Kako postati pooblaščeni zastopnik Toyote. Kako odpreti prodajalno avtomobilov: vse, kar mora vedeti podjetnik

Vsako leto se na cestah pojavi vedno več avtomobilov. Avtomobilski trg raste, odpirajo se nove prodajalne, gradijo se avtohiše. Zdi se, da je odpiranje lastne prodajalne avtomobilov zmagovit in donosen posel. Toda ena želja ne bo dovolj. Za odprtje uspešnega zastopstva so potrebne izkušnje in znanje strokovnjakov.

Torej, najprej morate sestaviti poslovni načrt za avtohišo in odgovoriti na nekaj osnovnih vprašanj:

1. Zastopstvo katere tovarne avtomobilov želite odpreti.
2. Kje bo avtohiša?
3. Ukvarjali se boste s prodajo novih ali rabljenih avtomobilov.
4. Kako najti kompetentne zaposlene za avtohišo.
5. Kako do dodatnega zaslužka.

Oglejmo si ta vprašanja podrobneje.

Kako postati trgovec

Prodajalec je zastopnik veliko podjetje na določenem ozemlju.

V velikih mestih je običajno že dovolj predstavnikov določenega podjetja, velikokrat bo težko konkurirati salonom, ki so že zasloveli.

Če ste izbrali tovarno avtomobilov, ki nima zastopnika na vašem območju, potem se lahko smatrate za srečneže. Proizvajalec bo manj zahteven do vas, saj mu boste pomagali pri vstopu v novo regijo. Kljub temu vas bodo še vedno obravnavali z vseh strani na temo zanesljivosti, strokovnosti in finančne stabilnosti.

Primer glavnega paketa dokumentov za sestanek s predstavniki avtomobilskega proizvajalca:

Če je proizvodno podjetje z vsem zadovoljno, boste morali z njim skleniti dve pogodbi: tržno pogodbo za zastopstvo in komercialno pogodbo za prodajo avtomobilov.

Skoraj nemogoče je dobiti ekskluzivnega zastopnika na katerem koli ozemlju. Pogosto je ta oblika sodelovanja nedonosna za avtomobilske tovarne z avtomobili poslovnega razreda, saj ne zagotavlja povečanja prodaje.

Nazaj na kazalo

Lokacija avtomobilskega centra

Nazaj na kazalo

Izberite regijo

Velika mesta, kot sta Moskva in Sankt Peterburg, so prenasičena, zato je odprtje zastopstva tam tvegano. Primer: samo v Moskvi je več kot 80 prodajalcev Audijev! Ampak postati uradni prodajalec v kateri koli regiji je lahko donosna rešitev, saj plačilna sposobnost prebivalstva v regijah raste in redno kupujejo nove avtomobile.

Če ste se že odločili za znamko, ki jo boste zastopali, lahko v tovarni avtomobilov povprašate neposredno, katera regija jim je najbolj zanimiva. Nekateri proizvajalci redno objavljajo sezname prednostnih regij, kjer njihovo omrežje sploh ni razvito ali pa ni dovolj razvito.

Primer: BMW daje prednost naslednjim regijam za odpiranje prodajnega mesta:

• Čuvaška republika;
• Belgorodska regija;
• regija Kaluga;
• Vologodska oblast;
• Udmurtska regija.

Trgovci, ki vstopajo na nova ozemlja, so najpogosteje deležni ugodnosti v obliki povečanega odstotka trgovskih popustov, pomoči pri promociji oglaševanja in prednostne dobave vozil.

Nazaj na kazalo

Izbira mesta za avtocenter

Poslovni načrt prodajalne avtomobilov mora vključevati izračune ne samo za salonsko trgovino. Upoštevati morate tudi skladišče rezervnih delov in območje popravil. Center, ki bo kupcu zagotavljal celotno paleto storitev, bo potreboval približno 800 m2 prostora.

Primer distribucije prostorov za avtomobilski center:

Najem nestanovanjske površine 800 m2 v središču mesta bo vedno dražji kot na obrobju. Primer: v središču Moskve je danes strošek 1 m2 približno 120-180 tisoč rubljev, zunaj moskovske obvoznice pa bo strošek 20-30 tisoč rubljev. Razlika je pomembna. Poleg tega, če se vaš avto center nahaja na obrobju, bo veliko lažje dostaviti nove avtomobile. Dostava se v glavnem izvaja s pomočjo avtotransporterjev, ki jim ni treba manevrirati po ozkih cestah, zakrčenih z mestnim prevozom, da pridejo do centra mesta.

Nazaj na kazalo

Prodaja rabljenih ali novih avtomobilov

Zahodni trg je že dolgo odšel od zasebnih poslov za nakup in prodajo rabljenih avtomobilov. Ob prihodu v avtohišo boste v oknu zagledali nove avtomobile, na ograjenem prostoru ob avtohiši pa bo razstavljena velika izbira rabljenih avtomobilov. Hkrati imajo rabljeni avtomobili garancijo na enak način, ohranjena je celotna zgodovina popravil in vzdrževanja.

Na ruskem trgu lahko kupite prašiča v žepu. Sekundarni trg imajo ti "outbid" in zasebni trgovci. Zelo malo avtocentrov sprejme rabljeno vozilo za prodajo. IN Zadnje čase Program Trade-in je začel pridobivati ​​na zagonu, po katerem se stari avtomobil stranke izravna s stroški novega avtomobila.

