Yetkazib beruvchining ishi - qaytarib olishni tekshirish. Yaxshi yetkazib beruvchi har qanday korxona muvaffaqiyatining kalitidir

Ko'pgina kompaniya rahbarlari uchun qaytarib olishga qarshi kurash vaqti-vaqti bilan o'z lavozimini suiiste'mol qiladigan xodimlarni qidirishga to'g'ri keladi. Biroq, bir martalik harakatlarni amalga oshirish samarasiz: bo'ronni kutgandan so'ng, poraxo'rlar yo'qotilgan vaqtni qoplashga kirishadilar. Shu sababli, amaliyotchilar qaytarib olish imkoniyatini istisno qiladigan tizimni yaratishni tavsiya qiladilar. Ushbu maqolada qoidabuzarlarni aniqlash usullari, shuningdek, to'lovlarni qabul qilganlarni tanib olish imkonini beruvchi bilvosita belgilar tasvirlangan.

Amaliyotchilar tajribasi

Shubhali xodimlarni tekshirishning uchta asosiy usuli mavjud

Maksim Gorbachev savdo bo'yicha maslahatchi trener, Moskva; Psixologiya fanlari nomzodi
Dmitriy Tkachenko Savdo bo'yicha murabbiy-maslahatchi, Moskva

ma'lumotnoma

Maksim Gorbachev- huquqshunos; advokat; U farmatsevtika va texnik moylarni etkazib berishning "skeyt-intensiv" tarmoqlarida ishlagan.
Dmitriy Tkachenko ish kiyimlarini etkazib berish kabi "orqaga qaytish" savdo sohasida savdo bo'linmalarini boshqargan sanoat korxonalari... bo'yicha birgalikda treninglar tashkil etish faol savdo va zararlarga qarshi kurashish, savdo bo'limlarini yaratish va rivojlantirish bo'yicha konsalting loyihalarini amalga oshirish. Mijozlar orasida Baltika, Gazprom, Donskoy Tabak, Rostelecom, R-Style, Siemens Russia, Novoe Sodrujestvo xoldingi korxonalari, Olma-Press nashriyoti bor. "OTKAT: Mijozlarni jalb qilishning maxsus texnikasi" bestselleri mualliflari (Moskva: Vershina, 2008).

Albatta, siz to'lovlarga qarshi kurashish uchun qo'shimcha mablag' ajratishingiz kerak bo'ladi. Va korxona tomonidan etkazilgan xarajatlar qaytarib olishdan kelib chiqadigan zarardan oshib ketishi mumkin. Shuning uchun, poraxo'rlik bilan kurashishni boshlashdan oldin, rejalashtirilgan kampaniyaning xarajatlarini hisoblab chiqing. Haddan tashqari narxlangan xaridlar bo'yicha yo'qotishlarni taxminiy baholash uchun ma'lum bir davrdagi umumiy xaridlarni tanlama so'rovlarida o'rtacha bozor narxlaridan qanchalik yuqori ekanligi bilan solishtiring. Ushbu baholash, shuningdek, sizning maqsadlaringiz, bozordagi vaziyat va kompaniyangizdagi xaridlarni amalga oshirish tartib-qoidalarining o'ziga xos xususiyatlaridan kelib chiqqan holda, zararga qarshi kurashish bo'yicha chora-tadbirlar byudjetini aniqlang.

Odatda korxonalar yuk oluvchilarni quyidagi usullardan biri bilan aniqlashlari mumkin.

1. Xodimning turmush darajasining uning ish haqiga muvofiqligini tekshirish. Agar, masalan, xodim oyiga 1000 ta an'anaviy birlik olsa, lekin ayni paytda har olti oyda import qilingan mashinalarni almashtirsa, u pulni qayerdan olishi haqida o'ylash kerak. Misol uchun, bitta savdo kompaniyasida xaridor tushlikdan oldin qo'llarini yuvib, xavfsizlik boshlig'i yonida turib, tegishli tekshiruvdan o'tdi. Ikkalasi ham bir xil soatga ega ekanligini aniqladilar. Shu bilan birga, xavfsizlik xizmati rahbari kompaniyadan yubileyga sovg‘a sifatida soat oldi (va ularning narxi 1900 dollar), uning rafiqasi talaba esa soatni xaridorga tug‘ilgan kuniga sovg‘a qildi. Natijada, menejer ikki oy davomida tekshirildi. Yetkazib beruvchilar unga ba'zi odamlar qo'ng'iroq qilishayotgani, savollar berishayotgani va uning nomidan naqd pulga tovarlar sotib olishga harakat qilayotgani haqida muntazam ravishda xabar berishdi. Albatta, bunday tekshiruvlar xaridlar jarayonini sekinlashtiradi - lekin menejerlar qoidabuzarlik qilishdan qo'rqishadi. Biroz vaqt o'tgach, hamma katta boshqaruvga o'rganib qoladi moliyaviy resurslar xavfsizlik xizmati tomonidan o'tkaziladigan davriy tekshiruvlar bilan bog'liq.

Agar kompaniyada xavfsizlik xizmati bo'lmasa, uning funktsiyalari Bosh direktor tomonidan amalga oshirilishi kerak. Siz nafaqat xodimlarning farovonligining o'sishini (yangi mashina sotib olish, qimmatbaho kiyim va aksessuarlar sotib olish), balki ularning xatti-harakatlarining nuanslarini ham kuzatishingiz kerak.

2. Sinov xaridlari. Xodimlarning bunday tekshiruvlari biroz “sirli xarid” texnologiyasini eslatadi. Keling, bir misol keltiraylik. Bir kompaniyaning xavfsizlik xizmati etkazib beruvchilarni tekshirish uchun etkazib beruvchi haqida afsona bilan chiqdi. Mahsulotlar uchun narxlar ro'yxati tuzildi, Internetda oddiy veb-sayt nashr etildi. Keyin nazoratchi etkazib beruvchi kompaniyaning xodimi sifatida niqoblanib, sotib olish bo'limiga murojaat qildi va orqaga qaytishni taklif qildi. Menejerlardan biri bir necha suhbatdan keyin rozi bo'ldi. U katta janjal bilan ishdan bo'shatildi. Shundan so‘ng, xaridlar bo‘limi xodimlariga ushbu usul kelajakda rahbariyat tomonidan qo‘llanilishi ko‘zda tutilganligi haqida ma’lumot berildi. Keyingi voqealar ko'rsatkichdir. Ikki oy ichida etkazib beruvchilarning yarmidan ko'pi o'z ishlarini tark etdi. o'z-o'zidan, va uning o'rniga kelgan xodimlar faqat xarid narxlarining pasayishi hisobiga o'rtacha ustamani 7% ga oshirdilar.

Ammo bu usul faqat ehtiyotkorlikni yo'qotgan va har qanday etkazib beruvchidan qaytarib olishni talab qiladigan manman poraxo'r uchun amal qiladi. Ayni paytda, faqat ishonchli sheriklardan koptoklarni oladigan xaridorlar bor. Bunday qoidabuzarlarni sinovdan o'tkazish usuli bilan qo'lga olish qiyin, chunki ular yangi etkazib beruvchilar bilan to'lovsiz hamkorlik qiladilar va faqat birgalikda yaxshi ishlagandan so'ng, pora haqida gapira boshlaydilar.

3. Yolg'on detektori bilan sinov. Bu uzoq muddatli xodimlarni tekshirishning eng yaxshi usuli. Agar bu usul korxonada endigina qo'llanila boshlagan bo'lsa, har uch-to'rt oyda barcha xarid menejerlarini sinovdan o'tkazishni tavsiya qilamiz. Misol uchun, "Kalina" konsernida ishga joylashish uchun ariza topshirayotganda, etkazib beruvchi lavozimiga nomzodlar vaqti-vaqti bilan poligrafiya testidan o'tishlari haqida ogohlantiriladi. Savollar standartdir: siz biron bir etkazib beruvchiga imtiyozlar berdingizmi, ish haqi olganmisiz. Ushbu tekshiruvlarning ishonchliligi juda yuqori.

Ko'pgina hollarda, to'lovni olganligi aniqlangan xodim ishdan bo'shatiladi. Qo'l ostidagilarga o'z hamkasbini ishdan bo'shatish sababi to'g'risida xabardor qilish yoki qilmaslik sizga bog'liq. Biroq, biz xabardor qilish foydaliroq deb hisoblaymiz: shu tarzda siz xodimlarga o'zingiz uchun bunday ish haqini oshirish qanchalik xavfli ekanligini ko'rsatasiz. Bundan tashqari, orqaga qaytishni oldini olish uchun siz:

• etkazib beruvchilarga faqat etkazib beruvchilarning takliflari to'g'risida ma'lumot to'plash funktsiyasini topshirish va yakuniy qarorni mustaqil ravishda qabul qilish (yoki bunday qarorlarni qabul qilishning kollegial tartibini joriy etish);
• xaridorlardan keladigan ma'lumotlarni nazorat qilish uchun marketing bo'limi tomonidan amalga oshiriladigan narxlar monitoringi ma'lumotlaridan foydalanish;
• tejamkorlik yoki rentabellikni sotib olish uchun etkazib beruvchilarni mukofotlash tovar guruhi kirish narxlari va ustamalarni hisobga olgan holda;
• kompaniyangizning asosiy yetkazib beruvchilari bilan shaxsan muzokaralar olib boring;
• xarid qilish tartib-qoidalarini rasmiylashtirish va tenderlar orqali yetkazib beruvchilarni jalb qilish.

