Analiza e ndikimit të kulturës së korporatës në konkurrencë. Kultura e korporatës si një faktor në rritjen e konkurrencës së ndërmarrjeve mikpritëse (në materialet e SHA "Gelendzhik-Hotel")

Në kohët e mira të vjetra, njerëzit, përpara se të merrnin një monedhë, e kontrollonin atë me dhëmbë. A është e vërtetë apo e rreme.

E njëjta gjë ndodh në shitje, përpara se të marrin një vendim përfundimtar, njerëzit kontrollojnë propozimin tuaj për pajtueshmëri me ndihmën e .

Kjo është arsyeja pse trajtimi i kundërshtimeve është shumë i rëndësishëm. Dhe ky është një mjet i shkëlqyeshëm jo vetëm për shitje, por edhe për marketing.

Ju jeni duke u mashtruar

Ata thonë se nëse identifikoni saktë nevojën dhe bëni një prezantim të mirë, atëherë klienti nuk do të ketë kundërshtime. Ai menjëherë do të thotë "Ku të paguaj?". Por a është?!

Bazuar në përvojën tonë të shkrimit dhe testimit të qindrave, mund të themi me besim se do të ketë gjithmonë punë me kundërshtimet e klientëve, edhe nëse e keni tejkaluar veten më parë dhe i keni bërë të gjitha hapat në mënyrë korrekte.

Por tani le të vendosim se për çfarë arsye mund të hasim dyshime dhe kundërshtime.

Eshte shume e rendesishme. Pas kësaj, do t'i trajtoni pak më ndryshe. Kështu që. Klienti mund të kundërshtojë sepse:

1. Mos pajtohuni me argumentet tuaja;
2. i pakënaqur me kushtet;
3. i pakënaqur me çmimin;
4. Nuk ka nevojë;
5. Humor i keq;
6. Dëshiron të pohohet;
7. tregtohen;
8. Ai dëshiron të lërë një "atu në mëngë".

Kjo është një listë e jo të gjitha, por arsyeve mjaft të përdorura përse një klient kundërshton. Dhe duke i parë ato, mund të shihni se disa prej tyre mund të përpunohen, dhe disa jo.

Domethënë, katër arsyet e para mund t'i eliminojmë për shkak të argumenteve të sakta, kushteve të reja, vërtetimit/uljes së çmimit, krijimit të nevojës.

POR! Në rastet e katër kauzave të fundit, ne nuk jemi më në gjendje të luftojmë. Meqenëse klienti është në humor të keq, ju qëndroni në kokë, madje ftoni cirkun, asgjë nuk do të ndryshojë.

E njëjta gjë është e vërtetë nëse blerësi dëshiron të pretendojë veten ose bën pazare qëllimisht për të marrë një çmim më të mirë.

Ose krijon qëllimisht iluzionin se ka dyshime për të marrë kushte më të mira në kohën e duhur.

E rëndësishme. Duhet të kuptoni se trajtimi i kundërshtimeve do të jetë i ndryshëm në shitjet B2B dhe B2C.

Jo për sa i përket strukturës. Por përsa i përket fjalëve dhe argumenteve. Do të jap shembuj nga dy fusha.

Por nëse keni ndonjë vështirësi, atëherë shkruani në komente, unë do t'ju ndihmoj të përshtatni kundërshtimin për ju falas.

Llojet e kundërshtimeve

Falë informacionit të mësipërm, ne mund të identifikojmë llojet që do të na ndihmojnë të kualifikojmë çdo kundërshtim dhe të kuptojmë se si ta trajtojmë atë në mënyrë më efektive.

Ky është një nga hapat më të rëndësishëm. Përndryshe, ju përpiqeni të luani futboll me një basketboll dhe habiteni që nuk ju del mirë.

justifikim

Më shpesh, këtë lloj kundërshtimi e hasim në shitje gjatë punës.

Me thirrje të ftohta, këto kundërshtime i dëgjojmë që në fillim të bisedës, kur klienti dëshiron ta mbyllë sa më parë bisedën me justifikime të tilla, për t'u siguruar që ju ta hiqni qafe.

Mjaft, dil jashtë!

Ndër justifikimet mund të jenë fraza të shkurtra dhe të paqarta si "Nuk kemi nevojë për asgjë / nuk kam nevojë për asgjë", "Nuk jam i interesuar", "Jam i zënë", "Nuk ka kohë", si dhe kundërshtime që janë mjaft e njohur për ju.

Për të kuptuar nëse ky është një justifikim apo jo, mjafton të kuptoni momentin dhe intonacionin kur klienti flet për të. Ai do të tregojë me gjithë pamjen e tij se dëshiron t'ju heqë qafe.

Detyra juaj në këtë rast nuk është të përpiqeni të debatoni dhe të argumentoni pse jeni më të mirët në botë, sepse klientit nuk i intereson, ai dëshiron të "ikë" nga ju.

Për të gjetur në mënyrë efektive një justifikim, duhet të lidhni klientin, të lidhni.

Në mënyrë ideale, bëjeni këtë duke goditur një nga emocionet: lakmia, frika ose kotësia.

Janë këto emocione që prekin më së miri klientin dhe e tërheqin për të vazhduar bisedën, edhe nëse më parë donte ta përfundonte atë. Merrni shembullin "Nuk kemi nevojë për asgjë".

Lakmia: Po sikur të ulim kostot tuaja me 20%?
Frikë: Ju humbisni mundësinë për t'u bërë i pari në qytet.
Kotësi: Produkti ynë është krijuar posaçërisht për njerëz si ju.

Mundohuni të lidhni klientin, hidhni intriga, në këtë rast do të keni punë efektive me kundërshtimet.

Klienti duhet të ketë një mendim në kokën e tij, dhe më pas në gjuhën e "Më trego më shumë".

Ai mund të vazhdojë të kundërshtojë, por ai do të fillojë ta bëjë këtë tashmë me vetëdije, që do të thotë se ne do të vazhdojmë niveli tjeter dhe puna me kundërshtimin do të vazhdojë.

