การวิเคราะห์ผลกระทบของวัฒนธรรมองค์กรต่อความสามารถในการแข่งขัน วัฒนธรรมองค์กรเป็นปัจจัยในการเพิ่มความสามารถในการแข่งขันขององค์กรการบริการ (บนวัสดุของ JSC "Gelendzhik-Hotel")

ย้อนไปในสมัยก่อน ผู้คนก่อนรับเหรียญ เช็คฟันกันก่อน เป็นของจริงหรือของปลอม

สิ่งเดียวกันนี้เกิดขึ้นในการขาย ก่อนตัดสินใจขั้นสุดท้าย ผู้คนจะตรวจสอบข้อเสนอของคุณเพื่อให้เป็นไปตามข้อกำหนดด้วยความช่วยเหลือของ

นั่นคือเหตุผลที่การจัดการข้อโต้แย้งมีความสำคัญมาก และนี่เป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมไม่เพียง แต่สำหรับการขาย แต่ยังสำหรับการตลาดด้วย

คุณกำลังถูกหลอก

พวกเขาบอกว่าถ้าคุณระบุความต้องการได้อย่างถูกต้องและนำเสนอได้ดี ลูกค้าก็จะไม่มีข้อโต้แย้งใดๆ เขาจะพูดทันทีว่า "จะจ่ายที่ไหน" แต่ใช่หรือไม่!

จากประสบการณ์ของเราในการเขียนและทดสอบหลายร้อยคน เราสามารถพูดได้อย่างมั่นใจว่าจะมีการทำงานกับการคัดค้านของลูกค้า แม้ว่าคุณจะเคยเหนือกว่าตัวเองมาก่อนและทำตามขั้นตอนทั้งหมดอย่างถูกต้องแล้วก็ตาม

แต่ตอนนี้ มาตัดสินใจกันว่าทำไมเราอาจพบข้อกังขาและข้อโต้แย้ง

มันสำคัญมาก. หลังจากนั้น คุณจะปฏิบัติต่อพวกเขาแตกต่างกันเล็กน้อย ดังนั้น. ลูกค้าอาจคัดค้านเนื่องจาก:

1. ไม่เห็นด้วยกับข้อโต้แย้งของคุณ
2. ไม่พอใจเงื่อนไข;
3. ไม่พอใจกับราคา;
4. ไม่จำเป็น;
5. อารมณ์เสีย;
6. ต้องการที่จะยืนยันตัวเอง;
7. ซื้อขาย;
8. เขาต้องการทิ้ง "ไพ่ยิปซีไว้ในแขนเสื้อ"

นี่ไม่ใช่รายการทั้งหมด แต่มักใช้เหตุผลที่ลูกค้าคัดค้าน และเมื่อมองดูพวกมัน คุณจะเห็นว่าบางอย่างสามารถแก้ได้ และบางอย่างก็ไม่สามารถทำได้

กล่าวคือ สี่เหตุผลแรกที่เราสามารถกำจัดได้เนื่องจากการโต้แย้งที่ถูกต้อง เงื่อนไขใหม่ การพิสูจน์ / การลดราคา การสร้างความต้องการ

แต่! เหตุสี่ประการสุดท้ายเราไม่สามารถต่อสู้ได้อีกต่อไป เนื่องจากถ้าลูกค้าอารมณ์ไม่ดี คุณยังยืนหยัด เชิญคณะละครสัตว์ ไม่มีอะไรเปลี่ยนแปลง

เช่นเดียวกับหากผู้ซื้อต้องการยืนยันตัวเองหรือจงใจต่อรองราคาเพื่อให้ได้ราคาที่ดีกว่า

หรือเขาจงใจสร้างภาพลวงตาที่เขาสงสัยเพื่อให้ได้มาซึ่งเงื่อนไขที่ดีขึ้นในเวลาที่เหมาะสม

สิ่งสำคัญ.คุณต้องเข้าใจว่าการจัดการข้อโต้แย้งในการขายแบบ B2B และ B2C จะแตกต่างกัน

ไม่เกี่ยวกับโครงสร้าง แต่ในแง่ของคำพูดและการโต้แย้ง ฉันจะยกตัวอย่างจากสองพื้นที่

แต่ถ้าคุณมีปัญหาใด ๆ ให้เขียนความคิดเห็นฉันจะช่วยคุณปรับการคัดค้านให้คุณฟรี

ประเภทของการคัดค้าน

ด้วยข้อมูลข้างต้น เราสามารถระบุประเภทที่จะช่วยให้เรารับรองการคัดค้านแต่ละข้อและเข้าใจวิธีจัดการกับการคัดค้านอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด

นี่เป็นหนึ่งในขั้นตอนที่สำคัญที่สุด มิฉะนั้น คุณพยายามเล่นฟุตบอลกับบาสเก็ตบอล และรู้สึกประหลาดใจที่มันไม่ได้ผล

ขอโทษ

บ่อยครั้งที่เราพบการคัดค้านประเภทนี้ในการขายเมื่อทำงาน

ด้วยการโทรที่เย็นชา เราได้ยินการคัดค้านเหล่านี้ในช่วงเริ่มต้นของการสนทนา เมื่อลูกค้าต้องการยุติการสนทนาด้วยข้อแก้ตัวดังกล่าวโดยเร็วที่สุด เพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะกำจัดเขาออกไป

พอได้แล้ว ออกไป!

ข้อแก้ตัวอาจเป็นได้ทั้งวลีสั้นๆ และคลุมเครือ เช่น “เราไม่ต้องการอะไร/ไม่ต้องการอะไร”, “ไม่สนใจ”, “ฉันไม่ว่าง”, “ไม่มีเวลา” รวมถึงการคัดค้านที่ ค่อนข้างคุ้นเคยกับคุณ

เพื่อให้เข้าใจว่านี่เป็นข้อแก้ตัวหรือไม่ ก็เพียงพอแล้วที่จะเข้าใจช่วงเวลาและน้ำเสียงที่ลูกค้าพูดถึง เขาจะแสดงด้วยรูปลักษณ์ทั้งหมดที่เขาต้องการกำจัดคุณ

งานของคุณในกรณีนี้คือไม่พยายามโต้เถียงและโต้แย้งว่าทำไมคุณถึงเก่งที่สุดในโลก เพราะลูกค้าไม่สนใจ เขาต้องการ "วิ่งหนี" จากคุณ

ในการหาข้อแก้ตัวอย่างมีประสิทธิภาพ คุณต้องขอลูกค้าเพื่อขอ

ตามหลักการแล้ว ให้ทำสิ่งนี้โดยกดอารมณ์หนึ่งอย่าง ความโลภ ความกลัว หรือความไร้สาระ

อารมณ์เหล่านี้สัมผัสลูกค้าได้ดีที่สุดและดึงดูดให้การสนทนาดำเนินต่อไป แม้ว่าก่อนหน้านั้นเขาจะต้องการจบการสนทนาก็ตาม พิจารณาตัวอย่าง "เราไม่ต้องการอะไร"

ความโลภ: จะเกิดอะไรขึ้นหากเราลดต้นทุนของคุณลง 20%
กลัว: คุณพลาดโอกาสที่จะเป็นคนแรกในเมือง
โต๊ะเครื่องแป้ง: ผลิตภัณฑ์ของเราได้รับการออกแบบมาโดยเฉพาะสำหรับคนที่ชอบคุณ

พยายามดึงดูดลูกค้า วางอุบาย ในกรณีนี้ คุณจะมีการทำงานที่มีประสิทธิภาพกับการคัดค้าน

ลูกค้าควรมีความคิดในหัว และจากนั้นในภาษาของ "บอกฉันเพิ่มเติม"

เขาอาจจะค้านต่อไป แต่เขาจะเริ่มทำสิ่งนี้อย่างมีสติแล้ว ซึ่งหมายความว่าเราจะไปต่อ ระดับถัดไปและดำเนินการคัดค้านต่อไป

