doma » Navodila » Priprava predstavitve za potencialne potrošnike. Značilnosti ustvarjanja prodajnih predstavitev

Priprava predstavitve za potencialne potrošnike. Značilnosti ustvarjanja prodajnih predstavitev

Opisanih je pet glavnih primerov uporabe za poslovne predstavitve. Zdaj bi se rad osredotočil na prvo možnost s tega seznama "Predstavitev kot komercialni predlog" in jo podrobneje obravnaval.

Kdaj uporabiti prodajno predstavitev

Prvi korak pri ustvarjanju takšne predstavitve bi bila dobra ideja, ali jo res potrebujete, saj obstaja več drugih načinov za ustvarjanje prodajne predstavitve, ki so lahko v določenih situacijah učinkovitejši. Na primer, če ima podjetje ogromen cenik z mnogimi imeni in ne more izbrati najprimernejše možnosti za svojega naročnika, potem bo lažje uporabiti komercialno ponudbo v besedilni obliki.

Po drugi strani pa je tak dokument lahko vedno odličen dodatek k prodajni predstavitvi in ga uporabimo v odnosu do že toplega potencialnega naročnika, ki potrebuje podrobnejše materiale za izvedbo naročila. Tako se mi zdi predstavitev bolj donosna možnost ravno za prvi stik s potencialnim kupcem, saj lahko jasno pokaže, kaj podjetje počne in zakaj bo z njim donosno sodelovati.

Komu je predstavitev namenjena

Razumevanje občinstva je vedno ena od ključnih točk pri izdelavi predstavitev. V primeru komercialni predlog najprej se morate odločiti, ali bo to osebna ponudba za določeno podjetje (ali na primer za vsa podjetja iz enega sektorja) ali skupni dokument pritegniti stranke z vseh področij.

Običajno se šteje, da za vsak segment ciljna publika bolje je, da naredite svojo predstavitev, saj s tem povečate verjetnost, da boste rešili točno tisti problem, ki jih skrbi, in s tem tudi večji odziv. Zelo pogosta možnost, ko podjetje naredi dve prodajni predstavitvi: za b2b in b2c. Potem je te predstavitve mogoče že nekoliko urediti, na primer za vsako podjetje naročnika.

Oblika predstavitve

Na podlagi prejšnjega odstavka se morate odločiti za obliko prodajne predstavitve. Lahko se uporablja kot dokument za samostojno učenje (če ga na primer pošljete na E-naslov) ali nuditi podporo osebi, ki se z njo pogovarja. Veliko je odvisno od tega, kako se bo uporabljal: struktura, količina informacij na diapozitivih, njihova zasnova itd.

Običajno se pri samoučnih predstavitvah uporablja manjši tisk, na diapozitivih je več besedila, struktura predstavitve pa je narejena z razumevanjem, da diapozitivov nihče ne bo razlagal, zato naj bodo razumljive brez dodatnih informacij. Vsekakor bom o teh niansah podrobneje napisal ločen članek.

Struktura prodajne predstavitve

Obstaja veliko predlog orisov diapozitivov prodajne predstavitve, med katerimi je verjetno najbolj znana predloga orisov Guya Kawasakija. Pravi, da mora prodajna reklama vsebovati devet diapozitivov in vsakega od njih na kratko opiše. Takšne predloge imajo pravico do obstoja, vendar niso dovolj univerzalne, saj vsako podjetje ni podobno drugim. Kljub temu obstaja pet glavnih razdelkov, ki jih običajno priporočamo za uporabo v prodajnih predstavitvah:

Težava. Opisuje glavno težavo, s katero se sooča vaša potencialna stranka in ki mu jo boste pomagali rešiti. Težava bi morala biti pomembna za to osebo, ne dovoliti mu, da spi ponoči. Če na tej stopnji naredite napako in opišete neobstoječo težavo, boste močno zmanjšali možnosti za prodajo nečesa. Ta tema lahko traja več diapozitivov, če morate osebo nekako pripeljati do tega problema, dati občutek zanjo, zagotoviti statistiko ali samo pokazati strašljive fotografije... Glavna stvar je, da ne odstopamo od glavne teme predstavitve in se prepričamo, da lahko ponujeni izdelek ali storitev res reši ta problem. Tudi pomembnosti problema običajno ni vredno pretiravati, saj je lahko videti kot prevara in iz tega ne bo nič dobrega. Najboljša strategija je biti vedno pošten do strank.

Rešitev. Logično nadaljevanje prejšnji blok. Tukaj piše, da problem pravzaprav ni tako grozen, saj obstaja čudovit izdelek, ki ga rešuje. Še enkrat, bolje brez pretiravanja, izdelek bi moral resnično pomagati pri reševanju težave. V idealnem primeru med prvim blokom gledalec ne vidi rešitve problema, potem pa mu odpreš oči. Blok z rešitvijo je lahko sestavljen samo iz enega diapozitiva, saj pove samo bistvo.

Kako je problem rešen. Ta blok že podrobno opisuje postopek rešitve, izdelke in storitve podjetja. Diapozitivov je lahko kolikor želite, vse je odvisno od števila naslovov, oblike predstavitve itd. Poleg običajnega navajanja blaga in storitev se tukaj pogosto uporablja vizualizacija glavnih faz dela.

Posebna ponudba. Rešitev katerega koli problema ima vedno alternativo v obliki drugih metod rešitve ali drugega izvajalca. V tem bloku je pomembno pokazati, zakaj naj bi stranka izbrala prav vas. Tukaj je majhen trik: navesti ne kateri edinstvene storitve ki jih zagotavlja podjetje, ampak kakšno vrednost prejme naročnik od teh storitev. To tehniko uporabljajo mnogi največjih podjetij in res deluje.

Poziv k dejanju. Običajno je to zadnji (ali zadnji par) diapozitiv, ki gledalcu/bralcu pove, kaj mora zdaj storiti, da bo dobil vse te opisane prednosti. Zelo dobro je, če je samo ena pritožba in potencialni stranki ni treba izbirati. Tudi pri tem delu so težave dobre predstavitve o tem govorijo zanimive stvari, vendar končajte z diapozitivom "Hvala!" brez kakršne koli razlage. To deluje za predstavitve, ki so namenjene zgolj informiranju ali spodbujanju razprave, vendar sploh ni primerno za predstavitve prodajnih predstavitev. Potencialno stranko lahko izgubite samo zato, ker ni razumel, kaj naj zdaj stori, kako stopiti v stik z vami, ali se je odločil, da bo vse skupaj odložil za nekaj časa. Odlično je, če ste zgradili verigo interakcij z novimi strankami in lahko to stranko takoj premaknete na naslednjo stopnjo, na primer tako, da ponudite brezplačno različico izdelka ali kaj drugega. V vsakem primeru mora tak diapozitiv vsebovati nekakšno pritožbo in imeti kontakte podjetja za komunikacijo.

Poleg tega lahko v prodajni predstavitvi uporabite različne ojačevalce zaupanja, ki se pogosto uporabljajo na spletnih mestih. Sem spadajo seznami strank, pregledi delovnih mest, podrobni opisi primeri itd.

