Ակցիաներ վաճառողների համար՝ վաճառքը մեծացնելու համար: Ինչպես մեծացնել վաճառքը մանրածախ խանութում

21-րդ դարում վաճառքի խորհրդատուի մասնագիտությունը մնում է աշխատաշուկայում ամենապահանջվածներից մեկը: Միշտ պահանջվում են վաճառողներ կամ վաճառքի մենեջերներ, և լավ մասնագետներվաճառքն արժեր ոսկով: Նման կադրերի համար կա շատ բարձր մրցակցություն և տիրապետելով վաճառքի տեխնիկային, դուք հաստատ առանց աշխատանքի չեք մնա։ Բայց վաճառողի աշխատանք ստանալը դժվար չէ, բայց շատ ավելի դժվար է շատ բան սովորելը, վաճառելը և, համապատասխանաբար, շատ վաստակելը։ Եկեք նայենք. ինչպես մեծացնել անձնական վաճառքը վաճառողին.

Գիտելիք, հմտություն, հմտություն

Վաճառողին անձնական վաճառքը մեծացնելու համարպետք է հասկանալ, որ ամեն դեպքում պետք է կարողանաս վաճառել։ Որպեսզի կարողանաս, դու պետք է իմանաս, և ժամանակի ընթացքում հմտությունները կվերածվեն հմտության, իսկ վաճառքն ինքնըստինքյան կգնա: Մի կողմից, այստեղ ոչ մի բարդ բան չկա, բայց եթե նայեք, ապա սա մի ամբողջ գիտություն է։ Այստեղ դուք ունեք վաճառքի փուլերը, և, և և. Դուք կարող եք վաճառել և այլն: Ի՞նչ պետք է իմանա իրավասու վաճառողը:

1. . Վաճառքի ուսումնասիրությունը պետք է սկսել վաճառքի 5 փուլերից։ Սա ցանկացած վաճառքի հիմքն է, և դուք չեք կարող անել առանց այս իմացության:
2. Իմացություն ապրանքի մասին, որը պատրաստվում եք վաճառել: Որքան լավ իմանաք ապրանքի մասին, այնքան ավելի գրագետ խորհուրդներ կարող եք տալ գնորդին:
3. Մրցակիցների և հաճախորդների իմացություն: Զարմանալի չէ, որ այժմ բոլոր ընկերությունները մեծ գումարներ են ներդնում շուկայի հետազոտության մեջ: Ձեր պարտականությունն է ճանաչել մրցակցին և առավել եւս՝ գնորդին:
4. Ոչ բանավոր հաղորդակցությունը շատ հզոր գործիք է, պետք է գոնե հիմնականը հասկանաս ոչ բանավոր հաղորդակցությունվաճառողների դասական սխալներից խուսափելու համար։

Մեծ մասը խոշոր ընկերություններիրականացվի, բայց ի՞նչ, եթե ոչ ոք ձեզ չսովորեցնի կամ բավարար գիտելիքներ չտա: Սկզբի համար խորհուրդ կտամ գրքեր կարդալ վաճառողների համար, նրանցից շատ բան կարող ես սովորել։ օգտակար տեղեկատվություն. Սկսելու համար կարդացեք «» և գիրքը: Բացի այդ, դուք կարող եք գտնել բազմաթիվ օգտակար տեղեկություններ մեր կայքում. կարող եք նաև ձեր հարցերը ուղղել այստեղ:

Մոտիվացիայի և վաճառքի ձագար

Ցանկացած ղեկավար գիտի. Բայց սովորական վաճառողները, որպես կանոն, չեն խորանում նման տերմինների մեջ։ Բայց վաճառքի ձագարը լավագույն միջոցն է՝ հասկանալու, թե ինչ անել՝ վաճառքի արդյունքը բարձրացնելու համար: Խոսելով առանց խորանալու, վաճառքի ձագարը ցույց է տալիս, թե հաճախորդի հետ փոխգործակցության որ փուլերում ենք մենք կորցնում վաճառքը: Վաճառքի ձագար պատրաստելու համար սովորական վաճառողը պետք է հաշվարկի, թե քանի կոնտակտ է ունեցել հաճախորդների հետ, նրանցից քանիսը հրաժարվել են անմիջապես շփվել, քանիսը ապրանքի ներկայացումից հետո, քանիսը որոշել են մտածել, քանիսն են համաձայնել գնել: Սա պարզ օրինակ է, քանի որ այս ապրանքները տարբեր կլինեն՝ կախված վաճառքի տեսակից: Նախևառաջ, ձեզ համար կարևոր է հասկանալ.

1. Ո՞ր փուլերում են ամենից շատ հաճախորդները հրաժարվում: Օրինակ, եթե գնորդի հետ կապ հաստատելիս նշանակում է, որ պետք է ինչ-որ կերպ փոխել այս փուլը և այլն։
2. Հասկացեք, թե ինչպես կփոխվի արդյունքը, եթե ավելացնեք կոնտակտների քանակը:

Հաճախորդների քանակի ավելացումը վաճառքի ավելացման ամենահեշտ միջոցն է, մինուս այն հասանելի չէ բոլոր վաճառողներին: Բայց, որպես կանոն, վաճառողները չեն էլ մտածում, որ եթե դուք ավելի քիչ ժամանակ եք ծախսում յուրաքանչյուր հաճախորդի վրա և փորձում եք հնարավորինս շատ գնորդների սպասարկել, դա արագ կհանգեցնի վաճառքի աճի: Կամ կարող եք պարզապես ավելի շատ ժամանակ հատկացնել աշխատելուն: Այսպես թե այնպես, ամեն ինչ կախված է վաճառողի մոտիվացիայից, որպես կանոն, ամենաակտիվ մենեջերները շատ են վաճառում։

Ինքնամոտիվացված վաճառողներ

Վաճառողը, եթե ցանկանում է բարձրացնել իր արդյունքները, պետք է աշխատի իր անձնական մոտիվացիայի վրա։ Դուք պետք է ձեր առջեւ նպատակ դնեք, օրինակ՝ մեքենա կամ բնակարան գնելը։ Հաշվարկեք, թե որքան գումար է ձեզ անհրաժեշտ դրա համար և որքան պետք է վաճառեք օրական: Ինքներդ ձեզ պաստառ նկարեք, տպեք ձեր նպատակի լուսանկարը. պատկերացրեք և վերանայեք նախքան վաճառելու գնալը: Սա կօգնի ձեզ ավելի շատ կենտրոնանալ արդյունքի վրա, քան գործընթացի վրա:

Վաճառող - ի սկզբանե վաճառում է իրեն:

Վաճառողը սկզբում վաճառում է իրեն, հետո ընկերությունը, իսկ հետո ապրանքը։ Այս արտահայտությունը վերցված է, բայց այնուամենայնիվ այն հարմար է վաճառքի համար անհատներՆույնը. Դուք պետք է հասկանաք, որ մարդիկ չեն սիրում, երբ վաճառվում են, բայց սիրում են գնել, և վաճառողի դերն այստեղ ոչ թե ապրանքը պարտադրելն ու չվաճառելն է, այլ վստահելի կապ հաստատելն ու հաճախորդին դրական հույզեր լցնելը։ Վաճառողը պետք է լինի գնորդի խորհրդատուն, ընկեր և գործընկեր ընդհանուր գործի մեջ: Շատ գնորդների համար խանութ այցելելը կամ վաճառողի հետ շփվելը որոշակի սթրես է, հաճախորդը վախենում է խաբվելուց և գումար ու ժամանակ վատնելուց: Վաճառողը պետք է ստեղծի հարմարավետության և վստահության մթնոլորտ, միայն այդ դեպքում հաճախորդը իսկապես կբացվի ձեր առջև, և դուք կկարողանաք վաճառել ցանկացած բան:

Շատ կարեւոր է, որ վաճառողը լավ տրամադրություն ունենա եւ կենտրոնացած լինի գնորդի վրա։ Կան մի շարք պարզ կանոններ, որոնք դուք պետք է հետևեք լավ տրամադրության համար.

• Բավականաչափ քնել: Միշտ քնել այնքան, որքան անհրաժեշտ է լավ զգալու համար:
• Զբաղվեք անձնական հարցերով. Շատ հաճախ ես հանդիպում եմ վաճառողների, ովքեր կենտրոնացած են անձնական խնդիրներ. Սա մեծապես շեղում է աշխատանքից, և գնորդները դա զգում են:
• Մի աշխատեք կախազարդով:
• Հետևե՛ք ձեր հիգիենային և եղե՛ք կոկիկ։

Պարետոյի սկզբունքը

Պարետոյի սկզբունքը (հաճախ կոչվում է կամ 80/20 կանոն) ասում է.

