Dom » Uslovi » Kako postati dobavljač za veliku mrežu. Novi dobavljači

Kako postati dobavljač za veliku mrežu. Novi dobavljači

Kako izgleda idealni dobavljač očima trgovca? Dmitrij Motorin radi u maloprodaji više od sedam godina i poznaje željezna pravila lančane kupovine, jer je i sam uspješno sudjelovao u njihovom kreiranju.

Maloprodajni lanci rastu čak iu vremenima krize. Za najveće ruske trgovce na malo, 2015. je bila rekordna po brzini rasta njihovog tržišnog udjela. Prema analitičarima, TOP-10 najvećih FMCG mrežečinio 24,3% tržišta u odnosu na 21,6% godinu dana ranije. Uz opći pad maloprodaje u zemlji od 8,5%, ovakva dostignuća izgledaju impresivno i mijenjaju odnos snaga u maloprodaji.

U 2015. udio deset najvećih trgovaca u DIY maloprodaji premašio je 30%. Ukupni maloprodajni obim Hard&Softa prošle godine procijenjen je na 1 bilion. rubalja, sa ukupnim tržišnim kapacitetom, zajedno sa B2B i građevinarstvom, od 4,3 triliona. Logično je da je, unatoč padu tržišta u posljednje dvije godine, ovaj kanal prodaje tražen među proizvođačima.

Međutim, kao u čuvenom filmu „Moskva suzama ne veruje“, jedna od heroina kaže: „da bi postala generalova žena, morala si se udati za poručnika i lutati s njim po garnizonima“. Znači li to da je vrijeme novih proizvođača robe koji sanjaju da svoju robu prodaju trgovačkim lancima zauvijek prošlo? Ne sve! Niše ostaju, rotacija dobavljača na policama u lancima je kontinuirana.

Tada se postavlja najškakljivije pitanje naših dana: „Kako prodati robu trgovačkim lancima?“. Autor ovog članka radi u maloprodaji više od sedam godina i poznaje željezna pravila mrežne kupovine, budući da je i sam uspješno sudjelovao u njihovom kreiranju. Ima preko osam godina iskustva u vođenju ključnih maloprodajnih klijenata i vođenju njihove prodaje. Dakle, mreža – dobavljač poznaje cijeli proces komunikacije u prvom licu i sa obje strane barikada.

Moje iznenađenje ovim metodama bila je dobra motivacija za kreiranje ovog članka. Taktike koje se uzdižu u kategoriju strateških odluka uvijek su me zabavljale. Celokupna pregovaračka strategija je tri do četiri sastanka sa kupcima i njihovim nadređenima za šest do devet meseci. Ako na drugom sastanku nije bilo rezultata, onda ga je u praksi već nemoguće promijeniti.

Iz ličnog iskustva kupca, mogu čvrsto reći: ako dobavljač nije potreban, neće ući u mrežu! Najgora opcija je tražiti način da se izvrši pritisak na kupca odozgo, preko nadležnih. Pored problema u bliskoj budućnosti i ulaska na ličnu crnu listu sa predvidivim rezultatom, ništa dobro ne treba očekivati. I sami ćete dati razlog, znate sami.

Kako uloga pregovora u postizanju rezultata sa mrežom ne bi postala ključna, odlučujuća u sudbini kompanije, počnimo od osnovni koncepti. Ovdje će se zacrtati jednostavan i logičan sistem postupanja dobavljača za postizanje stvarnog rezultata, umjesto kupovine pretplate na godišnje obuke osoblja o efektivnim pregovorima sa klijentima mreže. Cenim dobru pripremu za pregovore i specifičnosti, ali taktiku ne treba precenjivati!

Počnimo sa glavnim pitanjem ove priče: Zašto želiš da postaneš dobavljač mrežna maloprodaja? Odgovor nije tako jednostavan kao što se misli. Činjenica je da maloprodajna mreža ima dva zadatka - povećati promet svoje prodaje i istovremeno ostvariti maksimalan profit.

Maloprodajna mreža prvi zadatak rješava smanjenjem maloprodajnih cijena. Drugi problem rješava na račun profita dobavljača, odnosno vas. Djelomično, rotacija dobavljača i robe na polici je uobičajen proces nadoknađivanja prirodnog gubitka dobavljača, odnosno njihovog dobrovoljnog odbijanja da rade s mrežom ili potpunog bankrota.

Po mojoj praksi, ako je udio maloprodajnih lanaca u prodaji proizvođača preko 30%, to je ozbiljan signal za diverzifikaciju cjelokupnog poslovanja, barem je potrebno povećati broj ostalih kupaca, tražiti Novi proizvod, razviti svoju maloprodaju, napraviti i prodati franšizu. Sjediti i čekati da je s tobom sve u redu jednako je činu Ane Karenjine na kraju istoimene knjige.

Ako ste prošli prvi test i čvrsto ste uvjereni da su maloprodajni lanci kanal promocije koji vam je potreban, napravite drugi korak: procijenite cijenu maloprodajnog kanala. Napravite ekonomsku procjenu troškova i isplativosti takvog posla, odredite graničnu vrijednost marginalnosti koja je u nadležnosti vaše kompanije. Da biste to učinili, trebali biste otići na uvodni sastanak s kupcima, saznati potencijalne uslove rada ili približne uslove rada od svojih kolega iz industrije, a ne od konkurenata. Ovo nije teško!

