Kurum kültürünün rekabet edebilirlik üzerindeki etkisinin analizi. Konaklama işletmelerinin rekabet gücünü artırmada bir faktör olarak kurum kültürü (Gelendzhik-Hotel OJSC'nin malzemelerine dayalı olarak)

Eski güzel günlerde, insanlar bir madeni para almadan önce dişleriyle kontrol ederdi. Gerçek mi yoksa sahte mi.

Aynı şey satışta da oluyor, insanlar teklifinizi ile kontrol ediyor.

Bu nedenle itirazların ele alınması çok önemlidir. Ve bu sadece satış için değil, aynı zamanda pazarlama için de harika bir araçtır.

aldatılıyorsun

İhtiyacı doğru tespit edip iyi bir sunum yaparsanız müşterinin itirazı olmaz derler. Hemen “Nereye ödenir?” diyecek. Ama öyle mi?

Yüzlerce yazma ve test etme deneyimimize dayanarak, daha önce kendinizi aşmış ve tüm adımları doğru yapmış olsanız bile, müşteri itirazlarıyla her zaman bir iş olacağını güvenle söyleyebiliriz.

Ama şimdi hangi nedenlerle şüphe ve itirazlarla karşılaşabileceğimize karar verelim.

Bu çok önemli. Bundan sonra, onlara biraz farklı davranacaksınız. Böyle. İstemci şu nedenlerle itiraz edebilir:

1. Argümanlarınıza katılmıyorum;
2. Koşullardan memnun değil;
3. Fiyattan memnun değil;
4. Gerek yok;
5. Kötü ruh hali;
6. Kendini kanıtlamak istiyor;
7. takas edildi;
8. "Kolda bir koz" bırakmak istiyor.

Bu, bir istemcinin neden itiraz ettiğinin hepsinin değil, oldukça yaygın olarak kullanılan nedenlerinin bir listesidir. Ve onlara baktığınızda, bazılarının çözülebildiğini ve bazılarının yapamayacağını görebilirsiniz.

Yani doğru argümanlar, yeni koşullar, kanıtlama / fiyatı düşürme, ihtiyaç yaratma nedeniyle ortadan kaldırabileceğimiz ilk dört neden.

ANCAK! Son dört nedenin olduğu durumlarda, artık savaşamayız. Çünkü müşteri kötü bir ruh hali içinde olsa, siz başınızın üstünde dursanız bile, sirki davet etseniz bile değişen bir şey olmaz.

Aynı şey, alıcı kendini kanıtlamak isterse veya daha iyi bir fiyat elde etmek için kasten pazarlık yaparsa da geçerlidir.

Veya doğru zamanda daha iyi koşullar elde etmek için kasıtlı olarak şüpheleri olduğu yanılsamasını yaratır.

Önemli. B2B ve B2C satışlarında itiraz işlemenin farklı olacağını anlamalısınız.

Yapı olarak değil. Ama kelimeler ve argümanlar açısından. İki alandan örnekler vereceğim.

Ancak herhangi bir zorluk yaşarsanız, yorumları yazın, itirazı sizin için ücretsiz olarak uyarlamanıza yardımcı olacağım.

İtiraz türleri

Yukarıdaki bilgiler sayesinde, her bir itirazı değerlendirmemize yardımcı olacak türleri belirleyebilir ve bununla en etkili şekilde nasıl başa çıkacağımızı anlayabiliriz.

Bu en önemli adımlardan biridir. Aksi takdirde, bir basketbol topuyla futbol oynamaya çalışırsınız ve bunun iyi gitmemesine şaşırırsınız.

Mazeret

Çoğu zaman satışlarda bu tür itirazlarla uğraşırken karşılaşıyoruz.

Soğuk aramalarda, müşteri bu tür bahanelerle bir an önce konuşmayı bitirmek istediğinde, ondan kurtulmanızı sağlamak için görüşmenin en başında bu itirazları duyuyoruz.

Yeter, çık dışarı!

Mazeretler arasında “Hiçbir şeye ihtiyacımız yok / hiçbir şeye ihtiyacım yok”, “İlgilenmiyorum”, “Meşgulüm”, “Zaman yok” gibi hem kısa hem de muğlak ifadeler olabileceği gibi, size oldukça tanıdık.

Bunun bir mazeret olup olmadığını anlamak için danışanın bahsettiği anı ve tonlamayı anlamak yeterlidir. Senden kurtulmak istediğini tüm görünüşüyle ​​gösterecek.

Bu durumda göreviniz, neden dünyanın en iyisi olduğunuzu tartışmaya ve tartışmaya çalışmak değil, çünkü müşteri umursamıyor, sizden “kaçmak” istiyor.

Etkili bir mazeret bulmak için müşteriyi kancaya takmanız gerekir.

İdeal olarak, bunu duygulardan birine vurarak yapın: açgözlülük, korku veya kibir.

Müşteriye en çok dokunan ve daha önce bitirmek istese bile konuşmayı sürdürmek için çeken bu duygulardır. “Hiçbir şeye ihtiyacımız yok” örneğini düşünün.

Açgözlülük: Maliyetlerinizi %20 oranında düşürürsek ne olur?
Korkmak: Şehirde birinci olma fırsatını kaçırıyorsunuz.
kibir: Ürünümüz sizin gibi insanlar için özel olarak tasarlanmıştır.

Müşteriyi yakalamaya çalışın, entrika atın, bu durumda itirazlarla etkili bir çalışmanız olacaktır.

Müşterinin kafasında bir düşünce olmalı ve ardından “Bana daha fazlasını anlat” dilinde.

İtiraz etmeye devam edebilir, ancak bunu zaten bilinçli olarak yapmaya başlayacak, bu da şu anlama geliyor: sonraki seviye ve itiraz ile çalışmalara devam edilecektir.

