Eczanede ölü bölge kuralı. Eczanede malların yerleştirilmesi

İyi çalışmalarınızı bilgi tabanına gönderin basittir. Aşağıdaki formu kullanın

Öğrenciler, yüksek lisans öğrencileri, bilgi tabanını çalışmalarında ve çalışmalarında kullanan genç bilim adamları size çok minnettar olacaktır.

Benzer Belgeler

Ticari pazarlamanın yönleri. Ticaretin özü ve içeriği ticari işletme. Mağazacılık satış teknikleri. Ticaret katının düzeni ve ticari ekipman seçimi. Mağazacılıkta temel seviyeler ve koordinat sistemi.

sunum, 19/12/2013 eklendi


Mağazacılığın tanımı, amaçları ve amaçları. Mağazacılık tarihi. Mağazacılık gelişiminin mevcut aşaması. Zamanımızda Rusya'da mağazacılık uygulaması. Tüketicilerin tanıtılan ürünü seçme ve satın alma arzusunu teşvik etmek.

özet, eklendi 11/22/2003


Ticari bir işletmenin pazarlamasının özellikleri. Mağazacılık kavramı ve özü. Mağazacılık ilkeleri: ticaret katının düzeni, malları sergilemek için rasyonel kurallar. Perekrestok mağaza zincirinde kullanılan mağazacılık tekniklerinin incelenmesi.

dönem ödevi, eklendi 01/30/2010


Mağazacılık kavramı, özü, amaçları ve hedefleri. Mağazacılık uygulamasındaki sorunların analizi. Ticari iyileştirmeler ve öneriler. Malların teşhir yerinin alıcıya bildirilmesi. Rekabet avantajı mağaza ve bireysel markalar.

özet, eklendi 05/08/2009


Mağazacılık kavramı ve evrimi, nedir? Mağazacılık gelişiminin özellikleri şimdiki aşama, hedefleri, gelişme beklentileri. Başarılı mağazacılık stratejisi. Perakende mağazacılığın özellikleri ticaret ağı süpermarketler örneğinde.

dönem ödevi, eklendi 11/02/2009


Perakende ticarette mağazacılığın amaçları, hedefleri ve yönleri. Mağazacılık etkinliğini değerlendirme yöntemleri. Pazar araştırması perakende. analiz Pazarlama aktiviteleri ve işletmedeki mağazacılık sistemleri, iyileştirmeye yönelik önlemler.

dönem ödevi, eklendi 01/12/2012


Malları yerleştirirken planlama kararları ticari kat. Bir kozmetik ürünü düzenlerken mağazacılık kurallarının kullanılması. Mağaza özellikleri ve kat planı. Mağazanın ticaret katında malları döşeme ve sergileme yolları.

dönem ödevi, eklendi 02/04/2015


Mağazacılığın özü, kavramı ve anlamı. Malların teşhiri için bir strateji olarak ticaret katının yerleşimi ve imar edilmesi. "Ekonika" LLC mağazası örneğinde mağazacılık etkinliği. Perakende alanı, ürün yelpazesi ve malların teşhirinin optimizasyonu.

tez, 28.07.2014 eklendi

Terimlerin yerlerindeki bir değişiklikten, toplam değişmez - mağazacılık alanındaki bu basit aritmetik çalışmaz. Malların düzenlenme sırası işletmenin gelirini doğrudan etkiler. Eczanenizin optimal "sırasını" takip etmesi için, bir eczanede satışın temel esaslarını ve ilkelerini içeren bir not derledik.

uzmanlarımız

Nina Telpukhovskaya,

(Moskova) - psikolog, iş koçu, eczane perakendesinde lider uzman

Alexey Slavich-Pristupa,

(Moskova) - iş koçu, eczane pazarlama danışmanı

Margarita Andreeva,

(Zlatoust) - Eczacılık Başkanı, Eczacılık Medica LLC

Ne fazla ne eksik

Göze çarpan fiyat etiketleri, yalnızca müşteriye saygının bir göstergesi değil, aynı zamanda ilk kez gelenlerin zamanını kurtarmanın bir yoludur (ziyaretçilerin mantıksal sorusuna günde birçok kez cevap vermek zorunda değilsiniz, “Ne kadar tutar? maliyet?"). Fiyat etiketlerine ürünlere kısa açıklamalar koyabilirsiniz: bu, ziyaretçilerin ürün yelpazesinde daha özgürce gezinmesine olanak tanır. Dikkat çekmek için, parlak fiyat etiketleri kullanabilir ve ayrıca “En Çok Satanlar”, “Yeni!”, “1 fiyatına 2” vb. Kartlarda belirtebilirsiniz. Uzmanlara göre, eczane “satışları” durumunda, bir olumlu teknik, eski (daha yüksek) fiyatların ve yeninin yanındaki atamanın üzerinden geçmektir. Fiyat etiketinin ilacın adını içermemesi gerektiğini unutmayın, ayrıca farklı fiyatlara sahip iki özdeş paketin pencereye düşmemesine dikkat edin. Bu tür mağazacılık unsurları hem ziyaretçiler hem de eczane çalışanları için uygun olacaktır.

değer orada

Alexey Slavich-Pristupa

“Şok” terminolojisine odaklanmak gerekir. Bir eczanenin ticaret katında malların teşhiri için seçim katı olmalıdır: iki “makro kategori” genellikle amaca uygundur. İlk kategori, başlangıçta teşhirle ilgilenmeyen alıcılar arasında bile anlık talebi harekete geçiren popüler ürünlerdir: mevsimsel ilaçlar (soğuk algınlığı, antialerjik), vitaminler, ağrı kesiciler, vb. İkinci kategori, vitrinin önemli bir rol oynadığı belirli ürünlerdir. seçim sürecindeki rolü (kozmetik, bebek ürünleri, şifalı otlar vb.).

Penceredeki en uygun konum sayısına bağlı kalmak gerekir: aşırı yüklenmeyin, ancak boşluk bırakmayın (bu nedenle ziyaretçiler, satın alacak hiçbir şeyiniz olmadığı izlenimini edinebilir). Açık tip eczaneler için toplu teşhir ilkesi önemli hale gelir: aynı ürünün mümkün olan en fazla sayıda “kopyası” rafta olmalıdır. İnsanlar bir ürünün bolluğunu bulunabilirliğiyle (ve dolayısıyla cazip bir maliyetle) ilişkilendirir, ayrıca ilaç ne kadar büyükse, o kadar belirgindir. “Kapalı tip eczaneleri düşünürsek, o zaman burada en iyi senaryo hazırlığın ikili sunumu mümkündür - yani, iki paket”, - diyor Nina Telpukhovskaya.

sabitlik ilkesi

Vitrinlerin sık sık yeniden düzenlenmesi, ürünleri bir raftan diğerine taşımak eczanenizin "verimliliğini" azaltabilir. Ziyaretçi, ihtiyacı olan ilacın salonda belirli bir yer işgal etmesine alışır. Bir kişi her zamanki "lokusta" bir ürün bulamazsa, satın almadan ayrılabilir. Nina Telpukhovskaya, “Bu, özellikle çok sayıda yaşlıya hizmet veren eczanelerde dikkate alınmalıdır” diye vurguluyor. “Ziyaretçiler yıllar içinde bu tür değişikliklere olumsuz tepki veriyor.” Eczanede değişiklik yapmak istiyorsanız, sezonda birden fazla plan yapmayın.