Uporaba vseh teh blokov je eden od univerzalnih receptov za ustvarjanje učinkovite prodajne predstavitve, vse pa je seveda odvisno od določeno podjetje, njene cilje in splošno stanje. Mnoga podjetja se raje odločijo za enostavnejšo pot in uporabljajo samo opis svojih storitev. Ta pristop ima svoje prednosti, na primer omogoča, da ne naredite veliko edinstvenih ponudb, temveč uporabite univerzalno, kar zmanjša stroške. Ta metoda je lahko učinkovitejša pri delu s stranko, ki je že pripravljena nekaj kupiti, vendar mora razumeti celotno paleto storitev in se odločiti. V tem primeru lahko nepotrebni diapozitivi o problemu in rešitvah samo odvrnejo stranko in zapravljajo njen čas. Po drugi strani pa lahko pri delu s hladnimi strankami uporaba teh blokov prinese vrhunske rezultate zaradi večje personalizacije in bližine stranke.

Poskušal sem opisati vse najpomembnejše bloke in merila, ki lahko vplivajo na prodajno predstavitev, a če sem nenadoma pozabil kaj pomembnega ali imate vprašanja o uporabi prodajnih predstavitev konkretno v vašem primeru - nam pišite v predstavitvenem studiu Slidary, bomo bomo zagotovo obiskali vsi bomo odgovorili.

Kateri prodajalec ne hvali svojega izdelka? To je to! Predstavitev izdelka kupcu, ne glede na to, na kateri stopnji je nekakšna pohvala vašemu izdelku, z uporabo različnih izrazov in pomenov, primerjav in ocen v posebni obliki, značilni za to transakcijo.

Predstavitev izdelka kupcu, primer

Na video treningu se boste seznanili z osnovami predstavitve. Oglejte si ta video, kljub vašim izkušnjam in strokovnosti v tej zadevi. Torej, predstavitev izdelka kupcu, primer (glejte z zvokom!):

Kljub temu, kar smo se naučili iz videoposnetka za usposabljanje, vam lahko povem, da morate zelo pogosto izvesti predstavitev izdelka, ne da bi pojasnili potrebe stranke.

Kako predstaviti izdelek za nakup?

Vse stranke se ne zavedajo jasno svojih potreb ali vam jih preprosto nočejo povedati, zato pride v poštev izgubna tehnika prodaje – mini predstavitev. Kaj je mini predstavitev?

Mini predstavitev je zelo splošen opis vaš izdelek, ki naj vsebuje najpomembnejše pozitivne lastnosti vašega izdelka ali storitve.

Mini predstavitev se lahko uporabi kot izhodišče za pogovor s stranko. Vsak primer ima svoj preobrat, prav tako tudi mini predstavitev. Trik je v tem, da morate v svoji predstavitvi postaviti nekaj pasti. Pasti so zelo zanimiva, včasih celo kontroverzna dejstva, ki lahko izzovejo stranko, da se z vami pogovori ali vas kaj vpraša, a da to storite, morate poznati svoj izdelek in ta zanimiva dejstva.

Na primer: "Ta hotel je bil uvrščen med 10 najboljših hotelov na Tajskem in je bil nagrajen z nagrado Zlata pot." Stranka: "Oprosti, ampak ne vem, kakšna je nagrada Golden Way ...". Prodajalec: »To pomeni, da je ta hotel po ocenah strank z vsega sveta eden izmed desetih hotelov z najboljšo storitvijo za stranke. Želite izvedeti več o tem hotelu?"

Predstavitev izdelka je najučinkovitejše orodje za kontaktno prodajo, če ga uporabljate profesionalno. Svoj pogovor nenehno prilagajajte obnašanju stranke, tako boste postali živi prodajalec, ne robot, vaša učinkovitost in kakovost dela pa bosta rasli pred našimi očmi.

Primer iz učnega videa: predstavitev izdelka kupcu , jasno kaže, da je to zmogljivo prodajno orodje, s pravilno uporabo katerega vaši rezultati ne bodo dolgo čakali.

Vse najosnovnejše za uspešno predstavitev vašega izdelka v prodaji. Samo žive, delovne tehnike, ustvarjene v praksi!

Pravilo št. 1. Ljudem ni mar za izdelek.

Poslušamo besede - markerji stranko. Povedo nam o njegovih potrebah ("majhen", "močan", "lep tako")
Izdelek kombiniramo s potrebami stranke!
Izdelek pretvorimo v rezultate in koristi za stranko.

Ljudem res ni mar, katero novo televizijo je izdalo podjetje. Stranka zanima, kako bo ta TV pomagal rešiti problem prostega časa. Dialog med prodajalcem in stranko je podoben »stavljanju uganke«. Če vam je uspelo izbrati izdelek za zahtevo stranke ali "namestiti" svoj izdelek v pravo smer - se bo vse izšlo.

Pravilo # 2. Jezik uporabe

Jezik koristi je govorni modul.
Pomaga odkriti prednosti izdelka tako, da loči značilnosti od koristi, ki jih prejme kupec.
Tako je govor prodajalca jasen in razumljiv za stranko.

Diagram izgleda takole:

Na primer:

Ta prenosnik ima zaščitno funkcijo ("3D" senzor za sledenje v prostoru), ki vam bo omogočila, da obdržite svoje osebne podatke v primeru padca. (fotografije, filmi, glasba)

Na treningu vedno dam vajo za obvladovanje te veščine. Udeleženci izpolnijo naslednjo tabelo:

Cena je odprta za kupca. Koristi so pogosto skrite.

Stranka ne vidi vseh koristnih prednosti. Naloga prodajalca je odpreti ugodnost in zapreti ceno.

To je mogoče storiti samo, če uporabljate jezik ugodnosti. Lastnost, značilnost izdelka, sama po sebi ni niti dobra niti slaba. Lahko se dojema tako pozitivno kot negativno. Korist je tisto, kar naredi življenje primerno, ustvarja udobje, izpolnjuje potrebe.

Pravilo številka 3. "Krog sklepanja"

»Krog sklepanja« je govorni modul, ki vam omogoča, da potrebe stranke »povežete« s ponujenim izdelkom.
Do te točke se domneva, da ste uporabljali tok vprašanj in zdaj žanjete nagrade v obliki kroga argumentov.
Jezik koristi je sestavni del te sheme. Dodamo le potrebe naročnika, v obliki besed – markerjev.

"Torej, rekli ste, da ste pogosto na službenih potovanjih ..." Če upoštevamo "pogled od zgoraj" - to je krog argumentacije.

In če to predstavljaš figurativno, je kot spirala, ko se en krog konča, se začne naslednji. Na primer, preklop na naslednji krog"Prav tako ste rekli, da pogosto igrate na spletu ..."

Tako krog za krogom, jasno in umirjeno, sklicujoč se na potrebe naročnika, mu razkrivamo vse prednosti naše ponudbe. Glavna stvar je, da stranke ne bičate! Začasno ustavite in spremljajte čustvene reakcije stranke.

Pravilo # 4. "Branje" modela

Ko berete knjigo sami, je vaš cilj »sebe« - tako, da sami razumete pomen. Ko na primer otroku na glas berete knjigo ali svojemu kolegu nekaj citirate, potem je vaš cilj, da vas druga oseba razume.