Gapiryapti Bosh direktor

Kirill Kuznetsov "Tendery.ru" kompaniyasi bosh direktori, Moskva

ma'lumotnoma

"Tenders.ru"
Ish yuritish sohasi: kompaniyalar, davlat va munitsipal organlarning xarid faoliyatini tashkil etish va tekshirish.
Tashkilot shakli: LTD.
Manzil: Moskva.
Xodimlar soni: 15.
Asosiy mijozlar: Rossiya Moliya vazirligining xususiy xavfsizligi, Davlat zaxiralari federal agentligining FSI Kombinat signali, Rosatom davlat korporatsiyasi, Alkor Bio, Eldorado.
Bosh direktorning lavozimdagi tajribasi: 2006 yildan beri.
Bosh direktorning biznesdagi ishtiroki: birgalikda egasi (ulush - 50%).

Vaqt o'tishi bilan kichik "xizmatlar" uchun ramziy to'lovlar ko'pincha katta poralarga aylanadi (biz narsalarni o'z nomlari bilan chaqiramiz va qandaydir "ko'tarilish" yoki "mijoz mukofotlari" haqida gapirmaymiz). Poraxo'rning kompaniyasi jiddiy himoyasiz bo'lib qoladi. Ushbu xodimni eng jiddiy qonunbuzarliklarga majburlashi mumkin bo'lgan ishonchli dalillar to'planadi. To'g'ridan-to'g'ri zarar ham aniq: korxona yuqori narxlarda eng yaxshi mahsulotlarni olmaydi. Shu bois poraxo‘rlarga yumshoq munosabatda bo‘lishga odatlangan rahbarlar o‘z biznesini jiddiy xavf ostiga qo‘ymoqda.

Men yolg'on detektorlaridan foydalanishga va pora berishga shubha bilan qarayman; kompaniyamizda bu usullar qo'llanilmaydi. Menimcha, ko'proq samarali usul, bu ham keraksiz oshkoralikka yo'l qo'ymaslikka yordam beradi, bu xavfsizlik xizmati gumon qilinayotgan xodimlar va ularning yaqinlarining turmush darajasini tahlil qilganda (axir, pora ko'pincha pul bilan emas, balki xodimning o'ziga emas, balki uning vakolatli vakillariga beriladi). . Shunday qilib, masalan, biz bitta qoidabuzarni aniqladik - u o'zi nisbatan kamtarona yashagan, lekin o'z xo'jayinini saqlashga ko'p pul sarflagan. Bundan tashqari, ularning faoliyatining auditi vijdonsiz (yoki qobiliyatsiz) xodimlarni aniqlashga yordam beradi - siz shubhali shaxslarning ish natijalarini bozordagi o'rtacha ko'rsatkich bilan bog'lashingiz kerak.

Biroq, poraxo'rlarni aniqlashning o'zi etarli emas - bu, qoida tariqasida, poraxo'rlikni qo'zg'atadigan holatlar ehtimolini minimallashtirish kerak. Buning uchun, xususan, siz hamkorlik qilayotgan kontragentlarni tanlash qoidalarini aniq shakllantirishingiz kerak. Ushbu qoidalar kompaniya xodimining tashqaridan ish haqi olishga rozi bo'lish xavfini bartaraf etishi kerak. Bundan tashqari, xodimlarni nazorat qilish, o'qitish, mukofotlash va, albatta, jazolash tizimini qurish kerak.

Amaliyot tajribasi

Xodimlarni qaytarib olishdan qanday himoya qilish kerak

Vladimir Filonov"Group" Magnezit "kompaniyasining nazorat va audit bo'limi mutaxassisi, Moskva

ma'lumotnoma

"Magnezit"
Ish yuritish sohasi: o'tga chidamli mahsulotlarni ishlab chiqarish va sotish (xom ashyoni qazib olishdan muhandislik va ekspluatatsiya xizmatlarigacha bo'lgan to'liq tsikl).
Tashkilot shakli: KOMPANIYA; kompaniyalar guruhi.
Hudud: bosh ofis - Moskvada; vakolatxonalari - Germaniya, Qozog'iston, Xitoy, Polsha, Slovakiya va Ukrainada.

Tashkilotda kim koptoklarni olishi mumkin? Albatta, ko'pchilik xodimlarni sotib olayotganiga javob beradi. Biroq, aslida, korxonaning boshqa xizmatlari xodimlari ham qaytarib olish imkoniyatiga ega (qarang. Jadval). Masalan, bo'lim axborot texnologiyalari nazarda tutilgan past tezlik Internet orqali ma'lumotlarni uzatish sizni shunga o'xshash xizmatlarni taklif qiluvchi boshqa provayder bilan, garchi oshirilgan narxda bo'lsa ham, shartnoma tuzishga ishontirishi mumkin.

Har bir tashkilotning o'z mablag'lari bilan ishlash usullari mavjud. Masalan, eng kattalaridan biri Rossiya ishlab chiqaruvchilari ko'mir bir vaqtning o'zida stol taqvimini chiqardi, unda barcha xodimlarga ko'rsatilgan telefon raqamlari, faks va elektron pochta orqali turli xil o'g'irliklar haqida xabar berish talabi bilan murojaat qilingan. Ba'zi kompaniyalar shubhali xodimni yolg'on detektori uchun sinovdan o'tkazadi. Bu usul ayniqsa rus tilida tez-tez qo'llaniladi do'konlar tarmog'i elektronika. Agar xodim tekshiruvdan o'tishdan bosh tortsa, rahbariyat buni qaytarib olish to'lovini olganligini bilvosita tasdiqlash deb hisoblaydi. Yolg'on detektori sinovidan o'tishdan bosh tortgan xodimni ishdan bo'shatish oson emas, lekin uning o'zi iste'foga chiqish to'g'risida ariza yozishi uchun unga chidab bo'lmas ish sharoitlarini yaratish juda mumkin.

Keling, orqaga qaytishni aniqlash va oldini olishning boshqa usullarini ko'rib chiqaylik.

Bir nechta etkazib beruvchilardan takliflar so'rash. Ta'minot katta assortiment inventar buyumlari (tovar va materiallar), xoh u ofis yoki kompyuter uchun suv bo'lsin, hech kim yolg'iz emas mashhur kompaniya xizmat xodimini ogohlantirishi kerak ichki audit(kichik kompaniyalarda bu funktsiyani bir kishi bajarishi mumkin - asosiysi, u sizga bo'ysunadi). Yetkazib beruvchining hisob-fakturasini to'lashdan oldin taklif qilingan narxlarni bozor narxlari bilan solishtirish muhimdir. Mening amaliyotimda bir necha bor sodir bo'lganki, ular meni katta miqdordagi schyot-faktura yoki shartnomani yarashtirishga olib kelishgan va narxlarni o'rtacha bozor narxlari bilan taqqoslab, men sezilarli darajada oshirib yuborganman. Keyin savol tug'ildi: xodim shaxsiy manfaat ko'zlaganmi yoki shunchaki o'z vazifalarini e'tiborsiz qoldirib, qimmat bo'lsa ham, birinchi mavjud taklifni tanlaganmi? Bunday hollarda bu masalani tushuntirish ortiqcha bo'lmaydi.

Yetkazib beruvchining narxlari ro'yxatini so'rash. Ba’zan yetkazib beruvchi yetkazib beruvchi hisobidagi yuqori narxlarni ushbu kompaniyaning bozordagi monopolistik mavqei (masalan, mintaqadagi yagona diler ekanligi bilan) bilan izohlaydi. Tekshiring. Agar siz xodim ma'lum bir etkazib beruvchidan to'lov olayotganiga shubha qilsangiz, nazoratchi ushbu kompaniya bilan bog'lanishiga ruxsat bering va o'zini mavjud bo'lmagan kompaniyaning xodimi sifatida ko'rsatib, undan so'rang. Tijorat taklifi sotib olingan mahsulotlar uchun. bilan qo'ng'iroq qilish maqsadga muvofiqdir Uyali telefon, chunki kompaniyangizning shahar raqami etkazib beruvchining identifikatorida aks ettirilishi mumkin. Shubha tug'dirmaslik uchun siz etkazib beruvchingiz tomonidan buyurtma qilinganidan bir oz boshqacha assortiment va miqdor uchun narxlarni so'rashingiz kerak. Hisobingizning umumiy miqdorida eng yuqori o'ziga xos vaznga ega bo'lgan bir nechta elementlarni tanlang. Agar mavjud bo'lmagan kompaniya sotib olish bo'limining fakturasiga nisbatan mahsulot uchun past narx bilan hisob-kitob qilinsa, siz yetkazib beruvchi bilan jiddiy suhbat qurasiz.

