Ինչ է ներառված abc համակարգի ա կատեգորիայում: Avs վերլուծություն (abc) վաճառք՝ մեթոդի նկարագրություն, օրինակներ

ABC և XYZ- վերլուծություն, դրանց համադրություն: Ծավալը, անցկացման կանոնները, Excel-ի կիրառմամբ հետազոտության օրինակներ։

Ժամանակակից մարքեթինգը և լոգիստիկան հիմնված են մի շարք աշխարհում ապացուցված գործիքների օգտագործման վրա: Այս գործիքները ներառում են ABC և XYZ վերլուծություններ, որոնք օգնում են բարելավել բիզնեսի կազմակերպումը: Դրանց համակցված օգտագործումը արդյունավետ է բիզնես գործընթացների օպտիմալացման համար, չի առաջացնում աշխատուժի մեծ ծախսերի և բարձր վարձատրվող փորձագետների ներգրավման անհրաժեշտություն:

Ինչ է ABC վերլուծությունը

ABC վերլուծության իմաստը կարելի է համարել բիզնեսում ընտրությունը նույն տեսակի մեծ թվով օբյեկտներից, որոնց վրա պետք է կենտրոնացնել հիմնական ուշադրությունը՝ ելնելով կոնկրետ ընտրված նպատակից: Այս մեթոդը կարող է օգտագործվել տարբեր ուղղություններովտեսականին օպտիմալացնել, վերլուծել հաճախորդների բազան, բարելավել վաճառքի արդյունավետությունը:

ABC վերլուծությունը հիմնված է Պարետոյի գաղափարների վրա, ով նշում է, որ բիզնեսում միշտ ներդրումների միայն 20%-ն է տալիս արդյունքի 80%-ը։ Հենց այս հատվածի վրա է նա խորհուրդ տալիս կենտրոնացնել ջանքերը։

ABC-վերլուծության մեջ բիզնես գործոնները բաժանվում են 3 կատեգորիայի.

• Ա - ամենաթանկ ռեսուրսները (20%), որոնց արդյունքը բիզնեսում 80% է.
• Բ - ռեսուրսների 30% -ը, որոնք տալիս են արդյունքի 15% -ը.
• Գ - ռեսուրսների 50%, որից ստացվում է ընդամենը 5%:

ABC վերլուծության էությունը ռեսուրսների դասակարգումն է՝ ըստ նրանց բերած արդյունքների

Ինչ է XYZ վերլուծությունը

XYZ վերլուծությունը գործիք է վաճառքի կայունության կամ շեղման մակարդակը որոշելու համար:Այն խմբավորում է բիզնես օբյեկտները՝ հիմնվելով վաճառքի միատեսակության վրա, հայտնաբերում է տատանումները տարբեր ժամանակաշրջաններում և դասակարգում է օբյեկտները՝ ըստ կանխատեսելիության մակարդակի: Մեթոդը կարող է օգտագործվել առանձին ապրանքների, ծառայությունների վաճառքի կամ հաճախորդների վարքագիծը վերլուծելու համար:

Եթե ​​ABC վերլուծությունը ընդգծում է ամենավաճառվող ապրանքները, ապա XYZ-ն օգնում է հասկանալ, թե որքան կայուն է դրանց պահանջարկը:

Ի՞նչ հարցերի է պատասխանում հետազոտությունը:

ABC և XYZ մեթոդները կարող են օգտագործվել հետևյալ գործոնները վերլուծելու համար.

• արտադրանքի տեսականին (մենք վերլուծում ենք շահույթը);
• թիրախային հաճախորդների բազա (մենք վերլուծում ենք պատվերների ծավալը);
• մատակարարների հիմքերը (մենք վերլուծում ենք մատակարարումների ծավալը);
• պարտապաններ (մենք վերլուծում ենք պարտքի չափը և դինամիկան):

Ով է ձեզ ավելի ու ավելի հաճախ վճարում, քան մյուսները

Հաճախորդների բազայի ABC վերլուծությունը կարող է իրականացվել բիզնեսին նրանց բերած եկամուտներով.

1. A - խոշոր հաճախորդներ.
2. B - միջին հաճախորդներ:
3. Գ - փոքր հաճախորդներ:

Չկա մեկ ստանդարտ, որի համար հաճախորդները կարող են դասակարգվել որպես A, B կամ C խմբեր: Նման բաժանումը հիմնականում կախված է ուսումնասիրվող բիզնեսի մասշտաբից: Փոքր մանրածախ խանութի համար մեծ հաճախորդին որոշող գումարը կարող է լինել 200000 ռուբլի, իսկ մեծածախ առևտրի դեպքում եկամուտը չափվելու է միլիոններով: Վերլուծության անցկացման գործընթացն է, որը կհանգեցնի որոշման, թե որ հաճախորդները կատեգորիաներից որին վերագրեն:

XYZ-վերլուծությունը պատասխանում է այն հարցին, թե որ հաճախորդներն են կանոնավոր գնումներ կատարում, որոնք՝ ժամանակ առ ժամանակ, և ով է ապրանքը գնել միայն մեկ անգամ։

Քանի՞ թիրախային գնորդ կա ձեր վաճառքի ձագարում

Որպես լայնորեն կիրառվող գործիք շուկայավարման վերլուծությունԱռևտրի բոլոր տեսակներում (մանրածախ, մեծածախ, առցանց) օգտագործվում են այսպես կոչված վաճառքի ձագարներ, որոնց հիմնական գաղափարն այն է, որ գործարքի գործընթացը միշտ բաղկացած է առանձին փուլերից: Վաճառքի ձագարն արտացոլում է հաճախորդների բաշխումը վաճառողի համար դրանց օգտակարության աճի փուլերի համաձայն. ակտիվացնել որոշակի ապրանքանիշի օգտագործման համար:

Վաճառքի ձագարի հայեցակարգը հիմնված է այն փաստի վրա, որ պոտենցիալ գնորդներշատ, բայց փոքրամասնությունը հասնում է գործարք կնքելու փուլին

ABC վերլուծությունը ցույց է տալիս, թե քանի պոտենցիալ հաճախորդ է հասնում գործարքի մակարդակին, ովքեր են նրանք, ինչպես են իմացել ընկերության մասին, թե որ մենեջերն է աշխատել նրա հետ:

Կառուցվածքի տեսանելիության շնորհիվ վաճառքի ձագարի վերլուծությունը թույլ է տալիս պլանավորել վաճառքի գործընթացի զարգացումը, վերահսկել անձնակազմի արդյունավետությունը և մոտիվացնել աշխատակիցներին:

Ո՞ր հաճախորդների վրա պետք է կենտրոնանաք:

Հաճախորդի առաջնահերթ դիրքի համար կարևոր չափանիշ պետք է լինի նրանից բարձր եկամուտ ստանալը, այն էլ բավականին կայուն, այլ ոչ միանվագ։ Այստեղ ամենաարդյունավետն է ABC և XYZ վերլուծության համադրությունը: Արդյունքում հայտնաբերվում են պոտենցիալ հաճախորդների խմբեր, որոնց հետ կարող եք օգտագործել հաղորդակցության տարբեր մեթոդներ.

• հարաբերությունների մարքեթինգ, հավատարմության ծրագրեր - սովորական հաճախորդների փոքր, բայց առավել շահավետ խմբի համար.
• մշտական ​​շփումների պահպանում. երբ հաճախորդը պատրաստ է մեծ գումարներ ծախսել գնումների վրա, բայց հազվադեպ է դա անում.
• կարիքների ուսումնասիրություն, տեսականու ընդլայնում՝ նրանց համար, ովքեր անկանխատեսելիորեն թանկ գնումներ են կատարում։

Տեսանյութ. ABC վերլուծությունը որպես վաճառքի գործիք

ABC վերլուծության կատարում

ABC վերլուծությունը ներառում է գործողությունների հետևյալ հաջորդականությունը.

• որոշել վերլուծության նպատակները.
• բացահայտել այն առարկաները, որոնք մենք վերլուծում ենք.
• ընտրել այն պարամետրը, որի հիման վրա կիրականացվի օբյեկտների դասակարգումը.
• գնահատել յուրաքանչյուր օբյեկտ ըստ դասակարգման պարամետրի.
• դասավորել օբյեկտները պարամետրի արժեքի նվազման կարգով.
• որոշել պարամետրի արժեքի համամասնությունը բոլոր օբյեկտների համար.
• դասակարգել պարամետրերի համամասնության արժեքները հաշվեգրման հիման վրա.
• օբյեկտները բաժանել երեք խմբի՝ ըստ պարամետրերի արժեքների (նվազագույնից մինչև 80%, 80-ից 95% և ավելի քան 95%);
• որոշել յուրաքանչյուր խմբի առարկաների քանակը և կազմը.

ABC վերլուծությունը կատարվում է քայլ առ քայլ որոշակի հաջորդականությամբ

Օրինակ, վերցնենք «Ալֆա» ՍՊԸ-ի հաճախորդների բազայի ABC վերլուծությունը: Որպես գործիք, մենք կօգտագործենք աղյուսակների Excel ծրագիրը:

Եկեք կատարենք ABC վերլուծություն.

1. Մենք նպատակ ենք դրել՝ հաճախորդներին դասակարգել տվյալների բազայից՝ ըստ նրանց եկամտաբերության աստիճանի:
2. Որպես վերլուծության օբյեկտ՝ մենք ընտրում ենք ընկերության 20 հաճախորդ, որոնց անանուն կնշանակենք Հաճախորդ 01-ից մինչև Հաճախորդ 20:
3. Որպես վերլուծության պարամետր, հաշվի առեք յուրաքանչյուր հաճախորդի գնումների գումարը վեց ամսվա ընթացքում:
4. Եկեք համեմատենք յուրաքանչյուր հաճախորդին կես տարվա ընթացքում նրանից ստացված հասույթի չափի հետ և ստեղծենք նախնական Excel աղյուսակ, որը պարունակում է ընդամենը երկու սյունակ. A - հաճախորդների ցուցակ, B - եկամուտ կես տարվա համար: Մենք ամփոփում ենք ընդհանուր եկամուտը առանձին տողում:
   Վերլուծության առաջին փուլում մենք կազմում ենք աղյուսակ՝ հաճախորդների ցանկով և նրանցից յուրաքանչյուրի համար վեց ամսվա հասույթի չափով:
5. Եկեք տեսակավորենք հաճախորդներին վեց ամսվա եկամուտների նվազման կարգով (մենյու «Տվյալներ» → «Տեսակավորել» → «Նվազող»):
   
   Հաճախորդների ցանկը դասավորված է ըստ Excel-ի հատուկ գործիքի միջոցով կիսամյակի գնումների քանակի
6. Եկեք որոշենք յուրաքանչյուր հաճախորդի մասնաբաժինը ընկերության հասույթի ընդհանուր չափում վեց ամսվա ընթացքում՝ ըստ բանաձևի՝ Բաժնետոմս = (Եկամուտ հաճախորդից) / (Եկամտի ընդհանուր գումարը) * 100%: Որպեսզի ամեն անգամ բանաձևը ձեռքով չսկսվի, մենք բջիջների տոկոսային ձևաչափը դնում ենք C սյունակում, առաջին բջիջում (C2) սահմանում ենք =B2/$B$22 բանաձևը, ձգվում է մինչև վերջին սյունակը։
   
   Գնումների մեջ յուրաքանչյուր հաճախորդի տեսակարար կշիռն արտահայտվում է տոկոսով
7. Յուրաքանչյուր գնորդի համար հաշվարկեք կուտակային մասնաբաժինը: Առաջին տողը կրկնօրինակում է հաճախորդի տոկոսը, հաջորդ տողերում արժեքը հաշվարկվում է այս բաժնեմասի և ընթացիկ հաճախորդի տոկոսի գումարման միջոցով: Տեխնիկապես այն ունի հետևյալ տեսքը. E սյունակի երկրորդ բջիջում մենք սահմանում ենք բանաձևը = C3 + E2, ձգվում ենք մինչև վերջին տող:
   
   Ֆինանսավորված մասնաբաժնի հաշվարկը կատարվում է ըստ = C3 + E2 բանաձևի
8. Մենք ստանում ենք հաճախորդների ցուցակ՝ տեսակավորված ըստ յուրաքանչյուր հաճախորդի խնայողությունների: Վերահսկողության համար՝ վերջին տողում (մեր դեպքում՝ 21) պետք է լինի 100% արժեք։
   Հաճախորդների կուտակային բաժնետոմսերը ավտոմատ կերպով ցուցադրվում են աճման կարգով
9. Եկեք բաժանենք կուտակային բաժնետոմսերն արտացոլող ցանկը երեք խմբի.
   
