V maloprodaji se za povečanje prodaje porabi velika količina denar - za novo trgovsko opremo, rekonstrukcijo fasad in hal trgovin, oglaševanje v različnih medijih, pospeševanje prodaje s popusti, darili in nagradno igro, za dodatne bonuse zaposlenim. In vse to zaradi 2-5% rasti. Ali ne bi bilo bolje začeti z osnovami merchandisinga in dobiti rezultat veliko višji?

S pravilno umestitvijo kategorij izdelkov v trgovino in ob upoštevanju obnašanja strank lahko prodajo povečate v povprečju za 10%. Pravilna postavitev bo dvignila dohodek za nadaljnjih 15 %, tehnike poudarjanja (barva, lokacija) pa še za 25 %. Na splošno je pri ceteris paribus prodaja trgovine, kjer so izdelana in upoštevana načela trgovanja, lahko 200-300 % višja kot v podobni trgovini, kjer je blago razporejeno naključno.

Razmislite o ključnih načelih trgovanja:

"Točka fokusa": čeprav je ponudba vidna od daleč, mora biti glavni izdelek centriran in zamaknjen v desno.

"Gibanje oči" Gibanje kupčevih oči na polici spominja na branje strani z epigrafom. Tako so nas očitno učili iz šole. Najprej pogled v zgornji desni kot, nato pa valovito gibanje od leve proti desni in od zgoraj navzdol.

"Reverzna ura". Večina kupcev se premika v nasprotni smeri urinega kazalca po trgovalnem prostoru in ga obide vzdolž zunanjega oboda. To pomeni, da mora biti glavno blago nameščeno v prometnem prostoru, notranji regali pa razporejeni tako, da imajo dober pregled v smeri gibanja kupca. Upoštevajte tudi, da blago, ki se nahaja preblizu vhoda (četudi na desni), ostane neopaženo. Pustite, da si vaša stranka "okrene", potem ko je vstopil v trgovalni prostor.

"Zlati trikotnik" ali "3/90". Skoraj 90 % kupcev se sprehodi skozi eno tretjino trgovine in je tik pred izstopom. Zato je treba glavno blago postaviti v cono vidljivosti od vhoda, da ga zagotovi dobra zmogljivost in prost pristop. Sam vhod, glavni izdelek (na primer meso, mleko ali kruh v trgovini z živili) in blagajna tvorijo "zlati trikotnik", na območju katerega lahko razporedite blago, potrebno za hitra prodaja (draga, pokvarljiva, nova, sorodna). Pravilo »zlatega trikotnika«: večja kot je površina med vhodom, blagajno in najbolje prodajanim izdelkom, večji je obseg prodaje. V skladu s tem je najbolj »želeni« izdelek, za katerega je oseba pripravljena na potovanje skozi celotno trgovino, optimalno postavljena v skrajni del trgovine, kar bo kupca prisililo, da prečka dvorano in se seznani s celotno trgovino. asortiman. Ne pozabite na premišljeno navigacijo za kupce – obračanje na isti točki ali dvakratna pot po isti poti v iskanju izdelka je za kupca depresivno.

"Načelo združljivosti". Ena najnevarnejših napak pri polaganju je, da v neposredni bližini postavite blago, ki ni kompatibilno po sliki in porabi. V enem moskovskem supermarketu so poleg toaletnega papirja postavili izdelke vodilnega na trgu sladke gazirane vode. Kot se je pozneje izkazalo, so v dveh tednih prodali le tri steklenice pijače, čeprav je bilo zunaj vroče.

"Območje iztegnjene roke". Znano je, da otroškega blaga ni priporočljivo postavljati previsoko, izven očesa otroka. Mora jih videti in si jih želeti. Še bolje, če se otrok dotakne igrače.

Toda ta teza ne deluje samo pri otrocih. Dotik je najstarejša in ena prvih oblik uveljavljanja lastninske pravice. Krepi željo po posesti stvari. Prekomerne nevšečnosti vodijo v nižjo prodajo. Če kupec ne razume, kako izdelek spraviti iz zapletene strukture, tega najverjetneje niti ne bo poskušal narediti.

"Vrhi ne morejo, spodnji nočejo." Če vzamemo kazalnik prodaje (promet) na srednjih policah kot 100 %, potem je prodaja na zgornjih policah 62 %, prodaja na spodnjih policah pa 48 %. Glede na raziskave francoske verige Carrefour se pri premikanju blaga s tal na višino oči prodaja poveča za 78 %. In od nivoja rok do nivoja oči - za 63%. Na splošno veljajo spodnje police za najslabše mesto. Vendar so se kupci nagonsko navadili: težje ko je blago in večja kot je njegova embalaža, bolje ga kupujejo s spodnjih polic, hkrati pa takšna razporeditev blaga na trgovskem parketu poenostavlja problem njihovega skladiščenje.

Menijo, da so zgornje police na splošno dobre za izdelke z visoko maržo in nizkim prometom. Ponavadi so to visokokakovostni izdelki z lepim videz. Najprej seveda ta pravila delujejo v samopostrežnih trgovinah. Na čustveni in psihološki ravni pa so aktualni tudi v prodajnih mestih, kjer sta pult in prodajalec. Zaradi njih lahko v oddelku ustvarite določeno podobo.

Vinaigrette učinek. Preveč blagovnih znamk ali vrst embalaže pogosto povzroči izgubo vizualne osredotočenosti na izdelek. Zato je pomembno, da ponovite embalažo iste blagovne znamke in tudi na dolgi polici ne smete postaviti več kot 2-3 vodilnih blagovnih znamk. V zvezi s tem je pomembna tehnika "umetne vrzeli" - pravilo, ki izhaja iz praktičnih opazovanj. Pri obnovi katerega koli zaslona je treba še vedno odstraniti nekaj predmetov, saj se kupci trudijo, da ne bi uničili celovitosti zaslona.