Avtohiša ​​postavlja svoja pravila za sprejemanje in ocenjevanje rabljenih avtomobilov, najpogosteje se osredotočajo na naslednje točke:

• leto izdaje;
• kilometrina;
• priljubljenost blagovne znamke;
• tehnično stanje;
• videz.

Primer sheme za izračun stroškov: prvo leto uporabe avtomobila je minus 20 % cene, vsak naslednje leto- minus 10 %.

Prodaja rabljenih vozil, kupljenih po programu Trade-in, bo potekala po opravljenem celotnem vzdrževanju in potrebnih popravilih.

Nazaj na kazalo

Izbira osebja

Pravilno izbrano osebje je 50% uspeha. Za odprtje zastopstva so potrebni vodja pisarne, komercialist, avtomehanik in klepar. Glavno merilo pri izbiri zaposlenih je njihova strokovnost in delovne izkušnje. Še posebej, ko gre za vodje prodaje, ki so obraz avtohiše, saj je prodaja odvisna od njih.

Lastnosti prodajalcev:

• dobre komunikacijske sposobnosti;
• sposobnost poslušanja stranke;
• sposobnost dela z ugovori;
• sposobnost prepoznavanja potreb strank;
• potrpežljivost;
• odpornost na stres.

Zaposleni za delo v servisni službi so izbrani po naslednjih merilih:

• tehnično izobraževanje;
• poznavanje avtomobila (poznavanje posebnosti in značilnosti vaše določene znamke je dobrodošlo);
• delovne izkušnje;
• na prejšnjem delovnem mestu ni pritožb.

Upoštevajte, da glavni dobiček zastopstva izvira iz pogarancijskega servisa, zato morajo biti strokovnjaki za to usposobljeni.

Če se želite pogovoriti o možnosti sodelovanja z našim podjetjem, izpolnite prijavo za pogodbo o prodajalcu in nam jo pošljite na info.ru@bmw.com s pomočjo spodnjega obrazca.

Ekipa za razvoj trgovske mreže bo skrbno analizirala vašo aplikacijo. Če je BMW Group Rusija zainteresirana za izvedbo projekta v vaši regiji, vas bo naš strokovnjak kontaktiral, da pojasni nadaljnje ukrepe.

Izbira potencialnih partnerjev poteka na konkurenčni osnovi. Za sodelovanje na razpisu je potrebno pripraviti predstavitev in poslovni načrt po modelu, ki ga je razvil BMW. Po potrebi so kandidati vabljeni, da svoje predloge predstavijo v pisarni BMW Group Russia.

Merila za izbiro partnerja.

• Razpoložljivost lokacije za gradnjo trgovskega centra (vsaj 0,3 ha) in njegova lokacija v mestu (prva linija prometne mestne avtoceste ali cestnega križišča s priročnim dostopom);
• Stabilen finančni položaj;
• Uspešne izkušnje v avtomobilski posel;
• Profesionalno vodenje in utečeni poslovni procesi;
• Ekipa visokokvalificiranih zaposlenih, odprtih za pridobivanje novih kompetenc;
• Pripravljenost vlagati v gradnjo in tehnično opremo avtomobilskih centrov v strogem skladu s svetovnimi standardi BMW Group.

Odločitev o izbiri partnerja v obravnavani regiji sprejme upravni odbor BMW Group Russia na podlagi sistema tehtanih ocen kvalitativnih in kvantitativnih kazalnikov, po katerem se s kandidatom podpiše Protokol o namerah.

Gradnja trgovskega centra. Podpis pogodbe o prodajalcu.

Prva faza sodelovanja je organizacija salona, ​​servisa in skladišča rezervnih delov po standardih BMW Group v roku, določenem v Protokolu o namerah.
Naši strokovnjaki pomagajo določiti, kako zgraditi zastopstvo v skladu z arhitekturnimi in gradbenimi standardi BMW Group, kako organizirati proizvodni proces na najučinkovitejši način.

Velikost zastopstva se določi glede na potencial regije in se pogovori z investitorjem. Kandidat vlaga v gradnjo stavbe, organizacijo servisa in skladišča ter kupuje servisno opremo, ki jo priporoča in certificira BMW Group Rusija, pohištvo in elemente celostnega sloga.

Po izvedbi glavnih točk faznega načrta dela (tj. po končani gradnji in opremi centra) se izvede tehnična revizija poslovanja zastopstva in podpiše zastopniška pogodba.

Zagon zastopstva.

Strokovnjaki iz oddelkov za razvoj in usposabljanje, prodajo, poprodajo, trženje in IT bodo pomagali vzpostaviti vse procese, ki so potrebni za uspešen začetek zastopstva in začeti delati v skladu s standardi BMW Group.

Za najučinkovitejši in hiter začetek novega zastopstva ima BMW Group specializiran program usposabljanja za vse osebje novo odprtih prodajnih mest. Ta program vključuje izobraževalni del, ki poteka neposredno v zastopstvu. Coaching je namenjen razvoju zaposlenih in izboljšanju njihovih veščin. Vse to omogoča učinkovit prenos znanja v najkrajšem možnem času in ustvarja osnovo za izpolnjevanje standardov BMW Group.

Predpogoj za delo trgovca je zgodnja izbira, usposabljanje in razvoj kadra. Vsi novi zaposleni v zastopstvu opravijo centralizirano usposabljanje v center za usposabljanje BMW Group Rusija v Moskvi. Programi usposabljanja so večstopenjski sistem z obveznim certificiranjem.