• Շահույթի 80%-ը գալիս է հաճախորդների 20%-ից:
• Աշխատանքի 20%-ը բերում է շահույթի 80%-ը

Սա նշանակում է, որ ձեր բերած հիմնական շահույթը զգալի աշխատուժի ծախսեր չեն: Իսկ ժամանակի ու ջանքերի մեծ մասը ծախսվում է մանր գործերի վրա, որոնք ձեզ սպասված եկամուտ չեն բերում։ Հիմնական բանը հասկանալն է, թե ինչ է ներառված այս 20% ջանքերի, հաճախորդների, ժամանակի և աշխատանքի մեջ այդ ծախսերի հետ կապված գործընթացների բարելավման ուղղությամբ: Քանի որ մնացած 80%-ը էական արդյունք չի տալիս։ Ահա մի քանի իրական կյանքի օրինակներ.

Օրինակ #1

Խանութում Կենցաղային տեխնիկաՅուրաքանչյուր վաճառող, բացի վաճառքից, պատասխանատու է բաժանմունքում կարգուկանոնի պահպանման համար։ Լավագույն արդյունք ունեցող վաճառողները ավելի քիչ ժամանակ են ծախսում մաքրման համար, դա անում են ավելի արագ և առավոտյան, երբ գնորդները քիչ են, մինչդեռ հաճախորդամետ են և անմիջապես գնում են նրա մոտ, երբ գնորդ է հայտնվում: Բացի այդ, ավելի հաջողակ վաճառողները փորձում են հանգստյան օրերը վերցնել, քանի որ այս օրերին հաճախորդները քիչ են, առավոտյան ճաշել, երեկոյան ծխի ընդմիջումներ չունենալ: Ավելի վատ արդյունքներ ունեցող վաճառողներն ընկղմվում են գործընթացի մեջ, մաքրման համար ավելի երկար ժամանակ է պահանջվում և արդյունքում կորցնում են վաճառքը: Այսինքն՝ ավելի հաջողակ վաճառողները հասկանում են, որ պետք է կենտրոնանալ փող բերող հաճախորդների վրա, իսկ մնացած ամեն ինչ կարող է սպասել։

Օրինակ #2

Գործակալներ ակտիվ վաճառքվաճառել ինտերնետ մատակարարի ծառայությունները դռնից դուռ մոտեցմամբ: Շրջանցումն իրականացվում է երեկոյան։ Ամենահաջողակ մենեջերները առավելագույն ջանքեր են գործադրում ժամը 19.00-ից մինչև 22.00-ն, քանի որ այս պահին մարդիկ ավելի շատ տանը են և ավելի պատրաստ են շփվել: Մինչդեռ քիչ հաջողակ գործակալներն այս պահին կարող են շատ ժամանակ ծախսել ծխի ընդմիջումների կամ հաճախորդի հետ շփվելու վրա, և ովքեր այսօր չեն պատրաստվում գնել:

Այս օրինակները ցույց են տալիս, որ կարևոր է ձեր ջանքերը կենտրոնացնել այն բաների վրա, որոնք ձեզ առավելագույն շահույթ են բերում: Սա հենց այն է, ինչ անում են հաջողակ վաճառքի մարդիկ:

Վերլուծեք ձեր վաճառքը

Վաճառողները շատ վատ սովորություն ունեն՝ արդարացնել իրենց վատ արդյունքները՝ մեղադրելով գնորդին, սեզոնայնությանը, մրցակիցներին և այլն։ Մարդկանց ճնշող մեծամասնությունը խղճում է իրեն և չի ցանկանում ինչ-որ բան փոխել իր մեջ՝ խնդիրներ փնտրելով ուրիշների մեջ։ Կարևոր է որոշել, թե ինչ եք ուզում՝ ձեր վրայից հանե՞լ պատասխանատվությունը, թե՞ գումար աշխատել։ Եթե ​​վերջինս, ապա դժվարությունների առաջ կանգնելիս պետք է լուծում փնտրել, այլ ոչ թե մեղադրել աշխարհի անարդարությունը։ Այս մասին վաճառողների շրջանում լավ պատմություն կա.

Կոշիկի մի ընկերություն վաճառողին ուղարկեց Աֆրիկա, մեկ շաբաթ անց վաճառողը հեռագիր ուղարկեց՝ ինձ հանիր այստեղից, այստեղ անելիք չկա, բոլորը ոտաբոբիկ են գնում։

Որոշ ժամանակ անց մի ուրիշ վաճառական ուղարկեցին այնտեղ, որոշ ժամանակ անց նա հայտնեց մեծ հաջողություն! - ոգևորված գրեց երկրորդը, - ուղարկեք այն ամենը, ինչ ունեք, շուկան գործնականում անսահմանափակ է: Այստեղ բոլորը քայլում են ոտաբոբիկ։

Կա ևս մեկ լավ ասացվածք՝ թույլը պատճառ է փնտրում, ուժեղը՝ հնարավորություններ։ Շատ ավելի հեշտ է արդարացնել ձեր անհաջողությունները, քան վերլուծել իրավիճակը և ավելի շատ վաճառելու ուղիներ փնտրել։

Լավ վաճառողը միշտ վերլուծում է իր աշխատանքը և փնտրում է աճի ոլորտներ: Ցանկացած վաճառող միշտ ինչ-որ բան ունի բարելավելու, բայց ոչ բոլորը կարող են տեսնել, թե կոնկրետ ինչ: Հասկանալու համար հարկավոր է սկսել ամեն օր, և եթե ինչ-որ բան սխալ է, ուղիներ փնտրեք դա այլ կերպ անելու համար:

04մայիս

Բարեւ Ձեզ! Այս հոդվածում մենք կխոսենք ավելացման ուղիների մասին մանրածախ վաճառք.

Այսօր դուք կսովորեք.

• Որո՞նք են մանրածախ առևտրի առանձնահատկությունները;
• Որո՞նք են մանրածախ խանութում վաճառքը մեծացնելու ուղիները.
• : քայլ առ քայլ հրահանգ.

Մանրածախ առևտրի առանձնահատկությունները

Մանրածախ վաճառք - կտորով ապրանքների վաճառք վերջնական սպառողին իր անձնական օգտագործման համար. Այս կարճ սահմանումը բնութագրում է մանրածախ առևտուրը հնարավորինս լավ:

Մանրածախ առևտրով զբաղվողները ապրանքներ են վաճառում ամենասովորական սպառողներին, անհատներին, ովքեր այն օգտագործում են իրենց կարիքների համար: Հասկանալու համար, թե այս պահին վերջնական սպառման շուկան ինչպիսի ապրանքի կարիք ունի, անհրաժեշտ է կատարել ամբողջական վերլուծություն։

Այնուամենայնիվ, հարկ է նշել, որ մանրածախ առևտուրն ընդգրկում է բիզնեսի գրեթե բոլոր ոլորտները՝ սկսած խորհրդատվական ծառայություններից և Սննդի արդյունաբերությունդեպի մեքենաշինություն և շինարարություն։

Մանրածախ առևտուրը պահանջում է ավելի քիչ կապիտալ ներդրումներ, քան մեծածախը: Սա շուկա մուտք գործելը հասանելի է դարձնում գրեթե բոլորի համար: Այնուամենայնիվ, ոչ բոլորը պետք է ցատկեն մանրածախ առևտուր, քանի որ դրանք մատչելի են:

Սկզբում դուք պետք է ծանոթանաք այս տեսակի առևտրի առանձնահատկություններին, որպեսզի հասկանաք, թե արդյոք դա ճիշտ է ձեր ընկերության համար.

1. Եթե ​​դուք արտադրում կամ գնում եք ապրանքներ մեծ քանակությամբ, և չունեք մի քանի հարյուր քառակուսի մետր կամ զարգացած բաշխման համակարգ մի քանի աշխարհագրական տարածաշրջաններում, ապա մանրածախ առևտուրը ձեզ համար չէ: Վերջնական սպառման շուկան չի կարողանա շատ մեծ ծավալի ապրանքներ տեղավորել։ Կան բացառություններ՝ օրինակ՝ բրենդային ապրանքներ։ Դրանք գնում են շուկա մտնելու առաջին օրը։ Հիշեք Կարմիր հրապարակի հերթը բոլորովին նոր Apple սմարթֆոնների համար: Այնուամենայնիվ, սա բացառություն է, ոչ թե կանոն: Եթե ​​ձեր ապրանքը դեռ շատ հայտնի չէ, ապա ձեր առաջարկը պետք է համապատասխանի պահանջարկին:
2. Եթե ​​դուք պատրաստ չեք ծախսել ձեր գումարը, ապա մանրածախ առևտուրը ձեզ համար չէ: Կարևոր դեր է մանրածախ շուկաԶգացմունքները խաղում են, հենց նրանք են ազդում գնման որոշման վրա։ Պայծառ գովազդային արշավ, . Բացի այդ, մանրածախ առևտուրը բնութագրվում է սպառողների մեծ թվով, ովքեր ապրանքներ են գնում փոքր խմբաքանակներով: Իսկ դա նշանակում է, որ բավարար վաճառք ապահովելու համար ընկերությունը պետք է ապրանքի մասին ծանուցի մեծ թվով սպառողներ։ Դա կարելի է անել օգտագործելով շուկայավարման հաղորդակցություն. Դրանց մասին անպայման կխոսենք։
3. Եթե ​​վստահ չեք ձեր վերջնական գնի «կոշտությանը», ապա մանրածախ առևտուրը ձեզ համար չէ: Վերջնական սպառողների շուկայում պահանջարկը բավականին առաձգական է: Կան բացառություններ՝ դրանք առաջին անհրաժեշտության ապրանքներ են, օրինակ՝ հաց, լուցկի կամ աղ։
4. Մշտական ​​մարքեթինգային հետազոտությունների կարիք կա։ Հակառակ դեպքում, դուք բաց կթողնեք այն պահը, երբ ձեր ընկերության վաճառքները սկսեցին նվազել, և ժամանակ չեք ունենա վերացնել այն բացասական գործոնները, որոնց մասին մենք հիմա կխոսենք։

Ինչու են վաճառքները նվազում

Կան բազմաթիվ գործոններ, որոնք կարող են բացասաբար ազդել վաճառքի վրա։ Եվ երբեմն դա կարող է լինել հանգամանքներ, որոնց վրա մենք չենք վերահսկում: Դրանք ներառում են տնտեսական, քաղաքական, տեխնոլոգիական, սոցիալ-մշակութային, իրավական և շրջակա միջավայրի գործոններարտաքին միջավայր.

