Ներկայացում պոտենցիալ հաճախորդների համար: Վաճառքի ներկայացումների ստեղծման առանձնահատկությունները

Նկարագրված են բիզնես ներկայացումների օգտագործման հինգ հիմնական դեպքեր: Այժմ ես կցանկանայի կենտրոնանալ այս ցանկից առաջին տարբերակի վրա՝ «Ներկայացումը որպես կոմերցիոն առաջարկ» և ավելի մանրամասն դիտարկել այն։

Ե՞րբ է լավագույն ժամանակը վաճառքի հայտ օգտագործելու համար:

Նման ներկայացում ստեղծելու առաջին քայլը կլինի հասկանալը, թե արդյոք դա ձեզ իսկապես անհրաժեշտ է, քանի որ վաճառքի առաջարկներ ստեղծելու մի քանի այլ եղանակներ կան, որոնք կարող են ավելի արդյունավետ լինել որոշակի իրավիճակներում: Օրինակ, եթե ընկերությունն ունի հսկայական գնացուցակ՝ բազմաթիվ ապրանքներով և չի կարող ընտրել ամենաշատը հարմար տարբերակներՁեր հաճախորդի համար ավելի հեշտ կլինի օգտագործել կոմերցիոն առաջարկը տեքստային ձևաչափով:

Մյուս կողմից, նման փաստաթուղթը միշտ կարող է հիանալի հավելում լինել վաճառքի ներկայացման համար և օգտագործվել արդեն իսկ ջերմ պոտենցիալ հաճախորդի հետ կապված, ով պատվերն ավարտելու համար ավելի մանրամասն նյութերի կարիք ունի: Այսպիսով, շնորհանդեսն ինձ թվում է ավելի շահավետ տարբերակ պոտենցիալ գնորդի հետ առաջին շփման համար, քանի որ այն կարող է հստակ ցույց տալ, թե ինչ է անում ընկերությունը և ինչու է շահավետ աշխատել նրա հետ:

Ո՞ւմ համար է շնորհանդեսը:

Հանդիսատեսին հասկանալը միշտ պրեզենտացիաներ ստեղծելու հիմնական կետերից մեկն է: Դեպքում կոմերցիոն առաջարկնախ և առաջ դուք պետք է որոշեք՝ սա անձնական առաջարկ է կոնկրետ ընկերության համար (կամ, օրինակ, մեկ ոլորտի բոլոր ընկերությունների համար), թե՞ ընդհանուր փաստաթուղթբոլոր ոլորտներից հաճախորդներ ներգրավելու համար:

Սովորաբար ենթադրվում է, որ յուրաքանչյուր հատվածի համար թիրախային լսարանավելի լավ է անել ձեր սեփական ներկայացումը, քանի որ դա մեծացնում է հենց նրանց անհանգստացնող խնդիրը լուծելու հավանականությունը և, համապատասխանաբար, ավելի մեծ արձագանք տալու հավանականությունը: Շատ տարածված տարբերակն այն է, երբ ընկերությունը երկու վաճառքի ներկայացում է անում՝ b2b-ի և b2c-ի համար: Այնուհետև այս ներկայացումները կարող են արդեն փոքր-ինչ խմբագրվել, օրինակ, յուրաքանչյուր հաճախորդ ընկերության համար:

Ներկայացման ձևաչափ

Ելնելով նախորդ պարբերությունից՝ անհրաժեշտ է որոշել վաճառքի ներկայացման ձևաչափը։ Այն կարող է օգտագործվել որպես ինքնուրույն ուսումնասիրության փաստաթուղթ (օրինակ, եթե այն ուղարկեք էլ) կամ աջակցություն ցուցաբերել նրա հետ զրուցողին: Շատ բան կախված է նրանից, թե ինչպես է այն օգտագործվելու՝ կառուցվածքը, սլայդների վերաբերյալ տեղեկատվության քանակը, դրանց դիզայնը և այլն:

Սովորաբար, ինքնուրույն ուսումնասիրվող ներկայացումներն օգտագործում են ավելի փոքր տառատեսակներ, ավելի շատ տեքստ սլայդների վրա և կառուցում են ներկայացումը այնպես, որ ոչ ոք չի բացատրի սլայդները, որպեսզի դրանք պարզ լինեն առանց լրացուցիչ տեղեկությունների: Այս նրբերանգների մասին ես անպայման առանձին հոդված կգրեմ ավելի մանրամասն։

Վաճառքի ներկայացման կառուցվածքը

Կան բազմաթիվ վաճառքի ներկայացման սլայդների կառուցվածքի կաղապարներ, որոնցից ամենահայտնին հավանաբար Գայ Կավասակիի կառուցվածքի կաղապարն է։ Նա ասում է, որ վաճառքի պրեզենտացիան պետք է պարունակի ինը սլայդ և հակիրճ նկարագրում է դրանցից յուրաքանչյուրը։ Նման կաղապարները կյանքի իրավունք ունեն, բայց դրանք բավականաչափ ունիվերսալ չեն, քանի որ յուրաքանչյուր բիզնես նման չէ մյուսներին։ Այնուամենայնիվ, կան հինգ հիմնական բաժիններ, որոնք սովորաբար խորհուրդ են տրվում օգտագործել վաճառքի ներկայացումներում.

Խնդիր.Նկարագրում է այն հիմնական խնդիրը, որը զգում է ձեր պոտենցիալ հաճախորդը, և որը դուք կօգնեք նրան լուծել: Այս մարդու համար խնդիրը պետք է նշանակալի լինի, գիշերները արթուն պահեք։ Եթե ​​այս փուլում դուք սխալվում եք և նկարագրում եք գոյություն չունեցող խնդիր, ապա դա մեծապես կնվազեցնի ինչ-որ բան վաճառելու հնարավորությունը: Այս թեման կարող է տեւել մի քանի սլայդ, եթե անհրաժեշտ է ինչ-որ կերպ մարդուն բերել այս խնդրին, տալ դրա զգացողությունը, տրամադրել վիճակագրություն կամ պարզապես ցույց տալ. սարսափելի նկարներ. Հիմնական բանը չշեղվել շնորհանդեսի հիմնական թեմայից և վստահ լինել, որ առաջարկվող ապրանքը կամ ծառայությունը իսկապես կարող է լուծել այս խնդիրը։ Խնդրի նշանակությունը ուռճացնելը նույնպես սովորաբար չարժե, քանի որ այն կարող է խաբեության թվալ, և դրանից ոչ մի լավ բան չի ստացվի: Լավագույն ռազմավարությունը հաճախորդների հետ միշտ ազնիվ լինելն է:

Լուծում. Տրամաբանական շարունակություննախորդ բլոկը. Այն ասում է, որ իրականում խնդիրն այնքան էլ սարսափելի չէ, քանի որ կա հրաշալի ապրանք, որը լուծում է այն։ Կրկին, ավելի լավ է առանց չափազանցության, ապրանքը պետք է իսկապես օգնի լուծել խնդիրը: Իդեալում, առաջին բլոկի ընթացքում հեռուստադիտողը չի տեսնում խնդրի լուծումը, իսկ հետո դուք բացում եք նրա աչքերը։ Լուծման բլոկը կարող է բաղկացած լինել միայն մեկ սլայդից, քանի որ այստեղ ասված է միայն էությունը։

Ինչպես է խնդիրը լուծվում.Այս բլոկում արդեն մանրամասն նկարագրված են ընկերության լուծման գործընթացը, ապրանքներն ու ծառայությունները: Սլայդները կարող են լինել այնքան, որքան ցանկանում եք, ամեն ինչ կախված է վերնագրերի քանակից, ներկայացման ձևաչափից և այլն: Բացի ապրանքների և ծառայությունների սովորական ցուցակագրումից, այստեղ հաճախ օգտագործվում է աշխատանքի հիմնական փուլերի արտացոլումը:

Հատուկ առաջարկ.Ցանկացած խնդրի լուծում միշտ ունի այլընտրանք՝ լուծման այլ մեթոդների կամ այլ կատարողի տեսքով։ Այս բլոկում կարևոր է ցույց տալ, թե ինչու հաճախորդը պետք է ընտրի ձեզ: Այստեղ կա մի փոքր հնարք. նշեք ոչ թե ինչ եզակի ծառայություններընկերությունը տրամադրում է, բայց ինչ արժեք է ստանում հաճախորդը այդ ծառայություններից: Այս մոտեցումն օգտագործվում է շատերի կողմից խոշորագույն ընկերություններըև դա իսկապես աշխատում է:

Գործողության կոչ.Սա սովորաբար վերջին (կամ վերջին զույգի) սլայդն է, որը հեռուստադիտողին/ընթերցողին ասում է, թե ինչ պետք է անեն այս բոլոր նկարագրված առավելությունները ստանալու համար: Շատ լավ է, եթե միայն մեկ զանգ լինի, և պոտենցիալ հաճախորդը ստիպված չլինի ընտրություն կատարել։ Նույնիսկ այս մասի հետ կապված խնդիրներ կան լավ ներկայացումներովքեր խոսում են հետաքրքիր բաներ, բայց ավարտեք «Շնորհակալություն» սլայդով: առանց որևէ բացատրության։ Սա աշխատում է ներկայացումների համար, որոնց նպատակն է պարզապես տեղեկացնել կամ զարգացնել քննարկում, բայց լիովին անպիտան է վաճառքի ներկայացումների համար: Դուք կարող եք կորցնել պոտենցիալ հաճախորդին միայն այն պատճառով, որ նա չի հասկացել, թե ինչ անել հիմա, ինչպես կապվել ձեզ հետ, կամ որոշել է հետաձգել այդ ամենը որոշ ժամանակով: Հիանալի է, եթե դուք նոր հաճախորդների հետ փոխազդեցությունների շղթա ունեք, և դուք կարող եք անմիջապես այս հաճախորդին տեղափոխել հաջորդ փուլ, օրինակ՝ առաջարկելով ապրանքի անվճար տարբերակը կամ որևէ այլ բան: Ամեն դեպքում, նման սլայդը պետք է պարունակի ինչ-որ կոչ և ունենա ընկերության կոնտակտներ հաղորդակցության համար:

Բացի այդ, տարբեր վստահության ուժեղացուցիչներ, որոնք հաճախ օգտագործվում են կայքերում, կարող են օգտագործվել վաճառքի ներկայացման մեջ: Դրանք ներառում են հաճախորդների ցուցակներ, աշխատանքի ակնարկներ, մանրամասն նկարագրություններդեպքեր և այլն:

Այս բոլոր բլոկների օգտագործումը արդյունավետ վաճառքի ներկայացում ստեղծելու ունիվերսալ բաղադրատոմսերից մեկն է, բայց, իհարկե, ամեն ինչ կախված է նրանից. կոնկրետ ընկերություն, դրա նպատակները և ընդհանուր իրավիճակը։ Շատ ընկերություններ նախընտրում են գնալ ավելի պարզ ճանապարհով՝ օգտագործելով միայն իրենց ծառայությունների նկարագրությունը: Այս մոտեցումն ունի իր առավելությունները, օրինակ՝ թույլ է տալիս ոչ թե շատ եզակի առաջարկներ անել, այլ օգտվել ունիվերսալից՝ նվազեցնելով ծախսերը։ Այս մեթոդը կարող է ավելի արդյունավետ լինել հաճախորդի հետ աշխատելիս, ով արդեն պատրաստ է ինչ-որ բան գնել, բայց նա պետք է հասկանա ծառայությունների ողջ տեսականին և որոշի: Այս դեպքում խնդրի և լուծումների մասին լրացուցիչ սլայդները կարող են միայն շեղել հաճախորդի ուշադրությունը և վատնել նրա ժամանակը: Մյուս կողմից, սառը հաճախորդների հետ աշխատելիս այս բլոկների օգտագործումը կարող է գերազանց արդյունքներ տալ՝ շնորհիվ ավելի մեծ անհատականացման և հաճախորդի հետ մտերմության:

Ես փորձեցի նկարագրել բոլոր ամենակարևոր բլոկները և չափանիշները, որոնք կարող են ազդել վաճառքի ներկայացման վրա, բայց եթե հանկարծ ինչ-որ կարևոր բան մոռացել եմ, կամ դուք հարցեր ունեք վաճառքի շնորհանդեսներ հատուկ ձեր դեպքում օգտագործելու վերաբերյալ, գրեք մեզ Slidary ներկայացման ստուդիայում, մենք կ անպայման բոլորս կպատասխանենք։

Ո՞ր վաճառողը չի գովում իր ապրանքը: Վե՛րջ: Ապրանքի ներկայացումը գնորդին, անկախ նրանից, թե որ մակարդակի վրա լինի, ոչ այլ ինչ է, քան գովաբանել ձեր ապրանքը, օգտագործելով տարբեր տերմիններ և իմաստներ, համեմատություններ և ակնարկներ այս գործարքին հատուկ ձևով:

Գնորդին ապրանքների ներկայացում, օրինակ

Տեսադասընթացում դուք կծանոթանաք շնորհանդեսի հիմունքներին։ Դիտեք այս տեսանյութը՝ չնայած ձեր փորձին և իրավասությանը այս հարցում։ Այսպիսով, ապրանքի ներկայացումը գնորդին, օրինակ (դիտեք ձայնով):

Չնայած այն ամենին, ինչ մենք սովորեցինք թրեյնինգի տեսանյութից, կարող եմ ասել, որ շատ հաճախ պետք է ապրանքի ներկայացում անել՝ չպարզելով հաճախորդի կարիքները:

Ինչպե՞ս ներկայացնել ապրանքը, որպեսզի այն գնվի:

Ոչ բոլոր հաճախորդներն են հստակ գիտակցում իրենց կարիքները կամ պարզապես չեն ցանկանում դրանք ձեզ ասել, ուստի վաճառքի պարտվողական տեխնիկան գործում է՝ մինի-ներկայացում: Ի՞նչ է մինի ներկայացումը:

Մինի ներկայացումը շատ է ընդհանուր նկարագրությունըձեր արտադրանքի, որը պետք է պարունակի ամենակարեւորը դրական հատկություններձեր ապրանքը կամ ծառայությունը:

Մինի ներկայացումը կարող է օգտագործվել որպես հաճախորդի հետ զրույցի մեկնարկային կետ: Յուրաքանչյուր դեպք ունի իր շրջադարձը, ինչպես նաև մինի ներկայացումը: Խնդիրն այն է, որ ներկայացման մեջ պետք է մի քանի թակարդ դնել: Թակարդները շատ հետաքրքիր, երբեմն նույնիսկ վիճելի փաստեր են, որոնք կարող են հաճախորդին հրահրել խոսել ձեզ հետ կամ ինչ-որ բան խնդրել, բայց դա անելու համար դուք պետք է իմանաք ձեր ապրանքը և այս հետաքրքիր փաստերը:

Օրինակ՝ «Այս հյուրանոցը դասվել է Թաիլանդի լավագույն հյուրանոցների տասնյակում և արժանացել «Ոսկե ճանապարհի» մրցանակին։ Հաճախորդ. «Կներեք, բայց ես չգիտեմ, թե որն է «Ոսկե ուղու» մրցանակը...»: Վաճառող. «Սա նշանակում է, որ այս հյուրանոցը, ըստ հաճախորդների ակնարկների ամբողջ աշխարհից, հաճախորդների լավագույն սպասարկում ունեցող տասը հյուրանոցներից մեկն է: Ցանկանու՞մ եք ավելին իմանալ այս հյուրանոցի մասին:

Ապրանքի ներկայացումն ամենաարդյունավետ կոնտակտային վաճառքի գործիքն է, եթե այն օգտագործվում է պրոֆեսիոնալ կերպով: Անընդհատ հարմարեցրեք ձեր խոսակցությունը հաճախորդի վարքագծին, դա ձեզ կդարձնի իսկական վաճառող, ոչ թե ռոբոտ, և ձեր աշխատանքի արդյունավետությունն ու որակը կաճի մեր աչքի առաջ:

Տեսանյութի ուսուցման օրինակ՝ ապրանքի ներկայացում գնորդին , հստակ ցույց է տալիս, որ սա վաճառքի հզոր գործիք է, որի ճիշտ կիրառման դեպքում ձեր արդյունքները երկար սպասել չեն տա:

Վաճառքում ձեր արտադրանքը հաջող ներկայացնելու բոլոր անհրաժեշտությունները: Միայն կենդանի, աշխատանքային տեխնիկա, մշակված գործնականում:

Կանոն թիվ 1. Մարդիկ թքած ունեն ապրանքի վրա

• Մենք լսում ենք խոսքերը մարկերներհաճախորդ. Նրանք մեզ պատմում են նրա կարիքի մասին («փոքր», «հզոր», «գեղեցիկ այդպիսին»)
• Մենք համատեղում ենք ապրանքը հաճախորդի կարիքների հետ:
• Մենք արտադրանքը թարգմանում ենք հաճախորդների համար արդյունքների և առավելությունների:

Մարդկանց իսկապես չի հետաքրքրում, թե ինչ նոր հեռուստատեսություն է թողարկել ընկերությունը: Հաճախորդին հետաքրքրում է, թե ինչպես այս հեռուստացույցը կօգնի լուծել հանգստի խնդիրը։ Վաճառողի և հաճախորդի միջև երկխոսությունը հիշեցնում է «փազլ հավաքելը»: Եթե ​​դուք կարողացաք ընտրել ապրանքը հաճախորդի խնդրանքով կամ «տեղակայել» ձեր արտադրանքը ճիշտ կողմից, ամեն ինչ կստացվի:

Կանոն թիվ 2

• Օգտագործման լեզուն խոսքի մոդուլ է:
• Այն օգնում է բացահայտել ապրանքի առավելությունները՝ առանձնացնելով հատկանիշը հաճախորդի ստացած օգուտից:
• Սա հաճախորդի համար պարզ և հասկանալի է դարձնում վաճառողի խոսքը:

Սխեման ունի հետևյալ տեսքը.

Օրինակ:

Այս նոութբուքն ունի պաշտպանական ֆունկցիա («3D» տիեզերական հետագծման սենսոր), որը կպահի ձեր անձնական տվյալները, եթե ընկնեք։ (լուսանկարներ, ֆիլմեր, երաժշտություն)

Այս հմտությունը յուրացնելու համար ես միշտ վարժություններ եմ անում մարզումների ժամանակ։ Մասնակիցները լրացնում են հետևյալ աղյուսակը.

Գինը բաց է գնորդի համար։ Առավելությունները հաճախ թաքնված են:

Հաճախորդը չի տեսնում բոլոր առավելությունները: Վաճառողի խնդիրն է շահույթ բացել և գինը փակել:

Դա հնարավոր է անել միայն այն դեպքում, եթե դուք օգտագործում եք Օգտագործման լեզուն: Ապրանքի հատկանիշն ինքնին ոչ լավ է, ոչ էլ վատ: Դա կարելի է ընդունել և՛ դրական, և՛ բացասական: Օգուտը մի բան է, որը պարուրում է կյանքը, ստեղծում հարմարավետություն, բավարարում կարիքները:

Կանոն թիվ 3

• «Փաստարկման շրջանակը» խոսքի մոդուլ է, որը թույլ է տալիս «կապել» հաճախորդի կարիքը առաջարկվող ապրանքի հետ։
• Մինչև այս պահը ենթադրվում է, որ դուք օգտագործել եք Հարցերի ձագարը և այժմ քաղում եք Փաստարկային շրջանի պտուղները:
• Օգտագործման լեզուն այս սխեմայի անբաժանելի մասն է: Մենք պարզապես ավելացնում ենք հաճախորդի կարիքը, մարկեր բառերի տեսքով:

«Այսպիսով, դուք ասացիք, որ հաճախ եք գործուղումների գնում…» Եթե դիտարկենք «տեսքը վերևից», ապա սա փաստարկների շրջանակն է։

Իսկ եթե պատկերավոր պատկերացնեք, դա նման է պարույրի, երբ մի շրջանն ավարտվում է, սկսվում է հաջորդը։ Օրինակ՝ անցնելով հաջորդ փուլ«Դուք նաև ասացիք, որ հաճախ եք առցանց խաղում…»

Այսպիսով, շրջան առ շրջան, մենք հստակ և հանգիստ, անդրադառնալով հաճախորդի կարիքներին, բացահայտում ենք նրան մեր առաջարկի բոլոր առավելությունները: Հիմնական բանը հաճախորդին չպտտելն է: Դադարեցնել և հետևել հաճախորդի հուզական ռեակցիաներին:

Կանոն թիվ 4. «Կարդացեք» մոդելը

Երբ դուք ինքնուրույն գիրք եք կարդում, ձեր նպատակը «ինքներդ» է, որպեսզի դուք ինքներդ հասկանաք իմաստը: Երբ, օրինակ, երեխայի համար գիրք ես բարձրաձայն կարդում, կամ գործընկերոջդ ինչ-որ բան մեջբերում ես, ապա քո նպատակն է, որ դիմացինը քեզ հասկանա:

Այդպես է նաև մոդելի «կարդալու» մեթոդը: Սա նշանակում է հաճախորդին «բարձրաձայն» կարդալ մոդելը՝ բացահայտելով բոլոր առավելությունները:

• Մոդելի հիմնական գաղափարը («ինչու են այն գնում»):
• Ֆունկցիոնալ/հուզական օգուտ. Կարողանալ բացատրել՝ օգտագործելով այս կամ այն ​​օգուտը:
• Տեխնոլոգիաներ կամ ֆունկցիոնալ առանձնահատկություններ: Մոդելի «չիպսեր».
• «Ապրանքի պատմություն». «Մի հաճախորդ անցյալ ամիս գնեց և եկավ և շնորհակալություն հայտնեց մեզ, որովհետև…»

Կանոն թիվ 5. Հիմնական գաղափար (խոսքի մոդուլներ)

Հիմնական գաղափարն այն է, թե «ինչի համար են նրանք գնում»: Երկու-երեք հիմնական արտահայտությունները կօգնեն հաճախորդին հասկանալ հիմնական առավելությունները: Եթե ​​դուք կարող եք կարդալ մոդել, ապա դուք միշտ պատրաստ եք շփվել՝ վաճառել:

Օրինակ: laptop Toshiba mini NB305:

• Նրանց համար, ովքեր գնահատում են ազատությունն ու ոճը։
• Կոմպակտ, ոճային, մարտկոցի տևողություն մինչև 11 ժամ:

Մոդելներով և հիմնական գաղափարներով մեթոդական նյութեր սովորաբար հասանելի են յուրաքանչյուր ընկերությունում: Եթե ​​ոչ, ապա շտապ ստեղծեք, այլապես վաճառողները Վիեննայի անտառների մասին այնպիսի հեքիաթներ կպատմեն, որ դա բավարար չի թվա։

Կանոն թիվ 6. Տղամարդիկ և կանայք

Տղամարդիկ և կանայք գրեթե բոլոր առումներով տարբեր են, ուրեմն ինչո՞ւ նրանք չպետք է այլ կերպ գնեն:

Հետևաբար, դուք պետք է հիշեք հիմնական կետերը.

• Ֆունկցիոնալ / Զգացմունքային օգուտ:
• Պահպանելով 3:1 հավասարակշռությունը Տղամարդկանց անհրաժեշտ են 3 ֆունկցիոնալ առավելություններ և 1 զգացմունքային: Հակառակ կանայք.
• Տղամարդկանց և կանանց պահվածքը խանութում. Կանայք միտված են գործընթացին, իսկ տղամարդիկ՝ արդյունքին:

Ըստ Evirosell-ի վաճառող և հիմնադիր Պակո Անդերհիլի, կանայք իրականում ավելի շատ են վայելում գնումներ կատարելը. հանգիստ գնումներ կատարելը, ապրանքներին նայելը, որակն ու գները համեմատելը, վաճառողների հետ խոսելը, նրանց հարցեր տալը, ընտրված ապրանքները փորձելը և վերջապես վճարել գնումների համար:

Կանանց համեմատ՝ խանութներում տղամարդիկ նման են թափառող փամփուշտների։ Տղամարդիկ ավելի արագ են շարժվում խանութի միջանցքներով, քան կանայք, և ավելին, ավելի քիչ ժամանակ են ծախսում ապրանքները դիտելու համար։ Շատ դեպքերում դժվար է նրանց ուշադրությունը գրավել մի բանի վրա, որը նրանք մտադիր չէին գնել: Սովորաբար նրանք չեն սիրում հարցնել, թե որտեղ է գտնվում իրենց անհրաժեշտ ապրանքներով բաժինը, և ընդհանրապես չեն սիրում հարցեր տալ վաճառողներին։

Կանոն թիվ 7. «Ոչ» քայլող հանրագիտարաններ »

«Քայլող հանրագիտարանը» վաճառողի շատ սարսափելի տեսակ է։ Նա ձեզ կհեղեղի տեղեկատվական ավալանշով, իսկ հաճախորդներից նրանք, ովքեր ժամանակ չունեն ավելի վաղ փախչելու, մնում են թաղված անհասկանալի տեղեկատվության կույտի տակ։

Սա վաճառող է, մենախոսության սիրահար։ Նրան ամեն ինչ թվում է, թե նա սերտիֆիկացման քննություն է հանձնում ապրանքի իմացության համար։ AU! Մենք արդեն վաճառում ենք! Իսկ մեր առջև կենդանի մարդ է, գնորդ։

Ինչ անել, որպեսզի դա տեղի չունենա.

• Դիտեք հաճախորդի արձագանքը. Հաճախորդն ավելի հավանական է, որ լինի «կենդանի» կամ «մեռած»
• Ընդմիջումներ արեք։
• «Դուք գիտե՞ք ինչպես ստուգել»: 1 րոպե տևողությամբ թեստ: Սա չափանիշ է, որը պարզ է և այնքան հիշվող, որ գնորդը կկարողանա այդ մասին պատմել ուրիշներին: Իբրև հաճախորդին գաղտնի տեղեկատվություն է բացում «Գիտե՞ս ինչպես տարբերել լավ կոնդիցիոները վատից», «Գիտե՞ս ինչպես ստուգել, ​​որ այն բնական կաշվից է»։ Լավ կլիներ, եթե գնորդն իր համար պարզ թեստի միջոցով ստուգեր ապրանքը ստանդարտին համապատասխանության համար։
• Ձեռք տվեք ապրանքին: Ներառեք Հաճախորդին ներկայացման մեջ: «Լատուկի էֆեկտ». Մեքենաների թեստ-դրայվը հիմնված է դրա վրա:
• — Ի՞նչ տպավորություն ունեք։ Ամփոփիչ հարց. Հակառակ դեպքում վեճերի ավելորդություն է առաջանում, և վերջին արտահայտության ինտոնացիան կախված է։

Կանոն թիվ 8

«Նորարարությունն այնքան սառն է:

Գլխավոր տնօրենը չի կարող քնել

Ճոճվել BMW-ով».

Տնտեսական կրճատում Ճապոնական ոճ. Թ.Ա.

Ներկայացում. Կարծում եմ, որ այն կարելի է համեմատել A կետից B կետ շարժման հետ: A կետը ներկայացման սկիզբն է, B կետը ձեզ և գնորդին անհրաժեշտ փոխշահավետ գործարքի եզրակացությունն է: Ինչպես ցանկացած ճանապարհորդություն, շնորհանդեսն էլ անկանխատեսելի է. երբեք չգիտես, թե ինչ կլինի ճանապարհին: Վաճառողների համար այս գործընթացը ավելի պարզ և կանխատեսելի դարձնելու համար անհրաժեշտ է օգտագործել այնպիսի գործիք, ինչպիսին է նորարարությունը: Ներկայացման «մարմնի» նորարարության և ձեր կիրառած գործող մեթոդների համադրությունը մեծացնում է ձեր վաճառքի հնարավորությունը: Այս տեսակի ներկայացումը արդյունավետ վաճառողների վաճառքի հաջողության գրավականներից մեկն է:

Արդյունավետ վաճառողը, այսպես թե այնպես, մասնակցում է ինովացիոն գործընթացին։ Ապրանքի կամ ծառայության արժեքի և գնորդների համար դրա առավելությունների ստեղծման գրեթե ողջ ներկայացման շղթան ներթափանցված է տարբեր տեսակներնորարարություն. Դուք պետք է հստակ լինեք այս հարցում և չմտածեք, որ նորարարությունը ձեզ համար հեռավոր և ընտրովի բան է: Ավելի լավ է ընդունել այս փաստը և նորարարության տեսանկյունից մշակել ներկայացման զարգացման ռազմավարություն:

Այսպիսով, որո՞նք են նորարարական մարմնավորումները: Դա պարզապես արդեն հայտնի տարրերի փոփոխություն կամ համակցություն է խմբերի, որոնք նախկինում գոյություն չունեին: Պատկերավոր ասած, կալեիդոսկոպիկ ակտիվությունը, ի վերջո, կալեիդոսկոպի հաջորդ նկարը միշտ տարբերվում է, և բաղադրիչները չեն փոխվում. փոխվում է միայն այն կարգը, որով դրանք դասավորվել են կալեիդոսկոպի ցնցումից հետո: Եվ ցանկացած արդյունավետ ներկայացման մշտական ​​նորարարական որոնումը հիմնված է այն փաստի վրա, որ այն օգնում է շարունակաբար գտնել կամ համակցել տարրեր, որոնք նախկինում չեք օգտագործել: Հնարավոր է նաև մեկ այլ սահմանում՝ ներմուծել նորարարություն, նշանակում է գնորդին տալ այն, ինչ նա ցանկանում է, բայց իր համար անսպասելի ձևով։

Նորարարությունը պետք է պատասխանի հետևյալ հարցերին. «Ի՞նչ պետք է ավելացնեք մեր ներկայացումն ավելի արդյունավետ դարձնելու համար: Ի՞նչ փոքր փոփոխություններ կարող են բազմապատկել ներկայացման ուժը:

Վաճառողներից շատերը պնդում են, որ լավ կամ նույնիսկ գերազանց են ներկայացնում: Նրանք կարծում են, որ լավ են խոսում և հաճախորդին համոզում գնումներ կատարել... և այդ պատճառով նրանք դա վատ են անում:

Միջին վաճառողն օգտագործում է նույն կլիշային արտահայտություններն ու փաստարկները շնորհանդեսների ժամանակ: Սրանից նա բնականաբար կարոտում է ու թուլանում։ Նման վաճառողը կարծում է, որ եթե իր համար ամեն ինչ արդեն պարզ է, ապա գնորդը պետք է ընդհանուր առմամբ ընկալի ներկայացման գաղափարները անմիջապես՝ առանց մեծ ջանքերի: Ի՞նչն է այստեղ անհասկանալի։ Դժբախտ վաճառողը նույնիսկ չգիտի, թե կոնկրետ ինչ գաղափարներ են իրեն օգնում վաճառել և, իհարկե, գնորդի ուշադրությունը չի կենտրոնացնում այդ գաղափարների վրա։ Նա չի սիրում կրկնել դրանք, և ամեն ինչ պարզ է: Բայց ահա որսալը. սպառողը բոլորովին այնքան պրոֆեսիոնալ չէ, որ ամեն ինչ իմանա այն ապրանքների կամ ծառայությունների մասին, որոնք ներկայացնում է վաճառողը:

Ինչպե՞ս է իրեն պահում արդյունավետ վաճառողը: Այն օգտագործում է աշխատանքային գաղափարները կրկնելու, դրանք վերամիավորելու և յուրաքանչյուր նոր (և հին) հաճախորդին «թարմ» փաստարկներ ներկայացնելու ռազմավարություն: Ի տարբերություն սովորական ձանձրալի դժբախտ վաճառողի, արդյունավետ վաճառողին հետաքրքրում է այն, ինչ նա անում է, փաստարկները վերամիավորելու խնդիրը հետաքրքիր է, աշխատանքի մեջ «կալեյդոսկոպը» հետաքրքիր է: Նա գիտի, որ դա միշտ կաշխատի: Նա միշտ փնտրում է նախադասություններ կառուցելու նոր տարբերակներ, որոնց բառերը կհասնեն գնորդին։

Ամենակարևորը, կամ ինչն է նորարարության սիրտը

Հայտարարությունը, որ գնորդի վրա կարող եք առաջին տպավորություն թողնել միայն մեկ անգամ, դեռ չի չեղարկվել։ «Ձեր ձեռնարկության» հաջողությունը կախված է այս հմտությունից: Մենք հրաժարվում ենք տեսողական մասից. հաճախորդներին այցելելիս միշտ պետք է կատարյալ տեսք ունենալ:

Դա կլինի խոսելու և համոզելու ունակության, ձեր ապրանքների կամ ծառայությունների ներկայացման մասին: Արդյունավետ վաճառողները համոզիչ են, գիտեն՝ ինչ ասել, ինչպես և երբ: Եվ ամենակարեւորը՝ նրանք հասկանում են բարիքի համար անհրաժեշտ գործողությունների ողջ շղթան նորարարական ներկայացում. Ո՞րն է հաջող նորարարական ներկայացման հիմքը: Առաջարկի բյուրեղյա հստակ էությունը և գնորդի կողմից ճշգրիտ ցուցադրված առավելությունները: Այսինքն՝ գնորդը պետք է բացարձակապես հստակ հասկանա, թե ինչ է իրեն առաջարկվում, և ինչպես կշահի դրանից։

Ահ, այդ շնորհանդեսները: Դրանք տեղի են ունենում այնքան հաճախ և այնքան անհաջող վաճառողների աշխատանքում: Վաճառողների ճնշող մեծամասնությունը շնորհանդեսների շատ դեպքերում հաշվի չի առնում հետևյալ նկատառումները և տառապում են նման թերություններից.

1. Գնորդի համար հստակ աշխատանքային կամ նոր ներկայացման գաղափար չկա: (Դա ստիպում է քեզ հարցնել դժբախտ վաճառողին. «Ի՞նչ ես խոսում, սիրելիս»:
2. «Ո՞րն է օգուտ գնորդների համար» հարցը վաճառողը չի տալիս:
3. Վաճառողն անտրամաբանական կերպով ներկայացնում է իր նյութը և նետվում մեկից մյուսը։
4. Նյութի ներկայացումը կա՛մ չափազանց մանրամասն է, կա՛մ չափազանց երկար: (Հիշեցնեմ, որ պրեզենտացիան շարժում է, թե՛ մանրամասների ավելցուկը, թե՛ ձգձգվածությունը ցրում է գնորդի ուշադրությունը և ստիպում զղջալ կորցրած ժամանակի համար։

Արդյունավետ ներկայացում պատրաստելու ալգորիթմ

1. Ձեզ դրեք ձեր հաճախորդի տեղը, «մտեք նրա կոշիկի մեջ»։Նրա դիրքից նայեք ինքներդ ձեզ, ձեր ընկերությանը, ձեր կատարողականին: Ավելի վաղ մենք դիտարկում էինք սպառողներին որոշելու մեթոդներ, այժմ եկել է ստացված տեղեկատվությունը օգտագործելու ժամանակը: Միշտ հաճախորդների հետ շփվելու ցանկացած դեպքում, ինչպես նաև պրեզենտացիա պատրաստելիս պետք է ելնել ձեր հաճախորդների ըմբռնումից:

Ներկայացումը արդյունավետ է, եթե ճանաչում ես գնորդին. նրա հետաքրքրությունները, խնդիրները, ապրելակերպը, երազանքները, ինչպես և ինչու գնորդը կարող է օգտագործել քո ապրանքը կամ ծառայությունը, կամ, ասենք, թե ինչպես կարող է քո ապրանքը օգնել նրան հասնել իր մասնագիտական ​​նպատակներին:

2. Հետևեք հատկանիշների, առավելությունների և արժեքների տարանջատման կանոնին:Հատկանիշը ձեր արտադրանքի էությունն է կամ հատկությունը: Հատկանիշները հետաքրքրում են միայն ձեզ՝ որպես վաճառողի: Օգուտն այն է, թե ինչպես է ձեր արտադրանքը օգտակար ձեր հաճախորդին: Ապրանքի արժեքը որոշվում է գնորդի կողմից ձեր ներկայացման ժամանակ: Բայց վաճառողը պետք է անգիր իմանա արժեքի ապացույցը: Հիշեք, որ գնորդներին առաջին հերթին հետաքրքրում են առավելություններն ու արժեքը, այլ ոչ թե առանձնահատկությունները:

Ուշադրություն, օգտակար նոու-հաու: համար մարզումների ժամանակ արդյունավետ վաճառք«Լուցկի մեթոդը» հաճախ օգտագործվում է. մինչ լուցկին այրվում է (թեև բուխարի լուցկի, որը սովորականից կրկնակի երկար է), վաճառողը պետք է հակիրճ, բայց համոզիչ կերպով խոսի իր առաջարկի մասին, թե ինչու պարզապես անհնար է, որ գնորդը չ գնել այն, ինչ առաջարկվում է. Հիշեք այս մեթոդը. Այս կերպ վարվելով ձեր ընկերությունում՝ ձեր վաճառողները ձեռք կբերեն շատ կարևոր հմտություն՝ հստակ և համոզիչ խոսել իրենց արտադրանքի կամ ծառայության մասին:

3. Նախքան շնորհանդեսը որոշեք. «Ինչու՞ գնորդին պետք կգա այն, ինչ ես վաճառում եմ»:Սա թույլ է տալիս կենտրոնանալ ոչ թե ապրանքի կամ ծառայության առանձնահատկությունների վրա, այլ առավելությունների վրա: Օրինակ՝ «Մեր տեսականու շնորհիվ մենք կարող ենք երաշխավորել ձեր եկամտի կայունությունը սեզոնային անկման ժամանակ»:

4. Որոշեք գործողության կոչի ժամանակը, գնելու համար:Այն, ինչ դուք ցանկանում եք հաճախորդից, այն է, որ նա գնի: Օրինակ, եթե վաճառողը համոզիչ կերպով նկարագրում է ապրանքի առանձնահատկությունները և այն օգուտները, որոնք կարելի է ստանալ դրանից, ցանկալի նպատակներին կհասնեն ինքնին: Բայց սա դեռ ամենը չէ։ Մեզ պետք է վառ եզրակացություն՝ գործողության կոչ, առանց որի շնորհանդեսն ամբողջական չի լինի։

5. Որոշեք շնորհանդեսը մշակելու ամենահարմար ձևը:Վաճառքում առավել արդյունավետ են ներկայացման մշակման հետևյալ տեսակները.

• Սկզբունք, հայեցակարգ, գործառույթ. Այն առաջին պլան է մղում ձեր բիզնես առաջարկը: Այս սկզբունքը հարմար է ցանկացած ապրանքի կամ ծառայության ներկայացման համար՝ կիրառման բազմաթիվ հնարավորություններով։

Ես օրինակ բերեմ

Սունկ Լիպովկա ՍՊԸ-ից. Առաջինը ֆերմերներ Ժերեբցովներն էին Սվերդլովսկի մարզտիրապետում է սնկի արտադրությանը. Ինչպե՞ս են նրանք վաճառում: Առաջարկ տարբեր խմբերի գնորդներին.

«Մեր շամպինիոններն ավելի թանկ են, քան լեհականները՝ հումքի թանկության և տեղափոխման պատճառով։ Բայց դրանք ավելի թարմ են, քան հեռվից բերված սնկերը։ Մենք առաքում ենք ապրանքներ 120 ռուբլով: մեկ կգ քաշով և 130 ռուբլի: - փաթեթավորված ֆիրմային փաթեթավորման մեջ: Նախ, երբ մենք ապրանք ենք առաջարկում մանրածախ ցանցեր, վաճառականները հրաժարվում են՝ թանկ. Պետք է բացատրել, որ ապրանքը դարակում դնելով՝ նրանք չեն կորցնի։ Գնորդները, կարդալով էկոլոգիապես մաքուր մաքուր արտադրանքսկսեց ուշադրություն դարձնել ապրանքների ծագման վրա:

• Սկզբունք, առանձնահատկություններ, առավելություններ.Այն ավանդաբար օգտագործվում է ապրանքը շուկա հանելիս: Ներկայացումը ներկայացնում է ձեր ապրանքի կամ ծառայության առանձնահատկությունները և նկարագրում է կոնկրետ առավելությունները, որոնք դրանք կբերեն գնորդին:

Օրինակներ բերեմ

2005 թվականին Անատոլի Կոմը վերանվանեց Green ռեստորանը ԱնատոլիԿոմի, ապրանքանիշի ուտեստների շարքն անվանեց «գաստրոնոմիական ներկայացումներ» և իրեն հռչակեց, բառացիորեն, միակ ռեստորատորը, որն առաջարկում է բարձր խոհանոց Մոսկվայում: Այսպիսով, նա այն ներկայացնում է իր հյուրերին:

Comm-ը սկսեց հետաքրքրվել նաև Արևմուտքում մոդայիկ մոլեկուլային խոհանոցով և միակն էր Մոսկվայում, ով սկսեց առաջարկել «մոլեկուլային» ուտեստներ։ Ցանկանու՞մ եք ծովախեցգետնի մակարոնեղեն: Comm-ն ասում է նոր ձևկօգնի բացահայտել ճաշակի նոր կողմերը:

Բրենդ «Velardi» (միավորում է 11 գեղեցկության սրահ Սանկտ Պետերբուրգում): Ցանցի սեփականատեր Դմիտրի Սուվորովի խոսքով՝ սրահների շնորհանդեսը հիմնված է եղել հետևյալ փաստարկների վրա. «Մեր հաճախորդին մի տեսակ միամտությամբ, անկեղծությամբ տարանք։ Սրահներում փորձել ենք հոգեհարազատ մթնոլորտ ստեղծել՝ դրանք ինքնուրույն զարդարելով։ Ա ձեռագործմիշտ ավելի գնահատված:

6. Ընտրեք ներկայացումը սկսելու կոնկրետ եղանակ:Հետևյալ յոթ դասական ուղիները լավագույնս համապատասխանում են.