U industriji uvijek postoji veliki broj optimista koji mi, prilikom pregovora, postavljaju pitanje: „Koga znaš na mrežama koga možeš nazvati upravo sada?“ Ovo pitanje odražava iskrivljenu sovjetsku ideju ljudi o "lopovskim malinama" kupaca ili romantičnu zabludu o "cehovskom bratstvu". Ovo je opasan faktor! Čak i ako je vaša supruga ili nećak među osnivačima vaše kompanije CEO mreže. Sve se mijenja, pa tako i ljudi, posebno na rukovodećim pozicijama. I jučerašnji "blat" postaće kamen oko vrata kompanije, koja ide na dno propasti. Stoga je najbolja i najodrživija opcija održavati odnose s mrežom na način da se “kupci” mijenjaju, a vaš proizvod ostaje na polici.

Pa kako ući u trgovanje maloprodajna mreža? Postoje samo dva civilizirana načina za ulazak u mrežu. Prva metoda se zasniva na dvije ključni parametri: Imate atraktivan proizvod sa stanovišta mreže po atraktivnoj cijeni. Svi ostali parametri 6P marketing miksa su jednako važni:

Mjesto. Na primjer, mogućnost isporuke robe od strane dobavljača u distributivni centar ili direktno u trgovine,
Promocija. Na primjer, mogućnost i želja, pored niske cijene dostave, dati posebnu cijenu za proizvod tokom promocija,
Ljudi. Na primjer, prisustvo kompetentnih i efikasnih menadžera za korisničku podršku koji rješavaju sva pitanja po principu "one stop",
Procesi. Na primjer, mogućnost brze dodatne isporuke narudžbi, odnosno brzina i jasnoća koordinacije, potvrde, obrade mrežnih aplikacija, priprema kompleta prateće dokumentacije bez grešaka.
Istovremeno, faktor cijena-proizvod ostaje glavni faktor u ovoj priči. Ako ni prvi ni drugi parametar nisu ništa izvanredno sa stanovišta mreže, onda ne gubite svoje i njihovo vrijeme. Uključite se u usavršavanje svog proizvoda i identificirajte mogućnosti za promjenu cijene. Principi kreiranja i postavljanja proizvoda su prilično jednostavni, ali ovdje vam je potreban solidan stručnjak za kreiranje proizvoda, odnosno marketer.

Ako imate proizvod, njegova vrijednost za potrošače/kupce je testirana i shvaćena, onda po dobroj cijeni postajete u superpoziciji. Svaka mreža će rado primiti vaš proizvod i ostvariti profit na njemu.

Ako prva opcija nije moguća iz više razloga, a proizvod i cijene su vrlo bliski i slični uvjetima vašeg konkurenta na mreži, onda postoji duža, ali jednako učinkovita strategija progona. Naznačite svoju spremnost i spremnost da se udružite s prodavcem i stavljate se u pripravnost kada se pojavi prilika za zamjenu. Ovdje morate pokazati takt, strpljenje i upornost. Najmanje jednom godišnje vrši se rotacija asortimana u lancima.

Ovo vrijeme morate iskoristiti u svoju korist. Vaš zadatak je da saznate sve detalje o tome kako konkurent (možda krug konkurenata) radi sa mrežom, razgovarate sa maksimalnim mogućim brojem ljudi u mreži koji rade sa njihovim proizvodom. Ako tačno definišete slabe strane vašeg protivnika, tada ćete tokom vremena čekanja moći da pojačate upravo ove momente u svom radu. Na sljedećim pregovorima, sada ćete ih moći pokazati kao svoj solidan plus.

Još uvijek postoje mali trikovi koji se mogu primijeniti tako da pozicija vašeg protivnika u mreži postepeno slabi. Naime, poznavajući pravila i birokratske procese u trgovačkoj mreži, možete redovno napadati konkurenta zanimljivijim promotivnim ponudama. Vjerojatnost brzog prebacivanja mreže na vas je mala, a vaše odvažne cijene mogu natjerati mrežu da izvrši pritisak na neprijatelja, smanjujući njihovu ionako nisku profitabilnost.

Naknadni sukobi sa kupcima, kako se sjećamo, također imaju svoje posljedice. Kao rezultat toga, nakon nekog vremena, vi ste zgodniji i poželjniji za mrežu od svog nesretnog kolege. Ipak, budite oprezni. Otvorene laži će biti razotkrivene i neće vam ostaviti nikakve šanse za pobjedu. Osim toga, kada stojite na polici, morat ćete se i braniti od napada konkurenata. Vaša snaga je u vašem proizvodu. Ako vas potrošač voli, ojačajte tu ljubav i neuspjesi će vas zaobići.

Postoje necivilizovane opcije za ulazak u mrežu, koje opet dolaze kod nas iz dalekog perioda netržišnih odnosa, kada se roba „dobija povlačenjem“. U većini mreža procesi nabavke su pravilno postavljeni i sistem ne odgovara na takve prijedloge, jer su odluke o kupovini transparentne i donosi ih veliki broj ljudi.

Prije otprilike sedam godina, počevši da dijelim svoje iskustvo u upravljanju prodajom i kupovinom sa svojim kolegama, napravio sam zanimljiv materijal koji opisuje portret idealnog mrežnog dobavljača. Ova lista je svojevremeno prodata za ponude i pomogla je velikom broju kompanija. Danas našim čitaocima nudim njegovu moderniju verziju.