Za vzdrževanje ustrezne ravni znanja strokovnjakov mreže zastopnikov BMW Group Rusija izvaja redna tehnična in netehnična izobraževanja na področju prodaje in poprodajnih storitev.

Zastopstva se letno preverjajo glede skladnosti s prodajnimi standardi BMW Group. Sistem nagrajevanja trgovcev je urejen s programom marž in bonusov, ki upošteva kvalitativno in kvantitativno delovanje zastopstva in se vsako leto posodablja.

Prisotnost velikega števila avtomobilistov v Rusiji še enkrat dokazuje ogromen potencial trga za nove in rabljene avtomobile. Nenehno veliko povpraševanje po avtomobilih v glavah nekaterih poslovnežev poraja idejo o odprtju lastne prodajalne avtomobilov.

V večini primerov ideja visi v zraku zaradi pomanjkanja sredstev, vztrajnosti in potrebnega znanja. Le redki gredo skozi trnovo pot in ustvarijo posel, ki prinaša stabilen dobiček.

Da bi bilo podjetje uspešno

• začnite s trgovanjem z avtomobili znane blagovne znamke. Pri oglaševanju lahko prihranite. Toyota - v Afriki je tudi Toyota;
• izberite prve avtomobile iz proračunskega segmenta. To olajša iskanje strank in povečanje obratnega kapitala. Ko ste trdno na nogah, lahko preidete na srednje velike avtomobile. cenovna kategorija ali avtomobil premium razreda;
• zagotoviti široko paleto modelov, tako da ima kupec možnost izbire;
• pomembno je, da stranki na enem mestu zagotovite čim več dodatnih storitev, da se vedno znova zateka v vaš salon. Številni uspešni trgovci z avtomobili trdijo, da prihodki po prodaji pogosto presegajo prodajo avtomobilov. Servisne delavnice, servis, izkušen specialist za uglaševanje avtomobilov, trgovina z avtomobilskimi deli, storitev izposoje avtomobila pri bančnem uslužbencu in zastopnik ugledne zavarovalnice na enem mestu bodo močno razširili vaše možnosti za dobiček. Pozitiven ugled za vašo avtohišo bo zagotovljen;
• naučite se preprostega pravila, ki ga kratkovidni poslovneži pogosto kršijo – ne varčujte z osebjem. Zanimanje zaposlenega za izboljšanje svojih veščin in dostojne plače glede na osebni prispevek vam bo omogočilo, da oblikujete močno ekipo kompetentnih strokovnjakov, na katere se lahko zanesete. Prodaja avtomobilov je precej zapleten projekt. In amaterstvo tukaj ne bo šlo;
• v vašem avtomobilskem servisu naj deluje samo najboljši strokovnjaki. Kompetenten avtoelektričar Vasya, ki je znan po vsem mestu, bo postavil tiste, ki bodo želeli od njega dobiti nasvet. Potiti se bomo morali, iskati takšne strokovnjake. Ponudite dostojno plačo in ne kršite svojih finančnih obveznosti, kar poslovneži pogosto grešijo. Potem bo profesionalec delal za vas in zagotovljen bo stalen pretok strank.

Prvi koraki za odpiranje prodajalne avtomobilov

Bodite potrpežljivi, saj bo pot od gradnje do stabilnega delovanja podjetja dovolj dolga.

Korak 1. Odločite se, kateri avtomobili se bodo prodajali v vašem salonu. Obstaja več smeri:

• nakup franšize in nadaljnja ureditev prostorov v skladu z zahtevami, ki se pogajajo ob nakupu. Odlična možnost, če ste lastnik pripravljeni prostori ali zemljišče, primerno za avtocenter. Pomembno je, da je znamka avtomobila »promovirana«;
• če imate pripravljene prostore, se lahko takoj lotite prodaje tako novih kot rabljenih avtomobilov;
• lahko zgradite in odprete prodajalno avtomobilov iz nič. Najprej boste morali kupiti zemljišče ali dokončano zgradbo.

korak #2. Izračunajte donosnost vašega podjetja. Potrebovali boste dober poslovni načrt.

Resni posel pomeni resne stroške. Za ustvarjanje in "promocijo" prodajalne avtomobilov s površino približno 500 kvadratnih metrov boste potrebovali vsaj 15 milijonov rubljev. Strokovnjak visokega razreda ne bo samo razvil poslovnega načrta za prodajalno avtomobilov ob upoštevanju določenega mesta, okrožja in stopnje kupne moči prebivalstva, temveč tudi izračunal, kako hitro se bo vaš projekt izplačal.

Pomembno je razumeti, da se z zadostno stopnjo prodaje in stopnjo donosnosti za zastopnike na ravni 2-3% vaša naložba povrne ne prej kot 5 let. Če pričakujete dobiček prej, investirajte v druga področja dejavnosti. Strokovnjaki menijo, da je stroške najhitreje poplačati s prodajo rabljenih tujih avtomobilov, ki so dostopni širši populaciji.

korak #3. Analizirajte raven prodaje različnih znamk avtomobilov v izbrani regiji. Statistika bo pokazala, ali je donosno odpreti še en center za prodajo avtomobilov vaše izbrane znamke ali je trg že nasičen s podobnimi ponudbami.

Korak številka 4. Naučite se vseh zapletenosti vodenja tega posla, udeležite se usposabljanj in poslovnih seminarjev, se izobražujte na posebnih tečajih. Če se niste pripravljeni učiti, naredite nekaj lažjega.