ZATEN 29.000'DEN FAZLA KİŞİYİZ.
AÇ

Gerçek itiraz

Alışkanlık gereği, tüm itirazları bu forma yazıyoruz. Gerçek itirazlar, müşterinin doğruyu söylediği zamandır.

Kelimenin gerçek anlamıyla. “ ” diyorsa, gerçekten pahalıdır. Tavsiyeye ihtiyacım var derse, başka birinden tavsiye istemek ister.

“Para yok” diyorsa, şu anda orada değiller veya bu durumda yeterli değiller. Her şey mantıklı ve anlaşılır.

İzin…ara

Müşteri itirazlarıyla başa çıkmak için en sevdiğim teknik. Bu çalışma tekniğine haklı olarak en evrensel denir. 4 aşamadan oluşmaktadır.

Sıra takip edilmelidir. Yukarıdan aşağıya doğru hareket ediyoruz. Bu önemli. Aşağıdaki videoyu izleyebilir veya hangisi daha uygunsa onu okuyabilirsiniz 😉

Ve şimdi algoritmaya. Bu durumda, aşağıdaki adımları içerecektir:

1. Rıza - Evet / Haklısınız / Olabilir / Böyle bir görüş var
2. Geçiş - Bu yüzden / Ve / Ayrıca / Bunun için
3. Argüman - 15 yıl garanti veriyoruz / Normal bir bez ve su ile temizlenmiş
4. Çağrı / soru - Elinize alın ve bırakmak istemeyeceksiniz / En çok hangi rengi seviyorsunuz?

Bu dört adımdan herhangi bir itirazı çözmek için evrensel bir sıralama oluşturuyoruz.

Örneğin, “Bu baltanın görüntüsünü beğenmedim” itirazına “Baltanın görüntüsünü sevmiyorum” diyebiliriz. Görünüm ve ilk başta gerçekten korkutucu.

Doğru, bu baltayı aldığınızda, her şeyin insanlar için yapıldığını anlıyorsunuz.

Bu kauçuk sap, kabarcıkları ve kazayla kaymayı önler. Ve titanyumdan yapılmış bu keski metal bir boruyu bile çatlatabilir. Bu senin için ne kadar önemli?"

Bu yüzden

İtirazları çözmenin özlü versiyonu. Müşterinin herhangi bir cümlesini “Bu yüzden” sözleriyle argümanınıza çevirin.

Bu teknik, "Onay ... çağrısının" kısaltılmış bir versiyonudur ve "zayıf" bir itiraz veya az bir süre olması durumunda geçerlidir.

Önemli.İtiraz üzerinde çalışma iki aşamada gerçekleşir: geçiş -> argüman.

“Tedarikçimiz var” itirazına “O yüzden görüşmemiz fiyatını düşürmek için iyi bir sebep olacak” diyoruz.

Ya da “Stokta yok” itirazına “İşte bu yüzden bu ürün her ev hanımının cephaneliğinde Olması Gerekiyor” diyoruz.

Soru

Bu teknik, itirazda bulunmak için mükemmel bir fırsat olmasının yanı sıra, ek bilgilerin bulunmasına da yardımcı olur.

Bu nedenle, soruları iki türe ayırabiliriz: olumlu ve açıklayıcı. “Pahalı” itirazı için seçenekleri göz önünde bulundurun.

Olumlama: Ne kadar iyi ucuz olabilir? / Fiyatı düşürürsek, müşteriler harika bir ürünümüz olduğunu nasıl bilecekler?

Netleştiriciler: Kiminle karşılaştırıyorsun? / Neden böyle düşünüyorsun? / Senin için değerli olan nedir?

Doğru olumlu sorularla, onlar hakkında fikirlerinizi zorlamadan danışanın doğru sonuca varmasını sağlayabilirsiniz.

Ve öğrenenlerin yardımıyla, müşterinin gerçekte neye itiraz ettiğini anlayacaksınız. Örneğin “Bu arabanın süspansiyonu çok sert” itirazı net değil.

Bu, çok yumuşak bir süspansiyona mı yoksa orta bir süspansiyona mı ihtiyacınız olduğu anlamına mı geliyor? Bu yüzden açıklayıcı sorular soruyoruz.

Objektif durum

Buna itiraz değil, bir kişinin şu anda karar verememesinin nesnel nedenleri diyebilirsiniz.

"Tavsiyeye ihtiyacım var" konusuna geri dönelim. Bir kişi kendinden şüphe ettiği için danışmak istediğinde bir seçenek vardır ve bir kişi nesnel olarak kendi başına karar veremediğinde bir seçenek vardır.

Örneğin, rızası olmadan hiçbir şey yapılmayan bir ortağı var.

Bunun nesnel bir durum olup olmadığını nasıl öğreneceğimi aşağıda anlatacağım. Bu adımda, kapalı kapıları gagalamanın bir anlamı olmadığını anlamalısınız.

Çünkü size nesnel bir nedenle açılmazlar. Ve bu sorunu çözmek için, beklemeniz ve “kuşu elinizden uzak tutmanız”, yani işlemi kontrol etmek için inisiyatif almanız, ancak aynı zamanda bir kişiyi doğru karar vermeye zorlamamanız gerekir. şimdi.

bırakmayacağım!

gizli itiraz

Müşterinin “bir hafta içinde” dediği durum, ancak aslında nedeni farklıdır.

“Bana uymaz”, “Daha ucuzunu gördüm”, hatta “Sen bir boorsun” gibi bir şey olabilir. Bu formdaki en zor şey anlamaktır - gizli veya gerçek bir itiraz.

Tanım tarifi oldukça basittir. Bu itirazı doğru olarak değerlendirmeye başlamalısınız.