Idealan dobavljač kroz oči maloprodajne mreže, prema mom iskustvu i uvjerenju, trebao bi izgledati ovako:

Dobavljač je brend. Ja ne zovem brend zaštitni znak, kojih na tržištu ima mnogo, ali stabilna percepcija ovog brenda od strane kupaca, potrošača, kupaca. Ako ste uspjeli da proizvod kompanije učinite jakim, zanimljivim, profitabilnim za kupce i potrošače, čestitamo! Posjedujete vrijedan resurs, imate brend po koji ljudi idu u radnju i voljno ga kupuju.
Proizvođač. Kontroverzna teza ako distribuirate proizvode trećih strana. Ali ako imate ekskluzivna prava distribucije na dobar proizvod, ovo je također vrlo dobra pozicija. Zašto su mreže spremnije da rade sa proizvođačima. Odgovor je očigledan - ovo je siguran znak da će mreža dobiti maksimalan profit od rada s vama. Mrežu uopće ne zanima vaš profit, ali ako sami proizvodite, velika je vjerovatnoća da će cijena isporuke robe biti najniža, a vi ćete istovremeno moći preživjeti.
Logisticar. Ovdje je sve prilično jednostavno. Mreže imaju veliki broj prodavnica u različitim udaljenim gradovima i regijama. Roba u skladištu ili u proizvodnji mreže nije potrebna uz vrlo rijetke izuzetke. Ako imate razvijenu i vođenu distributivnu mrežu, možete osigurati nesmetanu i visoku tačnost isporuka, imate tu važnu sposobnost u našoj zemlji da ispunjavate narudžbe kupaca, onda ste počašćeni i pohvaljeni od mreže i potrošača!
Partner. Poenta nije ključna, ali važna. Bez obzira kako se odvija formalni proces vaše komunikacije sa mrežom, ljudi su prisutni u njoj. U toku rada uvijek postoje trenuci kada ima smisla učiniti ustupke ili pomoći u teškoj situaciji. I to u omjeru tri prema jedan. Za trostruku vašu stvarnu pomoć, teoretski možete očekivati jedan korak naprijed od mreže. Drugim riječima, vaš način rada stvara suptilnu nematerijalnu imovinu koja se zove reputacija. Što je veći, to je vaša pozicija jača.

Iskusni. Pitanje više nije ključno, iako nesumnjivo dodaje prednosti vašem prijedlogu. Ako trenutno radite sa jednim ili drugim trgovačkim lancem, za novi lanac to znači da nećete morati objašnjavati veliki broj uobičajenih istina niti odgovarati na pitanja koja su nebitna sa stanovišta mreže. To je za svakog trgovca određeni pokazatelj da je kompanija adekvatna i da je sa njom moguće raditi.

U zaključku ovako pomalo haotičnog članka, želim još jednom naglasiti glavnu ideju svog odgovora na pitanje postavljeno u naslovu. Kako prodati svoj proizvod maloprodajnim lancima? Odgovor je prilično jednostavan.

Postoje dvije popularne opcije prodaje:

Prvo proizvesti, a onda razmišljati gdje i kako sve to prodati. Koliko god smiješno zvučalo, 80% vašeg tržišta radi upravo to. Ovo bi trebalo da vas inspiriše, jer ne morate da se takmičite sa čitavom industrijom, već samo sa 20% iste.
Više teška opcija na osnovu stvaranja i stalni posao nad vašim proizvodom u korist potrošača. To je ono što radi 20% vašeg tržišta. Preporučujem da svoj poslovni model tražite samo ovdje. Prednosti su brojne - zanimljivije, efikasnije i efekat traje duže.

Ako slijedite put implementacije drugog modela, može doći do situacije kada vam se same mreže obrate za robu. Ne vjerujete? I sjećam se takvih opcija i ima ih mnogo. Sretno vama i vašem trgovcu!

Master R2, poslovni arhitekta

Državi, kao privrednom subjektu, stalno su potrebne velike i raznovrsne zalihe, počevši od dopune zaliha u vrtićima do doživotnog održavanja gardijskih pješadijskih pukova. Dakle, od 2014. godine u našoj zemlji postoji ugovorna struktura, zahvaljujući kojoj se kupuju različiti proizvodi za potrebe vlasti na različitim nivoima.

Okvir zahtjeva za javne nabavke

Javne nabavke su strogo formalizovane različitim pravnim aktima, prvenstveno Saveznim zakonom od 05.04.13., i zahtevaju ispunjenje nekoliko uslova:

svaku kupovinu zadovoljiti državne strukture od najnižeg do najvišeg mora se unaprijed utvrditi i argumentirati;
proizvodi različitim pravcima, namenjene snabdevanju državnih struktura, dužni su da podržavaju njihove aktivnosti, ali da ne pružaju nepotrebne pogodnosti i da ne budu luksuzni proizvod.

Preduzetnički put do ponude

Kako na primjer postati internet provajder? Državne isporuke se sprovode na osnovu niza obaveznih pravila. Najvažnija od njih će biti teza slave i transparentnosti informacija, zbog čega se svi podaci o snabdijevanju pojedinog kupca obavezno objavljuju na službenoj stranici javnih nabavki na internetu.

Algoritam nabavke za državnu narudžbu

Kako postati dobavljač državnih lanaca nabavke? Osnovni zadatak kupca koji radi po ugovoru je da kupi potrebne proizvode (rad, uslugu) za snabdijevanje države ili opštinske potrebe. Rješavajući ovaj problem, kupac se rukovodi sljedećim:

nabavka robe počinje prikupljanjem podataka o njima, stvaranjem početne moguće vrijednosti budućeg ugovora;
Državne isporuke se evidentiraju i unapred argumentuju, pripremljena je sva potrebna dokumentacija;
Kupovina se vrši putem nadmetanja ili kupovinom proizvoda samo od jednog dobavljača.