10. Եկեք հաշվարկենք ընդհանուր եկամտի մասնաբաժինը և յուրաքանչյուր խմբի հաճախորդների ընդհանուր թվի տոկոսը: Գործնականում A, B և C խմբերի առարկաների համամասնությունը միշտ չէ, որ ճշգրտորեն համապատասխանում է Պարետոյի տեսական արժեքին: Այսպիսով, հաճախորդների բազայի արժեքավոր 20%-ը պետք է կազմի չորս հաճախորդ, և ըստ հաշվարկների արդյունքների, նրանք եղել են 5-ը, այսինքն՝ 25%-ը։ Բայց հաշվարկները ցույց են տալիս, որ դրանք ընկերությանը տալիս են եկամտի 80 տոկոսը։ Դա նույնն է C խմբի դեպքում: Սա չպետք է դիտարկել որպես հաշվարկի սխալ: Վիճակագրության օրենքների համաձայն՝ տեսական արդյունքին կարող եք մոտենալ օբյեկտների քանակի ավելացմամբ, օրինակ, եթե կան ոչ թե 20, այլ 500 հաճախորդներ։
    ABC վերլուծությունը հնարավորություն է տվել «Ալֆա» ՍՊԸ-ի տվյալների բազայից բացահայտել 5 ամենաշահութաբեր հաճախորդներին

XYZ վերլուծության իրականացում

XYZ վերլուծության ալգորիթմը կառուցված է հետևյալ կերպ.

1. Ընտրեք օբյեկտը և վերլուծված պարամետրը:
2. Որոշեք ուսումնասիրության ժամկետը:
3. Հաշվեք տատանումների գործակիցը յուրաքանչյուր օբյեկտի համար:
4. Դասավորել առարկաները ըստ փոփոխության գործակցի:
5. Օբյեկտները բաժանեք 3 խմբի.
   • X - տատանումների գործակիցը 0-ից 10% - խումբը բնութագրվում է կայունությամբ.
   • Y - տատանումների գործակիցը 10-ից 25% - խմբի վարքագիծը փոփոխական է, բայց կանխատեսելի;
   • Z - տատանումների գործակիցը 25%-ից - գործարքի պատահական, մեկանգամյա բնույթ, պահանջարկ և այլն:

Եկեք կատարենք Ալֆա ՍՊԸ-ի հաճախորդների բազայի XYZ վերլուծություն՝ օգտագործելով Excel գործիքներ.

1. Մենք ընտրում ենք հաճախորդների բազան որպես վերլուծության օբյեկտ և հաշվի ենք առնում յուրաքանչյուրի գնումների չափը:
2. Որոշեք այն ժամանակահատվածը, որի համար մենք անցկացնում ենք վերլուծությունը: Դա կլինի ABC վերլուծության մեջ դիտարկված կիսամյակի վեց ամիսը:
3. Մենք կազմում ենք հաճախորդների աղյուսակ՝ ընտրված վեց ամսից յուրաքանչյուրի համար գնումների ծավալներով:
   XYZ-ի վերլուծության աղբյուրի աղյուսակը ներառում է հաճախորդների ցանկը և նրանց գնումների գումարն ըստ ամիսների
4. Տատանումների գործակիցը հաշվարկվում է բարդ բանաձևով. Դրա արժեքները տատանվում են 0-ից մինչև 1: Excel-ը դրա համար տրամադրում է հատուկ գործիք. եթե տվյալները սկսում են մուտքագրվել 3-րդ շարքից (բջիջներ B3-G3), ազատ սյունակում մենք մուտքագրում ենք բանաձևը =SDV(B3:G3) /AVERAGE(B3:G3), ձգվում ենք մինչև վերջին տողը, տոկոսային արժեքը սահմանում ենք բջիջներին։ Այս տարբերակում հարաբերակցությունը կցուցադրվի որպես տոկոս:
   
   Տատանումների գործակիցը կարելի է հաշվարկել բանաձևով, բայց ավելի հարմար է օգտագործել Excel գործիքը
5. Հարմարության համար աղյուսակում կարող եք հաշվարկել յուրաքանչյուր հաճախորդի միջին ամսական վաճառքը և ստանդարտ շեղումը: Բայց վերլուծության արդյունքների համար սկզբունքային կլինի տատանումների գործակիցը։ Այս փուլում այն ​​պետք է մուտքագրվի յուրաքանչյուր հաճախորդի տողում:
   
   Տատանումների գործակիցը հաշվարկվում է յուրաքանչյուր հաճախորդի համար առանձին սյունակում

Հաճախորդների աղյուսակը դասավորում ենք աճման կարգով՝ ըստ գործակցի արժեքի (մենյու «Տվյալներ» → «Տեսակավորում» → «Աճող»): Նրանց բաժանում ենք 3 խմբի։ X խումբը կներառի 0-ից 10 գործակից ունեցող հաճախորդներ, Y- 10-ից 25%, Z- այս արժեքից բարձր: Եթե ​​օբյեկտները քիչ են, ապա տեսակավորման փոխարեն կարող եք ձեռքով մուտքագրել խմբի անդամակցությունը առանձին սյունակում:

XYZ վերլուծությունը բոլոր հաճախորդներին բաժանում է երեք խմբի

6. Ամփոփենք «Ալֆա» ՍՊԸ-ի հաճախորդների բազայի XYZ-վերլուծությունը: X խումբը ներառում էր կայուն գնորդներ, որոնցից 8-ը 20-ն էին, Y խումբը (7 հաճախորդ) բնութագրվում է տատանվող պահանջարկով: Z խմբում (5 հաճախորդ) պահանջարկը գրեթե անկանխատեսելի է և ավելի պատահական, քան սովորական: Մենք եզրակացնում ենք, որ ընկերության հաճախորդների մեծ մասի պահվածքը կայուն է կամ կանխատեսելի։
   
   XYZ- վերլուծությունը բնութագրում է օբյեկտների խմբերը՝ ըստ դրանց կայունության աստիճանի

ABC և XYZ անալիզների համադրություն

ABC-ի և XYZ-ի համակցված վերլուծությունը համարվում է արդյունավետ և բազմակողմանի գործիք: Մեթոդը հիմնված է մեկ աղյուսակի ձևավորման վրա, որտեղ վերլուծության առարկաները բաշխվում են ինը խմբերի` հիմնվելով ABC վերլուծության և XYZ վերլուծության արդյունքների վրա:

ABC-վերլուծությունը մեթոդ է, որը թույլ է տալիս դասակարգել ընկերության ռեսուրսները՝ ըստ դրանց կարևորության: Այն հիմնված է Պարետոյի սկզբունքի վրա, սույն օրենքի համաձայն՝ ապրանքների ցանկացած զանգվածի տարրերի թվի 20%-ը որոշում է դրա 80%-ը։ ընդհանուր արժեքը. ABC վերլուծության հետ կապված Պարետոյի կանոնը կարող է հնչել այսպես. դիրքերի 20%-ի հուսալի վերահսկումը թույլ է տալիս վերահսկել համակարգը 80%-ով, լինի դա հումքի և բաղադրիչների պաշարներ, թե ձեռնարկության արտադրանքի գիծ և այլն: .

ABC վերլուծություն - գույքագրման վերլուծություն՝ բաժանելով երեք կատեգորիաների.

Ա - ամենաթանկը (75%);

B - միջանկյալ (20%);

C - ամենաքիչ արժեքավոր (5%):

Փաստորեն, ABC-վերլուծությունը տիրույթի դասակարգում է՝ ըստ տարբեր պարամետրերի: Այս կերպ կարելի է դասակարգել և՛ մատակարարներին, և՛ բաժնետոմսերին, և՛ գնորդներին, և՛ վաճառքի երկար ժամանակահատվածները՝ այն ամենը, ինչն ունի բավարար քանակությամբ վիճակագրական տվյալներ: ABC վերլուծության արդյունքը օբյեկտների խմբավորումն է՝ ըստ ընդհանուր արդյունքի վրա ազդեցության աստիճանի։

ABC վերլուծությունը հիմնված է անհավասարակշռության սկզբունքի վրա, որի ընթացքում կառուցվում է տարրերի քանակից կուտակային ազդեցության կախվածության գրաֆիկ։ Նման գրաֆիկը կոչվում է Պարետոյի կոր, Լորենցի կամ ABC կոր: Վերլուծության արդյունքների հիման վրա տեսականու դիրքերը դասակարգվում և խմբավորվում են՝ կախված կուտակային էֆեկտում դրանց ներդրման չափից: Լոգիստիկայի մեջ ABC վերլուծությունը սովորաբար օգտագործվում է որոշակի ապրանքների առաքման ծավալներին և տեսականու որոշակի ապրանքի զանգերի հաճախականությանը հետևելու համար, ինչպես նաև հաճախորդներին դասակարգելու համար՝ ըստ նրանց կողմից կատարված պատվերների քանակի կամ ծավալի:

ABC-ի անցկացման ալգորիթմ՝ տեսականու վերլուծություն

Առաջին քայլ. Սահմանել տեսականու վերլուծության օբյեկտը:

Ապրանքի կատեգորիա, խումբ, ենթախումբ, ֆոնդային ապրանք, հաճախորդ (համար մեծածախ առևտուր), պարտապանը, մատակարարը և այլն:

Տեսականու կառավարման նպատակով տեսականին վերլուծելիս իմաստ ունի որպես վերլուծության օբյեկտ ընտրել նոմենկլատուրային միավորը (տիրույթի միավոր), որը թույլ կտա մանրամասն վերլուծել վաճառքը. և վերլուծել տեսականու կառուցվածքը՝ ապրանքի կատեգորիա։

Երկրորդ քայլ. Որոշել այն պարամետրը, որով կիրականացվի տեսականու վերլուծությունը:

Սա կարող է լինել վաճառքի ծավալը (արժեքով կամ ծավալով), համախառն եկամուտը, միջին պաշարը (արժեքով կամ ծավալով), պատվերների քանակը (օրինակ՝ հաճախորդների վերլուծության ժամանակ), պատվերի ծավալը և այլն:

Տեսականին վերլուծելու նպատակով տեսականին վերլուծելիս առավել հաճախ ընտրվում են երկու պարամետր (առանձնահատկություններ)՝ շրջանառությունը ֆիզիկական առումով և եկամուտը։ Այս դեպքում վերլուծությունն իրականացվում է յուրաքանչյուր կատեգորիայի կատեգորիայի շրջանակներում: Անցումային վերլուծություն կատարելիս շրջանառությունը պետք է հաշվի առնել արժեքային արտահայտությամբ: Անիմաստ է շշերը համեմատել կիլոգրամների հետ, իսկ կտորները՝ լիտրերով։

Տեսականու վերլուծությունը երկու չափանիշով, մասնավորապես՝ ըստ շրջանառության և եկամտի, հնարավորություն կտա հասկանալ, թե որ ապրանքներն են ամենաշատը / ամենաքիչը տարածված են սպառողների մոտ և ինչ շահութաբերություն ունեն: առևտրային ձեռնարկություն.