İlaç Önceliği

Nina Telpukhovskaya

Eczanedeki "sıcak" yerlere, genellikle likit olmayan, kritik bir son kullanma tarihi olan ürünler koyarlar ve bu şekilde daha erken satmayı umarlar. Bu, eczane imajını iyileştirmeye katkıda bulunmayan etkisiz bir tekniktir. Sürekli talep gören ilaçların raflara konulmasının gerekmediği de yanlış bir kanıdır. Onları pencerede bulamayınca, bazıları hiç para olmadığına karar verir ve eli boş döner.

İlaçlar ve diyet takviyeleri, eczane gelirinin yaklaşık %80-90'ını ve müşterilerin yaklaşık aynı payını oluşturmaktadır. İş koçu Alexei Slavich-Pristupa, "Bu nedenle, parapharmacy satışları teşhire karşı çok daha hassas olsa da, bir eczane teşhirinin en az %50'si ilaçlar tarafından işgal edilmelidir" diyor. "Self-servis eczanelerde, sergilenen ilaçlar da önemli bir yer tutmalıdır: kural olarak, en az %20."

parlak çözüm

Satış katında (eczanenin "soğuk bölgeleri" olarak adlandırılan) en avantajlı yerde olmayan bir ürünü vurgulamak istiyorsanız, arka ışığı kullanın. Ancak işlevinin dikkat çekmek olduğunu unutmayın. Potansiyel Alıcılar onları kör etmek yerine. Işığın gücüyle aşırıya kaçmamak için, ekipmanı kurmak için bir uzmana başvurun. Ek olarak, önce cihaz seçimi hakkında ona danışın: malların aşırı ısınmasına katkıda bulunmayacak modellere ihtiyaç vardır.

Hepsi dereceli puanlama anahtarına göre

Margarita Andreeva

“Altın” bir ürün “altın” bir rafa sahip olmalıdır: daha pahalı bir ürün eller ve gözler seviyesinde, yerden 120-150 cm yükseklikte olmalıdır. Üst ve alt raflarda daha az popüler ve daha ucuz ürünler var. Kasa bölümündeki alt raflarda, ani talep edilen ürünler (müsli, hijyenik ruj, yapışkanlı sıvalar, peçeteler vb.) dizilir.

Bir eczane ticaret katında başarılı bir vitrin giydirmenin temel kurallarından biri, ziyaretçiler için ayrıntılı ve anlaşılır bir değerlendirmedir. Puanlayıcılar parlak olmalı, uzaktan görülebilmelidir (yazı tipi en az 2-3 cm yüksekliğinde, arka planın aksine net harfler). Özel terminoloji kullanmamalısınız: "Lipid metabolizması bozuklukları için antelmintik ilaçlar" gibi bileşik isimler herkes için net değildir. Bununla birlikte, konuşma dili adaylarının (“Baştan”, “İshalden” vb.) kullanılması da önerilmez. Basit (ama çok değil) başlık adlarını tercih edin: “Soğuk algınlığına karşı ilaçlar”, “Şifalı otlar”, “Ağrı kesiciler”, “Kozmetik”, “Hijyen maddeleri”. İş koçu, psikolog Nina Telpukhovskaya, standart dışı isimlerin kullanılmasının yasak olmadığını söylüyor: “Gerçek erkekler için ilaçlar”, “Kanıtlanmış Halk ilaçları”, “Yorgun bacaklar için” vb. Bazı durumlarda, resimler kabul edilebilir - bir grup mal için bir tür illüstrasyon: örneğin, gülümseyen bir yürümeye başlayan çocuk - emziren anneler için vitaminler hakkında.

dikkat yasaları

Ziyaretçilerin dikkatini belirli bir araca çekmek istiyorsanız, onu değerlendirme listesinin yanına yerleştirin. Ayrıca eşyanın bulunduğu yerin yanında tanınmış liderler satışlar çünkü ilk fark edilenler onlar. Bir kişi, herhangi bir nedenle, bir eczane "hit" satın alamazsa, daha az popüler olan "komşuları" sırada olacaktır. Alışverişçinin eczane raflarına bakışı, okurken olduğu gibi hareket eder: yukarıdan aşağıya, soldan sağa - sağ tarafta hafif bir dikkat duruşuyla. Bu nedenle ucuz malları sola, pahalı malları sağ tarafa yerleştirmek daha mantıklıdır. Eczane başkanı Margarita Andreeva, “Bir istisna, kuyruğun olduğu ödeme penceresidir” diyor. - Çoğu zaman, kasaya dönük durursanız, doğru vitrindir. Bu durumda, daha pahalı ürünler kasaya daha yakın yerleştirilir ve daha ucuz olanlar daha uzağa yerleştirilir.

Bir eczanede malları düzenlerken ve vitrinleri dekore ederken, asıl şeyin ziyaretçilerin rahatlığı olduğunu unutmayın. Alanı, en karanlık köşede göz damlası aramak zorunda kalmayacakları şekilde düzenleyin ve eklem jeli için alt rafa doğru eğilin. Eczane satış alanının mağazacılık unsurları ile tasarımı uygun olmalıdır. Tabii ki, mağazacılığın birçok nüansı ve püf noktası vardır, ancak her şeyden önce, hem ziyaretçiler hem de eczane çalışanları için hayatı kolaylaştıran "ders kitabı" ilkelerini uygulamak gerekir.

Bir eczanede mağazacılık, ticaret katının tesislerini rasyonel olarak kullanmanıza izin verir. Makalenin materyalinde, açık ve kapalı teşhir eczanelerinde ürün teşhirinin ana unsurlarını, ilkelerini, kurallarını, özelliklerini ve örneklerini ele alacağız ve ayrıca modern bir teknolojik çözüm ve etkili bir örnek olarak "satış vitrini" tanımlayacağız. mağazacılık

Makalenin materyalinde, açık ve kapalı teşhir eczanelerinde ürün teşhirinin ana unsurlarını, ilkelerini, kurallarını, özelliklerini ve örneklerini ele alacağız ve ayrıca modern bir teknolojik çözüm ve etkili bir mağazacılık örneği olarak "satış vitrini" tanımlayacağız. .

↯ Dergide daha fazla makale

Makaledeki ana şey

Merchandising, pazarda mal satma yöntemini belirleyen pazarlama unsurlarından biridir. çıkışlar satışları artırmak ve alıcıların satın alma kararlarını teşvik etmek için ürünlerin ve bilgi materyallerinin en etkili şekilde yerleştirilmesi için bir dizi önlemin yanı sıra.

Günümüzde eczane kuruluşları birbirleriyle sürekli rekabet halindedir ve bu nedenle belirli bir başarıya ulaşmak için satılan ürünlerin kalitesini sıkı bir şekilde kontrol etmekte ve ürün yelpazesini sürekli genişletmektedir. Ancak perakende alanının düzenini düşünmek de aynı derecede önemlidir.

Eczanede satışın temel ilkeleri ve modern teknolojiler ticaret katının tesislerini akıllıca kullanmayı mümkün kılar.

Bir eczanede satış yapmak ona şunları sağlar:

• satışları artırmak;
• karı artırmak;
• devir oranını artırmak;
• yeni müşteriler çekmek;
• satılan mallar hakkında tam bilgi vermek;
• hizmet kalitesini artırmak;
• form olumlu imaj kuruluşlar.

"Sizin" eczaneniz için bir ürün yelpazesi nasıl oluşturulur

Çoğu eczane, eczane çeşitleri oluştururken, belirli bir noktanın özelliklerine dayanmayan ortalama bir yaklaşım kullanır. Bu arada, karakteristik farklı şekiller eczaneler müşteri parametrelerindeki farklılıklar - ürün çeşitliliği politikasında önemli bir faktördür.

