në shtëpi » udhëzime » Bërja e një prezantimi për klientët e mundshëm. Karakteristikat e krijimit të prezantimeve të shitjeve

Bërja e një prezantimi për klientët e mundshëm. Karakteristikat e krijimit të prezantimeve të shitjeve

Janë përshkruar pesë raste kryesore të përdorimit për prezantimet e biznesit. Tani do të doja të përqendrohesha në opsionin e parë nga kjo listë "Prezantimi si një propozim tregtar" dhe ta konsideroj atë në mënyrë më të detajuar.

Kur është koha më e mirë për të përdorur një ofertë shitjesh?

Hapi i parë kur krijoni një prezantim të tillë do të ishte të kuptoni nëse keni vërtet nevojë për të, sepse ka disa mënyra të tjera për të krijuar propozime për shitje që mund të jenë më efektive në situata të caktuara. Për shembull, nëse një kompani ka një listë të madhe çmimesh me shumë artikuj dhe nuk mund të zgjedhë opsionet më të përshtatshme për klientin e saj, atëherë do të jetë më e lehtë të përdorësh një ofertë komerciale në format teksti.

Nga ana tjetër, një dokument i tillë mund të jetë gjithmonë një shtesë e shkëlqyeshme për një prezantim të shitjeve dhe të përdoret në lidhje me një klient potencial tashmë të ngrohtë, i cili ka nevojë për materiale më të detajuara për të përfunduar një porosi. Kështu, prezantimi më duket një opsion më fitimprurës për kontaktin e parë me një blerës të mundshëm, sepse mund të tregojë qartë se çfarë bën kompania dhe pse do të ishte fitimprurëse të punohej me të.

Për kë është prezantimi?

Të kuptuarit e audiencës është gjithmonë një nga pikat kryesore në krijimin e prezantimeve. Në rast se ofertë komerciale para së gjithash, ju duhet të vendosni nëse kjo është një ofertë personale për një kompani të caktuar (ose, për shembull, për të gjitha kompanitë nga një sektor) apo nëse është dokument i përbashkët për të tërhequr klientë nga të gjitha fushat.

Zakonisht supozohet se për çdo segment audienca e synuarështë më mirë të bëni prezantimin tuaj, sepse kjo rrit gjasat për të zgjidhur pikërisht problemin që i shqetëson dhe, në përputhje me rrethanat, për të dhënë një përgjigje më të madhe. Një opsion shumë i zakonshëm është kur një kompani bën dy prezantime shitjesh: për b2b dhe b2c. Pastaj këto prezantime tashmë mund të modifikohen paksa, për shembull, për secilën kompani klient.

Formati i prezantimit

Bazuar në paragrafin e mëparshëm, është e nevojshme të vendosni për formatin e prezantimit të shitjes. Mund të përdoret si një dokument vetëstudimi (për shembull, nëse e dërgoni në e-mail) ose ofroni mbështetje për personin që flet me të. Shumë varet nga mënyra se si do të përdoret: struktura, sasia e informacionit në rrëshqitje, dizajni i tyre, etj.

Zakonisht, prezantimet e vetë-studimit përdorin fonte më të vogla, më shumë tekst në sllajde dhe e strukturojnë prezantimin në mënyrë që askush të mos i shpjegojë sllajdet kështu që ato duhet të jenë të qarta pa informacion shtesë. Unë patjetër do të shkruaj një artikull të veçantë në lidhje me këto nuanca në më shumë detaje.

Struktura e prezantimit të shitjeve

Ka shumë modele të strukturës së rrëshqitjeve të prezantimit të shitjeve, më i famshmi prej të cilëve është ndoshta modeli i strukturës së Guy Kawasaki. Ai thotë se prezantimi i shitjeve duhet të përmbajë nëntë sllajde dhe përshkruan shkurtimisht secilin prej tyre. Modele të tilla kanë të drejtën e jetës, por ato nuk janë mjaftueshëm universale, sepse çdo biznes nuk është si të tjerët. Sidoqoftë, ekzistojnë pesë seksione kryesore që zakonisht rekomandohen për përdorim në prezantimet e shitjeve:

Problem. Përshkruan problemin kryesor që po përjeton klienti juaj i mundshëm dhe që ju do ta ndihmoni atë ta zgjidhë. Problemi duhet të jetë i rëndësishëm për këtë person, mbajeni zgjuar gjatë natës. Nëse bëni një gabim në këtë fazë dhe përshkruani një problem inekzistent, atëherë kjo do të zvogëlojë shumë shanset për të shitur diçka. Kjo temë mund të marrë disa rrëshqitje nëse është e nevojshme të sillni disi një person në këtë problem, t'i jepni një ndjesi, të jepni statistika ose thjesht të tregoni foto të frikshme. Gjëja kryesore është të mos devijoni nga tema kryesore e prezantimit dhe të jeni të sigurt se produkti ose shërbimi i propozuar mund ta zgjidhë vërtet këtë problem. Ekzagjerimi i rëndësisë së problemit gjithashtu zakonisht nuk ia vlen, sepse mund të duket si një mashtrim dhe asgjë e mirë nuk do të vijë prej tij. Strategjia më e mirë është të jesh gjithmonë i sinqertë me klientët.

Vendimi. Vazhdim logjik blloku i mëparshëm. Thotë se në fakt problemi nuk është aq i tmerrshëm, sepse ekziston një produkt i mrekullueshëm që e zgjidh. Përsëri, më mirë pa ekzagjerim, produkti duhet të ndihmojë vërtet në zgjidhjen e problemit. Idealisht, gjatë bllokut të parë, shikuesi nuk sheh një zgjidhje për problemin dhe më pas ju hapni sytë. Blloku i zgjidhjes mund të përbëhet vetëm nga një rrëshqitje, sepse këtu thuhet vetëm thelbi.

Si zgjidhet problemi. Në këtë bllok, procesi i zgjidhjes, produktet dhe shërbimet e kompanisë janë përshkruar tashmë në detaje. Mund të ketë aq sllajde sa të doni, gjithçka varet nga numri i titujve, formati i prezantimit, etj. Përveç renditjes së zakonshme të mallrave dhe shërbimeve, këtu shpesh përdoret vizualizimi i fazave kryesore të punës.

Ofertë speciale. Zgjidhja e çdo problemi ka gjithmonë një alternativë në formën e metodave të tjera të zgjidhjes ose një interpretuesi tjetër. Në këtë bllok, është e rëndësishme të tregoni pse klienti duhet t'ju zgjedhë. Këtu ka një mashtrim të vogël: tregoni se çfarë shërbime unike kompania ofron, por çfarë vlere merr klienti nga këto shërbime. Kjo qasje përdoret nga shumë kompanitë më të mëdha dhe me të vërtetë funksionon.

Thirrje për veprim. Ky është zakonisht rrëshqitja e fundit (ose çifti i fundit) që i tregon shikuesit/lexuesit se çfarë duhet të bëjnë tani për të marrë të gjitha këto përfitime të përshkruara. Është shumë mirë nëse ka vetëm një telefonatë dhe klienti potencial nuk duhet të zgjedhë. Edhe me këtë pjesë ka probleme prezantime të mira të cilët flasin për gjëra interesante, por përfundoni me një rrëshqitje "Faleminderit!". pa asnjë shpjegim. Kjo funksionon për prezantime, qëllimi i të cilave është thjesht të informojë ose zhvillojë një diskutim, por është plotësisht i papërshtatshëm për prezantimet e shitjeve. Ju mund të humbni një klient të mundshëm vetëm sepse ai nuk e kuptoi se çfarë të bënte tani, si të kontaktonte me ju, ose vendosi t'i shtyjë të gjitha për një kohë. Është mirë nëse keni një zinxhir ndërveprimesh me klientët e rinj dhe mund ta çoni menjëherë këtë klient në fazën tjetër, për shembull, duke ofruar një version falas të produktit ose diçka tjetër. Në çdo rast, një rrëshqitje e tillë duhet të përmbajë një lloj apeli dhe të ketë kontakte të kompanisë për komunikim.

Për më tepër, përforcues të ndryshëm besimi, të cilët përdoren shpesh në faqet e internetit, mund të përdoren në një prezantim të shitjes. Këto përfshijnë listat e klientëve, rishikimet e punës, përshkrime të hollësishme rastet etj.