"Načelo lokomotive". Sledi to pravilo, poleg vodilne znamke so postavili novo ali manj priljubljeno znamko. Z uporabo priljubljenosti vodilnih blagovnih znamk in dejstva, da zavzamejo veliko prostora in pritegnejo pozornost kupca, lahko znatno povečate prodajo zunanjih proizvajalcev, ki bodo pritegnili nizko ceno. Temu pravimo pravilo preferencialnega vpliva, ko pravilo predpostavlja, da če se v trgovini z več blagovnimi znamkami poleg izdelka prepoznavne blagovne znamke nahajajo izdelki malo znanega podjetja, ki niso slabši po kakovosti in ceni, potem aura uspeha sega na obe skupini.

Barvna korekcija - s tehniko "barvnega poudarka" lahko rast prodaje povečamo do 90%. Na primer, s pomočjo barvnega poudarjanja (naglasne barve - rdeča, oranžna, rumena; pritegne pozornost - zelena, modra, bela) je povečanje 20-30%.

Zvočna spremljava. Zvočni učinki se pogosto uporabljajo. Vendar ne bi smeli biti omejeni na ustna obvestila. Zvočni učinki lahko ustvarijo ustrezno vzdušje v različnih oddelkih trgovine (na primer dinamična glasba v športni oddelek) ali določeno razpoloženje (prisiliti, recimo, kupca, da se premakne hitreje ali, nasprotno, sprosti).

Aromaterapija. Da bi spodbudili razpoloženje kupca in ga spodbudili k nakupu, se v trgovini pogosto uporabljajo različni vonji. Znanstveni center Monell v Filadelfiji je začel pilotne projekte za preučevanje učinka določenih vonjav na kupce. Na primer zaradi znanega, v tem primeru cvetlično-sadnega vonja, so se naključni obiskovalci zlatarne tam zadržali dlje. In zelo nizka raven nekaterih vonjav bi lahko spremenila posameznikov tok misli in razpoloženja (na primer sproščenost in zaupanje). V Združenem kraljestvu nekateri trgovci z izdelki za dom uporabljajo vonj pekarne/kavarne, da spodbudijo stranke k nakupu izdelkov, ki nimajo nobene zveze s hrano: oblačila, svetlobna oprema itd. Po pravici povedano, v supermarketih je vonj iz oddelka za ribe mora umakniti, preden se širi aroma sveže pečenih žemljic iz oddelka za kruh. Vse to je že povezano z ustvarjanjem edinstvenega vzdušja v trgovalnem prostoru.

Racionalna dostava. Človek se nagiba k temu, da pride iz mračnega območja v bolj osvetljeno, zato umirjene svetlobe, ki je primerna v starinarnici, ni mogoče uporabiti v supermarketu. Pri čustvenih nakupih (ko se stranka sooči z racionalno izbiro) lahko igranje s svetlobo povzroči draženje.

Razdraženost potrošnikov nasploh pogosto nastane prav kot posledica pretiranega ali bolje rečeno nezadostnega prizadevanja trgovcev in promotorjev. Klasičen primer: supermarket promovira juhe in juhe pod novo blagovno znamko. Zanjo je bil izbran eden od glavnih, s položaja gibanja kupcev, prehodov trgovskega prostora. Predstavitev izvajajo dolgonoge lepe manekenke v kratkih krilih in oprijetih topih.

Proizvajalec je zadovoljen - izkazalo se je predstavljivo! Poleg tega sta bila izbrana najboljši čas in najboljše mesto trgovalnega prostora. Lastniki trgovine so zadovoljni - vse je zelo svetlo in privlačno. Tukaj so samo obiskovalci ... Glavni kupci juh in juh v supermarketih so gospodinje, stare 35-45 let. Preprosto ne prenesejo bistrih in preveč golih, lahkomiselnih osemnajst-dvajsetletnih deklet! Posledično se naše stranke na vse možne načine trudijo obiti kraj predstavitve, ne da bi pritegnile oko deklet-promotork. Na podlagi pristopov se razvijajo ločene metode merchandisinga.

Metoda trgovanja - skupek sredstev, tehnik in operacij praktične in teoretične narave, povezanih z izvajanjem trgovskih dejavnosti. Med najbolj učinkovite metode merchandisinga sodita razvita »metoda impulzivne prodaje« in »metoda ABC«, pa tudi znani »metoda medsebojno povezanih nakupov in navzkrižne prodaje« in »metoda vizualnega merchandisinga«.

"Metoda impulzivne prodaje" temelji na harmonični kombinaciji potenciala povratne cone in impulzivnosti vedenja obiskovalcev-kupcev trgovskega podjetja pri nakupih. Uvedba metode impulzivnih nakupov vključuje razporeditev trgovskega prostora v trgovska območja, ki ustreza stanju kognitivnih virov obiskovalcev, ugotavljanje kompatibilnosti elementov merchandisinga: "blago - nakupovalna območja - vedenje kupcev". Glavni cilj implementacije tega načina merchandisinga je povečati prodajo impulzivnega blaga v območju vračanja z uporabo potenciala merchandising pristopa pri oblikovanju asortimana, oddelkov in obvladovanju tokov obiskovalcev.

V " ABC metoda"uporablja se potencial "prodajalcev blaga" in "vročih con", ki temelji na porazdelitvi vlog in mesta vsakega blagovna skupina v trgovinskem in tehnološkem procesu trgovine, ob upoštevanju njihovih značilnosti in stopnje pomembnosti za potrošnike. Bistvo metode je v tem, da je vse blago razdeljeno v tri skupine glede na odnos potrošnikov do njih, tržne značilnosti, mesto pri oblikovanju dobička in organizacijo trgovsko-tehnološkega procesa podjetja: blago skupina A, blago skupine B, blago skupine C. Postavljeni so tako, da »trgovci« v kombinaciji z vedenjem obiskovalcev in drugimi dejavniki prispevajo k povečani prodaji blaga, ki potrebuje podporo in je pomembno za delovanje podjetja. podjetje.

Blago skupine A je sestavljeno predvsem iz "nujnega blaga", ki ga odlikujejo pogostost nakupa, minimalna vključenost kupca in prisotnost zemljevida preferenc za blagovne znamke, kraje in čas prodaje pred pojavom potreb, pa tudi nizke cene .

Blago skupine B je različno visoka stopnja sodelovanje pri nakupu in prisotnost izrazitega zemljevida blagovnih znamk kupujejo zelo redko.