Xaridlarni muvofiqlashtirish. Bitta kompaniyada tovar va materiallarni sotib olish quyidagicha. Xarid qilish bo'limi xodimi etkazib beruvchilardan mahsulot uchun to'lov uchun schyot-fakturani ichki audit bo'limiga olib keladi. Nazoratchi buxgalteriya dasturida ushbu tovarlar qoldig'ining hajmi qancha ekanligini aniqlaydi, shuningdek boshqa potentsial etkazib beruvchilarning kotirovkalarini o'rganadi. U o'zi ularga qo'ng'iroq qiladi va agar narxlar bo'yicha takliflar pastroq bo'lsa, hisob-fakturani so'raydi. Nazoratchining ishining oxirida moliyaviy direktor To'lov to'g'risida qaror qabul qilgan shaxs quyidagi hujjatlarni oladi: sotib olish bo'limidan schyot-faktura, ombordagi inventar qoldiqlari miqdori to'g'risidagi ma'lumotnoma, potentsial etkazib beruvchilarning narx takliflari va ulardan hisob-fakturalar. Bularning barchasiga asoslanib, moliya direktori quyidagi qarorlardan birini qabul qiladi:

• xarid bo‘limi tomonidan taqdim etilgan schyot-fakturani tasdiqlaydi;
• omborda sezilarli qoldiqlar mavjudligi sababli etkazib beruvchilardan kamroq miqdordagi inventar ob'ektlar uchun schyot-fakturani so'rashni tavsiya qiladi;
• sotib olish bo'limining schyot-fakturasini to'lashdan bosh tortadi va o'z qarorini nazoratchi tomonidan taqdim etilgan schyot-fakturada kamroq miqdorni o'z ichiga olganligi bilan izohlaydi (qarang. Bank xaridlarni nazorat qilmagani uchun qanday zarar ko'rgan).

Bank xaridlarni nazorat qilmagani uchun qanday zarar ko'rgan

Elektron huquqiy ma'lumotlar bazalarini tarqatuvchi kompaniyalarning xodimlari sotuvlarning bir foizini oladi. Ma'lumotlar bazalarini yangilash uchun mas'ul bo'lgan bir menejerning mijozlari orasida o'z ishida bir nechta shunga o'xshash tizimlardan foydalangan bank bor edi. Ushbu masala bo'yicha qaror qabul qiladigan bank xodimi bilan har bir uchrashuvda menejer o'zining elektron ma'lumotlar bazalarining afzalliklari haqida gapirdi, ammo ishontirish samarasiz edi. Tovarni sota olmasligini tushunib, bank xodimiga muassasa tomonidan sotib olingan tizimlar narxining to‘liq foizini taklif qilgan. Menejer ofisga qaytib kelishi bilanoq, bank xodimi allaqachon savdo bo'limiga murojaat qilib, katta miqdorda bir nechta bazalarga buyurtma bergan. Yetkazib beruvchilar ushbu xarid hajmi uchun chegirma taklif qilishdi. Biroq, bank xodimi uning muassasasi juda mustahkam va chegirmalarga muhtoj emasligini aytib, shikoyat qildi. Agar bank xaridlarni nazorat qilib, o'rgangan bo'lsa bozor takliflari, ortiqcha narxlanish (hech bo'lmaganda chegirma miqdori bo'yicha) aniqlanishi mumkin edi. Nazorat bo'lmagan taqdirda, muassasa bazalarni sotib olishda zarar ko'rgan, ularni doimiy ravishda yangilashda yo'qotishlarga duchor bo'ladi; Bundan tashqari, bankning ushbu tizimlarni sotib olishga umuman ehtiyoji bo'lmagan bo'lishi mumkin. Xodimlar soni: 25 000 dan ortiq.
Asosiy mijozlar: dunyoning 20 mamlakati kompaniyalari, jumladan Gazprom, Lukoyl, Rossiya temir yo'llari, Rosneft, Surgutneftegaz, TNK-BP, Transneft, ExxonMobil korporatsiyasi, General Electric, Royal Dutch Shell, Samsung.

Agar kompaniya faoliyati qat'iy tartibga solingan bo'lsa, xodimlarning qaytarib olish ehtimoli nolga yaqin. Mana bunday tizim uchun ba'zi asosiy qoidalar. Yetkazib beruvchini tanlash va shartnoma tuzish uchun quyidagilar zarur:

• Barkamol musobaqa tashkil etildi, xarid qilish tartib-qoidalarining ochiqligi. Agar raqobatni tashkil qilishning iloji bo'lmasa, narxni nazorat qilish usullaridan foydalanish kerak.
• Turli profildagi mutaxassislar guruhi tomonidan takliflarni kollegial va malakali ko'rib chiqish. Guruh tarkibiga xaridorlardan tashqari buyurtmachining vakillari (muhandislar), ta'minlovchi mutaxassislar ham kirishi kerak iqtisodiy xavfsizlik kompaniyalar, moliyachilar, huquqshunoslar. Zarur bo'lganda, takliflarni baholash va yetkazib beruvchini tanlash bo'yicha tavsiyalar ishlab chiqish uchun ekspertlar jalb qilinishi mumkin.
• Takliflarning ob'ektiv xususiyatlarini oldindan belgilangan mezonlar bilan taqqoslash. Taqqoslash qulayligi uchun jumlalarni bitta asosga qisqartirish kerak.
• Barcha kompaniyalar uchun teng imkoniyatlar yaratish. Shunday qilib, har qanday yetkazib beruvchi kompaniyamiz bilan hamkorlik qilish uchun ariza berishi mumkin, u faqat onlayn ro'yxatdan o'tish tartibidan o'tishi va ma'lum hujjatlarni taqdim etishi kerak. Shu bilan birga, tizim shunday qurilganki, bizning hech bir xodimimiz mustaqil ravishda yetkazib beruvchini xarid qilish tartib-taomillari ishtirokchilari sonidan chiqarib tashlay olmaydi. Agar etkazib beruvchining xodimlaridan kimdir insofsiz harakat qilayotgani aniqlansa, biz ushbu kompaniyani hamkorlar ro'yxatidan chiqarib tashlashimiz mumkin. Agar etkazib beruvchi bizning xaridorimiz tomonidan to'siqlarga duch kelsa, u menejerni chetlab o'tib, kompaniya rahbariyatiga ushbu muammo bilan murojaat qilish imkoniyatiga ega. Yetkazib beruvchi va xaridor bir-birlarining xodimlariga har qanday poraxo‘rlikni, shu jumladan pul to‘lash, sovg‘alarni o‘tkazish va h.k.lar orqali rad etish to‘g‘risida kelishib, korruptsiyaga qarshi shartnoma tuzishi mumkin. Shartnoma yetkazib beruvchi tomonidan vakolatli shaxslarni va tomonlar o'rtasidagi tegishli masalalarni hal qiladigan xaridor.

Bunday xarid tizimini yaratish oson emas. Buning uchun korxona rahbariyatining irodasi, katta moddiy va vaqt talab etiladi s x xarajatlar. Biroq, natija bunga arziydi: kasallik alomatlarini bostirish o'rniga, natijada biznesni tubdan tiklashga erishasiz.

Orqaga qaytish - ular qachon muammo va qachon norma hisoblanadi? Qanday qilib kompaniyalar bunday holatlarning oldini oladi va bu qanchalik samarali?

Muammo kimda, daromad manbai kim

Qaytarilishlar egalar va menejerlar uchun muammodir tijorat tashkilotlari... Yetkazib beruvchi tomonidan qaytarib olish tovar yoki xom ashyoni sotib olish sotib oluvchi kompaniya uchun eng qulay shartlarda emasligiga olib keladi, bu esa xarajatlarning oshishiga va pirovardida biznes rentabelligining pasayishiga olib keladi.

Qaytarilishlar xaridorlarga "shaxsiy bonuslar" to'laydigan yetkazib beruvchi kompaniyalar rahbariyatining hayotini qiyinlashtiradi. Ba'zi etkazib beruvchilar mijozlar tashkilotining barcha darajalaridagi (yetkazib beruvchidan tortib togacha) xodimlarga kompensatsiya to'lashlari kerak bo'lgan vaziyatga tushib qolishadi. tijorat direktori). Bundan tashqari, bunday qaytarib olishlarning ba'zilari o'z sotuvchilarining cho'ntagiga tushadi (oxir-oqibat, sotuvchi xaridorga qancha pul "olib kelganini" tekshirish qiyin). Natijada, “poraxo‘rlik tashkiloti” bilan hamkorlikni davom ettirish iqtisodiy jihatdan foydali bo‘lishni to‘xtatadi – barcha daromadlar “ko‘tarilish” bilan yeyiladi.