TASHMË JEMI MË SHUMË SE 29 000 njerëz.
NDEZ

Kundërshtim i vërtetë

Nga zakoni, ne i shkruajmë të gjitha kundërshtimet në këtë formë. Kundërshtimet e vërteta janë kur klienti po thotë të vërtetën.

Në kuptimin e mirëfilltë të fjalës. Nëse ai thotë "", atëherë ai është vërtet i shtrenjtë. Nëse ai thotë "Kam nevojë për këshilla", atëherë ai dëshiron të kërkojë këshilla nga një person tjetër.

Nëse ai thotë se “Nuk ka para”, atëherë ata nuk janë atje ose nuk mjaftojnë në këtë situatë. Gjithçka është logjike dhe e kuptueshme.

Pëlqimi… telefononi

Teknika ime e preferuar për t'u marrë me kundërshtimet e klientëve. Kjo teknikë e punës me të drejtë quhet më universale. Ai përbëhet nga 4 faza.

Sekuenca duhet të ndiqet. Ne lëvizim nga lart poshtë. Është e rëndësishme. Mund ta shikoni videon më poshtë ose të lexoni cilëndo që është më e përshtatshme 😉

Dhe tani tek algoritmi. Në këtë rast, ai do të përmbajë hapat e mëposhtëm:

1. Pëlqimi - Po / Keni të drejtë / Mund të jetë / Ekziston një mendim i tillë
2. Tranzicioni - Kjo është arsyeja pse / Dhe / Gjithashtu / Për këtë
3. Argument - Jepim garanci 15 vjet / Pastrohet me lecke te rregullt dhe uje
4. Thirrje/pyetje - Merreni në duart tuaja dhe nuk do të doni ta lëshoni / Cila ngjyrë ju pëlqen më shumë?

Nga këto katër hapa, ne krijojmë një sekuencë universale për të zgjidhur çdo kundërshtim.

Për shembull, për kundërshtimin "Nuk më pëlqen pamja e kësaj sëpate", mund të themi " Pamja e jashtme dhe me të vërtetë e frikshme në fillim.

Vërtetë, kur merr këtë sëpatë, kupton që gjithçka bëhet për njerëzit.

Kjo dorezë e gomuar parandalon flluska dhe rrëshqitje aksidentale. Dhe kjo daltë, prej titani, do të plas edhe një tub metalik. Sa e rëndësishme është kjo për ju?"

Kjo është arsyeja pse

Versioni lakonik i përpunimit të kundërshtimeve. Përkthejeni çdo frazë të klientit në argumentin tuaj me fjalët "Kjo është arsyeja".

Kjo teknikë është një version i shkurtuar i "Pëlqimit ... thirrje" dhe është e rëndësishme në rast të një kundërshtimi "të dobët" ose një sasi të vogël kohe.

E rëndësishme. Puna për kundërshtimin shkon në dy faza: tranzicion -> argument.

Për kundërshtimin "Ne kemi një furnizues", ne i themi "Kjo është arsyeja pse biseda jonë do të jetë një arsye e mirë për të ulur çmimin e tij".

Ose për kundërshtimin "Jo i disponueshëm", themi "Kjo është arsyeja pse ky produkt konsiderohet një produkt i domosdoshëm në arsenalin e çdo amvise".

Pyetje

Përveçse është një mundësi e shkëlqyer për të zgjidhur një kundërshtim, kjo teknikë ndihmon gjithashtu për të gjetur informacion shtesë.

Prandaj, pyetjet mund t'i ndajmë në dy lloje: pohuese dhe sqaruese. Konsideroni opsionet për kundërshtimin "I shtrenjtë".

Duke pohuar: Sa e mirë mund të jetë e lirë? / Nëse e ulim çmimin, si do ta kuptojnë klientët se kemi një produkt të shkëlqyer?

Sqarues: Me kë po krahasoheni? / Pse mendon keshtu? / Çfarë është e dashur për ju?

Me pyetjet e duhura afirmative, ju mund ta bëni klientin të arrijë në përfundimin e duhur pa e detyruar mendimin tuaj për to.

Dhe me ndihmën e atyre që e zbulojnë, do të kuptoni se çfarë ka në të vërtetë klienti nën kundërshtim. Për shembull, kundërshtimi "Pezullimi i kësaj makine është shumë i ngurtë" nuk është i qartë.

A do të thotë kjo që keni nevojë për një pezullim shumë të butë apo të mesëm? Pra, ne bëjmë pyetje sqaruese.

Kushti objektiv

Ju mund ta quani këtë jo kundërshtime, por arsye objektive pse një person nuk mund të marrë një vendim tani.

Le të kthehemi te "Kam nevojë për këshilla". Ekziston një mundësi kur një person dëshiron të konsultohet sepse dyshon në vetvete, dhe ekziston një opsion kur një person objektivisht nuk mund të marrë një vendim vetë.

Për shembull, ai ka një partner, pa pëlqimin e të cilit nuk bëhet asgjë.

Si të zbuloni nëse ky është një kusht objektiv apo jo, do ta tregoj më poshtë. Në këtë hap, ju duhet të kuptoni se nuk ka asnjë pikë për të goditur portat e mbyllura.

Sepse nuk ju hapen për një arsye objektive. Dhe për të zgjidhur këtë problem, duhet të jeni në gjendje të prisni dhe "të mbani zogun nga duart tuaja", domethënë të merrni iniciativën për të kontrolluar transaksionin, por në të njëjtën kohë, pa e detyruar një person të marrë një vendim të drejtë. tani.

Nuk do të lëshoj!

Kundërshtim i fshehtë

Rasti kur klienti thotë “brenda një jave”, por në fakt arsyeja është e ndryshme.

Mund të jetë diçka si "Nuk më përshtatet mua", "Kam parë të tjerë më lirë" apo edhe "Ti je një boor". Gjëja më e vështirë në këtë formë është të kuptosh - një kundërshtim i fshehur apo i vërtetë.