Kje najti prodajalno avtomobilov

Pomembna je izbira prave lokacije prodajalca. V velikih mestih je bolje locirati objekt v središču, kjer se zbira bogat kontingent kupcev, pisarn in različne ustanove. V pokrajini se prodaja avtomobilov lahko nahaja na obrobju. Glavna stvar so priročne dostopne poti do njega in razpoložljivost usposobljenega osebja, zlasti mojstrov vzdrževalnih postaj.

Avtohiša ​​se lahko nahaja v:

• nekdanje parkirišče. Pripravite se na plačilo najemnine vsak mesec od 200 do 500 $ na m²;
• objekt primerne velikosti, ki ga je mogoče rekonstruirati. Stroški obnove bodo približno 1 milijon dolarjev;
• možno je zgraditi center za prodajo avtomobilov iz nič, lasten. Stroški ustvarjanja kompleksa, ki ustreza mednarodnim standardom, bodo znašali najmanj 3 milijone dolarjev.

Če nameravate postati trgovec znanih avtomobilskih znamk, dajte prednost zadnji možnosti.

območje prodajalne avtomobilov

Ustvariti popoln kompleks, ki bo vključeval poleg razstavne dvorane (300 kvadratnih metrov) servisni center(200 m²), trgovino z avtomobilskimi deli (100 m²) in pisarniškim prostorom (100 m²) boste potrebovali sobo s površino najmanj 700 m². m.

Kaj potrebujete za odpiranje prodajalne avtomobilov

Registrirajte svoje podjetje. LLC () je sprejemljiva možnost pri odpiranju prodajalne avtomobilov.

Naslednji korak je registracija pri davčni urad. Za vaše podjetje se bodo uporabljala trgovska podjetja.

V davčno napoved vnesite naslednje:

• trgovina z motornimi vozili;
• vzdrževanje in popravila motornih vozil;
• trgovina z avtomobilskimi deli, sklopi in dodatki;
• trgovske dejavnosti.

Registrirajte se v vseh obveznih skladih:

• pokojninski sklad;
• Rospotrebnadzor;
• državni požarni nadzor.

Naslednji koraki

1. Odprite račun pri zanesljivi banki.
2. Kupite blagajna in ga registrirati pri davčnem uradu.
3. Za pridobitev certifikata se obrnite na Upravi za potrošniški trg. Vaše trgovsko podjetje bo vpisano v poseben register.
4. Če nameravate odpreti avtoservis v kompleksu z avtohišo, se obrnite na Rostest in pridobite potrdila za dodatne vrste deluje. Nekateri od njih (na primer karoserija) lahko zahtevajo določeno oddaljenost od stanovanjskih objektov.

Dobavitelji avtomobilov

Izberite zanesljive dobavitelje in znane avtomobilske znamke. Analizirajte, katere blagovne znamke v vaši regiji manjkajo in katere je sita.

Preden odprete avtohišo, ugotovite plačilno sposobnost prebivalstva. Če je v regiji malo premožnih strank, delajte z avtomobili, ki ne stanejo več kot 20-25 tisoč dolarjev. Morda bi morali odpreti trgovino z rabljenimi avtomobili.

Ne pozabite kupiti več avtomobilov za testno vožnjo v vašem salonu.

Izvedite pogoje za dostavo avtomobilov. Avtomobile lahko kupite v državi izvora. V tem primeru vse težave, povezane z dostavo od tovarniških vrat do vrat razstavnega prostora, padejo na ramena trgovca.

Druga možnost je nakup avtomobilov od ruskih uradnih uvoznikov. Številna tuja podjetja, ki proizvajajo kakovostne izdelke, dajejo prednost centralizirani dobavi. Carinjenje in prevoz avtomobila v Rusijo je za uvoznika glavobol.

Stroški v obeh primerih so skoraj enaki, vendar je za začetnike bolj sprejemljiva druga možnost.

Kako postati prodajalec avtomobilov

Vaši koraki:

• za znamko avtomobila ste se že odločili. Pošljite zahtevo uradnemu zastopniku tega podjetja v Ruska federacija. Zastopniška spletna mesta so na voljo na internetu;
• pripraviti poslovni načrt za odprtje prodajalne avtomobilov;
• izpolnite vprašalnike, ki vam jih je poslal zastopnik, seznanite dobavitelja z vašim poslovnim načrtom;
• Naslednji korak je pogovor z upraviteljem. Vaša naloga je, da ga prepričate, da ste vi tisti, ki lahko zagotovite visoko raven prodaje avtomobilov in obojestransko koristno sodelovanje;
• če bo osebno srečanje dobro potekalo, vam bo ponujeno sodelovanje;
• sledi podpis sporazuma o nameri. Pojasnil bo vse nianse: čas gradnje, postopek in pogoje za nakup opreme in vozil, prodajne načrte, vrste promocij.
• Po odobritvah se sklene prodajna pogodba, ki je osnova za sodelovanje med podjetji.

Pomembno: na prvo zahtevo kupca morate predložiti potrdila za avto in to pogodbo.

Promocija poslovanja

Pomembna podrobnost je ime avtokompleksa. Biti mora privlačen, nepozaben, obvezno mora vsebovati ime znamke (če ne gre za avtohišo več znamk).

Prag preživetja v avtohiši

Da bi avtohiša ​​normalno delovala in postopoma postala dobičkonosna, bi moral biti obseg prodaje avtomobilov srednje cenovne kategorije vsaj 60–70 enot na leto. Zadostna raven prodaje premium avtomobilov je nekoliko nižja.