Vlastita sredstva za primanje prijave

Za početak, fiksiran je neophodan ugovor za kupovinu proizvoda. Ali za to je kupac dužan da pokaže raspoloživost potrebnih sredstava. Sljedeći uslovi za prijem prijave su obavezni za sve kupce:

opseg sigurnosti aplikacije sopstvenih sredstava iznosi od 0,5 do 5% od početne marginalni trošak ugovori;
pobednički ponuđač mora obezbediti još veći iznos - od 5 do 30% početne granične vrednosti ugovora, ako je njegova ukupna vrednost jednaka ili manja od 50 miliona rubalja, ili od 10 do 30% ako je vrednost ugovora veća. preko 50 miliona rubalja.

Dokumenti potrebni za sklapanje ugovora

Kako postati dobavljač, koji dokumenti su potrebni za to? Prije svega, morate potvrditi popravak državna registracija kupac u rangu individualni preduzetnik ili pravno lice. Da biste to učinili, potrebno je osigurati:

izvod iz Jedinstvenog državnog registra pravnih lica ili EGRIP, pokazati TIN;
sastavni materijal pravnog lica;
Podaci o IP pasošu;
dokumenti koji potvrđuju status šefa organizacije;
dokumente koji dokazuju status osobe koja zastupa interese učesnika;
ostali materijali i podaci prikazani na listi za ovu kupovinu.

Jedinstveni informacioni sistem i elektronska aukcija

Kako postati dobavljač? Da bi stekao potrebna znanja o svim fazama aukcije, kupac se mora registrovati u Unified informacioni sistem. Završetkom ovog procesa pristup željenom materijalu će postati apsolutan i besplatan.

U poruci o otvaranju elektronske aukcije, koju će privrednici koji učestvuju u javnim nabavkama svakako plasirati u EIS, biće potvrda na kojoj lokaciji se održava određena aukcija.

Da popravite aplikaciju za elektronska aukcija kupci su dužni da steknu akreditaciju, registruju se na sajtu označenom od strane preduzetnika, uploaduju sve Potrebni dokumenti in u elektronskom formatu.

Veleprodaja nabavke

Kako postati dobavljač na veliko? Ako uspijete osvojiti prvo mjesto u konkurenciji, onda je najvjerovatnije biznismen dobavljač na veliko - zahvaljujući tome, cijene su mu niže, a roba raznovrsnija. U tom slučaju će početi isporuku naručenih proizvoda, potpisati ugovor na osnovu kojeg je dužan isporučiti sve vrste robe u ispravnom redoslijedu. Tek izvršenjem navedenih radnji i izvršenjem potpisanih zakonskih ugovora trgovac može tražiti da dobije naznačeni iznos sredstava.

Najbolje je ako možete postaviti pitanje: „Kako postati dobavljač pet, na primjer, ili drugog velika mreža, drugim riječima, veleprodajni kupac?” U tom smislu, proizvodi će biti još niži po cijeni i širi asortiman zbog specifičnosti poslovanja kupaca.

Jedini dobavljač

Zakonodavna osnova vam omogućava da stvorite uslove da to postanete. Kako postati jedini dobavljač?

Pod uslovom da trošak jedne kupovine nije veći od 100 hiljada rubalja, moguće je kupiti proizvode od jednog biznismena. Iznos sredstava godišnje za takve nabavke ne prelazi 5% ukupnog godišnjeg budžeta biznismena i 50 miliona rubalja. Institucije sa budžetom manjim od 40 miliona rubalja. može kupiti robu u vrijednosti do dva miliona od jednog dobavljača.
U zabavnim i kulturnim organizacijama, prema postojećim zakonima, nemoguće je potrošiti više od 400 hiljada rubalja na jednu kupovinu. Ukupan iznos isporuke od jednog dobavljača ne može dostići 50% budžeta i dvadeset miliona rubalja u apsolutnom iznosu.

vanredne okolnosti

Postoji nekoliko opcija za kupovinu narudžbi za državne isporuke. Istovremeno, morate razmisliti kako postati dobavljač u okviru brzih kupovina i kupovine u slučaju više sile:

otklanjanje posljedica katastrofa i prirodnih katastrofa,
za snabdijevanje kontinuirane industrijske proizvodnje;
za poglavlja stranim zemljama i delegacije
ugovor o snabdijevanju električnom energijom ili vodom;
nabavka softvera za uvođenje naučnih i tehničkih inovacija.

Druge opcije

Postoje i druge opcije kako postati izuzetan dobavljač:

Javne nabavke od preduzeća krivično-popravne strukture. Takve kupovine mogu se obaviti bez konkurencije u okviru asortimana proizvoda koji je dozvoljeno od strane države.
Državna nabavka lijekova ili plaćanje liječenja.
Čini se da je moguće kupiti lijekove u vrijednosti ne više od 200 hiljada rubalja samo od jednog postojećeg dobavljača.
Fiksiranje kupaca dobavljača uredbom Vlade Ruske Federacije.