เรามีมากกว่า 29,000 คนแล้ว
เปิด

คัดค้านจริง

จากนิสัย เราจดการคัดค้านทั้งหมดในแบบฟอร์มนี้ การคัดค้านที่แท้จริงคือเมื่อลูกค้ากำลังพูดความจริง

ในความหมายที่แท้จริงของคำ ถ้าเขาบอกว่า “ ” แสดงว่าแพงมาก ถ้าเขาพูดว่า "ฉันต้องการคำแนะนำ" เขาก็ต้องการขอคำแนะนำจากบุคคลอื่น

ถ้าเขาบอกว่า “ไม่มีเงิน” แสดงว่าตอนนี้เงินไม่พอหรือไม่เพียงพอในสถานการณ์นี้ ทุกอย่างมีเหตุผลและเข้าใจได้

ยินยอม…โทร

เทคนิคที่ฉันชอบในการจัดการกับการคัดค้านของลูกค้า เทคนิคการทำงานนี้เรียกว่าเป็นสากลมากที่สุด ประกอบด้วย 4 ขั้นตอน

ต้องเป็นไปตามลำดับ เราย้ายจากบนลงล่าง มันเป็นสิ่งสำคัญ สามารถชมวิดีโอด้านล่างหรืออ่านสะดวกกว่า😉

และตอนนี้ถึงอัลกอริทึม ในกรณีนี้จะมีขั้นตอนดังต่อไปนี้:

1. ยินยอม - ใช่ / คุณพูดถูก / มันอาจจะใช่ / มีความเห็นเช่นนั้น
2. การเปลี่ยนแปลง - นั่นคือเหตุผล / และ / นอกจากนี้ / สำหรับสิ่งนี้
3. ข้อโต้แย้ง - เราให้การรับประกัน 15 ปี / ทำความสะอาดด้วยผ้าธรรมดาและน้ำ
4. โทร / สอบถาม - จับมือแล้วไม่ปล่อย / ชอบสีไหนที่สุด?

จากสี่ขั้นตอนเหล่านี้ เราสร้างลำดับสากลสำหรับการโต้แย้งใดๆ

ตัวอย่างเช่น ในการคัดค้าน “ฉันไม่ชอบรูปลักษณ์ของขวานนี้” เราสามารถพูดได้ว่า “ รูปร่างและน่ากลัวมากในตอนแรก

จริงอยู่ เมื่อคุณหยิบขวานนี้ขึ้นมา คุณเข้าใจว่าทุกอย่างทำเพื่อผู้คน

ที่จับยางนี้ช่วยป้องกันแผลพุพองและการเลื่อนหลุดโดยไม่ได้ตั้งใจ และสิ่วนี้ทำจากไททาเนียมจะแตกได้แม้กระทั่งท่อโลหะ เรื่องนี้สำคัญกับคุณแค่ไหน?"

นั่นเป็นเหตุผลที่

เวอร์ชันพูดน้อยของการคัดค้านการทำงาน แปลวลีของลูกค้าเป็นข้อโต้แย้งของคุณด้วยคำว่า "นั่นเป็นเหตุผล"

เทคนิคนี้เป็นเวอร์ชันย่อของ "Consent ... call" และมีความเกี่ยวข้องในกรณีที่มีข้อโต้แย้ง "อ่อนแอ" หรือใช้เวลาเพียงเล็กน้อย

สิ่งสำคัญ.การทำงานกับคำคัดค้านมี 2 ขั้นตอน: การเปลี่ยนภาพ -> อาร์กิวเมนต์

ในการคัดค้าน "เรามีซัพพลายเออร์" เราพูดว่า "นั่นคือเหตุผลที่การสนทนาของเราจะเป็นเหตุผลที่ดีในการลดราคาของเขา"

หรือจะค้านว่า “สินค้าหมด” เราว่า “นั่นคือเหตุผลที่สินค้าชิ้นนี้ถือเป็นสิ่งที่ต้องมีในคลังแสงของแม่บ้านทุกคน”

คำถาม

นอกจากจะเป็นโอกาสที่ดีในการหาข้อโต้แย้งแล้ว เทคนิคนี้ยังช่วยในการหาข้อมูลเพิ่มเติมอีกด้วย

ดังนั้น เราสามารถแบ่งคำถามออกเป็นสองประเภท: ยืนยันและชี้แจง พิจารณาตัวเลือกสำหรับการคัดค้าน "แพง"

ยืนยัน: ดีแค่ไหนถึงจะถูก? / ถ้าเราลดราคา ลูกค้าจะรู้ได้อย่างไรว่าเรามีสินค้าดีๆ ?

Clarifiers: คุณเปรียบเทียบกับใคร / ทำไมคุณคิดอย่างนั้นล่ะ? / อะไรคือสิ่งที่คุณรัก?

ด้วยคำถามยืนยันที่ถูกต้อง คุณสามารถให้ลูกค้าได้ข้อสรุปที่ถูกต้องโดยไม่ต้องบังคับความคิดเห็นของคุณ

และด้วยความช่วยเหลือจากผู้ที่ค้นพบ คุณจะเข้าใจสิ่งที่ลูกค้ามีอยู่จริงภายใต้การคัดค้าน ตัวอย่างเช่น การคัดค้าน “ช่วงล่างของรถคันนี้แข็งเกินไป” ไม่ชัดเจน

นี่หมายความว่าคุณต้องการระบบกันสะเทือนแบบนุ่มมากหรือแบบปานกลางหรือไม่? ดังนั้นเราจึงถามคำถามชี้แจง

เงื่อนไขวัตถุประสงค์

คุณสามารถเรียกสิ่งนี้ว่าไม่ใช่การคัดค้าน แต่เป็นเหตุผลที่ทำให้บุคคลไม่สามารถตัดสินใจได้ในขณะนี้

กลับไปที่ "ฉันต้องการคำแนะนำ" มีตัวเลือกเมื่อบุคคลต้องการปรึกษาเพราะเขาสงสัยในตัวเอง และมีตัวเลือกเมื่อบุคคลไม่สามารถตัดสินใจด้วยตนเองอย่างเป็นกลาง

ตัวอย่างเช่น เขามีคู่ครองโดยที่เขาไม่ได้รับความยินยอม

ฉันจะบอกได้อย่างไรว่านี่เป็นเงื่อนไขวัตถุประสงค์หรือไม่ ในขั้นตอนนี้ คุณต้องตระหนักว่าการจิกประตูที่ปิดไม่มีประโยชน์

เพราะพวกเขาไม่ได้เปิดให้คุณด้วยเหตุผลที่เป็นรูปธรรม และเพื่อแก้ปัญหานี้คุณต้องสามารถรอและ "กันนกออกจากมือของคุณ" นั่นคือใช้ความคิดริเริ่มในการควบคุมการทำธุรกรรม แต่ในขณะเดียวกันโดยไม่บังคับให้คนตัดสินใจถูก ตอนนี้.

ฉันจะไม่ปล่อย!