Koliko avtomobilov morate imeti na zalogi?

Blagovna znamka, ki jo izberete, je najpomembnejša. Če je nabor modelov dovolj širok, boste morali imeti na zalogi več strojev. Lastniki avtohiš menijo, da mora biti v skladišču kadarkoli količina avtomobilov 2-krat večja od načrtovane izvedbe.

Če ste prodali en stroj iz linije, bi ga morali takoj zamenjati z drugim, da ta model ne bo manjkal iz razstavnega prostora.

Cene in marže avtomobilov

Vsak proizvajalec svojim trgovcem z avtomobili določi cene, ki se jih morajo držati. V Rusiji se velikost marže, ki prispeva k razvoju podjetja, giblje od 8 do 15%.

Trgovec ima pravico določiti popuste, izvajati promocije za znižanje cen, da bi pritegnil nove stranke. Seveda v okviru svoje meje.

Donosnost naložb

V zahodnih državah velja za dober dobiček v višini 2 do 3 % prometa. Donosnost naložbe se giblje od 12 do 20 %. V Rusiji lahko računate na večji odstotek dobička. Pomembno je izbrati pravo strategijo in ustvariti vse pogoje za učinkovita prodaja. Pristojno upravljanje, dodatne storitve v vaši avtohiši in prisotnost strokovnjakov "od Boga" v vašem avtomobilskem servisu bodo povečali dobiček.

Ne pozabite, da ni dovolj vedeti, kako odpreti prodajalno avtomobilov. Pomembno je, da greste skozi vse faze brez izgube navdušenja in nenehno izboljšujete raven znanja o organizaciji avtomobilskega poslovanja v salonu. Za upravitelja je pomembno, da razume vse tankosti prodaje avtomobila. Le tako bo njegovo podjetje uspešno delovalo in sčasoma postalo dobičkonosno.

Številni poslovneži so zaskrbljeni zaradi vprašanja, kako postati distributer in pripeljati svoje podjetje na visoko raven dobičkonosnosti na današnjem ruskem trgu. Da bi odgovorili, moramo analizirati celo vrstico pomembne vidike delo v tej industriji.

Trg zahteva inovacije

Stopnja rasti prodaje avtomobilov v Zadnja leta upadajo zaradi postopne zasičenosti tega trga. Hkrati se v Rusiji dobro prodajajo modeli novih ali malo znanih blagovnih znamk. Zato je smiselno, da podjetniki, ki nameravajo odpreti zastopstva, uredijo dobave avtomobilov, ki so pri nas redki ali nimajo prodajne zgodovine. Najnižja pogostost prisotnosti strojev te vrste je v regijah vzhodno od Urala.

Trgovcev kot takih ni veliko: v Novosibirsku, na primer, ima le nekaj blagovnih znamk več kot enega prodajalca. V sosednjih sibirskih mestih - Tomsku, Irkutsku, pa tudi v Barnaulu in Kemerovu - se veliko znanih avtomobilskih znamk sploh ne prodaja. Distributerji se ponavadi osredotočajo na lokacije z večjo populacijo.

Najprej konkurenca, kasneje posel

Izbira obetavne geografije trga je le prvi korak za podjetnika na poti do odprtja zastopstva. Kako postati distributer? Izbor je treba opraviti po merilih proizvajalca avtomobila. Slednjega praviloma zanimajo takšne informacije, kot so odobreni kapital trgovec, značilnosti prodajnega centra, podatki o profilu podjetja, poslovni načrt distributerja.

Na splošno je približno 30 določb. Razdeljeni so v štiri glavne skupine: pravne, finančne, materialne in kadrovske. Toda to je šele prvi krog izbora: nato bo sledil zapleten pogajalski proces, po katerem bo proizvajalec avtomobilov izbral določenega trgovca.

Zgodi se, da noben od predlogov tekmovalcev tovarni ne ustreza, zato se postopek začne znova. Pogosto podjetniki sami ne razumejo, kako postati prodajalec avtomobilov v skladu z vsemi zapletenostmi postopka.

Prav to se je zgodilo v Omsku, ko je natečaj za odprtje uradnega predstavništva organizirala Škoda. Nekateri proizvajalci namestijo nekakšno pogojna kazen(kot na primer Volvo), določeno v pogodbi s trgovcem, ki je zmagal na razpisu. Treba je opozoriti, da je največ možnosti za zmago pri distributerju, ki bo pokazal, da je njegova podoba v celoti skladna s kodo blagovne znamke tovarne dobavitelja strojev.

Vstopni prag je visok

Ker je prodaja avtomobilov resen posel, so merila za dovoljenje podjetnikov za vstop na trg veliko višja kot v večini drugih panog. Ne moreš kar tako pasti v ta segment. Podjetnik z visokimi finančnimi zmožnostmi lahko postane distributer: znesek začetne naložbe v trgovski center je lahko milijone dolarjev ali celo desetine milijonov (kot je bilo v novosibirskih salonih, ki prodajajo znamke Nissan in Toyota). Poleg »semenskih« naložb bo podjetje za konkurenčnost moralo vlagati v oglaševanje, to pa je po ocenah strokovnjakov vsako leto še približno 200 tisoč evrov.