Ձեր բիզնեսի վրա այս գործոնների ազդեցության ուժը որոշելու համար դուք պետք է կատարեք PESTEL վերլուծություն: Այն դեպքում, երբ այս պարամետրերի ազդեցության ուժը շուկայում չափազանց մեծ է, ապա ավելի լավ է ռիսկի չդիմել և հրաժարվել դուրս գալուց: Սա ձեզ կփրկի ֆինանսական կորուստներից։

Բայց կան բացասական գործոններ, որոնց առաջացման մեջ մեղավոր է հենց ընկերությունը։ Մենք կարող ենք ազդել այս պարամետրերի վրա, ուստի օգտակար կլինի դրանցից յուրաքանչյուրը ավելի մանրամասն դիտարկել:

Խանութի վատ գտնվելու վայրը.

Սա ամենասովորական սխալն է, որ թույլ են տալիս նոր ձեռներեցները: Նախքան կամ կանգ առնելը, մի փոքր հետազոտություն կատարեք: Պարզեք, թե որտեղ է ձերը, ինչ դեպքերում է ձեր ապրանքը գնում: Եթե ​​պատասխանեք այս երկու հարցերին, կարող եք շատ բան խնայել մարքեթինգի վրա:

Օրինակ.Մենք տնտեսության ձևաչափ ենք ուզում. Մեր թիրախային լսարան 18-ից 35 տարեկան ուսանողներ և աշխատող կանայք են: Համալսարանին կից սրահ բացելը գործնական չէ, քանի որ ծածկելու ենք միայն ուսանողուհիներին։ Անշահավետ է նաև բացման համար քնելու տարածք ընտրելը, քանի որ մենք կընդգրկենք միայն մեկ աշխարհագրական շրջան։ Բայց համալսարանի մոտ գտնվող առևտրի կենտրոնի մոտ և քնելու վայրից ոչ հեռու մանրածախ կետ բացելը լավ լուծում կլինի: Այն կայցելեն ձեր երկու հատվածները:

Դեկոր.

Մենք բացեցինք և զարդարեցինք պատուհանը։ Բայց հաճախորդները մեզ մոտ չեն գալիս: Ինչն է պատճառը? Քայլեք մինչև ձեր վաճառքի կետը և նայեք դրան սպառողի աչքերով: Միգուցե այն ոչ գրավիչ է թվում կամ չի ներկայացնում ձեր ապրանքը, և սպառողները պարզապես չեն հասկանում, թե ինչու պետք է գնան ձեզ մոտ:

Խանութ գրանցելիս հետևեք հետևյալ կանոններին.

• Ցուցափեղկը պետք է արտացոլի ձեր արտադրանքը, կապված լինի դրա հետ.
• Բերեք գների օրինակներ: Սա գրավում է սպառողներին, հատկապես, եթե այդ գները ցածր են։ Բայց մի խաբեք, դրանք պետք է համապատասխանեն իրականությանը.
• Կրկնօրինակեք ցուցափեղկի վրա ձեր առաջխաղացումների մասին տեղեկությունները.
• Դիզայնի համար օգտագործեք համապատասխան թեմաներ:

Շրջանակ.

Այստեղ կարող են լինել բազմաթիվ տարբերակներ, եկեք նայենք յուրաքանչյուրին.

• Տեսականու անբավարար լայնություն. Ձեր հաճախորդները չեն վերադառնում ձեզ մոտ առաջին այցելությունից հետո: Սա այս խնդրի նշաններից մեկն է։ Համեմատեք ձեր տեսականին ձեր ամենամոտ մրցակիցների հետ, հարցրեք սպառողներին, թե ինչ է պակասում ձեր վարդակից: Սա թույլ կտա վերացնել խնդիրը և գրավել այցելուներին;
• Չափազանց լայն շրջանակ. Այս դեպքում սպառողը պարզապես չի կարող ընտրել մեկ ապրանք և հեռանում է առանց գնելու։ Մարքեթինգային գործակալություններից մեկը հետաքրքիր ուսումնասիրություն է անցկացրել. Նախ, հաճախորդին խնդրեցին ընտրել տարբեր համերի մուրաբայի երեք բանկաներից մեկը: Սպառողը կատարել է իր ընտրությունը. Այնուհետև նույն հաճախորդին խնդրեցին ընտրել 24 տարբեր բանկա ջեմից: Երկրորդ դեպքում սպառողը կամ ընտրել է այն համը, որն ընտրել է առաջին անգամ, կամ հեռացել է առանց գնելու։ Հետազոտողները եզրակացրել են, որ ավելի քան ութ ապրանք պարունակող տեսականին բացասաբար է ազդում վաճառքի ծավալների վրա.
• Տեսականին չի համապատասխանում վարդակի գտնվելու վայրին. Օրինակ, մեր եղունգների սրահը գտնվում է հարսանյաց սրահի հարեւանությամբ: լավ որոշումվաճառքը մեծացնելու համար տեսականու մեջ կլինի հարսանեկան մատնահարդարման ընդգրկում։

Ծառայության ցածր որակ:

Ժամանակակից սպառողը շատ պահանջկոտ է։ Նա ցանկանում է վայելել գնումներ կատարելու գործընթացը։ Անձնակազմի տխուր պահվածքը չի փրկի նույնիսկ ամենաբարձր որակի ապրանքը։ , դասընթացներ անցկացնել, . Լավ մանրածախ վաճառողը 90%-ով հաջողակ է:

Մանրածախ խանութում վաճառքը մեծացնելու ուղիներ

Իրականում վաճառքը մեծացնելու երկու ճանապարհ կա՝ առկա սպառողների կողմից ապրանքների սպառման ավելացում կամ.

Նոր հաճախորդների ներգրավում

Այս մեթոդը կարող է իրականացվել՝ հաճախորդների որսագողության միջոցով մրցակիցներից կամ նոր սեգմենտներ մուտք գործելու միջոցով:

Երկու դեպքում էլ ստիպված կլինեք դիմել մարքեթինգային հնարքներ. Այս մեթոդներից յուրաքանչյուրի իրականացման գործիքները տրված են աղյուսակում: Որոշ մեթոդներ ընդհանուր են:

Հափշտակել հաճախորդներին մրցակիցներից	Մտնելով նոր հատվածներ
Ուղեկցեք ձեր պոտենցիալ հաճախորդին խանութի ճանապարհին: Այս մեթոդը հատկապես արդյունավետ է, եթե դուք գտնվում եք մոլ. Այս դեպքում ձեր մրցակցի մոտ գնացած սպառողին կհետաքրքրի ձեր ապրանքը, քանի որ նրան ապրանք է պետք, ոչ թե կոնկրետ ընկերություն. Բայց զգույշ եղեք, ավելորդ գովազդը կարող է վախեցնել հաճախորդին և առաջացնել գրգռվածություն:
Օգտագործեք զեղչեր, բոնուսներ և նվերներ: Անցնելով ձեր վաճառքի կետով՝ սպառողը կտեսնի գայթակղիչ առաջարկ։ Եթե ​​անգամ նա նախ անցնի կողքով, ապա, չտեսնելով իր «ընտանի կենդանու» օգուտները, ամենայն հավանականությամբ, նա կվերադառնա ձեզ մոտ։ Բայց այս տեխնիկան միայն կհանգեցնի վաճառքի կարճաժամկետ աճի:
Ցույց տվեք, որ ձեր արտադրանքն ավելի լավն է: Դա հնարավոր է անել միայն ապրանքների որակի և սպասարկման բարելավման միջոցով:	Խաչաձև իրադարձություններ. Համաձայնեք ցանկացած ձեռնարկության հետ համատեղ առաջխաղացման մասին: Սա կարող է լինել իրադարձություն (օրինակ՝ ապրանքի համտեսում սուպերմարկետում), նվեր գործընկերոջից գնման համար (հիշեք Perekrestok սուպերմարկետի և Sunlight ոսկերչական խանութի համատեղ ակցիան): Հիմնական բանը այն է, որ ձեր թիրախային լսարանը և ձեր գործընկերոջ թիրախային լսարանը համընկնեն