Përdorimi i të gjitha këtyre blloqeve është një nga recetat universale për krijimin e një prezantimi efektiv të shitjeve, por sigurisht gjithçka varet nga kompani specifike, qëllimet e tij dhe situatën e përgjithshme. Shumë kompani preferojnë të shkojnë në rrugën më të thjeshtë, duke përdorur vetëm një përshkrim të shërbimeve të tyre. Kjo qasje ka avantazhet e saj, për shembull, ju lejon të mos bëni shumë oferta unike, por të përdorni një universale, duke ulur kostot. Kjo metodë mund të jetë më efektive kur punoni me një klient që tashmë është gati të blejë diçka, por ai duhet të kuptojë gamën e plotë të shërbimeve dhe të vendosë. Në këtë rast, rrëshqitje shtesë rreth problemit dhe zgjidhjeve mund të shpërqendrojnë klientin dhe të humbin kohën e tij. Nga ana tjetër, kur punoni me klientë të ftohtë, përdorimi i këtyre blloqeve mund të japë rezultate të shkëlqyera për shkak të personalizimit dhe afërsisë më të madhe me klientin.

Unë u përpoqa të përshkruaj të gjitha blloqet dhe kriteret më të rëndësishme që mund të ndikojnë në një prezantim të shitjeve, por nëse papritur harrova diçka të rëndësishme ose keni pyetje në lidhje me përdorimin e prezantimeve të shitjeve veçanërisht në rastin tuaj, na shkruani në studion e prezantimit Slidary, ne do të jemi me siguri do të përgjigjemi të gjithë.

Cili shitës nuk e lavdëron produktin e tyre? Kjo eshte! Prezantimi i produktit tek blerësi, pavarësisht nga niveli, nuk është asgjë më shumë se lavdërimi i produktit tuaj, duke përdorur terma dhe kuptime të ndryshme, krahasime dhe rishikime në një formë të veçantë karakteristike për këtë transaksion.

Paraqitja e mallrave te blerësi, shembull

Në trajnimin video do të njiheni me bazat e prezantimit. Shikoni këtë video, pavarësisht përvojës dhe kompetencës suaj në këtë çështje. Pra, prezantimi i produktit te blerësi, një shembull (shikoni me zë!):

Pavarësisht se çfarë mësuam nga video e trajnimit, mund t'ju them se shumë shpesh duhet të bëni një prezantim të një produkti pa zbuluar nevojat e klientit.

Si të prezantoni një produkt në mënyrë që të blihet?

Jo të gjithë klientët janë qartësisht të vetëdijshëm për nevojat e tyre ose thjesht nuk duan t'jua tregojnë, kështu që një teknikë e humbjes së shitjeve hyn në lojë - një mini-prezantim. Çfarë është një mini prezantim?

Mini prezantimi është shumë përshkrim i përgjithshëm produktin tuaj, i cili duhet të përmbajë cilësitë pozitive më të rëndësishme të produktit ose shërbimit tuaj.

Një mini-prezantim mund të përdoret si pikënisje për një bisedë me një klient. Çdo rast ka një kthesë, dhe po ashtu edhe një mini-prezantim. Truku është se ju duhet të vendosni disa kurthe në prezantim. Kurthat janë fakte shumë interesante, ndonjëherë edhe të diskutueshme që mund të provokojnë një klient të flasë me ju ose t'ju pyesë diçka, por për ta bërë këtë, duhet të dini produktin tuaj dhe këto fakte interesante.

Për shembull: "Ky hotel u rendit në dhjetë hotelet më të mira në Tajlandë dhe iu dha Golden Way". Klienti: “Më falni, por nuk e di se çfarë është çmimi i Rrugës së Artë...”. Shitësi: “Kjo do të thotë se ky hotel, sipas vlerësimeve të klientëve nga e gjithë bota, është një nga dhjetë hotelet me shërbimin më të mirë ndaj klientit. Dëshironi të dini më shumë për këtë hotel?

Prezantimi i produktit është mjeti më efektiv i shitjeve të kontaktit nëse përdoret në mënyrë profesionale. Përshtateni vazhdimisht bisedën tuaj me sjelljen e klientit, kjo do t'ju bëjë një shitës të vërtetë, jo një robot, dhe efikasiteti dhe cilësia juaj e punës do të rritet para syve tanë.

Shembull nga trajnimi me video: prezantimi i produktit tek blerësi , tregon qartë se ky është një mjet i fuqishëm shitjesh, me aplikimin korrekt të të cilit, rezultatet tuaja nuk do të vonojnë shumë.

Të gjitha gjërat thelbësore për një prezantim të suksesshëm të produktit tuaj në shitje. Vetëm teknika të drejtpërdrejta, të punës, të punuara në praktikë!

Rregulli #1: Njerëzit nuk kujdesen për produktin

Ne dëgjojmë fjalët shënues klient. Ata na tregojnë për nevojën e tij ("i vogël", "i fuqishëm", "i tillë i bukur")
Ne kombinojmë produktin me nevojën e klientit!
Ne e përkthejmë produktin në rezultate dhe përfitime për klientin.

Njerëzve nuk u intereson vërtet se çfarë TV të ri ka lëshuar kompania. Klienti është i interesuar se si ky TV do të ndihmojë në zgjidhjen e problemit të kohës së lirë. Dialogu midis shitësit dhe klientit të kujton "bashkimin e një enigme". Nëse keni arritur të zgjidhni një produkt sipas kërkesës së klientit, ose "shpërndani" produktin tuaj me anën e duhur, gjithçka do të funksionojë.

Rregulli numër 2

Gjuha e përdorimit është një modul i të folurit.
Ndihmon për të zbuluar përfitimet e produktit duke ndarë karakteristikën nga përfitimi që merr klienti.
Kjo e bën fjalimin e shitësit të qartë dhe të kuptueshëm për klientin.

Skema duket si kjo:

Për shembull:

Ky laptop ka një funksion mbrojtës (sensori gjurmues i hapësirës "3 D"), i cili do t'ju lejojë të ruani të dhënat tuaja personale nëse bini. (foto, filma, muzikë)

Unë gjithmonë bëj një ushtrim për të zotëruar këtë aftësi në trajnim. Pjesëmarrësit plotësojnë tabelën e mëposhtme:

Çmimi është i hapur për blerësin. Përfitimet shpesh fshihen.

Klienti nuk i sheh të gjitha përfitimet. Detyra e shitësit është të hapë një fitim dhe të mbyllë çmimin.

Kjo mund të bëhet vetëm nëse përdorni gjuhën e përdorimit. Një karakteristikë e një produkti nuk është as e mirë as e keqe në vetvete. Mund të merret si pozitivisht ashtu edhe negativisht. Përfitimi është diçka që mbështjell jetën, krijon rehati, plotëson nevojat.

Rregulli numër 3

"Rrethi i Argumentimit" është një modul i të folurit që ju lejon të "lidhni" nevojën e klientit me produktin e propozuar.
Deri në këtë pikë, supozohet se keni përdorur gypin e pyetjeve dhe tani po korrni shpërblimet e Rrethit të Argumentimit.
Gjuha e përdorimit është pjesë përbërëse e kësaj skeme. Ne thjesht shtojmë nevojën e klientit, në formën e fjalëve shënjuese.

"Pra, ju thatë që shkoni shpesh në udhëtime pune..." Nëse marrim parasysh "pamjen nga lart", atëherë ky është Rrethi i Argumentimit.

Dhe nëse e imagjinoni në mënyrë figurative, është si një spirale, kur mbaron një rreth, fillon tjetri. Për shembull, kalimi në raundin tjetër“Gjithashtu, ju thatë që luani shpesh në internet…”

Pra, rreth pas rrethi, ne në mënyrë të qartë dhe të qetë, duke adresuar nevojat e klientit, i zbulojmë atij të gjitha avantazhet e ofertës sonë. Gjëja kryesore nuk është të rrotulloni klientin! Ndaloni dhe monitoroni reagimet emocionale të klientit.

Rregulli numër 4. "Lexo" modelin

Kur lexoni një libër vetë, qëllimi juaj është "për veten tuaj" - në mënyrë që ju vetë ta kuptoni kuptimin. Kur, për shembull, i lexoni një libër me zë një fëmije, ose i citoni diçka kolegut tuaj, atëherë qëllimi juaj është që personi tjetër t'ju kuptojë.

Kështu është me metodën "lexo" të modelit. Kjo do të thotë t'i lexosh klientit modelin "me zë të lartë", duke zbuluar të gjitha përfitimet.