New Pharmacy dergisinin makalesinde, eczanelerin uyuyan ve pasif olanlara bölünmesi hakkında konuşacağız, üretim trafiğinin açık bir analizini yapacağız ve ayrıca nasıl yapılacağını öğreneceksiniz. ürün çeşitliliği türüne bağlı olarak.

Eczanelerde satış, aşağıdaki gibi unsurları içerir:

1. Yer kavramı (çıkış yeri).
2. Eczanenin dış görünüşü.
3. Ticaret katının atmosferi (dağılımın ve büyüklüğün toplamı perakende alanı, eczacıların işyerlerinin düzeni, iç mekanı, ekipman ve teçhizatı, renk paleti, aydınlatma, sıcaklık rejimi, kokular vb.).
4. Belirli kuralların uygulanması ve ticaret ilkelerinin uygulanması.
5. Profesyoneller için satış eğitimi.



Mağazacılık ilkeleri ve tüketici algısı yasaları

Bir kişi, farklı algı kanalları aracılığıyla uzayda bulunan nesneler hakkında bilgi alır. Vitrinlere ürün yerleştirilirken bu dikkate alınmalıdır.

Vitrin yatay olarak 3 bölgeye ayrılmıştır:

• "soğuk" - solda bulunur (kural olarak, alıcılar dikkatlerini üzerinde tutmazlar);
• "sıcak" - merkezde bulunur (alıcı tüm dikkatini ona verir);
• "sıcak" - sağda bulunur (satın almalar burada aktiftir, ancak "sıcak" bölgedeki kadar değildir).

Bir eczanede mağazacılık ilkeleri, merkezinde en karlı ilaç veya ürünlerin yerini içerir. Sağda pahalı ürünler, solda ise düşük kaliteli ürünler var. fiyat kategorisi.

Malların teşhirindeki hatalar eczane için maliyetlidir. New Pharmacy dergisinin yazısında size nasıl olduğunu anlatacağız. ticari gaflardan kaçının.

Dikey olarak, vitrin 4 seviyeye ayrılmıştır:

1. Bacak seviyeleri ve şapkalar - kural olarak, alıcılar onlara minimum kaldırma sağlar.
2. Göz seviyesi - karlı ürün çeşitliliği pozisyonları oluşturmak için en başarılı olarak kabul edilir.
3. El seviyesi “sıcak” bir alım bölgesi olarak kabul edilir.
4. Karlı mallar göz ve el seviyesinde bulunur.

Eczanelerde mağazacılık ilkeleri, ana görevlerinden kaynaklanmaktadır.

Akıllıca kullanılırsa alıcı;

1. Daha özgür ve özgür hissedin.
2. Yeni ilaç türleri ve eczane yelpazesinin diğer ürünleri ile tanışın.
3. Öğeyi hızlıca seçin.
4. Hızlı bir şekilde satın alma kararı verin.
5. Plansız bir satın alma ile mal satın almak için karlı.
6. Seçme ve satın alma sürecinin, ilk kez gelen kişiyle iletişim kurmanın hazzını yaşayacaktır.
7. Tekrar bu eczaneye dönecek.

Görüş mesafesinde

Düzen, eczane çeşitlerini göstermelidir. Bu özellikle kapalı ticaret yöntemine sahip eczaneler için önemlidir. Raflardaki ürün çeşitliliği mantıksız bir şekilde yerleştirilmişse, vitrinlerin yaklaşık %20'si görsel incelemeden çıkar. Bu, eczane ürünlerinin 1/5'inin alıcıya sunulmayacağı anlamına gelir.

Göz seviyesinin altındaki veya üstündeki raflar alıcıyı ilgilendirmez. Yerden yaklaşık 1.3-1.8 m yükseklikte bulunan malları çekebilir. Eczane personelinin arkasında ve üstünde, büyük pozisyonları yalnızca tanınabilir paketlerde - çocuk bezi, maden suyu vb. - yerleştirebilirsiniz.

çoğu eczane yapar tipik hata- derin rafları ve aralarında küçük bir mesafeyi birleştirin. Bir buçuk metrelik rahat bir yükseklikte bile, vitrinin arkasındaki derin raflardaki ürünler çok az görülüyor.

Eczane çeşitlerinin çoğu küçük ikincil paketlere sahiptir, bu nedenle bunları alıcının gözünden 50 cm ila bir metre mesafeye yerleştirmek daha mantıklıdır.

120 cm'nin altındaki ve 170 cm'nin üzerindeki raflar 10-20 cm'den fazla derinlikte kullanılamaz. Daha uzak kısım, eczane ürünlerini sergilemek için uygun değildir.

Açık teşhir eczanelerinde boyut eşit derecede önemlidir. En popüler pozisyonları bir marjla yerleştirmek mümkün olacak şekilde olmalıdır. En çok talep edilen 200-300 üründen oluşan 5 paket yeterlidir. İsimlendirmenin geri kalanı için, 1'den fazla paketi kamu malı olarak tutmanın bir anlamı yoktur.

Eczane cirosunun yaklaşık %90'ı ilaçlardan oluşmaktadır. Bu nedenle kapalı teşhir eczanelerinde ürün gamının en az %30'u ilaç olmalıdır. Açık teşhir eczaneleri için bu rakam en az %15-20'dir.

Eczane raflarının kapasitesi, satışı artmak istenen ürün sayısından çok daha azdır. Bu nedenle yapılması önemlidir doğru seçim gönderme pozisyonları.

Hatalardan kaçınmak için aşağıdaki parametreler dikkate alınmalıdır:

• sunulan mallara talebin duyarlılık derecesi;
• ruble cinsinden biçimlendirme değeri;
• satış yapısı.

Parafarmasötiklere olan talep, hesaplamaya en duyarlı olanıdır. Diyet takviyelerinin ve müstahzarlarının bir kısmının satışı da maruziyete bağlıdır. Genellikle, ilacı kendi seçen alıcılar, ilaçların teşhirine iyi yanıt verir. Ayrıca vitrinler kronik hastalığı olan kişiler için bir nevi hatırlatma görevi görebilir.

Ürün yelpazesinin en karlı kategorisi, alıcı için en çekici alana en iyi şekilde yerleştirilir. Bir sonraki en karlı kategori, kalanların en iyi bölgesinde bulunur. Ucuz isimler, yalnızca şu anda onlara olan talep çok büyükse yayınlanır.

New Pharmacy dergisindeki makaleyi okuyun. yaygın önlemek hatalar yapın ve bir ilaç önerisini bir satış motoru yapın.

Genellikle en çekici yerlerde popüler olmayan veya bayat eczane ürünleri bulabilirsiniz. Bununla birlikte, satışlardaki küçük bir artış, talep edilen ürünlerin eksik satışından kaynaklanan kayıp karı telafi edemediğinden, bu uygulama çoğu durumda sonuç getirmez.

Her türlü teşhir şekline sahip eczanelerde, "kolektif karmakarışık" bölgeler düzenlemek yararlıdır - maksimum kar getiren ve sözde "dürtü talebi" için en hassas olan eczane ürünlerini içerir.

Bunları her bir kasanın yanına yerleştirmek ve 1-2 parça antiviral ilaç, ağrı kesici, bağırsak rahatsızlıkları için çareler vb. İçermek en mantıklısıdır. Toplamda 15'ten fazla ürün olmamalıdır, aksi takdirde alıcının kafası karışacak ve olmayacaktır. satın alma kararı verebilir.

Önemli değerlendirme listeleri

Alıcının ürün yelpazesinde kolayca gezinebilmesi için eczane sergisine dikkat çekici ve anlaşılır başlıklar eklenmelidir. "Hepatoprotektörler" veya "antasitler" gibi tıbbi terminolojinin kullanılması istenmeyen bir durumdur.