Առկա հաճախորդների հետ վաճառքի ավելացում

Այն ունի նաև իրականացման երկու տարբերակ՝ սպառման ավելացում և վաճառքի փոխակերպման ավելացում։

Վաճառքի փոխակերպման ավելացում:

Վաճառքի փոխակերպում - խանութի այցելուների թվի հարաբերակցությունը գնորդների թվին:

Սահմանումից կարող ենք եզրակացնել, որ փոխակերպման վրա հիմնականում ազդում են հենց վարդակի պարամետրերը: Ուստի մենք կաշխատենք նրանց հետ։

• Մենք բարելավում ենք սպասարկման որակը. Լավ վաճառողը կկարողանա վաճառել ցանկացած ապրանք: Վատը չի վաճառվի, իսկ ամենալավը։ Գոյություն ունի ներընկերական մարքեթինգ, որը պայմանավորված է ընկերության վերաբերմունքով իր անձնակազմի նկատմամբ։ Որքան լավ են աշխատանքային պայմանները, այնքան ավելի շատ վաճառքԴուք կստանաք: Մի մոռացեք նաև մարզումների և մոտիվացիայի մասին;
• Մերչենդայզինգ. ուղղակիորեն ազդում է ձեր արտադրանքի վաճառքի վրա: Մարքեթինգում գոյություն ունի ձեռքի երկարության կանոն: Այս կանոնի համաձայն՝ 80% դեպքերում հաճախորդը վերցնում է այն ապրանքները, որոնց առանց կարող է հասնել հատուկ ջանքեր. Եթե ​​ձեր ապրանքը գտնվում է այս գոտուց վեր կամ ցածր, ապա վաճառքը ցածր կլինի.
• Ակցիաներ, վաճառք, բոնուսներ. Այս մեթոդը թույլ կտա մեծացնել փոխակերպումը, բայց միայն խրախուսական միջոցառումների տևողության համար։

Սպառման ավելացում.

Այս դեպքում մեր բոլոր գործողություններն ուղղված են լինելու միջին չեկի բարձրացմանը։

Դուք կարող եք դա անել հետևյալ եղանակներով.

• Գների բարձրացում. Բարձրացնելով ձեր ապրանքների գինը՝ դուք կբարձրացնեք գնման միջին գումարը, բայց կարող եք նվազեցնել փոխարկման տոկոսադրույքը: Այսպիսով, դուք չեք ստանա վաճառքի աճ: Որպեսզի դա տեղի չունենա, հիշեք մի պարզ կանոն՝ գնի ցանկացած փոփոխություն պետք է արդարացված լինի: Հաճախորդը պետք է հասկանա, որ դուք գինը բարձրացրել եք ինչ-որ պատճառով, բայց քանի որ ձեր փաթեթավորումը փոխվել է ավելի հարմարի (իրականում գինը և փաթեթավորումը կարող են կապված չլինեն միմյանց հետ):
• Լրացուցիչ ծառայություններ կամ ապրանքներ. Այն բանից հետո, երբ ձեր սպառողը ընտրի հիմնական ապրանքը, առաջարկեք այն լրացնել ծառայության կամ այլ ապրանքի հետ: Օրինակ, դուք վաճառել եք վզնոց, գնորդին առաջարկել նվերների տուփ: Այս հավելումը հաճախորդի համար զգալի ծախսեր չի լինի, բայց գումարային առումով ավելացնում է լրացուցիչ վաճառքի լավ քանակություն:
• Հավատարմության ծրագիր. Հավատարմության քարտը չի ավելանա միջին ստուգում, բայց կհանգեցնի ձեր խանութում սպառողի կողմից գնումների քանակի ավելացմանը: Զեղչի քարտերի մի քանի տեսակներ կան՝ բոնուսային, կուտակային, արտոնյալ։ Նրանցից յուրաքանչյուրն ունի իր առաջադրանքները, բայց համատեղում է դրանք ընդհանուր նպատակ- վաճառքի աճ.

Ինչպե՞ս է աշխատում հավատարմության ծրագիրը: Օրինակ, մենք ունենք մթերային խանութ և ունենք հավատարմության քարտ, որը տրամադրվում է անվճար 1000 ռուբլուց գնելիս։ Մեր դիմաց կա ևս մեկ մթերային խանութ, բայց այն չունի իր հավատարմության ծրագիրը։ Հաճախորդները, ովքեր ունեն մեր խանութի քարտը, կգան մեզ մոտ՝ ստանալու զեղչ, բոնուսներ կամ նվերներ (կախված քարտի տեսակից): Այսպիսով, մենք սպառողներին «կապում ենք» քարտով՝ ստիպելով նրանց գնել միայն մեզնից՝ ավելացնելով վաճառքը։

Վաճառքի ավելացման քայլ առ քայլ ուղեցույց

Յուրաքանչյուր բիզնես եզակի է, բայց կա քայլերի որոշակի հաջորդականություն, որոնք կբարձրացնեն վաճառքը ինչպես կահույքի խանութի, այնպես էլ խորհրդատվական ընկերության համար:

Քայլ 1. Մենք սահմանում ենք մեր վարդակի առանձնահատկությունները:

Գոյություն ունի մեծ գումար տարբեր ձևերմանրածախ խանութներ.

Նրանք կարող են տարբերվել հետևյալ պարամետրերով.

• Սպասարկման ձև՝ ինքնասպասարկում, առցանց առևտուր, կատալոգների վաճառք, ինքնասպասարկման մեքենաներ և կրպակներ, ավանդական սպասարկում, նախնական պատվեր;
• Ըստ կազմակերպության ձևի՝ միայնակ վարդակից, ցանց, մանրածախ առեւտուր, շարժական առևտուր;
• Ըստ ապրանքների տեսակների՝ պարենային և ոչ պարենային:

Խանութի ձևը որոշում է խնդիրների շրջանակը, որոնք կարող են ազդել վաճառքի անկման վրա: Օրինակ, ժամը մանրածախ խանութհագուստ, վաճառքի անկման հիմնական պատճառը կարող է լինել կոնտակտային անձնակազմի ցածր որակավորումը, և դա քիչ հավանական է։

Քայլ 2. Մենք փնտրում ենք թույլ կողմեր:

Մանրածախ խանութների հիմնական թույլ կողմերն են.

• Մեկ հաճախորդի կողմից մեկանգամյա գնումների փոքր ծավալներ.
• Չափազանց բարձր գին: Մեծ մարժա լավ է: Բայց շատ հեռու մի գնացեք, հակառակ դեպքում կկորցնեք հաճախորդներին.
• Չափազանց լայն թիրախային լսարան: Դուք ցանկանում եք ամեն ինչ վաճառել բոլորին, բայց դա անելը շատ դժվար է։ Շատ ավելի արդյունավետ լուծում կլինի մեկ հատվածի վրա կենտրոնանալը:

Առանձին-առանձին ես կցանկանայի առանձնացնել առցանց առևտրի խնդիրները.

• Ակտիվ կոճակների անհարմար գտնվելու վայրը. Դրանք ներառում են «գնել», «վճարել», «պատվիրել» կոճակը և այլն: Եթե ​​հաճախորդը պետք է երկար փնտրի նման կոճակ, ապա նա պարզապես կհեռանա առանց գնելու;
• Կայքը հարմարեցված չէ շարժական սարքերի համար. Վիճակագրության համաձայն՝ վաճառքի մոտ 40%-ը կատարվում է շարժական սարքեր, այնպես որ կայքի ցուցադրումը հեռախոսից պետք է լինի նույնքան հարմար, հասկանալի և տեղեկատվական, որքան համակարգչից;
• Չափազանց բարդ և երկար վճարումների և գրանցման ձևեր. Հաճախորդը չունի բավարար նյարդային բջիջներ՝ ձեր հարցաթերթիկը լրացնելու և պատվեր տալու համար: Մի փորձեք նրա համբերությունը.
• Անբավարար տեղեկատվություն ապրանքի մասին, ցածր որակի լուսանկարներ. Սպառողը պետք է իմանա, թե ինչ է գնում։

Քայլ 3. Մենք ընտրում ենք խնդրի լուծման մեթոդներ:

Ոլորեք վերև և տեսեք, թե վաճառքն ավելացնելու որ մեթոդն ու գործիքը կարող է մեծացնել վաճառքը ձեր խանութում:

Օրինակ, եթե ձեր հաճախորդները գնումներ են կատարում փոքր քանակությամբ, ապա դուք պետք է օգտագործեք սպառման ավելացման մեթոդը: Առաջարկեք լրացուցիչ ապրանքներ դրամարկղում, մուտքագրեք կուտակային բոնուսային քարտ:

Մենք կխոսենք հնարավոր պատճառներըվաճառքի նվազում մանրածախ կամ մեծածախ խանութում, ինչպես լուծել խնդիրը և ինչպես քայլ առ քայլ ավելացնել վաճառքի քանակը:

Երբ նրանք ընկնում են ֆինանսական արդյունքներըբիզնեսին, պետք է արագ քայլեր ձեռնարկել. Ինչպե՞ս ավելացնել վաճառքը: բիզնեսի հիմնաքարն է։

Վաճառքներն ավելացնելու և խանութի շահութաբերությունը բարձրացնելու մի քանի արդյունավետ միջոցներ կան։ Գործունեության որակական վերլուծությունը կորոշի արդյունավետ գործիքներիրավիճակը կայունացնելու համար։

1. Մեծածախ և մանրածախ առևտրի առանձնահատկությունները՝ վաճառքի հոգեբանությունը

Մանրածախ վաճառք՝ ապրանքների կտորների վաճառք վերջնական սպառողին:

• կահույքի խանութներ;
• կանացի հագուստի խանութներ;
• դեղատներ;
• շուկաներ;
• արհեստների տոնավաճառներ և այլն։

Մեծածախ առևտուրն ուղղված է կորպորատիվ գնորդներին, ովքեր ապրանքներ են գնում մեծ քանակությամբ: Ամենից հաճախ դրանք միջնորդներ են, որոնք զբաղվում են վերավաճառքով։ AT առանձին դեպքերձեռնարկության անձնական նպատակների համար անհրաժեշտ են խոշոր կուսակցություններ։

Օրինակ:

Գործարանը արտադրում է փափուկ կահույք՝ բազմոցներ, բազկաթոռներ և օսմանյաններ։ Պաստառագործության նյութի անխափան մատակարարման համար ընկերությունը մատակարարման պայմանագիր է կնքում մեծածախ վաճառողի հետ։

Շահութաբերության բարձրացման ծրագիր կազմելիս տնօրենը մեծածախ ձեռնարկությունկենտրոնացած չէ վերջնական օգտագործողի վրա:

Ուշադրություն է դարձվում.

1. Նոր գործընկերների որոնում - ձեռք բերված շնորհանդեսների, առաջարկությունների ալիքի, սառը հեռախոսազանգերի, անձնական վաճառքի, գնորդների հոգեբանության ուսումնասիրության և այլնի միջոցով:
2. Գործող գործընկերների հետ հարաբերությունների զարգացում՝ լոգիստիկայի օպտիմալացում, զեղչերի տրամադրում, հետադարձ կապ և այլն։
3. Հաճախորդների ուշադրության բարձրացում և վաճառողների մասնագիտական ​​հմտությունների զարգացում՝ դասընթացների անցկացում, մենթորություն, մոտիվացիա և այլն:

Մանրածախ մենեջերի համար հիմնական նպատակը- հետաքրքրել և խրախուսել ներկայացուցչության կամ ընկերության առցանց խանութի այցելուին գնումներ կատարել: Վաճառքներն ավելացնելու համար անհրաժեշտ կլինի վերլուծել ներկա իրավիճակը, բացահայտել թույլ կողմերը, իրավիճակի բարելավմանն ուղղված միջոցառումների մշակումն ու իրականացումը։

2. Ինչու են մանրածախ վաճառքները նվազում. հնարավոր պատճառներ

Դժվար է հաշվի առնել և կանխատեսել վաճառքի ծավալների վրա ազդող տնտեսական, քաղաքական, սոցիալական և այլ գործոններ։ Նույնիսկ եթե դրանք ակնհայտ են, հաճախ գրեթե անհնար է ազդել դրանց վրա:

Բայց կան մանրածախ վաճառքի նվազման հավանական պատճառներ, որոնք նախ պետք է բացահայտել և լուծել:

Խանութի վատ դիրքը

Նույնիսկ առևտրային տարածք գնելու կամ վարձակալելու համար ընտրելիս պետք է համեմատել օբյեկտի գտնվելու վայրը և ընկերության գործունեության առանձնահատկությունները:

Օրինակ:

Ձեռնարկատերը հաճախորդների մեծ հոսքի ակնկալիքով որոշում է հագուստի խանութ բացել հայտնի բիզնես կենտրոնի մոտ։ Այս գաղափարն անհաջող է՝ այցելուները գալիս են աշխատանքի, այլ ոչ թե զգեստապահարանը թարմացնելու։ Ավելի լավ է վարդակից տեղափոխել բնակելի տարածք, իսկ բիզնես կենտրոնի մոտ բացել գրենական պիտույքների խանութ։

Պետք է հաշվի առնել մրցակիցների ներկայությունը և նրանց պայմանները, տրանսպորտի մատչելիություն, մուտքի հարմարավետությունը, տարածքի բնակչությունը և օրական անցնող մարդկանց թիվը։ Եթե ​​խանութը գտնվում է պատնեշ ունեցող տան բակում, ապա այն կայցելեն միայն մոտակայքում ապրող հաճախորդները։

Պատուհանների վատ ցուցադրում

Եթե ​​գնորդին դուր չի գալիս խանութի արտաքին տեսքը, ապա նա չի մտնի այն։

Ցուցափեղկ, որը կխրախուսի գնորդին այցելել վաճառակետ.

• տեղեկատվական - սպառողը հասկանում է, թե ինչ է վաճառում խանութը.
• գրավիչ արտաքին տեսքով - դիզայնը վառ և նկատելի է, բայց ոչ փայլուն;
• խոսում է ընթացիկ առաջխաղացումների մասին - տվյալները պարտադիր են համապատասխան և ճշմարտացի.
• հանդես է գալիս գների կատեգորիա- Արտադրանքի օրինակը, որի արժեքը նշում է, լավ է թվում:

Եթե ​​ցանկանում եք օբյեկտիվ կարծիք իմանալ խանութի դիզայնի մասին, խնդրեք գնորդներին գնահատել այս չափանիշը հարցման կամ ստուգաթերթի միջոցով:

Փոքր տեսականի

Եթե ​​մրցակիցն ավելի լայն ընտրության հնարավորություն ունի, ապա գնորդը կգնա նրա մոտ։ Նմանատիպ վարդակների տեսականին ձեր սեփականի հետ համեմատելը թույլ կտա հասկանալ, թե ինչն է պակասում:

Ապրանքի առաջարկն ընդլայնելու մեկ այլ միջոց է ավելի մեծ թվով այցելուների շահերը հաշվի առնելը: Կոշիկի խանութում լավ է յուրաքանչյուր մոդել ունենալ ոչ հանրաճանաչ չափսերով, իսկ սննդամթերք վաճառելիս տեսականին պետք է ավելացնել դիաբետիկների համար նախատեսված ապրանքներ։

Ծառայության վատ որակ

Եթե ​​վաճառողները անզգույշ լինեն գնորդի հետ շփվելիս, նա չի ցանկանա վերադառնալ խանութ։ Ծառայությունը պետք է լինի քաղաքավարի, բայց ոչ աներես:

Դասընթացներն ու սեմինարները անձնակազմին կսովորեցնեն որակյալ վաճառքի հիմունքները, իսկ առեղծվածային գնորդին և Հետադարձ կապօգտվողներից կօգնի վերահսկել ծառայության պահանջների կատարումը:

3. Մանրածախ վաճառքը մեծացնելու 7 պարզ գործիք

Երբ կառավարիչը տեսնում է, որ շահութաբերությունը նվազում է, նրան անհրաժեշտ են արդյունավետ միջոցներ՝ իրավիճակը կայունացնելու համար։

Շահութաբերության բարձրացմանն ուղղված միջոցառումներ մշակելիս անպայման հաշվի առեք ընկերության առանձնահատկությունները: Բայց կան մի շարք ունիվերսալ մեթոդներ, որոնք կբարձրացնեն արտադրանքի վաճառքից շահույթը:

Մեթոդ 1. Իրավասու մերչենդայզինգ

Խանութում ապրանքների հստակ և տեսողական տեղադրում՝ պարզ և արդյունավետ մեթոդանմիջապես ավելացնել վաճառքը տասնյակ տոկոսով: Բայց ապրանքները պետք է դասավորվեն ոչ միայն այցելուի համար հարմար, այլև վաճառողի համար:

Տեղադրեք ամենաեկամտաբեր ապրանքները սպառողի աչքի մակարդակում, իսկ գովազդային ապրանքները տեղադրեք դրամարկղում. սրանք են մասնագետների հիմնական առաջարկությունները տեսականու արդյունավետ ցուցադրման համար:

Հատուկ ուշադրություն դարձրեք տեսքըիրեր. Փաթեթավորումը պետք է լինի կոկիկ և անձեռնմխելի, և իրը պետք է ցանկություն առաջացնի ավելի մոտիկից նայելու:

Մեթոդ 2. Ուղեկից առաջարկ

Այս տեխնիկան օգտագործվում է McDonald's-ի կողմից՝ յուրաքանչյուր պատվերի համար առաջարկվում է փորձել կարկանդակ կամ այլ բան։ Հարակից ապրանքները հասանելի են յուրաքանչյուր խանութում:

Օրինակ:

Կահույքի սրահում գնորդը գնում է բազմոց՝ պաստառապատված էլիտար կտորով։ Խորհրդատուն առաջարկում է մաքրող միջոց ընդունել, որն արդյունավետ կերպով կհեռացնի կեղտի ամենատարածված տեսակները:

Հաճախորդներից ոմանք կհամաձայնվեն լրացուցիչ գնման, ինչ-որ մեկը կհրաժարվի դրանից։ Բայց եթե դուք առաջարկում եք յուրաքանչյուր գնորդի, ապա միջին ստուգումը կավելանա:

Մեթոդ 3. Հավատարմության ծրագիր

Զեղչային քարտերի զեղչերը և գնման համար բոնուսային միավորները հզոր գործիքներ են, որոնք մեծացնում են վաճառքը: Եթե ​​հաճախորդը ընտրի երկու նմանատիպ կետերի միջև, ապա նա կնախընտրի այն, որտեղ նա ունի արտոնություններ:

Օգտագործեք մեթոդը զգուշությամբ: Պատահում է, որ հավատարմության ծրագրի վերադարձը չի ծածկում այն ​​օգտագործելու ծախսերը: Դա տեղի է ունենում, եթե սովորական հաճախորդներին տրվել են զեղչի քարտեր, բայց նոր հաճախորդներ չեն հայտնվել: Այս դեպքում բոնուսային համակարգը ենթակա է վերանայման կամ չեղարկման:

Մեթոդ 4. Ակցիաներ և վաճառք

Նպատակը հաճախորդին դրդելն է գնել ավելին, քան նախատեսել էր: Գործիքը հատկապես տարածված է ճգնաժամի ժամանակ կամ երբ պետք է ազատվել հին տեսականուց վաճառքները մեծացնելու համար։

Բաժնետոմսերի մի քանի տարբերակներ կան.

Նախադասություն	Վիճակի օրինակ	Հնարավոր առանձնահատկություններ
«2 + 1» խթանում	2 ապրանք գնելու դեպքում ևս 1-ը կլինի անվճար	Ապրանքը տրվում է որպես նվեր ամենացածր արժեքըչեկով
Զեղչ այս կամ այն ​​կատեգորիայի համար	Կարմիր հագուստ 2 օր 10% էժան	Բացի արտաքին հագուստից
Ամբողջական վաճառք	20% զեղչ ողջ տեսականու համար	Բացառություն՝ իրեր նոր հավաքածուից
Ակցիա «Բեր ընկեր»	5% զեղչ գործող հաճախորդի կողմից ուղղորդման համար	Առավելագույնը 1000 ռուբլի
10% զեղչ ծննդյան օրվա կապակցությամբ	Հասանելի է միջոցառումից 3 օր առաջ և 1 օր հետո	Չի տարածվում ալկոհոլի և հրուշակեղենի վրա

Մեթոդ 5. Սոցիալական ցանցեր

Instagram-ում, Facebook-ում և VK-ում ձեր խանութը ներկայացնելը զգալիորեն կբարձրացնի օգտատերերի թիվը։ Նրանք հանրությունից և խմբերից կսովորեն տեսականու, ակցիաների և զեղչերի մասին: Դա անելու համար կառավարիչը պետք է լրացնի հաշիվները հետաքրքիր բովանդակությամբ և համապատասխան տեղեկություններով:

Սոցցանցերում կայքից կամ խմբից եկամտաբերությունը մեծացնելու արդյունավետ միջոց է իրական մրցանակով ռեփոստի մրցույթ հայտարարելը։

Պայմանները մոտավորապես հետևյալն են.

1. Օգտատերը գրառում է կիսում ընկերների հետ։
2. Հաղորդագրությունը մեկ ամսվա ընթացքում չի ջնջվում:
3. Հաղթողն ընտրվում է պատահականության սկզբունքով։

Ավելի լավ է որպես մրցանակ առաջարկել վաճառված ապրանքը կամ ծառայությունը. ռեփոստի տեքստում նշված առաջարկի առավելություններն ու առանձնահատկությունները կկարդան մեծ թվով օգտատերեր:

Մեթոդ 6. Հետադարձ կապ

Ընտրովի զանգ հաճախորդներին, հարցաթերթիկներ, հարցումներ խմբերում սոցիալական ցանցերում. այս գործիքները թույլ կտան բացահայտել, թե ինչն է պակասում գնորդներին: Խանութի տեսականու, սպասարկման որակի, մատչելիության ու դիզայնի և ցանկացած այլ ասպեկտների մասին ավելի լավ է փակ հարցեր տալ, բայց պետք է տրվեն նաև մանրամասն պատասխաններ։

Ստացված տեղեկատվության ճիշտ օգտագործումը ոչ միայն կբարձրացնի վաճառքը, այլև կբարելավի սպասարկումը:

Մեթոդ 7. Մարքեթինգային առաջխաղացումներ

Թռուցիկների, մրցույթների և վիճակախաղերի բաշխում, գնումների համար նվերներ, ապրանքներ անվճար փորձելու առաջարկ. այս և այլ միջոցառումները կբարձրացնեն հաճախորդների հետաքրքրությունը և բիզնեսի շահութաբերությունը:

Անցկացնելիս շուկայավարման հետազոտությունկարևոր է վերահսկել դրանց արդյունավետությունը: Եթե ​​ծախսերը չվճարվեն, պետք է վերանայվի հաճախորդների ձեռքբերման քաղաքականությունը:

4. Ինչպես ավելացնել վաճառքը - քայլ առ քայլ հրահանգներ

Որոշելու համար, թե որ գործիքներն առաջինը կիրառել, հետևեք երեք պարզ քայլին.

Քայլ 1. Որոշեք առևտրի առանձնահատկությունները

Յուրաքանչյուր խանութի խնդիրն առանձնահատուկ է։

Գործունեության առանձնահատկությունները կախված են.

• ապրանքների կատեգորիաներ - պարենային կամ ոչ պարենային ապրանքներ.
• ձեռնարկության ձևեր՝ ցանց, մեկ վարդակ, բջջային առևտուր և այլն;
• ծառայության տեսակ՝ առցանց խանութ, կատալոգների միջոցով բաշխում, Avito-ում գովազդի տեղադրում, ինքնասպասարկման կետ, ավտոմատներ և այլն։

Շահույթի նվազման պատճառները հասկանալու համար անհրաժեշտ է որոշել որոշակի կետի առանձնահատկությունները:

Քայլ 2. Թուլությունների որոնում

Թե որ մեթոդն է ավելի արդյունավետ, և դրանց անկման պատճառները վերլուծելուց հետո հնարավոր կլինի որոշել վաճառքը։

Օրինակ:

Հաճախորդը մտնում է հագուստի խանութ և անմիջապես դուրս գալիս այնտեղից։ Պատճառները կարող են լինել մի քանի՝ մոլուցքային ողջույն, անձնակազմի անտարբերություն, ապրանքների անհաջող ցուցադրություն և այլն։ Գնորդն ավելի շուտ կլքի առցանց խանութը՝ անհասկանալի մենյուի կամ վանող ինտերֆեյսի պատճառով։

Մինչդեռ հարյուրավոր եղանակներ կան, որոնք առանց հատուկ ներդրումներ պահանջելու օգնում են ավելի շատ հաճախորդներ բերել։ Նկարագրված է ստորև Վաճառքները մեծացնելու TOP 5 լավագույն մեթոդները. Սա այն հիմքն է, որի վրա կարող է հիմնվել ցանկացած ձեռնարկատեր:

Հաճախորդների բազա ստեղծելը լավագույն բաներից մեկն է, որ ձեռնարկատերը կարող է անել իր ընկերության համար: Միևնույն ժամանակ, անհրաժեշտ է առաջնորդել ոչ միայն արդեն կայացած գնորդներին, այլև նրանց, ովքեր պարզապես «եկան տեսնելու»..