Tako je s tehniko "branja" modela. To pomeni branje modela "na glas" stranki in razkrivanje vseh prednosti.

Ključna ideja modela (»za kaj ga kupujejo«).
Funkcionalna / čustvena korist. Znati razložiti z uporabo določene ugodnosti.
Tehnologija ali funkcionalnost. "Čips" modela.
"Zgodba o izdelku". "Ena stranka je kupila prejšnji mesec in se nam je prišla zahvalila, ker ..."

Pravilo številka 5. Ključna ideja (Govorni moduli)

Ključna ideja je "za kaj kupujejo". Dva do trije ključni stavki bodo stranki pomagali razumeti glavne prednosti. Če znate prebrati model, ste vedno pripravljeni na komunikacijo - prodajo!

Primer: Prenosnik Toshiba mini NB305:

Za tiste, ki cenijo svobodo in slog.
Kompakten, eleganten, življenjska doba baterije do 11 ur.

Učno gradivo z modeli in ključnimi idejami običajno najdemo v vsakem podjetju. Če ne - ustvarite nujno, sicer bodo prodajalci pripovedovali takšne zgodbe o Dunajskem gozdu, ki se vam ne bodo zdele malo.

Pravilo številka 6. Moški in ženske

Moški in ženske so si v skoraj vsem različni, zakaj torej ne bi nakupovali drugače?

Zato si morate zapomniti glavne točke:

Funkcionalna/čustvena korist.
Ravnovesje 3: 1. Moški potrebujejo 3 funkcionalne koristi in 1 čustveno korist. Ženske so nasproti.
Obnašanje moških in žensk v trgovini. Ženske so usmerjene v procese, moški pa na rezultate.

Po mnenju Paca Underhilla, specialista za maloprodajo in ustanovitelja Evirosella, ženske resnično uživajo v nakupovanju: hodijo po nakupih, si ogledujejo izdelke, primerjajo kakovost in cene, se pogovarjajo s prodajalci, jim postavljajo vprašanja, preizkusijo izbrane izdelke in na koncu plačajo za nakup.

V primerjavi z ženskami so moški v trgovinah kot zapuščene krogle. Moški se premikajo po hodniku hitreje kot ženske in porabijo manj časa za ogled predmetov. V mnogih primerih jih je težko opozoriti na nekaj, česar niso nameravali kupiti. Običajno ne marajo spraševati, kje se nahaja oddelek z izdelkom, ki ga potrebujejo, in na splošno ne marajo spraševati prodajalcev.

Pravilo številka 7. "Ne" sprehajajočih se enciklopedij "

Walking Encyclopedia je zelo strašljiv tip prodajalca. Zasulo vas bo s plazom informacij, tisti od strank, ki prej nimajo časa pobegniti, pa ostanejo zakopani pod kupom nerazumljivih informacij.

To je prodajalec, ljubitelj monologa. Vedno misli, da opravlja certifikacijski izpit za poznavanje izdelkov. Joj! Mi že prodajamo! In pred nami je živa oseba, kupec.

Kaj storiti, da se to ne zgodi:

Pazite na odzive stranke. Stranka je bolj "živa" ali "mrtva"
Pavza.
"Ali veste, kako preveriti?" 1-minutni test Temu pravimo preprost in tako nepozaben kriterij, da bo kupec o tem lahko povedal drugim. Kot da bi stranki razkrili tajne podatke "Ali znate razlikovati dober balzam od slabega?", "Ali veste, kako preveriti, ali je iz pravega usnja?". Prav tako bi bilo lepo, če bi kupec s preprostim testom zanj sam preveril skladnost izdelka s standardom.
Izdelek dajte v roke. Vključite stranko v svojo predstavitev. "Učinek kužka". Testna vožnja za avtomobile, ki temelji na tem.
"Kakšen je vaš vtis?" Vprašanje za nadaljevanje. V nasprotnem primeru pride do odvečnosti argumentov in intonacija zadnje fraze visi.

Pravilo številka 8. Izključujemo "Škodljive besede"!

»Inovacije so tako hladne!

Direktor ne more spati,

Guganje v BMW-ju."

Gospodarski triverz v japonski slog... T.A.

Predstavitev. Mislim, da ga lahko primerjamo s premikanjem od točke A do točke B. Točka A je začetek predstavitve, točka B je sklenitev obojestransko koristnega posla, ki ga potrebujeta vi in kupec. Kot vsako potovanje je tudi predstavitev nepredvidljiva: nikoli ne veš, kaj se zgodi na poti! Da bi bil ta postopek za prodajalce jasnejši in bolj predvidljiv, morate uporabiti takšno orodje, kot je inovacija. Kombinacija inovativnosti v predstavitvenem telesu in uporabnih metod, ki jih uporabljate, bo povečala vaše možnosti za prodajo. Tovrstna predstavitev je eden od temeljev prodajnega uspeha učinkovitih prodajalcev.

Učinkovit prodajalec je tako ali drugače vključen v inovacijski proces. Prežeta je skoraj celotna predstavitvena veriga za ustvarjanje vrednosti izdelka ali storitve in njenih koristi za kupce različne vrste inovativnost. Tega se morate jasno zavedati in ne misliti, da je inovativnost za vas nekaj oddaljenega in nepotrebnega. To dejstvo je bolje sprejeti in razviti strategijo razvoja predstavitve z vidika inovativnosti.

Kakšne so torej lahko inovativne inkarnacije? Gre preprosto za spremembo ali združevanje že znanih elementov v skupine, ki prej niso obstajale. Slikovito rečeno, kalejdoskopska dejavnost - navsezadnje se naslednja slika v kalejdoskopu vedno izkaže za drugačno in sestavni deli se ne spremenijo - spremeni se le vrstni red, v katerem se nahajajo po pretresu kalejdoskopa. In nenehno inovativno iskanje v kateri koli učinkoviti predstavitvi temelji na dejstvu, da pomaga nenehno iskati ali kombinirati elemente, ki jih prej niste uporabljali. Možna je tudi druga definicija: uvesti inovacijo pomeni dati stranki, kar želi, vendar v obliki, ki je zanj nepričakovana.

Inovacija mora odgovoriti na vprašanja: »Kaj morate dodati, da bo naša predstavitev učinkovitejša? Katere majhne spremembe bi lahko dramatično povečale moč predstavitve?"

Večina prodajalcev trdi, da so sposobni zagotoviti dobro ali odlično predstavitev. Verjamejo, da znajo dobro govoriti in prepričati kupca v nakup ... in zato to naredijo slabo.

Povprečen prodajalec med svojimi predstavitvami uporablja enake klišeje in argumente. Od tega seveda pogreša in kopni. Tak prodajalec meni, da če že vse razume, bi moral kupec na splošno dojeti ideje predstavitve sproti, brez večjih naporov. Kaj je tu nerazumljivega? Žalostni prodajalec niti ne ve natančno, katere ideje mu pomagajo pri prodaji in seveda ne usmerja pozornosti kupca na te ideje. Ne mara jih ponavljati - in tako je vse jasno. Vendar pa je tu zaloga: potrošnik sploh ni dovolj profesionalen, da bi vedel vse o blagu ali storitvah, ki jih prodajalec ponuja.