Blago v skupini C vključuje potrošniško blago, za katerega potrošnik ne pozna ali ne razmišlja o nakupu. Kupec nima jasne predstave o njih ali izražene potrebe, prodajalec se mora potruditi, da poveča svojo prodajo.

"Metoda medsebojno povezanih nakupov in navzkrižnega trgovanja" vključuje promocijo komplementarnih izdelkov, sorodnega ali sorodnega blaga in storitev na trgu. Bistvo metode je, da se glavno in dopolnilno blago postavi na trgovalni prostor tako, da se nahaja nasproti ali drug ob drugem, kupci pa lahko zlahka preidejo iz ene skupine izdelkov v drugo, povezano z njo.

Ta pristop je utemeljen s potrebo po uporabi aktivnega stanja kupca, oblikovanega med glavnim nakupom in prodajo sekundarnih, sorodnih in sorodnih izdelkov. Za ugotavljanje medsebojne povezanosti nakupov lahko uporabite matrično metodo štetja frekvence skupni nakup določene pare blaga.

"metoda vizualnega merchandisinga" - metoda intenziviranja prodaje na prodajnih mestih, ki temelji na percepciji dizajna, barve, ozadja blaga in opreme, gledaliških podob, arhitekture in drugih vizualnih učinkov, prisotnih na prodajnih mestih, v kombinaciji z izdelkom. prikazovalni sistem. Kombinacije vizualnih elementov merchandisinga prispevajo k temu, da posamezne točke prostora trgovskega prostora različno spodbujajo prodajo. Posledično lahko blago in njihove blagovne znamke prejmejo konkurenčne prednosti odvisno od tega, kateri vizualni elementi jih spremljajo.

Dobavitelj lahko doseže impresivne rezultate le z integrirano uporabo metod trgovanja in usklajevanjem prizadevanj podjetja.

Zaključek: Za povečanje dobička s povečanjem odstotka prodaje blaga v trgovini je potrebno poznati in udejanjiti metode in tehnike merchandisinga. Zasnovani so tako, da trgovcu na drobno pomagajo čim hitreje prodati svoje izdelke.

Merchandising temelji na psihologiji vedenja kupca v zaprtem prostoru. V trgovskem prostoru se merchandising uporablja, prvič, za predstavitev blaga, in drugič, preko razstave se vpliva na izbiro stranke. Tretjič, merchandising spodbuja željo po nakupu več blaga (te znamke, v vaši trgovini).

"Izdelek na svojem mestu" (članek o trgovanju)

Beseda MERCHANDISING težko ga je kompaktno prevesti v ruščino. V nekaterih priročnikih najdemo prevod »store building«. Da, ni zelo obsežna. A ne blizu funkcionalnemu bistvu merchandisinga - arhitekturni kontekst te besede je zelo močan. Čeprav merchandising nima nobene zveze z gradnjo. Prebivalcem francosko govorečih držav je lažje - tam je "merchandising" včasih preveden z besedo "etalage" (etalage), kar pomeni "polaganje blaga na okno in pult". Vendar so postavitve drugačne. Obstajajo takšni, ki so narejeni iz razlogov splošne estetike, po zakonu tihožitja (»tako, da je lepo«). Obstajajo tudi aktivne razstave - ne temeljijo le na zakonih umetniške kompozicije, temveč tudi na metodah psihologije, ki nosijo določeno sporočilo, impulz, naslovljen na osebo. To je področje trgovanja.

MERCHANDISING so prvič uporabili predstavniki velikih koncern - kot so Coca-Cola, Pepsi, Wrigley's, katerih blago je spadalo v kategorijo blaga impulzivnega povpraševanja. Zato so se ta podjetja odločila izkoristiti priložnost za vplivanje na kupce. do maksimuma - v vseh fazah gibanja blaga. Koncerni so opravili analitično delo in prišli do paradoksnega zaključka, da dve tretjini kupcev, ki vstopijo v maloprodajno trgovino, še ne ve, kaj želi kupiti, in če že, jo ne vem, katera blagovna znamka, ko je mogoče vplivati ​​ne le na delo prodajalca, temveč tudi na nianse izpostavljenosti blaga.Zahodni strokovnjaki so prišli do zaključka, da pravilna izpostavljenost daje povečanje prometa z 12 na 18%. Zato se je kmalu začelo uporabljati merchandising ne le pri delu z blagom impulznega povpraševanja, temveč tudi pri trgovini z blagom drugih skupin.

KJE ZAČETI?

Vsi državljani živimo v napetem ritmu in se po ulicah gibljemo z dokaj visoko hitrostjo. In v trgovino gremo z enako hitrostjo. Treba je »upočasniti«, da se kupec po vaši trgovini premika počasneje, »premišljeno«. Kaj je treba storiti?

Če je trgovina sestavljena iz več nadstropij, potem stopnišče v predsobi kupca upočasni. Postavitev reklamnih in informacijskih struktur na vhodu služi istemu namenu. Končno, občutljiva sprememba poti gibanja: kupec vstopi v preddverje trgovine v ravni črti, ko pa se premakne iz avle v trgovski prostor, je prisiljen obrniti. Tako je doseženo zmanjšanje hitrosti.

Druga točka je pot gibanja. Večina ljudi se bolj udobno premika po dvorani v nasprotni smeri urinega kazalca. To možnost je treba dati kupcu. V zvezi s tem je bila premišljena tako imenovana "dejanska pot" - mimo oboda.

Opažanja kažejo, da 80–90 % kupcev hodi po obodu trgovine in le 40–50 % vstopi v srednji pas samopostrežne trgovine. Za kupca je bolj priročno, da blago, ki se nahaja na desni strani, vzame v smeri njegovega gibanja.

Tretja točka je vizualna vertikala. Izdelki na policah se nahajajo v višini oči, nad nivojem oči, v višini rok in nad nivojem tal. Najprej je kupec pozoren na blago, ki se nahaja v višini oči. V zvezi s tem je treba 40% blaga postaviti v višini oči, 20% - nad nivojem oči, 30% - na ravni rok in 10% - nad nivojem tal. To je optimalna postavitev. Na ravni oči je priporočljivo postaviti najbolj priljubljene izdelke. Za nas je bolj priročno gledati blago od leve proti desni in od zgoraj navzdol - naš pogled se premika na enak način kot pri branju. Kupec bi moral imeti možnost tako znanega pregleda.

