Dom » Wsparcie państwa » Jak zwiększyć sprzedaż. Stań się silniejszy, powołany na swoje wady

Jak zwiększyć sprzedaż. Stań się silniejszy, powołany na swoje wady

04Móc

Witam! W tym artykule omówimy sposoby na zwiększenie sprzedaży detalicznej.

Dziś dowiesz się:

Jakie są cechy sprzedaży detalicznej;
Jakie są sposoby na zwiększenie sprzedaży w sklep detaliczny;
: instrukcja krok po kroku.

Funkcje detaliczne

Sprzedaż detaliczna - sprzedaż towarów na sztuki konsumentowi końcowemu na jego własny użytek. Ta krótka definicja najlepiej charakteryzuje handel detaliczny.

Detaliści sprzedają towary najzwyklejszym konsumentom, osoby fizyczne którzy używają go na własne potrzeby. Aby zrozumieć, jakiego rodzaju produktu potrzebuje obecnie rynek konsumenta końcowego, konieczne jest przeprowadzenie pełnej analizy.

Należy jednak zauważyć, że handel detaliczny obejmuje niemal wszystkie obszary działalności: od usług konsultingowych po Przemysł spożywczy do inżynierii mechanicznej i budownictwa.

Handel detaliczny wymaga mniejszych nakładów kapitałowych w porównaniu z handlem hurtowym. Dzięki temu wejście na rynek jest dostępne prawie dla każdego. Jednak nie każdy powinien przeskoczyć do handlu detalicznego ze względu na jego przystępność cenową.

Najpierw musisz zapoznać się z cechami tego rodzaju handlu, aby zrozumieć, czy jest on odpowiedni dla Twojej firmy:

Jeśli produkujesz lub kupujesz towary w dużych ilościach, a nie masz kilkuset metrów kwadratowych ani rozwiniętego systemu dystrybucji w kilku regionach geograficznych, to handel detaliczny nie jest dla Ciebie. Rynek konsumenta końcowego nie będzie w stanie pomieścić bardzo dużej ilości produktów. Są wyjątki: na przykład towary markowe. Kupuje się je pierwszego dnia wejścia na rynek. Pamiętajcie o kolejce na Placu Czerwonym po zupełnie nowe smartfony Apple. Jest to jednak wyjątek, a nie reguła. Jeśli Twój produkt nie jest jeszcze zbyt popularny, Twoja oferta powinna odpowiadać popytowi.
Jeśli nie jesteś gotowy na wydawanie pieniędzy, handel detaliczny nie jest dla Ciebie. Ważna rola w rynek detaliczny Grają emocje, to one wpływają na decyzję o zakupie. Genialna kampania reklamowa. Ponadto handel detaliczny charakteryzuje się dużą liczbą konsumentów, którzy kupują towary w małych partiach. A to oznacza, że aby zapewnić odpowiednią sprzedaż, firma musi powiadomić o produkcie dużą liczbę konsumentów. Można to zrobić za pomocą komunikacji marketingowej. Na pewno o nich porozmawiamy.
Jeśli nie masz pewności co do „twardości” swojej ostatecznej ceny, sprzedaż detaliczna nie jest dla Ciebie. Popyt na rynku użytkowników końcowych jest dość elastyczny. Są wyjątki – są to produkty niezbędne, takie jak chleb, zapałki czy sól.
Istnieje potrzeba stałego badania marketingowe. W przeciwnym razie przegapisz moment, w którym sprzedaż Twojej firmy zaczęła spadać i nie będziesz miał czasu na wyeliminowanie negatywnych czynników, o których teraz będziemy rozmawiać.

Dlaczego sprzedaż spada

Istnieje wiele czynników, które mogą mieć negatywny wpływ na sprzedaż. A czasami mogą to być okoliczności, nad którymi nie mamy kontroli. Należą do nich ekonomiczne, polityczne, technologiczne, społeczno-kulturowe, prawne i czynniki środowiskowe otoczenie zewnętrzne.

Aby określić siłę wpływu tych czynników na Twój biznes, musisz przeprowadzić analizę PESTEL. W przypadku, gdy siła wpływu tych parametrów na rynek jest zbyt duża, to lepiej nie ryzykować i odmówić wyjścia. To uchroni Cię przed stratami finansowymi.

Ale są negatywne czynniki, za które winę ponosi sama firma. Możemy wpływać na te parametry, dlatego warto przyjrzeć się każdemu z nich bardziej szczegółowo.

Zła lokalizacja sklepu.

To najczęstszy błąd popełniany przez nowych przedsiębiorców. Przed lub zatrzymaj się, zrób trochę badań. Dowiedz się, gdzie jest Twój, w jakich przypadkach Twój produkt jest kupowany. Jeśli odpowiesz na te dwa pytania, możesz sporo zaoszczędzić na marketingu.

Przykład. Chcemy formatu ekonomicznego. Naszą grupą docelową są studentki i pracujące kobiety w wieku od 18 do 35 lat. Otwarcie salonu w pobliżu uczelni jest niepraktyczne, ponieważ uwzględnimy tylko studentki. Nieopłacalny jest również wybór miejsca do spania do otwarcia, ponieważ obejmiemy tylko jeden region geograficzny. I tutaj otwórz wylot blisko centrum handlowego w pobliżu uczelni i niedaleko części sypialnej byłoby dobrym rozwiązaniem. Będą odwiedzane przez oba Twoje segmenty.

Rejestracja.

Otworzyliśmy i udekorowaliśmy okno. Ale klienci do nas nie przychodzą. Jaki jest powód? Podejdź do swojego punktu sprzedaży i spójrz na niego oczami konsumenta. Być może wygląda nieatrakcyjnie lub nie reprezentuje Twojego produktu, a konsumenci po prostu nie rozumieją, dlaczego powinni do Ciebie się udać.

Rejestrując punkt sprzedaży, postępuj zgodnie z następującymi zasadami:

Prezentacja powinna odzwierciedlać Twój produkt, być z nim kojarzona;
Podaj przykłady cen. To przyciąga konsumentów, zwłaszcza jeśli te ceny są niskie. Ale nie oszukujmy się, muszą odpowiadać rzeczywistości;
Zduplikuj informacje o swoich promocjach w gablocie;
Użyj odpowiednich motywów do projektowania.