คัดค้านแฝง

กรณีที่ลูกค้าบอกว่า "ภายในหนึ่งสัปดาห์" แต่ความจริงแล้วเหตุผลนั้นแตกต่างออกไป

อาจเป็นเช่น "ไม่เหมาะกับฉัน" "ฉันเคยเห็นคนอื่นถูกกว่านี้" หรือแม้แต่ "คุณเป็นคนน่าเบื่อ" สิ่งที่ยากที่สุดในรูปแบบนี้คือการเข้าใจ - การคัดค้านที่ซ่อนอยู่หรือความจริง

สูตรคำจำกัดความค่อนข้างง่าย คุณต้องเริ่มถือว่าการคัดค้านนี้เป็นความจริง

และหากลูกค้าเปลี่ยนแปลงการคัดค้านอย่างต่อเนื่อง แสดงว่าคุณกำลังไปในทิศทางที่ถูกต้อง เราต้องไปในทิศทางเดียวกันและหาข้อโต้แย้งให้เป็นจริง

แต่ถ้าเขาคัดค้านคำเดิมซ้ำแล้วซ้ำเล่า ไม่ว่าคุณจะพูดอะไร เราก็มักจะมีการซ่อนเร้นหรือการคัดค้านที่เป็นรูปธรรม

หากต้องการทราบ เราต้องถามคำถามที่ชัดเจน ตัวอย่างเช่น ในการคัดค้าน "แพง" เราถามคำถามที่ชัดเจน "ถ้าเราจัดการปัญหาด้วยต้นทุน แล้วอย่างอื่นจะเหมาะกับคุณไหม จะซื้อไหม”

บันทึก.คำถามที่อธิบายให้ชัดเจนอาจเริ่มแตกต่างออกไป เช่น “สมมติว่าเราแก้ปัญหาด้วย s___” หรือ “จะเกิดอะไรขึ้นหากปัญหาของ s___ ไม่คุ้มค่า” สิ่งสำคัญคือการรักษาแนวคิดและแนวคิดไว้

หลังจากถามคำถามที่ชัดเจน ทุกอย่างที่ซ่อนเร้นก็ชัดเจน ลูกค้าในกรณีแรกพูดว่า "ใช่ ฉันจะซื้อ แต่ฉันไม่พอใจราคา” หรือในกรณีที่สองพูดว่า “ไม่ ฉันจะไม่ซื้อ เพราะฉันยังไม่ชอบ s_____”

ในกรณีแรก นี่เป็นเงื่อนไขวัตถุประสงค์ที่เราจำเป็นต้องแก้ไขจากมุมมองที่มีเหตุผล

ในกรณีที่สอง เขาจะบอกคุณถึงการคัดค้านที่แท้จริงครั้งต่อไป ซึ่งเราเริ่มดำเนินการตามปกติ

ถ้าเขาพูดง่ายๆ ว่า “กูไม่ซื้อ” ก็เพียงพอที่จะหาเหตุผลด้วยคำว่า “Please tell me for ข้อเสนอแนะ, ทำไม? มันสำคัญมากสำหรับเรา”

พร้อมโซลูชั่น

เราทุกคนชอบโซลูชันสำเร็จรูป (ฉันก็ไม่มีข้อยกเว้น) ดังนั้นฉันจึงเตรียมคำตอบสำหรับวลียอดนิยมของลูกค้าเมื่อพวกเขาสงสัยในการซื้อ

วิธีการจัดการกับข้อโต้แย้งนั้นเขียนขึ้นโดยใช้เทคนิคต่างๆ โดยไม่ต้องลงรายละเอียด เอาไปใช้งาน

แพงมาก

1. เป็นเรื่องที่ดีมากที่คุณใช้งบประมาณของคุณอย่างจริงจัง โปรดบอกฉันว่าราคาเป็นสิ่งเดียวที่ทำให้คุณสับสน หรือมีบางอย่างที่คุณต้องการปรับปรุงในผลิตภัณฑ์/บริการหรือไม่
2. นั่นคือเหตุผลที่เราซื้อคนที่ไม่ต้องการจ่ายสองครั้ง
3. ตอนซื้อคนอยากได้ คุณภาพสูง, บริการที่เป็นเลิศและราคาต่ำสุด และคุณรู้ไหม เป็นไปไม่ได้ที่จะรักษาคุณภาพและบริการในราคาที่ต่ำ และสิ่งที่สำคัญสำหรับคุณจากสิ่งนี้คืออะไร?

ฉันจะคิดเกี่ยวกับมัน

1. ลูกค้ามักจะพูดว่า “ฉันจะคิดดู” เมื่อพวกเขาต้องการปฏิเสธอย่างสุภาพ กรุณาบอกฉันสิ่งที่คุณไม่ชอบ?
2. ได้โปรด วิธีที่สะดวก. เพียงระบุข้อมูลเพิ่มเติมที่คุณต้องการเพื่อตัดสินใจ?
3. ได้โปรดบอกฉันที คุณชอบข้อเสนอของเราโดยทั่วไป หรือมีบางอย่างที่ทำให้คุณสับสน?

ส่งข้อเสนอเชิงพาณิชย์

1. จะส่งแน่นอนค่ะ จากนั้นเพียงตอบคำถามสองสามข้อเพื่อทำความเข้าใจว่าข้อเสนอใดที่จะส่งถึงคุณ ดี?
2. ฉันจะทำมันด้วยความยินดีหลังจากการประชุมของเรา ซึ่งเราจะหารือเกี่ยวกับรายละเอียดปลีกย่อยและรายการพิเศษทั้งหมด เงื่อนไขที่คุณจะได้รับ คุณมีสำนักงานใน s____ หรือไม่?
3. คุณอาจได้รับข้อเสนอมากมายทุกวัน ฉันขอขอบคุณเวลาของคุณมาก ดังนั้นโปรดบอกฉันว่าตอนนี้คุณมีความเกี่ยวข้องอย่างไร เพื่อไม่ให้ส่งทุกอย่างในแถว

1. ฉันยอมรับมันโดยสิ้นเชิง นั่นคือเหตุผลที่ฉันไม่ยืนกรานที่จะให้ความร่วมมือชั่วขณะ! อย่างแรก ฉันแนะนำแค่การพบปะและทำความรู้จักกัน เพื่อที่ในอนาคตคุณจะรู้ว่าจะหันไปทางไหนหากจำเป็น
2. คุณสนใจร่วมงานกับเราภายใต้เงื่อนไขใด

ส่วนลดถ้าคุณให้ 30%+ แล้วซื้อ

1. ฉันยินดีที่จะให้ส่วนลดแก่คุณหากมาร์กอัปของเราสูงกว่า 2-3 เท่า เราไม่ได้ขึ้นราคาโดยเจตนาเพื่อให้คุณได้รับข้อเสนอในราคาที่ดีที่สุด
2. มีหลายกรณีที่ลูกค้าได้รับส่วนลดดังกล่าว ในกรณีแรก นี่คือเมื่อ s___ และในกรณีที่สอง เมื่อ s____ หากคุณตกอยู่ภายใต้เงื่อนไขเหล่านี้ ฉันจะตกลงลดราคาให้คุณอย่างแน่นอน

ตัวอื่นถูกกว่า

1. จะมีคนเสนอที่ถูกกว่าเสมอ มีคำถามเดียวคือพวกเขาประหยัดคุณภาพหรือบริการเพราะพวกเขาให้ราคาหรือไม่!
2. หากราคาเป็นเพียงเกณฑ์การเลือก และคุณไม่สนใจตัวบ่งชี้อื่นๆ จะดีกว่าสำหรับคุณที่จะไปหาพวกเขาหรือให้ฉันบอกคุณในรายละเอียดเพิ่มเติมว่าเราแตกต่างกันอย่างไรและเหตุใดความร่วมมือของเราจึงเป็นประโยชน์สำหรับคุณมากขึ้น

เราทำงานร่วมกับผู้อื่น

1. และฉันไม่ได้สนับสนุนให้คุณปฏิเสธบริการของพวกเขาในตอนนี้ ฉันเสนอให้พิจารณาว่าความสามารถของเราจะช่วยเสริมความสามารถที่คุณมีอยู่แล้วได้อย่างไร
2. ความสัมพันธ์ที่ดีนั้นดี เพียงข้อเสนอของเราจะเป็นเหตุผลในการลดราคาของซัพพลายเออร์ปัจจุบัน

สั้น ๆ เกี่ยวกับหลัก

การจัดการกับการคัดค้านของลูกค้าเป็นส่วนสำคัญของธุรกิจใดๆ วิธีการใน ยอดค้าปลีกและในการขายส่งและในการบริการ

การรู้จักทำงานกับพวกเขาเป็นทักษะสำคัญที่จะช่วยเพิ่มยอดขาย และเพื่อที่จะพัฒนาทักษะนี้โดยเร็วที่สุด คุณต้องร่วมมือกันเป็นทีมและเขียนคำคัดค้านที่เป็นไปได้ทั้งหมดที่เกิดขึ้นในกระบวนการทำงาน

สำหรับแต่ละรายการ คุณต้องลงทะเบียนอย่างน้อยสามผลงาน (ใช้สามเทคนิคจากบทความนี้)

หลังจากนั้นพนักงานขายทั้งหมดจะต้องเรียนรู้ เพราะความรู้ที่ปราศจากการกระทำเป็นรางวัลสำหรับคนโง่ และคุณเป็นคนฉลาด แข็งแกร่ง ร่ำรวย เลยลงมือทำ...