Blago ni priporočljivo postaviti previsoko. Z navpično oddaljenostjo od ročnega dostopa se "nakupnost" blaga zmanjšuje. posamezen primer- demonstracijske vzorce. Ni jih prepovedano postaviti niti pod strop - tam so najbolj opazni. Podobna demonstracijska tehnika se pogosto uporablja za velike mehke igrače, športne izdelke.

Harmonična barvna shema notranjosti in komercialne opreme prispeva k ustvarjanju udobnega vzdušja.

Še en odtenek, ki je značilen za samopostrežne trgovine: kupci kupujejo blago, police pa se postopoma praznijo - tu in tam nastanejo "počisti", praznine. Treba je preprečiti pojav takšnih vrzeli in blago takoj prijaviti na prazna mesta. V nasprotnem primeru bo kupec začel doživljati nelagodje. Mora čutiti, da je blaga veliko, da je nov. Občutek "neodprte zakladnice" je za kupca boljši od razmišljanja o praznini.

Četrti trenutek. Ko vstopi v trgovino, gre kupec v oddelek z blagom, ki ga potrebuje, nato pa se obrne na blagajno. To pomeni, da se premika po trikotni poti. Območje, ki ga tvorijo ti vektorji, so trgovci poimenovali zlati trikotnik. Treba je zagotoviti, da kupec preživi največ časa v tem zlatem trikotniku. Končno se lahko poveča površina zlatega trikotnika.

Peti odtenek. Vsak kupec pride v trgovino s podzavestno miselnostjo "Ne sili me razmišljati in iskati." To pomeni, da mora biti blago nameščeno tako, da ga je enostavno najti. Kajti kupec bo enkrat ali dvakrat ne našel izdelka, ki ga potrebuje, preprosto odšel v drugo trgovino. Blago naj bo enostavno najti – s pomočjo informacijskih struktur, lokacijo blaga.

Istih supermarketov ni: vsaka trgovina ima svoj seznam vroče blago, kupci vsake od trgovin so različni, zato absolutnih receptov ni. Optimalen delež komercialne opreme v prodajnem prostoru je 40 %. Preostala površina je namenjena gibanju kupcev. Gneče in tesnosti ne sme biti. Pri lociranju opreme je treba natančno ugotoviti posebnosti prometa, natančno določiti zoniranje sezonskega in nesezonskega blaga.

GEOMETRIJA TRGOVANJA

Obstaja več vrst lokacij opreme. Prvi je obod, ko se ljudje premikajo vzdolž stenskih regalov, v središču pa je otoško stojalo ali skupina regalov. Druga vrsta sta dva toka: eden vzdolž oboda, drugi med regali. Mimogrede, tretja vrsta, ki idealno ustreza 40-odstotnemu deležu opreme in daje 60-odstotno površino za gibanje strank, so regali, nameščeni diagonalno znotraj oboda, pod kotom, na način parketnih ploščic. V zahodnih supermarketih je ta shema zelo priljubljena. Toda na žalost visoki stroški maloprodajnega prostora ne dovoljujejo uporabe te vrste ureditve. Druga pomanjkljivost takšne ureditve je, da se naši ljudje ob prehodih med tribunami začnejo premikati kaotično. Toda v butikih se takšna organizacija prostora uporablja pogosteje in je poleg tega značilna za trgovine te kategorije.

Torej bo naš glavni "poligon" supermarket s postavitvijo prve vrste, kot najbolj tipične.

Obstaja tudi nekaj vrst razporeditve regalov - vodoravna razporeditev, navpična razporeditev. In tako imenovani prikazni tip, ko je ločeno stojalo (običajno z individualiziranim dizajnom) dodeljeno za določeno blagovno znamko ali tematsko skupino blaga (šivalni material, kuhinjski dodatki).

OKO DA OKO!

Temeljni dejavnik je razpoložljivost zalog v trgovini. Če nimate dovolj obratnih sredstev, da bi jih lahko takoj napolnili, bi bila najbolj smiselna rešitev zmanjšanje prodajne površine. Če morate zaradi vlaganja v zaloge prihraniti na prodajnem prostoru - prihranite. Samo ne dovolite, da bi bila vaša dna prazna. Praznina polic je negativen psihološki odtenek. Kupec je enkrat videl prazno polico, drugič - zdaj pa je imel občutek, da mu nekaj niso pokazali. Polk je bil odpeljan, ni pa prikazan.

Poleg nadzora zalog je treba analizirati tudi promet glede na želje kupcev. Izdelek, po katerem je največ povpraševanja, je treba postaviti na najboljša mesta in imeti vedno večjo zalogo.

Vroče blago najprej izgine iz zadnjice, zato je potrebno redno obnavljanje zalog. Ta postopek je treba izvesti tako, da ne moti strank. Treba je določiti optimalen čas za premajhno kuhanje.

Vhodni prostor, blagajniški prostor - najbolj aktivna območja za predstavitev blaga. Če ne uporabljate sistema košar s polnim dostopom do blaga, temveč kombiniranega (s pulti), mora biti vizualna predstavitev blaga, ki ga ni mogoče prevzeti, čim bolj udobna za kupca: pregled naj bo najbolj popolna, cene pa naj bodo čim bolj informativne. .

Nič manj aktivno območje gledanja niso končni deli regalov. V smeri vožnje so končni deli otočnih regalov precej dobro vidni. Tam je priporočljivo postaviti dodatna prodajna mesta, promocijske izdelke ali informacije o izdelku. Ne smemo pozabiti, da se morajo glavna prodajna mesta in dodatna po asortimanu ujemati. To pomeni, da lahko oseba vidi blago tako na glavnem kot na dodatnem delovnem mestu. Z umikom izdelka z glavnega prodajnega mesta in prenosom na dodatno, s tem zmanjšate število sekund, ki jih kupec lahko porabi za pregled izdelka, medtem ko je glavni namen merchandisinga povečati čas, ki ga kupec nameni. razmišljati o izdelku in pritegniti pozornost njegovega potrošnika.