Մեկը լավ տարբերակներստանալ պոտենցիալ հաճախորդների կոնտակտներ մանրածախ- հրավիրեք նրան հարցաթերթիկ լրացնել և դրա դիմաց թողարկել զեղչի քարտ, զեղչ առաջին գնման դեպքում, նվեր։

Ինչպե՞ս օգտագործել հաճախորդների բազան: Դուք կարող եք հաճախորդներին գրավել ակցիաներով և հատուկ առաջարկներով: Տարբերակներից մեկը հաճախորդների որոշակի հատված ընտրելն ու նրանց համար նվերներ պատրաստելն է:

Երբ մարդը գալիս է հուշանվերի, մենեջերը պետք է փորձի այնպես անել, որ նա ոչ միայն նվերով գնա, այլև խանութից ինչ-որ բան գնի։ Բնականաբար, ակցիաները և նվերները պետք է հետաքրքրություն առաջացնեն և օգտակար լինեն. միայն այս կերպ նրանք կարող են ներգրավել նոր հաճախորդներ և ավելացնել վաճառքը:

Զանգեր գնորդին գնումից հետո

Հաճախորդների համար նվերները դեռ պահանջում են որոշակի ներդրումներ: Իսկ ինչպե՞ս կարելի է մեծացնել շահույթը՝ առանց փող ներդնելու։ Ցույց տալ հաճախորդների խնամքը. Այս մեթոդը օգնում է բարձրացնել հաճախորդների հավատարմությունը:

Ներքեւի գիծը պարզ է- ապրանքը կամ ծառայությունը գնելուց հետո մենեջերը զանգահարում է գնորդին և հարցնում, թե արդյոք ամեն ինչ կարգի՞ն է. լվացքի մեքենան լա՞վ է աշխատում, հասցրե՞լ եք կարգավորել նոութբուքը, ապրանքը ժամանակին առաքե՞լ եք, հավելյալի կարիք ունե՞ք: խորհուրդներ և այլն:

Հաճախորդին տեղեկացրեք, որ դուք միշտ պատրաստ եք օգնել նրան և վերացնել բոլոր թերությունները, եթե այդպիսիք կան:. Մարդը գոհ կլինի՞, որ անհանգստանում է իր համար։ Իհարկե! Եվ վստահաբար հաջորդ անգամ նա կրկին կօգտվի նման հոգատար ընկերության ծառայություններից։

Հաճախորդին տվեք ավելին, քան նրանք սպասում են

Ռուսաստանում առևտուրը, ինչպես նաև սպասարկման ոլորտը դեռևս միջինից ցածր է։ Փորձեք հիշել, թե որտեղ եք վերջին անգամ զարմացել անբասիր ծառայությունից։

Մեր երկրում հաճախորդներն արդեն ուրախ են, որ իրենք չարաճճի չեն եղել խանութում կամ ընկերության գրասենյակում: Տարրական թվացող այնպիսի բաներ, ինչպիսիք են բարձր արագությունսպասարկումը, հաճախորդի հետ բարեկիրթ շփումը և նրա նկատմամբ հարգալից վերաբերմունքն արդեն գերազանցում են մարդու սպասելիքները և դառնում կրկնակի գնումների պատճառ։

Հետևաբար, եթե մտածեք դրա մասին, նախ և առաջ ստեղծեք ծառայություն: Սպասարկման բարձր մակարդակով ապրանքների վաճառքը շատ ավելի հեշտ կլինի։ Անսպասելի անակնկալները նույնպես մեծ են։որոնք չեն հայտարարվել։

Օրինակ, խանութները, որոնք վաճառում են կոսմետիկա և օծանելիք, հաճախ հաճախորդներին են տալիս ապրանքների մինի տարբերակները։ Հաճախորդին հաճելիորեն կզարմացնի ձեռագիր շնորհակալական քարտը, հաջորդ պատվերի համար զեղչի քարտը, շոկոլադե փոքրիկ տուփը կամ ինչ-որ հուշանվերը:

Մեթոդը լավ է աշխատում ինչպես սպասարկման ոլորտում, այնպես էլ մանրածախ առևտրում։ Մարդիկ հաճախ ջերմորեն են խոսում նման անակնկալների մասին և ընկերներին պատմում դրանց մասին, գրառումներ անում սոցցանցերում։ ցանցեր։ Արդյունքում բանավոր խոսք է բացվում և, բացի մեկ հավատարիմ հաճախորդից, ընկերությունը ստանում է հարյուրավոր, եթե ոչ հազարավոր նոր հաճախորդներ:

Մեթոդի արդյունավետությունը կարելի է ցույց տալ ոլորտում ծառայություններ մատուցող ընկերության օրինակով երաժշտական ​​բիզնես. Այն բանից հետո, երբ գնորդը գնել է ծառայությունների որոշակի փաթեթ, նրան առաջարկվել է վերահրապարակել Facebook-ում, իսկ դրա դիմաց ապրանքներ են տրամադրվել. ընդհանուր արժեքը 100$.

Հինգ օրվա ընթացքում ընկերության ծառայությունների հետ կապված տեղեկատվությունը ստացել է 250 վերահրապարակում։ Սա օգնեց փակել ավելի քան 2000 դոլար ընդհանուր գումարով 34 գործարք:

Ինչպե՞ս խթանել վաճառքը խթանումների միջոցով

Ակցիաները արդյունավետ մեթոդ են, որն օգնում է մարդկանց գնումներ կատարել:. Հիմնական կանոնը դրանք պարբերաբար անցկացնելն է։

Նայեք այնպիսի կորպորացիաներին, ինչպիսիք են M.Video-ն, L'Etoile-ը, Lenta-ն. մարդիկ գիտեն, որ այնտեղ գրեթե միշտ կարելի է ինչ-որ բան գնել վաճառքում, և, հետևաբար, նրանք գնում են այնտեղ:

Մեկ այլ կարևոր պայման ձեր սպեկտրն է: առաջարկը պետք է իրական օգուտ բերի սպառողին. Օրինակ, մանրածախ վաճառողները հաճախ առաջարկում են գնել երկու ապրանք, իսկ երրորդը ստանալ անվճար: Սա հատկապես վերաբերում է հագուստի խանութներին:

Իսկ ցանցային առևտրում Կենցաղային տեխնիկա, հաճախորդներին գրավել այնպիսի ակցիաներով, ինչպիսին է «փոխանակիր քո հին հեռուստացույցը նորով»։

Killer USP

Յուրահատուկ առևտրային առաջարկ(USP) ընկերությունը տարբերվում է հազարավոր մրցակիցներից. «Միշտ սթափ շարժվողներ», «Մենք պիցցա կառաքենք 30 րոպեի ընթացքում կամ ինքներս կվճարենք պատվերի համար», «Եթե ավելի էժան ապրանք գտնեք, մենք կվերադարձնենք տարբերությունը»՝ սրանք արդյունավետ USP-ների օրինակներ են, որոնք «կրակել են»: ժամանակին։

Այժմ նման առաջարկները բավականին տարածված են, ուստի ձեռնարկատերերին անընդհատ նոր բան է հարկավոր:

Ինչպե՞ս ավելացնել վաճառքը USP-ով 345%-ով:

Որքան արդյունավետ կարող է լինել USP-ը, կարելի է տեսնել ավստրալական Tontine բարձերի ընկերությունում: Ընկերությունն առաջինն է աշխարհում, որը բարձերի վրա նշել է պիտանելիության ժամկետը.

Յուրաքանչյուր ապրանքի վրա սկսեց կնքվել ամսաթիվ, որից հետո ավելի լավ է բարձը փոխարինել նորով։ Միևնույն ժամանակ ընկերությունը գովազդ է սկսել հեռուստատեսությամբ։

Այսպիսով, ընկերությունը հույս ուներ մեկ երրորդով ավելացնել շահույթը, սակայն ազդեցությունը գերազանցեց բոլոր սպասելիքները: Անսովոր գաղափարնպաստել է վաճառքի աճին 345%-ով.

Օգտագործելով վերը թվարկված մեթոդները, ընկերությունը կարող է մեծացնել վաճառքի ծավալները առանց խոշոր ներդրումների: Այս բոլոր կանոնները գործում են և հաջողությամբ կիրառվում ինչպես փոքր ձեռնարկությունների, այնպես էլ համաշխարհային հսկաների կողմից:

Այնուամենայնիվ, հարկ է հիշել, որ յուրաքանչյուրն ընտրում է, թե որն է լավագույնը ձեր ընկերության համար:

10 դեկտ

Այս վերանայման մեջ ես կտամ մեթոդաբանություն մեծացնել վաճառքը մանրածախ խանութում, որը ներառում է հաճախորդներին գրավելու, նրանց պահելու, ինչպես նաև մրցակիցներից արդյունավետորեն առանձնացնելու գործիքներ։ Համոզված եմ, որ դուք արդեն ծանոթ եք ձեր շուկայի զարգացման հիմնական ուղղություններին և առանձնահատկություններին, ուստի եկեք անմիջապես անցնենք կոնկրետ քայլերի…

Մանրածախ խանութի բիզնես ռազմավարություն

Որոշ փորձագետներ առաջարկում են պլանավորել 10 տարի առաջ: Այս կարծիքը սխալ եմ համարում։ Ռազմավարության համար բավական է սահմանել գալիք տարվա նպատակներն ու ծրագրերը և համոզվել, որ դրանք եռամսյակը մեկ ճշգրտվեն։ Այնպիսի երկարաժամկետ պլանավորում, ինչպիսին պետք է լինի 3-10 տարի, բայց դա վերաբերում է բիզնեսի «տեսլականին» և սերտորեն միահյուսված է ձեռնարկատիրոջ անձի հետ։ Vision-ը կարող է բարելավել բիզնեսի արդյունավետությունը 40%-70%-ով: Ինչպես օգտագործել այս բիզնես գործիքը, ես անհատապես:

Երկրորդ քայլը բիզնեսի և մարքեթինգային նպատակների համապատասխանեցումն է:Դա անելու համար մշակեք «մարքեթինգային խառնուրդ» կամ մարքեթինգային խառնուրդ:

Մանրածախ խանութի համար 8P համակարգը լավագույնս համապատասխանում է.