Dolga je tudi vračilna doba za trgovski center - 5 let ali več. Ta kazalnik se z leti povečuje: stopnja dobička, ko je trg zasičen, ves čas pada. V Evropi, na primer, trgovci s prodajo končnih avtomobilov zaslužijo približno 2 %. Kazalnik za avtomobilske dele je lahko veliko višji - približno 30 %, podjetniki pa bi morali temu dejstvu posvetiti posebno pozornost. Hkrati pa ni toliko poslovnežev, ki bi bili pripravljeni delati pod vsemi temi pogoji, predvsem v provincialnih mestih.

Tankosti ureditve

Če je tekmovanje uspešno in se najde denar, je naslednji korak za podjetnika organizacija infrastrukture. Učinkovito zastopstvo vključuje številne komponente. Prvič, to mora biti parkirišče, opremljeno z vso potrebno opremo. Ta objekt je obraz trgovskega podjetja in pomemben dejavnik uspešne prodaje.

Drugič, vse avtomobile, razstavljene v razstavnem prostoru, je treba zasijati: potrebovali boste visokokakovostno avtopralnico. Tretjič, avtomobili potrebujejo stalno nego tehnični nadzor: Trgovec bo potreboval svoj avtoservis.

Četrtič, ker smo ugotovili, da prodaja rezervnih delov zagotavlja največjo donosnost v tem poslu, bo treba v infrastrukturo podjetja vključiti ločeno trgovino tega profila. Za vsakega od označenih oddelkov zastopstva bo treba najeti usposobljeno osebje.

Nahajamo se optimalno

Geografijo lokacije prodajalne avtomobilov je treba jasno premisliti. Kako odpreti distribucijsko podjetje ob upoštevanju tega dejavnika? Najpomembnejši pogoj je lokacija podjetja v bližini aktivno uporabljene avtoceste. To je splošen zakon za vsak trg: večji kot je promet strank, boljša je prodaja.

Potencialne stranke morajo ustvariti pogoje za priročen obisk salona: torej če ni opremljenega izhoda z avtoceste, ga bo moral podjetnik zgraditi sam.

Vitrina avtohiše mora biti usmerjena proti cesti, od koder prihajajo bodoči kupci. Te iste prometne avtoceste morda ni v središču mesta: treba je preučiti prometno infrastrukturo ulic in poiskati prostor, kjer bodo intenzivnost prometa in stroški izgradnje (najema) avtohiše in sosednjih objektov optimalno združeni.

Kot že omenjeno, je najpomembnejša komponenta dobičkonosnosti poslovanja s prodajo avtomobilov poprodajne storitve. Bistvenega pomena je ustvariti pogoje za udoben dostop do centra za dve skupini strank hkrati - tiste, ki gredo kupiti avto, in tiste, ki obiščejo salon za nakup rezervnih delov.

formalnosti

Kako postati distributer in delati zakonito? Podjetnik se bo moral registrirati kot entiteta. Najboljša možnost- družba z omejeno odgovornostjo. Specifika dela v tem statusu pa je taka, da bo treba obravnavati DDV, pa tudi pripisano dohodnino - to je treba upoštevati.

Ob prijavi za državna registracija najbolje je uporabiti naslednje Kode OKVED: 50,10, 50,20 in tudi 50,3. Te vrednosti podjetju omogočajo trgovanje z motornimi vozili, vzdrževanje strojev, njihovo popravilo ter prodajo rezervnih delov, sklopov in delov.

Ne pozabite upoštevati najpomembnejše kode v OKVED - 65.23.2. To pomeni, da bo podjetje delovalo kot trgovec. Za podjetnika je pomembno, da ne pozabi registrirati podjetja v pokojninskem skladu, pa tudi v zunajproračunskih ruskih skladih.

Praksa trgovskega posla je takšna, da bodo papirji zahtevali državni požarni nadzor in Rospotrebnadzor. Naslednji koraki so odprtje gotovinskega računa v banki, nakup blagajn in druge opreme tega profila.

In končno, boste morali iti na oddelek za potrošniški trg, da vnesete podatke o podjetju v poslovni register in tam pridobite potrdilo. Morda boste potrebovali potrdila za delo v načinu avtoservisa - izdaja jih Rostest. Kako postati trgovec z avtomobili in uspešno iti skozi vse te zapletene postopke, so vprašanja, ki so zelo pomembna za podjetnike.

Izbira dobaviteljev

Poslovni načrt distribucijskega podjetja naj bi v prvi vrsti vseboval določila glede cenovnega segmenta, v katerem bo potekala prodaja. Pravzaprav, dražja kot je blagovna znamka, višja je stopnja njene promocije, pomembnejši bodo zneski, ki jih bo moral podjetnik vložiti v posel. Občasno bo moral zastopstvo kriti stroške, povezane z določenimi zahtevami blagovne znamke glede poslovne strategije.

Popolnoma sprejemljivo je začeti prodajati avtomobile nizkoproračunskih znamk, nato pa, ko se ugotovi povpraševanje, preiti na dražje. Možnost kombiniranja več blagovnih znamk v enem salonu ni izključena. Upoštevati je treba, da so nekateri proizvajalci zelo izbirčni glede tržne politike trgovcev, radi svetujejo, kaj in kako.

Metode tujih blagovnih znamk se lahko razlikujejo od tistih, ki so značilne za ruska podjetja, a kako postati trgovec tuje podjetje, naši podjetniki vedno pogosteje razmišljajo. Povpraševanje po avtomobilih iz tujine med državljani Ruske federacije raste z impresivno hitrostjo.

Zakaj Honda?