Kako se obnaša učinkovit prodajalec? Uporablja strategijo ponavljanja delujočih idej, njihovih novih kombinacij in predstavljanja »svežih« argumentov za vsako novo (in staro) stranko. Za razliko od navadnega zdolgočasenega potencialnega prodajalca, učinkovitega prodajalca zanima, kaj počne, zanimiva je naloga rekombiniranja argumentov, zanimiv je »kalejdoskop« pri delu. Ve, da bo vedno delovalo. Vedno išče nove možnosti za sestavljanje stavkov, katerih besede bodo prišle do kupca.

Najpomembnejše ali kar je srce inovacije

Trditev, da lahko na stranko narediš prvi vtis samo enkrat, še ni bila preklicana. Od te veščine je odvisen uspeh "vašega podjetja". Vizualni del zavržemo – ob obisku strank moraš vedno videti popolno.

Šlo bo za sposobnost govora in prepričevanja, za predstavitev vaših izdelkov ali storitev. Učinkoviti prodajalci znajo prepričati, vedo, kaj reči, kako govoriti in kdaj. In kar je najpomembneje, razumejo celotno verigo dejanj, potrebnih za dobro inovativna predstavitev... Kaj je temelj uspešne inovativne predstavitve? Kristalno jasno bistvo predloga in natančno prikazane prednosti kupca. Z drugimi besedami, kupec mora popolnoma jasno razumeti, kaj se mu ponuja in kakšne koristi bo imel od tega.

Ah, te predstavitve! Tako pogosto in tako neuspešno se dogajajo pri prodajalcih. Velika večina prodajalcev v večini primerov predstavitev ne upošteva naslednjih premislekov in trpi zaradi naslednjih pomanjkljivosti:

Za kupca ni jasne delujoče ali nove ideje o predstavitvi. (Hočem vprašati bodočega prodajalca: "O čem govoriš, draga?"
Prodajalec ne postavlja vprašanja "Kaj koristi kupcem?"
Prodajalec svoj material izraža nelogično in skače z enega na drugega.
Predstavitev gradiva je bodisi prepodrobna bodisi predolga. (Naj vas spomnim, da je predstavitev gibanje. Tako presežek podrobnosti kot dolgotrajnost razpršita pozornost kupca in mu obžaluje zapravljen čas.

Algoritem za pripravo učinkovite predstavitve

1. Stopite v čevlje svoje stranke, »v njegovo kožo«. Z njegovega položaja poglejte sebe, svoje podjetje, svoj govor. Prej smo si ogledali metode identifikacije potrošnikov, zdaj je čas, da izkoristimo prejete informacije. Vedno, v vseh primerih stika s strankami, pa tudi pri pripravi predstavitve, morate izhajati iz razumevanja vaših strank.

Predstavitev je učinkovita, če poznate kupca: njegove interese, težave, življenjski slog, sanje, kako in zakaj bi kupec lahko uporabil vaš izdelek ali storitev ali, recimo, kako bi mu vaš izdelek lahko pomagal pri doseganju njegovih poklicnih ciljev.

2. Upoštevajte pravilo delitve lastnosti, koristi in vrednot. Lastnost je bistvo ali lastnost vašega izdelka. Lastnosti so zanimive samo za vas kot prodajalca. Prednost je, kako je vaš izdelek koristen za vašo stranko. Vrednost izdelka določi kupec med vašo predstavitev. Toda prodajalec mora vedeti na pamet dokazilo o vrednosti. Ne pozabite, da kupce zanimajo predvsem prednosti in vrednost, ne lastnosti.

Pozor, koristno znanje! Na treningih na učinkovita prodaja pogosto se uporablja "metoda ujemanja" - medtem ko je vžigalica prižgana (čeprav kamina, ki je dvakrat daljša od običajne), mora prodajalec na kratko, a prepričljivo povedati o svoji ponudbi, zakaj je to za kupca preprosto nemogoče da ne kupujejo tistega, kar se ponuja. Zapomnite si to metodo! S tako vadbo v vašem podjetju bodo vaši prodajalci pridobili zelo pomembno veščino – jasno in prepričljivo govoriti o svojem izdelku ali storitvi.

3. Pred predstavitvijo določite: "Zakaj bo to, kar prodam, kupcu potreboval?" To vam omogoča, da se osredotočite na prednosti in ne na značilnosti izdelka ali storitve. Na primer: »Z našo paleto izdelkov vam lahko zagotovimo stabilnost dohodka med sezonsko recesijo.«

4. Določite čas poziva k dejanju za nakup. Kar želite, da stranka naredi, je nakup. Na primer, če prodajalec prepričljivo opiše lastnosti izdelka in koristi, ki jih lahko pridobi iz njega, bodo želeni cilji doseženi sami. Ampak to še ni vse. Potrebujete svetel konec - poziv k dejanju, brez katerega predstavitev ne bo popolna.

5. Določite najprimernejši način za razvoj vaše predstavitve. Pri prodaji so najučinkovitejše naslednje vrste razvoja predstavitve:

Načelo, koncept, funkcija... V ospredje postavlja vaš poslovni predlog. Ta princip je primeren za predstavitev katerega koli izdelka ali storitve z različnimi možnostmi uporabe.

dal bom primer

Gobe iz Lipovke LLC... Kmetje Žerebcovi so bili prvi v Regija Sverdlovsk obvladali pridelavo gob. Kako prodajajo? Ponudba za kupce različnih skupin:
»Naši šampinjoni so zaradi visokih stroškov surovin in njihovega prevoza dražji od poljskih gob. So pa bolj sveže od gob, ki jih prinesejo od daleč. Dobavljamo izdelke za 120 rubljev. na kg teže in 130 rubljev. - pakirano v embalaži z blagovno znamko. Najprej, ko ponudimo izdelek trgovske verige, blagovni strokovnjaki zavračajo: drago. Moram pojasniti, da bo to, da izdelek postavite na polico, naredilo razliko. Kupci berejo o okolju prijaznih čisti izdelki, začeli paziti na poreklo blaga.«

Načelo, lastnosti, prednosti. Tradicionalno se uporablja pri lansiranju izdelka na trg. Predstavitev predstavlja značilnosti vašega izdelka ali storitve in opisuje posebne prednosti, ki jih bodo prinesli stranki.

dal bom primere

Leta 2005 je Anatolij Komm restavracijo Green preimenoval v AnatolyKomm, serijo jedi poimenoval »gastronomske predstave« in se dobesedno razglasil za edinega restavratorja, ki ponuja visoko kulinariko v Moskvi. Zato ga predstavi svojim gostom.
Komm se je začel zanimati tudi za molekularno kuhinjo, ki je modna na Zahodu, in je edini v Moskvi ponujal "molekularne" jedi. Bi radi kozice v obliki testenin? Comm pravi to nova oblika bo pomagal odpreti nove vidike okusa.
Blagovna znamka Velardi (združuje 11 kozmetičnih salonov v Sankt Peterburgu). Po besedah lastnika verige Dmitrija Suvorova je predstavitev salonov temeljila na naslednjih argumentih: »Našo stranko smo vzeli z nekakšno naivnostjo, iskrenostjo. Trudili smo se ustvariti iskreno vzdušje v salonih, okrasili smo jih z lastnimi močmi. A ročno izdelan vedno bolj cenjen."