Մի քանի հատկանիշ (երկու կամ ավելի) ընտրելիս յուրաքանչյուր հատկանիշի համար դրանք կատարվում են առանձին, այնուհետև արդյունքները համակցվում են: Օրինակ՝ տեսականին վերլուծելիս խմբերը (ABC) նախ որոշվում են ըստ շրջանառության, իսկ հետո՝ շահութաբերության։ Այնուհետև կատարվում է համադրություն և յուրաքանչյուր դիրք բնութագրվում է երկու տառով (օրինակ՝ BC - տեսականու անվանումը շրջանառության առումով B խմբում է, իսկ եկամտաբերությամբ՝ C խմբում):

Տեսականու կառուցվածքը վերլուծելիս որպես տեսականու վերլուծության նշան ընտրվում է կատեգորիայի շահութաբերությունը։ Հաճախորդները վերլուծելիս որպես հատկանիշներ ընտրվում են պատվերների ծավալը և պատվերների քանակը:

Երրորդ քայլ. Ընտրված ցուցանիշի ընդհանուր արժեքի որոշում:

Անհրաժեշտ է ամփոփել ցուցանիշը յուրաքանչյուր դիրքի համար։ Վաճառքները վերլուծելիս (տեսականին կառավարելու նպատակով) մենք որոշում ենք շրջանառության ընդհանուր արժեքը ֆիզիկական առումով յուրաքանչյուր կատեգորիայի (խմբի) և համախառն եկամտի ընդհանուր արժեքը յուրաքանչյուր կատեգորիայի (խմբի) համար:

Տեսականու կառուցվածքը վերլուծելիս մենք ամփոփում ենք բոլոր կատեգորիաների շրջանառության (արժեքային արտահայտությամբ) և համախառն եկամտի արժեքները:

Չորրորդ քայլ. Որոշեք յուրաքանչյուր դիրքի մասնաբաժինը ընդհանուր արդյունքում:

Վաճառքները վերլուծելիս մենք որոշում ենք յուրաքանչյուր դիրքի շրջանառության և եկամտի մասնաբաժինը յուրաքանչյուր կատեգորիայի (ապրանքային խմբի) այս պարամետրերի ընդհանուր արժեքում:

Տեսականին վերլուծելիս (որոշելով կատեգորիայի ազդեցությունը ընդհանուր արդյունքի վրա) մենք որոշում ենք յուրաքանչյուր կատեգորիայի շրջանառության մասնաբաժինը (արժեքային արտահայտությամբ) և համախառն եկամուտը:

Հինգերորդ քայլ. Տեսականի վերլուծության օբյեկտները դասավորել յուրաքանչյուր ապրանքի մասնաբաժնի նվազման կարգով:

Պաշտոնները դասակարգվում են (տեսականու վերլուծություն, կատեգորիաներ, հաճախորդներ, մատակարարներ, գույքագրում) ընտրված հատկանիշի մասնաբաժնի նվազման կարգով:

Այսպիսով, օրինակ, վաճառքները վերլուծելիս (տեսականին վերլուծելու նպատակով), մենք դասակարգում ենք յուրաքանչյուր կատեգորիայի մեջ ըստ շրջանառության մասնաբաժնի (ֆիզիկական արտահայտությամբ) այնպես, որ որքան բարձր է որոշակի դիրքի մասնաբաժինը ընդհանուրում: շրջանառությունը, այնքան բարձր է այս պաշտոնը կատեգորիայի մեջ գտնվող ցանկում: Հաջորդ կրկնության ժամանակ, երբ մենք խմբեր կառուցենք ըստ եկամտաբերության, ցուցակում դիրքի դիրքը կլինի որքան բարձր, այնքան մեծ կլինի համախառն եկամտի մասնաբաժինը:

Վեցերորդ քայլ. Բաժնետոմսի հաշվարկ տեսականու վերլուծության արդյունքի կուտակմամբ:

Բաժնետոմսը հաշվարկում ենք տեսականու վերլուծության արդյունքի կուտակմամբ։ Տեսականին դրա համար վերլուծելիս առաջին դիրքին վերագրվում է չորրորդ քայլում որոշված ​​բաժնետոմսի արժեքը, երկրորդ դիրքին` չորրորդ քայլում որոշված ​​այս դիրքի մասնաբաժնի հանրագումարը և նախորդ դիրքի կուտակված արդյունքը, երրորդը: պաշտոնին նշանակվում է չորրորդ քայլով որոշված ​​այս պաշտոնի մասնաբաժնի հանրագումարը և երկրորդ հորիզոնականների կուտակված արդյունքը և այլն։ Այսինքն՝ ընդհանուր դեպքում կուտակված արդյունքը հավասար է դիրքի բաժնեմասի և նախորդ դիրքի կուտակված արդյունքի գումարին։

Առաջին դիրքի համար նախկինը չկա, ինչի պատճառով նրա կուտակված մասնաբաժինը հավասար է բուն բաժնեմասին։

Վերջին դիրքի համար կուտակված մասնաբաժինը պետք է հավասար լինի 100%-ի, քանի որ արդյունքում մենք գումարել ենք բոլոր բաժնետոմսերը։

Հստակեցնենք, որ եթե տեսականու վերլուծությունը դիտարկում ենք յուրաքանչյուր կատեգորիայի շրջանակներում, ապա որոշում ենք յուրաքանչյուր կատեգորիայի ներսում կուտակված արդյունքը, այլ ոչ թե տեսականու վերջնական վերլուծությունը։

Յոթերորդ քայլ՝ խմբերի քանակի և տեսականու վերլուծության մատրիցայի խմբերի սահմանների որոշում։

Այս քայլը ամենաբարդ ալգորիթմն է, բայց միևնույն ժամանակ ամենակարևորներից մեկը։ Այն սահմանում է, առաջին հերթին, բաժանման խմբերի քանակը, և երկրորդը, այդ խմբերի սահմանները: Այսպիսով, օրինակ, թե որ խմբին ենք վերագրում այս կամ այն ​​պաշտոնը (տեսականու անվանումը), դա կախված կլինի նախ՝ նրա հետագա ճակատագրից (այն կմնա տեսականու մեջ, թե կբացառվի), և երկրորդ՝ մեթոդը. իր բաժնետոմսերի կառավարումը:

Բաժանման խմբերի թիվը տեսականորեն կարող է տատանվել 2-ից մինչև n, որտեղ n-ը ուսումնասիրվող պաշտոնների թիվն է: Գործնականում հաճախ օգտագործվում է բաժանումը 3, պակաս հաճախ 4 խմբերի։

Խմբերի սահմանները հաճախ դրվում են հաջորդ մակարդակը(երեք խմբի բաժանման ընտրության դեպքում).

Ութերորդ քայլ՝ պաշտոնի հատկացում ընտրված խմբին։

Կուտակված մասնաբաժնի և ընտրված սահմանների հիման վրա մենք յուրաքանչյուր դիրք վերագրում ենք տեսականու վերլուծության մատրիցայի այս կամ այն ​​խմբին:

Ապրանքի տեսականու վերլուծության համար ABC-վերլուծությունը գործիք է, որը թույլ է տալիս ուսումնասիրել ապրանքի տեսականին, որոշել ապրանքների վարկանիշը ըստ նշված չափանիշների և բացահայտել տեսականու այն մասը, որն ապահովում է առավելագույն ազդեցություն:

Տեսականին սովորաբար վերլուծվում է երկու չափումներով՝ վաճառքի ծավալ (վաճառված քանակ) և ստացված շահույթ (իրացված վաճառքի մարժա):

ABC վերլուծություն - գույքագրման վերլուծություն՝ բաժանելով երեք կատեգորիաների.

Ա - ամենաարժեքավորը, 20% - գույքագրում; 80% - վաճառք

B - միջանկյալ, 30% - գույքագրում; 15% - վաճառք

C - ամենաքիչ արժեքավոր, 50% - գույքագրում; 5% - վաճառք

Սա հաշվի առնելով՝ առևտրային ձեռնարկության ողջ տեսականին կարելի է բաժանել խմբերի՝ ըստ կարևորության։

Ա խումբ - շատ կարևոր ապրանքներ, որոնք միշտ պետք է ներկա լինեն տեսականու մեջ: Եթե ​​վերլուծության մեջ որպես պարամետր օգտագործվել է վաճառքի ծավալը, ապա ին այս խումբըներառում է վաճառքի առաջատարներ ըստ քանակի: Եթե ​​վերլուծության մեջ որպես պարամետր օգտագործվել է առևտրային մարժան, ապա այս խումբը ներառում է ամենաեկամտաբեր ապրանքները։

Բ խումբ՝ միջին նշանակության ապրանքներ.

C խումբ - ամենաքիչ կարևոր ապրանքները, դրանք տեսականուց դուրս մնալու հավակնորդներ են և նոր ապրանքներ: Կախված վերլուծության նպատակներից՝ կարելի է առանձնացնել կամայական թվով խմբեր։

ABC վերլուծության տվյալները օգնում են օպտիմալացնել արտադրանքի տեսականին: Այս տեսակի վերլուծության բոլոր բազմաթիվ առավելություններով հանդերձ՝ կա մեկ էական թերություն՝ այս մեթոդը թույլ չի տալիս գնահատել ապրանքների պահանջարկի սեզոնային տատանումները:

Լոգիստիկայի մեջ ABC վերլուծությունը սովորաբար օգտագործվում է որոշակի ապրանքների առաքման ծավալներին և տեսականու որոշակի ապրանքի զանգերի հաճախականությանը հետևելու համար, ինչպես նաև հաճախորդներին դասակարգելու համար՝ ըստ նրանց կողմից կատարված պատվերների քանակի կամ ծավալի:

Դիտարկենք ABC վերլուծության կոնկրետ օրինակ.

Վերլուծության նպատակն է որոշել առավել առաջնահերթ ապրանքային միավորները:

Վերլուծության առարկան ապրանքների վաճառքն է բնական միավորներով:

Աղյուսակ 2-ի հրուշակեղենի խմբի նախնական տվյալները:

Աղյուսակ 2. Նախնական տվյալներ հրուշակեղենի խմբի համար:

Եկեք առարկաները բաժանենք երեք խմբի.

Հաշվարկեք յուրաքանչյուր ապրանքի եկամտի մասնաբաժինը ընդհանուր հասույթում (սյունակ 4);

Եկեք հաշվարկենք պարամետրը 4-րդ սյունակից՝ հաշվեգրման սկզբունքով (սյունակ 5): Մենք ընտրում ենք 50% / 30% / 20% խմբեր (սյունակ 6);

Ընտրված օբյեկտներին նշանակեք խմբի արժեքներ:

Աղյուսակ 4. Օբյեկտների խմբավորում

Ա խումբ - ապրանքներ, որոնց ընդհանուր գումարով բաժնետոմսերի գումարը պարամետրերի ընդհանուր քանակի առաջին 50%-ն է: Այս օբյեկտները պահանջում են մանրակրկիտ պլանավորում, մշտական ​​(գուցե նույնիսկ ամենօրյա) և մանրակրկիտ հաշվառում և վերահսկողություն: Այդ ապրանքները կազմում են շրջանառության 50%-ը, և համապատասխանաբար, որքան բարձր է ապրանքի ինքնարժեքը, այնքան թանկ են դրանց վերլուծության սխալները։ Անհրաժեշտ է պարբերական հաշվառումներ՝ խիստ հանդուրժողականությամբ: Այս խմբերի ամբողջական գույքագրումը պետք է իրականացվի առնվազն եռամսյակը մեկ անգամ: A խմբի համար անհրաժեշտ է մշտապես վերահսկել պահանջարկը, պատվիրված լոտերի ծավալը և անվտանգության պաշարի չափը: Անհրաժեշտ է ուշադիր հետևել և նվազեցնել ապրանքների շրջանառության պայմանները։

B խումբ - A խմբին հաջորդող ապրանքներ, որոնց ընդհանուր գումարով բաժնետոմսերի գումարը կազմում է պարամետրերի ընդհանուր քանակի 50%-ից մինչև 80%-ը: Այս օբյեկտները պակաս կարևոր են ընկերության համար և պահանջում են կանոնավոր վերահսկողություն, կայացած հաշվապահական հաշվառում (գուցե ամսական): Դրանք ենթակա են նույն միջոցներին, ինչ A կատեգորիայի դեպքում, սակայն իրականացվում են ավելի քիչ հաճախականությամբ և ավելի ընդունելի թույլատրելի թույլատրելի չափերով:

C խումբ - այլ ապրանքներ, որոնց ընդհանուր գումարով բաժնետոմսերի գումարը կազմում է պարամետրերի ընդհանուր քանակի 80%-ից մինչև 100%-ը: Այս ապրանքները բնութագրվում են պլանավորման, հաշվառման և վերահսկման պարզեցված մեթոդներով: Այնուամենայնիվ, չնայած նրանց ակնհայտ ցածր արժեքին, դրանք կազմում են շրջանառության (կամ շահույթի) 20%-ը և պահանջում են պարբերական մոնիտորինգ:

Եզրակացություն

Ամփոփելով, մենք նշում ենք ABC վերլուծության մեթոդի հիմնական առանձնահատկությունները:

ABC վերլուծությունը ռացիոնալացման մեթոդներից մեկն է և կարող է կիրառվել ցանկացած ձեռնարկության գործունեության ոլորտում և ընդգրկել կառավարման տարբեր օբյեկտներ, ինչպիսիք են արտադրանքի տեսականին, բաժնետոմսերը, մատակարարները, գնորդները և այլն:

ABC վերլուծությունը հիմնված է Պարետոյի սկզբունքի վրա. «20% ջանքերը տալիս են արդյունքի 80%-ը, իսկ մնացած 80% ջանքերը տալիս են արդյունքի միայն 20%-ը»։

ABC վերլուծության մեթոդի նպատակն է որոշել այն խնդիրները, որոնք նախ պետք է լուծվեն՝ որոշելով դրանց առաջնահերթությունը: ABC-վերլուծության մեթոդը հնարավորություն է տալիս դասակարգել կառավարման օբյեկտները՝ ըստ կազմակերպության գործունեության վերջնական արդյունքի դրանց կարևորության աստիճանի, և ստացված արդյունքների հիման վրա ընդունել կառավարման համապատասխան որոշումներ:

ABC վերլուծության հիմնական առավելություններն են օգտագործման հեշտությունը, թափանցիկությունը և բազմակողմանիությունը: Թերությունները ներառում են դրա միաչափությունը, արդյունքների խեղաթյուրումը բազմաբնույթ ABC վերլուծության ժամանակ, օբյեկտների բաժանումը խմբերի ՝ առանց դրանց որակական բնութագրերը հաշվի առնելու:

ABC վերլուծության անցկացման ալգորիթմը մանրամասն ներկայացված է աշխատանքի երկրորդ մասում։ Վերլուծության արդյունքի վրա էականորեն ազդող հիմնական փուլերից մեկը խմբերի ընտրությունն է, որը կարող է իրականացվել նաև մի քանի մեթոդներով՝ էմպիրիկ, գումարային մեթոդ, դիֆերենցիալ մեթոդ, բազմանկյուն մեթոդ, շոշափող մեթոդ, օղակային մեթոդ: Գործնական օգտագործման համար մեծագույն հետաքրքրություն են ներկայացնում շոշափող մեթոդը և գումարի մեթոդը, որոնցից յուրաքանչյուրն ունի իր առավելությունները:

Վերոհիշյալ բոլոր մեթոդներն առանձնացնում են երեք հիմնական խմբեր՝ A խումբ, B խումբ և C խումբ:

Ա խումբ– ամենակարևոր ռեսուրսները, քարոզարշավի շարժիչները, բերում են առավելագույն շահույթ կամ վաճառք: Արշավը մեծ կորուստներ կունենա, եթե ռեսուրսների այս խմբի արդյունավետությունը կտրուկ նվազի։ A խմբի ռեսուրսները պետք է խստորեն վերահսկվեն, հստակ կանխատեսվեն, հաճախակի վերահսկվեն, լինեն հնարավորինս մրցունակ և չկորցնեն իրենց ուժեղ կողմերը. Այս խմբին պետք է հատկացվեն առավելագույն ներդրումներ, լավագույն ռեսուրսներ։ Ա խմբի հաջողությունները պետք է վերլուծվեն և հնարավորինս հեռարձակվեն այլ կատեգորիաներով:

Բ խումբ- մի խումբ ռեսուրսներ, որոնք ապահովում են լավ կայուն վաճառք / քարոզարշավի շահույթ: Այս ռեսուրսները նույնպես կարևոր են քարոզարշավի համար, բայց կարող են վերահսկվել ավելի հանգիստ և չափավոր տեմպերով: Այս ռեսուրսները սովորաբար «կանխիկ կովեր» են, կարճաժամկետ հեռանկարում համեմատաբար կայուն։ Այս տեսակի քարոզչական ռեսուրսների մեջ ներդրումները նշանակալի չեն և անհրաժեշտ են միայն առկա մակարդակը պահպանելու համար:

C խումբ- քարոզարշավի ամենաքիչ կարևոր խումբը. Նման խումբը կարող է ներառել՝ ռեսուրսներ, որոնք պետք է տնօրինվեն, որոնք պետք է փոխվեն, բարելավվեն: Այս խումբը վերլուծելիս պետք է շատ զգույշ լինել և առաջին հերթին հասկանալ կազմակերպության գործունեության արդյունքում նրանց ցածր ներդրման պատճառը։

Այն բանից հետո, երբ բոլոր օբյեկտները բաժանվում են խմբերի՝ ըստ ընտրված բոլոր գործոնների, վերլուծության արդյունքները մեկնաբանվում են, և դրա հիման վրա ձեռնարկվում են գործողություններ՝ լուծելու առաջին փուլում դրված խնդիրը: տնտեսական իմաստը ABC վերլուծության շրջանակներում հետազոտությունը կրճատվում է նրանով, որ առավելագույն էֆեկտը ձեռք է բերվում Ա խմբի հետ կապված խնդիրները լուծելիս:

Օգտագործված գրականության ցանկ

1. Մասլովա, Տ.Դ. Մարքեթինգ. Դասագիրք համալսարանների համար / և այլն: Մասլովա, Ս.Գ. Բոժուկը, Լ.Ն. Կովալիկ. - 3-րդ հրատ., վերանայված։ և լրացուցիչ - Սանկտ Պետերբուրգ: Պետեր, 2008 թ.

2. Berezin I.S. շուկայավարման վերլուծություն: Շուկա. Ամուր. Արտադրանք. Առաջխաղացում.
- 3-րդ հրատ., Վեր. և լրացուցիչ - Մ.: Վերշինա, 2008:

3. Ալեսինսկայա Տ.Վ. Լոգիստիկայի հիմունքներ. Լոգիստիկայի կառավարման ֆունկցիոնալ ոլորտներ Տագանրոգ: TTI SFU հրատարակչություն, 2009 թ.

4. Մարքեթինգ՝ ընդհանուր դասընթաց. Էդ. Կոլյուժնովա Ն.Յա., Յակոբսոն Ա.Յա.
- M.: Omega-L, 2006 թ.

5. Նշում մարքեթինգ. Գործնական դասընթացռուսական օրինակների վրա. Էդ. Դանչենոկ Լ.Ա. – Մոսկվա: Market DC Corporation, 2004 թ .

6. Էլեկտրոնային ռեսուրս«Ֆինանսների կառավարման կենտրոն» // http://center-yf.ru/data/Marketologu/ABC-analiz.php.

Գոլուբկով Է.Պ.,
Ռուսաստանի Դաշնության գիտության վաստակավոր գործիչ,
ե. բ.գ.թ., Ռուսաստանի Դաշնության կառավարությանն առընթեր ժողովրդական տնտեսության ակադեմիայի պրոֆեսոր

Դիտարկված են ABC- և XYZ-վերլուծության մեթոդական խնդիրները և այս երկու տեսակի վերլուծության արդյունքների համակցումը: Նշված են ABC- և XYZ վերլուծության կիրառման ոլորտները, նշվում են դրանց առավելություններն ու թերությունները:

1. Ուղեցույցներ ABC-վերլուծության համար
ABC- վերլուծությունը տեսականու, սպառողների տարբեր խմբերի վաճառքի ծավալի, գույքագրման վերլուծություն է՝ դրանք բաժանելով երեք կատեգորիաների (դասերի), որոնք տարբերվում են իրենց նշանակությամբ և ներդրումով ձեռնարկության շրջանառության կամ շահույթի մեջ. ԲԱՅՑ- ամենաարժեքավորը IN- միջանկյալ, ԻՑ- ամենաքիչ արժեքավորը (1):

ABC- վերլուծություն, անկախ դրա շրջանակից ( արտադրական ձեռնարկություններ, մեծածախ կամ մանրածախ առևտուր ձեռնարկություններ) իրականացվում է հետևյալ հաջորդականությամբ.

1. Վերլուծության օբյեկտի ընտրություն (մենք որոշում ենք, թե ինչ ենք վերլուծելու՝ տեսականու խումբը/ենթախումբը, տեսականին որպես ամբողջություն, մատակարարներ, հաճախորդներ): Հնարավոր է մանրամասնել վերլուծության ուղղությունները՝ ըստ բաշխման ուղիների, շուկայի սեգմենտների։

2. Պարամետրի որոշում, որով կիրականացվի օբյեկտի վերլուծությունը՝ միջին գույքագրումը, ռուբլի; վաճառքի ծավալը, ռուբ.; եկամուտ, ռուբ.; վաճառքի միավորների քանակը, հատ; պատվերների քանակը, կտորները և այլն:

Վերլուծված ապրանքների դիրքը միանշանակ արտացոլող մեկ պարամետր գտնելը դժվար խնդիր է: Այս ընտրությունը կախված է մի շարք գործոններից՝ ձեռնարկության տեսակից, շրջանառության արագությունից, պահանջարկի սեզոնայնությունից և այլն։ ABCմի քանի պարամետրերի հաջորդական կիրառման հիման վրա, ասենք, առաքված պատվերների քանակը, եկամուտը, վաճառքի միավորների քանակը: Արդյունքում կարելի է առանձնացնել ինտեգրալ խմբեր Ա, Բ, Գ. Նախկինում վերլուծության պարամետրերի ողջ հնարավոր փաթեթը դրանցից առավել նախընտրելին ընտրելու համար կարելի է դասակարգել ըստ դրանց կարևորության: Օրինակ, հոդվածում ներկայացված են հետևյալ փաստարկները՝ հօգուտ գնահատման պարամետրերի ընտրության. Դեղատունը կարող է մեկ ամսվա ընթացքում գնել ապրանքանիշի 100 տուփ դիետիկ հավելումներ Xև 150 տուփ դիետիկ հավելումներ ապրանքանիշով Յ.