Javne nabavke su prilično profitabilan komercijalni događaj, ali su, s druge strane, stalno u fokusu agencija za provođenje zakona, tako da privatni tržišni igrači moraju da kupuju pošteno, jasno prema zakonodavni okvir. U tom slučaju, državne nabavke će biti od koristi svim učesnicima na tržištu – preduzetnicima, društvu i državi.

javne nabavke- ovo je glavni način da se zadovolje sve moguće potrebe zemlje. Uz pomoć javnih nabavki vrši se pravovremeno obezbjeđivanje hrane obrazovnih ustanova i svih drugih organizacija. Dakle, zakonodavni sistem predviđa takav status dobavljača javnih nabavki, koji mora proizvoditi ili isporučivati proizvode kako bi zadovoljio postojeće potrebe.

Zahtjevi i propisi zakona

Javne nabavke su striktno regulisane određenim normativni dokumenti, uključujući i poseban savezni zakon, moraju se provoditi u skladu sa nizom zahtjeva. Glavni i najvažniji uslov je obavezna normativna fiksacija i argumentacija svake kupovine, bez obzira na prirodu upotrebe i namenu.

Koje kompanije će postati dobavljači određuju kupci na osnovu nekoliko kriterijuma. Kao prvo potencijalni kupac prikuplja i analizira informacije o svim kandidatima za ulogu dobavljača. Nakon što se svi mogući prijedlozi za državne nabavke evidentiraju i odobre na specijalizovanim resursima, zaključuje se ugovor o budućim isporukama ili se održavaju tenderi na kojima se po određenim kriterijumima određuju najdostojniji kandidati.

Svako preduzeće može postati dobavljač javnih nabavki ako je ispunjen niz uslova. Najvažnija karakteristika preduzeća koje se prijavljuje za ovu ulogu biće publicitet i transparentnost informacija.

Prije podnošenja kandidature za ulogu dobavljača javnih nabavki, odnosno organizacije treba se registrovati u specijalizovanoj strukturi – Jedinstvenom informacionom sistemu. Nadalje, kada privredni subjekt postane punopravni član ovog sistema, dobijat će obavještenja o otvaranju online aukcija. Ukoliko želite da učestvujete u jednom od njih, svaka kompanija može podnijeti zvaničnu prijavu. Ali prije toga, morat ćete dobiti posebnu akreditaciju podnošenjem određene liste dokumenata na lokaciju koju je odredio kupac.

Kako postati dobavljač javnih nabavki: faze i algoritam

Za sklapanje ugovora između kupca i budućeg dobavljača potrebno je dostaviti određeni broj dokumenata. Preduzeće koje namjerava da preuzme ulogu dobavljača mora imati status prirodnog ili pravno lice, u čiju potvrdu dostaviti dokumente prema određenoj listi:

osnivačkih dokumenata IP ili LLC;
izvod iz Jedinstvenog državnog registra pravnih lica ili EGRIP;
lični podaci pojedinačnog privrednog subjekta;
lična dokumenta rukovodioca preduzeća, ako je dobavljač pravno lice.

Pored ovakve osnovne, obavezne liste za sve, za podnošenje mogu biti potrebna i neka dodatna dokumenta, koja, u pojedinačni slučajevi obavezna da dostavi firma - kupci.

Da bi mogao zaključiti ugovore o isporuci javnih nabavki, naručilac zauzvrat mora dostaviti potvrdu o raspoloživosti dovoljnog iznosa sredstava. Uključujući 0,5-5% početnih graničnih troškova ugovora mora biti obezbeđeno sopstvenim sredstvima kompanije kupca.

Nabavka na veliko, dodatne karakteristike

Kompanija specijalizovana za veleprodajne isporuke, može se prijaviti za saradnju sa velikim trgovačkim lancima. Da biste zaključili ugovor o veleprodaji, potrebno je potencijalnom kupcu pružiti isplativi uslovi saradnju, garantujući niže cene u odnosu na konkurente i najširi mogući asortiman robe.

Između ostalih mogućnosti, zakon omogućava kompaniji da postane jedini dobavljač. Ali za to je potrebno da nabavke ispunjavaju zahtjeve, na primjer:

ako kupac pripada kategoriji kulturnih i zabavnih objekata, ne može kupiti robu od jednog dobavljača za više od 50% budžeta. Konkretno, ovo ograničenje iznosi 20 miliona rubalja.

Kazneno-popravne ustanove mogu postati jedini dobavljač, u skladu sa regulatornim dokumentima. U ovu kategoriju spadaju i dobavljači lijekova, ali iu zakonom utvrđenim granicama.

IN zakonski U slučajevima vanrednih situacija ili situacija više sile moguć je brži postupak za zaključivanje ugovora o javnoj nabavci. Takve vanredne okolnosti uključuju mjere za otklanjanje prirodnih katastrofa, katastrofa uzrokovanih ljudskim djelovanjem, potrebu za snabdijevanjem električnom energijom ili drugim resursima ili kupovinom softvera sa ciljem uvođenja naučnih i tehničkih inovacija.

Moj brat je dugo bio distributer knjiga i odlučio je da se okuša vlastiti posao- počeo primati narudžbe za uvezivanje gotovih izdanja knjiga u skupu kožu. Kada je krenuo sa isporukom ovih poklon knjiga u prodavnice, trebalo je registrovati firmu - obratio mi se brat (u tom trenutku sam registrovao pravno lice) i krenuli smo u zajednički posao.

U ovom članku ćete pročitati:

Kako postati dobavljač i pouzdan partner za kompanije

Kako osigurati nesmetan rad dobavljača sa izvođačima

Kako postati dobavljač skladištiti i osigurati pouzdan rad dobavljača sa izvođačem u različitom stepenu, svaki trgovac zna. Međutim, partnerstvo i povjerenje, koje mogu produžiti saradnju na dugi niz godina, ovim odnosima pridaju ključnu važnost. Da bismo to postigli, morali smo popuniti mnogo čunjeva.