6. Izberite določeno metodo za začetek predstavitve. Najbolj primernih je naslednjih sedem klasičnih metod:

Aforizem. Prepoznaven krilati izraz.
vprašanje. Vprašanje, ki se postavlja kupcu.
dejstvo. Nepričakovana statistika ali malo znano dejstvo.
Pokaži perspektivo. Nariši pogled v prihodnost.
Šala. Na temo (trg, konkurenti, situacija ...).
Kvota. Navedite izjavo, ki je primerna za to priložnost.
Analogija. Primerjava dveh navidez nepovezanih stvari, ki pomaga razjasniti nejasno temo.

7. Treba se je ukvarjati z vprašanjem cene. Kdaj ga obravnavati, v kateri fazi predstavitve (ali demonstracije)? V dobri predstavitvi se vprašanje cene pripelje na sam konec predstavitve, po fazi, kjer je razložena rešitev kupčevega problema. Določena je nova (ali še delujoča) vrednost vašega izdelka ali storitve. Kupec se tega zaveda.

V zgodnjih fazah se to vprašanje zdi nesmiselno. Učinkoviti prodajalci se trudijo, da cene ne omenjajo potencialni kupecše ni pripravljen uporabiti predlagane rešitve problema, lahko le zaplete, celo izniči vsa prizadevanja prodajalca. Najpogosteje se kupci na začetku predstavitve sprašujejo o ceni, zato se je priporočljivo naučiti, kako odložiti razmišljanje o ceni. Govoriti o cenah brez opredelitve potrebe in vrednosti nakupa je velika napaka.

8. Načrtujte. Kar prodajalci sovražijo načrtovanje njihove prodaje, njihove predstavitve! Ne gledajo naprej, niti v zelo bližnjo prihodnost. Kot je zapisal Gogol, "redka ptica bo letela do sredine Dnepra," in samo učinkoviti prodajalci načrtujejo vse vnaprej! Ti fantje (dekleta) svoj uspeh izračunajo z mirnostjo računalnika. Načrtovanje je potrebno, zato morate vedeti, kako to storiti!

Najprej ima vsaka predstavitev svojo pisni obliki... Načrtovanje in pisanje je sprva težko, sčasoma pa se boste navadili in vam bo postalo druga narava. Razumeli boste, da svoj uspeh zapisujete na papir in postalo vam bo zelo zanimivo!

Nato morate načrtovati svoja dejanja za predstavitve. Vse zapišite na računalnik (papir), ne zanašajte se na svoje sposobnosti, na improvizacijo. Ko zapišete, si čim bolje zapomnite svoj načrt in ga ponovite, preden greste k kupcu. Konec koncev je to pot, po kateri boste šli - kar pomeni, da si jo morate dobro zamisliti. Cram! O prednostih napenjanja bomo podrobneje razpravljali v nadaljevanju.

9. Poskrbite za vizualne pripomočke (ali blago, če ga imate s seboj). Vedno je nujna stvar, ki na kupca čustveno vpliva, kupcu pokaže stopnjo pripravljenosti vas in vašega podjetja. "Bolje je enkrat videti kot stokrat slišati."

10. In zadnja stvar.Če želite biti uspešni v svojem poslu, morate to upoštevati: samozavest in prepričljivost predstavitve bosta rasla z nenehno prakso. Ni čudno, da pravijo: "Ponavljanje je mati učenja." Če želite ves čas doseči cilj, na začetku predstavite vsaj 30 do 40-krat. Spomnite se svojih šolskih let, spomnite se na svoje veščine črpanja - in naprej k zmagi!

Ponavljanje bo izpililo vašo predstavitev in ji dalo sijaj, ki ga potrebuje. Po vsaki ponovitvi boste odkrili nove vidike svoje pripovedi in imeli boste priložnost narediti svojo predstavitev bolj jedrnato in jasno.

Taktike

Predstavitvene taktike za učinkovite prodajalce temeljijo na nekaj preprostih pravilih. Glavna stvar je ne samo, da se spomnite teh pravil, temveč da se jih nenehno držite in razvijate. Torej:

Prvič, nenehno postavljajo različna vprašanja. To je potrebno za ohranitev nadzora nad potekom predstavitve in občinstvom (nad kupcem).

drugič, aktivno uporabite metode gašenja različnih ugovorov, ki so v vašem arzenalu. Še posebej je treba izpostaviti takšno taktično potezo: pri pripravi predstavitve označite mesta v besedilu svojega predstavitvenega govora, kjer sami, pred kupcem, izrazite ta ali oni ugovor in se nanj takoj odzovete. (Primerno je uporabiti retorične figure, kot je "Seveda se lahko pojavi naslednji ugovor ...") Vsaka vrsta izdelka ali storitve vedno postavlja svoj "nabor" tipičnih ugovorov in po več predstavitvah nečesa specifičnega boste izvedeti, kaj je ta "set", kar pomeni, da ga lahko predvidiš in odkloniš ugovore vnaprej. Učinkoviti prodajalci se od splošne množice razlikujejo po tem, da znajo te ugovore najti, še preden jih prodajo, in se znajo z njimi spopasti. In kar je najpomembneje, vedno odgovorite na vprašanje z vprašanjem - ne odobravajte.

tretjič, nenehno delajte na besedilu predstavitve in ga dopolnjujete z živimi slikami in svežimi, neuporabljenimi besedami. Z besedami, ki bodo vašim poslušalcem jasne. Ustvarite zgodbe. Naj se vaša stranka primerja z liki v vaših zgodbah.

Vaša stranka želi izboljšati svoje življenje. In vaša zgodba bi morala pripovedovati o njem, vaši stranki, in ne o vašem podjetju, do katerega mu je vseeno. Vaša stranka ima težave ali potrebe. Zato naj jih premaga in izide kot zmagovalec. Z vašo pomočjo!

Skrivnosti obravnavanja ugovorov med predstavitvijo

Pri pripravi na predstavitev je treba natančno določiti čas in kraj za odgovor na morebitne ugovore.

Kdaj in kako je najboljši način odgovoriti na ugovore v predstavitvi?

Preprečevanje. Ves čas pravim, da je najboljša obramba napad. Če se med predstavitvijo ne pripravite in ne veste, kje se pojavijo glavne vrste ugovorov za vaš izdelek ali storitev, potem bo težko. Ko pripravljate svoje besedilo, potem na določenih mestih sami izrazite običajen ugovor, s čimer ne dajete pobude v roke nasprotniku. Poleg tega vse svoje pripravljene ugovore oblikujete v obliki vprašanj. Tako vašemu kupcu ne bo treba "uživati" v vaši ekaniji in meekaniji (in to se zgodi, če niste pripravljeni in ne znate besedne improvizacije). Osredotočil se bo na samo predstavitev.