Sıradan bir kişinin anlayabileceği başlık adları kullanmak gerekir. Tıp eğitimi- "karaciğeri koruyan ilaçlar" veya "mide ekşimesi için çareler".

Bir eczanede mağazacılık ilkelerine göre, değerlendirme listeleri kategorileri daha genel ve ayrıntılı olabilir. "Gastrointestinal ilaçlar" kategorisinde "Mide ekşimesi için çareler", "İshal için çareler", "Müshil ilaçlar" vb.

Mümkünse, örneğin "Hormonal kontraseptifler", "Venotonikler" vb. gibi ek kategoriler girebilirsiniz.

Geniş spektrumlu ilaçlar birkaç kategoride çoğaltılabilir - örneğin, ibuprofen veya parasetamol ilaçları "ağrı kesiciler" ve "antipiretikler" kategorilerine yerleştirilebilir.

Parafarmasötiklere özel bir yaklaşım

Parafarmasötikler için değerlendirme listelerinin kullanımı isteğe bağlıdır. Bununla birlikte, bazen hala faydalıdırlar - örneğin, satış alanı 30 m2 veya daha fazla olan veya geniş bir yerleşim düzenine sahip eczanelerde. Bu durumda, insan boyunun üzerinde bir seviyede ek değerlendirme listeleri girebilirsiniz.

Bu ürün yelpazesi kategorisinin temel seti:

• farmasötik kozmetikler;
• pansuman malzemeleri;
• prezervatifler ve diğer özel ürünler;
• çocuklar için ürünler (gıda, oyuncaklar, bakım ve besleme cihazları vb.);
• Hamileler ve emziren anneler için ürünler.

Alan izin veriyorsa, aşağıdaki gibi başlıklar da girebilirsiniz:

1. "Kişisel hijyen ürünleri".
2. "Tıbbi cihazlar".
3. "Diyet yemeği".
4. "Maden suyu".

Artık yasa, harici ve dahili kullanım, ilaçlar ve diyet takviyeleri için fonların zorunlu olarak ayrı gösterilmesini gerektirmiyor. Ancak bazı bölgelerde denetim makamları ayrı bir hesaplamada ısrar ediyor.

Bu nedenle, dış ürünler ve diyet takviyeleri ile vitrinlerde benzer değerlendirme maddelerinin tanıtılması mantıklı olacaktır. Genellikle çok fazla gerekli değildir - diyet takviyeleri için 7'ye kadar ve harici lekformlar için 5'e kadar.

Açık Teşhir Eczanesi için 8 Satış İlkesi

Prensipler - temel unsuru eczanede satış. Ayrıca, açık ve kapalı eczaneler için biraz farklıdırlar. Ana olanları düşünelim.

Tek satır kuralı

Açık teşhir eczanelerinde ürünler, raf kenarlarına mümkün olduğunca yakın tek sıra halinde yerleştirilir. Bu, tüketicinin ürünün adını Rusça olarak görmesi için yapılır.

Yatay olarak, paketin boyutunu küçükten büyüğe artırmak için mallar alıcının yanından soldan sağa doğru yerleştirilir. Vitrin seviyeleri dikey olarak dikkate alınır.

Mağazacılık ortamı kuralı

İlişkili emtia grupları birbirine yakın yerleştirilmiş - böylece birbirlerini tamamlayacaklar.

Öncelikli ürün grupları kuralı

her şeyden önce vitrin en popüler ve karlı ürünlerin yerleştirildiği, mevsimsel çeşitler, yüksek fiyat kategorisindeki ürünler ve anlık talep, indirimdeki ürünler ve reklamı yapılan ürünler. Stratejik ürün grupları, ticaret katının ve ekipmanın en çekici yerlerinde bulunur.

Etkili stok kuralı

Her öğe, üç günlük bir tedarik miktarında düzenlenir. Alıcının iki paket ilaca ihtiyacı varsa ve pencerede yalnızca bir tane varsa, satın alma yapma olasılığı çok yüksektir.

Tam kuralı göster

Eczanede mağazacılık kuralları ve ilkeleri, pencerede bir boşluk oluşması durumunda ürün hattının geri yüklenmesi gerektiğini belirtir.

çoğaltma kuralı

Alıcıların dikkatini üst raflardaki küçük eşyalara çekmek için bu ürünün iki veya daha fazla birimini yan yana koyun.

Fiyat etiketi kuralı

Fiyat etiketleri paketlere iliştirilmez - fiyat etiketi şeridinde, karşılık geldikleri ürünün açıkça altında bulunurlar.

Kale duvarı kuralı

Kullanılan ürüne dikkat Düşük talep, her iki kenarına da popüler markaların ilaçları veya ürünleri yerleştirilirse cezbedilebilir.

Kapalı ekranlı bir eczanede etkili satış

blok kuralı

Kapalı bir teşhire sahip bir eczanede bulunan ürünler, kategoriler dikkate alınarak teşhir alanı boyunca bloklar halinde düzenlenmiştir. Vitrin boyutu izin veriyorsa, malları serbestçe yerleştirebilirsiniz. Genellikle ilaçlar yarım daire şeklinde, dama tahtası şeklinde düzenlenir veya özel cihazlar - slaytlar kullanırlar.

iki parmak kuralı

Rafların üzerindeki raflar, eşyalardan üst rafın kenarına kadar 3-4 cm kalacak şekilde düzenlenmiştir.Raflar ürünlerin yüksekliğine uygun değilse paketlerin üst üste istiflenmesi gerekir, ve bu düzensiz görünüyor.

yineleme kuralı

Alıcıya belirli bir ürünü hatırlatmak için ürünü farklı kategorilerçeşitler.

Fiyat etiketi kuralı

Ekranı kapalı olan eczanelerde fiyat etiketleri, paketin sağ tarafına, mümkün olduğunca ortaya yakın olacak şekilde yerleştirilir. Fiyat etiketlerini aynı seviyeye yerleştirmeniz önerilir - böylece vitrin düzgün görünecektir. En pahalı pozisyonlar, alıcıya mümkün olduğunca yakın yerleştirilir.

kalıcılık kuralı

Eczanede bir değişikliğe sezon başına 1 defadan fazla izin verilmez. Malları bir yerden bir yere daha sık taşırsanız, bu satışları ve kârı olumsuz etkileyebilir.

Mağaza ortamı, kale duvarları, vitrin doluluk kuralları

Bu kurallar hem açık hem de kapalı eczaneler için tipiktir. Ancak ikinci durumda ticaret alanı önemli ölçüde sınırlı olduğundan, mevsimlik ürünler, en çok satan ürünler ve temel mallar burada, ödeme alanının yakınında bulunur.

Eczanede etkili satış: dış tasarım

"Satış vitrini" modern bir örnektir. teknolojik çözüm, ticaret alanını optimize eder. Böyle bir vitrin hem dahili (doğrudan ticaret katında bulunur) hem de harici (caddede bulunur) olabilir.

Üç bileşen içerir:

1. depolama modülü
2. Malların sipariş edilmesi ve verilmesi için modül.
3. Vitrin.

Koşullara bağlı olarak, depolama modülü ve sipariş modülü birleştirilebilir veya ayrı ayrı yerleştirilebilir, ardından özel bir konveyör kullanarak iletişim kurarlar.

Depolama modülü 200 tutar ticaret pozisyonları, depolama kapasitesi 2000 paket mal kadardır. Mal sipariş etme ve verme modülü, pozisyon kodunu ve maliyeti gösteren bir ekrana sahip bir terminaldir. Nakit ve nakit olmayan ödemeler sağlar.