ป.ล. คิดบวกเกี่ยวกับการจัดการข้อโต้แย้ง เข้าใจลูกค้า. เชื่อว่าคุณต้องการให้เขาได้ผลิตภัณฑ์ของคุณเพราะเขาต้องการมันจริงๆ

แล้วกระบวนการทั้งหมดไม่อยู่ในรูปแบบ “ซื้อ! ซื้อ! ซื้อเลย!” แต่ในรูปแบบ “ฉันต้องการช่วยคุณ” ซึ่งส่งผลดีต่อการสนทนา

ส่งงานที่ดีของคุณในฐานความรู้เป็นเรื่องง่าย ใช้แบบฟอร์มด้านล่าง

นักศึกษา นักศึกษาระดับบัณฑิตศึกษา นักวิทยาศาสตร์รุ่นเยาว์ที่ใช้ฐานความรู้ในการศึกษาและการทำงานจะขอบคุณเป็นอย่างยิ่ง

เอกสารที่คล้ายกัน

โครงสร้างของวัฒนธรรมองค์กรขององค์กรคุณสมบัติของการก่อตัว การวิเคราะห์วัฒนธรรมองค์กรใน Energia LLC คำแนะนำที่มุ่งปรับปรุง นโยบายการบริหารงานบุคคลของบริษัท ความพร้อมของทรัพยากรแรงงาน

ภาคเรียนที่เพิ่ม 10/20/2558


องค์ประกอบของโครงสร้างวัฒนธรรมองค์กร บทบาท และสถานที่ในการกำหนดภาพลักษณ์ขององค์กร วิธีการก่อตัวของวัฒนธรรมองค์กรประเภทหลัก การใช้วัฒนธรรมองค์กรเป็นเครื่องมือในการจัดการใน Bashkiria Airlines OJSC

วิทยานิพนธ์, เพิ่ม 08/01/2012


แนวทางในการทำความเข้าใจวัฒนธรรมองค์กร หน้าที่หลักและประเภท ประเด็นหลักของพื้นฐานทางทฤษฎีของแรงจูงใจของพนักงาน ความสัมพันธ์ระหว่างแรงจูงใจกับวัฒนธรรมองค์กร อิทธิพลของผู้นำในการก่อตัวและความต่อเนื่องของวัฒนธรรมองค์กร

ทดสอบเพิ่ม 10/06/2016


หลักการสร้างวัฒนธรรมองค์กร แนวคิดและบทบาทของวัฒนธรรมองค์กรในองค์กร เนื้อหาของวัฒนธรรมองค์กร ขั้นตอนของการก่อตัวของวัฒนธรรมองค์กร หลักการสร้างวัฒนธรรมองค์กรในองค์กร

ภาคเรียนที่เพิ่ม 04/03/2007


วิธีหลักในการสร้าง พัฒนา และคงไว้ซึ่งวัฒนธรรมองค์กร คุณลักษณะหลักของวัฒนธรรมองค์กร การวิเคราะห์และวินิจฉัยวัฒนธรรมองค์กรที่ FSUE NMP "Iskra" การพัฒนาแผนปฏิบัติการเพื่อสร้างวัฒนธรรมองค์กร

วิทยานิพนธ์, เพิ่ม 01/01/2014


สถานที่ของวัฒนธรรมองค์กรในระบบการสร้างภาพลักษณ์ขององค์กร ลักษณะเฉพาะขององค์กร วัฒนธรรมของชาติในฐานะสถาบันอิสระ โครงการปรับภาพลักษณ์ของ Eurosport Fitness Center ให้เหมาะสมผ่านการก่อตัวของวัฒนธรรมองค์กร

วิทยานิพนธ์, เพิ่ม 04/25/2011


แนวโน้มการเพิ่มความสำคัญของวัฒนธรรมองค์กรและบทบาทในการจัดการองค์กร การวิเคราะห์แบบจำลอง ประเภท โครงสร้างและองค์ประกอบของวัฒนธรรมองค์กร การใช้วัฒนธรรมองค์กรในการปรับปรุงประสิทธิภาพขององค์กร

วิทยานิพนธ์, เพิ่ม 10/20/2011

-- [ หน้า 2 ] --

ในบทแรก "รากฐานทางทฤษฎีและระเบียบวิธีของการวิเคราะห์วัฒนธรรมองค์กรในด้านความสามารถในการแข่งขันขององค์กร" จะพิจารณาทฤษฎีและวิธีการวิเคราะห์วัฒนธรรมองค์กร วรรคแรก "วัฒนธรรมองค์กรที่เป็นปัจจัยของชีวิตทางเศรษฐกิจและสังคม: ทิศทางและลักษณะสำคัญของการวิจัยสมัยใหม่" นำเสนอการพัฒนาปัญหาในวรรณคดีต่างประเทศและในประเทศ ในการวิจัยของรัสเซีย ผู้เขียนระบุ 4 ประเด็นหลัก: 1. ลักษณะทั่วไปวัฒนธรรมองค์กร และประการแรก ความสัมพันธ์ทางสังคมและแรงงานขององค์กร 2. การก่อตัวของวัฒนธรรมองค์กรและการจัดการองค์กร 3. บทบาทของวัฒนธรรมองค์กรในการก่อตัวและการจัดการองค์กร 4. ความแตกต่างในวัฒนธรรมองค์กรในระดับชาติและในแต่ละอุตสาหกรรม

จากการวิเคราะห์คำจำกัดความจำนวนมาก องค์ประกอบหลักที่เกิดซ้ำของคำอธิบายวัฒนธรรมองค์กรถูกระบุ: ตัวอย่างสมมติฐานพื้นฐาน ทิศทางคุณค่า, สัญลักษณ์ขององค์กร, ตำนาน, พิธีกรรม

การจำแนกประเภทที่ศึกษาของผู้แต่งต่างกันจัดระบบใน 12 ประเภทที่แตกต่างกันซึ่งมี 47 รูปแบบของวัฒนธรรมองค์กร โมเดลจำนวนมากเกิดจากปรากฏการณ์วัฒนธรรมองค์กรที่กว้างเป็นพิเศษ ซึ่งครอบคลุมขอบเขตมัลติฟังก์ชั่นทั้งหมดขององค์กร วัฒนธรรมองค์กรเป็นองค์ประกอบหลักขององค์กรและมีผลกระทบต่อกิจกรรมในเกือบทุกด้าน ดังนั้นเมื่ออธิบายความเป็นไปได้ที่จะเพิ่มปัจจัยใหม่จะไม่ได้รับการยกเว้น วัฒนธรรมองค์กรเป็นการแสดงออกถึงความสัมพันธ์ระหว่างผู้เข้าร่วมขององค์กรตลอดจนผู้เข้าร่วมและคู่สัญญาขององค์กรซึ่งสะท้อนถึงค่านิยมและสมมติฐานพื้นฐานที่ผู้เข้าร่วมขององค์กรร่วมกันกำหนดแนวทางพฤติกรรมและถ่ายทอดผ่าน " สัญลักษณ์" หมายถึงสภาพแวดล้อมภายในองค์กรทางจิตวิญญาณและวัตถุ

ในย่อหน้าที่สอง "K วัฒนธรรมองค์กรในด้านแนวทาง neo-institutional”ถือเป็นแก่นแท้ของวัฒนธรรมองค์กรเป็น สถาบันทางสังคมและวัตถุประสงค์ในฐานะสถาบันคือการสร้างเงื่อนไขบางประการเพื่อสร้างความมั่นใจในความพยายามร่วมกันของสมาชิกในสังคม อำนวยความสะดวกในการกระจายทรัพยากรต่างๆ