1. Աֆորիզմ.Ճանաչելի արտահայտություն.
2. Հարց.Գնորդի կողմից տրված հարցը.
3. Փաստ.Անսպասելի վիճակագրություն կամ քիչ հայտնի փաստ.
4. Ցույց տալ հեռանկարը:Ուրվագծեք հայացք դեպի ապագա:
5. Կատակ.Թեմայի վերաբերյալ (շուկա, մրցակիցներ, իրավիճակներ ...):
6. Մեջբերում.Մեջբերեք ցանկացած հայտարարություն, որը համապատասխանում է առիթին:
7. Անալոգիա.Երկու թվացյալ իրար հետ կապ չունեցող բաների համեմատությունը կօգնի պարզաբանել անհասկանալի թեմա:

7. Դուք պետք է զբաղվեք գնի հարցով։Ե՞րբ լուսաբանել, ներկայացման (կամ ցուցադրության) ո՞ր փուլում: Լավ ներկայացման դեպքում գնի հարցը բերվում է ներկայացման ամենավերջին՝ այն փուլից հետո, որտեղ բացատրվում է գնորդի խնդրի լուծումը։ Որոշվում է ձեր ապրանքի կամ ծառայության նոր (կամ դեռ գոյություն ունեցող) արժեքը: Գնորդը տեղյակ է այդ մասին։

Վաղ փուլերում այս հարցն անիմաստ է թվում: Արդյունավետ վաճառողները փորձում են չնշել գինը մինչև պոտենցիալ գնորդդեռ պատրաստ չէ օգտվել խնդրի առաջարկվող լուծումից, կարող է միայն բարդացնել, նույնիսկ զրոյացնել վաճառողի բոլոր ջանքերը: Ամենից հաճախ գնորդները ներկայացման սկզբում հարցնում են գնի մասին, ուստի խորհուրդ է տրվում սովորել, թե ինչպես հետաձգել գնի մասին հիմնավորումը: Գների մասին խոսելն առանց գնման անհրաժեշտությունն ու արժեքը սահմանելու մեծ սխալ է։

8. Պլանավորել.Այն, ինչ ատում են վաճառքի մարդիկ, պլանավորում են իրենց վաճառքները, դրանց ներկայացումը: Նրանք առաջ չեն նայում, նույնիսկ շատ մոտ ապագայում։ Ինչպես գրել է Գոգոլը, «Հազվագյուտ թռչունը կթռչի մինչև Դնեպրի կեսը», և միայն արդյունավետ վաճառողները նախապես պլանավորում են ամեն ինչ: Այս տղաները (աղջիկները) իրենց հաջողությունը հաշվում են համակարգչի համաչափությամբ: Պլանավորումը կարևոր է, այնպես որ դուք պետք է իմանաք, թե ինչպես դա անել:

Նախ, յուրաքանչյուր ներկայացում ունի իր սեփականը գրավոր ձև. Պլանավորելն ու գրելը սկզբում դժվար է, բայց ժամանակի ընթացքում ընտելանում ես, և դա դառնում է երկրորդ բնույթ: Դուք կհասկանաք, որ գրում եք ձեր Հաջողությունը թղթի վրա և ձեզ շատ կհետաքրքրի:

Հաջորդը, դուք պետք է պլանավորեք ձեր ներկայացումները և ձեր գործողությունները: Գրեք ամեն ինչ համակարգչի վրա (թղթի վրա), չպետք է հույսը դնեք ձեր կարողությունների վրա, իմպրովիզացիայի վրա։ Այն գրելուց հետո մտապահեք ձեր պլանը որքան կարող եք և կրկնեք նախքան գնորդի մոտ գնալը: Ի վերջո, սա այն ճանապարհն է, որով դուք գնալու եք, ինչը նշանակում է, որ այն պետք է լավ ներկայացված լինի։ Ամբոխ. Խցանման առավելությունները ավելի մանրամասն կքննարկվեն ստորև:

9. Հոգ տանել տեսողական միջոցների (կամ ապրանքների մասին, եթե դրանք ձեզ հետ եք վերցնում):Միշտ անհրաժեշտ բան, որը հուզականորեն ազդում է գնորդի վրա՝ ցույց տալով գնորդին ձեր և ձեր ընկերության պատրաստվածության մակարդակը: «Ավելի լավ է մեկ անգամ տեսնել, քան հարյուր անգամ լսել»:

10. Եվ վերջինը.Ձեր բիզնեսի հաջողության համար դուք պետք է հիշեք սա. ներկայացման վստահությունը և համոզելու կարողությունը կաճի, եթե դուք անընդհատ զբաղվեք: Զարմանալի չէ, որ ասում են. «Կրկնությունը սովորելու մայրն է»: Որպեսզի միշտ հարվածեք թիրախին, սկզբում ասեք ներկայացումը առնվազն 30-40 անգամ: Հիշեք ձեր դպրոցական տարիները, հիշեք ձեր ծանրաբեռնված հմտությունները և առաջ դեպի հաղթանակ:

Կրկնությունը կփայլեցնի ձեր ներկայացումը և կտա այն անհրաժեշտ փայլը: Յուրաքանչյուր կրկնությունից հետո դուք կբացահայտեք ձեր պատմվածքի նոր կողմերը և հնարավորություն կունենաք ձեր ներկայացումն ավելի հակիրճ և պարզ դարձնել:

Մարտավարություն

Արդյունավետ վաճառողների համար ներկայացման մարտավարությունը հիմնված է մի քանի պարզ կանոնների վրա: Հիմնական բանը ոչ միայն հիշելն է այս կանոնները, այլև մշտապես պահպանել դրանք և զարգացնել դրանք: Այսպիսով.

Նախ,շարունակիր հարցնել Տարբեր տեսակներհարցեր. Սա անհրաժեշտ է շնորհանդեսի ընթացքի և լսարանի (գնորդի նկատմամբ) վերահսկողությունը պահպանելու համար:

Երկրորդ,ակտիվորեն օգտագործեք ձեր զինանոցում գտնվող տարբեր առարկությունները մարելու մեթոդները: Հատկապես անհրաժեշտ է ընդգծել նման մարտավարական քայլը. պրեզենտացիա պատրաստելիս ձեր ներկայացման խոսքի տեքստում նշեք տեղեր, որտեղ դուք ինքներդ, գնորդից առաջ, հնչեցնում եք այս կամ այն ​​առարկությունը և անմիջապես պատասխանում եք դրան: (Հարմար է օգտագործել հռետորական թվեր, ինչպիսիք են «Իհարկե, այստեղ կարող է առաջանալ հետևյալ առարկությունը…») Յուրաքանչյուր տեսակի ապրանք կամ ծառայություն միշտ բարձրացնում է բնորոշ առարկությունների իր «փաթեթը», և ինչ-որ կոնկրետ բանի մի քանի ներկայացումից հետո, դուք կիմանաք, թե ինչ է այս «փաթեթը», ինչը նշանակում է, որ դուք կարող եք կանխատեսել այն և կանխել առարկությունները նախօրոք: Արդյունավետ վաճառողները տարբերվում են ընդհանուր ամբոխից նրանով, որ նրանք կարողանում են գտնել այդ առարկությունները նախքան վաճառելը և գիտեն, թե ինչպես վարվել դրանց հետ: Եվ ամենակարեւորը՝ հարցին միշտ պատասխանեք հարցով՝ մի պնդեք։

Երրորդ,անընդհատ աշխատել շնորհանդեսի տեքստի վրա՝ այն համալրելով վառ պատկերներով և թարմ, չօգտագործված բառերով։ Բառեր, որոնք ձեր ունկնդիրները կհասկանան: Ստեղծեք պատմություններ: Թող ձեր հաճախորդը իրեն համեմատի ձեր պատմությունների հերոսների հետ:

Ձեր հաճախորդը ցանկանում է բարելավել իր կյանքը: Եվ ձեր պատմությունը պետք է լինի նրա, ձեր հաճախորդի մասին, և ոչ թե ձեր ընկերության մասին, որը նա չի հետաքրքրում: Ձեր հաճախորդը խնդիր կամ կարիք ունի: Ուրեմն թող նա հաղթահարի դրանք և հաղթանակած դուրս գա: Ձեր օգնությամբ։

Ներկայացման ընթացքում առարկությունների հետ վարվելու գաղտնիքները

Ներկայացմանը նախապատրաստվելիս կարևոր է որոշել հնարավոր առարկություններին արձագանքելու ճշգրիտ ժամանակը և վայրը:

Ե՞րբ և ինչպե՞ս է լավագույն ժամանակն արձագանքելու ներկայացման առարկություններին:

Կանխարգելում.Ես միշտ ասում եմ, որ լավագույն պաշտպանությունը հարձակումն է։ Եթե ​​դուք չեք պատրաստվում և չգիտեք, թե որտեղ են առաջանում ձեր ապրանքի կամ ծառայության առարկությունների հիմնական տեսակները ներկայացման ժամանակ, ապա ձեզ համար դժվար կլինի: Երբ պատրաստում ես քո տեքստը, որոշ տեղերում դու ինքդ ես արտահայտում սովորական առարկությունը՝ դրանով իսկ նախաձեռնությունը չտալով դիմացինիդ։ Ավելին, ձեր բոլոր պատրաստված առարկությունները ձևակերպում եք հարցերի տեսքով։ Այսպիսով, ձեր հաճախորդը ստիպված չի լինի «վայելել» ձեր բղավելն ու բղավելը (դա հենց այն է, ինչ տեղի է ունենում, եթե դուք պատրաստ չեք և չեք տիրապետում բանավոր իմպրովիզացիայի): Նա կկենտրոնանա բուն շնորհանդեսի վրա:

Արագ պատասխան առարկությանը ներկայացման սկզբում:Շատ գնորդներ զրույցի սկզբում հարցեր են տալիս ձեր, ձեր ընկերության և ձեր ապրանքի/ծառայության մասին: Խոսքը վերաբերում է ձեր ընկերության կամ որակի կշիռին ու հեղինակությանը: Ենթադրենք, գնորդը սկսում է. «Ես լսել եմ, որ ձեր ապրանքը (ծառայությունը) չի բավարարում մեր պահանջներին՝ իր ցածր որակի պատճառով»: Իսկապես, դա տհաճ հարց է, այնպես չէ՞: Կամ՝ «Որքան գիտեմ, ձեր ընկերության իմիջը մեր շուկայում այնքան էլ բարձր չէ՞»։ Ուղիղ ճակատին, առանց խայթոցի։ Նման առարկություններին ավելի լավ է պատասխանել ուղղակիորեն, առանց խուսափումների, պատրաստված փաստարկներով ու հարցերով, որպեսզի գնորդը գոհ մնա։

Մեկ այլ օրինակ.