Ve müşteri sürekli itiraz değiştiriyorsa, o zaman doğru yönde ilerliyorsunuz. Aynı yöne gitmemiz ve itirazları doğru olanlar olarak değerlendirmemiz gerekiyor.

Ama aynı itirazı defalarca tekrarlıyorsa, ne derseniz deyin, büyük ihtimalle ya gizli ya da nesnel bir itirazımız vardır.

Bunu anlamak için açıklayıcı bir soru sormamız gerekiyor. Örneğin, “Pahalı” itirazına, “Maliyetle meseleyi çözersek, gerisi size uyar mı?” diye açıklayıcı bir soru soruyoruz. Satın almak istermisin?"

Not. Açıklayıcı bir soru farklı başlayabilir, örneğin: "Sorunu s___ ile çözdüğümüzü varsayalım" veya "S___ ile ilgili sorun buna değmezse ne olur?" Ana şey fikir ve kavramı tutmaktır.

Açıklayıcı bir sorudan sonra, gizlenen her şey netleşir. İlk durumda müşteri “Evet, alacağım. Ama fiyattan memnun değilim” veya ikinci durumda “Hayır, almayacağım. Çünkü henüz s_____ sevmiyorum.”

İlk durumda, bu rasyonel bir bakış açısıyla çözmemiz gereken nesnel bir durumdur.

İkinci durumda, her zamanki gibi çalışmaya başladığımız bir sonraki gerçek itirazı size söyleyecektir.

Eğer sadece “almayacağım” diyorsa, “lütfen bana bunun için söyle” sözüyle sebebini bulmak yeterlidir. geri bildirim, Niye? Bizim için çok önemli” dedi.

Hazır çözümler

Hepimiz hazır çözümleri severiz (istisna değilim). Bu nedenle, müşterilerin bir satın alma işleminden şüphe duyduklarında en popüler ifadelerine cevaplarını sizler için hazırladım.

İtirazlarla başa çıkma yöntemleri farklı teknikler kullanılarak yazılmıştır. Detaylara girmeden alın ve kullanın.

Çok pahalı

1. Bütçenizi bu kadar ciddiye almanız çok güzel. Lütfen söyleyin, kafanızı karıştıran tek şey fiyat mı, yoksa ürün/hizmette geliştirmek istediğiniz bir şey mi var?
2. Bu yüzden iki kez ödemek istemeyenleri satın alıyoruz.
3. Satın alırken, insanlar almak ister yüksek kalite, mükemmel hizmet ve en düşük fiyat. Ve biliyorsunuz, kaliteyi ve hizmeti düşük bir fiyata korumak imkansız. Ve bundan sizin için önemli olan nedir?

düşüneceğim

1. Müşteriler kibarca hayır demek istediklerinde genellikle “Bunu düşüneceğim” derler. Lütfen bana tam olarak neyi sevmediğini söyle?
2. Evet lütfen. Ne kadar uygun. Kararınızı dile getirmek için hangi ek bilgilere ihtiyacınız olduğunu belirtmeniz yeterli.
3. Söyleyin lütfen, genel olarak teklifimizi beğendiniz mi, yoksa kafanızı karıştıran bir şey mi var?

Ticari bir teklif gönderin

1. kesinlikle göndereceğim. Ardından, size hangi teklifi göndereceğinizi anlamak için birkaç soruyu yanıtlayın. İyi?
2. Tüm incelikleri ve spesiyalleri tartışacağımız toplantımızdan sonra zevkle yapacağım. alabileceğiniz terimler. s____ üzerinde bir ofisiniz var mı?
3. Muhtemelen her gün birçok teklif alıyorsunuz. Zaman ayırdığınız için gerçekten minnettarım, bu yüzden lütfen her şeyi arka arkaya göndermemek için şimdi sizin için neyin alakalı olduğunu söyleyin?

1. Kesinlikle kabul ediyorum. Bu yüzden anlık işbirliğinde ısrar etmiyorum! Başlangıç ​​olarak, sadece tanışmanızı ve birbirinizi tanımanızı öneriyorum, böylece gelecekte ihtiyaç duyulduğunda nereye başvuracağınızı bileceksiniz.
2. Bizimle hangi koşullarda çalışmak istersiniz?

%30+ verirseniz indirim yapın, sonra satın alın

1. Marjımız 2-3 kat artarsa ​​size seve seve böyle bir indirim yaparım. Mümkün olan en iyi fiyattan bir teklif almanız için fiyatları kasıtlı olarak yükseltmiyoruz.
2. Müşterinin böyle bir indirim aldığı durumlar vardı. İlk durumda, bu s___ olduğunda ve ikinci durumda, s____ olduğunda. Bu şartlara girerseniz, sizin için daha düşük bir maliyet konusunda kesinlikle hemfikir olacağım.

diğerleri daha ucuz

1. Her zaman daha ucuza sunan birileri olacaktır. Tek bir soru var, böyle bir fiyat verdikleri için kaliteden mi yoksa hizmetten mi tasarruf ediyorlar?!
2. Sizin için fiyat tek seçim kriteriyse ve diğer göstergeleri umursamıyorsanız. Onlara gitmen senin için daha iyi olur ya da nasıl farklılaştığımızı ve işbirliğimizin sizin için neden daha faydalı olacağını size daha ayrıntılı olarak anlatayım.

başkalarıyla çalışıyoruz

1. Ve sizi hiçbir şekilde onların hizmetlerini hemen şimdi reddetmeye teşvik etmiyorum. Yeteneklerimizin zaten sahip olduklarınızı nasıl tamamlayabileceğini düşünmeyi öneriyorum.
2. İyi bağlantılar iyidir. Sadece teklifimiz mevcut tedarikçinin fiyatını düşürmek için bir neden olacaktır.