ภายในกรอบของลัทธิสถาบันแบบดั้งเดิม ไม่พิจารณาหลักการของการใช้ทรัพยากรอย่างมีประสิทธิภาพ การสนับสนุนที่สำคัญในการทำความเข้าใจหลักการเหล่านี้เกิดจากทฤษฎีสถาบันใหม่ ซึ่งข้อกำหนดเบื้องต้นของระเบียบวิธีหลักคือการปฏิเสธสมมติฐานเกี่ยวกับความสมบูรณ์ของข้อมูลและ "ความเป็นเหตุเป็นผลอย่างยิ่ง" ของแต่ละบุคคล แนวคิดหลักของ neo-institutionalism คือต้นทุนการทำธุรกรรม ซึ่งเข้าใจว่าเป็นต้นทุน ปฏิสัมพันธ์ทางธุรกิจในรูปแบบใดก็ตามที่อาจใช้ พวกเขายังรวมถึงความสูญเสียใดๆ ที่เกิดขึ้นจากความไร้ประสิทธิภาพของการตัดสินใจร่วมกัน แผน ข้อตกลงและโครงสร้าง การตอบสนองที่ไม่มีประสิทธิภาพต่อเงื่อนไขที่เปลี่ยนแปลงไป การคุ้มครองข้อตกลงที่ไม่มีประสิทธิภาพ งานของวัฒนธรรมองค์กรในฐานะสถาบันทางสังคมคือการลดต้นทุนการทำธุรกรรม

หลักฐานที่สำคัญของ neo-institutionalism เกี่ยวกับความไม่สมบูรณ์ของข้อมูลหมายถึงการรับรู้ความไม่สมมาตรของข้อมูลของผู้เข้าร่วมในการทำธุรกรรม การกระจายความรู้ที่ไม่สม่ำเสมอระหว่างวิชาที่มีปฏิสัมพันธ์เกี่ยวกับคุณภาพของเรื่องการแลกเปลี่ยน เกี่ยวกับปัจจัยที่ส่งผลต่อคุณภาพหรือเกี่ยวกับความพยายามในการบรรลุ คุณภาพที่ต้องการ. สถาบันวัฒนธรรมองค์กรเกี่ยวข้องกับการจัดตำแหน่งข้อมูลในสามด้าน - ระหว่างผู้บริโภคกับบริษัท ระหว่างนายจ้างและลูกจ้าง ระหว่างเจ้าของและผู้จัดการ

ทฤษฎีสัญญาอธิบายธุรกรรมที่สรุปเกี่ยวกับการโอนสิทธิ์ในทรัพย์สิน ดำเนินการจากบทบัญญัติเกี่ยวกับความไม่สมบูรณ์ของสัญญาซึ่งหมายถึงความไม่สมดุลของข้อมูลเกี่ยวกับพารามิเตอร์ของสัญญาและการมีอยู่ของต้นทุนการทำธุรกรรมก่อนสัญญาและหลังสัญญา ทำให้เกิดปัญหาแรงจูงใจสำหรับพฤติกรรมฉวยโอกาสในส่วนของ พนักงานและผู้จัดการซึ่งเกิดจากความเป็นไปไม่ได้ในการวัดและแก้ไขพารามิเตอร์แรงงานทั้งหมดในสัญญาและติดตามการปฏิบัติตามข้อกำหนดของสัญญา สัญญาที่ไม่สมบูรณ์ส่งผลให้เกิดการละเมิดสัญญาบ่อยครั้ง เพื่อลดความไม่สมดุลของข้อมูล สถาบันวัฒนธรรมองค์กรสามารถใช้สัญญาณตลาดเกี่ยวกับคุณภาพของงานและผลิตภัณฑ์ของบริษัท เช่น ชื่อเสียง มาตรฐาน การรับประกัน

ทฤษฎีทุนทางสังคมช่วยให้เราสามารถเน้นย้ำแง่มุมใหม่ๆ ของวัฒนธรรมองค์กร ทุนทางสังคมคือชุดของทรัพยากรที่มีอยู่จริงหรือที่เป็นไปได้ซึ่งเกี่ยวข้องกับการครอบครองเครือข่ายการเชื่อมต่อที่แข็งแกร่ง ความสัมพันธ์เชิงสถาบันที่มากขึ้นหรือน้อยลงของการรู้จักกันและการยอมรับซึ่งกันและกัน1 ซึ่งอิงจากความสัมพันธ์ของการแลกเปลี่ยนความคาดหวังซึ่งกันและกัน การนำทุนทางสังคมไปใช้นั้นเกิดขึ้นจากการแปลงเป็นทุนรูปแบบอื่น และการได้มาซึ่งทุนนั้นจำเป็นต้องลงทุนทรัพยากรทางเศรษฐกิจ วัฒนธรรม และสัญลักษณ์

องค์ประกอบหลักของทุนทางสังคมคือความไว้วางใจ ซึ่งช่วยลดต้นทุนการทำธุรกรรมและเข้าถึงทรัพยากรของบุคคลและองค์กรอื่นๆ วัฒนธรรมองค์กรที่พัฒนาความไว้วางใจของคู่สัญญาในบริษัท เช่นเดียวกับความไว้วางใจภายในองค์กรตามการก่อตัวของความสามัคคีที่เน้นคุณค่า ได้รับทรัพยากรทางเศรษฐกิจและสังคมเพิ่มเติม ผู้เขียนแยกทุนทางสังคมของ บริษัท ออกเป็นสองประเภท - ทุนทางสังคมของประเภทภายในและภายนอก ทุนทางสังคมภายในช่วยลดความซับซ้อนของความสัมพันธ์ของบุคคลเพียงคนเดียวภายในองค์กร และถูกสร้างขึ้นโดยบรรทัดฐานของวัฒนธรรมองค์กรภายใน ทุนทางสังคมภายนอกเอื้อต่อความสัมพันธ์ระหว่างองค์กรและกำหนดขึ้นโดยบรรทัดฐานของการมีปฏิสัมพันธ์กับคู่สัญญาของ บริษัท ซึ่งขึ้นอยู่กับความไว้วางใจซึ่งกันและกันตลอดจนการมีส่วนร่วมในเครือข่ายของสมาคมอาสาสมัคร

ในวรรคสาม " ปัญหาการแข่งขันขององค์กรในยุคปัจจุบันอีความหมายและผลกระทบที่มีต่อพลวัตของวัฒนธรรมองค์กร» แสดงให้เห็นว่าการพัฒนากระบวนการแข่งขันทำให้เราคิดทบทวนบทบาทของวัฒนธรรมองค์กรในองค์กร

หมวดหมู่ "ความสามารถในการแข่งขัน" ใน สภาวะตลาดเป็นหนึ่งในประเด็นสำคัญ เนื่องจากเน้นความสามารถที่หลากหลายของผู้เข้าร่วมในระบบเศรษฐกิจของประเทศ ความสามารถในการแข่งขันสามารถกำหนดเป็นความสามารถของหัวข้อการแข่งขันในการระบุ สร้าง ดำเนินการ และรักษาความได้เปรียบในการแข่งขัน และบรรลุเป้าหมายในสภาพแวดล้อมการแข่งขัน ทรัพยากรหลักของเศรษฐกิจยังเป็นแหล่งที่มาของการแข่งขันอีกด้วย ในเวลาเดียวกัน บทบาทของทรัพยากรต่างๆ ในการสร้างความมั่นใจในการแข่งขันจะแตกต่างกันไปในแต่ละขั้นตอนของการพัฒนาการแข่งขัน เอ็ม. พอร์เตอร์กล่าว การแข่งขันสี่ขั้นตอนสามารถแยกแยะได้: ขึ้นอยู่กับปัจจัยการผลิต ตามการลงทุน บนพื้นฐานของนวัตกรรม ขึ้นอยู่กับความมั่งคั่ง