«Ես լսել եմ, որ ձեր ընկերությունը չի համապատասխանում երաշխիքային պարտավորություններ, թեև ձեր արտադրանքներից շատերը չեն գործում այնպես, ինչպես պետք է օգտագործվեն:

Սա այն վայրն է, որտեղ անհրաժեշտ են ձեր մյուս հաճախորդների տարբեր ակնարկներ ( ավելի լավ ընկերություններ, որոնք վարկանիշով մոտավորապես այս մեկի կողքին են) - ակնարկներ նրանց մասին, ում հետ դուք արդեն հաստատվել եք որպես հուսալի գործընկեր: Միշտ պատրաստ եղեք նման հարցերի կամ հայտարարությունների:

ներկայացման ժամանակ առարկություններ.Ոչ մի ներկայացում հարթ չի ընթանում: Դա այն է, որտեղ միայն դու ես խոսում: Անշուշտ, բումերանգ, ձեր որոշ փաստարկներ ձեզ կվերադառնան ներկայացման ժամանակ առարկությունների տեսքով։ Ինչպես նախկինում ասացի, եթե ներկայացնեք ձեր ընդհանուր ապրանքներկամ ծառայություն, արդեն նախապես գիտես, թե որտեղ և ինչ առարկություններ կհետևեն։ Եթե ​​դուք վաճառում եք նոր արտադրանք, ապա ավելի ուշադիր պատրաստվեք - հիշեք յուրաքանչյուր առաջարկվող առարկության մի քանի պատասխան: Դուք պետք է պատրաստ լինեք իրադարձությունների նման զարգացմանը, և երբ առարկություն է հնչում (և, հնարավոր է, մեկից ավելի), փորձեք պատասխանել դրան փոխաբերական և համոզիչ (ցանկալի է հարցի տեսքով) նախքան ներկայացումը շարունակելը: Եթե ​​հանկարծ, ինչպես հեքիաթում, գնորդը առարկություն չունենա, ապա կարող ես ասպետական ​​քայլ անել։ Նախապես պատրաստածդ հարցերից ընտրիր այն, որը քո կարծիքով լավագույնն է. «Շատերը (կարող եք կոնկրետ անվանել ձեր շուկայում գտնվող ընկերությունը) հարցնում են, թե ինչ հիմքով կարող եմ նման հայտարարություն անել: Դրա համար կան նման պատճառներ (փաստարկներ) ... »:. Եվ միայն առաջ! Սա երկարատև տպավորություն կթողնի: Իհարկե, դրսից դուք կարող եք մտածել, որ ինքներդ ձեզ համար փոս եք փորում կամ կտրում այն ​​ճյուղը, որի վրա նստած եք։ Բայց իրականում դուք պարզապես նախախնամություն եք ցուցաբերում։ Արդյունավետ վաճառողին, ինչպես հրացանակիրը, պետք է որոշակի քաջություն և խիզախություն։ Այս կերպ, ամեն դեպքում, դուք «ձեր համար ծղոտ եք դնում» պոտենցիալ անկման վայրում, և միևնույն ժամանակ շահում եք գնորդի վստահությունը: Այսինքն՝ մի քարով երկու թռչուն ես սպանում։

Առարկություններ, որոնց պատասխանում եք ներկայացումից հետո:Վերջը մոտ է, ոգևորությունը մեծանում է։ Այստեղ շատերը սխալվում են՝ կարծելով, որ գնորդի բոլոր առարկությունները սպառվել են։ Ներկայացման վերջնական փուլը ներառում է վերջնական առարկություններ: Ինչ-որ բան մնում է անհասկանալի, կամ դրանք արդեն պատահական հարցեր են, որոնք սպառիչ պատասխան չեն պահանջում։ Լավագույնն այն է, որ գնորդին խնդրեք պատասխանները տեղափոխել մինչև վերջ և ներկայացումից հետո պատասխանել. «Կարո՞ղ եմ ավելի ուշ վերադառնալ այս հարցին»: Եթե ​​ձեզ համաձայնություն տրվի, կարող եք շարունակել ներկայացումը, եթե ոչ, ապա մենք պատասխանում ենք այնպես, ինչպես արդեն նկարագրված է վերևում։

Ձեզ ընդհանրապես պետք է պատասխանել:Առարկություններ կան, որոնց պետք չէ անմիջապես պատասխանել։ Եկեք սպասենք! Եթե ​​ներկայացման ժամանակ առարկություն է առաջանում (սովորաբար գնի հետ կապված), մի շտապեք պատասխանել: Երբեմն գնորդը հարցեր է տալիս միայն ցույց տալու համար, որ լսում է ձեզ: Որոշ առարկություններ ձեզ բոլորովին անտեղի կթվան։ Բայց, եթե ձեր գնորդը վերադարձել է նրանց, նշանակում է, որ դա նրա համար կարևոր է, և դուք պետք է պատասխանեք։

Արդյունավետ վաճառողները բռնում են, թե երբ և ինչ առարկություն է օգտագործում գնորդը և փաստարկները ներկայացնում տրամաբանական հերթականությամբ, իսկ առարկություններին պատասխանում են միայն ճիշտ պահին։

Վաճառքի աշխարհում կան երկու այլ նախադրյալներ հաջող ներկայացման համար. Սա ձեր էնտուզիազմն է և լսելու կարողությունը:

Էնտուզիազմը վարակիչ է։

Էնտուզիազմը ամպագոռգոռ ելույթ կամ չինական ճայթրուկների ցուցադրություն չէ:

Էնտուզիազմ բառն ինքնին բաղկացած է երկու հունարեն «en» և «theos» բառերից՝ «Աստված ներսում»:

Առանց էնտուզիազմի անհնար է բանակցություններում հավաքել անհրաժեշտ քանակի անցողիկ միավորներ։

Միայն ձեր բացահայտ ոգևորությունը փոխադարձ խանդավառություն կառաջացնի ձեր հանդեպ: Ի վերջո, մենք բոլորս այնքան դյուրահավատ ենք: Եթե ​​ձեր ձայնի տոնայնությունը դանդաղ է, անտարբեր, ապա եկեք խոստովանենք, որ գնորդը (բանակցողը) հետաքրքրություն չի արտահայտի ձեր ապրանքի կամ ծառայության նկատմամբ: Էնտուզիազմը վաճառում է և վաճառում: Նա նման է «գրիպի» - վարակում է:

Ավելի լավ է լսել, քան խոսել

Ներկայացման ընթացքում լավ ունկնդիր լինելը գործարքը կնքելու համար պահանջվող հիմնական պայմաններից մեկն է: Վաճառողներ, ովքեր չեն հասկանում վաճառքի գործընթացի հիմունքները, համոզված են, որ միայն լավ խոսնակ լինելը բավական է վաճառքում: Բայց, ինչպես ցույց է տալիս պրակտիկան, շատ ավելի կարևոր է գնորդին ուշադիր լսել կարողանալը։ Միջին վաճառողը փորձում է ղեկավարել խոսակցությունը, բայց արդյունավետ վաճառողը լավ լսող է:

Լսելու ունակությունը հրաշալիորեն ազդում է մարդկային հարաբերությունների վրա, թույլ է տալիս հաճախորդներին հանգստանալ և ավելի բացվել: Ձեր հաճախորդների նախնական զգուշավորությունն ու մեկուսացումը անհետանում են: Ձեր հաճախորդը կզգա ավելի հանգիստ և վստահ, ինչը կստեղծի անհրաժեշտ պայմաններըՎաճառվում է.

IN ակտիվ վաճառքապրանքների և ծառայությունների, վաճառքն ինքնին պայմանականորեն բաժանված է վաճառքի փուլերըև սովորաբար առանձնացնում են հինգ դասական փուլեր, դրանք են վաճառքի փուլերըկապ հաստատելուց մինչև գործարքի փակումը:

B2b մենեջերների վաճառքի ուղեցույցի փուլերը.

Ընդունված է դիտարկել վաճառքի փուլերը, որոնք կան հինգ կամ 7, 10, 12 կամ նույնիսկ 13, բայց սա պայմանական բաժանում է տեխնիկայի վաճառքի փուլերի՝ ավելի լավ անգիր անելու համար, քանի որ վաճառքն ինքնին հենց վաճառքի գործընթացն է, այսինքն. , կառավարիչը որոշակի գործողություններ է կատարում:

Բացի այդ, կախված իրավիճակից, դուք կարող եք ամբողջությամբ բաց թողնել որոշ գործողություններ և, այնուամենայնիվ, ստանալ ցանկալի արդյունք:

Փաստորեն, մեր թրեյնինգներում մենք ակտիվ վաճառքի ողջ գործընթացը կտրում ենք առանձին շրջանակների, պատրաստում ենք վաճառքի ամբողջ գործընթացի րոպե առ րոպե նման սյուժե։

Հետևաբար, մենք ունենք վաճառքի այս հինգ դասական փուլերից յուրաքանչյուրը, որը բաժանված է մի քանի փոքր փուլերի, մեկ կամ երկու կարճ հատուկ արտահայտություններով, որոնք դուք օգտագործում եք հաճախորդի հետ ուղիղ երկխոսության մեջ:

Մենք դա անում ենք, որպեսզի հեշտացնենք ձեզ հիշել վաճառքի տեխնիկան, առաջին շփումից մինչև գործարքի ավարտը փուլերը և արագ տիրապետել վաճառքի հմտություններին, իրականում սա մեր վաճառքի առանձնահատկություններից մեկն է: դպրոց.

