedawca to świetny organizator. A przede wszystkim sam potrafi się zorganizować. Taka osoba zawsze ma jasny plan na dzień, miesiąc, a nawet życie. I zrobi wszystko, aby zaplanowany plan się urzeczywistnił.

Optymizm

Czy szklanka jest w połowie pełna czy pusta? Dobry sprzedawca zawsze ma na to pytanie tylko pozytywną odpowiedź. Patrzy w przyszłość z optymizmem i żadna odmowa nie może zepsuć mu nastroju. Wręcz przeciwnie - stanowcze „nie” ze strony rozmówcy tylko go sprowokuje i zmusi do zmiany sytuacji w korzystnym kierunku.

Przekonywanie

Dobry sprzedawca wie, jak postawić się w sytuacji potencjalnego klienta, poczuć się na jego miejscu. Dzięki temu profesjonalista będzie mógł wybrać najlepsze i najbardziej przekonujące słowa, aby skłonić rozmówcę do zakupu. Nigdy nie narzucają swoich opinii, a raczej przyzwyczajają się do roli konsultanta, który udziela cennych rad. Jest to zatem jedna z głównych cech charakteryzujących odnoszących sukcesy sprzedawców.

Dostosowanie

Umiejętność szybkiej oceny i dostosowania się do sytuacji jest bardzo ważna dla dobrego kierownika sprzedaży. Nigdy nie wiadomo z góry, jak zakończy się spotkanie z potencjalnym klientem, w jakich warunkach się ono odbędzie i czego można oczekiwać od rozmówcy. Dlatego musisz być w stanie szybko odnaleźć się w sytuacji i znaleźć właściwe słowa.

Najbardziej udany menedżerowie sprzedaży mają cechy wymienione poniżej. Każdy z nas ma większość z tych cech (a niektóre z nich wszystkie!).

Oczywiste jest, że w zależności od naszej osobowości i naszego doświadczenia, wszystkie te cechy wyrażają się inaczej dla każdego z nas. Teraz weź papier i długopis i oceń wymienione poniżej cechy w skali od 1 do 10.

1. Umiejętność wyznaczania celów, celowość

Gdy tylko zdecydujesz, co chcesz osiągnąć, do czego powinieneś dążyć, do samorozwoju osobowości, wyobraź sobie w myślach, że już to wszystko osiągnąłeś i zastanów się, co „zrobiłeś, aby osiągnąć rezultat”. Powtarzam, jeśli wyraźnie widzisz cel, to łatwiej będzie Ci się zmotywować, zmusić się do podjęcia działań na drodze do celu. Im ważniejszy jest dla Ciebie cel, im bardziej go chcesz, tym większy będzie Twój sukces w wyniku ścieżki.

2. Ogromna chęć do pracy, samodyscyplina

Pragnienie zdobycia tego, czego pragniesz, ma wielką moc. Może zastąpić brak doświadczenia i przeszkolenia, napędza nas i zmusza do pracy. Jeśli masz cel i zauważasz, że Twoja aktywność spada, mentalnie rozpal w sobie pożądanie, zastanów się nad swoim celem, zastanów się, jak chcesz, jak odnieść sukces, zastanów się, jak zmieni się Twoje życie, gdy osiągniesz swój cel!

3. Praca entuzjazm, pewność siebie

Pamiętaj, twoje szczęście zależy od twojej zdolności do pielęgnowania w sobie entuzjazm! Entuzjazm można porównać do spokojnej pewności siebie, która wynika z wiedzy i jest potwierdzona doświadczeniem opartym na konfrontacji z życiowymi trudnościami.

4. Umiejętność korzystania z wiedzy

Jeśli posiadasz bogatą wiedzę, to zdecydowanie musisz ją wykorzystać, w przeciwnym razie ta wiedza będzie cię obciążać jak dodatkowe obciążenie. Dlatego postaraj się odbierać tylko te informacje, z których będziesz korzystać w przyszłości, zaprzyjaźnij się z ludźmi, od których możesz się wiele nauczyć.

5. Dobry wygląd

Powiedz mi, czy przyjemniej jest ci rozmawiać z przyjazną i uśmiechniętą osobą, która chętnie odpowiada na twoje pytania? W sprzedaży, jak nigdzie indziej, bardzo ważna jest umiejętność wywarcia dobrego wrażenia na rozmówcy, otwartość na komunikację, uśmiech, zainteresowanie potrzebami kupującego. Te cechy będą priorytetem podczas.

6. Wiara w najlepsze, pozytywne nastawienie

Sama praca kierownika sprzedaży jest porównywalna do huśtawki: czasem nie ma sprzedaży, czasem jest ich dużo. Dlatego sprzedając, zawsze musisz wierzyć w swoją szczęśliwą gwiazdę, w Boga, w szczęście, cokolwiek chcesz, a co najważniejsze, wierz w najlepsze!

7. Chęć dawania

Bazując na moim doświadczeniu w sprzedaży mogę powiedzieć, że aby zdobyć lojalnego klienta i zdobyć jego zaufanie, trzeba mu coś podarować (rozdawać). Może to być Twój czas, który poświęciłeś na rozwiązywanie problemów klienta, może to być kompetentna fachowa konsultacja, rozmowy telefoniczne szukaj informacji, których potrzebuje klient... Nie bój się marnować swojego czasu, bo tylko jeśli rozwiążesz problem klienta, on w pełni Ci zaufa i będzie gotowy do współpracy z Tobą (często pracuje z Tobą jako odpowiedzialny i rzetelna osoba) ...

8. Wytrwałość

Jeśli Twój biznes nie idzie dobrze, nigdy się nie poddawaj, zawsze idź do przodu, zawsze walcz, walcz do samego końca, abyś w końcu nie żałował straconej szansy, ale śmiało możesz powiedzieć, że zrobiłeś wszystko, co mogłeś! !!

9. Inicjatywa

Inicjatywę najlepiej widać w odniesieniu do twoich wyników, patrząc i porównując, co naprawdę działa. I to, czy powiedzieć kierownictwu lub kolegom o swoim sukcesie, zależy od Ciebie, ale przed podjęciem decyzji zastanów się dobrze, ponieważ nie wszyscy ludzie pozytywnie akceptują sukces innych.

10. Twórcza wyobraźnia

Tak, tak, na pewno będziesz potrzebować twórcza wyobraźnia w celu „wymyślenia” problemu na podstawie historii kupującego i zaoferowania narzędzia (twojego produktu) do jego rozwiązania.

11. Umiejętność uczenia się na porażkach

Pomyśl o przyczynach nieudanych transakcji, analizuj swoje błędy bez zbędnych emocji, jakby z zewnątrz, jak opisano w naszym kursie „”. Jeśli często powtarzasz jeden lub więcej błędów, musisz natychmiast rozpocząć samodzielną naukę.

12.

Bardzo ważne jest, aby menedżerowie sprzedaży potrafili zrozumieć punkt widzenia innej osoby, aby móc wyobrazić sobie siebie na jego miejscu. Dzięki temu profesjonalny manager sprzedaży będzie w stanie zrozumieć, co czuje klient i na podstawie zidentyfikowanych emocji klienta poprowadzić sprzedaż.

A co najważniejsze, kierownik sprzedaży musi zadowolić klienta. Dowiesz się, jak to zrobić z krótkiego, interesującego szkolenia Jewgienija Kolotiłowa:

Cóż, jak? Ile punktów zdobyłeś? Najważniejsze, że wszystkie wymienione cechy są w Tobie obecne, a ich rozwój to kwestia praktyki i czasu!