Kada smo prvi put odlučili da postanemo dobavljači prodavnice, ljudi isprva nisu ni hteli da posluju sa nama - mi smo, kao deca, trčali okolo sa torbama. U to vrijeme radili smo sa samo dvije radnje, obim prodaje je bio vrlo skroman - desetak knjiga mjesečno. Imali smo utisak da smo sve ovo uzalud započeli, takve knjige uopšte nikome nisu potrebne. Međutim, kasnije ih je bilo redovni kupci koji je došao i tražio naše knjige – možda zato što su se jako razlikovale od klasičnih ponuda konkurenata (imali smo kožne poveze u boji, ilustrovane ploče). Kako god bilo, postepeno je prodaja počela rasti, a naš rad kao dobavljača sa izvođačima počeo je da se poboljšava. Podijelili smo odgovornosti. Moj brat se bavio proizvodnjom, neprestano isprobavajući različite materijale, ja - pronalazim kupce i gradim odnose s njima. Naš ured je bio moj stan.

Potražite partnere

Razumijevanje ko je tačno naš klijent nije došlo odmah. Nekada smo mislili da je to maloprodajni kupac - onaj koji je krajnji potrošač koji kupuje knjige u kožnom povezu.

Ali da bi vas maloprodajni kupci kontaktirali, morate promovirati određeni resurs koji osigurava dolazni tok narudžbi - internetsku trgovinu i maloprodajnu mrežu u koju dolaze potrošači. Za to je potreban trud i vrijeme. Radimo isti posao, ali 28 puta brže. Zašto sa 28? Pošto naše knjige sada prodaje 28 prodavnica - traže krajnjeg korisnika. Pronalazeći jednu radnju, nalazite na desetine kupaca odjednom. A kada bismo ih tražili jednog po jednog, potrošili bismo deset puta više vremena.

Promocija na društvenim mrežama: kako procijeniti izglede kompanije

Sada među našim partnerima - najbolje prodavnice Moskva. Kako smo to postigli? Mogu reći da nije najvažnije samo pronaći klijenta (vidio sam radnju, upoznao se, dogovorio, ponudio, dogovorio), već raditi s njim što je duže moguće. Da biste to učinili, morate u početku shvatiti koliko možemo biti zanimljivi jedni drugima, aktivno surađivati i pomagati partneru: nazvati, stimulirati, ponuditi izgled knjige ili zamjenu asortimana, osobno razgovarati s prodavačima, dobiti povratne informacije.

Politika cijena

Sada je naša kompanija usvojila praksu maloprodaje, ali samo ako nas dugogodišnji kupci kontaktiraju direktno. I da, mogu doći u našu kancelariju po knjigu, ali mi se trudimo da više ne prodajemo malo kako ne bismo stvarali konkurenciju našim najvažnijim kupcima - knjižare. Jer upravo su oni, stvarni i na internetu, postali naši najefikasniji partneri.

Veoma je važno da svojim postupcima ne štetite interesima partnera. Zbog toga na našoj web stranici nema cijena. Ako nas kupci direktno pozovu, mi im prodajemo knjige po maloprodajnoj cijeni. Iako je, naravno, u početku postojala ideja o prodaji na veliko kako bismo povećali prodaju, ali smo takav scenario odbili: to bi bilo nepošteno u odnosu na naše partnere i bacilo bi sumnju na mogućnost uspješne dugoročne suradnje.

Nove prilike

George Washington je jednom rekao: "Svaki problem je prikriven uspjeh." Evo upravo smo imali takav primjer rada dobavljača sa izvođačima. Činjenica je da sada uvezujemo knjige bez formalizacije pravnih odnosa sa njihovim izdavačima, a da pritom ne kršimo njihova prava: kupili smo te knjige, ne mijenjamo tekst, ne prisvajamo autorstvo. Ali jednom smo dobili tužbu jedne od izdavačkih kuća u vezi s prodajom njegovih knjiga u našim povezima u moskovskoj knjižnoj mreži.

Naše knjige su uklonjene iz radnje, ali su izdavači time izgubili dio prodaje u radnji, pa se više ne protive našim proizvodima na policama. Sljedeća faza će, mislim, biti potpisivanje našeg sporazuma o uvezivanju knjiga i njihovoj nesmetanoj distribuciji. Ovaj incident nam je dao ideju da bi se slični ugovori mogli potpisati i sa drugim izdavačima. I baš smo neki dan dobili takav prijedlog za saradnju.

Konkurenti

Za nas je pitanje konkurencije na maloprodajnoj polici i dalje izuzetno važno, jer je naše tržište vrlo usko. Mreže knjiga se mogu izbrojati na prste jedne ruke (naše glavne partnerske mreže su Moskovska kuća knjige, Biblio-Globus i trgovačka kuća knjiga "Moskva"). A naš vrhunski proizvod nisu hljeb ili žvakaće gume koje se svakodnevno prodaju u tonama.

Naravno, ekskluzivnost i visoka kvaliteta našu ponudu. Mnogi konkurenti rade po narudžbi i po cijenama znatno nižim od naših, jer minimiziraju svoje troškove, uključujući i korištenje materijala nižeg kvaliteta. Razlika u cijeni gotovih proizvoda Zaista, ispada da je vrlo opipljivo - nekoliko puta, ili čak red veličine.