Avtomobili te japonske znamke se popolnoma prilegajo ruski trg. Prvič, avtomobili Honda imajo povečano odpornost na obrabo delov - veliko večjo od, recimo, večine kitajskih tujih avtomobilov, ki postopoma poplavljajo prodajalne avtomobilov pri nas. Kakovost kovine iz "japoncev" je dosledno visoka. Honda je eden največjih proizvajalcev avtomobilskih motorjev na svetu. Ta blagovna znamka je vodilna v tehnologiji in stopnji razvoja različnih mehanskih komponent.

Številni avtomobili Honda imajo zmanjšano kilometrino plina in motorno olje. Motorji tega proizvajalca so zelo enostavni za zagon, izpolnjujejo najnovejše okoljske zahteve. Obsežna mreža Hondinih storitev z blagovno znamko je ena največjih na svetu in prodajalec avtomobilov ne bo imel težav z oskrbo svojih salonov z originalnimi rezervnimi deli. Toda preden se podjetnik odloči, kako postati zastopnik Honde in posel prilagoditi prodaji avtomobilov te znamke, mora ugotoviti, ali so Japonci primerni za trg v določeni regiji.

Kje kupiti avtomobile?

Najlažja možnost je poiskati dobavitelje v državi, kjer so avtomobili izdelani. Vendar pa bo moral v okviru tega scenarija trgovec sam delati na logistiki, izvajati nadzor nad transportnimi dostavnimi kanali od tovarne do razstavnega prostora.

Med obveznimi postopki, ki jih mora opraviti podjetnik, so nakup zavarovalnih polic za avtomobile, registracija avtomobila na carini in plačilo vseh potrebnih pristojbin. Za optimizacijo dela v tej smeri lahko trgovec znotraj podjetja ustvari posebno strukturo, ki dostavlja vozila, prodana iz tovarne.

Mnogim poslovnežem ni povsem jasno, kako postati distributer po tej shemi, in raje imajo drugo možnost - zunanje izvajanje, torej najdejo podjetje, ki je pripravljeno storiti enako s plačilom za določene vrste storitev. Pri izbiri takšnega podjetja se morate prepričati, da ima dovoljenje za opravljanje prevozov, ima potrdila o skladnosti z Euro-2 in praviloma Euro-3. Potrebovali boste tudi dokument, ki potrjuje status podjetja kot pooblaščenega carinskega prevoznika. Druga oblika naročila je od uradnega uvoznika. To močno poenostavi delo prodajalca. Edino vprašanje je najti kompetentno podjetje tega profila.

Pomanjkanje znanja, izkušenj - to so prve težave, ki jih začetnik premaga z odločitvijo za odprtje prodajalne avtomobilov. Ta članek bo razkril glavne naloge in odgovore na vprašanje "Kako odpreti prodajalno avtomobilov".

Če pogledamo naprej, takoj ugotavljamo, da vam bo priložnost za povečanje prodaje zagotovila vzporedno trgovino z avtomobilskimi dodatki, dodatna oprema in visoka kvaliteta storitev za stranke. In ne pozabite, da je hitro iskanje visokih dobičkov način za dobiček danes, toda jutri ali čez šest mesecev bo krog vaših strank izginil kot milni mehurček.

Kako odpreti prodajalno avtomobilov iz nič

Torej, razmislite o informacijah o tem, kako odpreti prodajalno avtomobilov, kaj morate odpreti iz nič.

Ko odprete avtohišo, se morate odločiti, s katerim modelom ali modeli avtomobilov boste trgovali, določiti, katero trgovsko mrežo bo predstavljal vaš "otrok". Vsekakor boste morali izdelati poslovni načrt za odprtje prodajalne avtomobilov in ga postopoma vpeljati v temelje svojega poslovanja. Na tej stopnji se morate pogajati s proizvajalci vašega prihodnjega avtomobilskega izdelka, narisati krog dobavitelji partnerji, prepričajte jih v sposobnost preživetja vaše bodoče avtohiše, da bi lahko dobavili avto na podlagi blagovnega posojila. Pogoje takšne dostave in kontaktne podatke o proizvajalcih avtomobilov je mogoče zbrati na internetu.

Kako postati prodajalec avtomobilov

Če v vašem mestu še ni prodajalca določene znamke avtomobilov, vas je sreča poljubila!

Proizvajalec se strinja, da bo zastopal svoje nabor modelov v vaši avtohiši, a se bo vseeno zanimal za vaše izkušnje na področju trgovanja z avtomobili. Kot rezultat takšnih pogajanj vam bodo morda svetovali, kje točno je bolje teritorialno organizirati avtohišo, kar je že produktiven korak k razvoju avtomobilskega posla.

Zdaj moramo popraviti predhodno sestavljen načrt za odprtje prodajalne avtomobilov, upoštevati pogoje za sodelovanje partnerjev v njem in ga v končni obliki posredovati proizvajalcu. Pomembno je, da s številkami proizvajalcu upravičimo dosegljivost želenega rezultata dejavnosti zastopstva.

Lokacija

Geografsko je bolj smotrno organizirati prodajalno avtomobilov v bližini avtoceste, z okni, ki se odpirajo na cestišče. To je oglaševalski trenutek, ki promovira avtomobilski posel, glede na njegove posebnosti. Stavbo s takšnimi namestitvenimi parametri je treba najeti, če to ni mogoče, je bolje začeti graditi novo stavbo za avtohišo.