Zakres.

Tutaj może być wiele opcji, spójrzmy na każdą:

Niewystarczająca szerokość asortymentu. Twoi klienci nie wracają do Ciebie po pierwszej wizycie. To jedna z oznak tego problemu. Porównaj swój asortyment z najbliższymi konkurentami, zapytaj konsumentów, czego brakuje w Twoim sklepie. Pozwoli to wyeliminować problem i przyciągnąć odwiedzających;
Zbyt szeroki zakres. W takim przypadku konsument po prostu nie może wybrać jednego produktu i wychodzi bez kupowania. Jedna z agencji marketingowych przeprowadziła ciekawe badanie. Najpierw klient został poproszony o wybranie jednego z trzech słoików dżemu o różnych smakach. Konsument dokonał wyboru. Ten sam klient został następnie poproszony o wybranie spośród 24 różnych słoików dżemu. W drugim przypadku konsument albo wybrał smak, który wybrał za pierwszym razem, albo wyszedł bez kupowania. Badacze doszli do wniosku, że asortyment zawierający więcej niż osiem pozycji negatywnie wpływa na wielkość sprzedaży;
Asortyment nie pasuje do lokalizacji outletu. Na przykład nasz salon paznokci znajduje się obok salonu ślubnego. dobra decyzja w celu zwiększenia sprzedaży w asortymencie pojawi się manicure ślubny.

Niska jakość usług.

Współczesny konsument jest bardzo wymagający. Chce cieszyć się procesem zakupu. Gburowate zachowanie personelu nie uratuje nawet najwyższej jakości produktu. , prowadzić szkolenia, . Dobry sprzedawca detaliczny odnosi 90% sukcesu.

Sposoby na zwiększenie sprzedaży w sklepie detalicznym

W rzeczywistości istnieją tylko dwa sposoby na zwiększenie sprzedaży - zwiększenie konsumpcji produktów przez dotychczasowych konsumentów lub.

Przyciąganie nowych klientów

Ta metoda może zostać wdrożona poprzez kłusownictwo klientów od konkurencji lub wchodzenie w nowe segmenty.

W obu przypadkach będziesz musiał zwrócić się do chwyty marketingowe. Narzędzia do realizacji każdej z tych metod podano w tabeli. Niektóre metody są ogólne.

Grabież klientów od konkurencji	Wprowadzanie nowych segmentów
Towarzysz potencjalnemu klientowi w drodze do sklepu. Ta metoda jest szczególnie skuteczna, jeśli jesteś w Centrum handlowe. W tym przypadku konsument, który udał się do Twojego konkurenta, będzie zainteresowany Twoim produktem, ponieważ potrzebuje produktu, a nie konkretna firma. Ale bądź ostrożny, nadmierna reklama może przestraszyć klienta i wywołać irytację.
Korzystaj ze zniżek, bonusów i prezentów. Przechodząc obok Twojego punktu sprzedaży, konsument zobaczy kuszącą ofertę. Nawet jeśli najpierw przejdzie obok, nie widząc korzyści swojego „zwierzaka”, najprawdopodobniej wróci do ciebie. Ale ta technika doprowadzi tylko do krótkotrwałego wzrostu sprzedaży.
Pokaż, że Twój produkt jest lepszy. Można to zrobić tylko poprzez poprawę jakości produktów i poprawę obsługi.	Wydarzenia krzyżowe. Umów się na wspólną promocję z dowolnym przedsiębiorstwem. Może to być wydarzenie (np. degustacja produktu w supermarkecie), prezent na zakup od partnera (przypomnijmy wspólne działanie supermarketu Perekrestok i sklepu jubilerskiego Sunlight). Najważniejsze jest to, że twój grupy docelowej i dopasowano grupę docelową partnera

Zwiększenie sprzedaży u dotychczasowych klientów

Posiada również dwie opcje realizacji: wzrost konsumpcji oraz wzrost konwersji sprzedaży.

Zwiększenie konwersji sprzedaży.

Konwersja sprzedaży - stosunek liczby odwiedzających sklep do liczby kupujących.

Z definicji możemy wywnioskować, że na konwersję wpływają głównie parametry samego gniazdka. Dlatego będziemy z nimi współpracować.

Poprawiamy jakość obsługi. Dobry sprzedawca będzie w stanie sprzedać każdy produkt. Zły się nie sprzeda, a najlepszy. Istnieje coś takiego jak marketing wewnątrz firmy, który jest determinowany przez stosunek firmy do jej pracowników. Im lepsze warunki pracy, tym więcej sprzedaży Dostaniesz. Nie zapomnij też o treningu i motywacji;
Promocja. ma bezpośredni wpływ na sprzedaż Twoich produktów. W marketingu obowiązuje zasada ceny rynkowej. Zgodnie z tą zasadą w 80% przypadków klient zabiera towar, do którego może sięgnąć bez specjalne wysiłki. Jeśli Twój produkt znajduje się powyżej lub poniżej tej strefy, sprzedaż będzie niska;
Promocje, wyprzedaże, bonusy. Ta metoda pozwoli Ci zwiększyć konwersję, ale tylko na czas trwania wydarzeń motywacyjnych.

Wzrost konsumpcji.

W takim przypadku wszystkie nasze działania będą miały na celu zwiększenie średniej kontroli.

Możesz to zrobić w następujący sposób:

Wzrost ceny. Podnosząc cenę swoich produktów, zwiększysz średnią kwotę zakupu, ale możesz obniżyć współczynnik konwersji. Więc nie uzyskasz wzrostu sprzedaży. Aby temu zapobiec, pamiętaj o prostej zasadzie: każda zmiana ceny musi być uzasadniona. Klient musi zrozumieć, że podniosłeś cenę nie bez powodu, ale dlatego, że Twoje opakowanie zmieniło się na wygodniejsze (w rzeczywistości cena i opakowanie mogą nie być ze sobą powiązane).
Dodatkowe usługi lub towary. Po tym, jak Twój konsument wybierze główny produkt, zaproponuj uzupełnienie go o usługę lub inny produkt. Na przykład sprzedałeś naszyjnik, zaoferowałeś kupującemu pudełko upominkowe. Ten dodatek nie będzie znaczącym wydatkiem dla klienta, ale w sumie przyniesie Ci dobry dodatkowy wolumen sprzedaży w kategoriach pieniężnych.
Program lojalnościowy. Mapa stały klient nie wzrośnie średni czek, ale spowoduje wzrost liczby zakupów dokonywanych przez konsumenta w Twoim sklepie. Istnieje kilka rodzajów karty rabatowe: premiowy, akumulacyjny, uprzywilejowany. Każdy z nich ma swoje zadania, ale łączy je wspólny cel- wzrost sprzedaży.

Jak działa program lojalnościowy? Na przykład posiadamy sklep spożywczy i mamy kartę lojalnościową, która jest dostarczana bezpłatnie przy zakupie od 1000 rubli. Naprzeciw nas jest inny sklep spożywczy, ale nie ma własnego programu lojalnościowego. Klienci posiadający kartę naszego sklepu przyjdą do nas po zniżkę, bonusy lub upominki (w zależności od rodzaju karty). Tym samym „wiążemy” konsumentów kartą, zmuszając ich do kupowania tylko u nas, zwiększając sprzedaż.

Przewodnik krok po kroku, jak zwiększyć sprzedaż

Każda firma jest wyjątkowa, ale istnieje pewna sekwencja kroków, które zwiększą sprzedaż zarówno dla sklepu meblowego, jak i firmy konsultingowej.

Krok 1 . Określamy specyfikę naszego outletu.

istnieje duża ilość różne formy sklepy detaliczne.

Mogą różnić się następującymi parametrami:

Forma obsługi: samoobsługa, handel internetowy, sprzedaż katalogowa, automaty i stoiska samoobsługowe, obsługa tradycyjna, przedsprzedaż;
W zależności od formy organizacji: pojedynczy punkt, sieć, handel detaliczny, handel mobilny;
Według rodzaju towarów: spożywcze i niespożywcze.

Kształt sklepu determinuje zakres problemów, które mogą wpłynąć na spadek sprzedaży. Na przykład w sklepie odzieżowym główną przyczyną spadku sprzedaży mogą być niskie kwalifikacje personelu kontaktowego i raczej nie jest to przyczyną.

Krok 2. Szukamy słabości.

Główny słaba strona sklepy detaliczne to:

Małe ilości jednorazowego zakupu przez jednego klienta;
Zbyt wysoka cena. Duża marża jest dobra. Ale nie idź za daleko, w przeciwnym razie stracisz klientów;
Zbyt szeroka grupa docelowa. Chcesz sprzedać wszystko wszystkim, ale jest to bardzo trudne. O wiele skuteczniejszym rozwiązaniem byłoby skupienie się na jednym segmencie.

Osobno chciałbym podkreślić problemy handlu online:

Niewygodna lokalizacja aktywnych przycisków. Należą do nich przycisk „kup”, „zapłać”, „złóż zamówienie” i inne. Jeśli klient musi długo szukać takiego przycisku, po prostu odejdzie bez kupowania;
Strona nie jest przystosowana do urządzeń mobilnych. Według statystyk około 40% sprzedaży odbywa się za pomocą urządzenia mobilne, więc wyświetlanie strony z telefonu powinno być równie wygodne, zrozumiałe i pouczające jak z komputera;
Zbyt skomplikowane i długie formularze kasowe i rejestracyjne. Klient nie posiada wystarczającej ilości komórek nerwowych, aby wypełnić ankietę i złożyć zamówienie. Nie sprawdzaj jego cierpliwości;
Niewystarczające informacje o produkcie, zdjęcia niskiej jakości. Konsument musi wiedzieć, co kupuje.

Krok 3. Wybieramy metody rozwiązania problemu.

Przewiń w górę i zobacz, jaka metoda i narzędzie do zwiększenia sprzedaży może zwiększyć sprzedaż w Twoim sklepie.

Na przykład, jeśli Twoi klienci kupują za małe ilości, powinieneś użyć metody zwiększania konsumpcji. Zaoferuj dodatkowe towary przy kasie, wprowadź skumulowaną kartę bonusową.

W handlu kwestia zwiększenia sprzedaży jest absolutnie powszechna. Bez względu na to, ile teraz sprzedasz, plan zawsze będzie nieco wyższy. W przeciwnym razie to po prostu nie jest właściwy plan. A co najważniejsze, od dawna znaleziono odpowiedź na pytanie, jak zwiększyć sprzedaż. Tylko nie bądź zbyt leniwy, aby użyć najlepsze praktyki i osiągnięcia firm odnoszących sukcesy.

Formuła sukcesu sprzedaży

Na trudnej ścieżce do zwiększenia sprzedaży ważna jest znajomość formuły sukcesu sprzedażowego. Ta formuła działa na każdego, ta formuła oddaje istotę sprzedaży. Jeśli nauczysz się go używać, dostaniesz to, czego chcesz. Oto przepis na sukces sprzedażowy:

Formuła sukcesu sprzedaży mówi o kilku ważnych rzeczach:

Jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż, wpłyń na: ruch, konwersję i średnią kontrolę;
Musisz stale monitorować powyższe wskaźniki. Jeśli nie znasz swoich aktualnych wartości tych wskaźników, jest to alarmujący sygnał - nie masz kontroli nad sytuacją;
Bez względu na to, kim jesteś właścicielem firmy, czy prostym sprzedawcą, wskaźniki te nie zależą od skali, można je po prostu nazwać inaczej;
Pracując nad jednym wskaźnikiem, monitoruj i kontroluj pozostałe. Często zdarza się, że konwersja wzrosła, ale średnia czek spadła i w efekcie się nie zmieniła.
W ustalonym systemie wskaźniki te są w równowadze i nie jest łatwo na nie wpłynąć.

Ostatni punkt jest szczególnie ważny na drodze do zwiększenia sprzedaży. Na przykład masz sklep, który sprzedaje artykuły spożywcze w dzielnicy mieszkalnej. Widownia sklepu jest stała, średnia kontrola i konwersja niewiele się zmieni. W takim systemie, bez zmiany asortymentu i bez przyciągania nowych klientów, nie da się znacznie zwiększyć sprzedaży, jest pułap rynek konsumencki. A Twoim zadaniem jest zdecydować, czy osiągnąłeś pułap tego rynku. Jeśli tak, to wszystkie standardowe metody zwiększenia sprzedaży niewiele Ci pomogą, prawdopodobnie nie zwrócisz kosztów.

Co wpływa na główne wskaźniki KPI

Analizując więc kwestię zwiększania sprzedaży, poznaliśmy już 3 główne wskaźniki, dzięki którym można zwiększyć sprzedaż. Zobaczmy, co wpływa na te wskaźniki.

Jak zwiększyć ruch

Ruch to liczba odwiedzających Twój sklep, tj. potencjalni kupujący. Ogólnie rzecz biorąc, istnieją dwa główne sposoby wpływania na ruch.

Sprzedaż to jeden z fundamentów udanego biznesu, niezależnie od tego, czym się zajmuje. Nawet jeśli produkowane są najbardziej potrzebne dla ludności produkty, to i tak trzeba je sprzedać. A w ramach artykułu zastanowimy się, jak zwiększyć sprzedaż w sprzedaż.

informacje ogólne

Na początek warto przyjrzeć się firmom oferującym usługi dostawy towarów. Całkiem możliwe, że dostawca sprzedaje produkty spożywcze dość drogo i można znaleźć na rynku firmy z przyjemniejszym Polityka cenowa. W takim przypadku możliwe będzie obniżenie ceny sprzedaży.
Powinieneś poeksperymentować z rozmieszczeniem towarów i zobaczyć, co jest najczęściej brane razem.
Dużą uwagę należy zwrócić na zidentyfikowane wzorce i spróbować obrócić je na swoją korzyść.

Niestandardowe pomysły

W takim przypadku największą uwagę należy zwrócić na następujące podejścia:

Wrażliwość na trendy. Rozważ przykład. Kiedy kończy się zima, rośnie zapotrzebowanie na wyroby walcowane do domów, szop, ogrodzeń itp. Dla dodatkowego efektu można wykorzystać wzajemną reklamę, prezenty i rekomendacje.
Dokładnie to samo, ale lepiej. Istotą tego podejścia jest wybór towarów o podobnej wartości. W takich przypadkach wybierana jest najwyższa jakość. Korzystanie z takiego „tła” może wykonać dobrą robotę.
Droższy znaczy lepszy. Wiele osób uważa, że im więcej kosztuje produkt, tym jest lepszy. I to często prawda. W innych przypadkach po prostu na tym zyskują.
symbiotyczne partnerstwo. Zastanów się, gdzie najlepiej umieścić punkt sprzedaży detalicznej? Oto kilka kombinacji: apteka i sklep spożywczy lub części samochodowe i rowery. Obszary pokrewne i mogą pomóc w bardzo jakościowy sposób w zwiększeniu poziomu sprzedaży.

A jeśli interesuje Cię, jak zwiększyć sprzedaż w handlu detalicznym kwiatami lub innymi szybko rotacyjnymi przedmiotami, ta druga opcja będzie dosłownie idealna do wzrostu. Jeśli się nad tym zastanowić, to prawie wszędzie można znaleźć dobre miejsce.

Zautomatyzowane systemy sprzedaży

Jest to popularny sposób organizowania, dostosowywania i ulepszania obsługi klienta, gdy odbywa się to w wielu krokach. Załóżmy, że mamy internetowy sklep odzieżowy. Czy można poprawić jego wydajność? Jak zwiększyć sprzedaż w handlu detalicznym odzieżą w czasach kryzysu i trudnych czasów?

Pomoże w tym zautomatyzowany system sprzedaży! Z jego pomocą możesz ułatwić nawiązanie kontaktu, doprecyzowanie wymagań i wniosków, formułowanie wniosków, ich przetwarzanie i realizację, w tym dostawę. Również zautomatyzowany system sprzedaży pomaga w obsłudze posprzedażowej i późniejszych interakcjach. Jest wiele korzyści i przydatne funkcje które mogą zaoferować.

Budowanie systemu sprzedaży

Żywy umysł, wrażliwość na rynek i pomysłowość dają szerokie możliwości. Aby jednak poprawić wydajność, konieczne jest zajęcie się budową systemu sprzedaży. Pomoże ci to zrozumieć strukturę dobra sprzedane na zdjęciu asortymentu ogólnego i przeanalizuj wyniki pośrednie.

Użyj jako podstawy zautomatyzowany system sprzedaż znacznie usprawni dostęp do informacji. Dodatkowo łatwiej będzie budować relacje z klientami, od pierwszej rozmowy do wystawienia faktury. Bardzo pomaga również umiejętność robienia notatek towarzyszących. Ponadto mogą mieć różne dodatki, takie jak możliwość wysyłania wiadomości błyskawicznych lub e-maili.

Różne narzędzia zwiększające sprzedaż

Rozważmy taki przypadek, gdy sprzedaż detaliczna czegoś odbywa się za pośrednictwem sieci WWW. Tylko my zwrócimy uwagę nie na strony, ale na sieci społecznościowe. Są to dość popularne witryny, na których znajduje się duża liczba osób, a wszyscy są potencjalnymi nabywcami.

Według dość dużej liczby osób obecność przedstawiciela firmy, który utrzymuje sprzężenie zwrotne w poprzek portale społecznościowe, zwiększa liczbę sprzedaży w wysokości jednej trzeciej istniejącego obrotu. Nie należy zaniedbywać różnych przyjemnych bonusów i pamiątek, które mogą zadowolić klientów swoją dostępnością. Może to być również propozycja dokonania dodatkowego zakupu wraz z produktem.

Rozważ ten przypadek: osoba kupuje komputer i oferuje mu router po obniżonej cenie, a nawet daje go za darmo. Musisz tylko przestrzegać zasady, że usługi dodatkowe nie powinien kosztować więcej niż główny zakup. Możesz również skorzystać z ustalenia pewnego progu zakupowego.

Należy zauważyć, że w tym przypadku nie ma określonego modelu interakcji i można tu pracować w ramach własnej wyobraźni. Ogólna treść wygląda mniej więcej tak:

Gdy wartość zakupów przekroczy określoną kwotę, kupujący otrzyma upominek, kupon na loterię lub bezpłatną wysyłkę. Chociaż może to być coś innego.
W przypadku zakupu dwóch towarów trzeci jest oddawany bezpłatnie.

Modele niestandardowe

Ogólnie rzecz biorąc, lista różnych sposobów może być kontynuowana przez bardzo długi czas. Tak, warto spróbować uruchomić wyobraźnię i wymyślić coś nowego, co pomoże zwiększyć poziom sprzedaży. Na koniec pamiętaj o tym:

Płatność zmiany towaru. Tej techniki nie można nazwać powszechną, ale nadal jest dość interesująca. Tak więc, gdy kupujący płaci za towar, otrzymuje resztę nie w pieniądzach, ale w niektórych drobiazgach. Na przykład - guma do żucia, słodycze lub zapałki.
Wielokolorowe metki. Ta technika jest stosowana, gdy konieczne jest zwrócenie uwagi pewien produkt i pokazać, że jest wyjątkowy. Na przykład to, co wkrótce się zepsuje, dlatego jest sprzedawane z rabatem.
Cena ograniczona czasowo. Działa silnie motywująco na kupujących, dosłownie zmuszając ich do zakupu w danym momencie.
Możliwość zwrotu. Jest tu całkiem fajna sztuczka. Istnieje prawo, które wymaga przyjęcia zwrotu, jeśli przedmiot zostanie zwrócony 14 dni po jego zakupie. Możesz grać dodatkowo na tym. Wystarczy zaproponować klientom, że jeśli produkt im się nie spodoba, mogą go zwrócić po 14 dniach.
Podpowiedzi cenowe. Oprócz kosztów, w tym przypadku przydatne jest zamieszczenie informacji o tym, co jest brane razem w tym konkretnym produkcie.

Wniosek

Nie da się dokładnie powiedzieć, jak skuteczne będą te środki. Tutaj wiele zależy od praktycznej realizacji i wielu różnych aspektów. Ale fakt, że wynik będzie, jest bez wątpienia. Najważniejsze jest zbudowanie strategii. Nie ma potrzeby układania wszystkiego na kupę i układania jednego na drugim. W takim przypadku zawsze możesz najpierw użyć jednego, a potem czegoś innego. Ponadto, różne wyjątkowe chwile mogą zbiegać się w czasie z datami, takimi jak Nowy Rok, sezon letni itp.

Ale w pogoni za liczbą sprzedaży nie należy zapominać o minimalnej wymaganej cenie. Dla klienta to oczywiście osoba wartościowa, ale nie warto pracować ze stratą. Dlatego konieczne jest szukanie złotego środka. A jeśli jedna osoba odejdzie, nie powinieneś być smutny, ale musisz skoncentrować się na pozostałych osobach, które są w statusie potencjalnego klienta.

Od sześciu lat sprzedaję siebie i uczę sprzedawać innych.

Kiedyś miałem szczęście rozwinąć dział sprzedaży w IPS (Isaac Pintosevich Systems), zamknąć kontrolę przestrzeni w Amazon Chamber of Commerce, a teraz buduję sprzedaż na platformie edukacyjnej LABA.

Nasze produkty sprzedajemy na terenie Ukrainy, Rosji, Białorusi, Kazachstanu, Niemiec oraz krajów bałtyckich. To dość złożony proces, który wymaga skoordynowanej pracy całego zespołu.

Co wydarzyło się w ciągu tych sześciu lat?

W pierwszym tygodniu pracy na stanowisku kierownika sprzedaży podpisałem 3 kontrakty na łączną kwotę 23 000

Rok zajął pierwsze miejsce w sprzedaży wśród trzydziestu osób

Rekord osobisty - 372% planu

Przez rok pracy przeszedł od stażysty do aktorstwa. kierownik działu sprzedaży IPS z trzydziestoma podwładnymi kierownikami sprzedaży

Podpisane umowy z trzydziestoma nieznanymi klientami w jeden dzień konferencji

Podwojenie obrotów platformy edukacyjnej LABA w pierwszym miesiącu działania

Ciągle się uczę, szkoliłem się u najlepszych specjalistów: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas itp.

Kolejny osobisty rekord - sprzedaż produktu budżetowego kategoria cenowa za 62 000 USD miesięcznie

Dużo sprzedawałem, eksperymentowałem z różnymi schematami i popełniałem wystarczająco dużo błędów, aż wymyśliłem formułę idealnej sprzedaży. Ta formuła może być wykorzystana do zwiększenia obrotów CAŁEGO działu sprzedaży, a nie pojedynczego menedżera.

Mity, które często można spotkać u początkujących menedżerów sprzedaży.

Sprzedawca musi się urodzić

myśli tak większość ludzi w zwłaszcza tych, którzy dopiero rozpoczynają swoją podróż w ten kierunek. W rzeczywistości sprzedaż jest przystępną formułą, którą każdy może opanować.

Jeśli po raz pierwszy żonglujesz lub prowadzisz samochód, prawdopodobnie na początku popełnisz błędy.

Ale jeśli masz dobrych nauczycieli, z czasem nauczysz się robić to łatwo i z minimalnymi błędami. Sprzedaż nie jest wyjątkiem!

Sprzedaż to vaping

Trudno odróżnić 97% sprzedawców. Ci nieudolni menedżerowie od samego początku rozmowy starają się jak najszybciej powiedzieć, że są najlepsi, mają najlepsza firma, najlepsza dostawa, warunki itp.

Nie wiedzą i nie starają się w ogóle dowiedzieć, czego potrzebuje klient. Dzięki takiemu podejściu jest to naprawdę vparivanie. Jakie korzyści przynosi klientowi taki sprzedawca i jakie jest prawdopodobieństwo, że klient kupi Twój produkt i będzie zadowolony?

Sprzedaż jest zła

Każdego dnia wszyscy coś sprzedajemy. Wyjście do kina, jakie danie zjeść na obiad, pomysł na klientów lub kierownictwo, usługi itp.

Sprzedając wysokiej jakości usługę lub produkt, który może pomóc klientowi, nie może to być złe. Jeśli pomagasz komuś, co w tym złego?

W rzeczywistości sprzedaż poszukiwanych towarów wysokiej jakości jest prestiżowa, a co najważniejsze, bardzo dobrze za nią płacą.

Mity dyrektorów sprzedaży lub właścicieli firm

Łatwo znaleźć dobrego menedżera sprzedaży

Teraz prawdopodobnie cię zdenerwuję. Dobrzy menedżerowie sprzedaży nie szukają pracy - praca ich znajduje. Na rynku praktycznie nie ma dobrych menedżerów sprzedaży. Nie wystarczy po prostu opublikować ofertę pracy, a geniusze sprzedaży przyjdą do Ciebie.

Dobry kierownik sprzedaży już dawno sprzedał swoje kompetencje i oczywiście ma wysoko płatne prowizje. Nie w twojej firmie.

Praktyka pokazała, że należy szukać potencjalnych pracowników, gotowych do nauki i wyhodowania z nich prawdziwych „wilków sprzedażowych”. To trudne, wymaga pewnej wiedzy i wysiłku. Ale to zdecydowanie działa.

Menedżerowie sprzedaży będą się aktywnie sprzedawać, ponieważ chcą zarabiać więcej

Niestety, bez względu na to, jak dobrze przemyślany system motywacji materialnej posiadasz, nie wystarczy, aby bezpiecznik Twojego pracownika był na najwyższym poziomie.

Kierownik sprzedaży to osoba z własnymi wewnętrznymi przekonaniami, obawami, zainteresowaniami i priorytetami. Tylko dzięki odpowiedniemu podejściu do zarządzania każdym pracownikiem będziesz w stanie utrzymać swój dział sprzedaży na wysokim poziomie motywacyjnym.

Najstraszniejszy mit, który może zniszczyć Twój zespół sprzedaży

Po skonfigurowaniu wszystko działa dobrze i zawsze tak będzie.

Myślę, że każdy z Was przynajmniej raz pomyślał lub miał nadzieję, że jest to możliwe.

Dział sprzedaży to ogniwo, które powinno wnieść większość finansów do firmy. I należy nad tym stale pracować i ulepszać.

Raz na trzy miesiące konieczna jest poprawa i rewizja strategii w dziale sprzedaży.

Ustaw nowe premie za określone wskaźniki, zmień zespoły lub projekty, nad którymi pracowali, ustal plany na miesiąc, trzy i sześć miesięcy.

Menedżerowie sprzedaży są z natury szturmowcami i codzienna rutyna wpływa na nich negatywnie – traci się motywację, wskaźniki zaczynają spadać, zadowolonych klientów jest coraz mniej.

Dlatego musisz stale trzymać rękę na pulsie swojego zespołu sprzedażowego, a jeśli zacznie słabnąć, podjąć szybkie działania.

7 wskazówek, jak zwiększyć obroty swoich sił sprzedaży

ODPOWIEDNI LUDZIE

Właściwi ludzie to podstawa każdego działu sprzedaży.

Jak często przeprowadzasz rozmowy kwalifikacyjne? Jak często udaje Ci się znaleźć dobrego menedżera sprzedaży?

Większość firm przeprowadza wywiady twarzą w twarz. Takie podejście sprawdza się przy wyborze top managementu, ale nie dla działu sprzedaży.

Wymagane są konkurencyjne rozmowy kwalifikacyjne. Dzięki temu możesz zaoszczędzić czas i, co nie mniej ważne, podkreślić wartość wakatu w oczach kandydata.

Jeżeli twój nowy pracownik nie tylko zdał wywiad, ale otwarcie walczył o swoją pozycję z konkurentami, doceni to znacznie bardziej.

Jedną z najważniejszych umiejętności „sprzedawcy” jest celowość. Zrób konkurencję tak, aby mogła pokazać tę jakość. Proces selekcji powinien przebiegać w kilku etapach.

Ważne jest, aby każdy etap był znacznie trudniejszy – dzięki czemu możesz zrozumieć, jak zorientowany na cel potencjalny pracownik jest.

SYSTEM ADAPTACJI

W wielu firmach w pierwszych dniach pracy pracownik działu sprzedaży napotyka na takie problemy:

nie wiedzą co i jak robić, więc chodzą, piją kawę i przeszkadzają innym pracownikom;
próbują sprzedać, zanim zdobędą wszystkie narzędzia i po prostu podpalą tropy lub, co gorsza, zrujnują twoją reputację.

Musisz mieć jasny system adaptacji. Niezbędne jest wyposażenie pracownika w całą wiedzę o produkcie oraz skrypty do pracy z klientem. Pozwoli Ci to pozbyć się rotacji i szybko wprowadzić menedżera na stanowisko.

NOWE TECHNOLOGIE

Co zaskakujące, większość firm nie korzysta z najważniejszych narzędzi pracy działu sprzedaży, mimo że są one dość łatwe do opanowania - CRM, telefonia IP, system nagrywania głosu itp.

Wdrożenie systemu CRM (Customer Relationship Management System) pozwoli Ci zobaczyć obraz Twojej relacji z każdym klientem. Tutaj możesz wprowadzić do bazy numer telefonu klienta, jego imię i nazwisko, stanowisko, miasto i wiele innych danych.

Przy pomocy takiego systemu wygodnie jest śledzić faktury, przedpłaty i zrealizowane transakcje - pozwoli to szybko reagować na wszelkie zmiany w sprzedaży.

Wprowadzenie takiego systemu zwykle zwiększa obroty o co najmniej 15%. A rozwiązania chmurowe nie wymagają dużych budżetów.

Na platformie edukacyjnej LABA piszemy własne oprogramowanie, który spełnia wszystkie nasze potrzeby w zakresie analityki sprzedaży. Temu produktowi na pewno poświęcimy osobny artykuł, warto).

NARZĘDZIA SPRZEDAŻY

Wiele osób wie, czym są skrypty (algorytmy rozmowy z klientem), ale niewiele osób z nich korzysta. Menedżerowie rozumieją, że taki zestaw narzędzi zwiększa sprzedaż w firmie, ale z jakiegoś powodu dają swoim menedżerom możliwość improwizacji w rozmowie z klientem.

Improwizacja to najgorszy scenariusz w rozmowie, kiedy menedżer musi zrozumieć potrzeby klienta i poprawnie wyjaśnić wszystkie zalety produktu.

Skrypt musi zostać opracowany, a to, uwierz mi, nie jest najłatwiejszym zadaniem, z jakim się spotkałeś. Trzeba go ciągle dokręcać i sprawdzać w rozmowach – to proces permanentny.

Gra jest jednak warta świeczki – wprowadzenie takiego narzędzia może po pierwszym miesiącu zwiększyć sprzedaż managera o 30%.

Nie zapomnij o książce o jedzeniu. To katalog produktów Twojej firmy, który każdy menedżer powinien znać na pamięć. Każdy szczegół i każdy szczegół, każda cecha Twojego produktu. Sprzedawca, który doskonale zna swój produkt, klienci uważają za profesjonalistę - to aksjomat.

AUTOMATYZACJA

W tym momencie należy pamiętać, że dział sprzedaży powinien działać automatycznie. W jaki sposób Zegarki szwajcarskie- bez przerwy.

Aby to zrobić, potrzebujesz specjalisty technicznego - administratora. Ten pracownik będzie monitorował zaległe zadania od menedżerów, rozładowując potencjalnych klientów. Jego zadaniem jest również dbanie o to, aby na kontach telefonicznych nie zabrakło pieniędzy.

Bardzo ważna jest ciągła praca z bazą klientów. Administrator działu sprzedaży będzie mógł kontrolować klientów, którzy zajmują dużo czasu. Jednocześnie wynik od takich klientów wynosi zero.

Stwórz czarną pulę, w której sprowadzisz klientów, którzy dawno niczego nie kupowali lub mają z nimi dużo kontaktu.

Zwiększanie wielkości sprzedaży to oczywiście palący temat. To prawda, nie jestem pewien, czy wszystkie 22 metody zaproponowane w tym artykule rzeczywiście działają. Ale warto spróbować.

Wielkość sprzedaży to główny wskaźnik sukces każdej firmy. A zadaniem działu handlowego jest, aby ten wskaźnik był jak najwyższy.

W tym artykule zebraliśmy 22 skuteczne sposoby zwiększyć sprzedaż dla najczęstszych obszarów działalności. Przyjrzyjmy się im.

Wielkość sprzedaży, a raczej jego wzrost, prędzej czy później zaczyna przeszkadzać każdemu menedżerowi. Ważne jest, aby zrozumieć, że zwiększanie sprzedaży jest złożonym i wieloaspektowym zadaniem, które należy zintegrowane podejście rozwiązań.

Ponadto w świecie handlu nie ma uniwersalnych rozwiązań, w każdym przypadku trzeba wypróbować inne podejście. Jak pokazuje praktyka, niektóre rozwiązania będą skuteczne, a inne nie przyniosą pożądanego rezultatu. Jest okej.

Ale trzeba ciężko pracować, aby zwiększyć wielkość sprzedaży. Skupmy się na sprawdzonych sposobach na zwiększenie sprzedaży.

Metoda numer 1. Zaproponuj swoim klientom co najmniej trzy różne oferty

Często, gdy nowi klienci kontaktują się z firmą, dość trudno jest przewidzieć ich przedział cenowy. Dlatego oferując produkty tylko z jednego przedziału cenowego, można nie odgadnąć preferencji i oczekiwań kupującego. Bardziej racjonalne byłoby zaoferowanie kilku opcji - w szczególności zestawów standardowych, biznesowych i premium.

Tutaj będzie działać tak zwana psychologia sprzedaży - kupujący rozumie, że oferuje mu się towary w dowolnym przedziale cenowym. Dlatego prawdopodobieństwo zamówienia znacznie wzrasta. Ale ważne jest, aby dokładnie rozważyć proponowane zestawy z różnych nisz cenowych, wyjaśniając klientowi różnice między nimi.

Metoda numer 2. USP lub odróżnienie od konkurencji

Powinieneś przeanalizować swoje ewentualne różnice w porównaniu z innymi uczestnikami rynku. Jeśli różnisz się od innych firm tylko oferowaną ceną, wymagane są kardynalne zmiany.

Wśród możliwych przewaga konkurencyjna można przydzielić: bezpłatnie i/lub szybka dostawa, obsługa, zaopatrzenie powiązane usługi, bonusy i prezenty dla klientów, stała dostępność produktów na magazynie itp.

Metoda numer 2. Wizualne oferty handlowe

Oferta handlowa powinna być złożona w taki sposób, aby naprawdę zainteresować klienta. Mianowicie ze szczegółowym opisem charakterystycznych zalet świadczonej usługi. W przypadku promocji krótkoterminowych to Propozycja handlowa należy uzupełnić o informacje o promocjach i rabatach firmy.

Metoda numer 3. Raport z postępów co kwartał

Klienci często nie rozumieją, co dokładnie i w jakiej ilości otrzymują, zawierając umowę o świadczenie usług abonamentowych. Dlatego zdecydowaliśmy się na regularne przesyłanie szczegółowych raportów, wskazujących informacje o przeprowadzonych pracach – w celu zwiększenia lojalności naszych odbiorców docelowych.

Metoda numer 4. Promocja usług z wykorzystaniem Internetu

Dzięki stronie udało nam się znacznie poprawić nasze wyniki - wskazaliśmy tam wszystkie dane dotyczące ofert specjalnych, zamieściliśmy filmy z informacjami o funkcjach usług abonamentowych i wyjaśniliśmy zalety współpracy z nami.

Ponadto dokładnie podeszliśmy do kwestii promocji w wyszukiwarkach, aktualizacji struktury, projektu i nawigacji strony w celu zwiększenia ruchu w zasobach.

Metoda numer 5. Poprawa przetwarzania aplikacji

Usprawnienie systemu CRM obejmuje funkcję składania elektronicznego wniosku klienta, dzięki któremu klient w łatwy sposób może dowiedzieć się o aktualnym statusie wniosku. Wnioski oznaczone jako „pilne” są rozpatrywane w pierwszej kolejności, bez czekania na kolejkę ogólną.

Automatyzacja przetwarzania napływających wniosków pozwoliła nam znacznie zwiększyć ogólną lojalność odbiorców użytkowników, upraszczając zadania inżynierom firmy.

Metoda numer 6. Zwiększenie sprzedaży poprzez mailing do baz danych potencjalnych klientów

Tworzenie baz osób, które wyraziły zainteresowanie naszym projektem, nawet jeśli umowa nigdy nie została zawarta. Zawsze dbamy o aktualność wersji naszych baz danych potencjalnych klientów, regularnie dodając i aktualizując dane.

Metoda numer 7. Rozwój witryny sprzedaży

Do nowoczesny biznes Trafność strony jest trudna do przecenienia, staje się ona głównym środkiem i kanałem przyciągania klientów, zwiększając znaczącą sprzedaż. W celu zwiększenia zwrotu na stronie ważne są trzy główne elementy - strona główna z wysokiej jakości tekstem sprzedażowym, formularz zgłoszeniowy oraz formularz do zbierania kontaktów potencjalnych klientów.

Wskazówki, które pomogą zwiększyć wydajność witryny

Uprość strukturę: odmawiaj gromadzenia różnych rodzajów informacji na jednej stronie. Bardzo ważne jest, aby klienci rozumieli, gdzie i czego szukać.
Przygotowujemy 2 oddzielne menu - menu ogólne (do nawigacji po stronie) oraz katalog dostępnych rozwiązań, które podzielone są według segmentów biznesowych (w szczególności „Sieć restauracji Ekspert”, „Klub Ekspert” itp.).
Powinieneś zamieścić w widocznym miejscu na stronie głównej informacje (lepsze infografiki) o korzyściach płynących z Twoich ofert. W szczególności możliwe jest odzwierciedlenie wizualnego porównania strat przy braku odpowiedniej automatyzacji i ewentualnej poprawy wydajności, do czego przyczyni się jej obecność.
Możesz umieścić link do opinii klientów na stronie głównej. Odwiedzający, który je kliknął, przechodzi do sekcji recenzji.
Niezbędne jest również umieszczenie na stronie głównej miejsca na baner reklamujący aktualne oferty specjalne firmy itp.
Przycisk wywołania zwrotnego powinien znajdować się na każdej stronie w lewym górnym rogu.

Metoda numer 8. Zwiększenie sprzedaży poprzez odpowiedni dobór kanałów promocji

Zawsze zalecamy używanie kampanie reklamowe w Yandex.Direct, baner reklamowy, artykuły o działkach na sprzedaż na głównych portalach w Twoim regionie. Na przykład firma sprzedająca działki najpierw krótko ogłoszono ofertę specjalną, po której sprzedano osiem działek.

Ponadto do dziś reklama telewizyjna jest dość skuteczna. W szczególności dzięki uruchomieniu reality show Budowa. Twój dom w 3 miesiące” firmie udało się w krótkim czasie zdobyć rozpoznawalność swojej marki.

Metoda numer 9. Organizacja pracy kierowników sprzedaży

W celu zwiększenia sprzedaży zdecydowaliśmy się ogólny schemat obroty. Teraz kierownik musiał zademonstrować fabułę potencjalny kupiec przed zabraniem go do biura. A szef działu sprzedaży musiał pomyślnie zakończyć transakcję.

Ta zasada jest korzystna dla każdej ze stron – menedżer miał dodatkowy czas na pozyskiwanie klientów, natomiast szef osiągnął większy wolumen zawieranych transakcji, ponieważ nie był zmuszony spędzać czasu na przeglądaniu stron.

Zatwierdziliśmy również standardowy schemat sprzedaży:

Zadzwoń lub poproś o oględziny przedmiotu;
Kierownik wzywa do wyjaśnienia planów inspekcji na miejscu;
Kupujący odwiedza witrynę w celu sprzedaży;
Spotkanie kupującego z kierownikiem działu handlowego w naszym biurze;
Rejestracja umowy.

W okresie marzec-grudzień sprzedaliśmy łącznie ponad 100 działek I etapu. Udało się pięciokrotnie zwiększyć sprzedaż w porównaniu do tego samego okresu ubiegłego roku. Firmie udało się poprawić swoją reputację dzięki lepszej promocji następujących projektów, obszarów pokrewnych.

Metoda numer 10. Poprawa jakości Twoich usług

Firma początkowo przeprowadziła ankietę wśród swoich klientów. Ta zasada pozwoliła nam określić preferowany kierunek działania. Przede wszystkim zaczęliśmy poprawiać jakość usług, szkolić pracowników i kupować nowy sprzęt. Klientom zapewniamy szereg usług bonusowych i dodatkowych prezentów na święta.

Metoda numer 11. Darmowe kupony na pierwszą lekcję

Oprócz usług fitness uruchomiliśmy dwa nowe obszary biznesowe - turystykę zdrowotną i programy SPA.

Wyniki: Osiągnęliśmy 30% wzrost przychodów, zdobywając nagrody w prestiżowych konkursach, przyciągając wielu klienci korporacyjni, drużyny sportowe. Media opublikowały wiadomości o naszych konkursach - dla dodatkowej reklamy ich centrum.