Orqaga qaytarish odatiy holdir davlat tuzilmalari va tabiiy monopoliyalar uchun, bu erda bir qator mansabdor shaxslar va xodimlar uchun tenderlar va tizimlarga qaramay, byudjet pullarini "qisqartirish" uchun yana nimadan foydalanish mumkinligi haqida savol tug'iladi. elektron savdo... So‘nggi paytlarda MHFdan imtiyozli dori-darmonlar va Pensiya jamg‘armasidan kompyuter texnikasi xarid qilish bilan bog‘liq korrupsiya mojarolari bunga yorqin misol bo‘la oladi.

To'lovlar, albatta, davlat sektori bilan cheklanmaydi. Tijorat sohasida (turli bozorlarda) orqaga qaytarishning keng tarqalganligiga misol sifatida quyidagi fikrlarni keltirish mumkin.

IT bozoridagi orqaga qaytishlar."Orqaga qaytarish" tizim integratsiyasi "sohasida juda keng tarqalgan. Ba'zi hollarda qaytarib olishlar ushbu segmentdagi kompaniyalarni ilgari surishning asosiy usullaridan biridir, chunki bu erda raqobat juda qattiq va mijozlarga ko'rsatiladigan xizmatlar deyarli bir xil va tengdir, shuning uchun mijozda odamni "yollash"siz. qiziqtirgan kompaniya, integratsiya kompaniyalarini targ'ib qilish, o'stirish va daromad olish deyarli mumkin emas. Orqaga qaytarish apparat uchun o'rtacha 10% va dasturiy ta'minot uchun 25% ni tashkil qiladi

Matbaa bozoridagi o'zgarishlar. Orqaga qaytish zonasi biroz toraydi. Kichik buyurtmalarda marja kichik bo'lib qoldi va "orqaga qaytarish" iqtisodiy jihatdan mumkin emas. Bosmaxonalarda juda katta buyurtmalar beradigan ko'plab kompaniyalar xavfsizlik xizmatlari yordamida o'z xodimlari ustidan qattiq nazorat o'rnatdilar - ish telefonlarini tinglashgacha. Ammo o'rta buyurtmalar bozori hali ham haqiqiy kenglikdir.

Ba'zi savdo kompaniyalari o'z xaridorlariga etkazib beruvchilardan rasman komissiya olishlariga ruxsat berishdi. Ushbu amaliyotning tasdig'i sifatida biz 120 ta savdo kompaniyalari menejerlari o'rtasida o'tkazilgan so'rov ma'lumotlarini taqdim etamiz. “Sizning xaridorlaringiz yetkazib beruvchilardan rasman bonus olish imkoniga egami?” degan savolga. 7% ijobiy javob berdi (www.zakup.ru saytidan olingan ma'lumotlar). Ya'ni, to'lov xaridorga to'liq qonuniy ravishda - agentlik shartnomasi bo'yicha komissiya niqobi ostida o'tkaziladi. Bunday holda, ba'zi chakana sotuvchilar yetkazib beruvchiga shart qo'yadilar: siz bilan ishlaydigan xarid bo'limi xodimiga siz har bir etkazib berishdan ma'lum foizni (bu 1% dan 3% gacha o'zgarib turadi) "to'laysiz". Yetkazib beruvchi uchun bu yanada osonroq, yashirincha pul o'tkazishning hojati yo'q, siz buxgalteriya hisobi orqali to'lovni amalga oshirishingiz mumkin. Xaridor rahbariyati qaytarib olish miqdorini nazorat qiladi, unga "o'zini ko'mishga" ruxsat bermaydi va etkazib beruvchining narxidan oshib ketadigan foizlarni garovga qo'ymaydi. To'g'ri, bu vaziyatda xaridorni kim boshqaradi degan savol tug'iladi: uning rahbariyati yoki yetkazib beruvchi. Chunki sotuvchi qo'shimcha chegirma talabiga: “Sizga chegirma nima uchun kerak? Axir, chegirmali xariddan, oxir-oqibat, siz kamroq olasiz ".

Tashkilotda xodimlarni boshqarish uchun orqaga qaytarish amaliyoti qanday xavf tug'diradi? Orqaga qaytish yoki "nag" qilish qobiliyati kompaniya xodimlarining "buzilishi" ga olib keladi. Axir, etkazib beruvchilar va sotuvchilar ko'pincha shu tarzda bir xil, ba'zan esa o'z maoshlaridan bir necha baravar ko'p oladilar. Natijada, zarba beruvchi ularni nazorat qila boshlaydi. Bundan tashqari, rivojlanish va o'rganish qiymati yo'qoladi. savdo xodimlari, axir, nima uchun mijozlar bilan ishlash bo'yicha har qanday treninglar, agar "sotish shunchaki taklif bo'lsa." Bu sotuvchilar o'z malakalarini yo'qotishiga olib keladi va natijada kompaniya orqaga qaytarish sxemalaridan foydalanishdan bosh tortganda ishlay olmaydi.

Malinadagi shitirlash.

Odatda, agar xodim orqaga qaytib ketayotgan bo'lsa, u bo'linmada profilaktika "shivirlash" qilinganidan keyin ishdan bo'shatiladi. Bir qator hollarda xavfsizlik xizmati yoki taklif etilgan "banditlar" noqonuniy mehnat evaziga olingan narsalarni qaytarib berishni qat'iy talab qiladilar.

Ba'zi tashkilotlar (ularning bir nechtasi bo'lsa-da) hatto o'g'irlik qilgan xodimlarga nisbatan jinoiy ish qo'zg'atadilar. Sudda "qaytarib olish" fakti bo'yicha ishlarning ko'p qismi (aniqlangan va sudga yetib kelgan kam sonli ishlardan) tarqalmoqda. Gap shundaki, San'atni qo'llashdagi asosiy muammo. Rossiya Federatsiyasi Jinoyat kodeksining 204-moddasi ("Tijorat poraxo'rligi"), xuddi pora olishda bo'lgani kabi, jinoyat tarkibini isbotlash qiyin.

Amaliy misol.

Bitta savdo kompaniyasi o'zini orqaga tortilgan xaridorni ishdan bo'shatish bilan cheklamaslikka qaror qildi. Unga nisbatan jinoyat ishi qo‘zg‘atilib, savdo menejeri javobgarlikka tortildi. Ish, albatta, sudga kelmadi, ammo keyingi voqealar ko'rsatma bo'ldi. Ikki oy ichida xaridorlarning yarmidan ko'pi o'z xohishi bilan chiqib ketishdi. Yangi ishga qabul qilinganlar faqat xarid narxini pasaytirish orqali o'rtacha ustamani etti foizga oshirdilar.

Qayta quyosh botishi

Savdo kompaniyalari rahbarlarining yuqorida aytib o'tilgan so'roviga ko'ra, hamma ham teskari harakatlar bilan kurashmoqda, ammo bu kurashda hamma ham g'olib emas.

Zarar bilan kurashish usullarining uchta guruhi mavjud:

1. Tartibga solish usullari tashkilotda xarid qilish tartibini tavsiflovchi rasmiylashtirilgan ichki qoidalar tizimini yaratishga qaratilgan. Bu guruhga quyidagilar kiradi:
1) etkazib beruvchilarni qidirish va sotib olish to'g'risida qaror qabul qilish funktsiyalarini ajratish;
2) bozor narxlari monitoringi;
3) xaridlarni byudjetlashtirish;
4) tenderlar o'tkazish.

2. Xarid qilishda elektron savdolar tizimidan foydalanish xaridor va sotuvchi vakillari o‘rtasidagi til biriktirish imkoniyatini istisno qiladi, bitim taraflari o‘rtasida shaxsiy aloqalar o‘rnatish imkoniyatini yo‘qotadi. Davlat idoralari endi internet orqali bunday xaridlar sxemasiga o‘tmoqda.

3. Psixologik usullar qonunbuzarliklarning sababiga - xodimlarning noqonuniy foyda olish istagiga ta'sir qilish imkonini beradi. Ushbu usullarning ba'zilari ko'pincha HR-s vakolatiga kiritilganligi sababli, biz ularni batafsilroq ko'rib chiqamiz. Bu guruhga quyidagilar kiradi:

• ishga qabul qilinganda yoki ish paytida xavf guruhining xodimlarini poligrafiya tekshiruvi ("yolg'on detektori"). Orqaga qaytishning profilaktikasi sifatida biz xaridlar bo'limiga barcha nomzodlarni ishga qabul qilishda, shuningdek har olti oyda bir marta skrining tekshiruvidan o'tkazishni tavsiya qilamiz. rejalashtirilgan tekshiruvlar... Agar korxonada yolg'on detektorini tekshirish amaliyoti endigina joriy qilinayotgan bo'lsa, unda 3-4 oylik interval bilan barcha xaridorlarni umumiy tekshirishni o'tkazish tavsiya etiladi.
• korporativ axloq qoidalarini o'z ichiga olgan kodni yaratish. Mavjudlikning o'zi korporativ kod kompaniyada xodimlarni noqonuniy daromad olishdan qaytarmaydi. Korporativ etika faqat tashkilot kuchli bo'lsa, "tepki" qarshi korporativ madaniyat, bu "tegishlar" va "tashqaridan minnatdorchilik" ning boshqa ko'rinishlariga tabu qo'yadi. Kodeks rasmiyatchilik bo'lib qolmasligini ta'minlash uchun ushbu qoidalarning bajarilishini nazorat qilish kerak. Bundan tashqari, "biz mijozlarga koptoklar beramiz", ammo "etkazib beruvchilardan qaytarib olish taqiqlanadi" deganda, ikki tomonlama standartlardan voz kechish kerak. Amaliyot shuni ko'rsatdiki, kichik firmalar uchun kod tegishli emas va yirik kompaniyalarda uni amalga oshirish uchun juda ko'p ish qilish kerak;
• provokatsiyalarni o'tkazish - o'z xodimlarini tekshirish. Xizmat sifatini tekshirish uchun Mystery Shopping texnologiyasidan olingan usul. Yetkazib beruvchi kompaniyaning afsonasi yaratiladi (Internetdagi oddiy veb-saytgacha), mahsulotlar uchun narxlar shakllantiriladi va etkazib beruvchining vakili niqobi ostida nazoratchi sotib olish bo'limi bilan bog'lanadi va qaytarib olishni taklif qiladi. Rozi bo'lgan taqdirda, xaridor ishdan bo'shatilib, katta ichki janjalni keltirib chiqaradi. Shundan so'ng, xodimlarga rahbariyat kelajakda maxfiy tekshirishning ushbu usulidan foydalanish niyatida ekanligi haqida xabar beriladi;
• xaridlarni tejashdan etkazib beruvchilarga bonuslar. Buning uchun marketing bo'limi muntazam ravishda bozordagi narxlarni, ishlab chiqarish (tovar ekspertlari) yetkazib berilayotgan mahsulot sifatini nazorat qilib borishi zarur. Aks holda, xaridor ikki tiyinga likvid bo'lmagan aktivlarni sotib oladi va o'z mukofotini oladi.

Agar biz ushbu usullarning samaradorligi haqida gapiradigan bo'lsak, unda hamma narsa oddiylikdan uzoqdir. Masalan, mavjud statistik ma’lumotlarga ko‘ra, elektron savdolar tizimidan foydalanish xarid narxlarini o‘rtacha 10 foizga kamaytirish imkonini beradi. Boshqa misollar shuni ko'rsatadiki, bir martalik "ortga qaytishga qarshi" kampaniyalar faqat qisman yordam beradi. Xaridorlar bo'ronni kutib, "yo'qotilgan foyda" ni qoplashni boshlaydilar. Uzoq muddatli ta'sir uchun bu talab qilinadi tizimli yondashuv zarbalarga qarshi kurashish uchun. Ushbu qiyin biznesda muvaffaqiyat faqat olib kelishi mumkin Kompleks yondashuv xaridlar va nazorat tizimini yaratish, shuningdek, barcha qarshi choralardan muvozanatli foydalanish.

Manba http://otkatov.net.ru/struggle/methods/6/

“Assalomu alaykum, Marketerning kundaligi o‘quvchisi. Keling, nafaqat chakana biznesda, balki deyarli har qanday chakana biznesda dolzarb mavzu haqida gapiraylik. Keling, taklifning orqaga surilishi haqida gapiraylik. Hech kimga sir emaski, kompaniyalarning to'lovlar bilan bog'liq muammolari uzoq vaqt oldin paydo bo'lgan va ular yo'qolishi dargumon. Bu bilan kurashishim kerakmi? Va eng muhimi, kompaniyani etkazib berishdagi orqaga qaytishni qanday yo'q qilish kerak? Bu maqolada nima haqida bo'ladi."

Kompaniyalar zamonaviy sharoitda omon qolishi va rivojlanishi uchun bozor sharoitlari, ular doimiy ravishda o'z daromadlarini oshirishlari kerak. Bu tushunarli, lekin ... Bunga qanday erishish mumkin? Buning usullaridan biri - tovarlarni sotib olish xarajatlarini kamaytirishdir. Biroq, bu erda kompaniya xaridlar bo'limi xodimi qiyofasida devorga yuguradi, u umuman kompaniya biznesini rivojlantirishdan manfaatdor emas, balki shaxsiy boylikni oshirishdan manfaatdor. Qanday vositalar bilan? Variantlardan biri poradir.

Savol tug'iladi, marketingning ta'minot bo'limidagi qaytarib olish bilan qanday aloqasi bor? Va eng to'g'ridan-to'g'ri narsa. Marketingning vazifasi etkazib beruvchining shaxsiy motivlarini emas, balki xaridorning ehtiyojlari va istaklarini qondirishni ta'minlashdir.

Do'kondagi assortiment mijozlarning afzalliklari va hech bo'lmaganda mantiqqa asoslangan holda rejalashtirilgan bo'lishi kerak. Qoldiq zaxiralar ham sotish va ta'minot imkoniyatlariga mos bo'lishi kerak, ammo etkazib beruvchilarning xohish-istaklaridan qat'i nazar. Va nihoyat, korxona xarajatlarini kamaytirish va uning foydasini oshirish - bu marketingning pirovard maqsadi emasmi?

Xarid bo'yicha menejerlarga shaxsiy antipatiyam yo'q, hatto ularni yaxshi ko'raman. Ko'pchilik bilan juda yaxshi munosabatdaman, ba'zilari bilan do'stona munosabatdaman, lekin Bodrov "Birodar-2" filmida aytganidek: "Barcha kuch haqiqatda".

Rossiyada ta'minot bo'limlarida pora olish va qaytarish ko'pincha norma hisoblanadi. Statistik ma'lumotlarga ko'ra, va bunga ishonmaslik mumkin emas, etkazib beruvchilarning 70% dan ortig'i ta'minot bo'limi rahbarlariga shaxsiy bonus yoki qaytarib olish shaklida jo'natilgan tovarlar narxining 1 dan 15% gacha taqdim etadi.

Bundan tashqari, etkazib beruvchilar o'z mahsulotlarini do'kon javonlarida reklama qilish uchun kompaniyalarga rasman to'laydilar. Va shunga qaramay, statistik ma'lumotlarga ko'ra, etkazib beruvchilar orasida 10 dan 50% gacha "tashuvchilar" toifasiga kiradi va bu unga bog'liq. ichki nazorat kompaniyaning o'zida.

Albatta, barcha qo'shimcha xarajatlar, shu jumladan etkazib beruvchiga qaytarish, tovarlarning narxiga kiritilgan (har bir kishi foyda olishni xohlaydi). Va natijada, chakana sotuvchining marjasini hisobga olgan holda, chiqishda xaridor uchun yakuniy narx 10-20% ga yuqori.

Chakana savdoni qaytarishning salbiy tomonlari

• Yetkazib beruvchi yo'qotishlarga duchor bo'ladi va narxni oshiradi, buning natijasida sotish hajmi kamayadi.
• Chakana savdo narxi va yetkazib berish shartlari tufayli qo'shimcha xarajatlarga olib keladi.
• Xaridor juda ko'p pul sarflaydi yoki umuman sarflamaydi, lekin xaridsiz qoladi.
• Hattoki, qo‘shaloq nafaqa olgan (biri tovon, ikkinchisi maosh shaklida) ham, agar sir oshkor bo‘lsa, qonunni buzishga, asablarini qiynab, ishdan bo‘shatish azobida ishlashga majbur bo‘ladi.

Ta'minotni qaytarish. Qancha va nima uchun?

Assortimentga yangi mahsulotni kiritish. Bunday holda, etkazib beruvchiga bonus miqdori etkazib berish miqdorining 5% gacha yetishi mumkin. Bu ortiqcha narx va ishg'ol bilan tarmoqqa tahdid soladi. chakana savdo maydoni, tekshirilmagan tovarlar.

Mebel uchun tijorat uskunalarini sotib olish chakana savdo tarmog'i... Shuningdek, ushbu toifaga ofis ishini ta'minlash uchun uy-ro'zg'or va ofis buyumlarini sotib olish kiradi. Orqaga qaytarish miqdori yetkazib berish summasining 20% ​​gacha bo'lishi mumkin. Har qanday kompaniya uchun bu ortiqcha xarajatlar bo'lib, ular to'lanmasligi mumkin.

Ortiqcha yoki tez buziladigan tovarlarga buyurtma berish. Bundan tashqari, chakana savdo (asosan oziq-ovqat) muddati o'tgan tovarlarni hisobdan chiqarish xarajatlarini o'z zimmasiga oladi, bu har doim ham yetkazib beruvchiga qaytarilmaydi. Bu, shuningdek, omborda ortiqcha tovarlarni saqlash xarajatlarining oshishi va omborning ish yuki, bu esa ombor maydonini ko'paytirish (masalan, yangisini sotib olish) yoki saqlash qobiliyatining yo'qligi uchun yanada katta xarajatlarga olib kelishi mumkin. issiq mahsulot... Xarid qilish bo'limi menejerining qaytarib olish miqdori buyurtma qiymatining 10% gacha bo'lishi mumkin.