Pri analizi zalog in prometa je treba natančno identificirati blago največjega povpraševanja, periodično povpraševanje in impulzno povpraševanje. Ko vse to postavite na trgovalni prostor, morate te skupine zmešati, ne da bi jih togo vezali: blago z velikim povpraševanjem, nato srednje povpraševanje, nato spet veliko povpraševanje. Tako je tako rekoč prišlo do vlečenja zanimanja z blaga z velikim povpraševanjem na blago srednjega povpraševanja. Zaradi vztrajnosti vizualne percepcije je kupec pozoren na to blago.

* PRIMER 1.

V enem od supermarketov na samem koncu stojala, na dnu stojnice, je mineralna voda. To je poleti dokaj priljubljen izdelek, vedno je tam. Predmeti se menjajo na zgornji polici. Pozimi je bil med. Zdaj so tu sokovi. Mineralna voda je bolj priljubljeno blago, vendar se ne nahaja na najbolj priljubljenem mestu. Toda hkrati zelo velik odstotek kupcev kupuje mineralno vodo. In tako se poveča promet na zgornjih policah.

* PRIMER 2.

"Regular puder" in "OMO" sta v različnih cenovnih skupinah. Upokojenci kupujejo navaden prah, premožni ljudje kupujejo OMO. Tega blaga ne morete mešati, ampak ga postavite v različne cone: "Navadni prah" - bližje vhodu (da ne bi babic zapeljali globlje v trgovino), "OMO" - med blago za srednji razred. Konec koncev , je kupcu bolj udobno v blagovnem okolju, ki ustreza njegovi družbeni ravni, njegovi samozavesti.

Pri odlaganju blaga na polico je treba upoštevati faktor nadomestnega blaga. Na primer, meso in ribe sta par nadomestnega blaga, sladkor in med sta tudi nadomestna blaga. Mešalnik in kuhinjski robot s funkcijo mešalnika sta nadomestna izdelka iz industrijske skupine. Nadomestno blago je torej neprimerno postavljati v neposredni bližini, saj bo kupec v tem primeru izbral katero koli komponento tega para. In moramo, da izbere oboje. Ali, dobesedno rečeno, kupil bi tako sladkor kot med.

Blago s pretečenim rokom uporabe ni dovoljeno. Izdelek s krajšim rokom uporabnosti bi moral biti kupcu bolj dostopen – lociran bližje blagajni, bližje vhodu, da si ga človek čim hitreje ogleda in kupi. Primer je preprost, a osupljiv: v enem od podjetij, kjer je potekalo usposabljanje za merchandising (firma prodaja pisalne potrebščine), je bil na oknu koledar za leto 2000 (!!!). S tem kupcu takoj poveste, da imate resne težave s hitrim nakupom blaga. Svoje slabosti ne morete "umetniško" podpisati!

Če je na trgovskem prostoru postavljenih več blagovnih znamk, potem predstavniki proizvodnih podjetij običajno zahtevajo kompaktno postavitev vseh izdelkov pod svojo blagovno znamko. Toda za kupca to ni vedno priročno. Na primer, bolj verjetno je, da bo stranka iskala šampon znamke »X« na podlagi splošne kategorije (kjer so vsi drugi šamponi) kot blagovno znamko (»kjer so drugi izdelki z blagovno znamko »X«). Proizvajalec je seveda bolj navdušen nad drugo možnostjo. Najboljši kompromis bi bila organizacija dodatnega trgovskega mesta, kjer bo celotna ponudba izdelkov pod blagovno znamko "X" predstavljena monolitno, na razstavi z blagovno znamko. Kljub zavezanosti blagovnim znamkam, na področju gospodinjske kemikalije in kozmetike priljubljenost blagovnih znamk je nagnjena k rotaciji, upoštevajte in promovirajte ne le blagovne znamke, temveč tudi skupine izdelkov.

ŠTEVILKE, ČRKE IN SLIKE

Veliko zahtev pade na osebo, ki se ukvarja s prodajo blaga v trgovini, in so včasih diametralno nasprotne. Po eni strani proizvajalec izraža svoje kompozicijske prioritete, kupec pa pravi: "Ne, tako mi je neprijetno, želim si drugače!". Najpreprostejši in najbolj objektiven kriterij v korist ene ali druge postavitve se lahko šteje le za povečanje / zmanjšanje prodaje v določenem maloprodajnem prostoru.

Cenovne oznake morajo jasno navajati njihov "domači" izdelek. V trgovinah z majhnimi maloprodajnimi prostori visoka gostota prikazovanja vodi do mešanice cen na regalih in gondolah.

* PRIMER 3.

Vendar pa je bilo najbolj zmedeno postavitev oznak s cenami opaziti v velikem supermarketu na eni od osrednjih ulic. Torej, v veliki zamrzovalni skrinji so ležali morski sadeži - iste vrste (kozice, rakove palčke, školjke), vendar različnih blagovnih znamk. In njihove cene so bile na hitro prilepljene na zgornje robove skrinje. Poleg tega je nekaj krožnikov odpadlo, padlo v skrinjo in bliskalo med izdelki, ki so jih razburili zamišljeni kupci. Uporaba te skrinje je močno spominjala na igro otroškega lota. Vendar je malo verjetno, da bo možnost premišljenega sestavljanja para "izdelek / cena" ugajala odrasli osebi, ki se vedno mudi.

Reklamni materiali, nameščeni na stojnicah ali ob stojnicah, ne smejo ovirati pogleda na blago. Oglaševati morajo izdelek, ki je v vaši trgovini, mora biti aktualen in v dobrem fizičnem stanju. Pogosto se zgodi, da promocijski materiali, ki jih proizvajalci dobavljajo trgovskim organizacijam, tiho starajo v trgovinah. Podjetje ima več oglaševalske kampanje spremenila, druga linija izdelkov se je začela odvijati in »krhci časa« razpadajo v vonj.