Receta e përkufizimit është mjaft e thjeshtë. Ju duhet të filloni ta trajtoni këtë kundërshtim si të vërtetë.

Dhe nëse klienti ndryshon vazhdimisht kundërshtime, atëherë ju po lëvizni në drejtimin e duhur. Ne duhet të shkojmë në të njëjtin drejtim dhe t'i trajtojmë kundërshtimet si të vërteta.

Por nëse ai përsërit të njëjtin kundërshtim pa pushim, pavarësisht se çfarë thoni ju, atëherë me shumë mundësi kemi një kundërshtim të fshehur ose objektiv.

Për ta zbuluar, duhet të bëjmë një pyetje sqaruese. Për shembull, për kundërshtimin "I shtrenjtë", ne bëjmë një pyetje sqaruese "Nëse e zgjidhim çështjen me koston, atëherë gjithçka tjetër ju përshtatet? A do të blinit?"

Shënim. Një pyetje sqaruese mund të fillojë ndryshe, për shembull: "Supozoni se e zgjidhim çështjen me s___" ose "Po sikur problemi me s___ nuk ia vlen." Gjëja kryesore është të ruash idenë dhe konceptin.

Pas një pyetjeje sqaruese, gjithçka e fshehur bëhet e qartë. Klienti në rastin e parë thotë “Po, do të blej. Por nuk jam i kënaqur me çmimin”, ose në rastin e dytë thotë “Jo, nuk do të blej. Sepse nuk më pëlqen ende s_____.”

Në rastin e parë, ky është një kusht objektiv që duhet ta zgjidhim nga një këndvështrim racional.

Në rastin e dytë, ai do t'ju tregojë kundërshtimin tjetër të vërtetë, të cilin ne fillojmë ta përpunojmë si zakonisht.

Nëse ai thjesht thotë "Unë nuk do të blej", atëherë mjafton të zbuloni arsyen me fjalët "Ju lutem më tregoni për reagime, pse Është shumë e rëndësishme për ne.”

Zgjidhje të gatshme

Të gjithë i duam zgjidhjet e gatshme (unë nuk bëj përjashtim). Prandaj, unë kam përgatitur për ju përgjigjet e frazave më të njohura të klientëve kur ata dyshojnë për një blerje.

Metodat për trajtimin e kundërshtimeve shkruhen duke përdorur teknika të ndryshme. Pa hyrë në detaje, merrni dhe përdorni.

Shumë e shtrenjtë

1. Është shumë mirë që e merrni buxhetin tuaj kaq seriozisht. Ju lutem më tregoni, a është çmimi e vetmja gjë që ju huton, apo ka diçka që dëshironi të përmirësoni në produkt/shërbim?
2. Kjo është arsyeja pse ne blejmë ata njerëz që nuk duan të paguajnë dy herë.
3. Kur blejnë, njerëzit duan të marrin cilesi e larte, sherbim i shkelqyer dhe cmimi me i ulet. Dhe ju e dini, është e pamundur të ruash cilësinë dhe shërbimin me një çmim të ulët. Dhe çfarë është e rëndësishme për ju nga kjo?

Unë do të mendoj në lidhje me të

1. Klientët shpesh thonë "Unë do të mendoj për këtë" kur duan të thonë jo me mirësjellje. Ju lutem më tregoni çfarë saktësisht nuk ju pëlqen?
2. Po të lutem. Sa i përshtatshëm. Thjesht specifikoni çfarë informacioni shtesë ju nevojitet për të shprehur vendimin tuaj?
3. Më thuaj, të lutem, a të pëlqen oferta jonë në përgjithësi, apo ka diçka që të huton?

Paraqisni një ofertë komerciale

1. Unë do të dërgoj patjetër. Pastaj përgjigjuni disa pyetjeve për të kuptuar se çfarë oferte do t'ju dërgojë. Mirë?
2. Do ta bëj me kënaqësi pas takimit tonë, në të cilin do të diskutojmë të gjitha hollësitë dhe të veçantat. kushtet që mund të merrni. A keni një zyrë në s____?
3. Ju ndoshta merrni shumë oferta çdo ditë. Unë e vlerësoj shumë kohën tuaj, kështu që ju lutem më tregoni se çfarë është e rëndësishme për ju tani në mënyrë që të mos dërgoni gjithçka me radhë?

1. E pranoj plotësisht. Prandaj nuk insistoj për bashkëpunim momental! Si fillim, sugjeroj vetëm takimin dhe njohjen me njëri-tjetrin, në mënyrë që në të ardhmen të dini se ku të drejtoheni nëse lind nevoja.
2. Në çfarë kushtesh do të interesoheshit të punonit me ne?

Zbritje nëse jep 30%+, atëherë blej

1. Unë me kënaqësi do t'ju jap një zbritje të tillë nëse shënimi ynë është 2-3 herë më i lartë. Ne nuk i rrisim çmimet me qëllim, në mënyrë që të merrni një ofertë me çmimin më të mirë të mundshëm.
2. Ka pasur raste kur klienti ka marrë një zbritje të tillë. Në rastin e parë, kjo është kur s___, dhe në rastin e dytë, kur s____. Nëse bini në këto kushte, atëherë unë patjetër do të pajtohem për një kosto më të ulët për ju.

Të tjerët janë më të lirë

1. Gjithmonë do të ketë dikush që ofron më lirë. Ka vetëm një pyetje, kursejnë cilësinë apo shërbimin, pasi japin një çmim të tillë?!
2. Nëse për ju çmimi është kriteri i vetëm i përzgjedhjes, dhe nuk ju interesojnë treguesit e tjerë. Është më mirë që ju të shkoni tek ata, ose më lejoni t'ju tregoj më në detaje se si dallojmë dhe pse bashkëpunimi ynë do të jetë më i dobishëm për ju.

Ne punojmë me të tjerët

1. Dhe në asnjë mënyrë nuk po ju inkurajoj të refuzoni shërbimet e tyre tani. Unë propozoj të shqyrtojmë se si aftësitë tona mund të plotësojnë ato që ju tashmë keni.
2. Lidhjet e mira janë të mira. Vetëm propozimi ynë do të jetë një arsye për të ulur çmimin e furnizuesit aktual.