"Satış vitrininin" avantajları:

• işgal edilen perakende alanının azaltılması;
• eczane kapandıktan sonra spontane satın almalar ve satışlar yoluyla artan karlar;
• sokak vitrininin çekiciliğini arttırır.

Eczanelerde satış örnekleri: ticaret katı

Bir eczanede belirli bir mağazacılık örneğini düşünün - vitaminlerin gösterimi. Buna yaklaşımlar, farklı alıcı türlerini ve vitamin ve mineral komplekslerinin bileşimini dikkate alır.

Malları raflara yerleştirirken, farklı grupların alıcıları tarafından çevredeki dünya algısının özellikleri dikkate alınmalıdır. Bu nedenle, hamile kadınlar için vitaminler en iyi şekilde göz seviyesinin hemen üstüne ve çocuklar için - bu seviyenin hemen altına yerleştirilir.

Özet: eczanede satışın temel ilkeleri

Uygulama, eczanelerdeki alıcıların sadece %10'unun vitrinlere dikkat ettiğini gösteriyor. Bu nedenle, bir eczanede mağazacılığın çözmesi gereken ana görevlerden biri, yerleşim düzenine etkili bir genel bakış sağlamaktır.

Bir vitrinin "sıcaklığı" nasıl ölçülür

Eczane müşterilerini gözlemleyin. Çoğunun hangi pencerelerde durduğuna ve hangilerinin dikkatten yoksun olduğuna dikkat edin.

Gözlemlemek için zaman yoksa, "Bir ürünü satmak için nasıl yerleştirilir" makalesinde ortalama istatistiksel verileri içeren hazır bir tablo vardır.

bilmek Genel kurallar Eczanede kullanılan mağazacılık, kuruluşunuzun cirosunu artıracak ve dolayısıyla kar edeceksiniz.

Bu alanda yeterli bilgiye sahip değilseniz, mağazacılık hizmetleri sunan uzmanlara başvurabilirsiniz.

1. mallarla ilgili.

Ticaret hisse senedi kuralı.

Seçilen ürün çeşidinin sürekli mevcudiyeti için yeterli olan gerekli seviyenin oluşturulması, entegre bir yaklaşım dikkate alınarak yapılmalıdır.

ticaret hissesi- gelecekteki ihtiyaçları karşılamak için bir eczanede saklanan ilaçlar ve diğer ürünler.

Çok büyük stoklar, çalışan grupların mal devirlerini kötüleştirir ve finansal kaynaklar, ve stok eksikliği müşteri kaybına ve satışlarda önemli bir düşüşe yol açar.

Eczanede malların rotasyon kuralı ve raf ömrü (FIFO kuralı).

Malların depodan ticaret katına hareketinin yanı sıra satışı da ilkeye göre yapılmalıdır.FIFO "İlk giren ilk çıkar" , yani teslimat ve depolama zamanlamasına bağlı olarak, ticaret katına ilk taşınacak veya eczaneye ilk gelen ürün satılmalıdır.

Gelen mal partileri, ancak öncekiler tamamen tükendikten sonra satılmalıdır.

Malların alınma sırasını ve raf ömürlerini kontrol etmek ve ayrıca görüntülenen ilaçların FIFO rotasyonu, sadece eczanelerin karını artırmak veya daha doğrusu kayıpları önlemek için değil, aynı zamanda ilk zamanlayıcının rahatlığı için de faydalıdır.

Self-servis bölümünde, müşteriler önce yakın olanı aldığından, depodan gelen mallar arkaya yerleştirilir.

2. Tüzük mağazacılık Malların sunumu ile ilgili.

Sunum kuralı.

Rafta sergilenen veya POS tarafından reklamı yapılan ürünler, talebi karşılamak için yeterli miktarda mevcut olmalıdır.

Bir müşteriyi önce bir şey satın almaya teşvik etmek ve ardından bu fırsatı reddetmek en azından etik değildir. Medyada veya satış katında aktif olarak reklamı yapılan herhangi bir ilaç veya satışta mal yoksa, eczane yalnızca olası karları kaçırmakla kalmaz, aynı zamanda müşterilerin güvenini de sarsar.

Bir promosyon yayınlamadan önce, eczanede yeterli stok olduğundan ve toptancının bir kusurunun olmadığından emin olun. POS malzemesini yerleştirmeden önce üzerinde yazan dozaj formunun veya ürün formunun stokta olup olmadığını kontrol edin.

"Alıcıyla yüzleşin" kuralı.

Ürün, alıcının görüş açısı dikkate alınarak ön tarafa yerleştirilmelidir. Paket üzerindeki ana bilgiler, diğer paketler ve fiyat etiketleri kapsamında değil, okunması kolay olmalıdır.

Bir ilacın veya ürünün ambalajı, tanıtım için tasarlanmış benzersiz bir bilgi taşıyıcısıdır. Bu bilgiyi kapatarak eczane, güçlü bir reklam aracını kaybeder. Rafta daha az ilaç bulundurmak, onları yoğun bir karmaşaya sokmaktan daha iyidir.

Hazırlıkların konumunu alıcının görüş açısına göre düzeltmek için stantları, slaytları kullanabilirsiniz.

Raf yerleştirme kuralları.

Uzmanlar, perakende alanı tahsis ederken, her ürüne satış hacmine göre bir yer tahsis ederek başlar. Ürünün pazardaki payı, ürünün raftaki payına karşılık gelmelidir.

İlacın belirgin bir terapötik etkisi, yüksek satış rakamları ve aktif reklam desteği varsa, ürünün zaten iyi satıldığı gerçeğinden yola çıkarak pencereden kaldırılmamalıdır.

Aksine, öncelikli bir yere yerleştirilerek özel ilgi gösterilmelidir. İlaç, karın% 30'unu getiriyorsa (% 100 - bu terapötik gruptan elde edilen tüm kar), o zaman terapötik grup tarafından işgal edilen rafın% 30'una atanabilir.

Öncelik kuralı.

En yüksek karı getiren ve en iyi satış rakamlarına sahip ürünler, ticaret katında ve ticari ekipmanlarda en iyi yerlerde olmalıdır.

En çok satılan ve karlı olan ürünler öncelikli bir yerde olmalıdır. Satış rakamlarını analiz etmek ve buna göre öncelikli yerleri seçmek gerekiyor. Talep, satılan paket sayısı ile değil, para ile tanımlanmalıdır.

Örneğin, ayda 1 paket satılan 100 ruble değerinde bir ilaç, rafta büyük bir paya sahip olmalı ve ayda 10 paket satılan 5 ruble değerinde bir ilaç değil.

Bir eczane için rafta karlı bir ürünün olmaması para kaybıdır. Buna uygun olarak ürünün raftaki konumu ilaçların eczanedeki satış performansını dikkate almalıdır.

Fiyat etiketleri yerleştirme kuralı.

Ortalama bir alıcı, fiyatı hakkında hiçbir fikri yoksa bir ürünü satın almaz.

1. Ürünün fiyatı açıkça işaretlenmeli ve alıcı tarafından açıkça görülebilmelidir, fiyat etiketi ilacın veya ürünün ambalajını kapsamamalıdır.
2. Fiyat etiketleri, alıcının hangi fiyat etiketinin hangi ürüne atıfta bulunduğunu son derece net bir şekilde görebileceği şekilde düzenlenmelidir.
3. Fiyat etiketlerinin yeri, alıcının görüş açısını dikkate almalıdır.
4. Eczanedeki tüm fiyat etiketleri aynı tarzda tasarlanmalıdır, belirli ilaçlara veya mallara dikkat çekmek için arka plan ve bazı detaylarda değişiklik yapılmasına izin verilir.