Tovarlarni qulay joylarda namoyish qilish. Ba'zan mahsulot eng yaxshi joyda paydo bo'ladi savdo maydonchasi merchandaysing mezonlari yoki ortib borayotgan foyda bilan emas, balki etkazib beruvchining tashabbusi bilan bog'liq. Bunday holda, tarmoq etkazib beruvchidan tovarlarni foydali joylashtirish uchun olinishi mumkin bo'lgan pulni yo'qotadi (oltin javon uchun to'lov, juda rasmiy marketing maqolasi har qanday chakana sotuvchining daromadi, faqat etkazib beruvchilar bu haqda har doim ham bilishmaydi va etkazib beruvchilar orqali harakat qilishadi). Bu holda qaytarib olish oylik yoki choraklik tovarlarni sotish qiymatining 10-15% gacha bo'lishi mumkin. Aytgancha, agar siz rasmiy yo'l bilan borsangiz, u ancha arzon bo'lishi mumkin.

Ta'minot bo'limida qaytarib olishni qanday aniqlash mumkin?

Ta'minot bo'limi menejeri tomonidan to'lovni qabul qilishni aniqlash vazifasi juda oddiy emas, lekin juda hal qilinishi mumkin. Bu xavfsizlik bo'limi yoki kompaniyaning boshqaruv jamoasi tomonidan amalga oshirilishi kerak. Quyida etkazib beruvchilardan orqaga qaytarish tizimidagi ishlarning asosiy belgilari keltirilgan. Ularning barchasi bilvosita, ammo ularning kombinatsiyasi bizga to'g'ri xulosalar chiqarishga imkon beradi.

Birinchidan, mish-mishlarga ishonmaslik kerak. Insonning hasadi juda kuchli narsa va uni yo'q qilib bo'lmaydi. Men har qanday mish-mishlarga ishonish kerak deb aytmayapman, lekin ularni tekshirib ko'rish va yaqinroq kuzatish kerak.

Ikkinchidan, etkazib beruvchining turmush darajasiga e'tibor qaratish lozim. Oyiga 30 000 - 40 000 rubl maoshi bo'lgan xodim qimmatbaho nufuzli xorijiy avtomobilni yoki shahar markazidagi elita binosida kvartirani saqlashga qodir emas. Albatta, bu mablag'lar to'lovlar tufayli olingani haqiqat emas, lekin bunga e'tibor qaratish lozim.

Uchinchidan, ko'pincha orqaga qaytarish bo'yicha muzokaralar har doim kompaniya devorlaridan tashqarida olib boriladi. Muzokaralar uchun mijozga tashrif buyuradigan xaridlar bo'limi menejerini kuzatish kerak.

To'rtinchidan, narx monitoringi zarur va doimiy. Agar raqobatchi arzonroq narxga ega bo'lsa, unda siz nima uchun ortiqcha to'layotganingizni aniq tushunishingiz kerak. Tabiiyki, bu erda juda ko'p ob'ektiv sabablar bor, masalan, kichikroq etkazib berish hajmi yoki qo'shimcha xizmat (etkazib beruvchining o'z yetkazib berishi) va boshqalar, ammo bunga e'tibor berish kerak.

Variantlardan biri - sotib olish bo'limi rahbarlari uchun poligrafiya testi. Tabiiyki, bu qo'shimcha xarajatlar va xodimning roziligi zarur, ammo buning natijasida xarajatlar ko'p marta qoplanishi mumkin. Va kompaniya rahbariyati ushbu usuldan foydalanganda shaxsiy namuna ko'rsatishi maqsadga muvofiqdir.

Oltinchidan, orqaga qaytarish mavjudligining bilvosita belgilari bir xil kompaniyadan to'lovlarni to'lashning asosiy ustuvorligini o'z ichiga oladi. Bular. xaridlar bo'limi menejeri etkazib beruvchilar orasida "sevimli" ga ega bo'lib, uning manfaatlari kompaniya ichida qo'llab-quvvatlanadi.

Ta'minot bo'limida qaytarib olish bilan qanday kurashish mumkin?

Bilvosita belgilar asosida etkazib beruvchining ma'lum bir kompaniyaga bo'lgan qiziqishini aniqlash mumkin bo'lganda, ammo aniq dalil bo'lmasa, chora ko'rish kerak. Bunday holatda nima qilish mumkin:

1. Yetkazib beruvchi kompaniyani boshqa menejerga o'tkazing, xaridlar hajmini kamaytiring (agar iloji bo'lsa, sotishni kamaytirmasdan), hisob-fakturalar bo'yicha to'lovlarni kechiktiring. To'lovni to'lagan yetkazib beruvchi bir qator kelishuvlarga ega va o'z pullaridan foydalanishi kerak. Bunday holda, ular vaziyatni yaxshilash uchun muayyan qadamlar qo'yadilar - bu erda hamma narsa aniq bo'ladi.
2. Tovarlarni chakana savdo nuqtasida taqdim etish uchun kompaniyada qanday rasmiy imkoniyatlar mavjudligini barcha etkazib beruvchilarga aniq xabar bering. Ushbu aloqani ta'minot bo'limi menejerining kuchi bilan emas, balki amalga oshirish tavsiya etiladi.
3. Qaytarilish faktlari aniqlangan taqdirda, etkazib beruvchiga jiddiy jarimalar to'g'risidagi bandni kiritish bilan tovarlarni etkazib berish shartnomasini yangilang. Va to'liq tanaffus, har qanday munosabatlar. Ta'minot bo'limidan "tovlamachilik" sodir bo'lgan taqdirda, kompaniya rahbariyatiga ma'lumotlarni taqdim eting, ya'ni. faqat yetkazib beruvchini topshiring. Yetkazib beruvchi o'z mijozlarini (do'kon shaklida) yo'qotishdan manfaatdor emas va uning mahsuloti uchun jismoniy shaxs va doimiy tarqatish kanali o'rtasida tanlov bo'lsa, qaror hech ikkilanmasdan qabul qilinadi. Yetkazib beruvchi va sotib olish bo'limi menejeri o'rtasidagi oilaviy munosabatlarda ishlamasligi mumkin bo'lgan yagona narsa.
4. Bonus qismini oshiring ish haqi sotib olish bo'limi menejeri. Menejerning etakchilik qilish uchun juda kuchli moddiy motivatsiyasi bo'lsa halol o'yin, va koptok olish uchun ishingizni yo'qotishdan kuchli qo'rquv - bu holda men ko'proq ishonchim komilki, qaytarmalar kamroq bo'ladi. Ammo bu etkazib beruvchining faoliyati ustidan doimiy nazoratni talab qiladi.
5. Chakana narxlarning doimiy monitoringi. Agar hamma narsa adolatli bo'lsa va chakana sotuvchi uchun narxlar ma'lum mezonlar tufayli yuqori bo'lsa, xaridlar bo'limi menejerining vazifasi ushbu mezonlarni aniqlash va sotib olish narxini pasaytirish choralarini ko'rishdir.

Qanday bo'lmasin, ta'minotning orqaga qaytishiga qarshi kurashda juda uzoqqa borishning hojati yo'q. Yong'oqlarni juda qattiq siqish yaxshi yetkazib beruvchi bilan munosabatlarni tugatishi yoki juda yaxshi etkazib beruvchini yo'qotishi mumkin. Bunday mentalitet bilan nima qilishimiz mumkin va biz uni mamnuniyat bilan qabul qilishga tayyormiz va uni rag'batlantirishni unutmang - aks holda biz Rossiyada omon qolmaymiz.)

Ushbu optimistik eslatmada men, ehtimol, tugataman. Izohlarda yozing yoki ushbu masala bo'yicha o'z fikringizni elektron pochta orqali yuboring, shuningdek, blog yangilanishlariga obuna bo'ling.

Ehtimol, bu maqola hali ham xaridlar bo'yicha mutaxassislar uchun emas, balki umuman xaridlar haqida va hamma uchun qiziqarli bo'lgan masalalar haqida, lekin ular haqida ochiq gapirish odatiy hol emas.

So'nggi paytlarda men kompaniya yoki milliy xavfsizlik bo'limlari rahbarlari bilan munozaralarda bir necha marta qaytarib olish mavzusini ko'tardim. Albatta, birinchi o'rinda: "Bizda bu yo'q, agar bilsak, ularni ishdan bo'shatamiz". Va ikkinchi pozitsiya: "Xavfsizlik xizmati bunday holatlarni aniqlash va tergov qilish uchun mavjud". Ammo, do'stlar, asosiy va birinchi o'rinda turadigan savol - hamma "qaytarib olish" faktini allaqachon amalga oshirilgan fakt bilan ishlash deb aytishi sizga g'alati tuyulmayaptimi? Nega kerak bo'lsa, biz aniqlaymiz yoki tekshiramiz profilaktika? Aytgancha, menimcha, xaridlar bo‘limi xodimlariga qo‘yiladigan asosiy talablarda “Muzokaralar olib borish qobiliyati” deb yozish o‘rniga, “Tovarlar yoki xizmatlarni xarid qilishning shaffof va tushunarli jarayonini qurish va qo‘llab-quvvatlash qobiliyati” deb belgilansa yaxshi bo‘lardi. ."