Shkurtimisht për kryesoren

Ballafaqimi me kundërshtimet e klientëve është një pjesë integrale e çdo biznesi. Si në shitjet me pakicë, dhe në shitje me shumicë dhe në shërbime.

Të dish se si të punosh me ta është një aftësi e rëndësishme që do të ndihmojë në rritjen e shitjeve. Dhe për ta zhvilluar sa më shpejt këtë aftësi, duhet të mblidheni si ekip dhe të shkruani të gjitha kundërshtimet e mundshme që lindin në procesin e punës.

Për secilën prej tyre ju duhet të regjistroni të paktën tre punë (përdorni tre teknika nga ky artikull).

Pas kësaj, i gjithë stafi shitës duhet t'i mësojë ato. Sepse dija pa veprim është një çmim për budallenjtë. Dhe ju jeni njerëz të zgjuar, të fortë, të pasur. Pra veproni...

P.S. Jini pozitiv në trajtimin e kundërshtimeve. Kuptoni klientin. Besoni se dëshironi që ai të marrë produktin tuaj, sepse ai ka vërtet nevojë për të.

Atëherë i gjithë procesi nuk është në formatin “Bli! Blini! Bli!”, por në formatin “Dua të të ndihmoj”, që ndikon pozitivisht në bisedë.

Dërgoni punën tuaj të mirë në bazën e njohurive është e thjeshtë. Përdorni formularin e mëposhtëm

Studentët, studentët e diplomuar, shkencëtarët e rinj që përdorin bazën e njohurive në studimet dhe punën e tyre do t'ju jenë shumë mirënjohës.

Dokumente të ngjashme

Struktura e kulturës së korporatës së organizatës, tiparet e formimit të saj. Analiza e kulturës së korporatës në Energia LLC, rekomandime që synojnë përmirësimin e saj. Politika e menaxhimit të personelit të kompanisë, disponueshmëria e burimeve të punës.

punim afatshkurtër, shtuar 20.10.2015


Elementet e strukturës së kulturës së korporatës, roli dhe vendi i saj në formësimin e imazhit të organizatës. Metodat e formimit të kulturës së korporatës, llojet kryesore të saj. Përdorimi i kulturës së korporatës si një mjet menaxhimi në Bashkiria Airlines OJSC.

tezë, shtuar 08/01/2012


Qasje për të kuptuar kulturën e korporatës, funksionet dhe llojet e saj kryesore. Aspektet kryesore të bazës teorike të motivimit të stafit. Marrëdhënia midis motivimit dhe kulturës së korporatës. Ndikimi i një lideri në formimin dhe vazhdimin e kulturës së korporatës.

test, shtuar 10/06/2016


Parimet e formimit të kulturës së korporatës. Koncepti dhe roli i kulturës së korporatës në organizatë. Përmbajtja e kulturës së korporatës. Fazat e formimit të kulturës së korporatës. Parimet e formimit të kulturës së korporatës në organizatë.

punim afatshkurtër, shtuar 04/03/2007


Mënyrat kryesore të formimit, zhvillimit dhe mirëmbajtjes së kulturës së korporatës. Atributet kryesore të kulturës së korporatës. Analiza dhe diagnostikimi i kulturës korporative në FSUE NMP "Iskra". Zhvillimi i një plani veprimi për formimin e kulturës së korporatës.

tezë, shtuar 01/01/2014


Vendi i kulturës së korporatës në sistemin e formimit të imazhit të organizatës. Specifikimi i kulturës së korporatës, kombëtare si një institucion i pavarur. Projekti për të optimizuar imazhin e Qendrës së Fitnesit Eurosport përmes formimit të një kulture të korporatës.

tezë, shtuar 25.04.2011


Trendi i rritjes së rëndësisë së kulturës së korporatës dhe roli i saj në menaxhimin e organizatave. Analiza e modeleve, llojeve, strukturës dhe elementeve të kulturës së korporatës. Përdorimi i kulturës së korporatës për të përmirësuar efikasitetin e korporatës.

tezë, shtuar 20.10.2011

-- [ Faqe 2 ] --

Në kapitullin e parë “Bazat teorike dhe metodologjike të analizës së kulturës së korporatës në aspektin e konkurrencës së organizatës” është shqyrtuar teoria dhe metodologjia e analizës së kulturës së korporatës. Paragrafi i parë "Kultura e korporatës si faktor i jetës socio-ekonomike: drejtimet dhe tiparet kryesore të kërkimit modern" paraqet zhvillimin e problemit në literaturën e huaj dhe vendase. Në kërkimin rus, autori identifikoi 4 fusha kryesore: 1. karakteristikat e përgjithshme kulturën e korporatës, dhe në aspektin, para së gjithash, marrëdhëniet sociale dhe të punës të organizatës; 2. Formimi i kulturës korporative dhe menaxhimit të organizatës; 3. Roli i kulturës së korporatës në formimin dhe menaxhimin e organizatës; 4. Dallimet në kulturat e korporatave në aspektin kombëtar dhe në industritë individuale.

Bazuar në analizën e përkufizimeve të shumta, janë identifikuar elementët kryesorë të përsëritur të përshkrimit të kulturës së korporatës: mostrat e supozimeve bazë, orientimet e vlerave, simbolet e organizimit, mitet, ritualet.

Klasifikimet e studiuara të autorëve të ndryshëm janë sistemuar në 12 tipologji të ndryshme që përmbajnë 47 modele të kulturës së korporatës. Një numër i madh modelesh është për shkak të gjerësisë së jashtëzakonshme të fenomenit të kulturës së korporatës, e cila mbulon të gjithë fushën multifunksionale të organizatës. Kultura e korporatës është një element themelor i organizatës dhe ka ndikim në pothuajse të gjitha aspektet e aktiviteteve të saj; për rrjedhojë, gjatë përshkrimit të tij, nuk përjashtohet mundësia e shtimit të ndonjë faktori të ri. Kultura e korporatës shpreh marrëdhëniet midis anëtarëve të organizatës, si dhe pjesëmarrësve dhe palëve të organizatës, të cilat pasqyrojnë vlerat dhe supozimet bazë të përbashkëta nga anëtarët e organizatës, duke vendosur udhëzime për sjelljen dhe të transmetuara përmes "simbolikeve". " mjetet e mjedisit shpirtëror dhe material brendaorganizativ.