(1) հապավում ABCայլ նշանակություն ունի. ABC - գործունեության վրա հիմնված արժեքավորում- Գործառնական ուղղվածություն ունեցող ծախսերի հաշվառում: Ռուսական տերմինաբանությամբ՝ ֆունկցիոնալ ծախսերի վերլուծություն։ Այս մոտեցման մեջ կառավարման հիմնական օբյեկտը ճանաչվում է ոչ թե որպես կազմակերպչական և արտադրական համակարգեր, այլ որպես նրանց կողմից իրականացվող գործողություններ:

Թվում է, թե պետք է կենտրոնանալ Յքանի որ ավելի շատ են գնվել: Այնուամենայնիվ, ապրանքանիշի սննդային հավելումների 150 փաթեթ Յգնել է ընդամենը 6 գնորդ՝ 5 հոգի գնել է 10 հատ, մեկը՝ 100 տուփ։ սննդային հավելումների ապրանքանիշեր XԳնվել է 10 հոգի - յուրաքանչյուրը 10 տուփ։

Եթե ​​դուք կենտրոնանում եք կտորների վրա՝ որպես նշանակալի պարամետր, ապա հեշտությամբ կարող եք սխալներ թույլ տալ գնումներ պլանավորելիս: Ի վերջո, այս մեկ հաճախորդը (ով անմիջապես գնել է 100 դիետիկ հավելում Յ) կարող է չհայտնվել, և հավանականությունը, որ նույն գնորդը հաջորդ ժամանակահատվածում կհայտնվի նույն գնով, շատ ցածր է: Եզրակացություն. դուք չեք կարող կենտրոնանալ միայն փաթեթների քանակի վրա: Վաճառքի փաստի կողմնորոշումը երաշխավորում է գնումների ավելի մեծ ճշգրտություն։

Մեջբերված փաստաթուղթն առաջարկում է երկու գործոն մոդել ABC- վերլուծություն, որում շահույթը և վաճառքի փաստերի քանակը օգտագործվում են որպես պարամետրեր: Շահույթին նախապատվություն է տրվում շրջանառությունից, հիմնականում պայմանավորված այն հանգամանքով, որ շատ ապրանքներ վաճառվում են համապատասխանաբար տարբեր մարժաներով, իսկ ստացված եկամուտը (շահույթը) տարբեր է։ Այնուհետև յուրաքանչյուր կետին հատկացվում է միայն մեկ ինդեքս: Ցուցանիշի առաջին տառը շահույթի համար նշանակված ցուցանիշն է. երկրորդը վաճառքի փաստերի քանակով վերագրվող ցուցանիշ է:

4. Խմբերի սահմանում ԲԱՅՑ, INԵվ ԻՑ.
Որոշելու համար, թե արդյոք ընտրված օբյեկտը պատկանում է խմբին.

• որոշել պարամետրի արժեքը (ասենք, վաճառքի ծավալը) վերլուծության օբյեկտի ընտրված միավորների համար (օրինակ, ընտրված տեսականու խմբի յուրաքանչյուր տեսականու դիրքի համար).
• հաշվարկել պարամետրի արժեքը ընտրված միավորների համար կուտակային ընդհանուրով` ավելացնելով պարամետրի արժեքը նախորդ գնահատումների գումարին, այսինքն` որոշել պարամետրի մասնաբաժինը ընդհանուր գնահատականում.
• նշանակել խմբերի անուններ ընտրված օբյեկտներին:

• Խումբ ԲԱՅՑ- օբյեկտներ, որոնց ընդհանուր գումարով բաժնետոմսերի գումարը պարամետրերի արժեքների ընդհանուր գումարի առաջին 50%-ն է:
• Խումբ IN- խմբին հետևելը ԲԱՅՑօբյեկտներ, որոնց ընդհանուր գումարով բաժնետոմսերի գումարը կազմում է պարամետրերի արժեքների ընդհանուր գումարի 50-ից մինչև 80%-ը:
• Խումբ ԻՑ- մնացած օբյեկտները, որոնց ընդհանուր գումարով բաժնետոմսերի գումարը կազմում է պարամետրերի արժեքների ընդհանուր գումարի 80-ից մինչև 100%:

Երբեմն նշվում են այլ տոկոսներ, ինչպիսիք են խումբը Ա- 15% բաժնետոմսեր, Բ- 20%, Գ- 65%.

Որպես դասականի զարգացում ABC- վերլուծություն, առաջարկվում է ներդնել չորրորդ խումբը` ոչ իրացվելի ակտիվներ, չպահանջված ապրանքներ, որոնք եկամուտ չեն ստեղծում և սառեցնում են. աշխատանքային կապիտալձեռնարկություններ։

Խմբային արդյունահանման ավելի խորը մաթեմատիկական մոտեցումներ Ա, Բ, Գաշխատություններում դիտարկված:

Ապրանքը մեկ պարամետրով խմբավորելուց հետո արդյունքը համեմատեք այլ պարամետրերի վրա հիմնված վարկանիշների հետ: Խումբ ԻՑկարող է բերել եկամտի 20%-ը, կազմել գույքագրման 50%-ը և զբաղեցնել պահեստի տարածքի 80%-ը։ Օրինակ, ABC- ապրանքների վերլուծությունն ըստ վաճառքի ծավալի ցույց է տալիս, թե որ ապրանքներն են ապահովում ընկերության շրջանառության 80%-ը: Վերլուծեք նույն ապրանքները, բայց միավորների քանակով (կամ դրանց պատվերների քանակով) և արդյունքում կստանաք հաճախորդների 80%-ի կողմից գնված ապրանքների 20%-ը, և դա արդեն գրավիչ է հաճախորդի և ընկերության համար։ շրջանառություն. Մեթոդաբանություն ստեղծելիս ABC- վերլուծության մեջ օգտագործվել է ականավոր տնտեսագետ Պարետոյի սկզբունքը, որը հետագայում կոչվել է նրա անունով: Ուսումնասիրելով Իտալիայի տնտեսական կյանքը՝ Պարետոն 1906 թվականին կարծիք հայտնեց, որ իտալական հասարակության բարեկեցության 80%-ը վերահսկվում է սոցիալական կապիտալի 20%-ի կողմից։ Դեպի ABCՎերլուծության համար Պարետոյի սկզբունքը կարող է հնչել այսպես. դիրքերի 20%-ի հուսալի վերահսկումը թույլ է տալիս վերահսկել ռեսուրսները 80%-ով, լինի դա հումքի և բաղադրիչների պաշարներ, թե ձեռնարկության արտադրանքի տեսականին, թե նրա հաճախորդները, կամ Առևտրային ձեռնարկության տեսականու դիրքերը կամ պահեստային բաժնետոմսերը և այլն:

Նույն արդյունքը կարող է օգտագործվել պահեստում կամ ներսում ապրանքների տեղաբաշխումը պլանավորելիս առևտրի հարկխանութ. Ապրանքների վերլուծությունը ըստ եկամտի ցույց կտա, թե ինչից եք գումար վաստակում։ Նմանատիպ ծախսերի վերլուծությունը կօգնի ձեզ հասկանալ, թե որտեղ են ծախսվում գումարները:

Միևնույն ժամանակ, կարևոր է հիշել, որ խմբի ապրանքների վատ մտածված կրճատումը ԻՑ(ընկերության եկամտի 20%-ը) կհանգեցնի նրան, որ որոշ ժամանակ անց մնացած ապրանքները բաշխվում են նույն օրենքի համաձայն, սակայն ձեր գործունեության ընդհանուր արդյունքը ընկերության համար կարող է նվազել 50%-ով:

Հաճախականություն ABC- վերլուծությունը կախված է մի շարք գործոններից և առաջին հերթին տևողությունից կյանքի ցիկլԱռևտրային այս խմբի ապրանքներ, վաճառքի սեզոնայնություն, գործոնների ազդեցություն արտաքին միջավայր. Անցկացման հաճախականությունը ընտրվում է անհատապես յուրաքանչյուր առևտրային խմբի համար: Մասնավորապես՝ համեմատաբար կայուն բնապահպանական պայմաններում գտնվող առևտրային ձեռնարկությունների համար ABC- վերլուծությունը կարող է իրականացվել մեկ անգամ՝ վերլուծված ժամանակաշրջանին հաջորդող նոր ամսվա առաջին աշխատանքային օրը: ABC- վերլուծությունը պետք է իրականացվի 1 կամ 2 ամսվա ընթացքում, ինչը որոշ չափով կհարթեցնի սեզոնայնության տատանումները, կարճ առաքումները և այլն:

Տվյալները կարելի է վերցնել ոչ թե վերջին, այլ վերջին վեց ամիսների համար՝ հաշվի առնելով այն գործոնների ազդեցությունը, որոնք անցնում են մեկ ամսից։ Միևնույն ժամանակ, ավելի քիչ հաճախակի ABC-վերլուծություն, ասենք եռամսյակային, կարող ես մի քանիսը բաց թողնել կարևոր գործոններեւ, օրինակ, մնալ սեզոնին առանց շահութաբեր ապրանքի։

խումբ ԲԱՅՑանհրաժեշտ է հատուկ ուշադրություն դարձնել, մշտապես կիրառել վերահսկողության (մոնիթորինգի) և պլանավորման ընթացակարգերը։ Այս խմբի շահութաբերության, շրջանառության, գների փոքր փոփոխությունները կարող են հանգեցնել էական փոփոխություններմեջ ֆինանսական ցուցանիշներըձեռնարկություններ։ Արդյունքում հնարավոր է խմբի արտադրանքի ամենօրյա մոնիտորինգ։ Ա, հատկապես, երբ նման վերլուծության անցկացման տեխնոլոգիան կարգաբերված է:

Ինչ վերաբերում է խմբերին INԵվ ԻՑ, ուրեմն անիմաստ է ամեն օր վերլուծել այս դիրքերը տեսականիով։ Այնուամենայնիվ, տեսականու բազմազանության տեսք ստեղծելու համար ցանկալի է յուրաքանչյուր խմբի համար ունենալ մի քանի տեսականու դիրք:

արդյունքները ABC- վերլուծության որոշակի կատեգորիաների համար վերլուծություն, նպատակահարմար է լրացնել վերլուծությունը «վաճառքի ծավալը - ներդրում ծախսերի ծածկման մեջ (վաճառքից եկամուտ հանած բոլորը փոփոխական ծախսեր)». Այս վերլուծությունը կարող է իրականացվել ինչպես շուկայի առանձին հատվածների, այնպես էլ առևտրային ձեռնարկությունների արդյունավետությունը գնահատելու համար, որոնք ապրանքներ են գնում արտադրողներից:

2. XYZ վերլուծության ուղեցույցներ
Այս վերլուծությունըթույլ է տալիս ապրանքների դասակարգում իրականացնել՝ ելնելով դրանց վաճառքի ծավալի կայունության համեմատությունից: Վերլուծության նպատակն է կանխատեսել որոշակի ուսումնասիրության օբյեկտների կայունությունը, օրինակ՝ վաճառքի կայունությունը որոշակի տեսակներապրանքներ, պահանջարկի մակարդակի տատանումներ.

Հիմնականում XYZ- վերլուծությունը վերլուծված պարամետրերի համար տատանումների (ν) գործակիցների որոշումն է: Տատանումների գործակիցը ստանդարտ շեղման հարաբերակցությունն է չափված պարամետրերի միջին թվաբանականին:

որտեղ xi -պարամետրի արժեքը գնահատված օբյեկտի համար ես-րդ շրջանը; - վերլուծության գնահատված օբյեկտի պարամետրի միջին արժեքը. n-ժամանակաշրջանների քանակը.

Քառակուսի արմատի արժեքը ոչ այլ ինչ է, քան տատանումների շարքի ստանդարտ շեղումը: Ինչպես ավելի արժեքստանդարտ շեղում, այնքան հեռու են վերլուծված արժեքները թվաբանական միջինից: Եթե ​​մի ապրանքի վաճառքի վերլուծության ստանդարտ շեղումը 15 է, իսկ մեկ այլ ապրանքիը՝ 30, դա նշանակում է, որ ամսական վաճառքներն առաջին դեպքում ավելի մոտ են ամսական միջինին և ավելի կայուն են, քան երկրորդում։ Եթե ​​ստանդարտ շեղումը 20 է, ապա 100 և 100,000 միջին թվաբանական արժեքներով, դա զգալիորեն տարբեր նշանակություն կունենա: Հետևաբար, տատանումների շարքերը միմյանց հետ համեմատելիս օգտագործվում է տատանումների գործակիցը։ 20 և 0,2% տատանումների գործակիցները թույլ են տալիս հասկանալ, որ երկրորդ դեպքում վերլուծված պարամետրերի արժեքները շատ ավելի քիչ են տարբերվում թվաբանական միջինից:

XYZ- վերլուծությունն իրականացվում է հետևյալ հաջորդականությամբ.

