Thelbi dhe metodat e manipulimit në procesin e menaxhimit. Mekanizmat e manipulimit në menaxhim dhe mbrojtje

Është e vështirë të imagjinohet një menaxher që nuk përdor manipulim. Por le të përpiqemi të imagjinojmë menaxhimin e një organizate, nga e cila përjashtohen plotësisht taktikat manipuluese. Halo e liderit do të zhduket. Menaxhimi është një proces që në mënyrë të pashmangshme krijon mitologjinë e tij të brendshme. Forca është aty ku janë mitet. Këta të fundit shoqërojnë gjithmonë drejtues të mirë, si dhe mësues të mirë, si dhe në përgjithësi specialistë të mirë: ka legjenda për ta, fabula, mund t'i tallesh, mund të zemërohen me ta - por ata gjithmonë do të dëgjojnë. Kjo halo është një simbol i fuqisë, një shenjë e forcës dhe barrës së detyrueshme të pronarit të tyre.

Halo e liderit është një mënyrë efektive për të frymëzuar vartësit. Është shumë më e natyrshme të dorëzohesh dhe të dorëzohesh në mëshirën e të fortit, t'u besosh kualifikimeve të tij.

Pa manipulim, cilësia psikologjike e kontrollit zvogëlohet: me eliminimin e manipulimit, hollësia e kontrollit zhduket, paleta e mjeteve të përdorura zvogëlohet. Një lider që nuk përdor ose nuk zotëron manipulime rrezikon të rrëshqasë në kontrolle më të ashpra. Manipulimi zbutet. Shfaqet diçka që i ngjan taktit: shefi ka të drejtë të japë urdhra, por, duke kursyer krenarinë e punonjësit, ai shpreh shqetësimin e tij vetëm për një problem të caktuar, duke llogaritur në "inteligjencën" e vartësit.

Rastet e abuzimit me manipulimin janë në rritje, kur ai bëhet një mjet vetëpohimi për shefin në kurriz të vartësve, vendimeve të tij. problemet personale... Shpesh ndodh që shqetësimi për interesat e organizatës të shërbejë si një justifikim për të cenuar të drejtat e vartësve.

Kur një person merr një punë ofron për shitje profesionalizmin e tij, shëndetin, forcën, kohën dhe madje edhe cilësitë njerëzore: aftësitë, tiparet e karakterit, kompetencën në komunikim. Pagat paguhen edhe për karakterin dhe për aftësinë për t'u marrë vesh me njerëzit. Kjo shprehet në faktin se njerëzit përzgjidhen për pozicione të caktuara në bazë të tipareve të personalitetit, dhe pas zvogëlimit të stafit - të gjitha gjërat e tjera janë të barabarta - para së gjithash pushohen nga puna grindjet dhe ata të papërshtatshëm. Duke u ofruar të përdorë kualifikimet e tij dhe gjithçka që kërkohet për këtë punë, në kushte normale punëtori nuk do të shesë pronat e tij mendore.

Pikërisht këtë vijë njerëzore kalon lideri, i cili, duke pasur të drejtën për të disponuar vartësit sipas pozitës, i arrogon vetes të drejtën për të disponuar një person si person. Ky qëndrim ndaj një vartësi mund të shfaqet në forma të ndryshme: në shtypje ose dominim të drejtpërdrejtë, në manipulim, në poshtërim - i qartë ose i vrazhdë ose i hollë dhe i mbuluar. Manipulimi është më i mirë se sa të shkelësh në mënyrë flagrante dinjitetin e njerëzve. Por opozita manipuluese është shumë më e vështirë për t'u njohur dhe më e vështirë për t'u zgjidhur në mënyrë konstruktive. Në manipulim, lufta me tjetrin vështirësohet nga lufta me veten.

Një gjë e bën manipulimin veçanërisht tërheqës. Manipulimi ju lejon të zhvendosni përgjegjësinë për vendimin tek vartësit. Praktika e rregullt çon në akumulimin e pushtetit në duart e pushtetarëve, ndërsa të sunduarit janë të mbingarkuar me mbipërgjegjësi. Ju duhet të paguani për çdo kënaqësi - jo çdo punëtor dëshiron të marrë përsipër një barrë të tillë.

Në menaxhim, lindin situata kur manipulimi nuk mund të shmanget. Por aftësia për të manipuluar duhet të shoqërohet në mënyrë të ngurtë me aftësinë për të mos manipuluar. Manipulimi është efektiv nëse përdoret si një mjet ndihmës i përshtatshëm për detyrën dhe jo si një dëshirë obsesive, një qëllim në vetvete ose një kurth për manipuluesin.

Modeli klasik i menaxhimit përfshin disa elementë. Kryesorja është lënda e menaxhimit, e cila ka një qëllim, vullnetin për të arritur këtë qëllim dhe burime, një tjetër element kyç është objekti i menaxhimit, ndikimi në të cilin i lejon subjektit të arrijë qëllimin e tij. Akti i menaxhimit është ndikimi menaxherial subjekt i objektit. Elementi i fundit në procesin e bordit është rezultati. Prona e tij kryesore është pajtueshmëria me qëllimin e vendosur nga subjekti. Për menaxhim efektiv subjekti duhet të ketë një element ndihmës - reagime, i cili ju lejon të krahasoni rezultatin me objektivin dhe të bëni rregullime në veprimet e kontrollit ndërsa llumi afrohet dhe rezultati largohet nga objektivi.

Cikli i kontrollit reduktohet në një grup standard veprimesh të subjektit: a) formimi i qëllimit; b) formimin e kritereve (indikatorëve) për arritjen e qëllimit; c) zgjedhjen e ndikimit të menaxhimit; d) zbatimin e ndikimit drejtues; k) përcaktimin e treguesve të ndryshimeve në objekt; f) krahasimi i rezultatit (treguesve) të marrë me qëllimin. Më tej, nëse qëllimi arrihet, veprimi i kontrollit ndërpritet. Nëse objektivi është afër, veprimi i kontrollit rregullohet dhe përsëritet. Nëse qëllimi është ende i largët dhe i paarritshëm me burimet ekzistuese, subjekti rregullon qëllimin e kontrollit dhe cikli përsëritet.

Kështu, ndikimi menaxherial luan një rol të rëndësishëm në menaxhimin e individëve dhe shoqërisë. Ndikimi i menaxhimit kryhet në sistemi social dhe supozon ndikimin e subjektit të menaxhimit në objektin e menaxhimit në mënyrë që ta transferojë atë në një gjendje të re të dëshirueshme. Problemet e zotërimit të metodave të bazuara shkencërisht dhe efektive për të ndikuar te njerëzit për të kontrolluar aktivitetet dhe sjelljen e tyre janë ndër më të rëndësishmet në sociologjinë dhe psikologjinë e menaxhimit. Ekzekutim i suksesshëm dhe efikas aktivitetet e menaxhimit kërkon aftësinë për të ndërtuar ndërveprime me njerëzit në bazë të gradës faktorët psikologjikë, metodat dhe metodat shkencore të ndikimit te njerëzit.

Zbatimi i suksesshëm i aktiviteteve menaxheriale kërkon aftësi dhe aftësi për të ndërtuar marrëdhënie me njerëzit, për të qenë në gjendje të bindë dhe të japë një nxitje, etj. E zakonshme për çdo metodë ndikimi është nevoja për përgatitje të kujdesshme të veprimit të kontrollit: përcaktohet qëllimi i dialogut, studiohen karakteristikat psikologjike të kundërshtarit, pamja e tij intelektuale, kulturore dhe moralo-vullnetare, taktikat e sjelljes, janë menduar karakteristikat e informacionit të disponueshëm dhe faktorë të tjerë të rëndësishëm dhe dytësorë që mund të ndikojnë në kontaktin e planifikuar ...

Ndikimi i menaxhmentit nga pikëpamja e sociologjisë dhe psikologjisë: 1) kryhet në një situatë të mospërputhjes së nevojave, interesave, pikëpamjeve; 2) për shkak të dëshirës për të zgjidhur situatën në një mënyrë të pranueshme reciprokisht; 3) supozon praninë e interesit të ndërsjellë për njëri-tjetrin si bazë të marrëdhënieve. Kompleksiteti i problemit të ndikimit psikologjik përcaktohet nga prania e shumë mënyrave të ndryshme të organizimit të informacionit verbal dhe emocional, mjeteve dhe kushteve të jetës për të arritur ndryshime reale në sjelljen njerëzore.

Në praktikën e menaxhimit, shpesh hasen situata kur qëllimet e menaxhimit janë në kundërshtim me qëllimet dhe interesat e objekteve të ndikimit të menaxhmentit. Në raste të tilla, është e nevojshme të kapërcehet rezistenca natyrore e sistemit të kontrolluar dhe subjekti i kontrollit i drejtohet një teknike të quajtur manipulimi .

Për nga përmbajtja, manipulimi dhe manipulimi është një formë menaxhimi social, në të cilin qëllimet dhe interesat e veta të objektit të kontrollit shpërfillen. Praktika sociale tregon se koncepti i "manipulimit" përdoret në kuptimet e mëposhtme. Së pari, si përcaktim i një specifiki qasje e përgjithshme për ndërveprimin dhe menaxhimin shoqëror, i cili përfshin përdorimin aktiv të metodave të ndryshme të shtrëngimit të fshehur të njerëzve. Së dyti, manipulimi përdoret si një përcaktim për një lloj specifik të ndikimit psikologjik. Në këtë kuptim janë edhe konceptet e “ndikim manipulues”, “manipulime psikologjike”, “manipulim i opinionit publik” dhe “manipulim i ndërgjegjes publike”, “manipulime ndërpersonale”, “manipulime socio-politike të një personi” etj. të përdorura. Së treti, koncepti i manipulimit përdoret për të përcaktuar forma të caktuara organizative të përdorimit të detyrimit të fshehtë të një personi dhe metodave individuale ose kombinimeve të qëndrueshme të metodave të ndikimit psikologjik latent mbi një person.

Çdo manipulim dhe akt i ndikimit manipulues vepron si elementë përbërës të procesit të menaxhimit dhe komunikimit shoqëror. Manipulimi krijohet nga një situatë kur ekziston një qëllim i jashtëm për komunikim dhe nuk ka një shpjegim të hapur për të për të gjithë pjesëmarrësit në komunikim. Komunikimi i synuar, ku në vetë komunikimin qëllimi i jashtëm për të nuk deklarohet hapur ose, për më tepër, fshihet me mjete të posaçme, është komunikimi manipulues. Komunikimi i synuar dhe komunikimi i mirëkuptimit, ku përveç ndonjë qëllimi të brendshëm apo të jashtëm për komunikim, plotësohet kushti për arritjen e mirëkuptimit të ndërsjellë nga pjesëmarrësit në komunikim, është komunikimi konvencional.

Për sa i përket përmbajtjes, manipulimi është një formë kontrolli në të cilën qëllimet dhe interesat e veta të objektit të kontrollit shpërfillen. Ato mund të injorohen plotësisht ose të njihen zyrtarisht (fiktive), por kur vendimet e menaxhmentit nuk merren parasysh si komponentë të qëllimit të menaxhimit. Për nga forma, manipulimi është një mashtrim socio-psikologjik i bazuar në një njohje fiktive të interesave të partnerit.

Ka pafundësisht shumë teknika që ofrojnë aftësinë për të manipuluar si ndërgjegjen individuale ashtu edhe atë masive. Në sferën marrëdhëniet shoqërore në varësi të fushës lëndore dallohen manipulimet ekonomike, politike, burokratike, ideologjike, psikologjike.

Ato ekonomike fillojnë me përdorimin e një situate financiare të vështirë, ose më mirë - të pashpresë të një partneri, kur ai është gati të pranojë çdo punë që është më e padëshirueshme për veten e tij për një shpërblim të papërfillshëm.

Manipulimi politik bazohet në përdorimin e mekanizmave, grupeve, deklaratave politike për qëllime të ndryshme nga ato të deklaruara.

Manipulimet burokratike ose organizative nënkuptojnë çdo pseudo-aktivitet të një natyre administrative ose organizative: vonesa kohore për zgjidhjen e çështjeve, ngatërrimi i aplikantit në një labirint të rasteve të shumta dhe personat përgjegjës; moskryerja e funksioneve menaxheriale dhe zëvendësimi i tyre me një qëllimisht të padobishëm, por nga jashtë veprim efektiv; duke fryrë madhësinë e organizatës.

Manipulimi ideologjik përfshin josinqeritetin dhe
falsiteti në sferën e idealeve shoqërore dhe personale.

Manipulimet psikologjike janë në fakt më të thjeshtat dhe janë pjesë e të gjitha sa më sipër. Çdo manipulim i vetëdijes individuale ose kolektive domosdoshmërisht merr parasysh veçoritë e perceptimit mendor dhe pajisjen e të manipuluarit.

Mekanizmi tjetër i ndikimit është manipulimi, i cili zakonisht përdoret në mungesë të autoritetit formal, prandaj përdoret më shpesh nga vartësit. Manipulimi ndryshon nga manifestimi i pushtetit në atë që, së pari, fsheh qëllimet e tij; së dyti, kërkon më shumë informacion për personin, për të cilin autoritetet nuk kanë nevojë; së treti, rezultatet e këtij ndikimi vijnë më ngadalë; dhe gjithashtu ky mekanizëm është i vështirë për t'u zbatuar.

Një mënyrë tjetër për të ndikuar është bashkëpunimi. Ideja kryesore e këtij mekanizmi është që një person, duke hyrë në bashkëpunim, të marrë përsipër detyrimet për të ristrukturuar sjelljen e tij. Vlera e kësaj metode qëndron në faktin se i jep një personi liri, pavarësi në marrjen e një vendimi për të tijën formë e re sjellje.

Ky mekanizëm nuk është i lehtë për t'u zbatuar dhe rezultatet nuk shfaqen menjëherë, por me kalimin e kohës, bashkëpunimi është shumë i dobishëm për organizatën.

Një faktor në suksesin e komunikimit menaxherial është edhe vetëdija e menaxherit për këtë apo atë lloj "marrëdhëniesh të ndërvarura". Marrëdhëniet e ndërvarësisë duhet të kuptohen si marrëdhënie të veçanta që lindin si rezultat i zgjidhjeve të kontradiktave të ndryshme midis një organizate dhe individëve. Thelbi i tyre qëndron në përafrimin e interesave të organizatës dhe punonjësit, domethënë, marrëdhënia e ndërvarësisë është një mekanizëm ndërmjetësimi midis individit dhe organizatës. Ky mekanizëm mund të veprojë, nga njëra anë, si vetërregullues, i shoqëruar me fenomene kulturore dhe në veçanti, me kultura organizative... Nga ana tjetër, si një mekanizëm i kontrolluar që lidhet me parimet dhe metodat e menaxhimit.

1.2 Menaxhimi dhe manipulimi. Llojet e manipulimit

Manipulimi është një lloj ndikimi psikologjik, ekzekutimi me mjeshtëri i të cilit çon në zgjimin e fshehtë të qëllimeve tek një person tjetër që nuk përkojnë me dëshirat e tij aktuale ekzistuese.

Praktikisht ndeshen kudo situata kur për shkak të kushteve për zgjidhjen e problemit me të cilin përballet sistemi i kontrollit rezulton të jetë i papajtueshëm me qëllimet e pjesëmarrësve. Kjo mund të jetë për shkak të orientimit egoist të qëllimeve të sistemit të kontrollit; pazgjidhshmëria e kontradiktave brenda sistemit të kontrolluar. Në këto raste, subjekti i kontrollit i drejtohet një teknike të quajtur manipulim. Ai jo vetëm që kontrollon, duke ndikuar në objekt, por e injoron plotësisht atë, neglizhon interesat e veta. Në manipulime, objekti i kontrollit - një person - fillon të konsiderohet seriozisht vetëm si një objekt kontrolli. Vlera dhe rëndësia e personit njerëzor reduktohet nga manipuluesi në dobi nga pikëpamja e detyrave të tij momentale. Për sa i përket përmbajtjes, manipulimi është një formë kontrolli në të cilën qëllimet dhe interesat e veta të objektit të kontrollit shpërfillen. Ato mund të injorohen plotësisht ose të njihen zyrtarisht (fiktive), por gjatë marrjes së vendimeve të menaxhimit, ato nuk merren parasysh si përbërës të qëllimit të menaxhimit.

Për nga forma, manipulimi është një ndikim socio-psikologjik, mashtrim, mashtrim, i ndërtuar mbi një njohje fiktive të interesave të partnerit.

Manipulimi ekonomik fillon me përdorimin e një situate financiare të vështirë, ose më mirë - të pashpresë të një partneri, kur ai është gati të pranojë çdo punë që është më e padëshirueshme për veten e tij për një shpërblim të papërfillshëm. Metodat më delikate të manipulimit ekonomik përfshijnë të tilla si rritja e normës nominale pagat, pagesa e një premie të parëndësishme, pagesa shtesë, kompensime për inflacion të pakrahasueshëm të lartë dhe ulje të fuqisë blerëse; Rënia e pajustifikuar e nivelit të pagave, vonesat dhe mospagesat, të njëjtat veprime mund të kenë drejtim të kundërt - kur objekt manipulimi është pronari i pasurive materiale, punëdhënësi. Grevat dhe bllokimet e kohës deri në momentin kur organizata nuk është në gjendje t'i rezistojë presionit të kolektivit të punës janë të njëjtat manipulime. Këto përfshijnë çdo mospërputhje tjetër të qëllimshme me marrëveshjet formale ose të nënkuptuara të natyrës ekonomike.

Manipulimi politik bazohet në përdorimin e mekanizmave politikë për qëllime të ndryshme nga ato të deklaruara. Ky mund të jetë një respektim deklarativ nga një politikan ndaj interesave të grupeve politike, përdorimi i mbështetjes së tyre dhe dështimi i mëvonshëm për të përmbushur premtimet politike; keqinterpretim i qëllimshëm masmedia marrëveshje reale forcat politike(informative); zbukurimi i disa fakteve me rëndësi politike dhe shtypja e të tjerëve ose zbulimi i sekuencës së tyre, gjë që krijon një keqkuptim për liderët politikë, partitë, lëvizjet. Manipulimet burokratike ose organizative nënkuptojnë çdo pseudo-aktivitet të natyrës administrative ose organizative: vonesa kohore për zgjidhjen e çështjeve, ngatërrimi i aplikantit në labirintin e autoriteteve të shumta dhe personave përgjegjës; dështimi në kryerjen e funksioneve menaxheriale dhe zëvendësimi i tyre me aktivitete qëllimisht të padobishme, por të jashtme efektive; duke fryrë madhësinë e organizatës. Manipulimi ideologjik presupozon pasinqeritet dhe falsitet në sferën e idealeve shoqërore dhe personale. Ato mund të ndërtohen mbi aderimin fiktive ndaj idealeve ekzistuese shoqërore, ose duke krijuar ideologji të reja që justifikojnë përdorimin e mjeteve imorale dhe imorale jo për qëllime reale. Të njëjtat manipulime përfshijnë formimin e një sistemi të caktuar dhe, si rregull, të dëmshëm vlerash, klishe kulturore dhe stereotipe të sjelljes. Manipulimet psikologjike janë në fakt më të thjeshtat dhe janë pjesë e të gjitha sa më sipër. Çdo manipulim i vetëdijes individuale ose kolektive domosdoshmërisht merr parasysh veçoritë e perceptimit mendor dhe pajisjen e të manipuluarit. Kjo nuk përjashton, megjithatë, ekzistencën e manipulimeve psikologjike, qëllimi i të cilave janë vlerat psikologjike. Një person mund të manipulohet për hir të fitimit të respektit, miqësisë, dashurisë, mirënjohjes së tij. Manipulimet thjesht psikologjike mund të veprojnë si një prelud për të tjerët, të përgatisin terrenin dhe të largojnë dyshimet. Manifestimet e manipulimeve të tilla përfshijnë: vëmendje të jashtme dhe takt me indiferencë të brendshme ndaj probleme psikologjike Objekt; identifikimi artificial i vetes me një objekt, formimi i simpatisë; duke përdorur besimin personal për qëllimet e tyre.

Format e manipulimit: mashtrim, mashtrim, mashtrim, intrigë, mashtrim, provokim, etj.

Kapitulli 2. Analiza e proceseve dhe metodave të manipulimit në biznes

Le të analizojmë procese të ndryshme që ndodhin në biznes nga pikëpamja e pranisë së veprimeve manipuluese.

2.1 Manipulimi në menaxhim

Ekzistojnë tre komponentë kryesorë në menaxhim: planifikimi, organizimi dhe kontrolli. Secili prej këtyre elementeve ka momentet e veta manipuluese.

Në planifikim, udhëheqësi duhet të jetë në gjendje të "hedhë" veten disa vite përpara në mënyrë që të shohë të ardhmen në të cilën do të gjendet ai dhe ekipi i tij. Dikush mund të dallojë perspektivat për 10-20 vjet, dhe dikush me vështirësi të mëdha mund të shohë vetëm atë që do të ndodhë në një ose dy muaj. Fakti është se një udhëheqës duhet të jetë me të vërtetë në gjendje të krijojë një vizion për të ardhmen, sepse ndonjëherë është thjesht e pamundur për vartësit ta bëjnë këtë. Në fund të fundit, ata nuk janë (siç besojnë ata) duhet të planifikojnë rritjen dhe lëvizjen e kryesore dhe kapital qarkullues që nuk u përkasin atyre. Në çdo rast, edhe nëse i pyesni për këtë, ata do ta përkeqësojnë atë shumë dhe do ta lënë shefin e tyre të pakënaqur. Epo, kjo nuk është punë e tyre, Planifikim strategjik... Prandaj, udhëheqësi duhet të shikojë në të ardhmen e tij dhe të shohë se ku do të vendosen njerëzit e tij atje dhe çfarë do të bëjnë. Dhe pastaj flisni për atë që ai pa në ekipin e tij, duke i motivuar ata për punë ushtarake. Në të njëjtën kohë, ai do të manipulojë vartësit e tij me një mendim të thjeshtë: "Ja, djema, e ardhmja juaj e ndritur, më ndiqni dhe do të keni gjithçka". Çuditërisht, ju dëshironi të besoni në përralla. Kjo krijon një motiv për punë të mirë. Dhe, vetëm pas pak e kupton se ishte një manipulim dhe bëhet disi fyese për veten, për kohën e humbur dhe shpresën e vdekur.

Lideri duhet të jetë në gjendje të planifikojë dhe të vendosë qëllime të arritshme. Ndoshta kjo mund të quhet manipulim, ose më mirë edhe programim i së ardhmes së secilit anëtar të ekipit. Kjo është arsyeja pse është e dobishme të flasim më shpesh për të ardhmen, duke motivuar kështu njerëzit. Duhet mbajtur mend se ekzagjerimet e vogla të planeve nga njerëzit falen (në fund të fundit, ata i kuptojnë vështirësitë dhe arsyet që ndryshuan rrjedhën e ngjarjeve), por të mëdhatë kurrë (është në këtë moment që ata ndihen të ofenduar dhe të mashtruar).

Duhet thënë se emocionet e shkaktuara nga manipulimi i dikujt janë zakonisht negative. Kjo është arsyeja pse ne ndihemi "disi jo shumë mirë". Kujt do t'i pëlqejnë ndryshimet nga poshtë, të tilla si, për shembull, "Ti mendon ngadalë si gjithmonë" ose "Mos ngadalëso, mendo shpejt", ose "Nuk ke tru të mjaftueshëm për të marrë këtë pozicion".

Koncepti i "manipulimit" është bërë gjerësisht i njohur falë mediave dhe teknologjive politike zgjedhore. Teknikat e manipulimit shpesh përdoren jo vetëm në politikë, por edhe në biznes. Ne propozojmë të kuptojmë se si funksionojnë "kurthet" komunikuese - në mënyrë që të jenë në gjendje të mbrohen në mënyrë efektive, të mbrojnë qëllimet e tyre. Si një mjet për kontroll "të butë", ne këshillojmë përdorimin e teknikave manipuluese vetëm në ato raste "kritike" kur metodat e tjera të kontrollit nuk funksionojnë.

Biznesi presupozon komunikim të vazhdueshëm, ndikimin e njerëzve mbi njëri-tjetrin: menaxherët, vartësit, klientët, përfaqësuesit e organeve rregullatore - të gjithë marrin pjesë në një vorbull ndikimi të ndërsjellë. Një nga metodat e menaxhimit të fshehtë është shpesh manipulimi: manipuluesi vepron ndaj bashkëbiseduesit ("viktimës") në atë mënyrë që ai e ka bërë veprimin gjoja me vullnetin e tij të lirë, edhe pse në fakt ka përmbushur kërkesën e dikujt tjetër. Qëllimi i vërtetë i manipuluesit maskohet nga një tjetër, i rremë, i cili i paraqitet bashkëbiseduesit-“viktimës” si i vërtetë.

Duke i vënë gishtat “telave” të shpirtit të bashkëbiseduesit, manipuluesi gjen ato që “tingëllojnë” në një mënyrë të caktuar. Duke i "përkëdhelur" këto "vargje" ose "i tërhequr" ato, ai e nxjerr "viktimën" nga ekuilibri emocional. Për shembull, ne dalim jashtë ekuilibrit kur na thonë "Oh, sa e mrekullueshme dukesh sot", dhe kur dëgjojmë "Po, nuk je shumë mirë sot..." Kjo përgatit qëndrimin e nevojshëm emocional për manipulim.

Eichar, i cili, për shkak të specifikave të punës së tij, është në "udhëkryq" të flukseve komunikuese, duhet të jetë në gjendje të ndikojë te njerëzit. Ai gjithashtu duhet të jetë në gjendje të mbrohet nga ndikimi i një manipuluesi, t'i rezistojë ndikimit të tij "jo-ekologjik".

A është etike të aplikohen teknika manipuluese për vetë MBNJ? Pyetja është se cilat synime po ndiqen. Një situatë e ngjashme: "gënjeshtra për shpëtim" i referohet një prej mjeteve "krizë" në mjekësi, në të njëjtën mënyrë manipulimi është ndonjëherë (por vetëm ndonjëherë!) i pranueshëm në menaxhim. Ka disa situata tipike kur ndikimi manipulues "i butë" mund të ndihmojë menaxherin e burimeve njerëzore në punën e tij.

Situata 1. Rekrutimi. Teknikat e manipulimit si një instrument delikate ndikimi mund të ndihmojnë BNJ gjatë një interviste me një kandidat për post i lirë... Menaxheri i Burimeve Njerëzore duhet të bëjë sasi e madhe intervista, dhe në një kaleidoskop të rezymeve, fytyrave, gjesteve, pyetjeve dhe përgjigjeve, është shumë e lehtë të “humbesh”. Manipulimi i kryer në mënyrë korrekte mbetet i pavërejtur nga aplikanti dhe i jep intervistuesit informacion të çmuar. Duke krijuar gjendjen e nevojshme emocionale, menaxheri i burimeve njerëzore do të jetë në gjendje të shohë "fytyrën e vërtetë" të bashkëbiseduesit (në çdo rast, tiparet e tij më karakteristike).

Situata 2. Motivimi. Motivimi i një punonjësi është padyshim një nga detyrat më sfiduese për një profesionist të HR. Si të "bëni" një person të dëshirojë të punojë në mënyrë efektive? Nëse ai ka një "mendje të brendshme për sukses", ai është profesionist, i qëllimshëm dhe aktiv, atëherë menaxheri i burimeve njerëzore mund të drejtojë energjinë e një punonjësi të tillë vetëm në të nevojshme për kompaninë rrjedha kryesore, ndihmoni në harmonizimin e qëllimeve personale dhe ekipore.

Dhe nëse punonjësi është "koha e shërbimit"? Nëse motivimi i brendshëm mjafton për të bërë përshkrimet e punës? Dhe ky person nuk mund të shkarkohet dhe nuk ka njeri që ta zëvendësojë? Në këtë rast, ju mund t'i drejtoheni manipulimit për të "gjeneruar" motivimin e vetë punonjësit.

Situata 3. Kultura e korporatës. Ndonjëherë këshillohet përdorimi i teknikave të manipulimit për të formuar dhe "akorduar" kulturën e korporatës, për të rritur ndjenjën e besnikërisë.

Nëse një kompani është një degë ose zyrë përfaqësuese e një korporate të huaj, me kulturën e saj të krijuar, në të cilën "rregullat e lojës" janë kristalizuar prej kohësh, atëherë, në shikim të parë, nuk ka asgjë më të lehtë sesa transferimi i këtyre normave në një struktura ndihmëse. Sidoqoftë, kjo butësi po mashtron: shpesh një kulturë e huazuar duket si një pallto leshi nga supi i dikujt tjetër. Është menaxheri i burimeve njerëzore ai që duhet të bëjë “përshtatjen” e modelit “prind” me mentalitetin vendas. Në këtë rast, duhet të veproni me delikatesë, duke përfshirë edhe ndihmën e teknikave manipuluese "të buta".

Në një kompani vendase, menaxherët e lartë ndonjëherë kanë një ide të dobët se çfarë është Kulturë korporative, çfarë avantazhesh jep "fryma e korporatës" në luftën konkurruese. Nëse BNJ sheh nevojën për të ndryshuar qëndrimin e menaxhmentit ndaj punonjësve, dhe argumentet e drejtpërdrejta "nuk funksionojnë", atëherë shpesh është më efektive t'i drejtohet manipulimit në lidhje me shefin.

Grackat e manipulimit

Për t'i rezistuar ndikimit "joekologjik" të manipuluesve, le të shqyrtojmë "kurthet" më tipike manipuluese.

“Kurthi” Nr. 1. Imponimi i një vlerësimi të qartë të situatës."Epo, a e kuptoni që akti juaj dënohet nga kolektivi?", "Vetëm një person krejtësisht joserioz mund ta bëjë këtë."

Sapo viktima tundi kokën në shenjë dakordësie, filloi të shqetësohej (Apo ndoshta kjo është në të vërtetë kështu? Nga jashtë është ndoshta më e dukshme ...), ajo tashmë është "në grep" (dhe manipuluesi kalon në përdorimin e "kurthit" "Nr. 2").

Mos harroni: duke pranuar vlerësimin e dikujt tjetër për situatën, ju po i privoni vetes mundësinë për të luajtur lojën "tuaj". Ju mund të përgjigjeni kështu: "Nuk kam dëgjuar përgjigje të tilla nga ekipi ynë", "A është ky vlerësimi juaj? Unë kam timen”, etj.

“Kurthi” numër 2. Ngushtimi i mundësive të zgjidhjes së problemit. Edhe pse ky apo ai problem gjithmonë mund të zgjidhet në mënyra të ndryshme, manipuluesi ofron një mundësi dhe "bindin" viktimën e tij se nuk ka rrugë tjetër: "Ju keni një rrugëdalje nga kjo situatë - të bëni një raport vetë" (në fakt , kjo nuk është përgjegjësi e viktimës, dhe punonjësve të tjerë). "Ju nuk keni zgjidhje tjetër veçse të pajtoheni me kushtet që unë ofroj."

Në këtë rast, ju duhet të përgjigjeni: "Unë e kuptoj këndvështrimin tuaj dhe tani dëgjoni timen. Pra, unë shoh disa opsione për një rrugëdalje nga kjo situatë."

Mos harroni se detyrimet që ju imponohen nga jashtë nuk janë detyrimet tuaja. Kontrolloni për të parë se si ato përputhen me angazhimet tuaja personale dhe qëllimet e kompanisë.

“Kurthi” numër 3. Krijim artificial i mungesës së kohës. Manipulatori e bind viktimën se veprimet e nevojshme për të (manipulatorin) duhet të kryhen menjëherë: "Nuk ka kohë për të menduar, merrni një vendim tani, nesër do të jetë vonë".

Sigurisht, ka situata që kërkojnë veprim të menjëhershëm (zjarr, ndryshim në strategjinë e negociatave), por marrja e një vendimi që mund të ndikojë në fatin e një punonjësi, marrëdhëniet e tij në ekip, pothuajse nuk kërkon nxitim. Nëse vendoset një vendim, atëherë thjesht nuk ka kohë për të analizuar situatën dhe për të llogaritur opsionet.

Ju këshillojmë që sinqerisht të bëni pyetje sqaruese: “Jam shumë i kënaqur që jeni të shqetësuar për mua (e vlerësoj shumë shqetësimin tuaj për mua). Tregojuni (ata), ju lutem, dhe çfarë do të ndryshojë nëse marr vendimin tim brenda një dite? Çfarë ndodh nëse marrim kohën tonë për të marrë një vendim kaq të rëndësishëm? Pse po ndodh kjo? Nga e morët këtë informacion?”

“Kurthi” numër 4. Iluzioni i një zgjidhjeje të thjeshtë. Manipuluesi i ofron viktimës një "rrugë të thjeshtë daljeje" nga një situatë e vështirë. "Thjesht duhet të thuash (bëje, prit) ..."

Na pëlqen shumë kur shfaqet një "magjistar në një helikopter" të një ngjyre ose një tjetër dhe "shfaq një film falas". Besimi në mrekulli është i madh, por - në doza homeopatike, nuk ka të bëjë fare me dembelizmin e plotë.

Nëse e ndjeni këtë grep, mbani mend se mrekullitë janë të rralla. Dhe gjithashtu mos harroni frazën klasike të A. S. Pushkin: "Oh, nuk është e vështirë të më mashtrosh, unë vetë jam i lumtur që mashtroj", nëse nuk dëshiron që të jetë për ty.

“Kurthi” nr 5. Mbipërgjithësim. Përdorimi i fjalëve si "të gjithë", "të gjithë", "ne", "gjithmonë", "askush", "kurrë" dhe referenca për "autoritetin e shumicës" janë shenja të qarta manipulimi. “Të gjithë mendojnë se nuk duhet të shprehësh mendimin tënd”, “Askush nuk do të të mbështesë”, “Gjithmonë jeni vonë!”, “Të gjithë e dinë se individualizmi në ekip është mosrespekt ndaj kolegëve”.

Në këtë rast, manipuluesi jo vetëm që imponon vlerësimin e tij të situatës, por edhe "mbështetet" në mendimin e autoritetit të shumicës. Një person shumë shpesh me vetëdije dhe nënndërgjegjeshëm dëshiron të jetë "si të gjithë të tjerët", sepse jeta mëson: nuk është e lehtë për "korrat e bardha" jo vetëm të bëjnë një karrierë, por shpesh vetëm të mbijetojnë. Sapo karremi gëlltitet, viktima kërkon një mënyrë për të shpëtuar. Dhe manipuluesi “dashamirës” ofron zgjidhjen e vetme korrekte.

Këshilla është: pyetni “Kush janë të gjithë? I keni pyetur të gjithë punonjësit e kompanisë? Dhe kush është kush? Pse mendon kurre? A ka statistika të tilla? Ku? Te lutem me trego. "

“Kurthi” nr 6. Formimi dhe përdorimi i “kompleksit të fajit”. Manipuluesi luan me gabimet ose llogaritjet e gabuara të viktimës. Kujtesa e dështimeve të së kaluarës në vetvete del jashtë ekuilibrit, dhe nëse një person është veçanërisht i prekshëm në këtë "pikë" të veçantë, atëherë fjalët e manipuluesit bien në terrenin e përgatitur tashmë. Për të konfirmuar reputacionin e tyre pozitiv ose për të korrigjuar, viktima ndërmerr hapa që janë në kundërshtim me qëllimet dhe dëshirat e tyre të vërteta.

Si përgjigje ndaj lëvizjes së manipuluesit, pyesni veten nëse ishte faji juaj, nëse ishte kaq i madh dhe nëse e keni korrigjuar tashmë gabimin tuaj të së kaluarës.

Pastaj përgjigjuni: “Po, ka ndodhur vërtet. Çfarë lidhje ka gabimi i së kaluarës me situatën aktuale? Pse po flisni për gabimin tim tani?"

Kujtoni një frazë tjetër të famshme: "Mos lejoni që e kaluara të vendosë në varr të ardhmen tuaj".

“Kurthi” numër 7. Lehtësimi i vigjilencës. Nëse manipuluesi ka nevojë për informacione që nuk mund t'i marrë në modalitetin pyetje-përgjigje, përdoret teknika e "rrethimit rreth pyetjes kryesore". Kjo është, më shpesh, një teknikë e manipulimit taktik me shumë hapa. Opsionet e saj:

1. Punimi i një teme të lidhur. Manipuluesi fillon të flasë për një temë "të sigurt", duke e zgjeruar gradualisht atë, duke përfshirë pyetje me interes për të. Në temën "e sigurt", "viktima" relaksohet (sidomos nëse i jepet mundësia të mburret). Në një gjendje kaq të pabalancuar dhe të favorshme, manipuluesi me pyetje të kujdesshme (në pamje të parë, në kuadrin e temës së mëparshme) arrin të marrë informacione që do të ishte e pamundur t'i "zhvatje" në një bisedë të drejtpërdrejtë.

2. Demonstrimi i vetëdijes suaj. Manipuluesi duke lënë të kuptohet dhe duke përmendur disa informacione të njohura për të krijon pamjen se ai tashmë "di gjithçka", do të ishte akoma interesante të mësonte vetëm gjëra të vogla të parëndësishme, megjithëse këto të dhëna nuk do të ndryshojnë asgjë në pamjen e përgjithshme. “Po, ky nuk është më lajm. Është e qartë. Nuk është sekret për askënd. Ju më shpjegoni një gjë të tillë të vogël ... ".

Kujtoni këshillën e Kozma Prutkov: "Kujdes!"

“Kurthi” Nr.8. Teknika e “frikave të humbura”. Kjo teknikë manipuluese konsiston në krijimin e një kontrasti emocionesh. Për të funksionuar, në imagjinatën e viktimës krijohet një "e ardhme e tmerrshme": zemërimi i shefit, një gjobë, punë në fundjavë, pushime dimërore, etj. - "viktima" psherëtin me lehtësim dhe shpejt pranon, "shpëtohet". Në të kundërt, ajo që manipuluesi propozon të bëjë duket të jetë një gjë e vogël në krahasim me Apokalipsin Tani.

Merrni kohë dhe analizoni situatën.

“Kurthi” numër 9. Shkëmbim i pabarabartë. Manipuluesi i ofron viktimës një "shkëmbim reciprok" duke ofruar një shërbim: ai jep informacion, ndihmon në trajtimin e çështjes së interesit dhe më pas kërkon një favor. Zakonisht jemi mësuar t'i përmbahemi rregullat e shkëmbimit të ndërsjellë... Aty lexohet: ne duhet të përpiqemi të paguajmë në një farë mënyre për atë që na ka dhënë personi tjetër... Për këtë arsye, ne shpesh pranojmë të ofrojmë një shërbim më të madh se ai që na është bërë për të hequr barrën psikologjike të borxhit. Nëse shkëmbimi është i pabarabartë, atëherë, ka shumë të ngjarë, ndikimi është "jo-ekologjik", domethënë ka manipulim.

Supozoni se personi që ju ndihmoi e bëri atë me vullnetin e tij të lirë. Prandaj, mirënjohja juaj duhet të jetë në përputhje me qëllimet tuaja. Mos harroni këshillën e të urtëve të lashtë: "Kini frikë nga danianët që sjellin dhurata".

Kurthi # 10. Përdorimi i dëshirës për të qenë konsistent. Dëshira e një personi për të qenë një manipulues logjik mund të kthehet në një instrument jashtëzakonisht të fuqishëm ndikimi. Një "ndjenjë e qëndrueshmërisë" shpesh na detyron të veprojmë qartë kundër interesave tona. Së pari, manipuluesi bën disa pyetje, të cilave personi përgjigjet "po". Për shembull, “Në fund të fundit, a është vërtet e rëndësishme që të gjithë të kenë një klimë të mirë psikologjike në ekip? Do të dëshironit të kishit një rrogë të madhe? Jeni të interesuar për një vlerësim objektiv të punës suaj? Pasi ka dhënë disa përgjigje pozitive, "viktima" nga inercia i përgjigjet "po" asaj tjetër, e cila shpesh nuk lidhet me të mëparshmet. Pa trajnim paraprak "po", personi ka shumë të ngjarë të përgjigjet "jo". Më shpesh, burrat bien në këtë kurth - që ata të jenë logjik dhe të qëndrueshëm psikologjikisht është më domethënëse sesa për gratë.

Nëse e gjeni veten në një situatë të tillë, atëherë bëni pauzë pas çdo pyetjeje dhe mos i lidhni ato mendërisht. Bëni pyetjen: “Pse C-ja pason nga A dhe B? Nuk kuptoj". Është më mirë të dukesh mendjemprehtë sesa të luash lojën e dikujt tjetër më vonë.

“Trap” Nr.11. Pseudo-ngjitje."Ti dhe unë jemi të të njëjtit gjak" - këto fjalë e shpëtuan Mowglin nga grabitqarët. Ju duhet të ndihmoni tuajin. Manipulatori i thotë viktimës: “Ti je një shok i mirë. E dini, jam absolutisht dakord me ju. Më pëlqen gjithashtu (nuk më pëlqen, bezdis, tërboj) kur dikush e bën këtë." Tani manipuluesi dhe viktima janë "një ekip", dhe në ekip, interesat e përbashkëta janë më të larta se ato private. Në këtë sfond, manipuluesi promovon idetë e tij dhe e shtyn "viktimën" në veprime krejtësisht të padobishme për të.

Mos harroni, miqësia nuk ndodh shumë shpejt. Nëse “papritmas” keni një mik në punë, analizoni qëllimet e tij. Para secilës prej veprimeve tuaja, duhet të pyesni veten: “Pse po e bëj këtë? Dhe çfarë do të marr si rezultat? A dua vërtet ta bëj këtë?"

“Kurthi” nr 12. Teknika “hetues i mirë dhe i keq”. Kjo teknikë manipuluese është shumë e njohur, megjithatë, ajo vazhdon të jetë efektive. Këtu, si në shumë raste të tjera, ndizet besimi naiv: “Kështu ata mund” të luajnë “me këdo, por jo me mua”. Variantet e lojës në zyrë: "bosi i keq" - "kuptimi i HR", "shefi i keq i departamentit" - "BNJ-mbrojtësi i interesave të mia". Në këtë lojë fiton gjithmonë “i mirë”.

Si paralajmërim - analizoni qëllimet e "lojtarëve" që komunikojnë me ju, duke abstraguar nga fjalët e tyre.

Ne kemi dhënë shembuj vetëm të një numri të vogël "kurthi" që manipuluesit përdorin për të arritur qëllimet e tyre. Le të theksojmë se nuk ka strategji universale manipuluese. Ju mund të luani me ndjenjat e viktimës vetëm nëse dihen dobësitë e saj.

Kur i rezistoni manipulimit, duhet të mbani mend: nuk mund t'i "bashkoheni" emocionalisht situatës: mbroni ose sulmoni si përgjigje, bëni justifikime, duke shpjeguar pse po veproni në një mënyrë ose në një tjetër. Përgjigja ndaj manipuluesit duhet të jetë me një ton të qetë, madje edhe të një personi të sigurt.

Kushtojini vëmendje mënyrës sesi ndiheni kur komunikoni. Në nivelin emocional, një person është shumë i ndjeshëm ndaj "depërtimit manipulues". Viktima e manipulimit zakonisht ndihet i irrituar, përpiqet të shmangë manipuluesin ose të hakmerret ndaj tij. Nëse ju duhet të bëni diçka që vërtet nuk dëshironi ta bëni, duket sikur jeni bllokuar. Mos e injoroni këtë të dhënë nga vetja juaj e brendshme.

Eichar duhet të kujtojë se manipulimi është i mirë vetëm kur e shtyn punonjësin të ndërmarrë disa veprime në interes të tij. Nëse punonjësi fillon të punojë më mirë, të komunikojë në mënyrë më efektive dhe të konfliktohet më pak, atëherë i gjithë ekipi do të përfitojë nga kjo. Në këtë rast, objekti i manipulimit do të jetë i sigurt se vendimet nuk i imponohen nga jashtë. Ai ka më shumë gjasa të ndryshojë pikëpamjet dhe sjelljen e tij, sepse një person i merr vendimet e tij më me përgjegjësi se të tjerët.

Nga cilat dobësi mund të përfitojnë manipuluesit? Emocionet, stereotipet e perceptimit: frika: falimentimi, sëmundjet, gjobat, zemërimi i shefit ("A mund ta imagjinoni se çfarë do të ndodhë nëse shefi mëson për këtë?"); lakmia (“Të gjitha këto para mund t'i marrësh për vete. Nuk të duhen para?); epërsi ("Ju jeni shumë më me përvojë dhe më profesionale ...", "Vetëm juve mund t'i besojmë këtë çështje të vështirë, askush tjetër nuk do ta përballojë atë në mënyrë të përsosur!"); bujaria, mirësia, keqardhja ("Jam kaq i lodhur. Askush nuk më kupton, nuk më vlerëson. Unë kurrë nuk do ta përballoj këtë. Ka vetëm padrejtësi rreth e rrotull"); faji ("Ne shpresuam shumë për ju. Dhe ju ..."); stereotipet e të qenit mashkull apo femër ("Ju e dini që është shumë më e vështirë për mua, si grua, të komunikoj me një punonjës kaq të vështirë"); hakmarrje ("Sa kohë do ta durosh këtë?"); zilia ("Ne jemi të gjithë njësoj, por ai ka më shumë, a është e drejtë?").

Dërgoni punën tuaj të mirë në bazën e njohurive është e thjeshtë. Përdorni formularin e mëposhtëm

Studentët, studentët e diplomuar, shkencëtarët e rinj që përdorin bazën e njohurive në studimet dhe punën e tyre do t'ju jenë shumë mirënjohës.

Dokumente të ngjashme

Thelbi, karakteri historik, format dhe shkalla e ndikimit të manipulimit të opinionit publik. Teknologjitë moderne manipulimi i opinionit publik dhe i vetëdijes individuale. Depërtimi i reklamave në jetën e përditshme të popullatës së përgjithshme.

test, shtuar 28.11.2012


Zhvillimi i problemit të ndikimit psikologjik nga një shkallë ndërpersonale, në kategorinë e një problemi ndërkombëtar global. Mjetet e manipulimit dhe kontrollit. Korrelacioni i koncepteve "imazh" dhe "përfaqësim social". Inteligjenca në fushën e bindjes.

abstrakt, shtuar 21.04.2010


Studimi i thelbit dhe i formave të manipulimit të ndërgjegjes masive, qëllimi përfundimtar i së cilës është pasiviteti, sjellja e individit në një gjendje inercie, e cila pengon veprimin. Koncepti iluziv i zgjedhjes së lirë informative në një ekonomi tregu.

abstrakt, shtuar 01/06/2012


Thelbi dhe shenjat gjenerike të manipulimit. Hetimi i objektivave dhe fazave të manipulimit të ndërgjegjes publike në filmin "Misteri i madh i ujit". Përdorimi i mendimit të personave kompetentë, rikonstruksionet e eksperimenteve, teknikat retorike për qëllime manipulimi.

punim termik shtuar 25.01.2013


Një pasqyrë e metodave të manipulimit të ndërgjegjes së njerëzve në ligjërimin e personazheve në letërsi. Komunikimi si mjet dhe mekanizëm manipulimi. Teknologjitë e ndikimit psikologjik në një partner komunikimi për të arritur sjellje të dobishme prej tij.

punim afatshkurtër, shtuar 22.10.2012


Vetëdija njerëzore: koncepti, historia, thelbi. Vetëdija masive: koncepti, metodat e formimit. Mjetet moderne masmedia: koncepti, historia e zhvillimit, llojet dhe funksionet kryesore. Problemet kryesore të manipulimit të vetëdijes masive.

punim afatshkurtër, shtuar 26.05.2015


Cenueshmëria e subjektit ndaj metodave të manipulimit aktiv të psikikës si subjekt i kërkimit në psikologjinë moderne. Personaliteti vlerësues ndërtohet si një faktor i mundshëm i cenueshmërisë së subjektit. Hulumtimi mbi ndikimin e varësisë nga reklamat.

tezë, shtuar 28.11.2002


Teknika psikologjike të paraqitjes manipuluese të informacionit. Ndikimet manipuluese në varësi të llojit të sjelljes dhe emocioneve të një personi. Metodat e ndikimit në audiencën e mediave masive duke përdorur manipulime. Psikoteknika e të folurit e manipulimit të personalitetit.