Samo redni obiskovalci ne bodo takoj pozorni na novo reklamo, ki je postavljena na tem mestu - oko je "zamazano", mesto se "vidi", nehali so ga opaziti. Zato je bolje, da ne dovolite, da promocijski izdelki ostanejo dlje časa – v tem primeru naredijo več škode kot koristi.

Prodajno mesto mora biti čisto, blago pa ne sme biti okvarjeno ali poškodovano - to je elementarna resnica! Pri razpakiranju pošiljk blaga zadrega ni redka: nekaj se je prebudilo, nekaj je izteklo. Sledove "teh malih tragedij" je treba takoj odstraniti! Čisto! In če je le mogoče, da si čim manj obiskovalcev dogodka ogleda. Argument "Čistilke še nimamo, pride zvečer" je v tem primeru le otroški govor.

DODATNA PRODAJNA MESTA

Če dodatno točko postavite v bolj aktivno cono (na vhodu, na blagajni), lahko to mesto vsebuje bodisi izdelek, po katerem je veliko povpraševanje (za dodatno povečanje prodaje) ali izdelek z zmanjšanim povpraševanjem (tudi seveda , za povečanje prodaje). A hkrati ne bi smel izginiti z glavne tribune.

Če na dodatni točki postavite blago, ki se slabo prodaja z glavnih stojnic, potem ta točka nikakor ne bi smela spominjati na skladišče ali, še huje, na zabojnik za smeti. Mimogrede, to je čudno: v zahodnih supermarketih velike košare z vsemi vrstami nelikvidnih malenkosti za 10 centov izgledajo predstavljivo in pritegnejo javnost. In pri nas poskus ponovitve tega modela pogosto povzroči "smetnjak s ceno". Skoraj kot v stari sovjetski šali: "Kolikokrat smo zbrali mlin za meso, se še vedno izkaže, da je spet rezervoar." Če se prodajno mesto nelikvidnih sredstev izkaže za podobno smetišču, ga je bolje popolnoma zavrniti.

In zadnja točka gibanja kupcev v trgovskem prostoru je blagajna. Preko blagajne lahko promovirate asortiman, ki ga ne bi mogli postaviti v trgovalni prostor.

* PRIMER 4.

V eni trgovini, katere specializacija je pisarniški material, se na blagajni prodaja vsaka užitna malenkost za pisarniško kosilo - sladkor, čaj, vrečke za kavo, instant rezanci. Glavni kupci te trgovine so uslužbenci iz bližnjih pisarn. V dvorani je nemogoče (natančneje, ni dovoljeno) kombinirati pisalne potrebščine in izdelke, ampak zaprto blagajno z dober pregled zelo primerna za to.

PROMOCIJE

Zahteve zanje so enake kot za statični reklamni material: izdelek, ki je prikazan v akciji (na primer palačinkar Tefal) ali je predmet degustacije (mlečni izdelki, slaščice, pijače), se mora prosto prodajati na trgovska mesta. Promocijsko stojalo ne bi smelo ovirati gibanja kupcev, informacije, posredovane v času te promocije, pa se morajo ujemati z informacijami, ki jih običajno posredujete svojim kupcem.

Vse našteto so le osnove merchandisinga. Na tem področju je veliko odtenkov. In čeprav tudi s prevodom izraza še vedno ni popolne jasnosti, se je že pojavilo nekaj uporabne literature. Ampak to so samo učbeniki, obstaja teorija. In problemske knjige - tukaj so, naokoli. No, brez puha, brez perja!

Igor Smolnikov,
Sibirski trgovski časopis #16/2002
Uredništvo se zahvaljuje svetovalcem
Rusko-nemški poslovni center
Elena Voronkova in Inna Dortman
za pomoč pri pripravi gradiva.

ocena bralcev: 578 od 1166 je ugotovilo, da je ta ocena v pomoč

Mnogi strokovnjaki imajo svoje skrivnosti uspešnega trgovanja. Odvisne so od področja dejavnosti, narave ponujenih izdelkov, stopnje povpraševanja.

Skrito trgovanje

Seveda se vsak proizvajalec, ki spremlja nenehno povečevanje prodaje, tako kot maloprodajno mesto, v svojih dejavnostih sooča s takšnim konceptom, kot je trgovanja. Z njegovo pomočjo in kar je najpomembneje, pravilno aplikacijo, zlahka dosežete svoje cilje na področju povečanja prodaje, prometa, privabljanja potencialnih kupcev, ustvarjanja pozitivno podobo blagovna znamka itd.

Mnogi strokovnjaki imajo skrivnosti vso srečo trgovanja. Odvisne so od področja dejavnosti, narave ponujenih izdelkov, stopnje povpraševanja. Seveda končni potrošnik malo razmišlja o tem, da se njegovo vedenje na trgovskem parketu nadzira z izvajanjem v praksi. skrito ampak aktiven trgovanja. To je celotno bistvo dejanj, ki se izvajajo, da bi stranko spodbudili k nakupu z nevidno roko, četudi je impulzen, in kupec med ogledovanjem ponudbe izdelkov ne potrebuje določenega položaja.

Kaj pomeni skrito trgovanje?

Za skrito blago imel želeni učinek, morajo zaposleni v trgovini razumeti nekaj osnov, ali t.i skrivnosti trgovanja:

• Kupec je lenuh, tako se obnaša v trgovini in supermarketu, v večini primerov pa na podzavestni ravni. V zvezi s tem so glavne manipulacije skrito blago mora biti usmerjen v podzavest.
• Večina ljudi je desničarjev, zato se njihovo gibanje v vsaki situaciji začne z desno nogo. Ob upoštevanju tega dejstva je potrebno, da je vhod in tok strank v trgovalni prostor na desni, gibanje pa poteka v nasprotni smeri urinega kazalca.
• Glede na posebnosti narodnosti je treba omeniti dejstvo, da se branje Evropejcev izvaja od leve proti desni. Zaradi tega trenda vse stranke na prodajnem mestu berejo oglase in tako predstavljene informacije. Posledično upoštevajo tudi blago, ki se začne z leve strani.
• Točno pri skrito blago Običajno se uporablja pravilo zlate police. To je posledica človeške lenobe, da bi se sklonil ali dvignil glavo in razmislil o izdelkih, predstavljenih spodaj ali zgoraj. Statistično je dokazano, da promet na polici, ki je v višini oči, bistveno presega prodajo drugega blaga.
• skrito trgovino trgovanja vključuje kompetentno konstrukcijo obraza. Če želite doseči znatno prodajo izdelkov, lahko hkrati prikažete več obrazov ene pozicije.
• Ustvarjanje prostora za stranko, da se odloči. V nekaterih supermarketih se trgovski paviljoni nahajajo v prehodih, kar ovira koncentracijo pozornosti obiskovalcev. Za rešitev tega problema jih je treba ograditi in ustvariti majhen vhod.
• Uporaba oglaševalskih priložnosti. Kot del uporabe oglaševanja proizvajalci ustvarijo znatne proračune, ki vključujejo ustvarjanje različnih oglaševalskih medijev. Med njimi so priljubljeni policaji, znaki, nalepke in drugi elementi, ki vam omogočajo, da pritegnete pozornost in jo osredotočite na določen položaj.