1. Վերլուծության օբյեկտի սահմանում` հաճախորդ, մատակարար, ապրանքային խումբ/ենթախումբ, ֆոնդային ապրանք և այլն:

2. Պարամետրի որոշում, որով օբյեկտը կվերլուծվի՝ միջին պաշար, ռուբլի; վաճառքի ծավալը, ռուբ.; եկամուտ, ռուբ.; վաճառքի միավորների քանակը, հատ; պատվերների քանակը, կտորները և այլն:

Ամենից հաճախ վերլուծության համար օգտագործվում են վաճառքի արժեքի ցուցիչներ: Գույքագրումը բազմաթիվ գործոնների արդյունք է: Պահեստում պաշարը կարող է էապես կախված լինել առաքումների սահմանված հաճախականությունից, մատակարարի կողմից տրամադրվող նվազագույն կամ առավելագույն լոտի չափից, պահեստային տարածքի առկայությունից: Ամեն դեպքում, վերլուծության համար պարամետրի ընտրությունը լավագույնս կատարվում է փորձարարական եղանակով՝ համեմատելով ստացված արդյունքները՝ օգտագործելով տարբեր պարամետրեր:

Առաջին երկու քայլերը XYZ- վերլուծությունը համընկնում է նույն քայլերի հետ ABC- վերլուծություն.

3. Ժամանակաշրջանի և ժամանակաշրջանների որոշում, որոնց համար կիրականացվի վերլուծություն՝ շաբաթ, տասնամյակ, ամիս, եռամսյակ/սեզոն, կիսամյակ, տարի:

Յուրաքանչյուր ձեռնարկության համար վերլուծության հաճախականությունը զուտ անհատական ​​է: Պարբերականություն XYZ- վերլուծությունը պետք է ավելի երկար լինի, քան ապրանքը պատվիրելու պահից մինչև հաճախորդի կողմից այն ստանալը: Որքան մեծ լինի ժամանակաշրջանների քանակը, այնքան ավելի ցուցիչ կլինեն արդյունքները: Եթե ​​Սանկտ Պետերբուրգի ընկերությունների ցանցի համար «Moydodyr» ամսվա վաճառքները վերցվել են վերլուծության համար, ապա գրեթե բոլոր ապրանքներն ընկել են կատեգորիայի մեջ. Զ. Բայց եռամսյակի թվերն ուսումնասիրելիս ամեն ինչ իր տեղն ընկավ, և X, Եվ Յ. Արդյունքում ընկերությունը հրաժարվել է ամսական պլաններից և անցել եռամսյակային պլանների։

Մեկ այլ օրինակ. Հայաստանում կաթի և հացի վաճառքի վերլուծություն մանրածախ խանութկարող է իրականացվել շաբաթական վաճառքի չափով։ Առաքումը կատարվում է ամեն օր, վաճառքը՝ նույնպես։ Բայց եթե համեմատենք կաթի և Absolut օղու վաճառքը (որը պատվիրվում է ամիսը մեկ և վաճառվում է 1 շիշ 2 շաբաթը մեկ), ապա նման ժամանակահատվածի դեպքում խանութի տեսականու 99%-ը կհայտնվի կատեգորիայի մեջ. Զ, 1% - մեկ կատեգորիայի համար Յ. Ստացվում է, որ կարելի է եզրակացություն անել անկանխատեսելի շուկայում էքստրեմալ պայմաններում աշխատելու մասին։ Ուստի այս դեպքում նպատակահարմար է վերլուծել ամսական վաճառքը։

Վաճառքի և գույքագրման վերլուծություն առևտրական ընկերություններում Կենցաղային տեխնիկա, Շինանյութեր, ավտոպահեստամասեր և այլն։ Ֆինանսական պլանԸնկերությունում այն ​​հաճախ կազմվում է մեկ ամսվա ընթացքում, բայց իսկապես անհրաժեշտ պլանավորման հորիզոնը պետք է լինի վեց ամիս: Քառորդից պակաս ժամկետով տվյալները վերլուծելը պարզապես իմաստ չունի: Բոլոր ապրանքները պատկանում են կատեգորիային Զ. Օգտագործելով XYZ- վերլուծություն, մենք պետք է հիշենք արդյունքների հավաստիության մասին, որն ավելանում է օգտագործվող տեղեկատվության քանակի աճով: Ելնելով դրանից՝ ուսումնասիրվող ժամանակաշրջանների թիվը պետք է լինի առնվազն երեք։

Սեզոնայնությունը կարող է լրջորեն ազդել հաշվարկների արդյունքի վրա։ Ահա մի տիպիկ դեպք. Ձեռնարկությունը տեղեկացված է սեզոնային պահանջարկի ավելացման մասին, ձեռք է բերվել կամ արտադրվել ապրանքների անհրաժեշտ պաշար։ Բայց վաճառքի աճի պատճառով ապրանքը մտնում է կատեգորիա Զ. Այս դեպքում նպատակահարմար է գործել այնպես, ինչպես նոր ապրանք թողարկելիս՝ համեմատել վերլուծված ժամանակահատվածի վաճառքի շեղումը կանխատեսումից: Այս դեպքում գնահատվում է պլանավորման ճշգրտությունը:

Էական սեզոնային տատանումներ ունեցող ապրանքների վերաբերյալ տվյալները վերլուծելու համար ավելի ճիշտ և արդյունավետ կլինի սեզոնային բաղադրիչը հանել փաստացի տվյալներից: Ընկերության բոլոր ապրանքները պետք է բաժանվեն խմբերի, որոնք ունեն նմանատիպ վաճառքի սեզոնային դինամիկա: Այնուհետև յուրաքանչյուր խմբի համար անհրաժեշտ է որոշել սեզոնային միտումը և հաշվարկել սեզոնային գործակիցները յուրաքանչյուր սեզոնային միտումի համար: Այս գործակիցները որոշվում են՝ յուրաքանչյուր ամսվա վաճառքի արժեքը բաժանելով ամբողջ ժամանակաշրջանի վաճառքի միջին արժեքի վրա (ըստ սեզոնային միտումի): Այնուհետև անհրաժեշտ է վաճառքի իրական արժեքները բաժանել սեզոնային գործոնով: Արդյունքում մենք կստանանք ապրանքների վաճառքի ծավալ՝ առանց սեզոնային տատանումների։ Սեզոնային միտումը տվյալ ամսվա վաճառքի կանխատեսման արժեքն է: Եթե ​​կանխատեսումը չի կիրառվում, ապա դուք պետք է վերցնեք այս ամսվա վաճառքի միջին արժեքը նախորդ երեք տարիների համար: Այժմ դուք կարող եք իրականացնել XYZ- վերլուծություն ըստ ստացված տվյալների. Սեղանից. 2 օրինակ ցույց է տալիս, որ բացառումից հետո սեզոնային գործոն 1-ին ապրանքի վաճառքից տատանումների գործակիցը նվազել է մինչև 12%:

4. Վերոնշյալ բանաձեւի համաձայն, վերլուծության յուրաքանչյուր օբյեկտի համար որոշվում է տատանումների գործակիցը:

5. Անալիզի օբյեկտների խմբավորում՝ պարամետրերի տատանումների գործակցի բարձրացմանը համապատասխան:

6. Խմբերի սահմանում X, ՅԵվ Զ. Ստացված արդյունքների աղյուսակային և/կամ գրաֆիկական ներկայացում (նկ. 1 և աղյուսակ 3):

Դասական տարբերակով XYZ- վերլուծություն, երբ օպտիմալացնում է ապրանքների տեսականին ըստ կատեգորիայի Xներառում են ապրանքներ, որոնք բնութագրվում են վաճառքի կայուն ծավալով, դրանց վաճառքի աննշան տատանումներով և կանխատեսման բարձր ճշգրտությամբ: Տատանումների գործակիցի արժեքը 0-ից 10% միջակայքում է:

Միևնույն ժամանակ, հարկ է նշել, որ էմպիրիկորեն, հաշվի առնելով այս մեթոդի շրջանակի առանձնահատկությունները, վերլուծության առարկաները և պարամետրերը, հնարավոր է սահմանել կատեգորիաների այլ աստիճանավորումներ։ X, Յ, Զ. Օրինակ՝ կատեգորիայի համար Xկատեգորիայի համար կարելի է ընտրել 0-15% միջակայք Յ- 16-50%, իսկ կատեգորիայի համար Զ- 51-100%.

XYZ- վերլուծությունը հետաքրքրում է դիստրիբյուտորներին և արտադրողներին իրենց սեփական պահեստներով: Ցանկացած գնում կապված է ընկերության համար բարձր ծախսերի (լոգիստիկա, պահեստավորում և այլն), ինչպես նաև ուղղակի ռիսկերի հետ, ինչպիսիք են ապրանքների դուրսգրումը մինչև ժամկետի ավարտը։ Ճշգրիտ հավասարակշռված գնումների պահպանումը առաջնահերթություն է ինչպես մեծածախ, այնպես էլ մանրածախ առևտրի համար:

Դիմել XYZ- Ձեր հաճախորդների վերլուծությունը, դուք կարող եք կառուցել վաճառքի կանխատեսում ապագա ժամանակաշրջանների համար, մշակել հատուկ ծրագրեր մշտական ​​հավատարիմ (պատվերների տարբեր պայթյունների ենթակա) հաճախորդների համար, ինչպես նաև իրականացնել գործողություններ՝ հաճախորդներին խմբերից փոխանցելու համար: Յ, Զխմբին X.

Այսպիսով, դիմումը XYZ-վերլուծությունը թույլ է տալիս ամբողջ տեսականին բաժանել խմբերի` կախված վաճառքի կայունությունից: Ստացված արդյունքների հիման վրա նպատակահարմար է իրականացնել աշխատանքներ՝ բացահայտելու և վերացնելու այն հիմնական պատճառները, որոնք ազդում են վաճառքի կանխատեսման կայունության և ճշգրտության վրա: ժամը համալիր վերլուծությունապրանքային ռեսուրսների կառավարում արդյունքների ամենաարդյունավետ համակցությունը ABC-Եվ XYZ- վերլուծություն.

3. ABC և XYZ վերլուծության արդյունքների համադրում
Ստացված արդյունքները համատեղելու համար մենք կառուցում ենք համակցված մատրիցա։ Ամենապարզ համակցությունն այն է, որ երկու ֆայլերը վերլուծության արդյունքներով դասավորվեն ըստ ինդեքսի դաշտի, այնուհետև սյունակը խմբերի հետ մեկ ֆայլից մյուսը պատճենելը: Ամենա լավը XYZմեջ ABC, քանի որ օբյեկտի շրջանառության մասնաբաժնի իրական արժեքը ավելի գործնական նշանակություն ունի, քան տատանումների գործակիցը։

Երկու ցուցանիշների այս համակցության արդյունքում՝ վերջնական արդյունքի վրա ազդեցության աստիճանը ( ABC) և այս արդյունքի կայունությունը/կանխատեսելիությունը ( XYZ) - ստանում ենք վերլուծության օբյեկտների 9 խումբ (նկ. 2):

Աղյուսակում. 4-ը բնութագրում է տեսականու քաղաքականության ապրանքներն ու անհատական ​​դիրքերը համակցված մատրիցայի տարբեր բջիջների համար:

Խմբային ապրանքներ ԲԱՅՑԵվ INապահովել ընկերության հիմնական շրջանառությունը. Հետևաբար, կարևոր է, որ դրանք մշտապես հասանելի լինեն: Ընդհանուր պրակտիկա է, երբ խմբի ապրանքների համար ԲԱՅՑստեղծվում է անվտանգության ավելցուկային պաշար, և խմբի ապրանքների համար IN- բավարար. Օգտագործումը XYZ- վերլուծությունը թույլ է տալիս մշակել ավելի ճշգրիտ տեսականու քաղաքականություն և դրանով իսկ նվազեցնել ընդհանուր գույքագրումը:

Խմբային ապրանքներ ՕհԵվ VXառանձնանում է բարձր շրջանառությամբ և կայունությամբ։ Անհրաժեշտ է ապահովել ապրանքների մշտական ​​առկայությունը, սակայն դրա համար անհրաժեշտ չէ ստեղծել անվտանգության ավելցուկային պաշար։ Այս խմբի ապրանքների սպառումը կայուն է և լավ կանխատեսված։