Ideja kryesore e modelit ("pse e blejnë atë").
Përfitim funksional/emocional. Të jetë në gjendje të shpjegojë duke përdorur një ose një përfitim tjetër.
Teknologjitë ose veçoritë funksionale. "patate të skuqura" të modelit.
"Historia e produktit". “Një klient bleu muajin e kaluar dhe erdhi dhe na falënderoi sepse…”

Rregulli #5: Ideja kryesore (Modulet e të folurit)

Ideja kryesore është "për çfarë blejnë". Dy deri në tre fraza kyçe do ta ndihmojnë klientin të kuptojë përfitimet kryesore. Nëse mund të lexoni një model, atëherë jeni gjithmonë gati për të komunikuar - për të shitur!

Shembull: laptop Toshiba mini NB305:

Për ata që vlerësojnë lirinë dhe stilin.
Kompakt, elegant, jetëgjatësi baterie deri në 11 orë.

Materialet metodologjike me modele dhe ide kryesore janë zakonisht të disponueshme në çdo kompani. Nëse jo, krijoni urgjentisht, përndryshe shitësit do të tregojnë përralla të tilla të Vjenës Woods që nuk do të duken të mjaftueshme.

Rregulli numër 6. Burrat dhe gratë

Burrat dhe gratë janë të ndryshëm pothuajse në çdo mënyrë, kështu që pse të mos blejnë ndryshe?

Prandaj, duhet të mbani mend pikat kryesore:

Përfitim funksional / emocional.
Ruajtja e një ekuilibri 3: 1. Burrat kanë nevojë për 3 përfitime funksionale dhe 1 emocionale. Gratë e kundërta.
Sjellja e burrave dhe grave në dyqan. Gratë janë të orientuara drejt procesit, ndërsa burrat janë të orientuar drejt rezultatit.

Sipas Paco Underhill, tregtar dhe themelues i Evirosell, gratë në fakt kënaqen me blerjet: pazarin me qetësi, duke parë produktet, duke krahasuar cilësinë dhe çmimet, duke biseduar me shitësit, duke u bërë pyetje, duke provuar artikujt e zgjedhur dhe në fund të paguajnë për blerjet.

Krahasuar me gratë, burrat në dyqane janë si plumbat endacakë. Burrat lëvizin nëpër korridoret e dyqanit më shpejt se gratë dhe, për më tepër, kalojnë më pak kohë duke parë mallrat. Në shumë raste, është e vështirë për të tërhequr vëmendjen e tyre në diçka që ata nuk kishin ndërmend të blinin. Zakonisht nuk u pëlqen të pyesin se ku ndodhet departamenti me mallrat që u nevojiten dhe në përgjithësi nuk u pëlqen t'u bëjnë pyetje shitësve.

Rregulli numër 7. "Jo" enciklopeditë në këmbë "

"The Walking Encyclopedia" është një lloj shitësi shumë i frikshëm. Do t'ju pushtojë me një ortek informacioni dhe ata nga klientët që nuk kanë kohë për të ikur më herët mbeten të varrosur nën një grumbull informacionesh të pakuptueshme.

Ky është një shitës, një dashnor i monologut. Gjithçka i duket se po kalon një provim certifikimi për njohjen e produktit. AU! Tashmë po shesim! Dhe para nesh është një person i gjallë, një blerës.

Çfarë duhet të bëni për të parandaluar që kjo të ndodhë:

Shikoni reagimet e klientit. Klienti ka më shumë gjasa të jetë "i gjallë" ose "i vdekur"
Bëni pushime.
"A dini si të kontrolloni?" Test 1 minutë Ky është një kriter i thjeshtë dhe kaq i paharrueshëm saqë blerësi do të jetë në gjendje t'u tregojë të tjerëve për të. Sikur t'i zbulonte klientit informacione sekrete "A dini të dalloni një kondicioner të mirë nga një i keq?", "A dini si të kontrolloni që është lëkurë origjinale?". Do të ishte mirë që blerësi, me anë të një testi të thjeshtë për të, të kontrollonte produktin për përputhjen me standardin.
Jepini produktit një dorë. Përfshini klientin në prezantim. "Efekti i qenushit". Testimi i makinave bazohet në këtë.
"Cila është përshtypja juaj?" Pyetje përmbledhëse. Përndryshe, ka një tepricë argumentesh dhe varet intonacioni i frazës së fundit.

Rregulli numër 8

“Inovacioni është kaq i ftohtë!

CEO nuk mund të flejë

Duke u lëkundur në një BMW."

Shkurt ekonomike në Stili japonez. T.A.

Prezantimi. Mendoj se mund të krahasohet me lëvizjen nga pika A në pikën B. Pika A është fillimi i prezantimit, pika B është përfundimi i marrëveshjes me përfitim reciprok që ju dhe blerësi keni nevojë. Si çdo udhëtim, prezantimi është i paparashikueshëm: kurrë nuk e dini se çfarë do të ndodhë gjatë rrugës! Për ta bërë këtë proces më të qartë dhe më të parashikueshëm për shitësit, duhet të përdorni një mjet të tillë si inovacioni. Kombinimi i inovacionit në "trupin" e prezantimit dhe metodave vepruese që përdorni rrit mundësinë e shitjes suaj. Ky lloj prezantimi është një nga çelësat e suksesit të shitjeve të shitësve efektivë.

Një shitës efektiv, në një mënyrë apo tjetër, merr pjesë në procesin e inovacionit. Pothuajse i gjithë zinxhiri i prezantimit të krijimit të vlerës së një produkti ose shërbimi dhe përfitimet e tij për blerësit është i depërtuar lloje të ndryshme risi. Duhet të jeni të qartë për këtë dhe të mos mendoni se risia është diçka e largët dhe opsionale për ju. Është më mirë të pranohet ky fakt dhe të zhvillohet një strategji e zhvillimit të prezantimit nga këndi i inovacionit.

Pra, çfarë janë mishërimet inovative? Është thjesht një ndryshim ose kombinim i elementeve tashmë të njohura në grupe që nuk ekzistonin më parë. Në mënyrë figurative, aktiviteti kaleidoskopik - në fund të fundit, fotografia tjetër në kaleidoskop gjithmonë rezulton të jetë e ndryshme, dhe përbërësit nuk ndryshojnë - ndryshon vetëm rendi në të cilin janë rregulluar pasi kaleidoskopi është tronditur. Dhe kërkimi i vazhdueshëm inovativ në çdo prezantim efektiv bazohet në faktin se ndihmon në gjetjen ose kombinimin e vazhdueshëm të elementeve që nuk i keni përdorur më parë. Një përkufizim tjetër është gjithashtu i mundur: të futësh një risi do të thotë t'i japësh blerësit atë që ai dëshiron, por në një formë të papritur për të.

Inovacioni duhet t'u përgjigjet pyetjeve: “Çfarë duhet të shtoni për ta bërë prezantimin tonë më efektiv? Cilat ndryshime të vogla mund të shumëfishojnë fuqinë e prezantimit?

Shumica e shitësve pretendojnë se janë të mirë apo edhe të shkëlqyer në prezantimin. Ata mendojnë se janë të mirë për të folur dhe për të bindur një klient për të bërë një blerje...dhe kjo është arsyeja pse ata e bëjnë atë keq.

Shitësi mesatar përdor të njëjtat fraza dhe argumente klishe gjatë prezantimeve. Nga kjo, ai natyrshëm mungon dhe lëngon. Një shitës i tillë beson se nëse gjithçka tashmë është e qartë për të, atëherë blerësi në përgjithësi duhet të kuptojë idetë e prezantimit në fluturim, pa shumë përpjekje. Çfarë është e pakuptueshme këtu? Shitësi fatkeq as nuk e di saktësisht se cilat ide e ndihmojnë atë të shesë dhe, natyrisht, nuk e përqendron vëmendjen e blerësit në këto ide. Ai nuk i pëlqen t'i përsërisë ato - dhe kështu gjithçka është e qartë. Por këtu është kapja: konsumatori nuk është aspak profesionist i mjaftueshëm për të ditur gjithçka për mallrat ose shërbimet që shitësi përfaqëson.

Si sillet një shitës efektiv? Ai përdor një strategji të përsëritjes së ideve të punës, rikombinimit të tyre dhe paraqitjes së argumenteve "të freskëta" për çdo klient të ri (dhe të vjetër). Ndryshe nga shitësi i zakonshëm i mërzitur fatkeq, një shitës efektiv është i interesuar për atë që bën, detyra e rikombinimit të argumenteve është interesante, "kaleidoskopi" në punë është interesant. Ai e di se do të funksionojë gjithmonë. Ai është gjithmonë në kërkim të opsioneve të reja për ndërtimin e fjalive, fjalët e të cilave do të arrijnë tek blerësi.

Më e rëndësishmja, ose ajo që është zemra e inovacionit

Deklarata se mund të bëni përshtypjen e parë te një blerës vetëm një herë nuk është anuluar ende. Suksesi i "ndërmarrjes suaj" varet nga kjo aftësi. Ne e hedhim poshtë pjesën vizuale - kur vizitoni klientët, gjithmonë duhet të dukeni perfekt.

Do të bëhet fjalë për aftësinë për të folur dhe bindur, për prezantimin e produkteve apo shërbimeve tuaja. Shitësit efektivë janë bindës, dinë çfarë të thonë, si ta thonë dhe kur. Dhe më e rëndësishmja, ata kuptojnë të gjithë zinxhirin e veprimeve të nevojshme për një të mirë prezantim inovativ. Cila është baza e një prezantimi të suksesshëm inovativ? Thelbi i qartë kristal i ofertës dhe përfitimet e treguara saktësisht të blerësit. Me fjalë të tjera, blerësi duhet të kuptojë absolutisht qartë se çfarë i ofrohet dhe si do të përfitojë prej saj.

Ah, ato prezantime! Ato ndodhin kaq shpesh dhe kaq pa sukses në punën e shitësve. Shumica dërrmuese e shitësve në shumicën e rasteve të prezantimeve nuk marrin parasysh konsideratat e mëposhtme dhe vuajnë nga mangësi të tilla:

Nuk ka asnjë ide të qartë pune ose prezantimi të ri për blerësin. (Të bën të duash të pyesësh shitësin fatkeq: "Për çfarë po flet, i dashur?"
Shitësi nuk shtron pyetjen "Cili është përfitimi për blerësit?"
Shitësi paraqet në mënyrë të palogjikshme materialin e tij dhe hidhet nga njëri tek tjetri.
Prezantimi i materialit është ose shumë i detajuar ose shumë i gjatë. (Më lejoni t'ju kujtoj se një prezantim është një lëvizje. Si teprica e detajeve, ashtu edhe zvarritja shpërndajnë vëmendjen e blerësit dhe e bëjnë atë të pendohet për kohën e humbur.

Algoritmi për përgatitjen e një prezantimi efektiv

1. Vendoseni veten në vendin e klientit tuaj, "hyni në këpucët e tij". Shikoni nga pozicioni i tij veten, kompaninë tuaj, performancën tuaj. Më parë kemi shqyrtuar metodat për përcaktimin e konsumatorëve, tani është koha për të përdorur informacionin e marrë. Gjithmonë, në çdo rast kontakti me klientët, si dhe gjatë përgatitjes së një prezantimi, duhet të bazoheni në mirëkuptimin e klientëve tuaj.

Një prezantim është efektiv nëse e njihni blerësin: interesat e tij, problemet, stilin e jetës, ëndrrat, si dhe pse blerësi mund të përdorë produktin ose shërbimin tuaj, ose, të themi, se si produkti juaj mund ta ndihmojë atë të arrijë qëllimet e tij profesionale.

2. Ndiqni rregullin e ndarjes së veçorive, përfitimeve dhe vlerave. Një veçori është thelbi ose vetia e produktit tuaj. Karakteristikat janë me interes vetëm për ju si shitës. Përfitimi është se si produkti juaj është i dobishëm për klientin tuaj. Vlera e produktit përcaktohet nga blerësi gjatë prezantimit tuaj. Por shitësi duhet të dijë përmendësh dëshminë e vlerës. Mos harroni se blerësit janë të interesuar kryesisht për përfitimet dhe vlerat, jo për veçoritë.

Kujdes, njohuri e dobishme! Në trajnimet për shitje efektive"metoda e ndeshjes" përdoret shpesh - ndërsa një shkrepës digjet (megjithëse një ndeshje zjarri, e cila është dy herë më e gjatë se zakonisht), shitësi duhet të flasë shkurtimisht, por bindshëm për ofertën e tij, se pse është thjesht e pamundur që blerësi të mos për të blerë atë që ofrohet. Mos harroni këtë metodë! Duke u praktikuar në këtë mënyrë në kompaninë tuaj, shitësit tuaj do të fitojnë një aftësi shumë të rëndësishme - të flasin qartë dhe bindshëm për produktin ose shërbimin e tyre.

3. Përpara prezantimit, përcaktoni: "Pse do t'i duhet blerësit ajo që po shes?" Kjo ju lejon të përqendroheni në përfitimet dhe jo në veçoritë e produktit ose shërbimit. Për shembull: "Me gamën tonë të produkteve, ne mund të garantojmë stabilitetin e të ardhurave tuaja gjatë rënies sezonale."

4. Përcaktoni kohën e thirrjes për veprim, për të blerë. Ajo që dëshironi nga një klient është që ata të bëjnë një blerje. Për shembull, nëse shitësi përshkruan bindshëm veçoritë e produktit dhe përfitimet që mund të merren prej tij, qëllimet e dëshiruara do të arrihen vetë. Por kjo nuk është e gjitha. Ne kemi nevojë për një përfundim të ndritshëm - një thirrje për veprim, pa të cilën prezantimi nuk do të jetë i plotë.

5. Përcaktoni mënyrën më të përshtatshme për zhvillimin e prezantimit. Në shitje, llojet e mëposhtme të zhvillimit të prezantimit janë më efektive:

Parimi, koncepti, funksioni. Ajo sjell në plan të parë propozimin tuaj të biznesit. Ky parim është i përshtatshëm për prezantimin e çdo produkti apo shërbimi, me shumë mundësi aplikimi.

Unë do të jap një shembull

Kërpudha nga Lipovka LLC. Fermerët Zherebtsov ishin të parët në Rajoni i Sverdlovsk zotëruar prodhimin e kërpudhave. Si i shesin? Oferta për blerësit e grupeve të ndryshme:
“Kampinjonët tanë janë më të shtrenjtë se ato polake për shkak të kostos së lartë të lëndëve të para dhe transportit të tyre. Por ato janë më të freskëta se kërpudhat e sjella nga larg. Ne dorëzojmë produkte për 120 rubla. për kg nga pesha dhe 130 rubla. - të paketuara në ambalazhe të markës. Së pari kur ofrojmë një produkt zinxhirët e shitjes me pakicë, tregtarët refuzojnë: shtrenjtë. Duhet të shpjegojmë se duke e vendosur produktin në raft nuk do të humbasin. Blerësit, pasi kanë lexuar për miqësore me mjedisin produkte të pastra filloi t'i kushtonte vëmendje origjinës së mallit.

Parimi, veçoritë, avantazhet. Tradicionalisht përdoret kur nxjerr një produkt në treg. Prezantimi paraqet veçoritë e produktit ose shërbimit tuaj dhe përshkruan përfitimet specifike që ato do t'i sjellin blerësit.

Unë do të jap shembuj

Në vitin 2005, Anatoly Komm e riemëroi restorantin Green në AnatolyKomm, e quajti serinë e markës së pjatave "shfaqje gastronomike" dhe e shpalli veten, fjalë për fjalë, i vetmi restorant që ofron kuzhinë të lartë në Moskë. Kështu që ai ua prezanton atë mysafirëve të tij.
Comm gjithashtu u interesua për kuzhinën molekulare, në modë në Perëndim, dhe ishte i vetmi në Moskë që filloi të ofronte pjata "molekulare". Dëshironi makarona me karkaleca? Comm thotë se formë e re do të ndihmojë në zbulimin e aspekteve të reja të shijes.
Marka "Velardi" (bashkon 11 sallone bukurie në Shën Petersburg). Sipas pronarit të rrjetit, Dmitry Suvorov, prezantimi i salloneve u bazua në argumentet e mëposhtme: “Ne e morëm klientin tonë me një lloj naiviteti, sinqeriteti. Ne u përpoqëm të krijonim një atmosferë shpirtërore në sallone, duke i dekoruar ato vetë. POR punuar me dorë gjithmonë më i vlerësuar.

6. Zgjidhni një mënyrë specifike për të filluar prezantimin. Shtatë mënyrat e mëposhtme klasike janë më të përshtatshmet:

Aforizëm. Një frazë tërheqëse e njohur.
Pyetje. Pyetja e bërë nga blerësi.
Fakt. Një statistikë e papritur ose një fakt pak i njohur.
Trego perspektivën. Përvijoni një vështrim në të ardhmen.
Shaka. Mbi temën (tregu, konkurrentët, situatat ...).
Citim. Citoni çdo deklaratë që i përshtatet rastit.
Analogjia. Krahasimi i dy gjërave në dukje të palidhura për të ndihmuar në sqarimin e një teme të errët.

7. Ju duhet të merreni me çështjen e çmimit. Kur të mbulohet, në cilën fazë të prezantimit (ose demonstrimit)? Në një prezantim të mirë, çështja e çmimit çohet deri në fund të prezantimit, pas fazës ku shpjegohet zgjidhja e problemit të blerësit. Përcaktohet vlera e re (ose ende ekzistuese) e produktit ose shërbimit tuaj. Blerësi është i vetëdijshëm për këtë.

Në fazat e hershme, kjo pyetje duket e pakuptimtë. Shitësit efektivë përpiqen të mos përmendin çmimin deri në blerës potencial nuk është ende gati të përfitojë nga zgjidhja e propozuar për problemin, mund të komplikojë, madje të anulojë të gjitha përpjekjet e shitësit. Më shpesh, blerësit pyesin për çmimin në fillim të prezantimit, kështu që këshillohet të mësoni se si të vononi arsyetimin për çmimin. Të flasësh për çmimet pa përcaktuar nevojën dhe vlerën e blerjes është një gabim i madh.

8. Plani. Ajo që njerëzit e shitjes urrejnë është planifikimi i shitjeve të tyre, prezantimi i tyre! Ata nuk shohin përpara, madje edhe në të ardhmen shumë të afërt. Siç shkroi Gogol, "Një zog i rrallë do të fluturojë në mes të Dnieper", dhe vetëm shitësit efektivë planifikojnë gjithçka paraprakisht! Këta djem (vajza) e llogarisin suksesin e tyre me qetësinë e një kompjuteri. Planifikimi është thelbësor, kështu që ju duhet të dini se si ta bëni atë!

Para së gjithash, çdo prezantim ka të vetin formë e shkruar. Planifikimi dhe shkrimi në fillim është i vështirë, por me kalimin e kohës mësohesh dhe bëhet natyrë e dytë. Do të kuptoni se po e shkruani Suksesin tuaj në letër dhe do të interesoheni shumë!

Më pas, duhet të planifikoni për prezantimet dhe veprimet tuaja. Shkruani gjithçka në një kompjuter (letër), nuk duhet të mbështeteni në aftësitë tuaja, në improvizim. Pasi ta shkruani, mësoni përmendësh planin tuaj sa më mirë që mundeni dhe përsërisni përpara se të shkoni te blerësi. Në fund të fundit, kjo është rruga që do të ndiqni, që do të thotë se duhet të përfaqësohet mirë. Turma! Përfitimet e grumbullimit do të diskutohen më në detaje më poshtë.

9. Kujdesuni për mjetet vizuale (ose mallrat, nëse i merrni me vete). Gjithmonë një gjë e nevojshme që prek blerësin emocionalisht, duke i treguar blerësit nivelin e përgatitjes së jush dhe kompanisë suaj. "Është më mirë të shohësh një herë sesa të dëgjosh njëqind herë".

10. Dhe e fundit. Për suksesin e biznesit tuaj, duhet të mbani mend këtë: besimi në prezantim dhe aftësia për të bindur do të rriten nëse praktikoni vazhdimisht. Nuk është çudi që ata thonë: "Përsëritja është nëna e të mësuarit". Për të goditur gjithmonë objektivin, fillimisht thuaj prezantimin të paktën 30 - 40 herë. Mbani mend vitet tuaja të shkollës, mbani mend aftësitë tuaja të grumbullimit - dhe përpara drejt fitores!

Përsëritja do ta lëmojë prezantimin tuaj dhe do t'i japë atij shkëlqimin që i nevojitet. Pas çdo përsëritjeje, do të zbuloni aspekte të reja të tregimit tuaj dhe do të keni mundësinë ta bëni prezantimin tuaj më konciz dhe të qartë.

Taktikat

Taktikat e prezantimit për shitësit efektivë bazohen në disa rregulla të thjeshta. Gjëja kryesore nuk është vetëm të mbani mend këto rregulla, por t'i përmbaheni vazhdimisht dhe t'i zhvilloni ato. Kështu që:

Para së gjithash, vazhdimisht bëni pyetje të llojeve të ndryshme. Kjo është e nevojshme për të mbajtur kontrollin mbi rrjedhën e prezantimit dhe audiencën (mbi blerësin).

Së dyti, përdorni në mënyrë aktive metodat e shuarjes së kundërshtimeve të ndryshme që janë në arsenalin tuaj. Është veçanërisht e nevojshme të theksohet një lëvizje e tillë taktike: kur përgatitni një prezantim, shënoni vendet në tekstin e fjalimit tuaj të prezantimit ku ju vetë, përpara blerësit, shprehni këtë ose atë kundërshtim dhe menjëherë përgjigjeni. (Është e përshtatshme të përdoren figura retorike si "Sigurisht, kundërshtimi i mëposhtëm mund të lindë këtu ...") Çdo lloj produkti ose shërbimi ngre gjithmonë "paketën" e tij të kundërshtimeve tipike dhe pas disa prezantimeve të diçkaje specifike, do të mësoni se çfarë është kjo "paketë", që do të thotë se mund ta parashikoni atë dhe të shmangni kundërshtimet paraprakisht. Shitësit efektivë janë të ndryshëm nga turma e përgjithshme në atë që ata janë në gjendje t'i gjejnë këto kundërshtime përpara se të shesin dhe të dinë se si t'i trajtojnë ato. Dhe më e rëndësishmja, përgjigjuni gjithmonë një pyetjeje me një pyetje - mos e poho.

Së treti, punoni vazhdimisht në tekstin e prezantimit, duke e rimbushur atë me imazhe të ndritshme dhe fjalë të freskëta, të papërdorura. Fjalë që dëgjuesit tuaj do t'i kuptojnë. Krijo histori. Lëreni klientin tuaj të krahasojë veten me personazhet në tregimet tuaja.

Klienti juaj dëshiron të përmirësojë jetën e tyre. Dhe historia juaj duhet të jetë për të, klientin tuaj dhe jo për kompaninë tuaj, për të cilën ai nuk kujdeset. Klienti juaj ka një problem ose nevojë. Pra, le t'i kapërcejë ato dhe të dalë fitimtar. Me ndihmën tuaj!

Sekretet e trajtimit të kundërshtimeve gjatë një prezantimi

Kur përgatiteni për prezantimin, është e rëndësishme të përcaktoni kohën dhe vendin e saktë për t'iu përgjigjur kundërshtimeve të mundshme.

Kur dhe si është koha më e mirë për t'iu përgjigjur kundërshtimeve në një prezantim?

Parandalimi. Unë gjithmonë them se mbrojtja më e mirë është sulmi. Nëse nuk përgatiteni dhe nuk dini se ku lindin llojet kryesore të kundërshtimeve për produktin ose shërbimin tuaj gjatë prezantimit, atëherë do ta keni të vështirë. Kur përgatitni tekstin tuaj, në vende të caktuara ju vetë shprehni kundërshtimin e zakonshëm, duke mos i dhënë iniciativën kundërshtarit tuaj. Për më tepër, ju formuloni të gjitha kundërshtimet tuaja të përgatitura në formën e pyetjeve. Kështu, klienti juaj nuk do të duhet të "gëzojë" bërtitjet dhe bërtitjet tuaja (që është pikërisht ajo që ndodh nëse nuk jeni të përgatitur dhe nuk keni zotërim të improvizimit verbal). Ai do të fokusohet në vetë prezantimin.

Përgjigje e shpejtë ndaj një kundërshtimi në fillim të një prezantimi. Shumë blerës bëjnë pyetje për ju, kompaninë tuaj dhe produktin/shërbimin tuaj në fillim të një bisede. Bëhet fjalë për peshën dhe prestigjin e kompanisë ose cilësisë tuaj. Le të themi se blerësi fillon: "Kam dëgjuar që produkti (shërbimi) juaj nuk i plotëson nevojat tona, për shkak të cilësisë së tij të ulët". Vërtet, është një pyetje e keqe, apo jo? Ose: “Me sa di unë, imazhi i kompanisë suaj në tregun tonë nuk është aq i lartë?” Direkt në ballë, pa pengesa. Kundërshtimeve të tilla është më mirë t'i përgjigjeni drejtpërdrejt, pa evazione, me argumente dhe pyetje të përgatitura, në mënyrë që blerësi të jetë i kënaqur.

Një shembull tjetër:

“Kam dëgjuar që kompania juaj nuk është në përputhje detyrimet e garancisë, edhe pse shumë nga produktet tuaja nuk funksionojnë siç duhet kur përdoren.

Këtu nevojiten rishikimet e ndryshme të klientëve tuaj të tjerë ( kompani më të mira, të cilat janë afërsisht pranë këtij në rang) - rishikime të atyre me të cilët tashmë e keni krijuar veten si një partner i besueshëm. Jini gjithmonë të përgatitur për pyetje ose deklarata të tilla.

kundërshtimet gjatë prezantimit. Asnjë prezantim nuk shkon pa probleme. Është ai ku vetëm ju flisni. Me siguri, bumerang, disa nga argumentet tuaja do t'ju kthehen në formën e kundërshtimeve gjatë prezantimit. Siç thashë edhe më parë, nëse ju prezantoni tuajin mallra të përbashkëta ose një shërbim, ju tashmë e dini paraprakisht se ku dhe çfarë lloj kundërshtimesh do të pasojnë. Nëse jeni duke shitur produkt i ri, pastaj përgatituni më me kujdes - mbani mend disa përgjigje për çdo kundërshtim të propozuar. Ju duhet të jeni të përgatitur për një zhvillim të tillë të ngjarjeve dhe kur ngrihet një kundërshtim (dhe ndoshta më shumë se një), përpiquni t'i përgjigjeni në mënyrë figurative dhe bindëse (mundësisht në formën e një pyetjeje) përpara se të vazhdoni të vazhdoni prezantimin. Nëse papritur, si në një përrallë, blerësi nuk ka kundërshtime, atëherë mund të bëni një lëvizje kalorësi. Zgjidhni nga pyetjet që keni përgatitur paraprakisht atë që mendoni se është më e mira: “Shumë (mund të emërtoni në mënyrë specifike kompaninë në tregun tuaj) pyesin se mbi çfarë baze mund të bëj një deklaratë të tillë. Për këtë, ka arsye (argumente) të tilla ... ". Dhe vetëm përpara! Kjo do të bëjë një përshtypje të qëndrueshme. Sigurisht, nga jashtë, mund të mendoni se ju vetë po hapni një gropë për veten tuaj ose po prisni degën në të cilën jeni ulur. Por në fakt, ju thjesht po tregoni paramendim! Një shitës efektiv, si një musketier, ka nevojë për një guxim dhe guxim. Në këtë mënyrë, për çdo rast, ju "shtroni një kashtë për veten tuaj" në vendin e një rënieje të mundshme - dhe në të njëjtën kohë fitoni besimin e blerësit. Dmth me një gur vret dy zogj!

Kundërshtimet që ju përgjigjeni pas prezantimit. Fundi është afër, emocioni po rritet. Këtu shumë njerëz gabojnë duke menduar se të gjitha kundërshtimet e blerësit janë ezauruar. Faza e fundit e prezantimit përfshin kundërshtimet përfundimtare. Diçka mbetet e paqartë ose këto janë tashmë pyetje të rastësishme që nuk kërkojnë një përgjigje shteruese. Është më mirë t'i kërkoni blerësit që t'i zhvendosë përgjigjet deri në fund dhe t'u përgjigjet atyre pas prezantimit: "A mund t'i kthehem kësaj pyetjeje më vonë?". Nëse ju jepet pëlqimi, mund të vazhdoni prezantimin, nëse jo, atëherë ne përgjigjemi siç është përshkruar më sipër.

Keni nevojë të përgjigjeni fare? Ka kundërshtime që nuk duhet të përgjigjen menjëherë. Le të presim! Nëse një kundërshtim del në fillim të prezantimit (zakonisht për çmimin), mos nxitoni të përgjigjeni. Ndonjëherë blerësi bën pyetje vetëm për të treguar se po ju dëgjon. Disa kundërshtime do t'ju duken krejtësisht të parëndësishme. Por, nëse blerësi juaj iu kthye atyre, do të thotë se kjo është e rëndësishme për të dhe ju duhet të përgjigjeni.

Shitësit efektivë kapin kur dhe çfarë lloj kundërshtimi përdor blerësi dhe paraqesin argumente në një rend logjik, dhe kundërshtimet marrin përgjigje vetëm në momentin e duhur.

Në botën e shitjeve, ekzistojnë dy parakushte të tjera për një prezantim të suksesshëm. Ky është entuziazmi dhe aftësia juaj për të dëgjuar!

Entuziazmi është infektues!

Entuziazmi nuk është një fjalim me zë të lartë apo një shfaqje e fishekzjarreve kineze.

Vetë fjala entuziazëm përbëhet nga dy fjalë greke "en" dhe "theos" - "Zoti brenda".

Pa entuziazëm, është e pamundur të shënosh numrin e kërkuar të pikëve të kalimit në negociata.

Vetëm entuziazmi juaj i plotë do të ngjallë një entuziazëm reciprok ndaj jush. Në fund të fundit, të gjithë jemi kaq sylesh. Nëse toni i zërit tuaj është i plogësht, indiferent, atëherë le ta pranojmë, blerësi (negociatori) nuk do të shprehë interes për produktin ose shërbimin tuaj. Entuziazmi shet dhe shet! Ai është si "gripi" - infekton!

Më mirë të dëgjosh sesa të flasësh

Të jesh një dëgjues i mirë gjatë një prezantimi është një nga kushtet kryesore që kërkohen për të mbyllur një marrëveshje. Shitësit që nuk i kuptojnë bazat e procesit të shitjes janë të bindur se mjafton vetëm të jesh një folës i mirë në shitje. Por, siç tregon praktika, është shumë më e rëndësishme të jesh në gjendje të dëgjosh me kujdes blerësin. Shitësi mesatar përpiqet të udhëheqë bisedën, por shitësi efektiv është një dëgjues i mirë.

Aftësia për të dëgjuar ndikon mrekullisht në marrëdhëniet njerëzore, i lejon klientët të pushojnë dhe të hapen më shumë. Vetëdija fillestare dhe izolimi i klientëve tuaj zhduket. Klienti juaj do të ndihet më i qetë dhe më i sigurt, gjë që do të krijojë kushtet e nevojshme ne shitje.

AT shitje aktive të mallrave dhe shërbimeve, vetë shitja ndahet me kusht në fazat e shitjes dhe zakonisht dallojnë pesë faza klasike, këto janë fazat e shitjes nga vendosja e kontaktit deri te mbyllja e marrëveshjes.

Udhëzuesi i fazave të shitjeve për menaxherët b2b:

Është zakon të konsiderohen fazat në shitje që janë pesë ose 7, 10, 12 apo edhe 13, por kjo është një ndarje e kushtëzuar në fazat e shitjes të një teknike për memorizimin më të mirë, sepse vetë shitja është pikërisht procesi i shitjes, d.m.th. , menaxheri duke bërë veprime të caktuara.

Përveç kësaj, në varësi të situatës, mund të kaloni plotësisht disa veprime dhe të merrni rezultatin e dëshiruar.

Në fakt, në trajnimet tona, ne e presim të gjithë procesin e shitjeve aktive në korniza të veçanta, ne bëjmë një histori të tillë minutë pas minutë të të gjithë procesit të shitjes.

Prandaj, ne kemi secilën nga këto pesë faza klasike të shitjeve të ndarë në disa faza më të vogla, një ose dy fraza të shkurtra specifike të gjata, të cilat i përdorni në një dialog të drejtpërdrejtë me klientin.

Ne e bëjmë këtë për ta bërë më të lehtë për ju të mbani mend teknikën e shitjes, fazat nga kontakti i parë deri në përfundimin e transaksionit dhe për të zotëruar shpejt aftësitë e shitjes vetë, në fakt, kjo është një nga veçoritë e shitjeve tona. shkolla.

Le të kthehemi te ndarja klasike në fazat e shitjeve.

Zakonisht një menaxher duhet të bëjë të gjitha këto hapa një hap pas tjetrit në sekuencë, kjo është teknika klasike e shitjeve të menaxherit të shitjeve, atëherë ai mund të marrë rezultatin.

Rezultati është të shesësh, domethënë të marrësh para nga klienti "për atë fshesën me korrent ose nanoekskavatorin super-duper" që zakonisht i shet klientit.

Por jeta është një gjë e tillë që çdo gjë shkon gjithmonë sipas planit dhe kjo është absolutisht normale.

Prandaj, disa faza në disa shitje për një arsye ose një tjetër në jeta reale me një klient të vërtetë anashkalohen ose shkurtohen ose ndërrohen. Disa faza mund të ndërrohen dhe të anashkalohen, disa jo. Më shumë për këtë më poshtë.

Këto pesë faza klasike të shitjeve b2b janë një plan për një shitje ideale, një plan që është më mirë të ndiqet, duke kujtuar se në jetën reale gjithçka nuk do të shkojë patjetër sipas planit.

Ideja bazë është që kur ke një plan, që do të thotë se je i përgatitur, pra kur je i përgatitur, është shumë e lehtë të improvizosh.

Nëse, për shembull, punoni në një shitës makinash (MVideo, Leroy Merlin) dhe shisni makina (fshesë me korrent, kositës), dhe një klient me para qëndron para jush dhe i lutet t'i shesë një makinë (fshesë me korrent, kositës) më shpejt, sepse në një orë fillon futbolli në stadium. Nuk ka nevojë ta detyroni atë të bëjë një provë.

Merr paratë, dreq këtë test drive, le ta kapë futbollin.

Nga ana tjetër, është e rëndësishme të mbani mend se nëse klienti nuk ju pëlqen (Sales Stage #1 Themeling Contact), atëherë mos e shisni, ata do të blejnë diku tjetër. Pse? Sepse një person zakonisht blen nga dikush që i pëlqen dhe nuk blen nga dikush që nuk i pëlqen.

Prandaj, para se të shisni, së pari duhet të kënaqni klientin.

Vendosja e kontaktit - fazat e shitjes nr. 1.

Si ta bëjmë atë? Shume e thjeshte. Në 1-5 minutat e para të takimit, mund ta zgjidhni lehtësisht këtë problem.

Ekziston një rregull i tre pluseve kur vendosni kontakt.

Thotë: për të kënaqur një të huaj, duhet të ngjallni emocione pozitive tek ai të paktën tre herë. Ju mund ta bëni këtë lehtësisht me:

Sjellje joverbale (përfshirë buzëqeshjen)
Bëni një kompliment
Bëj një pyetje si "më thuaj PO!"

Vendosja e kontaktit lehtësohet gjithashtu shumë nga një kostum biznesi (do të jetë shumë më e vështirë të shesësh me pendë dhe një maskë zhytjeje), këpucë të lëmuara, një zë i sigurt dhe vullnet i mirë ndaj klientit.

Pasi të keni krijuar një kontakt pozitiv (kjo është rreth pesë minuta nga koha juaj), kaloni në fazën e dytë të shitjeve, Identifikimin e Nevojave.

Vetëm sigurohuni që të keni shefin para jush. Dhe roja, dhe shoferi, dhe sekretari mund të jenë bashkëbisedues interesantë, vetëm ju nuk do t'i shisni asgjë, sepse ata nuk kanë para, shefi i ka të gjitha paratë. Kush është vendimmarrësi dhe si t'i bëni siç duhet pyetjen "hej, xhaxha je shefi?" .

Identifikimi i nevojave – fazat e shitjes për shitësit nr.2.

Kjo fazë e shitjeve me telefon ose gjatë një takimi personal duhet të jetë më e hershme se faza e prezantimit, përndryshe marrëveshja konsiderohet e dështuar.

Problemi kryesor i shumë shitësve është se ata menjëherë fillojnë të prezantojnë produktin e tyre, duke treguar se sa super dhe mashtrues është.

Zakonisht këtë e bëjnë duke ditur fazat e shitjeve, por e bëjnë nga frika se nuk do të kenë asgjë për t'i thënë klientit. Nëse nuk flisni për një produkt apo shërbim, atëherë për çfarë të flisni?! Ata kanë frikë nga një pauzë e vështirë, heshtje, kështu që ata menjëherë fillojnë të bisedojnë, duke i dhënë shpejt klientit shumë karakteristika të produktit të tyre.

Faza e identifikimit të nevojave është shumë e dashur për shitësit dembelë. dembel në sens të mirë kjo fjale.

Sa më shumë të flasë klienti, aq më shumë ka gjasa që t'i shisni atyre superushqimin tuaj [emri i produktit tuaj këtu].

Truku në fazën e identifikimit të nevojave është të bëni pyetje të caktuara në një sekuencë të caktuar dhe të jeni në gjendje të bini dakord me klientin (dëgjimi aktiv) në mënyrë që ai t'u përgjigjet pyetjeve me kënaqësi.

Receta me pak fjalë është kjo: rreth 20 pyetje jo më, kryesisht pyetje të hapura, disa të mbyllura, pak alternativa dhe pak pyetje të mbyllura.

Pasi të keni bërë fazën e kërkimit dhe të keni kuptuar se për çfarë ideje një klient do të ndante paratë dhe do të blinte nga [emri i produktit tuaj këtu], kaloni në fazën tjetër të shitjeve, fazën e prezantimit.

Prezantimi i mallrave - fazat e shitjes nr.3.

Edhe këtu, gjithçka është e thjeshtë. Në fazën e prezantimit, ju thjesht përsërisni idenë që është e vlefshme për klientin dhe për të cilën ai është gati të bëjë një marrëveshje me ju. Ai ju tha për këtë vetë në fazën e kërkimit.

Nga rruga, një prezantim nuk është një prezantim PowerPoint. Një prezantim është çdo vend i përshtatshëm ku mund të "tregoni fytyrën e produktit": në një restorant, në një gjueti, në një sauna, në një ashensor, më në fund, në një makinë, etj. etj.

Truku është se ju e shprehni idenë e shprehur nga klienti në fraza të kompozuara posaçërisht, të cilat quhen fraza FAB në shitje.

Këto fraza lidhin veçorinë e produktit tuaj me një përfitim specifik të klientit. Me përfitimin e këtij klienti specifik të Ivan Ivanovich, dhe jo të gjithë klientët të ngjashëm me Ivan Ivanovich, të cilët zakonisht blejnë idealin tuaj dhe të mrekullueshëm [këtu është emri i produktit tuaj].

Nuk duhet të ketë më shumë se 5-7 fraza të tilla në prezantimin e produktit tuaj, klienti nuk do të jetë më në gjendje t'i perceptojë.

Sigurohuni t'i tregoni klientit histori shumëngjyrëshe për palët e treta në fazën e prezantimit. Për atë se sa mirë ishte për një nga klientët tuaj që bleu nga ju, ose se si gjithçka shkoi keq legen bakri nga një tjetër sepse nuk ka blerë në kohë.

Këta po shesin biçikleta. Të gjithë shitësit u thonë atyre, shitësit profesionistë të suksesshëm kanë 10-20 tregime shitjesh të përgatitura paraprakisht (video).

Në trajnimet tona, ne mësojmë të tregojmë histori shitjesh, kjo është një teknikë e veçantë që përdoret në politikë, psikiatri dhe në predikimet e kishës, domethënë ku fjalimi i folësit duhet të bindë njerëzit e tjerë për diçka. Po, mirë, ne ju mësojmë këtë edhe në trajnimet tona.

Pasi të keni bërë prezantimin tuaj, ndarja klasike e fazave të shitjes është faza e tejkalimit të kundërshtimeve.

Tejkalimi i kundërshtimeve - fazat e shitjes së mallrave dhe shërbimeve Nr. 4.

Në fakt, trajtimi i kundërshtimeve është i nevojshëm në çdo fazë të shitjes së mallrave ose shërbimeve që po shitni. Detyra e shitësit është të parashikojë mosmarrëveshjet e klientit, duke i zvogëluar ato total në të gjitha fazat e ndërveprimit me klientin. Epo, për ato "jo" që mbeten ende, ata merren me kompetencë me to.

Klienti patjetër do të debatojë dhe rezistojë, shitja bëhet vetëm pasi pesë ose gjashtë "jo" të klientit është një fakt mjekësor i vërtetuar.

Tipari kryesor që ndihmon për të kapërcyer me sukses këto pengesa në rrugën tuaj në fazën e shitjes së mallrave ose shërbimeve nr. 4 është "marrëveshja" me klientin.

Pavarësisht se çfarë thotë klienti, ne "pajtohemi" me të.

Ne kemi nevojë për paratë e tij, jo një medalje me mbishkrimin "Unë [emri yt këtu] kam të drejtë!" Ne nuk kemi nevojë për një medalje të tillë, apo jo?