Uporaba skrivnosti trgovanjaštevilni trgovci na drobno in veletrgovci uspejo doseči svoje vnaprej določene cilje, s pozitivnimi rezultati v večini primerov. Podrobne informacije o vsaki metodi najdete na spletni strani. plan-o-gram.ru, kjer je predstavljena množica zanimivih in uporabnih informacij. Poleg tega vir vsebuje primere sestavljanja planogramov, ki predstavljajo pomemben del uspešnega izvajanja dejavnosti.

Trenutno je zelo težko izpostaviti vsaj eno industrijo ali področje človeškega življenja, v katerem kovina ne bi bila uporabljena. Poleg tega ne govorimo le o obsežni gradnji, ladjedelništvu ali strojegradnji, ampak celo o običajnem človeškem življenju - večina predmetov, ki nas obdajajo, je izdelana iz kovine ali vsebuje njene elemente: pohištvo, posode, [… ]



Moonshine še "Spartak"

Glavna značilnost lune (destilatorja) "Spartak", predstavljenega na spletni strani https://kovkagrad.ru/catalog/samogonnye-apparaty/, je visoka zmogljivost. V eni uri lahko iz njega odstranimo do dva litra alkoholnega destilata, s ponovljenim postopkom pa dobimo do štiri litre. Tako čudovite parametre napravi zagotavlja polnopravni destilacijski stolpec nameščen na pokrovu destilacijske kocke. Konstrukcija iz nerjavečega jekla je izdelana v spiralno-prizmatični obliki z debelino 2 mm, ki tehta […]



Izbira nahrbtnika za študenta

Za učenca je ključnega pomena, da izbere pravo torbo, ki lahko enakomerno prerazporedi obremenitev in ne vpliva negativno na otrokovo krhko hrbtenico. Toda nahrbtniki, predstavljeni v spletni trgovini Rightbag različnih modifikacij, so preprosti, ortopedski, medtem ko se morate odločiti za najbolj udobno in močno različico. Najprej je ključnega pomena določiti premik. Ne jemljite pretirano obsežnih torb, ki bodo […]

• A tudi s pomočjo trgovanja, ki pomaga razporediti izdelke v poslovalnici tako, da njihova lokacija ustreza obnašanju kupcev. In obstaja znanstvena potrditev tega, obstajajo dejstva in proti dejstvi, kot pravijo, nikjer ...

  Priljubljenost nakupovanja, tako imenovanega nakupovanja, je po priljubljenosti na drugem mestu za željo ljudi po gledanju televizije. Radi preklapljamo med televizijskimi kanali, izbiramo bolj zanimive programe, hodimo tudi po nakupih, izbiramo kaj za jesti ali kaj tako lepega, da poskusimo in kupimo.

  Znanstveniki so ugotovili, da med nakupovalnim potovanjem le 30 % naših nakupov ustreza tistim, načrtovanim za ta obisk trgovine, 6 % blaga, ki ga kupimo, ker smo načrtovali, da bomo to blago kdaj kupili, 4 % nakupov je alternativa načrtovanemu enih, a vseh 60 % nakupov opravimo impulzivno! Vidite, več kot polovico vseh nakupov brez zadržkov opravimo kar pri oknu z blagom! Samo pomislite, kako lahko, če zavrnemo vsaj polovico impulzivnih nakupov! Ampak zdaj ne gre za to...

  In zakaj naredimo toliko prenagljenih nakupov? Je morda lepa embalaža, vonji, originalni prikaz blaga? Ja, in vse to tudi. Toda najpomembnejša stvar, zaradi katere kupujemo, je sposobnost trgovcev, da se poigrajo z našimi navadami in stereotipi.

  Raziskovalci so izvedli raziskavo vedenja potrošnikov v trgovinah in ugotovili, da lahko maloprodajno trgovanje poveča prodajo v povprečju za 10 %. Ta film to potrjuje:

  kako si? Kar tako, z minimalnimi stroški dela in +10%!?

  Kaj je torej merchandising? Merchandising(včasih se najde "prodajno blago") je komponento trženje, in sicer dejavnosti, katerih cilj je čim bolj intenzivno promocijo blaga v trgovini na drobno (vključno z trgovina na debelo, v spletni trgovini). Z drugimi besedami, merchandising lahko primerjamo z znanstveno metodo, ki vam omogoča povečanje prodaje s pomočjo poznavanja psihologije kupcev. Isti znanstveniki so dokazali, da kupujemo 80 % blaga ne zato, ker je boljše od drugih, ampak zato, ker je ravno v tem trenutku nakupa na nas naredilo najbolj ugoden vtis. To pomeni, da merchandising, kot da vpliva na našo zavest, ustvarja ugodno okolje za nakup.

  In zdi se, da sami, brez naprezanja, najdemo pravi izdelek v trgovini, ga kupimo, prejmemo. In hkrati naju ni nihče pritiskal, ni nagovarjal, ampak nevsiljivo in nežno usmerjal, mi pa smo morali le iztegniti roko in dati blago v košaro.To je vse.