Kako bismo saznali naše konkurente i njihov obim prodaje, proveli smo anketu među partnerima. Ispostavilo se da smo u prva tri po prodaji i da imamo dva glavna konkurenta. Ali mi ih stalno nadmašujemo u pogledu kvaliteta usluge. Za što? Naši aduti su brza reakcija, dostupnost inventar i širok spektar. Uostalom, ako je knjiga na sniženju, za radnju je vrlo važno da bude odmah isporučena, jer su te publikacije predstavljene u jednom primjerku, ne transportuju se u paketima. I ovom pitanju posvećujemo ozbiljnu pažnju - i kao rezultat toga, dostavljamo knjige brže od bilo koga drugog.

Kakav sistem imamo? Partneri imaju web stranice na kojima se nalaze " Lični račun» dobavljač za nas prikazuje prodate knjige. Svako jutro provjeravamo prodaju. Prodavnice koje nemaju sistem obavještavanja o prodaji moraju se same javiti, jer sedmični izvještaji često nisu dovoljni za brz odgovor: ne zna se koje su publikacije prodate, a koje treba dostaviti u prodajno mjesto.

Svaki zaposlenik naše kompanije može se sam nositi sa svakim nastalim problemom. Trudimo se i da brzo rješavamo razne papirnate probleme – sklapamo ugovore i bavimo se računovodstvom, jer kašnjenje u ovim poslovima ne utiče baš dobro na partnerske odnose, uključujući i prodaju.

Naša stranica je dizajnirana na način da kupci štede svoje vrijeme: sami snimamo visokokvalitetne fotografije u foto studijima, na našem resursu možete preuzeti i popuniti ugovor, pogledati cjenovnik, pretplatiti se na obavijesti o novim proizvodima.

Tačka 1: Provjerite da li kompanija ispunjava zakonske zahtjeve

Glavna stvar je da dobavljač ne treba da ima poreske dugove, naknade i osude za krivična dela u sferi privrede. Preduzeće ne bi trebalo da bude u fazi stečaja i likvidacije.

Ni veličina preduzeća ni vrsta pravnog lica nisu od suštinskog značaja. Samo u nekim slučajevima kupci imaju posebne zahtjeve, kao što su licence, certifikati i odobrenja. Međutim, ako već vodite posao, onda znate koje usluge podliježu obaveznom licenciranju.

Tačka 2. Započnite pretraživanje

Za procjenu tržišta državnih narudžbi možete koristiti službenu web stranicu državnih nabavki www.zakupki.gov.ru ili specijalizirane sisteme za pretraživanje. At zvanični portal nema zadatka da olakša traženje obavijesti (osim toga, povremeno je nedostupno), stoga se aktivno razvijaju resursi u kojima je mnogo praktičnije raditi:

konfigurisana je preciznija pretraga;
možete kreirati šablone za odabir kupovina;
objediniti informacije iz obavještenja u jednu tabelu;
analizira kupovinu i tako dalje.

Tačka 3. Analizirajte kupce i konkurente

Jeste li pronašli neke zanimljive kupovine za sebe? Uradite neku analizu. Najjednostavnije je pronaći po TIN-u kupca sve kupovine koje je izvršio. Pogledajte rezultate: po kojoj su ceni pobedili pobednici, ko tačno? To će vam omogućiti da odredite konkurentnu cijenu za svoju robu i usluge, da procijenite šansu da dobijete kupovinu određenog kupca. Ako je na njega bilo mnogo pritužbi Federalnoj antimonopolskoj službi, često pobjeđuje isti dobavljač, cijene potpisanih ugovora izgledaju nerazumno visoke ili niske, bolje je zaobići njegove kupovine.

Tačka 4. Donesite odluku: učestvovati ili ne

Još jednom pažljivo proučite dokumentaciju o nabavci, nacrt ugovora, procijenite svoje mogućnosti i cijenu koju možete ponuditi u aplikaciji (ili na koju možete pasti tokom aukcije). Ukoliko imate pitanja, imate pravo da uputite zahtjev državnom naručiocu za pojašnjenje odredbi dokumentacije o nabavci. Spremni za učešće? Pošaljite prijavu.

Najpopularnije konkurentske vrste kupovine su:

Aukcija. Pobjednik se određuje prema rezultatima elektronsko trgovanje po najboljoj ponudi. Ponuda cijena se dostavlja tokom aukcije i može se mijenjati više puta. Aukcija se održava samo u elektronskom obliku (vidi stav 6).
Takmičenje. Pobjednika ovdje određuje maksimalni iznos bodova prema nekoliko kriterijuma (na primjer, cijena, rokovi, povratne informacije o već izvršenim narudžbama, funkcionalne i kvalitetne karakteristike, troškovi rada i popravke, kvalifikacije učesnika u nabavci). Ove kriterije određuje kupac i specificira ih u zahtjevima.
Zahtjev za ponudu. U njemu je glavni kriterij za izbor pobjednika cijena. Ponuda cijena se dostavlja jednom prije početka aukcije. Dakle, važno je odmah izračunati najnižu cijenu.

Osim toga, kupac ima pravo kupiti određene vrste robe od jednog dobavljača. Takođe možete postati jedini dobavljač u konkurentskoj nabavci, ako su do trenutka izbora pobjednika sve ostale ponude odbijene (ili jednostavno nisu postojale). Tada kupac, u dogovoru sa regulatornim tijelom, može potpisati ugovor sa jednim učesnikom.