Խմբային ապրանքներ ԱՅԵվ ԿՈՂՄԻՑբարձր շրջանառությամբ նրանք ունեն վաճառքի անբավարար կայունություն, և արդյունքում դրանց մշտական ​​հասանելիությունն ապահովելու համար անհրաժեշտ է ավելացնել անվտանգության պաշարը։

Խմբային ապրանքներ ԱԶԵվ ԲԶբարձր շրջանառությամբ, դրանք բնութագրվում են վաճառքի ցածր կանխատեսելիությամբ։ Միայն անվտանգության ավելցուկով բոլոր ապրանքների համար երաշխավորված հասանելիություն ապահովելու փորձը կհանգեցնի նրան, որ ընկերության միջին պաշարը զգալիորեն կաճի: Այս խմբի ապրանքների համար պետք է վերանայվի պատվերի համակարգը։ Ապրանքների մի մասը պետք է տեղափոխվի պատվերի համակարգ՝ պատվերի մշտական ​​քանակով (ծավալով), որոշ ապրանքների համար անհրաժեշտ է ապահովել ավելի հաճախակի առաքումներ, ընտրել ձեր պահեստին մոտ գտնվող մատակարարներին (և դրանով իսկ նվազեցնել ապահովագրության գումարը։ գույքագրում), բարձրացնել հսկողության հաճախականությունը, վստահել ապրանքների այս խմբի հետ աշխատանքը ընկերության ամենափորձառու մենեջերին և այլն:

Խմբային ապրանքներ ԻՑկազմում են ընկերության արտադրանքի տեսականու մինչև 80%-ը: Դիմում XYZ- վերլուծությունը կարող է զգալիորեն նվազեցնել այն ժամանակը, որը ղեկավարը ծախսում է այս խմբի ապրանքների կառավարման և վերահսկման վրա:

Ըստ ապրանքային խմբի Շդուք կարող եք օգտագործել պատվերների համակարգ մշտական ​​հաճախականությամբ և նվազեցնել անվտանգության պաշարը:

Ըստ ապրանքային խմբի CYկարող եք անցնել պատվերի հաստատուն քանակով (ծավալով) համակարգի, բայց միևնույն ժամանակ ընկերության հնարավորություններից ելնելով ձևավորել ապահովագրական բաժնետոմս:

Արտադրանքի խմբին czայս կատեգորիային են պատկանում բոլոր նոր ապրանքները, ինքնաբուխ պահանջարկով ապրանքները, որոնք մատակարարվում են պատվերով և այլն: Այդ ապրանքներից մի քանիսը կարող են անխնա հանվել տեսականուց, իսկ մյուս մասը պետք է կանոնավոր մոնիտորինգի ենթարկվի, քանի որ այն այս խմբի ապրանքներից է: որ առաջանում են ոչ իրացվելի կամ դժվար վաճառվող պաշարներ, որոնցից ընկերությունը կրում է վնասներ։ Տեսականուց անհրաժեշտ է հանել պատվերով վերցված կամ այլևս չարտադրված ապրանքների մնացորդները։

Աղյուսակում. 5-ը ցույց է տալիս արդյունքների համակցման օրինակ ABC-Եվ XYZ- վերլուծություն.

Համակցված վերլուծության մատրիցը կարող է օգտագործվել նաև աշխատողների աշխատանքի օգտագործումը ռացիոնալացնելու համար: Կատեգորիայի ապրանքներ ԿԱՑԻՆպետք է սպասարկվեն ամենափորձառու և որակյալ աշխատակիցների կողմից, ինչպես նաև ապրանքների մի խումբ, որոնք պատկանում են կատեգորիային cz, կարելի է վստահել սկսնակներին: Նրանց համար հեշտ կլինի աշխատել այնպիսի կատեգորիայի հետ, որտեղ պատվերներն ավելի քիչ են հաճախակի, շեղումների թույլատրելիությունը ավելի բարձր է, և միայն որոշակի ժամանակահատվածի համար տվյալ վերնագրի վրա ծախսվող գումարը խիստ սահմանափակ է: Եթե ​​աշխատանքի եք ընդունում նոր և անփորձ աշխատողի, ապա նրան վստահելով խմբի ապրանքների աշխատանքը. ԱԶ, դուք վտանգում եք կորուստներ կրել այն ժամանակահատվածում, երբ նա ձեռք է բերում անհրաժեշտ փորձ։ Եթե ​​դուք նրան վստահեք խմբի ապրանքները Շ, ապա մեկ տարի աշխատելուց հետո կսովորի սեղմել համակարգչի ստեղները եւ հավելվածներ ուղարկել մատակարարին։ Եթե ​​դուք նրան վստահեք խմբի ապրանքները cz, ապա նա արագ փորձ ձեռք կբերի, իսկ ընկերությունը շատ չի տուժի նրա փորձարկումներից, ու պետք չէ վերահսկել նրա ամեն քայլը։

Այսպիսով, օգտագործելով համակցված ABC-Եվ XYZ- վերլուծությունը թույլ կտա.

• բարելավել ապրանքային ռեսուրսների կառավարման համակարգի արդյունավետությունը.
• բարձրացնել բարձր եկամտաբեր ապրանքների մասնաբաժինը` չխախտելով տեսականու քաղաքականության սկզբունքները.
• բացահայտել հիմնական ապրանքները և պատճառները, որոնք ազդում են պահեստում պահվող ապրանքների քանակի վրա.
• վերաբաշխել անձնակազմի ջանքերը՝ կախված նրանց որակավորումներից և փորձից։

TO առաքինություններՎերլուծված վերլուծության մեթոդները ներառում են հետևյալը.

1. ABC-վերլուծությունը թույլ է տալիս պարզապես և տեսողականորեն ուսումնասիրել տնտեսական տվյալների մեծ հավաքածու: Վերլուծության այս մեթոդը մեծապես զարգացել է իր բազմակողմանիության և արդյունավետության շնորհիվ: Այն կարող է օգտագործվել ինչպես մեծածախ և մանրածախ առևտրի ձեռնարկությունների, այնպես էլ ապրանքներ և ծառայություններ արտադրող կազմակերպությունների գործունեության մեջ:
2. արդյունքները ABC- վերլուծությունը թույլ է տալիս հետագա ռացիոնալացնել տեսականու կառավարման գործողությունները: Ավելի հեշտ և հեշտ է վերահսկել և պահպանել 20 դիրքերից բաղկացած տեսականին, քան 100-ը: Հատկապես, երբ այս 20 դիրքերը տալիս են շահույթի 80%-ը: Արդյունքում միայն անհրաժեշտ է իրականացնել, ասենք, խմբին պատկանող ապրանքների առկայության ամենօրյա տեսականու և քանակական հսկողություն. ԲԱՅՑ. Ընդ որում, բացահայտվում են ոչ միայն եկամտաբեր ապրանքներ, այլև մեծ պահանջարկ ունեցող, հաճախ էժան ապրանքներ։
3. ABC- վերլուծությունը թույլ է տալիս բավականին արագ, բայց միևնույն ժամանակ արդյունավետ գնահատել պահեստում առկա գործերի վիճակը, թույլ է տալիս ռացիոնալ լուծել գույքագրման կառավարման խնդիրները:
4. Նորի և հինի կանոնավոր համեմատություն ABC-ինդեքսը թույլ է տալիս տեսնել, թե քանի դիրք (դասակարգման մեջ վերև կամ վար) է տեղափոխվել ապրանքը: Այս դասակարգման արդյունքը կարող է տեսնել, թե որ ապրանքներն են աճում ժողովրդականության մեջ (գտնվում են արտադրանքի կյանքի ցիկլի փուլերի աճի փուլում), և որոնք են անկման փուլում:
5. Դիմում ABC- վերլուծությունն օգնում է լուծել սպառողների սեգմենտավորման, պահանջարկի ուսումնասիրման, արդյունավետ ընտրության խնդիրները շուկայավարման գործիքներ, ռացիոնալ օգտագործումըաշխատողների աշխատանք.

Միաժամանակ հետեւյալը սահմանափակումներայս մեթոդները:

1. Խմբին միանալու հնարավորություն ԻՑնոր Ապրանքներ. Դժվարություններ են առաջանում դինամիկ փոփոխվող իրավիճակի դեպքում, օրինակ, երբ շուկա է ներկայացվում նոր ապրանք (որի անալոգը ընկերությունը դեռ առևտուր չի արել) կամ որոշ ապրանքատեսակների միանվագ գնում: Երբ նորույթի վաճառքների թիվը շաբաթական ավելանում է, XYZ- վերլուծությունը ոչինչ չի տա, ապրանքը անխուսափելիորեն կհայտնվի «անկայուն» խմբի մեջ Զ.
2. XYZ-վերլուծությունն անիմաստ է, և պատվերով աշխատող ձեռնարկությունների համար նման կանխատեսումներ պարզապես պետք չեն։
3. Շուկայի այն հատվածներում, որտեղ ամսական օրական վաճառքի արժեքների տարածումը կարող է լինել 50% կամ ավելի, հավելվածը. XYZ- վերլուծությունը կարող է անօգուտ լինել, քանի որ բոլոր ապրանքները կհայտնվեն կատեգորիայի մեջ Զ.
4. Ինչպես ABCվերլուծություն և XYZ- վերլուծությունը կենտրոնացած է համեմատաբար կայուն շրջակա միջավայրի պայմաններում դրանց օգտագործման վրա: Ճգնաժամային իրադարձությունները, փոխարժեքի էական փոփոխությունները, մրցակցային իրավիճակի փոփոխությունները և այլն կտրուկ նվազեցնում են ստացված արդյունքների կանխատեսող արժեքը։

Հատկապես դա վերաբերում է XYZ- վերլուծություն, քանի որ նույնիսկ կայուն իրավիճակում անհրաժեշտ է մեծ խնամքով 3-5 ժամանակաշրջանների տվյալների հիման վրա կանխատեսող եզրակացություններ անել: Պետք է նաև ընդունել, որ օբյեկտի շրջանառության մասնաբաժնի իրական արժեքը ավելի գործնական նշանակություն ունի, քան տատանումների գործակիցը:

Չնայած արձանագրված թերություններին ABC-Եվ XYZ- վերլուծությունը ժամանակակից մարքեթինգային գործիք է, որի համակցված օգտագործումը վերլուծության այլ մեթոդների հետ օգնում է լուծել տեսականու և գնային քաղաքականություն, շուկայի սեգմենտների և բաշխման ուղիների ընտրություն, գույքագրման կառավարում, մարքեթինգային հաղորդակցման գործիքների օգտագործման արդյունավետության բարձրացում։

գրականություն
1. ABC-վերլուծություն // http://www.abc-analysis.ru/
2. Աֆանասիև Ս.Վ.Եռանկյունի մեթոդ FBC-վերլուծության մեջ / Ս.Վ. Աֆանասիև //Մարկետինգ Ռուսաստանում և արտերկրում. - 2007. - թիվ 2:
3. Բոդրյակով Ռոման. Սեմինար ABC և XYZ / Ռոման Բոդրյակով // http://www.rombcons.ru/ABC_XYZ.htm/
4. Բոդրիակով Ռոման. ABC-Եվ XYZ-վերլուծություն. վերջնական մատրիցայի կազմում և վերլուծություն / Ռոման Բոդրյակով // http://www.loglink.ru/massmedia/analytics/record/?id=275/
5. Երկու գործոն ABC- վերլուծություն ըստ P.V. մեթոդի. Հունարեն // Remedium.ru/
6. Դիբբ Ս. A Practical Guide to Marketing Planning / S. Dibb, L. Simkin, J. Bradley. - Սանկտ Պետերբուրգ: Պետեր, 2001 թ.
7. Օբլակով Պ.Օ.«Եռանկյունի մեթոդը FBC-վերլուծության մեջ» հոդվածին / P.O. Ամպեր // Մարքեթինգ Ռուսաստանում և արտերկրում: - 2008. - թիվ 2:
8. Խամլովա Օլգա. ABC-վերլուծություն. մեթոդաբանություն / Օլգա Խամլովա // Ընկերության կառավարում: - 2006. - թիվ 10:
9. http://www.sf-online.ru/
10. XYZ վերլուծություն (սկրիպտ) // http://www.4p.ru/index.php?page=17601#/

Նաև այս թեմայով:

Հոդվածի թարմացում 17.07.2019թ.