Hiter odgovor na ugovor na začetku predstavitve. Mnogi kupci na začetku pogovora postavljajo vprašanja o vas, vašem podjetju in vašem izdelku (storitev). Gre za težo in prestiž vašega podjetja ali kakovost. Recimo, da stranka začne: "Slišal sem, da vaš izdelek (storitev) zaradi slabe kakovosti ne ustreza našim potrebam." Neprijetno vprašanje, kajne? Ali: "Kolikor vem, imidž vašega podjetja na našem trgu ni tako visok?" Neposredno na čelu, naravnost. Na tovrstne ugovore je najbolje odgovoriti neposredno, brez izogibanja, z zagotavljanjem pripravljenih argumentov in vprašanj, da bo kupec zadovoljen.

Še en primer:

»Slišal sem, da vaše podjetje ne spoštuje garancijske obveznostičeprav mnogi vaši izdelki ne delujejo, kot bi morali, ko jih uporabljate."

Tu se pojavijo različne ocene vaših drugih kupcev ( boljša podjetja, ki so po rangu približno zraven tega), - ocene tistih, s katerimi ste se že uveljavili kot zanesljiv partner. Vedno bodite pripravljeni na taka vprašanja ali izjave.

Ugovori med predstavitvijo. Nobena predstavitev ne poteka gladko. Razen če govorite samo vi. Zagotovo se vam bodo kot bumerang nekateri vaši argumenti med predstavitvijo vrnili v obliki ugovorov. Kot sem že rekel, če predstavite svoje navadno blago ali storitev, že vnaprej veste, kje in kaj bodo sledili ugovori. Če prodajaš nov izdelek, nato se pripravite bolj pazljivo – zapomnite si več odgovorov na vsak domnevni ugovor. Na takšen razvoj dogodkov morate biti pripravljeni in ko se pojavi ugovor (in morda več kot en), poskusite nanj odgovoriti slikovito in prepričljivo (po možnosti v obliki vprašanja), preden nadaljujete s predstavitvijo. Če nenadoma, kot v pravljici, kupec nima ugovorov, potem lahko naredite viteško potezo. Izmed vprašanj, ki ste jih pripravili vnaprej, izberite tisto, ki se vam zdi najboljše: »Mnogi (lahko posebej poimenujete podjetje udeleženca na vašem trgu) sprašujejo, na podlagi česa lahko dam tako izjavo. Za to obstajajo razlogi (argumenti) ... "... In samo naprej! To bo naredilo trajen vtis. Seveda bi lahko od zunaj pomislili, da si sami kopljete luknjo ali sekate vejo, na kateri sedite. Toda v resnici ste samo preudarni! Učinkovit prodajalec, tako kot mušketir, potrebuje določeno mero poguma in poguma. Tako si za vsak slučaj »odložiš slamico« na mestu morebitnega padca – in si hkrati pridobiš zaupanje kupca. To pomeni, da ubiješ dve muhi na en mah!

Ugovori, na katere odgovorite po predstavitvi. Finale je blizu, navdušenje narašča. Tu se marsikdo zmoti, saj misli, da so vsi ugovori kupca poravnani. Zadnja faza predstavitve vključuje končne ugovore. Nekaj je ostalo nejasno ali pa so to le naključna vprašanja, ki ne zahtevajo izčrpnega odgovora. Najbolje je, da kupca prosite, naj odgovore premakne čisto na konec in nanje odgovori po predstavitvi: "Ali se lahko na to vprašanje vrnem pozneje?" Če ste privolili, lahko nadaljujete s predstavitev, če ne, potem odgovorimo, kot je že opisano zgoraj.

Ali moram sploh odgovarjati? Obstajajo ugovori, na katere ne bi smeli takoj odgovoriti. Počakajmo! Če se v zgodnji fazi predstavitve pojavi kakšen ugovor (praviloma se nanaša na ceno), ne hitite z odgovorom. Včasih stranka postavlja vprašanja samo zato, da pokaže, da posluša. Nekateri ugovori se vam bodo zdeli popolnoma nepomembni. Toda, če se je vaš kupec vrnil k njim, pomeni, da je zanj pomembno in je treba nanj odgovoriti.

Učinkoviti prodajalci dojamejo, kdaj in kakšen ugovor kupec uveljavlja, ter argumente predstavijo v logičnem vrstnem redu, na ugovore pa odgovorijo šele, ko je pravi čas.

Za uspešno predstavitev sta v svetu prodajalcev še dva predpogoja. To je vaše navdušenje in vaše sposobnosti poslušanja!

Navdušenje okuži!

Navdušenje ni glasen govor ali predstava kitajskih petard.

Sama beseda "entuziazem" je sestavljena iz dveh grških besed "en" in "theos" - "Bog znotraj".

Brez entuziazma je nemogoče pridobiti zahtevano število prehodnih točk v pogajanjih.

Samo vaše eksplicitno navdušenje bo ustvarilo vzajemno navdušenje do vas. Navsezadnje smo vsi tako lahkoverni. Če je ton vašega glasu počasen, brezbrižen, potem si priznajmo, da kupec (pogajalec) ne bo izrazil zanimanja za vaš izdelek ali storitev. Navdušenje prodaja in prodaja! Je kot "gripa" - okuži!

Bolje poslušati kot klepetati

Biti dober poslušalec med predstavitvijo je eden od osnovnih predpogojev za sklenitev posla. Prodajalci, ki ne razumejo osnov prodajnega procesa, so prepričani, da je v trgovini dovolj že biti dober govornik. Toda, kot kaže praksa, je veliko bolj pomembno, da znamo pozorno poslušati kupca. Povprečen prodajalec poskuša voditi pogovor, učinkovit prodajalec pa ima sposobnost poslušati.

Poslušanje ima čudovit učinek na medčloveške odnose, saj omogoča strankam, da se sprostijo in odprejo. Začetna budnost in izoliranost vaših strank izgineta. Vaš kupec se bo počutil bolj sproščeno in samozavestno, kar bo ustvarjalo potrebne pogoje naprodaj.

V aktivna prodaja ah blago in storitve, se sama prodaja pogojno deli na faze prodaje in običajno je pet klasičnih stopenj, to so faze prodaje od vzpostavitve stika do zaključka posla.

Vodnik po korakih prodaje za vodje b2b:

Šteje se, da je stopenj v prodaji pet ali 7, 10, 12 ali celo 13, vendar je to pogojna delitev na prodajne faze tehnike za boljše zapomnitev, saj je prodaja sama ravno prodajni proces, torej vodja. izvaja določena dejanja.

Poleg tega lahko nekatera dejanja, odvisno od situacije, popolnoma preskočite in še vedno dobite želeni rezultat.

Pravzaprav na naših izobraževanjih celoten proces aktivne prodaje razrežemo v ločene okvire, naredimo tako iz minute v minuto storyboard celotnega prodajnega procesa.

Zato imamo vsako od teh petih klasičnih stopenj prodaje razdeljenih na več manjših stopenj, eno ali dve dolgi, kratki specifični frazi, ki ju uporabite v živem dialogu s stranko.

To počnemo zato, da si lažje zapomnimo prodajno tehniko, faze od prvega stika do zaključka transakcije in da hitro obvladamo same prodajne veščine, pravzaprav je to eden od žetonov naše prodaje šola.

Vrnimo se k klasični delitvi na prodajne faze.

Običajno mora vodja vse te korake narediti en korak zaporedoma, to je klasična tehnika vodje prodaje, potem bo lahko dobil rezultat.