3. Kurallar mağazacılık ilişkin POS - malzemeler.

Optimallik kuralı.

Bir eczanenin ürün gamını tanımlaması gibi, bir eczane de eczane gamının en karlı kısmı için POS materyallerini seçmelidir.

Üretici, satışları yüksek olan eczanelerde her zaman maksimum çeşitliliği ve promosyon malzemesini yerleştirmek için çaba göstermektedir. Bu nedenle, eczanede, ticaret katının tasarımı üzerindeki çalışmalardan sorumlu bir kişi veya grubu seçmek gerekir.

Alıcı Yardım Kuralı.

Eczanede reklamın görevi, alıcının ürünü karşılamasını sağlamaktır. Bir ürünü düşünen bir alıcı, ilaç veya ürün hakkında ihtiyaç duyduğu bilgileri alırsa satın alma olasılığı daha yüksektir. Eczanedeki bilgiler, farklı özelliklere sahip müşterilerin görebileceği şekilde sunulmalıdır. bireysel özellikler onu almak kolaydı.

KISS kuralı.

KISS - (Keep'in kısaltması kısa ve basittir) Kısa ve basit tutun.

POS malzemelerinin insanlar tarafından yapıldığını unutmamak gerekir, özel bir eğitim almış bile olsa insan hata yapar. Bu nedenle eczaneye reklam vermeden önce eczane müşterileri tarafından nasıl algılanacağını ve satışları nasıl etkileyeceğini düşünün.

KISS kuralının bir diğer önemli uygulama noktası ise terapi grubunun adıdır. Alıcıya hitap ederken profesyonel farmasötik kelime dağarcığı kullanmak gerekli değildir.

Alıcılara yönelik etiketler, tıbbi veya farmasötik geçmişi olmayan bir kişi tarafından anlaşılabilir olmalıdır. Bu nedenle, "antipiretikler", "antipiretik ilaçlar", "analjezikler", "ağrı kesiciler" ile değiştirilmelidir.

Reklam malzemelerinin yerleştirilmesi için kurallar.

1. Eczane içi reklam yerleştirirken, yerleştirme olasılıkları ve sınırlamaları dikkate alınmalıdır.
2. POS malzemeleriyle eczaneyi aşırı yüklemeye gerek yok.
3. POS malzemeleri yalnızca en karlı ilaçlara veya ürünlere yerleştirilmelidir, yani. "zaten iyi satıyor" olan ilaçlar hakkında.
4. POS malzemeleri, ilaç veya ürünün yanına veya ona giden yol üzerine yerleştirilmelidir.
5. Eski ve hasarlı POS malzemeleri kullanılmamalıdır. POS malzemeleri, ilk kez gelenleri veya alıcıları etkilememelidir.

Temizlik ve düzen kuralı.

Raflar, ürünler ve promosyon malzemeleri temiz ve hasarsız tutulmalıdır.

Çoğu zaman, eczanede hasarlı yalpalayıcılar, yıpranmış ve aldatılmış çıkartmalar ve güneşte solmuş cep telefonları bulabilirsiniz. Tüm bu tanıtım malzemeleri yenileriyle değiştirilmeli veya eczaneden kaldırılmalıdır.

Sallananların hızlı aşınması nedeniyle, birçok eczane onları yerleştirmeyi reddediyor. Diğer bir problem ise POS malzemelerinin sabitlenmesi için yapışkan madde kalıntılarıdır.

POS malzemelerini satış noktası ekipmanına takmadan önce, söküldükten sonra satış noktası ekipmanı üzerinde hiçbir iz kalmadığından emin olun. Eczane ziyaretçileri eczanenin temizliğini ve düzenini takdir edecek, alışverişe daha fazla zaman ayıracak ve tekrar satın almak için geri dönecektir.

4. Kurallar mağazacılık görsel algı.

Şekil ve arka plan kuralı.

Bir ilacın (gruptaki lider) diğerlerinin arka planına karşı seçilmesi, yalnızca bu ilacın veya ürünün değil, aynı zamanda bir bütün olarak grubun satış hacmini arttırır. Bir kişi her zaman çevreden bir nesneyi seçer, diğer çevredeki nesneler bir süre için arka plan olur.

Alıcının dikkatini promosyonu için belirli bir ilaca veya ürüne odaklamak istediğimizde Şekiller ve Arka Planlar Kuralını kullanırız.

Arka plana karşı bir figür seçimi şu şekilde yapılabilir:

1. miktar veya boyut örneğin, bir ürünün miktarı diğerinden daha büyük veya ürünün boyutu büyük.
2. parlak renkler . Kırmızı, sarı, turuncu renkler bir kişi tarafından daha hızlı tanınır. Ayrıca, bir kişi parlak veya ışıldayan boyalara dikkat eder. Parlak renkli ambalajlı bir ürünün figür olma olasılığı daha yüksektir.
3. Standart olmayan mal veya ambalaj şekli . Bu durumda, yeniliğin etkisi tetiklenir: bir kişi, çevresindeki yeni ve olağandışı her şeyi çabucak fark etme eğilimindedir. Bu nedenle standart dışı, orijinal bir ürün veya ambalaj alıcı tarafından çabucak fark edilecektir.
4. Ürün vurguları. İyi aydınlatılan şey daha iyi görülür. Alıcının dikkatle düşünmesi gereken mallarda ticaret yaparken kullanılır.
5. Mallar için POS malzemeleri. Düzgün yerleştirilmiş POS malzemeleri, öncelikle alıcının dikkatini belirli bir ürüne çekmek, ikinci olarak da onu diğer benzer ürünlerden ayırmak için tasarlanır.

Figür ve zemin kuralı çerçevesinde bir insan neden merkezde olana dikkat eder sorusunun da cevabını buluruz. Seçilmese bile arka planda otomatik olarak bir şekil aramaya başlar.

Göz Seviyesi Kuralı.

İnsan dikkatinin en yoğun olduğu bölgede, göz hizasında, daha doğrusu ± bölgesinde bulunan nesneler bulunur. 20 santimetre ortalama yükseklikteki bir yetişkinin göz seviyesinden, bu genellikle standart beş ila altı raflı bir raf ile üstten ikinci ve üçüncü raflar anlamına gelir. Göz hizasına yerleştirilen ürünler diğer raflardan çok daha iyi satıyor. Çocuklar için tasarlanmış ürünleri yerleştirirken çocuğun göz hizasını dikkate almanız gerekir.

Ölü bölge kuralı.

Duran bir kişinin çevresinde gördüğü her şeye görme alanı denir. Görme alanının alt kısmına düşen nesneler genellikle dikkatsiz bırakılır. Aynı zamanda, sol alt köşe en talihsiz - orada kişinin bakışı en az durur. Buna göre, en az denetlenen alt raflar, büyük paketler (örneğin bebek bezleri) veya envanter tarafından doldurulmalıdır.

Dikkat Anahtarlama Kuralı.

Bir kişinin görsel alanda bir figür seçmeye meyilli olmasına ek olarak, dikkatini değiştirmesi, yani arka planda bir sonraki figürü araması gerekir.

Bu, aynı tür (hatta parlak) ürünü görsel vurgular olmadan uzun, katı bir çizgiye yerleştirmenin imkansız olduğu anlamına gelir. Bu gibi durumlarda, POS malzemeleri tarafından anahtarlama sağlanabilir: dikey sınırlayıcılar, raf konuşmacıları, vb.