  Da bi kupec ustvaril tak vtis, se mora trgovina držati naslednjega koncepti trgovanja:

  • bodite pozorni na lokacijo vtičnice;
  • izvajati vizualno merchandising (paziti na postavitev trgovskega prostora, napise, izložbe, trgovinsko opremo, strategijo predstavitve izdelkov, prikaz izdelkov);
  • izvajati blagovno merchandising (voditi evidenco prodaje in dobave blaga, vnaprej izračunati zaloge po asortimentnih skupinah, razporediti blago po cenovnih kategorijah).

  Če uporabljate pravilen prikaz izdelka, lahko njegovo prodajo povečate za 15 %, če se osredotočate na tehnike poudarjanja (barve, lokacija), pa za vseh 25 %. Strokovnjaki pa zagotavljajo, da je pod enakimi pogoji prodaja v trgovini po pravilih trgovanja lahko tudi za 200-300 % višja kot v podobni trgovini! Kako je torej to mogoče doseči?

  Morda, začnimo z najbolj zanimivim.

  Glavni in dodatni regali se nahajajo na trgovskem prostoru glede na gibanje toka strank. Tarča dodatna točka- ponovno opozorite kupca na nek izdelek, torej nahajati se mora ločeno od glavnega, podvajanje najbolje prodajanih izdelkov. Dodatne točke so praviloma nameščene vzdolž zunanjega oboda trgovskega prostora in v bližini blagajn.

  Razstavljanje blaga naj bo izvedeno tako, da čim bolj olajša iskanje. želeni izdelek: na policah morate ustvariti razvrščanje po blagovnih znamkah, paketih, skupinah izdelkov.

  Postavitev naj bi povečala tudi priljubljenost šibkih blagovnih znamk na račun močnejših, zato je priporočljivo, da začnete in končate vrstice na polici z močnimi vrstami in blagovnimi znamkami izdelkov. Tako bodo šibkejše znamke omejene na »grajske zidove« z bolj prodajnimi izdelki, kar bo pritegnilo dodatno pozornost kupcev.

  Če prodajate, ne pozabite, da morajo biti izdelki s kratkim rokom uporabnosti najprej na voljo strankam.

  Posebno pozornost bodite na etikete s cenami – naj bodo jasno vidne, berljive in se nahajajo neposredno pod izdelkom, saj so ljudje vedno bolj aktivni pri nakupu izdelkov, za katere je cena jasno navedena.

  Prodajno mesto mora biti čisto, vitrine ne smejo vsebovati sledi prahu, blago pa ne sme vsebovati sledi umazanije.

  Značilnosti trgovanja na drobno:

  • Osrednji(glavni) izdelek naj se nahaja na osrednji točki trgovine, in sicer v osrednjem delu na desni. V velikih prodajnih mestih je prostor razdeljen po tipu »trgovina v trgovini«, tako da kupci ne podležejo utrujenosti od velikih površin.
  • Lokacija blaga mora ustrezati gibanju oči kupcev. Najprej kupec pogleda v zgornji desni kot, nato njegov pogled spominja na branje strani od leve proti desni, od zgoraj navzdol.
  • Tok strank na trgovskem prostoru se giblje v nasprotni smeri urinega kazalca vzdolž zunanjih meja. Za povečanje prodaje so glavni izdelki postavljeni v prometno cono. Stojala so nameščena tudi tako, da je na izhodu dober vsestranski pogled.
  • 90 % kupcev gre le v tretjino trgovine. Da se kupcu ne mudi zapustiti trgovino, je treba glavno blago postaviti v območje vidljivosti blizu vhoda s prostim dostopom do njih. Zato je treba najbolje prodajan izdelek postaviti na zadnji del trgovine, da bi kupec želel obiti celotno maloprodajno površino.
  • Izdelkov, ki so nezdružljivi glede na sliko in porabo, ni mogoče postavljati drug ob drugega. V enem od supermarketov se je zgodila taka napaka - gazirana voda je bila položena poleg toaletnega papirja. In kakšni so rezultati, kaj menite? V dveh tednih so prodali le tri steklenice pijače, čeprav je bilo v tem obdobju vroče vreme. Všečkaj to.
  • Vse blago mora biti v območju dosega roke. Blago za otroke ni zelo cenjeno – otroku mora biti na voljo za igro. Kot je znano, kaj več ljudi se dotakne stvari, bolj si jo želi posedovati. Zato mora biti vsak izdelek lahko dostopen.
  • Ne zamenjujte izdelkov zgornje in spodnje police. Če izdelek dvignete s spodnje police v višino oči, se bo njegova prodaja povečala za več kot polovico. Zato se najslabše prodaja blago s spodnjih polic. Vendar pa so veliki in težki predmeti dobro nameščeni na spodnjih policah, kar poenostavlja problem shranjevanja blaga v trgovini. Na najvišjih policah je običajno postavljeno blago z visoko trgovsko maržo in nizkim prometom.
  • Po polaganju blaga odstranite nekaj kosov. Psihološko gledano kupec ni pripravljen uničiti celovitosti postavitve in morda ne bo kupil izdelka, če je vse postavljeno popolno.
  • princip lokomotive. Mlad, neznan izdelek podobne kakovosti lahko s svojo ceno pritegne kupca, če se nahaja ob vodilni blagovni znamki.
  • Poudarjanje z barvo. Barvno poudarjanje lahko poveča prodajo prodajnega mesta v višini 20-30%. S pomočjo poudarjenih barv (rdeča, oranžna, rumena) in barv, ki pritegnejo pozornost (zelena, modra, bela), lahko občutno prihranite pri pospeševanju prodaje.
  • Glasba v trgovini. Melodije, ki se predvajajo v trgovini, lahko spodbudijo stranke, da se gibljejo bolj aktivno ali, nasprotno, sprostijo.
  • diši. Vonjave v trgovini lahko izzovejo čustvene nakupe, spremenijo razpoloženje kupcev.

  Zasledovanje trgovanja v trgovini na drobno ne smemo pozabiti, da je glavna naloga trgovske dejavnosti doseči željo potrošnika po izbiri in nakupu promoviranega izdelka. In jih ne smemo zanemariti. Merchandising- to je možnost vplivati ​​na kupca, da opravi večji nakup, kupi več enot izdelka in s tem poveča podobo izdelka v očeh potrošnika.