Եկեք վերադառնանք վաճառքի փուլերի դասական բաժանմանը:

Սովորաբար մենեջերը պետք է այս բոլոր քայլերը կատարի մեկ քայլ մյուսի հետևից հերթականությամբ, սա վաճառքի մենեջերի դասական տեխնիկան է, այնուհետև նա կարող է ստանալ արդյունքը:

Արդյունքը վաճառելն է, այսինքն՝ հաճախորդից գումար ստանալ «այդ սուպեր-դյուպեր փոշեկուլի կամ նանոէքսկավատորի համար», որը սովորաբար վաճառում ես հաճախորդին։

Բայց կյանքն այնպիսի բան է, որ ամեն ինչ միշտ ընթանում է ըստ պլանի, և դա միանգամայն նորմալ է։

Հետևաբար, որոշ վաճառքի որոշ փուլեր այս կամ այն ​​պատճառով իրական կյանքիրական հաճախորդի հետ բաց են թողնում կամ կրճատվում կամ փոխանակվում: Որոշ փուլեր կարելի է փոխանակել և բաց թողնել, որոշ փուլեր՝ ոչ: Ավելին դրա մասին ստորև:

B2b վաճառքի այս հինգ դասական փուլերը իդեալական վաճառքի ծրագիր են, պլան, որին ավելի լավ է հետևել՝ հիշելով, որ իրական կյանքում ամեն ինչ հաստատ պլանի համաձայն չի ընթանա:

Հիմնական գաղափարն այն է, որ երբ ունես պլան, ինչը նշանակում է, որ պատրաստ ես, այնպես որ, երբ պատրաստ ես, իմպրովիզ անելը շատ հեշտ է:

Եթե, օրինակ, աշխատում եք ավտոսրահում (MVideo, Leroy Merlin) և վաճառում եք մեքենաներ (փոշեկուլներ, հնձիչներ), և փողով հաճախորդը կանգնում է ձեր առջև և աղաչում է իրեն մեքենա վաճառել (փոշեկուլ, հնձող սարք) ավելի արագ, քանի որ մեկ ժամից մարզադաշտում ֆուտբոլն է սկսվում։ Պետք չէ ստիպել նրան թեստ-դրայվ անել։

Վերցրո՛ւ փողը, բա՛ց այս թեստ-դրայվը, թող նա բռնի ֆուտբոլը:

Մյուս կողմից, կարևոր է հիշել, որ եթե հաճախորդը ձեզ դուր չի գալիս (Sales Stage #1 Establishing Contact), ապա մի վաճառեք, նրանք կգնեն այլ տեղ: Ինչո՞ւ։ Որովհետև մարդը սովորաբար գնում է նրանից, ում սիրում է և չի գնում նրանից, ում դուր չի գալիս:

Հետևաբար, նախքան վաճառելը, նախ պետք է գոհացնել հաճախորդին:

Կապի հաստատում - վաճառքի փուլեր թիվ 1.

Ինչպե՞ս դա անել: Շատ պարզ. Հանդիպման առաջին 1-5 րոպեներին դուք հեշտությամբ կարող եք լուծել այս խնդիրը։

Կապ հաստատելիս կա երեք պլյուսի կանոն.

Այն ասում է՝ անծանոթին հաճոյանալու համար պետք է առնվազն երեք անգամ նրա մեջ դրական հույզեր առաջացնել։ Դուք կարող եք հեշտությամբ դա անել հետևյալով.

1. Ոչ խոսքային վարքագիծ (ներառյալ ժպտալը)
2. Կատարեք հաճոյախոսություն
3. Հարց տվեք, ինչպիսին է «Ասա ինձ ԱՅՈ»:

Կոնտակտի հաստատմանը մեծապես նպաստում է նաև գործնական կոստյումը (լողակներում և սուզվող դիմակով, իհարկե, շատ ավելի դժվար կլինի վաճառել), փայլեցված կոշիկները, վստահ ձայնը և հաճախորդի նկատմամբ բարի կամքը:

Դրական շփում հաստատելուց հետո (սա ձեր ժամանակի մոտ հինգ րոպեն է), դուք անցնում եք վաճառքի երկրորդ փուլին՝ կարիքների բացահայտում:

Պարզապես համոզվեք, որ շեֆը ձեր առջև է: Իսկ պահակը, և վարորդը, և քարտուղարը կարող են հետաքրքիր զրուցակիցներ լինել, միայն թե նրանց ոչինչ չես վաճառի, քանի որ նրանք փող չունեն, շեֆն ունի ամբողջ փողը։ Ո՞վ է որոշում կայացնողը և ինչպե՞ս ճիշտ տալ նրան «հեյ, քեռի դու շեֆն ես» հարցը: .

Կարիքների բացահայտում - վաճառքի փուլեր թիվ 2 վաճառողների համար:

Հեռախոսով կամ անձնական հանդիպման ժամանակ վաճառքի այս փուլը պետք է լինի ավելի վաղ, քան ներկայացման փուլը, հակառակ դեպքում գործարքը համարվում է ձախողված։

Շատ վաճառողների հիմնական խնդիրն այն է, որ նրանք անմիջապես սկսում են ներկայացնել իրենց ապրանքը՝ պատմելով, թե որքան սուպեր և դաժան է այն։

Սովորաբար դա անում են՝ իմանալով վաճառքի փուլերի մասին, բայց դա անում են վախից, որ հաճախորդին ասելիք չեն ունենա։ Եթե ​​դուք չեք խոսում ապրանքի կամ ծառայության մասին, ապա ինչի՞ մասին խոսել: Նրանք վախենում են անհարմար դադարից, լռությունից, ուստի անմիջապես սկսում են շաղակրատել՝ արագ հաճախորդին տալով իրենց արտադրանքի շատ հատկանիշներ:

Կարիքների բացահայտման փուլը շատ է սիրում ծույլ վաճառողներին: ծույլ ներս լավ իմաստայս բառը.

Որքան հաճախորդը խոսի, այնքան ավելի հավանական է, որ դուք վաճառեք նրան ձեր գերսնունդը [ձեր ապրանքի անվանումն այստեղ]:

Կարիքների բացահայտման փուլում հնարքը որոշակի հաջորդականությամբ որոշակի հարցեր տալն է և հաճախորդի հետ համաձայնության կարողանալը (ակտիվ լսում), որպեսզի նա հաճույքով պատասխանի հարցերին։

Բաղադրատոմսը մի խոսքով հետևյալն է՝ մոտ 20 հարց այլևս, հիմնականում բաց հարցեր, մի քանի փակ, մի փոքր այլընտրանք և մի փոքր փակ:

Երբ դուք կատարեք հետազոտության փուլը և պարզեք, թե ինչ գաղափարի համար է հաճախորդը բաժանելու իր գումարը և գնելու [ձեր ապրանքի անվանումն այստեղ], դուք անցնում եք վաճառքի հաջորդ փուլին՝ ներկայացման փուլին:

Ապրանքների ներկայացում - վաճառքի փուլեր թիվ 3.

Այստեղ նույնպես ամեն ինչ պարզ է. Ներկայացման փուլում դուք պարզապես կրկնում եք այն գաղափարը, որն արժեքավոր է հաճախորդի համար, և որի համար նա պատրաստ է ձեզ հետ գործարք կնքել: Այդ մասին նա ձեզ ասել է հենց հետազոտական ​​փուլում։

Ի դեպ, շնորհանդեսը PowerPoint ներկայացում չէ։ Ներկայացումը ցանկացած հարմար վայր է, որտեղ դուք կարող եք «ցուցադրել ապրանքի դեմքը»՝ ռեստորանում, որսի վրա, սաունայում, վերելակում, վերջապես, մեքենայում և այլն: եւ այլն։

Խաբեությունն այն է, որ հաճախորդի կողմից հնչեցված միտքն արտահայտում եք հատուկ կազմված արտահայտություններով, որոնք կոչվում են HPV (FAB) արտահայտությունների վաճառքում:

Այս արտահայտությունները կապում են ձեր արտադրանքի առանձնահատկությունը հաճախորդի որոշակի օգուտի հետ: Իվան Իվանովիչի այս կոնկրետ հաճախորդի օգտին, և ոչ բոլոր հաճախորդները, որոնք նման են Իվան Իվանովիչին, ովքեր սովորաբար գնում են ձեր իդեալական և հիասքանչ [այստեղ ձեր ապրանքի անունը]:

Ձեր ապրանքի ներկայացման մեջ չպետք է լինի 5-7-ից ավելի նման արտահայտություն, հաճախորդն այլեւս չի կարողանա ընկալել։

Համոզվեք, որ ներկայացման փուլում հաճախորդին պատմեք գունագեղ պատմություններ երրորդ անձանց մասին: Այն մասին, թե որքան լավն էր ձեր հաճախորդներից մեկի համար, ով գնել է ձեզանից, կամ այն ​​մասին, թե ինչպես ամեն ինչ սխալ ստացվեց պղնձե ավազանմյուսից, քանի որ նա ժամանակին չի գնել:

Սրանք հեծանիվներ են վաճառում։ Բոլոր վաճառողները նրանց ասում են, հաջողակ պրոֆեսիոնալ վաճառողները նախապես պատրաստված 10-20 վաճառքի հեքիաթներ ունեն (տեսանյութ):

Մեր թրեյնինգների ժամանակ մենք սովորեցնում ենք պատմել վաճառքի պատմություններ, սա հատուկ սարքավորումներ, օգտագործվում է քաղաքականության, հոգեբուժության և եկեղեցիների քարոզներում, այսինքն՝ որտեղ բանախոսի խոսքը պետք է համոզի այլ մարդկանց ինչ-որ բանում։ Այո, լավ, մենք ձեզ նույնպես սովորեցնում ենք մեր դասընթացներին:

Ձեր ներկայացումը կատարելուց հետո վաճառքի փուլերի դասական բաժանումը առարկությունների հաղթահարման փուլն է:

Առարկությունների հաղթահարում - ապրանքների և ծառայությունների վաճառքի փուլեր թիվ 4.

Փաստորեն, առարկությունների մշակումն անհրաժեշտ է ձեր վաճառվող ապրանքների կամ ծառայությունների վաճառքի ցանկացած փուլում: Վաճառողի խնդիրն է կանխատեսել հաճախորդի անհամաձայնությունը՝ նվազեցնելով դրանք ընդհանուրհաճախորդի հետ փոխգործակցության բոլոր փուլերում: Դե, էն «ոչ»-ի համար, որ դեռ մնում են, գրագետ են զբաղվում։

Հաճախորդը անպայման վիճելու է ու կդիմադրի, վաճառքը կատարվում է միայն այն բանից հետո, երբ հաճախորդի հինգ-վեց «ոչ»-ը հաստատված բժշկական փաստ է։

Հիմնական առանձնահատկությունը, որն օգնում է հաջողությամբ հաղթահարել այս խոչընդոտները ձեր ճանապարհին թիվ 4 ապրանքների կամ ծառայությունների վաճառքի փուլում, հաճախորդի հետ «համաձայնությունն» է:

Անկախ նրանից, թե հաճախորդը ինչ է ասում, մենք նրա հետ «համաձայն ենք»:

Մեզ նրա փողն է պետք, ոչ թե «Ես [ձեր անունը այստեղ] ճիշտ է» մակագրությամբ մեդալ։ Մեզ նման մեդալ պետք չէ, չէ՞։

Այստեղ կարևոր կետԽնդրում ենք նկատի ունենալ. մենք համաձայն չենք հաճախորդի կոնկրետ ասածի հետ: Ոչ թե նրա խոսքերով, այլ նրանով, որ «այո, ընկեր, դու իրավունք ունես այդպես մտածելու»։

Մենք հաճախորդին ցույց ենք տալիս, որ հարգում ենք նրա կարծիքը, ինչ էլ որ այն լինի: Հաճախորդն ունի իր անձնական կարծիքի իրավունքը, մենք ճանաչում ենք այդ իրավունքը, իսկ հետո կիրառում ենք հատուկ ալգորիթմ՝ հաղթահարելու նրա «ոչ»-ը։

Ինչպե՞ս եք համաձայնվում հաճախորդի հետ, ով ասում է «...ձեր պլաստիկ պատուհանները անորակ են»:

Շատ պարզ.