Diğer uç, çok fazla ürün farklı formlar, renkler ve boyutlar tek bir yerde - ayrıca bir kişinin bir öğeden diğerine kolayca geçmesine izin vermez, satışların yalnızca% 5'ini oluşturur.

gruplama kuralı

Gruplama Kuralı, bir kişinin algısının özelliklerini ve düşüncesinin özelliklerini yansıtır. Bilgi gruplandırılmışsa, kişinin bilgiyi algılaması daha kolaydır. İdeal olarak, bir ürün aynı anda birkaç nedenden dolayı gruplandırılmalıdır, örneğin terapötik grup, marka, ürün türüne göre, uygulama yöntemine göre (dış, iç), vb.

Ana görev, ürünü, alıcının kolayca gezinebilmesi için düzenlemektir.

Kural 7 ± 2.

Psikoloji alanındaki araştırmalara göre, insan algısının kapsamı sınırlıdır - zamanın bir noktasında, yalnızca beş ila yedi, en fazla dokuz öğeyi "yakalayabilir" ve hatırlayabilir.

Bir eczanede bu sayı 3-5'e düşürülür, çünkü satın alma işlemi sırasında alıcı aynı anda birkaç işlem gerçekleştirir. Bir vitrinde bir sıradaki ürün, marka veya POS malzemelerinin sayısının beşi geçmemesi önerilebilir. Örneğin, "damar hastalıkları için" olarak adlandırılan beş ilaç, beş çeşit diş fırçası vb.

Görsel renk algısı kuralı.

Renk, bir kişi üzerinde güçlü bir duygusal etkiye sahiptir. Son rol, rengin doygunluğu, gölgeleri veya başka bir renkle kombinasyonu tarafından oynanmaz. Parlak, doygun tonlar, soluk olanlardan çok daha hızlı dikkat çeker.

Açık tonlar, koyu tonlara göre göze daha hoş gelir. Bir kişinin renk algısı ve ona karşı tutumu, önünde ne tür bir nesne olduğuna ve rengin hangi işlevi taşıdığına da bağlıdır.

Eczanenin içini dekore ederken aynı renk şemasının kullanılması, Reklamcılık veya belirli bir ilaca veya ürüne dikkat çekmek her zaman aynı istenen sonuca yol açmaz.

Başarılı aydınlatma satışları artırır, başarısız aydınlatma bile aranan bir ürünün satışını azaltır. İnsanlar gözlerini iyi aydınlatılmış ve buna göre açıkça görülebilen nesnelere sabitleme eğilimindedir.

Ruh hali yaratan ve alıcının ürüne yaklaşma ve inceleme isteğini etkileyen genel aydınlatma seviyesi.

Spot aydınlatma ile birlikte ticaret katında düşük aydınlatma seviyesi bireysel mallar eczanede rahat bir atmosfer yaratır, yavaş bir ilaç veya ürün seçimine sahiptir.

Yüksek düzeyde aydınlatma, bir kişi üzerinde heyecan verici bir etkiye sahiptir, bir kutlama, kutlama atmosferine neden olur. Vurgulu aydınlatma, tek tek öğeleri/vitrinleri vurgular ve onlara dikkat çeker.

Yetersiz ışık olduğunda, müşteriler eczaneden hızla geçme eğiliminde olacaklar, pencerelerde durmaya ve malları incelemeye meyilli değiller. Bazı ilaç şirketleri Bu teknik, ilacın yanına yanıp sönen ışıklar yerleştirerek veya bunları bir ürün ambalaj numunesine yerleştirerek başarıyla kullanılır.

Nina Telpukhovskaya, iş koçu.

Eczane mağazacılığı, malları en kısa sürede satmak için bir eczanenin raflarına ve vitrinlerine mal ve promosyon malzemeleri yerleştirmek için bir dizi önlemdir. Daha küresel olarak konuşursak, bu konsept sadece bir eczanede ürünlerin teşhirini değil, aynı zamanda bir eczane açıldığında bir ticaret katının planlanmasını, ne zaman belirlenmesi gerektiğini içerir: eczane vitrinlerinin nereye yerleştirileceği, müşterilerin nasıl hareket etmesi gerektiği. ticaret katının etrafında vb. Kugach V.V. Farmasötik bakımın ayrılmaz bir parçası olarak eczanede satış / V.V. Kugach // Tarif. - 2010. - No. 4. - S. 26-32.

Eczanede satışın ana hedefleri şunlardır:

Mağazacılığın ilk amacı satın alma kolaylığını artırmaktır (müşteri sadakatini artırmak).

Mağazacılığın temel amacı, müşterinin eczanede ihtiyaç duyduğu malları aramasını kolaylaştırmak, satın alma sürecini alıcı için uygun ve hatta eğlenceli hale getirmektir. Eczanenin bu şekilde ilaçları değil, tıbbi ürünler + ticaret hizmeti kompleksi - başka bir deyişle "hizmet" sattığı da unutulmamalıdır. Bir satın alma süreci tüketicilerin ihtiyaçlarını karşılıyorsa, alıcı yavaş yavaş bu eczaneye sadakat geliştirir. Ve bir dahaki sefere eczanenize gidecek.

Mağazacılığın ikinci amacı, ürün yelpazesinin teşhirinin eksiksizliğini arttırmaktır.

Bu amaç, tüketicinin eczanede sunulan tüm mallara nadiren dikkat etmesi gerçeğinden kaynaklanmaktadır. Sadece ticaret katında sergilenen değil, aynı zamanda alıcının dikkatini çeken mal sayısındaki artış, satışları önemli ölçüde artırabilir.

Mağazacılığın üçüncü amacı, bireysel ürünlere dikkat çekmektir.

Mağazacılığın önemli bir amacı, yalnızca genel değil, aynı zamanda belirli eczane ürünlerinin satışında seçici (seçici) bir artıştır. Çoğu zaman, eczane şunları başarmalıdır:

• - belirli bir markanın tanıtılan ürününün veya ürün grubunun cirosunda artış (örneğin, bir üreticinin promosyonu sırasında);
• - "sessiz sıvı" malların satışında artış;
• - piyasada yeni ilaçların veya ürünlerin tanıtımı.

Mağazacılığın dördüncü amacı, alıcının eczanede geçirdiği süreyi artırmaktır.

Her biri ticari işletme alıcı tarafından gönüllü olarak harcanan süreyi uzatmakla ilgilenir. Her ek dakika ile alıcının satın alma olasılığı artar. Farmasötik bakımın ayrılmaz bir parçası olarak eczanede satış / V.V. Kugach // Tarif. - 2010. - No. 4. - S. 26-32 ..

Mağazacılık, alıcıların mal satış noktalarındaki davranışlarının psikolojik özelliklerinin incelenmesine dayanır. Bu tür çalışmalar sonucunda müşterinin satın alma kararını etkileyebilecek faktörler tespit edilmiştir. Eczanenin formatı, bölgelerin planlanması, eczaneye reklam malzemelerinin yerleştirilmesi ve eczane pencerelerinin tasarımı bu faktörler arasında sayılabilir. ilaç paketlerinin eczanedeki raflara tam olarak nasıl yerleştirildiği vb.

Mağazacılık, planlanmamış satın almaları teşvik edebilir ve alıcının seçimini daha pahalı ilaçlar lehine etkileyebilir (kısmen planlı satın alımlarla). Bu arada, satış becerilerini kullanarak ortalama kontrolü artırmak için üst düzey yöneticilerin çalışmalarını kolaylaştırır. Ancak mağazacılık (alıcının satın alma kararı üzerindeki etki gücü açısından) elbette hiçbir zaman bir eczanede satış becerilerini kullanan ve böylece satın almayı teşvik eden ilk kez uygulayan bir kişinin yapabileceği etkiyle karşılaştırılamaz. pahalı ilaçlar, ilgili satın almalar vb. Slavich-Pristupa A. İLE. Eczanede reklam ve mağazacılık / A.Ş. Slavich-Pristupa. - St. Petersburg: Littera, 2006. - 88'ler. .