Tačka 5. Dostaviti obezbeđenje prijave za učešće na elektronskoj aukciji i konkursu

Od učesnika u ovim vrstama postupaka, državni kupci traže finansijsku garanciju da će pobjednik potpisati ugovor. Kolateral ( gotovina ili bankarske garancije) kreće se od 0,5 do 5% početne minimalne cijene. Depozit je nepovratan samo za dvije kategorije učesnika:

pobjednički učesnik, ako odstupio od zaključenja ugovora;
učesnika, ako je u roku od jedne četvrtine drugog dijela njegove prijave triput nije ispunio zahtjeve kupaca.

U svim ostalim slučajevima depozit se vraća.

Tačka 6: Podnesite prijavu do roka

U papirnoj formi, prijava se mora dostaviti kupcu u zatvorenoj koverti (kurirskom, poštom, lično). U elektronskom - upload preko elektronske trgovačke platforme (ETP), potpisivanje elektronski potpis.

Ako učestvujete u elektronska procedura, trebalo bi:

Nabavite elektronski potpis od certifikacijskog tijela. Za nadmetanje se koristi nekvalifikovani elektronski potpis.
Postavite radno mjesto. Navedite kako se postavka provodi u certifikacijskom tijelu koje je izdalo certifikat za potpisivanje.
Prođite akreditaciju na ETP-u gdje se održava aukcija. Pravila za svaki od njih mogu se razlikovati, pa ih morate pažljivo pročitati.
Pošaljite prijavu elektronskim putem na ETP.

Tačka 7. Ne propustite zakazano vrijeme takmičenja

Prilikom dirigovanja otvoreni konkurs ili zahteva za ponudu određenog dana, sastavlja se komisija koja otvara sve koverte i određuje pobednika. Odabir se vrši prema kriterijumima navedenim u dokumentaciji o nabavci ili po najnižoj ponuđenoj cijeni. Svaki učesnik ima pravo da prisustvuje otvaranju koverti sa prijavama.

Prilikom provođenja elektronske aukcije potrebno je dobiti dozvolu za učešće u njoj. To se dešava nakon što kupac pregleda prve dijelove aplikacije. Nakon što dobijete pristup određenog dana, morate otići u aukcijsku sobu na elektronska platforma, gdje se vrši kupovina i dostavite svoju ponudu cijena.

Tačka 8. Sačekajte rezultate

Opcija 1. Ti si pobijedio. U tom slučaju idite na korak 10.

Opcija 2. Nisi pobedio. Obavezno analizirajte obavljenu kupovinu. Na osnovu rezultata svih konkursnih procedura za savezni zakon br. 44-FZ, završni protokoli se objavljuju na službenoj web stranici javnih nabavki ili u specijalizovanim službama (vidi stav 2). Oni pokazuju ko je postao dobitnik i sa kojim iznosom ugovora. Informacije će pomoći da se shvati ko će od konkurenata biti zauzet ispunjavanjem ugovora u bliskoj budućnosti i prilagoditi ponudu cijena za učešće u narednim kupovinama.

Opcija 3. Niste pobijedili, ali ste zauzeli drugo mjesto. Ne opuštaj se. Dešava se da kupac odbije prijavu pobedničkog učesnika zbog nedoslednosti drugog dela prijave (ne sadrži tražene sertifikate ili tolerancije). To znači da automatski postajete prvi.

Apsolutno svi učesnici tendera imaju mogućnost da se žale na njegove rezultate Federalnoj antimonopolskoj službi. Rezultati kupovine mogu biti poništeni ako se utvrdi da je reklamacija opravdana.

Tačka 9. Prilikom učešća na aukciji ili nadmetanju sačiniti garanciju ugovora

Po zakonu, pobjednik ovih postupaka je dužan da plati finansijsku podršku izvršenje ugovora davanjem bankarske garancije ili prenosom gotovinskog depozita na račun kupca. Visina osiguranja - od 5 do 30% od početne maksimalne cijene.

Početkom marta 2015. Vlada Ruske Federacije je odobrila niz uslova pod kojima kupci imaju pravo da ne zahtijevaju osiguranje ugovora. Uredba se odnosi na socijalno orijentisane neprofitne organizacije i mali biznis.

Tačka 10. Potpisati ugovor

Pobjednik mora potpisati ugovor u roku određenom zakonom i, ako je potrebno, obezbijediti osiguranje za njegovu implementaciju (vidi tačku 9). Ugovor je potpisan na papiru. Jedini izuzetak je elektronska aukcija: u ovom slučaju morate potpisati ugovor s elektronskim potpisom u sučelju trgovačka platforma gdje je održana aukcija.

Stavka 11: Ispuniti ugovor i dobiti platu

Nakon uplate osiguranja i potpisivanja ugovora, ostaje najvažnije - pažljivo pratiti tok radova, vrijeme i kvalitet pružanja usluga ili isporuke robe. Nakon potpisivanja akta o obavljenom poslu, isporučiocu se plaća rad i vraća se osiguranje (ako je u fazi potpisivanja ugovora dato u gotovini).

Ako ste objektivno procijenili svoje mogućnosti i pronašli zanimljive parcele, počnite sudjelovati u javnim nabavkama. Ako još niste sigurni u svoje sposobnosti, samo pratite tržište: proučavajte nove kupovine, cijene pobjedničkih učesnika. Čak i ako se danas čini da nema šanse za pobjedu, sutra se sve može promijeniti u vašu korist: konkurenti će biti zauzeti ispunjavanjem narudžbe, a vaša ponuda će postati pobjednička.