การพัฒนา เทคโนโลยีสารสนเทศเปลี่ยนไปมาก บรรยากาศการแข่งขันการแข่งขันที่เข้มข้นขึ้นทำให้ข้อมูลกลายเป็นทรัพยากรชั้นนำของการแข่งขัน แหล่งข้อมูลที่สำคัญที่สุดคือความรู้ อื่น แหล่งข้อมูลบริษัท - ชื่อเสียง, ภาพลักษณ์; ระบบปฏิสัมพันธ์ระหว่างบุคคลในองค์กร ในกระบวนการที่มีการแลกเปลี่ยนความรู้และการเกิดขึ้นของความรู้ใหม่ ปฏิสัมพันธ์ระหว่างบริษัทและคู่ค้า

ทรัพยากรที่จับต้องไม่ได้เหล่านี้เริ่มเข้ามาแทนที่ทรัพยากรการแข่งขันของบริษัท

เพื่อยืนยันวิทยานิพนธ์นี้ ผู้เขียนได้วิเคราะห์ลักษณะของความยั่งยืนของทรัพยากร ซึ่งรวมถึงความทนทาน ความโปร่งใส การเคลื่อนย้ายได้ และการคัดลอกได้ จึงมั่นใจได้อย่างยั่งยืน ความได้เปรียบทางการแข่งขันต้องมีการสร้างเอกลักษณ์พิเศษที่ไม่สามารถลอกเลียนได้ ไม่เหมือน ทรัพยากรวัสดุทรัพยากรที่ไม่มีตัวตนเป็นทรัพยากรที่ยากต่อการคัดลอกของบริษัท ที่สำคัญที่สุดในหมู่พวกเขาคือวัฒนธรรมองค์กรของบริษัท แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่คู่แข่งจะลอกเลียนวัฒนธรรมองค์กรของบริษัท เพราะถึงแม้จะสามารถนำคุณลักษณะภายนอกของวัฒนธรรมมาใช้ได้ก็ตาม ระบบของค่านิยม วิธีการปฏิสัมพันธ์ และองค์ประกอบอื่นๆ ของวัฒนธรรมก็ยากที่จะย้ายไปยังดินอื่น ดังนั้นการควบรวมและซื้อกิจการมักไม่บรรลุผลทางเศรษฐกิจที่คาดหวังเนื่องจากมีความขัดแย้งของวัฒนธรรม

ผู้เขียนแสดงให้เห็นว่าวัฒนธรรมองค์กรกลายเป็นทรัพยากรเชิงกลยุทธ์สำหรับการพัฒนาและความสามารถในการแข่งขันของบริษัท เป็นที่พิสูจน์ได้ว่าในขั้นตอนแรกของการแข่งขัน วัฒนธรรมองค์กรควรมุ่งเป้าไปที่การพัฒนาความเชี่ยวชาญเฉพาะทางและความสามารถของบุคลากร ในขั้นตอนที่สอง จะต้องลงทุนกองทุนพิเศษ (สำหรับการฝึกอบรม พิธีกรรม สัญลักษณ์ การสร้างชื่อเสียง ฯลฯ) ในขั้นตอนที่สามของการพัฒนาการแข่งขัน ความพยายามขององค์กรควรมุ่งไปที่การพัฒนาวัฒนธรรมแห่งนวัตกรรม ในขั้นตอนของความมั่งคั่ง วัฒนธรรมองค์กรที่เกิดขึ้นต้องได้รับการสนับสนุนจากฝ่ายบริหารของบริษัท

ในบทที่สอง "แนวทางหลักของวัฒนธรรมองค์กรที่มีอิทธิพลต่อความสามารถในการแข่งขันขององค์กร"พิจารณากลไกที่สถาบันวัฒนธรรมองค์กรสามารถมีอิทธิพลต่อการปรับปรุงความสามารถในการแข่งขันของบริษัท

ในวรรคแรก “การลดต้นทุนการทำธุรกรรมและการลดความไม่สมมาตรของข้อมูลผ่านสถาบันวัฒนธรรมองค์กร” สังเกตว่าวัฒนธรรมองค์กรเป็นรูปแบบของการปฏิสัมพันธ์ทางสถาบันระหว่างผู้บริหารและพนักงานที่ได้รับการว่าจ้างของบริษัท ซึ่งมีรากฐานมาจากโครงสร้างการสื่อสารระหว่างบุคคล และยังสะท้อนให้เห็นในปฏิสัมพันธ์ภายนอกของบุคลากรกับผู้รับเหมาและผู้บริโภค .

มีการระบุประเภทของการโต้ตอบต่อไปนี้ ซึ่งซ่อนต้นทุนในการทำธุรกรรม: 1. การโต้ตอบที่เกี่ยวข้องกับการค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับพันธมิตรที่มีศักยภาพ เกี่ยวกับสถานการณ์ในตลาด; 2. ความสัมพันธ์เกี่ยวกับการวัดคุณภาพสินค้าและบริการ 3 ประเภท: ระหว่างเจ้าของและผู้จัดการ - เกี่ยวกับการประเมินคุณภาพการบริการของผู้จัดการ, ระหว่างผู้จัดการและพนักงาน - เกี่ยวกับการวัดคุณภาพงานของ พนักงาน; ระหว่างองค์กรและคู่สัญญา - เกี่ยวกับการวัดคุณภาพของสินค้าและบริการที่ได้รับหรือซื้อ 3. ปฏิสัมพันธ์ของคู่สัญญาระหว่างการเจรจาและสรุปสัญญา 4. ปฏิสัมพันธ์กับศาล อนุญาโตตุลาการ ทนายความ หรืออนุญาโตตุลาการเกี่ยวกับข้อกำหนดและการคุ้มครองสิทธิในทรัพย์สิน 5. ปฏิสัมพันธ์ของฝ่ายต่างๆ ในการควบคุมการปฏิบัติตามข้อกำหนดของการทำธุรกรรมและการป้องกันการฉวยโอกาส - การหลีกเลี่ยงการปฏิบัติตามสัญญาโดยคู่ค้าของ บริษัท และพนักงาน ปัญหาของการฉวยโอกาสก็มีผลกับผู้จัดการเช่นกัน เนื่องจากมีการแยกความเป็นเจ้าของออกจากฝ่ายบริหาร

ผู้เขียนพิจารณากลไกในการลดต้นทุนการทำธุรกรรมในการโต้ตอบภายในและภายนอก ด้วยเหตุนี้ องค์ประกอบที่กำหนดวัฒนธรรมองค์กรจึงถูกเน้น เหล่านี้คือ: องค์ประกอบและลักษณะของลิงก์ที่รวมอยู่ในองค์กรนี้ รูปแบบของการเชื่อมโยงระหว่างลิงค์ กฎสำหรับการแลกเปลี่ยนกระแสทรัพยากร (รวมถึงข้อมูล) ระหว่างลิงก์ ลักษณะของการสื่อสารระหว่างผู้เข้าร่วมในการโต้ตอบ รูปแบบของการเชื่อมโยงระหว่างการเชื่อมโยงทางธุรกิจเกี่ยวข้องกับระบบความสัมพันธ์ระหว่างเจ้าของ ผู้จัดการของการเชื่อมโยง และพันธมิตรขององค์กร กฎความสัมพันธ์กำหนดปฏิสัมพันธ์ระหว่างบริษัทและคู่สัญญา และควบคุมการเลือกพันธมิตรทางธุรกิจ ลักษณะ ความสัมพันธ์ทางธุรกิจ, ลำดับการทำธุรกรรม ไม่ว่าโดยชัดแจ้งหรือโดยปริยาย วัฒนธรรมองค์กรประกอบด้วยบรรทัดฐานหรือวิธีการตามปกติในการทำข้อตกลง คู่ค้า ลูกค้าได้รับการคัดเลือก วิธีรักษาและเสริมสร้างข้อตกลง