Rezultat je prodaja, se pravi, da dobiš denar od naročnika "za tisti super-duper sesalnik ali nano bager", ki ga navadno prodaš stranki.

Toda življenje je tako, da vedno ne gre vse po načrtih in to je povsem normalno.

Zato nekatere faze v neki prodaji iz takšnega ali drugačnega razloga v resnično življenje s pravo stranko so preskočeni ali izrezani ali zamenjani. Nekatere stopnje je mogoče zamenjati in preskočiti, nekatere ne. Več o tem spodaj.

Teh pet klasičnih stopenj b2b prodaje je vzorec idealne prodaje, neke vrste načrt, ki ga je bolje slediti, ob upoštevanju, da v resničnem življenju zagotovo ne bo šlo vse po načrtih.

Osnovna ideja je, da ko obstaja načrt, kar pomeni, da si pripravljen, je torej, ko si pripravljen, zelo enostavno improvizirati.

Če na primer delate v avtohiši (MVideo, Leroy Merlin) in prodajate avtomobile (sesalniki, kosilnice), pa stranka stoji pred vami z denarjem in prosi, da bi mu hitreje prodali avto (sesalnik, kosilnica ), saj se nogomet začne na stadionu čez eno uro. Ne silite ga v testno vožnjo.

Vzemi denar, hudiča s to testno vožnjo, naj ima čas za nogomet.

Po drugi strani pa je pomembno zapomniti, da če vas kupec ne mara (faza prodaje # 1 Vzpostavljanje stika), ne bo prodal, kupil bo drugje. zakaj? Ker človek običajno kupuje od nekoga, ki mu je všeč, in ne kupuje od nekoga, ki mu ni všeč.

Zato morate pred prodajo najprej ugoditi stranki.

Vzpostavitev stika - prodajne faze # 1.

Kako narediti? Zelo preprosto. V prvih 1-5 minutah sestanka lahko enostavno rešite to težavo.

Pri vzpostavljanju stika velja pravilo tri plus.

Piše: če želite ugoditi neznancu, morate v njem vsaj trikrat vzbuditi pozitivna čustva. To lahko enostavno storite z:

Nebesedno vedenje (vključno z nasmehom)
Naredite kompliment
Postavite vprašanje, kot je "povej mi DA!"

Vzpostavljanje stika močno olajšajo tudi poslovna obleka (v plavutih in potapljaški maski jo bo veliko težje prodati), zglajeni škornji, samozavesten glas in prijaznost do stranke.

Ko vzpostavite pozitiven stik (to je približno pet minut časa), preidete na drugo stopnjo prodaje, Prepoznavanje potreb.

Samo poskrbite, da imate šefa pred seboj. Varnostnik, voznik, tajnica so lahko zanimivi sogovorniki, le da jim ne boš nič prodal, saj nimajo denarja, šef ima ves denar. Kdo je odločevalec in kako mu pravilno postaviti vprašanje "hej, a si ti šef stric?" ...

Prepoznavanje potreb - prodajne faze za prodajalce # 2.

To fazo prodaje prodajate po telefonu ali na osebnem sestanku, mora biti nujno prej kot faza predstavitve, sicer se posel šteje za neuspešen.

Glavna težava mnogih prodajalcev je, da takoj začnejo predstavljati svoj izdelek in povedati, kako super in duper je.

Običajno to počnejo ob poznavanju faz prodaje, vendar to počnejo iz strahu, da stranki ne bodo imeli kaj povedati. Če ne govorite o izdelku ali storitvi, o čem se potem lahko pogovarjate?! Bojijo se nerodne pavze, tišine, zato takoj začnejo klepetati, hitro dajo stranki veliko značilnosti svojega izdelka.

Leni prodajalci imajo zelo radi fazo prepoznavanja potreb. Leni noter dober čut to besedo.

Več ko stranka pove, več možnosti imate, da mu prodate svoj super duper [ime vašega izdelka tukaj].

Trik v fazi ugotavljanja potreb je v tem, da zastavite določena vprašanja v določenem zaporedju in da se lahko stranki strinjate (aktivno poslušanje), da z veseljem odgovarja na vprašanja.

Recept na kratko je tak: kakšnih 20 vprašanj, nič več, v bistvu so to odprta vprašanja, malo zaprta, malo alternativa in ščepec zaprtih.

Ko končate fazo raziskovanja in ugotovite, za katero idejo se bo stranka oddaljila od denarja in kupila [ime vašega izdelka tukaj], preidete na naslednjo prodajno fazo, fazo predstavitve.

Predstavitev izdelka - prodajne faze #3.

Tudi tukaj je vse preprosto. V fazi predstavitve preprosto ponovite misel, ki je za stranko dragocena in za katero je pripravljen odšteti in z vami skleniti posel. O tem vam je sam povedal v fazi raziskovanja.

Mimogrede, predstavitev ni PowerPointova predstavitev. Predstavitev je vsako priročno mesto, kjer lahko "izdelek pokažete z obrazom": v restavraciji, na lovu, v savni, končno v dvigalu, avtomobilu itd. itd.

Trik je v tem, da idejo, ki jo izrazi stranka, izrazite s posebej sestavljenimi frazami, ki jih v prodaji HPV (FAB) imenujemo fraze.

Ti stavki povezujejo karakterizacijo vašega izdelka s posebno koristjo za stranko. V korist te stranke določenega Ivana Ivanoviča in ne vseh strank, podobnih Ivanu Ivanoviču, ki običajno kupijo vaš idealen in čudovit [tukaj je ime vašega izdelka].

V predstavitvi vašega izdelka ne sme biti več kot 5-7 takšnih stavkov, ki jih stranka ne bo več mogla zaznati.

V fazi predstavitve stranki obvezno povejte pisane zgodbe o tretjih osebah. O tem, kako kul je bilo z eno od vaših strank, ki je kupila pri vas, ali kako se je vse skupaj izteklo bakreni bazen od drugega, ker ni kupil pravočasno.

To prodajajo kolesa. Vsi prodajalci jim povedo, da imajo uspešni profesionalni prodajalci 10-20 pripravljenih prodajnih zgodb (video).

Na naših treningih učimo, kako pripovedovati prodajne zgodbe, to je posebna tehnika, uporablja se v politiki, psihiatriji in pridigah v cerkvah, torej tam, kjer bi moral govornik v nekaj prepričati druge ljudi. Ja, no, tega vas tudi naučimo na treningih.

Po izdelavi predstavitve v klasični delitvi prodajnih stopenj sledi faza premagovanja ugovorov.

Premagovanje ugovorov - faze prodaje blaga in storitev №4.

Dejansko je delo z ugovori potrebno v kateri koli fazi prodaje blaga ali storitev, ki jih prodajate. Naloga prodajalca je predvideti nesoglasja kupcev tako, da jih zmanjša skupaj na vseh stopnjah interakcije s stranko. No, za tiste "ne", ki so še ostali, je pristojno, da se z njimi spopadejo.

Stranka se bo zagotovo prepirala in upirala, prodaja se opravi šele po tem, ko je pet ali šest "ne" stranke ugotovljeno medicinsko dejstvo.

Glavni čip, ki pomaga uspešno premagati te ovire na vaši poti v fazi prodaje blaga ali storitev # 4, je "dogovor" s stranko.