Në paragrafin e dytë “K kultura e korporatës në aspektin e qasjes neo-institucionale” konsiderohet thelbi i kulturës së korporatës si institucioni social dhe qëllimi i tij si institucion është krijimi i kushteve të caktuara për sigurimin e përpjekjeve të përbashkëta, të koordinuara të anëtarëve të shoqërisë; lehtësojnë shpërndarjen e burimeve të ndryshme.

Në kuadrin e institucionalizmit tradicional, parimet e përdorimit efikas të burimeve nuk merren parasysh. Një kontribut të rëndësishëm në kuptimin e këtyre parimeve jep teoria neo-institucionale, parakushtet kryesore metodologjike të së cilës janë refuzimi i supozimeve për plotësinë e informacionit dhe "super-racionalitetin" e individit. Koncepti qendror i neo-institucionalizmit janë kostot e transaksionit, të cilat kuptohen si kosto ndërveprimin e biznesit në çfarëdo forme që mund të marrë. Ato përfshijnë gjithashtu çdo humbje që vjen nga mosefektshmëria e vendimeve, planeve, marrëveshjeve dhe strukturave të përbashkëta, reagimet joefektive ndaj ndryshimit të kushteve, mbrojtja joefektive e marrëveshjeve. Detyra e kulturës së korporatës si një institucion social është të zvogëlojë kostot e transaksionit.

Një premisë e rëndësishme e neoinstitucionalizmit për paplotësinë e informacionit nënkupton njohjen e asimetrisë së informacionit të pjesëmarrësve në transaksione; shpërndarja e pabarabartë e njohurive midis subjekteve të bashkëveprimit për cilësinë e lëndës së shkëmbimit; për faktorët që ndikojnë në cilësi, ose për përpjekjet për të arritur cilësinë e kërkuar. Instituti i kulturës së korporatës përfshin përafrimin e informacionit në tre aspekte - ndërmjet konsumatorëve dhe kompanisë; ndërmjet punëdhënësve dhe punëmarrësve; ndërmjet pronarëve dhe menaxherëve.

Teoria e kontratave përshkruan transaksionet e lidhura në lidhje me kalimin e të drejtave pronësore. Ai rrjedh nga parashikimi për paplotësimin e kontratave, që nënkupton asimetrinë e informacionit në lidhje me parametrat e kontratës dhe praninë e kostove të transaksionit para dhe pas kontratës. Kjo ngre problemin e stimujve për sjellje oportuniste nga ana e punonjësit dhe menaxherëve, e cila është për shkak të pamundësisë për të matur dhe rregulluar të gjithë parametrat e punës në kontrata dhe për të gjurmuar përputhjen e punës me kushtet e kontratave. Kontratat jo të plota rezultojnë në shkelje të shpeshta të kontratave. Për të reduktuar asimetrinë e informacionit, institucioni i kulturës së korporatës mund të përdorë sinjalet e tregut për cilësinë e punës dhe produkteve të kompanisë, si reputacioni, standardizimi, garancitë.

Teoria e kapitalit social na lejon të nxjerrim në pah aspekte të reja të kulturës së korporatës. Kapitali social është një grup burimesh aktuale ose potenciale që shoqërohen me zotërimin e rrjeteve të forta të lidhjeve, marrëdhëniet pak a shumë të institucionalizuara të njohjes dhe njohjes reciproke1, të cilat bazohen në një marrëdhënie shkëmbimi të ndërsjellë pritshmërish. Zbatimi i kapitalit social ndodh nëpërmjet shndërrimit të tij në forma të tjera kapitali dhe përvetësimi i tij kërkon investimin e burimeve ekonomike, kulturore dhe simbolike.

Elementi qendror i kapitalit social është besimi, i cili ju lejon të zvogëloni kostot e transaksionit dhe të fitoni akses në burimet e individëve dhe organizatave të tjera. Një kulturë korporative që zhvillon besimin e palëve në kompani, si dhe besimin e brendshëm të korporatës bazuar në formimin e unitetit të orientuar nga vlera, merr një burim shtesë ekonomik dhe social. Autori dallon dy lloje të kapitalit social të kompanisë - kapitalin social të llojit të brendshëm dhe të jashtëm. Kapitali i brendshëm social thjeshton marrëdhëniet e një individi të vetëm brenda organizatës dhe krijohet nga normat e kulturës së brendshme të korporatës. Kapitali i jashtëm social thjeshton marrëdhëniet midis organizatave dhe formësohet nga normat e ndërveprimit me palët e firmës, të cilat përqendrohen në besimin reciprok, si dhe përmes pjesëmarrjes në rrjetet e shoqatave vullnetare.

Në paragrafin e tretë " Problemi i konkurrencës së organizatës në moderneepërkufizimi dhe ndikimi i tij në dinamikën e kulturës së korporatës» tregohet se zhvillimi i proceseve konkurruese na bën të rimendojmë rolin e kulturës së korporatës në organizatë.

Kategoria "konkurrencë" në kushtet e tregutështë një nga ato kryesore, pasi përqendrohet në aftësitë e ndryshme të pjesëmarrësve në ekonominë kombëtare. Konkurrueshmëria mund të përkufizohet si aftësia e subjektit të konkurrencës për të identifikuar, krijuar, zbatuar dhe ruajtur avantazhet konkurruese dhe për të arritur qëllimet në një mjedis konkurrues. Burimet kryesore të ekonomisë janë gjithashtu burime të konkurrencës. Në të njëjtën kohë, roli i burimeve të ndryshme për të siguruar konkurrencë është i ndryshëm për faza të ndryshme të zhvillimit të konkurrencës. Sipas M. Porter, mund të dallohen katër faza të konkurrencës: bazuar në faktorët e prodhimit; bazuar në investime; bazuar në inovacion; bazuar në pasuri.

Zhvillimi teknologjitë e informacionit transformuar ndjeshëm mjedis konkurrues, konkurrenca e intensifikuar, e ktheu informacionin në burimin kryesor të konkurrencës. Burimi më i rëndësishëm i informacionit është njohuria. Të tjera burimet informative firmat - reputacioni, imazhi; sistemet e ndërveprimit midis njerëzve në organizatë, në procesin e të cilave ka një shkëmbim njohurish dhe shfaqjen e njohurive të reja; ndërveprimi ndërmjet firmës dhe partnerëve të saj.

Këto burime të paprekshme fillojnë të zënë një vend kryesor midis burimeve konkurruese të kompanisë.

Për të vërtetuar këtë tezë, autori analizon karakteristikat e qëndrueshmërisë së burimeve, të cilat përfshijnë qëndrueshmërinë, transparencën, transportueshmërinë, kopjueshmërinë. Prandaj, duke siguruar të qëndrueshme avantazh konkurrues kërkon formimin e një unike të veçantë që nuk mund të kopjohet. Ndryshe nga burimet materiale, burimet e paprekshme janë burime të vështira për t'u kopjuar të firmës. Më e rëndësishmja prej tyre është kultura korporative e kompanisë. Është pothuajse e pamundur që konkurrentët të kopjojnë kulturën e korporatës së firmës, sepse edhe nëse atributet e jashtme të kulturës mund të adoptohen, sistemi i vlerave, mënyrat e ndërveprimit dhe elementët e tjerë të kulturës janë të vështira për t'u transplantuar në tokë tjetër. Prandaj, bashkimet dhe blerjet shpesh nuk arrijnë efektin e pritur ekonomik për shkak të pranisë së një konflikti kulturash.

Autori tregon se kultura e korporatës bëhet një burim strategjik për zhvillimin dhe konkurrencën e kompanisë. Argumentohet se në fazën e parë të konkurrencës, kultura e korporatës duhet të synojë zhvillimin e specializimit dhe kompetencave të personelit. Në fazën e dytë, duhet të investohen fonde të veçanta në të (për trajnime, rituale, simbole, ndërtim reputacioni, etj.). Në fazën e tretë të zhvillimit të konkurrencës, përpjekjet organizative duhet të drejtohen në zhvillimin e një kulture inovative. Në fazën e pasurisë, kultura e formuar e korporatës duhet të mbështetet nga menaxhmenti i kompanisë.

Në kapitullin e dytë "Mënyrat kryesore të kulturës së korporatës ndikojnë në konkurrencën e organizatës" merren parasysh mekanizmat përmes të cilëve instituti i kulturës korporative mund të ndikojë në përmirësimin e konkurrencës së kompanisë.

Në paragrafin e parë, “Minimizimi i kostove të transaksionit dhe zvogëlimi i asimetrisë së informacionit nëpërmjet institucionit të kulturës së korporatës”, vihet re se kultura e korporatës është një formë institucionale e ndërveprimit ndërmjet menaxhmentit dhe personelit të punësuar të një korporate, e cila zë rrënjë në strukturat e komunikimit ndërpersonal. , dhe reflektohet gjithashtu në ndërveprimet e jashtme të personelit me kontraktorët dhe konsumatorët.

Janë identifikuar llojet e mëposhtme të ndërveprimeve, në të cilat fshihen kostot e transaksionit: 1. ndërveprimet që lidhen me kërkimin e informacionit për një partner të mundshëm, për situatën në treg; 2. marrëdhëniet në lidhje me matjen e cilësisë së mallrave dhe shërbimeve të tre llojeve: ndërmjet pronarit dhe menaxherit - në lidhje me vlerësimin e cilësisë së shërbimeve të menaxherit, ndërmjet menaxherëve dhe punonjësve - në lidhje me matjen e cilësisë së punës së punonjësit; ndërmjet organizatës dhe palëve të saj - në lidhje me matjen e cilësisë së mallrave dhe shërbimeve të marra ose të blera; 3. ndërveprimi i palëve gjatë negociatave dhe lidhjes së kontratave; 4. ndërveprim me gjykatat, arbitrazhin, avokatët ose arbitrat lidhur me specifikimin dhe mbrojtjen e të drejtave pronësore; 5. ndërveprimin e palëve në rrjedhën e kontrollit mbi respektimin e kushteve të transaksionit dhe parandalimin e oportunizmit - evazionit nga kryerja e kontratave nga ortakët e shoqërisë dhe punonjësit. Problemi i oportunizmit vlen edhe për menaxherët, pasi ka një ndarje të pronësisë nga menaxhmenti.

Autori shqyrton mekanizmat për reduktimin e kostove të transaksionit në ndërveprimet e brendshme dhe të jashtme. Për këtë, theksohen elementët që përcaktojnë kulturën e korporatës; këto janë: përbërja dhe natyra e lidhjeve të përfshira në këtë organizatë; format e lidhjeve ndërmjet lidhjeve; rregullat për shkëmbimin e flukseve të burimeve (përfshirë informacionin) ndërmjet lidhjeve; natyra e komunikimit ndërmjet pjesëmarrësve në ndërveprim. Format e lidhjeve midis lidhjeve të biznesit përfshijnë sistemet e marrëdhënieve midis pronarëve, menaxherëve të lidhjeve dhe partnerëve të organizatës. Rregullat e marrëdhënieve përcaktojnë ndërveprimin midis firmës dhe palëve të saj dhe rregullojnë zgjedhjen e partnerëve të biznesit, natyrën marrëdhëniet e biznesit, urdhri i ekzekutimit të transaksioneve. Në mënyrë eksplicite ose implicite, kultura e korporatës përmban normat ose mënyrat e zakonshme në të cilat bëhen marrëveshjet, zgjidhen partnerët, klientët, si mirëmbahen dhe forcohen marrëveshjet.

Autori nxjerr në pah detyrat që kultura e korporatës duhet të zgjidhë në çdo fazë. Detyra e parë është përzgjedhja e partnerëve dhe klientëve të biznesit. E dyta është formimi i marrëdhënieve me ta. Detyra e tretë është ruajtja e marrëveshjeve të biznesit. Mund të jetë formale ose joformale. Qëllimi kryesor institucional i kulturës së korporatës në mjedisi i jashtëmështë krijimi i një marrëdhënieje besimi afatgjatë midis organizatës dhe partnerëve të saj për të reduktuar shkallën e pasigurisë, kostot e transaksionit dhe asimetrinë e informacionit në marrëdhëniet me palët.

Për karakteristikat sasiore Ky problem, autori përdor rezultatet e një sondazhi të menaxherëve të 126 ndërmarrjeve ruse industri të ndryshme dhe dimensionet, të kryera në vitin 2006 në bazë të Barometrit Ekonomik Rus2. Në veçanti, gjysma e prodhuesve zhvillojnë çdo vit negociata të gjata dhe intensive me furnitorët dhe 37% me blerësit përpara se të lidhin kontrata. Më shumë se 70% e të anketuarve përpiqen të mbajnë marrëdhënie afatgjata me palët e tyre. Firmat u ofrojnë palëve të tyre përfitime, si zbritje, kredi, ndryshime në orarin e dorëzimit, rishikim të kushteve të pagesës, përmirësim të cilësisë, paketimit, etj., zhvillim të përbashkët të produkteve të reja, pagesa për firmën për ofrimin e kushteve preferenciale të bashkëpunimit. duke marrë parasysh interesat financiare personale të punonjësve të organizatës. Të gjitha këto kosto, sipas autorit, mund të shërbejnë si një tregues i kostove të transaksionit të ndërveprimit me kontraktorët.

Përzgjedhja e partnerëve të biznesit tregon një shkallë të lartë mosbesimi ndaj palëve të panjohura; më shumë se 70% e të anketuarve preferojnë ata me të cilët tashmë kanë përvojë bashkëpunimi. Për 74% të të anketuarve, marrëdhënia e ndërmarrjeve me palët e tregut është një objekt i rëndësishëm i menaxhimit në kompani; 86% besojnë se ato duhet të jenë afatgjatë. Të dhënat e sondazhit konfirmojnë rëndësinë e sinjaleve që reduktojnë asimetritë e informacionit, siç është reputacioni, të cilat analizohen më në detaje më vonë në punim; gatishmëri për bashkëpunim afatgjatë, rekomandime të partnerëve. Autori e konsideron kulturën e marketingut të organizatës si një pjesë të rëndësishme të kulturës së korporatës.

Problem serioz është mospërmbushja e detyrimeve kontraktuale. në mënyrë moderne tejkalimi i kësaj forme oportunizmi është zhvillimi i një strukture biznesi në rrjet. Një rrjet është një sistem firmash të ndërlidhura të bashkuara qëllimi i përbashkët por të pavarur në pronësi. Në rrjete, aktivitetet janë të koordinuara pa konsolidim (unifikim) të aseteve. Zhvillimi i formave të rrjetit të biznesit është një prirje globale, dhe manifestohet në disa forma: formimi i grupeve të ndërmarrjeve të ndërlidhura, formimi i të ashtuquajturave. rrjeti, dhe zhvillimi i marketingut të marrëdhënieve.

Klasterat karakterizohen nga konsolidimi gjeografik i firmave që bashkëpunojnë me njëra-tjetrën; në të kundërt, rrjeti (rrjeti) nuk nënkupton praninë e përqendrimit gjeografik, tipari kryesor është ndërveprimi i vazhdueshëm i pjesëmarrësve të bashkuar nga një qëllim i përbashkët. Marketingu i marrëdhënieve është një sistem veprimesh që synojnë ndërtimin, mirëmbajtjen dhe zhvillimin e një rrjeti në të cilin do të kishte ndërveprime afatgjata reciprokisht të dobishme me partnerët kryesorë të tregut të kompanisë.

Autori beson se struktura e rrjetit të biznesit lejon jo vetëm uljen e kostove të transaksionit në një rrjet ndërmarrjesh të ndërlidhura, por gjithashtu kontribuon në përhapjen e inovacioneve. Rrjetet formojnë një etikë të re biznesi midis pjesëmarrësve të saj, po formohet një kulturë rrjeti e ndërveprimit. Rrjetet përcaktojnë reputacionin e firmave, zvogëlojnë nivelin e rrezikut në treg, gjë që bën të mundur frenimin e shfaqjes së mëtejshme të oportunizmit në sjelljen e firmave. Pjesëmarrja në rrjete lehtëson aksesin e firmave në burime, u lejon atyre të marrin nga partnerët Shërbime shtesë dhe të përmirësojë konkurrencën duke ulur kostot dhe duke rritur fitimet.

Jo më pak i rëndësishëm është qëllimi institucional i kulturës së korporatës në uljen e kostove të transaksioneve të brendshme dhe asimetrisë së informacionit në marrëdhëniet ndërmjet menaxherëve dhe pjesës tjetër të stafit të organizatës; dhe ndërmjet pronarëve dhe menaxherëve. Asimetria e informacionit lind problemin e shmangies ose shmangies së punës (shirking nga punonjësit), e cila është gjithmonë e natyrshme për të punësuarit, d.m.th. punë e tjetërsuar. Oportunizmi menaxherial mund të manifestohet në sjelljen keqdashëse ose jo dashakeqe të menaxherëve të lartë që rezulton në humbje për firmën. Për Rusinë, problemi i kontrollit mbi menaxherët është shumë i rëndësishëm, sepse. gradualisht ka një ndarje të pronësisë nga menaxhmenti, në të njëjtën kohë, shkalla e kontrollit mbi menaxherët është afër zeros nga ana e çdo pronari. Prandaj, menaxherët përpiqen në një mënyrë ose në një tjetër të transferojnë fitimet dhe madje asetet fikse të ndërmarrjes në ndërmarrjet offshore dhe më pas të blejnë firmat "të thara". Ky është tipari më domethënës i sjelljes së menaxherëve rusë, mjaft unik, i pa përsëritur në botë dhe është bërë rutinë në Rusi.

U analizuan mënyrat për të luftuar oportunizmin e menaxherëve dhe punonjësve: rritja e fushës së kontrollit; ndërlikimi i vlerësimit në matjen e besimit; shpërndarja e një pjese të caktuar të fitimeve për punonjësit, veçoritë dhe mangësitë e tyre. Është paraqitur qëndrimi që kultura e korporatës duhet të synojë krijimin e shenjave të reputacionit të punonjësve në organizatë - si punëtorët ashtu edhe menaxherët, të cilat janë sinjale cilësore.

Autori beson se për të parandaluar oportunizmin e menaxherëve, është e rëndësishme të miratohet Kodi i Sjelljes së Korporatës, i cili fut standardet botërore të sjelljes në praktikën e korporatave ruse dhe shërben si një mekanizëm për formimin e kulturës së korporatës. Kodi zbulon parimet kryesore praktika më e mirë sjellja e korporatës, në përputhje me të cilën firmat ruse mund të ndërtojnë sistemin e tyre të sjelljes dhe kulturës së korporatës.

Veçohen parimet e kulturës së korporatës që kontribuojnë në uljen e asimetrisë së informacionit: ruajtja e vazhdueshme e interesave të përbashkëta dhe dëshira për të zgjeruar mundësitë për bashkëpunim me partnerët e organizatës; respektimi i palëve, respektimi i parimeve të lirisë dhe iniciativës; respektimi i personalitetit të punonjësve, përqendrimi në motivimin e punës, zhvillimi i një qëndrimi krijues ndaj punës dhe përpjekjet për përmirësim, sigurimi i shpërblimit të garantuar, duke marrë parasysh stimulimin e rezultateve të përmirësuara; fokusimi tek blerësi, plotësimi i kërkesave të tij, përmirësimi i cilësisë së mallrave dhe shërbimeve, kultura e shërbimit; përpjekje për të arritur treguesit më të mirë të performancës; forcimin e reputacionit të kompanisë.

Në paragrafin " Forcimi i thelbit të vlerës së organizatës si një faktor i konkurrencës së saj» merret parasysh roli i aspektit të vlerës së kulturës korporative të organizatës në forcimin e konkurrencës së saj.

Punimi vërteton qëndrimin se kostot e transaksionit dhe oportunizmi varen gjithashtu nga mënyra se si ndahen dhe mbështeten vlerat e organizatës nga anëtarët e saj.

Thelbi, struktura dhe funksionet e kulturës së korporatës. Karakteristikat e formimit të kulturës së korporatës dhe ndikimi i saj në konkurrencën e ndërmarrjeve në fushën e mikpritjes dhe turizmit. Kodi i Etikës së Korporatës për Punëtorët e Turizmit dhe Mikpritjes.

Dërgoni punën tuaj të mirë në bazën e njohurive është e thjeshtë. Përdorni formularin e mëposhtëm

Studentët, studentët e diplomuar, shkencëtarët e rinj që përdorin bazën e njohurive në studimet dhe punën e tyre do t'ju jenë shumë mirënjohës.

Dokumente të ngjashme

Historia e shfaqjes dhe zhvillimit të kulturës së korporatës, llojet e saj, struktura dhe mekanizmat e formimit. Karakteristikat e kulturës së korporatës në industrinë e mikpritjes. Analiza e kulturës së korporatës në shembullin e hotelit "Stony Island" ("Stony Island").

punim afatshkurtër, shtuar 17.04.2014


Koncepte të përgjithshme dhe thelbi i kulturës së korporatës. Ndikimi i kulturës së korporatës në jetën e jashtme dhe të brendshme organizative. Karakteristikat e formimit të kulturës së korporatës. Mitologji korporative, vlera, slogane, slogane, simbole, rituale.

abstrakt, shtuar 11/09/2010


Koncepti, klasifikimi, struktura dhe përmbajtja e kulturës së korporatës, roli i saj në veprimtaritë e ndërmarrjes, faktorët dhe metodat e formimit. Analiza e kulturës korporative të ndërmarrjeve "Sibconsulting" dhe "TTC Kuzbasstechnika", zhvillimi i masave për ta përmirësuar atë.

punim afatshkurtër, shtuar 13.01.2011


Thelbi i kulturës së korporatës në lidhje me industrinë e turizmit, veçoritë dhe mënyrat e formimit të saj në këtë fushë të veprimtarisë. Struktura, detyrat dhe metodat e formimit të kulturës së korporatës, metodat e mirëmbajtjes së saj dhe drejtimet kryesore të zhvillimit.

punim afatshkurtër, shtuar 18.07.2012


tezë, shtuar 28.12.2011


Karakteristikat e formimit të kulturës së korporatës. Nevoja për të zhvilluar dhe forcuar sistemin e vlerave organizative. Rekomandime praktike mbi zhvillimin e kulturës së korporatës, metodat e punës me të ardhurit, metodat e aklimatizimit në ekip.

abstrakt, shtuar më 25.04.2010


Qëllimet, objektivat dhe nivelet e kulturës së korporatës, llojet dhe elementët e saj, mjetet, metodat dhe fazat e formimit. Ndikimi i kulturës së korporatës në efikasitetin e funksionimit të organizatës në shembullin e kompanisë "X5 Grupi i shitjes me pakicë“.Sugjerime për përmirësimin e tij.

punim afatshkurtër, shtuar 04/03/2011


Thelbi, struktura, shenjat dhe elementet kryesore të kulturës së korporatës. Metodat e formimit dhe mirëmbajtjes së kulturës së korporatës në organizatë. Përvojë në formimin dhe mirëmbajtjen e kulturës korporative të Korporatës Financiare Aksionare Sistema.

punim afatshkurtër, shtuar 27.09.2010