«Պյոտր Իվանովիչ, ես համաձայն եմ ձեզ հետ, որ որակի հարցը շատ կարևոր է պլաստիկ պատուհան ընտրելիս…»: իսկ հետո շարունակել՝ առաջ քաշելով ՀԱՄԱՐ փաստարկ:

Այսինքն՝ առարկությանը պատասխանելիս ոչ թե «ես հիմար եմ» բռնցքամարտ, այլ այկիդո։

Յուրաքանչյուր ոլորտում հաճախորդները տարբեր ձևերով համաձայն չեն իմ փորձի հետ՝ որպես վաճառող և վաճառքի մարզիչ: Դե, միայն այն պատճառով, որ այնտեղ պատուհաններ են վաճառում, մեկ այլ հաճախորդ է վաճառում պողպատե խողովակներ, երրորդ դեղին բուլդոզերներ.

Դե, ինքներդ տեսեք.

Ինչու՞ ունեք այդքան թանկ պատուհաններ:

Ինչու՞ ունեք այդքան թանկ պողպատե խողովակներ:

Ինչու՞ ունեք այդքան թանկ դեղին բուլդոզերներ:

Տեսնում եք, նրանք մի փոքր հեռու են:

Բայց անկախ արդյունաբերությունից, ամենատարածված «ոչ»-ներից մոտ 20-30 կա, ոչ ավելին: Այսինքն՝ ամեն անգամ նույն «ոչ»-ը ամեն ինչ շատ պարզ է՝ լինի դա մեքենաների, բեռնատարների, թե էլեկտրատեխնիկայի, փայտե տների վաճառք, կոմերցիոն տեխնիկայի վաճառք, թե ծառայությունների վաճառք։

Երբ դուք գործ ունեք հաճախորդի «ոչ»-ի հետ և հաղթահարում եք այն, դուք անցնում եք գործարքը փակելուն:

Գործարքի ավարտ - վաճառքի փուլեր թիվ 5.

Գործարքի փակման փուլում դուք պարզապես նրբանկատորեն դրդում եք հաճախորդին այն փաստին, որ արդեն գնելու ժամանակն է:

Իհարկե, կան փոքր նրբերանգներ, թե ինչպես դա անել, բայց ընդհանուր իմաստը սա է. դադարեցնել ներկայացնելը, երբ ժամանակն է ավարտել: Հեշտությամբ անցեք գործարքի ավարտին, հաճախորդին առաջարկեք գնումներ կատարել:

Կան մի քանիսը պարզ տեխնիկաինչպես դա անել, ահա այսպիսի օրինակ՝ որպես օրինակ.

Ներկայացում կատարելուց հետո դուք կարճ ամփոփում եք ասվածը.

«Այսպիսով, մենք քննարկել ենք այս և այն, Պյոտր Իվանովիչ, ասա ինձ, թե սրանցից որն է քեզ ամենաշատը դուր եկել: (ԴԱԴԱՐ, սպասելով հաճախորդի պատասխանին):

Սովորաբար հաճախորդը հավանում էր գոնե ինչ-որ բան, այլապես նա վաղուց քեզ դռնից դուրս կվռնդեր։ Այստեղ հաճախորդը, տեսնելով, որ դուք կանգ եք առել և սպասում եք նրանից ինչ-որ պատասխանի, հասկանում է, որ նա պետք է ի պատասխան ինչ-որ բան ծնի, նա ասում է նման բան. հավաքարարը [այստեղ, ընդհանուր առմամբ, ձեր ապրանքի անվանումը] կարծես ոչինչ չէ»։ Ապա դուք տալիս եք հետևյալ հարցը

Իսկ դուք ընդհանրապես: (ԴԱԴԱՐ, սպասելով հաճախորդի պատասխանին)

Երբ հաճախորդին գոնե ինչ-որ բան հավանել է, այն ժամանակ, ընդհանուր առմամբ, նրա համար ավելի հեշտ կլինի համոզել, որ իրեն դուր է գալիս ձեր ամբողջը [այստեղ ձեր ապրանքի անվանումն է], ուստի հաճախորդը սովորաբար այս հարցին պատասխանում է նույն դրական ձևով կամ. հավանությամբ քրթմնջում է կամ գլխով է անում համաձայնության գլուխը: Հաջորդիվ տալիս եք հետևյալ հարցը

Պետր Իվանովիչ, Կցանկանայի՞ք ինչ-որ բան պարզաբանել: (ԴԱԴԱՐ, սպասելով հաճախորդի պատասխանին)

Եթե ​​այո, ապա նշեք, եթե ոչ, ապա...

«Պյոտր Իվանովիչ, ես շատ ուրախ եմ, որ ձեզ դուր եկավ ամեն ինչ, և հետո միակ հարցը, որը մնում է մեզ համար քննարկելու…»: հետո ինչ-որ կոնկրետ (օրինակ՝ պիկապ կամ մեր առաքում):

Հ.Գ Որպեսզի վաճառքի 5 փուլերի թեման ավելի լավ դրվի գլխումս, ահա մի տեսանյութ ոչ թե վաճառքի, այլ դրականի մասին ☺

փորձարկեք ընկերոջը կյանքի նկատմամբ դրական վերաբերմունքի համար, տեսանյութի հղումը ուղարկեք աշխատանքային գործընկերոջը ☺

Վաճառքի փուլեր - Գործադիր ամփոփում, այսինքն. PPPS, կամ ավելի պարզ՝ ZYYY:

Վաճառքի փուլերը կօգնեն ձեզ հիշել այն հաջորդականությունը, թե ինչ պետք է անեք, որպեսզի վաճառեք և արդյունավետորեն կիրառեք վաճառքի տեխնիկայի այս փուլերը: իրական աշխատանքձեր հաճախորդների հետ:

Վաճառելիս հիշեք, որ ձեր բոնուսները ոչ միայն այս առաջին վաճառքում են, այլև շատ կրկնվողներում: Ուստի շատ մի խոստացեք, արդարացրեք հաճախորդների սպասելիքները, և դուք երջանիկ կլինեք։

Վաճառքի ուսուցման ժամանակ մենք հիշում ենք տեսողական պատկերներով (հիմա մտածեք սպիտակ արջի մասին, որը կրում է դեղին ֆուտբոլային մարզաշապիկ, որի կրծքավանդակի վրա գրված է «Just Do It»):

Պատկերները ընդհանուր առմամբ մոտավորապես նույնն են, երբեմն մի փոքր ավելի քիչ պարկեշտ, օգնում են արագ հիշել անհրաժեշտ տեղեկատվությունշատերը (բայց ոչ բոլորը. եթե շապիկով արջ ունեք, դա կօգնի ձեզ, եթե ոչ լավ, ապա դա նույնպես նորմալ է, պարզապես ձեր մեթոդը չէ), մենք ունենք ուրիշներ:

Առանց անհրաժեշտության բացահայտման քայլի, ձեր ներկայացումը մի լումա չարժե: Պարզեք, թե հաճախորդը ինչի համար է պատրաստ գնել և վաճառել նրան իր սեփական գաղափարը:

Ըստ 2-րդ փուլի՝ մենք տալիս ենք երկու հարցի վրա հիմնված մեթոդ՝ կարիքների բացահայտման համար և մի քանի հնարքներ, որոնք օգտակար են նրանց համար, իսկ 3-րդ փուլում մենք տալիս ենք մեկ տեխնիկա՝ «մենք խոսում ենք օգուտների և օգուտների լեզվով»:

Սա շատ կարճ է վաճառքի փուլերըԱմենակարևորը, որ վաճառքի մենեջերը պետք է հիշի, այն է, որ ամենաքաղցր հաճախորդները մշտական ​​հաճախորդներն են:

Ինչո՞ւ կանոնավոր հաճախորդներամենաքաղցրը

Քանի որ ձեզ հարկավոր չէ դրանք որպես նոր փնտրել (դուք արդեն ունեք նրանց բոլոր հեռախոսները, գաղտնաբառերը և արտաքին տեսքը), և ձեզ հարկավոր չէ շատ համոզել նրանց, նրանք գալիս և գնում են նորից ու նորից, և դուք ստանում եք ձեր բոնուսները: դրանք նորից ու նորից:

Որպեսզի հաճախորդը կրկնակի գնումներ կատարի, հիշեք, որ ձեր խնդիրն է ոչ թե ձեր արտադրանքը դնել նրան, այլ վաճառել մի բան, որը կլուծի հաճախորդի խնդիրը: Հետո նա կբավարարվի և նորից կգա ձեզ մոտ, նորից կգնի և, հետևաբար, նորից ձեզ կբերի ձեր բոնուսները։

* Վպարիտ նշանակում է խոստանալ, խառնել, շփոթել, ստել երեք արկղ։ Օրինակ, ասեք, որ iPhone-ի այս նոր նանո հավելվածի օգնությամբ այժմ կարող եք գայթակղել ցանկացած աղջկա: Ո՞վ կհրաժարվի նման հավելվածից: Ոչ ոք. Բոլորը կգնեն: Իսկ ի՞նչ է հաջորդը: Քո երեսին կխփեն ու երկրորդ անգամ հաստատ քեզնից ծրագրային ապահովում չեն գնի, պետք է նոր l...v փնտրես։

Psssss!, սա է վաճառքի մենեջերի մասնագիտության գաղտնիքը

Վաճառողները, ովքեր շատ լուրջ են վերաբերվում կյանքին և փորձում են ամեն ինչ ճիշտ անել, սովորաբար ավելի քիչ են վաստակում, քան նրանք, ովքեր կյանքում կռվարար են (Սսսսս!, սա է վաճառքի մասնագիտության գաղտնիքը, ոչ ոք ձեզ չի ասի այդ մասին):