Ni važno, kaj stranka reče, z njim se »strinjamo«.

Potrebujemo njegov denar, ne medalje z napisom "I [vaše ime je tukaj] imam prav!" Take medalje ne rabimo, kajne?

tukaj pomembna točka, upoštevajte - ne strinjamo se s tem, kar pravi stranka. Ne z njegovimi besedami, ampak s tem, da "ja, prijatelj, imaš pravico tako misliti."

Stranki pokažemo, da spoštujemo njegovo mnenje, kakršno koli že je. Stranka ima pravico do svojega osebnega mnenja, mi to pravico priznamo, nato pa s posebnim algoritemom premagamo njegov "ne".

Kako se strinjati s stranko, ki pravi "... vaša plastična okna so slabe kakovosti"?

Zelo preprosto.

"Petr Ivanovič, strinjam se z vami, da je vprašanje kakovosti pri izbiri plastičnega okna zelo pomembno ...." in nato nadaljujte in navedite argument ZA.

Se pravi, ko odgovorite na ugovor, ne boksajte "The bedak sam", ampak aikido.

V vsaki panogi se stranke na različne načine ne strinjajo glede mojih izkušenj kot prodajalca in prodajnega trenerja. No, samo zato, ker tam prodajajo okna, prodaja druga stranka jeklene cevi, tretji rumeni buldožerji.

Pa se prepričajte sami:

Zakaj imaš tako draga okna?

Zakaj imate tako drage jeklene cevi?

Zakaj imate tako drage rumene buldožerje?

Glej, malo so oddali.

A ne glede na panogo je približno 20 - 30 najpogostejših "ne", ne več. Se pravi, vsakič isti "ne", je vse zelo preprosto, pa naj gre za prodajo avtomobilov, tovornjakov ali električne opreme, prodajo hiš iz lokala, prodajo komercialne opreme ali prodajo storitev.

Ko to storite in premagate stranko ne, nadaljujete s sklenitvijo posla.

Zaključek transakcije - prodajne faze # 5.

V fazi zaključka transakcije stranko preprosto nežno potisnete k temu, kaj je čas za nakup.

Seveda obstajajo majhni odtenki, kako to storiti, vendar je splošni pomen naslednji: prenehajte s predstavitvijo, ko je čas za konec. Preprosto pojdite do zaključka transakcije, povabite stranko k nakupu.

Obstaja več preproste tehnike kako to narediti, na primer kot vzorec:

Po predstavitvi naredite kratek povzetek povedanega:

»Torej smo pogledali to in to, Petr Ivanovič, povej mi, kaj od tega ti je bilo najbolj všeč? (PAVZA, čakanje na odgovor stranke).

Običajno je bilo stranki vsaj nekaj všeč, sicer bi te že zdavnaj vrgel ven. Tukaj stranka, ko vidi, da ste se ustavili in od njega pričakujete nekakšen odgovor, razume, da mora v odgovor nekaj roditi, reče nekaj takega: "No, to bleščeče sranje imaš na svojem traktorju/kosilnici/medgalaktiki sesalnik [tukaj je na splošno ime vašega izdelka] se zdi, da ni nič." Nato postavite naslednje vprašanje

Kako vam je na splošno všeč? (PAVZA, čakanje na odgovor stranke)

Ko je stranki vsaj nekaj všeč, potem se bo v splošnem lažje prepričal, da mu je všeč celotna vaša celota [tukaj je ime vašega izdelka], zato stranka običajno odgovori tudi na to vprašanje pozitivno ali pa odobravajoče brnne ali prikima v dogovoru glava. Nato zastavite naslednje vprašanje

Peter Ivanovič, želite nekaj razjasniti? (PAVZA, čakanje na odgovor stranke)

Če da, prosim za pojasnilo, če ne, potem ...

"Pyotr Ivanovič, zelo sem vesel, da vam je bilo vse všeč, in potem nam je ostalo edino vprašanje, o katerem razpravljamo ..." še nekaj podrobnosti (na primer samoprevzem ali naša dostava?)

PS Da bi se tema 5 stopenj prodaje bolje odložila v moji glavi, je tukaj videoposnetek ne o prodaji, ampak o pozitivnem ☺

preizkusi prijatelja za pozitiven odnos do življenja, pošlji povezavo na video kolegu v službi ☺

Prodajne faze - Executive Summary, t.j. PPPS ali bolj preprosto - ZYYY.

Prodajne faze vam bodo pomagale zapomniti zaporedje tega, kar je treba storiti, da bi prodali in učinkovito uporabili te faze prodajne tehnike v pravo delo s svojimi strankami.

Pri prodaji ne pozabite, da vaši bonusi niso samo pri tej prvi prodaji, ampak tudi pri številnih ponavljajočih se. Zato ne obljubljajte preveč, izpolnite pričakovanja strank in zadovoljni boste.

Na prodajnem treningu si zapomnimo z vizualnimi podobami (predstavljajte si zdaj polarnega medveda, ki nosi rumeno nogometno majico z napisom "Just Do It." na prsih).

Slike so na splošno nekaj takega, včasih malo manj spodobne, marsikomu pomagajo hitro zapomniti potrebne informacije (ne pa vsem - če je medved v majici s tabo v redu, ti bo pomagal, če ne v redu , potem je tudi normalno - samo ni tvoja metoda), imamo druge ...

Brez koraka za identifikacijo potreb vaša predstavitev ni vredna niti centa. Ugotovite, za kaj je stranka pripravljena kupiti in mu prodajte svojo idejo.

V 2. fazi podajamo dve metodi vprašanj za prepoznavanje potreb in nekaj uporabnih nasvetov zanje, v 3. fazi pa eno tehniko »govorimo jezik koristi in koristi«.

O tem je zelo kratko faze prodaje, najpomembnejše, da si mora vodja prodaje zapomniti, da so najslajše stranke redne stranke.

Zakaj redne stranke najslajši

Ker jih ni treba iskati kot nove (imate že vse njihove telefone, gesla in račune) in jih ni treba preveč prepričevati, pridejo in kupujejo znova in znova, in vedno znova dobite vaši bonusi zanje.

Da bi stranka opravila drugi nakup, ne pozabite, da vaša naloga ni, da mu popravite * svoj izdelek, ampak prodate nekaj, kar bo rešilo strankin problem. Potem bo zadovoljen in bo spet prišel k vam, ponovno kupil in vam zato spet prinesel vaše bonuse.

* Pariti pomeni obljubljati, zmešati, zmešati, lagati tri škatle. Recimo, na primer, da lahko s pomočjo te nove nano-aplikacije na iPhonu zdaj zapeljete katero koli dekle. Kdo bi zavrnil takšno prošnjo? Nihče. Vsi bodo kupili. In kaj je naslednje? Napolnili si bodo obraz in drugič ne bodo kupili programske opreme pri vas, boste morali iskati nove l ... v.

Šššššš!, to je skrivnost poklica vodje prodaje

Prodajalci, ki življenje jemljejo preveč resno in poskušajo vse narediti prav, običajno zaslužijo manj kot tisti, ki so v življenju nasilni (ššššš!, to je skrivnost prodajnega poklica, o tem vam nihče ne bo povedal).