Kısaca ana hakkında

Müşteri itirazlarıyla ilgilenmek, herhangi bir işletmenin ayrılmaz bir parçasıdır. nasıl perakende satışlar, ve toptan ve hizmetlerde.

Onlarla nasıl çalışılacağını bilmek, satışları artırmaya yardımcı olacak önemli bir beceridir. Ve bu beceriyi bir an önce geliştirmek için ekip olarak bir araya gelmeniz ve çalışma sürecinde ortaya çıkabilecek tüm olası itirazları yazmanız gerekiyor.

Her biri için en az üç çalışma kaydetmeniz gerekir (bu makaledeki üç tekniği kullanın).

Bundan sonra, tüm satış personeli bunları öğrenmelidir. Çünkü eylemsiz bilgi aptallar için bir ödüldür. Ve siz akıllı, sağlam, zengin insanlarsınız. Öyleyse harekete geç...

not İtirazları ele alma konusunda olumlu olun. Müşteriyi anlayın. Ürününüzü almasını istediğinize inanın, çünkü gerçekten ihtiyacı var.

O zaman tüm süreç “Satın Al! Satın almak! Satın al!”, ancak konuşma üzerinde olumlu bir etkisi olan “Sana yardım etmek istiyorum” biçiminde.

İyi çalışmalarınızı bilgi tabanına gönderin basittir. Aşağıdaki formu kullanın

Öğrenciler, yüksek lisans öğrencileri, bilgi tabanını çalışmalarında ve çalışmalarında kullanan genç bilim adamları size çok minnettar olacaktır.

Benzer Belgeler

Kuruluşun kurum kültürünün yapısı, oluşumunun özellikleri. Energia LLC'deki kurum kültürünün analizi, iyileştirilmesine yönelik öneriler. Şirketin personel yönetimi politikası, işgücü kaynaklarının mevcudiyeti.

dönem ödevi, eklendi 10/20/2015


Kurum kültürünün yapısının unsurları, kurum imajını şekillendirmedeki rolü ve yeri. Kurum kültürünün oluşum yöntemleri, ana türleri. Bashkiria Airlines OJSC'de bir yönetim aracı olarak kurum kültürünün kullanımı.

tez, 08/01/2012 eklendi


Kurum kültürünü, temel işlevlerini ve türlerini anlama yaklaşımları. Personel motivasyonunun teorik temelinin ana yönleri. Motivasyon ve kurum kültürü ilişkisi. Kurum kültürünün oluşumunda ve devamında liderin etkisi.

test, eklendi 10/06/2016


Kurum kültürünün oluşum ilkeleri. Kurum kültürü kavramı ve organizasyondaki rolü. Kurum kültürünün içeriği. Kurum kültürünün oluşum aşamaları. Organizasyonda kurum kültürünün oluşum ilkeleri.

dönem ödevi, eklendi 04/03/2007


Kurum kültürünün oluşumu, geliştirilmesi ve sürdürülmesinin ana yolları. Kurum kültürünün temel özellikleri. FSUE NMP "Iskra" da kurum kültürünün analizi ve teşhisi. Kurum kültürünün oluşumu için bir eylem planının geliştirilmesi.

tez, eklendi 01/01/2014


Kurum kültürünün kurum imajının oluşum sistemindeki yeri. Bağımsız bir kurum olarak kurumsal, ulusal kültürün özgüllüğü. Eurosport Fitness Center'ın imajını bir kurum kültürü oluşturarak optimize etme projesi.

tez, eklendi 25/04/2011


Kurum kültürünün artan önemi ve organizasyonların yönetimindeki rolü. Kurum kültürünün modellerinin, türlerinin, yapısının ve unsurlarının analizi. Kurumun verimliliğini artırmak için kurum kültürünün kullanılması.

tez, eklendi 10/20/2011

-- [ Sayfa 2 ] --

Birinci bölümde, "Kurum kültürünün rekabet gücü açısından analizinin teorik ve metodolojik temelleri", kurum kültürü analizinin teori ve metodolojisi ele alınmaktadır. "Sosyo-ekonomik yaşamın bir faktörü olarak kurumsal kültür: modern araştırmanın yönleri ve temel özellikleri" ilk paragrafı, sorunun yabancı ve yerli literatürdeki gelişimini sunar. Rus araştırmasında, yazar 4 ana alan belirledi: 1. Genel özellikleri kurum kültürü ve bu yönüyle, her şeyden önce, kurumun sosyal ve çalışma ilişkileri; 2. Kurum kültürünün oluşumu ve organizasyon yönetimi; 3. Kurumun oluşumunda ve yönetiminde kurum kültürünün rolü; 4. Ulusal boyutta ve bireysel endüstrilerde kurumsal kültürlerdeki farklılıklar.

Çok sayıda tanımın analizine dayanarak, kurum kültürü tanımının ana yinelenen unsurları belirlenir: temel varsayım örnekleri, değer yönelimleri, organizasyonun sembolleri, mitler, ritüeller.

Farklı yazarların incelenen sınıflandırmaları, 47 kurum kültürü modelini içeren 12 farklı tipolojide sistemleştirilmiştir. Çok sayıda model, organizasyonun tüm çok işlevli kapsamını kapsayan kurum kültürü olgusunun istisnai genişliğinden kaynaklanmaktadır. Kurum kültürü, organizasyonun belkemiğidir ve faaliyetlerinin neredeyse tüm yönleri üzerinde etkisi vardır; buna göre, onu tanımlarken, herhangi bir yeni faktör ekleme olasılığı dışlanmaz. Kurum kültürü, organizasyonun katılımcıları ile organizasyonun katılımcıları ve karşı tarafları arasındaki ilişkiyi ifade eden, organizasyonun katılımcıları tarafından paylaşılan değerleri ve temel varsayımları yansıtan, davranış kılavuzlarını belirleyen ve " sembolik", manevi ve maddi organizasyon içi ortamın anlamına gelir.