• Ապրանք - այն ապրանքները, ծառայությունները և ծառայությունները, որոնք ձեր մանրածախ խանութն առաջարկում է հաճախորդներին:
• Գին - գնային քաղաքականությունխանութ.
• Խթանումը գործողությունների ամբողջություն է, ներառյալ ոչ մարքեթինգային, որոնք ուղղված են վաճառքի խրախուսմանը:
• Գտնվելու վայրը (վայրը) - մանրածախ խանութի տարածքային գտնվելու վայրը. Ուժեղ ապրանքանիշի առկայության դեպքում գործոնը կարող է չնչին դեր խաղալ:
• Գործընթաց (Գործընթաց) - ծառայությունների և ծառայությունների մատուցման միջոց:
• Հաճախորդներ (Հեռանկար) - խանութի սպասվող այցելուների թիվը:
• Անձնակազմ (Անձնական) - Ձեր խանութի աշխատակիցները
• Ֆիզիկական ապացույցներ - ինտերիեր, սարքավորումներ, արտաքին, .

Մանրածախ խանութների սեփականատերերի մեծամասնության հիմնական սխալը թիրախային լսարանի վրա կենտրոնանալու բացակայությունն է: Իհարկե, դուք կարող եք ամեն ինչ վաճառել բոլորին, բայց դժվար թե այս մոտեցմամբ դուք կարողանաք երկար ժամանակ մրցակցել խոշոր սուպերմարկետների կամ ձեր ամենամոտ մրցակիցների հետ։ Թիրախային լսարանի ընտրությունը ռազմավարության մշակման ևս մեկ քայլ է:Այն սկսվում է շուկայի բաժանմամբ սպառողների խմբերի, որոնք ընդհանուր են իրենց բնութագրերով.

Սեգմենտի գրավչությունը կախված է բազմաթիվ գործոններից, սակայն ակնհայտ է, որ յուրաքանչյուր սեգմենտ պետք է ընտրի իր մոտեցումը։ Օգտակար է դիտարկել հատվածների հարաբերությունները: Օրինակ, խանութ Շինանյութերկարող է ուղղված լինել ինչպես մասնագետներին, այնպես էլ սովորական մանրածախ սպառողին: Բացի այդ, նման խանութները կարող են գործընկերներ լինել դիզայներական գործակալությունների, սանտեխնիկայի և տանիքի խանութների հետ: Այսպիսով, առանց մեծ մանրածախ տարածք, կարող եք հնարավորինս բավարարել ձեր հաճախորդների կարիքները և լրացուցիչ շահույթ ստանալ հարակից ապրանքների վաճառքից։

Հիմա անցիր Ձեր խանութի համեմատությունը հիմնական մրցակիցների հետորոնք ուղղված են գնորդների նույն լսարանին, ինչ դուք: Համեմատելով դրանք մարքեթինգային խառնուրդի հիմնական տարրերի հետ, որոնք դուք նկարագրել եք վերևում: Տվեք միավորներ 1-ից 10-ը:

Մտածեք, թե ինչո՞վ է ձեր խանութը տարբերվում մրցակիցներից: Ըստ արտադրանքի, ըստ ծառայությունների, ըստ անձնակազմի, ըստ իմիջի, կամ, գուցե, ըստ ծառայության: Նկարագրեք և գնահատեք ձեր թիրախային լսարանի համար ամենակարևոր գործոններըև համեմատեք դրանք ձեր խանութի առկա պարամետրերի հետ:

Այսպիսով, մանրածախ խանութների զարգացման ռազմավարությունը գրեթե պատրաստ է: Մնում է ստեղծել յուրահատուկ վաճառքի առաջարկ: USP-ը նախատեսված է պոտենցիալ հաճախորդներին պատճառներ տալու համար՝ ընտրելու ձեր խանութը ձեր մրցակիցներից մեկից:

Մի մոռացեք օպերատիվ կառավարման հզոր գործիքի մասին. SWOT վերլուծություն. Այն ներառում է ընկերության ուժեղ (ուժեղ) և թույլ (թույլ) կողմերի որոշումը. առկա հնարավորությունների (հնարավորությունների), ինչպես նաև արտաքին սպառնալիքների (սպառնալիքների) նույնականացում. ուժեղ և թույլ կողմերի համեմատություն հնարավորությունների և սպառնալիքների հետ. .

Մանրածախ խանութի գովազդ

Ինչ օգտագործել: Ձեր խանութի դիմացի փողոցում կա գովազդային մահճակալի սեղան կամ լուսատուփեր։ Պատշաճ ցուցափեղկեր և «վաճառող» ցուցանակներ հենց խանութի վրա։ Ցածր բյուջեով գովազդային լրատվամիջոցներ թիրախային լսարանի խիտ բնակեցված տարածքներում:

Եթե ​​տալիս եք, ապա ուշադրություն դարձրեք ցուցանիշին հարաբերակցության ինդեքս(համապատասխանության ինդեքս) - թիրախային լսարանի վարկանիշի հարաբերակցությունը որոշակի լրատվամիջոցի բազային լսարանի վարկանիշին:

Բացի այդ, դուք կարող եք աշխատել կոլեկտիվ զեղչերի ծառայության միջոցով: Օրինակ, Groupon, KupiKupon, Biglion եւ այլն:

Կայքը ևս մեկ մարքեթինգային գործիք է, որը թույլ է տալիս զգալիորեն ավելացնել այցելուների թիվը: Եթե ​​ձեր թիրախային լսարանը օգտագործում է սոցիալական ցանցերը, ապա այս ալիքը նույնպես արժե օգտագործել։ Մի մոռացեք այնպիսի կայքերի մասին, ինչպիսիք են Youtube.com-ը, Slideshare.com-ը և Podfm.ru-ն

Վաճառքի խթանում մանրածախ խանութում

Ահա մի քանի գործիքներ՝ առանց հավելյալ ծախսերի շահույթն ավելացնելու համար.

• Գների փորձարկում
• Գների թիրախավորում
• Գների բարձրացում
• Լրացուցիչ երաշխիքներ
• Համատեղ մարքեթինգ
• Լրացուցիչ ապրանքների վաճառք
• Լրացուցիչ ծառայություններ

Եվ դրանք պահանջում են լրացուցիչ ներդրումներ ձեր կողմից.

• Զեղչային ծրագրեր
• Զեղչեր և նվերներ
• Ակցիաներ, նմուշառում և այլն:
• Հատուկ առաջարկներ՝ փաթեթներ, առաջարկություններ, վաճառքի պատուհաններ…

Մանրածախ խանութ հասարակայնության հետ կապեր

Որոշեք, թե ինչ է ձեր թիրախային լսարանը կարդում, դիտում և լսում: Առաջարկեք ձեր փորձագիտական ​​գնահատականկամ աջակցություն: Լավ գրված հոդվածը կարող է դառնալ անվճար գովազդ. Հաջորդը, դուք պետք է ուղարկեք նյութը խմբագիրներին կամ լրագրողներին:

Եղեք հատուկ միջոցառումների հովանավոր կամ կազմակերպիչ.

• համերգներ և երեկույթներ ձեր քաղաքում
• կազմակերպել տոներ և նորաձևության ցուցադրություններ
• լավ են աշխատում ցուցահանդեսները, շնորհանդեսները, տեղական մրցույթները և այլն

Ստեղծեք և խթանեք ձեր մանրածախ խանութի տարբերակիչ կողմերը: Դա կարող է լինել:

• Գնման առանձնահատկությունները
• Ծառայության առանձնահատկությունները
• Շրջանակի առանձնահատկությունները
• Հետաքրքիր աշխատակիցներ
• Գործընթացի առանձնահատկությունները
• Եզակի այցելուներ
• Շենքի ճարտարապետության առանձնահատկությունները
• Խանութում տեղի ունեցած արտառոց իրադարձություններ և այլն։

Ստեղծեք հարցումներ: Ստացեք կարծիքներ ձեր հաճախորդներից և այլ ռեստորանների հաճախորդներից այն մասին, թե ինչն է նրանց համար կարևոր, ինչից են նրանք գոհ կամ ինչն է պետք փոխել:

Ուսումնասիրեք գնորդների տարբեր խմբերի պատվերների առանձնահատկությունները: Հավատարմության ծրագրերը թույլ են տալիս տեղեկատվություն հավաքել առանձին հաճախորդների անհատական ​​նախասիրությունների և ցանկությունների մասին:

Կառուցեք անհատականացված հարաբերություններ այցելուների հետ: Մշտական ​​հաճախորդներ, եթե ձեր խանութը փոքր է, դուք պետք է հանդիպեք անունով: Ժպտացեք բոլոր հաճախորդներին։ Եղեք պրոֆեսիոնալ:

Եթե ​​կարդալուց հետո դուք ունեք հարցեր, ես պատրաստ եմ պատասխանել դրանց այս հոդվածի մեկնաբանություններում: