Cum să devii dealer autorizat Toyota. Cum să deschizi un dealer auto: tot ce trebuie să știe un antreprenor

În fiecare an apar tot mai multe mașini pe drumuri. Piața auto este în creștere, se deschid noi dealeri, se construiesc dealeri de mașini. S-ar părea că deschiderea propriei reprezentanțe auto este o afacere câștigătoare și profitabilă. Dar o singură dorință nu va fi suficientă. Pentru a deschide o reprezentanță de succes necesită experiența și cunoștințele specialiștilor.

Deci, mai întâi trebuie să întocmiți un plan de afaceri pentru un dealer auto și să răspundeți la câteva întrebări de bază:

1. Dealer al fabricii de mașini pe care doriți să o deschideți.
2. Unde va fi dealer-ul auto?
3. Veți fi în afacerea de a vinde mașini noi sau folosite.
4. Cum să găsești angajați competenți pentru un dealer auto.
5. Cum să obțineți un venit suplimentar.

Să luăm în considerare aceste întrebări mai detaliat.

Cum să devii dealer

Dealerul este un reprezentant companie mareîntr-o anumită zonă.

În orașele mari, de obicei există deja destui reprezentanți ai unei anumite companii, adesea va fi dificil să concurezi cu saloanele care și-au făcut deja un nume.

Dacă ai ales o fabrică de mașini care nu are un reprezentant în zona ta, atunci te poți considera norocos. Producătorul va fi mai puțin exigent cu tine, pentru că îl vei ajuta să intre în noua regiune. Cu toate acestea, veți fi în continuare considerați din toate părțile pe tema fiabilității, profesionalismului și stabilității financiare.

Un exemplu de pachet principal de documente pentru o întâlnire cu reprezentanții producătorului auto:

Dacă firma producătoare este mulțumită de toate, va trebui să încheiați două acorduri cu aceasta: un acord de marketing pentru o dealer și un acord comercial pentru vânzarea de mașini.

Este aproape imposibil să obțineți un dealer exclusiv pe orice teritoriu. Adesea, această formă de cooperare este neprofitabilă pentru fabricile de mașini cu mașini de clasă business, deoarece nu garantează o creștere a vânzărilor.

Înapoi la index

Locația centrului auto

Înapoi la index

Alegeți o regiune

Orașele mari precum Moscova și Sankt Petersburg sunt suprasaturate, iar deschiderea unui dealer acolo este o acțiune riscantă. Exemplu: doar la Moscova sunt peste 80 de dealeri Audi! Dar să devină dealer oficialîn orice regiune poate fi o soluție profitabilă, deoarece solvabilitatea populației din regiuni este în creștere, iar ei cumpără regulat mașini noi.

Dacă te-ai hotărât deja asupra mărcii pe care o vei reprezenta, poți întreba direct fabrica de mașini care este regiunea cea mai interesantă pentru ei. Unii producători publică în mod regulat liste cu regiuni prioritare în care rețeaua lor fie nu este deloc dezvoltată, fie nu este suficient de dezvoltată.

Exemplu: BMW acordă prioritate următoarelor regiuni pentru deschiderea unui dealer:

• Republica Ciuvaș;
• regiunea Belgorod;
• regiunea Kaluga;
• Regiunea Vologda;
• Regiunea Udmurt.

Dealerilor care intră în noi teritorii li se oferă cel mai adesea beneficii sub forma unui procent crescut de reduceri ale dealerilor, asistență în promovarea publicitară și livrări prioritare de vehicule.

Înapoi la index

Alegerea unui loc pentru un centru auto

Planul de afaceri al unui dealer auto ar trebui să includă calcule nu numai pentru un magazin de salon. De asemenea, trebuie să țineți cont de depozitul de piese de schimb și de zona de reparații. Centrul, care va oferi cumpărătorului o gamă completă de servicii, va necesita o încăpere de aproximativ 800 m2.

Un exemplu de distribuție a spațiilor pentru un centru auto:

Închirierea unei zone nerezidențiale de 800 m2 în centrul orașului va fi întotdeauna mai scumpă decât la periferie. Exemplu: în centrul Moscovei, astăzi, costul pentru 1 m2 este de aproximativ 120-180 mii de ruble, în timp ce în afara șoselei de centură a Moscovei costul va fi de 20-30 mii de ruble. Diferența este semnificativă. În plus, dacă centrul tău auto este situat la periferie, va fi mult mai ușor să livrezi mașini noi. Livrarea se realizeaza in principal cu ajutorul transportatorilor auto, care nu trebuie sa manevreze pe drumuri inguste infundate cu transportul orasului pentru a ajunge in centrul orasului.

Înapoi la index

Vanzare de masini noi sau second hand

Piața occidentală a trecut de mult de la tranzacțiile private pentru cumpărarea și vânzarea de mașini second hand. Ajunși la reprezentanța auto, veți vedea mașini noi în vitrină, iar o selecție mare de mașini second hand va fi afișată în zona împrejmuită de lângă reprezentanța auto. În același timp, mașinile rulate au o garanție în același mod, se păstrează întregul istoric al reparațiilor și întreținerii.

Pe piața rusă, puteți cumpăra un porc într-o pistă. Piața secundară este deținută de așa-numiții „depășiri” și comercianții privați. Foarte puține centre auto acceptă o mașină uzată spre vânzare. LA timpuri recente programul Trade-in a început să capete amploare, conform căruia mașina veche a clientului este compensată cu costul unei mașini noi.

Reprezentanța auto își stabilește propriile reguli pentru acceptarea și evaluarea mașinilor uzate, cel mai adesea acestea se concentrează pe următoarele puncte:

• anul emiterii;
• kilometraj;
• popularitatea mărcii;
• stare tehnică;
• aspect.

Un exemplu de schemă de calcul al costurilor: primul an de utilizare a unei mașini este minus 20% din preț, fiecare anul urmator- minus 10%.

Vânzarea mașinilor second hand achiziționate în cadrul programului de Trade-in se va face după o întreținere completă și reparații necesare.

Înapoi la index

Alegerea personalului

Personalul selectat în mod corespunzător reprezintă 50% din succes. Deschiderea unei reprezentanțe necesită un director de birou, un asistent de vânzări, un mecanic auto și un tinichigerie. Principalul criteriu în alegerea angajaților este profesionalismul și experiența lor în muncă. Mai ales când vine vorba de managerii de vânzări care sunt fața dealer-ului auto, pentru că de ei depind vânzările.

Calitățile vânzătorului:

• bune abilități de comunicare;
• capacitatea de a asculta clientul;
• capacitatea de a lucra cu obiecții;
• capacitatea de a identifica nevoile clienților;
• răbdare;
• toleranta la stres.

Angajații care lucrează în departamentul de servicii sunt selectați după următoarele criterii:

• educatie tehnica;
• cunoașterea mașinii (cunoașterea specificului și caracteristicilor mărcii dvs. este binevenită);
• experienţă;
• fără plângeri la locul de muncă anterior.

Rețineți că principalul profit al dealerii provine din service post-garanție, așa că specialiștii din aceasta trebuie să fie competenți.

Dacă doriți să discutați despre posibilitatea de cooperare cu compania noastră, vă rugăm să completați o cerere pentru un acord de dealer și să ne-o trimiteți la info.ru@bmw.com folosind formularul de mai jos.

Echipa de dezvoltare a rețelei de dealeri va analiza cu atenție aplicația dvs. Dacă BMW Group Rusia este interesat să implementeze proiectul în regiunea dumneavoastră, specialistul nostru vă va contacta pentru a clarifica acțiunile ulterioare.

Selecția potențialilor parteneri se realizează pe bază de concurență. Pentru a participa la licitație este necesară pregătirea unei prezentări și a unui plan de afaceri conform modelului dezvoltat de BMW. Dacă este necesar, candidații sunt invitați să își prezinte propunerea la biroul BMW Group Rusia.

Criterii de alegere a partenerului.

• Disponibilitatea unui amplasament pentru construirea unui centru de dealer (cel puțin 0,3 hectare) și amplasarea acestuia în oraș (prima linie a unei autostrăzi urbane aglomerate sau un nod rutier cu acces convenabil);
• Poziție financiară stabilă;
• Experiență de succes în afaceri auto;
• Management profesional și procese de afaceri bine stabilite;
• O echipă de angajați cu înaltă calificare deschisă spre dobândirea de noi competențe;
• Dorința de a investi în construcția și echiparea tehnică a centrelor auto în strictă conformitate cu standardele mondiale ale BMW Group.

Decizia de a alege un partener în regiunea în cauză este luată de Consiliul de Administrație al BMW Group Rusia pe baza unui sistem de evaluări ponderate a indicatorilor calitativi și cantitativi, după care se semnează un Protocol de Intenții cu candidatul.

Construcția unui centru de dealer. Semnarea unui contract de dealer.

Prima etapă a cooperării este organizarea unui salon, service și depozit de piese de schimb conform standardelor BMW Group, în perioada de timp specificată în Protocolul de Intenții.
Specialiștii noștri ajută la stabilirea modului de construire a unei reprezentanțe în conformitate cu standardele de arhitectură și de construcție ale BMW Group, a modului de organizare a procesului de producție în cel mai eficient mod.

Mărimea dealerii este determinată în funcție de potențialul regiunii și se discută cu investitorul. Candidatul investește în construcția unei clădiri, organizarea unui service și a unui depozit, și achiziționează echipamente de service recomandate și certificate de BMW Group Rusia, mobilier și elemente de stil corporativ.

După implementarea principalelor puncte ale planului de lucru în etape (adică după finalizarea construcției și echipamentelor centrului), se efectuează un audit tehnic al performanței reprezentanței și se semnează un contract de reprezentanță.

Lansare dealer.

Specialiștii din departamentele de dezvoltare și instruire, vânzări, post-vânzare, marketing și IT vor ajuta la stabilirea tuturor proceselor necesare pentru lansarea cu succes a unei dealer și începerea lucrului în conformitate cu standardele BMW Group.

Pentru lansarea cât mai eficientă și rapidă a unui nou dealer, BMW Group are un program de instruire specializat pentru tot personalul dealerelor nou deschise. Acest program include o parte de coaching deținută direct la reprezentanță. Coaching-ul are ca scop dezvoltarea angajaților și îmbunătățirea abilităților acestora. Toate acestea fac posibilă transferul eficient de cunoștințe în cel mai scurt timp posibil și creează baza pentru îndeplinirea standardelor BMW Group.

O condiție prealabilă pentru munca unui dealer este selecția timpurie, formarea și dezvoltarea personalului. Toți angajații noi ai dealerii urmează o formare centralizată în centru de instruire BMW Group Rusia la Moscova. Programele de formare sunt un sistem pe mai multe niveluri cu certificare obligatorie.

Pentru a menține nivelul adecvat de cunoștințe al specialiștilor rețelei de dealeri BMW Group, Rusia desfășoară periodic cursuri tehnice și non-tehnice în domeniul vânzărilor și al serviciului post-vânzare.

Reprezentanțele sunt auditate anual pentru conformitatea cu standardele de vânzări ale BMW Group. Sistemul de stimulare a dealer-ului este reglementat de programul de marjă și bonus, care ține cont de performanța calitativă și cantitativă a dealer-ului și este actualizat anual.

Prezența unui număr mare de șoferi în Rusia demonstrează încă o dată potențialul uriaș al pieței pentru mașini noi și second-hand. Cererea constant mare de mașini dă naștere ideii de a-ți deschide propria reprezentanță de mașini în mintea unor oameni de afaceri.

În cele mai multe cazuri, ideea rămâne în aer din cauza lipsei de fonduri, a perseverenței și a cunoștințelor necesare. Doar câțiva trec pe o cale spinoasă și creează o afacere care aduce un profit stabil.

Pentru ca o afacere să aibă succes

• începeți cu comerțul cu mașini mărci celebre. Puteți economisi la publicitate. Toyota - este și Toyota în Africa;
• alege primele mașini din segmentul de buget. Acest lucru facilitează găsirea de clienți și creșterea capitalului de lucru. Când ești ferm pe picioare, poți trece la mașini de dimensiuni medii. categorie de pret sau o mașină de clasă premium;
• oferiți o gamă largă de modele, astfel încât cumpărătorul să aibă de ales;
• este important să oferi clientului cât mai multe servicii suplimentare într-un singur loc, astfel încât acesta să apeleze din nou și din nou la salonul tău. Mulți dealeri de mașini de succes susțin că veniturile după vânzare depășesc adesea vânzările de mașini. Atelierele de reparații, o stație de service, un specialist cu experiență în tuning auto, un magazin de piese auto, un serviciu de împrumut auto de la un angajat al băncii și un agent al unei companii de asigurări de renume într-un singur loc vă va extinde foarte mult oportunitățile de profit. Va fi asigurată o reputație pozitivă pentru reprezentanța dvs. de mașini;
• învață o regulă simplă care este adesea încălcată de oamenii de afaceri miop - nu te zgâriește cu personalul. Interesul unui angajat de a-și îmbunătăți abilitățile și salariile decente în funcție de contribuția personală vă va permite să formați o echipă puternică de specialiști competenți pe care să vă puteți baza. Vânzarea mașinilor este un proiect destul de complicat. Și amatorismul nu va funcționa aici;
• în mașina dvs., service-ul ar trebui să funcționeze numai cei mai buni specialisti. Un electrician auto competent Vasya, care este cunoscut în tot orașul, îi va alinia pe cei care doresc să primească sfaturi de la el. Va trebui să transpirăm, căutând astfel de specialiști. Oferiți un salariu decent și nu vă încălcați obligațiile financiare, pe care oamenii de afaceri le păcătuiesc adesea. Atunci profesionistul va lucra pentru tine și va fi asigurat un flux constant de clienți.

Primii pași pentru a deschide un dealer auto

Aveți răbdare, deoarece drumul de la construcție la funcționarea stabilă a întreprinderii va fi suficient de lung.

Pasul 1. Decideți ce mașini vor fi vândute în showroom-ul dvs. Există mai multe direcții:

• achiziționarea unei francize și amenajarea ulterioară a spațiilor în conformitate cu cerințele care sunt negociate la cumpărare. Opțiune grozavă dacă deții local gata sau un teren potrivit pentru un centru auto. Este important ca marca auto să fie „promovată”;
• dacă aveți un sediu pregătit, vă puteți angaja imediat în vânzarea de mașini noi și uzate;
• puteți construi și deschide un dealer de mașini de la zero. Mai întâi va trebui să cumpărați un teren sau o clădire terminată.

Pasul 2. Calculați profitabilitatea afacerii dvs. Veți avea nevoie de un plan de afaceri solid.

Afaceri serioase înseamnă cheltuieli serioase. Pentru a crea și „promova” un dealer auto cu o suprafață de aproximativ 500 mp, veți avea nevoie de cel puțin 15 milioane de ruble. Un specialist de înaltă clasă nu numai că va dezvolta un plan de afaceri pentru o dealer auto, ținând cont de un anumit oraș, district și nivelul puterii de cumpărare a populației, dar va calcula și cât de repede va achita proiectul dvs.

Este important să înțelegeți că, cu un nivel suficient de vânzări și un nivel de profitabilitate pentru dealeri la nivelul de 2-3%, investiția dumneavoastră se va întoarce nu mai devreme de 5 ani. Dacă vă așteptați să obțineți profit mai devreme, investiți în alte domenii de activitate. Experții consideră că cea mai rapidă modalitate de a achita costurile este vânzarea de mașini străine second hand care sunt accesibile populației generale.

Pasul 3. Analizați nivelul vânzărilor diferitelor mărci de mașini din regiunea selectată. Statisticile vor arăta dacă este profitabil să deschideți un alt centru de vânzare a mașinilor mărcii alese de dvs. sau dacă piața este deja saturată cu oferte similare.

Pasul numărul 4. Aflați toate complexitățile conducerii acestei afaceri, participați la traininguri și seminarii de afaceri, urmați cursuri speciale. Dacă nu ești pregătit să înveți, fă ceva mai ușor.

Unde să găsești un dealer auto

Alegerea locației corecte a distribuitorului este importantă. În orașele mari, este mai bine să localizați un obiect în centru, unde se adună un contingent bogat de cumpărători, birouri și diverse institutii. În provincie, un dealer auto poate fi situat la periferie. Principalul lucru este căile de acces convenabile la acesta și disponibilitatea personalului calificat, în special, comandanții stației de întreținere.

Reprezentanța auto poate fi localizată în:

• fosta parcare. Pregătește-te să plătești chiria în fiecare lună de la 200 la 500 USD pe mp;
• o clădire de dimensiuni adecvate care poate fi reconstruită. Costul reconstrucției va fi de aproximativ 1 milion de dolari;
• este posibil să construiți un centru de vânzare de mașini de la zero, propriul dumneavoastră. Costul creării unui complex care respectă standardele internaționale va fi de cel puțin 3 milioane de dolari.

Dacă intenționați să deveniți un dealer de mărci de mașini celebre, acordați preferință acestei din urmă opțiuni.

zona dealer auto

Pentru a crea un complex cu drepturi depline, care va include, pe lângă sala de expoziții (300 mp), centru de service(200 mp), magazin de piese auto (100 mp) și spațiu de birou (100 mp) veți avea nevoie de o cameră cu o suprafață de minim 700 mp. m.

Ce ai nevoie pentru a deschide un dealer auto

Înregistrează-ți afacerea. LLC () este o opțiune acceptabilă atunci când deschideți un dealer auto.

Următorul pas este să vă înregistrați oficiu fiscal. Întreprinderii dvs. vor fi aplicate pentru întreprinderile comerciale.

Vă rugăm să introduceți următoarele în declarația fiscală:

• comert cu autovehicule;
• întreținere și reparații de autovehicule;
• comert cu piese, ansambluri si accesorii auto;
• activitățile dealerilor.

Înregistrați-vă în toate fondurile obligatorii:

• fond de pensie;
• Rospotrebnadzor;
• controlul incendiilor de stat.

Pasii urmatori

1. Deschideți un cont la o bancă de încredere.
2. Cumpără casă de marcatși înregistrați-l la biroul fiscal.
3. Pentru a obține un certificat, contactați Autoritatea pentru Piața de Consum. Firma dvs. de dealeri va fi înscrisă într-un registru special.
4. Dacă intenționați să deschideți un service auto într-un complex cu un dealer auto, ar trebui să contactați Rostest și să obțineți certificate pentru tipuri suplimentare lucrări. Unele dintre ele (repararea caroseriei, de exemplu) pot necesita o anumită distanță față de unitățile rezidențiale.

Furnizori de mașini

Alegeți furnizori de încredere și mărci auto cunoscute. Analizează ce mărci lipsesc în regiunea ta și de care s-a săturat.

Înainte de a deschide un dealer auto, aflați solvabilitatea populației. Dacă sunt puțini clienți bogați în regiune, lucrează cu mașini care nu costă mai mult de 20-25 de mii de dolari. Poate ar trebui să deschideți un dealer de mașini second hand.

Asigurați-vă că cumpărați mai multe mașini pentru un test drive în showroom-ul dvs.

Aflați condițiile de livrare a mașinilor. Puteți cumpăra mașini din țara de origine. În acest caz, toate problemele asociate cu livrarea de la poarta fabricii până la ușile showroom-ului cad pe umerii dealer-ului.

A doua opțiune este să cumpărați mașini de la importatorii oficiali ruși. Multe companii străine care produc produse de calitate acordă prioritate aprovizionării centralizate. Vămuire iar transportul unei mașini în Rusia este o bătaie de cap pentru un importator.

Costurile în ambele cazuri sunt aproape aceleași, dar pentru începători, a doua opțiune este mai acceptabilă.

Cum să devii dealer de mașini

Pașii tăi:

• te-ai hotarat deja asupra marca masinii. Trimiteți o solicitare reprezentantului oficial al acestei companii în Federația Rusă. Site-uri web reprezentative pot fi găsite pe Internet;
• pregătiți un plan de afaceri pentru deschiderea unui dealer auto;
• completați chestionarele trimise de reprezentant, familiarizați furnizorul cu planul dvs. de afaceri;
• Următorul pas este să vorbești cu managerul. Sarcina ta este să-l convingi că tu ești cel care poți asigura un nivel ridicat de vânzări de mașini și o cooperare reciproc avantajoasă;
• dacă o întâlnire personală merge bine, vi se va oferi cooperare;
• urmată de semnarea unui acord de intenţie. Acesta va preciza toate nuanțele: momentul construcției, procedura și condițiile pentru achiziționarea de echipamente și vehicule, planuri de vânzări, tipuri de promoții.
• După aprobări, se încheie un contract de dealer, care stă la baza cooperării între companii.

Important: la prima solicitare a cumpărătorului, vi se cere să prezentați certificate pentru mașină și acest contract.

Promovarea afacerilor

Un detaliu important este numele autocomplexului. Ar trebui să fie atrăgător, memorabil, asigurați-vă că conține numele mărcii (dacă nu este un dealer auto multibrand).

Pragul de supraviețuire al dealerului de mașini

Pentru ca un dealer de mașini să funcționeze normal și să devină treptat profitabil, volumele vânzărilor de mașini din categoria de preț mediu ar trebui să fie de cel puțin 60-70 de unități pe an. Un nivel suficient de vânzări de mașini premium este puțin mai scăzut.

Câte mașini trebuie să ții în stoc?

Marca pe care o alegeți este primordială. Dacă gama de modele este suficient de largă, atunci va trebui să păstrați mai multe utilaje în stoc. Proprietarii dealerilor de mașini consideră că în orice moment ar trebui să existe un volum de mașini în depozit care să fie de 2 ori mai mare decât implementarea planificată.

Dacă ați vândut un utilaj din linie, ar trebui să îl puteți înlocui imediat cu altul, astfel încât acest model să nu lipsească din showroom.

Prețuri și marje auto

Fiecare producător stabilește prețuri pentru dealerii săi de mașini, pe care trebuie să le respecte. În Rusia, mărimea marjei care contribuie la dezvoltarea întreprinderii variază de la 8 la 15%.

Dealerul are dreptul de a stabili reduceri, de a efectua promoții pentru a reduce prețurile pentru a atrage noi clienți. Desigur, în limita sa.

Randamentul investițiilor

În țările occidentale, un profit de 2 până la 3% din cifra de afaceri este considerat bun. Rentabilitatea investiției variază de la 12 la 20%. În Rusia, puteți conta pe un procent mai mare din profit. Este important să alegeți strategia potrivită și să creați toate condițiile pentru vânzări eficiente. Managementul competent, serviciile suplimentare în reprezentanța dumneavoastră auto și prezența specialiștilor „de la Dumnezeu” în service-ul dumneavoastră auto vor crește profiturile.

Amintiți-vă că nu este suficient să știți cum să deschideți un dealer auto. Este important să parcurgeți toate etapele fără a pierde entuziasmul și îmbunătățirea constantă a nivelului de cunoștințe privind organizarea afacerilor auto în salon. Este important ca managerul să înțeleagă toate complexitățile vânzării unei mașini. Abia atunci întreprinderea sa va funcționa cu succes și în cele din urmă va deveni profitabilă.

Mulți oameni de afaceri sunt îngrijorați de întrebarea cum să devină distribuitor și să-și aducă compania la un nivel ridicat de profitabilitate pe piața rusă de astăzi. Pentru a răspunde, trebuie să analizăm întreaga linie aspecte importante lucrează în această industrie.

Piața cere inovație

Rata de creștere a vânzărilor de mașini în anul trecut sunt în scădere din cauza saturării treptate a acestei pieţe. În același timp, modelele de mărci noi sau puțin cunoscute se vând bine în Rusia. Prin urmare, are sens ca antreprenorii care intenționează să deschidă reprezentanțe să aranjeze livrări de mașini care sunt rare sau care nu au un istoric de vânzări în țara noastră. Cea mai scăzută frecvență a prezenței mașinilor de acest tip este în regiunile de la est de Urali.

Nu există mulți dealeri ca atare: în Novosibirsk, de exemplu, doar câteva mărci au mai mult de un dealer. În orașele din Siberia învecinate - Tomsk, Irkutsk, precum și în Barnaul și Kemerovo - multe mărci de mașini cunoscute nu sunt vândute deloc. Distribuitorii tind să se concentreze pe locații cu populație mai mare.

Mai întâi concurența, mai târziu afaceri

Alegerea unei geografii de piață promițătoare este doar primul pas pentru un antreprenor pe drumul spre deschiderea unei dealer. Cum să devii distribuitor? Este necesar să promovați selecția conform criteriilor producătorului auto. Acesta din urmă, de regulă, este interesat de informații precum capitalul autorizat dealer, caracteristicile centrului de vânzări, informații despre profilul întreprinderii, planul de afaceri al distribuitorului.

În general, există aproximativ 30 de prevederi. Acestea sunt împărțite în patru grupe principale: juridice, financiare, materiale și resurse umane. Dar aceasta este doar prima rundă de selecție: apoi va urma un proces complex de negociere, în urma căruia producătorul auto va alege un anumit dealer.

Se întâmplă ca niciuna dintre propunerile concurenților să nu se potrivească fabricii, așadar, procedura începe din nou. Adesea, antreprenorii înșiși nu înțeleg cum să devină un dealer de mașini în conformitate cu toate complexitățile procesului.

Exact așa s-a întâmplat la Omsk, când competiția pentru deschiderea unei reprezentanțe oficiale a fost organizată de Skoda. Unii producători instalează un fel de probațiune(cum face, de exemplu, Volvo), stipulat în contractul cu dealerul care a câștigat licitația. De remarcat că cea mai mare șansă de câștig o are distribuitorul care va arăta că imaginea sa este pe deplin în concordanță cu codul de marcă al fabricii furnizorului de mașini.

Pragul de intrare este ridicat

Deoarece vânzarea de mașini este o afacere serioasă, criteriile pentru a permite antreprenorilor să intre pe piață sunt mult mai mari decât în ​​majoritatea celorlalte industrii. Nu poți să cazi pur și simplu în acest segment. Un om de afaceri cu capacități financiare ridicate poate deveni distribuitor: suma investiției inițiale într-un centru de dealer poate fi de milioane de dolari, sau chiar de zeci de milioane (cum era cazul showroom-urilor din Novosibirsk care vindeau mărcile Nissan și Toyota). În afară de investițiile „de semințe”, pentru a fi competitivă, o afacere va trebui să investească în publicitate, iar aceasta, potrivit experților, este de aproximativ 200 de mii de euro în fiecare an.

Perioada de rambursare pentru centrul dealer este, de asemenea, lungă - 5 ani sau mai mult. Acest indicator tinde să crească de-a lungul anilor: rata profitului, pe măsură ce piața este saturată, scade tot timpul. În Europa, de exemplu, dealerii câștigă aproximativ 2% din vânzările de mașini finite. Indicatorul pentru piesele auto poate fi mult mai mare - aproximativ 30%, iar antreprenorii ar trebui să acorde o atenție deosebită acestui fapt. În același timp, nu sunt atât de mulți oameni de afaceri care sunt pregătiți să lucreze în toate aceste condiții, mai ales în orașele de provincie.

Subtilitățile aranjamentului

Dacă concurența este trecută și se găsesc banii, atunci următorul pas pentru antreprenor este organizarea infrastructurii. Un dealer eficient include o serie de componente. În primul rând, ar trebui să fie o parcare dotată cu toate accesoriile necesare. Acest obiect este chipul companiei dealer și un factor important în succesul vânzărilor.

În al doilea rând, toate mașinile expuse în showroom trebuie să fie aduse la strălucire: veți avea nevoie de o spălătorie auto de înaltă calitate. În al treilea rând, mașinile au nevoie de îngrijire constantă în ceea ce privește control tehnic: Dealerul va avea nevoie de propriul service auto.

În al patrulea rând, întrucât am stabilit că vânzarea de piese de schimb oferă cea mai mare profitabilitate în această afacere, va trebui să fie inclus un magazin separat de acest profil în infrastructura companiei. Personal calificat va trebui angajat pentru fiecare dintre diviziile marcate ale dealer-ului.

Suntem situati optim

Geografia locației dealerii auto ar trebui să fie clar gândită. Cum să deschizi o companie de distribuție având în vedere acest factor? Cea mai importantă condiție este amplasarea companiei în apropierea unei autostrăzi utilizate în mod activ. Aceasta este o lege generală pentru orice piață: cu cât traficul clienților este mai mare, cu atât vânzările sunt mai bune.

Clienții potențiali trebuie să creeze condiții pentru o vizită convenabilă la salon: adică, dacă nu există o ieșire echipată de pe autostradă, atunci antreprenorul va trebui să o construiască singur.

Vitrina unui dealer auto trebuie să fie îndreptată spre drumul de unde vin viitorii cumpărători. Aceeași autostradă aglomerată poate să nu fie în centrul orașului: este necesar să se studieze infrastructura de transport a străzilor și să se găsească un loc în care intensitatea traficului și costurile de construire (închiriere) a unei dealer auto și a dotărilor adiacente să fie combinate optim.

După cum am menționat mai sus, cea mai importantă componentă a rentabilității afacerii de vânzări de mașini este serviciul post-vânzare. Este esențial important să se creeze condiții pentru un acces confortabil în centru pentru două grupuri de clienți deodată - cei care merg să cumpere o mașină și cei care vizitează salonul pentru a cumpăra piese de schimb.

formalitatile

Cum să devii distribuitor și să lucrezi legal? Antreprenorul va trebui să se înregistreze ca entitate. Cea mai bună opțiune- o societate cu raspundere limitata. Specificul muncii în acest statut este însă de așa natură încât va fi necesar să se ocupe de TVA, precum și de impozitul pe venitul imputat - acest lucru trebuie luat în considerare.

Când aplicați pentru înregistrare de stat cel mai bine este să folosiți următoarele coduri OKVED: 50,10, 50,20 și, de asemenea, 50,3. Aceste valori permit companiei să comercializeze autovehicule, să efectueze întreținerea mașinilor, să le repare și, de asemenea, să vândă piese de schimb, ansambluri și piese.

Asigurați-vă că notați cel mai important cod din OKVED - 65.23.2. Înseamnă că firma va funcționa ca dealer. Este important ca un antreprenor să nu uite să înregistreze o companie într-un fond de pensii, precum și în fonduri extrabugetare rusești.

Practica afacerii de dealer este de așa natură încât vor fi necesare acte de supraveghere a incendiilor de stat și Rospotrebnadzor. Următorii pași sunt deschiderea unui cont de numerar într-o bancă, achiziționarea de case de marcat și alte echipamente ale acestui profil.

Și, în sfârșit, va trebui să mergeți la Departamentul Pieței de Consum pentru a introduce informații despre companie în registrul comerțului și apoi să obțineți un certificat acolo. Este posibil să aveți nevoie de certificate pentru lucru în modul service auto - acestea sunt emise de Rostest. Cum să devii dealer auto și să treci cu succes prin toate aceste proceduri complexe sunt probleme foarte relevante pentru antreprenori.

Alegerea furnizorilor

Planul de afaceri al companiei de distributie trebuie sa cuprinda in primul rand prevederi privind segmentul de pret in care se vor desfasura vanzarile. De fapt, cu cât brandul este mai scump, cu cât este mai mare gradul de promovare a acestuia, cu atât mai semnificative vor fi sumele pe care antreprenorul va trebui să le investească în afacere. Din când în când, dealership-ul va trebui să suporte costurile asociate cu anumite cerințe ale mărcii privind strategia de afaceri.

Este perfect acceptabil să începeți să vindeți mașini cu mărci cu buget redus, apoi, pe măsură ce cererea este identificată, treceți la altele mai scumpe. Opțiunea de a combina mai multe mărci într-un singur salon nu este exclusă. Trebuie avut în vedere că unii producători sunt foarte pretențioși în ceea ce privește politica de marketing a dealerilor, le place să sfătuiască ce și cum să facă.

Metodele mărcilor străine pot diferi de cele tipice pentru firmele rusești, dar cum să devii dealer companie straina, se gândesc din ce în ce mai des antreprenorii noștri. Cererea de mașini din străinătate în rândul cetățenilor Federației Ruse crește într-un ritm impresionant.

De ce Honda?

Mașinile acestui brand japonez se potrivesc perfect piata ruseasca. În primul rând, mașinile Honda au o rezistență crescută la uzură a pieselor - mult mai mare decât, să zicem, majoritatea mașinilor străine chineze care inundă treptat reprezentanțele de mașini din țara noastră. Calitatea metalului din „japonez” este constant ridicată. Honda este unul dintre cei mai mari producători de motoare auto din lume. Acest brand este lider în tehnologie și în nivelul de dezvoltare a diferitelor componente mecanice.

Multe mașini Honda au kilometraj redus de benzină și ulei de motor. Motoarele acestui producător sunt foarte ușor de pornit, îndeplinesc cele mai recente cerințe de mediu. Rețeaua extinsă de servicii de marcă a Honda este una dintre cele mai mari din lume, iar dealerul auto nu va avea nicio problemă să-și aprovizioneze showroom-urile cu piese de schimb originale. Dar înainte de a decide cum să devină dealer Honda și să adapteze afacerea la vânzarea de mașini ale acestui brand, antreprenorul trebuie să afle dacă japonezii sunt potriviți pentru piața dintr-o anumită regiune.

De unde să cumpăr mașini?

Cea mai simplă variantă este să găsești furnizori în țara în care sunt fabricate mașinile. Cu toate acestea, în cadrul acestui scenariu, dealerul va trebui să lucreze el însuși la logistică, să exercite controlul asupra canalelor de livrare a transportului de la fabrică la showroom.

Printre procedurile obligatorii pe care trebuie să le parcurgă un antreprenor se numără achiziționarea de polițe de asigurare pentru autoturisme, vămuirea mașinilor la vamă și plata tuturor taxelor necesare. Pentru a optimiza lucrul în această direcție, dealer-ul poate crea o structură specială în cadrul companiei care livrează vehiculele vândute din fabrică.

Pentru mulți oameni de afaceri, nu este complet clar cum să devină distribuitor în cadrul acestei scheme și preferă o altă opțiune - externalizarea, adică găsesc o companie care este gata să facă același lucru cu plata pentru anumite tipuri de servicii. Atunci când alegeți o astfel de companie, trebuie să vă asigurați că are licență pentru a efectua transport, are certificate de conformitate cu Euro-2 și, de regulă, Euro-3. De asemenea, veți avea nevoie de un document care să confirme statutul companiei ca transportator vamal autorizat. Un alt format de achiziție este de la un importator oficial. Acest lucru simplifică foarte mult munca dealer-ului. Singura întrebare este să găsiți o companie competentă de acest profil.

Lipsa de cunoștințe, experiență – acestea sunt primele dificultăți pe care le depășește un începător hotărând să-și deschidă un dealer auto. Acest articol va dezvălui principalele sarcini și răspunsuri la întrebarea „Cum să deschizi un dealer auto”.

Privind în perspectivă, observăm imediat că oportunitatea de a crește vânzările vă va oferi un comerț paralel cu accesorii auto, echipament adiționalși calitate superioară serviciu clienți. Și amintiți-vă că urmărirea rapidă a profiturilor mari este o modalitate de a obține profit astăzi, dar mâine sau peste șase luni, cercul dvs. de clientelă va dispărea ca un balon de săpun.

Cum să deschizi un dealer auto de la zero

Așadar, luați în considerare informațiile despre cum să deschideți un dealer auto, ce trebuie să deschideți de la zero.

Când deschideți un dealer de mașini, trebuie să decideți ce model sau modele de mașină veți comercializa, stabiliți ce rețea de dealeri va reprezenta „creția” dumneavoastră. Cu siguranță va trebui să întocmiți un plan de afaceri pentru deschiderea unui dealer auto și să îl implementați treptat în fundația afacerii dvs. În această etapă, ar trebui să negociați cu producătorii viitorului dumneavoastră produs auto, să desenați un cerc parteneri furnizori, fă-i să creadă în viabilitatea viitorului tău dealer auto, pentru a furniza o mașină în baza unui împrumut de mărfuri. Condițiile unei astfel de livrări și informațiile de contact despre producătorii de automobile pot fi colectate pe Internet.

Cum să devii dealer de mașini

Dacă nu există încă un dealer al unei anumite mărci de mașini în orașul tău, norocul te-a sărutat!

Producătorul este de acord să-și reprezinte gama de modeleîn reprezentanța dvs. de mașini, dar totuși, el se va interesa de experiența dvs. în domeniul comerțului auto. În urma unor astfel de negocieri, vi se poate spune exact unde este mai bine să organizați teritorial o dealer auto, ceea ce este deja un pas productiv spre dezvoltarea unei afaceri auto.

Acum trebuie să corectăm planul întocmit anterior pentru deschiderea unui dealer auto, să luăm în considerare condițiile de participare a partenerilor la acesta și să-l furnizăm producătorului în formă finită. Este important să folosiți cifre pentru a justifica producătorului realizabilitatea rezultatului dorit al activităților dealerii.

Locație

Din punct de vedere geografic, este mai oportună organizarea unei dealer auto în apropierea autostrăzii, cu vitrine care se deschid pe carosabil. Acesta este un moment de publicitate care promovează afacerea auto, având în vedere specificul acestuia. Este necesar să închiriați o clădire cu astfel de parametri de cazare, dacă nu este posibil, este mai bine să începeți construirea unei clădiri noi pentru o dealer auto.

Pentru a atrage clienți și a-i încuraja să cumpere va ajuta la amenajarea unui dealer auto în stil modern. În interior, sediul trebuie împărțit în zone speciale, dotând un showroom, un birou, un centru de service, un depozit de piese de schimb și lăsând un loc proeminent pentru a găzdui un reprezentant al uneia dintre bănci. Un serviciu suplimentar al reprezentanței dvs. de mașini este confortul de a obține un împrumut instantaneu pentru achiziționarea unui autoturism.

Amenajarea showroom-ului prevede luarea în considerare a cerințelor unui anumit producător, folosind simbolurile acestuia marcă, design color corporativ și plasare de produse publicitare.

Costuri și profituri

Potrivit estimărilor experților din revista Svoy Business (SB #11 (40)), investiția inițială pentru deschiderea de la zero a unui dealer auto, conform calculelor preliminare, este de aproximativ 2,65 milioane de dolari.

Cifra constă în costul construirii unui dealer auto, lansării acestuia și capital de lucru investit în inventar cifra de afaceri bisăptămânală. Trebuie remarcat faptul că ponderea capitalului de lucru în această cifră este de numai 150-750 mii USD.

La sută profit netîn raportul dintre veniturile brute și cheltuielile unui centru auto tipic, este de aproximativ 2%. Analiza componentelor activitati financiare dealer-ul auto este dat în revista „Afacerea ta”.

• Să luăm ca bază venitul brut anual - 100,00%;
• Cheltuielile pentru anul se ridică și ele la 98,00%.

Inclusiv cheltuielile reprezentanțelor auto pe elemente de cost:

1) Costul achiziției de mașini de la distribuitor oficial — 92,00%;

2) Costul achiziției de accesorii și piese de schimb - 2,00%;

3) Salariul personalului muncitor - 0,60%;

4) Costuri pentru suportul tehnic al activităților - 1,00%;

6) Plata impozitelor (TVA, impozit pe venit, impozit social) la buget - 2,00%.

Și rămâne 2,00% din profitul net.

Calculul plății amânate oferite de producător ar trebui să fie asigurat de prezența capitalului de lucru propriu în valoare de cel puțin 200.000 USD.

Personal

Profesionalismul personalului care lucrează în reprezentanța auto va juca un rol fundamental în promovarea afacerii auto. Politețe în comunicarea cu clienții, capacitatea de a asculta dorințele și cerințele, și apoi de a nu oferi intruziv bunurile unui dealer auto și de a convinge clientul că exact asta caută, nu orice manager sau administrator al sălii poate . Recrutarea este dificilă și necesită timp.

Recomandăm introducerea postului de Director de Resurse Umane. El va rezolva cu profesionalism problema recrutării personalului care să lucreze în reprezentanța dumneavoastră auto, va stabili anumite standarde de comunicare cu clienții din reprezentanța auto. În modul de lucru, va monitoriza cu strictețe punerea în aplicare a regulilor adoptate.

Succesul vânzărilor auto va asigura deținerea cercetare de piata sau comandă astfel. Studierea aspectului mediului de afaceri, a prezenței concurenților pe piața vânzărilor auto, vă va ajuta în căutarea dumneavoastră potenţiali investitori, o orientare competenta in economia dictata de piata comertului auto. Cunoașterea tendințelor economice și tehnice, precum și analiza financiara, reprezentat de afacerea dvs., industrie, va da un rezultat pozitiv procesului de vânzare al unui dealer auto organizat.

Încă de la primii pași făcuți, trebuie să se ocupe de stabilirea imaginii companiei, de a stabili principiile de bază ale întreprinderii, de a instrui personalul, de a-l orienta spre capacitatea de a găsi o ieșire adecvată din situația nestandardizată actuală. Răspunsul prompt al personalului tehnic la reparațiile minore care au loc în pregătirea înainte de vânzare a mașinii afectează și decizia clientului de a veni la reprezentanța dumneavoastră auto.

Calitatea serviciilor garanteaza atragerea clientilor catre showroom-ul dumneavoastra.

reclamă la dealer auto

Eficacitatea unei campanii de publicitate ample a întreprinderii dumneavoastră este incontestabilă.

Una dintre opțiunile obișnuite pentru a face publicitate unui dealer de mașini este o notă într-un ziar regional sau districtual gratuit. Informațiile disponibile public despre coordonatele locației, o indicație a unui sistem flexibil de reduceri, prețuri democratice, vor atrage atenția unui public larg de potențiali cumpărători.

S-a remarcat eficiența desfășurării periodice a promoțiilor de vânzări auto în reprezentanța auto, este indicat să se informeze despre acestea prin organizarea expedierii broșurilor, pliantelor, oferind cumpărătorului gratuit serviciu suplimentar. De exemplu, o primă alimentare gratuită a unei mașini achiziționate sau un schimb de ulei.

Costul acestor activități va aduce roade și va aduce profit afacerii dumneavoastră.

Rezultat

Tragând o concluzie din cele de mai sus, vă vom oferi o analogie cu sfatul președintelui rețelei de dealeri și centre tehnice Inkom-Lada, care a fost publicat în Business Journal. Esența sfatului este următoarea: doar aderând la principiile de bază de a avea obiective pe termen lung și perseverență în atingerea acestora, poți obține o rentabilitate sporită în business-ul auto și poți deschide de la zero o dealer auto de succes.

Preparat pe baza materialului www.openbusiness.ru , autoare Tatyana Nikitina.