İkinci paragrafta "K neo-kurumsal yaklaşım açısından kurum kültürü” kurum kültürünün özü olarak kabul sosyal kurum ve bir kurum olarak amacı, toplum üyelerinin ortak, koordineli çabalarını sağlamak için belirli koşullar yaratmaktır; çeşitli kaynakların dağıtımını kolaylaştırır.

Geleneksel kurumsalcılık çerçevesinde kaynakların verimli kullanılması ilkeleri dikkate alınmamaktadır. Bu ilkelerin anlaşılmasına önemli bir katkı, ana metodolojik önkoşulları bilginin eksiksizliği ve bireyin “süper-rasyonelliği” hakkındaki varsayımların reddedilmesi olan neo-kurumsal teori tarafından yapılır. Neo-kurumsalcılığın merkezi kavramı, maliyetler olarak anlaşılan işlem maliyetleridir. iş etkileşimi hangi biçimde olursa olsun. Ayrıca, ortak kararların, planların, anlaşmaların ve yapıların etkisizliğinden, değişen koşullara etkin olmayan tepkilerden, anlaşmaların etkisiz korunmasından kaynaklanan kayıpları da içerir. Sosyal bir kurum olarak kurum kültürünün görevi işlem maliyetlerini azaltmaktır.

Neo-kurumsalcılığın bilgi eksikliği konusundaki önemli bir öncülü, işlemlerde katılımcıların bilgilerinin asimetrisinin tanınması anlamına gelir; değişim konusunun kalitesi hakkında etkileşim konuları arasında eşit olmayan bilgi dağılımı; kaliteyi etkileyen faktörler veya elde etme çabaları hakkında gerekli kalite. Kurumsal kültür enstitüsü, bilginin üç açıdan hizalanmasını içerir - tüketiciler ve firma arasında; işverenler ve çalışanlar arasında; sahipleri ve yöneticileri arasında.

Sözleşme teorisi, mülkiyet haklarının devri ile ilgili olarak yapılan işlemleri tanımlar. Sözleşmenin parametrelerine ilişkin bilgi asimetrisi ve sözleşme öncesi ve sonrası işlem maliyetlerinin varlığı anlamına gelen sözleşmelerin eksikliğine ilişkin hükümden kaynaklanmaktadır. Bu, fırsatçı davranış için teşvik sorununu ortaya çıkarır. çalışanlar sözleşmelerdeki tüm işçilik parametrelerini ölçememekte ve sabitleyememekten ve işin sözleşme şartlarına uygunluğunu izleyememekten kaynaklanmaktadır. Eksik sözleşmeler, sözleşmelerin sık sık ihlal edilmesine neden olur. Bilgi asimetrisini azaltmak için kurum kültürü kurumu, itibar, standardizasyon, garantiler gibi şirketin iş ve ürünlerinin kalitesi hakkında piyasa sinyallerini kullanabilir.

Sosyal sermaye teorisi, kurum kültürünün yeni yönlerini vurgulamamızı sağlar. Sosyal sermaye, karşılıklı beklenti alışverişi ilişkisine dayanan, güçlü bağlantı ağlarına, az ya da çok kurumsallaşmış karşılıklı tanıma ve tanıma1 ilişkilerine sahip olmakla ilişkili bir dizi gerçek veya potansiyel kaynaklardır. Sosyal sermayenin uygulanması, diğer sermaye biçimlerine dönüştürülmesi yoluyla gerçekleşir ve elde edilmesi ekonomik, kültürel ve sembolik kaynakların yatırımını gerektirir.

Sosyal sermayenin temel unsuru, işlem maliyetlerini düşürmeye ve diğer kişi ve kuruluşların kaynaklarına erişmeye olanak tanıyan güvendir. Karşı tarafların şirkete olan güvenini ve ayrıca değer odaklı birlik oluşumuna dayalı iç kurumsal güveni geliştiren bir kurum kültürü, ek bir ekonomik ve sosyal kaynak alır. Yazar, şirketin iki tür sosyal sermayesini ayırt eder - iç ve dış türden sosyal sermaye. Dahili sosyal sermaye, organizasyon içindeki tek bir bireyin ilişkisini basitleştirir ve dahili kurum kültürünün normları tarafından oluşturulur. Dış sosyal sermaye, kuruluşlar arasındaki ilişkileri kolaylaştırır ve firmanın karşı taraflarıyla karşılıklı güvene dayalı etkileşim normlarının yanı sıra gönüllü dernek ağlarına katılım yoluyla şekillenir.

Üçüncü paragrafta " Modern dünyada organizasyonun rekabet gücü sorunuetanımı ve kurum kültürünün dinamikleri üzerindeki etkisi» rekabetçi süreçlerin gelişiminin, kurum kültürünün organizasyondaki rolünü yeniden düşünmemizi sağladığı gösterilmiştir.

"rekabet gücü" kategorisinde piyasa koşulları Katılımcıların çeşitli yeteneklerini ulusal ekonomiye yoğunlaştırmasından dolayı kilit konulardan biridir. Rekabetçilik, rekabet konusunun rekabet ortamında rekabet avantajlarını belirleme, yaratma, uygulama ve sürdürme ve hedeflere ulaşma yeteneği olarak tanımlanabilir. Ekonominin temel kaynakları aynı zamanda rekabet gücü kaynaklarıdır. Aynı zamanda, farklı kaynakların rekabet edebilirliği sağlamadaki rolü, rekabetin gelişiminin farklı aşamaları için farklıdır. M. Porter'a göre rekabetin dört aşaması ayırt edilebilir: üretim faktörlerine dayalı; yatırıma dayalı; inovasyona dayalı; zenginlik üzerine kuruludur.