Մենք խորհուրդ չենք տալիս օգտագործել ABC վերլուծությունը որպես կառավարման վերջնական գործիք: գույքագրում. Խորհուրդ ենք տալիս օգտագործել այն միայն որպես միջանկյալ գործիք տարբեր ապրանքային խմբերի համար սպասարկման մակարդակը սահմանելու համար: AA խմբի համար՝ ծառայության ամենաբարձր մակարդակը, AB-ի համար՝ ավելի ցածր և այլն: Բայց նույնիսկ այս մոտեցումը այս պահինմենք համարում ենք հնացած։ Սպասարկման մակարդակի օպտիմալ կարգավորումը մենք դիտարկում ենք ավտոմատ կերպով՝ հաշվի առնելով հավանական և ֆինանսական ռիսկային մոդելը, որպես առաջադեմ մոտեցում։

Ցանկացած ձեռնարկության գլխավոր խնդիրը շահույթի ավելացումն է։ Դա անելու համար դուք կարող եք լրացուցիչ միջոցներ ներդնել և ավելացնել աշխատանքի ծավալը, կարող եք ձեռք բերել նոր սարքավորումներ կամ ծրագրային ապահովումև բարելավել արտադրական գործընթացը, կամ կարող եք գնալ ամենապարզ ճանապարհով և առավելագույն օգուտ քաղել արդեն հասանելիից:

Հնարավոր է ռացիոնալացնել ռեսուրսները և, համապատասխանաբար, օպտիմալացնել ընկերության աշխատանքը՝ օգտագործելով ABC վերլուծությունը՝ տնտեսապես ձայնային մեթոդձեռնարկության համար հումքի, պաշարների և այլ կարևոր «օբյեկտների» վարկանիշավորում. ABC-վերլուծության արդյունքների կիրառումը թույլ է տալիս բարձրացնել ձեռնարկության լոգիստիկայի մակարդակը և դրանով իսկ նվազագույնի հասցնել ռիսկերը, նվազեցնել ծախսերը և մեծացնել շահույթը:

ABC- վերլուծություն. նպատակները և գործողության սկզբունքը

ABC վերլուծությունը հիմնված է Պարետոյի օրենքի կամ, ինչպես նաև կոչվում է, 20/80 կանոնի վրա: Ըստ այս օրենքի՝ վաճառվող ապրանքների 20%-ը բերում է եկամտի 80%-ը, իսկ ընկերության միջոցների 20%-ն ապահովում է ընդհանուր շրջանառության 80%-ը։

ABC-ի վերլուծության շնորհիվ դուք կարող եք հասկանալ, թե որ ռեսուրսներն ավելի լավ է համալրել ապագա օգտագործման համար, և որոնք պետք է անմիջապես գնել անհրաժեշտության պահին, որ ապրանքների քանակը պետք է ավելացվի և որոնք պետք է կրճատվեն, որոնք մատակարարները՝ ապավինել, և որոնց վրա ավելի լավ է չհիմնվել: Այլ կերպ ասած, այն կարող է օգտագործվել՝ հաշվարկելու ամենաշատ/նվազագույն շահութաբեր ապրանքները, ամենաշատ/քիչ խոստումնալից մատակարարները, ամենաշատ/քիչ շահութաբեր բաժնետոմսերը և այլն։

Վերլուծության գործընթացում ուսումնասիրված ապրանքները/ռեսուրսները բաժանվում են 3 խմբի (ավելի հաճախ՝ 4-5-ի):

• Ա խումբ. Սա ներառում է ապրանքների/ռեսուրսների հենց այն 20%-ը, որոնք բերում են եկամտի 80%-ը/ տալիս են շրջանառության 80%-ը:
• Բ խումբ.Սա ներառում է ապրանքների/ռեսուրսների 30%-ը, որոնք բերում են եկամտի 15%-ը/ տալիս են շրջանառության 15%-ը:
• C խումբ. Այն ներառում է ապրանքների/ռեսուրսների մնացած 50%-ը, որոնք բերում են եկամտի մոտ 5%-ը/ տալիս են շրջանառության մոտ 5%-ը:

Ապրանքների ցանկացած խումբ (հումք, բաղադրիչներ և այլն) կարող է հետազոտվել մեկ կամ մի քանի հիմքով: Գլխավորը ամեն ինչ աստիճանաբար անելն է։ Օրինակ, եթե դուք պետք է ուսումնասիրեք ապրանքները, ապա կարող եք նախ դրանք դասակարգել ըստ եկամտաբերության, իսկ հետո՝ ըստ եկամտաբերության: Այս դեպքում երեք խմբի փոխարեն արդեն կլինի ինը` AA, AB, AC, BA, BB, BC, CA, CB, SS: Ավելին, եթե ընկերությունը կարողանում է գլուխ հանել մեծ քանակությամբ տեղեկատվության հետ, կարող եք նաև ապրանքները տեսակավորել ըստ շրջանառության և այդպիսով դրանք բաժանել 27 խմբի։

Ապրանքի տեսականու վերլուծության կարգը

Տեսականու ABC-վերլուծությունն իրականացվում է մի քանի փուլով. Դիտարկենք դրա իրականացման հաջորդականությունը կոնկրետ օրինակի վրա:
Նախ, անհրաժեշտ է որոշել այն օբյեկտը, որը նախատեսվում է վերլուծել և այն պարամետրը, որով այն պետք է ուսումնասիրվի: Ամենից հաճախ ABC վերլուծության օբյեկտներն են ռեսուրսները, մատակարարները, բաժնետոմսերը, անհատական ​​ապրանքներև ապրանքային խմբերը։ Դրանք ուսումնասիրվում են շահութաբերության, շահութաբերության, շրջանառության, շուկայականության և այլնի համար։

ABC տեսականու վերլուծություն օրինակով:

Ենթադրենք, որ շահութաբերության համար մենք պետք է ուսումնասիրենք առևտրային ձեռնարկության արտադրանքի տեսականին: Ապրանքի խումբ- սպագետտի տարբեր արտադրողներից:

Վաճառքի տարեկան ծավալը ռուբլով հաշվարկվում է որպես ապրանքների 1-ին փաթեթի արժեքի և քանակական առումով վաճառքի տարեկան ծավալի արտադրյալ:

Աղյուսակ 1.

Արտադրանք	1 փաթեթի արժեքը, ռուբ.	Վաճառքի տարեկան ծավալը, հատ.		Տարեկան վաճառք, %
Սպագետի №1
Սպագետի №2
Սպագետի №3
Սպագետի №4
Սպագետի №5
Սպագետի №6
Սպագետի №7
Սպագետի №8
Սպագետի №9
Սպագետի №10
Ընդամենը

Հաջորդ քայլը վարկանիշավորումն է՝ ուսումնասիրվող օբյեկտների բաշխումը նվազման կարգով և վերլուծված պարամետրի համամասնությունը հաշվարկվում է հաշվեգրման սկզբունքով:

Վաճառքի տարեկան ծավալը կուտակային հիմունքներով հաշվարկվում է որպես հաշվարկված պարամետրի և բոլոր նախորդների գումար:

Աղյուսակ 2. ABC տեսականու վերլուծություն. Օրինակ 1

Արտադրանք	Վաճառքի տարեկան ծավալը, հատ.	Տարեկան վաճառք, հազար ռուբլի	Տարեկան վաճառք,%	Տարեկան վաճառք կուտակային ընդհանուր,%
Սպագետի №7
Սպագետի №6
Սպագետի №5
Սպագետի №9
Սպագետի №2
Սպագետի №3
Սպագետի №4
Սպագետի №1
Սպագետի №10
Սպագետի №8
Ընդամենը

Ի վերջո, օբյեկտները բաժանվում են 3 խմբի՝ A, B և C:

Ա խումբը ներառում է ապրանքների 20%-ը, որոնք բերում են եկամտի մոտ 75%-ը։ B խմբին` ապրանքների 30%-ը, որոնք բերում են եկամուտի մոտ 20%-ին: Գ խմբին՝ ապրանքների 50%-ը, որոնք բերում են եկամտի 5%-ից մի փոքր ավելին։

Աղյուսակ 3 ABC տեսականու վերլուծություն. Օրինակ 1

	Ապրանքի տեսակը	Քանակական մասնաբաժին	Արժեքի մասնաբաժին
	№5, №9, №2
	№3, №4, №1, №10, №8

Վերլուծության ավարտին եզրակացություններ են արվում և ձեռնարկվում գործողություններ:

Մեր օրինակում A կատեգորիան ներառում է սպագետտի թիվ 7 և թիվ 6 արտադրողներից: Հետեւաբար, սպագետտի սրանց ապրանքային նշաններպետք է գնել մեծաքանակ: C խմբում ընդգրկված սպագետտի գնելուց, մի կողմից, կարող եք ընդհանրապես հրաժարվել, քանի որ դրանցից եկամուտը նվազագույն է։ Մյուս կողմից, հաճախ գնորդների համար կարևոր է ընտրություն ունենալ, և հետևաբար լավագույն տարբերակդեռ գնել այս ապրանքանիշերի սպագետտի, բայց նվազագույն թույլատրելի քանակությամբ:

Դիտարկենք ևս մեկ օրինակ.

1. Մենք հաշվարկում ենք վաճառքի տարեկան ծավալը և հաշվարկում յուրաքանչյուր ապրանքի շահույթի մասնաբաժինը:

Աղյուսակ 4. ABC տեսականու վերլուծություն: Օրինակ 2

Արտադրանք	Արժեքը 1 լիտր, ռուբ.	Վաճառքի տարեկան ծավալը, հատ.	Վաճառքի տարեկան ծավալը (եկամուտը), հազար ռուբլի	Տարեկան վաճառք, %
Թարմ կաթ
Թխած կաթ
մրգային կաթնային կոկտեյլ
Շիճուկ
Կաթնային թթխմոր
Ընդամենը

2. Վաճառքի տարեկան ծավալը հաշվարկում ենք հաշվեգրման սկզբունքով։

Աղյուսակ 5. ABC տեսականու վերլուծություն: Օրինակ 2

Արտադրանք	Վաճառքի տարեկան ծավալը, հատ.	Վաճառքի տարեկան ծավալը, հազար ռուբլի	Տարեկան վաճառք,%	Տարեկան վաճառքներ կուտակային հիմունքներով,%
Թարմ կաթ
Թխած կաթ
Շիճուկ
մրգային կաթնային կոկտեյլ
Կաթնային թթխմոր
Ընդամենը

3. Մենք ապրանքները բաժանում ենք 3 կատեգորիայի. Այս անգամ Ա խումբը ներառում է ապրանքների 20%-ը, որոնք բերում են եկամուտի մոտ 70%-ը։ B խմբին` ապրանքների 30%-ը, որոնք բերում են եկամուտի մոտ 20%-ին: Գ խմբին՝ 10% եկամուտ բերող ապրանքների 50%-ը։

Աղյուսակ 6. ABC տեսականու վերլուծություն: Օրինակ 2

	Ապրանքի տեսակը	Քանակական մասնաբաժին	Արժեքի մասնաբաժին
	№2, №5, №7
	№3, №6, №8, №9, №10

Վերլուծությունից պարզ է դառնում, որ ամենամեծ շահույթը բերում են թարմ կաթն ու կեֆիրը։ B խումբը ներառում էր թխած կաթ, ֆերմենտացված թխած կաթ և մածուն: Իսկ մնացած բոլոր ապրանքները բերում են եկամտի միայն 10%-ը։