Asosan, qaytarib olish deganda, xaridorning kompaniyasining xodimini foydali shartnoma tuzish, hamkorlikni davom ettirish yoki yaxshi sharoitlarga ega bo'lish uchun etkazib beruvchi tomonidan rag'batlantirishning ma'lum bir shakli tushuniladi. Yetkazib beruvchilar bunday sodiqlik to'lovlarini narxlarni ko'tarish orqali va juda kamdan-kam hollarda o'z daromadlarining bir qismidan oladilar. Albatta, bayramlar yoki maxsus holatlar uchun yoqimli kichik sovg'alar va nishonlar "ko'tarilish" tushunchasiga kirmaydi. Xaridlar bilan birgalikda yoki ularning nazorati ostida nafaqat to'lovlarni, balki xodimlarning bunday sxemani hech qanday izlarsiz amalga oshirish mumkinligi haqidagi dastlabki fikrlarini oldini olish yoki keskin kamaytirish uchun amalga oshirilishi mumkin bo'lgan juda ko'p usullar mavjud. . SOX bilan esda tuting: maqsad jazolash va amalga oshdi bilan kurashish emas. Maqsad - bugun ham, ertaga ham buni imkonsiz qilish. Keling, tan olaylik: Rossiyada xaridlar va pul o'tkazish ikki qanotga o'xshaydi. Oyiga bir necha marta men xaridlar bilan bog'liq bo'lganim sababli, men yolg'iz pul bilan yashayotganimni anglatadigan iboralarni eshitaman. Albatta, qisqa vaqt ichida Xaridlarga bo'lgan munosabatni o'zgartirib bo'lmaydi.

Men bir nechta samarali usullar haqida gapirmoqchiman, ularni amalga oshirish va nazorat qilish kompaniyangizga xodimlar va etkazib beruvchilarning mumkin bo'lgan firibgarliklari bilan bog'liq xavf darajasini past darajada ushlab turishga imkon beradi.

Protseduralar! Bu qanchalik g'alati tuyulmasin, siz ulardan boshlashingiz kerak. Aynan tovar yoki xizmatlarni sotib olish jarayonida turli bo'limlar o'rtasidagi o'zaro munosabatlarning aniq tasvirlangan jarayonlari butun xaridlar zanjirida standartlashtirilgan munosabatda bo'lishga imkon beradi. Sizning kompaniyangiz tender savdolarini o'tkazish tartiblarini, etkazib beruvchilarga to'lovlarni to'lash tartibini, shartnomalarni yopish va yangilash tartibini yoki, masalan, shartnomasiz schyot-fakturalarni to'lash tartibini aniq belgilab qo'yganligini tekshiring. Aytgancha, ko'ra shaxsiy tajriba: Xarid qilish tartib-qoidalarida qancha sahifalar bo'lsa, uning samaradorligi shunchalik past bo'ladi. Maqsad har bir bosqichning tavsifini olish emas - maqsad umumiy o'zaro ta'sir jarayonlarining standartlashuvi, shaffofligi va ochiqligini olishdir. E'tibor bering, protsedura hamma narsani taqiqlashi va nazorat qilishi shart emas. Xatarlarni baholashni o'tkazing va yirik shartnomalar uchun "byurokratik shaffoflik" va kichik xaridlar uchun erkinroq, tezroq jarayon o'rtasidagi muvozanatni toping.

Arxiv yozuvlari / hujjatlarini saqlash tizimi- "har bir qadam" yozib olinishi kerak. Ishning istalgan bosqichida tegishli xodimlar etkazib beruvchi bilan munosabatlarda u yoki bu hodisaga olib kelgan barcha jarayonlarning arxiv ma'lumotlariga kirish huquqiga ega bo'lishi kerak. Tender uchun bu ballar jadvali yoki saqlangan ishtirokchini tasdiqlash xatlari, yetkazib beruvchilardan olingan kotirovkalar yoki kotirovkalarni muhokama qilish xatlari bo'lishi kerak. Yuzma-yuz uchrashuvlar yoki telefon suhbatlari natijalariga ko'ra, qisqacha xulosa yozilishi kerak. Bunday ma'lumotlar uning yaxlitligi va xavfsizligini nazorat qilish tizimlari bilan alohida joyda saqlanishi kerak.

4-ko'z qoidasi... Garchi bu usul bitta kichik paragrafga sig'masa ham, printsip shunday bo'lishi kerakki, etkazib beruvchi bilan o'zaro munosabatlarning har bir bosqichida (tanlash, shartlarni muhokama qilish, shartnoma imzolash, to'lovni amalga oshirish va h.k.) kamida ikkita turli nazorat bo'lishi kerak. til biriktirish ehtimolini minimallashtirish uchun bo'limlar. Masalan, Xaridlar o'z etkazib beruvchilariga ega bo'lolmaydi va biznes Xaridlar to'g'risida kelishib olmasdan yangi yetkazib beruvchini tanlay olmaydi. Yoki etkazib beruvchiga to'lov nafaqat mijozning xodimlari tomonidan kelishib olinishi, balki moliya tomonidan qo'shimcha ravishda tekshirilishi kerak.

Keyingi to'lov- oldindan to'lov shartnomalari tuzilgan etkazib beruvchilar darhol Xaridlar tomonidan ham, biznes tomonidan ham xavf va qo'shimcha nazorat zonasiga tushishlari kerak, chunki etkazib berilmagan tovarlar yoki xizmatlar shartlari bo'yicha firibgarlik harakatlarining ehtimoli ortadi. Men bu elementni ta'kidlash kerak yoki yo'qligini bilmayman, chunki Xaridlar sohasidagi har qanday mutaxassisdan oldindan to'lov eksklyuzivlik formatida bo'lishi kerak. Yetkazib beruvchilar uchun standart to'lov shartlari hozirda dalolatnoma imzolangan kundan boshlab 15-30 kun ichida. Katta bozor o'yinchilari uzoqroq shartlarni belgilashlari mumkin. Protseduralar haqidagi fikrga qaytadigan bo'lsak: umuman olganda, barcha etkazib beruvchilar keyingi to'lovga o'tkazilishi va har qanday istisno eng yuqori darajada kelishilishi va doimiy nazorat qilinishi kerakligi haqida tartibni yozishga hech narsa to'sqinlik qilmaydimi?

Xarid qilish bo'limi xodimlari ta'tilga chiqishlari va kompaniyada ko'tarilishlari kerak... Qanchalik g'alati tuyulmasin, ta'tilga chiqmagan odam shubha ostiga tushishi mumkin. Kundalik ish bilan shug'ullanadigan va o'sishni istamaydigan xodim shubhali bo'lishi mumkin. Ushbu xavfni kamaytirish uchun xaridlar bo'limi xodimlari yiliga bir marta imkonsiz 2 haftalik ta'tilga chiqishlari shartligi haqida qoida qabul qilish kerak. masofaviy kirish ichki tizimlarga. Shuningdek, xodimlar bilan yiliga kamida bir marta martaba rejalarini muhokama qiling. Chunki Xarid qilish ko'p hollarda turli xil loyihalar va ichki mijozlar bilan ishlaydi, rivojlanish rejasi bo'lim ichidagi o'sishni ham, ichki mijozlar o'rtasida matritsani ishlab chiqishni ham qamrab olishi aniq.

Reja va vaqtni oldindan kelishilmagan holda xaridlar bo'yicha audit... Auditlarni standartlashtirish va oldindan rejalashtirish tendentsiyasi mavjud. Biroq, agar sizning kompaniyangiz ichki bo'limlarning doimiy auditini o'tkazsa, ichki mijozlar bilan ishlashda bo'limning etkazib beruvchilar bilan o'zaro munosabatlari jarayonlari ham ko'rib chiqilishi qoidasini muhokama qiling, bu erda Xaridlar ushbu jarayonning bir qismi bo'ladi. Bunday holda, Xarid qilish bo'limi har doim ham umumiy rejadan, ham o'zaro faoliyat munosabatlardan nazorat ostida bo'ladi.