Gelişim Bilişim Teknolojileriönemli ölçüde dönüştürülmüş rekabet ortamı Yoğunlaşan rekabet, bilgiyi rekabet gücünün önde gelen kaynağına dönüştürdü. En önemli bilgi kaynağı bilgidir. Diğer bilgi kaynakları firmalar - itibar, imaj; bilgi alışverişi ve yeni bilgilerin ortaya çıkması sürecinde organizasyondaki insanlar arasındaki etkileşim sistemleri; Firma ve ortakları arasındaki etkileşim.

Bu maddi olmayan kaynaklar, şirketin rekabetçi kaynakları arasında lider bir yer almaya başlar.

Bu tezi doğrulamak için yazar, dayanıklılık, şeffaflık, taşınabilirlik ve kopyalanabilirliği içeren kaynak sürdürülebilirliğinin özelliklerini analiz ediyor. Buna göre sürdürülebilirliğin sağlanması rekabet avantajı kopyalanamayacak özel bir tekliğin oluşmasını gerektirir. farklı maddi kaynaklar, maddi olmayan kaynaklar firmanın kopyalanması zor kaynaklarıdır. Bunlardan en önemlisi şirketin kurum kültürüdür. Rakiplerin firmanın kurumsal kültürünü kopyalaması neredeyse imkansızdır, çünkü kültürün dış nitelikleri benimsenebilse bile, değerler sistemi, etkileşim yolları ve kültürün diğer unsurlarının başka topraklara nakledilmesi zordur. Bu nedenle, birleşme ve devralmalar, kültürler çatışmasının varlığından dolayı genellikle beklenen ekonomik etkiyi sağlamamaktadır.

Yazar, kurum kültürünün şirketin gelişimi ve rekabet gücü için stratejik bir kaynak haline geldiğini göstermektedir. Rekabetin ilk aşamasında kurum kültürünün personelin uzmanlaşmasını ve yetkinliklerini geliştirmeye yönelik olması gerektiği kanıtlanmıştır. İkinci aşamada, buna özel fonlar yatırılmalıdır (eğitimler, ritüeller, semboller, itibar oluşturma vb. için). Rekabetin gelişiminin üçüncü aşamasında, örgütsel çabalar yenilikçi bir kültürün geliştirilmesine yönlendirilmelidir. Zenginleşme aşamasında oluşan kurum kültürünün şirket yönetimi tarafından desteklenmesi gerekmektedir.

ikinci bölümde "Kurum kültürünün ana yolları, organizasyonun rekabet gücünü etkiler" kurum kültürü enstitüsünün şirketin rekabet gücünün iyileştirilmesini etkileyebileceği mekanizmalar göz önünde bulundurulur.

“Kurum kültürü kurumu aracılığıyla işlem maliyetlerinin en aza indirilmesi ve bilgi asimetrisinin azaltılması” başlıklı birinci paragrafta kurum kültürünün, kişilerarası iletişim yapılarında kök salan, bir kurumun yönetimi ve işe alınan personeli arasındaki kurumsal bir etkileşim biçimi olduğu belirtilmektedir. ve ayrıca personelin müteahhitler ve tüketicilerle olan dış etkileşimlerine de yansır.

İşlem maliyetlerinin gizlendiği aşağıdaki etkileşim türleri tanımlanmıştır: 1. potansiyel bir ortak hakkında, piyasadaki durum hakkında bilgi arayışıyla ilgili etkileşimler; 2. Mal ve hizmetlerin kalitesinin ölçülmesine ilişkin üç tür ilişki: mal sahibi ve yönetici arasındaki - yöneticinin hizmetlerinin kalitesinin değerlendirilmesine ilişkin, yöneticiler ve çalışanlar arasındaki - işin kalitesinin ölçülmesine ilişkin çalışanlar; kuruluş ve karşı tarafları arasında - alınan veya satın alınan mal ve hizmetlerin kalitesinin ölçümü ile ilgili olarak; 3. Müzakereler ve sözleşmelerin imzalanması sırasında tarafların etkileşimi; 4. mülkiyet haklarının belirlenmesi ve korunmasına ilişkin olarak mahkemeler, tahkim, avukatlar veya hakemler ile etkileşim; 5. İşlem şartlarına uyumun kontrolü sırasında tarafların etkileşimi ve fırsatçılığın önlenmesi - şirket ortakları ve çalışanlar tarafından sözleşmelerin ifasından kaçınma. Oportünizm sorunu, sahiplik ile yönetim arasında bir ayrım olduğu için yöneticiler için de geçerlidir.

Yazar, iç ve dış etkileşimlerde işlem maliyetlerini azaltmak için mekanizmalar düşünmektedir. Bunun için kurum kültürünü tanımlayan unsurlar öne çıkarılır; bunlar: bu organizasyonda yer alan bağlantıların yapısı ve doğası; bağlantılar arasındaki bağlantı biçimleri; bağlantılar arasında kaynak akışlarının (bilgi dahil) değişimi için kurallar; etkileşimdeki katılımcılar arasındaki iletişimin doğası. İş bağlantıları arasındaki bağlantı biçimleri, örgütün sahipleri, bağlantı yöneticileri ve ortakları arasındaki ilişki sistemlerini içerir. İlişki kuralları, firma ve karşı tarafları arasındaki etkileşimi tanımlar ve iş ortaklarının seçimini, doğasını düzenler. iş ilişkileri, işlemlerin yürütme sırası. Açık veya zımnen, kurum kültürü, anlaşmaların yapıldığı, ortakların, müşterilerin seçildiği, anlaşmaların nasıl sürdürüldüğü ve güçlendirildiği normları veya olağan yolları içerir.