Këtu pikë e rëndësishme, ju lutemi vini re - ne nuk pajtohemi me atë që klienti thotë në mënyrë specifike. Jo me fjalët e tij, por me faktin se “po, miku im, ke të drejtë të mendosh kështu”.

Ne i tregojmë klientit se e respektojmë mendimin e tij, cilido qoftë ai. Klienti ka të drejtën e mendimit të tij personal, ne e njohim këtë të drejtë dhe më pas aplikojmë një algoritëm të veçantë për të kapërcyer "jo"-në e tij.

Si jeni dakord me një klient që thotë "...xhamat tuaja plastike janë të cilësisë së dobët"?

Shume e thjeshte.

"Peter Ivanovich, jam dakord me ju se çështja e cilësisë është shumë e rëndësishme kur zgjidhni një dritare plastike ...." dhe më pas vazhdoni, duke paraqitur një argument PËR.

Domethënë, kur i përgjigjesh një kundërshtimi, jo boks "Unë jam budalla", por aikido.

Në çdo industri, klientët nuk pajtohen me përvojën time si shitës dhe trajner shitjesh në mënyra të ndryshme. Epo, vetëm pse shesin dritare atje, një klient tjetër shet tuba çeliku, buldozerët e tretë të verdhë.

Epo, shikoni vetë:

Pse keni dritare kaq të shtrenjta?

Pse keni tuba çeliku kaq të shtrenjtë?

Pse keni buldozerë kaq të shtrenjtë të verdhë?

E shihni, ata janë pak larg.

Por pavarësisht nga industria, ka rreth 20 - 30 nga "jo" më të zakonshme, jo më shumë. Kjo do të thotë, çdo herë e njëjta "jo", gjithçka është shumë e thjeshtë, qofshin ato shitje të makinave, kamionëve apo pajisjeve të energjisë, shitjet e shtëpive me dru, shitjet e pajisjeve tregtare apo shitjet e shërbimeve.

Pasi të keni trajtuar dhe kapërcyer "jo"-në e klientit, kaloni në mbylljen e marrëveshjes.

Përfundimi i transaksionit - fazat e shitjes nr.5.

Në fazën e mbylljes së transaksionit, thjesht e shtyni klientin drejt faktit se do të ishte koha për të blerë tashmë.

Sigurisht, ka nuanca të vogla se si ta bëni këtë, por kuptimi i përgjithshëm është ky: ndaloni prezantimin kur të jetë koha për të përfunduar. Lëvizni me lehtësi në përfundimin e transaksionit, ofroni klientit të bëjë një blerje.

Ka disa teknika të thjeshta si ta bëjmë atë, këtu është një shembull si ky si shembull:

Pasi të keni bërë një prezantim, bëni një përmbledhje të shkurtër të asaj që është thënë:

"Pra, ne kemi shqyrtuar këtë dhe atë, Pyotr Ivanovich, më thuaj cila nga këto ju pëlqeu më shumë? (PAUZË, duke pritur përgjigjen e klientit).

Zakonisht klientit i pëlqente të paktën diçka, përndryshe do t'ju kishte nxjerrë nga dera shumë kohë më parë. Këtu klienti, duke parë që jeni ndalur dhe jeni duke pritur një përgjigje prej tij, kupton që ai duhet të lindë diçka si përgjigje, ai thotë diçka si: "Epo, ju keni atë katrahurën e shkëlqyer në traktorin / sanimin / vakumin ndërgalaktik. pastruesi [këtu, në përgjithësi, emri i produktit tuaj] duket se nuk është asgjë." Pastaj ju bëni pyetjen e mëposhtme

Po ju në përgjithësi? (PAUZË, në pritje të përgjigjes së klientit)

Pasi klientit t'i pëlqejë të paktën diçka, atëherë në përgjithësi do ta ketë më të lehtë për të që të bindë veten se i pëlqen e tëra [këtu është emri i produktit tuaj], kështu që klienti zakonisht i përgjigjet kësaj pyetjeje në të njëjtën mënyrë pozitivisht ose gumëzhin ose tund kokën në shenjë marrëveshjeje. Më pas bëni pyetjen e mëposhtme

Petr Ivanovich, Dëshironi të sqaroni diçka? (PAUZË, në pritje të përgjigjes së klientit)

Nëse po, ju lutemi specifikoni; nëse jo, atëherë...

"Peter Ivanovich, jam shumë i kënaqur që ju pëlqeu gjithçka, dhe pastaj e vetmja pyetje që mbetet për ne për të diskutuar ...." pastaj disa të veçanta (për shembull, marrja apo dërgesa jonë?)

PS qe te ma vendos me mire ne koke temen e 5 fazave te shitjes, ja nje video jo per shitjet, por per pozitiven ☺

testoni një mik për një qëndrim pozitiv ndaj jetës, dërgoni një lidhje në video tek një koleg pune ☺

Fazat e shitjes - Përmbledhje Ekzekutive, d.m.th. PPPS, ose më thjesht - ZYYY.

Fazat e shitjeve do t'ju ndihmojnë të mbani mend sekuencën e asaj që duhet të bëni për të shitur dhe zbatuar në mënyrë efektive këto faza të teknikës së shitjes. punë e vërtetë me klientët tuaj.

Kur shisni, mbani mend se bonuset tuaja nuk janë vetëm në këtë shitje të parë, por në shumë të përsëritura. Prandaj, mos premtoni shumë, justifikoni pritshmëritë e klientëve dhe do të jeni të lumtur.

Në trajnimin e shitjeve, ne kujtojmë me imazhe vizuale (mendoni tani një ari polar i veshur me një fanellë futbolli të verdhë me "Vetëm bëje" të shkruar në gjoks).

Në përgjithësi, imazhet janë afërsisht të njëjta, ndonjëherë pak më pak të mira, ato ndihmojnë për të kujtuar shpejt informacionin e nevojshëm për shumë (por jo për të gjithë - nëse ariu në bluzën tuaj është në rregull, do t'ju ndihmojë, nëse jo OK, atëherë është gjithashtu normale - jo metoda jote), kemi të tjera.

Pa një hap të nevojshëm zbulimi, prezantimi juaj nuk vlen asnjë monedhë. Zbuloni se për çfarë është gati të blejë klienti dhe shisni atij idenë e tij.

Në fazën 2, ne japim dy metoda të bazuara në pyetje për identifikimin e nevojave dhe disa truke që janë të dobishme për to, dhe në fazën 3, një teknikë "ne flasim gjuhën e përfitimeve dhe përfitimeve".

Kjo është shumë e shkurtër rreth fazat e shitjes, gjëja më e rëndësishme që një menaxher shitjesh duhet të kujtojë është se klientët më të ëmbël janë klientët e rregullt.

Pse klientët e rregullt me e embla

Sepse nuk keni nevojë t'i kërkoni si të reja (ju tashmë i keni të gjithë telefonat, fjalëkalimet dhe paraqitjet e tyre), dhe nuk keni nevojë t'i bindni shumë, ata vijnë dhe blejnë përsëri dhe përsëri, dhe ju merrni bonuset tuaja për ato përsëri dhe përsëri.

Në mënyrë që klienti të bëjë një blerje të përsëritur, mbani mend se detyra juaj nuk është t'i vendosni * produktin tuaj atij, por të shisni diçka që do të zgjidhë problemin e klientit. Pastaj ai do të jetë i kënaqur dhe do të vijë përsëri tek ju, do të blejë përsëri dhe, për rrjedhojë, do t'ju sjellë përsëri bonuset tuaja.

* Të vparit do të thotë të premtosh, të trazosh, të ngatërrosh, të gënjesh tri kuti. Thuaj për shembull se me ndihmën e këtij nano-aplikacioni të ri në iPhone, tani mund të joshësh çdo vajzë. Kush do të refuzonte një aplikacion të tillë? Asnje. Të gjithë do të blejnë. Dhe çfarë është më pas? Ata do t'ju rrahin fytyrën dhe herën e dytë që nuk do të blejnë patjetër softuer nga ju, do t'ju duhet të kërkoni l...v të ri.

Psssss!, ky është sekreti i profesionit të menaxherëve të shitjeve

Shitësit që e marrin jetën shumë seriozisht dhe përpiqen të bëjnë gjithçka siç duhet, zakonisht fitojnë më pak se ata që janë ngacmues në jetë (Sssss!, ky është sekreti i profesionit të shitjes, askush nuk do t'ju tregojë për këtë).