Yetkazib beruvchilarni aniqlash va tekshirish... Yetkazib beruvchilarni tekshirish shartnomani imzolashdan oldin ham, tanlov asosida ham zarur. Tekshirish deganda men etkazib beruvchining shartnoma munosabatlarini bajarish qobiliyatini baholashni emas, balki moliyaviy barqarorlikni, hisobotning hozirgi holatini, egalari, benefitsiarlari va mumkin bo'lgan cheklovlarni tekshirishni nazarda tutyapman. Hozirgi vaqtda bozorda TIN raqami bo'yicha kelajakdagi hamkoringizning to'liq rasmini ko'rsatadigan ko'plab echimlar mavjud. Tekshirish jarayoni arxivlangan yozuvlar uchun olingan ma'lumotlarning yaxlitligini saqlashni ta'minlashi juda muhimdir. Ushbu chekni Xavfsizlik xizmatiga o'tkazish shart emas. Tekshirish amalga oshirilgan va bu etarli mas'ul shaxs... Agentlik xizmatlarini ko'rsatadigan yuqori xarajatli sotuvchilar yoki sotuvchilar uchun har chorakda namunaviy qayta ko'rib chiqish jarayonini qo'shishingiz mumkin. Subpudratchilardan foydalanish rejalashtirilgan shartnomalar uchun bunday tekshirish ularga ham qo'llanilishi kerak, bunda Buyurtmachi bilan ma'lumotlarni majburiy saqlash kerak. O'z tajribamdan men doimo e'tibor beradigan bir nechta fikrlarni qo'shmoqchiman: etkazib beruvchidagi xodimlar soni va hisob ochilgan bank. Katta ehtimol bilan, agar etkazib beruvchi TOP-100 ga kiritilgan Bankda ochilgan hisob raqami bilan ma'lumotlarni taqdim etgan bo'lsa, bu meni uyaltirmaydi. Ammo agar etkazib beruvchi mintaqaviy bo'lmasa va hisob ikkinchi yoki uchinchi yuzdan boshlab noma'lum bankda ochilgan bo'lsa, bu keyingi qo'shimcha nazorat uchun belgi bo'ladi.

Kotirovka va muzokaralar faqat elektron tizimlar orqali... Oldingi xabarlarda men ushbu mavzuga bir necha marta to'xtalib, amalga oshirishga e'tibor qaratganman elektron tizimlar muzokaralar (auksionlar yoki savdo maydonchalari) — muhim qadam olish uchungina emas eng yaxshi narx balki til biriktirishni ham oldini oladi.

Tenderda teng ishtirok etish imkoniyatiga ega bo'lishi kerak... Yetkazib beruvchilar tender oldidan aniq tartib va ​​tartiblarni belgilashlari kerak. Ko'pincha tender jarayoni kompaniyaning xodimlar uchun ichki tartib-qoidalarida batafsil tavsiflangan, ammo kompaniyadan tashqarida bo'lgan qismida juda yomon tavsiflangan. Yetkazib beruvchilar nafaqat vaqtni, balki tenderning asosiy shartlarini, shuningdek, tanlov mezonlarini tushunishlari kerak. Yetkazib beruvchilar ularga kelgan barcha ma'lumotlar barcha tender ishtirokchilari uchun teng ekanligiga ishonch hosil qilishlari kerak. Katta tenderlarda g'olib bo'lmagan etkazib beruvchilar bilan ta'minlanishi kerak umumiy ma'lumot ushbu qarorning sabablari. Ushbu yo'nalishdagi ish natijalari etkazib beruvchini tanlash bosqichida ichki mijozlar va sotib olish bo'limlari tomonidan mumkin bo'lgan manipulyatsiyalar yo'qligiga ishonchni oshiradi.

Har qanday shartnomada xaridning mohiyatining batafsil tavsifi bo'lishi kerak.... Oddiy qoida: xaridning tavsifi qanchalik batafsil bo'lsa, uni yashirish shunchalik qiyin bo'ladi. Yetkazib beruvchi bilan tuzilgan shartnomada loyihaning har bir qismi uchun batafsil tavsif va xarajatlar taqsimoti bo‘lishi kerak. Ushbu qoidani qo'llash ham taqqoslash imkoniyatini beradi asosiy xizmatlar turli etkazib beruvchilar. Masalan, logistika, qo'llab-quvvatlash, IT qismi va boshqalar.

Oylik xarajatlar tahlili va tender rejasi... Kompaniyaning standart biznes modeliga nazar tashlaydigan bo'lsak, savdo rejalari odatda deyarli har kuni eng kichik tafsilotlar bilan muhokama qilinadi va xarajatlar odatda "katta cho'tkasi" formatida bo'ladi. Xarajatlarni etkazib beruvchilar soni, to'langan schyot-fakturalar soni bo'yicha batafsilroq tahlil qilish, barcha xarajatlarning 70% dan ortig'ini tashkil etuvchi etkazib beruvchilar sonining o'ziga xos nisbati tahlili sizni aniq tushunish imkonini beradi. nimalar bo'lyapti. Buni sotishda bo'lgani kabi hisobga olish kerak. Bu usul doimiy hisobot muhitida samarali ishlaydi, beri har qanday potentsial xavf zonasi darhol ko'rinadi. Ushbu tahlilga muvofiq, kelgusi davrlar uchun tender savdolarini o'tkazish va etkazib beruvchilar bilan ishlash shartlarini qayta ko'rib chiqish rejasini kelishish va tasdiqlash kerak. Aks holda, men tez-tez shunday holatga duch keldimki, kompaniya har yili ofis jihozlari va qog'oz sotib olish uchun ajoyib va ​​muvaffaqiyatli tenderlar o'tkazadi, lekin majoziy ma'noda, xarajatlari o'nlab marta farq qiladigan xavfsizlik xizmati provayderini sezmaydi.

Eshiting fikr-mulohaza yetkazib beruvchidan... O'tgan yili men hammualliflardan biri bilan mumkin bo'lgan orqaga qaytishning oldini olish haqida gaplashdim. yirik kompaniya Rossiyada. Ushbu eslatmada tasvirlangan ba'zi usullarni amalga oshirish bilan bir qatorda, men etkazib beruvchilarga o'tkaziladigan barcha hujjatlar (aktlar, schyot-fakturalar, shartnomalar) qo'shimcha ravishda quyidagi so'zlar bilan muhrlanishini taklif qildim: "Hurmatli hamkor, agar biron bir holat haqida bilsangiz. kompaniyalarimizning o'zaro munosabatlariga ta'sir qilishi mumkin bo'lgan firibgarlik yoki vakolatni suiiste'mol qilish haqida xabar bering. Anonim…”. Shuningdek, maxsus telefon raqami yoki manzilni ham kiriting Elektron pochta... Agar siz barcha etkazib beruvchilaringiz bozorning asosiy ishtirokchilari ekanligiga ishonchingiz komil bo'lsa, unda, ehtimol, firibgarlik hamma joyda bo'lishi mumkin emas. katta kompaniya... Sotuvchilar uchun potentsial firibgarlikni muhokama qilish bir narsa. Va bularning barchasi ushbu yondashuvga rozi bo'lmagan xodimlar tomonidan qayta ishlanganida butunlay boshqacha bo'ladi. Yakunlovchi hujjatlar ko'p sonli oddiy xodimlardan o'tadi va bunday tizimning mavjudligi hatto bir ishora ham qaytarib olishdan qochishga yordam beradi. Ushbu eslatmani yozish paytida men yozayotgan kompaniyaga qo'ng'iroq qildim va natijalarni so'radim. Ular juda muvaffaqiyatli bo'ldi: bir yil o'tgach, bitta hisobot qabul qilindi, natijada mijoz tomonidan ham, etkazib beruvchi tomonidan ham tergov va ma'muriy choralar ko'rilgan. Ushbu tergov, ma'lum darajada, hatto etkazib beruvchi bilan hamkorlik darajasining oshishiga va qo'shimcha buyurtma hajmini o'tkazishga yordam berdi. Shuningdek, ish tartibi bo'yicha uchta fikr va so'rovlar bo'ldi. Men hamma hollarda bunday keskin choralar ko'rish kerakmi yoki yo'qmi, ishonchim komil emas, lekin ular bilan yillik uchrashuvlarni rejalashtiring va o'tkazing asosiy yetkazib beruvchilar kompaniya boshqaruvi darajasida - bu talab qilinadigan minimaldir.

Menimcha, tavsiflangan usullar kompaniyaning xaridlarida firibgarlik xavfini samarali tarzda oldini oladi. Ro'yxatni qayta o'qib chiqqandan so'ng, men ularni to'g'ri amalga oshirish uchun katta investitsiyalarni talab qilmasligini angladim, bu odatda fait accompli tekshiruvlarida uchraydi. Agar Xaridlar tejash va optimallashtirishga yordam bersa, u holda rahbarlar qaytarib olish mavzusi paydo bo'lganda Xaridlarni xavfsiz his qilishlariga yordam berishlari kerak.

P.S. Men maqolaning qaysi qismiga boshqa nazorat usulini qo'shishni uzoq vaqt o'yladim, lekin oxir-oqibat men bu endi hatto usul emas, balki tasdiq, degan xulosaga keldim, uning buzilishi ham noto'g'ri deb hisoblanishi mumkin. signal. Men reklama haqida gapiryapman. Xodimlaringiz professional anjumanlar, forumlar, chiqishlarda qanchalik faol? Axir, xaridlar bo'yicha mutaxassislar har kuni kompaniyaning uchinchi shaxslar bilan munosabatlarida birinchi o'rinda turadilar. Shu bilan birga, protsedurani buzish vasvasasining yuqori xavfi mavjud. Aldashga tayyor bo'lgan har bir kishi uchun hokimiyat va obro' birinchi o'rinda turishi kerak. Ushbu mavzuni xodimlar bilan tez-tez muhokama qiling.

Biz yashaymiz, eng yaxshi yetkazib beruvchilarni tanlaymiz. 🙂