Privabiti kupce in jih spodbuditi k nakupu bo pomagala ureditev prodajalne avtomobilov moderni slog. V notranjosti je treba prostore razdeliti na posebne cone, opremiti razstavni prostor, pisarno, servisni center, skladišče rezervnih delov in pustiti vidno mesto za namestitev predstavnika ene od bank. Dodatna storitev vaše avtohiše je priročnost pridobitve takojšnjega posojila za nakup avtomobila.

Ureditev razstavnega prostora predvideva upoštevanje zahtev določenega proizvajalca z uporabo njegovih simbolov blagovna znamka, celostno barvno oblikovanje in postavitev reklamnih izdelkov.

Stroški in dobički

Po ocenah strokovnjakov revije Svoy Business (SB #11 (40)) je začetna naložba za odprtje avtohiše iz nič po predhodnih izračunih približno 2,65 milijona dolarjev.

Številka je sestavljena iz stroškov izgradnje prodajalne avtomobilov, zagona in obratna sredstva investirali v inventar dvotedenski promet. Treba je opozoriti, da je delež obratnega kapitala v tej številki le 150-750 tisoč dolarjev.

Odstotek čisti dobiček v razmerju med bruto prihodkom in odhodki tipičnega avtocentra je približno 2 %. Analiza komponent finančne dejavnosti avtohiša ​​je podana v reviji "Your Business".

• Za osnovo vzemimo letni bruto dohodek – 100,00 %;
• Tudi odhodki za leto znašajo 98,00 %.

Vključno s stroški avtohiše po stroškovnih postavkah:

1) Stroški nakupa avtomobilov od uradni distributer — 92,00%;

2) Stroški nakupa pribora in rezervnih delov - 2,00 %;

3) Plača delovnega osebja - 0,60 %;

4) Stroški tehnične podpore dejavnosti - 1,00 %;

6) Plačilo davkov (DDV, dohodnina, socialna davek) v proračun - 2,00%.

In 2,00 % čistega dobička ostane.

Izračun odloženega plačila, ki ga zagotovi proizvajalec, mora biti zavarovan s prisotnostjo lastnih obratnih sredstev v višini najmanj 200.000 $.

osebje

Profesionalnost osebja, ki dela v avtohiši, bo imela temeljno vlogo pri promociji avtomobilskega posla. Vljudnost pri komunikaciji s strankami, sposobnost prisluhniti željam in zahtevam, nato pa ne vsiljivo ponuditi blago avtohiše in stranko prepričati, da je prav to tisto, kar išče, ne more vsak vodja ali skrbnik dvorane. . Zaposlovanje je težko in dolgotrajno.

Priporočamo uvedbo delovnega mesta direktorja kadrov. Profesionalno bo rešil vprašanje zaposlovanja osebja za delo v vaši avtohiši, postavil določene standarde za komunikacijo s strankami v avtohiši. V delovnem načinu bo strogo spremljal izvajanje sprejetih pravil.

Uspeh prodaje avtomobilov bo zagotovil holding tržne raziskave ali naročanje takega. Preučevanje vidika poslovnega okolja, prisotnost konkurentov na avtomobilskem trgu vam bo pomagalo pri iskanju potencialni investitorji, kompetentna usmeritev v gospodarstvu, ki jo narekuje trg avtomobilske trgovine. Poznavanje gospodarskih in tehničnih trendov, kot tudi finančna analiza, ki ga predstavlja vaše podjetje, panoga, bo dala pozitiven rezultat prodajnemu procesu organizirane avtohiše.

Od prvih korakov je treba skrbeti za vzpostavitev podobe podjetja, postaviti temeljna načela podjetja, usposobiti osebje, jih usmeriti v sposobnost iskanja ustreznega izhoda iz trenutne nestandardne situacije. Hiter odziv tehničnega osebja na manjša popravila, ki potekajo v predprodajni pripravi avtomobila, vpliva tudi na odločitev stranke, da pride v vašo avtohišo.

Kakovost storitev zagotavlja privabljanje strank v vaš razstavni prostor.

oglas za avtohišo

Učinkovitost široke oglaševalske kampanje vašega podjetja je nesporna.

Ena od pogostih možnosti za oglaševanje prodajalne avtomobilov je opomba v brezplačnem mestnem regionalnem ali okrožnem časopisu. Javno dostopne informacije o koordinatah lokacije, navedba fleksibilnega sistema popustov, demokratičnih cen bodo pritegnile pozornost širokega kroga potencialnih kupcev.

Ugotovljena je bila učinkovitost izvajanja periodičnih promocij prodaje avtomobilov v avtohiši, o njih je priporočljivo obveščati tako, da organizirate pošiljanje knjižic, letakov, kupcu ponudite brezplačno dodatna storitev. Na primer brezplačno prvo dolivanje goriva kupljenega avtomobila ali menjava olja.

Stroški teh dejavnosti se bodo izplačali in vašemu podjetju prinesli dobiček.

Izid

Na podlagi navedenega vam bomo dali analogijo z nasveti predsednika mreže avtohiš in tehničnih centrov Inkom-Lada, ki je bil objavljen v Poslovni reviji. Bistvo nasveta je naslednje: le z upoštevanjem osnovnih načel dolgoročnih ciljev in vztrajnosti pri njihovem doseganju lahko dosežete večjo dobičkonosnost v avtomobilskem poslu in odprete uspešno prodajalno avtomobilov iz nič.

Pripravljeno na podlagi materiala www.openbusiness.ru , avtorica Tatyana Nikitina.