ผู้เขียนเน้นย้ำถึงงานที่วัฒนธรรมองค์กรต้องแก้ไขในแต่ละขั้นตอน งานแรกคือการเลือกคู่ค้าทางธุรกิจและลูกค้า ประการที่สองคือการก่อตัวของความสัมพันธ์กับพวกเขา งานที่สามคือการรักษาข้อตกลงทางธุรกิจ อาจเป็นทางการหรือไม่เป็นทางการก็ได้ วัตถุประสงค์หลักของสถาบันวัฒนธรรมองค์กรใน สภาพแวดล้อมภายนอกคือการสร้างความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจในระยะยาวระหว่างองค์กรและพันธมิตร เพื่อลดระดับของความไม่แน่นอน ต้นทุนในการทำธุรกรรม และความไม่สมดุลของข้อมูลในความสัมพันธ์กับคู่สัญญา

สำหรับ ลักษณะเชิงปริมาณปัญหานี้ผู้เขียนใช้ผลการสำรวจผู้จัดการขององค์กรรัสเซีย 126 แห่ง อุตสาหกรรมต่างๆและมิติข้อมูลซึ่งดำเนินการในปี 2549 บนพื้นฐานของมาตรวัดเศรษฐกิจรัสเซีย2 โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ครึ่งหนึ่งของผู้ผลิตในแต่ละปีมีการเจรจาที่ยืดเยื้อและเข้มข้นกับซัพพลายเออร์ และ 37% กับผู้ซื้อก่อนจะทำสัญญา ผู้ตอบแบบสอบถามมากกว่า 70% พยายามรักษาความสัมพันธ์ระยะยาวกับคู่สัญญา บริษัทให้ผลประโยชน์แก่คู่สัญญา เช่น ส่วนลด เงินกู้ การเปลี่ยนแปลงกำหนดการส่งมอบ การแก้ไขเงื่อนไขการชำระเงิน การปรับปรุงคุณภาพ บรรจุภัณฑ์ ฯลฯ การพัฒนาร่วมกันของผลิตภัณฑ์ใหม่ การชำระเงินให้กับบริษัทสำหรับเงื่อนไขพิเศษของความร่วมมือ โดยคำนึงถึงผลประโยชน์ทางการเงินส่วนบุคคลของพนักงานขององค์กร ค่าใช้จ่ายทั้งหมดเหล่านี้ตามที่ผู้เขียนสามารถใช้เป็นตัวบ่งชี้ต้นทุนการทำธุรกรรมของการมีปฏิสัมพันธ์กับผู้รับเหมา

การคัดเลือกคู่ค้าทางธุรกิจแสดงให้เห็น ระดับสูงความไม่ไว้วางใจของคู่สัญญาที่ไม่คุ้นเคย ผู้ตอบแบบสำรวจมากกว่า 70% ชอบผู้ที่มีประสบการณ์ในการทำงานร่วมกันอยู่แล้ว สำหรับผู้ตอบแบบสำรวจ 74% ความสัมพันธ์ระหว่างองค์กรกับคู่สัญญาทางการตลาดเป็นเป้าหมายสำคัญของการจัดการในบริษัท 86% เชื่อว่าควรเป็นระยะยาว ข้อมูลการสำรวจยืนยันความสำคัญของสัญญาณที่ลดความไม่สมดุลของข้อมูล เช่น ชื่อเสียง ซึ่งจะมีการวิเคราะห์ในรายละเอียดเพิ่มเติมในภายหลังในบทความนี้ ความพร้อมสำหรับความร่วมมือระยะยาวข้อเสนอแนะของพันธมิตร ผู้เขียนถือว่าวัฒนธรรมการตลาดขององค์กรเป็นส่วนสำคัญของวัฒนธรรมองค์กร

ปัญหาร้ายแรงคือการไม่ปฏิบัติตามข้อผูกพันตามสัญญา อย่างทันสมัยการเอาชนะรูปแบบการฉวยโอกาสนี้คือการพัฒนาโครงสร้างธุรกิจเครือข่าย เครือข่ายคือระบบของบริษัทที่เชื่อมโยงถึงกันเป็นหนึ่งเดียว เป้าหมายร่วมกันแต่เป็นอิสระในความเป็นเจ้าของ ในเครือข่าย มีการประสานงานกิจกรรมโดยไม่มีการรวม (การรวม) ของสินทรัพย์ การพัฒนารูปแบบเครือข่ายของธุรกิจเป็นแนวโน้มระดับโลกและแสดงออกในหลายรูปแบบ: การก่อตัวของกลุ่มขององค์กรที่เชื่อมต่อถึงกันการก่อตัวของสิ่งที่เรียกว่า เครือข่ายและการพัฒนาการตลาดเชิงสัมพันธ์

กลุ่มมีลักษณะตามการรวมตัวทางภูมิศาสตร์ของบริษัทที่ร่วมมือกันระหว่างกัน ในทางตรงกันข้าม เครือข่าย (เครือข่าย) ไม่ได้หมายความถึงความเข้มข้นทางภูมิศาสตร์ คุณลักษณะหลักคือการโต้ตอบอย่างต่อเนื่องของผู้เข้าร่วมที่รวมกันเป็นหนึ่งโดยมีเป้าหมายร่วมกัน การตลาดแบบสัมพันธ์คือระบบการดำเนินการที่มุ่งสร้าง รักษา และพัฒนาเครือข่ายซึ่งจะมีปฏิสัมพันธ์ที่เป็นประโยชน์ร่วมกันในระยะยาวกับคู่ค้าทางการตลาดที่สำคัญของบริษัท

ผู้เขียนเชื่อว่าโครงสร้างเครือข่ายของธุรกิจไม่เพียงแต่ช่วยลดต้นทุนการทำธุรกรรมในเครือข่ายขององค์กรที่เชื่อมต่อถึงกันเท่านั้น แต่ยังมีส่วนช่วยในการเผยแพร่นวัตกรรมอีกด้วย เครือข่ายสร้างจรรยาบรรณทางธุรกิจใหม่ในหมู่ผู้เข้าร่วม วัฒนธรรมเครือข่ายของการมีปฏิสัมพันธ์กำลังก่อตัวขึ้น เครือข่ายกำหนดชื่อเสียงของบริษัท ลดระดับความเสี่ยงในตลาด ซึ่งทำให้สามารถยับยั้งการฉวยโอกาสในพฤติกรรมของบริษัทต่อไปได้ การมีส่วนร่วมในเครือข่ายอำนวยความสะดวกในการเข้าถึงทรัพยากรของบริษัท ทำให้พวกเขาได้รับจากพันธมิตร บริการเสริมและปรับปรุงความสามารถในการแข่งขันด้วยการลดต้นทุนและเพิ่มผลกำไร

จุดประสงค์เชิงสถาบันของวัฒนธรรมองค์กรมีความสำคัญไม่น้อยไปกว่ากันในการลดต้นทุนการทำธุรกรรมภายในและความไม่สมมาตรของข้อมูลในความสัมพันธ์ระหว่างผู้จัดการและพนักงานที่เหลือขององค์กร และระหว่างเจ้าของและผู้จัดการ ความไม่สมดุลของข้อมูลทำให้เกิดปัญหาการหลบเลี่ยงหรือเลี่ยงงาน (พนักงานหนีงาน) ซึ่งมักมีอยู่ในผู้ว่าจ้างเสมอ กล่าวคือ แรงงานแปลกแยก การฉวยโอกาสในการบริหารจัดการสามารถแสดงออกในพฤติกรรมที่เป็นอันตรายหรือไม่เป็นอันตรายของผู้จัดการระดับสูงซึ่งส่งผลให้เกิดความสูญเสียให้กับบริษัท สำหรับรัสเซีย ปัญหาการควบคุมผู้จัดการนั้นมีความเกี่ยวข้องมากเพราะ ค่อยๆ มีการแยกความเป็นเจ้าของออกจากฝ่ายบริหาร ในขณะเดียวกัน ระดับการควบคุมผู้จัดการก็เกือบจะเป็นศูนย์ในส่วนของเจ้าของคนใดคนหนึ่ง ดังนั้น ผู้จัดการจึงพยายามไม่ทางใดก็ทางหนึ่งเพื่อโอนผลกำไรและแม้กระทั่งสินทรัพย์ถาวรขององค์กรไปยังวิสาหกิจนอกอาณาเขต แล้วซื้อบริษัทที่ "แห้ง" ขึ้นมา นี่เป็นคุณลักษณะที่สำคัญที่สุดของพฤติกรรมของผู้จัดการชาวรัสเซีย ค่อนข้างพิเศษ ไม่ซ้ำกันในโลก และกลายเป็นกิจวัตรในรัสเซีย