Bu nedenle, eczane organizasyonunun eczanede mağazacılık konusunda net bir politikası olmalıdır. Şunlar. ne yapılması gerektiğini ve bu eylemler sonucunda ne elde edeceğimizi net bir şekilde anlamamız gerekiyor. Ve bunun için eczane başkanının yanı sıra sıradan çalışanların eczane mağazacılığı becerileri konusunda eğitilmesi gerekir, yani. Bir eczanede mal sergileme kurallarını biliyordu.

Eczane mağazacılığı, ürünlerin eczanede sunumunda iki özelliğe sahiptir:

• 1. Satıcının uygulamasında uyması gereken depolama, teşhir ve satış için düzenleyici belgelerin bir takım gereksinimlerinin ilaç ve diyet takviyelerinin satışı alanındaki varlığı;
• 2. Alıcıdan doğru bilgi eksikliği, neden bir veya başka bir ilacın diğerinden daha iyi olduğu, bu da ona seçme hakkı vermez.

Bugüne kadar mevcut yasama organı eczane ürün yelpazesinin bir veya başka bir emtia birimini düzenleme olasılığını veya imkansızlığını açıkça belirtir. Düzenleyici belgelere göre, yani, OST 91500.05.0007-2003 endüstri standardı "Eczane organizasyonlarında ilaçların serbest bırakılması (satışı) için kurallar. Temel hükümler", Rusya Federasyonu Sağlık ve Sosyal Kalkınma Bakanlığı'nın emriyle onaylandı. 03/04/2003 tarih ve 80 sayılı, tüm eczane çeşitleri aşağıdakilere ayrılabilir:

• 1. Reçetede mevcut olan çeşitler;
• 2. Doktor reçetesi olmadan satılan bir ürün.

Bu belgede açıkça "6.1. Tıbbi ürünlerin dağıtımı (satışı) reçeteyle ve doktor reçetesi olmadan yapılır..." ifadesi yer almaktadır. "...6.11. Eczanelerden satışına izin verilen ilaç ve diğer ürünler hakkında bilgi almak için, doktor reçetesi olmadan satılan ilaçların ve mevcut ürünlerden numunelerin teşhir edildiği çeşitli tipte vitrinler kullanılabilir.. . ". Reçetesiz satılan ilaçların listesi, 13 Eylül 2005 tarih ve 578 sayılı Rusya Federasyonu Sağlık ve Sosyal Kalkınma Bakanlığı'nın emriyle düzenlenir "Doktor reçetesi olmadan satılan ilaçların listesinin onaylanması üzerine."

Reçeteli ilaçların teşhirine ilişkin olarak, 2003 tarihli 80 No'lu Emir, ima edilmiş olmasına rağmen, bu mal grubunun teşhirine ilişkin bir yasak açıkça öngörmemektedir.

Eczane çeşitlerinin ilaçlarını ve diğer ürünlerini düzenlerken, ikincisinin depolanması olur. Bildiğiniz gibi, ticaret katında, pencerelerde, genellikle mankenler değil, ilaçların kendileri ve diğer eczane ürünleri düzenlenir. Bu sayede vitrinler de bir ölçüde depolama ekipmanı haline geliyor. İlaçların depolanması için ana belgeler, 13 Kasım 1996 tarihli Rusya Federasyonu Sağlık ve Sosyal Kalkınma Bakanlığı'nın 377 sayılı emridir "Eczanelerde çeşitli ilaç ve tıbbi cihaz gruplarının depolanmasını organize etme talimatlarının onaylanması üzerine" ve OST 91500.05.0007-2003 endüstri standardı "Eczane organizasyonlarında ilaç dağıtımı (gerçekleştirme) kuralları. Temel hükümler", 4 Mart 2003 tarih ve 80 sayılı Rusya Federasyonu Sağlık ve Sosyal Kalkınma Bakanlığı'nın emriyle onaylanmıştır. Bu belgelerde, bir eczanede satılan tüm ilaç ve mal çeşitleri kabaca şu şekilde ayrılabilir:

• 1. İhtiyaç duymayan bir ürün yelpazesi Özel durumlar depolamak;
• 2. Özel saklama koşulları gerektiren çeşitler.

Ancak diğer yandan vitrinler, mevcut düzenleyici belgelerde belirtilen ışıktan, yüksek sıcaklıktan, nemden ve diğer agresif faktörlerden korunma gibi tüm depolama gereksinimlerinin yerine getirilmesini sağlayamaz. Bundan, yalnızca özel koşullar gerektirmeyen çeşitler pencerelere yerleştirilebilir.

Çoğunlukla, özel saklama koşulları gerektiren ürün yelpazesi şunları içerir:

• ? Işıktan korunan bir yerde saklanması gereken ilaçlar ve besin takviyeleri;
• ? Düşük sıcaklıklarda saklanması gereken ilaçlar ve diyet takviyeleri;
• ? Tıbbi bitki materyalleri;
• ? Kauçuk ürünler;
• ? Pansuman malzemesi ve yardımcıları.

Ürün yelpazesinin bu grupları vitrinde görüntülenemez, çünkü vitrinler ışıktan veya düşük sıcaklıklardan herhangi bir koruma sağlayamayacaktır. Kauçuk ürünlerle ilgili olarak, diğer tüm gerekliliklere ek olarak, en az %65 bağıl nemde depolama eklenir; bazıları asılı tutulmalıdır. Pansumanlardan bahsetmişken, düzenleyici belgeler ışıktan korunan bir yerde saklanması gerektiğini belirtmiyor, ancak rafların içeriden hafif yağlı boya ile boyanması gerektiği belirtiliyor.

Bu durumdan çıkmanın iki yolu vardır: Birincisi, dolaplardaki her şeyi temizlemek. Ama sonra vitrinlerin anlamı kaybolur çünkü. özel saklama koşulları gerektirmeyen aralık oldukça küçüktür. Bu durumdan çıkmanın bir başka yolu, ilaçlar ve biyolojik olarak aktif katkı maddeleri yerine mankenler koymaktır, yani. boş ikincil ambalaj. Ürünlerinin tanıtımını ve satışını önemseyen şirketler, eczane organizasyonları için model sağlamaya isteklidir. Veya temsilciler olmadan yapabilirsiniz. düzenleyici belgeler, bir tıbbi ürünün veya biyolojik olarak aktif katkı maddesinin, ikincil ambalaj olmadan saklama özelliklerine uygun olarak saklanması yasak değildir. Bu ikincil paketler, mankenler olarak da kullanılabilir.

Vitrinler de depolama ekipmanı olarak algılanır ve raf ve dolaplarla aynı yerleştirme gereksinimlerine tabidir. Paragraf 2.8'e göre. Rusya Federasyonu Sağlık ve Sosyal Kalkınma Bakanlığı'nın 13 Kasım 1996 tarih ve 377 numaralı emri ve 3.20. Rusya Federasyonu Sağlık ve Sosyal Kalkınma Bakanlığı'nın 4 Mart 2003 tarih ve 80 sayılı emriyle onaylanan endüstri standardı OST 91500.05.0007-2003, tüm eczane çeşitleri saklanmalıdır:

• ? dış duvarlara en az 0,6-0,7 m mesafede;
• ? tavana en az 0,5 m mesafede;
• ? yerden en az 0,25 m mesafede.

Buna göre vitrinler bu şartlara uygun olarak tasarlanmalı ve yerleştirilmelidir.