Yazar, kurum kültürünün her aşamada çözmesi gereken görevleri vurgulamaktadır. İlk görev, iş ortaklarının ve müşterilerin seçimidir. İkincisi, onlarla ilişkilerin oluşumu. Üçüncü görev, iş anlaşmalarını sürdürmektir. Resmi veya gayri resmi olabilir. Kurum kültürünün temel kurumsal amacı, dış ortam karşı taraflarla ilişkilerde belirsizlik derecesini, işlem maliyetlerini ve bilgi asimetrisini azaltmak için kuruluş ve ortakları arasında uzun vadeli bir güven ilişkisi oluşturmaktır.

İçin nicel özellikler Bu sorun, yazar 126 Rus işletmesinin yöneticileriyle yapılan bir anketin sonuçlarını kullanıyor. çeşitli endüstriler ve boyutlar, 2006 yılında Rus Ekonomik Barometresi2 temelinde yürütülmüştür. Özellikle, üreticilerin yarısı, sözleşmeleri imzalamadan önce tedarikçilerle yıllık olarak uzun, yoğun müzakereler ve alıcılarla %37'si görüşme yapmaktadır. Ankete katılanların %70'inden fazlası karşı taraflarıyla uzun vadeli ilişkiler sürdürmek için çabalıyor. Firmalar karşı taraflara indirimler, krediler, teslimat planında değişiklikler, ödeme koşullarının revize edilmesi, kalitenin iyileştirilmesi, ambalajlama vb. kuruluş çalışanlarının kişisel finansal çıkarlarını dikkate alarak. Yazara göre tüm bu maliyetler, müteahhitlerle etkileşimin işlem maliyetlerinin bir göstergesi olarak hizmet edebilir.

İş ortaklarının seçimi gösterir yüksek derece tanıdık olmayan karşı taraflara güvensizlik; Katılımcıların %70'inden fazlası, halihazırda işbirliği deneyimine sahip oldukları kişileri tercih ediyor. Ankete katılanların %74'ü için, işletmelerin piyasadaki karşı taraflarıyla ilişkisi, şirkette yönetimin önemli bir nesnesidir; %86'sı uzun vadeli olmaları gerektiğine inanıyor. Anket verileri, makalenin ilerleyen bölümlerinde daha ayrıntılı olarak analiz edilen itibar gibi bilgi asimetrilerini azaltan sinyallerin önemini doğrulamaktadır; uzun vadeli işbirliğine hazır olma, ortakların tavsiyeleri. Yazar, organizasyonun pazarlama kültürünü, kurum kültürünün önemli bir parçası olarak görmektedir.

Ciddi bir sorun, sözleşme yükümlülüklerinin yerine getirilmemesidir. modern bir şekilde Bu oportünizm biçiminin üstesinden gelmek, bir ağ işletme yapısının geliştirilmesidir. Bir ağ, birbirine bağlı firmaların birleştiği bir sistemdir. ortak amaç ancak mülkiyette bağımsızdır. Ağlarda faaliyetler, varlıkların konsolidasyonu (birleştirilmesi) olmadan koordine edilir. Ağ iş biçimlerinin gelişimi küresel bir eğilimdir ve kendini çeşitli biçimlerde gösterir: birbirine bağlı işletmelerin kümelerinin oluşumu, sözde oluşumu. ağ ve ilişkisel pazarlamanın gelişimi.

Kümeler, birbirleriyle işbirliği yapan firmaların coğrafi olarak konsolidasyonu ile karakterize edilir; aksine, ağ (ağ) coğrafi konsantrasyonun varlığını ima etmez, ana özellik ortak bir amaç tarafından birleştirilen katılımcıların sürekli etkileşimidir. İlişki pazarlaması, şirketin kilit pazar ortaklarıyla uzun vadeli karşılıklı yararlı etkileşimlerin olacağı bir ağ oluşturmayı, sürdürmeyi ve geliştirmeyi amaçlayan bir eylemler sistemidir.

Yazar, işletmenin ağ yapısının yalnızca birbirine bağlı işletmeler ağındaki işlem maliyetlerini düşürmeye izin vermekle kalmayıp, aynı zamanda yeniliklerin yayılmasına da katkıda bulunduğuna inanmaktadır. Ağlar, katılımcıları arasında yeni bir iş etiği oluşturuyor, bir ağ etkileşim kültürü oluşuyor. Ağlar, firmaların itibarını belirler, piyasadaki risk seviyesini azaltır, bu da oportünizmin firmaların davranışlarında daha fazla tezahür etmesini engellemeyi mümkün kılar. Ağlara katılım, firmaların kaynaklara erişimini kolaylaştırır, ortaklardan almalarına izin verir. Ek hizmetler ve maliyetleri azaltarak ve kârları artırarak rekabet gücünü artırmak.

Kurum kültürünün kurum içi işlem maliyetlerini ve yöneticiler ile kurumun geri kalan personeli arasındaki ilişkilerde bilgi asimetrisini azaltmadaki kurumsal amacı daha az önemli değildir; ve sahipler ve yöneticiler arasında. Bilgi asimetrisi, her zaman işe alınanın doğasında olan işten kaçınma veya işten kaçma (çalışan kaçırma) sorununa yol açar, yani. yabancılaşmış emek Yönetimsel fırsatçılık, üst düzey yöneticilerin firma için kayıplarla sonuçlanan kötü niyetli veya kötü niyetli olmayan davranışlarında kendini gösterebilir. Rusya için yöneticiler üzerindeki kontrol sorunu çok alakalı çünkü. yavaş yavaş yönetimden mülkiyet ayrımı vardır, aynı zamanda, herhangi bir sahip tarafından yöneticiler üzerindeki kontrol derecesi sıfıra yakındır. Bu nedenle, yöneticiler bir şekilde işletmenin karlarını ve hatta sabit varlıklarını offshore işletmelere aktarmaya ve ardından "kurutulmuş" firmaları satın almaya çalışırlar. Bu, Rus yöneticilerin davranışlarının en önemli özelliği, oldukça benzersiz, dünyada tekrarlanmayan ve Rusya'da rutin hale geldi.

Yöneticilerin ve çalışanların fırsatçılığına karşı mücadele etmenin yolları analiz edildi: kontrol kapsamının arttırılması; güven ölçümünde tahminin karmaşıklığı; belirli bir kâr payının çalışanlara dağıtılması, özellikleri ve eksiklikleri. Kurum kültürünün, kalite sinyalleri olan hem çalışanlar hem de yöneticiler olmak üzere organizasyondaki çalışanların itibar işaretleri yaratmayı amaçlaması gerektiği yönünde bir duruş ortaya konmuştur.

Yazar, yöneticilerin fırsatçılığını önlemek için, Rus şirketlerinin uygulamalarına dünya standartlarını getiren ve kurum kültürünün oluşumu için bir mekanizma görevi gören Kurumsal Davranış Kurallarını benimsemenin önemli olduğuna inanıyor. Kurallar ana ilkeleri ortaya koyuyor en iyi pratik Rus firmalarının kurumsal davranış ve kültür sistemlerini oluşturabilecekleri kurumsal davranış.

Bilgi asimetrisinin azaltılmasına katkıda bulunan kurum kültürü ilkeleri ayırt edilir: ortak çıkarların sürekli korunması ve kuruluşun ortaklarıyla işbirliği fırsatlarını genişletme arzusu; taraflara saygı, özgürlük ve inisiyatif ilkelerine uyulması; çalışanların kişiliğine saygı, emek motivasyonuna odaklanma, çalışmaya yaratıcı bir tutum geliştirme ve iyileştirme için çabalama, iyileştirilmiş sonuçların teşvik edilmesini dikkate alarak garantili ücret sağlama; alıcıya odaklanmak, isteklerinin karşılanması, mal ve hizmetlerin kalitesinin iyileştirilmesi, hizmet kültürü; en iyi performans göstergelerini elde etmeye çalışmak; şirketin itibarını güçlendirmek.

Paragrafta " Rekabet gücünün bir faktörü olarak organizasyonun değer çekirdeğini güçlendirmek » kurumun kurumsal kültürünün değer boyutunun rekabet gücünü güçlendirmedeki rolü göz önünde bulundurulur.

Makale, işlem maliyetlerinin ve fırsatçılığın, kuruluşun değerlerinin üyeleri tarafından nasıl paylaşıldığına ve desteklendiğine bağlı olduğu görüşünü doğrulamaktadır.

Kurum kültürünün özü, yapısı ve işlevleri. Kurum kültürünün oluşumunun özellikleri ve konaklama ve turizm alanındaki işletmelerin rekabet gücüne etkisi. Turizm ve Otelcilik Çalışanları için Kurumsal Etik Kuralları.

İyi çalışmalarınızı bilgi tabanına gönderin basittir. Aşağıdaki formu kullanın

Öğrenciler, yüksek lisans öğrencileri, bilgi tabanını çalışmalarında ve çalışmalarında kullanan genç bilim adamları size çok minnettar olacaktır.

Benzer Belgeler

Kurum kültürünün ortaya çıkış ve gelişim tarihi, türleri, yapısı ve oluşum mekanizmaları. Konaklama endüstrisinde kurum kültürünün özellikleri. "Stony Island" ("Stony Island") oteli örneğinde kurum kültürünün analizi.

dönem ödevi, eklendi 04/17/2014


Genel konseptler ve kurum kültürünün özü. Kurum kültürünün kurum içi ve kurum dışı yaşam üzerindeki etkisi. Kurum kültürünün oluşum özellikleri. Kurumsal mitoloji, değerler, sloganlar, sloganlar, semboller, ritüeller.

özet, eklendi 11/09/2010


Kurum kültürünün kavramı, sınıflandırılması, yapısı ve içeriği, işletmenin faaliyetlerindeki rolü, faktörleri ve oluşum yöntemleri. "Sibconsulting" ve "TTC Kuzbasstechnika" işletmelerinin kurum kültürünün analizi, onu iyileştirmek için önlemlerin geliştirilmesi.

dönem ödevi, eklendi 01/13/2011


Turizm endüstrisi ile ilgili olarak kurum kültürünün özü, bu faaliyet alanında oluşum özellikleri ve yolları. Kurumsal kültür oluşumunun yapısı, görevleri ve yöntemleri, bakım yöntemleri ve ana gelişim yönleri.

dönem ödevi, 18/07/2012 eklendi


tez, eklendi 28/12/2011


Kurum kültürünün oluşum özellikleri. Kurumsal değerler sistemini geliştirme ve güçlendirme ihtiyacı. pratik öneriler kurum kültürünün gelişimi, yeni gelenlerle çalışma yöntemleri, ekipte iklimlendirme yöntemleri.

özet, 25.04.2010 eklendi


Kurum kültürünün amaçları, hedefleri ve seviyeleri, türleri ve unsurları, araçları, yöntemleri ve oluşum aşamaları. "X5" şirketi örneğinde kurum kültürünün organizasyonun işleyişinin verimliliği üzerindeki etkisi Perakende Grubu". İyileştirilmesi için öneriler.

dönem ödevi, eklendi 04/03/2011


Kurum kültürünün özü, yapısı, işaretleri ve ana unsurları. Organizasyonda kurum kültürünün oluşumu ve sürdürülmesi yöntemleri. Anonim Finans Kurumu Sistema'nın kurumsal kültürünün oluşturulması ve sürdürülmesinde deneyim.

dönem ödevi, eklendi 09/27/2010