วิเคราะห์วิธีต่อสู้กับการฉวยโอกาสของผู้จัดการและพนักงาน: การเพิ่มขอบเขตการควบคุม ความซับซ้อนของการประมาณค่าในการวัดค่าความเชื่อมั่น การกระจายผลกำไรบางส่วนให้กับพนักงาน คุณลักษณะและข้อบกพร่องของพนักงาน มีการเสนอตำแหน่งว่าวัฒนธรรมองค์กรควรมุ่งสร้างสัญลักษณ์แห่งชื่อเสียงของพนักงานในองค์กร ทั้งพนักงานและผู้จัดการ ซึ่งเป็นสัญญาณคุณภาพ

ผู้เขียนเชื่อว่าเพื่อป้องกันการฉวยโอกาสของผู้จัดการ การนำหลักจรรยาบรรณองค์กรมาใช้เป็นสิ่งสำคัญ ซึ่งแนะนำมาตรฐานพฤติกรรมโลกในการปฏิบัติของ บริษัท รัสเซียและทำหน้าที่เป็นกลไกสำหรับการก่อตัวของวัฒนธรรมองค์กร The Code เผยหลักการสำคัญ ปฏิบัติที่ดีที่สุดพฤติกรรมองค์กรตามที่ บริษัท รัสเซียสามารถสร้างระบบพฤติกรรมและวัฒนธรรมองค์กรได้

หลักการของวัฒนธรรมองค์กรที่นำไปสู่การลดความไม่สมมาตรของข้อมูลถูกแยกออก: การรักษาผลประโยชน์ร่วมกันอย่างต่อเนื่องและความปรารถนาที่จะขยายโอกาสในการร่วมมือกับพันธมิตรขององค์กร การเคารพคู่กรณี การปฏิบัติตามหลักการแห่งเสรีภาพและความริเริ่ม เคารพในบุคลิกภาพของพนักงาน เน้นที่แรงจูงใจในการทำงาน พัฒนาทัศนคติที่สร้างสรรค์ต่อการทำงาน และมุ่งมั่นในการปรับปรุง รับรองผลตอบแทนที่รับประกัน โดยคำนึงถึงการกระตุ้นผลลัพธ์ที่ดีขึ้น มุ่งเน้นไปที่ผู้ซื้อ ความพึงพอใจของคำขอของเขา การปรับปรุงคุณภาพสินค้าและบริการ วัฒนธรรมการบริการ มุ่งมั่นที่จะบรรลุตัวชี้วัดประสิทธิภาพที่ดีที่สุด เสริมสร้างชื่อเสียงของบริษัท

ในวรรค " การเสริมสร้างคุณค่าหลักขององค์กรอันเป็นปัจจัยแห่งความสามารถในการแข่งขัน»บทบาทของด้านคุณค่าของวัฒนธรรมองค์กรขององค์กรในการเสริมสร้างความสามารถในการแข่งขัน

กระดาษยืนยันตำแหน่งที่ต้นทุนการทำธุรกรรมและการฉวยโอกาสยังขึ้นอยู่กับว่าค่านิยมขององค์กรมีการแบ่งปันและการสนับสนุนจากสมาชิกอย่างไร

แก่นแท้ โครงสร้าง และหน้าที่ของวัฒนธรรมองค์กร คุณสมบัติของการก่อตัวของวัฒนธรรมองค์กรและผลกระทบต่อความสามารถในการแข่งขันขององค์กรในด้านการบริการและการท่องเที่ยว จรรยาบรรณองค์กรสำหรับพนักงานท่องเที่ยวและการบริการ.

ส่งงานที่ดีของคุณในฐานความรู้เป็นเรื่องง่าย ใช้แบบฟอร์มด้านล่าง

นักศึกษา นักศึกษาระดับบัณฑิตศึกษา นักวิทยาศาสตร์รุ่นเยาว์ที่ใช้ฐานความรู้ในการศึกษาและการทำงานจะขอบคุณเป็นอย่างยิ่ง

เอกสารที่คล้ายกัน

ประวัติความเป็นมาของการเกิดขึ้นและการพัฒนาของวัฒนธรรมองค์กร ประเภท โครงสร้างและกลไกการก่อตัว คุณสมบัติของวัฒนธรรมองค์กรในอุตสาหกรรมการบริการ การวิเคราะห์วัฒนธรรมองค์กรจากตัวอย่างโรงแรม "Stony Island" ("Stony Island")

ภาคเรียน, เพิ่ม 04/17/2014


แนวความคิดทั่วไปและสาระสำคัญของวัฒนธรรมองค์กร อิทธิพลของวัฒนธรรมองค์กรที่มีต่อชีวิตองค์กรทั้งภายนอกและภายใน คุณสมบัติของการก่อตัวของวัฒนธรรมองค์กร ตำนานองค์กร ค่านิยม คำขวัญ คำขวัญ สัญลักษณ์ พิธีกรรม

บทคัดย่อ เพิ่มเมื่อ 11/09/2010


แนวคิด การจำแนก โครงสร้างและเนื้อหาของวัฒนธรรมองค์กร บทบาทในกิจกรรมขององค์กร ปัจจัยและวิธีการก่อตัว การวิเคราะห์วัฒนธรรมองค์กรขององค์กร "Sibconsulting" และ "TTC Kuzbasstechnika" การพัฒนามาตรการเพื่อปรับปรุง

ภาคเรียนที่เพิ่ม 01/13/2554


สาระสำคัญของวัฒนธรรมองค์กรที่สัมพันธ์กับอุตสาหกรรมการท่องเที่ยว ลักษณะและรูปแบบการก่อตัวในด้านกิจกรรมนี้ โครงสร้าง งาน และวิธีการสร้างวัฒนธรรมองค์กร วิธีการบำรุงรักษา และทิศทางหลักของการพัฒนา

ภาคเรียนที่เพิ่ม 07/18/2012


วิทยานิพนธ์, เพิ่มเมื่อ 12/28/2011


คุณสมบัติของการก่อตัวของวัฒนธรรมองค์กร ความจำเป็นในการพัฒนาและเสริมสร้างระบบค่านิยมองค์กร คำแนะนำที่เป็นประโยชน์เกี่ยวกับการพัฒนาวัฒนธรรมองค์กร วิธีการทำงานกับผู้มาใหม่ วิธีการเคยชินกับสภาพในทีม

บทคัดย่อ, เพิ่ม 04/25/2010


เป้าหมาย วัตถุประสงค์และระดับของวัฒนธรรมองค์กร ประเภทและองค์ประกอบ วิธีการ วิธีการ และขั้นตอนของการก่อตัว อิทธิพลของวัฒนธรรมองค์กรที่มีต่อประสิทธิภาพการทำงานขององค์กรต่อตัวอย่างของบริษัท "X5 กลุ่มค้าปลีก" คำแนะนำสำหรับการปรับปรุง

ภาคเรียนที่เพิ่ม 04/03/2011


สาระสำคัญ โครงสร้าง สัญญาณ และองค์ประกอบหลักของวัฒนธรรมองค์กร วิธีการสร้างและรักษาวัฒนธรรมองค์กรในองค์กร ประสบการณ์ในการสร้างและบำรุงรักษาวัฒนธรรมองค์กรของ Joint Stock Financial Corporation Sistema

ภาคเรียนที่เพิ่มเมื่อ 27/09/2010